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5/16/2018 Guía para la evaluacion de proyectos Abdon Luppi - slidepdf.com
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Guía para la
Formulación
y
Evaluación
de
Proyectos de Inversión
Abdón Luppi
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INTRODUCCIÓN
¿Porqué realizar la formulación y evaluación de proyectos?,
¿Cuál es su uso?,
¿Cuál es su aplicación?
Para comenzar tomaremos como base cuál es el método que se aplica en nuestros días para
valuar una empresa, anteriormente se utilizaba el valor de sus bienes, más adelante se utilizaba su
capacidad de tomar préstamos, en la actualidad una de las principales formas de valuar es por medio de la
capacidad de generación de fondos, actuales y futuros. Al profundizar en esta forma de valuar las
empresas, se deduce que aquellos que deseen invertir en una empresa, ya sea en forma directa o mediante
préstamos, lo que desea conocer es si ésta empresa o proyecto le devolverá su inversión, es decir si los
fondos que se generarán en el futuro por medio de esta operación serán suficientes para pagar la
inversión propiamente dicha y generar una rentabilidad acorde a esa inversión, o bien si se usa la figuradel préstamo si quién lo recibió tendrá la suficiente capacidad de repago para el capital y los intereses.
No es necesario destacar que el valor de una empresa es mayor al de otra, si la primera tiene una
generación de utilidades superior a la segunda
Teniendo presente esta definición estableceremos que al evaluar un proyecto estamos evaluando
toda la empresa, ampliando el concepto, si este proyecto tiene una capacidad de generación de fondos
suficiente para pagarse a si mismo y generar superávit financieros suficientes para que no decaiga el
valor de la empresa en el futuro, se aceptará y se llevará adelante; de no ser así, o sea que no aumenta el
valor de la empresa o inclusive lo reduce, no debería ser aprobado ni implementado y se deberá buscar
alternativas que sean lo suficientemente rentables, generadoras de fondos, para seguir adelante con el
mismo, por lo que podemos concluir que en la actualidad se analizan varios aspectos, propiedad de los
bienes, capacidad de tomar y de repagar préstamos, capacidad de generar flujos de fondos, que permitan
no solo pagar la inversión y/ o préstamos, sino también la realización de nuevas inversiones.
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¿Porqué se dice “para que no disminuya el valor de la empresa”, si el proyecto da utilidad?
Porque, si aún generando utilidades, la rentabilidad de este proyecto es menor que la generada por las
otras actividades de la empresa, el resultado global de la empresa se verá disminuido por el aporte de este
proyecto. En cambio si su rentabilidad es mayor que el resto de las operaciones, esto, aumentará el valor
global de la empresa, por lo que respetando el axioma básico que el principal fin de la empresa es “ganar
dinero ahora y en el futuro” dicho proyecto se aprobará y se implementará, s i cumple este requisito.
Ejemplo
a) Importe Utilidad %
Inversión Inicial $100.000 $ 15.000 15.0%
Proyecto Nuevo $100.000 $ 10.000 10.0%
Total Ambos $200.000 $ 25.000 12.5%
Este proyecto “disminuye” el valor de la empresa, ya que disminuye la rentabilidad: Utilidad dividido Inversión
b) Importe Utilidad %
Inversión Inicial $100.000 $ 15.000 15.0%
Proyecto Nuevo $100.000 $ 18.000 18.0%
Total Ambos $200.000 $ 33.000 16.5%
Este proyecto “aumenta” el valor de la empresa, ya que aumenta la rentabilidad: Utilidad dividido Inversión
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De esta manera podemos deducir que la Formulación y Evaluación de Proyectos es la herramienta que
nos permite conocer con antelación cual es el futuro desempeño de la empresa, es decir, que si se aplican
correctamente las técnicas y herramientas que se comentan más adelante en el libro, se podrá anticipar
cual es el futuro resultado de las operaciones, por ende podremos deducir cuales serán los resultados denuestra empresa u organización, si “detectamos” que el proyecto que estamos analizando es lo
suficientemente rentable, seguramente se decidirá seguir adelante con el mismo, en cambio si las
utilidades no alcanzan las expectativas, se deberá reformular el proyecto hasta que sea rentable en la
medida suficiente para aumentar el valor de la empresa, para lograrlo podremos: mejorar volúmenes de
venta, mejorar precios, reducir costos y gastos, etc. Y en caso de no lograr obtener los resultados
“necesarios” se deberá no aprobar (rechazar) el proyecto ya que no es conveniente para el futuro de la
empresa.
Comprobamos como aumenta o disminuye el valor de la empresa empleando el método de Valor
Actual, por ejemplo: tomamos el valor del Patrimonio Neto a fin de cada año en el futuro, que lo
extractamos de los Estados Contables Proyectados, y en ese Patrimonio Neto ya están incluidos los
valores provenientes de los resultados de las operaciones del proyecto, al aplicar la fórmula del VAN
vemos que aquellos proyectos cuya rentabilidad es superior al promedio de la empresa, aumentan el valor
del Patrimonio Neto, en cambio aquellos proyectos cuya rentabilidad es menor que el promedio de la
empresa disminuyen el valor del Patrimonio Neto, entendemos por rentabilidad al cociente entre la
Utilidad y la Inversión.
Rentabilidad = Utilidad ÷ Inversión
Un ejemplo numérico nos ayudará a exponer el concepto del aumento o disminución del valor de una
empresa, dejando aclarado que para el ejemplo el “valor” de la empresa está representado por el importe
total de su Patrimonio Neto, que a partir del esquema contable contiene el Capital original de la empresa
sumado a las utilidades generadas, retenidas, sean estas reservadas o no asignadas.
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Se puede afirmar que la utilización de este método (Evaluación de Proyectos) más que una alternativa
es una necesidad para el desarrollo de cualquier organización.
Tanto su uso como su aplicación depende de las decisiones que tomen los propietarios de la empresa,
pero podemos decir que es muy difícil predecir el futuro con exactitud pero también se puede afirmar quees muy riesgoso intentar manejar a ciegas, mucho más aún tratar de conducir una empresa sin hacer uso
de este tipo de herramienta.
En épocas anteriores la formulación y evaluación de cualquier proyecto llevaba mucho tiempo y
esfuerzo, además de conocimientos y dinero, hoy también, pero los esfuerzos y el gasto se han visto
notablemente disminuidos debido a la utilización de programas de computación que han abaratado los
costos de la formulación y reducido los tiempos de evaluación, por eso en estos tiempos cualquier
empresa de cualquier magnitud puede y debe realizar la formulación y evaluación de sus proyectos. Y
reducir de esta manera la posibilidad de tomar decisiones que generen un error que podría ser muy
costoso.
Rentabilidad Histórica
Inicio Final
Rentabilidad(PN Final ÷ PN
Inicio)Con Rentabilidad Igual
Capital Anterior 100,000 115,000 15.00%Nuevo Proyecto 100,000 115,000 15.00%Total del Patrimonio Neto 200,000 230,000 15.00%
Valor Futuro Actualizado al: 15% 200,000
Con Rentabilidad MayorCapital Anterior 100,000 115,000 15.00%Nuevo Proyecto 100,000 120,000 20.00%Total 200,000 235,000 17.50%
Valor Futuro Actualizado al: 15% 204,348
Con Rentabilidad MenorCapital Anterior 100,000 115,000 15.00%Nuevo Proyecto 100,000 110,000 10.00%Total 200,000 225,000 12.50%
Valor Futuro Actualizado al: 15% 195,652
15%
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Proyectos deInversión
Formulacióny
Evaluación
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PARTE 1
Formulación de
Proyectos de Inversión
• Idea General
• Estudio de Mercado• Estudio Técnico
• Estudio Económico
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Clasificación de los proyectos
Al solo efecto enunciativo se expone a continuación una clasificación de proyectos, en realidad existen
una gran cantidad de criterios de clasificación, los aquí expuestos no son taxativos, e inclusive no solo los
criterios son múltiples sino también las clasificaciones propiamente dichas, además los proyectos puedenparticipar, o tener características, de varias de las clasificaciones expuestas.
En esta materia nos referiremos a los proyectos desarrollados por la entidad cuya meta final es la de
generar utilidades (ganancias). Dentro de esta macro clasificación existen además otras caracterizaciones
de los mismos, estos pueden ser de reemplazo, de nueva inversión, sociales, públicos, privados, para
diversificación de operaciones, para aumento del volumen de las mismas, etc. También se pueden
clasificar en: de corto, mediano o largo plazo, pueden tener un horizonte temporal indefinido (tipo para
siempre) o de unos pocos años, también puede existir un proyecto dentro de otro, una de las diferencias
más comunes de encontrar es entre un proyecto de reemplazo con el de una instalación nueva, en los
casos de reemplazo las incertidumbres tienden a ser menores que en las de un proyecto totalmente nuevo.
En caso de reemplazo se trabaja sobre las diferencias que se generan por la comparación de dos
proyectos uno, con el bien o servicio reemplazado y el otro como si la situación quedara igual a lo actual,
se determinan las diferencias y se elige cual es más conveniente.
Puede suceder que en el lanzamiento de un nuevo producto, este podría llegar a canibalizar parte de los
actuales en producción, en estos casos se debe verificar cual es la cuantía de la canibalización, pues
puede suceder que como resultado final se trate de aprobar un proyecto que traerá perjuicios a la
empresa.
En los casos que se evalúe proyectos defensivos (estrategias de defensa de la empresa) puede ser que el
proyecto no tenga “utilidades” (económicas o financieras), en este caso hay que medir la rentabilidad
(utilidad) del proyecto sobre la base del costo de oportunidad, como puede ser: mejor posicionamiento en
el mercado, o mejor imagen por protección del medio ambiente, o por la reducción de posibles pérdidas
futuras, como podría ser la instalación de una planta purificadora de efluentes que en sí no genera fondos
o utilidades en forma directa, pero que evitará que en el futuro se paguen multas por arrojar desechos
industriales sin depurar.
En forma general en este libro se va a trabajar abordando el análisis de los proyectos “comunes” es decir
aquellos que se suponen incrementarán las utilidades futuras de la empresa, y por ende el valor netoactual de la misma.
Existe una amplísima variedad de proyectos, pueden ser catalogados como: reemplazo de máquinas de
producción, cambios de tecnología, reemplazo de materias primas (por ejemplo plástico en lugar de
vidrio o madera), otros proyectos pueden ser de adaptación a normas legales o competitivas (por Ej.
Alcanzar las normas ISO 9000), muchas veces se analizan proyectos excluyentes (o uno u otro) otras
veces se trata de proyectos complementarios, en general el método de análisis es aplicable a todo tipo de
proyecto, tanto sea un emprendimiento turístico o productivo, de salud o de protección, clubes o plantas
de silos.
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Muchas veces se piensa que un proyecto solo se analiza si este representa algo nuevo, pero en realidad
muchas veces se trata de reemplazos de máquinas o edificios, o bien de tecnología, e inclusive en algunos
casos se analiza la discontinuidad de la producción, lamentablemente hemos sido testigos del análisis de
comparar el cierre de una planta contra el costo de mantenerla operando reemplazando la producciónpropia por la de terceros, otras veces hay que analizar donde conviene más envasar en origen o en el
lugar de consumo? Unos proyectos muy comunes son los de analizar la tercerización de ciertos procesos.
Así es que se han cambiado la “clase” de empleados, y se tiene (por ejemplo) más vendedores técnicos
que operarios de producción.
En principio estableceremos que, a los fines de este libro, analizaremos dos tipos de proyectos, los de
lanzamiento y los de recambio (ó reemplazo). Los de lanzamiento son aquellos en los cuales se analiza la
introducción o lanzamiento de un nuevo producto, que puede ser un nuevo envase, o una nueva
distribución, o una nueva cobertura geográfica, etc.
Los de recambio son aquellos donde se analiza las diferencias que genera una nueva máquina o
tecnología a aplicar para la fabricación o prestación, de un bien o servicio que ya se está entregando al
mercado. Cuando hablamos de diferencia nos referimos a los cambios que se generan en todo el esquema
empresarial, tales como cambios en la rentabilidad de la empresa, cambios en los flujos de fondos,
cambios en la estructura empresarial, impacto en el medio ambiente, etc.
Como pauta queremos establecer que existen variadas técnicas para los distintos segmentos en los
que se divide la formulación y la evaluación de proyectos, estos segmentos son los cinco pasos básicos
en el esquema de análisis:
a) Idea General
b) Estudio de Mercado
c) Estudio Técnico
d) Estudio Económico
e) Evaluación Económico Financiera
Existen, además, otros estudios y conclusiones que deben ser integrados a estos pasos que describiremos,pero el alcance de este libro no los cubre ya que lo que pretendemos plantear es una técnica general
aplicable a cualquier tipo de proyecto, tanto sea de pequeña, mediana o gran magnitud, debemos
reconocer en este punto que por ejemplo evaluar el impacto social de la instalación de una fábrica en un
cierto y determinado ámbito geográfico y social, es muy loable pero puede ser relativamente costoso,
enfocándolo desde la óptica de una empresa que estará realizando un esfuerzo económico y financiero
para analizar la “posibilidad” de encarar el proyecto, quizá podría decirse que el enfoque del libro es solo
micro económico y no abarca los aspectos macro económicos. Podremos establecer la misma
circunstancia para la evaluación del impacto ecológico, se podrá y deberá establecer en todos estos casos
cual es la “profundidad” con la que deberemos o podremos encarar los estudios de “impacto social” y los
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estudios del “impacto ambiental”, esto se debe hacer pero como ya expusimos nuestro alcance es hasta la
evaluación económico financiera y en las conclusiones deberemos incluir la referencia a los impactos
“social y ambiental”. Podremos concluir este acápite diciendo que en general tanto el impacto ambiental
como el impacto social son estudios que encaran y realizan los entes de contralor tales como las
municipalidades o secretarias de medio ambiente de las provincias e inclusive aquellos organismos dedesarrollo social o desarrollo económico que los gobiernos tienen en sus respectivos ámbitos de acción.
También es necesario destacar que si se está analizando la construcción de una represa para la instalación
de una central de generación de electricidad, es dable darle una mayor trascendencia a estos estudios
(social, ecológico, macroeconómico) que aquella que aquí le damos.
Resumiendo, “la estrategia” del análisis está dada por los factores claves del proyecto, si se busca una
rentabilidad en base al desarrollo de un proyecto, en el proyecto se analizan los factores generadores de
esa rentabilidad, como se obtienen, como se manejan y como cumplen su función: generar utilidades. En
cambio si se busca un fin social o macroeconómico, no se analiza la rentabilidad a generar sino más
precisamente aquellos aspectos “esenciales” del proyecto: impacto social, impacto ecológico, impacto
macroeconómico y el impacto “político” que pueda llegar a tener el proyecto.
Aspectos Generales
El proceso de la formulación de proyectos es una tarea interdisciplinaria, es posible que la llegue a
realizar una sola persona o un reducido grupo de ellas, pero estas personas tendrán que hacer tareas y
desempeñar funciones que abarcan diversas disciplinas, debemos recordar por ejemplo que en el
momento de organizar “legalmente” la empresa deberemos tener asesoramiento jurídico, lo mismo que
para contratar gente; cuando sea el momento de preparar el plan de comercialización deberemos contarcon conocimientos de la materia; para el diseño de la planta y la determinación de los procesos
necesariamente deberemos analizarlos con un buen respaldo técnico, normalmente del área de ingeniería,
lo mismo sucede con el armado del estudio económico, y la realización de la evaluación económico
financiera, que normalmente la realizan un contador o un especialista en finanzas, y así con todas las
áreas de la empresa. Dependiendo de la envergadura del estudio y del tiempo y recursos disponibles, los
trabajos y tareas serán realizados por una sola persona o por un equipo e inclusive la mayor de las veces
por distintos conjuntos de equipos, por ejemplo podemos afirmar que en caso de tener que hacer un
proyecto de un frigorífico, toda la parte de construcción y operaciones debe ser encarada por un conjunto
de Técnicos, Ingenieros y Arquitectos, que a su vez tendrán “sub” equipos encargados de, digamos,
diseño y evaluación de equipos de frío, o diseño de la obra civil, donde es fácil entender que nadie es
especialista en todo, de allí proviene la definición que la formulación de un proyecto debe ser realizado
por un conjunto de profesionales interdisciplinario. De cualquier manera también se deduce fácilmente
que necesariamente debe haber un responsable general del proyecto, se lo puede llamar “Jefe del
Proyecto”, o “Líder del Proyecto”, y esta persona o grupo de personas, será quien tenga a su cargo, la
coordinación y las relaciones entre los distintos equipos que trabajan en el proyecto y mantener
comunicación con los terceros relacionados con el mismo, e inclusive deberá detentar la autoridad
suficiente como para poder decidir la continuidad o la cancelación de algún estudio o bien la ampliacióno reducción de algunos de ellos.
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Una de las cualidades necesarias que debe contar esta persona es la de conocer “el proceso” de
formulación de proyectos, y podrá o no, ser a su vez miembro de alguno o de todos los equipos de
especialistas que trabajen durante esta etapa, podrá ser “el dueño de la idea” generadora del proyecto o
sólo un integrante designado del equipo, pero es menester que posea y mantenga una idea integradora (e
integral) del esquema global de formulación de proyectos. Deberá tener una idea de las cosas que“molestan” al proyecto y las que lo favorecen, es deci r deberá conocer el uso de herramientas que le
permitan determinar cuales son los elementos que pueden integrar el análisis y cuales pueden o deben ser
descartados del mismo, sea por su costo o por su necesidad o por su ineficiencia, de allí que es necesario
que pueda evaluar la eficacia de las herramientas utilizadas, la necesidad de incluir o excluir estudios o
determinar hasta que grado profundizar los análisis y estudios que se estén llevando cabo en el proceso.
