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GOBIERNO REGIONAL DEUCAYALI
GERENCIA REGIONAL DE DESARROLLO ECONOMICO
ESTUDIO DE MERCADO:
Pucallpa, Septiembre 2,006
COMERCIALIZACION DELECHE Y DERIVADOS
EQUIPO TECNICO:Consultor del Estudio
Mg. Jorge Luis Hilario Rivas
Coordinadora del Estudio
Mg. Luz Mary Nieto Godoy
Encuestadores:
Ames Lopez Flores
Carlos Rios Cordova
Jose Martin Berroa Osco
Katty Garcia Pezo
Lena Velasquez Solis
Cristina Quiñones
RECONOCIMIENTO:
A las Amas de Casa, a la
Universidad Nacional de Ucayali y
Establecimientos Comerciales de
las provincias de Coronel Portillo y
Padre Abad que brindaron
información valiosa de consumo y
oferta, lo que ha permitido lograr
los objetivos del estudio.
RESUMEN
El presente estudio de mercado tiene como objetivo estimar la demanda
y oferta actual y potencial de los productos derivados de leche en el
ámbito urbano de las provincias de Coronel Portillo y Padre Abad. Para lo
cual se ha realizado trabajo de investigación de campo mediante
encuestas, las cuales fueron obtenidas de las amas de casa de las
principales ciudades de las provincias de Coronel Portillo y Padre Abad,
considerando que ellas son las que deciden la compra, cantidad, lugar,
así como la calidad de los productos en investigación, y que dan cuenta
de los hábitos de consumo de su familia. Así como la aplicación de
encuestas a los establecimientos comerciales para determinar las
características del proceso de comercialización en cuanto al tipo de
producto, cantidades, presentación y frecuencia de compra.
El diseño de muestreo de los hogares y de los establecimientos
comerciales se estructuró a través de la técnica del Muestreo
multietápico y luego aleatorizada), fue proporcionalmente al tamaño de
hogares y establecimientos comerciales de los distritos de Callería,
Campo Verde, Yarinacocha, Padre Abad e Irazola.
Los resultados del trabajo de campo ha permitido estimar la demanda y
oferta insatisfecha de los productos Leche pasteurizada, Queso y Yogurt
en el ámbito de estudio, que servirá de insumo para calcular el tamaño
de la futura planta industrial de productos Lácteos a instalarse en
Neshuya.
INTRODUCCIÓN
El orden económico mundial se caracteriza por la dinámica de cambio
en la que se encuentran inmersos los países en desarrollo y el proceso de
liberalización de las economías en el ámbito nacional e internacional.
Actualmente, en Perú combinan en forma armónica y coordinada los
requerimientos de la apertura comercial, la definición de estrategias
encauzadas a la modernización de sus estructuras productivas y
constitucionales, la desregulación económica de los órganos e instituciones
estatales y el establecimiento de un marco legal que impulsa y protege la libre
competencia y concurrencia de los agentes económicos, con el fin de
alcanzar mayores niveles de competitividad de las empresas y en general de
la actividad económica del país. En tal sentido, presentamos este estudio con
la finalidad de que cualquier inversionista, de cualquier parte del mundo,
pueda generar empresa en el sector lechero y derivados, en una zona muy
rica y basta como es la Región Amazónica de Ucayali, potenciando
organizaciones como la Asociación de Ganaderos de Leche de la Región
Ucayali (FONGALU).
El estudio está estructurado en nueve capítulos que se presentan a
continuación:
El Capitulo I: Aspectos Generales, donde planteamos los objetivos del
estudio y el ámbito de influencia de la oferta y demanda del estudio.
El Capitulo II: Análisis del Mercado, presentamos la evolución del
mercado de lácteos en el contexto nacional, a fin de conocer el entorno de la
demanda y oferta en la que se desenvuelve los productos en estudio.
El Capitulo III: Metodología del Estudio de mercado, formulamos la
metodología y diseño muestral, para el recojo de información de campo.
El Capitulo IV: Estudio de los Productos, definimos las características,
normas técnicas, usos y formas de consumo de los productos en estudio.
El Capitulo V: Estudio de la Demanda, mostramos los resultados más
relevantes de la demanda, analizando los resultados de las encuestas
realizadas a los hogares y lo más importante presentamos las proyecciones de
la demanda real en base al consumo per cápita que arrojaron las encuestas.
El Capitulo V: Estudio de la Oferta, mostramos los resultados más
relevantes de la oferta analizando los resultados de las encuestas realizadas a
los establecimientos comerciales y las proyecciones de la oferta real en base a
la cantidad ofrecida por cada establecimiento comercial.
El Capitulo VI: Estudio de la Comercialización, mostramos la situación
actual de la comercialización de los productos leche y derivados en el ámbito
del estudio.
El Capitulo VII: Propuesta de la Comercialización, presentamos las
estrategias de mercado (mercado objetivo, segmentación, diferenciación)
para la comercialización de los productos en estudio.
El Capitulo VIII: Plan de Marketing, presentamos las estrategias para los
productos, precio, distribución y promoción.
Capitulo IX: Conclusiones, realizamos un compendio de las conclusiones
y recomendaciones de la investigación.
I N D I C E
EQUIPO TECNICORECONOCIMIENTORESUMENINTRODUCCIÓN
I. ASPECTOS GENERALES 1
1.1 Nombre del Estudio 1
1.2 Ámbito y ubicación del proyecto 1
1.3 Entidad responsable 1
1.4 Objetivos del estudio de mercado 11.4.1 Objetivos Generales 11.4.2 Objetivos Específicos 1
1.5 Determinación del área de influencia de la oferta 2
1.6 Determinación del área de influencia de la demanda 2
II. ANALISIS DEL MERCADO 3
2.1 MERCADO NACIONAL 32.1.1 Evolución del sector Lácteo 32.1.2 Características de la Demanda 92.1.3 Características de la Oferta 13
2.2 OFERTA REGIONAL 19
III. METODOLOGIA DEL ESTUDIO DE MERCADO 20
3.1 Marco Muestral 20
3.2 Fuentes de Información 20
3.3 Diseño del cuestionario 21
3.4 Diseño del Muestreo 213.4.1 Determinación del tamaño de Muestra 213.4.2 Criterios de la Zonificación 24
IV. ESTUDIO DE LOS PRODUCTOS 26
4.1 Leche Fluida 264.1.1 Leche Pasteurizada 264.1.2 Leche Ultra Pasteurizada 29
4.2 Derivados Lácteos 294.2.1 Yogurt 30
4.2.2 Queso 31
4.3 Productos sustitutos 33
V. ESTUDIO DE LA DEMANDA 34
5.1 Leche 345.1.1 Características en el consumo de leche, según resultados del Estudio de
Mercado 345.1.2 Estimación de la demanda potencial de leche en el ámbito del proyecto, 395.1.3 Proyección de la demanda real de leche procesada 405.1.4 Consumo real de los diferentes tipos de leche en el ámbito del proyecto 435.1.5 Mercados potenciales de leche (Nichos de Mercado) 445.1.6 Demanda proyectada de leche de los programas sociales 45
5.2 Queso 475.2.1 Resultados de la encuesta 475.2.2 Proyección de la Demanda Real de Queso 535.2.3 Consumo Real de Queso por Variedades en el Ámbito del Proyecto 54
5.3 Yorgurt 545.3.1 Resultados de la encuesta 545.3.2 Proyección de la Demanda Real de Yogurt 605.3.3 Consumo Real de Yogurt por Variedades en el Ámbito del Proyecto 61
VI. ESTUDIO DE LA OFERTA 62
6.1 Leche 626.1.1 Situación de la Oferta de Leche en el ámbito del Proyecto 626.1.2 Proyección de la Oferta de Leche Fresca en el Ámbito Geográfico 646.1.3 Proyección de la Oferta de Leche Procesada 656.1.4 Proyección de la Oferta Total de Leche en el ámbito del proyecto 666.1.5 Precios de los diferentes tipos leches 67
6.2 Queso 676.2.1 Oferta proyectada de quesos en el ámbito del proyecto 676.2.2 Precios de los diferentes tipos quesos 68
6.3 Yogurt 686.3.1 Oferta proyectada de yogurt en el ámbito del proyecto 686.3.2 Precios de Yogurt 69
VII. ESTUDIO DE LA COMERCIALIZACION 70
7.1 Leche 707.1.1 Comercialización actual de leche 707.1.2 Canales de comercialización actual de leche 717.1.3 Agentes de comercialización de Leche 727.1.4 Agentes de Comercialización de Queso 737.1.5 Agentes de Comercialización de Yogurt 747.1.6 La formación de Precios y el Margen de Comercialización 74
VIII. PROPUESTA DE COMERCIALIZACION 76
8.1 Objetivos y metas 76
8.2 Elección del mercado objetivo 76
8.3 Estrategia de segmentación de mercado 77
8.4 Estrategia de diferenciación del producto 79
8.5 Estrategia de participación en el mercado 80
8.6 Balance oferta y demanda de los productos (proyectados) 81
IX. PLAN DE MARKETING 85
9.1 Política de marcas y presentación de los productos 859.1.1 Características de los productos 85
9.2 Política de distribución y ventas 86
9.3 Política de Comunicación: Publicidad y Promoción 88
X. CONCLUSIONES 90
ANEXOS 91
1
I. ASPECTOS GENERALES
1.1 Nombre del Estudio
Estudio de Mercado para la Comercialización de Leche y Derivados
1.2 Ámbito y ubicación del proyecto
Región : Ucayali
Departamento : Ucayali
Provincias : Coronel Portillo y Padre Abad
Distritos : Callería, Campo Verde, Masisea, Irazola y Padre
Abad
1.3 Entidad responsable
Proyectista : Mg. Jorge Luís Hilario Rivas
Ingeniero Industrial
Registro Cip. N° 51435
1.4 Objetivos del estudio de mercado
1.4.1 Objetivos Generales
- Investigar la Demanda y Oferta actuales y potenciales de
los productos derivados de leche en el ámbito urbano de
las provincias de Coronel Portillo y Padre Abad.
1.4.2 Objetivos Específicos
- Obtener información actualizada de los productos
investigados, analizando la demanda, oferta y precios en
las zonas geográficas mencionadas.
- Calcular el consumo real de los productos en cuestión.
- Determinar el posicionamiento y la participación de las
marcas líderes en el mercado.
- Determinar las razones, atributos de compra y consumo de
los productos investigados.
- Determinar algunas pautas que permitan definir
estrategias de comercialización y lugares de venta.
2
1.5 Determinación del área de influencia de la oferta
El área proveedora de leche que se considera para el este proyecto
son los centros productores de mayor cercanía, menores costos de
producción y menores fletes de transporte a la planta de
procesamiento y son los distritos asentados en ambos márgenes de
la carretera Federico Basadre del Km. 6.0 al Km. 180 y el centro
poblado de Masisea, (Callería, Campo Verde de la provincia de
Coronel Portillo y Padre Abad, Irazola de la provincia de Padre
Abad)
1.6 Determinación del área de influencia de la demanda
El área de distribución y comercialización de los productos derivados
de la leche es el mercado urbano de las provincias de Coronel Portillo
y Padre Abad, siendo el principal mercado de consumo la ciudad de
Pucallpa. La comercialización de la leche tiene su origen en el
productor y dirigiendo la circulación a diferentes tipos de segmento de
mercado que comprende:
- Supermercados, Tiendas/bodega, Minimarket, Mercado de Abastos,
Panaderías
- Programas sociales
3
II. ANALISIS DEL MERCADO
2.1 MERCADO NACIONAL
2.1.1 Evolución del sector Lácteo
La producción de leche fresca entre enero y junio del 2,005
aumentó 4.7% en comparación con el mismo periodo del
2004 según el MINAG, gracias a la mayor producción de
Arequipa y Cajamarca tras incrementarse el número de
vacas en ordeño debido a mayores partos y el rendimiento
promedio (hasta 9,5 lt. y 5,5 lt. por vaca respectivamente);
aunado al mayor impulso del mejoramiento genético del
ganado y la utilización de alimentos balanceados en
respuesta a la mayor demanda de la industria láctea. La
producción láctea en Piura también se ha recuperado
significativamente.
La utilización de leche fresca en la industria láctea aumentó
13% en el periodo estudiado, continuando la tendencia
positiva que se registra desde hace varios años, que
respondería a una estrategia de la industria láctea,
especialmente de Gloria S.A., que busca contar con un
abastecimiento estable de leche fresca en términos de
precios y volúmenes. Esto le permitiría alcanzar sus metas de
crecimiento en el mercado nacional y en las exportaciones, lo
que requiere acopiar toda la producción de leche fresca en
Perú, y además importar leche de otros países como Bolivia.
La producción industrial láctea continúa siendo liderada por
la leche evaporada, con un aumento de 17.5% en su
producción. Le siguen la leche pasteurizada y el yogurt, con
un crecimiento de 24.5% y 11.9% respectivamente. La
producción y venta de quesos también están creciendo
significativamente.
4
Cuadro Nº 01PRODUCCION DE LECHE DE VACUNO POR DEPARTAMENTO
Período : Enero - Junio 2004 - 2005 P/( toneladas )
2004 2005 ( % )TOTAL NACIONAL 640,536 670,552 4.7
Amazonas 26,738 28,648 7.1Ancash 8,904 8,978 0.8Apurímac 6,678 6,418 -3.9Arequipa 141,981 146,413 3.1Ayacucho 12,274 14,908 21.5Cajamarca 102,900 113,057 9.9Cusco 5,467 6,166 12.8Huancavelica 9,608 9,820 2.2Huánuco 9,034 10,438 15.5Ica 7,980 8,312 4.2Junín 9,343 9,482 1.5La Libertad 36,840 38,616 4.8Lambayeque 13,269 13,777 3.8Lima 98,698 99,843 1.2Loreto 356 470 32.2Madre de Dios 823 919 11.7Moquegua 8,031 8,332 3.7Pasco 8,326 8,382 0.7Piura 13,617 17,807 30.8Puno 26,451 26,925 1.8San Martín 5,200 6,213 19.5Tacna 12,839 11,243 -12.4Tumbes 212 113 -46.6Ucayali 1,261 1,477 17.2Autoconsumo y Terneraje 73,705 73,792 0.1
FUENTE: MINAG
La principal empresa fabricante de lácteos en el país es Gloria
S.A., con un estimado de US$ 240 millones vendidos a través
de sus líneas de leche evaporada y fresca. Su participación
en el mercado es de 79%, seguida por Nestlé y Laive. A pesar
de ser una categoría madura, el negocio lácteo de Gloria
experimentó un crecimiento de casi 20% en el primer
cuatrimestre del 2005, amén del mercado total, que creció un
10% ese mismo período.
5
Cuadro Nº 02PRODUCCION Y VENTAS PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES POR MES
Período : Enero - junio 2004 – 2005 ( t )
P R O D U C C I O N V E N T A S
P R O D U C T O S enero-junio enero-junio
2004 2005 VAR.% 2004 2005 VAR.%
DERIVADOS LACTEOS Queso tipo suizo 2,199 2,688 22.3 2,184 2,623 20.1 Queso fresco 1,947 2,413 23.9 1,944 2,362 21.5 Queso mantecoso 230 249 8.5 264 243 -8.0 Mantequilla 697 663 -4.8 693 663 -4.4 Cremas 936 709 -24.3 966 686 -28.9 Yogurts 23,430 26,215 11.9 23,139 25,677 11.0
Manjar blanco 1,737 1,579 -9.1 1,706 1,503 -11.9
L E C H E Evaporada 134,703 158,288 17.5 135,587 154,036 13.6 Pasteurizada 25,425 31,650 24.5 25,752 30,911 20.0
Condensada
Polvo Entera 30 0 -100.0 10 - -100.0
Maternizada
FUENTE : MINAG - DGIA
En un articulo del informe de la Sociedad Nacional de
Industrias (SIN) se establece que, al primer trimestre del 2005,
la producción de leche fresca destinada al consumo industrial
experimentó un crecimiento de 5.41%, el acopio destinado al
sector industrial pasó de 644.05 miles de toneladas en el 2004
a 678.91 miles de toneladas el 2005. La leche dirigida al
consumo humano directo y la industria artesanal tuvo un
crecimiento de 6.34% durante el 2005. El crecimiento estimado
en producción láctea este año será en torno al 5%.
El Perú se encuentra a la zaga en el consumo per cápita de
leche, con unos 53 litros por habitante, al año, mientras que
en Ecuador llega a los 100 litros, Chile 120 litros, Argentina más
de 200 litros.
En la actualidad unas 17 empresas del sector industrial lácteo
participan en el acopio y procesamiento de la leche, aunque
6
tres empresas de este conjunto tienen una gran
representatividad en el mercado.
La industria láctea trabaja actualmente un 80% de su
capacidad instalada, y este nivel responde a la poca
estacionalidad en el consumo que tienen la leche y sus
derivados en el mercado nacional.
La producción de leche al día y que se destina a la industria
es de unos 2 millones de litros; sin embargo se estima que para
este año esta producción pueda aumentar a 2.5 millones.
Aunque la importación de leche en polvo entera disminuyó
17% en el primer semestre, la descremada aumentó 131% en
comparación con similar periodo del 2004. La mayor parte de
la leche en polvo se importa de Bolivia, donde el grupo Gloria
tiene una subsidiaria. Al respecto, representantes de Pil Andina
S.A. la empresa láctea de Bolivia vinculada al Grupo
peruano Gloria, informaron recientemente que venden al
mercado peruano volúmenes lácteos por un valor de US$ 10
millones, entre leche en polvo, quesos y mantequilla, y gran
parte de esta leche en polvo boliviana es usada como insumo
por Gloria para fabricar leche evaporada, tanto para el
mercado interno como externo. Por otro lado, es destacable
el crecimiento de la importación de lactosueros y suero de
mantequilla, que han aumentado más de 50%.
