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Las REGLAS DEL JUEGO son…

Metodología:La metodología usada en los espacios de formación propuestos incluyen:

ANDRAGOGÍAEDUCACIÓNEXPERIENCIALREPLICACIÓNCONSTRUCTIVISMO

“LLEGA donde la gente, ANDA entre la gente APRENDE de la gente LABORA al lado de la gente EMPIEZA con aquello que ella sabe. CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene.ENSEÑA mostrando, aprende haciendo.Que tengas un patrón y no una muestra.Un sistema y no una colcha de retazos.Una obra integrada y no más partes sueltas.No para conformarte sino para transformarte. No para aliviarte sino para liberarte"

(Adaptado Lao -Tse 700 a.c.)

CONTENIDOS:

QUE ES LA NEGOCIACIÓN?

QUE ES EL CONFLICTO?

TIPOS Y NIVELES DE CONFLICTO

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

COMPETENCIAS GERENCIALES PARA LA NEGOCIACIÓN

1

2

3

4

5

QUE ES LA NEGOCIACION?1

Negociación. La negociación se define como unaconversación entre dos o más personas para conseguir unarreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tantola capacidad de negociación supone una habilidad para crear unambiente propicio para la colaboración y lograr compromisosduraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir ycontrolar una discusión utilizando técnicas, planificandoalternativas para negociar los mejores acuerdos.“UNA PERCIBIDA DIVERGENCIA DE INTERÉS”(Modelo Harvard)

Conflicto. La tensión resultante de la interacción de losactores (personas, comunidades u organizaciones)vinculadas a un proceso de negociación.

QUE ES EL CONFLICTO?2

QUE ES LA NEGOCIACIÓN?1

Para que negociamos:

Solucionar conflictos Conseguir alianzas Crear marcos de referencia. Lograr acuerdos de planeación y

ejecución. Gerenciar clientes Comprar …y claro para Vender

Como negociamos… Cual es tu estilo de NEGOCIACION!?

…que RESULTADOS has obtenido en el CP, MP, LP!?

Como VES y LLAMAS a los demás cuando estas NEGOCIACIANDO!?

“Dime como me llamas y te diré como negocias!”…que RESULTADOS has obtenido en el CP, MP, LP!?

RIVAL / CONTRINCANTE

VICTIMA / VICTIMARIO

ENEMIGO / ENEMIGO

OPOSITOR / OPONENTE

PARTE INTERESADA oPARTE DE INTERES

STAKE HOLDERSPUBLICOS DE INETRES

…y tu NEGOCIAS así!?Negociación

…Sin valores!

Ambición

CinismoFrialdad

MaliciaRentable

Exigente

Meticuloso

PrácticoMetódico

Encanto

Sutileza

Elegancia

ClaseEstilo

…PALABRAS DEL: Cuales son tus palabras!?Negociación


…debemos cambiar nuestra forma de NEGOCIAR!!!


Para NEGOCIAR: …Seducimos o Conducimos!?

Seducimos:PersuadimosAcompañamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos

Conducimos:Manipulamos

Dirigimos solosCreamos solos

Actuamos solosLogramos solos

Celebramos solos



Negociación.

Todo se negocia...

Productos, servicios, ideas, emociones!?

Si a uno no le guste NEGOCIAR esta condenado a vivir al bajo la voluntad de otros, de sus ideas, conceptos ysentimientos.

La capacidad de Negociar te ser libre, autónomo!

Los mejores negociadores no nacieron el día del vendedor!La práctica hace al maestro!!!

Conflicto.

El conflicto no es solo un problema que debe ser resuelto, el conflicto es unaTENSION CREATIVA.

El conflicto es un espacio de construcción, es un medio para lograr una meta.

El conflicto permite el cambio *para mejorar.

El conflicto es una fuerza que nos pone frente a la verdad.

El Conflicto es una fuerza que requiere ser medida, dirigida y orquestada paralograr una solución beneficiosa para todos.

La NEUTRALIDAD no transforma, es mediocre, se estanca.

Se debe asumir una postura ACTIVA y CREATIVA frente al conflicto.

No es suficiente una NEGOCIACION o una CONCILIACION, debemosRECONCILIANOS.

QUE ES EL CONFLICTO?2

TIPOS DE CONFLICTO3

NIVEL NORMAL: Cotidiano, diferencias. Son rutinarios y se deben asumir conmadurez.Solución: PREVENCION:Mejorar la calidad de nuestras relaciones, comunicaciones creando un ambientesocial afirmativo y constructivo.

NIVEL PENETRANTE: Son conflictos con antecedentes cargados de tensión yemoción, se va llenando la copa por dejar pasar las cosas sin resolverlas, sincomunicarlas. Al final detonan en confrontaciones verbales acompañadas deexpresiones físicas violentas.Solución: INTERVENCION: Resulta necesaria la intervención de un tercero queayude a centrar la atención sobre la verdadera causa de conflicto y no sobre lasemociones que ha desatado.

