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Guía de elementos metodológicos para la identificación de ideas de negocios en pequeñas organizaciones de productores

TABLA DE CONTENIDOS

1. Introducción................................................................................................................................................5

2. ¿Qué es un Plan de Negocios?..................................................................................................................7

2.1 Definición....................................................................................................................................7

2.2 Importancia de un Plan de Negocios.........................................................................................7

2.3 Contenido de un Plan de Negocios...........................................................................................9

3. Guía metodológica para identificación de ideas de negocio................................................................13

4. Pasos para implementar la guía metodológica idea de negocio........................................................17

5. Metodología para la implementación de una guía metodológica de identificación de ideas de negocio....19

5.1 Documento de trabajo para identificación de ideas de negocios........................................21

5.1.1 Aplicación de las guías de trabajo................................................................................21

5.2 Revisión y sistematización de los resultados........................................................................23

5.3 Finalización, aprobación y difusión........................................................................................25

6. Bibliografía................................................................................................................................................27

8. Anexos............................................................................................................................................................29

Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura Guía de elementos metodológicos para la identificación de ideas de negocios en pequeñas organizaciones de productores4 5

1. INTRODUCCIÓN

De acuerdo con estudios internacionales un alto porcentaje de las ideas de negocios fracasan debido a un mal diseño y concepción de la misma, donde se omiten por parte de las organizaciones, elementos básicos que determinan el éxito en su construcción e implementación.

Bajo ese contexto, el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA), ha desarrollado la presente Guía de elementos metodológicos para apoyar la identificación de ideas de negocios, con el objetivo de fomentar en pequeñas organizaciones de productores la generación de negocios viables que incidan en la mejora de las condiciones socioeconómicas y la de sus familias.

La Guía contempla aquellos elementos que son claves al momento de desarrollar una idea de negocio como lo son la descripción de la empresa, los posibles clientes, los principales competidores, las inversiones (infraestructura – recursos a utilizar), los costos estimados, los precios de venta y la determinación de una propuesta de valor para el cliente. La Guía está dirigida a líderes de pequeñas organizaciones de productores, pequeños productores así como a facilitadores que participen en la elaboración de Planes de Negocio en dichos entes. Asimismo, la Guía puede ser utilizada por organizaciones / productores con proyectos en marcha o bien para el desarrollo de nuevos negocios.

Es importante señalar que la Guía se concentra en un desarrollo práctico de los conceptos, de ahí que no posee una profundidad en elementos teóricos, mismos que se pueden consultar en diferentes fuentes literarias. La Guía está estructurada en cuatro secciones: la primera referida a conceptos básicos, la segunda a los contenidos principales, la tercera a la descripción metodológica para abordar la Guía, y la cuarta orientada a los anexos teórico- prácticos para avanzar en la identificación de ideas de negocio.

Introducción


1. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

2.1 DEFINICIÓN

Un Plan de Negocios (PN) es un documento formal y conciso que es elaborado por las empresas, organizaciones o actores individuales, para determinar la viabilidad de llevar a cabo una idea de negocio, por ejemplo, la elaboración, el procesamiento y comercialización de un producto en particular.

En el PN se contemplan aquellas variables que son importantes para evaluar la realización de un negocio como lo son; las características del producto, los clientes potenciales, los procesos para la producción, los principales competidores del sector, la administración y personal necesarios, los costos, los ingresos, las leyes vinculadas con el proyecto, entre otros aspectos.

Generalmente el PN es utilizado por el desarrollador de la idea de negocio para ser presentado ante otras partes interesadas como son compradores potenciales, inversionistas, asociados o entidades financieras.

2.1 IMPORTANCIA DE UN PLAN DE NEGOCIOS

No asegura el éxito final, pero ayuda a tener unavisión clara de la puesta en marcha del negocio.

Ayuda a entender y programar desde el inicio cuálesserán los gastos y costos que se pueden enfrentar.

Da un marco de viabilidad inicial a una idea de negocio (nueva o de mejora) y permiteoptimizar el uso de recursos en aquellas que pueden ser factibles en el futuro.

Demuestra los diferentes escenarios en el que el negocio pueda desarrollarse cuandointeractúan factores externos, como el mercado, proveedores, clientes, entre otros.

2. ¿Qué es un Plan de Negocios?


2.1 CONTENIDO DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Los contenidos de un Plan de Negocio varían dependiendo del nivel de complejidad de la organización, del proyecto, de la industria, de las fuentes de financiamiento a utilizar, del tipo de cliente y hasta del bien o servicio a producir; sin embargo, siempre se deben considerar elementos básicos como los que se exponen a continuación:

- Resumen ejecutivo. Es una breve descripción del negocio, justifica la puesta en marcha del proyecto, equipo de trabajo, inversión, y beneficios esperados.