7
Cuadro Nº 03
Volumen de Importación de Lácteos
Periodo: enero junio 2004/2005* (toneladas)
2004 2005LacteosLactosuero
Lactosuero , incluso concentrado 1.479,7 2.337,0 57,9
Los demás, lactosueros 792,0 864,7 9,2Leche Leche condensada 1.255,1 1.059,5 -15,6 L.d. leches azucaradas 60,2 25,1 -58,4 Leche en polvo las demás (lep) 10,2 18,5 81,8 Leche en polvo sin azucarar (lep) 3.290,2 2.730,8 -17,0 Leche en polvo (lpd) 2.256,8 5.213,7 131,0
Leche evaporada 0,0 0,0 --
L.d. leches concentradas s/azucarar 51,2 28,9 -43,6Yogur
Yogur aromatizado con fruta o cacao 42,6 0,0 -100,0
Los demás, yogur 0,0 0,0 --Sueros Suero de mantequilla aromatizado-kefir 0,0 0,0 --
Suero de mantequilla 2.099,5 2.596,8 23,7 L.d. suero de mantequilla fermentada 11,2 11,5 2,3Mantequilla Mantequilla fresca, salada o fundida 188,5 291,4 54,6
Grasa láctea anhidra "butter oil" 1.179,8 798,2 -32,3
Las demás mantequillas y demás materias grasas 0,8 0,4 -54,3Quesos Queso de pasta azul 19,5 15,8 -19,0 Queso fresco 223,7 145,9 -34,8 Queso fundido 229,3 182,8 -20,3
Queso rallado o polvo 93,6 138,1 47,5 Los demás quesos 1.102,9 987,2 -10,5
enero - junio Var.%
Productos
PreliminarFuente: Superintendencia Nacional de Aduanas - ADUANASElaboración: MINAG-DGIA
Las exportaciones de productos lácteos totalizaron US$ 20 millones 467
mil 324, de los cuales 99.6% correspondieron a leche evaporada. Este
producto podría convertirse pronto en uno de los productos estrellas
de la agro exportación, ya que sus ventas al exterior superarían este
año los US$ 40 millones, 19.4% más que lo registrado en el 2004 cuando
alcanzaron los US$ 33.5 millones.
8
Precios de la leche en establo
El precio promedio que recibe el productor lechero a nivel
nacional alcanzó S/.0.90 por litro de leche, según información
del Minag, ligeramente superior a los 88 centavos del mes
anterior. Sobre este tema, voceros de asociaciones de
empresarios exportadores, como Comex y Adex, han
reclamado que los precios de la leche industrializada en
nuestro mercado son más altos que sus similares en otros
países andinos, y que esto se debería en parte al alto costo
de la leche fresca nacional. Ellos recomiendan bajar los
aranceles a la leche importada, para así lograr bajar los
costos de producción de la industria láctea, y conseguir que
el precio al consumidor baje también.
Al respecto, Rolando Piskulich, gerente general de la
Asociación de Industriales Lácteos (Adil), indicó que no es
exacto que el precio al consumidor de la leche peruana sea
más alto que en países vecinos, ya que si se le quita el IGV, su
precio se encuentra por debajo del de otros países de la
Comunidad Andina. Explica que el precio final de esta leche
en el mercado peruano se estima en US$ 0.80 por litro; pero al
deducirle los impuestos correspondientes, su precio llega a
US$ 0.65, y de esta manera el precio de la leche UHT en el
Perú sería 22% menor que en Colombia y 18% más bajo que
en Ecuador.
Añade que el precio en Bolivia sí es inferior, pero ello se debe
a que tienen una estructura de producción orientada al
pastoreo, similar a la argentina, que tiene costos más bajos.
Consumo Per cápita de Derivados Lácteos
Los derivados lácteos en el Perú también tienen un consumo
per cápita bajo. Así por ejemplo en el caso de quesos para el
Perú se tiene un consumo per cápita de 0.24 Kg./hab./año,
9
mientras que en Brasil, Argentina, Estados Unidos y Francia es
de 2.67, 10.53, 12.79 y 21.4 respectivamente. Para el caso de
la mantequilla se tiene que en el Perú el consumo per cápita
es de 0.06 Kg./hab./año, mientras que en Brasil, Argentina,
Estados Unidos y Francia dicho consumo es de 0.47, 1.28, 1.95
y 8.6, respectivamente. Para el caso del Yogurt, el consumo
per cápita en el Perú es de 0.48 Kg./hab./año, mientras que
en países europeos como Francia y Alemania este consumo
es de aproximadamente 10 Kg./hab./año (Fuente: Dairy World
Markets and Trade, USDA, enero de 1997).
Esta realidad guarda correspondencia con el marco general
de la situación alimentaría del país. Como referencia el Perú
está calificado por la FAO, en el documento Evaluación de la
Seguridad Alimentaría (FAO, enero de 1996), como un país en
que el suministro de alimentos empeoró desde 1969-71, en
que se suministraba 2,316 Cal/hab./día a un suministro de
1,882 Cal/hab./día en los años 1990-1992. En esta clasificación
se encuentra al mismo nivel de países como Haití, Angola,
Bangladesh, etc. Esta realidad del Perú debe mejorarse en el
futuro. Cualquier esfuerzo que contribuya a mejorar los niveles
de consumo de alimentos, como el que se plantea para el
caso de los lácteos, servirá para traer bienestar a la población
y mejorar la realidad del país.
2.1.2 Características de la Demanda
Leche
En nuestro país la tendencia del consumo de lácteos, se
observa que esta en continuo ascenso, a partir del año 1992,
que constituye el año de referencia para el presente estudio,
en cuanto análisis de serie histórica de datos. En el grafico
que sigue se muestra la evolución del consumo nacional del
equivalente de leche procesada y lácteos, en términos de
leche fresca.
10
Grafico Nº 01Evolución del Consumo Nacional de Leche Fresca TM (1980 2002)
Fuente: MINAG
El mencionado aumento en el consumo de leche, no ha sido
balanceado por la correspondiente producción de tal forma
que el país ha sido importador neto de leche en polvo -que
ha tenido diversos destinos: a producción de leche
evaporada, recombinada, leche ultra pasteurizada-
evaporada o derivados lácteos.
Sin embargo hoy en día la importación de leche en polvo
esta bajando, gracias al crecimiento de la producción
nacional de leche cruda. Para este año la importación de
leche en polvo en el Perú ha sido aproximadamente de
680,000 litros equivalentes diarios, cifra que es significativa
para el abastecimiento de cualquier país. En el grafico que
sigue se muestra esta tendencia
11
Grafico Nº 02 Leche en polvo importada Tm/año
Fuente: ADIL
De acuerdo a lo anterior, se obtiene una tendencia hacia el
balance entre producción mas importación por un lado y
consumo por el otro (tratase de Consumo Aparente).
Es por eso que como muestra el gráfico siguiente, la evolución
del consumo aparente, es igual a la evolución de la
producción, que se reporta en el grafico siguiente:
Grafico Nº 03Evolución de la Producción Nacional de Leche Fresca TM
(1980 2002)
Fuente: MINAG
La demanda, es decir el consumo, de leche fluida, en el país
creció drásticamente a partir del año 1999, a partir de la
ampliación del mercado lácteo realizado por las empresas
que dominan el mercado, constituidas por Gloria y Nestle.
Empresas que han copado todos los mercados, inclusive el de
Huancayo, tal como se vera más adelante.
12
Queso Grafico Nº 04
Evolución de la Demanda de Queso (TM/año)
Fuente: Hoja de balance de alimentos de MINAG y Dirección General de InformaciónAgraria
La demanda nacional de quesos ha tenido un crecimiento
sostenido de 900% en el lapso de de los últimos 13 años,
mostrando de esa manera la potencialidad como producto
lácteo. Esta demanda desde el año 1997 se ha mostrado aún
mayor que los años anteriores en donde por un periodo de 3
años (1994 1997) se mantuvo constante, es despegue del 97
se ha debido principalmente al auge que toma la producción
de quesos artesanales sobre todo en la cuenca de
Cajamarca.
Yogurt
Cuadro Nº 04 Demanda de yogurt en el Perú (TM)
Año Enero - Junio Abril Mayo Junio2001 14541 2451 2582 21392002 14541 2836 2628 2253
13
Grafico Nº 05
Fuente: Estadística Trimestral Agraria - MINAG
2.1.3 Características de la Oferta
LECHE
Leche Fresca
La oferta de leche en el Perú, ha ido en ascenso desde el
año, 1998, esta situación permanecerá de esa manera, así
como muestran las cifras, tendiendo a un mayor crecimiento
el consumo industrial, para la elaboración de leche fluida o
derivados, situación que se ha visto favorecida por la
ampliación del acopio de leche por parte de las empresas
Gloria, Laive y Nestle, esto impulsado por un significativo
incremento productivo de los departamentos de Cajamarca
y Lima.
Por otro lado ya el año 1997, se nota un descenso en las
importaciones, para una mayor utilización de leche nacional,
esto como consecuencia de una menor utilización de leche
en polvo, por parte de las empresas productoras de leche
fluida, las cuales a través de los años han sido la que mas
utilizaba este insumo en la formulación de la leche
evaporada.
14
Esta tendencia seguirá este año, ya que si hay mas
producción local se importara menos leche en polvo, la
mayor causa de la caída en las importaciones fue la
limitación de existencias en algunos de los principales países
exportadores, así como factores climáticos y económicos, así
como el incremento de precios en el mercado internacional
que ha desalentado su importación y las compañías locales
tratan de aprovechar el momento para ampliar su mercado,
aunque con sacrificio en los márgenes.
En el cuadro que sigue se puede apreciar la evolución de los
diversos rubros de la leche fluida; se nota lo siguiente un
aumento de la producción nacional y una baja de leche
importada que en el caso de este cuadro corresponde al
equivalente de leche en polvo en leche fluida.
Cuadro Nº 05Producción, Exportación e Importación Nacional de Leche
Año Producción Exportación Importación Consumoper capita
Lts1995 875,518 403,576 47.621996 904,865 698 411,902 48.631997 948,044 588 442,647 50.631998 998,083 662 362,574 52.361999 1 013,263 1,029 332,111 55.422000 1 066,955 2,200 380,454 55.862001 1 115,045 2,354 368,254 56.12
2002 * 1 217,170 ** ** **(*) Estimado(**) No determinadas al momento de elaboraciónFuente: OIA - MINAG
Sumando la cifra de producción más importación, nos da la
oferta; es decir la disponibilidad de leche en el mercado
nacional, tal como sigue en el cuadro adjunto.
15
Cuadro Nº 06 Oferta Nacional de Leche
Años Oferta Nacional
1995 279,0941996 316,7671997 390,6571998 360,6571999 345,3742000 447,4092001 483,299
Fuente: MINAG- OIA
De acuerdo al cuadro anterior, se puede afirmar que la tasa
promedio de crecimiento de la producción nacional, ha sido
del 2.7%.
Leche Procesada
Se presentan dos gráficos inherentes a la evolución de leche
UHT + Pasteurizada y de leche evaporada. Se aprecia un
notable crecimiento de ambos tipos de leche, gracias a una
continuada y mayor presencia de las grandes empresas
productoras nacionales.
Grafico Nº 06. Oferta de Leche Grafico Nº 07 Oferta dePasteurizada + Ultra pasteurizada leche Evaporada
Ambos productos, la leche pasteurizada + UHT y evaporada,
han mostrado un ascenso en nuestro país, la primera por la
oferta de leche ultra pasteurizada que a partir de ese año fue
ofertada por las empresas Gloria y Nestle; es decir el ascenso
no es tanto por leche pasteurizada la cual prácticamente ha
desaparecido del mercado, sino por su homóloga ultra
16
pasteurizada que en las estadísticas del Ministerio, es
reportada como tal.
En el caso de la evaporada, el impulso en su fabricación, le
ha permitido a la empresa Gloria a salir en busca de otros
mercados, actualmente exporta a Haití, Venezuela, Bolivia,
Ecuador, Guyana, además de Estados Unidos,
constituyéndonos en el primer país productor de leche
evaporada.
Cuadro Nº 07Participación de las Empresas en distintos Mercados, 2001
Producto % EmpresasLeche Fluida 92% Gloria LaiveLeche Evaporada 97% Gloria - NestleLeche condensada 96% Nestle - Gloria
Elaboración: MINAG Dirección
QUESO
En el gráfico que sigue se presenta la tendencia de la
evolución de la producción de queso de vaca a nivel
nacional; se destaca un incremento sustancial desde el año
1997 hasta el presente, esto se debe a unos cambios en los
hábitos de los consumidores, alimentados por la introducción
en el mercado de quesos industrializados y artesanales por
parte de las empresas nacionales
Grafico Nº 08Evolución de la Producción de Queso en el Perú
Fuente: Hoja de balance de alimentos de MINAG y Dirección General de InformaciónAgraria
17
Cuadro Nº 08 Volumen de Queso Industrializado en los Años 2001 2002 TM
QUESOS DUROS 11,560QUESOS SEMIDUROS 4,312QUESOS BLANDOS 15,827Total procesado equivalente en leche (enton./día)
31,699
Total procesado en el año 2001, litros por día 86,847TOTAL PROCESADO EN EL AÑO 2001 (KG/día)
Según información ADIL 2001.10,855
TOTAL PROCESADO EN EL AÑO 2002(En Kilogramos por día)
15,714
Se observa, que de un año a otro se incremento la
producción en un 50%; es decir el año 2001 fue, de 10,855 Kg.
diario, este volumen subió en el 2002 a 15,714.
De acuerdo a los resultados del presente estudio, existe una
demanda Potencial de Quesos de 5,166 kilos diarios.
Por otro lado existe una sobreoferta de quesos artesanales,
equivalente a 2,711 kilos diarios.
De las cifras mostradas, se desprende que, la demanda no
solo es de quesos frescos sino también el de madurados. Es
pequeña en el caso de las siguientes variedades: Mantecoso,
Paria, Dambo y Suizo, sin embargo es significativa en el caso
del el Queso Andino y procesado.
Se interpreta que el tipo de procesado que se requeriría para
cubrir la demanda, es del tipo fundido Cheddar, queso crema
Phyladelphia, fundido en tajadas precortadas, esta
afirmación se basa en los datos de importaciones de estas
variedades.
18
YOGURT
Grafico Nº 09Producción Nacional de Yogurt
Fuente: HOBALI MINAG - OIA
Desde el Periodo de 1994 1997 la producción de Yogurt en el
Perú se mantuvo constante hasta los años 1998 que empezó a
tener un crecimiento sostenido. En este periodo, la ciudad de
Huancayo, se abastecía con yogurt de la marca Milkito y la
Planta Lechera Mantaro.
Después del año 1998, y al decaer la producción y ventas de
la Planta Mantaro, el consumo en Huancayo comienza a ser
cubierto por el Yogurt Milkito y una nueva marca Yoleit,
también por la producción artesanal en el Valle del Mantaro
conformada por pequeños productores formales e informales.
Esto denota que es un mercado que se puede explotar, para
constituirse en una alternativa en los próximos años, debido a
que es un producto de gran aceptabilidad y preferencia por
el pueblo huancaíno.
A la actualidad la Empresa Gloria, se encuentra liderando el
mercado de Yogurt bebible, como resultado de la
discontinuidad en la oferta del Yogurt Mantaro, Yoleit y Milkito.
19
Este producto tanto a nivel regional, tal es el caso de
Huancayo tiene buen potencial, ya que el 80% de su
población lo consume.
2.2 OFERTA REGIONAL
En la región no existen empresas industrializadoras de derivados
lácteos, siendo básicamente su elaboración de manera artesanal
inclusive la mayoría de ellas no cuentan con registro sanitario. Los
principales productos que se ofrecen al público consumidor son el
queso y el yogurt, pero cualitativamente no superan a las principales
empresas nacionales ya consolidadas en el mercado como Gloria y
Nestle.
Si bien es cierto existe la planta lechera de la UNU con una
capacidad de procesamiento de 3,500 lts/día, esta presenta ciertas
limitantes como institución pública que van desde la parte
administrativa para el pago oportuno de los proveedores, las
continuas huelgas tanto de alumnos como docentes que paralizan
su producción y no garantiza el acopio permanente. Por otro lado
presenta problemas técnicos como la falta de un registro sanitario y
la baja calidad de algunos productos elaborados (queso, yogurt y
leche pasteurizada) que dificultan la comercialización de la
producción; todo esto impide el funcionamiento de la planta de
acuerdo de su capacidad instalada la misma que viene acopiando
un promedio de 100 litros de leche diarios que son procesados de
manera artesanal, ya que el volumen de producción no justifica el
funcionamiento de la maquinaria instalada.
20
III. METODOLOGIA DEL ESTUDIO DE MERCADO
El trabajo de investigación de campo se realizó mediante encuestas las
cuales fueron obtenidas de las amas de casa de las principales ciudades
de las provincias de Coronel Portillo y Padre Abad, considerando que
ellas son las que deciden la compra, cantidad, lugar, así como la calidad
de los productos en investigación, y que dan cuenta de los hábitos de
consumo de su familia.
Así como la aplicación de encuestas a los establecimientos comerciales
para determinar las características del proceso de comercialización en
cuanto al tipo de producto, cantidades, presentación y frecuencia de
compra.
3.1 Marco Muestral
Para el caso de la distribución de la población de Coronel Portillo y
Padre Abad se hizo uso de información de estudios recientes y
elaboración propia basándose en el criterio de la proporcionalidad
para la determinación de la población por distritos, además de
fuentes oficiales que brindan instituciones como el INEI y otras.
3.2 Fuentes de Información
La información fue recopilada de las siguientes instituciones:
1. INEI (ENAHO - IV TRIMESTRE 1995 Y 1998).
2. PROGRAMA DE VASO DE LECHE.
3. PRONAMACHS.
4. MUNICIPALIDADES DISTRITALES.
5. FONGAL.
6. PROMUDE.
7. OFICINA DE INFORMACIÓN AGRARIA DE UCAYALI
8. CÀMARA DE COMERCIO DE UCAYALI
9. ONG PRA.
10. MINISTERIO DE AGRICULTURA-OIA
21
3.3 Diseño del cuestionario
Se han diseñado dos tipos de cuestionarios: uno para medir la
demanda que será aplicado a las amas de casa y otra para medir
la oferta de los establecimientos comerciales que ofertan productos
lácteos en el ámbito del estudio.
1. El cuestionario aplicado a las amas de casa fue diseñado de
forma estructurada y concisa (aprox. 30 minutos de duración)
con la finalidad de estimar el consumo directo de productos
lácteos de los hogares, así como medir el nivel de aceptación de
los productos lácteos que ofertará la planta industrial de
Neshuya, como alternativa a los productos lácteos que entrega
los programas sociales (municipalidades, Pronaa, Salud etc.)
2. El cuestionario aplicado a los establecimientos comerciales, es
precisa y simple que nos permitirá estimar la oferta actual de
productos lácteos en el mercado.
3.4 Diseño del Muestreo
El diseño de muestreo de los hogares y de los establecimientos
comerciales se estructuró a través de la técnica del Muestreo
multietápico y luego aleatorizada1, fue proporcionalmente al
tamaño de hogares y establecimientos comerciales de los distritos
de Callería, Campo Verde, Yarinacocha, Padre Abad e Irazola.