NIVEL ABIERTO: Generalmente tienen su causa en conflictos anteriores de tipoNORMAN o PENETRANTE que no fueron debidamente transformados. Reaccionesexplosivas y agresiones verbales y físicas entre los oponentes y terceros novinculados.Solución: CONTROL: Es absolutamente necesario que un tercero tome control delconflicto para acompañar el proceso de resolverlo.

NIVELES DE CONFLICTO3

I. CONFLICTO DEL CAMINO A SEGUIR:Se tienen las mismas metas pero se quieren lograr losresultados en forma independiente o con métodosdiferentes. (Problema: EGO!)

II. CONFLICTO MUTUAMENTE EXCLUYENTES:Se tienen metas diferentes. (Problema: Sostenibilidad ySustentabilidad)

III. CONFLICTOS DISTRIBUTIVOS:Se tiene diferentes metas validas al mismo tiempo.(Problema: Priorización)

IV. CONFLICTOS DE VALORES: Diferentes valores, diferentesenfoques. (Problema: Valores, cultura, cambio radical)

TIPOS DE NEGOCIACIÓN4

METODO DE LA NOVIOLENCIA:Socio técnica: Mahatma Gandhi,

M.L.King, Jr; Nelson Mandela

METODO DE LA HARVARD: GANAR – GANAR / WIN & WIN


METODO DE LA NOVIOLENCIA: Socio técnica: Mahatma Gandhi, M.L.King, Jr; Nelson Mandela

1) ETAPAS DEL CAMBIO:

2) PLANIFICACION DEL CAMBIO:

META:Escenario deseado.

Planificación Vertical: Dominantes a Dominados

Planificación Horizontal: Dominado a Dominante

PROBLEMA

*Transformación Creativa del conflicto:

Plan, estrategias y tácticas de Cambio: No- Cooperación,Desobediencia civil.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN4GANAR – GANAR / WIN & WIN

PRINCIPIOS DEL MODELO HARVARD:1. Separe a las personas del problema.2. Negocie en base a Intereses y no en base aPosiciones. (=Puntos de llegada!)3. Cree opciones de mutuo beneficio.4. Construya criterios Objetivos.

INTERESES

OPCIONES

LEGITIMIDAD

ALTERNATIVAS COMPROMISOS

RTA/.SI ES UN NO! RTA/.SI ES UN SI!

RELACION

COMUNICACION

CO

NFI

AN

ZAP

uen

te d

e O

ro


Ajustar!!!

Replica!!!

TIPOS DE NEGOCIACION?4

Video/ Fans no Clientes:


Video/ Fans no Clientes:

Simpatizantes o Aliados!Conocidos o Amigos!

Video/ Fans no Clientes:A los CLIENTES hay que seducirlos Los FANS viene por si solos

Los CLIENTES te dan dinero Los FANS te dan su corazón /TOP OF HEART

Los CLIENTES buscan rebajas Los FANS buscan un buen trabajo

Los CLIENTES se quejan Los FANS te perdonan

A los CLIENTES nos critican Los FANS nos hacen publicidad

A los CLIENTES nos cambia Los FANS permanecen

Quien tiene FANS posee un VERDADERO VALOR AGREGADO!!!

Los FANS hay que CONQUISTARLOS:Trabajo + Pasión + Satisfacción

+ Experiencias memorables

A los CLIENTES se COMPRAN:Descuentos + Cantidades +

Publicidad engañosa

CLIENTES FAN’S


COHERENCIA(Identidad = Imagen)

Construcción de marca

Creación de valor

Identificación del ADN de la marca

Alta Fidelización

Alta Evangelización

(+)Top of mind

(+) Top of heart

(+) Top of hand

(+) Brand awardness

INCOHERENCIA (Identidad = Imagen)

Destrucción de marca y de valor

Pérdida de Identidad / Imagen

Pérdida del ADN de la marca

Baja Fidelización

Baja Evangelización

(-)Top of mind

(-) Top of heart

(-) Top of hand

(-) Brand awardness

Públicos externos:¿Cómo nos ven?

COHERENCIA

EL OTRO / CLIENTES:NecesidadesPercepcionesExpectativas PERSONA/EMPRESA:

Características.Atributos.

Públicos internos:¿Cómo nos vemos?


NEGOCIARSeduciendo

NEGOCIARConduciendo

Método TRADICIONAL.Por medio de la Razón/Emoción

CONVENCER por medio de:TemorPresión

(Tiempo / Argumentos)PrecioEngaño

Método TRADICIONAL.Por medio de la RazónAGUMENTAR por medio de:

LógicaArgumentos

Método innovador.Por medio de la NeuroNegociaciónSEDUCIR por medio de:

Bien ComúnImpactoPersuasiónResultadosBien Común


c

BIEN COMUN = NEGOCIACION

c

Resolver un problema Ofrecer un beneficio

Saber ESCUCHAR Saber PREGUNTAR Saber ARGUMENTAR

Impacto (+) ECONOMICO Impacto (+) SOCIAL Impacto (+) AMBIENTAL

Negociación deLARGO PLAZO

Todos los Actores FOCO en un Problema Beneficio COMUN

TANGIBLE

c

Negociación



*SOSTENIBILIDAD:Sustentare: Griego / Defensa

SOCIAL

ECONÓMICAAMBIENTAL

SOSTENIBLE&

SUSTENTABLE

*Viabilidad

*Equidad*Tolerable

*SUSTENIBILIDAD:Sustentare:

Del Griego: Defensa, apoyo, cuidado

Equidad y Justicia.Eficiencia (Recursos)

Eficacia (Proceso)

EFECTIVIDAD (Logro)

Diversidad & Productividad.Permanencia & Desarrollo.EFECTIVIDAD (Logro)

“Lo sostenible es todo lo que depende de energía externa para hacer funcionar otros mecanismos.”

