Gestión profesional y empresarial II Clase 2017 06 28 · Por ejemplo los arquitectos usan simuladores electrónicos para resolver sus problemas de estructuras antes de construir

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Gestión profesional y empresarial IIProducción de Obras IIICremaschi – Nizan – Lafalce Arq. Federico García Zúñiga

1. Introducción

2.Las empresas de servicios profesionales

3.El marketing de servicios profesionales

4.La valoración de servicios profesionales

5.Conclusiones

6.Bibliografía

Gestión profesional y empresarial IIÍndice

1. Introducción

Las empresas y el mercado

Ámbito interno[Control de la empresa]

[Control relativo]

Ámbito de las relaciones próximas

Sector o Industria donde opera la empresa

[Control bajo]

[Control nulo]

Tendencias globales

Cleri. El libro de la PyMEs.

2. Las empresas de servicios profesionales

Esquema de una empresa

RECURSOS

Materias primas

Mano de obra

Energía

Capital

Información

Organización

Administración

PROCESO DE TRANSFORMACIÓN BIENES

SERVICIOS

Informacióninterna sobre rendimiento y productividad

1 2 3

4 5

Información de clientes y consumidores (externa)

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El macroambiente

Es crucial que las empresas de servicios profesionales comprendan la amplitud de fuerzas que están creando el mundo en el cual deben operar. Esta amplitud de fuerza se puede dividir en categorías: demográficas, económicas, tecnológicas, político-legales y socio-culturales. Si bien estas fuerzas son incontrolables, es necesario vigilarlas y considerar su impacto potencial. Por ejemplo, una depresión en la economía puede afectar negativamente a los arquitectos porque disminuye la actividad en la construcción, pero la misma depresión es posible que favorezca a algunos abogados, ya que puede conducir a que se eleve el porcentaje de divorcios. Por otra parte, los cambios demográficos tendrán un considerable impacto en los médicos. Por ejemplo, un aumento en la población de ancianos podría conducir a los nuevos profesionales a concentrarse más en la gerontología que en la pediatría.

Kotler. Marketing de servicios profesionales

“Si no sabes donde vas, cualquier camino te llevará allí”

“If you don't know where you're going, any road'll take you there"

Las aventuras de Alicia en el país de las maravillas, Lewis Carroll, 1865

La estrategia

La vida de las empresas y de las personas puede ser afrontada dediferentes maneras. Se puede adoptar la actitud pasiva del avestruz, escondiendo la cabeza bajo tierra, recibiendo lo que se viene, yesperando que la "providencia" sea benévola. Otra forma es tomar la postura reactiva del bombero, que atiende precisamente los incendios y disturbios que aparecen. También encontramos la conducta preactiva del asegurador, que se prepara para enfrentar los acontecimientos que podrían ocurrir. Finalmente, como se propone en este libro, está el comportamiento proactivo del constructor, que se anticipa a los hechos para erigir un futuro de acuerdo con sus propias ambiciones. Esta actitud es rebelde, imaginativa, creativa y generadora de cambios.

Muchos problemas de las PyMEs derivan de la falta de una estrategia clara. Por eso tantas veces son llevadas por delante por otras empresas (grandes, medianas o pequeñas) que sí saben hacia dónde se dirigen y tienen definido un camino a seguir.

Cleri. El libro de las PyMEs.¿Qué tal si no cambiamos nada… y sucede algo mágico?

El porqué de la estrategia

Siempre seguimos una estrategia, en términos de Minztberg, explícita o implícita. Practicar el juego de otros también es una estrategia; perdedora, pero estrategia al fin. Cuando no tenemos meta, las energías se malgastan en esfuerzos estériles; pero si hay una orientación precisa y compartida, los actos se encaminan por ella, superando las dudas y sorteando obstáculos. La potencia del deseo es irresistible.

A través de la estrategia se aumenta el rendimiento y mejora la posibilidad de alcanzar el éxito.

Cleri. El libro de las PyMEs.

