GUION DE COBRO

Dicen por ah que desde que se inventaron los pretextos se acabaron los tontos (y las deudas). Sin embargo, los gurs de las cobranzas coinciden en que los pretextos para no pagar una deuda no existen, y que nosotros, como empresarios, debemos recuperar a tiempo, sano y completo, el dinero que nos deben.

Capacite a su cobrador para alentar el pago. Aunque no existe una escuela de cobradores, las empresas deben capacitarlos y enfatizar que su labor no se limita a recoger cheques. El gestor de cobranzas debe conocer bien tanto la compaa que representa, como los datos del deudor (fecha de vencimiento, avales y otras garantas). Esta informacin le permitir rebatir al mximo los pretextos ante la insolvenciaEs mediante la capacitacin que podrn formularse argumentos slidos y firmes, un buen cobrador debe tener carcter, un buen tono de voz, don de gentes, ser observador y vestir adecuada y formalmente, aunque no de manera ostentosa.La regla de oro en cobranzas es establecer una negociacin.Si el deudor no quiere pagar, pero los ttulos de propiedad y otra informacin de la cartera indican que s puede hacerlo, es necesario evaluar si le interesa conservarlo como cliente. Si no puede pagar, verifique si cuenta con un flujo de efectivo para reestructurar sus pagos, en los que incluso se negocien pagos moratorios.Tcnicas de Cobro Establezca una buena comunicacin y desarrolle el nivel de inters del deudor Escuche con Empata Negocie Hacer Seguimiento

1: CLIENTE FACIL PERO SIN LIQUIDEZBuen da seor Pepito Prez, como esta? Bien gracias con quien hablo?Habla Juanito de la empresa __________ Si dgame en que le puedo ayudar?Gracias Seor usted obtiene, unos muy buenos beneficios con nosotros para informrselos, primero se debe de realizar una actualizacin de datos. Si claro dgame.Me recuerda nuevamente direccin de la casa, telfono personal (en caso que conteste de otro nmero), telfono fijo de la casa y de un familiar, correo electrnico (si no tiene, no usa puede aportar el de un familiar). Actualmente A qu se dedica?Seor usted actualmente se encuentra, en mora con un ($)? Pero si realiza un acuerdo de pago inmediato tiene (%) de beneficio. Seorita gracias estoy sin empleo, mi esposa enferma, si les pago me quedo sin comer mi esposa sin su medicina, mis hijos sin estudiar, ya ve por qu no he pagado.S, seor precisamente sabemos que no ha pagado por su condicin econmica, pero es una obligacin ms y hay que cumplirla al igual que las otras, pero Yo lo estoy llamando es precisamente para brindarle opciones de pago ms beneficios que se acomoden a su capacidad de cancelar.Se evita esta gestin de cobro, ms intereses por la mora, y hasta futuros embargos.Tics: Siempre recordarle de que tiene una obligacin ms No dejarlo hablar mucho por ejemplo ( contar la historia de su vida)

2: CLIENTE RENUENTE NO DEJA HABLAR Y ADEMAS GROSERO

Buen da Seor Pepito Prez, como esta?Otra vez usted? ya le dije que no me llame, los voy a demandar por acoso. Cuelga

Se remarca nuevamente no va a contestar obviamente, pero se puede dejar mensaje en buzn (?).Si contesta. En actitud grotesca Rpidamente seor djeme hablar no lo demoro mucho. Solo es para informarle que usted tiene beneficios, para su pago de la obligacin contrada y se puede acercar a la oficina ________, nada pierde en conocerlos gracias.Que tenga buen da.Tics: Si es muy grosero, seor as no podemos hablar clmese y luego hablamos.Lo llamare nuevamente.

3: CLIENTE RENUENTE PERO DEJA HABLAR

Buen da seor Pepito Prez, como esta? Bien gracias con quien hablo?Habla Juanito de la Empresa_______ MMMMMM Si dgame en que le puedo ayudar?Gracias Seor usted obtiene unos beneficios con nosotros para informrselos, primero se debe de realizar una actualizacin de datos. Acaso ustedes no los tienen? son los mismos, yo no voy a actualizar nada, no me gusta dar datos por telfono. Solo confrmeme si son las mismas gracias.

Seor Pepito usted actualmente presenta con nosotros una mora por el valor de ($) y por un tiempo de (Aos, Meses etc.). Si yo s, hable rpido no ve que no tengo tiempo.Si, por eso lo llamo para agendarle una cita, conozca de las opciones de pago, no pierda tiempo y si le interesa de una vez firma su acuerdo, usted no ms llegue se anuncia y ser atendido.Le comprendo y estoy ayudndole, por eso se le agendo cita para el da___________ Ya le dije que no tengo tiempo enviare a mi esposa.

4: UN TERCERO

Buen da, por favor el seor Pepito Prez No disculpe, no est en que le puedo ayudar?

A qu horas lo encuentro? Hay un nmero personal? La informacin que tengo es solo para El. No puedo brindar informacin, no estoy permitida (o) de hacerlo Dgame deme la informacin, que yo se la digo.

Por motivos de protocolo la informacin solo ser brindada a Pepito PrezDgame a qu horas lo puedo volver a llamar?

Tics: Sacarle la mayor informacin que se pueda.*Y dar la informacin a lo ltimo

5: CLIENTE FACIL Y ESTA INTERESADO DE PAGAR

Buen da seor Pepito Prez, como esta? Bien gracias con quien hablo?Habla Juanito de la empresa__________.Gracias Seor para empezar, me colabora con una actualizacin de datos. Si, dgame.Me recuerda nuevamente la direccin de la casa, telfono personal (en caso que conteste de otro nmero), telfono fijo de la casa y de un familiar, correo electrnico (si no tiene, no usa puede aportar el de un familiar). Actualmente A qu se dedica?

La Empresa en procura del bienestar de nuestros Clientes morosos est dando unas alternativas de pago que se acomodan de acuerdo a sus capacidades de pagoMuy interesante ser que me informa por este medio si usted se encuentra interesado por favor dgame para cuando le agendo la cita. Que usted llegue no pierda tiempo y pueda llegar a un buen acuerdo

es indispensable cambiar la actitud de ser cobrador para convertirnos en Negociadores