GUA PARA TRABAJOS FINALES

1. Introduccin

A la finalizacin del Programa est prevista la realizacin de un trabajo de aplicacin de los

conceptos y herramientas utilizados en su desarrollo.

El objetivo de este Programa es fortalecer la red de instituciones y servicios de apoyo a la regin

exportadora.

2. Objetivos del trabajo de aplicacin prctica

Los trabajos de aplicacin prctica estn orientados a la elaboracin de un Plan de Negocio

o de un Plan de Mejoramiento.

El trabajo de aplicacin final tiene como requisito la Inteligencia de Mercado realizada

El trabajo de aplicacin final deber tomar en cuenta el Anlisis Estratgico.

3. Modalidades de la aplicacin prctica

La aplicacin prctica podr realizarse de acuerdo con las modalidades siguientes:

Elaboracin de un Plan de Negocios

Elaboracin de un Plan de Mejoramiento

El Plan de Negocios deber elaborarse tomando como referencia el trabajo relacionado con la

inteligencia de mercados realizado anteriormente, y de acuerdo con la estructura que se indica ms

adelante.

El Plan de Negocios deber contar como base con el Anlisis Estratgico y la Inteligencia de

Mercado

El Plan de Mejoramiento deber contar con el Anlisis Estratgico y Diagnstico de las

tareas crticas.

En el Plan de Mejoramiento deber trabajarse con el eslabn en el que dispongan ms informacin

(Proveedores, transformacin o comercializacin)

4. Consideraciones relacionadas

El Plan de Mejoramiento podr realizarse en la empresa o en la institucin en la que trabajan.

Consistir en la identificacin de las tareas crticas y recursos necesarios para realizar las tareas

crticas (qu tareas faltan o qu recursos faltan para el cumplimiento de algunas tareas crticas) a

partir de la Estrategia Final formulada previamente.

Podr estar relacionado con la realizacin de un anlisis de la institucin en la que trabajan, con

base a lo visto por ustedes (pero siempre relacionado con fortalecer al productor o a la institucin

de servicio mediante una mejora o una nueva aplicacin. Por ejemplo, elaborar un Programa con

un currculo que incluya lo visto en el Programa; u organizar rplicas del Programa con

adecuaciones a realidades especficas).

Se trata del fortalecimiento de instituciones relacionadas con comercio exterior (Instituciones

pblicas o privadas promotoras de exportaciones, Universidades).

Los que trabajan en alguna institucin pueden elaborar un Plan de Desarrollo o un Plan de Mejora o

un Plan de Implementacin de alguna iniciativa.

5. Estructura y Guas para los trabajos

El Plan de Negocios, con una extensin no superior a las 20 pginas, tendr la siguiente estructura:

1. Resumen ejecutivo

2. Presentacin

Datos generales de la empresa o institucin

3. Inteligencia de mercados

Descripcin de los principales productos (qus)

Identificacin de los clientes B2C o B2B

Estudio de los competidores

Estudio de los proveedores

Estudio de los distribuidores

Estudio de los consumidores

4. Plan comercial

Proyeccin de ventas

Estimacin de los ingresos por ventas

Estrategias de promocin y distribucin

5. Plan produccin

Plan de operacin

Costos de operacin

Mano de obra

Alquileres

Gastos generales de administracin

6. PLAN DE INVERSIONES

Inversiones en terreno y edificaciones

Inversiones en maquinaria y equipo

Inversiones en mobiliario, herramientas y vehculos

Gastos pre operacionales

Resumen de inversiones

7. CAPITAL DE TRABAJO

8. FINANCIAMIENTO

9. VIABILIDAD FINANCIERA

Indicadores de viabilidad financiera

Anlisis de sensibilidad

En este caso, toda la informacin obtenida en el Anlisis Estratgico y en la Inteligencia de Mercados

deber incorporarse en la Caja de Herramientas desarrollada en el ltimo mdulo presencial.

A su vez, el Plan de Mejoramiento, con una extensin aproximada de 30 pginas, tendr la siguiente

estructura:

1. Resumen ejecutivo 2. Presentacin

Datos generales de la empresa o institucin 3. Definicin del negocio

Definicin del negocio seleccionado (Servicio o producto ofertado y pblico objetivo) 4. Definicin de la estrategia del negocio (Versin Gabinete)

Definicin del negocio

Priorizacin de las funciones de Produccin o generacin del servicio y de Marketing 5. Inteligencia de mercados

Descripcin de los principales productos (qus)

Identificacin de los clientes B2C o B2B

Estudio de los competidores

Estudio de los proveedores

Estudio de los distribuidores

Estudio de los consumidores 6. Definicin de la Estrategia Evaluada (para el negocio seleccionado) 7. Identificacin de tareas crticas

Tareas crticas de produccin

Tareas crticas de marketing 8. Identificacin de recursos

Para tareas crticas de produccin

Para tareas crticas de marketing 9. Plan de Mejoramiento

Tareas

Responsables

Fechas de inicio y de trmino

Recursos

Presupuesto

La Inteligencia de Mercados forma parte tanto del Plan de Negocios como del Plan de Mejoramiento.