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La estrategia

Algunos la denominan "habilidad para dirigir un asunto", otros, utilizando la jerga militar, la definen como el arte de dirigir las operaciones; no falta quienes la homologan a "meta" u objetivos a largo plazo o "fines últimos". Quizás podamos definir la estrategia a través de sus componentes más dinámicos:

� El objetivo al cual se desea arribar en el mediano y largo plazo y la flexibilidad necesaria para encarar su logro en función de las circunstancias y del cambiante marco socioeconómico

� El conocimiento de los puntos fuertes y débiles de la empresa

� Las oportunidades y amenazas del mercado

� El objetivo o perfil al cual se desea arribar en el largo plazo

� La planificación general que implica poder alcanzar tal objetivo

� Las acciones de las distintas áreas, sistemáticamente coordinadas en el tiempo (cronograma) y en línea con los objetivos generales

Bozzo. Gestión práctica para PyMEs.

La estrategia (cont.)

� La asignación de recursos en tiempo y forma que acompañen las acciones armónicamente

� La comunicación permanente entre todos los involucrados

� La motivación del conjunto de los recursos humanos que deben ser implicados en la estrategia

Con todos estos elementos interactuando activa e interrelacionadamente, estamos en condiciones de diseñar una estrategia. Obviamente, damos por sentado, que la misma debe tener una definición cuali-cuantitativa para cada una de sus etapas intermedias en camino hacia el destino final.

Bozzo. Gestión práctica para PyMEs.

Productos vs. Servicios Productos vs. Servicios

Si bien el marketing de los servicios comparte algunas características con el de los bienes físicos, tiene algunas diferencias inherentes. Los proveedores de servicios profesionales deben comprender muy bien estas diferencias y cómo afectan a sus organizaciones. Los servicios se distinguen de los bienes físicos por su carácter intangible, inseparable, variable y perecedero. Además, el criterio de satisfacción es diferente y el cliente participa en el proceso.

� Son intangibles

Esto significa que los servicios no se pueden ver, palpar, ni oír antes de haberlos recibido. Una persona que contrata a un arquitecto no tiene los planos completados antes de hacer la transacción.

� Son inseparables

El servicio no se puede separar de su proveedor —su profesionalidad, apariencia y conducta— por lo tanto, todo se usará para juzgar la calidad de la empresa de servicios.


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Productos vs. Servicios (cont.)

� Son variables

La calidad del servicio puede variar, ya que es inseparable de las personas —y éstas no son infalibles—. Como sabemos que los errores son posibles, podemos desarrollar procesos para intentar minimizar sus efectos. Por ejemplo los arquitectos usan simuladores electrónicos para resolver sus problemas de estructuras antes de construir un edificio.

� Son perecederos

Esto significa que los servicios no se pueden almacenar para una venta o uso posterior.

� El criterio de satisfacción es diferente

Antes de adquirir un producto, un consumidor puede evaluar lo que estácomprando. Pero los servicios son diferentes. Primero se venden, luego se producen y se consumen al mismo tiempo. No se puede estar seguro de que un arquitecto comprende las necesidades de un cliente hasta que presenta los proyectos de construcción.


Productos vs. Servicios (cont. 2)

� El cliente participa en el proceso

Cuando los consumidores compran un producto físico, no tienen en cuenta la fábrica en la cual se ha producido ni a los individuos que trabajan en esa fábrica. Sin embargo, cuando adquieren servicios, los clientes están “en la fábrica”, observando todo el proceso.

Cada experiencia causa una impresión (buena o mala) acerca del servicio, conocida como “momento de la verdad”. Un proveedor profesional debe manejar apropiadamente cada momento de la verdad para comunicar un mensaje coherente acerca de la calidad del servicio.


3. El marketing de servicios profesionales

Marketing

mercadotecnia.(De mercado y -tecnia).

1. f. Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda.

2. f. Estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin.

Diccionario de la Real Academia Española

Marketing

Es una ciencia socioeconómica que estudia las razones y consecuencias de las relaciones de intercambio, entre consumidores y productores de bienes, desarrollando modelos estratégicos, procesos y herramientas, para satisfacción de necesidades y deseos con el fin de crear valor para las partes.

Asociación Argentina de Marketing

Productos vs. Servicios

Si bien el marketing de los servicios comparte algunas características con el de los bienes físicos, tiene algunas diferencias inherentes. Los proveedores de servicios profesionales deben comprender muy bien estas diferencias y cómo afectan a sus organizaciones. Los servicios se distinguen de los bienes físicos por su carácter intangible, inseparable, variable y perecedero. Además, el criterio de satisfacción es diferente y el cliente participa en el proceso.

