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GESTIÓN ESPECIALIZACIÓN

Practicar una modalidad de esquí en montañas a las que sólo se puede acceder mediante un heli-cóptero, hacer trekking en la jungla de Borneo, admirar aves haciendo turismo ornitológico, alo-jarse en un hotel para adultos con o sin su pareja

para desinhibirse sexualmente, conocer los lugares donde viaja gente de una misma orientación sexual o garantizar que un discapacitado sepa que en su destino no encontrará obstáculos insalvables.Ese tópico de hay gente para todo parece ser lo que permite, no sólo que existan nuevos nego-cios, sino que éstos puedan sobrevivir o al menos tener su hueco en el mercado gracias a que ofrecen algo que los otros no pueden: la personalización. Algo que sólo se logra cuando se sabe de lo que se habla, cuando el futuro gerente, antes de montar el negocio, tiene muy clara su temática, porque ésta ya es su afi ción, su pasión o su orientación sexual: “En nuestro caso montamos una agencia dirigida sobre todo a los gays y lesbianas, porque los que trabajamos en ella sabemos de primera mano qué es lo que persiguen estos colectivos o las difi cultades que pueden tener para dar con lo que buscan”, comenta Margarita Sán-chez, gerente de Twinga Viajes. Lo mismo ocurre con otras agencias o touroperadores especializados, sus propietarios son gente afi cionada a un deporte específi co, amantes de la

La especialidad de la casaComo en las películas de Hollywood, cuyos especialistas se la juegan en las escenas de riesgo, los touroperadores y las agencias de viajes que se especializan han de sortear difi cultades. Pero, al contrario que en las películas, nada es apariencia; profundizan cuando otros se quedan en la superfi cie y logran conocer la oferta que venden a base de trabajo y pasión.

música, gastrónomos sibaritas o extranjeros afi ncados en España que conocen al dedillo sus países. Profesionales que saben el gran valor que tienen los conocimientos.“Aparte de que nosotros hayamos vivido intensamente la actividad vinculada a nuestra agencia, la preparación de nuestros agentes es igual de completa. Viajamos los días que sean necesarios al lugar en el que nos hemos fi jado an-tes de comercializar un nuevo paquete. Nunca ofreceríamos algo sin asegurarnos de que haya nieve en las fechas que nos solicitan”, asegura Mercedes Arias, la gerente de Ski Arias, una agencia centrada en los viajes de esquí.No sólo inciden en lo que conocen como la palma de su mano. Otra opción que barajan es la de especializarse en aquello que empieza a despuntar, en destinos por descubrir, o en las necesidades concretas de un tipo de viajeros que no muchos se atreven a cubrir. Los responsables de Eusko Caribe Tours se aventuraron en algo que muchos todavía consideran tabú o a lo que no le ven un futuro comercial. “Es cierto que se trata de círculos cerrados y cuesta con-seguir clientes, pero hay mercado y, de momento, nada de competencia. Si trabajamos en el turismo para swingers, parejas de intercambio, es porque primero analizamos

Deporte y aventura. La popularización del senderismo, el trekking o los deportes de aventura ha permitido el desarrollo de agencias centradas en estas actividades.

Al son de la música. Los conciertos, festivales y óperas determinan el trabajo de las agencias dedicadas a la música. Praga, Salzburgo y Viena son destinos habituales.

Expertos e innovadoresOptar por lo que se conoce en profundidad o centrarse en nuevas tendencias son las opciones más habituales a la hora de especializarse.

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muy bien cómo funcionaba en EE UU, cómo eran los hoteles en los que no está permitido el paso a menores o que sólo aceptan parejas, acudimos a ferias de erotismo, contactamos con clubes de este tipo de vida liberal...”, explica José Francisco Carrasco, director comercial.

