Guia Para El Plan de Negocios

GUIA PARA ELABORACION DEL

PLAN DE NEGOCIOS

Guia para Elaboración de un Plan de Negocios

INDICE INTRODUCCIÓN .................................................................................................................... 5 1 RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................... 6

1.1 VISIÓN Y MISIÓN ..................................................................................................... 6 1.2 DATOS DE LA EMPRESA ........................................................................................... 6 1.3 PRODUCTOS Y SERVICIOS ....................................................................................... 6 1.4 ANÁLISIS DE MERCADO............................................................................................ 7 1.5 PLAN DE MARKETING Y VENTAS ............................................................................... 7 1.6 PLAN FINANCIERO ................................................................................................... 7 1.7 CONCLUSIÓN .......................................................................................................... 7

2 VISIÓN Y MISIÓN ............................................................................................................ 8 2.1 HISTÓRICO Y SITUACIÓN ACTUAL ............................................................................. 8 2.2 HECHOS RELEVANTES DE SU DESARROLLO............................................................... 8 2.3 VISIÓN .................................................................................................................... 8 2.4 MISIÓN ................................................................................................................... 9 2.5 GESTIÓN DE LA CALIDAD ......................................................................................... 9

3 DATOS DE LA EMPRESA ............................................................................................... 10 3.1 ASPECTOS JURÍDICOS ........................................................................................... 10 3.2 CONSEJEROS ( SI CORRESPONDE) ......................................................................... 10 3.3 EQUIPO DE DIRIGENTES Y GERENTES (STAFF) ......................................................... 10 3.4 PERSONAL DE LA EMPRESA ................................................................................... 11 3.5 ABOGADO Y CONTADOR ........................................................................................ 11 3.6 CONSULTORES (SI CORRESPONDE) ........................................................................ 11

4 PRODUCTOS Y SERVICIOS ............................................................................................ 12 4.1 PRODUCTOS Y SERVICIOS DISPONIBLES ................................................................. 12

4.1.1 DESCRIPCIÓN DE LA LINEA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ................................... 12 4.1.2 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ........................................................................ 13 4.1.3 EVOLUCIÓN DEL FACTURAMIENTO DE LOS TRES ÚLTIMOS AÑOS (AL MENOS PARA EMPRESAS EMERGENTES) POR LINEA DE PRODUCTO Y/O SERVICIO ................................. 14

4.2 NUEVOS PRODUCTOS EN DESARROLLO .................................................................. 15 5 ANÁLISIS DE MERCADO ............................................................................................... 16

5.1 PANORAMA DE MERCADO....................................................................................... 16 5.2 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.............................................................................. 16 5.3 DEFINICIÓN DEL MERCADO ..................................................................................... 17 5.4 PUNTOS FUERTES Y DÉBILES DE LA EMPRESA ........................................................ 18


5.5 OPORTUNIDADES EXISTENTES ............................................................................... 19 5.6 AMENAZAS / RIESGOS ........................................................................................... 19 5.7 PERFIL DEL CLIENTE ............................................................................................. 20 5.8 CARACTERIZACIÓN DE LA COMPETENCIA ................................................................ 20

6 PLAN DE MARKETING Y VENTAS ................................................................................... 21 6.1 OBJETIVOS Y METAS ............................................................................................. 21

6.1.1 OBJETIVOS Y METAS GLOBALES ....................................................................... 21 6.1.2 METAS DE VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ............................................. 22

6.2 ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS/ACTIVIDADES ............................................ 23 7 PLAN FINANCIERO ....................................................................................................... 26

7.1 DEMOSTRACIONES FINANCIERAS HISTÓRICAS ......................................................... 26 7.2 PROYECCIONES FINANCIERAS ................................................................................ 27

8 ANEXOS ...................................................................................................................... 28


