Gerencia de Ventas Utp

7/31/2019 Gerencia de Ventas Utp

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GERENCIA DE VENTAS

Facultad de Administracin Arequipa - Per

Lic. Adm. Miller Vargas Vizcarra


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CAPITULO I

LA GERENCIA DE VENTAS


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Definicin de Ventas

El comit de definiciones de la asociacinde comercializacin de E.E.U.U. define a laventa como el proceso personal oimpersonal de ayudar y /o persuadir a uncliente potencial para que adquiera unproducto o servicio o acte a un favor de

una idea comercialmente significativa parael vendedor


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Otras definiciones:

Es un contrato en el que el vendedor seobliga a transmitir una cosa o un derecho alcomprador, a cambio de una determinada

cantidad de dinero. Promueve un intercambio de productos oservicios.

Accin y efecto de vender. Cantidad decosas que se venden. Contrato en virtuddel cual se transfiere a dominio ajeno unacosa propia por el precio pactado.


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Definicin Moderna de Ventas:Vender es el acto de convencer a una

persona respecto a las bondades,cualidades, caractersticas y beneficios deun producto o servicio, de forma tal que

esa persona acceda a realizarvoluntariamente, la entrega de unadeterminada cantidad de dinero con el

propsito de lograr la posesin, uso oconsumo de dicho producto o servicio y,de esa manera satisfacer determinadasnecesidades personales, familiares, etc.


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PRODUCTO


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GERENCIA

ARTE Y CIENCIA DE TRABAJAR

EQUIPO DE PERSONAS

LOGRO OBJETIVOS


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GERENCIA DE VENTAS

OBJETIVO

MANTENER Y AUMENTARLAS VENTAS

ADMINISTRACION EFICIENTEDEL RR.HH. DE VENTAS

MERCADO POTENCIALDE CLIENTES


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GERENTE DE VENTAS

PLANIFICARORGANIZAR

DIRIGIRCONTROLAR

CUERPO DE VENTAS

DEPARTAMENTO

VENTAS


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FUNCIONES DE LA GERENCIA DEVENTAS

1. Preparar Planes y Presupuestos de Ventas

PLANIFICAR SUS ACCIONESY LAS DEL DEPARTAMENTO

TOMANDO EN CUENTALOS RECURSOS


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2. Establecer Metas y Objetivos


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3. Calcular la Demanda y Pronosticar las Ventas

CALCULARCUAL ES LADEMANDAREAL DELMERCADO

CONSDIERANDONUESTRA

PARTICIPACINEN EL MERCADO

PRONOSTICARNUESTRASVENTAS


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4. Determinar el Tamao y la Estructura

de la Fuerza de Ventas


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5. Reclutamiento, Seleccin y Capacitacin

de Vendedores


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6. Delimitar el Territorio

ESTABLECER LASCUOTAS DE VENTASY ESTNDARES DE

DESEMPEO

DIVIDIR ELTOTAL DE VENTASENTRE

EQUIPO VENDEDORES

Cada representanteconoce su cuota yla sumatoria de stas

dan el objetivo deventa al gerente


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7. Compensa, Motiva y Gua las Fuerzas de

Venta* Los planes de compensacin son variadosy dependern del producto y cmo esteorganizada la estructura de ventas


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8. Conducir el Presupuesto de Ventas

SIRVE PARACONTROLARLOS GASTOSY PLANEARGANANCIAS

CALCULAREL VOLUMENDE VENTASY COSTOS


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9. Controlar y Evaluar el Desempeo de

la Fuerza de Ventas

Controlar el desempeo y evaluar comparando lo realizado con loestablecido en un determinado periodo y comparar el desempeo

entre vendedores


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10. Determinar Estrategias de Ventas

Prcticas que regulanlas relaciones entredistribuidores,minoristas y clientes

Calidad delproducto

Crditos ycobros


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11. Promociones de Venta y Publicidad


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12. Monitorear el Departamento

