GESTIONANDO MI

EMPRESA

Aprendizajes esperados:

•Define y formula las estrategias genéricas de un plan de negocios.

•Identifica, formula, desarrolla y usa los

conceptos de las partes estructurales de un

plan de negocios (plan de marketing,

•plan de Operaciones y el plan financiero).

•Analiza y formula los parámetros financieros

vinculados a su Modelo de Negocio.

•Elabora el Plan de Negocio Integrado.

Plan de marketing

Sesión 1

– 2015 -

Presentación de los

participantes

DINÁMICA : “CITAS

CON EL RELOJ”

Anexo 1.

Objetivos del taller

A) Define y formula las estrategias de un plan

de negocios.

B) Formula, aplica y desarrolla los contenido

de un plan de negocios.

C) Analiza y formula los parámetros

financieros vinculados a un modelo de

negocio.

D) Elabora un plan de negocio integrado

¿Qué es un plan de negocios?

Documento que permite organizar la información que

se necesita para implementar la idea de negocio.

¿Por qué es importante realizar

un plan de negocios?

Ayuda a visualizar la posibilidad de éxito del

proyecto de negocios. Permite evaluar si la

idea de negocio es legal, comercial,

técnica, económica y financieramente

posible.

Formatos de plan de negocios

• El participante debe ir llenando estos formatos a

medida que avanzan las sesiones.

Desarrollo prueba de entrada

¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor suele estar

vinculada a características que los clientes

aprecian especialmente como novedad,

rendimiento, precio, diseño, marca,

seguridad, personalización, que no están

bien desarrolladas por la oferta

actualmente existente.

Repaso CANVAS

DINÁMICA:

“SIMULACIÓN DEL

MERCADO”

Anexo 2.

CONTENIDOS “PLAN DE MARKETING”

1.- Definición. Importancia

2.- Análisis del entorno empresarial

3.- Análisis del mercado potencial

4.- Segmentación de mercado

5.- Ventaja competitiva

6.- Análisis de la competencia

7.- Estrategias

8.- Plan de ventas

Definición

Documento donde se indican los objetivos a conseguir

en un periodo de tiempo determinado. Se detallan los

programas y medios necesarios para alcanzarlos.

Importancia

Permite identificar las potencialidades del negocio

conociendo el mercado y la competencia que gira en

torno a él.

1.-DEFINICIÓN E IMPORTANCIA

2.- ANÁLISIS DEL

ENTORNO EMPRESARIAL

A) RECURSOS, CONOCIMIENTOS,

CAPITAL, INFRAESTRUCTURA Y

OTROS

B) APOYO ENTRE EMPRESAS AFINES O COMPETITIVAS

C) LA DEMANDA

D) ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE LAS

EMPRESAS AFINES O DE LA COMPETENCIA

Cuantificar y determinar en una investigación profunda estos

aspectos:

a) LUGAR

GEOGRÁFICO

b) CANTIDAD DE

COMPETIDORES

c) CANTIDAD

DE PERSONAS

2.- ANÁLISIS DEL

MERCADO POTENCIAL

4.- SEGMENTACIÓN

DE MERCADO

Agrupar o dividir a los potenciales clientes en grupos

más pequeños.

•Geográfica: Países, regiones, ciudades, o barrios

¿Dónde están?

•Demográfica: Edad, etapa del ciclo de vida y por

género. ¿Cómo son?

•Psicográfica: Clase social, estilo de la vida,

personalidad y gustos. ¿Qué piensan?

•Conductual: Conductas, beneficios pretendidos,

lealtad a la marca y actitud ante el producto. ¿Cómo

se relacionan con los bienes o servicios que

consumen?

DINÁMICA: “LAS

CANALETAS”

Anexo 3.

5.- FIJACIÓN DE OBJETIVOS

Objetivo: lugar, momento o situación que definimos como la que

queremos llegar, encontrar y situar nuestro negocio. Debe estar en

sintonía con nuestra Misión; es la respuesta a la pregunta:¿Qué

intentamos alcanzar en el marco de nuestra Misión como empresa?

