HABILIDADES RACVALS · 2015. 9. 17. · HABILIDADES RACVALS - 2015 Página 2 de 10 Recopilado por: Paulino Rodríguez Palomino HABILIDADES - RACVALS HABILIDAD 1: ENCONTRAR TUS ALIADOS

HABILIDADES RACVALS - 2015 Página 1 de 10 Recopilado por: Paulino Rodríguez Palomino

HABILIDADES RACVALS


HABILIDADES - RACVALS

HABILIDAD 1: ENCONTRAR TUS ALIADOS ESTRATÉGICOS. Este es uno de los pasos más

importantes, no lo pase por alto y no lo haga a medias. Básicamente, es realizar una lista de

personas a las que se les mostrará la oportunidad. La lista se hace en 3 pasos:

1. Primero. Haga su lista tan completa como pueda. Incluya a todas las personas en que pueda

pensar. TODAS. No importa si son o no un prospecto. Todos van a la lista: familiares, vecinos,

amigos, los contactos de su celular, correo electrónico y redes sociales (Facebook, Twitter,…).

2. Segundo. El paso dos es ver su lista y pensar en la gente que ellos conocen. Es probable que

conozca a la mayoría. Piense en los miembros de su familia. ¿A quienes conocen? Agréguelos a

la lista. Piense en sus amigos. ¿A quienes conocen? Agréguelos a la lista.

3. Tercero. Expanda su lista constantemente, conoce gente a propósito. Es por eso que los

profesionales la llaman una “Lista sin fin de Candidatos”. Esta nunca deja de crecer. Póngase la

meta de agregar por lo menos dos personas a su lista cada día. Si piensa en esto como una

habilidad fundamental, se dará cuenta de que no es muy difícil. Entre en contacto con personas

todos los días. No las “ataque” inmediatamente con la oportunidad de negocio, solamente

agréguelas a su lista. Usted conoce personas por las redes sociales. Agréguelas a su lista. Usted

hace negocios con personas nuevas. Agréguelas a su lista. Es difícil conocer nuevas personas si

se está escondiendo del mundo. Salga. Diviértase. Regístrese en un gimnasio. Tenga un nuevo y

divertido hobby. Participe como voluntario para una causa que sea importante para usted.

Encuentre lugares y organizaciones en donde conocer nuevas personas. No solamente será

bueno para su negocio, sino que también hará grandes amigos.

HABILIDAD 2: INVITAR A LOS PROSPECTOS A ENTENDER SU OPORTUNIDAD. Esta es por mucho la

habilidad más importante a desarrollar. Inicialmente no trate de dar una “charla” sobre el producto

o la oportunidad. En lugar de eso, cuando el momento sea apropiado, invite a las personas a hacer

una de dos cosas:

1. Que asistan a una pequeña presentación individual o grupal en su hogar, o

2. Que vean el video de la presentación del negocio (www.proyectoracvals.com).

Este video es lo más recomendado para que los prospectos miren la oportunidad por primera vez,

porque lo pueden hacer sin importar que tan ocupados están.

Hay cuatro reglas básicas sobre las emociones de invitar:

Regla Número Uno. Separarse emocionalmente del resultado. Recuerde, nuestro trabajo no es

reclutar de inmediato a los prospectos. El objetivo inicial es mostrarles lo que tenemos para ofrecer

y después dejar que ellos decidan si es algo que les interesa.

Regla Número Dos. Sea usted mismo. Muchas personas se convierten en alguien más cuando

comienzan a invitar. Esto hace que todos estén incómodos.

http://www.proyectoracvals.com/


Regla Número Tres. Traiga algo de pasión. El entusiasmo es contagioso. Está bien emocionarse un

poco. Sus emociones positivas se traducirán en mejores resultados.

Regla Número Cuatro. Tenga una postura fuerte. Sea audaz. Tenga confianza en usted mismo.

Fórmula para una invitación.

Esta fórmula ha sido diseñada para ser utilizada por teléfono o frente a frente. Hay ocho pasos:

Paso Uno: Tienes prisa

Paso Dos: Elogia al prospecto

Paso Tres: Realiza la invitación

Paso Cuatro: Si yo, ¿tú lo?