� Son intangibles

� Son inseparables

� Son variables

� Son perecederos

� El criterio de satisfacción es diferente

� El cliente participa en el proceso


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¿Qué es el marketing?

El marketing ha sido difamado y mal comprendido durante casi toda su historia. Algunas personas lo consideran manipulador, antieconómico, indiscreto y poco profesional. Reunamos al azar a un grupo de abogados, médicos, consultores y contables, preguntémosles qué es el marketing y lo más probable es que nos digan publicidad o venta. Este punto de vista sigue dificultando la aplicación del marketing fuera del mundo empresarial convencional.

Si bien es cada vez más fácil encontrar un hospital o una organización filantrópica que ha adoptado el marketing, todavía es difícil dar con una organización que lo aplique adecuadamente. El marketing es sólo una herramienta, no es una panacea que resolverá todos los problemas de las organizaciones. Como herramienta se puede utilizar bien o mal. Aun cuando a veces se use como un instrumento para aplicar técnicas de venta agresivas o manipuladoras, también es posible que un programa de marketing inteligente haga un uso mínimo de la publicidad, y dependa en cambio del cuidadoso diseño de los servicios profesionales, el precio y la distribución para conseguir resultados beneficiosos.Kotler. Marketing de servicios profesionales

¿Qué es el marketing? (cont.)

Como señaló el prestigioso teórico de la gestión Peter Drucker: “El objetivo del marketing es hacer la venta superflua”. El marketing se puede hacer con tanta profesionalidad como la tarea de un abogado, un contable o un médico. El especialista en marketing es capaz de comprender, crear y manejar la demanda del cliente, y sabe cómo conducir la investigación para satisfacer las necesidades de aquellos con quienes trata de establecer una relación; sabe cómo crear una oferta valiosa para responder a esas necesidades, cómo comunicarla eficazmente y cómo presentarla en el lugar y momento apropiados.

He aquí una definición más precisa: El marketing es un proceso gerencial y social mediante el cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos/servicios de valor con los otros.


Definición de marketing

Se deberían tener en cuenta los siguientes puntos acerca de la definición del marketing.

Primero, el marketing es un proceso gerencial que se manifiesta en programas cuidadosamente formulados -no en acciones arriesgadas-, destinados a obtener respuestas deseadas.

Segundo, el marketing se basa en las necesidades, deseos y demandas de un grupo escogido de clientes. Las necesidades humanas son manifestaciones de una carencia percibida. Podrían incluir las necesidades físicas como la comida, la vestimenta o el abrigo; necesidades sociales como la pertenencia o el afecto; o necesidades individuales como la realización personal. Estas necesidades no han sido inventadas por el marketing, son un aspecto básico de la condición humana. Por otro lado, los deseos son la forma que asumen las necesidades humanas determinadas por la cultura y la personalidad individual. En la Amazonia, un nativo que tiene un problema de salud podría recurrir a un chamán; en el mundo civilizado, un individuo enfermo acude a un médico. Las personas describen los deseos en términos de los objetos que satisfacen sus necesidades.


Definición de marketing (cont.)

Tercero, el concepto de intercambio -el acto de obtener un bien o servicio deseado a cambio de algo- es fundamental para la definición del marketing. En otras palabras, los consumidores obtienen algo de valor a cambio de otro valor. El valor es la diferencia entre los beneficios que los consumidores obtienen del uso o adquisición de un servicio y los costes de obtener ese servicio. Los beneficios se pueden describir simplemente como la solución a un problema.

Cuarto, aplicar los métodos de marketing significa elegir los mercados objetivo, en lugar de hacer un intento azaroso de servir todos los mercados y todas las necesidades. Los profesionales del marketing distinguen entre los segmentos posibles del mercado y deciden a cuáles servir, sobre la base de las dimensiones del mercado, el beneficio potencial, la misión de la empresa o alguna otra razón.


Definición de marketing (cont.)