El Plan de Mejoramiento est constituido por las tareas crticas y los recursos necesarios para

realizarlas. En otros trminos, debe contener las tareas que faltan o qu recursos faltan para el

cumplimiento de algunas tareas crticas.

6. Pautas para el trabajo de aplicacin.

Debe tomarse en cuenta que una empresa puede tener ms de un negocio. Por ejemplo, un

producto puede tener dos tipos de clientes, de los cules uno puede ser B2C y otroB2C. Ambos dan

lugar a dos tipos de negocios y cada uno requiere de una estrategia diferente para su desarrollo

Elaboracin del Plan de Mejoramiento

La elaboracin del Plan de Mejoramiento consiste en que, a partir de la estrategia, los objetivos de las

funciones de produccin y de marketing seleccionados y las tareas de produccin y de marketing

identificadas como crticas (ms importantes) para el negocio elegido, determinen los recursos

necesarios para el cumplimiento de dichas tareas crticas, asignen a los responsables de realizarlas, y

determinen sus fechas de inicio y trmino.

Tal informacin debe estar contenida en un cuadro como el siguiente:

Contar con este Plan permitir por una parte, el seguimiento oportuno, ordenado y completo de las

tareas y actividades previstas para que los objetivos de Produccin, de Marketing y/o de Transacciones

se cumplan. Por otra parte, permitir tambin obtener la retroalimentacin necesaria para la adopcin

oportuna de medidas en caso de que alguna, o algunas, tareas no se hayan ejecutado, o se ejecutaron

parcialmente.

Tareas Crticas Actividades Responsable Recursos Fecha inicio

Fecha trmino

Presupuesto

Humanos Fsicos y financieros

Informacin Conocimiento

Relaciones y contactos

De Produccin

De Marketing

De Transacciones

En otros trminos, este Plan es como una especie de lista de verificacin de lo que debe hacerse para

que las funciones de Produccin y de Marketing se cumplan sus objetivos. No contar con l puede

significar el caos y consiguiente prdida de productividad y competitividad de la empresa o institucin.

Resumen de lo realizado

Presencialmente, hemos tenido conocimiento general del BMS, definido como un modelo de gestin

integral cuya aplicacin permite mejorar la competitividad de las empresas e instituciones.

Reconoce que las empresas e instituciones tienen comnmente ms de un negocio.

Por consiguiente, plantea que deben establecerse las estrategias para cada uno de los negocios

que tiene la empresa y no la estrategia para la empresa en su conjunto.

Etc.

Con todo ese conocimiento previo y luego de seleccionar el negocio para trabajar con l, fue definido

en trminos de identificar qu produce y para quin lo hace. En otros trminos se realiz el

posicionamiento y la segmentacin para dicho negocio.

Tambin, conocimos y aplicamos las Hojas de Trabajo que permitieron una mejor segmentacin segn

si los clientes fueran B2C o B2B.

Definido preliminarmente el negocio, pasamos luego a identificar los objetivos de las funciones de

produccin, en funcin de lo que los clientes requieren, y los de marketing, de acuerdo al conocimiento

que el empresario tenga de sus posibilidades de mercado; es decir, si puede vender ms a sus clientes

actuales, a los de la competencia, o ser dueo del mercado al contar con un producto nuevo o

innovador que no tiene la competencia.

En base a lo anterior fue definida la estrategia de gabinete para el negocio seleccionado

Posteriormente se realiz la evaluacin de dicha estrategia con la informacin obtenida de la

inteligencia de los mercados competidor, proveedor, distribuidor y consumidor (validacin externa) y

con la informacin de las capacidades de la empresa (validacin interna). Dicha evaluacin permiti

obtener la estrategia final.

A partir de dicha estrategia fueron identificadas las tareas crticas de produccin, marketing y/o

transacciones necesarias para cumplir la estrategia.

Como ninguna tarea puede cumplirse sin contar con los recursos que necesita, el paso siguiente consiste

en identificar dichos recursos, considerando las categoras sealadas en el BMS: Recursos humanos;

materiales y financieros; informacin y conocimiento; y relaciones y contactos.