Guia Port a Folio de Productos y Servicios (2)

Regional Distrito CapitalSistema de Gestión de la Calidad

GUIA DE APRENDIZAJEIDENTIFICAR EL PORTAFOLIO DE

PRODUCTOS Y SERVICIOS PROPIO Y DE LA COMPETENCIA

Versión 2

Centro de Servicios y Gestion EmpresarialMedellin,Marzo de 2010

Código:

Sistema de Gestión de la Calidad

Regional Distrito CapitalCentro de Servicios Financieros

Estructura Curricular: Venta de Productos y servicios FinancierosMódulo de Formación: Tec nico en Asesoría Comercial y Operaciones en cajas.

Guía del Aprendizaje: Identificar el Portafolio de Productos y Servicios Propios y de la Competencia

Fecha: Marzo de 2010

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1. IDENTIFICACIÓN

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comercialización de productos y servicios financieros

MODALIDAD DE FORMACION: Presencial

RESULTADOS DE APRENDIZAJE: Identificar el Portafolio de Productos y Servicios Propios y de la competencia.ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE: Iidentificar el portafolio de productos y servicios propios y de la competencia.

DURACIÓN: 56horas

En la planeación de su trabajo, le recomendamos tener en cuenta que el tiempo previsto de duración de esta guía, contempla el trabajo autónomo del estudiante y las horas de orientación y socialización individual y grupal planeadas por el Instructor. Es por esto, que su dedicación, disciplina y compromiso son claves para lograr los resultados planeados.

2. INTRODUCCION

¡Amigo estudiante!

En la presente guía de aprendizaje, estudiaremos el portafolio de productos y servicios institucional y de la competencia, para lo cual identificaremos las ventajas y beneficios de cada uno. Esta actividad es muy importante por que es precisamente a través del adecuado conocimiento de la Entidad , de los productos y servicios, de la política y de los principios y valores institucionales, que un Asesor Comercial toma los argumentos sólidos para realizar con pertinencia la importante labor de asesorar al cliente.

A continuación lo invitamos a realizar las siguientes reflexiones iniciales, las cuales también desarrollará comparativamente al finalizar todas las actividades propuestas en esta guía, generando las conclusiones correspondientes.







¿Qué entiende usted por política comercial y por política de crédito?. Cuál es su utilidad?

¿Cuál cree usted que es el compromiso ético del funcionario financiero frente al manejo de la información del portafolio institucional y del portafolio de la competencia?.

¿Considera necesario que el Asesor Comercial identifique comparativamente las características, requisitos, ventajas y beneficios de los productos del portafolio de su entidad y de la competencia? Por qué?

¿Si usted asumiera el rol de Cliente de una Entidad Financiera, qué aspectos analizaría de la presentación personal e imagen del Funcionario que lo asesora?

Le invitamos a practicar la autonomía, la auto motivación y el compromiso para alcanzar los resultados esperados. Igualmente aplique sus conocimientos y experiencias previas sobre el tema de estudio y solicite oportunamente la orientación y asesoría que requiera a su Instructor.

Conserve en una carpeta o portafolio sus evidencias , ordenadas cronológicamente, las cuales utilizará en la asesoría individual y en las socializaciones grupales.

¡Animo y adelante..!

3. ACTIVIDADES A DESARROLLAR

En las actividades planteadas en la guía anterior estudiamos el proceso de planeación del contacto con el cliente, en la presente guía aprenderemos a Estructurar la oferta de productos y servicios, que nos permitan asesorar al cliente en sus necesidades y expectativas financieras y de servicio , así como a preparar y presentar la oferta de productos y servicios al cliente según las normas institucionales.

A continuación le invitamos a realizar consulta bibliográfica en las fuentes recomendadas y en otras complementarias que usted considere pertinentes, dejando registro en un capítulo de “Bibliografía recomendada por el estudiante.”







1. Política Comercial y de Crédito

Es necesario comprender que en las entidades financieras, las políticas las formulan los niveles directivos con el fin de orientar los procesos y acciones comerciales y de crédito que se desarrollarán en las diferentes dependencias , oficinas y son de obligatorio cumplimiento para todos los funcionarios de la entidad.