Quinto, el marketing eficaz está orientado al cliente, no al vendedor. Se basa en el diseño de los bienes/servicios de la organización, de acuerdo con las necesidades y deseos del mercado objetivo, más que en los gustos personales del vendedor. Según esta visión del marketing, los esfuerzos para imponer en el mercado productos o servicios que no responden a sus necesidades y deseos están destinados al fracaso.

Sexto, el éxito del marketing a largo plazo se consigue al satisfacer a losclientes que uno desea servir. La satisfacción de los clientes se puede definir como la diferencia entre las expectativas que tiene el usuario de un servicio y el servicio que realmente recibe.

Séptimo, un componente importante de la satisfacción a largo plazo es el desarrollo de relaciones con los clientes. En lugar de concentrarse en las transacciones a corto plazo, el profesional necesita cultivar relaciones duraderas con los clientes, distribuidores y proveedores, así como vínculos sociales y económicos sólidos, que se crean mediante la promesa y la prestación de un servicio de alta calidad a un precio justo.


Cómo manejar el esfuerzo de marketing

La clave de la rentabilidad a largo plazo en cualquier actividadprofesional es la creación de un servicio que satisfaga las necesidades y deseos de los clientes, que facilite el intercambio y les proporcione un valor.

Estos servicios se crean a través de la interacción de un conjunto de herramientas que se conoce como combinación de marketing [marketingmix]. Nosotros definimos esta técnica como un conjunto de herramientas tácticas y controlables que la empresa combina para producir el resultado que desea en el mercado objetivo.

Para ilustrar mejor la idea podemos usar la analogía de una cerradura de combinación. En una cerradura de combinación típica, uno necesita conocer la clave de tres números para poder abrirla. En el marketing de los productos o servicios de una empresa, intentamos hacer todo lo posible para influir en la demanda de dichos bienes o servicios y organizarlos de tal manera que satisfagan mejor las necesidades y deseos del cliente.


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Combinaciones de marketing


Originalmente:

En negocios inmobiliarios:� Producto� Precio� Comercialización� Comunicación

Confundir el marketing con la promoción es un error serio y frecuente.

No se debe olvidar que el precio es la única variable del mix de marketing (4P) que aporta ingresos, el resto son egresos.

La información en el marketing

La información es la base de un programa sólido de marketing. Sin embargo, en los servicios profesionales, donde la mayoría de los socios o empleados son más instruidos que el individuo promedio, el “conocimiento” de los abogados, médicos o contables puede ser uno de sus principales obstáculos para el éxito. El problema no es lo que saben, sino lo que «creen» saber.

En el marketing, suponer que se conoce lo que el cliente está pensando es parecido a un pecado mortal. El proveedor de un servicio profesional no es representativo de su cliente medio y no piensa como la mayoría de sus usuarios


La información en el marketing (cont.)

Los miembros de las profesiones no sólo están más formados que el individuo corriente, sino que el área en la cual se han formado tendráuna gran influencia en su manera de pensar. Un contable probablemente procesa la información de una manera diferente que un psicólogo. Un abogado, debido a su formación rigurosa, quizá tenga capacidades analíticas más desarrolladas que alguien que no está en ese campo profesional.

Además, la formación que reciben los profesionales dentro de su organización, así como su cultura, también influirá sobre su manera de pensar. Toda esta preparación formal e informal, junto con la dedicación a sus respectivas profesiones, disminuye la capacidad de los proveedores de servicios profesionales para considerar objetivamente a sus clientes o ver el mundo desde su perspectiva.


La información en el marketing (cont. 2)

Es poco probable que los clientes conozcan lo que un proveedor profesional sabe acerca de su empresa y sus capacidades (a no ser que alguien se lo haya dicho). Desde luego, aun cuando los clientes sepan mucho acerca de la empresa, quizá no les interese.

El hecho de que una empresa sea la más antigua, la más importante o que tenga los empleados más capaces no significa mucho, a menos que esto se pueda relacionar con las necesidades de los clientes. Para atraer a los clientes, el proveedor de servicios profesionales antes debe comprender qué los impulsa, cuáles son sus necesidades, y cuáles son sus expectativas.


Planificación y organización estratégica

La planificación estratégica es el proceso de desarrollo y mantenimiento de una correspondencia estratégica entre las metas y capacidades de la organización y sus oportunidades cambiantes de mercado. Depende del desarrollo de una misión institucional clara, del respaldo de las metas y objetivos, de una estrategia inteligente y de la instrumentación apropiada.