- Antecedentes de la empresa.Cualquier inversionista, cliente, socio o cualquier institución financiera desea conocer información de la empresa que va ejecutar el plan de Negocio, para ello es importante realizar una referencia sobre los antecedentes de la organización (quién es, qué hace y cómo lo hace).

- Descripción de la idea de negocioSe describe la idea de negocio; cómo nació la idea, qué motivó su creación, qué necesidad o demanda insatisfecha está cubriendo y como esta se transforma en una oportunidad de negocio.

- Clientes potenciales ( Segmento Mercado )En esa sección se debe detallar a quién va dirigido el producto o servicio desarrollado en la Idea de Negocio, es decir, quienes serán los futuros clientes si se lleva a cabo el proyecto.

- Análisis de los principales competidoresEsta sección busca que el productor u organización analice información sobre la industria y el mercado en el que se ubica a fin de que pueda tomar de decisiones de la mejor forma. Un buen análisis de la industria identifica a los principales competidores, sus fortalezas y sus debilidades.



- Aspectos técnicosEl plan técnico tiene que ver con la ubicación de la empresa, de los procesos productivos para el bien o servicio, de las necesidades de tecnología, mano de obra, insumos, materiales y la definición de los costos.

- Aspectos legalesEste aspecto permite determinar los requisitos y/o limitantes de índole legal para la realización del proyecto. Este estudio puede ser tan amplio o extenso según sea la actividad productiva que se desea llevar a cabo.

- Estudio de ingresos y gastos: Es un estudio que resume de forma numérica los costos e ingresos proyectados en caso de llevar a cabo la idea de negocio.

- Anexos, Son todos aquellos respaldos documentales que ayudan a aclarar y aumentar el nivel de detalle de los aspectos señalados anteriormente.



El conocimiento de la organización

En esta sección se busca que las organizaciones o productores cuenten con conocimientos suficientes sobre su propia empresa. Es poco probable llevar al éxito una idea de negocio sino se conoce internamente el quehacer de la empresa.

Generación de ideas de negocio

La segunda sección en la guía ofrece a los productores y sus organizaciones una serie de preguntas orientadoras para identificar si una idea puede ser convertida en negocio con relativa factibilidad.

El potencial de mercado

Cuando la idea de negocio ha sido definida en su etapa inicial es necesario determinar ¿quién será el cliente potencial? y ¿Cuál es el perfil de ese cliente?, estas preguntas ayudan a orientar el desarrollo de la idea de negocio.

El valor agregado de la idea de negocio

Una vez que se ha identificado el potencial de mercado es clave que los productores y sus organizaciones definan los detalles de su producto o servicio y cómo se diferenciarán de la competencia.

3. GUÍA METODOLÓGICA PARA LA IDENTIFICACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO

La presente Guía contiene elementos básicos que pueden ser considerados por organizaciones de productores, o productores individuales, para determinar la viabilidad de una idea de negocio.

Esta herramienta contiene nueve secciones de interés vinculadas a temas como conocimiento de la organización, valor agregado de la idea de negocio, potencial de mercado, principales competidores, determinación de precios, inversiones y balance de ingresos y gastos. El detalle de cada área se expone a continuación:

1

4

2

3

3. Guía metodológica para identificación de ideas de negocio


Los canales de distribución y relación con el cliente

En esta sección se deben identificar claramente cuáles serán los medios o canales que se utilizarán para llevar el producto o servicio a los clientes potenciales. Es importante incluir acá la forma de comunicación con los clientes.

Los principales competidores

La sexta sección de la Guía se enfoca en determinar cuáles son aquellas empresas del sector con productos similares en el mercado. Adicionalmente, se debe analizar la existencia de productos sustitutos que pudieran competir con el producto o servicio de la idea de negocio.

Inversiones y actividades claves

En esta sección se deben contemplar todas aquellas inversiones que sean necesarias para llevar a cabo la idea de negocio, por ejemplo, la compra de maquinaria y equipo, la remodelación de plantas de proceso y oficinas, entre otras. Tanto las inversiones como las actividades claves darán información útil sobre el costo estimado de la idea de negocio.

La determinación de cantidades y precio

La sétima sección corresponde a la determinación de las cantidades a producir y el precio de venta de cada unidad. Estas variables permiten la creación de un flujo de ingresos.

Balance de ingresos y gastos de la idea de negocio

Es la sección final de la Guía donde se elabora un flujo de ingresos y gastos, es decir, se consideran todos los ingresos y se restan los gastos estimados de la idea para determinar si la misma tiene viabilidad inicial.

