Gestión Comercial,Karina Cerna Risco

8/19/2019 Gestión Comercial,Karina Cerna Risco

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La gestión comercial es un término usado para describir lasdisciplinas de negocios no técnicos de una empresa u organización,en particular la administración de los ingresos y gastos para generarun retorno fnanciero. Sus orígenes parecen remontarse a lasindustrias de deensa y la construcción en el Reino Unido en la

década de !"#.

Gestión Comercial –Definición y Concepto


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La defnicion de Gestión comercial dentro de una

organización se aplica tanto a la política y los nivelesde transacción.

las políticas comerciales se referen a las reglas o prácticas que defnen cómo las empresas se llevará a

cabo y las condiciones generales bajo las cuales lasrelaciones externas se llevará a cabo. Mucas de estas

políticas se re!ejan en los t"rminos de cualquiercontrato en el que la organización se compromete.

# nivel de transacciones$ gestión comercial se aplica atrav"s de la supervisión de las relaciones comerciales para garantizar su cumplimiento con los objetivosempresariales o políticas y de entender o manejar lasconsecuencias fnancieras y el riesgo de cualquiervariación.


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Concepto de Gestión ComercialLa gestión comercial es una de las tradicionales $reas uncionales de la

gestión, %ue se encuentra en cual%uier organización y %ue se a&ustan ala e&ecución de tareas de $mbito de 'entas y mar(eting, incluyendo)

* El estudio del ambiente externo y de las capacidades de lapropia organización con el fn de alcanzar las pre'isiones de 'entas a fnde determinar las principales amenazas y oportunidades %ue sepresentan a la organización y a fn de determinar sus ortalezas ydebilidades.* La organización y control de las actividades comercialesy de marketing, incluyendo la defnición de estrategias comerciales ypolíticas de actuación.

* La relación con el cliente incluyendo la defnición de la orma derecaudación de ondos, la defnición de ser'icios complementarios yser'icios post*'enta y gestión de reclamaciones.* La gestión de la uerza de ventas, incluyendo su tama+o y laconfguración de la estructuración.


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¿Cuál es el proceso para construir un Modelo de Gestión Comercial?ara construir un modelo se debe seguir los siguientes pasos)

1. Identifcar los procesos$ dise%ar las erramientas$ establecerindicadores relacionados a estos procesos y defnir estándares paralos &erentes de 'entas y (jecutivos.

). *eterminar las capacidades +aptitudes$ actitudes$ conocimientos yabilidades, y defnir el alcance +-unciones y responsabilidades, delas posiciones de &erente y (jecutivo.

. *efnir el proceso de trabajo de los Gerentes de Ventas como

impulsores del modelo$ así como -acilitar las erramientas para elentrenamiento$ -ormación y desarrollo de ejecutivos./. 0omunicar el odelo de Gestión !omercial a toda la red así

como dise%ar y realizar las acciones de -ormación para los &erentesde 'entas y (jecutivos.

1. *ise%ar un calendario de actividades para la implementación

del Modelo 0omercial$ defnir a los responsables de las tutorías yseguimiento y acompa%ar en el terreno.2. 3ealizar un seguimiento para la medición de indicadores así como

defnir los planes de comunicación y de mejora en -unción a laevolución de los indicadores.


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FUNCIÓN COMERCIALEs el conjunto ordenado de acciones dirigidas a vender

productos o servicios a los consumidores y coordinadas con elresto de funciones de la empresa .La función comercial buscaráy el valor percibido por el cliente de nuestro producto o serviciosea máximo.Tres funciones principales:•

Toma de decisiones: Son acti'idades %uegeneralmente se toman enun proceso reflexivo de planificación- ¿ !ue mercado dirigirse"- ¿ #ue precio fijar"- $ormato del producto o servicio- %anales de distribución- &edios de comunicación 'pol(tica comunicacional de laempresa)- *ersonal o fuer+as de ventas


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!T"#$%CC&!'l (er) se encuentraen uno de sus

me*ores momentos+respecto a las ci,rasmacro y microeconómicas+ -uere.e*an undesarrollopotencialmentesostenido+evidenciando unaeconom/a sólida y-ue va ganando

prestigiointernacional0

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 7

!uestro pa/s se 1a 1ec1o,amoso en el e2tran*ero+por el crecimientoeconómico+especialmente en el sectorconstrucciones .

$!3M4M# $' L33CT5$3$ 'C#!&MC3


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1/S392 -54/R-0L 2456L0R0

U- -/ 01/23/ 2456L0R5!

5roceso e aministración comercial e %n proyecto inmo*iliario' ese lapromoción el proyecto' transacción' la entre!a y el ser.icio post .enta6, &ro Contacto 75romoción e .enta' p%*licia' oferta8, 9o Atención en sala e .entas 7coti3ación' se!%imiento' separación8+, :ro 5roceso e .enta 7apro*ación e cr1ito' min%ta e c#. y c%enta

corriente e caa ne!ocio8+

, ;to 5roceso e escrit%ra pperiencia e compra y fieli3ación clientes+


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U- -/ 01/23/ 2456L0R5 #

ublicidad

romoción

6L%7# $' L3GC


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/L :1R02; 56/ L0/4R/S0

8C"'3" 53L#"9

-/ 01/23/ 2456L0R5


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=0L5R

, /s la e'aluación general del clientesobre la utilidad del 6ien oSer'icio, basado en la percepción

de lo %ue es recibido y lo %ue esdado., /st$ ligado a las percepciones de

los benefcios recibidos, contra loscostos en términos de dinero,tiempo y esuerzo.

-/ 01/23/ 2456L0R5 ?

53L#" "'L3C&!;C#4T#4


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?A@I?FACCIÓN DE LO? CLIEN@E?

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 @

?A@I?FACCIÓNDE LO?

CLIEN@E?