Esta definición sugiere las medidas apropiadas que debe tomar una empresa de servicios profesionales para mejorar su efectividad. Así como la “orientación al cliente” es la manera correcta de “pensar” acerca del marketing, el proceso de planificación estratégica es la manera correcta de “hacer” marketing.

La planificación estratégica se organiza en tres etapas. En la primera, la empresa de servicios profesionales debe llevar a cabo un análisis de la situación presente y esperada. En la segunda, tiene que establecer sus metas y objetivos, y determinar la estrategia (elegir los mercados objetivos y la combinación de marketing). En la tercera, la organización necesita establecer e instrumentar el plan.


Ejemplo

En 1997, se llevó a cabo una encuesta sobre los estudios de arquitectura “mejor administrados” en Estados Unidos. Uno de los objetivos de la encuesta fue identificar las estrategias innovadoras de marketing que habían usado las empresas exitosas para diferenciarse. Algunas de las estrategias utilizadas fueron:

1. Establecer alianzas estratégicas con grandes compañías extranjeras de diseño para ejecutar proyectos internacionales.

2. Desarrollar bases de datos de más de 1.500 clientes potenciales y mantener contactos con ellos sobre una base regular.

3. Crear alianzas estratégicas con otros estudios de arquitectura y de ingeniería.

4. Contratar a expertos en áreas especializadas de la arquitectura, como hospitales y laboratorios, para introducir en la empresa la perspectiva de nuevos clientes.

5. Escribir un libro o presidir un simposio nacional sobre la arquitectura innovadora en un área particular de la empresa para promoverla como una experta.


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Formulación de la estrategia

La misión, las metas y los objetivos de la empresa definen adónde quiere llegar. La siguiente cuestión es cómo llegar hasta allí. La organización necesita un “plan maestro” para lograr sus metas. Este plan se llama estrategia. La estrategia implica elegir un plan básico. Pero hay que distinguirla de las tácticas, que constituyen las acciones y tareas específicas para llevar a cabo la estrategia.

Al desarrollar su estrategia, la organización debería actuar en dos etapas. En primer lugar, necesita desarrollar una estrategia para la cartera de servicios y definir sus servicios actuales más importantes. En segundo lugar, tiene que desarrollar una estrategia de expansión del mercado/servicio para indicar qué nuevos servicios y mercados se podrían agregar.


4. La valoración de los servicios profesionales

La valoración de los servicios profesionales

La valoración de los servicios profesionales puede ser muy diferente de la estimación del precio de los bienes para el consumo. Existen tres diferencias clave entre la evaluación de los precios de los servicios y de los bienes:

1) los clientes a menudo tienen una referencia imprecisa o limitadadel coste de los servicios,

2) el valor monetario no es el único valor importante para los clientes del servicio, y

3) en muchas culturas, el precio es una señal clave de la calidad de los servicios.


El conocimiento de los precios de los servicios

Preguntémosle a alguien que normalmente no usa los servicios de un abogado, un contable o un consultor de gestión cuánto cuesta cualquiera de estos servicios y es muy probable que no lo sepa. Pero preguntémosle al mismo individuo cuánto podría pagar por una determinada marca de automóvil, un aparato de televisión o un ordenador portátil seguramente responderá en seguida.

Muchos usuarios de servicios profesionales no tienen ni idea de los precios de estos servicios. Un precio de referencia es un lugar en la memoria para un bien o servicio y puede consistir en el último precio pagado, en el precio más frecuentemente pagado, o en el promedio de todos los precios que los clientes han pagado por ofertas similares. La mayoría de las personas no están tan seguras del coste de los servicios profesionales como de los precios de los bienes para el hogar, y es probable que se sientan más inseguras acerca de los precios de referencia.


El conocimiento de los precios de los servicios (cont.)

Esto puede ser así por cuatro razones:

En primer lugar, los proveedores de los servicios profesionales suelen ser renuentes a estimar un precio por anticipado. No porque sea difícil hacerlo sino porque es improbable saber qué servicios prestarán hasta que hayan examinado completamente la situación del cliente.