3.4.1 Determinación del tamaño de Muestra
Muestra de Hogares
El tamaño de la muestra se determina a través de la fórmula
de los grandes números con una máxima variabilidad (s=0.5),
un 95% de confianza y un margen de error del 5%:
En síntesis, tenemos:
N = Población = 52,140 hogares
n = Tamaño de la muestra necesaria.
P = Probabilidad de que evento ocurra (50%)
22
Q = Probabilidad de que el evento no ocurra (50%)
2/αZ = 1,96ε = 0,05
Cuya formula matemática es:
( ) PQZNPQNZn 22
2/2
1 +−=
εα
Obteniéndose una muestra de 382 hogares
Se eligió un tamaño de muestra de 390 hogares, que
corresponden a una muestra significativa y representativa del
universo de hogares de los principales distritos de las
provincias de Coronel Portillo Portillo y Padre Abad, los cuales
se encuentran distribuidos por distritos de los cuales se
seleccionó el número de muestra que se distribuyó de la
siguiente manera:
Cuadro Nº 09 DISTRIBUCION DE LA MUESTRA POR DISTRITOS (HOGARES)
Provincia/Distrito Nº de Hogares
Tamaño deMuestra
CORONEL PORTILLO 48.041 359Callería 37.142 278Campo Verde 948 7Yarinacocha 9.950 74
PADRE ABAD 4.099 31Padre Abad 3.515 27Irazola 584 4
TOTAL 52.140 390
Muestra de Establecimientos Comerciales
En las provincias de Coronel Portillo y Padre Abad existen 620
Establecimientos Comerciales según el Padrón de Empresas
de la Dirección Regional de Produce 2006. El tamaño de la
muestra se determina a través de la formula de los grandes
23
números con una máxima variabilidad (s=0.5), un 95% de
confianza y un margen de error del 5%:
En síntesis, tenemos:
N = Población = 620 establecimientos comerciales
n = Tamaño de la muestra necesaria.
P = Probabilidad de que evento ocurra (50%)
Q = Probabilidad de que el evento no ocurra (50%)
2/αZ = 1,96ε = 0,05
Cuya formula matemática es:
( ) PQZNPQNZn 22
2/2
1 +−=
εα
Obteniéndose una muestra de 237 establecimientos
comerciales, que corresponden a una muestra significativa y
representativa del universo de establecimientos comerciales
existentes en los principales distritos de las provincias de
Coronel Portillo y Padre Abad, los cuales se encuentran
distribuidos por distritos de los cuales se seleccionó el número
de muestra que se distribuyó de la siguiente manera:
24
Cuadro Nº 10
DISTRIBUCION DE LA MUESTRA POR DISTRITOS (ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES)
Provincia/Distrito Nº de Estableci-mientos
Tamaño de muestra
CORONEL PORTILLO 543 208Callería 374 143Campo Verde 22 8Yarinacocha 147 56
PADRE ABAD 77 29Padre Abad 53 20Irazola 24 9
TOTAL 620 237
A través de los mapas (rutas de calle), divididos por manzanas
publicados por las Municipalidades (2005), se eligió el número
total de encuestas en cada manzana y para cada distrito,
siendo estos hogares seleccionados e identificados en los
mismos con el fin de facilitar a los encuestadores su ubicación.
3.4.2 Criterios de la Zonificación
Se ha considerado a las provincias de Coronel Portillo y Padre
Abad, como el mercado objetivo, debido a que se encuentra
la mayor concentración de población urbana
departamental, con sus 05 distritos: Callería, Yarinacocha,
Campo Verde, Irazola y Aguaytia.
La cuenca lechera de Ucayali, contribuye con la mayor
cantidad de productos producidos por pequeños ganaderos,
los cuales aportan con una oferta significativa de leche,
queso, y yogurt.
Pucallpa podría constituirse en un eje para el desarrollo de la
industria lechera de la selva oriental, irradiando a otros
25
departamentos como: Huanuco, San Martín. De la misma
manera la ciudad de Pucallpa puede convertirse en la
principal abastecedora de productos lácteos y de carne de
res, para las demás provincias aledañas, tal es el caso de
Purus y Atalaya.
26
IV. ESTUDIO DE LOS PRODUCTOS
A continuación se presentan los productos objeto de este análisis, sus
características, así como sus usos múltiples; luego la presentación seguirá
de acuerdo a la articulación del estudio realizado.
4.1 Leche Fluida
Se entiende como leche fluida a la leche que se expende en estado
liquido y la cual ha sido procesada por alguno de los siguientes
procesos: Pasterización, ultra pasteurización, esterilización y
Evaporación.
4.1.1 Leche Pasteurizada
Definición
La pasteurización es un proceso de calentamiento a una
temperatura y a un tiempo definido para destruir
microorganismos patógenos, esta combinación de
tiempo y temperatura no es suficiente para lograr una
esterilización, razón por la cual este producto requiere
de frió para su conservación, siendo su vida útil de
aproximadamente una semana bajo condiciones de
refrigeración.
La pasteurización de la leche se realiza por el
calentamiento mínimo de 71.7 ºC durante 15 segundos,
existen otras combinaciones de temperatura y tiempo,
inicialmente se hacia la pasteurización a 62.8 º C y se
mantenida continuamente a esta temperatura por 30
minutos.
Este tratamiento térmico destruye levaduras y mohos,
bacteria patógenas indeseables, destruyendo
igualmente entre el 95 y 99% de las no patógenas.
El producto obtenido, puede ser envasado en botellas
de plástico o bolsas de polietileno, tal como se expende
en nuestro país. La leche pasteurizada envasada
27
requiere de frío para su conservación y su vida es de
aproximadamente una semana mantenida a una
temperatura de 4 º C variaciones de temperatura
superiores a 4 º C durante su almacenaje acortan su vida
útil.
Antecedentes y UsosEste la leche procesada que mas se asemeja a la leche
fresca, tanto en sabor como composición proximal. En la
mayoría de los países del mundo, es el tipo de leche
procesada que más se produce y consume, debido a su valor
nutritivo, su sabor y equivalencia más cercana a una leche
recién ordeñada.
La presencia de este tipo de leche en el mercado tanto
Limeño, como Huancaíno, ha ido desapareciendo con el
tiempo, debido a que las primeras plantas pasteurizadoras
dejaron de procesar este producto, por lo reducido de su vida
útil y la necesidad de frió para su conservación. Al inicio, el
acondicionamiento de este tipo de leche fue en botellas, en
la actualidad se encuentra en solo en bolsas de polietileno o
botellas de plástico, proveniente de dos o tres empresas en
Lima.
28
Normas de Calidad
REQUISITOS NTP ITINTEC 202. 086-2001
REQUISITOS FISICO QUIMICOS
VARIABLE REQUISITOSMateria grasa (g/100 gr. de leche Min 3,2Sólidos no grasos (g/100 gr. de leche) Min 8,20Sólidos Totales (g/100 gr. de leche) Min 11,40Impurezas microscópicas expresados enmiligramos de impurezas por 500 cc
Max 0,5 mg (grado2)
Acidez expresada en gr. de ácido láctico por100 grs. de leche
Min 0,14%Max 0,18%
Prueba de la fosfatasa Menos de 2Unidades
Densidad a 20º C (gr./cm3) Min. 1,0296Máx. 1,0340
Prueba de alcohol (74% u/u Mínimo No coagulableÍndice de refracción del suero a 20ºC Min 1,34179Ceniza Total Máx. 0,7Alcalinidad de la ceniza (de solución Na OH) 1 N Máx. 1,7Sustancias conservadoras y cualquier otrasustancia extraña a su naturaleza
Ausencia
REQUISITOS MICROBIOLOGICOS
VARIABLE REQUISITOSConteo de células somáticas Máximo 500,000 unidades
por mlNumeración de microorganismosmesó filos aerobios y facultativosvisibles por ml.
Máximo 1 000,000 ufc
Numeración de coniformes por ml Máximo 1,000 ufc
29
4.1.2 Leche Ultra Pasteurizada
Definición
La leche UHT, significa que el producto ha sido sometido a
una temperatura bien alta, la cual es una técnica para
preservar alimentos líquidos exponiéndolos a un breve pero
intensivo tratamiento térmico.
Este proceso es aplicable, solo si es que luego
permanece bajo condiciones asépticas, de tal manera
que se hace necesaria prevenir la recontaminación a
través del su envase del producto previamente con
empaque estéril y bajos condiciones asépticas después
del tratamiento térmico. Cualquier almacenamiento
entre el proceso y el llenado debe darse en condiciones
también asépticas.
Antecedentes y usos del Producto
Los productos que se procesan con este tipo de proceso
incluyen diversas presentaciones, tal es el caso de los
lácteos que se ofrecen en el mercado peruano que son
los siguientes: leche evaporada, leches saborizadas, y
recombinadas.
Este producto en términos de valor nutritivo y sabor se
asemeja a la leche fresca. Debido a su vida útil más
larga (hasta 6 meses), lo cual facilita su distribución y
comercialización, este producto puede destinarse a los
Programas Sociales, mercados más lejanos del lugar de
producción.
4.2 Derivados Lácteos
En el caso de derivados, el estudio nos ha dado información de
quesos y yogurt que son los productos con mayor potencial
30
actualmente, de acuerdo a la información estadística encontrada
en el Ministerio de Agricultura.
4.2.1 Yogurt
Definición
El yogurt, es un producto cuyos ingredientes básicos, son la
leche y la microflora. La leche se convierte en yogurt con el
crecimiento de bacterias ACIDOLACTICAS Y ACIDIFICANTES,
bajo condiciones definidas.
De acuerdo a la FAO, el yogurt es un producto coagulado,
obtenido por la fermentación ácido láctica a través de la
acción del Lactobacillus bulgaricus y el estreptococcus
termofilus, en leche o productos lácteos (con o sin adición de
leche en polvo o suero); los microorganismos en el producto
final deben ser viables y abundantes.
El yogurt, producto natural, es indiscutiblemente un alimento
de gran valor. Posee todas las ventajas de la leche, los
fermentos lácticos que viven en el yogurt lo hace más
digestivo y facilita la absorción de todos sus componentes.
Antecedentes y usos del Producto
La evolución en el consumo de este producto, en nuestro país
ha ido en ascenso desde sus inicios el año 93, el tipo de yogurt
con el cual inicio su producción en el Perú, corresponde al
tipo denominado batido, constituyéndose el más popular, dos
años después salió a la venta el yogurt bebible, el cual en un
momento compartía el mercado en un 50% con el yogurt
batido. Actualmente esta última presentación es la más
consumida en las principales ciudades de nuestro país.
En Huancayo, el yogurt es elaborado por pequeños
productores, su forma de expendio es en sachets, es decir
selladas térmicamente, esto se debe por un lado a las
instalaciones de envasado son modestas y por otro lado la
31
botella plastificada representa un costo adicional.
Adicionalmente, también en forma artesanal, se están
produciendo helados de yogurt, hay que resaltar que esta
producción artesanal se encuentra en rápido crecimiento,
según observado en el trabajo de campo.
4.2.2 Queso
Definición
El queso por definición es básicamente un producto que
resulta de la formación del cuajo por la acción de la renina o
ácidos sobre la leche, al cuajo formad, se le separa del suero
y según como se procese esa cuajada, esta producirá
diferentes tipos de queso, al pasar por un proceso de
maduración por acción de las enzimas microbianas y diversos
cambios bioquímicos. Durante la maduración todos los
componentes de la cuajada, como grasa, lactosa, y proteína,
actúan, de tal forma que producen el sabor y textura
característicos en cada variedad particular de queso.
Los quesos pueden clasificarse de diferentes maneras. Pueden
ser producidos de diversas especies mamíferas, vacas y
cabras. Algunos de ellos se maduran y a la vez se les
incorporan hongos. Una de las formas más comunes de
clasificar los quesos, es en base a su contenido de agua.
Otra clasificación incluye quesos naturales y procesados, estos
últimos pueden procesarse para ser untables y cortables. Los
quesos procesados se elaboran a través de un proceso de
mezclado y calentamiento de lotes o remanentes de quesos
frescos con los agentes emulsificantes adecuados.
Tipos de queso investigados:
Queso fresco (Industrial y artesanal): Blanco o Latino
Quesos madurado (Industrial y Artesanal): Dambo, Suizo,
Andino, Tilsit Paria y Mantecoso.
Quesos procesados: Untable y cortable.
32
Quesos Artesanales
Son quesos que se producen en algunas provincias del Perú,
se caracterizan por haberse elaborado, como consecuencia
de la coagulación de la Leche por Renina (Enzima Digestiva)
o por un agente acidificante (jugo de limón o ácido acético
diluido).
Estos quesos pueden ser blandos o duros, los segundos, son
aquellos a los cuales se les ha dejado madurar para propiciar
el desarrollo aromas y sabores característicos. Solamente los
artesanos experimentados o que han sido enseñados o
capacitados utilizan fermentos lácticos; por lo tanto tienen la
posibilidad de obtener quesos mas elaborados.
La mayoría de quesos artesanales (aproximadamente un 80%,
según Estudio de Comercialización del año 2002), se
caracterizan por que se elaboran con Leche Cruda.
Antecedentes y usos del producto.
En el país existe una cultura de elaboración de quesos
elaborados con leche cruda, que cuando se procesan con
una determinada calidad , no tendrían que ser dañinos,
dado que aun en su estado crudo hay pocas posibilidades de
que las bacterias patógenas puedan sobrevivir porque
constituiría un medio hostil para ellas. La cantidad de ácido, la
escasez de oxigeno, la poca humedad y el medio mismo del
queso constituirían un bacteriostático para el desarrollo de
otras bacterias.
El problema ocurre cuando el queso ha sido elaborado
inadecuadamente por ejemplo con insuficiente ácido o
vendido demasiado pronto después de la maduración, ya
que de esta manera pueden sobrevivir algunos gérmenes
patógenos vivos que dan lugar a la transmisión de
enfermedades, dado que un alto porcentaje de nuestro
ganado en la sierra presenta problemas de tuberculosis. Por
33
otro lado, el medio en donde se elaboran o comercializan
presenta riesgos de contaminación de fiebre malta o tifoidea,
por lo que hace de estos productos un sustrato optimo para el
desarrollo de esas bacterias. Por lo tanto, se recomienda una
buena pasteurización de la leche para fabricar quesos
exentos de gérmenes patógenos.
Es de suma importancia, que se cree una industria regional,
en la elaboración de quesos de buena calidad,
pasteurizados, con variedades nuevas y con identificación de
la procedencia, para de esta manera normar la
comercialización de quesos sea imitada por otras regiones. Lo
que se esta dando en el país es una comercialización informal
y desordenada.
4.3 Productos sustitutos
Los productos lácteos posee características muy especiales, por lo
que es hace difícil que en el mercado exista productos que la
sustituyan en su totalidad, sin embargo se han desarrollado
productos de tipo vegetal que se asemejan a las características de
la leche, tales como leche de soya, mantequillas a base de
productos vegetales.
34
V. ESTUDIO DE LA DEMANDA
5.1 Leche
5.1.1 Características en el consumo de leche, según resultados del
Estudio de Mercado
Consumo de Leche
El 97.9% del total de hogares del ámbito de las provincias de
Coronel Portillo y Padre Abad consumen leche, sólo un 2.1%
no consume.
Cuadro Nº 11
¿Consumen en su hogar leche?
382 97.9 97.9 97.98 2.1 2.1 100.0
390 100.0 100.0
SiNoTotal
VálidosFrecuencia Porcentaje
Porcentajeválido
Porcentajeacumulado
Gráfico Nº 10
97,9
2,1
Si
No
Total Encuestados: 390 Hogares
Marcas de leche que se consume con mayor frecuencia
La marca Gloria (63.3% de los hogares) consume esta marca
de leche, seguida de la marca Pura Vida (25.10%).
35
Cuadro Nº 12
¿Que marca de leche consumen en su hogar con mayor frecuencia?
3 .8 .8 .8247 63.3 64.8 65.6
98 25.1 25.7 91.332 8.2 8.4 99.7
1 .3 .3 100.0381 97.7 100.0
9 2.3390 100.0
AnchorGloriaPura VidaIdealMultilacTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
Gráfico Nº 11
0.8
63.3
25.1
8.2
0.3 2.3
0.0
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.0
70.0
Anchor Gloria Pura Vida Ideal Multilac Perdidos
Total Encuestados: 390 Hogares
Lugares de compra
En el ámbito del proyecto el 79.50% de los encuestados
afirman que compran en Bodegas y Tiendas por la cercanía y
comodidad, el 10.0% compran en el mercado de abasto por
el precio.
36
Cuadro Nº 13¿Dónde compra Usted la leche frecuentemente?
3 .8 .8 .8310 79.5 81.4 82.2
5 1.3 1.3 83.516 4.1 4.2 87.7
4 1.0 1.0 88.74 1.0 1.0 89.8
39 10.0 10.2 100.0381 97.7 100.0
9 2.3390 100.0
SupermercadoBodega / TiendaPanaderia y pasteleriaMayoristaMinimarketPuesto de la esquinaMercado de AbastosTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
Gráfico Nº 12
0.8
79.5
1.3 4.1 1.0 1.010.0
2.30.0
10.020.030.040.050.060.070.080.090.0
Superm
ercad
o
Bodeg
a / Tien
da
Panad
eria y
paste
leria
Mayori
sta
Minimarke
t
Puesto
de la
esqu
ina
Mercad
o de A
basto
s
Perdido
s
Total Encuestados: 390 Hogares
Atributos más importantes al momento de la compra
En el ámbito de estudio la primera consideración que tiene el
ama de casa para comprar leche, es su por su carácter
nutritivo (56.7%) seguido por ser saludable (18.2%) y por la
cremosidad de la leche (11.8%).
37
Cuadro Nº 14¿Que atributo toma en cuenta al momento de comprar leche?
221 56.7 60.2 60.228 7.2 7.6 67.846 11.8 12.5 80.471 18.2 19.3 99.71 .3 .3 100.0
367 94.1 100.023 5.9
390 100.0
NutritivaSabrosaCremosaSaludablePuraTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
Gráfico Nº 13
56.7
7.211.8
18.2
0.3
5.9
0.0
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.0
Nutritiva Sabrosa Cremosa Saludable Pura Perdidos
Total Encuestados: 390 Hogares
Otros aspectos que toman en cuenta en el momento de la
compra
El 64.4% de los encuestados en los distritos en estudio afirman
que toman en cuenta la garantía en la compra de la leche,
seguido de el precio con el 25.9%.