Una vez delineados estos conceptos sobre “quien maneja” el proyecto, debemos establecer cuales son
los momentos o pasos que deben hacerse para poder formular y evaluar un proyecto de inversión. A su
vez los demás “especialistas” también deben conocer cuales son los pasos que se van a dar, p ara entender
el trabajo en equipo y además conocer que a partir del final de su propio trabajo se inicia el trabajo de
otro equipo, es decir que conozcan todos cual es la “cadena” de hechos, estudios y pasos, necesarios que
se deben llevar a cabo para poder terminar el trabajo en forma correcta y en tiempo.
De aquí surge que la misma “formulación” de un proyecto debe tener un presupuesto propio en cuanto a
plazos, costos y tareas, y que estos elementos deben ajustarse en su desempeño real a lo establecido en el
presupuesto, tratando de aclarar el tema podemos decir que cuando se encara el análisis de un proyecto se
debe preparar un pre estudio que contendrá las tareas, los tiempos y los gastos a incurrir en el estudio y a
medida que se va realizando el estudio y analizando los resultados del mismo se debe ir haciendo el
control, tanto de las tareas realizadas como de los costos incurridos así como el lapso de tiempo
insumido. Quizás parezca redundancia, pero no es lo mismo que un proyecto se presupueste analizarlo en
un mes y cuando estemos en el cuarto mes recién nos anoticiemos que aún no se terminó esta fase, lo
mismo sucede con los costos, es menester presupuestarlos y realizar el control de los mismos, a fin de
hacer un seguimiento y evitar sorpresas posteriores o desvíos significativos.
Seguimiento y Evaluación
Se debe destacar, que cada estudio debe ser confrontado periódicamente con la idea general y con losdemás estudios a fin de observar desvíos o incongruencias que conduzcan al fracaso final de la
evaluación, con esto queremos afirmar, que si bien la evaluación económica financiera se hace “al final
de los otros estudios”, cada estudio en sí mismo debe ser evaluado en su consistencia y en su resultado a
cada momento, de manera que se evite seguir avanzando, especialmente en consumo de costos y tiempo,
cuando los resultados de un estudio han demostrado o permitido inferir que el proyecto se ha tornado
inviable por algún motivo, lo cual indica que se debe “parar” el análisis y revisar las consign as o
parámetros y en caso de no poder cambiar dichos parámetros suspender el análisis del proyecto ya que se
sabe en ese momento que el proyecto es inviable.
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Definiremos entonces que:
La Formulación y Evaluación de Proyectos, se compone de varios pasos, ellos son:
Idea general También se la conoce como resumen estratégico, es decir comienza siendo una idea y
luego al agregarle los datos procesados se convierte en el “Resumen Ejecutivo”
Estudio de Mercado Estudio de la Demanda
Estudio de la Oferta
Estudio del Precio
Estudio de la Comercialización
Estudio Técnico Localización
Tamaño
Organización Empresaria
Descripción del Proceso
Lay Out (Plano de la Planta)
Estudio Económico Estados de Resultados Proyectados
Balance Inicial y Balances Proyectados
Flujo de Fondos Proyectados
Estado de Costos y Gastos
Inversión Inicial y Total
Evaluación Económico Financiera Por medio de Índices
Por uso de fórmulas
Con el costo del dinero a través del tiempo
Sin el costo del dinero a través del tiempo
Evaluación Socio Ecológica
Realización del Proyecto
Definiremos también que:
Las empresas tienen como fin último (o principal) la obtención de utilidades (GANAR DINERO)
ahora y en el futuro.
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Proceso de Evaluación de Proyectos
En la síntesis gráfica se expone el “esquema” de la formulación de proyectos, se pueden
observar en él los pasos (estudios) que se siguen, debemos expresar que los mismos se pueden realizar
unos posteriores a otros, pero en general se van realizando en forma superpuesta y con retroalimentación
mutua, además de realizarse un proceso de iteración con cada variable y/ o recurso.
Comenzamos en la siguiente página con lo que definimos como Idea General, que en realidad es
muy específica y lo de general corresponde a que abraca todo el proyecto.
(eje de tiempo)
Inicio Fin
Estudio de Mercado
Estudio Técnico
Estudio Económico
Idea General
Evaluación
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Idea General
• Producto
• Cobertura Geográfica
• Inversión
• Volumen
• Rentabilidad
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IDEA GENERAL
Los estudios que debemos realizar para la Formulación y Evaluación de un Proyecto, podemos
exponerlos en forma de gráfico o bien sobre un eje de tiempo, no es menester suponer que un estudio va
detrás del otro, básicamente cada uno de ellos genera datos e información tanto para si mismo como para
los otros estudios, así es que, por ejemplo, el estudio del mercado, en su acápite “Demanda”, al ir
determinando ésta, va proveyendo al estudio económico de lo que podríamos llamar la “Línea de
Ventas”, a su vez el estudio técnico en su parte de “Localización” va generando los datos sobre costos de
fletes operacionales; Es decir que si bien los estudios pueden suponerse como uno después del otro, en
realidad tienen gran parte de su desarrollo en forma superpuesta además existe una especie de
retroalimentación (o feed back), es decir los datos generados en un estudio después de procesarlos en otro
estudio pueden hacer que se modifiquen algunas de las pautas del primer estudio, asimismo cada uno de
los estudios va generando una pauta de “factibilidad” sobre si mismo y sobre la idea general, daremos un
ejemplo sobre lo dicho aquí.
Digamos que establecemos que nuestro negocio es la provisión de alarmasdomiciliarias (Seguridad) con monitoreo centralizado. El ámbito de aplicación esla ciudad de Buenos Aires y Alrededores, población total de alrededor de oncemillones de habitantes. (Idea General)Cuando realizamos el estudio técnico determinamos las necesidades de Cámaras,Conexiones, Vehículos, Personal, etc. (estudio Técnico)A su vez con estos elementos se va determinando el volumen de la inversión(Estudio Económico)Pronto vemos que la inversión a realizar es muy cuantiosa, si se cuenta con losfondos suficientes se sigue adelante, pero si no es así, hay que revisar el proyecto(la idea básica). Asimismo al realizar el estudio técnico vemos que las necesidadesde Técnicos, de materiales y otros elementos, hacen que el proyecto no sea viable,
por lo que volvemos a la idea general para modificarla, y así se hace un procesoiterativo, hasta encontrar que la evaluación propia de cada estudio permitecontinuar el desarrollo del proyecto al vencer las restricciones propias de cadasegmento analizado.Este proyecto (real) se revisó varias veces en poco tiempo y se lanzó un proyectotécnica y económicamente factible y con muchas probabilidades de éxito a nivelcomercial en un barrio privado, alrededor de trescientos hogares con un total demil habitantes, ya está en proceso la segunda etapa, que abarca tres barriosprivados que superan en conjunto las siete mil personas.Se puede extractar de este ejemplo, que la demanda potencial existe para toda lapoblación, pero que al ir revisando las pautas de cada estudio cada uno de estos ibapresentando diferentes aristas que producían la modificación de la pauta inicial,hasta hacer que el proyecto se encarara de una forma que tuviera amplias
posibilidades de éxito.
Desarrollo de la “Idea General”.
Como el nombre lo indica en esta sección se analiza, describe y expone el concepto básico del proyecto.
Aquí se describe “El Qué” del proyecto.
Aquí la “idea” que puede ser un bien, o un servicio, o la aplicación de una tecnología diferente, o el
lanzamiento (o relanzamiento) de un producto en un lugar geográfico igual o distinto, resumiendo, puede
ser “cualquier cosa”; se define en forma precisa y concisa dejando de ser “abstracto” y convertirse en
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algo definido, preciso y con posibilidades de generar utilidades, es decir comienza a convertirse en
“Algo Palpable”.
La generación de la “Idea Básica” es dable por diversos métodos,
puede existir una cierta cantidad de dinero disponible y se “busca” una idea potable
para invertir dicho dinero,
o bien puede haber una máquina o un bien o un servicio disponible y a partir de allí
surge la posibilidad de generar un proyecto,
también puede existir una necesidad insatisfecha y hay que “buscar el medio de
satisfacerla”;
se puede aseverar que existe una amplísima gama de generadores de “ideas básicas”.
Existen a su vez algunos métodos “técnicamente probados” para generar estas ideas básicas, uno de ellos
es la conocida “tormenta de ideas” del término inglés “brain storm”, otros pueden ser los “buscadores
focalizados” (focus search).
En general podemos decir que el trabajo del Analista de Proyectos comienza en este punto, a partir del
cual aplica sus técnicas y con ellas determina la probabilidad de realización y éxito del proyecto. Muchas
de las veces se trata de una idea que “nos bajan”, es decir la idea ya está generada y nos piden que
apliquemos nuestro conocimiento en la materia para formalizar el proyecto y determinar si el mismo es
viable desde los distintos puntos de vista: Operativo, Comercial, Económico, Financiero, etc., en cambio
otras veces nos solicitarán que desarrollemos inclusive la idea básica, por ejemplo nos dicen “contamos
con un monto de dinero de tal magnitud y deseamos nos presente(n) proyectos de distintas índole parainvertir en el(ellos)”, o también “deseamos invertir en turismo, dennos tres proyectos con tres montos de
inversión diferentes cada uno”, nótese que en este caso son varios proyectos a la vez que pueden ser
alternativos o complementarios ó inclusive mutuamente excluyentes.
A partir de aquí comienza la definición precisa de la idea, deben dejarse de lado las denominaciones
generales y ser precisos, podríamos decir que cada palabra tiene un costo y que por lo tanto debemos
definir el proyecto con la menor cantidad posible de palabras, aunque por supuesto, sin omitir ningún
elemento del proyecto.
Lo del costo de las palabras no es solo para el enunciado sino que sirve principalmente para el receptor
(lector) del proyecto, que puede ser un analista, o un inversor, o un agente de financiación, etc. y éste
“ahorro de palabras” (léase definición precisa), ya impondrá una idea de eficiencia y lo más importante
es que introducirá al lector de lleno en la materia. Se debe evitar, como ya dijimos, el palabrerío inútil o
equívoco e ir directamente a la definición más clara y precisa posi ble, evitar el “gongorismo”. Si el lector
le gusta la idea del proyecto puede seguir leyéndolo, pero si no le gusta, puede dejar que este proyecto lo
lea otra persona y dedicarse a leer otro que está dentro de sus “apetencias”, en general todas las persona s
tienen una preferencia mayor por algún tema en especial y otros los satisfacen en menor medida, puede
suceder que un potencial inversor lea tres o cuatro hojas del proyecto y aún no se entere de que se trata,
ante esto decide directamente tirarlo a la basura, recordemos que la gente que dispone de dinero esta
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normalmente recibiendo ofertas para la colocación de sus fondos en distintas formas de inversión, entre
ellos diversidad de proyectos, por lo que su tiempo de lectura y análisis está acotado y muchas veces
agotado, entonces para evitar un mal uso del tiempo del analista o inversor y del nuestro propio se debe
definir la idea en forma precisa y concisa, ya que una demora en la aprobación o rechazo del proyecto
puede hacer que dejemos de presentarlo en otros lugares, y esto hace que perdamos oportunidades definanciación o inversión y por supuesto de obtener utilidades. Esta es una de las razones fundamentales
del presentar una “Idea General” precisa, en términos más contundentes en las tres “C”, en forma “Clara
Concisa Concreta”.
Es menester lograr que el proyecto este bien definido y expuesto en este acápite, ya que en base a ello
se comenzarán y realizarán los restantes estudios, y si se parte de una definición equivocada es muy
probable que se arribe a una decisión errónea, y lo que es peor se producirá una errónea apropiación de
fondos que producirá una menor rentabilidad o inclusive el rechazo del proyecto.
Obtener una idea básica definitiva desde el mismo momento de inicio de análisis del proyecto es
realmente difícil, lo que si hay que hacer es que la exposición final de la misma tenga esas condiciones,
entonces surge la pregunta ¿cómo se logra esto?
Si bien no es sencillo tampoco es tan complejo, mas bien es una cuestión de “depuración”, se parte de
la idea básica, si se quiere “rústica” y se va acotando y enriqueciendo a la vez, paso a paso, habíamos
comentado anteriormente sobre el proyecto de instalación de alarmas, si bien se comenzó con una
definición bastante precisa del producto, no era precisamente exacta en cuanto a su volumen y
consideraciones (necesidades) técnicas, se comenzó el proceso de relevamiento de la demanda y pronto
se vio que no todos los habitantes del área estarían dispuestos a colocar una alarma en su domicilio, esto
generaba una dispersión de “clientes”, que haría necesario la instalación de un gran número de “Centros
Operativos” en distintas localidades para atender quizás a muy pocos clientes en esa área, y también se
veía que en otros lugares se producía una gran demanda concentrada pero que no iba a poder ser
satisfecha por razones de disponibilidad presupuestaria, por eso hubo que redefinir la cobertura
geográfica e inclusive “el producto”, esto último debido a una imposibilidad técnica. Así que el proyecto
se fue agrandando en el nombre aunque achicando en su cobertura, pero básicamente se iba logrando, a
través de su definición, en un proyecto viable, tanto desde lo comercial, como desde lo técnico, como así
también desde el punto de vista económico financiero.
Dentro de lo que denominamos “Idea General”, se agregan al final de la evaluación, los resultados de
los estudios realizados, es decir se incluyen en este acápite, además de lo que denominamos “los grandes
números”, el resumen de cada uno de los estudios, así por ejemplo, se expone que el proyecto
“Provisión del servicio de alarma electrónica con apoyo de rondas de vigilantes ycentral de monitoreo remota para la zona del barrio privado ZZ, ubicado en el noroestedel Gran Buenos Air es”.
Esta “definición” del producto nos va dando pautas bastante claras del alcance del proyecto.
La exposición continúa con algunos datos “detallados” del proyecto:
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“se prevé cubrir durante el primer año de actividades el 50% de los hogares y la casaclub del barrio, que significan ventas por un monto aproximado de xxx pesos, con uncrecimiento anual del 10% de la coberturas hasta alcanzar el 90% del total del barriocon todos los productos”, una vez alcanzado el nivel operativo máximo estimamosmantener el mismo por un lapso de seis años adicionales, sin grandes cambios ninecesidades de inversión adicional. La inversión inicial prevista asciende a xxx pesos y
la financiación está prevista realizarse en una proporción de 70% con fondos propios yel 30% restante con los fondos generados por el proyecto en los dos primeros años deoperaciones. La inversión inicial asciende a xxx pesos y el 50% de ella se realizaráantes del lanzamiento del proyecto, el 50% restante durante el primer semestre deoperaciones. Esta segunda porción es la correspondiente al capital de trabajonecesario para el primer semestre de operaciones, momento en el cual se llega al puntode equilibrio.El horizonte temporal de análisis del proyecto es de siete años, en este periodo seestima que la rentabilidad total ascenderá a xxx pesos que representa un xx % derentabilidad sobre la inversión, asimismo los flujos de fondos generados en ese periodosuman xxx pesos y el flujo neto de fondos descontado a la tasa del xx % asciende a xxx
pesos. El nivel de ventas alcanza los xxx pesos mensuales y el total anual es de xxx pesos.
Como se puede observar, en el texto anterior no solo se incluye la “Idea General” sino que se agregan
datos sobre el proyecto, esto es lo que llamamos “Resumen Ejecutivo”, este es el resumen de todo lo
elaborado en la formulación del proyecto, por lo que necesariamente se termina de preparar como último
ítem, pero aparece en primer término debido a que es de más fácil lectura y permite que el lector
conozca de antemano, y pueda decidir, si le interesa el proyecto o no; suele suceder que en algunos entes
de financiación o de promoción de proyectos, cuando no están presentados de esta manera (resumen
ejecutivo al inicio) suele perderse mucho tiempo, porque normalmente los analistas están asignados, por
ejemplo, por tipos de industria, otras veces por volumen, otras lo están por su grado de riesgo, y la
consecuente rentabilidad asociada al mismo, entonces en caso de no tener este resumen “bien visible” no
se tiene claro a quien asignarle el proyecto (el análisis del mismo) y a veces queda un largo tiempo
pendiente, inclusive ha ocurrido que se han aprobado otros proyectos posteriores y algunos han quedado
sin cupo, pendientes, debido a esta confusión.
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Estudio de Mercado
• Determinación de la Demanda
• Composición de la Oferta
• Estimación del Precio• Sistema de Comercialización
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ESTUDIO DE MERCADO
Generalidades
Teniendo definido el producto se llega al momento de iniciar el estudio de cómo llevarlo hasta el
consumidor (cliente), a todo este proceso se lo conoce como Estudio de Mercado.
El Estudio de Mercado se lo divide en cuatro segmentos, y algunos de ellos se los puede separar en sub
segmentos. Los cuatro segmentos principales son:
Análisis de la Demanda
Integración de la Oferta
Determinación del Precio
Desarrollo de la Comercialización
o Ventaso Distribución
o Promoción
Podríamos recordar algunas definiciones siempre pensando en que estamos trabajando con un área
específica y que no necesariamente la definición es la teóricamente correcta o la más usual, por eso
dentro de la materia definiremos:
Mercado es el lugar, físico o virtual, donde confluyen la oferta y la demanda pararealizar transacciones de bienes o servicios a un determinado precio.
Precio es la contraprestación que se recibe por la entrega de un bien o servicio.
Demanda es la cantidad de bienes o servicios que el mercado necesita parasatisfacer una necesidad a un precio determinado.
Oferta es la cantidad de bienes o servicios que los productores o vendedores ponen a disposición del mercado para satisfacer las necesidades a un preciodeterminado.