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6

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3. Guía metodológica para identificación de ideas de negocio


4. PASOS PARA IMPLEMENTAR LA GUÍA METODOLÓGICA IDEA DE NEGOCIO

Tal y como se observa en la figura No. 1, para aplicar los nueve pasos de la Guía, se puede establecer un flujo a partir de una pregunta orientadora. En cada caso se obtiene una respuesta rápida (SI o NO). En caso de que el desarrollador de la idea de negocio dé como respuesta un SÍ, entonces se continúa con la sección siguiente, cuando la respuesta es NO se sugiere al desarrollador de la idea la revisión de un punto en particular.

Para cada una de las secciones se cuenta con herramienta de trabajo, las cuales se exponen de manera detallada en los anexos en la presente guía.

Figura No. 1: Pasos para indentificar una idea de negocios

¿Hay conocimiento de la organización?

¿Está identificada una idea de negocio?

¿Existen clientes en el mercado para la idea?

¿Se ha definido el valor agregado de la idea?

¿Están definidos los canales y relaciones con el cliente?

¿Se han identificado los principales competidores?

¿Se han identificado las inversiones y actividades claves?

¿Se puede determinar cantidades y precios?

¿Es posible establecer los ingresos y gastosde la idea de negocio?

Revisar este punto

Revisar punto 1

Revisar punto 2

Revisar punto 3

Revisar punto 4

Revisar puntos 4 y 5




NO1

2

3

4

5

6

7

8

9

SÍ

SÍ

SÍ

SÍ

SÍ

SÍ

SÍ

SÍ

NO

NO

NO

NO

NO

NO

NO

NO

4. Pasos para implementar la guía metodológica idea de negocio


5. METODOLOGÍA PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE LA GUÍA.

Para la implementación de la guía se propone una metodología participativa donde se busca que los actores claves en las diferentes organizaciones de productores tengan un rol activo en la identificación de la idea de negocio. La experiencia y visión de productores líderes es clave en este proceso de construcción dado el conocimiento del entorno y la organización.

La metodología está dividida en tres etapas: la primera corresponde a la elaboración de documentos de trabajo que permiten desarrollar de forma participativa las secciones ligadas al conocimiento de la empresa, el mercado potencial, la propuesta de valor de la idea de negocio, los principales competidores, las inversiones y actividades claves, los ingresos potenciales y el desarrollo de flujos de caja.

La segunda corresponde a la revisión y sistematización de los resultados obtenidos de la aplicación de las guías de trabajo. De esto se generará un borrador de idea de negocio.

Y la tercera es la finalización, aprobación y difusión de la idea de negocio, en la que los actores claves definidos por la organización se encargarán de la redacción final de la idea de negocio, la presentación del mismo ante la junta directiva o jerarcas de la organización, para su aprobación. Posteriormente, el documento final puede ser presentado ante otros actores interesados en la idea de negocio, por ejemplo; inversionistas, entidades bancarias, Organizaciones No Gubernamentales.

El detalle gráfico de la metodología se detalla a continuación:

Etapasmetodológicas

para laidentificación

de ideas denegocio

1. Guías de trabajo

2. Revisión y sistematización de resultados

3. Finalización, aprobacióm y difusión

5. Metodología para la implementación de una guía metodológica de identificación de ideas de negocio


El detalle de cada una de las etapas se presenta seguidamente:

5.1 Documento de trabajo para identificación de ideas de negocios

Son nueve documentos de trabajo que permiten a la organización obtener información sobre elementos claves que determinan la viabilidad de la idea de negocio como lo son el conocimiento de la industria, análisis de principales competidores, desarrollo de una propuesta de valor, determinación de ingresos y costos de la idea de negocio. Los resultados preliminares obtenidos en esta etapa de aplicación de los documentos de trabajo deberán ser sistematizados y priorizados para elaborar un borrador de idea de viabilidad de la idea de negocio.

5.1.1 Aplicación de las guías de trabajo

Se propone que los documentos de trabajo se apliquen en una sesión presencial con actores claves de las organizaciones de productores (entre 10-15 personas). En la medida de lo posible se deberán incluir representantes de diferentes áreas de la empresa así como socios y otros actores de interés.

Posteriormente, se conformarán espacios de trabajo con grupos focales de acuerdo con el número de participantes, donde se fomente la participación activa mediante una lluvia de ideas entre los miembros por grupo para cada ejercicio por desarrollar. Estas ideas pueden ser expresadas en tarjetas, en pizarras interactivas o cartulinas. Al finalizar cada actividad se priorizan los resultados obtenidos con la ayuda de los miembros del grupo.

En cada grupo se selecciona un coordinador para presentar los resultados al resto de los participantes. Luego de cada actividad, se realiza una plenaria para presentar los resultados de cada uno de los grupos. Cada actividad tendrá una duración aproximada de 30 a 60 minutos. Se recomienda utilizar la Figura No. 1 “Pasos para identificar una idea de negocio” a fin de completar los documentos de trabajo según su orden respectivo.