Calidad enel servicio

Calidad enel producto

(recio

6actoressituacionales

6actorespersonales

alor


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¿@uA es 'strategia?

-/ 01/23/ 2456L0R5 A


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Encontrar la ra3ón e sere la empresa

“Hagas lo que hagas, hazlo con ganas, que el dinero te seguirá...!!”

""-/ 01/23/ 2456L0R5


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I?IÓNBMI?IÓN

5LANEAMIEN@OE?@RA@GICO

O0E@IO?

ME@A?

DEFINICIÓN DE E?@RA@EGIA?

M+E?@+ & ME@A E?@RA@GICA 9 M+E?@+ :

5+O5 & 5LAN O5ERA@IO 9 5+O5 :

ACCIONE? ACCIONE? ACCIONE?

/E%%01 2 %31T/3L

&E%01 E /E45LT34

5 L A N

E A M I E N @ O

O R G A N I A C I Ó N

aliación

Compras entas 5ro%cción

Cómoalcan3arlo

H%1alcan3ar

E 4 e c % c i ó n

O p e r a t i . a

G e r e n c i a

-/ 01/23/ 2456L0R5 B


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*lanEstrat6gico:

efinir dirección7cliente objetivo&isión8 9isión8

9alores

LARGO 5LAO

*lan Táctico:efinir objetivos6ticos 'alian+as8negociaciones8canales venta)

MEDIO 5LAO

*lan 3perativo:efinir el

proceso8 losmanuales8 losresponsables

MEDIANOBCOR@O 5LAO

*resupuestos yiseos:

cuanto se va avender8 diseodel 4ervicio7

*roducto

MEDIANOBCOR@O 5LAO

(laniBcación en las empresas

-/ 01/23/ 2456L0R5 7

LARGO 5LAO MEDIANO 5LAO MEDIANO B COR@O 5LAO

7


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?UEO?

I?IÓN

MI?IÓN

O0E@IO?

E?@RA@GICO?

0ARRERA?

E?@RA@EGIA?

5LANE?DE

ACCIÓN

ACCIÓN

alor e la %top"a' ima!inación' artey creati.ia

?a*er )acia one .amos

H%ienes somos' ra3ón e e>istencia+Ientia' ,G%"a e acciónJ

Dific%ltaes y limitaciones'e*iliaes y amena3as

"as para alcan3ar la Misión ylos O*4eti.os

Acción' !%"a' c%2no' conc%2les rec%rsos' $%i1nes

MODELO DE 5LANEACIÓN E?@RA@GICA

Cate!or"a rectora e laor!ani3ación

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 !


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54&!

M4&!

$3G!&4TC#

T%3C&! 3CT%3L ' 4 T "

3 T ' G

3 4

=3""'"34

#=7'T5#43# D

#=7'T5#43# E

#=7'T5#43# F

L02/S

>/ 0--92

L02/S>/ 0--92

L02/S

>/ 0--92

M(LC3$#4

'!T#"!#

@%'M3 $'L 3!3L44 '4T"3TGC#

'!T#"!#

'!T#"!#

'!T#"!#


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MI?IÓN

, Es la ra3ón e ser de la organi+ación8 para !u6 existe8cuál es su función social8 !u6 ;ace o debe ;acer.

, Es el p%nto e partia e la estrate!ia' lo !ue le daco;esión e integridad a la organi+ación.

La Misión e*e6, Tener esta*ilia en el tiempo8 aun!ue puede ser

ajustada., #uedar claramente efinia' escrita y i.%l!aa a

todos los trabajadores de la organi+ación.

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 ?


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I?IÓN

, Comprensión compartida de lo %ue deHe serla organización y cómo debe cambiar., magen mental de un estado ,uturo deseaHle

y posiHle para la organización.

La 5isión deHe:, Comprometernos de corazón0, Movilizar nuestra conciencia0, Motivar las preocupaciones y

necesidades0, 'star Hasada en dos pro,undas

necesidades 1umanas: calidad ydedicación0

, "e.e*ar los valores prioritarios0,U- -/ 01/23/ 2456L0R5 ??


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José Martí

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 ?@

I5er despuAs novale+ lo -ue vale es

ver antes y estarpreparadoI


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L4


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'4T"3T'G34

,Cormas de lograr los oH*etivos., Cormas de moverse de la realidad a lavisión.

, 0rte para defnir las 'ías para 'encer,

sortear, saltar o irse por deHa*o de lasHarreras.

, 6uentes de dierentes tácticas.

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 ?"

y arte de conceHir+ preparar y dirigir las operaciones militaresad para dirigir un asunto y lograr su oH*etivoI

$iccionario de la "eal Lengua 'spaola


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TCTC34

, 6ormas de moverse de la estrategia ala acción.

, Cuentes de la acción.

, Son a corto plazo en su perspecti'a., Representan las mDltiples v/as paragarantizar la estrategia0

, oseen un eno%ue operativo.U- -/ 01/23/ 2456L0R5 ?B

JCon*unto de reglas para la instrucción y e*ercicio de latropa para la realización de las operaciones militaresIJMAtodo o sistema para realizar una cosa y alcanzar unoH*etivoI $iccionario de la "eal Lengua

'spaola


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O0E@IO

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 ?7

'timolog/a de la palaHra:

ro'iene del latín *actum %ue signifca lanzado y

la preposición oH %ue signifca 1acia0$eBnición del tArmino:

6inalidad de una acción. Cines o propósitos de

alguna institución u organización.> #H*etivos) logros a largo plazo.> Metas) logros concretos %ue se 'an realizandopaso a paso.


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O0E@IO? E?@RA@GICO?

, $eclaraciones cualitativas ocuantitativas de las aspiraciones dentrode una organización.

, 'stado ,uturo deseado de unaorganización o de uno de sus elementos.