Comercialización , lo definimos como el conjunto de procesos por el cual un bieno servicio llega desde el productor al consumidor o usuario.
Estas definiciones están simplificadas a fin de ser interpretadas como los elementos componentes del
proceso llamado Formulación de Proyectos. Debido a ello es menester decir que existen variadas
clasificaciones de estos elementos, inclusive dependiendo desde que punto se analice: económico, social,
semántico, se pueden exponer distintas definiciones de un mismo concepto.
Este libro no pretende establecer definiciones a ese nivel y tan solo se exponen los conceptos a fin de
ser comprendidos y utilizados dentro del marco del análisis de proyectos.
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Estudio de Mercado
Demanda• Potencial
• No Satisfecha• Satisfecha no Saturada
• Es la cantidad estimada de
productos que el mercado puede llegar a absorber de
nuestra producción
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- Demanda
La demanda es uno de los primeros estudios o análisis que deben realizarse en la formulación de un
proyecto, su importancia está basada en que si no hay demanda no hay posibles transacciones y entonces
el proyecto dejaría de tener razón de ser, no habría necesidad de hacer alguna cosa ya que no habría a
quién vender el producto o servicio que estaríamos produciendo o comercializando.El hecho de que haya demanda tampoco termina con el análisis, en realidad éste recién comienza, ya que
sabemos que nuestro producto es necesitado por el mercado, ahora necesitamos saber quiénes son los que
lo necesitan, cuántos son los que los necesitan, en qué momento lo necesitan, en qué forma lo necesitan y
dónde lo necesitan. Allí comienza el desarrollo del estudio.
Para realizarlo se debe utilizar distinta información que básicamente proviene de dos fuentes: Primaria y
Secundaria,
Se llama información de fuente secundaria a aquella que ya fue publicada de alguna manera,
puede ser un informe interno o externo, hecho ad hoc o en base general y que tiene como
principal característica el hecho que fue ya relevada y revelada (publicada) en otra oportunidad
anterior.
La fuente primaria se puede definir como la información que es generada en un momento
dado y con un propósito específico y su captura u obtención se hace en forma directa para ser
aplicada a ese propósito específico. El ejemplo más común es una encuesta al público.
A nivel formulación de proyectos podríamos definir que demanda es la cantidad (den bienes o
servicios) que el mercado requiere de nuestro producto. Existen diversas clasificaciones de la demanda,
tales como demanda insatisfecha, demanda satisfecha no saturada, demanda potencial, demanda total, etc.
Todas estas clasificaciones se ajustan al tipo de información que se necesita para trabajar con fines
específicos o análisis económicos (macro-económicos especialmente), aunque para el propósito de
nuestra materia, coloquialmente la definiremos
como la cantidad de unidades que el mercado puede absorber de nuestros productos .
Esta cantidad debe expresarse para el momento actual y hacer una estimación de su desempeño futuro:
crecimiento, estabilidad ó disminución. Esta demanda está relacionada con el precio que el demandante
está dispuesto a pagar por nuestro producto y por supuesto proveeremos los bienes o servicios si el precio
está acorde con nuestras expectativas.
Para determinar las cantidades demandadas es necesario relevar información del mercado, en todos los
casos se debe realizar estudios que con diferentes grados de profundidad según sea la empresa o laenvergadura del proyecto, permitirán hacer las estimaciones necesarias para establecer cuales pueden ser
las cantidades a comprar por los probables clientes; en algunos casos se puede hacer estimaciones desde
“dentro de la empresa” en base a percepciones personales de gente que conoce el mercado, en otros casos
los actuales vendedores (u otros contactos) que tienen relación con el mercado pueden realizar
relevamientos y estimaciones que apunten a determinar la demanda o su tendencia. Según la complejidad
del mercado o la magnitud de las operaciones previstas se debe profundizar el estudio y corroborar los
resultados mediante pruebas confirmatorias, en algunos casos puede llegar a darse que se realicen
estudios que duran varias semanas o meses y que requieren una gran cantidad de esfuerzo, tanto
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intelectual como económico (son muy costosos). La profundidad del estudio y el empleo de técnicas más
o menos sofisticadas están determinadas por la magnitud del proyecto.
Si por ejemplo deseamos establecer un despacho de pan en una zona periférica de una ciudad,
se puede prever que el estudio se puede realizar casi en forma personal, midiendo la cantidad de
personas que habitan en la zona, “mirando” los hábitos de compras, y observando las cantidadesque la gente compra, esto se puede hacer “parándose” delante del despacho de pan y hacer un
conteo (con lápiz y papel) desde donde establecerá ciertas estimaciones mínimas sobre lo que se
consume, repitiendo este “estudio” en varios lugares cercanos a la zona donde se establecerá el
comercio se puede establecer una estimación de la demanda, convengamos que ni el monto ni el
método de relevarla son muy exactos pero establece una aproximación suficiente para el tipo de
inversión que se piensa hacer. En realidad en este caso estamos hablando que la inversión a
realizar (en bienes) es normalmente “baja” y por lo tanto invertir otra suma de dinero muy
superior para realizar un estudio profundo de la demanda supone que este no redituará, por lo
que hay tener en cuenta la relación costo – beneficio cuando se realicen este y todos los estudios.
Por otro lado si se piensa instalar una fábrica de pan ya se presupone una inversión mayor en
instalaciones hornos, etc. Además de tener que prever el tamaño de los mismos, aquí ya se hace
necesario realizar un estudio más pormenorizado de todos los aspectos, demanda y otros
factores, usando nuevamente la relación costo beneficio iremos determinando hasta que nivel de
profundidad realizaremos los estudios, seguramente no será necesario consultar la tendencia
nacional del consumo de pan, pero si será conveniente relevar cuantos son los despachos de pan
que hay en la zona de influencia, inclusive deberá verificar quienes son los proveedores de estos
despachos, por otro lado, consultando la cámara de panaderos de la zona, podrá tener
estimaciones más precisas sobre los consumos del producto en la zona, así como de productos
alternativos y/ o complementarios (facturas, bizcochos, galletitas), también se investigará con un
mayor grado de precisión (o detalle), los hábitos de consumos, tales como consumos diarios,
estacionalidad de los consumos, magnitud de los mismos, etc., también se investigará si el
mercado demanda algo que en la actualidad no se le está proveyendo, p.e. pan árabe, pan
“casero”, etc., en general podemos decir que el estudio de la demanda es bastante más profundo
y también de mayor espectro (más amplio) que en el caso del “simple” despacho de pan,
inclusive veremos que los potenciales consumidores pueden ser distintos, en el primer caso sólo
“detectamos” los consumidores finales, en el segundo caso nuestros (futur os) clientes pueden serno sólo los consumidores finales, sini también otros despachos de pan, además nosotros
deberemos definir si atenderemos esos dos mercados o no (consumidores finales y/ o despachos).
En caso de tratarse de un lanzamiento a gran escala es decir una gran panificadora que puede
vender a una ciudad grande, deberá investigar profundamente el mercado – meta (demanda)
antes de encarar una gran inversión, deberá satisfacer fehacientemente su conocimiento (previo)
del mercado potencial al que se va a exponer, en este caso y manejándonos siempre con la
relación costo – beneficio, el estudio deberá ser realizado por profesionales en la materia con una
gran inversión en medios y recursos a fin de obtener una información que además de precisa sea
abarcativa y más aún proyectiva, es decir que deberá no solo establecer la situación actual de la
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demanda sino que también deberá poder establecer pautas de crecimiento que puedan servir para
estimar la potencialidad del mercado y encarar de esa manera una inversión acorde con el
tamaño y desarrollo del mercado.
Como se puede ver este estudio es realmente muy importante hacerlo en forma exhaustiva, siempre
dentro de las posibilidades y recursos disponibles y teniendo en cuenta la relación costo beneficio delmismo.
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Oferta
• Composición• Actual
• Potencial
• Se describe quienes son los“competidores” en el
“mercado” en que se está
actuando o se deseaincursionar, objeto del proyecto
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Oferta
Análisis de la oferta.
A nivel de formulación de Proyectos, definimos la Oferta, como la composición de “La Competencia”, es
decir establecer quienes son y cómo son los competidores de nuestro proyecto, tanto sea en el producto
propiamente dicho como en la localización geográfica. Seguidamente comentaremos las características
generales de la oferta y su enfoque “técnico”, para luego abordar el aspecto práctico que nos conviene
utilizar.
Al igual que con la demanda existen clasificaciones y definiciones para la oferta, la clasificación
más común se refiere a Oferta Competitiva, Oferta Oligopólica y Oferta Monopólica, que están basadas
en el número de oferentes, en la primera ningún productor domina el mercado, en la segunda la oferta se
encuentra en manos de unos pocos oferentes y en el tercer caso la oferta está en manos de un solo
oferente.
Estas situaciones definen el tipo de precio, así como la cantidad ofertada, que se podrá manejar en el
mercado, es decir que en el caso extremo de un solo oferente, este podría llegar a manejar el precio a su
entera comodidad, regulando (también) la cantidad ofertada, en el caso de la oferta competitiva o
mercado libre es exactamente lo contrario ya que ningún miembro de la oferta (oferente) puede
establecer las pautas del mismo; y en el caso del oligopolio, pueden establecerse acuerdos entre los pocos
productores u oferentes y regular entre ellos el total del mercado tanto a nivel precio como a nivel
cantidad. Estas circunstancias también pueden darse en la demanda, donde puede existir mercado libre,
oligopsonio, o monopsonio, donde los compradores pueden regular tanto el precio como las cantidades acomprar.
Es dable recordar que según la teoría económica, y la determinación del precio de mercado o
de equilibrio, los precios pueden ser “manejados” variando la cantidad ofertada, y atendiendo a
la elasticidad de la demanda, los monopolios pueden hacer fluctuar los precios haciendo
variaciones en las cantidades ofertadas, es un ejemplo que se repite, a veces cíclicamente, con el
petróleo, los países productores reducen su oferta (cantidad entregada) y automáticamente se
produce un aumento del precio, debido a que los consumidores están dispuestos a pagar un
mayor precio con tal de no sufrir desabastecimiento. Por supuesto no sucedería lo mismo con
productos cuya demanda es elástica.
Es muy importante saber que tipo de mercado es en el cual se desempeñará nuestro producto para poder
establecer la estrategia de comercialización y en general la estrategia global de la empresa.
En el aspecto “práctico” del análisis de la oferta se deben establecer quienes son los competidores y
básicamente determinar con (contra) quienes competimos, no solo para obtener la información sobre el
mercado sino también para establecer las estrategias de introducción en el mercado y más aún determinar
cual es la “espalda financiera, operativa y económica” que se necesita para ingresar a ese mercado
específico. En lo posible es necesario saber, además de “quienes son”, que planes tienen para el futuro,ya que algunas veces es preferible esperar un poco en el lanzamiento del proyecto para encontrar a la
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competencia más débil, otras veces en cambio hay que “acelerar” a fin de que no estén suficientemente
preparados para resistir nuestro embate. Debemos recordar en este instante que ellos pretenden no perder
(al igual que nosotros) ninguna porción de mercado, y nosotros somos precisamente eso: alguien que les
va a quitar una porción de su mercado (actual o potencial)
Como ya se dijo en la parte de la demanda, en la oferta se debe hacer los estudios con la profundidadadecuada, necesaria para no malgastar esfuerzo pero tampoco quedarnos “cortos” con la información
obtenida, también habíamos comentado que se debe recurrir a las fuentes primarias y secundarias de
información, entre las primeras puede ser establecer un relevamiento (por ejemplo a los clientes) sobre
quienes son sus proveedores habituales y si existen otros a quienes los clientes no les compran. Por otro
lado las fuentes secundarias (información ya publicada) pueden ser las cámaras de comercio y centros de
comerciantes o industriales. Las liquidaciones de impuestos, los balances publicados, que puede dar una
idea (aunque no necesariamente exacta) de los niveles de operación de los competidores.
Este análisis o estudio resulta ser más estratégico que operativo, aún en el análisis de proyecto debido a
que quizás muy pocas “cifras operativas” puedan extraerse de este estudio, pero si se establecerán
aspectos que apuntan a lo estratégico.
El comentario de “uso operativo” es lo relacionado con la operatoria del proceso de evaluación de
proyectos, en el sentido que otras partes de la información proveen información “directa” para el armado
de otros estudios, como decíamos anteriormente la demanda provee las cifras de ventas que se utilizarán
en la proyección de resultados, en cambio en la oferta las cifras obtenidas no son aplicables “tan
directamente” en las proyecciones, pero si, resultan muy importantes a la hora de decidir que estrategias
de introducción (y permanencia) al mercado utilizaremos, lo que de alguna manera generará información
en cuanto a recursos necesarios para la comercialización de nuestro producto, tales como profundidad de
la campaña de lanzamiento, inversión necesaria en logística, métodos alternativos de distribución, etc.
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Precio• Formador de Precio
• (Costo + Rentabilidad = Precio)
• Seguidor de Precio• Precio – Costos = Rentabilidad
• Es el valor monetario que serecibe como contrapartidapor el producto que seentrega, debe ser aceptadopor el consumidor, además
de proveer fondos yrentabilidad a la empresa.
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Precio
En principio la determinación del precio pareciera ser algo fácil de hacer y que puede ser realizada casi
por cualquier persona, la realidad nos indica que ninguna de esas afirmaciones es cierta. Debemos pensar
que el precio es un atributo de nuestro producto, sea este un bien o un servicio, y como tal debe satisfacer
a nuestro cliente y por supuesto a nosotros. El “simple” hecho de lograr esta doble satisfacción, implica
una enorme tarea de análisis ya que las necesidades son encontradas o contrarias, es decir que el cliente
siempre buscará pagar el menor precio posible en cambio el vendedor o proveedor tratará de que le
paguen el mayor valor posible. A partir de esta simple cuestión se comienza a analizar los componentes
del precio, como en cualquier ítem, el precio tiene un número variable de factores que lo condicionan o
determinan, por un lado está la recuperación de los costos que el productor o vendedor ha incurrido para
elaborar y entregar ese producto, por supuesto que dentro de la determinación de este costo existen
variadas situaciones y formas de incluirlas y todas ellas generan un factor diferente a ser tenido en cuenta
en la determinación del precio, por otro lado el productor desea y necesita percibir por el producto que ha
entregado a su cliente, una retribución que compense su riesgo empresario, además debe incluirse una
porción de utilidad que le permita realizar futuras inversiones, tanto en el producto como en la forma de
producirlo.
Normalmente sucede que todos estos elementos son los que se tienen en cuenta cuando se va a
realizar la determinación del precio, quizás cuando lo observamos desde “afuera” el precio aparece como
un dato dado, pero en la realidad es un proceso complejo lograr una determinación apropiada desde el
punto de vista “interno” o de la retribución al proveedor.
Por otro lado existe la necesidad del cliente de pagar “el menor precio posible”, esto también está
condicionado por diversos aspectos dentro del esquema de pensamiento del comprador sobre ladeterminación de un precio “justo” para el producto que va a adquirir.
En este proceso (del comprador) de “aprobar” el precio de lo que va a comprar, se amalgama
la “necesidad” que tiene él tiene que satisfacer, su presupuesto de recursos, la disponibilidad que
tenga en el momento de la compra (cuánto del presupuesto puede asignar a este producto en la
oportunidad de la adquisición) y algunas cuestiones adicionales como tener “en mente” precios
de productos sustitutos, o precios de épocas distintas o inclusive precios de otros lugares.
En el instante de decidir si el precio es potable confluyen todos estos factores a los cuales se
suma “la urgencia” de poseer el bien o el servicio. Muchos de estos elementos pueden ser reales
y otros pueden ser ficticios o creados, pero lo cierto es que intervienen en la “percepción” del
precio y determinan la aceptación, o no, del mismo.
Como se puede observar la determinación del precio no es tan simple como se piensa, pero
necesariamente se debe fijar un precio de venta y en su fijación intervienen varias “fuerzas” que se deben
analizar para no incurrir en excesos o defectos que hagan peligrar o el volumen de ventas o la rentabilidad
de la empresa, tomando en cuenta que a menor precio mayor demanda,
En la faz técnico – práctica de la fijación del precio existen dos vertientes principales estas se
denominan “Formadores de Precio” y “Seguidores de Precio”, los nombres dan una idea acertada de lascualidades que tienen cada una de ellas.
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En el primer caso los formadores de precio son normalmente los líderes del mercado, el liderazgo
puede deberse a varias causas; por volumen, por calidad, por ser los primeros en tener ese producto o
servicio, etc. . Estos líderes de mercado suelen tener algunas de las cualidades distintivas que le generan
una ventaja competitiva, estas normalmente se deben a Liderazgo en Costo, que son aquellos que pueden
producir un producto con costos reducidos con respecto a la competencia, debido a ventajas tecnológicaso poseer métodos y procesos únicos o protegidos de alguna forma.
Los formadores determinan sus costos, establecen la utilidad necesaria, calculan la receptividad del
público a distintos niveles de precios, y con estos elementos “forman el precio” al cual van a vender sus
productos. Dentro de sus costos verifican los gastos que les va a demandar la comercialización de los
productos, así se van formando los distintos valores según sea la cadena de distribución que tenga la
empresa, por ejemplo existen: precio al consumidor, precio mayorista, precio minorista, precio a
distribuidores, precios a supermercados; cada “segmento” de la cadena de comercialización tiene su costo
(o gasto) asociado, y este costo diferencial es el que hace variar el precio entre los distintos niveles o
métodos comerciales.
Se supone que una venta minorista tiene un mayor costo que una venta mayorista.