Es importante que la organización cuente con una persona responsable de tomar apuntes para la elaboración de la minuta de la sesión de trabajo. También se podrá hacer usos de otros medios audiovisuales (fotografías o grabaciones) para respaldar y documentar los resultados obtenidos en la plenaria de cada documento de trabajo.



5.2 Revisión y sistematización de los resultados

Una vez finalizada la sesión de trabajo los facilitadores del taller o las personas designadas por la organización se encargarán de la revisión de los resultados, los cuales se podrán ir agrupando según la afinidad y semejanza entre ellos, esto permitirá contar con valiosa información sobre los elementos a considerar en la redacción final de la propuesta de idea de negocios.

Al terminar la sesión de trabajo se espera contar con la siguiente información:

A. Nivel de conocimiento sobre la organización y su línea de negocio.

B. Detalle sobre propuesta de valor para la idea de negocio a realizar.

C. Clientes potenciales y su respectivo perfil según la propuesta de valor.

D. Identificación de principales competidores.

E. Lista de principales inversiones y actividades claves.

F. Lista de costos estimados de llevar a cabo la idea de negocio.

G. Lista de ingresos del proyecto.

H. Flujo de caja de ingresos y costos del proyecto.



5.3 Finalización, aprobación y difusión

Los actores claves definidos por la organización se encargarán de:

• La redacción del documento preliminar de perfil de idea de negocio, con base en los resultados de la sesión de trabajo.

• La entrega y presentación del perfil de idea de negocio a la Junta Directiva o jerarcas de la organización para el ajuste y su aprobación;

• Presentación de perfil de idea de negocio a inversionistas, clientes, Organización No Gubernamentales (ONG) o entidades bancarias que deseen financiar el proyecto.



6. BIBLIOGRAFÍA

CIAT (2012). Metodologia LINK: Una guía participativa sobre modelos empresariales incluyentes con pequeños agricultores. CIAT. Colombia

González Diego y Solís Christian. (2016). Elementos metodológicos para la integración de un plan estratégico organizacional. IICA. Costa Rica.

Osterwalder Alexander and Pigneur Yves (2010). Business Model Generation. WILEY. United States of America.

Bibliografía


7. ANEXOS

Documentos de trabajo para la identificación de ideas de negocio.

DOCUMENTO DE TRABAJO 1

GRADO DE CONOCIMIENTO SOBRE LA ORGANIZACIÓN

Objetivo:

Determinar el nivel de conocimiento sobre la organización y su línea de negocio

Definición de línea de negocio

Una línea de negocio es aquel conjunto de productos o servicios similares entre sí elaborados por una misma empresa para su venta. Una empresa puede tener varias líneas de negocio.

Preguntas orientadoras para genera la discusión

- ¿Cuál es la principal actividad económica de la empresa?

- ¿Cuál o cuáles son principales productos o servicios que ofrece la organización?

- ¿Cuál o cuáles son las líneas de negocio de la empresa?

Algunos ejemplos de empresas y su línea de negocio

- Cooperativa de productores de leche R.L (Dos Pinos): Ventas de productos lácteos (línea uno) y no lácteos (línea dos).

- Cooperativa Agrícola Industrial Victoria R.L: Venta de café oro y en polvo (línea uno) y venta de azúcar (línea dos)

El nivel de conocimiento sobre la empresa es el siguiente:

Nombre de la empresa:

¿Cuál es la principal actividad económica de la empresa? Descríbala

¿Cuál o cuáles son principales productos o servicios que ofrece la organización?

¿Cuál o cuáles son las líneas de negocio de la empresa?

Anexos



GENERACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO

Objetivo:Generar, de forma participativa, posibles ideas de negocio a través de preguntas orientadoras.

Definición de idea de negocioUna idea de negocio es la producción de un producto o servicio que se quiere ofrecer al mercado.

Preguntas orientadoras para generar ideas de negocio- ¿Existe alguna necesidad no satisfecha en el mercado?- ¿Qué requieren los clientes? ¿Podemos ofrecerles algo que simplifique su vida?- ¿Qué tipo de negocio se puede desarrollar en mi cantón / provincia / región?- ¿Existe algún producto que la empresa puede hacer mejor que la competencia?- ¿Se pueden mejorar los productos o servicios que ofrecen la organización?- ¿Se podría generar un nuevo producto combinando los que ya existen?- ¿De qué otra forma se podrían usar los productos o servicios existentes?