, Metas -ue se persiguen, %ue prescribenun $mbito defnido y sugieren la

dirección a los esuerzos de planeaciónde una organización.

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 ?8


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?IE@E 5RINCI5IO? 5ARA LADE@ERMINACIÓN DE O0E@IO?

D0 (recisión0 f&arse para no %uedar eEpuestos, porsu 'aguedad, a ser entendidos de distintomodo.

E0 6le2iHilidad0 f&ación de má2imos y m/nimosde manera %ue pueda a&ustarse dentro de loslimites pre'istos.

F0 (articipación0 en su f&ación y determinación delos resultados participan todos loscomprometidos con ellosF ser compartida laresponsabilidad por alcanzarlos.

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 ?!


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?IE@E 5RINCI5IO? 5ARA LADE@ERMINACIÓN DE O0E@IO?

;+ Realismo+ de tal naturale+a !ue sean posi*lesalcan3ar+

(+ O*4eti.ia+ $ijarlos sobre bases estudiadas y conf%namento en la realidad8 contar con un análisisbasado en informaciones confia*les.

K+ alores+ fijarlos teniendo en cuenta los valores 1ticos ymorales compartidos por todos los trabajadores

+ Restricción por las pol"ticas+ 1ecesidad de definir el

objetivo en el marco e las pol"ticas establecidas

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 @#


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Los objetivos deben ser:

, (ertinentes : apoyan la misión, 'valuaHles : cuantitati'a yGo

cualitati'a, 6actiHles : posibles de lograr, 3ceptaHles : con el sistema de

'alores, 6le2iHles : pueden ser modifcados, 3se-uiHles : al alcance de las

personas, Motivadores : generen interés, ComprensiHles : sencillos y claros, Comprometedores: obligan moralmente

a su cumplimiento y son ob&eto deU- -/ 01/23/ 2456L0R5 @


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Los o*4eti.os y la or!ani3ación

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 @?

-ategoría rectora de la organización

¿@ue -uiero?+ ¿cuándo lo -uiero? y ¿dónde lo -uiero?

=ías para conducir la organización Hacia el logro delos ob&eti'os¿Cómo oHtengo el oH*etivo?

-on&unto de propiedades y relaciones de la organizaciónIue identifcan $reas de traba&o¿3 -uiAnes le corresponde el oH*etivo?

-on&unto de acciones concretas para el logro de los5b&eti'os y %ue constituyen el 'ínculo entre lasunciones y los ob&eti'os de la organización¿@uA actividades deHo realizar?

#=7'T5#4

'4T"3TGC#4

T3"'34

6%!C#!'4

'4T"3T'G34

ndicadores: permiten e'aluar elcumplimiento de las tareas y a su 'ez de losob&eti'os

C"T'"#4$' M'$$3


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EL ORGANIGRAMAE?@RUC@URAL

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 @@

GerenciaGeneral

Operaciones5ro%cción

AministraciónFinan3as

Comercialentas

@ransp Mant 5ro RB CBC Lo!BC entas 5BM 5+ ta

Ni.el estrat1!ico

Ni.el @2ctico

Ni.el Operati.o

LARGO 5LAO

MEDIANO 5LAO

COR@O 5LAO

Misiónisiónalores

Operati.aComercialFinanciera

O*4eti.os

5ro%cto?er.icio

5ol"tica02sica

5ol"ticatica

A partir el en%nciao estrat1!ico' se p%ee comprener me4or elcliente o*4eti.o' lo!rano %n me4or ,alineamientoJ


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EL 5LAN E?@RA@GICO

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 @A

Un Moelo e ( pasos

@A


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5aso &6 Definir al

cliente y al mercaoLa importancia e sa*er a $%ienes $%eremos

lle!ar' a $%i1n $%eremos atener Conocer s% .alores' s%s !%stos' preferencias'

sa*er como piensa

U- @"-/ 01/23/ 2456L0R5 @"


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5aso 96 Definir el 5ro%cto o ?er.icio

¿En $%1 somos *%enosH%1 )acemos *ien' $%1 conocemos m2sH%1 nos !%sta' $%e nos apasiona

ste pro%cto o ser.icio' respone al clienteal c%al $%eremos lle!ar

U- @B-/ 01/23/ 2456L0R5 @B


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5aso :6 Definir

la sit%ación act%al@oo empresario e*e tomar ecisiones "a a "aEs necesario tener %n *%en s%stento

7conocimiento8Anali3ar los rec%rsos con $%e c%enta' m2s a


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Reali3ar el FODA

FOR@ALEA?

, H%1 )a!o *ien, En $%1 somos los me4ores, 5or $%e so*resal!o7@ienen $%e .er con las c%estiones

internas $%e nos permitir2n iraelante8

DE0ILIDADE?

, Falta implementar al!o, H%1 tiene la competencia $%e

nosotros no tenemos7@ienen $%e .er con c%estiones

internas $%e p%eenimpeirnos alcan3ar o*4eti.os8

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 @8

El an2lisis interno

&+ Las Fortale3as y De*iliaes epenen e nosotros9+ Las Oport%niaes y Amena3as' epenen el

entorno

:+ La empresa 7personas8' e*e planear' mo%lar' paracon.ertir amena3as en oport%niaes' consieranos%s fortale3as y s%s e*iliaes

:


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5ro%cción

Rec%rsosFinancieros

Rec%rsos %manos

@ecnolo!"a EM5RE?A

In.esti!ación PDesarrollo Maretin! y entas

Lo!"stica

El Am*iente Interno

@!U- -/ 01/23/ 2456L0R5 @!