Quizás con un ejemplo sea fácil deducir esto: a partir del cálculo que es necesario una persona
para atender a un consumidor final que le compra una lámpara de iluminación, en el mismo lapso
de tiempo digamos que otro vendedor vende cien lámparas (idénticas) a la que se le vendió al
consumidor final, pero en este caso a un distribuidor, si tomamos como único costo de
distribución el valor de la mano de obra del vendedor, tendremos que en un caso vender la
primer lámpara costó $1 (un peso) las otras cien costaron $0.01 (un centavo) cada una, el mismo
$1 dividido 100 unidades. Esto se comprueba y confirma con el análisis del hecho económico
(ver gráfico) que genera la presencia del intermediario.
El hecho económico al que nos referimos es el siguiente supongamos que existen mil
consumidores, que se abastecen de cien productos, a través de un proveedor cada
producto una vez por mes, los cálculos nos dicen que se producen en total cien mil
transacciones (cien por mil), donde cada consumidor visita a cada uno de los
proveedores.
Con las mismas premisas pero digamos que existe un intermediario que le compra una
vez al mes a los cien proveedores y le vende una vez por mes a cada cliente, se generanen total mil cien transacciones, con lo que produce una real disminución del costo total
empleado en transacciones pues cada consumidor solo visita a un solo intermediario, y
a su vez el intermediario visita una vez a cien proveedores.
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aquí el intermediario hace cien compras, una a cada proveedor, y el intermediario hace milventas, una a cada consumidor de cien productos cada una.Si sumamos los costos de “visitar” los lugares, más los gastos de traslado de cada consumidor,
más los gastos de cada productor al tener personal disponible gente y espacio para que realicensus compras los mil clientes, se puede observar que el costo agregado es muy grande, esta esuna de las razones económicas por las cuales se agregan distintos grados de intermediación enla cadena de comercialización.Por supuesto que la intervención del intermediario genera una retribución para él y un costo
para el productor, el costo del productor es el menor precio que se le cobra al distribuidor, y elingreso para el intermediario es el diferencial de precio entre su compra y su venta.
Como se puede apreciar la determinación del precio es relativamente compleja y además lleva
implícito el reconocimiento no sólo de los costos de producción y otros costos internos sino también la de
los costos y gastos de distribución en sus diversas estructuras.
Con lo expresado anteriormente se puede comprobar que para ser un formador de precios es necesario serlíder en el mercado no sólo en lo comercial sino también al tener un buen sistema administrativo que
permita la determinación de costos y gastos para poder fijar los precios en forma correcta.
Complementariamente existen “Los Seguidores de Precios”, en este caso los productores fijan sus
precios de venta basados en los precios que rigen en el mercado.
Por supuesto este sistema presenta ventajas y desventajas con respecto al de Formador de Precios, las
ventajas surgen de la “simplicidad” de su determinación, su principal desventaja es que la empresa debe
“acomodarse” a ese precio, es decir que vender a un precio fijado por terceros puede generar que no se
obtenga el mismo margen o utilidad, o más aún, que el producto no sea rentable, o bien que el precio ni
siquiera cubra la totalidad de los costos, es decir que en cierta manera trasladamos la determinación de
nuestra utilidad a terceros.
Dentro de este segundo sistema podemos encontrar distintas tácticas, tales como
Precio igual a la segunda marca
Precio 10% superior al líder del mercado
Precio 10% inferior al líder del mercado
100 x 1000 = 100.000 Transacciones
aquí cada consumidor va a cien lugares distintos a hacer una compra.
100 transacciones 1.000 transacciones100 + 1000 = 1.100 transacciones
100
Productores
1.000
Consumidores
1Interme
diario
100
Productores
1.000
Consumidores
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Los precios también pueden estar condicionados a las estrategias de venta o de penetración de mercado, o
a veces puede ser que se utilice el precio como una estrategia de diferenciación (más caro pero el mejor)
Es necesario recordar que los ingresos de las empresas se producen por las ventas y que ventas es el
resultado de la ecuación Precio por Cantidad, recordando que por postulado básico de la economía que amayor precio menor demanda, en la determinación del precio del producto deberemos elegir aquel que
genere la mayor cantidad de ingresos y que no necesariamente es aquella ecuación en la que el precio es
el mayor:
Si por ejemplo según nuestros costos los pecios de venta deberían ser no inferiores a 9 pesos por
unidad y tuviéramos el siguiente comportamiento del volumen en los distintos precios
1. Precio $10, Cantidad Vendida 1000 = Ingresos $10.000
2. Precio $11, Cantidad Vendida 905 = Ingresos $9.955
3. Precio $9, Cantidad Vendida 1100 = Ingresos $9.900
Se puede observar que el mayor ingreso (total) se produce con el precio de $10.- y que este no es el
precio mayor. Este comportamiento es consecuencia, en parte, de lo que se conoce como “Elasticidad”, la
misma establece la relación que existe entre un cambio en el precio y el respectivo cambio en el volumen.
En el ejemplo: si suponemos que el precio base es $10.-
un aumento del 10% sobre el precio base generó una disminución del volumen del 9.5% y una
disminución de los ingresos del 0,45% y
una disminución del precio del 10% generó un aumento de volumen del 10% pero una caída de
los ingresos del 1%.
En forma resumida se puede afirmar que la determinación de precio no es sencilla, es en realidad un tema
estratégico y que sus connotaciones económicas y comerciales son realmente profundas en sus
consecuencias, lo que hace presuponer que en la determinación del precio de venta deben intervenir no
sólo técnicos y analistas sino también el máximo organismo de decisión de la empresa o del proyecto en
este caso.
Como corolario se tiene que el formador de precio “determina” su utilidad, mediante la fórmula “Precio
de Venta es igual a Costos y Gastos Totales más Utilidad Deseada (o requerida), en cambio el seguidor de
precio su utilidad está “acotada” por los dos parámetros Costos Totales y Precio de Mercado.
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Sistema de
Comercialización• Directo• Indirecto• Mixto
• Logística• Promoción
• Es el método (medio) medianteel cual el producto llega alcliente
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Comercialización
En esta parte del estudio de Mercado se debe determinar cual es el método más apropiado para lograr
que el producto (bien o servicio) llegue al usuario final. En principio definiremos que los procedimientos
varían si el producto es un bien (físico) ó un servicio.En realidad los métodos pueden ser casi tantos como tipos de productos haya en el mercado, no
ahondaremos en comentarios sobre las clasificaciones tan solo queremos ejemplificar que la
comercialización de hortalizas difiere muchísimo de la comercialización de automotores, o de la de
vestimenta, por lo que trataremos de trabajar sobre aspectos que hacen a la generalidad de los procesos y
encarando el análisis en virtud de la incidencia que tiene el método comercial en las consecuencias
económicas y financieras del proyecto.
En general se puede decir que lo más conveniente es dedicarse a hacer lo que uno sabe hacer mejor,
esto implica, que la empresa o persona que mejor hace las cosas es aquella que mayor rendimiento
obtiene de sus esfuerzos, sean estos operativos, económicos, financieros, etc., de allí van surgiendo las
especializaciones y hay entidades (empresas) que son mejores productoras que comercializadoras, otras
son especialistas en algún rubro específico y otras se dedican a un proceso especial dentro de una cadena
de procedimientos, por ejemplo la logística de distribución. Inclusive existen empresas o rubros que
manejan todo el proceso en forma integral, desde la generación de la materia prima, la transformación en
un producto, la comercialización (que incluye la distribución). Por ejemplo hay empresas que tienen sus
propios campos, crían ganado, poseen sus propios frigoríficos, tienen una cadena de “carnicerías” y
poseen su propia flota de distribución (entre carnicerías) y también cuentan con un servicio de entrega en
el hogar del consumidor final, esto se llamaría una “integración vertical”, en cambio otras empresas
prefieren delegar en terceros ciertas partes del proceso, ya que los costos de hacerlo en forma propia
superan al costo de los terceros, por supuesto que también influye la falta de capital pues no es lo mismo
ser el propietario de una carnicería de barrio que ser el dueño de una estancia o establecimiento de
engorde. Se desprende, a partir de esto que se debe definir la estrategia de comercialización a partir de las
definiciones de productos y las posibilidades de capital (recursos financieros) para con ello decidir si se
es propietario de toda la cadena económica (Producción, Distribución, Venta) o bien de sólo parte de ella,
surge entonces lo que conocemos como comercialización, también influyen otros aspectos, algunos
estratégicos otros operativos, que determinan cual va a ser la selección de procesos que se utilizará, por
que existen grandes empresas que tienen los recursos necesarios pero que prefieren dedicarse al “negocio
de su especialidad” y dejan los demás procesos en manos de terceros, así podemos ver que grandes
firmas de refrescos han dejado de tener sus propios camiones y tienen contrato de distribución con
empresas especialistas en logística, otras empresas, por ejemplo algunas siderúrgicas, se dedican
únicamente a la producción, dejando toda la comercialización en manos de terceros, con un “tejido”
comercial que comprende a los grandes distribuidores, que le venden a los mayoristas que les venden a
los minoristas y estos al consumidor final, a veces surgen en el medio otros intermediarios (sub
distribuidores zonales por ejemplo) o en algunos casos no existe alguno de los intermediarios.
En cada proyecto se debe evaluar cual es la integración más conveniente para la empresa, producto y
cobertura geográfica que se está analizando, así que se deberá decidir cual es el método más conveniente
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o más adaptable al proyecto, por lo que habrá que decidir si la comercialización incluye o no la entrega
en el lugar del cliente o si se cuenta con una red de distribución propia, o se abastece a una red de
comercios minoristas o se utilizan los supermercados, o bien se trata de venta directa o bien se puede
armar un esquema donde se utilicen varios de estos métodos, según sean los productos o las zonas
geográficas o el tipo de cliente, que puede ser un consumidor final o un consumidor intermedio.Básicamente se trata de evaluar cuál es el método que mayor rentabilidad aporta a la empresa (o
representa menor costo), recordemos que existe un costo “social” o agregado que se explica en el gráfico
expuesto en la página 35, donde se observa la disminución de l “número de operaciones” que se producen
a nivel global en las transacciones, (se debe tener en cuanto que cada transacción implica un costo)
cuando se incluyen en la comercialización actores (intermediarios) que contribuyen a mejorar el flujo de
las operaciones, por supuesto que estos actores deben recibir una compensación por su intervención, de
allí que surjan distintos precios que establece el fabricante, estos precios se conocen como precio a
distribuidores, precio a mayoristas, precio a minoristas y precio al público, en forma equivalente se
trabaja en el comercio internacional, donde además intervienen otros factores (fletes, bancos, etc.) esto
implica que cuando se está desarrollando los canales de “distribución y/o venta” de la empresa, ésta debe
analizar los distintos enfoques operativos y calcular los distintos costos que estas variantes presuponen.
Como corolario de este tema se debe incluir en el estudio que sistema de comercialización se va emplear
y determinar a posterior cuales son los costos asociados que este sistema lleva.
Existen otras operaciones que también acarrean gastos para la empresa, y que pertenecen al área
comercial, estos son los gastos “de apoyo” a la comercialización, básicamente estos son los gastos de
promoción y publicidad, los cuales se hacen necesarios para que el producto se pueda introducir en el
mercado (o en la mente del comprador). Sería muy extenso describir las técnicas de promoción y
publicidad, en este caso es importante destacar que se debe incluir en este estudio que si se ha detectado
la necesidad de promocionar el producto, los costos que esta promoción genera debe incluirse dentro del
estudio económico,
En un esquema de resumen se puede establecer que el estudio de mercado es el que genera los datos para:
la determinación de los ingresos (ventas) basado en la demanda que existe en el
mercado y los precios establecidos por la empresa,
la base para el cálculo de las operaciones de producción y/o de compras (basadas en los
volúmenes estimados de ventas), así como de las dimensiones de fábrica
sus datos ayudan para la determinación de la ubicación de la planta
asimismo este estudio brinda las bases para la determinación de los gastos comerciales
(logística, promoción, etc.) así como de los gastos de sueldos y comisiones de ventas,
según sea la estructura comercial establecida.
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Estudio Técnico
• Localización• Tamaño Óptimo• Lay Out
• Ingeniería del Proceso• Organización Empresaria• Recursos Humanos
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ESTUDIO TÉCNICO
En el análisis de proyectos, por lo menos en la parte teórica, se continúa con el Estudio Técnico, en
realidad no se trata de algo que se hace “después de”, sino que se va desarrollando en forma conjunta con
el Estudio de Mercado y entre ambos van generando los datos que se utilizan para el armado del EstudioEconómico.
Los principales ítem que se analizan en este estudio son aquellos relacionados, podríamos decir, con la
producción y la logística, en este estudio se desarrolla los aspectos de:
Localización de la Planta
Tamaño
Distribución Interna (Lay Out)
Ingeniería del Proceso
Organización Empresarial
Además de otros aspectos del proyecto.
En forma muy resumida se puede comentar que todos estos elementos son los que determinan la base de
la inversión (inicial y total) necesaria así como de los costos y gastos operativos, por ejemplo, la
localización de la planta determinará y condicionará el costo referido al traslado de los productos,
especialmente en lo referente a los insumos (materia prima, recursos humanos, etc.), Así como la
estructura empresaria condicionará los niveles de gastos en los que deberá incurrir la empresa para llevar
a cabo la administración de la misma.
Se comienza el estudio usando la información generada por la Idea General y por los avances del
Estudio de Mercado, en realidad se trata siempre de un mismo proyecto al cual se lo modulariza
(particiona) para poder analizarlo y a su vez delegar cada parte a un especialista en el tema, como ya
dijimos la formulación de proyectos es una actividad interdisciplinaria, por lo que es conveniente y
apropiado separar las tareas y asignarlas a los distintos equipos para que realicen su tarea de la mejor
manera posible.
Al comenzar con la definición de producto y la determinación del mercado meta, ambos datos surgen
del “segmento” Idea General, estamos en condiciones de comenzar los aspectos “dependientes” de estas
definiciones, por dependientes queremos decir los aspectos derivados.
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Localización
• Materias Primas
• Mercado Consumidor
• Costos Logísticos
• Disponibilidad de Mano deObra
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Localización
En este sector se trata de determinar cuál es el mejor lugar para realizar la instalación de la fábrica (o
centro productor ó distribuidor)
Por ejemplo si se ha definido que el proyecto es: fabricación artesanal de zapatos de vestir para caballeros
y damas, deberíamos comenzar buscando la localización óptima de la planta, para lo cual deberemos usar
algún sistema que nos permita determinar cual es el lugar “ideal” para la ubicación de la planta. En
principio se trata, en general, del mismo esquema El lugar óptimo es aquel donde la suma de los costos y
gastos operativos sea la menor posible, con el fin de aumentar la utilidad a su mayor expresión. Dentro de
lo que son los costos y gastos de la explotación son fundamentales, para esta parte del proyecto,
establecer si conviene estar cerca de los insumos (materias primas) o del consumidor (mercado meta),
para poder determinar esto se trabaja con los costos de fletes (o logística en general) tanto en el flujo de
ingreso (compras) como en el del egreso (venta) a la planta
En el caso de las compras (insumos o ingresos) se siguen dos pasosa) Determinación de insumos
Es necesario saber que bienes o servicios se necesitan para la fabricación (producción o
realización) de un bien o un servicio, con el fin de saber de donde lo obtendremos, y si se
encuentra disponible en el lugar donde se decida instalar la planta productora, por ejemplo
energía, o grandes cantidades de agua dulce, ó una materia prima específica (como puede ser la
uva para la fabricación de vino), etc.
b) Determinación de accesibilidad a los recursos
Para decidir la localización deberemos conocer cual es la accesibilidad de los recursos,
es probable que algunos de los insumos no sean fácilmente obtenibles en algunas localizaciones
y por lo tanto hay que evaluar cual es la mejor opción, en estos casos se trabaja normalmente
con la determinación de los costos y se decide por el costo más conveniente, otras veces no es
posible determinar una diferenciación en los costos y se opta por sistema de decisión (puntos).
Si exponemos el ejemplo del vino vemos que la materia prima “uva” no es totalmente accesible
en todos los territorios, condicionados estos a su vez por el factor climático, o por ejemplo el
agua necesaria para una planta hidroeléctrica. En estos casos la necesidad de contar con grandes
cantidades de Materias Primas y la gran incidencia del flete con referencia al costo de la materia
prima, permiten sugerir (y luego determinar) que la planta se ubique más cercana a la zona
productora de materia prima que a la zona donde se encuentran los consumidores.
3) Localización del mercado meta (quienes comprarán el producto)
La cercanía o lejanía del mercado consumidor influye notablemente en algunos
productos y también es un factor importante, en realidad uno de los primordiales, para decidir la
localización de la planta, recordemos que el traslado de bienes insume dinero y el valor final del
producto puede verse seriamente comprometido por el componente “flete” (o traslado), por
ejemplo anteriormente, el vino se trasladaba desde Cuyo (zona elaboradora) hasta Buenos Aires
y otras ciudades importantes en el forma to “A Granel”, es decir se despachaba un tren con
veinticinco vagones que contenían en total 1.000.000 de litros, estos se fraccionaban y envasaban
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y se distribuían en el mercado consumidor, se hacía así porque el flete que generaría traer un
millón de botellas, superaba ampliamente el flete del transporte a granel, especialmente al
considerar “el regreso de la botella vacía” (de Bs. As. a Mendoza) para volverla a llenar, es
fácil imaginarse el enorme (e inútil) gasto que significaba enviar un millón de botellas vacías
1.000 Km. para ser llenadas nuevamente . Cuando el precio de vino sube lo suficiente alproductor se le hace indiferente producir (fraccionar) en uno u otro lugar ya que se puede incluir
el costo del envase en el valor del producto, encarando un sistema diferente que es el envase no
retornable, que puede ser botella para vinos de media y alta gama y el envase “tetrabrik” para el
vino común, que en este caso por su formato “rectangular” tiene como resultante un menor costo
de flete. En este e jemplo se puede observar como estos dos factores “distancia del mercado” y
“condiciones del producto” determinan la localización óptima de la planta. Llevado al final del
ejemplo lo que determina la localización es el costo del flete y la incidencia (y poder trasladarlo
al precio final) en el precio del producto.