MUY CLAROS

PARA TODOS REALISTAS

MEDIBLES ALCANZABLESPRECISOS

CON HORIZONTE

DE TIEMPO

TEMPORAL

5.- VENTAJA COMPETITIVA

Característica que difícilmente puede igualar la

competencia y que además debe ser:

SOSTENIBLE

EN EL TIEMPO

APLICABLE EN

SITUACIONES

VARIADAS

MUY

RELACIONADA

CON EL

NÚCLEO DEL

NEGOCIO

SUPERIOR A LA

COMPETENCIA

DÍFICIL DE

IMITAR

6.- ANÁLISIS DE

LA COMPETENCIA

Identificar y buscar la mayor cantidad de información

de las empresas que ofertan los mismos

productos/servicios.

Productos sustitutos: satisfacen la misma

necesidad

Gaseosa

Refrescos de sabores

Satisfacen la

necesidad

de alguien

que le gusta

el dulce

Productos complementarios:

necesitan de otro producto

Camisa

Pantalón

Satisfacen la

necesidad

de abrigo

7. ESTRATEGIAS

• Estrategias de mercadeo

EVALUAR QUÉ TIPO DE PRODUCTO SE OFRECERÁ

Y QUÉ BENEFICIOS SE BRINDARÁN.

Productor

Productor

Productor

Mayorista Minorista

Mayorista

Consumidor

Consumidor

Consumidor

• Estrategias de distribución

7. ESTRATEGIAS

• Estrategias de promoción

DEFINICIÓN DE

OBJETIVOS: PÚBLICO,

PRODUCTO,

IMPACTO

PRESUPUESTO:

COSTOS QUE TENGAN

RELACIÓN CON LA

PROMOCIÓN DEL

PRODUCTO

7. ESTRATEGIAS

• Estrategias de precios

Diferenciación en precio o Liderazgo en costos

Precios por debajo de la competencia

Reducción de precios

Volúmenes altos

Diferenciación en Producto

Productos únicos o diferentes

Precios más altos que la

competencia

Valor agregado

7. ESTRATEGIAS

MANTENER AL CLIENTE

INFORMADO SOBRE

NUEVAS

OFERTAS/LANZAMIENTOS

PARA FIDELIZARLO.

PONER LA EMPRESA A

DISPOSICIÓN DEL

CLIENTE ANTE POSIBLES

FALLOS, DUDAS O

SUGERENCIAS.

EL CLIENTE REPITE LA

ACCIÓN DE COMPRA Y

MOTIVA A TERCEROS.

RESPONDER DE FORMA

OPORTUNA Y EFICIENTE

PARA SATISFACER LAS

NECESIDADES DEL

CLIENTE.

MANTENER AL CLIENTE

INFORMADO SOBRE

NUEVAS

OFERTAS/LANZAMIENTOS

PARA FIDELIZARLO.

• Estrategias de personas

7. ESTRATEGIAS

8. PLAN DE VENTAS

• Conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio (año).

• Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior. Puede ser por:

• Producto: útil para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos.

• Origen: para empresas de servicios y otras, parte de los contactos(potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing y porcentajes de conversión para llegar a las previsiones de ventas.

Plan de operaciones

Sesión 2

– 2015 -

REPASO DE CONCEPTOS

DE LA SESIÓN 1

•¿Qué es el Plan de Marketing?

• ¿Que es segmentación de mercado? ¿Que es

estrategia?

•¿Qué es ventaja competitiva?

•¿Cuál es el entorno de tu negocio?

•¿Cómo conoces a tu competencia?

DINÁMICA :

“ELABORACIÓN

DE SOBRES”

Anexo 4.

CONTENIDOS “PLAN DE OPERACIONES”

1.- Especificaciones técnicas del producto o servicio

2.- Descripción del proceso productivo

3.- Gestión de la calidad

4.- Descripción de materiales

5.- Determinación de herramientas, máquinas y equipos

6.- Depreciación de la maquinaria y equipos

7.- Organización de las personas en el proceso productivo

8.- Planeamiento de requerimiento de materiales (MRP)

9.- Distribución del espacio en el área de trabajo

1.- ESPECIFICACIONES TÉCNICAS

DEL PRODUCTO O SERVICIO

Documento en el que se describen de manera

detallada las características mínimas que debe cumplir

un producto, con el fin de crearlo, brindarlo y usarlo de

forma estándar.

Ejemplo: Ficha

técnica del manjar

blanco

2.- DESCRIPCIÓN DEL

PROCESO PRODUCTIVO

Describir las acciones necesarias para la

elaboración del producto, donde la

materia prima y los insumos (entradas) se

transforma en los productos (salidas).