Algunos ejemplos de ideas de negocio- Elaboración y comercialización de jarabe de miel de abeja.- Producción y comercialización de lechuga picada.- Producción puré de banano orgánico.- Producción, procesamiento y comercialización de chocolates 90% cacao fino.- Comercialización de jugo de pipa.- Exportación de café en polvo.- Elaboración y venta de abono orgánico de pulpa de café.

¿Cómo determinar una buena idea de negocio?Las características de una “buena idea de negocio” siempre responden a las siguientes preguntas: - ¿Qué necesidad de sus clientes se atenderá?- ¿Qué producto o servicio se venderá?- ¿A quién se le venderá el producto?- ¿Cómo se venderán los productos o servicios?- ¿En que se beneficiará su organización y sus socios?- ¿Está considerado un bajo impacto al ambiente en su propuesta?

Las ideas de negocio son las siguientes:

Selección de la ideas de negocio1. Se deben escoger no más de cuatro ideas 2. Se evalúa cada idea a nivel general con la siguiente tabla:

3. Se mantienen aquellas ideas con mayor cantidad de sí.

4. Se evalúan las ideas a un mayor nivel de detalle. Se recomienda seguir la siguiente tabla como parámetro de medición. (3= Alto/Mucho/Sí, 2= Medio/Regular/Más o menos, 1= Bajo/Poco/No)

Idea 1SÍ NO

Idea 1SÍ NO

Idea A Idea B Idea CIdea 1SÍ NO

Idea 1SÍ NO

Preguntas Orientadoras / Ideas

¿La idea me gusta y estoy motivado/a para ponerla en práctica?

¿Existe una necesidad que satisfacer en su localidad?

¿Existe un mercado potencial para este producto o servicio?

¿Hay competencia?

¿Permite este negocio tener ganacias?

¿Es posible producir el producto o servicio en su localidad?

¿Se tiene fácil acceso a la tecnología?

Total de ideas con SÍ

Criterios¿Existen canales de comeciarlización establecidos para este producto o servicio?¿Cuál es el grado de dificultad en la elaboración del producto o servicio?Se cuenta con las herramientas o equipos necesarios?¿Se cuenta con los recursos económicos para llevarlo a cabo?¿Se puede conseguir un crédito para iniciar el negocio?¿Se cuenta con la capacidad de calcular los costos y fijar el precio?¿Realmente la idea nos gusta y estamos dispuestos (as) a apostar por el negocio?¿Se cuenta con alguna experiencia previa en el giro del negocio?¿Se cuenta con una red de contactos que potencie el negocio?¿Existe disponibilidad de mano de obra calificada?

Puntaje Total

Anexos



DETERMINACIÓN DEL POTENCIAL DE MERCADO META

Objetivo:Determinar el potencial del mercado meta para la idea de negocio seleccionada.

Definición de mercado metaEl mercado meta es aquella porción del mercado total al cual se dirigen los esfuerzos de promoción de la organización, con la finalidad principal de que los consumidores se conviertan en clientes reales del producto o servicio elaborado a través de la idea de negocio.

Preguntas orientadoras para genera la discusión- ¿Quiénes son o serán nuestros clientes?- ¿Para quienes estamos generando valor a través de nuestros productos o servicios?- ¿A quién le vendemos nuestros productos o servicios?- ¿Cómo respondemos a las necesidades de nuestros clientes?- ¿Quiénes son nuestros clientes o nuestros segmentos de clientes más importantes?- ¿Cuál es el perfil de nuestros clientes?- ¿Cuáles son los gustos y preferencias de nuestros clientes?

Algunos ejemplos de mercados meta- Mercado meta de una cafetería en Cartago Centro: Hombres y mujeres entre 30 y 40 años del cantón Central de Cartago que gusten del consumo de café de alta calidad.

- Mercado meta de un productor artesanal de compost: Pequeños productores de plantas aromáticas y medicinales que viven en zona rural de Zarcero, Alajuela, Costa Rica

Formas de determinación del mercado metaPara la determinación del mercado meta de un producto o servicios se consideran algunos elementos como lo son:- Ubicación geográfica (pueblo, cuidad, distrito, cantón, provincia, región o país).- Por género (Hombre o mujer).- Por grupos de edades (niños, adolescentes, adulto joven, adulto, adulto mayor).- Por nivel socioeconómico (clase alta, clase media alta, clase media, clase media baja, clase baja, clase muy baja).- Por estilo de vida ( deportistas, sedentario, saludables, entre otros)

El mercado meta para la idea de negocios es

¿Quiénes son los clientes potenciales para el producto o servicio?

¿Qué características tiene esos clientes potenciales?

¿Cuál es el perfil de esos clientes potenciales; ubicación, género, grupo de edad, nivel socioeconómico, estilo de vida?