Terminando la idea tenemos que la localización óptima de la planta va a se decidida en base a
diversos parámetros, aunque normalmente va a ser el costo total del flete (materias prima y
producto terminado) el factor que más peso tenga a la hora de evaluar la localización.
Como se puede comprobar desde este analisis se determinan los costos de aprovisionamiento y entrega, es
decir de aquí surgen las bases para determinar el costo de nuestros insumos, que varían según la cercanía
de las fuentes productoras y también el valor final de nuestros bienes (precio de venta) al incluirle los
gastos de distribución y entrega, es bien sabido que tanto uno como otro tienen ciertos costos directos
(fletes propiamente dichos) como indirectos: mayores niveles de inventario debido a la demora de los
viajes (tiempo de traslado y lotes económicos de traslado).
Es dable intuir que no es lo mismo tener un gasoducto en la puerta de nuestra fábrica que traer gas en
camiones para nuestra producción, así como no es lo mismo el trabajo y traslado de garrafas de gas de 10
kgs. Que tener un “zepellin” y recibir una carga cada 20 días por medio de un camión “completo”, se ve
simplemnet que los gastos de manipuleo y traslado son radicalmente distintos y por lo tanto los costos
que paguemos por esos elementos serán también distintos. Lo mismo sucede con nuestros productos y su
lugar de venta.
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Tamaño ÓptimoVolumen ActualVolumen FuturoEconomía de EscalaDisponibilidad de Recursos
(Terrenos, Maquinarias,Dinero)
Sistema Productivo
Modularidad
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Tamaño óptimo de la Planta
Este ítem también está basado primordialmente en la “consecuencia económica”, Es decir
deberemos decidir en este caso cual es la menor (o mejor) inversión, a fin de que la rentabilidad
sea la mayor posible, también incide en esta decisión el tipo y proporción de la tecnología
aplicada (está determinada en base al estudio del proceso productivo o “ingeniería del proceso”).En general se determina que el tamaño mínimo de la planta será el que pueda suplir la demanda
estimada del producto en el momento cero, pero el tamaño óptimo deberá cubrir, por lo menos,
los primeros cinco años de desarrollo del proyecto, para de esa manera evitar estar
“construyendo y operando a la vez”, en cambio hacer una planta cinco o diez veces más grande,
para un potencial desarrollo del mercado, solo es deseable si existen señales concretas de ese
posible crecimiento todo aquello que se construya “de más” implica una inversión que no genera
rentabilidad y que generará gastos (no) operativos en el futuro, que no permiten optimizar las
utilidades, de allí que el tamaño debe decidirse después de realizarse varias estimaciones en
cuanto a inversión necesaria, utilización potencial de instalaciones y rentabilidad de cada una de
las opciones.
La necesidad de fondos es una restricción fundamental, debido principalmente a las grandes
sumas implícitas en la incorporación de estos bienes y gastos necesarios para construir la fábrica
(planta productora).
Resumiendo: para la determinación del tamaño óptimo de la planta se toman en cuenta las
diversas restricciones existentes: Fondos, Proceso Productivo, Demanda Potencial, Estado de
Desarrollo de la Tecnología.
Algunos ejemplos permiten aclarar (es la intención) algunos temas, por ejemplo si se trata de una
planta de aceites (girasol) se debe tener lugar para el manejo de grandes volúmenes de materia
prima (por ejemplo girasol) y de desperdicio (cáscara) además una playa amplia para la
maniobra de camiones de gran porte, todo esto en adición a los medios necesarios para el
proceso productivo en si mismo (prensa, bombas, etc.) y los depósitos (tanques en el caso del
aceite) para el producto terminado, ya que si bien la cosecha es toda junta en un período “corto”
de tiempo la venta del producto se realiza durante todo el año por lo cual la cantidad de
mercadería disminuye lentamente, en comparación con la incorporación de la semilla y eso hace
que se tenga que contar con grandes espacios de almacenamiento; en otros casos la tecnología ha
permitido que se reduzcan los espacios de inventarios por ejemplo los envases no retornables enla industria gaseosa, pues antes había que tener tanto envases llenos, como vacíos además de los
que había que tener en el mercado, ahora en cambio se ocupan una vez y ya no vuelven a la
planta, adicionalmente los nuevos cuando están vacíos ocupan mucho menos espacio que el
anterior diseño de vidrio y su contenedor de madera. De forma parecida afecta también el estado
de la tecnología ya que en muchos casos se pueden incorporar, al principio, máquinas
relativamente pequeñas pero que se le pueden adicionar, tipo mecano, piezas partes o cuerpos
que incrementan su capacidad productiva.
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Ingeniería de Proceso
• Como se produce
• Descripción de Procesos
• Procesos Alternativos(reducción de costos)
• Logística
• Abastecimiento de Insumos
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Ingeniería del proceso (Método y proceso de producción)
En esta parte del trabajo se hace una descripción detallada del método de producción, esta tarea
es realizada por técnicos especialistas en la materia (ingeniería) y en el producto, ya que tanto su
proceso de fabricación como la determinación de las diferentes materias primas y métodos
alternativos de proceso o fabricación así como de su distribución, recordemos que el envase(“packaging”) no solo ayuda a la venta sino que muchas veces forma parte de la conservación
del producto, por ejemplo el caso de la leche: sachet para consumo fresco (en un par de días) o
en envase de cartón recubierto (tetra pack) para productos de más larga duración. Todos esto
hace que el análisis no sea una tarea simple, mucho más teniendo en cuenta la casi “única” forma
que cada empresa le dará al proceso productivo, recordemos por ejemplo que los tallarines hace
cientos de años que se fabrican y sin embargo cada fabricante le cambia alguna proporción en la
materia prima o en el proceso de fabricación o en su presentación y hace que su producto tenga
una “cualidad distintiva”, la cual puede ser una difere nciación de producto o una diferencia en
costo, estas pueden ser además la “ventaja competitiva” que nos permita sobrevivir en el
mercado.
A fin de ser aplicado en el estudio de un proyecto los datos que surgen de este segmento, siendo
el primero el propio proceso de fabricación, es la obtención de los costos y gastos necesarios
para operar en la producción y venta del producto.
Esto es válido se trate de un bien (físico) o de un servicio (intangible).
El esquema a que se hace referencia es lo que llamamos “la receta de costos”, este nombre de
receta proviene de las “recetas de cocina” donde observamos que se detallan los ingredientes y
las cantidades que requiere el producto y este método se aplica a cada proceso, por ejemplo en el
caso de hacer una masa para pizza, la receta describirá que la masa base lleva tantos gramos de
harina, de sal, de agua, de levadura, que lleva un proceso de “amasado”, que tiene un tiempo de
“levado”, y que luego tendrá adición de otros insumos (ingredientes) y otros procesos
(moldeado, horneado, decoración, etc.) Así como en la fabricación de zapatos tendremos cueros,
suelas, tacos, cambrillones, forros, hilos, además de distintos procesos, como aparado, cosido,
armado, terminación, empaque, etc. Cada uno de estos procesos puede tener no solo materia
prima, también pueden incluir gastos de fabricación (supervisión, energía, amortización, etc.)
como también mano de obra que se incorpora al producto a través de los distintos procesos que
se realizan, por ejemplo l amaño de obra del “armador de zapatos”, o la del chef que prepara
platillos en un restaurante.
En el caso de los servicios también debe describirse en forma detallada cada parte del servicio, si
por ejemplo se trata de un servicio de vigilancia, se describirá si la misma es realizada por
personas, por cuantas de ellas, como harán las rondas, si deben registrar sus rondas, etc., en caso
de ser vigilancia por medios electrónicos y visuales también deberá describirse el proceso en
forma detallada, debemos recordar que estos distintos métodos de hacer el servicio implican
también distintos costos y gastos para cada alternativa, y estos costos y gastos son los que dan
lugar a la determinación de los estados de resultados que luego serán la base para la evaluación
económica y financiera del proyecto, además de determinar si es posible realizar el proceso sin
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incurrir en costos demasiado elevados, que en este caso hay que revisar el proceso para hacerlo
de una manera más económica (más rentable), o bien desechar el proyecto.
Para el cálculo de los costos y gastos que demandará la producción y comercialización de los
productos es bastante práctico la utilización de costos fijos y variables, entendiendo como
variables a aquellos costos y gastos que varían en forma directa y proporcional con el volumen yfijos a todos aquellos que no lo hacen en forma proporcional y/ o directa.
Lay Out (Diseño dePlanta)
• Se trata del diseño interno de laplanta con la descripción yubicación de las maquinarias,
depósitos, servicios, basados en lamejor utilización del espacio y delmejor aprovechamiento de losrecursos, que permitan el mejorproceso productivo con menorcosto operativo.
• Es el “plano” de la planta(s) con el
flujo de operaciones como base dediseño.
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Distribución Interna (Lay Out)
Junto con el proceso y en base a la descripción de este se establece la distribución interna de la planta (lay
out), este “mapa” de las instalaciones y procesos, permite determinar la mejor manera de disponer cada
elemento pudiendo mejorarlo a través de maquetas o de procesos simulados, aún antes de incurrir en la
construcción propiamente dicha de cada lugar, como hemos visto, en algunos ejemplos anteriores esrealmente importante localizar (internamente) cada proceso y determinar cual es la mejor ubicación tanto
desde el punto de vista operativo como de la optimización de los costos, esto se puede “visualizar” al
pensar en el movimiento que habría que hacer si tenemos que atravesar toda un edificio con una tubería
que lleve frío (o calor) a algún sector de la planta, se torna lógico poner los generadores (de frío o de
calor) en el lugar más cercano a su utilización ya que esto demandará menores gastos de construcción y
también redundará en ahorros operativos ya que a mayor distancia mayor disipación y mayor necesidad
de producir frío (o calor). Lo mismo sucede con el aprovisionamiento de materia prima y/ o insumos,
cuando se diseña la “línea de montaje” se prevé la incorporación de materiales en distintas “estaciones”,
por lo cual es conveniente diseñar que haya depósitos de estos materiales cerca de su lugar de utilización,
asimismo el proceso productivo debería ser diseñado de manera tal que se evite “andar paseando” el
producto por toda la planta. Un ejemplo es lo que sucede en los supermercados donde uno puede observar
que los productos que llevan frío (congelados o refrigerados) normalmente están “agrupados”, así com o
los que llevan calor (panadería, comida) también están agrupados, y es común que estos estén cerca de
paredes exteriores para que las maquinarias (calderas, hornos, compresores) estén fuera del alcance (y de
la vista y del oído) de los clientes tanto por una cuestión de seguridad como por una cuestión practicidad.
También vemos en estos lugares que las “islas” (y sus respectivas góndolas) estén agrupadas por tipo de
consumo y aquí también es dable observar que muchas veces los productos de grandes volúmenes
(gaseosas, etc.) están cerca de las paredes exteriores, para evitar tener grandes movimientos “por todo el
salón”, asimismo veremos que en muchas plantas productivas el proceso comienza cerca de una pared
exterior para mayor comodidad (y menor costo de traslado) de las materias primas y termina cerca de otra
(o la misma) pared exterior, también para evitar “andar paseando” el producto por toda la planta,
mejorando de esta manera su facilidad de despacho o acondicionamiento en un depósito. Por ello el lay
out debe hacerse teniendo en cuenta todo el proceso de producción pero incluyendo las necesidades de
depósito de las materias primas como de los productos terminados así como de los otros insumos.
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Organización
Empresaria• Tipo de Organización
(Empresa o Taller)
• Forma Social (OrganizaciónLegal)
• Estructura Operativa y deAdministración y Financiación
• Tecnología y RecursosHumanos
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Organización Empresarial
La organización empresarial implica no solamente la estructura societaria de la empresa si no también su
forma de producir y comercializar, si es todo hecho por la empresa o se terceriza parte de los procesos, si
se utiliza mucha tecnología o es mano de obra intensiva, también se debe analizar la estructura de los
Recursos Humanos, así como su remuneración, especialmente si la misma es variable o fija y en queproporciones y bajo que métodos y bases. (Sueldos, comisiones, participación en las utilidades, régimen
de vacaciones y licencias, régimen de promociones, incorporación de personal o desarrollo de los futuros
integrantes, etc. Cada una de estas opciones tiene un costo (y un método de costeo) asociado que se hace
preciso determinar a fin de poder preparar los estados financieros proyectados.
Como corolario de este capítulo se debe resaltar que es indispensable que se conozca el producto hasta en
sus más mínimos detalles y básicamente la consecuencia e incidencia de estos detalles en la
determinación de los costos y gastos necesarios para su producción y venta.
Recursos Humanos
• Remuneraciones
• Planes de Carrera• Integración a la Sociedad• Protección Social• Seguridad e Higiene
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Estudio Económico
• Inversión
• Balance Inicial• Determinación de Ingresos• Estudio de Costos y Gastos• Estados de Resultados• Flujos de Fondos
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Estudio Económico
Como es dable observar el proceso de formulación de proyectos se encamina a lograr los datos basicos
para su evaluación, ésta, desde el punto de vista de este trabajo es la económico – financiera, la que para
poder realizarse necesita trabajar con elementos homogéneos, es decir cuando se analiza el proyectodesde el punto de vista de mercado y técnico se puede observar que existen una gran cantidad de variables
y métodos de valuación, sin embargo, y a fin de poder comparar diversas alternativas de inversión, y
poder medir en forma objetiva cual será la mejor decisión de inversión se torna indispensable trabajar
sobre una base homogénea, es por ello que se “traduce” todo los estu dios a un denominador común:
Dinero.
Antes de continuar con el desarrollo del capitulo es necesario recordar que a cada paso que damos,
avances en los estudios, los resultados de estos se deben ir corroborando (chequeando) si los mismos
tienen consistencia entre sí y con el proyecto como un todo, por ejemplo si se determina que la demanda
es de 100.000 unidades mensuales, y para producir esa cantidad se necesita inversión de $100.000.- pero
sólo se podría disponer de $20.000-, en este caso habría que revisar las pautas de la oferta para hacerla
acorde con los recursos que tenemos, lo mismo sucede con cualquier elemento que sea necesario al
proyecto: mano de obra especializada, recursos naturales, niveles de demanda, de oferta, de producción,
de disponibilidad de recursos en general, algunas veces se ha comprobado que para que la planta sea
rentable debe tener un volumen dado, pero la demanda es de apenas una fracción de esa producción por lo
que no se conseguiría el punto de equilibrio y la empresa siempre tendría capacidad obsoleta y muy
probablemente grandes pérdidas. De allí surge la necesidad de controlar la referida consistencia del
proyecto en sus distintas etapas. Si se observa que todo anda dentro de los parámetros normales, se sigue
realizando los estudios posteriores y encaramos el desarrollo del Estudio Económico.
En este caso las herramientas más idóneas son las contables, es decir se trabaja “traduciendo” los
diferentes tipos de operaciones y datos al idioma contable.
Este “idioma contable” tiene como ventaja que es sumamente objetivo (por oposición a subjetivo) y
permite ser una buena base para las evaluaciones. Es bastante común observar desde el punto de vista
operativo que la contabilidad como una herramienta “árida”, sin embargo, con la ayuda de técnicos en la
materia (Contadores, Financieros, Administradores) la aplicación de sus herramientas se torna práctica y
de suma utilidad y sus resultados se muestran en forma entendible para todos, sean integrantes del equipo
del proyecto o terceros analistas o quienquiera que sea el que “lee” las conclusiones del estudio. En este estudio se determinan y muestran los elementos básicos que debe tener en cuenta el “inversor”,
estos elementos son:
Inversión
Utilidad
Rentabilidad (cociente entre Utilidad e Inversión)
Generación de dinero (Flujo de Fondos)
Que son los elementos que el inversor quiere (debe) conocer para realizar su inversión
Para ir entrando en tema se exponen a seguidamente algunas: Definiciones Contables
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A nivel contable se definen los siguientes términos:
Activo: son los bienes y derechos que posee una empresa, son elementos capaces de
transformarse en efectivo en el futuro o de incorporarse a bienes que se convertirán en líquidos
(efectivo)
Pasivo: son las deudas que tiene una empresa con terceros (no propietarios)Patrimonio Neto: es la representación de la financiación (aporte) de los socios.
Corriente:
en el caso de los activos, son aquellos que se convertirán en líquidos (se realizarán) dentro del
lapso de los doce meses posteriores al cierre del ejercicio,
en el caso de los pasivos son los exigibles dentro de los doce meses posteriores al cierre del
ejercicio.
Capital Corriente: es la diferencia entre Activo Corriente y el Pasivo Corriente (AC – PC)
Capital de Trabajo (ó Capital Operativo): es la diferencia entre Activos y Pasivos que “vencen”
en el lapso operativo (ciclo operativo)
Costo: Son los egresos que se relacionan directamente con el producto que se vende (p.e.
Materia Prima).
Gastos: Son egresos necesarios para realizar las operaciones pero no están “incorporados” al
producto (p.e. Comisiones de Venta)
Utilidad: es la diferencia entre las ganancias y las pérdidas (costos y gastos)
Es bastante común encontrar como sinónimos a:
Capital Corriente = Capital de Trabajo = Capital Operativo
Bienes Durables, son los que por definición "duran" más de un año, se los conoce como Bienes de Uso
(los físicos) y Bienes Intangibles (Aquellos que no tienen cuerpo pero tienen valor)
Dentro de los bienes de uso se los clasifica según sus características intrínsecas y también por su
“durabilidad”
Inmuebles: Edificios, Terrenos, Canteras, Campos, Minas, etc..