MISIN ES VELAR

PORQUE TODO ELPROCEDIMIENTO

DE VENTAS SEEST LLEVANDO

A CABO EN FORMAIDNEA


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Pensar como Gerente

APRENDER A DELEGARFUNCIONES(RESPONSABILIDADES)

UN GERENTE NO HACELAS COSAS, VIGILA QUE

LAS HAGAN


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La Conducta del Gerente de Ventas

LA GERENCIADE VENTASHA PASADO

A CONSTITUIRSEEN EL PUNTO

REUNEN LOSESFUERZOS

DE LASEMPRESAS


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LA FUNCIN HUMANACONVIERTE AL GERENTE

DE VENTAS

OBTENER LOSMEJORES RESULTADOS

DE LA GENTE, SINPRETENDER CAMBIARLA


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SU FUNCIN DEPLANEAMIENTO

* QU ES LO QUE TIENE QUE HACER* CUANDO Y QUIN LO TIENE

QUE HACER

ES DECIR: ESTABLECER OBJETIVOS


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* Debe ser fuerte en decisiones, no debe

transmitir indecisiones a los trabajadores

CUL ES EL

PROBLEMA YCUL LAOPORTUNIDAD?


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EN TODO LO QUE HACE HAY:

UNA RAZN UN OBJETIVO UNA ACCIN UN CONTROL


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El Gerente debe llegara ser un PLANEADOR YLIDER

Visin de FuturoComunicar la visin a los

demsSi no hay visin, no hay negocio


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* Un gerente de ventas debe poseer tres

cualidades

1. PLANEADOR2. ORGANIZADOR3. ESTUDIANTE


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* Todo lo har mediante gente y con

delegacin

LIDERAZGO

SABER MANDAR

ATREVERSE ATOMAS DECISIONES


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CAPITULO II

EL PROFESIONAL EN VENTAS


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EL PROFESIONAL EN VENTAS

LA FORMA DE

ACTUAR EN ELDIARIO VIVIR


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1. Actitud Vital: Aquella forma de vida que

debe adoptar cada individuo

*OPTIMISMO YPOSITIVISMO

* ENTUSIASMO* PERSEVERANCIA

* SEGURIDAD

* ESPRITU GANADOR


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2. Actitud Personal: Es aquella que se debe

de adoptar frente a todas nuestrasactuaciones en la vida

* COMPRENSIN* HONESTIDAD

* LEALTAD

* FIRMEZA


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3. Actitud Profesional: Toda persona que

ejerce un cargo, tendr que convertirseen un profesional.

* ESTUDIO* CONOCIMIENTO

* INICIATIVA


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CAPITULO III

FUNCIONES DE UNA ORGANIZACIN DEVENTAS Y EL PROCESO DE VENTAS


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Funciones Bsicas de una Organizacinde Ventas

ADMINISTRATIVAS

PLANEAR,CONTROLAR YCOORDINAR LAORGANIZACIN,VALORAR LAACTUACIN DE LOSCLIENTES, SEALAR

LA ESTRATEGIA DEVENTAS Y ELABORARLOS PROGRAMAS

OPERATIVAS

SON LAS OBLIGACIONESQUE TIENEN LOSEJECUTIVOSSUBORDINADOS DEVENTAS COMOGERENTES DE DIVISIN,DISTRITO, SUCURSAL YSUPERVISORES, PARA

PONER EN ACCIN LASDISPOSICIONES, PLANESY CONTROLES DE LAALTA GERENCIA

TCNICAS

SON LASACTIVIDADES DE LOSJEFES TCNICOS YAUXILIARES CUANDOPROPORCIONANASISTENCIA YCONSEJO

ESPECIALIZADO ALOS EJECUTIVOS DEVENTAS EN ELDESEMPEO DE SUSFUNCIONESADMINISTRATIVAS


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Funciones de una Organizacin deVentas

1. Funciones Administrativas: Formulacin de normas de ventas Facturacin de pedidos

Anlisis de la competenciaAprobacin de presupuestos Control de costos Diseo de la organizacin de ventas Establecimiento de controlesValoracin de actuaciones Planeamiento de comisiones de ventas Bsqueda de nuevos mercados, etc.