Una segunda razón es que, como estos servicios son intangibles y se crean sobre la base de la demanda, las empresas tienen una gran flexibilidad en las configuraciones y combinaciones de los servicios que ofrecen.

Una tercera razón es que las necesidades del cliente individual varían. Pueden variar sobre la base de las complicaciones en su situación o incluso debido al rol que el cliente está dispuesto a jugar.

Finalmente, los clientes consideran engorroso tener que investigar los honorarios de los servicios profesionales. Tendrían que conectarse con varios proveedores, sentarse con ellos y responder a las preguntas a fin de obtener una estimación razonable del coste del servicio. Kotler. Marketing de servicios profesionales

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Objetivos para la estimación de honorarios

Una de las primeras consideraciones en la estimación de honorarios es determinar lo que la empresa desea lograr con su estrategia de precios.

En general cuanto más claros sean los objetivos de una empresa más fácil será estimar el precio.

Búsqueda del máximo beneficio: algunas empresas buscan obtener los niveles más altos de beneficios posibles. La empresa establecerá el precio para maximizar la diferencia entre el ingreso resultante y el coste.

La penetración del mercado: la empresa se concentrará en su competencia cuando estime sus honorarios. Esto llevará a cobrar honorarios más bajos que sus competidores.

El mercado “desnatado”: se trata de obtener una gran cantidad de ganancias de un pequeño número de clientes.

Las bases de satisfacción: la estrategia de estas personas se concentra en tratar de cubrir los costos con un honorario que se considere justo y equitativo [muy usado por los profesionales].


Opciones estratégicas en la estimación de honorarios

Los objetivos de una empresa de servicios en la estimación de honorarios proporcionan una orientación para el desarrollo de los dos elementos clave de una estrategia de precios:

I. El nivel promedio de los honorarios

II. El criterio de presentación de los honorarios


I. El nivel promedio de los honorarios

Una empresa de servicios profesionales necesita decidir dónde desea posicionarse en la dimensión del costo o gasto. ¿Desea que los clientes la perciban como barata, cara, o en una posición intermedia?

Desde luego, la selección de un objetivo de penetración del mercado generalmente exigirá el uso de un nivel bajo de honorarios. La mayoría de las empresas utilizan uno de estos tres métodos de cálculo básico para seleccionar un nivel específico de honorarios:

1. El método orientado al costo2. El método orientado a la competencia3. El método orientado a la demanda [similar al Value pricing]

Las empresas con objetivos basados en la satisfacción suelen usar el método orientado al costo, mientras que las orientadas a “desnatar” y penetrar en el mercado suelen utilizar los métodos orientados a la demanda y a la competencia, respectivamente. Por lo general, lasorganizaciones que buscan elevar al máximo los beneficios usan aspectos de los tres métodos.


II. El criterio de presentación de los honorarios

Además de establecer el nivel de honorarios, la empresa debe decidir qué criterio usará a la hora de presentarlos. Hay nueve criterios de presentación:

1. Honorarios basados en el tiempo y los gastos

2. Suma fija

3. Porcentaje

4. Honorarios no fijos

5. Honorarios basados en el desempeño

6. Honorarios basados en el valor

7. Anticipo

8. Honorarios basados en acciones

9. Híbrido


Presupuesto de la elaboración de un proyecto

Normalmente hay 4 maneras de calcular el presupuesto de elaboración de un proyecto.

El primer método es el del presupuesto «de base cero». Empieza con una lista de tareas y calcula las horas de trabajo y los costes correspondientes para llevarlas a cabo.

El segundo es el presupuesto “de arriba-abajo”, que implica empezar con la cantidad de compensación que se puede obtener y dividir los diversos componentes que afectan al coste para establecer el número de horas de trabajo que se pueden asignar al proyecto.

El tercer método de confección de presupuesto es el presupuesto de “unidades de coste” o el uso de datos “históricos” de coste (distintos de las horas de trabajo) procedentes de proyectos similares, como el coste por plano.

El cuarto método es el presupuesto según el “nivel de empleo” que considera el número de personas asignadas a un proyecto durante un cierto período de tiempo.