Anexos



DETERMINACIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR AGREGADO DE LA IDEA NEGOCIO

Objetivo:Identificar de manera clara la propuesta de valor agregado del bien o servicio de la idea de negocio.

Definición de propuesta de valor agregado.En resumen, la propuesta de valor es explicar al cliente por qué debe comprar el producto o servicio a nuestra empresa y no a la competencia o uno sustituto.

Preguntas orientadoras para determinación de la propuesta de valor- ¿Qué valor entregamos al cliente?- ¿Cuáles de las necesidades de nuestros clientes estamos satisfaciendo?- ¿Qué productos o servicios estamos ofreciendo a cada tipo de cliente?- ¿Cuáles de los problemas de los clientes estamos resolviendo?- ¿Qué elementos nos diferencian de la competencia?- ¿Qué valores intangibles ofrecemos a los clientes?

Algunos ejemplos de empresas su propuesta de valor- BMW: Su propuesta de valor se basa en la venta de exclusividad a través de un vehículo ya que no todas las personas lo pueden pagar (exclusividad = intangible).

- Toyota: Su propuesta se basa en la venta de vehículos de calidad con respaldo de repuestos (respaldo= Intangible).

- Empresa Cafetera Montes de las Nubes: Mejorar las condiciones de vida de los productores de café Tarrazú a través de un pago justo y con asistencia técnica gratuita (clientes pagan por un negocio con productos de calidad y enfoque de solidaridad a sus asociados).

- Propuesta de Valor de aplicación Waze: Obtén la mejor ruta, todos los días, con la ayuda en tiempo real de otros conductores (tiempo= Intangible).

- Empresa productora de chocolates orgánicos: Aumentar los ingresos de familias indígenas costarricenses a través de la venta del mejor chocolate orgánico del país (orgánico + calidad + producción indígena puede ser valor para el cliente).

- Propuesta de valor de Coca-Cola: No vende un refresco vende felicidad.

Algunos elementos que debe considerar una propuesta de valor son- Debe ser atractiva al cliente - Debe crear valor para el cliente.- Deber ser simple y entendible.- Debe ser diferente a la competencia.- Deber ser rentable.

ComentariosEs importante destacar que la propuesta de valor no es bien o servicio por sí mismo sino el concepto empresarial que los engloba.

La propuesta de valor para la idea de negocio es:

¿Cuál es el valor adicional de los productos o servicios que ofrece la organización?

¿Qué valores intangibles ofrece el bien o servicio a los clientes?

¿Por qué los clientes van a comprar nuestro producto y no el de la competencia?

Anexos



DETERMINAR CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Objetivo:Establecer los canales de comercializan para el producto o servicio de la idea de negocio

Definición de canal de comercializaciónUn canal de comercialización es el medio utilizado por la empresa para llevar la propuesta de valor al cliente potencial (o al consumidor final) de la forma más completa, eficiente y económica posible.

Pueden determinar en el análisis tres tipos de diferentes de canales: 1) canales directos, donde el producto se entrega directamente al consumidor final; 2) canal intermedio, intervienen un máximo de dos intermediarios hasta la entrega del producto al cliente; y 3) canales de tercer nivel, donde participan más de tres intermediarios.

Preguntas orientadoras para genera la discusión- ¿Mediante qué canales accedemos a los diferentes segmentos de clientes?- ¿Qué canales estamos utilizando actualmente?- ¿Cuáles canales funcionan mejor?- ¿Cuáles son los canales más eficientes en términos de costos?- ¿Es accesible utilizar nuevos canales?- ¿Me permiten los canales actuales llevar la propuesta de valor al cliente?- ¿Cuántos intermediarios intervienen en el canal de comercialización?- ¿Qué tipo de canal es más conveniente usar?

Algunos ejemplos canales de comercialización- Ferias del agricultor- Cadenas de supermercados- Mercados Mayoristas- Entregas a domicilio- Tiendas especializadas (por ejemplo orgánicas o artesanales de producción local)- Página de internet.- Visitas a campo y venta ahí (“ventas en vivo en la finca/planta”1).

Comentario:Una organización puede seleccionar un canal en específico o una mezcla de estos. El objetivo es llegar al cliente final con una propuesta de valor de calidad al menor costo posible.

Los canales de comercialización para la idea de negocio son:

Canales de comercialización y distribución a utilizar:

Observaciones

1Pueden ser ventas que ocurren aprovechando una experiencia vivencial del comprador en el sitio de producción

Anexos



IDENTIFICACIÓN DE PRINCIPALES COMPETIDORES

Objetivo:Identificar los principales competidores para la idea de negocios identificada.

Definición de competidorUn competidor es una o un conjunto de empresas o personas físicas que ofrecen productos o servicios similares a un mismo segmento de mercado.