INTRODUCCIÓN Un Plan de Negocios es un documento de fundamental importancia para una preparación profesional de la empresa. Presenta no sólo el negocio de la empresa, con su experiencia y solidez, su visión de futuro, demostrando siempre las condiciones y recursos que ella posee para concretizar sus objetivos. Un Plan de Negocios es un instrumento de planificación que ya se tornó pre-requisito para la captación de recursos junto a inversionistas, instituciones financieras, participación en proyectos, eventos, ruedas de negocios; mas, principalmente, es un instrumento que permite al empresario profundizar en el conocimiento de la propia empresa así como repensar sus negocios. A través del Plan de Negocios, se tiene un panorama y diagnóstico de la situación actual de la empresa, se establecen objetivos (cualitativos) y metas (cuantitativas) y se definen las mejores estrategias con la definición de los mercados-objetivo y las respectivas ofertas y líneas de acción para alcanzarlos. Eso permite hacer previsiones con base y una demostración realista de la atractividad de los negocios de la empresa. La Guía para Elaboración del Plan de Negocios, a partir de la basta experiencia obtenida por el editor junto a empresarios de software brasileros y extranjeros, busca facilitar no sólo el entendimiento de los elementos que componen un Plan de Negocios, así como su elaboración, definiendo contenidos y proponiendo modelos para reducción de tiempo y dudas más comunes en su desarrollo. Así, la Guía proporciona conceptos básicos en cada sección del Plan, presentando tablas para facilitar su desarrollo y ejemplos prácticos para minimizar las dudas. Cabe resaltar, que los ejemplos constantes en esta Guía son ficticios y los modelos sugeridos pueden ser alterados y deben ser adecuados a la realidad de cada empresa.

Curitiba, enero de 2004,

Gilson Fonseca, editor


1 RESUMEN EJECUTIVO 1.1 VISIÓN Y MISIÓN VISIÓN Descripción de la visión de negocios de la empresa, entendida como un macro-objetivo/meta de la empresa que indica donde pretende llegar (ej.: ser reconocida como tradicional proveedora de productos y servicios – indicar su mercado-objetivo nacional - con presencia efectiva – indicar su mercado-objetivo internacional). MISIÓN Descripción de la misión de la empresa entendida como lo que la empresa hace y debe hacer, de forma macro, macro-estrategia (ej.: desarrollar – indicar el tipo de productos y servicios - para atender las necesidades – indicar el área de aplicación - a partir de la realización – indicar el tipo de acciones estratégicas para alcanzar a su Visión). 1.2 DATOS DE LA EMPRESA DATOS DE LA EMPRESA Razón social: Nombre idea: RUC: Área de actuación: Domicilio sede: Ciudad: Departamento: País: Teléfono: Fax: Email: Home-page: Contacto: E-mail: 1.3 PRODUCTOS Y SERVICIOS PRODUCTOS Y SERVICIOS Productos Descripción resumida de la finalidad y características

del producto.

Servicios Descripción resumida de los servicios ofrecidos.

Experiencia Breve relato de la experiencia de la empresa Desarrollo y comercialización de sus productos y servicios.


1.4 ANÁLISIS DE MERCADO ANÁLISIS DE MERCADO Presentar de forma resumida: a) Un panorama del mercado del área de aplicación en que la empresa actuá y/o

pretende actuar incluido lo histórico (por lo menos 3 últimos años, dimensionamiento del mercado y tendencia de crecimiento).

b) La segmentación utilizada para la definición de lo(s) mercado(s)-objetivo/nichos de mercado

c) Mercado(s)-objetivo/nichos de mercado 1.5 PLAN DE MARKETING Y VENTAS

Metas de ventas Año

Mercado-Objetivo/Nicho Unidades $ Mil

20xx Nicho 1

... Nicho n

ESTRATEGIAS DE MARKETING - Citar las principales estrategias de marketing de la empresa con las actividades

necesarias para alcanzar las metas de ventas junto a los clientes seleccionados en los mercados-objetivo/nichos.

1.6 PLAN FINANCIERO Presentar el resumen de las expectativas de lucratividad de la empresa para los próximos 3 años. Año Año 1 Año 2 Año 3 Ingresos # # # Gastos # # # Resultado # # # 1.7 CONCLUSIÓN Concluir con una declaración general de intención del tipo:...La (empresa) a través de este Plan de Negocios espera haber demostrado la atractividad de su emprendimiento, en la extensión necesaria para satisfacer los requisitos (citar a quien se destina) de forma a (citar lo que se pretende obtener).


2 VISIÓN Y MISIÓN 2.1 HISTÓRICO Y SITUACIÓN ACTUAL HISTÓRICO Y SITUACIÓN ACTUAL Constitución de la empresa Relatar como ocurre la constitución de la empresa, socios

fundadores, cambios societarios. Fecha de Fundación Fecha de fundación de la empresa. Localización Domicilio donde está instalada la sede de la empresa y

otros domicilios por los cuales ya pasó. Productos y Servicios Citar los productos que la empresa ya desarrolló,

comercializó y los que trabaja actualmente, así como los servicios que ofrece.

Mercado Indicar el mercado de actuación de la empresa, lo(s) mercado(s)-objetivo/nichos que promoverán su crecimiento.