38
Cuadro Nº 15¿Qué otros aspectos toma en cuenta al momento de comprar leche?
251 64.4 66.8 66.89 2.3 2.4 69.1
101 25.9 26.9 96.07 1.8 1.9 97.9
6 1.5 1.6 99.5
2 .5 .5 100.0376 96.4 100.014 3.6
390 100.0
GarantiaEnvase practicoPrecioTamañoDisponibilidaden el mercadoPremiosTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
Grafico Nº 14
64.4
2.3
25.9
1.8 1.5 0.5 3.60.0
10.020.030.040.050.060.070.0
Garanti
a
Envas
e prac
tico
Precio
Tamañ
o
Dispon
ibilid
ad en
el m
ercad
o
Premios
Perdido
s
Total Encuestados: 390 Hogares
Razones de no Consumo de Leche Pasteurizada
En todos los distritos del ámbito del proyecto afirmaron no
conocer el producto Leche Pasteurizada, (36.7%), en general
la segunda razón de no consumir (15.9%) dijo que no tiene
costumbre.
39
Grafico Nº 15
36.7
15.9
6.7 6.74.1
30.0
0.0
5.0
10.0
15.0
20.0
25.0
30.0
35.0
40.0
No conoce elproducto
No tienecostumbre
Desconf ia de quese malogre
No se encuentraen el mercado
No le gusta Perdidos
Total Encuestados: 390 Hogares
5.1.2 Estimación de la demanda potencial de leche en el ámbito
del proyecto,
El consumo per cápita de leche en el ámbito del proyecto es
de 20.16 Kg./hab/año, nivel que está por debajo del consumo
mínimo recomendado por FAO de 120 Kg./hab./año.
A continuación se pueden apreciar los resultados del análisis
de mercado, referente al ámbito urbano de las provincias de
Coronel Portillo y Padre Abad y sus distritos, que como es
sabido representan la mayor porción del mercado
departamental, ya sea por la oferta como por la demanda.
40
Cuadro Nº 16
Proyección de la Demanda Potencial de Leche en el Ámbito
del Proyecto
Año Población(Hab.)
Consumo Per Capita
(Kg./hab./año)
Demanda de Leche (Kg/año)
2007 255,798 120 30,695,7292008 261,169 120 31,340,3392009 266,654 120 31,998,4862010 272,254 120 32,670,4542011 277,971 120 33,356,5342012 283,809 120 34,057,0212013 289,768 120 34,772,2182014 295,854 120 35,502,4352015 302,067 120 36,247,9862016 308,410 120 37,009,194
Fuente: Vida Láctea - Boletín Informativo 2,005
Elaboración Propia
5.1.3 Proyección de la demanda real de leche procesada
Leche Evaporada
De acuerdo a los resultados del estudio de mercado, la leche
evaporada esta participando en el mercado urbano de las
provincias de Coronel Portillo y Padre Abad en un alto
porcentaje (63.3%), por lo que este segmento tiene
importancia en el mercado de leches en general.
Haciendo una proyección de la demanda de Leche
Evaporada en el ámbito del proyecto, se observa que el
presente año 2006, el consumo per cápita es de 18.12
Kg/per/año. Este valor confirma lo que sucede en la
actualidad, este tipo de leche participa en un alto porcentaje
en el mercado lácteo de Coronel Portillo y Padre Abad.
41
Cuadro Nº 17
Proyección de la Demanda de Leche Evaporada en el
Ámbito del proyecto
Años Población(Hab.)
per.- cápita de L.EvaporadaKg./hab./año
Demanda deLeche Evaporada
(Kg/año)
DemandaAnual
(Lts/año)
2007 255,798 18.12 4,635,055 10,197,1212008 261,169 18.12 4,732,391 10,411,2612009 266,654 18.12 4,831,771 10,629,8972010 272,254 18.12 4,933,239 10,853,1252011 277,971 18.12 5,036,837 11,081,0412012 283,809 18.12 5,142,610 11,313,7422013 289,768 18.12 5,250,605 11,551,3312014 295,854 18.12 5,360,868 11,793,9092015 302,067 18.12 5,473,446 12,041,5812016 308,410 18.12 5,588,388 12,294,454
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado
Elaboración: Propia
Leche Fresca
Cuadro Nº 18
Proyección de la Demanda de Leche Fresca en el Ámbito delProyecto
Año Población(Hab.)
per.-cápita deLeche FrescaKg./hab./año
Demanda (Kg/año).
DemandaAnual
(Lt/año)2007 255,798 1.72 439,972 439,9722008 261,169 1.72 449,212 449,2122009 266,654 1.72 458,645 458,6452010 272,254 1.72 468,277 468,2772011 277,971 1.72 478,110 478,1102012 283,809 1.72 488,151 488,1512013 289,768 1.72 498,402 498,4022014 295,854 1.72 508,868 508,8682015 302,067 1.72 519,554 519,5542016 308,410 1.72 530,465 530,465
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado
Elaboración: Propia
42
Leche pasteurizada
Cuadro Nº 19
Proyección de la Demanda de Leche Pasteurizada en elÁmbito del Proyecto
Año Población(Hab.)
per.-cápita deLeche
PasteurizadaKg./hab./año
Demanda (Kg/año)
DemandaAnual
(Lt/año)
2007 255,798 0.01 2,558 2,4832008 261,169 0.01 2,612 2,5362009 266,654 0.01 2,667 2,5892010 272,254 0.01 2,723 2,6432011 277,971 0.01 2,780 2,6992012 283,809 0.01 2,838 2,7552013 289,768 0.01 2,898 2,8132014 295,854 0.01 2,959 2,8722015 302,067 0.01 3,021 2,9332016 308,410 0.01 3,084 2,994
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado
Elaboración: Propia
Leche en polvo
Cuadro Nº 20Proyección de la Demanda de Leche en Polvo en el Ámbito
del Proyecto
Año Población(Hab.)
per.-cápita deLeche en polvo
Kg./hab./año
Demanda (Kg/año)
DemandaAnual
(Lt./año)
2007 255,798 0.21 53,718 456,5992008 261,169 0.21 54,846 466,1882009 266,654 0.21 55,997 475,9772010 272,254 0.21 57,173 485,9732011 277,971 0.21 58,374 496,1782012 283,809 0.21 59,600 506,5982013 289,768 0.21 60,851 517,2372014 295,854 0.21 62,129 528,0992015 302,067 0.21 63,434 539,1892016 308,410 0.21 64,766 550,512
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado
Elaboración: Propia
De acuerdo a la sumatoria en las proyecciones de los cuatro
tipos de leche, se observa que para el año 2007, el consumo
de las cuatro tipologías de leche será de 11 096,176 Lt, según
el estudio de mercado.
43
Cuadro Nº 21Proyección de la Demanda Total en el Ámbito del Proyecto
(Kg/año)Año Evaporada Fresca Pasteurizada Polvo Total
2007 4,635,055 439,972 2,558 53,718 5,131,3032008 4,732,391 449,212 2,612 54,846 5,239,0602009 4,831,771 458,645 2,667 55,997 5,349,0802010 4,933,239 468,277 2,723 57,173 5,461,4112011 5,036,837 478,110 2,780 58,374 5,576,1012012 5,142,610 488,151 2,838 59,600 5,693,1992013 5,250,605 498,402 2,898 60,851 5,812,7562014 5,360,868 508,868 2,959 62,129 5,934,8242015 5,473,446 519,554 3,021 63,434 6,059,4552016 5,588,388 530,465 3,084 64,766 6,186,704
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado
Elaboración: Propia
El cuadro Nº 21 muestra los resultados en sus valores
reportados de acuerdo a su presentación, estos mismos
valores se han utilizado en el balance total de la demanda de
leche fluida en el ámbito del proyecto, convertidos a litros de
leche equivalente fluida, utilizando los respectivos factores de
corrección.
Cuadro Nº 22Proyección de la Demanda Total de Leche en el Ámbito
del Proyecto (Lt/año)(Unidades de leche fluida)
Año Evaporada Fresca Pasteurizada Polvo Total
2007 10,197,121 439,972 2,483 456,599 11,096,1762008 10,411,261 449,212 2,536 466,188 11,329,1952009 10,629,897 458,645 2,589 475,977 11,567,1082010 10,853,125 468,277 2,643 485,973 11,810,0182011 11,081,041 478,110 2,699 496,178 12,058,0282012 11,313,742 488,151 2,755 506,598 12,311,2472013 11,551,331 498,402 2,813 517,237 12,569,7832014 11,793,909 508,868 2,872 528,099 12,833,7482015 12,041,581 519,554 2,933 539,189 13,103,2572016 12,294,454 530,465 2,994 550,512 13,378,425
5.1.4 Consumo real de los diferentes tipos de leche en el ámbito del
proyecto
A continuación se pueden apreciar los resultados del análisis
de mercado, referente al ámbito urbano de los distritos
44
Callería, Yarinacocha, Campo Verde, Padre Abad e Irazola,
que como es sabido representan la mayor porción del
mercado departamental, ya sea como producción, como
por demanda.
En el cuadro Nº 23, se muestran las cifras relativas a la
demanda repartida entre la diferente topología de leche
cruda y procesada, en el ámbito mencionado.
Cuadro N° 23
Consumo real de los diferentes tipos de leche
(Lt/día)Tipos de Leche Calleria Yarinacocha Campo Verde Padre Abad Irazola Total
Leche Evaporada 19.639 5.460 441 1.557 270 27.367Leche Fresca 847 236 19 67 12 1.181Leche Pasteurizada 5 1 0 0 0 7Leche en Polvo 1.286 357 29 102 18 1.792
Total 21.777 6.054 489 1.726 299 30.346FUENTE: Resultado de las encuestas de Estudio de Mercado
5.1.5 Mercados potenciales de leche (Nichos de Mercado)
Programa del Vaso de Leche
Existe demanda de leche en litros/día para el Programa del
Vaso de Leche que maneja las municipalidades, el cual varía
de acuerdo al número de beneficiarios de cada distrito.
Cuadro Nº 24Demanda de Leche del Programa de Vaso de Leche 2005
Municipalidades Tipo de Producto
Nº de Beneficiarios
Consumo mensual(Kg./mes)
Consumo por año(Kg./año)
Convertido aLeche Fluida
(Lt./año)Leche Evaporada 4.389 1.362 16.344 35.957Leche en polvo 4.282 645 7.740 65.790
Irazola Leche Evaporada 4.282 2.647 31.764 69.881Campo Verde Leche en polvo 3.402 420 5.040 42.840
Enriquecido lacteo 29.067 42.681 512.172 4.353.462Leche Evaporada 84.805 33.352 400.224 880.493Leche en polvo 12.404 4.017 48.204 409.734Leche Evaporada 12.404 10.876 130.512 287.126
1.152.000 6.145.283
Calleria
Padre Abad
Yarinacocha
TOTAL CONSUMO DE LECHE EN EL AMBITO DEL PROYECTO Fuente: Municipalidades Programa de Vaso de LecheElaboración: Propia
45
Programa de Desayunos Escolares
Así mismo el Programa de Asistencia Alimentaria (PRONAA),
realiza adquisiciones de leche para el programa de
desayunos escolares, cuya ración diaria por niño es de 200ml.
Cuadro Nº 25
Demanda de Leche del Programa Nacional de Asistencia Alimentaría (PRONAA)
Distritos Nº de Beneficiarios
Ración deLeche
(ml/día)
Demandade Leche( Lt/día)
Demanda Leche
(Lt/mes)
Demanda deLeche
(Lt/año)
Demanda deLeche
(Kg/año)Calleria 1179 200 235,8 5.895 70.740 72.834Yarinacocha 934 200 186,8 4.670 56.040 57.699
Total 2113 200 422,6 10.565 126.780 130.533Fuente: Área de Programación - Programa Nacional de Asistencia Alimentaría (PRONAA)Elaboración: Propia
5.1.6 Demanda proyectada de leche de los programas sociales
De acuerdo a datos alcanzados por el área de programación
del PRONAA se proyecta para el 2007, una demanda de
leche de 423 litros/día para el programa de Desayunos
Escolares que están ubicados en ámbitos accesibles; y el
Programa del Vaso de leche de los cinco distritos en estudio
demandó un consumo de 16,836 litros /día de leche en el año
2005. Si se estiman estas cifras como actuales, se requerirán un
promedio de 17,259 lt/ día para estos programas en el ámbito
de los distritos en estudio, por lo tanto este constituye un nicho
de mercado a considerar.
A la pregunta realizada a las beneficiarias de los programas
sociales: ¿Te gustaría recibir en reemplazo de los productos
lácteos que te entrega el programa social: leche
pasteurizada producida por esta planta industrial?. Del total
de hogares en los cinco distritos del ámbito del proyecto el
24.4% son beneficiarios de los programas de Vaso de Leche y
Desayunos Escolares y de este 24.4%, el 23.3% está dispuesta a
recibir la leche pasteurizada en reemplazo de los productos
lácteos que reciben, lo que significa que hay una
46
predisposición de los beneficiarios de estos programas
sociales de consumir leche producida en esta zona.
Cuadro Nº 26
¿Te gustaría recibir en reemplazo de los productos lácteos que te entrega elprograma social: leche pasteurizada producida por esta planta industrial?
91 23.3 98.9 98.91 .3 1.1 100.0
92 23.6 100.0298 76.4390 100.0
SiNoTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
Grafico Nº 16
23.3
0.3
76.4
SiNoPerdidos
Total Encuestados: 390 Hogares
Cuadro Nº 27Demanda Proyectada de Leche de los Programas Sociales (Kg/año)
Años Municipalidades(Kg./año
PRONAA (Kg./año)
Total(Kg./año)
2006 1.152.000 130.533 1.282.5332007 1.152.000 130.533 1.282.5332008 1.152.000 130.533 1.282.5332009 1.152.000 130.533 1.282.5332010 1.152.000 130.533 1.282.5332011 1.152.000 130.533 1.282.5332012 1.152.000 130.533 1.282.5332013 1.152.000 130.533 1.282.5332014 1.152.000 130.533 1.282.5332015 1.152.000 130.533 1.282.533
47
Cuadro Nº 28Demanda Proyectada de Leche de los Programas Sociales (Lt/año)
Años Municipalidades(Lt./año
PRONAA (Lt./año)
Total(Lt./año)
2006 6,145,283 126,780 6,272,0632007 6,145,283 126,780 6,272,0632008 6,145,283 126,780 6,272,0632009 6,145,283 126,780 6,272,0632010 6,145,283 126,780 6,272,0632011 6,145,283 126,780 6,272,0632012 6,145,283 126,780 6,272,0632013 6,145,283 126,780 6,272,0632014 6,145,283 126,780 6,272,0632015 6,145,283 126,780 6,272,063
Estas cifras nos dan una idea del tamaño de mercado al cual
puede orientarse la producción de la planta industrial de
leche y derivados de Neshuya.
5.2 Queso
5.2.1 Resultados de la encuesta
Consumo de los hogares
El 76.7% del total de hogares del ámbito de las provincias de
Coronel Portillo y Padre Abad consumen queso, el 23.3% no
consume este producto.
Cuadro Nº 29
¿Consumen en su hogar queso?
299 76.7 76.7 76.791 23.3 23.3 100.0
390 100.0 100.0
SiNoTotal
VálidosFrecuencia Porcentaje
Porcentajeválido
Porcentajeacumulado
48
Gráfico Nº 17
76,7
23,3
SiNo
Total Encuestados: 390 Hogares
Tipos de queso que se consumen
El 39.5% del total de hogares tienen preferencia de consumo
de queso artesanal y el 36.2% consume queso con marca.
Cuadro Nº 30¿Consumen queso artesanal o con marca?
141 36.2 47.8 47.8154 39.5 52.2 100.0295 75.6 100.0
95 24.4390 100.0
Con marcaArtesanalTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
Gráfico Nº 18Consumo de queso artesanal o con marca
36.2
39.5
24.4
Con marca
Artesanal
Perdidos
Total Encuestados: 390 Hogares
49
Marcas de queso que se consumen con mayor frecuencia
El cuadro Nº 31 muestra las marcas de queso que se
consumen con mayor frecuencia en los cinco distritos de las
provincias de Coronel Portillo y Padre Abad. El 37.7% de los
hogares consumen queso Ucayalino, mientras que existen
otras marcas como Laive y Bonle con 1.0% y 0.5%
respectivamente.
Cuadro Nº 31
¿Qué marca de queso consumen en su hogar habitualmente?
147 37.7 95.5 95.54 1.0 2.6 98.12 .5 1.3 99.41 .3 .6 100.0
154 39.5 100.0236 60.5390 100.0
UcayalinoLaiveBonleSan FernandoTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
Grafico Nº 19
37.7
1.0 0.5 0.3
60.5
0.0
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.0
70.0
Ucayalino Laive Bonle San Fernando Perdidos
Total Encuestados: 390 Hogares
Procedencia de compra de queso frecuentemente
El 69.5% de la población consume queso procedente de
Ucayali, lo que significa que hay una preferencia de la
población de consumir productos producidos en la misma
zona.
50
Cuadro Nº 32¿De que procedencia compra queso frecuentemente?
271 69.5 91.6 91.67 1.8 2.4 93.95 1.3 1.7 95.61 .3 .3 95.96 1.5 2.0 98.06 1.5 2.0 100.0
296 75.9 100.094 24.1
390 100.0
UcayaliHuanucoHuancayoCajamarcaLimaTingo MariaTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
Lugares de compra
El 32.80% de los hogares afirman que compran queso en el
mercado de abastos, junto con las demás compras del
día. Mientras que el 21.1% compran queso en su domicilio,
por cuanto los vendedores de queso en la zona tienen la
política de vender a domicilio y a crédito.
Cuadro Nº 33¿Donde compra Usted queso, frecuentemente?
8 2.1 2.8 2.852 13.3 18.2 21.0
8 2.1 2.8 23.83 .8 1.0 24.81 .3 .3 25.21 .3 .3 25.52 .5 .7 26.2
128 32.8 44.8 71.083 21.3 29.0 100.0
286 73.3 100.0104 26.7390 100.0
SupermercadoBodega / TiendaPanaderia y pasteleriaMayoristaMinimarketPuesto de la esquinaNaturistaMercado de AbastosA domicilioTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
51
Grafico Nº 20
2.1
13.3
2.1 0.8 0.3 0.3 0.5
32.8
21.326.7
0.05.0
10.015.020.025.030.035.0
Superm
ercad
o
Bodeg
a / Tien
da
Panad
eria y
paste
leria
Mayori
sta
Minimark
et
Puesto
de la
esqu
ina
Naturis
ta
Mercad
o de A
basto
s
A domici
lio
Perdido
s
Total Encuestados: 390 Hogares
Atributos más importantes al momento de la compra
El Cuadro Nº 34 muestra las apreciaciones más importantes
que suelen tomarse en cuenta al momento de comprar
queso, estas son: sabor en un 62.6% de la población y que
no tenga huecos con un 9.0 %, es decir que tenga una
textura uniforme.