Destino únicoEn el caso de los touroperadores, la especialización se lleva a cabo centrándose en un país o una zona más que en acti-vidades lúdicas, culturales... Es el caso de Faraona Tours, cuyo nombre deja claro qué comercializan. “El dueño de la empresa es egipcio, y tenemos un corresponsal propio en ese país. Y es que lo más importante para poder tener tu nicho es conocer el destino a fondo. Aunque pueda surgir algún imprevisto, tener todo controlado. Eso, por supuesto, supone hacer un mayor esfuerzo, sobre todo porque en cada país hay una forma distinta de trabajar. Y en eso es en lo

que nosotros nos aventajamos, porque lo conocemos”, dice Ana Calvo, responsable de este touroperador.La gran ventaja de centrarse en un único destino es que los futuros clientes se fi jan más en este tipo de mayoristas, les relacionan con él. El inconveniente, sobre todo, que el turismo es muy sensible a los cambios políticos, sociales y económicos. Si el producto estrella que se comercializa es una zona concreta y en ella ocurre algo grave que espanta a los futuros viajeros interesados en visitarla, hay que aguan-tar el tirón hasta que pase esa inestabilidad. Hay destinos que se venden solos. Egipto sigue siendo uno que apenas requiere publicidad, ya que se trata de un

país que desde siempre despierta una gran fascinación. En otros la ventaja es que por ser precisamente bastante des-conocidos pueden resultar muy llamativos. Sin embargo, en este caso, no vale el boca a boca y se precisa acudir a otros métodos de publicidad para darlo a conocer. “Nuestra especialidad es un circuito de caza en Bulgaria. La gente está empezando a interesarse, en especial para el turismo de negocios, pero está costando que cuaje. En el éxito también infl uye la temporada, porque los hábitos de los españoles marcan mucho a la hora de que se decidan acudir a este destino... principalmente de abril a junio”, dice Miroslav Petrov, responsable de Balkania Tours.

Calidad y competenciaLa competencia directa con los grandes touroperadores la consideran casi imposible. Apuntan varias razones: dema-siado paquete convencional y a un precio tan bajo que a ellos no les es posible ofertarlos, muchas trabas a la hora de que se les ofrezcan precios competitivos en los billetes de avión... “Incluso en el caso de los viajes de estudiantes, son éstos los que dicen lo que quieren y lo que están dispuestos a pagar. Un gran mayorista quizá pueda aceptar sus pretensiones, pero los pequeños no”, advierte José Francisco Carrasco. La especialización es el único camino para poder salir adelante. “Si no te especializas debes cerrar porque actualmente el mercado está muy monopolizado, no hay punto medio. Y es fundamental creer en lo que haces. Tu ventaja es conocer muy bien el destino, los hoteles, los guías... Saber que nadie más, o muy pocos, hacen lo que tú”, recalca Petrov.De su parecer son prácticamente la mayoría, y Mireilla Alum, fundadora de Culinary Spain, la que lo defi ende con más pasión, tanta como con aquello que le decidió a crear la agencia y que le encanta, la gastronomía: “España es infi nita en cuanto a productos y lo gastronómico va a más,

Turismo gastronómico. Las virtudes de la mesa y los buenos caldos atraen a los amantes de la gastronomía a España, algo que ciertas agencias han sabido aprovechar.

En busca de ambiente. Las agencias centradas en viajes para gays y lesbianas proporcionan información sobre los lugares de ambiente cercanos al alojamiento.

El cliente se fi ja más en los mayoristas especializados en un único destino, pero el turismo es muy sensible a los cambios políticos, sociales y económicos

Personalizados y aptos para todoAunque especializados, estos touroperadores y agencias no dejan de vender paquetes convencionales. Algo, eso sí, que apenas supone un 2% de su facturación y carece de la calidad de su especialidad. Si se trata de una agencia especializada en turismo gay, no se deja de atender a cualquier cliente que busque contratar otros servicios.

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así que podemos ser muy originales, dar algo diferente, ya sea creativo, educativo o lúdico. Puede que intenten copiarnos, pero nosotros conocemos y probamos in situ todo lo que sugerimos. Requiere más trabajo y tiempo, pero das calidad. En las agencias grandes todo es mucho más mecánico”.