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dentiBcar ,ortalezas y deHilidades

-00->0>/S C5R30L/J0S >/6L>0>/S

1erenciales

3écnicasCinancieras

Logísticas

5rganizacionales

RecursosKumanos

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 A#A#


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dentiBcar ,ortalezas y deHilidades

R/0S C5R30L/J0S >/6L>0>/S

Transporte

(roducción

3lmacAn

Compras ;(roveedores

5entas

"ecursosKumanosMarketing

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 A

?e c%enta con certificación?G?

Alta Rotación e personal 5rocesoresi%al contaminante

0a4a lealta e los pro.eeores

5ersonal en planilla y al "a enpa!os

?istema e Inform2tico $%emie errores' efectos epro.eeores

5ersonal poco entrenao y capacitao

Mo.iliaes n%e.as' a !as C)oferes carecen e *re.eteprofesional

Falta e meios e se!%ria'INDECI

5ersonal esconoce *eneficios el5ro%ctoB?er.icio

Incremento en 9-Q en las.entas' mas $%e el a/o anterior

Falta e efecti.ia e los Canales By e los meios e lle!aa al cliente

?istema e Inform2tico $%e.alori3a in.entarios

5osicionamiento e la marcaen el cliente o*4eti.o


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6#$3

O5OR@UNIDADE?, E>isten n%e.as 2reas e

%tili3ación, Implementación e al!o

n%e.o

7?e etectan f%era e n%estraOr!ani3ación8AM0IEN@E IN@ERNO

AMENAA?, ay al!o $%e )acemos

mal, H%1 )acen *ien los otros

, Competencia

7?e etectan f%era e n%estraOr!ani3ación8

AM0IEN@E E@ERNO

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 A?

El an2lisis e>terno

;9


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5ol"tico

Económico

?ocial

@ecnoló!ico

Climatoló!ico

Le!alEM5RE?A

Competencia

C%lt%ral

El ,EntornoJ o Am*iente E>terno

In%stria

Competencia

A@U- -/ 01/23/ 2456L0R5 A@

d iB id d


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dentiBcar oportunidades yamenazas

9/


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dentiBcar oportunidades yamenazas

ARIA0LE? O5OR@UNIDADE? AMENAA?

Am*iente?ocial

Am*ienteEconómico

Am*iente5ol"tico

Am*ientetecnoló!ico

Am*ienteEcoló!ico

Am*iente

le!alU- -/ 01/23/ 2456L0R5 A"

El cliente o*4eti.o estaincrementano s%s in!resos

El cliente o*4eti.o estareorientano s%s in!resos a otrospro%ctos

Desconocimiento so*re lare!%lación 5AMA en los procesose constr%cción

N%e.a re!%lación 5AMAso*re procesos econstr%cción

%el!a e la CG@5' eficiencias enlos materiales e constr%cción

?ociea caa .e3 m2se>i!ente' n%e.os proyectosinmo*iliarios

5ro!rama ,Mi.i.ienaJAmista con MinistroEconom"a

Re!%lación e proyectos por el?NI5' posi*le *%r*%4a inmo*iliaria

N%e.a Ley e Mypes'ecisiones estrat1!icas

N%e.a Ley e Mypes' ecisionesestrat1!icas

Rees sociales Face*oo'

i(' @Titter' e *a4o costo yalta isponi*ilia

Clientes caa .e3 m2s re.isan

p%*licia por las rees sociales'mayor competencia


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5aso ;6 Definir

las acciones a se!%ir Definir el 5lan e acciones' o plan estrat1!icoResponer a las e*iliaes y amena3asApro.ec)ar me4or las oport%niaesMantener y me4orar las fortale3asH%1 rec%rsos ser2n necesarios estinar

H%1 cola*oraores necesitamos paraarrancar

U- AB-/ 01/23/ 2456L0R5 AB


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'laHorar las acciones en elcuadro de responsaHilidades

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 A7

O0E@IO? O5ERACIONE? ADMINI?@RACIÓN COMERCIAL

COR@O 5LAO

MEDIANO5LAO

LARGO 5LAO

A7

Am*ientele!al

Am*ienteEcoló!ico

Am*iente

tecnoló!ico

Am*iente5ol"tico

Am*ienteEconómico

Sm*ito?ocial

&E1?43*3/T51E49/


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O0E@IO? O5ERACIONE? ADMINI?@RACIÓN COMERCIAL

COR@O 5LAO

MEDIANO5LAO

LARGO 5LAO

A8

'laHorar las acciones en elcuadro de responsaHilidades

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 A8

(aso N: Comunicar y participar


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(aso N: Comunicar y participaral e-uipo de colaHoradores

5ro*lemas m2s com%nes el 5lan Estrat1!ico 6H%e se )a!a y no se com%ni$%e

H%e se )a!a' se com%ni$%e' pero no se participeH%e se participe' pero no se retroalimenteH%e se retroalimente' pero no se mia y controle

U- A!-/ 01/23/ 2456L0R5 A!


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'l $iseo del TraHa*o en '-uipo

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 "#

Aprenieno e la Gente

"#


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¿Cómo lograr -ue los colaHoradoresempu*en el plan estratAgico?

Un repaso de lo 'isto en clase)

, lanifcación) cu$nto %ueremos 'ender y a %uiénM, -oordinación) %uién 'a a 'ender y en %ue zonaM, /'aluación) cómo 'as a 'ender, tips, estilos de cierre 'enta

, -ontrol) cómo te ue en la 'entaM >ifcultadesM

=amos a usar el método ($C3 y la metodología NOEK para lograrel ob&eti'o de cumplir el plan estratégico, de manera correcta ycreati'a

Las siglas, ($C3 son el acrónimo de (lan, $o, CHec(, 3ct Nlanifcar,

Kacer, =erifcar, 0ctuarO./l ciclo de $eming, también conocido como c/rculo

($C3 Nde /dPards >emingO, es una estrategia de me&oracontinua de la calidad en cuatro pasos, también denominadoespiral de mejora continua.