Paso Cinco: Compromiso de tiempo

Paso Seis: Confirma compromiso de tiempo

Paso Siete: Agenda la siguiente llamada

Paso Ocho: Despídete

Veamos algunos ejemplos, pero no se preocupe demasiado por las palabras exactas. Enfóquese en

el concepto y use sus propias palabras.

Paso Uno: Tienes prisa. Esto es una cuestión psicológica. Las personas siempre se sienten atraídas

a otra persona que tiene cosas que hacer.

• “No tengo mucho tiempo, pero me da gusto haberte encontrado”.

• “Voy de salida, pero necesito hablar contigo rápidamente”.

• “Ahora no es momento de hablar de esto y me tengo que ir, pero…”

Paso Dos: Elogia al prospecto. Esto es fundamental. Un elogio sincero (y debe ser sincero) abre la

puerta a la comunicación real y hará que el prospecto pueda aceptar de mejor manera el escuchar

lo que tienes que decir.

• “Siempre me has apoyado y en verdad lo agradezco mucho” (Muy bueno con familiares y

amigos cercanos).

• “Durante el tiempo que te he conocido, he pensado que eres muy bueno en lo que haces”.

• “Eres muy inteligente. ¿Puedo preguntarte a que te decidas?”

Paso Tres: Realiza la Invitación. Hay tres tipos de invitación.

1. La Invitación Directa. Se utiliza para las personas que te conocen y respetan, o para personas que

sabes están buscando algo mejor.

• “Cuando me dijiste que (odias tu trabajo, necesitas más dinero, quieres encontrar una casa

nueva, etc.), ¿era en serio o solo bromeabas? (Casi siempre dicen que es en serio). ¡Bien! Creo

que encontré una manera para que (resuelvas tu problema/hagas que suceda)”.

• “Cuando pensé en quién podría tener éxito en un negocio que encontré, pensé en ti”.

• “He encontrado una manera para que comencemos un gran negocio sin todos los riesgos”.

• “¿Alguna vez has pensado en tener otros ingresos? / ¿Planeas hacer lo que haces ahora

durante el resto de tu vida?”. “ Tengo algo que te puede interesar”

2. La Invitación Indirecta. Es sobre pedir la ayuda, consejo u opinión.


• “Acabo de comenzar un negocio y en verdad estoy nervioso. Antes de comenzar necesito

practicar con alguien. ¿Te importaría si practico contigo?”. (Este es GENIAL para los familiares

o amigos cercanos).

• “Encontré un negocio que en verdad me emociona. ¿Podrías verlo por mí y me dices si estoy

tomando la decisión correcta? / ¿Podrías darle un vistazo y darme tu opinión?”.

3. La Invitación Súper Indirecta. Le dices al prospecto que no son un prospecto y que solo quieres

saber si ellos conocen a alguien que pueda beneficiarse con tu negocio.

• “Claramente, el negocio en el que estoy no es para ti, pero quería preguntar si conoces a

alguien que tenga ambición, quiera dinero, y que le emocione la idea de tener un mayor flujo

de efectivo en sus vidas”.

• “Trabajo con una compañía que se está expandiendo y busco personas emprendedoras que

quieran algo de dinero extra. ¿Conoces a alguien que pueda cumplir con esa descripción?”.

Cuando te preguntan por más información, puedes responder con esto:

• “Eso tiene sentido. Quieres saber más antes de referir alguno de tus contactos”.

Entonces, puedes pasar al paso cuatro.

Paso Cuatro: Si yo, ¿tú lo?

• “Si yo te diera una página web con un video de 15 minutos, ¿tú lo revisarías?”

Si primero piden más información, solamente responde con: “Entiendo que quieras más

información, pero todo está en el video, la manera más rápida para que en verdad entiendas lo que

te digo será que veas ese video. Así que, si yo te la doy, ¿tú la revisarías?”.

La respuesta será “SI” casi el 100% de las veces. Si dicen que no, agradéceles por su tiempo y sigue

adelante. NO le de tu material.

Sin embargo, debe saber que solamente un 5% de sus prospectos harán lo que dijeron que harían,

así que debe continuar con los siguientes pasos.

Paso Cinco: Compromiso de tiempo

• “¿Cuándo crees que definitivamente podrás revisar la página web?”