Ejemplo: Proceso

productivo del

chocolate

3.- GESTIÓN DE LA CALIDAD

• Actividades coordinadas que se aplican para

lograr/mejorar la calidad de los productos que se

ofrecen al cliente.

Las 5 “S”:

• Seiri Clasificar (distinguir entre lo

que es necesario y lo que no lo es)

• SeitonOrden (un lugar para cada

cosa y cada cosa en su lugar)

• SeisoLimpieza (no limpiar más, sino

evitar que se ensucie)

• Seiketsu Estandarización (todos siempre igual)

• Shitsuke Disciplina y compromiso (crear hábitos en base a las 4 anteriores)

3.- GESTIÓN DE LA CALIDAD

4.- DESCRIPCIÓN DE MATERIALES

Ejemplo:

Elaboración de

helado de lúcuma

DINÁMICA:

“XY”

Anexo 5.

5.-DETERMINACIÓN DE HERRAMIENTAS,

MÁQUINAS Y EQUIPOS

Ejemplo:

Elaboración de

helado de lúcuma

7. ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN

EL PROCESO PRODUCTIVO

• Es la forma como las personas están distribuidas en el

proceso productivo.

• Se representa mediante un organigrama.

7. ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN

EL PROCESO PRODUCTIVO

Funciones y finalidades del organigrama:

• Representa las diferentes áreas que constituyen la

empresa.

• Refleja los diversos tipos de trabajo.

• Muestra una representación del área de trabajo,

indicando:

– Los cargos existentes en la compañía.

– Cómo estos cargos se agrupan en unidades

administrativas.

Ventajas de un organigrama:

• Puede apreciarse de manera simple la estructura

general y las relaciones de trabajo en la compañía.

• Muestra quién depende de quién.

• Apropiados para lograr que los principios de la

organización operen.

• Indica a los administradores y al personal nuevo la

forma como se integran a la organización.

7. ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN

EL PROCESO PRODUCTIVO

8. PLANEAMIENTO DE REQUERIMIENTO

DE MATERIALES (MRP)

• Permite a una empresa calcular cuánto material de

cada tipo requiere y en qué momento.

Ello con el fin de :

• Mejorar el servicio al cliente

• Reducir la inversión en inventario

• Mejora le eficiencia de la planta

9. DISTRIBUCIÓN DEL ESPACIO EN

EL ÁREA DE TRABAJO

• Ocupar de manera óptima todo espacio físico

disponible para realizar de mejor manera el trabajo.

Planeación Financiera I

Sesión 3

– 2015 -

•¿Qué es el plan de operaciones?

•¿Para qué nos sirve?

•El proceso de producción.

•Determinación de que herramientas, máquinas equipos necesitaremos para desarrollar nuestro negocio.

REPASO DE CONCEPTOS

DE LA SESIÓN 2

DINÁMICA:

“FÁBRICA DE

AVIONES”

Anexo 6.

CONTENIDOS “PLANEACION FINANCIERA I ”

1.- Definición. Importancia

2.- Cálculo de la inversión

3.- Depreciación

4.- Cálculo de costos

1.-DEFINICIÓN E IMPORTANCIA

Definición

Documento que permite conocer acerca de la rentabilidad de la empresa, el buen funcionamiento económico y la valorización de los recursos necesarios para su inicio.

Importancia

Permite ddeterminar si la empresa es o será rentable, y por cuánto tiempo lo será.

Définir cuanto y cuándo se debe producir, y a qué precio vender para cubrir todos los costos.

Definir si los recursos propios son suficientes para operar o si se necesitará recurrir a préstamos u otras fuentes.

INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS

+

GASTOS PREOPERATIVOS

+

INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO

2.-CÁLCULO DE

LA INVERSIÓN

•Inversiones en Activos Fijos

2.-CÁLCULO DE

LA INVERSIÓN

TERRENOS

MAQUINARIA

EQUIPOS

HERRAMIENTAS

MOBILIARIO

Activos fijos: Bienes de la empresa con una vida

relativamente larga y no están para la venta dentro

de las actividades normales de la empresa , y solo

están para su servicio.