Tecnología Comentar la tecnología utilizada . Experiencia Breve relato de la experiencia de la empresa; comentar

los progresos/actualización de la empresa en términos de tecnología, comercialización y capitalización.

Clientes Citar los principales clientes referenciales.

2.2 HECHOS RELEVANTES DE SU DESARROLLO

Data Hechos Relevantes Mes/Año Constitución de la empresa Mes/Año Lanzamiento de programas /prototipos Mes/Año Formación de sociedades /asociación con entidades Mes/Año Participación en ferias y eventos

2.3 VISIÓN VISIÓN Descripción de la visión de negocios de la empresa, entendida como un macro-objetivo/meta de la empresa que indica donde pretende llegar (ej.: ser reconocida como tradicional proveedora de productos y servicios – indicar o su mercado-objetivo nacional - con presencia efectiva – indicar su mercado-objetivo internacional).


2.4 MISIÓN MISIÓN Descripción de la misión de la empresa entendida como lo que la empresa hace y debe hacer, de forma macro, o sea, una macro-estrategia (ej.: desarrollar – indicar el tipo de productos y servicios - para atender las necesidades – indicar el área de aplicación - a partir de la realización – indicar el tipo de acciones estratégicas para alcanzar a su Visión). 2.5 GESTIÓN DE LA CALIDAD GESTIÓN DE LA CALIDAD § Política de calidad de la empresa.

Indicar los principios y valores que dirigirán y proporcionaran la calidad de los procesos, productos y servicios de la empresa. Ejemplos:

- desarrollar sus procesos, productos y servicios de forma de atender las necesidades y expectativas de sus clientes;

- mejorar continuamente la calidad de sus procesos, productos y servicios; - actualizar permanentemente sus colaboradores; - reconocer la contribución de sus colaboradores; - ajustar la estrategia de la empresa de forma de viabilizar su crecimiento con la

implementación de los principios y valores mencionados anteriormente - etc. § Sistema de Gestión de la calidad

Indicar la existencia de procedimientos, instrucciones de trabajo, registros y controles de la calidad reunidos en un sistema de gestión de la calidad en conformidad con normas y estándares reconocidos (ex: ISO 9000) para garantía de la calidad de los procesos y productos de la empresa.

§ Certificación de la Calidad Indicar si la empresa posee, o está en proceso, o se propone a contratar un programa para la obtención de alguna certificación de calidad reconocida en su mercado-objetivo (Ex. ISO 9000/14000).


3 DATOS DE LA EMPRESA 3.1 ASPECTOS JURÍDICOS

Aspectos jurídicos Razón social: Nombre comercial: RUC: Domicilio sede: Ciudad: Departamento: País: Teléfono: Fax: Domicilio filial: Email: Home-page: Contacto: E-mail: Registro en la Junta comercial: Responsables legales: Propiedad industrial e intelectual:

CUADRO DE COMPOSICIÓN DEL CAPITAL

Socio Cuotas Cargo Socio A Nº de cuotas - Socio B Nº de cuotas -

3.2 CONSEJEROS ( SI CORRESPONDE) CONSEJEROS Las personas que forman parte del Consejo de Administración de la empresa. - - -

3.3 EQUIPO DE DIRIGENTES Y GERENTES (STAFF) - Cuadro que componen el equipo de dirigentes y gerentes de la empresa (matriz

y filiales).

Cargo Nombre Responsabilidad Director Técnico - Técnica Director comercial - Marketing y ventas Gerente Adm/Financiero

- administración y finanzas

otros - -


- Representar en anexo el currículum de los dirigentes y equipo gerencial de la empresa

3.4 PERSONAL DE LA EMPRESA Cuadro de profesionales de la empresa. Ejemplo:

Actividades Personal Nombre Función (Dedicación %)

Desarrollo 3 XXXXXXXX

XXXXXXXX

XXXXXXXX

Supervisor técnico (parcial,60%)

Programador (parcial,50%)

Programador (parcial 80%)

Soporte 3 XXXXXXXX

XXXXXXXX

XXXXXXXX

Analista de Soporte (integral)



Marketing y ventas 3 XXXXXXXX

XXXXXXXX

XXXXXXXX

Asistente de comunicación (integral)

Vendedor Técnico (parcial,50%)

Asistente comercial (parcial,60%)

Administrativo y Financiero

3 XXXXXXXX

XXXXXXXX

Asistente administrativo/financ. (integral)

Auxiliar administrativo (integral) 3.5 ABOGADO Y CONTADOR Que empresa profesional es responsable por la asesoría jurídica y de la misma forma para la asesoría contable de la empresa. 3.6 CONSULTORES (SI CORRESPONDE) Servicios de consultoría y asesoría externos de la empresa.