La importancia de una agendaLos especializados buscan no depender de intermediarios, tener sus propios contactos para que la gestión de los viajes resulte más fl uida y para que sepan con certeza lo que ofre-cen a sus clientes. Disponer de una amplia agenda, de una buena red de contactos, es una de las mejores bazas con las que cuentan este tipo de empresas tan especializadas. Eso les permite trabajar de forma estrecha con determinados hoteles que pueden garantizar al cliente hasta que tendrá una habitación con vistas a donde él desee. Y lo mismo para conseguir entradas para espectáculos o eventos.También hay que estar al día y destacarse. “Para hacer lo que hacen otras 200 agencias ya están esas 200. Lo nuestro es ofrecer calidad y eso supone estar, por ejemplo, al tanto de las óperas que se celebran, y para ello es fundamental saber con quién trabajar”, explica Cecilia Monasterio, res-ponsable de comunicación de Turis Música. Lo saben. Prepararlo todo les cuesta mucho más trabajo, pero de ahí viene, indudablemente, su sello de calidad. A veces prácticamente es como llevar al cliente de la mano: conseguir el chofer, un guía que conozca su idioma, mos-trarle las actividades que resultarán de su interés... Siem-

pre ofrecer un extra que no es sólo el viaje y el hotel.“En nuestro caso –explica Sánchez, de Twinga Viajes– les facilitamos también información, datos sobre los lugares con ambiente que tendrán más cerca de su alojamiento, u otro tipo de cuestiones relacionadas con su colectivo. Buscan viajar allí donde se sientan a gusto y compartan cosas comunes”. Algo que refuerza la opinión de Alfonso Monge, gerente de Haciendo Huella, agencia especializada en trekking, senderismo y turismo de naturaleza: “Lo nues-tro es un turismo de artesanía en el que nos documentamos a conciencia mediante un gran trabajo de campo y donde lo que ofreces nadie lo puede plagiar porque has sido tú el que lo ha diseñado. Todo muy cuidado porque nuestra gente disfruta preparándolo”.Quizá por el gran trabajo que hay detrás, los precios que se barajan no siempre son económicos. Además, las acti-vidades en las que se va a participar o los lugares que se visitarán son selectos. A ello hay que sumar los gustos de los viajeros. Los españoles, por ejemplo, sí empiezan a ser grandes melómanos, pero todavía no están muy convenci-dos para embarcarse en rutas gastronómicas como ya hacen franceses o italianos. “Muchos de nuestros clientes son estadounidenses. Un español no está dispuesto a pagar, pero un extranjero sí. Solemos estar en contacto con algunos hasta un año antes de que vengan, nos informamos de cómo son, qué tipo de comida les gusta o no... incluso nuestros guías, en función de sus reacciones en un punto durante la ruta, la modifi can para acertar de lleno”, comenta Alum. Mientras unos se afanan por sobrevivir, otros buscan só-lo mantenerse porque tienen los clientes sufi cientes. Los demás hasta piensan en ampliar con más destinos o posi-bilidades relacionadas con lo suyo. El crecimiento es lento y paulatino, y nunca resulta un avance espectacular. Salvo cuando la temática en la que se especializan esté en ese momento de moda. ¿El futuro? Incierto, pero lo ven, quizás porque, como se suele decir, siempre hay un roto para un descosido. ■

Egipto eterno. Los que se dedican a un único destino, incluso un clásico como el país del Nilo, ofrecen una perspectiva diferente a la de los grandes touroperadores.

Los desconocidos. Las empresas especializadas en países de un perfi l menos turístico precisan de más publicidad, pero cuentan con el atractivo de lo original.

Disponer de una amplia agenda, de una buena red de contactos,es una de las mejores bazascon las que cuentan los gestoresde las agencias especializadas

Cuestión de hábitosLas costumbres y gustos de los viajeros son determinantes en este negocio. Los españoles, por ejemplo, sucumben a la megalomanía, pero no se sienten tan tentados, todavía, por el sibaritismo gastronómico.

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