Tipos de competidoresExisten varios tipos de competidores, entre los cuales se pueden destacar:

- Competidor rezagado: tiene reacciones lentas ante las fluctuaciones de mercado y más aún con las acciones que realiza la competencia.- Competidor selectivo: tiene reacciones ante un determinado tipo de acción y no necesariamente ante otras circunstancias.- Competidor tigre: reacciona con rapidez y con vehemencia ante cualquier situación que considere como invasiva.- Competidor aleatorio: presenta un tipo de conducta no previsible y por ende hay que tener especial cuidado ya que no se sabe en qué momento puede presentar batalla en el mercado.Preguntas orientadoras para genera la discusión- ¿Cuáles son los principales competidores según la propuesta de valor?- ¿Qué tipo de competidores existen?- ¿Cuánta participación del mercado tiene cada competidor?- ¿Existe alguna relación con los competidores?- ¿Qué tan diferentes son los productos o servicios ofertados por los competidores versus los de mi empresas?

Algunos ejemplos de empresas competidoras - Mc Donalds -vrs- Burger King.- Mas x Menos -vrs- Perimercados- Fertica -vrs- Abopac- Coca Cola –vrs- Pepsi

Los principales competidores identificados fueron:

Liste los principales competidores:

¿Cuáles son las fortalezas de los competidores?

¿Cuáles son las debilidades de los competidores?

Anexos



DETERMINACIÓN DE INVERSIONES (RECURSOS CLAVE) Y ACTIVIDADES CLAVES

Objetivo:Determinar y cuantificar las principales inversiones y actividades claves para llevar a cabo la idea de negocio.

Definición de recursos claveLos recursos clave de una organización describen los medios físicos, intelectuales, financieros o humanos que son esenciales para crear y sostener la propuesta de valor y el negocio, presentarla al mercado, establecer relaciones con los clientes y generar ingresos.

Definición de actividades clavesAl igual que el punto anterior, las actividades claves son aquellas que se requieren para generar y mantener la propuesta de valor y el negocio, presentarla a los mercados, mantener las relaciones con el cliente y generar ingresos.

Preguntas orientadoras para genera la discusión- ¿Cuáles inversiones requieren realizarse para desarrollar la idea de negocio?- ¿La empresa cuenta con los recursos necesarios para asumir el costo de inversión?- ¿Qué maquinaria y equipo es necesaria para el proyecto?- ¿La organización cuenta con la maquinaria y equipo necesario para llevar a cabo la idea de negocio? - ¿Se requieren remodelaciones o cambios en la infraestructura física de la empresa?- ¿Se requieren pagos de permisos e impuestos para poder desarrollar la idea de negocio?- ¿Qué recursos clave son necesarios para llevar al cliente la propuesta de valor?- ¿Qué recursos clave son necesarios para acceder a los canales de distribución?- ¿En qué parte de la cadena se llevan a cabo las actividades de la propuesta de valor?- ¿Cuáles recursos son claves para poder generar ingresos?

Tipos de recursos e inversiones:- Físicos: Infraestructura, maquinaria, tecnología, centros de acopio.- Humanos: competencias, habilidades, socios, colaboradores.- Propiedad intelectual: marcas, patentes, derechos de autor.- Financieros: dinero, seguros, ahorros, financiamiento.

Presentación de resultados en plenaria.Las respuestas obtenidas se presentan y discuten en plenaria con los restantes grupos de trabajo

Las inversiones de la idea de negocio son:Liste las inversiones que se estiman deben realizarse:

Tipo de InversiónMaquinaria y equipo

Infraestructura

Patentes / Marcas

Tecnología

Otros:

Cantidad Costo Unitario Costo Total Estimado

Liste las actividades claves para llevar a cabo la propuesta de valor/negocio

Estime el costo de producción de la propuesta de valor/negocio:

Tipo de Costo

Costo defabricación

Costoadministrativo

Costo total

InsumoInsumos y materia primaMaterialesMano de obraServicios PúblicosCombustiblesOtros:SalariosGastos de administración y ventasPapelería y bienes fungibles2

ComunicacionesOtros:

Cantidad Costo Unitario Costo Total Estimado

2Refiere a materiales de oficina requeridos en el negocio

Anexos



ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS E INGRESOS ESTIMADOS

Objetivo:- Determinar el precio de venta del producto o servicio.- Definir los ingresos estimados de la idea de negocio.

Formas de determinar el precio Existen varias formas de determinar el precio de un producto o servicio:- Por comparación con la competencia o productos sustitutos.- Determinando los costos de producción más una utilidad deseada.- Con una combinación de los dos puntos anteriores.- Expectativa de pago del consumidor (cuanto está dispuesto a pagar el consumidor)

De las anteriores, la más común en las organizaciones es la de asignar un porcentaje de utilidad a los costos totales. El margen de utilidad varía según la industria y productos. Hay productos que son muy rentables pero poco demandados y existen otros productos que son muy demandados pero su utilidad no es muy alta.