Cuadro Nº 34¿Qué apreciación toma en cuenta al momento de comprar queso?
244 62.6 82.7 82.75 1.3 1.7 84.4
35 9.0 11.9 96.311 2.8 3.7 100.0
295 75.6 100.095 24.4
390 100.0
SaborColorTexturaOlorTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
52
Grafico Nº 21
62.6
1.3
9.02.8
24.4
0.0
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.0
70.0
Sabor Color Textura Olor Perdidos
Total Encuestados: 390 Hogares
Otros aspectos que toman en cuenta en el momento de la
compra
El 42.8% de los encuestados afirman que toman en cuenta la
garantía e higiene en la compra de queso, seguido de el
precio con el 23.6%.
Cuadro Nº 35¿Qué otros aspectos toma en cuenta al momento de comprar queso?
13 3.3 4.4 4.492 23.6 31.2 35.611 2.8 3.7 39.3
167 42.8 56.6 95.9
12 3.1 4.1 100.0
295 75.6 100.095 24.4
390 100.0
Envase practicoPrecioCantidad de productoGarantia e HigieneMenos aditivos ysaborizantesTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
53
Grafico Nº 22
3.3
23.6
2.8
42.8
3.1
24.4
0.05.0
10.015.020.025.030.035.040.045.0
Envasepractico
Precio Cantidad deproducto
Garantia eHigiene
Menosaditivos y
saborizantes
Perdidos
Total Encuestados: 390 Hogares
5.2.2 Proyección de la Demanda Real de Queso
Haciendo una proyección de la demanda de Queso en el
ámbito del proyecto, se observa que el presente año 2006, el
consumo per cápita es de 6.58 Kg/per/año, considerando
que está se mantendrá en el tiempo y con la población
proyectada tenemos la proyección de la demanda de
queso.
Cuadro Nº 36 Demanda Proyectada Real de Queso
Año Población(Hab.)
Consumo Per Capita(Kg./hab.)
Demanda de Queso (Kg/año)
Convertido aLeche Fluida
(Lt/año)2007 255,798 6.58 1,683,149 16,831,4912008 261,169 6.58 1,718,495 17,184,9532009 266,654 6.58 1,754,584 17,545,8372010 272,254 6.58 1,791,430 17,914,2992011 277,971 6.58 1,829,050 18,290,4992012 283,809 6.58 1,867,460 18,674,6002013 289,768 6.58 1,906,677 19,066,7662014 295,854 6.58 1,946,717 19,467,1692015 302,067 6.58 1,987,598 19,875,9792016 308,410 6.58 2,029,337 20,293,375
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado
Elaboración: Propia
54
5.2.3 Consumo Real de Queso por Variedades en el Ámbito del
Proyecto
El cuadro Nº 37 muestra que el consumo real de queso según
variedades en los cinco distritos de las provincias de Coronel
Portillo y Padre Abad que es de 4,510 Kilos/día, siendo el
distrito de Callería el que tiene mayor consumo con 3,236 Kilos
/día.
Cuadro Nº 37 Consumo Real Queso por Variedades - (2,006)
Calleria Yarinacocha Campo Verde Padre Abad IrazolaQueso FrescoArtesanal 3,074 854 69 244 42 4,283Queso FrescoPasteurizado 143 40 3 11 2 199Queso Paria 0 0 0 0 0 0Queso Mantecoso 0 0 0 0 0 0Queso Fundido 15 4 0 1 0 21Queso Andino 5 1 0 0 0 7Queso Dambo 0 0 0 0 0 0
Total 3,236 900 73 257 44 4,510
Ambito de estudioTipos de Queso Total
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado
Elaboración: Propia
5.3 Yorgurt
5.3.1 Resultados de la encuesta
Consumo de los hogares
El 79.5% del total de hogares del ámbito urbano de las
provincias de Coronel Portillo y Padre Abad consumen yogurt,
el 20.0% no consume este producto.
Cuadro Nº 38¿Consumen yogurt en su hogar?
310 79.5 79.9 79.978 20.0 20.1 100.0
388 99.5 100.02 .5
390 100.0
SiNoTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
55
Grafico Nº 23
79.5
20.00.5
SiNoPerdidos
Total Encuestados: 390 Hogares
Tipos de yogurt más consumidos
El Cuadro Nº muestra los dos tipos de yogurt consumidos entre
la población de los 05 distritos del ámbito del proyecto; el
Yogurt Bebible es el más consumido con un 75.9% y el Yogurt
Batido un 0.5% de consumo.
Cuadro Nº 39Tipo de yogurt
296 75.9 99.3 99.32 .5 .7 100.0
298 76.4 100.092 23.6
390 100.0
BebibleBatidoTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
56
Gráfico Nº 24
Porcentaje
75.9
0.5
23.6
0.0
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.0
70.0
80.0
Bebible Batido Perdidos
Total Encuestados: 390 Hogares
Cuadro Nº 40¿Consumen yogurt artesanal o con marca?
7 1.8 2.3 2.3299 76.7 97.7 100.0306 78.5 100.0
84 21.5390 100.0
ArtesanalCon marcaTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
Grafico Nº 25Consumo de yogurt con marca o artesanal
1.8
76.7
21.5
ArtesanalCon marcaPerdidos
Total Encuestados: 390 Hogares
57
Las Marcas de yogurt más consumidas
El Cuadro Nº 41 muestra que el 66.9% de los hogares
encuestados consumen la marca Gloria, luego Pura Vida
(5.6%) y Yogurt laive (3.1%), en un tercer lugar
Cuadro Nº 41
¿Qué marca de yogurt consumen en su hogar con mayor frecuencia?
261 66.9 86.4 86.412 3.1 4.0 90.4
2 .5 .7 91.13 .8 1.0 92.1
22 5.6 7.3 99.32 .5 .7 100.0
302 77.4 100.088 22.6
390 100.0
GloriaLaiveMilkitoYoleitPura VidaYogurcitoTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
Grafico Nº 26
66.9
3.1 0.5 0.85.6
0.5
22.6
0.0
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.0
70.0
80.0
Gloria Laive Milkito Yoleit Pura Vida Yogurcito Perdidos
Total Encuestados: 390 Hogares
Lugares de Compra
El 44.60% de los hogares afirman que compran yogurt en
bodegas/tiendas. Mientras que el 15.10% compran yogurt en
el mercado.
58
Cuadro Nº 42¿Donde compra usted yogurt mayormente?
10 2.6 3.2 3.2174 44.6 56.1 59.415 3.8 4.8 64.214 3.6 4.5 68.715 3.8 4.8 73.54 1.0 1.3 74.83 .8 1.0 75.8
59 15.1 19.0 94.816 4.1 5.2 100.0
310 79.5 100.080 20.5
390 100.0
SupermercadoBodega / TiendaPanaderia y pasteleriaMayoristaMinimarketPuesto de la esquinaNaturistaMercado de AbastosA domicilioTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
Grafico Nº 27
2.6
44.6
3.8 3.6 3.8 1.0 0.8
15.1
4.1
20.5
0.05.0
10.015.020.025.030.035.040.045.050.0
Superm
ercad
o
Bodeg
a / Tien
da
Panad
eria y
paste
leria
Mayori
sta
Minimarke
t
Puesto
de la
esqu
ina
Naturis
ta
Mercad
o de A
basto
s
A domicil
io
Perdido
s
Total Encuestados: 390 Hogares
Razones por la que consumen Yogurt
El Cuadro Nº 43 muestra las principales razones por las que la
población suele consumir Yogurt, siendo la razón más
importante por su sabor agradable un 23.3%, ayuda a la
digestión con un 22.1% y un 21.0 % porque ser refrescante y
nutritiva.
59
Cuadro Nº 43¿Por qué razones consumen yogurt?
86 22.1 27.7 27.791 23.3 29.3 56.919 4.9 6.1 63.033 8.5 10.6 73.682 21.0 26.4 100.0
311 79.7 100.079 20.3
390 100.0
Ayuda a la digestionPor su sabor agradableReemplaza a la lechePor razones de saludRefrescante y nutritivoTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
Atributos más importantes al momento de la compra
En el ámbito de estudio la primera consideración que tiene el
ama de casa para comprar yogurt, es por su carácter
agradable (21.8%) seguido por ser nutritiva 20.0% y por ser
sabrosa (16.9%).
Cuadro Nº 44¿Qué atributo toma en cuenta al momento comprar Yogurt?
66 16.9 21.5 21.585 21.8 27.7 49.269 17.7 22.5 71.7
9 2.3 2.9 74.678 20.0 25.4 100.0
307 78.7 100.083 21.3
390 100.0
SabrosaAgradableSaludableCremosaNutritivaTotal
Válidos
SistemaPerdidosTotal
Frecuencia PorcentajePorcentaje
válidoPorcentajeacumulado
60
Grafico Nº 28Atributos al momento de comprar yogurt
16.9
21.8
17.7
2.3
20.021.3
0.0
5.0
10.0
15.0
20.0
25.0
Sabrosa Agradable Saludable Cremosa Nutritiva Perdidos
Total Encuestados: 390 Hogares
5.3.2 Proyección de la Demanda Real de Yogurt
Haciendo una proyección de la demanda de Yogurt en el
ámbito del proyecto, según los resultados del estudio de
mercado en el presente año 2006, el consumo per cápita es
de 1171 Kg/per/año, considerando que está se mantendrá en
el tiempo y con la población proyectada tenemos la
proyección de la demanda de yogurt en el ámbito de los
cinco distritos de Coronel Portillo y Padre Abad.
Cuadro Nº 45Demanda Proyectada Real de Yogurt
Año Población(Hab.)
Consumo Per Capita
(Kg./persona)
Demanda de Yogurt
(Kg/año)
Convertido a Leche Fluida
(Lt/año)2007 255,798 11.71 2,995,392 2,995,3922008 266,654 11.71 3,122,519 3,122,5192009 283,809 11.71 3,323,398 3,323,3982010 308,410 11.71 3,611,481 3,611,4812011 342,182 11.71 4,006,951 4,006,9512012 387,625 11.71 4,539,086 4,539,0862013 448,324 11.71 5,249,871 5,249,8712014 529,417 11.71 6,199,470 6,199,4702015 638,307 11.71 7,474,571 7,474,5712016 785,754 11.71 9,201,183 9,201,183
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado
Elaboración: Propia
61
5.3.3 Consumo Real de Yogurt por Variedades en el Ámbito del
Proyecto
El Cuadro Nº muestra que el consumo de Yogurt en los cinco
distritos del ámbito del proyecto es aproximadamente 8,038
litros/día, siendo el distrito de Callería el que consume en
mayor proporción 5,768 litros/día, correspondiendo la mayor
cantidad de consumo al yogurt bebible.
Cuadro Nº 46 Consumo Real de Yogurt por Variedades (2006)
Calleria Yarinacocha Campo Verde Padre Abad Irazola
Bebible 5.261 1.462 118 417 72 7.331Batido 507 141 11 40 7 707
Total 5.768 1.604 130 457 79 8.038
Tipos de YogurtAmbito de estudio
Total
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de MercadoElaboración: Propia
62
VI. ESTUDIO DE LA OFERTA
6.1 Leche
6.1.1 Situación de la Oferta de Leche en el ámbito del ProyectoDe acuerdo al último censo agropecuario, en el año 1994 en
la Región Ucayali existían 1,528 unidades agropecuarias
dedicadas a la ganadería con un total de 26,871 cabezas de
ganado vacuno y 18,253.52 ha de pastos cultivados con un
promedio de 15.15 ha de pastos por unidad agropecuaria. De
esta unidades agropecuarias el 8.9 % (137 UA) estaban
dedicadas a la producción lechera la misma que era
comercializada directamente al público (86.8 %), a
porongueros (10.2%) y a plantas industriales (2.9 %).
Desde este último censo agropecuario la población de
vacunos en Ucayali se ha incrementado hasta 40,820 cabezas
en el año 2004, que representa el 0.83 % de la población
vacuna nacional, con una tasa de crecimiento anual de 3.1
%. El piso forrajero consiste en 37,010 has de pastos cultivadas
principalmente del género Brachiaria en condiciones para
albergar igual número de vacunos y 46,985 ha de pastos
naturales.
En la región el sistema de producción ganadero se
caracteriza por el empleo de ganado cruzado con diferente
grado de mestizaje entre el criollo, cebú (Brahaman, Gyr) y
europeo (Brown Swiss, Holstein). La alimentación esta basada
en el uso de forraje, la fertilización no es práctica generalizada
y el desarrollo de la actividad es complementada con la
explotación agrícola u otra actividad económica, siendo la
producción tanto de leche como de carne insuficiente para
cubrir la demanda regional. Es así que la producción de
carne asciende a 1,534 t en el año 2004 con una tasa
promedio de incremento anual de 21.7 %, según la
producción histórica reportada, esto indica una producción
per cápita de 2.5 kg/hab/año.
63
Por otro lado, la producción de leche en la región asciende a
2,583 t en el año 2004 con una tasa de crecimiento en el
periodo 2003-2004 de 12.5 %, lo que indica una producción
per cápita de 5.5 kg/hab/año, esto comparado con el
consumo per cápita en la región (43.4 kg/hab/año de
productos lácteos) indica un déficit que es cubierto con
productos lácteos provenientes de otras regiones. Ver cuadro
Nº 02.
Cuadro Nº 47Producción Histórica Regional de Carne y Leche 1998 – 2004
Producción deCarne
Producción deLeche
AñoNº Cabezas Producción
(t)
% TasaCrecimie
nto
Vacasen
Ordeño
Producción(t)
% TasaCrecimie
nto1998 3097 606 12,181 3931999 5051 906 49,5 12,090 1,451 269,22000 8818 1591 75,6 27,045 1,703 17,32001 6334 1094 - 31,2 19,123 1,447 -15,02002 7211 1160 6,0 15,577 1,440 -0,42003 8459 1406 21,2 2,571 2,294 59,32004 9377 1534 9,1 2,540 2,583 12,5
Fuente: Dirección de Información Agraria Ucayali, 2005
La oferta de leche en el ámbito de influencia del proyecto en
el año 2004 fue de 2,184 t/año, provenientes de la carretera
Federico Basadre desde el km 6.0 hasta Aguaytía y carreteras
de penetración como Campo Verde Nueva Requena,
Campo Verde Tournavista y Neshuya Curimaná.
Cuadro Nº 48
Producción histórica de Leche en las Provincias deCoronel Portillo y Padre Abad 1998 2004
Año Vacas enOrdeño
Producción(t)
% TasaCrecimiento
1998 8939 3281999 7538 905 175,92000 19551 1425 57,52001 15501 1247 -12,52002 13917 1314 5,42003 2141 1997 52,02004 2067 2184 9,4Fuente: Dirección de Información Agraria Ucayali, 2005
64
6.1.2 Proyección de la Oferta de Leche Fresca en el Ámbito
Geográfico
La proyección de la oferta se basa en la producción
registrada en el año 2004 por la DRA Ucayali - Oficina de
Información Agraria, considerando un crecimiento anual
promedio de la producción en las provincias de Coronel
Portillo y Padre Abad del 9,4 % correspondiente al periodo
2003-2004, tomándose como referencia este índice debido a
que el comportamiento de la producción histórica del
producto es bastante variable.
Cuadro Nº 49Oferta Proyectada
Consumo Familiar
Transformación
de QuesoA la venta Planta
Procesadora
2007 2.859.595 217.329 294.538 1.858.737 488.9912008 3.128.397 237.758 322.225 2.033.458 534.9562009 3.422.467 260.107 352.514 2.224.603 585.2422010 3.744.179 284.558 385.650 2.433.716 640.2552011 4.096.131 311.306 421.902 2.662.485 700.4382012 4.481.168 340.569 461.560 2.912.759 766.2802013 4.902.398 372.582 504.947 3.186.558 838.3102014 5.363.223 407.605 552.412 3.486.095 917.1112015 5.867.366 445.920 604.339 3.813.788 1.003.3202016 6.418.898 487.836 661.147 4.172.284 1.097.632
Oferta (Kg/año)
Años
DESTINO DE LA OFERTA DE LECHE
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado
Elaboración: Propia
65
6.1.3 Proyección de la Oferta de Leche Procesada
Cuadro Nº 50 Oferta de Leche Según Marcas
Marcas de Leche
Oferta (Kg./Mes)
Oferta (Kg/año
Oferta(Lt/año)
Gloria 34.73 417 917Pura Vida 34.88 419 921Bella Holandesa 0.67 8 18Ideal 12.39 149 327Multilac 4.61 55 122En polvo Anchor 1.16 14 118En polvo Pura Vida 0.55 7 56Total 87.27 1,047 2,422
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado
Elaboración: Propia
Cuadro Nº 51Oferta Proyectada de Leche Procesada
Año Nº EstablecimientosComerciales
Oferta de Lechepor
establecmiento(Kg/año)
Oferta (Kg/año) Convertido en Leche
Fluida (Lt/año)2007 620 1,047 649,140 1,501,5812008 620 1,047 649,140 1,501,5812009 620 1,047 649,140 1,501,5812010 620 1,047 649,140 1,501,5812011 620 1,047 649,140 1,501,5812012 620 1,047 649,140 1,501,5812013 620 1,047 649,140 1,501,5812014 620 1,047 649,140 1,501,5812015 620 1,047 649,140 1,501,5812016 620 1,047 649,140 1,501,581
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado
Elaboración: Propia
66
6.1.4 Proyección de la Oferta Total de Leche en el ámbito del
proyecto
Cuadro Nº 52Oferta Proyectada de Leche (Kg/año)
Años Oferta de LecheProcesada (Kg/año)
Oferta de LecheFresca para la Venta
(Kg/año)
Total (Kg/año)
2007 649.140 1.858.737 2.507.8772008 649.140 2.033.458 2.682.5982009 649.140 2.224.603 2.873.7432010 649.140 2.433.716 3.082.8562011 649.140 2.662.485 3.311.6252012 649.140 2.912.759 3.561.8992013 649.140 3.186.558 3.835.6982014 649.140 3.486.095 4.135.2352015 649.140 3.813.788 4.462.9282016 649.140 4.172.284 4.821.424
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado
Elaboración: Propia
Cuadro Nº 53Oferta Proyectada de Leche (Lts./año)
AñosOferta de Leche
Procesada(Lt/año)
Oferta de LecheFresca para laVenta (Lt/año)
Oferta Total (Lt/año)
2007 1,501,581 1,858,737 3,360,3182008 1,501,581 2,033,458 3,535,0392009 1,501,581 2,224,603 3,726,1842010 1,501,581 2,433,716 3,935,2972011 1,501,581 2,662,485 4,164,0662012 1,501,581 2,912,759 4,414,3402013 1,501,581 3,186,558 4,688,1392014 1,501,581 3,486,095 4,987,6762015 1,501,581 3,813,788 5,315,3692016 1,501,581 4,172,284 5,673,865
67
6.1.5 Precios de los diferentes tipos leches
6.2 Queso
6.2.1 Oferta proyectada de quesos en el ámbito del proyecto
Cuadro Nº 54Oferta Proyectada de Queso
Años Producción((Kg/año)
Convertido a Leche Fluida
(Lt/año)2007 29,454 294,5382008 32,222 322,2252009 35,251 352,5142010 38,565 385,6502011 42,190 421,9022012 46,156 461,5602013 50,495 504,9472014 55,241 552,4122015 60,434 604,3392016 66,115 661,147
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado
Elaboración: Propia
68
6.2.2 Precios de los diferentes tipos quesos
6.3 YogurtLa oferta de yogurt en el ámbito del proyecto, prácticamente,
proviene de las empresas limeñas, un 21.9 %, (Figura Nº 1), provenía
del norte, situación que perdura hasta el momento aunque en un
menor porcentaje, por la participación en el mercado de la
empresa Gloria, en el mercado del yogurt.