/s muy utilizado por los Sistemas de 1estión de -alidad NS1-O.U- "-/ 01/23/ 2456L0R5 "


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El m1too 5DCA

Aplicar el m1too 5DCA e me4ora e corto pla3o so*re el

plan e .entas $%e se esarrollar2 en las pró>imas campa/as

A 5C D

Este proceso e constante inno.ación serefiere a las acti.iaes $%e las personase*en reali3ar para lo!rar los o*4eti.os e

manera creati.a

56 5lanear' D6 Desarrollar' C6 C)e$%ear' A6 A4%star

El !ran empresario 4apon1s onos%e Mats%s)ita ec"a $%e si %na empresa $%er"aso*re.i.ir' e*"a implementar %n proceso e constante inno.ación+ Aem2s' este

proceso e*"a *asarse en la li*eración el potencial )%mano' la c%al se por"a lo!rarano a las personas %n !rao e a%tonom"a sin preceentes+

"?U- -/ 01/23/ 2456L0R5 "?


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A4%star

5lanear

Desarrollar

C)e$%ear

CICLO

•O*4eti.o6 Ele.ar las .entas•Meta6 A c%2nto $%ieresele.ar las .entas+ C%antifica

•M1too6 Cómo lo .as alo!rar+ La estrate!ia

• Capacitación

• Implementación

• erificar

• Acción• Corre!ir

&+

9+

:+

;+

"@

El m1too 5DCA

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 "@


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Metoolo!"a a consierar6

Las re%niones e*er2n ser *re.es' no mayor e &( min%tos+ La re%niones se e*er2 lle.ar a ca*o en lapsos e ( a

"as' a fin e reali3ar el se!%imiento y control e a.ance elos o*4eti.os+ @oos los miem*ros el e$%ipo e*er2nopinar y retroalimentar+

?e apr%e*an ecisiones e ac%ero a prop%estas creati.as'en consenso' ay%an a me4orar clima e tra*a4o y eproyección+

El m1too 5DCA

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55/128

H%1 otros *eneficios trae implementar el 5DCA

Me4ora e las )a*iliaes e los cola*oraores' se e>playan ens% tema+

encen el ,@emor a )a*lar en 5


56/128

5ara la ela*oración e los 5lanes es m%y recomena*le la

metoolo!"a (W X 9' $%e nos permite esarrollar %na forma epensar y act%ar m2s sistem2ticamente y so*re too )ace m2s if"cil

$%e nos ol.iemos al!o importante

La metoolo!"a (W9

& W 9 W : W ; W ( W&

9


57/128

5asos e la metoolo!"a (W9

@ 5or $%1 es necesaria la inno.ación Y5or $%1Z @ C%2l es el o*4eto e la inno.ación YC%2lZ @ H%i1n se encar!a e la tarea e la inno.ación

YH%1Z @ C%2no o*tener inno.ación YC%2noZ @ Dóne es el l%!ar para comen3ar la tarea

YDoneZ @ Cómo liiar con el pro*lema YCómoZ @ C%2nto es el pro*lema a resol.er YC%2ntoZ

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58/128

eamos %n e4emplo

5lan6 ,A@IENDE ECELEN@E A @U? CLIEN@E? 9-&:JO0E@IO6 ME@A6

Inicaor Fec)a inicial Fec)a Final

Nom*re y Firma el L"er

Luis /osa - Aerente 9entas

ME@ODO6Nro+ H%1 5or $%1 H%i1n C%2no Dóne A.+ Q

B

nali+ar los resultados delao pasado

nformación relevantedel comportamientodel mercado y de lasacciones internas

Cefe *royecto Bera. semana deEnero

3ficina dministrativa

D

9isita a proyectos y sus

proveedores.

niciar contacto9er necesidades

nali+ar cap. de pago

gentenmobiliario

ta semanade Enero

3ficina dministrativa y enel local de losproyectos

=

*rograma de promoción ypublicidad


59/128

CUANDONUE?@RO?

COLA0ORADORE?

DAN LO MEOR DEELLO? 5ARA EL

NEGOCIO

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,[a no *asta con satisfacer alos clientes= a)ora )ay $%e

e4arlos encantaosJ

C%2l es la percepción $%e

tenemos e nosotrosH%1 ima!en estamos ano

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CON@ROL DE LA? O5ERACIONE?

U- -/ * 01/23/ 2456L0R5 B

L3 '53L%3C&! P M'$C&! 4#="' L3'7'C%C&! $' L#4 (L3!'4+ C#! 'L 6! $'$'T'CT3" P ("'5'" $'453C#!'4+ (3"3'4T3=L'C'" M'$$34 C#""'CT534


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C"C%L#$'"'T"#3LM'!T3C#

! $'L C#!T"#L


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@I5O? DE FUNCIONE? EN EL CON@ROL


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(%!T#4 !'C'43"#4 '! C%3L@%'"44T'M3 $' C#!T"#L, %! #=7'T5#+ %! 6! ("'$'T'"M!3$#+

%! (L3!+ %!3 LQ!'3 $' 3CC&!+ %! '4T!$3"+%!3 !#"M3+ %!3 "'GL3 $'C4#"3+ %! C"T'"#+%!3 %!$3$ $' M'$$30

, %! M'$# (3"3 M'$" L3 3CT5$3$$'43""#LL3$30

, %! ("#C'$M'!T# (3"3 C#M(3"3" T3L3CT5$3$ C#! 'L C"T'"# 673$#0

, 3LGR! M'C3!Q4M# @%' C#""73 L3 3CT5$3$ '!C%"4#+ (3"3 3LC3!S3" L#4 "'4%LT3$#4

$'4'3$#4.

