ESCUELA UNIVERSITARIA DE NEGOCIOS FACULTAD DE ADMINISTRACIN

Curso:Ciclo: Seccin: Profesor:

Gerencia de Ventas2011 - 1 816 Pedro Mendo

GUA PARA EL TRABAJO DE INVESTIGACIN APLICATIVO GRUPAL

CONSIDERACIONES GENERALES Forma de entrega: o o Impreso y anillado en formato Word En el aula virtual, (Aprendizaje Envo de trabajos), en archivo Word y Powerpoint

CRONOGRAMA Primer Avance: Segunda Avance: Exposiciones: Semana 6 Captulo IV inclusive.

Semana Se entrega todo el trabajo con las correcciones hechas 13 al avance Semana 14 Exposiciones

Se evaluar la forma, la redaccin, la ortografa y el contenido en cuando a secuencia, coherencia y profundidad de anlisis..

FORMATO Tamao en general: ARIAL 12 Interlineado: 1.5 Mrgenes derecho, izquierdo, superior e inferior 2.5 Sin sangra en los ttulos, subttulos. El ttulo del captulo debe ir en mayscula, negrita, al inicio de pgina y centrado. Los subttulos siempre en negrita, minscula, sin dos puntos ni cursiva y en ARIAL 12 Redaccin en tercera persona Paginacin: o o Incluir nmero de pgina a la derecha de la misma y en la parte inferior Hay que titular y numerar tanto las tablas como figuras y hacer referencia en el texto prximo a las mismas

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Todas las pginas anteriores a la pgina del CAPTULO I deben numerarse utilizando nmeros romanos en minscula. La portada, si bien no se numera, si se cuenta a efectos de paginacin

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CONTENIDO DE LA PORTADA NDICE Titulo del trabajo Curso Seccin Ciclo Integrantes Grupo N Profesor Pgina

ndice de figuras y tablasiii Resumen ejecutivo (En no ms de una pgina -y no menos- resumir el contenido del trabajo el cual se redacta cuando se termina el mismo)....................................... iv CAPTULO I: INTRODUCCIN...1 (En el cuerpo del texto, no en el ndice, debe hacerse la introduccin hablando sobre la empresa) 1.1 Misin ..xxx 1.2 Visin ...xxx 1.3 Productos que comercializa.. xxx

CAPTULO II: ANLISIS EXTERNO E INTERNO (En el cuerpo del texto, no en el ndice se debe realizar una breve introduccin) 2.1 Anlisis externo (En el cuerpo del texto, no en el ndice se debe realizar una breve introduccin sobre el entorno externo macro y sector.) 2.1.1 Oportunidades (deben describir 5 oportunidades bien explicadas) 2.1.2 Amenazas (deben describir 5 amenazas bien explicadas) 2.2 Anlisis interno ((En el cuerpo del texto, no en el ndice se debe realizar una breve introduccin sobre el entorno interno de la empresa) 2.2.1 Fortalezas (deben describir 5 fortalezas bien explicadas) 2.2.2 Debilidades (deben describir 5 debilidades bien explicadas)

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CAPTULO III: ANLSIS DE LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN (En el cuerpo del texto, no en el ndice de debe realizar una breve introduccin sobre las herramientas de comunicacin que la empresa utiliza, indicando en cual / cuales hace mayor hincapi) 3.1 Publicidad 3.2 Promocin de Ventas 3.3 Relaciones Pblicas, Eventos y Experiencias 4.4 Marketing directo 4.5 Venta personal CAPTULO IV: ANLISIS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS (En el cuerpo del texto, no en el ndice debe realizar una breve introduccin y a continuacin se describirn todos los puntos indicados sin juzgar todava) 4.1 Programa de ventas en la compaa (indique si existe un programa de ventas) 4.2 Conformacin del departamento de ventas (n personas y cargos que desempean) 4.3 Cmo organizan el esfuerzo de la fuerza de ventas (explicar el tipo de organizacin que aplica la empresa y si utilizan agentes externos) 4.4 Actividades que desempean los vendedores (explicar las actividades que realizan) 4.5 Pronsticos de ventas (indicar que mtodos utilizan y sustentar) 4.6 Fijacin de cuotas (deben explicar la manera en que fijan las cuotas) 4.7 Cmo determinan el tamao de la fuerza de ventas (describir que mtodo utilizan y sustentar) 4.8 Reclutamiento y seleccin de la fuerza de ventas (Explicar cul es la forma que aplican para reclutar y seleccin a los vendedores) 4.9 Capacitacin para las ventas: objetivos, tcnicas y evaluacin (describir de que manera capacitan en la empresa a su fuerza de ventas, mtodos empleados, etc.) 4.10 Programa de compensacin e incentivos (describir tipo de remuneracin de los vendedores, el programa de comisiones, incentivos adicionales, etc.) 4.11 Cmo motivan a la fuerza de ventas (describir de que forma la empresa motiva a la fuerza de ventas y que factores tiene en cuenta) 4.12 Evaluacin y control del programa de ventas anlisis de costos, de comportamiento y desempeo. (explicar la manera que tiene la empresa de realizar su anlisis de costos as como el comportamiento y desempeo de los vendedores)

CAPTULO V: PROBLEMAS Y SOLUCIONES (En el cuerpo del texto, no en el ndice se debe realizar una breve introduccin) 5.1 FODA del departamento de ventas 5.2 Problemas descubiertos en el departamento de ventas 5.2.1. Problema 1 (descripcin detallada del problema 1) 5.2.1.1 Solucin 1 5.2.1.2 Solucin 2 5.2.1.3 Solucin 3

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(Plantear de manera bien sustentada cada una de las soluciones e indicar la que consideran ms apropiada) 5.2.2 Problema 2 (descripcin detallada del problema 2) 5.2.2.1 Solucin 1 5.2.2.2 Solucin 2 5.2.2.3 Solucin 3 (Plantear de manera bien sustentada cada una de las soluciones e indicar la que consideran ms apropiada)

5.2.3. Problema 3 (descripcin detallada del problema 3) 5.2.3.1 Solucin 1 5.2.3.2 Solucin 2 5.2.3.3 Solucin 3 (Plantear de manera bien sustentada cada una de las soluciones e indicar la que consideran ms apropiada)

5.2.4. Problema 4 (descripcin detallada del problema 4) 5.2.4.1 Solucin 1 5.2.4.2 Solucin 2 5.2.4.3 Solucin 3 (Plantear de manera bien sustentada cada una de las soluciones e indicar la que consideran ms apropiada)

FUENTES UTILIZADADAS (incluir a continuacin de terminado el captulo 5, en hoja aparte las fuentes utilizadas, ya sean secundarias libros, boletines, pginas web, etc.- como las primarias entrevistas que hayan tenido-. ANEXOS (Podrn incluir informacin adicional en este apartado)

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