•Gastos pre-operativos

Gastos antes del inicio de operaciones

considerados activos no tangibles (no materiales).

LICENCIAS DE FUNCIONAMIENTO

GASTOS DE CONSTITUCIÓN

GASTOS DE PRE-MARKETING

CONSULTORÍAS

2.-CÁLCULO DE

LA INVERSIÓN

•Inversión de Capital de Trabajo

Se necesita un capital de trabajo con el fin de costear

todos los gastos generados , hasta que el negocio sea

auto sostenible.

GASTOS

DE

PERSONAL

SUMINISTROS

GENERALES

ALQUILERES

INSUMOS

2.-CÁLCULO DE

LA INVERSIÓN

3.- DEPRECIACIÓN

• Cuando un activo es utilizado para generar

ingresos, éste sufre un desgaste normal durante

su vida útil, debido al uso o a la vejez.

• Su valor también se deteriora de la misma

manera.

Clasificación de activos fijos

• Bienes inmuebles: No son trasladables; no se pueden mover

de un sitio a otro.

• Bienes muebles: Son trasladables; se pueden mover de un

sitio a otro.

De los activos fijos muebles de una empresa se destacan:

Los muebles y enseres

La maquinaria y equipo

Los vehículos

Vida útil:

Vehículos y computadores : vida útil de 5 años

La maquinaria y equipo: duración de 10 años

Las edificaciones y construcciones: vida útil de 20 años.

3.- DEPRECIACIÓN

ACTIVOS FIJOS VALOR VIDA UTILDEPRECIACÓN

ANUAL

Carro 15000 5 3000

Computadora 900 5 180

Escritorio 150 5 30

Maquinaria 5000 10 500

Local construido 60000 20 3000

Cálculo de la depreciación:

3.- DEPRECIACIÓN

4.-CÁLCULO DE COSTOS

¿Cómo se clasifican los costos?

Según su comportamiento con el volumen de

actividad, se clasifican en:

Costos variables

Costos fijos

•Costos Variables: se dan solo al producirse ventas.

•Costos fijos: se dan siempre ; haya ventas o no.

MATERIA PRIMA E INSUMOS

GASTOS DE

PRODUCCIÓN (MANO

DE OBRA, ENVASES)

GASTOS DE VENTAS (COMISIONES, PUBLICIDAD)

SUELDOS

SUMINISTROS

(MATERIALES

DE TRABAJO,

RESPUESTOS,

ENTRE OTROS)

SERVICIOS

PÚBLICOS

(LUZ, AGUA,

TELÉFONO,

ENTRE OTROS)

ALQUILER

MANTENIMIENTO Y LIMPIEZA

DEPRECIACIÓN

4.-CÁLCULO DE COSTOS

• Costo variable unitario (CVU)

Lo que cuesta producir una unidad del producto elaborado.

• Costo total unitario (CTU)

CTU = CVU + Costo Fijo Mensual

Producción Mensual

4.-CÁLCULO DE COSTOS

DINÁMICA: “PLAN

FINANCIERO”

Anexo 7.

Planeación Financiera II y

Plan de Negocios

Sesión 4

– 2015 -

CONTENIDOS “PLANEACION FINANCIERA II

Y PLAN DE NEGOCIOS ”

1.- Determinación del precio de venta

2.- Proyección de ventas

3.- Presupuesto de ventas

4.- Flujo de caja

5.- Margen de contribución y punto de equilibrio

6.- Estado de ganancias y pérdidas

7.- Balance general

8.- Valor actual neto (VAN)

1.-DETERMINACIÓN DEL

PRECIO DE VENTA

•Costo total unitario de producción

•Margen de ganancia

•Precio de la competencia

Precio de venta (PV) = CTU +

Ganancia

2.- PROYECCIÓN DE VENTAS

Es la estimación o previsión de las ventas de un producto

(bien o servicio) durante determinado período futuro.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

TOTAL AÑO

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

Mermelada A 14 16 16 17 17 17 19 19 20 20 22 22 219

Mermelada B 15 16 17 17 17 17 18 16 17 18 18 18 204

Mermelada C 17 18 17 17 16 18 18 19 20 20 20 20 220

Total Unidades 46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643

3.- PRESUPUESTO DE VENTAS

Para elaborar el presupuesto de ventas identificaremos:

• Las unidades vendidas cada mes

• El precio de venta de cada unidad

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

TOTAL AÑOENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

Unidades

vendidas46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643

Precio

Unitario

(S/.)