Lo invitamos a indagar en su entidad patrocinadora, sobre los siguientes aspectos relacionados con la política comercial y de crédito institucional, así:

Quién las elabora? Cómo se divulga en la entidad? Cuál es el campo de aplicación? Los aspectos fundamentales son?

Fuentes:

Portafolio de productos y servicios de su entidad patrocinadora Política comercial y de crédito institucional Página Web institucional Información suministrada por funcionarios y expertos de la entidad. www.superfinanciera.gov.co “Elementos Esenciales en la formación del Asesor Comercial”, Isaías

Velasco O.

2. Portafolio de Productos y Servicios Institucional

Elabore matrices de producto/segmento , según el modelo anexo para explicar la estructura del portafolio de productos y servicios de su entidad patrocinadora, la cual deberá contener todos los productos y servicios institucionales, clasificándolos en productos de captación, productos de colocación y servicios bancarios en moneda legal y en moneda extranjera. Obtenga de su Instructor, la relación de productos y servicios de captación, colocación y servicios en moneda legal. Indique para cada uno los siguientes aspectos: Cuenta Corriente, cuenta de ahorro (ahorro programado, AFC y cuentas comerciales), CDAT, CDT, Credito de consumo (Tarjeta de Credito, Credito de vehiculo, libre inversión, etc)







Credito Comerciales (Capital de trabajo, etc.) Credito de vivienda y Microcreditos.

Marco Legal: Referido a los derechos y obligaciones del Banco y del Cliente, contenidos en el correspondiente contrato.

Definición del producto o servicio, Mercado objetivo Requisitos de vinculación Características Ventajas y beneficios para el cliente Ventajas y beneficios para el Banco Medio de manejo : Tipo (Chequera, libreta, tarjeta débito, u otro ) y

costo para el cliente Garantias.

Fuentes: Portafolio de productos y servicios de su entidad patrocinadora Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, Ed. Legis Código del Comercio

Resuelva las siguientes preguntas: ¿Por qué cree usted que es importante identificar el mercado objetivo

de los productos y servicios de la Entidad ?. Establecer ventajas y beneficios de los productos y servicios del

portafolio institucional, para el cliente y para la Entidad tiene relación con la importancia de establecer relaciones de largo plazo y de mutuo beneficio? . Por qué?

3. Análisis de la competencia:

Consulte en la pagina de las Superintendencia Financiera, la lista de las entidades bancarias vigentes en Colombia y en coordinación con su Instructor, seleccione 3 entidades diferentes a su entidad patrocinadora e indague en las respectivas páginas Web institucionales, el portafolio de los productos y servicios ofrecidos.

Resuelva los siguientes interrogantes:







Qué fortalezas encuentra usted en el portafolio de productos y servicios de su entidad patrocinadora frente a la competencia ?

De acuerdo con la experiencia lograda a través de la visita a las oficinas de las entidades analizadas, cuál cree usted que ofrece la mejor y cuál la menor calidad de servicio? Por qué.?

Registre dos ejemplos para explicar cómo se encuentran las entidades 2,3,4 frente a las tarifas vigentes en su entidad financiera?

Describa los resultados de esta actividad , genere sus conclusiones y socialícelas con su equipo de trabajo. Prepárese para participar en una mesa redonda liderada por su Instructor, en la cual pondrán reflexionar y debatir los temas y aspectos tratados, formulando preguntas y propiciando el análisis comparativo sobre las diferencias y similitudes, fortalezas y debilidades encontradas.

FuentesPortafolio de Productos y Servicios institucional.