4 PRODUCTOS Y SERVICIOS 4.1 PRODUCTOS Y SERVICIOS DISPONIBLES 4.1.1 DESCRIPCIÓN DE LA LINEA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Presentación general de la línea de productos y servicios ofrecidos por la empresa, que ya están en fase de comercialización listos para ser comercializados. Descripción de cada producto o servicio a través de sus módulos constitutivos, demostrando que necesidades ese producto o servicio van a atender y tomando en consideración los siguientes ítems: PRODUCTO X Aplicación Para que sirve el producto, a que necesidades atiende. Ventajas, beneficios y funcionalidades

Principales ventajas y beneficios justificándolas a través de las funcionalidades /recursos del producto; en otras palabras presentar los beneficios: qué ofrece el producto (funcionalmente) que llevaría al cliente a comprar su producto; y presentar las ventajas, las diferencias comparativas o competitivas del producto con relación a la competencia.

Versión actual En que versión el producto se encuentra. Idiomas Portugués, español, ingles, etc. Base de datos (caso de software)

Que base de datos utilizada (caso aplicable).

Interfase con otros software (caso de software)

Como el producto puede tener interfase con otros software (caso aplicable)

Ambiente de Desarrollo (caso de software)

Sistema operacional (caso aplicable)

Producción y logística Capacidad de producción y entrega del producto, plazos.

Garantía y soporte Cuál es la garantía ofrecida para los productos y como se hace el soporte a los clientes: help desk, fax, teléfono, contrato de mantenimiento.

MÓDULOS /CUADROS DEL PRODUCTO Presentar figuras o fotos de los módulos constitutivos y los principales cuadros (páginas CRT, en caso de software), describiendo las funciones respectivas.


Caracterización de los servicios ofrecidos por la empresa. SERVICIO Y Aplicación En qué consiste el servicio y cuáles necesidades va a

atender. Tipos, ventajas y beneficios

Tipo de servicio: customizado, agregado, post-venta, etc. Representar las diferencias del servicio ofrecido, sus ventajas y beneficios.

Tecnología Tecnología empleada en la prestación del servicio. 4.1.2 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Describir en qué fase el producto se encuentra en el mercado, a través del modelo: - introducción: producto en fase de lanzamiento en el mercado y posee ingresos en

lento crecimiento. - crecimiento: Periodo de entrenamiento donde los ingresos aumentan

rápidamente. - madurez : producto que ya conocido en el mercado y que genera ingresos

estables - declinación: producto que viene perdiendo ingresos y participación en el

facturamiento de la empresa. Ejemplo: Características Introducción Crecimiento Madurez Declinación Ventas Ventas bajas Ventas en

rápido crecimiento

Máximo de ventas Ventas en declinación

Costos Costo alto por consumidor

Costo medio por consumidor

Bajo costo por consumidor

Bajo costo por consumidor

Resultados Negativos Resultados en crecimiento

Resultados altos Resultados en declinación

Consumidores Innovadores Adoptantes iniciales

Mayoría intermediaria

Retardatarios

Competidores Pocos Aumentando en número

Número constante Número en declinación

(Producto) 19XX 19XX 19XX 19XX 19XX 20XX 20XX


O utilizando el modelo de matriz BCG: - Apuesta: normalmente representa producto en lanzamiento que se espera tornar

en estrella, el cual requiere alta inversión y se consigue un bajo número de clientes iniciales y bajo facturamiento.

- Estrella: el producto en esa condición presenta alto crecimiento de demanda/facturamiento pero aún requiere inversiones, sin embargo ya con lucratividad.

- Vaca lechera: mercado en fase de estabilidad, producto maduro y bien posicionado en el mercado. No requiere inversiones adicionales y proporciona alta lucratividad así como se alcanza normalmente el retorno del capital/inversión empleado en esa fase.

- Piña: mercado en decadencia y el producto no presenta más a lucratividad esperada, y que debe ser evaluado o descartado.