Cada método proporciona una perspectiva diferente y la comparación de los resultados resultantes de aplicar cada uno de los métodos puede ser muy reveladora. Burstein y Stasiowski. Project management

Costo y Precio

Siempre es conveniente que el arquitecto realice un presupuesto para estimar el costo de producción de un proyecto. Debería hacerlo, idealmente, antes de convenir el honorario con su comitente, única manera de no cometer errores que pueden hacer peligrar una lógica y esperada utilidad.

La experiencia del arquitecto debería llevarlo a fijar este último concepto con prudencia, teniendo en cuenta que debería ser la única variable de ajuste en caso de tener que afrontar una negociación.

CPAU. MEPA 2010

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Costo

+

= PRECIO

K ; Copete ; Mark-up;Coeficiente de Pase;Multiplicador; Sombrero

Composición del precio

Costos directos: Son los asignados exclusivamente al encargo en cuestión.

Costos indirectos: o gastos generales, son los que existen independientemente de los originados por el encargo.

Utilidad: para “planchar los ciclos” y/o invertir en la empresa

Impuestos: Ingresos Brutos, Impuesto a los créditos y débitos bancarios, Impuesto a las ganancias, Impuesto al sello, Tasas municipales, ……Impuesto al Valor Agregado.

http://www.iaraf.org/index.php/informes-economicos/carga-tributaria-provincial-y-municipal/15-el-fisco-argentino-nacional-provincial-y-municipal-se-lleva-entre-un-47-y-un-60-de-los-ingresos-de-familias-asalariadas-en-concepto-de-impuestos-informe-economico-n-279

Punto de equilibrio

http://www.santanderrio.com.ar/banco/online/pymes-advance/formacion-empresarial/pildoras-de-conocimiento/administracion-y-finanzas/punto-de-equilibrio-pyme

Punto de equilibrio

Es “el momento” o “el punto” medido en unidades o en pesos en que nuestra empresa, no gana ni pierde dinero, es decir se encuentra en “equilibrio” o en el punto cero de beneficios. El mismo se puede representar de manera algebraica o bien gráfica. También podemos decir que es el volumen mínimo de ventas que tiene que generar la empresa para no tener pérdidas.

Matemáticamente sería cuando los ingresos totales (ventas) son igual a los Costos Totales (CT= costos fijos + costos variables).

Entonces decimos que el Punto de Equilibrio es cuando los IT (ingresos totales) = CT (costos totales).


Punto de equilibrio


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El Precio

El precio es la expresión monetaria del valor. ¿Qué valor? El percibido por el cliente.

Pocas tareas son tan difíciles como fijar un precio a un producto o servicio. Muchos lo hacen tomando como referencia a la competencia, lo que podría ser un grave error. Asumir que nuestra competencia lo estáhaciendo bien, y usar eso como ancla para fijar el precio, significa que conocemos poco del valor que estamos generando.

Recordemos que el precio no se fija yendo de atrás para adelante (o sea, desde los costos hasta el precio de venta), sino todo lo contrario. Hay que fijar un precio que nos asegure el posicionamiento deseado, lo más alto posible, sin que seamos “caros”, y luego ver si al estructura puede soportarlo, ahora sí, con una mirada profunda de los costos.

Ningún empresario puede fijar precios con éxito sin un conocimiento profundo de sus costes, de los precios del mercado, de la demanda y, teóricamente, de alguna base sobre la cual prever el comportamiento de la competencia, esencialmente su reacción ante cambios de precios.Loidi. ¿Qué es eso del marketing?

5. Conclusiones

Actualmente existe una nueva relación entre conocimientos y producción, los factores convencionales son menos importantes y aparece la información, el conocimiento, los datos como símbolos de este nuevo sistema en que la información electrónica es el nuevo medio de cambio.

En los últimos 50 años, los dos acontecimientos que lideran los cambios, según Gumpert y Fernández de Castro (1994) son las profundas transformaciones de la estructura del lenguaje y de sus soportes técnicos con el desarrollo de la informática y de los ordenadores y la desustancialización en la identidad de las personas por el predominio de la cultura de producción y consumo de masas. A nivel profesional, las entrevistas realizadas muestran la necesidad de abandonar la concepción de un profesional hiperespecializado, preocuparse por garantizar una sólida formación básica y abrir los caminos de la interdisciplina.