Instalaciones: los que están adheridos a los inmuebles, como conductos de agua, de energía (electricidad,
gas, vapor) etc.
Maquinarias: son elementos que sirven para producir y/ o apoyar la producción de bienes y servicios
Rodados. Son vehículos, para personal, para carga, que se usan en la empresa, con fines de producción ologística.
Herramientas: son bienes de menor duración y menor tamaño que las maquinarias, sirven de apoyo para
la producción y el mantenimiento.
Muebles y Útiles: elementos que se usan en administración, producción o comercialización como
escritorios, archiveros, mesas, etc.
Equipos de Procesamiento de Datos: se trata de las computadoras (grandes y pequeñas)
Los bienes intangibles generalmente están compuestos por:
Marcas
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Patentes
Concesiones
Licencias, etc.
Algunas definiciones adicionales son las que a continuación se exponen, la idea no es abrumar al lectorcon estas definiciones, sino que el pueda contar con ellas a fin de consultarlas “para saber de que está
hablando el técnico del área (contador)”
Para la realización de cualquier proyecto es necesario contar con ciertos elementos que varían según el
tipo de emprendimiento y básicamente en los tipos de procesos que se lleven a cabo en dicho proyecto,
estos elementos reciben una clasificación general de tangibles e intangibles y ya desde un punto de vista
más “técnico” se definen como “Activos” y son aquellos bienes que son propiedad del ente y que se
utilizan o consumen en el proceso que encara el proyecto. Ahondando un poco más podemos establecer
que la durabilidad (o permanencia) de los bienes en poder de la empresa hace que estos puedan
clasificarse en dos grandes categorías a) Corrientes y b) No Corrientes, siendo corrientes aquellos que se
convierten en dinero (efectivo) o se consumen definitivamente dentro del año próximo y los no corrientes
son aquellos que tardan más de un año para convertirse en efectivo o consumirse totalmente. (El año se
cuenta a partir del momento del cierre contable anual)
Existen ciertos bienes que no se incluyen dentro del producto final que de una u otra manera incorporan
parte de su valor a ese producto, estos bienes en general reciben la denominación de activo fijo, y son
bienes que no están destinados a la venta y que se usan en la empresa pero que no se incorporan al
producto, sino a través de su amortización, se los denomina Bienes de Uso (físicos) y Bienes Intangibles
(inmateriales).
Establecidas estas definiciones comenzamos el desarrollo de los elementos que componen el Estudio
Económico propiamente dicho, se comienza (por el principio) con la inversión inicial, que es determinar y
valuar los elementos necesarios para comenzar a operar el proyecto propiamente dicho.
Inversión
• Inversión Inicial
• Inversión Diferida(complementaria)
• Capital Corriente
• Inversión Total
• Ciclo Operativo
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Inversión Inicial
En este acápite se hace una descripción detallada de bienes, necesarios para el desarrollo del proyecto.
En principio se incluyen los bienes durables y además se calcula también la inversión necesaria en"Capital Corriente"
En virtud de que ambos ítem provienen del ámbito "contable" daremos una breve síntesis de su contenido
La necesidad de incorporar estos bienes en el proyecto proviene de la descripción del producto y su
método de producción y distribución, es decir se basan en el estudio Técnico, este es el que le dará
sustento y validez a las cifras incluidas en este rubro.
El estudio técnico es el que nos provee los datos (necesidades) para definir comprar una fábrica o
alquilarla, o bien tener una cierta máquina o un conjunto de ellas, para realizar los distintos procesos que
se incluyen en la producción del bien o servicio que vamos a producir.
Por otro lado también se debe invertir en los rubros “corrientes”, es decir aquellos bienes (activos) que se
consumen dentro del siguiente año. Como referencia podemos decir, en lo referente a Activo Corriente,
se trata de la sumatoria de inversiones que la empresa necesita tener en su activo y que corresponde a la
suma de los rubros
Caja y Banco (dinero en efectivo o en banco para egresos operativos)
Créditos (Financiación otorgada a clientes)
Bienes de Cambio (Productos que se encuentran en nuestros depósitos para ser vendidos)
Los que son utilizados en la operatoria “normal” de la empresa.
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Estados Contables
Los estados contables son los integrantes “primarios” del estudio económico, dentro de la
Formulación de proyectos se trabaja con los tres estados básicos que son:
Estado de Situación Patrimonial (Balance)
Estado de Resultados
Estado de Flujo de Efectivo (Flujo de Fondos)
El Balance presenta un resumen de los Activos y Pasivos de la empresa a un momento dado, ordenados
por orden decreciente de liquidez (activos) y de exigibilidad (pasivos), Ambos ítem se clasifican en
Corrientes y No Corrientes. El tercer ítem es el Patrimonio Neto que incluye el Capital aportado por los
socios y las utilidades retenidas.
El Estado de Resultados, como su nombre lo indica, presenta el resumen de las operaciones de la
empresa durante un período dado, normalmente un año, llamado ejercicio contable, en el se presentan los
ingresos y los egresos, separados en operativos y no operativos, siendo los operativos aquellos que
provienen de las operaciones relacionadas con la actividad principal de la empresa, este estado
básicamente está diseñado para exponer el origen de las utilidades (operativas o no) y en su exposición se
muestran varios subtotales que permiten analizar los distintos estamentos operacionales y su contribución
al logro de las utilidades, estos subtotales son:
Utilidad Bruta (ventas menos Costo de Venta,
Utilidad Operativa (Utilidad Bruta menos gastos operativos)
Utilidad Antes de Impuestos (Utilidad Operativa menos Otros Ingresos y Egresos)
Utilidad Neta, esta cifra a fin de cada período se incorpora al Patrimonio Neto.
El Estado de Flujo de Efectivo (Flujo de Fondos) tiene en su presentación más de un formato,
básicamente expone los orígenes (fuentes) y las aplicaciones (usos) del dinero o efectivo. Es también un
estado dinámico, como el de resultados,
En él se presenta, en tres “secciones”, el movimiento de los fondos que se produjeron en un período dado
de tiempo (mismo período que el del estado de resultados).
Su contenido genérico es:
Fondos Generados (o Usados) en Operaciones,
Fondos Provenientes (o Utilizados) en Actividades de Inversión y
Fondos Originados (ó Aplicados) de las Actividades de Financiación,
En el caso del Balance se trata de una situación “estática” (foto), en los otros dos estados se muestra la
acumulación de movimientos. Las cifras siempre se refieren al fin del período analizado, en el caso del
Balance se enuncia como “ al cierre del xx/nnn/xxxx” en los estados de resultados se titula “ por las
operaciones comprendidas entre el zz/mmm/xxxx y el xx/nnn/xxxx
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Balance Inicial
• Activos Corrientes y NoCorrientes
• Pasivos Corto y Largo Plazo
• Patrimonio Neto
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Estados de ResultadosProyectados
• Ingresos• Costos• Gastos
– Amortizaciones• Impuestos• Utilidad Neta
Flujos de FondosProyectados
• Fondos Operativos• (Ingresos y Egresos)
• Actividades de Inversión• Originados por Bienes de Uso e
Inversiones
• Actividades de Financiación• Obtención y Pago de Préstamos
• Flujos Totales y Netos
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Modelo de un Estado de Resultados (Simplificado) cada línea o rubro puede ser “abierto” en
sus componentes básicos)
Septiembre-03
Ventas 3,793,815$Costo de Ventas $ 1,124,463Utilidad Bruta 2,669,352$Gastos de Fabricación $ 1,257,330Gastos de Comercialización $ 150,264Gastos de Administración $ 75,038Gastos Generales $ 826,447Gastos Operativos $ 2,309,078Utilidad Operativa $ 360,274
Gastos Financieros $ 45,587Otros Egresos / Ingresos $ -Utilidad Antes de Impuesto $ 314,687Impuesto a las Ganancias $ -Utilidad Neta $ 314,687Amortizaciones 536,831
Ingresos Proyectados
• Volumen de Unidades (Demanda)• Precios Promedios
• Ventas (en Pesos)
• Deducción de Bonificaciones y Descuentos
Costos y Gastos• Costos de Producción y de
Ventas• Gastos Operativos
– Gastos de Fabricación – Gastos Comerciales – Gastos de Administración – Gastos Generales
• Otros Gastos (Financieros)
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Modelo de Balance
Modelo de Flujo de Fondos (Detallado)
BALANGE GENERAL AL: __ / __ / ____
Caja y BancosInversiones TransitoriasCreditosBienes de CambioOtros Activos CorrientesTOTAL ACTIVO CORRIENTE
Bienes de UsoAmort.Acum. Bienes deUsoBienes de Uso (Neto)Bienes Intangibles
Amort.Acum. Bienes IntangiblesBienes Intangibles NetoTOTAL ACTIVO NO CORRIENTE
ACTIVO TOTAL
Deudas ComercialesDeudas Bancarias y FinancierasDeudas Laborales y PrevisionalesDeudas FiscalesOtras DeudasPASIVO CORRIENTE
Deudas Comerciales (LP)
Deudas Bancarias y Financieras (LP)Deudas Laborales y Previsionales (LP)Deudas Fiscales (LP)Otras Deudas (LP)PASIVO NO CORRIENTE
PASIVO TOTAL
CapitalResultados ReservadosResultados No AsignadosResultado del EjercicioPATRIMONIO NETO
PASIVO MÁS PATRIMONIO NETO
CAPITAL CORRIENTE
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En el esquema de Proyectos todos los estados contables son a futuro, por lo que sus cifras siempre
tienen como base las estimaciones realizadas por el analista a cargo del proyecto. Sin embargo el primer
balance, conocido como balance inicial es el más cercano (en el tiempo) y normalmente el que con más
precisión se prepara. Es muy importante que este estado, conocido como Balance Inicial, sea lo más
preciso posible, debido entre otras cosas a los siguientes temas:
Contiene la determinación de la inversión básica, sobre la cual se van a calcular los retornos y a
realizar las evaluaciones económica y financiera.
Presenta los activos indispensables para el inicio de las operaciones.
Se cuenta con información bastante exacta y pormenorizada de todos lo componentes y
especialmente establece la participación de los socios en el proyecto, e incluso presenta la
necesidad de contraer deudas en el caso que los socios no aporten el total de los recursos
necesarios para solventar los activos.
Operativos
Ingresos
Cobranzas Operativas
Otras Cobranzas
Sub Total Ingresos Operativos
EgresosProveedores
Mano de Obra
Cargas Sociales
Impuestos
Otros Egresos
Intereses
Sub Total Egresos Operativos
FLUJO DE FONDOS OPERATIVOS
Inversiones
Venta de Bienes de Uso
Venta de Bienes Intangibles
Venta de Inversiones
Sub Total Ingresos por Inversiones
Adquisición de Bienes de UsoAdquisición de Bienes Intangibles
Adquisición de Inversiones
Sub Total Egresos por Inversiones
FLUJO DE FONDOS INVERSIONES
Financiación
Toma de Préstamos
Aportes de Capital
Recupero Inversiones Temporales
Sub Total Ingresos Act. Financieras
Pago de Préstamos
Pago de Dividendos
Imposición Inversiones Temporales
Sub Total Ingresos Act. Financieras
FLUJO DE FONDOS FINANCIEROS
Resumen
Total de Ingresos
Total de Egresos
TOTAL DE FLUJOS NETOS
FLUJO DE FONDOS
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Los balances a fin de cada período proyectado son menos exactos, ya que además de tratarse de cifras
futuras, tienen en sus cifras estimaciones de las operaciones, es decir que sus cifras son el resultado de
otras estimaciones (Estado de Resultados) más la aplicación de ciertas “políticas” las cuales pueden tener
un diverso grado de aplicación o logro.
De cualquier manera estos estados deben ser preparados y analizados siguiendo ciertas normas técnicasque permitan su “objetividad”, ya que de su análisis dependerá la aprobación del proyecto, de aquí que su
preparación y análisis deberán ser hechos con la mayor precisión posible, aún teniendo en cuenta las
grandes cuotas de incertidumbre que puedan tener las proyecciones.
Para la preparación del balance inicial se toma como base principal, el estudio realizado en la
determinación de la inversión, que es la que determina la clase y cantidad de activos necesarios para
iniciar el proyecto, así como su época de inversión (inversión inicial e inversión diferida).
Las cifras se van armando tomando cada rubro con su importe. Se inicia el balance con las cifras más
disponibles que normalmente son las del activo fijo (Bienes de Uso, Inversiones y Bienes Intangibles) y
se continúa con la inclusión de las partidas necesarias para el activo circulante (Bienes de Cambio y
Otros Activos), se incluye a continuación (si es que existen) las deudas corrientes y no corrientes y luego
se completa el balance con el capital aportado por los socios, por supuesto que las cifras deben “cuadrar”.
El activo total debe ser igual a la suma del Patrimonio Neto y del Pasivo Total.
Se comienza luego con las proyecciones de resultados las cuales se establecen a partir de los estudios de
mercado y técnico, además de ciertas pautas que surgen del mismo estudio económico, en general
podemos decir que del
estudio de mercado se extraen las cifras referidas a volúmenes de venta, precio unitario, gastos
de comercialización, gastos de promoción y publicidad, etc.,
del estudio técnico se obtendrá el valor de costos así como el resto de los gastos,
de la inversión inicial (y del balance inicial) se obtiene la cifra de amortizaciones y la de
intereses (si los hubiese), y
se debe aplicar la tasa del Impuesto a las Ganancias correspondiente que nos permitirá la
determinación de la Utilidad Neta.
Si bien la presentación del estado de resultados conviene hacerla en forma “sintética”, el cálculo de las
mismas debe ser hecho en forma detallada, ya que de esa manera se podrá modificar o encontraralternativas en forma rápida y precisa.
Se estila que el primer año de proyección se presente en forma mensual y partir del segundo año se
presente en forma agrupada (los doce meses sumados)
Para la confección del flujo de fondos se utiliza, en el caso de análisis de proyectos, un formato
resumido.
Este método trabaja en el mismo esquema que el estado de resultados, abierto en doce meses el primer
año y luego una cifra para cada año subsiguiente.
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Para la utilización del “atajo” (método resumido), Se parte de la Utilidad Neta determinada en el Estado
de Resultados proyectada para cada período y a esta cifra se le suman (algebraicamente hablando) los
ítems que no han representado una salida de dinero (y se restan) los que no han sido ingreso de dinero,
estos ítem: “que no son flujo de dinero” se encuentran incluidos en el estado de resultados (que es un
estado “económico”) pero no han significado un movimiento de fondos, el ejemplo más com ún son lasamortizaciones y previsiones (reconocimiento de pérdida de valor de un bien) que se encuentran
deducidas dentro del estado de resultados pero que no generaron una salida de dinero.
Parte 2
Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Año 1 Concepto Unidades Pr./Unid. Ventas Costo Var. Costo Fij. Costo Total UTILIDAD BRUTA Gsts.Comerciales Comisiones Vta. Gsts.Administrac. Sub Total Gastos UTIL. OPERATIVA Gsts. Financieros Util. A/ Imp. Ganancias Impuesto Ganancias UTILIDAD NETA
Estado de Resultados Proyectados Año 1
Año 1 2 3 4 5 Acum.ConceptoUnidadesPr./Unid.VentasCosto Var.Costo Fij.Costo TotalUTILIDAD BRUTAGsts.ComercialesComisiones Vta.Gsts.Administrac.Sub Total GastosUTIL. OPERATIVAGsts. FinancierosUtil. A/ Imp. GananciasImpuesto GananciasUTILIDAD NETA
Estado de Resultados Proyectados Años 1 a 5
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Evaluación Económica Financiera
Una vez que se han analizado los aspectos comerciales y técnicos, tenemos la oportunidad de evaluar el
proyecto. Con toda la información generada en los referidos estudios, que ya está analizada y presentada
a través del estudio económico, comienza la etapa más crítica, en el sentido de que crisis significamomento de decisión. Hemos llegado al momento de evaluar el proyecto desde el punto de vista
económico y desde lo financiero, es aquí donde se decidirá si el proyecto se realiza o no, hasta ahora se
había contemplado su viabilidad tanto técnica como comercial, se debe confirmar si este proyecto reúne
las condiciones o requisitos para la principal condición de aprobación, ¿cuál es ésta?, la condición que
debe alcanzar es que debe ser rentable, debe producir ganancias, y debe generar dinero pero no cualquier
ganancia, la ganancia que debe producir es aquella que genera un mayor valor de la empresa en su
conjunto.
Para saber si se logra la condición se debe utilizar un método que determine la ganancia y que a su vez
permita comparar a esta con otros parámetros a fin de confirmar la rentabilidad del proyecto y elaumento del valor de la empresa en virtud de la realización del proyecto.
Evaluación deProyectos de
Inversión
• Económica
• Financiera
• Otras
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La medición implica también, confirmar los flujos de fondos que deben satisfacer las necesiddes de la
empresa, por ejemplo hay proyectos que presentan una rentabilidad superior a otros pero su generación
de fondos está diferida en el tiempo, recordemos que la empresa necesita tener fondos, junto con sus
utilidades, para poder seguir operando y también para poder seguir generando proyectos, invirtiendo ensu crecimiento.