De esta misma manera el grueso de la oferta de yogurt permanece
en Pucallpa y Yarinacocha, constituyéndose de esta manera el
mercado más grande de este producto.
6.3.1 Oferta proyectada de yogurt en el ámbito del proyectoCuadro Nº 55
Oferta Proyectada de Yogurt
Año Nº EstablecimientosComerciales
Oferta de Yogurt porestablecmiento
(Kg/año)Oferta (Kg/año)
Convertido a Leche Fluida
(Lt/año)
2007 620 524 324,570 324,5702008 620 524 324,570 324,5702009 620 524 324,570 324,5702010 620 524 324,570 324,5702011 620 524 324,570 324,5702012 620 524 324,570 324,5702013 620 524 324,570 324,5702014 620 524 324,570 324,5702015 620 524 324,570 324,5702016 620 524 324,570 324,570
69
6.3.2 Precios de Yogurt
70
VII.ESTUDIO DE LA COMERCIALIZACION
7.1 Leche
7.1.1 Comercialización actual de leche
Actualmente se cuenta con 1,732 vaquillonas y 4,181 vacas,
de las cuales al momento del diagnóstico 1,283 se
encontraban en ordeño representando el 64.7% de las vacas
paridas, reportando una producción total de 5,008 litros de
leche por día, con un rendimiento promedio de 3.83
L/vaca/día, lo que equivale a 804 L/vaca/campaña,
variando el rango de productividad promedio desde 1.9
L/vaca/día en la zona de Masisea hasta 4.1 L/vaca/día en la
zona de Neshuya, obteniéndose los mayores índices de
productividad en las zonas de Neshuya y Campo Verde
donde se han obtenido rendimientos de hasta 8.6 L/vaca/día
en animales que reciben suplementación alimenticia.
§ Información lechera
Vacas en ordeño : 1,283 UA
Índice de fertilidad : 47.4 %Vacas paridas que se ordeñan : 64.7 %
Producción total : 5,008 L/díaProducción promedio : 3.83 L/vaca/día
- 1.0 a 2.9 l/vaca/día : 237 UA (18.5 %)- 3.0 a 4.9 l/vaca/día : 854 UA (66.6 %)- 5.0 a 8 + l/vaca/día : 192 UA (14.9 %)
De la producción total de leche 4,112 litros se comercializan
como leche fresca, de estos el 21.6 % es comercializado
directamente a los consumidores locales en el caso de San
Alejandro y Neshuya y el caso de Campo Verde en Pucallpa;
el 20.8 % se vende a productores artesanales de queso y a la
planta procesadora de UNU; y el 57.5 % se entrega a los
acopiadores o intermediarios. Así mismo el 10.3% de la
producción de leche es transformada en queso por el
productor y el 7.6 % es destinada al consumo familiar.
71
Cuadro Nº 56Comercialización de la Producción de Leche
Destino Litros/día %Venta leche fresca : 4,112 82.1- Directa al consumidor 889 21.6- Plantas Procesadoras * 857 20.8- Intermediario o acopiador 2,366 57.5Transformación artesanalqueso 517 10.3
Consumo familiar 379 7.6PRODUCCION TOTAL 5,008 100
(*): Planta procesadora de la UNU y artesanales FUENTE: De la Investigación
Los volúmenes comercializados de leche, provienen
básicamente de las provincias de Coronel Portillo y Padre
Abad. De ellos los más importantes abastecedores son los
distritos de Campo Verde, Nueva Requena, Campo Verde
Tournavista y Neshuya Curimaná.
7.1.2 Canales de comercialización actual de leche
De las entrevistas y evidencia recogida en los centros
productores de leche y demás agentes relacionados en el
proceso de comercialización, el canal de comercialización
de leche entre los centros productores de leche del ámbito
del proyecto son de 2 tipos: Directo e Indirecto
Directo
La primera consiste en la venta en el lugar de producción de
leche, en este caso los acopiadores, se trasladan hasta los
propios campos de los ganaderos y adquieren la producción
para luego encargarse ellos mismos del transporte de la leche
a las principales ciudades.
La segunda modalidad operativa en este canal directo es
aquella en la cual los propios ganaderos se encargan de
trasladar la leche a los mercados de Pucallpa, Yarinacocha y
Aguaytia. El mercado más importante de los ganaderos es el
mercado de Pucallpa, donde ya tienen establecidos
contactos de muchos años.
72
El destino de la mayor parte de la producción lo constituyen
los mercados de la ciudad de Pucallpa y Yarinacocha.
Indirecto
Existen varios canales indirectos de comercialización a los
cuales recurren generalmente los pequeños y medianos
ganaderos. En este canal intervienen varios intermediarios,
tales como: Los acopiadores y otros intermediarios locales.
En este proceso indirecto participa los siguientes agentes:
Ganaderos Acopiador local Minorista Consumidor Final
7.1.3 Agentes de comercialización de Leche
Los agentes de comercialización identificados son:
Los ganaderos
Es el encargado de la actividad productiva para fines del
estudio, los ganaderos se han clasificado en pequeños,
medianos y grandes.
Los ganaderos venden su producción en la misma zona y
vienen trabajando en promedio más de 15 años con sus
compradores acopiadores. Estos grandes ganaderos destinan
su producción de leche al: autoconsumo (consumo
aparente), y un alto volumen como excedente a la
comercialización y para la transformación de queso. La
mayor parte de estos ganaderos están dedicados
exclusivamente a la producción de leche, muchos de ellos
tienen al comercio como actividad complementaria.
Los pequeños ganaderos declararon que algunas veces se
agrupan entre ellos para juntar volúmenes significativos de
leche y uno de ellos viaja en el mismo camión para realizar la
venta; y en su mayoría están en la expectativa de la oferta y
demanda en la zona de producción, es decir vende a los
acopiadores que se trasladan a los centros de producción.
Este grupo de ganaderos es mayoritario, disponen de escaso
73
terreno, el cual es dedicado a diversos cultivos. Los pequeños
agricultores también se enteran de los precios de la leche
antes de su venta, siendo sus fuentes de información más
importantes los vecinos y lo que pueden averiguar en los
lugares de venta de la zona.
El problema mas importante de los pequeños y medianos
ganaderos en el plano comercial es el precio bajo pagado
por los acopiadores o intermediarios. Hay dificultad para que
puedan conseguir un precio adecuado en los mercados
donde comercializan la leche. Otro problema de segunda
prioridad es la limitación para conseguir un servicio de
transporte eficiente y de bajo costo.
El intermediario o acopiador rural
Es el primer enlace entre el ganadero y el resto de los
intermediarios.
Los minoristas
En los puntos de venta minorista, la venta de leche a los
consumidores es en porongueo según capacidad.
7.1.4 Agentes de Comercialización de Queso
En el ámbito del proyecto existen pequeñas plantas
artesanales que se dedican a la producción de queso, entre
ellas esta la Universidad Nacional de Ucayali, que cuenta con
una planta lechera, en la cual expenden variedades de
queso, pero su producción es limitada por el bajo capital de
trabajo con que cuentan, cuya producción se
comercializada dentro de la universidad.
El canal que se utiliza para la comercialización del queso es
directo a los minoristas que se encuentran en los diferentes
mercados de abastos y otra es la venta directa a domicilio
del consumidor, que generalmente tiene la modalidad de
crédito
74
7.1.5 Agentes de Comercialización de Yogurt
De igual modo en el ámbito existen pequeñas plantas
artesanales de yogurt, cuya producción no es muy
representativa. Siendo en este caso más relevante la
comercialización de yogurt de marca como Gloria, Pura Vida,
Laive, que se expenden mayormente en bodegas y tiendas,
minimarkets,etc.
7.1.6 La formación de Precios y el Margen de Comercialización
LECHE
En la chacra el intermediario tiene referencia de cómo están
los precios: en la zona y en los mercados de la ciudad. Con los
ganaderos entra a negociar la compra de la leche estando
enterado de los precios.
El intermediario acopiador, determina el precio que está
dispuesto a pagar al ganadero, después de descontar el
precio en el mercado mayorista el pago de flete, otros
gastos menores y colocar su margen.
En el mercado de la ciudad los precios están en función de la
oferta y demanda, pero de acuerdo a las observaciones
realizadas se concluye que los precios se fijan en el mercado
mas en función de la oferta, ya que de acuerdo con la
cantidad de leche ingresada al mercado y tomando como
referencia el precio del día anterior se fija el precio de venta
del día.
En cuanto a los precios en los demás mercados (minoristas), se
fijan con el margen determinado en función del precio de
compra. Los márgenes son casi fijos, cada tipo de
comerciante los fija y determina según su conveniencia.
El intermediario acopiador al por mayor, fija un margen de S/.
0.05 a S/. 0.20 x Kg.
75
De acuerdo a entrevistas surgidas con ganaderos mayoristas y
minoristas, el precio promedio de la leche a Septiembre del
2006 es de S/. 2.00
Margen de Comercialización
En promedio el margen bruto de la intermediación en el
mercado de leche ha sido de 50%, correspondiendo el resto
50% al margen total de la producción. Este margen bruto de
comercialización se distribuyó como sigue: 25% cubrió costos y
margen de ganancia de los acopiadores y 25% a los
minoristas de los mercados.
76
VIII. PROPUESTA DE COMERCIALIZACION
8.1 Objetivos y metas
Objetivo General
Contribuir al mejoramiento de los ingresos de los ganaderos, reducir
la pobreza y fomentar la actividad empresarial en el campo
Objetivos Específicos
- Establecer altos estándares de calidad de la leche y derivados
- Garantizar una oferta significativa de leche y derivados
- Garantizar el cumplimiento con los mercados objetivo
- Comprometer a los ganaderos con la idea de largo plazo
Metas
- Alcanzar un 100% de leche y derivados que cumple con los
estándares de calidad según cada mercado objetivo.
- Coberturar el 100% de los pedidos de los mercados objetivo
en el tiempo adecuado.
8.2 Elección del mercado objetivo
Para determinar el mercado objetivo se ha analizado los siguientes
aspectos:
1. Las expectativas de venta de la leche pasteurizada y derivados
en cada centro potencial de venta y la participación que tiene
cada mercado destino
2. La continuidad de la demanda de leche pasteurizada y
derivados en cada centro de venta, que absorberá un
significativo volumen en peso de la oferta disponible del ámbito
del proyecto.
3. El acceso a dichos centros de ventas por las características de los
consumidores, otorga a la producción regional una ventaja
competitiva de reconocimiento de calidad frente a los demás
zonas productoras de leche.
4. La presencia de gran cantidad de consumidores en dichos
centros de venta que garantiza creciente volumen de demanda.
77
5. Hay la oportunidad de realizar convenios de compra venta de
la leche pasteurizada para periodos largos, lo cual permitirá un
eficiente manejo financiero de la comercialización en beneficio
de los ganaderos.
6. Por los favorables escenarios futuros de transferencia tecnológica
de producción, comercialización hacia los productores.
De esta manera nuestro mercado se dirige a los siguientes
segmentos de mercado.
a) Bodegas y Tiendas, Minimarkets, Panaderías, Mercado de
Abastos, Supermercados y Mayoristas.
Son establecimientos comerciales en donde se expenden los
productos como leche, queso y yogurt para ser comercializados
a los consumidores finales que son las amas de casa de 25 a 55
años, de nivel socioeconómico medio y bajo que tengan
decisión de compra y utilicen nuestro producto por ser nutritivo,
natural y tener un costo atractivo. Ubicación Geográfica: Ámbito
urbano de las provincias de Coronel Portillo y Padre Abad.
b) Programas Sociales,
Programa del Vaso de Leche, es conducido por las
municipalidades, quienes brindan asistencia alimenticia a los
menores de 6 años, madres gestantes de condiciones
económicas precarias.
Programa de Desayunos Escolares, conducido por el Programa
Nacional de Asistencia Alimentaría (PRONAA), orientado a niños
en edad escolar, brindan una ración alimenticia diaria.
Estos dos programas, realizan compras mensuales de productos
lácteos, entre ellos básicamente leche evaporada, en polvo. Lo
significa que seria un alternativa para la planta industria Láctea
instalar para abastecer a estos dos programas sociales.
8.3 Estrategia de segmentación de mercado
La empresa atenderá a dos segmentos de mercado del ámbito
urbano de Coronel Portillo y Padre Abad, considerando ciertos
78
criterios para poder atenderlos, a esta estrategia se le denomina
especialización del productor (leche pasteurizada y derivados), a
través del cual la organización se concentra en fabricar un
determinado producto que se vende a varios segmentos de
mercado.
Los criterios más importantes para elegir los segmentos han sido los
siguientes:
1. El volumen de compra
2. Las exigencias en el procesamiento del producto y la posibilidad
de las empresas para atenderlos.
3. Actitudes hacia la categoría del producto dentro de su
estrategia de venta.
Las principales características de estos segmentos podemos resumirlo
por categorías:
1. Mayoristas
Intermediarios entre los productores y minoristas detallistas, su
importancia es que por su intermedio se llega a los vendedores,
procurando de esta manera la masificación del producto.
Encontramos en esta categoría a los establecimientos
comerciales que venden a por mayor, este último con un nuevo
concepto de comercialización.
2. Minoristas entre el mayorista y el consumidor son las bodegas y
tiendas, mimimarkets, panaderias, meracdo de abastos
ubicadas próximo a las viviendas de los consumidores. En este
caso la presentación será en botellas de plástico.
3. Programas sociales, son instituciones publicas que compran leche
al por mayor para ser distribuidos a diferentes organizaciones y
que están en el ámbito de las provincias de Coronel Portillo y
Padre Abad y en cada distrito un gran numero de beneficiarios
atender a través de procesos industriales. En este caso la
presentación será en galones y manteniendo los estándares
exigidos
79
8.4 Estrategia de diferenciación del producto
¿Que diferencia la leche producida en la selva de la leche
producida en zona de sierra? ¿Es relevante para el consumidor final
esta diferencia? La selva tiene la ventaja de tener extensa zonas de
pastizales que permite desarrollar la ganadería intensiva, lo cual es
una ventaja para lograr rendimiento en la producción de leche.
Además de la calidad de su producto, lo mejor que puede hacer la
empresa es brindar una atención superior a sus compradores
(productores más responsables, cumplimiento de los pedidos en
cantidad, oportunidad, atención personalizada y precio
competitivo) y generando así un pequeño apoyo a lo citado
anteriormente que ayude a la diferenciación, respecto a los demás
productores. La rentabilidad será importante, pero no el punto guía.
Diferenciar es establecer una serie de diferencias significativas para
distinguir la oferta de la empresa de los de la competencia. Cada
empresa destaca aquellas diferencias que más atraen a su mercado
meta y establece una estrategia de posicionamiento localizada. La
empresa comercializadora debe generar esta pequeña ventaja a
través de:
1. Crear una organización con capacidad suficiente para tomar
decisiones de comercialización.
2. Establecer un nombre de marca que acompañe a las
presentaciones personales, promocionales y de los productos. Por
ejemplo: Lactiselva Pura Selva
3. Generar una filosofía de calidad de productos y cumplimiento de
pedidos en el momento oportuno y al precio acordado.
4. Estar en continua comunicación con sus clientes, identificando
sus necesidades en concordancia con las posibilidades de la
empresa, para ello se realizará periódicos viajes para
entrevistarse con los representantes del mercado objetivo.
5. Promover encuentros periódicos entre los productores para ver
los avances acuerdos de producción.
80
La empresa comercializadora no sólo debe establecer una
estrategia clara de posicionamiento, también debe comunicarla
eficazmente al público. La empresa puede elegir la estrategia de
posicionamiento del productor de calidad y mas responsable ,
para ello se debe asegurarse que dicha experiencia sea verdadera
y una afirmación de la realidad. Para informar sobre esta elección,
los elementos citados: organización, marca, calidad de producto,
cumplimiento, comunicación y reuniones, deben reforzar la imagen
de la organización.
8.5 Estrategia de participación en el mercado
La estrategia se basa en:
1. Posicionar a la cuenca lechera de Ucayali como proveedor de
leche de calidad. En estos momentos la ventaja está en la
productividad.
2. Establecer una marca que identifique a los productores de leche
de la cuenca del Ucayali, cuya comercialización seria de
exclusividad de la empresa que para tal fin se cree. Ejemplo
Lactiselva - Pura Selva La Sabrosa
3. Se promoverá entre los ganaderos el incremento de la
productividad, a través de técnicas de inseminación artificial y
siembra de pastos.
4. Se considerará que se esta compitiendo con otros
departamentos o asociaciones de productores de leche, lo cual
determina el precio del producto en su relación con el mercado
objetivo.