Apuesta

Estrella

Piña

Vaca Lechera

4.1.3 EVOLUCIÓN DEL FACTURAMIENTO DE LOS TRES ÚLTIMOS AÑOS (AL MENOS PARA

EMPRESAS EMERGENTES) POR LINEA DE PRODUCTO Y/O SERVICIO

Año 2001 2002 2003 Producto X Precio medio Volumen (unidades)

Suma ($Mil) Servicio Y Precio medio Volumen (unidades)

Suma ($Mil)

I N V E R S I O N E S

FACTURAMIENTO


4.2 NUEVOS PRODUCTOS EN DESARROLLO Nuevos productos o servicios que la empresa este ya desarrollando, sus aplicaciones, a quién se destina y mercados incluidos. PRODUCTO X Aplicación Para que sirve el producto, a que necesidades atiende. Público-objetivo Que público se pretende atender con ese producto. Mercado Mercados que serán incluidos, características de sus

mercados. Cuando un producto estará listo para entrar al mercado.


5 ANÁLISIS DE MERCADO 5.1 PANORAMA DE MERCADO PANORAMA DE MERCADO Análisis del contexto general del mercado (área de aplicación de los productos y servicios de la empresa, como escenario económico y/o mercadológico, relatando las situaciones macro-económicas: legislación, economía, política, sectorial, que puedan afectar ese mercado. Utilizar datos estadísticos, investigaciones macro-sectoriales, etc. para presentar el histórico, dimensionamiento y tendencia de crecimiento del mercado 5.2 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Presentar para cada producto y/o servicio, la caracterización de los segmentos del mercado buscando definir en esos segmentos, las oportunidades que se constituirán en el (los) mercado(s)-objetivo o nichos de mercado con elevado potencial de crecimiento en que la empresa ya actúa o pretende actuar. SEGMENTOS DEL MERCADO Producto x

-

Servicio y

-

Etc.

-

PRODUCTO X O SERVICIO Y Segmento del Mercado actual Segmento del Mercado donde el producto o servicio ya es

comercializado Segmento del Mercado potencial

Segmento del Mercado con grandes posibilidades de éxito para empresa, justificando.

Localización Localización geográfica de sus mercados. Estacionalidad Situaciones estacionales que afectan el mercado de la

empresa. Obs: las justificativas deben ser consistentes, pudiendo ser basadas en datos estadísticos, investigaciones, tendencias de mercado, etc (siempre citando las fuentes utilizadas), que demuestren un real potencial de los mercados presentados.


5.3 DEFINICIÓN DEL MERCADO Preparación de los mercados-objetivo o nichos de mercado en que la empresa ya actúa o pretende atender en el horizonte de este Plan de Negocios (3 años) PRODUCTO X UN SERVICIO Y Mercado-objetivo nacional Mercado(s) que la empresa desea atender en el horizonte

de este Plan de Negocios y para lo cual dirige sus esfuerzos, conforme justificativa en la sección 5.5.

Mercados-objetivo/Nichos Descripción Nicho 1 ...

... ... Nicho n ...

Mercado-objetivo internacional

Mercado internacional donde la empresa actúa o los mercados internacionales que pretende atender en el horizonte de este Plan de Negocios, conforme justificativa en la sección 5.5.

Mercados-objetivo/Nichos Descripción Nicho 1 ...

... ... Nicho n ...


5.4 PUNTOS FUERTES Y DÉBILES DE LA EMPRESA Presentar cuadro con los puntos fuertes (puntos de destaque) y débiles (puntos que precisan ser mejorados) de la empresa, considerando los siguientes aspectos: PUNTOS FUERTES Y DÉBILES

Factores Puntos Fuertes (ejemplos)

Puntos Débiles (ejemplos)

Confiabilidad - Tiempo de actuación en el mercado

- Número de representantes en el país

- Reconocimiento de entidades/empresas.

- Empresa emergente - Empresa de pequeño

porte Contramedidas: acciones de la empresa para minimizar a acción de sus puntos débiles.

Credibilidad - Número de clientes que ya utilizan un producto

- Referencias de especialistas

- Poco conocido en el mercado local/global

Contramedidas: acciones de la empresa para minimizar a acción de sus puntos débiles.

Precio - Relación costo x beneficio de la oferta de la empresa es percibida por los clientes-objetivo como ventaja competitiva

- Conoce parcialmente los precios en el mercado global


Tecnología (actualidad) - Utiliza para desarrollo de los productos las tecnologías más avanzadas y de grande aceptación en el mercado.

- En función del rápido avance de la tecnología, el ciclo de vida del producto es bajo


Calidad - Utiliza procedimientos compatibles con la norma ISO 9000/2000.

- No posee sistema de gestión/certificado de calidad

Contramedidas: acciones de la empresa para minimizar a acción de esos puntos débiles.