Otro elemento a tener en cuenta es la posibilidad, cierta, de tener en cartera más de un proyecto, en este
caso también deben hacerse comparaciones entre estos proyectos con el fin de confirmar cual debe ser
llevado a cabo primero. Podremos concluir en este párrafo diciendo que la evaluación económico
financiera debe incluir:
Determinación de Rentabilidad del Proyecto
Determinación de Flujos de Fondos
Comparación de los Flujos de Fondos con las necesidades de la empresa y con lo generado por
otros proyectos en cartera o proyectos alternativos
Comparación de la Rentabilidad del Proyecto también contra ambas bases (metas de la empresa
y proyectos alternativos).
Básicamente las herramientas que se utilizan para este tipo de mediciones se incluyen en dos grupos, las
que toman el valor del dinero a través del tiempo y aquellas que no lo hacen. En las primeras se trabaja
con valores que se ajustan por medio de tasas de descuento convirtiendo los valores futuros: ganancias y
flujos de fondos, en cifras que representan valores actuales.
Para manejarnos con los conceptos de Valor Actual (ó Presente) y Valor Futuro, recurrimos al
concepto de monto, concepto que en su definición dice que Monto (a un momento X) es la suma
del Capital invertido más los intereses generados por ese Capital desde el momento de la
inversión hasta el momento X.
Así es que el Monto (Valor Futuro) de un Capital de $100.- invertido a un año de plazo a la tasa
del 1% mensual es igual a $112.-, siendo $100 de Capital más $12.- de interés, $1.- por cada
mes. Esto es monto en base a Interés Simple.Si deseamos calcular el monto en base a interés compuesto la fórmula de cálculo nos indica que
el Monto (a interés compuesto) es $112,68.-, y esta diferencia obedece a que a fin de cada mes se
acumula el interés al Capital Inicial.
La fórmula de cálculo es M = C (1+i)n
Siendo i la tasa de interés, n el número de períodos, M es el Monto y C es el Capital.
Así podemos deducir que la fórmula de Valor Actual es la inversa de la fórmula de Monto, VA
= M ÷ (1+i)n.
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Donde VA es Valor Actual (ó Valor Presente) M es Monto (ó Valor Futuro) i es la tasa de
descuento (o tasa de interés) y n es el número de períodos.
Esta fórmula es conocida también como Fórmula de Actualización (llevar al momento actual).
Por lo tanto si se desea trabajar con valores actuales se aplica esta fórmula y con ello se puedetrabajar todos los importes (actuales y futuros) en una moneda homogénea y por lo tanto
comparable.
Conviene resaltar que se está trabajando en este libro sin incluir los efectos de la inflación
(distinto valor de una moneda dada) ni los efectos de devaluaciones (pérdida del valor de una
moneda con respecto a otra), cuando aquí hablamos de moneda homogénea nos referimos a la
que tiene neteado el efecto “tiempo” dentro de ella. Sabemos que no es lo mismo el valor de mil
pesos hoy que mil pesos a fin de año, ya que al invertir esos pesos hoy podremos tenerlos
incrementados a fin de año, en un importe equivalente a los intereses que nos genere la
inversión.
Podemos, en este instante, establecer el uso de las dos clases de herramientas: a) incluyendo el valor
dinero a través del tiempo y b) sin incluirlo.
Las herramientas que se utilizan para evaluar un proyecto se pueden clasificar en tres clases, las que
miden la rentabilidad, las que miden los flujos de fondos y aquellas que representan distintos indicadores
de la gestión, tales como Valor Residual de los Activos, Índices Económicos Financieros y Operativos,
Penetración en el Mercado, etc.
Definimos a modo general que para calcular la rentabilidad se puede utilizar una serie de “relaciones”,
divisiones entre dos magnitudes, cuyos dividendo y divisor varían según las necesidades de análisis y de
información del evaluador final del proyecto. En general se utiliza como numerador al “producto”, o sea
la Ganancia obtenida, y se la divide “por el esfuerzo empleado” que puede ser el Capital ó la Inversión
Total ó los Activos Totales Empleados, etc. Asimismo estos valores pueden ser calculados (divididos) en
sus magnitudes originales (moneda de cada momento) o en sus valores descontados (valores actuales).
También pueden ser empleados algunos valores “promedio”. Así encontramos los siguientes ejemplos:
Ganancia Neta del Proyecto dividido Inversión Inicial
Ganancia Neta es igual a la suma de las Utilidades Netas obtenidas en cada uno de los
períodos del proyecto.
Inversión Inicial, es aquella que se realiza antes de iniciar las operaciones
Ganancia Neta del Proyecto dividido Capital
Capital es igual al aporte de los socios (Propietarios del Proyecto)
Ganancia Neta Anual Promedio dividido Inversión Inicial
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Ganancia Neta Anual Promedio es igual a la suma de las Utilidades Netas obtenidas en
cada uno de los períodos del proyecto dividida el número de períodos o años en que se
divide el proyecto.
Ganancia Neta Anual Promedio dividido Capital
Ganancia Neta Descontada (a Tasa “x”) dividido Inversión InicialGanancia Neta Descontada es igual a la suma de las Utilidades Netas obtenidas en cada
uno de los períodos del proyecto “actualizada” por medio de una tasa de descuento.
Ganancia Neta Descontada (a Tasa “x”) dividido Capital
En estos dos últimos ejemplos, se debe tener en cuenta que tanto la inversión inicial como el Capital son
aportes hechos en el momento 0 (cero) y que por lo tanto el coeficiente de descuento es igual a 1 (uno),
recordemos que por definición matemática cualquier número elevado a la potencia cero (0) es igual a uno
(1), por lo que los valores descontados no sufren modificaciones pues ya están expresados a la moneda
del momento de la evaluación.
Es necesario resaltar que estos métodos pueden utilizarse uno u otro no necesariamente todos ellos, pero
siempre deberemos ser objetivos y al analizar distintos proyectos deberemos utilizar el mismo tipo de
medición a fin de mantener el criterio de objetividad y mantener la homogeneidad y comparabilidad.
Flujos de Fondos
Otra medición se basa en los Flujos de Fondos, los cuales suelen ser distintos a los resultados, tanto en
su magnitud como en su oportunidad.
Algunos de los ejemplos que podemos encontrar son
Flujo de Fondos Netos
Es la suma de los flujos de fondos netos (ingresos y egresos) de cada período del
proyecto
Flujo de Fondos Netos Descontado, ó Valor Actual Neto
Es la suma de los flujos de fondos netos (ingresos menos egresos) de cada período del
proyecto descontado a una tasa determinada.
Período de Repago
Es el tiempo que transcurre entre el momento de inicio del proyecto y aquel en que el flujo de fondos
netos alcanza un importe igual a la inversión total.
Período de Repago a Valores Descontados
Es el tiempo que transcurre entre el momento de inicio del proyecto y aquel en el que el
flujo de fondos netos descontados a una tasa dada alcanza un importe igual a la
inversión total.
Tasa Interna de Retorno
Es la tasa de descuento que iguala el Valor Actual Neto a 0 (cero)
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Se puede deducir que si el valor actual neto es cero, la tasa de descuento utilizada es igual a la
Tasa Interna de Retorno
En todos los casos que se trabaje con cifras “actualizadas” o “descontadas”, se debe prestar suma atencióna la tasa de descuento que se utiliza, ya que los valores obtenidos están basados en esta “cifra (tasa)” y por
lo tanto si es correcta los cálculos podrán ser correctos, pero si la tasa es errónea, los cálculos basados en
ella serán incorrectos.
Es importante recordar que cuando más extenso es el horizonte temporal del análisis, mayor es el grado
de incertidumbre que las cifras contienen, por lo que puede suceder que algunos analistas de proyectos
sólo prefieran trabajar con series “cortas” de tiempo con un máximo de entre cinco y diez años.
La tasa a utilizar (tasa de descuento) es relativamente difícil de calcular, normalmente se utilizan
ciertos criterios simplificadores, en principio se trata del costo del dinero, por lo que hay que
calcular cual es este, si tenemos una empresa que se financia con pasivos de terceros se puede
aplicar la tasa que nos cobran los prestamistas como tasa de corte, en cambio si el proyecto se
financia totalmente con fondos propios de los inversores, se puede asumir que el costo (la tasa)
es igual a la de la rentabilidad esperada. Por supuesto que en realidad la complejidad es
mayúscula porque depende de las condiciones económicas y financieras del mercado además de
las vicisitudes propias de la empresa y de las diferentes proporciones y momentos de
financiación.
Existen modelos matemáticos que tratan de solucionar este tema y también hay complejos
simuladores para obtener estos valores.
En haras de la simplicidad de este libro se propone que se utilice algún método que contemple
las principales variables de la determinación de la tasa, sabiendo que ésta debe contener por lo
menos el premio por la utilización del dinero y la tasa de riesgo que implica el proyecto, una
forma práctica de aplicar este concepto es: se toma la tasa vigente en el mercado, digamos una
tasa de descuento de algún banco oficial y a esta se le agrega una tasa de riesgo (el diferencial de
riesgo entre una inversión segura y una inversión que contempla los riesgos normales operativos
de una empresa) de acuerdo con esto podríamo decir que la tasa de mercado actual es del 10% y
la tasa de riesgo es del 30% por lo que utilizaríamos como tasa de descuento el 13% .La tasa de mercado tiene muchas formas de calcularse, en general se aplican (usan) las más
comunes por ejemplo (en Argentina) la tasa de Interés del Banco Nación, que supone que se
decidiera invertir el dinero en ese banco es lo que este nos pagaría por una inversión “segura”, a
esta tasa se le debe agregar la referida tasa de riesgo.
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EVALUACIÓN
de Proyectos deInversión
• Económica• Rentabilidad, RSI, RSAE,
RSPNP, UB• Financiera• Fondos Generados, Fondos
Descontados, TIR
• Patrimonial• Activos Residuales, Indicadores
Operativos (IL, Cap. Corr.)
• Operativa• Rotación Activos Corrientes (Días
de Inventarios, Días en la Calle)
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EvaluaciónEconómica
• Determinación de las Utilidades – Valores Corrientes – Valores Descontados
– Anual, Promedio, Acumulada
• Comparación de las Utilidades con: – Inversión Total RSI (Rentabilidad
Sobre Inversión) – Activos Totales Empleados (RSAE) – Rentabilidad Sobre el Patrimonio Neto
Promedio
– Utilidad Bruta (Ventas menos Costos)
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Evaluación Financiera
• Determinación Flujos deFondos – Corrientes y Descontados
• Costo Promedio del Capital
• Determinación de Tasa deDescuento (TMAR)
• Tasa Interna de Retorno
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Evaluación
Patrimonial
• Determinación ValoresResiduales y de Recupero.
• Valores Promedios deInventarios (Importes y %)
• Índice de Liquidez, CapitalCorriente, Índice DuPont
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Evaluación Operativa
• Valores de Activos Necesarios
• Valores de IndicadoresOperativos
– Rotación de Activos:• (Días en la Calle, Días de
Inventario, Inventarios Promedios,Cuentas por Cobrar)
– Rotación de Pasivos
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Proceso de Evaluación de Proyectos
En primer lugar se analiza la rentabilidad.
Para determinar la rentabilidad se toma los Estados de Resultados y de ellos se extrae la cifra Utilidad
Neta.
Se realiza la sumatoria de este concepto de todos los Estados de Resultados proyectados (de cada año).Esta es la Ganancia (o utilidad) Total del proyecto.
Si a la Ganancia Total se la divide por el número de años del proyecto se obtiene la Ganancia PromedioAnual.
Cuando al valor así obtenido se lo divide por el total aportado por los socios (Capital) se obtiene un
cociente que se expresa como porcentaje y se enuncia como: Índice de Rentabilidad (Retorno Sobre el
Capital)
Si en el ejemplo anterior se hubiera aportado un Capital de $ 80.- la Rentabilidad Sobre el Capital sería
del 212,50 % ($170.00 ÷ $80.00)
Si se toma la Ganancia Promedio Anual el Índice obtenido es el de la Rentabilidad Promedio Anual sobre
el Capital, que en este caso es igual a 42,5%.
Se continúa así con todos los cálculos obteniéndose los distintos valores para cada indicador.
La segunda parte del método consiste en comparar los valores determinados con los valores (metas)
preestablecidos por la empresa, si las cifras del proyecto superan a las metas el proyecto se aprueba el
mismo, si no las supera el proyecto se envía a revisión.
Para cumplir con el proceso de evaluación económico financiera del proyecto, se debe fijar, previamente,“las metas” a alcanzar por el proyecto.
La fijación de estas metas no es una cuestión azarosa, se trabaja en pos de lograr resultados que a su vez
tiendan a consolidar la gestión de la empresa, básicamente en su crecimiento y en la obtención de
utilidades.
Por lo general se parte del Plan Estratégico de la empresa, que contiene ciertas pautas generales, este plan
se descompone o está formado por proyectos que estén orientados a obtener las metas fijadas en el plan
estratégico.
Por ejemplo podríamos decir que la estrategia de la empresa es alcanzar el 20% de participación en el
mercado en el lapso de cinco años y alcanzar una rentabilidad del 18% anual sobre el Capital.
Período 0 1 2 3 4 5Utilidad Neta 10.00$ 20.00$ 35.00$ 45.00$ 60.00$
Ganancia Total 170.00$ (+$10.00 + $20.00 + $35.00 + $45.00 + $60.00)
Ganancia Promedio Anual 34.00$ ($ 170.00 ÷ 5)
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Como se puede apreciar en esta “Concepción General” no existen precisiones con respecto a productos o
zonas geográficas, es decir queda delegado en la instancia ejecutiva de la empresa determinar mediante
que tipo de operaciones se logrará alcanzar estas metas. En este nivel decisorio es donde se decide
promover la realización de distintos proyectos y verificar cuál de ellos es el que mejores aportes hace a la
obtención de las metas, de estas pautas globales se desprenden ciertas pautas específicas, por ejemplo larentabilidad de los futuros proyectos deberá ser superior al 18% medida sobre el capital. Por lo tanto en
la evaluación de proyectos la Tasa Mínima Aceptable de Retorno (TMAR) deberá ser fijada en ese
porcentaje y solo se deberá aceptar y aprobar proyectos que superen ese objetivo.
Otra forma de determinar las pautas a cumplir puede ser la situación de mercado, por ejemplo sabemos
que la rentabilidad promedio de las empresas exitosas en nuestro mercado (rubro) es del 15%, por lo que
podemos establecer que la TMAR para nuestro proyecto es también del 15%.
Existen diversos métodos para fijar las metas a alcanzar, el de más amplio uso y utilidad es aquel que
surge a partir de la estrategia de la empresa.
Es posible encontrar en la bibliografía a la TMAR (ó en nuestro lenguaje “la pauta o la meta” a vencer)
como Hurdle Rate (Tasa Obstáculo, o Tasa a Vencer o Tasa Valla.)
Se continúa analizando los Flujos de Fondos. A tal fin se calculan los mismos utilizando un método
abreviado.
0 1 2 3 4 5 TotalUtilidad Neta 0 100 100 100 100 100 500Amortizaciones 5 5 5 5 5 25Flujo Fondos 105 105 105 105 105 525
A las cifras así obtenidas se las toma como flujo de fondos neto (ingresos menos egresos).
Por supuesto que el método no abreviado es más exacto, pero normalmente se utiliza en los Estados
Contables históricos, donde se presentan todos los detalles, en cambio en Proyectos, y en virtud de quese está trabajando con cifras estimadas a futuro, se puede trabajar muy cómodamente con el método
abreviado.
Una vez obtenido el flujo de fondos se trabaja sobre estas cifras calculando los siguientes indicadores
Flujo de Fondos Futuros (excluye momento cero o inversión inicial)
Son las cifras presupuestadas de fondos futuros
Flujo de Fondos Futuros Netos (incluye desembolso inicial)
Son las cifras presupuestadas de fondos más (suma algebraica) los desembolsos del
inicio del proyecto.
Revisión del Pro ecto
Aprobación
del Pro ecto
¿ProyectoSuperaPautas?
NO SI
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Flujo de Fondos Descontados
En este caso se aplica la tasa de interés que se haya decidido como TMAR, a todos los
flujos (inicio y futuros), el coeficiente de actualización es el divisor y está formado por
1 más la TMAR, elevado a la potencia que es igual al numero del periodo
Valor Actual NetoEs la sumatoria de los flujos de fondos descontados.
Período de Repago
Es el lapso de tiempo que transcurre entre el inicio del proyecto y el momento en el que
los flujos de fondos igualan al desembolso inicial
Período de Repago a Valores Actuales
Es el lapso de tiempo que transcurre entre el inicio del proyecto y el momento en el que
los flujos de fondos descontados (ó actualizados) igualan al desembolso inicial
Y basado en los valores se puede calcular la Tasa Interna de RetornoQue es la tasa que iguala los flujos de fondos a cero.
Por ejemplo, la empresa puede fijar que el plazo máximo para el repago (pay back) de un proyecto es
treinta meses, y este límite no es caprichoso, muy por el contrario está determinado basándonos en la
necesidad de lanzar al mercado un nuevo producto (un nuevo proyecto) cada dos años y medio, que a su
vez tiene su fundamento en el cumplimiento de la estrategia de la empresa que prescribe que en la mezcla
de productos la mitad de las ventas debe estar compuesta por productos cuya edad no supere los tres años,
(requisito de innovación o renovación) marcado en la estrategia. Por ende todo proyecto cuyo plazo de
recuperación de la inversión (período de repago) sea superior a treinta meses no será aprobado y se daráprioridad a los proyectos que presenten un menor lapso de tiempo como período de repago.
