UNIVERSIDAD DE EL SALVADORFACULTAD DE INGENIERIA Y ARQUITECTURAESCUELA DE INGENIERIA INDUSTRIAL

FORMULACION Y ADMINISTRACION DE PROYECTOSCICLO I-2014Ing. Enrique Reyes

ELEMENTOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

En general los elementos a investigar a través del estudio de mercado, son los siguientes:

1. Características del Producto o Servicio

Es la identificación o descripción del producto o servicio objeto de estudio.

Comprende entre otros aspectos:

- Nombre del productos o servicios (comunes o comerciales)- Definición del producto o servicio (que hace o que es)- Normas de calidad o estándares que lo rigen- Especificaciones técnicas (comerciales)- Presentaciones comerciales (tamaños, pesos, empaques, formas,

etc.)- Clasificaciones de tipo de producto- Otros

2. Area, zona o sector de mercado

Se refiere al sector del mercado hacia donde se orienta el producto o servicio del proyecto y quien lo utilizara. Se trata de dar elementos característicos del área de mercado.

Si es a nivel:

- Local- Regional- Nacional- Internacional

3. Productores actuales (competencia)

Es investigar si existe o no competencia a los diferentes niveles del mercado.

Hay que identificar en esa competencia:

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- Productos o servicios que ofrece (similares o sustitutivos)- Características de esos productos o servicios: Calidad, aceptación,

presentación etc.- Precios- Condiciones que ofrecen o servicios: Créditos, transporte, etc.- Descuentos por pronto pago, por contado, por volúmenes- Promociones (liquidaciones, épocas de descuentos, %, etc.)- Publicidad y propaganda. Medios, cantidad y variedad, permanente,

por promoción, por época, énfasis, sectores a que la dirigen, etc.- Canales de distribución que emplea- Situación financiera o productiva. Tamaño, solides, crecimiento

observable, estabilidad, etc.

Hay que proyectar aquellas variables que consideremos fundamentales, que nos permitan ver las tendencias y comportamiento de la competencia a futuro.

4. Precios

Es importante conocer la estructura actual de precios: Costos variables (m.p., m.o, etc.) y costos fijos, beneficios, etc. Conocer los precios del productor, los del distribuidor (a diferentes niveles o canales) y al consumidor final. Ver los márgenes de intermediación.

Sabemos:

pv = cv + bV = CT + BQv . pv = Qv . cv + Qv . mc

Que es lo que influye en los precios y que tanto: La inflación, el transporte, los canales, costos de materia primas, etc. Así mismo cuales son los precios CIF y FOB que se manejan.

Formas de establecimiento de precios:

- En base a productos de la competencia - En base a costos- Controles de estado o del sector- Marca y calidad- Canales de distribución- Otros

Conocer el comportamiento de los precios: en el tiempo, por zonas, por rangos o bandas, etc. Tipos de precios que hay: Local, regional, nacional. Internacional, etc.

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5. Características de los consumidores

La estrategia del mercado del proyecto será influida principalmente por el consumidor hacia el cual esta orientado el producto o servicio.

Por lo que se vuelve necesario conocer:

- Gustos, deseos y necesidades del consumidor- Nivel de ingresos y gastos. Su estructura de gastos.- Prioridades- Relaciones cliente: Producto-precio.- Factores que afectan la demanda.

En general hay que establecer el perfil del consumidor o grupos de consumidores (segmentados).

6. Comercialización

Es principalmente la forma o canales a través de los cuales se hace llegar el producto al consumidor.

Hay que determinar:

- Inventarios de intermediarios o por canal.- Numero de canales- Capacidad de bodegaje- Responsabilidades por canal- Alcances de los canales: local, regional, nacional, etc.- Alianzas y/o convenios con los distribuidores- Otros

Pero además de los canales de distribución, se incluye: Promociones, publicidad, estrategias de comercialización, mecanismos y condiciones de venta, estudios de mercadologico, fuerzas de venta, etc.

7. Características de los proveedores Se refiere a la determinación de los proveedores de las materias primas e

insumos y las características de estos.

Es importante conocer:

- Alternativas de obtención de materias primas- Costos de materias primas- Condiciones de compra

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- Volúmenes y periodos de producción- Calidades y normas de calidad que rigen las meterías primas- Posibles sustitutos de materias primas (alternativas)- Características de las materias primas (volumen, pesos,

propiedades, perecibilidad, riesgos en manejo, etc.).- Tiempos de entrega- Infraestructura para bodegaje (capacidad, especificaciones o

condiciones especiales, etc.)- Características de manejo- Responsabilidad o cobertura del transporte, seguros, etc.- Aspectos legales que rigen este mercado de materias primas.- Otros

8. Estadísticas y Registros Históricos

Esta parte se relaciona con todos los aspectos anteriores

A demás interesa ver algunos aspectos generales del contexto:- Producción Nacional- Importaciones y exportaciones- Estadísticas vinculadas- Mercado externo- Ect.

9. Política Económica

Es conocer la legislación económica que hay en torno al producto y al sector económico a que pertenece

Se aborda:

- Restricciones, concesiones y penalizaciones al producto o servicio.- Regulaciones de precios, de comercialización, de transporte, etc.- Subsidios- Impuestos- Regulaciones de mercado proveedor- Otros.

x. Otros

Cualquier otro elemento o variable de interés para tener un mejor conocimiento y análisis del comportamiento del mercado.

- Tendencias Tecnológicas del producto o servicio- Otros

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