5.5 OPORTUNIDADES EXISTENTES OPORTUNIDADES De acuerdo con el análisis mercadológico, indicar la justificación de las oportunidades de actuación de la empresa en los mercados-objetivo y nichos de mercado presentados en la sección 5.3 anterior, así como la posibilidad de: - Actuar en otros departamentos y países - Actuar en otros nichos de mercado - Comercio electrónico - Etc 5.6 AMENAZAS / RIESGOS De acuerdo con el análisis mercadológico, identificar las amenazas y los riesgos a que está sujeta la empresa y lo que la empresa está haciendo para minimizarlos, considerando los siguientes factores: RIESGOS Tecnológicos Riesgos: actualidad, desarrollo, evolución constante, rápidos

cambios, alto costo, etc. Acciones de la empresa: acciones con relación a los riesgos percibidos por la empresa.

Mercadológicos Riesgos: competencia; legislación; proveedores; precio; etc. Acciones de la empresa: acciones con relación a los riesgos percibidos por la empresa.

Financieros Riesgos: falta de recursos propios; dificultad para captación de recursos de terceros; flujo de caja negativo; etc. Acciones de la empresa: acciones con relación a los riesgos percibidos por la empresa.

De la especialidad y otros riesgos

Riesgos: riesgos específicos del ramo de actividades de la empresa y riesgos de otra naturaleza como: legales; etc. Acciones de la empresa: acciones con relación a los riesgos percibidos por la empresa.


5.7 PERFIL DEL CLIENTE Describir el perfil del cliente: PERFIL DEL CLIENTE Clientes Quienes son los clientes de la empresa (tipo de clientes):

consumidor final, empresas, pequeñas oficinas, etc. Características Características del cliente de la empresa; aspectos

culturales. Localización Dónde están los clientes, su localización geográfica.

INVESTIGACIÓN PERFIL DEL CLIENTE POCO (0%)

MEDIO (50%)

MUCHO (100%)

1 Prudente, conservador

2 Preocupado con seguridad e información

3 Influenciado por otros

4 Reservado

5 Innovador

6 Preocupado con aspectos legales/fiscales

7 Adopta las nuevas tecnologías

8 Busca status con la adquisición

9 Forzado por la tendencia del mercado

10 Reconoce la necesidad pero preocupado por el desconocimiento del impacto de su implantación y utilización

5.8 CARACTERIZACIÓN DE LA COMPETENCIA Describir la competencia, de acuerdo con la tabla abajo: COMPETENCIA Principales competidores Quienes son los competidores Localización Donde están los competidores Posicionamiento Cual es el posicionamiento de los competidores, de que

forma actúa y su participación de mercado. Puntos fuertes y débiles Cuadro comparativo, puntos de destaque de la

competencia y las acciones de la empresa con relación a esos puntos.


6 PLAN DE MARKETING Y VENTAS 6.1 OBJETIVOS Y METAS 6.1.1 OBJETIVOS Y METAS GLOBALES Los objetivos y metas estratégicas son los objetivos (cualitativos o no cuantificados) y las metas (cuantitativas) generales, para los cuales la empresa direcciona sus esfuerzos, pudiendo ser de corto, medio y largo plazo. Los principales tópicos a que se dirigen esos objetivos y metas son: Ejemplo: OBJETIVOS Plazo Actualización tecnológica y Calidad

Mantener la actualidad y calidad de los productos y procesos de acuerdo a los patrones internacionales.

Continuo.

Comercio electrónico

Capacitar a la empresa con recursos de infraestructura y marketing que permitan la comercialización por la Internet (e-comerce)

Hasta 200x

Facturamiento

Alcanzar facturamiento de $ XXX.XXX,XX En el año 200x+3

Cobertura de mercado

Alcanzar XX % del mercado nacional Até 200x+!

Exportación

Obtener por lo menos XX % de los ingresos en mercado externo

Até 200x+2


6.1.2 METAS DE VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Presentar en cuadro, conforme abajo, las metas de ventas y de cobertura de mercado que se pretende alcanzar, para cada la producto y servicio en los próximos 03 años (nicho, volumen, facturamiento). Ejemplo:

Producto o Servicio Año Mercado-Objetivo/Nicho Unidades $ Mil

200X

Nicho 1 ...

Nicho n

200X+1

Nicho 1 ...

Nicho n

200X+2

Nicho 1 ...