También en el caso de los flujos de fondos al igual que en la rentabilidad, los valores obtenidos se
comparan con los valores predeterminado en la empresa y en esa comparación se aplica el criterio de
selección; si el proyecto supera las pautas se aprueba, si no las supera el proyecto vuelve a formularse en
una revisión
Por supuesto que en caso que ya no haya más opciones para revisar, el proyecto se descarta, esto sucede
por ejemplo, cuando después de revisar el volumen de ventas y precios, así como los costos, llegando a
los límites de lo viable el proyecto aún no se puede aprobar por no alcanzar las metas económico
financieras; por ejemplo supongamos que las ventas presupuestadas fueran 100.000 unidades a un precio
dado y después de varias iteraciones aumentando volúmenes y costos vemos que para lograr los
resultados esperados nuestro nivel de ventas (en unidades o pesos) debe superar el nivel del mercado
meta, el proyecto se torna inviable, ya que produciría resultados magros e incluso podría generar
pérdidas. Con esto deseamos aclarar que no hay “forzar” los resultados de las proyecciones “para que el
proyecto cierre”, en realidad debemos atender constantemente a las restricciones tanto del mercado
(demanda, precio) como a las productivas (capacidad, eficiencia, recursos) e ir comparando el proyecto
con estas restricciones.
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Los medios (métodos) de evaluación no son excluyentes (o uno u otro) sino que son complementarios, se
utilizan varios de ellos a la vez, y puede suceder que a veces algunos arrojen resultados dispares, en ese
caso se utiliza un tercer o cuarto método que permita “desempatar” en la toma de decisiones.
Por lo general en las empresas se trabaja con varios proyectos a la vez y a veces los resultados son muy
parecidos entonces se aplican distintos métodos de evaluación para lograr una conclusión. Veamos unejemplo, en el cual utilizamos una tasa del 10% por período (año)
Si tenemos otro ejemplo donde los flujos totales son iguales debemos recurrir al Valor Actual Neto, para
poder decidir cual proyecto es más conveniente:
Aquí se puede observar que si bien los flujos totales son iguales, el flujo descontado es distinto y también
distinto el valor de la T.I.R.
En otro ejemplo podremos ver que los flujos (neto y normal) son iguales y el VAN y la TIR no ayudan a
decidirse por uno u otro proyecto, se puede utilizar el Período de Repago como método para
“desempatar”.
En este caso se puede comprobar que si bien los fondos totales son iguales (672) y los flujos netostambién son iguales entre ellos (500) al igual que la TIR (10%), el período de repago en un caso es cincoaños y en el otro es cuatro,
Todos estos ejemplos están realizados con una tasa del 10%, si se utilizara otra tasa las conclusiones y los
resultados pueden ser distintos.
Podemos concluir que cada método de evaluación determina por si mismo un valor referencial para el
inversor en cuanto a poder evaluar su inversión, tal como el indicador de rentabilidad (le permite saber
cuanto va a ganar con el proyecto), o las utilidades a valor actual le permite conocer cual será la utilidad
a valores “presentes”, por los flujos de fondos podrá conocer cuanto y cuando serán sus ingresos y en
cuanto tiempo podrá disponer de su dinero nuevamente (período de repago, pero además usados todos en
conjunto o secuencialmente ayudan a tomar decisión por un proyecto u otro.
Otras formas de evaluar los proyectos, complementarias a las anteriores, pueden ser las de saldos
Patrimoniales, donde se calculan los activos que quedan “vigentes” al final del período de análisis. Es
0 1 2 3 4 5 Total T. I. R.
Flujo Fondos 500.00-$ 110.00$ 121.00$ 133.00$ 147.00$ 161.00$ 672.00$ 10.02%
Valor Actual (10%) 500.00-$ 100.00$ 100.00$ 100.00$ 100.00$ 100.00$ 500.00$
0 1 2 3 4 5 Total T. I. R.Flujo Fondos 500.00-$ 134.40$ 134.40$ 134.40$ 134.40$ 134.40$ 672.00$ 10.74%
Valor Actual (10%) 500.00-$ 122.18$ 111.07$ 101.05$ 91.43$ 83.48$ 509.22$
0 1 2 3 4 5 Total T. I. R.
Flujo Fondos 500-$ 110$ 121$ 133$ 147$ 161$ 672$ 10%
Valor Actual (10%) 500-$ 100$ 100$ 100$ 100$ 100$ 500$
Flujo Fondos 500-$ 300$ 209-$ 72$ 509$ -$ 672$ 10%
Valor Actual (10%) 500-$ 273$ 172-$ 54$ 346$ -$ 500$
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decir si estos pueden venderse o no, o si pueden seguir generando fondos después del “término” del
proyecto (o del período de evaluación).
Otras evaluaciones se refieren a existencia o no de capital corriente y otras relaciones de activos y
pasivos.
También es necesario nombrar que pueden existir otras mediciones como Participación de Mercado, etc.
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Conclusión
• Recomendación a: – Comité de aprobación – Jefe o Gerente de Proyectos – Entidad Bancaria – Inversionista – Ente de Contralor
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Conclusión
Una vez terminados los estudios y la evaluación, se resumen las conclusiones y se incluyen en el resumen
ejecutivo.
En general los resultados del proyecto son superiores a las metas requeridas y se destaca esto exponiendo
a su vez, que se somete el proyecto a la aprobación del ente evaluador (o inversor potencial, o gerente acargo, u organismo de crédito, etc.), justamente, en virtud de lograr y superar todos los requisitos.
En esta presentación se hace referencia a los principales conclusiones de los estudios y de la evaluación
resaltando los mismos, recomendando, como ya dijimos, su aprobación y ejecución.
Es común, que tratándose de un documento que contiene e implica cuestiones estratégicas de la empresa
las copias del mismo serán numeradas y “personalizadas”, pues como es de suponer, si alguna de estas
copias (o de los datos) llega a manos (u ojos) equivocado, esto puede tener consecuencias negativas para
la empresa.
En las conclusiones se pueden agregar notas aclaratorias tales como método de cálculo de la tasa de
descuento, y otras premisas básicas utilizadas en las proyecciones y estudios, esto ayuda al analista
(tercero extraño al proyecto) a realizar su tarea y conlleva una menor cantidad de preguntas posteriores de
este analista a los realizadores del proyecto. Por supuesto que es imposible prevenir “todas” las preguntas
posteriores pero el hecho de incluir las premisas básicas de cálculo y métodos aplicados, ayuda que las
preguntas sean “de fondo” más que “de forma”.
Asimismo la persona o equipo encargado de la presentación del proyecto ante los terceros debe estar
compenetrado totalmente con los datos y conclusiones del mismo, hasta quizás se podría decir que
debería “conocerlo de memoria”. No es así en realidad pero, el saber contestar las pr eguntas con
seguridad es un factor que le da solidez al proyecto, de otra manera se generarían dudas de parte del
evaluador (no conoce el proyecto del que me está hablando, no tiene en claro las consecuencias del
mismo, no tiene fe en las cifras incluidas, no conoce el producto, etc. etc.)
Suele haber preguntas que tienden a “probar” la robustez del proyecto, a este fin es necesario preparar lo
que se conoce como “análisis de sensibilidad”, el cual en principio no se incluye en el proyecto, pero si se
prepara y se tiene como anexo en caso de ser requerido, lo mismo que sus conclusiones deben ser claras
para el expositor.
Es muy común que se alabe el proyecto y luego se pregunte que pasa si el volumen no es el proyectado o
cuales son las probabilidades de que sean (las cifras expuestas) las que se van a dar en el futuro.
Para lograr responder con seguridad estas preguntas se preparan algunas variantes del proyectos,normalmente con cambios en dos o tres variables del mismo, por ejemplo un volumen de ventas de 10%
superior al expuesto, otro con el 10% inferior al expuesto. Con estas dos variaciones es posible construir
(mentalmente) algunas conclusiones.
También es muy útil preparar (mediante este “juego” de variación de pautas – volúmenes, cuales son los
parámetros máximos y mínimos dentro de los cuales el proyecto es realizable, por ejemplo cual es el
volumen mínimo en el cual proyecto no genere ganancias. Esto es relativamente fácil de determinar
aplicando las fórmulas de punto de equilibrio.
En estos casos, niveles alternativos de operaciones, es necesario incluir todas las evaluaciones que se
hicieran en el proyecto base, por ejemplo se puede hacer una “tabla comparativa” donde se exponen los
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resultados del proyecto bases y en una segunda columna los resultados de la variante B y en una tercera
los de la variante C
Proyecto : “Xdefff”
Base Op B Op C
Ventas en UnidadesVentas en Pesos
Utilidad Neta
Rentabilidad s/ Inv
Fondos Generados
Período de Repago
V. A. N.
T. I. R.
Punto de Equilibrio
Etc.
La idea de este libro es tener una guía de los análisis y estudios a realizar para encarar un proyecto de
inversión, recordemos que el fin de toda empresa es ganar dinero, para ganar dinero normalmente hay que
invertir (o dinero o esfuerzo) para que por medio de este se generen utilidades, las cuales en el futuro
servirán para reinvertir y seguir generando más y mayores utilidades, por supuesto que si despilfarramos
nuestros dineros y/ o esfuerzos estos no serán productivos y no generarán las deseadas rentabilidades, un
modo de despilfarrar el esfuerzo o dinero es invertir sin haber hecho antes algún análisis de la posible
rentabilidad de la inversión y de la magnitud que esta debe tener, el fin principal de la formulación y
evaluación de proyectos es evitar realizar malas inversiones, por lo menos debemos haber agotado todos
los análisis posibles antes de invertir, y si bien no hay ningún método que asegure que se van a cumplir
las premisas incluidas en el proyecto, por lo menos sabríamos de antemano que si se hace tal o cual
acción esta solo nos generará pérdidas, por lo cual trataríamos de no iniciar ese proyecto.
Este libro en si mismo es un proyecto cuya premisa básica es
ayudar a los estudiantes a encarar la materia en forma marcadamente práctica,
ayudar a los “proyectistas” (encargados de proyectos, líderes de proyectos, pequeños
inversores, gerentes de y propietarios de PyMEs) con una guía de elementos necesarios para
desempeñar su función
un “checking list” para aquellos que deban “ver” un proyecto y desconozcan el tema.
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Anexo I
Armado de los “números”
En virtud que las principales “consecuencias” de la evaluación proviene de los aspectos económicos
financieros del proyecto se sintetizan a continuación el método de armado de las cifras de los Estados
Contables Proyectados, comenzando por el del Estado de Resultados.
El método contempla la utilización de programas tipo planillas de cálculo (Excel, StarCalc, etc.)
Cómo primer paso se hace un presupuesto operativo (digamos en unidades) luego se “traduce” a pesos y
posteriormente se proyecta hacia el futuro mediante la aplicación de las premisas de crecimiento.
En principio debemos mencionar que los resultados serán expuestos en forma sintética en el formato de
Estado de Resultados, donde cada rubro (línea en la jerga) es a su vez un resumen de conceptos.
Operatoria (mencionaremos la marca Excel, pero puede ser cualquier programa de planilla de cálculo)
Se abre un libro nuevo y se lo graba con el nombre del proyecto (aún sin ningún dato), esta operación de
grabar se debe hacer cada diez minutos (es tan solo oprimir el icono “grabar”).
Se crea una planilla que se llamará “Mensual”
Se crea otra planilla con el nombre “Anual”
Se crea otra planilla con el nombre “Ventas”
Se crea otra planilla con el nombre “Costo” y así tantas planillas como “rubros” expongamos en el estado
de resultados. Se aconseja incluir una planilla adicional para las “Amortizaciones” y otra para el cálculo
de los “Intereses”
Las planillas es conveniente que estén referenciadas unas con otras, es decir que la “línea” “Ventas” del
estado mensual sea una fórmula referida al total de ventas calculado en la planilla llamada “Ventas”
En la planilla de “Ventas” se incluirán todos los detalles de las ventas, estos pueden ser un cuadro para
cada tipo de venta (Actuales y futuras) por ejemplo
Unidades a vender
por producto , (Prod “A”, Prod “B”)
por presentación, (l litro, 2,25 litros)
por zona geográfica, (Capital, Interior)
por tipo de comercialización (Minorista, Distribuidor, Supermercado
en resumen lo más detallado posible.
Se arma también un cuadro de “Precio Unitario”
Donde habrá un precio por cada tipo de venta (aunque el precio sea el mismo)
Se hace un tercer cuadro con la multiplicación de las unidades por cada precio.
Y este se totaliza obteniendo de esta manera el resumen de ventas en pesos.
En el armado de la planilla de costos se descompone la formación del producto en dos componentes
básicos, los que se comportan como costos variables y los que son fijos.
En esta apertura “primaria” se detallan cada uno y todos los ítems que componen el costo de cadaproducto.
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Luego se arma un cuadro donde se multiplican los costos unitarios variables por los volúmenes de venta
mensuales a los que se les suma los costos fijos de cada producto.
Con el total de los costos (fijos y variables) sumado se obtiene el costo de las mercaderías vendidas, el
cual se traslada a la hoja “mensual”, por el mismo método expuesto en “Ventas” (relacionando una celda
con la otra mediante el operador suma o el operador igual)
Exponemos las ventas de 2 Productos, por tres canales, en tres regiones.
VENTAS en MILES de UNIDADES
Producto Canal Zona Ene Feb Mar
Alfa Mayorista Conurbano 60 60 60
Alfa Mayorista Interior 15 15 15
Alfa Mayorista Metropolitana 40 40 40
Alfa Minorista Conurbano 40 40 40
Alfa Minorista Interior 10 10 10Alfa Minorista Metropolitana 20 20 20
Alfa Supermercado Conurbano 50 50 50
Alfa Supermercado Interior 30 30 30
Alfa Supermercado Metropolitana 100 100 100
Beta Mayorista Conurbano 25 25 25
Beta Mayorista Interior 20 20 20
Beta Mayorista Metropolitana 30 30 30
Beta Minorista Conurbano 30 30 30
Beta Minorista Interior 35 35 35
Beta Minorista Metropolitana 40 40 40
Beta Supermercado Conurbano 15 15 15Beta Supermercado Interior 18 18 18
Beta Supermercado Metropolitana 22 22 22
Total Unidades 600 600 600
Unidades Alfa 365 365 365
Unidades Beta 235 235 235
Precios Unitarios
Producto Canal ZonaAlfa Mayorista Conurbano 1,00 1,00 1,00
Alfa Mayorista Interior 1,10 1,10 1,10
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Alfa Mayorista Metropolitana 0,90 0,90 0,90
Alfa Minorista Conurbano 1,20 1,20 1,20
Alfa Minorista Interior 1,32 1,32 1,32
Alfa Minorista Metropolitana 1,08 1,08 1,08
Alfa Supermercado Conurbano 1,05 1,05 1,05
Alfa Supermercado Interior 1,16 1,16 1,16
Alfa Supermercado Metropolitana 0,95 0,95 0,95
Beta Mayorista Conurbano 2,00 2,00 2,00
Beta Mayorista Interior 2,20 2,20 2,20
Beta Mayorista Metropolitana 1,80 1,80 1,80
Beta Minorista Conurbano 2,40 2,40 2,40
Beta Minorista Interior 2,64 2,64 2,64
Beta Minorista Metropolitana 2,16 2,16 2,16
Beta Supermercado Conurbano 2,10 2,10 2,10
Beta Supermercado Interior 2,31 2,31 2,31
Beta Supermercado Metropolitana 1,89 1,89 1,89
Ventas en Pesos
Alfa Mayorista Conurbano 60.000 60.000 60.000
Alfa Mayorista Interior 16.500 16.500 16.500
Alfa Mayorista Metropolitana 36.000 36.000 36.000
Alfa Minorista Conurbano 48.000 48.000 48.000
Alfa Minorista Interior 13.200 13.200 13.200
Alfa Minorista Metropolitana 21.600 21.600 21.600
Alfa Supermercado Conurbano 52.500 52.500 52.500
Alfa Supermercado Interior 34.800 34.800 34.800
Alfa Supermercado Metropolitana 95.000 95.000 95.000
Beta Mayorista Conurbano 50.000 50.000 50.000Beta Mayorista Interior 44.000 44.000 44.000
Beta Mayorista Metropolitana 54.000 54.000 54.000
Beta Minorista Conurbano 72.000 72.000 72.000
Beta Minorista Interior 92.400 92.400 92.400
Beta Minorista Metropolitana 86.400 86.400 86.400
Beta Supermercado Conurbano 31.500 31.500 31.500
Beta Supermercado Interior 41.580 41.580 41.580
Beta Supermercado Metropolitana 41.580 41.580 41.580
Total 891.060 891.060 891.060
Por supuesto que en forma extremadamente simple se pueden obtener ciertos “datos” muy interesante,
como por ejemplo, Precios Promedio, Ventas Por Producto, Venta Por Canal, etc.
5/16/2018 Guía para la evaluacion de proyectos Abdon Luppi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/guia-para-la-evaluacion-de-proyectos-abdon-luppi 84/85
Por ejemplo
Total Vtas. ($) 891.060 891.060 891.060
Pr. Prom. 1.485 1.485 1.485
Ventas Alfa ($) 377.600 377.600 377.600
Ventas Beta ($) 513.460 513.460 513.460
Precio Promedio Alfa 1.035 1.035 1.035
Precio Promedio Beta 2.185 2.185 2.185
Que luego a la hora de corroborar el desempeño del proyecto ayudarán mucho a la toma de decisiones, y
más aún, en virtud de los resultados de las proyecciones podríamos decidir el cambio de alguna de las
pautas de trabajo.
Al incluir ciertos datos adicionales, como por ejemplo contribución por cada producto y/ o segmento y/ ocanal, no solo brinda información estadística sino que se comienza a contar con herramientas estratégicas
Bibliografía consultada
5/16/2018 Guía para la evaluacion de proyectos Abdon Luppi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/guia-para-la-evaluacion-de-proyectos-abdon-luppi 85/85