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AU@ORIDAD RE?5ON?A0ILIDAD?E DELEGA ?E COM5AR@E


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$'=' 3(LC3"4'3!T'4 $' @%' 4''6'CTR' 'L '""#"+

$' T3L M3!'"3@%' 4'3 (#4=L'T#M3" M'$$34C#""'CT534

'4 !RTL $'T'CT3"

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'L C#!T"#L4&L# $'='"M(L3!T3"4'

4 4% C#4T# 4' 7%4T6C3 '!L#4"'4%LT3$#4@%' 4''4('"'!

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4T%3C#!'4"'L3T53M'!T'


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E?@ANDARE?


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DIFERENCIA EN@RE E?@ANDAR E INDICADOR


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¿ Cuál es el proceso de relación hoy de un agenteinmobiliario con su cliente

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Q-R/0R =0L5R 0 3R0=S >/4// L5S

0-3=5S 230216L/S


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U- -/ 01/23/ 2456L0R5 !# # " ' ! T 3 C # !

3 L

C L ' ! T

'

'

! $ 3 G 3

C # !

#"'!T3C#! 3L !'G#C# P 3L C'""'

3LT# =37#

3LT#


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3LT#


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CREACIÓN DE ALOR 5ARA LO? CLIEN@E? [E?@A0LECIMIEN@O DE RELACIONE? CON EL CLIEN@E

O0@ENER A CAM0IO ELALOR DE LO? CLIEN@E?

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• CLIEN@E? DE?CONOCIDO?• CA5@URAR CLIEN@E?• 5U0LICIDAD 5ARA CREAR O

MODIFICAR AC@I@UDE?•

CON?UMIDORE? 5A?IO?• MONOLOGO 5U0LICI@ARIO• 0OM0ARDEAR EL MERCADO• DI?@RI0UCIÓN EN UN CANAL

• CLIEN@E? CONOCIDO?• RE@ENER CLIEN@E?• 5U0LICIDAD 5ARA

GENERAR RE?5UE?@A?• CON?UMIDORE?

INOLUCRADO?• DIALOGO CON EL CLIEN@E• E?@A0LECER RELACIONE?• DI?@RI0UCIÓN MUCO?

CANALE?

O[AN@E?

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#=7'T5# $' L3 'M("'43

NO ?E LIMI@A A LOGRAR ELO0E@IO DE EN@A?' ?INO@AM0IN' LOGRAR LA

?A@I?FACCIÓN DE LO?CLIEN@E? [ ?U FIDELIACIÓN+

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5ROCE?O ?ECUENCIAL DECREACIÓN DE ALOR 5ARA ELCLIEN@E6

?ELECCIÓN DEL ALOR 5ROEER EL ALOR COMUNICAR EL ALOR REI?AR RE?5UE?@A

MODIFICAR LA 5RO5UE?@A ALCLIEN@E' UNA [ O@RA EV

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AC@ORE? [

FUERA?E@ERNA?HUE AFEC@ANLA CA5ACIDAD

DE LAGERENCIA

5ARA CREAR [MAN@ENER

RELACIONE?

EI@O?A? CON?U? CLIEN@E?

ME@A+

EM5RE?A

MICROEN@ORNO

MACROEN@ORNO

D%(C C' 3G'!T' !M#=L3"# ##


100/128

, NIEL DE 5RODUCCIÓN 7@ANGI0LE8+

, E?@SNDARE? DE CALIDAD 7@ANGI0LE8+

, NIEL @ECNOLÓGICO 7@ANGI0LE8+

, MANEO DE INFORMACIÓN 7IN@ANGI0LE8

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ERRAMIEN@A? [ FUEN@E? DE INFORMACION


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ERRAMIEN@A? DE INFORMACIÓN&+ ?I?@EMA DE INFORMACIÓN DEL MERCADO 7?IM89+ ?I?@EMA DE ?O5OR@E A LA? DECI?IONE? 7??D8

FORMA? DE O0@ENER INFORMACIÓN:+ REGI?@RO? IN@ERNO?;+ IN@ELIGENCIA DE MERCADO?(+ INE?@IGACIÓN DE MERCADO?

ERRAMIEN@A? [ FUEN@E? DE INFORMACION

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INE?@IGACION DE MERCADO? 7IM8


102/128

E?@UDIAR LA ?A@I?FACCIÓN DEL CLIEN@E' S0I@O? DECON?UMO' E@C

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7 8



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5ROCE?O \]

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#A

^ DI?EAR

^ RECO5ILAR^ ANALIAR^ ?IN@E@IAR

INFORMACIÓN ?O0RE LO?6

# CLIEN@E?'# COM5E@IDORE? [# EL EN@ORNO DEL NEGOCIO

C" #$ %&" '# (#)*+* $+ #%&C"C&+ #(*#-+*&+$

, E?@UDIO? DE ?EGMEN@O? DEL MERCADO

, DI?EO? DE 5RODUC@O?B?ERICIO?, EFICACIA DE CAM5AA? DE 5U0LICIDAD, E?@RA@EGIA? [BO 5OL_@ICA? DE 5RECIO?, ANSLI?I? DE LA COM5E@ENCIA


5RINCI5ALE? U?O? DE LA IM

FUEN@E? DE RECO5ILACIÓN DE INFORMACIÓN


104/128

EI?@EN MUCA? FUEN@E? DE INFORMACIÓN COM5E@I@IA+

@ EM5LEADO? DE LA EM5RE?A+ @ IN@ERNE@+ @ INFORMACIÓN NO SLIDA+

@ INFORMACIÓN 5U0LICADA+ @ EM5LEADO? DE LO? COM5E@IDORE?+ @ FERIA? COMERCIALE?+ @ #"CH(+*/&"0 + @ MIEM0RO? DEL CANAL [ CLIEN@E? CLAE+

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 #"