“Lo sustentable es aquello que tiene

capacidad de funcionar por sí mismo sin

necesidad de emplear recursos externos.”

MEGATENDENCIA GLOBAL: RSE / SOSTENIBILIDAD / SUSTENTABILIDAD / CADENA DE VALOR SOSTENIBLE / NEGOCIOS VERDES


ATENCIÓN:SorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio

EMOCIÓN:PositivaAgradable

Gratitud y perdón

Asombro y Gozo

Esperanza y optimismo

Ver, saber, sentir, escuchar, oler

Buen humor Buenas noticias

AMOR

RECORDACION:Memoria de sobrevivencia:

Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)

Negociación


5


5

INQUISITIVA

ESTRATÉGICA

GUERRERA

ANALÍTICA

EJECUTIVA

APASIONADA

RELACIONAL

COMERCIAL

DE SERVICIO

LAS NUEVE ACTITUDES DEL NEGOCIADOR EXITOSO

Para

NEGOCIARCon éxito Debemos

SEDUCIR:

+ Soñar juntos

+ Co-Crear

+ Co-Actuar

+ Co-Lograr

+ Co-Celebrar

Elijamos un SUEÑO… un escenario futuro (Identifica: Lo Deseado, Lo Lograble y Lo No Deseado)

SoñAMOS con el...Compartimos los sueños.

HacEMOS equipoentorno a el…PlaneAMOS, HacEMOS, VerificAMOS…

ActuAMOS en equipo.

… y claro: CeleBRAMOS JUNTOS!!!

Necesidades de Maslow:DESEOS / Louis Buiton:

(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS...? (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)

…O LO QUIERES..?

1) Lo NECESITAS!?2) …lo PUEDES TENER!?3) …Lo TIENES o NO!

1) Lo DESEAS!?2) …lo QUIERES TENER!?3) …Lo TIENES QUE TENER!

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…para NEGOCIAR debemos entender que el OTRO: Persona, Comunidad o Empresa tienen:

Factores de la seducción que llevan a la gente a decir:

Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!

6 atajos:1. Reciprocidad2. Escasez3. Autoridad4. Consistencia5. Gusto6. Consenso

6 atajos para la Seducción:

6 atajos:1. Reciprocidad

*Sea usted

el primero endar, en formapersonal,generosa ydirecta! …yrecibirá enformareciproca.

Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA:

1 menta = +3%tips, 2 mentas = +14%tips… +“Para la gente agradable” = +23%tips.





6 atajos:2. Escasez

*Usted debe

comunicar no sololos beneficios,para que sirven lascosas, sino elVALOR UNICO delos mismos, esdecir resalte queperderán si no loacogen.

Caso de los vuelos del Concorde: Cuando se comunico que reducirían la frecuencia de los vuelos del Concorde por queEra una operación muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon.

6 atajos:3. Autoridad



*Usted debe

comunicar a losdemás laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompaña,sus conocimientos,experiencia ylogros.

Caso de los vendedores con mas éxito: Cuando se presenta a un asesor comercial o vendedor, manifestando su experiencia en anos enel ramo, este obtiene un 20% mas de citas y un 15% mas de ventas.

6 atajos:4. Consistencia

*Usted debe

promovercompromisosvoluntarios,participativos ypúblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable, lograbley consistente.

Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS: Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro decitas, la fecha, lugar y hora de las mismas, esto redujo las inasistencias en un 18%.



6 atajos:5. Gusto,Simpatía, inclinación.

*Usted debe

promover lacomunicacióndirecta,interpersonal,genuina y honesta,el otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa, un mediopara.

Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas: Mientras el 55% de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionales sobre unasunto, el 90% que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo.



6 atajos:6. Consenso

*Usted debepromover los casos,palabras, imágenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar. Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar!!!

Caso de las toallas en los hoteles: Antes, en los baños del hotel nos colocaban un pequeño cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade baño dos o tres días, SOLO EL 35% LAS REUSABA, nos parecía sucio. Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el re uso en un 75%. Si el cartel dice “El 75% de la gente que ha estado en esta

habitación a re usado sus toallas” el re uso asciende al 98%.

Factores de la seducción que llevan ala gente a decir:


6 Factores CIENTIFICAMENTE DEMOSTRADOS de la

PRESUACION que llevan ala gente a decir:


6 atajos:1. Reciprocidad2. Escasez3. Autoridad4. Consistencia5. Gusto6. Consenso

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