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2. Funciones Operativas: Reclutar, seleccionar, equipar, estimular,

supervisar y valorar a los agentes de ventas Planear y organizar rutas Celebrar juntas de ventas Resolver problemas de distribucin fsica Marcar territorios de ventas Controlar operaciones de sucursales

Organizar promociones comerciales Realizar ascensos, cambios, culminaciones. Proponer a la alta gerencia cambios diversos, etc.


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3. Funciones Tcnicas:

Investigacin de mercados Publicidad y promocin de ventas Planeamiento de ventas

Relaciones con los vendedores Trfico Entrenamiento y capacitacin de personal

de ventas Correspondencia de ventas


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PROCESO DE VENTAS

PROCESO

DE

VENTAS

SERVICIO

POST

VENTA

PRESENTACIN

DEL

MENSAJE

ELACERCAMIENTO

PREVIO O

PRENTRADA

PROSPECCIN:


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1era FASE: PROSPECCIN

BUSQUEDADE CLIENTES

AQUELLOS QUE NO SON CLIENTES PERO

TIENEN GRANDES POSIBILIDADES DE SERLO


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ETAPAS DE LA PROSPECCIN

IDENTIFICARA LOS CLIENTES

EN PERSPECTIVA

CALIFICAR A LOSCANDIDATOS ENFUNCIN DE SU

POTENCIAL DE COMPRA

ELABORAR UNALISTA DE CLIENTES

EN PERSPECTIVA

QUINES PUEDEN

SER NUESTROSFUTUROSCLIENTES?

CAPACIDAD

ECONMICA DISPOSICINPARA COMPRAR

AUTORIDAD PARADECIDIR

ORDENARLOS

DE ACUERDO ASUIMPORTANCIAY PRIORIDAD

1 2 3


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2da. FASE:ACERCAMIENTO PREVIOO PREENTRADA

OBTENCIN DEINFORMACIN MS

DETALLADA DE CADACLIENTE ENPERSPECTIVA

PREPARACIN DE LAPRESENTACIN DE

VENTAS ADAPTADADE CADA CLIENTE


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ETAPAS DEL ACERCAMIENTO PREVIO

IINVESTIGACINDE LAS

PARTICULARIDADESDE CADACLIENTE

PREPARACINDE LA

PRESENTACINDE VENTAS

OBTENCINDE LA CITA

NOMBRE ESTADO CIVIL

HOBBIES

NIVEL EDUCATIVO

ELABORAR LISTA DECARACTERSTICASDEL PRODUCTO

BENEFICIOS YVENTAJAS

SOLICITARCITA PORANTICIPADO

VISITA ADOMICILIO

1 2 3


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3era FASE: PRESENTACIN DELMENSAJE

* ADAPTADO A LAS NECESIDADES YDESEOS DEL CLIENTE - AIDA

* TRES PILARES DE SU ESTRUCTURA:1. Caractersticas del Producto

2. Ventajas3. Beneficios


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4ta FASE: SERVICIOS POST VENTA

PRODUCTO

COINCIDE CON

LAS EXPECTATIVAS

NO ALCANZA LAS

EXPECTATIVAS

REBASA LAS

EXPECTATIVAS

SATISFECHO INSATISFECHO ENCANTADO


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CAPITULO IV

TCNICAS DE VENTAS


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Capitulo IV: Tcnicas de Ventas

Son herramientas, instrumentos que seaplican en el proceso de la venta, parapersuadir al cliente hacia la propuesta del

vendedor


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* El vendedor necesita conocer y utilizaradecuadamente las tcnicas de ventas,que le permitan presentar su productomediante un proceso de suave fluidezpara obtener la respuesta deseada de su

pblico objetivo.