FUEN@E? DE RECO5ILACIÓN DE INFORMACIÓN

+"0$&C&-( 12#, #" $+- C"C&+- '# $+ +'(&"&-3*+C&4" '# #(*#-+-,*C#- -&-3#(53&C 6 C"3&"2 +*+#7+$2+* C(+*+3&7+(#"3# $-*'2C3-, -#*7&C&- 6 *C#-- '#3*++) #" *0+"&8+C&"#-

INE?@IGACION DE MERCADO? 6 IM5OR@ANCIA


105/128

DE?CRI5@IA

DIAGNO?@ICA

5REDIC@IA

DE?EM5EA : FUNCIONE?6

RECO5ILACIÓN [ 5RE?EN@ACIÓN DEECO?+

CUSLE? ?ON LA? AC@I@UDE? DE LO?CON?UMIDORE? ACIA UN 5RODUC@O O?ERICIO [ ?U 5U0LICIDAD

E5LICA LO? DA@O? [ ACCIONE?+

CUSL FUE EL IM5AC@O EN LA? EN@A?AL MODIFICAR EL DI?EO DELEM5AHUE

MANERA DE U?AR LA INE?@IGACIÓNDE?CRI5@IA [ DIAGNÓ?@ICA 5ARA

5RONO?@ICAR LO? RE?UL@ADO? DEUNA DECI?IÓN 5LANEADA +

CÓMO A5ROECAR MEOR LA?O5OR@UNIDADE? HUE ?URGEN EN ELMERCADO ?IEM5RE CAM0IAN@E

INE?@IGACION DE MERCADO? 6 IM5OR@ANCIA

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INE?@IGACIÓN DE MERCADO? 6 @I5O?


106/128

INVESTIGACION

DESCRI TIVA

INVESTIGACION

CAUSAL

ENTREVISTAS

ROFUNDIDAD

FOCUS

GROU S

EX ERIMENTACIONSERVACION

ECNICAS

RO!ECTIVAS

ENCUESTA

INVESTIGACION

EX LORATORIA

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INE?@IGACION DE MERCADO? 6 E@A5A? EN EL5ROCE?O


107/128

&+ DEFINIR EL 5RO0LEMA DE INE?@IGACIÓN+ NO CONFUNDIR LO? ?_N@OMA? DEL 5RO0LEMA CON ?U

CAU?A AL DEFINIR EL 5RO0LEMA+

9+ DE?ARROLLO DEL ENFOHUE DEL 5RO0LEMA

:+ ELA0ORAR EL 5LAN O DI?EO DE LA INE?@IGACIÓN+ DEFINIR @I5O DE INE?@IGACIÓN A U@ILIAR DEFINIR FUEN@E? A U?AR DE@ERMINAR INFORMACIÓN REHUERIDA

;+ @RA0AO DE CAM5O O RECO5ILACION DE DA@O?

(+ 5RE5ARACION [ ANALI?I? DE DA@O?

K+ ELA0ORACIÓN [ 5RE?EN@ACIÓN DEL INFORME+

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5ROCE?O


108/128

D0 (3"3 $'!T6C3" G"%(#4 C#!!'C'4$3$'4 K#M#G!'340

E0 $3"L'4 3 C3$3 !$5$%#'U3CT3M'!T' L# @%' $'4'3!0

F0 %TLS3" C#! M4 '6C'!C3 L#4"'C%"4#40

V0 %! (L3! $'=' 'M('S3" C#! L3$'6!C&! $' %! M'"C3$# M'T30

88'4 M(#4=L' $'43""#LL3" %! ("#$%CT# #4'"5C# @%' 43T463G3 3 T#$#4 L#4

C#!4%M$#"'4 (#" G%3L999


109/128

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 #

U,-.


110/128

(3"TC&! $'L M'"C3$# T#T3L '!4%=C#!7%!T#4 K#M#G!'#4 '!T"M!#4 $' !'C'4$3$'4 P $'M#T53C#!'4 $' C#M("3+

4%4C'(T=L'4 $' C#!4TT%"M'"C3$#4 (#T'!C3L'4 $4T!T#40

-/01

/23

/.2456. L

.0R.5


111/128

NECE?IDAD DE ENCON@RAR UN MERCADO+

, 5A?O &6O0?ERACIÓN' 0`?HUEDA DE O5OR@UNIDAD DEMERCADO+

, 5A?O 96 DE@ERMINACIÓN DEL MERCADO 5O@ENCIAL [NECE?IDADE? GENRICA?+

, 5A?O :6 DE@ERMINAR LA? ARIA0LE? RELEAN@E?

5ARA LA ?EGMEN@ACIÓN+

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 ?


112/128

, 5A?O ;6 DE@ERMINACIÓN [ 5RO[ECCIÓN 5O@ENCIAL DECADA ?EGMEN@O+

, 5A?O (6 DE@ERMINAR [ 5RO[EC@AR LA ACCIÓN DE LACOM5E@ENCIA EN CADA ?EGMEN@O+

, 5A?O K6 FODA DE CADA ?EGMEN@O+

, 5A?O 6 ELECCIÓN DE CADA ?EGMEN@O+

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 @


113/128


114/128

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 "

'4 L3 6#"M3 '! @%' L#4C#!4%M$#"'4 $'6!'! %!("#$%CT#+ '! =34' 3 4%4 3T"=%T#4M(#"T3!T'4W '4 $'C"+ 'L L%G3" @%'

#C%(3 'L ("#$%CT# '! L3 M'!T' $'L#4 CL'!T'4 '! "'L3C&! C#! L#4("#$%CT#4 $' L3 C#M('T'!C30


115/128

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 B

L#G"3" @%' %! ("#$%CT# #C%(' %!L%G3" CL3"#+ $4T!T5# P $'4'3=L''! "'L3C#! C#! L#4 ("#$%CT#4 $'L3 C#M('T'!C3 '! L3 M'!T' $' L#4

C#!4%M$#"'4 M'T30

U,-.