5. Se creará un sistema de control de ventas que permita redistribuir
los ingresos a cada uno de los productores de leche.
6. La empresa de comercialización buscará ventanas de
mercado para obtener mejores precios.
81
8.6 Balance oferta y demanda de los productos (proyectados)
LECHE
Cuadro Nº 57Demanda Insatisfecha de Leche para Consumo Directo (Kg/año)
Año Demanda Real(Kg./año)
Oferta Real(Kg./año)
DemandaInsatisfecha (Kg./año)
2007 5,131,303 2,507,877 2,623,4262008 5,239,060 2,682,598 2,556,4622009 5,349,080 2,873,743 2,475,3372010 5,461,411 3,082,856 2,378,5552011 5,576,101 3,311,625 2,264,4752012 5,693,199 3,561,899 2,131,3002013 5,812,756 3,835,698 1,977,0572014 5,934,824 4,135,235 1,799,5892015 6,059,455 4,462,928 1,596,5272016 6,186,704 4,821,424 1,365,280
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado Elaboración: Propia
Cuadro N° 58Demanda Insatisfecha de Leche para Consumo Directo (Lt/año)
(Unidades de Leche Fluida)
Año Demanda Real(Lt/año)
Oferta Real(Lt/año.)
DemandaInsatisfecha
(Lts/año)
2007 11,096,176 3,360,318 7,735,8582008 11,329,195 3,535,039 7,794,1562009 11,567,108 3,726,184 7,840,9242010 11,810,018 3,935,297 7,874,7212011 12,058,028 4,164,066 7,893,9622012 12,311,247 4,414,340 7,896,9072013 12,569,783 4,688,139 7,881,6432014 12,833,748 4,987,676 7,846,0722015 13,103,257 5,315,369 7,787,8882016 13,378,425 5,673,865 7,704,561
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado Elaboración: Propia
82
QUESO
Cuadro Nº 59
Demanda Insatisfecha de Queso
Año Demanda Real(Kg/año)
Oferta Real(Kg/año)
DemandaInsatisfecha
(Kg/año)
Convertido aLeche Fluida
(Lt/año)2007 1,683,149 29,454 1,653,695 16,536,9532008 1,718,495 32,222 1,686,273 16,862,7282009 1,754,584 35,251 1,719,332 17,193,3222010 1,791,430 38,565 1,752,865 17,528,6492011 1,829,050 42,190 1,786,860 17,868,5982012 1,867,460 46,156 1,821,304 18,213,0402013 1,906,677 50,495 1,856,182 18,561,8202014 1,946,717 55,241 1,891,476 18,914,7572015 1,987,598 60,434 1,927,164 19,271,6402016 2,029,337 66,115 1,963,223 19,632,228
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de MercadoElaboración: Propia
YOGURT
Cuadro Nº 60
Demanda Insatisfecha de Yogurt
Año Demanda Real(Kg/año)
Oferta Real(Kg/año)
DemandaInsatisfecha
(Kg/año.)
Convertido a Leche Fluida
(Lts/año)2007 2,995,392 324,570 2,670,822 2,670,8222008 3,058,295 324,570 2,733,725 2,733,7252009 3,122,519 324,570 2,797,949 2,797,9492010 3,188,092 324,570 2,863,522 2,863,5222011 3,255,042 324,570 2,930,472 2,930,4722012 3,323,398 324,570 2,998,828 2,998,8282013 3,393,189 324,570 3,068,619 3,068,6192014 3,464,446 324,570 3,139,876 3,139,8762015 3,537,199 324,570 3,212,629 3,212,6292016 3,611,481 324,570 3,286,911 3,286,911
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado
Elaboración: Propia
83
Cuadro Nº 61
Consolidado de Demanda Insatisfecha de los Productos
(En unidades de Leche Fluida)
Leche (Lt/año) Queso (Lt/año) Yogurt
(Lts/año)
2007 7,735,858 16,536,953 2,670,822 26,943,6322008 7,794,156 16,862,728 2,733,725 27,390,6082009 7,840,924 17,193,322 2,797,949 27,832,1952010 7,874,721 17,528,649 2,863,522 28,266,8912011 7,893,962 17,868,598 2,930,472 28,693,0312012 7,896,907 18,213,040 2,998,828 29,108,7742013 7,881,643 18,561,820 3,068,619 29,512,0822014 7,846,072 18,914,757 3,139,876 29,900,7052015 7,787,888 19,271,640 3,212,629 30,272,1582016 7,704,561 19,632,228 3,286,911 30,623,699
Año
TotalDemanda
Insatisfeha(Lt/año)
Demanda Insatisfecha Convertido en Unidades de Leche Fluida
Cuadro Nº 62
Participación de los productos en la demanda insatisfecha
Leche (%)
Queso (%)
Yogurt (%)
2007 28.7 61.4 9.9 100.02008 28.5 61.6 10.0 100.02009 28.2 61.8 10.1 100.02010 27.9 62.0 10.1 100.02011 27.5 62.3 10.2 100.02012 27.1 62.6 10.3 100.02013 26.7 62.9 10.4 100.02014 26.2 63.3 10.5 100.02015 25.7 63.7 10.6 100.02016 25.2 64.1 10.7 100.0
Total Demanda InsatisfehaAño
Demanda Insatisfecha Convertido en Unidades de Leche Fluida
84
Cuadro Nº 63
Demanda insatisfecha de los productos incluyendo la demanda de los
programas sociales
(En unidades de Leche Fluida)
Leche(Lt/año) Queso (Lt/año) Yogurt
(Lts/año)
Demanda deprogramas
sociales (Lt/año)
2007 7,735,858 16,536,953 2,670,822 6,272,063 33,215,6952008 7,794,156 16,862,728 2,733,725 6,272,063 33,662,6712009 7,840,924 17,193,322 2,797,949 6,272,063 34,104,2582010 7,874,721 17,528,649 2,863,522 6,272,063 34,538,9542011 7,893,962 17,868,598 2,930,472 6,272,063 34,965,0942012 7,896,907 18,213,040 2,998,828 6,272,063 35,380,8372013 7,881,643 18,561,820 3,068,619 6,272,063 35,784,1452014 7,846,072 18,914,757 3,139,876 6,272,063 36,172,7682015 7,787,888 19,271,640 3,212,629 6,272,063 36,544,2212016 7,704,561 19,632,228 3,286,911 6,272,063 36,895,762
Demanda Insatisfecha Convertido en Unidades de Leche FluidaTotal
Demanda Insatisfeha
(Lt/año)
Año
85
IX. PLAN DE MARKETING
9.1 Política de marcas y presentación de los productos
El principal producto lácteo a mercadear inicialmente es la LECHE
PASTEURIZADA , dirigida a satisfacer las necesidades básicas de la
población. En esta categoría de lácteos inicialmente se ofertará en
el mercado los siguientes productos:
§ Leche Pasteurizada Envasada: Es un producto de leche natural, la
cual pasa por el proceso de pasteurización y es envasada en
diferentes tamaños.
§ Queso: Es un preparado de leche cuajada prensado o molido,
con peso de 11 onzas.
§ Yogurt
9.1.1 Características de los productos
Las principales características que diferenciarán los
productos que comercializará el proyecto son las siguientes:
La Marca: Es el medio que permitirá identificar los productos
en el mercado. Se utilizará PURASELVA como la marca que le
permitirá diferenciar los productos lácteos en el mercado, con
esta marca la empresa podrá posesionarse del mercado ya
que este nombre obedece al interés de que el consumidor
reconozca la procedencia del producto, es decir, que es un
producto lácteo procesado por una empresa procesadora
de la zona. (basada en la encuesta del consumidor).
Envase: Los envases utilizados consisten en papel especial
membreteadas, para los quesos y envase de plástico para la
leche y yogurt. Con dos tamaños de ½ kg. para los quesos y
de un litro y ½ litro para la leche envasada y yogurt.
Etiqueta: esta viene impresa en la misma bolsa plástica, en el
envase de plástico y las botellas plásticas, muestra el
producto con los pinos y en el fondo un el color verde,
reflejando que es un producto procesado en la Selva.
86
Además contiene información como: el nombre de la
empresa y los números de teléfonos. Los colores que se usan
en la etiqueta son: verde y amarillo.
9.2 Política de distribución y ventas
La comercialización de los productos (leche pasteurizada, queso y
yogurt) hacia los centros de venta en el mercado urbano de
Coronel Portillo y Padre Abad será a través de la empresa
constituida con la participación accionaría de los ganaderos.
Canales de Distribución
La distribución física del producto tendrá la siguiente secuencia:
- Ganadero Empresa de lácteos (a crearse)
- Empresa de lácteo Transporte a los principales centros urbanos
(centros de venta)
- Centros de Venta Consumidores
Principales Agentes Integrantes de los Canales de Distribución
Ganadero.- Es el ganadero de las zonas productoras del ámbito del
proyecto. La empresa de lácteos puede comprar directamente al
ganadero en chacra o en la planta de procesamiento de lácteos en
Neshuya.
Empresa de Lácteos.- Empresa privada con participación de los
ganaderos. Abastecerá a todos los centros de venta a nivel del
ámbito urbano de las provincias de Coronel Portillo y Padre Abad.
Centros de Venta.- (Bodegas y Tiendas, Minimarkets, Panaderías,
Mercado de Abastos, Supermercados y Mayoristas). Se abastece de
la empresa de lácteos. La compra venta es previo convenio de
mediano y largo plazo.
Consumidor.- Persona natural o instituciones que manejan
programas sociales.
Inicialmente, se establecerá un sistema de comercialización de
cuatro rutas para la venta de los productos, que cubriría los
principales centros urbanos de las Provincias de Coronel Portillo y
87
Padre Abad. Cabe destacar que para cubrir éstas rutas se contaría
con un equipo de 3 vendedores con 3 carros de reparto, por lo que
se han estimando las siguientes áreas pobladas:
Ruta Centros de Población Total de población
1 Neshuya, San Alejandro, Aguaytia 16.722
2 Neshuya, Campo Verde, Yarinacocha 54.022
3 Neshuya, Pucallpa 179.792
Fuente: Análisis de Encuesta
La empresa establecerá su propio canal de distribución. Cada
vendedor tendría sus propios clientes, no obstante en caso de
desabastecimiento, se le consulta al vendedor del área para que
otro pueda atender la solicitud. La distribución de los productos en
las diferentes rutas, estará basada principalmente en la demanda
de los diferentes productos y exigencias de los consumidores de
cada ruta.
Los productos, se dirigen principalmente a Bodegas y Tiendas,
Minimarkets, Panaderías, Mercado de Abastos, Supermercados y
Mayoristas. El que una empresa distribuya a un supermercado o
tienda por un largo tiempo, no indica necesariamente que es un
cliente fijo para la misma, ya que, debido a la competitividad ésta
puede verse afectada por precios más bajos que otras empresas o
presentaciones de los productos que son más accesibles al
consumidor
Grafico Nº 29
88
9.3 Política de Comunicación: Publicidad y Promoción
Las actividades promociónales estarán encaminadas a que los
consumidores logren identificar los productos comercializados por la
empresa.
En las actividades promociónales la comunicación es esencial, para
generar conciencia del producto y darle a conocer a los
consumidores la información básica acerca de las ventajas del
producto, por lo que la empresa colocará en la carrocería de los
carros de reparto vallas publicitarias de sus productos y se utilizarán
los medios masivos de comunicación como la radio. El proceso de
comunicación contiene cuatro elementos esenciales: el mensaje, su
fuerza, el canal de comunicación y el receptor.
a. El mensaje:
El mensaje está encaminado al segmento del mercado para que
los consumidores logren identificar los productos que se estará
ofertando a través de la Planta Procesadora de Lácteos de
Neshuya. Lo medios publicitarios juegan un papel importante
para posesionar los productos en las mentes de los consumidores,
además a través de las vallas en los carros de repartos se
encargará de proporcionar el mensaje en las diferentes rutas de
distribución. Se utilizará las emisoras con más sintonía en las
provincias centrales, volantes y pancartas con los beneficios de
los productos.
b. La fuerza del mensaje:
La fuerza del mensaje estará dirigida a todo el segmento de
mercado, a través de cintillos con mensajes, el cual puede
identificar los consumidores los productos, como PURA SELVA
LECHESELVA, QUESOSELVA YOGURTSELVA. En el envase los
clientes recibirán un material de apoyo promocional el cual
contendrá las instrucciones de consumo de los productos.
c. El canal como comunicar el mensaje:
El canal de comunicar el mensaje que esta conformado por los
diferentes medios que emplea la cooperativa para transmitir la
información a los clientes, tales como los boletines, tablero
89
informativo, programa radiales, además, en los eventos fériales se
distribuirá productos y toda la información promocional sobre los
mismos.
d. El receptor:
Los receptores están conformados por la población y los clientes
que integran al mercado objeto, al cual se desea llegar los cuales
recibirán toda la información sobre los productos.
Existen otros elementos adicionales como la codificación y la
descodificación del mensaje, la interferencia que pueda darse y
la retroalimentación que es cuando el emisor recibe el mensaje
de que el mensaje original fue bien comprendido o aceptado. Él
podrá acercarse a la oficina de la cooperativa a recibir toda la
información sobre el producto.
90
X. CONCLUSIONES
1. El mercado de lácteos en el Perú está en expansión. El Perú no se
autoabastece de leche y su consumo per cápita es muy bajo, lo que
define un mercado potencial de aproximadamente 350 mil TM
anuales para sustituir importaciones y 2, 000,000 TM para incrementar
el actual consumo per cápita a 120 Kg./hab./año.
2. El consumo per cápita de los productos en el ámbito regional es de
20.16 Kg/hab/año, que está por debajo del consumo per cápita
nacional, lo que significa que hay un déficit significativo de leche en
el ámbito del proyecto.
3. El mercado principal de los productos leche y derivados es
básicamente para consumo directo de los hogares, en la que se ha
podido comprobar en el estudio de mercado que hay un déficit en
el consumo per cápita, que ser atendida con la futura planta
industrial de lácteos.
4. El 88.7% de la población de los cinco distritos en estudio, si consumiría
leche pasteurizada, pero en etapa de introducción de la leche
pasteurizada y derivados se debe desarrollar una eficiente campaña
de sensibilización al consumidor sobre el valor nutricional de esta
leche y de las bondades de la producción local.
5. Los programas sociales representan un mercado potencial
significativo para la planta industrial de lácteos, pero no es un
mercado seguro de todos los meses por cuanto está sujeto a norma,
procesos de licitación pública, políticas de gestión de cada alcalde.
Por lo tanto la planta debe contar tener un área de
comercialización eficiente y efectiva para garantizar el sistema de
distribución a los beneficiarios de los programas sociales.
6. En una primera etapa la planta industrial de lácteos debe orientar su
producción al consumo directo y a pequeñas municipalidades
como Campo verde, Irazola, Aguaytia, según la disponibilidad de
materia prima. En una segunda etapa en función al incremento de
la producción lechera en la zona, se podrá abastecer a las
municipalidades de Coronel Portillo y Yarinacocha.
91
ANEXOS
92
Gerencia Regional de Desarrollo Económico
Fecha:
Hora de Inicio:
INSTRUMENTO DE MEDIDA
APLICADO A HOGARES
El siguiente Instrumento de Medida tiene como objetivo recoger información, para el “Estudio deMercado para la Comercialización de Leche y Derivados”, que será abastecido por la Asociaciónde Ganaderos de Leche de la Región Ucayali (FONGALU).
I. DATOS GENERALES1) Edad 1. 15 a 25 _____2. 26 a 40 _____ 3. 41 a 50 _____ 4. 51 a 60 _____ 5. 61 y más _____
2) Provincia y Distrito 1. Coronel Portillo 2. Padre Abad
( ) 1. Callería ( ) 4. Padre Abad ( ) 2. Yarinacocha ( ) 5. Irazola ( ) 3. Campo Verde
3) ¿Trabaja? 1. Si: _____ 2. No: ______
4) ¿Cuántos miembros integran su hogar? _______
5) ¿Cual es el nivel de ingresos promedio de su hogar?( ) 1. Menos de S/. 500 ( ) 2. De S/. 501 a S/. 1,000( ) 3. De S/. 1,001 a S/. 1,500 ( ) 4. De S/. 1,501 a S/. 2,000( ) 5. De S/. 2,001 a más
II. CARACTERISTICAS DE CONSUMO DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTO: LECHE
6) ¿Consumen en su hogar leche? 1. Si: _____ 2. No: _____ (Pase a la pregunta 12)
7) ¿Que marca de leche consumen en su hogar con mayor frecuencia?( ) 1. Anchor ( ) 5. Ideal( ) 2. Bella Holandesa ( ) 6. Multilac( ) 3. Gloria ( ) 7. Moshita( ) 4. Pura Vida
8) ¿Dónde compra Usted la leche frecuentemente?( ) 1. Supermercado ( ) 5. Minimarket
:
InstruccionesEl encuestador deberá marcar con aspa (X) y/o registrar con “letra legible” (preferible letra imprenta) larespuesta emitida por el entrevistado, y no deberá inducir e interpretar las respuestas, no es válida lainformación con enmendaduras.
93
( ) 2. Bodega/Tienda ( ) 6. Puesto de esquina( ) 3. Panadería y pastelería ( ) 7. Naturista( ) 4. Mayorista ( ) 8. Mercado de Abastos
9) ¿Que tipos de leche consumen en su hogar, en que cantidad y con que frecuencia?FRECUENCIA (Cada que tiempo)
TIPO DE LECHECANTI-DAD 1. Diario
2. Interdia-
rio3. Semanal
4. Quince-
nal5. Mensual
1. LECHE EVAPORADA ( )1. Tarro chico (170 grs.)2. Tarro grande (410 grs.)2. LECHE FRESCA ( )3. Botella de vidrio (cerveza)4. Botella de plástico (1 Lt.)5. Botella de plástico de (2 Lts.)3. LECHE PASTEURIZADA ( )6. Bolsas de plástico (1 Lt.)4. Botellas de plástico (1 Lt)4. LECHE ULTRA PASTEURIZADA ( )6. Bolsas de plástico ( 1 Lt.)4. Botellas de plástico (1 Lt)5. LECHE EN POLVO ( )7. Bolsas de plástico (120 grs.)8. Bolsas de plástico de (500 grs.)