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TCNICAS DE VENTAS

I. AIDA:

1. Atraer laATENCIN del Cliente:

Tcnicas bsicas:* Hacer cumplidos y elogios* Dar las gracias* Despertar la curiosidad* Presentar hechos*Dar la impresin estoy aqu para ayudarlo* Proporcionar noticias de ltimo momento


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2. Crear y Retener el INTERS del Cliente

* Ayudar al cliente a reconocer que tieneuna necesidad o que se encuentra anteun problema

* Hacer una cuantas sugerencias tentadorassobre la forma en que el producto o serviciopuede beneficiar al comprador


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3. Despertar el DESEO por Adquirir lo que se

est Ofreciendo

* Explicar detalladamente lo que hace el

producto o servicio* Mencionar las ventajas ms importantes* Hacer uso de los beneficios ms fuertes que

el producto ofrece


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4. Llevar al Cliente hacia laACCIN y cerrar

la Venta:* Evitar una atmsfera de presin* Establecer razones para comprar

* Pedir la orden de compra


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II. Mtodo SPIN:

Situation Problem

Implication Need


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LAS PERSONASCOMPRANBENEFICIOS

Pueden ser:

EconmicosConfortBienestar

ComodidadSeguridad, etc.


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* La frmula que clasifica los mviles de

compra es:

S Seguridad. Evitar temores, inseguridad, garanta, etc.

A Afecto. Amor, amistad, simpataB Bienestar. Comodidad, confort, mejorar nivel de vida.O Orgullo. Amor propio, prestigio, vanidadN Novedad. Moda, ser el 1ero. en utilizar algo, estar al daE Economa. Ganar dinero, beneficios, ahorrar, etc.


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Qu son las caractersticas?

Son las cualidadesdel producto

Conjunto de datostcnicos quedescriben las

propiedades delproducto, cmo y

de qu est fabricado


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Qu son los beneficios?

Es lo que hace ste por el cliente, la utilidado satisfaccin que le reporta


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CAPITULO V

TIPOS DE VENTAS


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TIPOS DE VENTAS

VENTA

PERSONAL

VENTA

TELFONO

VENTA

ON LINE

VENTA

PORCORREO

VENTA

MQUINAAUTOMTICA

1 SO


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1. VENTA PERSONAL

* Relacin directa entre el vendedor y elcomprador

* Es la herramienta ms eficaz, especialmente

para llevar al consumidor a la fase depreferencia, conviccin y compra

* L d d li l i i t t


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* Los vendedores realizan las siguientes tareas:

a)Atencin y Recepcin de Pedidos(venta interior)b)Bsqueda y Obtencin de Pedidos(venta exterior):Consiste en:

1. Identificar y clasificar adecuadamente a los

clientes potenciales2. Determinar sus necesidades y deseos3. Contactarlos para presentarles los Bs o Ss

4. Obtener el pedido5. Brindar servicios post ventac)Apoyo a la Venta Personal: Ej: Exhibiciones Bs Ss

2 V t T lf


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2. Venta por Telfono

1. Venta Telefnica Externa o de Salida

2. Venta Telefnica Interna o de Entrada

3 V t O Li


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3. Venta On Line* Consiste en poner a la venta los Bs o Ss.

en un sitio web en internet.* Abarcan el comercio de ventas detallistas

de msica, videos, hardaware, software,bienes de consumo, viajes, juguetes, etc.

4 Venta por Correo o Correo


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4. Venta por Correo, o CorreoDirecto

Es un medio adecuado para la comunicacindirecta e individualizada, ya que permiteuna mejor seleccin del pblico objetivo.


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5. Venta por Mquinas Automticas

* Su atractivo radica en la conveniencia ocomodidad de la compra. Por lo generalson marcas prevendidas, bien conocidas,

alta tasa de rotacin de alimentos ybebidas, etc.


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Documents

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