Nicho n


6.2 ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS/ACTIVIDADES Las estrategias son las directrices de como alcanzar los objetivos y metas anteriores. Deben ser comprobadas para un mercado nacional e internacional. 1. PREPARAR ELEMENTOS DE PREPARACIÓN DE LA EMPRESA Y SU OFERTA Líneas de acción/actividades 1.1 – Generar informaciones de comunicación: - Expediente Documental (compuesto por fólder, tríptico, tarjeta, press release y

pasta); - Expediente Electrónico (Web-site, demo downloadable). 1.2 – Elaborar material de comunicación y contratar empresa de comunicación visual: - Seleccionar empresas de comunicación visual para la elaboración del expediente - Contratar los servicios respectivos. 2. DESARROLLAR CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Líneas de acción/actividades 2.1 – Llenar formulario de marketing 2.2 – Identificar los canales potenciales: - investigación de canales potenciales: identificar distribuidores, vendedores,

vendedores de valor agregado, vendedores de hardware, integradores de sistemas y desenvolvedores de sistemas del mismo segmento de mercado.

- Definir los servicios requeridos de los canales: servicios necesarios para la comercialización (traducción/localización, producción local, soporte técnico, comunicación de marketing, y otros)

- Elaborar los“fact-sheets”: informaciones sobre la empresa y producto tomando en consideración las informaciones relevantes para el canal.

2.3 - Selección de los canales: después de identificar los canales, realizar los contactos con los mismos a través de correo, e-mail, tele marketing, visitas. 2.4 – Contratación de los canales: - Elaborar minuta de contrato: utilizando siempre soporte jurídico especializado. - Realizar la negociación del contrato y firma. 2.5 – Soporte a los canales contratados: para la eficaz utilización de los canales, el soporte a los mismos es de gran importancia, principalmente lo que respecta al entrenamiento, asistencia técnica y producción local.


3. ESTABLECER SOCIEDADES ESTRATÉGICAS Líneas de acción/actividades 3.1 – Identificación de socios: investigar los socios ideales dentro de canales como: proveedores, centros de investigación, instituciones del sector, empresas de software y tecnología, a través de indicaciones, participación en ferias, ruedas de negocios. 3.2 – Formalización de la sociedad: - Establecer las atribuciones y responsabilidades de las partes; - Elaborar contrato; - Firmar contrato. 3.3 – Motivar al socio: - Interactuar constantemente con el socio; - intercambiar informaciones de interés común; - Realizar reuniones periódicas para el fortalecimiento de la sociedad. 4. DIVULGAR LA EMPRESA/PRODUCTO EN MEDIOS ESPECIALIZADOS Líneas de acción/actividades 4.1 – Identificar los medios de comunicación especializados: identificar los medios de comunicación que mejor se adecúen a las actividades de la empresa (periódicos y revistas especializadas, Web-sites, informativos institucionales, etc). 4.2 – Contratar los medios seleccionados: después de la selección, cerrar contrato con las empresas para efectiva divulgación de la empresa, sus productos y servicios. 4.3 – Utilizar red de relacionamientos: activar socios, distribuidores, agentes y otros contactos para la divulgación y promoción de la empresa y de sus productos. 5. ESTABLECER POLÍTICA DE PRECIOS Líneas de acción/actividades 5.1 – Investigación de mercado: investigar el precio de los competidores, a través de contactos, investigación en Internet, por teléfono, institutos de investigación, asociaciones, etc. 5.2 – Determinar el precio de venta: de acuerdo con los costos, margen de resultado y precios de mercado, determinar el precio de los productos de forma a tornarlos competitivos. 5.3 – Definir promociones y descuentos: de acuerdo con la estacionalidad del producto, cantidades vendidas, etc, ofrecer atractivos promocionales y/o descuentos en precio de los productos.


6. BUSCAR LA MÁXIMA SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES Líneas de acción/actividades 6.1 – Investigación de satisfacción: realizar periódicas investigaciones con los clientes, para la verificación del grado de satisfacción, conocer opiniones y sugerencias, estrechar la relación con los mismos y conocer sus expectativas. 6.2 – Mejorar constantemente la calidad de la oferta de la empresa: - verificar procesos que pueden y deben ser mejorados y que generan insatisfacción

del cliente; - identificar los problemas generadores de insatisfacción; - tomar las debidas acciones correctivas. 6.3 – Fidelizar los clientes: - ofrecer una mejor atención a los clientes; - establecer una relación con el cliente: enviar informaciones útiles, catálogos con