Página Web institucionalEstatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial Legishttp://www.colombialink.com/mostrar.php3?sec=14Páginas Web otras instituciones financieras

Directorio Guía del Sector Financiero, Ediciones Medios & Medios

4. Otras Entidades Financieras

Consulte las fuentes recomendadas y otras complementarias y conceptualice para cada entidad, los aspectos correspondientes indicados, así:

Portafolio de las Sociedades Fiduciarias:

Fiducia de InversiónFiducia de Administración inmobiliariaAsesoría y administración de deudaFiducia de garantía pública

Fuentes:Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial Legishttp://www.asofiduciarias.org.co/contenido/capitulo.asp?chapter=297Directorio Guía del Sector Financiero, Ediciones Medios & Medios







Portafolio Compañías de SegurosVidaAccidentesPersonalesSaludLey 100FunerariosDe dañosRealesPatrimonialesPlanes de capitalización

Fuentes:Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial Legishttp://www.fasecolda.com/int/glosario.phphttp://www.fasecolda.com/int/info.phpDirectorio Guía del Sector Financiero, Ediciones Medios & Medios

Portafolio de Fondos de Pensiones y Cesantías

PensionesCesantías Inversiones

Fuentes:Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial LegisDirectorio Guía del Sector Financiero, Ediciones Medios & Medios

Portafolio de Almacenes Generales de Depósito

Asesoría en Comercio Exterior y tráficoTransporte internacional multimodalAlmacenamiento en depósito públicoIntermediación aduaneraAlmacenamiento en depósito simpleDistribución de mercancíasBonos de prendaCertificados de Depósito Financiación para gastos de nacionalización

http://www.fasecolda.com/int/glosario.php







Fuentes:Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial LegisDirectorio Guía del Sector Financiero, Ediciones Medios & Medios

Portafolio de Compañías de Financiamiento ComercialCaptaciones en C.D.T.Clases de Leasing

Fuentes:Directorio Guía del Sector Financiero, Ediciones Medios & MediosEstatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial Legis

Portafolio de Corporaciones Financieras

Fuentes:Directorio Guía del Sector Financiero, Ediciones Medios & MediosEstatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial Legis

Con la información lograda, elabore cuadros sinópticos para cada entidad. Con relación a las anteriores instituciones, indague en su entidad patrocinadora sobre las filiales del grupo financiero, clasifíquelas según tipo de entidad y compare en un esquema los productos y servicios ofrecidos en cada una, consulte cuales se comercializan en las Oficinas bancarias, describiendo brevemente la ubicación geográfica, teléfono ,dirección electrónica,. Planee y desarrolle con su grupo de estudio, una reunión para argumentar las diferencias y similitudes encontradas, genere sus conclusiones y prepárese para la sustentación y realimentación con su Instructor.

Mercado de Valores

Consulte la fuente sugerida u otra equivalente y observe la estructura del mercado de capitales en Colombia, en el siguiente diagrama:

DIAGRAMA DE LA ESTRUCTURA DEL MERCADO DE CAPITALES COLOMBIANO







Resuelva los interrogantes formulados a continuación:

¿Cuáles elementos conforman el mercado de capitales ?

¿En qué consisten las siguientes operaciones y cuáles títulos o instrumentos considera usted que se pueden canalizar en cada una?:

Renta Variable Renta Fija Deuda Pública Operaciones Carrusel Operaciones Swap Operaciones de fondeo Operaciones Repo

Consulte en su entidad financiera, en qué caso cree usted que se debe recurrir al mercado de valores para resolver necesidades financieras de los clientes?. Mediante un ejemplo argumente su respuesta.

Prepárese para participar activamente en un foro de discusión general planeado por su Instructor, para socializar y debatir los logros alcanzados, las conclusiones, diferencias , observaciones generales. No olvide solicitar oportunamente la orientación y realimentación a su Instructor.

Fuente:

El mercado de valores es un componente del mercado financiero que abarca tanto al mercado de dinero como al de capitales







http://www.gestiopolis.com/recursos3/docs/fin/mktcapcol.htm#5.%20MERCADO%20DE%20VALORESDirectorio Guía del Sector Financiero, Ediciones Medios & Medios

Amigo Estudiante

Finalmente recuerde realizar y responder nuevamente las reflexiones iniciales, comparar sus respuestas y registrar sus conclusiones.

Felicitaciones, su compromiso y dedicación, le han permitido alcanzar la meta propuesta.!!