Panaia. El Sector de la Construcción: un proceso de industrialización inconcluso.

La formación

El director [o proyectista] de una obra debe manejar los principios de la gestión empresaria y del mercado financiero tanto como el cálculo y el diseño, sin olvidar el uso de los nuevos lenguajes, la computación y los idiomas extranjeros. Por último, el perfil futuro del profesional de la construcción incluye la aptitud para el diálogo, el liderazgo y la capacidad de expresión.

No obstante, como ya quedó dicho, incorporar los nuevos lenguajes en la industria de la construcción no es fácil debido a la gran atomización del sector y a la coexistencia de diferentes lógicas empresariales y procedimientos productivos.

De allí la importancia de que la reestructuración de la capacitación de la rama haya sido asumida consecuentemente por el empresariado, el sindicato, el Estado y los sistemas educativos a los distintos niveles.

Panaia. El Sector de la Construcción: un proceso de industrialización inconcluso.

La formación

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WikiHouse

https://www.ted.com/talks/alastair_parvin_architecture_for_the_people_by_the_people?language=es

“La mejor forma de predecir el futuro es diseñarlo”

“the best way to predict the future is to design it"

Richard Buckminster Fuller Gestión profesional y empresarial IIProducción de Obras IIICremaschi – Nizan – Lafalce http://producciondeobras.wordpress.com/

6. BibliografíaAbramovay, Ricardo. Más allá de la economía verde. Buenos Aires: Temas Grupo Editorial, 2013. 214 p.ISBN: 978-987-1826-53-7

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Bozzo, Rubén Néstor. Gestión práctica para PyMEs. Con testimonios de empresarios y trabajos prácticos. 1ª ed. Buenos Aires: CCC; Bernal: UNQ, 2013. 320 p.

Burstein, David y Stasiowski, Frank. Project management. Manual de gestión de proyectos para arquitectos, ingenieros e interioristas. Barcelona: Editorial Gustavo Gili, S. A., 1997. 208 p. (GG® Proyecto & Gestión) ISBN 84-252-1701-6.

Cleri, CarlosEl libro de las PyMEs.Buenos Aires: Granica, 2007

Franceschini, Juan Carlos.El mercado inmobiliario y la preparación de proyectos. Buenos Aires: Iconsite S.R.L., 2000. 285 p. ISBN 987-97775-1-4.

Gilli, Juan José y Tartabini, Amanda M. Organización y administración de empresas. 1ª ed. Buenos Aires: CCC; Bernal: UNQ, 2013. 320 p.

Hermida, Jorge; Serra, Roberto y Kastika, EduardoAdministración & Estrategia. Teoría y práctica.Buenos Aires: Grupo Editorial Norma, 2004

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Herrmann, Fernando. Costos de producción de las obras de arquitectura.Buenos Aires: Consejo Profesional de Arquitectura y Urbanismo, 2011.

Kotler, Philip. Dirección de marketing. La edición del milenio.10ª ed. México: Pearson, 2003.

Kotler, Philip con Bloom, Paul y Hayes, Thomas. El marketing de servicios profesionales.1ª ed. 1ª reimpresión. Buenos Aires: Paidós, 2006. 424 p. ISBN 950-12-1000-6.

Lajugie, JosephLos sistemas económicos.Buenos Aires: EUDEBA, 2011

Título original de la obra:Les sistémes économiques, 1957.

Panaia, Marta.El sector de la construcción: un proceso de industrialización inconcluso. Buenos Aires: Nobuko, 2004. 326 p.

Ruggirello, Hernán M.El sector de la construcción en perspectiva. Internacionalización e impacto en el mercado de trabajo. Buenos Aires: Aulas y Andamios, 2011.

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Samuelson, Paul A. y Nordhaus, William D.Economía.Mac Graw Hill16ª Edición

Stasiowski, Frank A. Value pricing. Estimación de costes y fijación de honorarios para empresasde proyectos. Barcelona: Editorial Gustavo Gili, S. A., 1999. 201 p. (GG® Proyecto & Gestión) ISBN 84-252-1709-1.

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Gestión profesional y empresarial II Clase 2017 06 28 · Por ejemplo los arquitectos usan simuladores electrónicos para resolver sus problemas de estructuras antes de construir