116/128

&+ 5RODUC@O

, CARAC@ER_?@ICA?, CALIDAD, DURA0ILIDAD, ?EGURIDAD, E?@ILO

, DI?EO, FUNCIONALIDAD

9+ ?ERICIO? EN@REGA IN?@ALACIÓN CA5ACI@ACIÓN A?E?OR_A' RE5ARACIONE?

-/01

/23

/.2456. L

.0R.5

7

:+ RECUR?O? UMANO?

CREDI0ILIDAD COM5E@ENCIA COR@E?_A COMUNICACIÓN 5RON@I@UD

;+ IMAGENo IDEN@IDADo ?_M0OLO?o MEDIO?o AM0IEN@Eo CAU?A?o AC@IIDADE?

5entas (ersonales


117/128

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 8

5entas (ersonales

4#! L3 C#M%!C3C&! $"'CT3 '!T"'%! "'("'4'!T3!T' $' 5'!T34 P %!# #M4 C#M("3$#"'4 (#T'!C3L'4+ '!%! !T'!T# $' !6L%"4' %!#4 3

#T"#4 '! %!3 4T%3C&! $' C#M("30

U,-.


118/128

?OCIEDAD ?O0REINFORMADA

MEN@E? CONFU?A?

ECE?O DE COM5LEIDAD

@EMORE? O 0ARRERA? EN LA?MEN@E?

-/01

/23

/.2456. L

.0R.5

!

LA GEN@E HUIERE?EN@IR?E ?EGURA 2*/ ELL3 NECE?I@A


119/128

5enta*as de las 5entas( l


120/128

>'U(LC3C&!

#$'M#4T"3C&!$'T3LL3$3$'L

("#$%CT# #4'"5C#

> 'L M'!437'4' 37%4T3 3

L#4!T'"'4'4$' C3$3CL'!T'

> 'L5'!$'$#"(%'$'M3!'73"#=7'C#!'4

> 4' (%'$'!$"G" 3

CL'!T'4C3L6C3$#4

> C#4T#4M'!#"'4

> 4#! M4'6'CT534@%' #T"346#"M34 $'

("#M#C&!

(ersonales

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 ?

5enta*as de las 5entas( l


121/128

(ersonales

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 ??

mportancia de las 5entas(ersonales


122/128

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 ?@

(ersonales

DIFERENCIA? EN@RE EL ?I?@EMA DE EN@A@RADICIONAL [ EL RELACIONAL


123/128

@RADICIONALE?enta e pro%ctos 700 y ??8

Enfo$%e en cierre e .entas

5lanificación e .entas limitaas

Gasto en la mayor"a el tiempo en

)a*lar so*re el pro%cto a losclientes

Con%cir los atri*%tos el pro%cto anecesiaes especificas

5roposiciones y presentaciones*asaas en caracter"sticas e precio

y pro%cto?e!%imiento enfocao a espac)o epro%ctos

RELACIONALConse4o' asistencia y apoyo e .entas

Foco6 satisfacción e necesia cons%mior

Consiera planificación e .entas' prioritaria

Gasta constr%yeno am*ientes e sol%ción epro*lemas con el cons%mior

Con%ce esc%*rimientos en la amplit% e lasoperaciones el cliente

5roposiciones y presentaciones *asaas en elimpacto y *eneficios estrat1!icos el cliente

?e!%imiento e .entas en el lar!o pla3o'enfocaos en relaciones e lar!o pla3o

@RADICIONAL [ EL RELACIONAL

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 ?A

LA EN@A 5ER?ONAL*34%01 E L4 T/E4 E 9E1T


124/128

'L '4(3C# $' L34 5'!T34

3yuda para

llevar laventa

n.uencia

(ersonal

5'!T3 $'

4'"5C#

5'!T3 C"'3T53

3poyo Mantenimiento Misionero $esarrollo

5endedornterno

Tomador de (edidos

5endedorde %so tAcnico

ntangiHles ennuevos negocios

M2s entrenamiento' Me4or compensación

Mayor inepenencia

asi'o 0cti'o

*34%01 E L4 T/E4 E 9E1T

U- -/ 01/23/ 2456L0R5 ?"

5A?O? EN EL 5ROCE?O DE EN@A?


125/128

5A?O?

0S?ICO? EN EL 5ROCE?ODE EN@A

GENERAR FOR@ALEA? EN LA

EN@ADE?ARROLLAR CALIDAD DE

FOR@ALEA? DE EN@A

A5ROIMACIÓN AL CLIEN@E

5RE?EN@ACIÓN DE EN@A?

MANEO DE O0ECIONE?

CIERRE DE EN@A?

?EGUIMIEN@OU--/ 01/23/ 2456L0R5

?B

(#4C&! $' L34 T3"'34 $'5'!T3


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La comple4ia y ific%lta e la tareae .entas .ar"a ese la .enta e apoyo7toma e peios8 a la .enta altamentecreati.a necesaria para o*tener n%e.os

ne!ocios 7o*tención e peios8+De*io a la comple4ia en a%mento e

las tareas e .entas' el .eneornecesita6m2s entrenamiento'me4or compensaciónmayor inepenencia

5'!T3

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'4TL# $' 5'!T3!%'534 "'4(#!43=L$3$'4


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En la 1poca act%al e la .enta cons%lti.a' las empresas no

compran' esta*lecen relaciones+

Los .eneores proporcionan %n elemento ins%stit%i*le e

mercao' p%esto $%e sir.en como enlace personal entre los

sistemas e compra y e .enta+

Las entas R2pias [a No E>isten

La .enta es solo el principio' no el final' e %n !ran esf%er3o pormantener %na relación+

Las .entas r2pias caa "a son m2s escasas+

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Gestión Comercial,Karina Cerna Risco