los nuevos productos, ofrecer promociones, etc. 7. DESARROLLAR INFRA-ESTRUCTURA PARA E-COMERCE / E-BUSINESS Líneas de acción/actividades 7.1 – Planeamiento: montar un planeamiento abordando al público-objetivo que la empresa desea atender con el comercio electrónico; el funcionamiento de la logística y distribución; la solución a ser utilizada; costos implicados; etc. 7.2 – Banco de datos local: la empresa deberá poseer un banco de datos que permita la integración y comunicación de datos de forma rápida y eficiente. 7.3 – Acceso a Internet: viabilizar el acceso a Internet y su conexión 24 horas. El acceso puede ser hecho a través de un proveedor local o directamente a través de línea dedicada. 7.4 – Solución en comercio electrónico: la empresa deberá desarrollar o adquirir de terceros un sistema propio para comercio electrónico. El sistema debe ser dinámico, flexible capaz de funcionalizar todas las actividades que la empresa desea ver implementadas en el site. 7.5 – Personal: definir el personal que será colocado en la actividad de comercio electrónico y sus atribuciones. 8. CAPACITAR EQUIPO DE VENTAS Líneas de acción/actividades 8.1 – Designar persona responsable del área de comercialización: designar una persona con la capacitación necesaria para coordinar las actividades de ventas de la empresa. 8.2 – Entrenar y motivar al equipo de ventas: realizar entrenamientos, conferencias, para capacitación y actualización constante del equipo de ventas. 8.3 - Establecer metas de ventas: con base en informaciones de mercado, datos históricos de la empresa y perspectiva de crecimiento, establecer las metas de ventas. 8.4 – Acompañamiento de los resultados: con base en las metas de ventas trazadas, realizar un acompañamiento de los resultados obtenidos. Con ese acompañamiento es posible establecer acciones correctivas así mismo reevaluar las metas trazadas. 8.5 – Feedback del equipo de ventas: realizar reuniones para feedback del equipo de ventas sobre la aceptación del producto, sugerencias, críticas, respuesta de los clientes.


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7 PLAN FINANCIERO 7.1 DEMOSTRACIONES FINANCIERAS HISTÓRICAS DEMOSTRACIONES FINANCIERAS HISTÓRICAS

Items 2001 2002 2003 Ingresos $ - $ - $ - Gastos $ - $ - $ - Resultado $ - $ - $ -


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7.2 PROYECCIONES FINANCIERAS

Flujo de Caja Período Bim 1 Bim 2 Bim 3 Bim 4 Bim 5 Bim 6 Año 1 Entradas Operacionales - - - - - - - Implantación - - - - - - - Manutención/Tasa Mensual de Utilización - - - - - - - Salidas Operacionales - - - - - - - Pro labor/salarios/encargos - - - - - - - Beneficios - - - - - - - Alquiler/utilidades - - - - - - - Marketing - - - - - - - Negociaciones / Viajes - - - - - - - Consultaría/Auditoria - - - - - - - Principal / Intereses / Leasing - - - - - - - Impuestos y Tasas - - - - - - - Otros - - - - - - - Saldo Operacional - - - - - - - Entradas No Operacionales - - - - - - - Capital - - - - - - - Royalties - - - - - - - Préstamos Bancarios - - - - - - - Préstamos de Socios - - - - - - - Otros - - - - - - - Salidas No Operacionales - - - - - - - Dividendos - - - - - - - Bonos Mbo - Salarios - - - - - - - - Encargos - - - - - - - Inversiones - - - - - - - Otros - - - - - - - Saldo No Operacional - - - - - - - Saldo Total - - - - - - - Saldo Inicial / Final - - - - - - - Necesidad de Inversiones - - - - - - - Caja Acumulado - - - - - - -


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8 ANEXOS Anexo 1: “Contrato Social y alteraciones” Anexo 2: “Demostraciones financieras históricas” (contable)

· Facturamiento · Balance y EGP (de últimos 2 ejercicios) asignados por el contador.

Anexo 3: “Demostraciones financieras proyectadas” Cuadro con demostraciones financieras proyectadas mensualmente.

Anexo 4: “Currículum del Equipo de Directores y Gerentes” Anexo 5: “Investigaciones de Mercado” (deseable) Anexo 6: “Lista de Clientes, Productos y Servicios” (deseable) Anexo 7: “Material de divulgación de los Productos y Servicios” (opcional) Anexo 8: “Material de divulgación de la Empresa” (opcional) Anexo 9: Otros (opcional)

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Guia Para El Plan de Negocios