Por ejemplo si elaborar una botella de miel de mora cuesta un total de 1.000 colones y el productor desea ganar un 40% de utilidad, el precio final de este producto será de 1.000 x 1.40, lo cual da como resultado un precio final de 1.400 colones.

Antes de establecer el margen de ganancia es importante verificar los precios de los competidores, esto ayudará a determinar con mayor precisión el margen de ganancia a utilizar y así favorecemos la utilización del método por combinación (tercero indicado) que es el ideal.

Determinación de los ingresosUna vez determinado el precio de cada unidad del producto, se puede obtener el ingreso final, Para ello se multiplica el precio unitario por la cantidad de unidades que se estiman producir/vender en un periodo determinado (mes, trimestres, entre otros). Por ejemplo, si determinamos que cada unidad de miel de mora tiene un precio final de 1.400 colones y se estiman vender 2.000 por mes, el ingreso mensual es igual a 1.400 x 2.000, lo que nos da como resultado que la organización tiene un ingreso de 2.800.000 colones en ese mes.

Preguntas orientadoras para determinación de precios e ingresos- ¿Se conoce el costo total de producción del producto o servicio?- ¿Cuántos productos conforman las fuentes de ingresos de la organización?- ¿Qué cantidades se van a producir de cada producto?- ¿Se han verificado los precios de los principales competidores?- ¿Están dispuestos los consumidores a pagar un precio más alto por mi producto?- ¿Qué tan estable es nuestra fuente de ingresos?

ComentariosEs importante señalar que las cantidades de venta pueden no ser iguales en el año y variar según picos productivos o disponibilidad de materia prima. Además, el precio es un orientador para la determinación inicial de factibilidad del negocio pero el mismo, está sujeto a cambios en el tiempo por condiciones del mercado.

Las fuentes de ingresos de la idea de negocio son:

Observaciones:

Ingresos año 1

Tipo Producto

Producto A

Producto B

Producto C

Total Ingresos Mensuales

Precio

XXXX

XXXX

XXXX

Mes 1

QQX PRECIO

QQX PRECIO

QQX PRECIO

Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Anexos


Flujo de caja de la idea de negocio

Ingresos año 1

Tipo Producto

Producto A

Producto B

Producto C

Ingresos Totales

Costos Año 1

Costo de Fabricación

Costos Administrativos

Costo Total

Utilidad / Pérdida

Precio

XXXX

XXXX

XXXX

Mes 1

QQX PRECIO

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Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12DOCUMENTO DE TRABAJO 9

BALANCE DE INGRESOS Y GASTOS DE LA IDEA DE NEGOCIO(FLUJO DE CAJA)

Objetivo:Generar un flujo de ingresos y gastos de la idea de negocio.

Definición de flujo de cajaEl Flujo de Caja es un informe que presenta un detalle de los flujos de ingresos y egresos de dinero que tiene una empresa en un período dado. Generalmente se manejan flujos de caja anuales aunque esto puede variar según la industria y actividad productiva.

Preguntas orientadoras para genera la discusión- ¿Están contemplados todos los gastos ligados a la propuesta de valor?- ¿Están contempladas todas las inversiones?- ¿Están definidas todas las fuentes de ingreso?- ¿Es positiva la relación de ingresos versus gastos?- venta de café oro y en polvo ( línea uno) – venta de azúcar ( línea dos)

Presentación de resultados en plenaria.Las respuestas obtenidas se presentan y discuten en plenaria con los restantes grupos de trabajo

Anexos


CRÉDITOS

Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA)Representación del IICA en Costa Rica bajo el marco del Proyecto Insignia de Competitividad y Sustentabilidad de las Cadenas Agrícolas para la Seguridad Alimentaria y el Desarrollo Económico

ELABORACIÓN

Diego González L. IICA Costa RicaAndré Bonilla La Touche. Consultor Bryan Serrano M. Consultor

ESTILO Y EDICIÓN

Táctica Corporativa de Centroamérica S.A.

DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN

Táctica Corporativa de Centroamérica S.A.www.tacticacorporativa.com

Instituto Interamericano de Cooperación para la AgriculturaSede Central. Apartado postal 55-2200

San José, Vázquez de Coronado, San Isidro11101 — Costa Rica

Tel.: (506) 2216 0222 / Fax: (506) 2216 0233Dirección electrónica: [email protected]

www.iica.int

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Guía de elementos metodológicos para la identificación de ...infoagro.net/sites/default/files/migrated... · Guía metodológica para identificación de ideas de negocio. 14 Instituto