1

1. Establecer la política concerniente a la

responsabilidad de reclutar y seleccionar

3

2. Analizar el puesto y determinar los criterios de

selección

4

3. Encontrar y atraer a un grupo de solicitantes

5

4. Elaborar y aplicar procedimientos de

selección para evaluar a los solicitantes

6

¿Quién es responsable del reclutamiento?

7

¿Quién es responsable del reclutamiento?

9

¿Quién es responsable del reclutamiento?

10

¿Quién es responsable del reclutamiento?

11

¿Quién es responsable del reclutamiento?

13

¿Quién es responsable del reclutamiento?

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¿Quién es responsable del reclutamiento?

15

Análisis del puesto y criterios de selección

16

Análisis del puesto y criterios de selección

18

Análisis del puesto y criterios de selección

19

¿Quién realiza el análisis y prepara la descripción?

20

¿Quién realiza el análisis y prepara la descripción?

21

¿Quién realiza el análisis y prepara la descripción?

24

Contenido de la descripción del puesto

25

Contenido de la descripción del puesto

26

Contenido de la descripción del puesto

27

Determinación de los requerimientos del puesto

y de los criterios de selección

28

Métodos para decidir cuáles serán

los criterios de selección

32

Características del vendedor que fracasa

34Fuente: www.kleinconsultants.com

Características del vendedor que fracasa

35Fuente: www.kleinconsultants.com

Reclutamiento de solicitantes

36

Reclutamiento de solicitantes

37

Fuentes internas

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Fuentes internas

40

Fuentes internas

41

Fuentes externas

44

Procedimientos de selección

45

Procedimientos de selección

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Procedimientos de selección

47

Entrevistas personales

48

Entrevistas personales

49

Exámenes físicos

50

Exámenes físicos

51

Exámenes físicos

52

Test

53

Cuestionamientos para la capacitación en ventas

54

Cuestionamientos para la capacitación en ventas

55

Objetivos de la capacitación en ventas

56

Objetivos de la capacitación en ventas

57

Cinco obstáculos para introducir un programa de capacitación en ventas

58

Un programa de capacitación bien diseñado:

59

Capacitación de nuevos vendedores

60

Capacitación a vendedores con experiencia

61

Temas de la capacitación en ventas

62

Administración de tiempo y territorio

63

Capacitación en el trabajo

64

Capacitación en el salón de clases

65

Capacitación en el salón de clases

66

Métodos electrónicos para la capacitación

67

Medición de costos y beneficios

68

Medición de beneficios generales

69