6. Bolsas de plástico (1 Kg.)6. LECHE DE SOYA ( )7. Bolsas de plástico (120 grs.)8. Bolsas de plástico de (500 grs.)
6. Bolsas de plástico (1 Kg.)
10) ¿Que atributo toma en cuenta al momento de comprar leche? que sea:( ) 1. Nutritiva ( ) 3. Cremosa( ) 2. Sabrosa ( ) 4. Saludable
11) ¿Qué otros aspectos toma en cuenta al momento de comprar leche?( ) 1. Garantía (fecha de vencimiento) ( ) 2. Envase práctico( ) 3. Precio ( ) 4. Tamaño( ) 5. Disponibilidad en el mercado
PRODUCTO: QUESO
12) ¿Consumen en su hogar queso? 1. Si _____ 2. No___ (Pase a la pregunta 22)
13) ¿De que procedencia compra queso frecuentemente? ( ) 1. Ucayali ( ) 4. Cajamarca ( ) 2. Huánuco ( ) 5. Lima ( ) 3. Huancayo
14) ¿Consumen queso artesanal o con marca?( ) 1. Con marca ( ) 2. Artesanal (Pase a la pregunta 17)
15) ¿Qué marca de queso consumen en su hogar habitualmente? ( ) 1. Ucayalino ( ) 2. Laive ( ) 3. Bonlé
16) ¿Donde compra Usted queso, frecuentemente?( ) 1. Supermercado ( ) 5. Minimarket
94
( ) 2. Bodega/Tienda ( ) 6. Puesto de esquina( ) 3. Panadería y pastelería ( ) 7. Naturista( ) 4. Mayorista ( ) 8. Mercado de Abastos
17) ¿Que tipos de queso consumen en su hogar, en que cantidad y con que frecuencia?(Ver instructivo de tipos de queso)
FRECUENCIATIPO DE QUESOCANTI-DAD
1. Diario2. Interdia-
rio3. Semanal
4. Quince-
nal5. Mensual
1. QUESO FRESCO ARTESANAL( )1. En papel de 100 grs.2. En papel de ¼ Kg.3. En Papel de ½ Kg.4. En Papel de 1 Kg.2. QUESO FRESCO PASTEURIZADO ( )5. En bolsas de 100 grs.6. En bolsas de ¼ Kg.7. En bolsas de ½ Kg.8. En bolsas de 1 Kg.3. QUESO PARIA ( )5. En bolsas de 100 grs.6. En bolsas de ¼ Kg.7. En bolsas de ½ Kg.8. En bolsas de 1 Kg.4. QUESO MANTECOSO ( )5. En bolsas de 100 grs.6. En bolsas de ¼ Kg.7. En bolsas de ½ Kg.8. En bolsas de 1 Kg.5. QUESO FUNDIDO ( )9. Bolsitas de 125 grs.10. Bolsitas de 250 grs.11. Bolsitas de ½ Kg.12 Bolsitas de 1Kg.6. QUESO ANDINO ( )13. Sin envase de 100 grs.14. Sin envase de ¼ Kg.15. Sin envase de ½ Kg.16. Sin Envase de 1 Kg.7. QUESO DAMBO ( )13. Sin envase de 100 grs.14. Sin envase de ¼ Kg.15. Sin envase de ½ Kg.16. Sin Envase de 1 Kg.
18) ¿Qué apreciación toma en cuenta al momento de comprar queso?( ) 1. Sabor ( ) 3. Textura( ) 2. Color ( ) 4. Olor
19) ¿Qué otros aspectos toma en cuenta al momento de comprar queso?( ) 1. Envase práctico ( ) 4. Garantía e higiene( ) 2. Precio ( ) 5. Menos aditivos y saborizantes( ) 3. Cantidad de producto
20) ¿En su hogar en que momentos consumen prioritariamente queso?( ) 1. Desayuno ( ) 4. Lonche( ) 2. Entrecomidas ( ) 5. Cena( ) 3. Almuerzo
95
21) ¿Además en que ocasiones consumen con mayor frecuencia queso?( ) 1. Repostería ( ) 3. Cumpleaños( ) 2. Lonchera escolar ( ) 4. Fiestas familiares
PRODUCTO: YOGURT
22) ¿Consumen yogurt en su hogar? 1. Si _____ 2. No_____ (Pase a la Parte III)
23) ¿Qué tipos de yogurt consumen? ((Ver instructivo de tipos de yogurt)( ) 1. Bebible ( ) 2. Batido
24) ¿De acuerdo a lo expresado consumen el natural o frutado, en que cantidad y con quefrecuencia?(Puede llenar uno o más tipos de yogurt)
FRECUENCIA (Cada que tiempo)TIPO DE YOGURTCANTI-DAD
1. Diario2. Interdia-
rio3. Semanal
4. Quince-
nal5. Mensual
1. YOGURT BEBIBLE ( )1. NATURAL ( )1. Sachets de 100 ml.2. Botellitas de 140 ml3. Botellas 500 ml4. Botellas 1 Lt.2. FRUTADO ( )1. Sachets de 100 ml.2. Botellitas de 140 ml3. Botellas 500 ml4. Botellas 1 Lt.2. YOGURT BATIDO ( )1. NATURAL ( )1. Sachets de 100 ml.2. Botellitas de 140 ml3. Botellas 500 ml4. Botellas 1 Lt.2. FRUTADO ( )1. Sachets de 100 ml.2. Botellitas de 140 ml3. Botellas 500 ml4. Botellas 1 Lt.
25) ¿Consumen yogurt artesanal o con marca? ( ) 1. Artesanal (Pase a la pregunta 27) ( ) 2. Con marca
26) ¿Qué marca de yogurt consumen en su hogar con mayor frecuencia?( ) 1. Gloria ( ) 3. Milkito( ) 2. Laive ( ) 4. Yoleit
27) ¿Donde compra usted yogurt mayormente?( ) 1. Supermercado ( ) 5. Minimarket( ) 2. Bodega/Tienda ( ) 6. Puesto de esquina( ) 3. Panadería y pastelería ( ) 7. Naturista( ) 4. Mayorista ( ) 8. Mercado de Abastos
28) ¿Por qué razones consumen yogurt?( ) 1. Ayuda a la digestión ( ) 4. Por razones de salud
96
( ) 2. Por su sabor agradable ( ) 5. Refrescante y nutritivo( ) 3. Reemplaza a la leche
29) ¿En su hogar en que momentos consumen con mayor frecuencia yogurt?( ) 1. Desayuno ( ) 3. Almuerzo( ) 2. Entrecomidas ( ) 4. Cena
30) ¿Además en que ocasiones consumen Yogurt?( ) 1. Para postres ( ) 2. Lonchera escolar( ) 3. Luego de hacer deporte
31) ¿Qué atributo toma en cuenta al momento comprar Yogurt?( ) 1. Sabrosa ( ) 4. Cremosa( ) 2. Agradable ( ) 5. Nutritiva( ) 3. Saludable
32) ¿Qué otros aspectos toma en cuenta al momento de comprar Yogurt?( ) 1. Garantía (fecha de vencimiento) ( ) 5. Envase de regalo( ) 2. Envase práctico ( ) 6. Garantia e higiene( ) 3. Precio ( ) 7. Menos aditivos y saborizantes( ) 4. Tamaño
III. OFERTA FUTURA
33) ¿Consume Usted este tipo de leche?1. Si. ___ (Pase a la pregunta 35) 2. No: ____
34) ¿Por que no consume leche pasteurizada?( ) 1. No conoce el producto ( ) 4. No se encuentra en el mercado( ) 2. No tiene costumbre ( ) 5. No le gusta( ) 3. Desconfianza que se malogre
35) ¿Compraría Usted leche pasteurizada que será producida por está planta industrial?1. Si. ___ 2. No: ____ (Pase a la pregunta 38)
36) ¿En que tipo de presentación le gustaría a Usted, comprar leche pasteurizada? 1. Bolsa ( ) 2. Botella de plástico ( ) 3. Cartón ( ) 1. ( ) ¼ de litro 2. ( ) ½ litro 3. ( ) 1 litro
37) ¿Cuánto estaría Usted dispuesto a pagar por un litro de leche pasteurizada?S/._______
38) ¿Compraría Usted queso, producido por esta planta industrial?1. Si. ___ 2. No: ____ (Pase a la pregunta 41)
39) ¿En qué tipo de presentación le gustaría a Usted comprar queso?1. Bolsa ( ) 2. Papel especial ( )
1. ( ) 100 gr.2. ( ) ¼ de Kg.3. ( ) ½ Kg.4. ( ) 1 Kg.
Señor (ra) ponemos de su conocimiento que en Neshuya se va instalar una planta de procesamiento deproductos lácteos como leche pasteurizada, queso y yogurt que será abastecido por la Asociación deGanaderos de Leche de la región Ucayali.Explicar al encuestado que es:Leche pasteurizada: Es una leche procesada que conserva los nutrientes de la leche recién ordeñada.
97
40) ¿Cuánto estaría Usted dispuesto a pagar por un Kg. de queso? S/.___________
41) ¿Compraría Usted yogurt producido por está planta industrial?1. Si. ___ 2. No: ___ (Pase a la parte IV)
42) ¿En que tipo de envase le gustaría comprar yogurt?1. Sachets ( ) 2. Botellas de plástico ( ) 3. Cartón ( )
1. ( ) 100 ml. 2. ( ) 140 ml.3. ( ) ¼ de litro 4. ( ) ½ litro5. ( ) 1 litro 6. ( ) 2 litros
7. ( ) 3 litros
43) ¿Cuál de estas marcas preferiría usted para estos nuevos productos que ofertará laAsociación de Ganaderos de Leche de la región Ucayali?( ) 1. LecheSelva ( ) 2. LactiSelva( ) 3. MilkSelva ( ) 4. LacSelva( ) 5. Otro: _________________
IV. PROGRAMAS SOCIALES
44) ¿Es Usted beneficiaria de algún programa social?1. Si: _____ 2. No: _____ (finaliza la encuesta)
45) ¿De que programa social recibes prioritariamente apoyo con productos lácteos?( ) 1. Vaso de Leche (municipalidades)( ) 2. Desayunos Escolares y Comedores Infantiles (Pronaa)( ) 3. Alimentos (Adra)( ) 4. Ministerio de Salud
46) ¿Que tipos de productos lácteos son donados frecuentemente por el programa socialdonde participas?( ) 1. Leche evaporada ( ) 4. Leche fresca( ) 2. Leche en polvo ( ) 5. Leche pasteurizada( ) 3. Leche de soya
47) ¿Donde recibes los productos lácteos?( ) 1. En el local del programa( ) 2. En el colegio( ) 3. En cada domicilio( ) 4. En la casa de la presidenta del programa( ) 5. Comedores infantiles
48) ¿Consideras que los productos lácteos que te donan son nutritivos? 1. Si _____ 2. No_____
49) ¿Estas satisfecho con los productos que te dona el programa social donde participas?1. Si _____ 2. No_____
50) ¿Te gustaría recibir en reemplazo de los productos lácteos que te entrega el programasocial: leche pasteurizada producida por esta planta industrial?
1. Si. ______ 2. No: _____¡MUCHAS GRACIAS! Hora de
Termino:
Dirección del Domicilio Entrevistado: ___________________________________________
Nombres y Apellidos Encuestador(a): ____________________ Firma: ________________
:
98
INSTRUCTIVOIndicaciones para el registro de los “ITEMS” del cuestionario (solo para encuestadores)
En los siguientes casos:
• Nº.- Los números de orden de los cuestionarios tendrán un registro de asignación para cada encuestador.• Fecha.- Usar dos dígitos y la abreviatura siguiente (mañana a.m., pasado el meridiano m, y en la noche p.m.)• Hora de inicio y de término.- Es importante tener en cuenta el manejo del tiempo tanto el de inicio y el de término.
1. EN DATOS GENERALES• Edad.- Registrar en que rango de edad se encuentra la edad del ama de casa. Marque con (X) la respuesta.• Provincia y Distrito.- Marcar la provincia y el distrito donde se aplica la encuesta• Trabaja.- Marcar con (X) la respuesta• Miembros que integran el hogar.- Consignar el número de personas que forman el hogar.• Ingresos.- Se ha clasificado en lo siguiente: a) Menos de S/. 500.- Percibe ingresos menores a una canasta familiar. b)
De S/. 501 a S/. 1,000.- sus ingresos son de uno a dos canastas familiares c) De S/. 1,001 a S/. 1,500.- Perciben ingresosde dos a tres canastas familiares d) De S/. 1,501 a S/. 2,000.- Perciben ingresos de tres a cuatro canastas familiares e)De S/. 2,001 a Mas.- Son hogares que perciben ingresos de cuatro a más canastas familiares.
2. EN LAS CARACTERÍSTICAS DE CONSUMO DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTO LECHEPregunta Nº 7.- Según el consumo del hogar marque con (X) uno o más tipos de leche consignados en el cuadro, con susrespectivas cantidades y frecuencias de consumo.En el resto de preguntas marcar con (X) una sólo alternativa por pregunta.
PRODUCTO QUESOPregunta Nº 13.- Use la cartilla adjunta en el pie inferior y según el consumo del hogar marque con (X) uno o más tipos dequeso consignados en el cuadro, con sus respectivas cantidades y frecuencias de consumo.En el resto de preguntas marcar con (X) una sola alternativa por pregunta.
PRODUCTO YOGURTPregunta Nº 24.- Según el consumo del hogar marque con (X) uno o más tipos de yogurt consignados en el cuadro, con susrespectivas cantidades y frecuencias de consumo.En el resto de preguntas marcar con (X) una sola alternativa por pregunta.
3. OFERTA FUTURAMarque con (X) una sola alternativa por pregunta.
4. PARA LOS BENEFICIARIOS DE LOS PROGRAMAS SOCIALESMarque con (X) una sola alternativa por pregunta.
Pregunta Nº 50.- Si en la pregunta Nº 46, ha marcado leche pasteurizada, no hacer la pregunta Nº 50.
I. CARTILLA DE DESCRIPCION
TIPOS DE QUESO1. Queso fresco artesanal.- Es un queso producido en forma natural y en pequeña escala por los ganaderos.2. Queso fresco pasteurizado.- Es un queso libre de microorganismos, que ha sido sometido una cierta temperatura para
eliminar los microorganismos.3. Queso paria.- Es un queso pasteurizado, procedente del departamento de Arequipa, de un lugar denominado Paria.4. Queso mantecoso.- Es un queso especial que tiene su mantequilla, producida con leche grasosa, generalmente es
procedente de Cajamarca.5. Queso fundido.- Es elaborado a partir del queso pasteurizado, con bastante químicos como ácidos, sales fundentes,
generalmente se consume en sándwiches, es producido por las empresas Laive, Gloria y San Fernando.6. Queso andino.- Es un tipo de queso procedente del centro del país, como el departamento de Junín, Huánuco, Huarochiri.7. Queso dambo.-8. Queso mozarella.- Es un queso especial para pizzas.9. Queso parmezano.- Es un tipo de queso utilizado para preparar tallarines.
TIPOS DE YOGURT1. Batido.- Es un yogurt de concentración espesa. Se expende en vasitos.2. Bebible.- Es un yogurt más líquido y se consume como refresco.
Gerencia Regional de Desarrollo Económico
Fecha:
Hora de Inicio: :
99
INSTRUMENTO DE MEDIDA
APLICADO A ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES
El siguiente Instrumento de Medida tiene como objetivo recoger información, para el “Estudio de Mercadopara la Comercialización de Leche y Derivados”, en cuanto a características del proceso decomercialización en cuanto al tipo de producto, cantidades, presentación, y frecuencia de compra.
1. Provincia y Distrito 1. Coronel Portillo 2. Padre Abad
( ) 1. Callería ( ) 4. Padre Abad ( ) 2. Yarinacocha ( ) 5. Irazola ( ) 3. Campo Verde
2. Tipo de Comercio( ) 1. Supermercado ( ) 5. Minimarket( ) 2. Bodega/Tienda ( ) 6. Puesto de esquina( ) 3. Panadería y pastelería ( ) 7. Naturista( ) 4. Mayorista ( ) 8. Mercado de Abastos
3. ¿Qué cantidad de leche vende Usted mensualmente en su establecimiento?
4. ¿Cuál de estas marcas de queso vende Usted en su establecimiento y que cantidad vendemensualmente? (Detallar bien la unidad de medida)
Marca Cantidad / mes1. Artesanal sin marca2. Ucayalino3. Laive4. Bonlé5.6.
5. ¿Por qué considera usted que esta marca es la más vendida? Refiriéndose a la preguntaanterior.
( ) 1. Garantía (fecha de vencimiento) ( ) 5. Envase de regalo( ) 2. Envase práctico ( ) 6. Garantia e higiene( ) 3. Precio ( ) 7. Menos aditivos y saborizantes( ) 4. Tamaño
6. ¿Vende Usted Yogurt en su establecimiento.1. Si: ______ 2. No: ______
7. ¿Que marca, contenido y cantidad de yogurt vende?(Detallar bien la unidad de medida)
Presentacion Cantidad Contenido en (Lt. o en Kg.) Marca1. Cartón2. Tetra Park3. Bolsa4. Lata chico5. Lata grande
InstruccionesEEll eennccuueessttaaddoorr ddeebbeerráá mmaarrccaarr ccoonn aassppaa ((xx)) yy//oo rreeggiissttrraarr ccoonn ““lleettrraa lleeggiibbllee”” ((pprreeffeerriibbllee lleettrraa iimmpprreennttaa)) llaarreessppuueessttaa eemmiittiiddaa ppoorr eell eennttrreevviissttaaddoo,, yy nnoo ddeebbeerráá iinndduucciirr ee iinntteerrpprreettaarr llaass rreessppuueessttaass,, nnoo eess vváálliiddaa llaaiinnffoorrmmaacciióónn ccoonn eennmmeennddaadduurraass..
100
8. ¿Compraría Usted productos lácteos producido por la Asociación de Ganaderos de Lechede la región Ucayali, a través de una planta industrial de lácteos que se instará enNeshuya?
1. Si. ___ 2. No: ___
9. ¿Qué características considera usted relevante para un nuevo producto lácteo?__________________________________________________________________________________________________________________________________________
Hora de
Termino:
¡MUCHAS GRACIAS!
Dirección del establecimiento comercial: _______________________________________
Nombres y Apellidos Encuestador(a): ____________________ Firma: ________________
Marca Contenido (Unid. de medida) Cantidad / mes1. Gloria2. Laive3. Milkito4. Yoleit5.6.
:
AceptadoRechazado
101
102
103
104
105
106
107
108
![[Maths] 6.3.2 compuertas logicas](https://img.pdfslide.es/doc/110x75/5588975bd8b42a467d8b45a4/maths-632-compuertas-logicas.jpg)