4. EVALUACION

CRITERIOS DE EVALUACIÓN:

Precisa la política comercial y de crédito de la entidad.Maneja el portafolio de productos y servicios institucional.Establece los elementos diferenciadores de los productos y servicios propios y de la competenciaIdentifica los productos que se manejan en el mercado de valores

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE:

DE CONOCIMIENTORespuestas a preguntas sobre:Las principales pautas que enmarcan la política comercial y de créditoLas características, requisitos, ventajas y beneficios cliente /banco, de los productos y servicios en moneda legal y en moneda extranjera Comparación de los productos de captación y de colocación de la entidad con los de la competencia.Las operaciones que se realizan en el mercado de valores.

DE DESEMPEÑO

Resultados de la observación en el proceso de:

Identificación de tres características de la política comercial y de crédito institucional







Identificación de cuatro (4) productos que se manejan en el mercado de valoresIdentificación de cinco (5) productos y/o servicios institucionalesIdentificación de cinco (5) productos y/o servicios de la competencia.

5. AMBIENTES DE APRENDIZAJE

Aula Taller Centros de información y documentación. Sala de audiovisuales Entorno laboralMEDIOS Y RECURSOS DIDACTICOS Guías de aprendizaje Material autoformativo

6. BIBLIOGRAFIA

Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, Editorial Legis Directorio Guía del Sector Financiero vigente, Editorial Medios &

Medios “Elementos Esenciales en la formación del Asesor Comercial”, Isaías

Velasco O. Manual de normas institucionales sobre el Sistema integral de

prevención de lavado de activos. Código de ética institucional. Manuales de procedimientos institucionales


Regional Distrito Capital-Centro de Servicios FinancierosEstructura Curricular: Venta de Productos y servicios Financieros

Módulo de Formación: Asesoría Comercial y Financiera en Productos y Servicios Financieros.Guía del Aprendizaje

Identificar el Portafolio de Productos y Servicios Propios y de la Competencia

Fecha: Septiembre 2005

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MATRIZ PRODUCTOS MONEDA LEGAL /SEGMENTO______________________

PRODUCTOS DE CAPTACION MONEDA LEGAL CARACTERISTICAS

PRODUCTOS CAPTACION

DEFINICION MERCADO OBJETIVO

REQUISITOS CARACTERISTICAS BENEFICIOS PARA EL CLIENTE

BENEFICIOS PARA EL BANCO

PRODUCTOS DE COLOCACION MONEDA LEGAL

CARACTERISTICAS

PRODUCTOS COLOCACION




SERVICIOS BANCARIOS MONEDA LEGAL






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CARACTERISTICAS

SERVICIOS BANCARIOS MONEDA LEGAL.




Fecha y Fuentes de Consulta

MATRIZ PRODUCTOS MONEDA EXTRANJERA/SEGMENTO_____________________________

PRODUCTOS DE CAPTACION MONEDA EXTRANJERA CARACTERISTICAS

PRODUCTOS CAPTACION









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PRODUCTOS DE COLOCACION MONEDA EXTRANJERA

CARACTERISTICAS

PRODUCTOS COLOCACION




SERVICIOS BANCARIOS MONEDA EXTRANJERA

CARACTERISTICAS

SERVICIOS BANCARIOS




Fecha y Fuentes de Consulta

ANALISIS DE LA COMPETENCIAMATRIZ COMPARATIVA DE “FORTALEZAS Y DEBILIDADES”






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FORTALEZAS FORTALEZAS

ENTIDADESPRODUCTOS/SERVICIOS CALIDAD SERVICIO TARIFAS

ENTIDAD PATROCINADORA:

ENTIDAD 2:

ENTIDAD 3:

ENTIDAD 4:






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Fecha y Fuentes de Consulta:

DEBILIDADES DEBILIDADES

ENTIDADESPRODUCTOS/SERVICIOS CALIDAD SERVICIO TARIFAS

ENTIDAD PATROCINADORA:

ENTIDAD 2:

ENTIDAD 3:

ENTIDAD 4:

Documents

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