10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10

Ingresos

(S/.)460 500 500 510 500 520 550 540 570 580 600 600 6430

4. - FLUJO DE CAJA

=Total Ingresos

-Costo venta

-Gasto Administrativo

(Sueldos)

-Inversiones (Ej. Maquinaria)

=Total Egresos

Saldo (Ingresos - Egresos)

Saldo Acumulado

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL

AÑOENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

Unidades

vendidas46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643

Precio

Unitario (S/.)10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10

Ingresos (S/.) 460 500 500 510 500 520 550 540 570 580 600 600 6430

Costo

Unitario (S/.)4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

Costo total

(S/.)184 200 200 204 200 208 220 216 228 232 240 240 2572

Gasto 2

trabajadores

(S/.)

50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 600

Maquinas

(S/.)500

Saldo S/.

(Ingresos -

Egresos)

-274 250 250 256 250 262 280 274 292 298 310 310 3258

Saldo

acumulado

S/.

-274 -24 226 482 732 994 1274 1548 1840 2138 2448 2758

5.-MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

Y PUNTO DE EQUILIBRIO

• Punto de equilibrio

Indica el número de productos que se deben vender para que no

se gane ni se pierde. Cuánto se debe vender mínimamente para

poder cubrir costos fijos y variables.

Punto de equilibrio = Costos Fijos

PV - CVU

Margen de contribución = PV-CVU

• Margen de contribución : Es el precio de venta menos el costo

variable unitario.

CF 1000

P 10

CV 4

P.E 166.7

6.-ESTADO DE GANANCIAS

Y PÉRDIDAS

Ingresos

-Costos de Ventas

-Depreciación

=Utilidad Bruta

-Gastos Administrativos

-Gastos de Ventas

=Utilidad antes de Operaciones

-Gastos Financieros

=Utilidad antes de Impuestos

-Impuestos

=Utilidad Neta

Resume los ingresos y los

gastos producidos en un

determinado tiempo. Este

estado contiene tres

elementos fundamentales que son: los gastos, los

ingresos y los costos.

AÑO 1

Ingresos 6430

Costo de Ventas 2572

UTILIDAD BRUTA 3858

Gastos Administrativos 600

Gastos de Ventas 300

UTILIDAD OPERATIVA 2958

Financieros 200

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 2758

Impuesto a la renta 827.4

UTILIDAD NETA 1930.6

7.- BALANCE GENERAL

ACTIVO NO

CORRIENTE

PASIVO

CORRIENTE

PASIVO NO

CORRIENTE

PATRIMONIO

ACTIVO

CORRIENTE

Muestra contablemente los activos (lo que

organización posee), los pasivos (sus deudas) y

la diferencia entre estos (el patrimonio neto). El

balance general, por lo tanto, es una especie

de fotografía que retrata la situación contable.

7.- BALANCE GENERAL

8.- VALOR ACTUAL NETO (VAN)

VAN= - A + ΣFCn

(1+i)ⁿ

VAN < 0 El proyecto se

rechaza

VAN = 0 El proyecto se

rechaza

VAN > 0 El proyecto se

acepta

A = Inversión Inicial

FC = Flujo de caja de un periodo

i = Tasa de descuento

Σ = Signo de sumatoria

N = Número de periodos (mes,

trimestre,

semestre o año)

VAN = -500 + ((3258/((1+8%)1 + 3598/((1+8%)2+3974/((1+8%)3)

VAN = 312.8153282

10.00% 10.00%

Unidades

vendidas643 708 779

Precio

Unitario

(S/.)

10 10 10

Ingresos

(S/.)6430 7080 7790

Costo

Unitario

(S/.)4 4 4

Costo total

(S/.)2572 2832 3116

Gasto 2

trabajadore

s (S/.)600 650 700

Maquinas

(S/.)500

Saldo S/.

(Ingresos -

Egresos)

3258 3598 3974

Crecimiento

TOTAL AÑO 1 TOTAL AÑO 2 TOTAL AÑO 3

ELABORACIÓN

DEL PLAN DE

NEGOCIOS:

DESGLOSABLES EN EL

CUADERNO DE TRABAJO

Desarrollo prueba de salida