No le sugiera cuando lo pueden hacer. Solamente realice la pregunta y espere que respondan.

Alrededor del 90% del tiempo, le darán una respuesta. El otro 10% del tiempo, darán una respuesta

vaga tal como: “Trataré de hacerlo en algún momento”. Si le dicen eso, contesta: “No quiero hacer

que pierdas tú tiempo ni quiero perder el mío. ¿Por qué no establecemos cuando definitivamente

podrás revisarlo?”.

Paso Seis: Confirma el compromiso de tiempo. Si le dicen que lo verán el martes por la noche, su

respuesta debe ser algo como:

• “Así que si te llamo el miércoles por la mañana ya lo habrás visto, ¿cierto?”.

Paso Siete: Agenda la siguiente llamada

• “¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?”.

Todo lo que tiene que hacer es asegurarse de recordar llamarles en el momento que dijo que lo

haría. AHORA SI PUEDE ENTREGAR LA PAGINA WEB.


Paso Ocho: Despídete. Recuerde, tiene prisa, ¿cierto? Una vez que confirmó la cita, lo mejor que

puede hacer es no continuar hablando y simplemente despedirse:

• “Genial, hablaremos luego. ¡Tengo que irme!”.

HABILIDAD 3: PRESENTAR LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO. Inicialmente, lo mejor es que usted no

presente el negocio sino que utilice el video, o si agenda una reunión en su casa lo mejor es que se

apoye con alguien que ya domine la presentación del negocio. Cuando considere que ya puede

hacer la presentación, tenga en cuenta estos 2 conceptos: Claridad y Sencillez

HABILIDAD 4: HACER UN ACOMPAÑAMIENTO A LOS PROSPECTOS Y CONCRETAR. Necesita

entender algunos conceptos importantes si va a dominar esta habilidad.

Concepto #1- Dar acompañamiento es hacer lo que dijo que haría. Si dice que va a llamar a una

hora en específico, hágalo. Administre su negocio con la ayuda de un calendario o agenda. Sea la

persona que hace lo que dice que va a hacer. La gente le respetará por eso.

Concepto #2- La única razón para tener una cita es para establecer la siguiente cita. Si termina

cada presentación o cita o llamada estableciendo la siguiente, el prospecto eventualmente será

educado sobre la oportunidad y podrá tomar una decisión informada.

Cuando realice la primera llamada de seguimiento, pregunte si vieron el video. Si dicen que no, que

no tuvieron tiempo de revisar el material, es importante no molestarse y la mejor manera de

responder es: “Eso está bien. Entiendo que has estado ocupado. ¿Cuándo crees que definitivamente

de verdad podrás revisarlo?”. En cualquier caso, use cualquier mensaje que le guste para establecer

una nueva cita y sigua los mismos pasos para obtener un compromiso. Una vez que lo tenga, incluya

la fecha y hora de la siguiente llamada. Si llama cuando dijo que lo haría y todavía no han revisado

el material, solamente repita el proceso. Recuerde, ellos están estableciendo la cita y usted está

siendo profesional al llamar cuando dijo que lo haría.

Si llama a su prospecto y ellos dicen que sí, y han revisado el material, pregunte: “¿Qué fue lo que

más te gustó?”. Esta pregunta le llevará en una dirección muy positiva y le dará pistas sobre el nivel

de interés del prospecto. Si dicen “el producto”, entonces posiblemente su siguiente presentación

será relacionada con el producto. Si el los dicen “libertad financiera”, entonces su siguiente

presentación será relacionada con la oportunidad que se les presenta.

Si la respuesta es muy positiva, puede pasar directamente al proceso para concretar el trato. Si no

es obvio que pueda hacerlo, entonces solamente establezca la siguiente presentación.

Concepto #3- Toma un varias presentaciones para que una persona sea parte de esto. Es normal

que tome más de una presentación para que un prospecto decida ser parte de esto. Su meta es la

educación y el entendimiento. Es difícil educar a alguien con una sola presentación. Así que llévelos

de presentación a presentación a presentación, sabiendo que eventualmente todo tendrá sentido.

Siempre mantenga su urgencia - pero sea paciente.

Concepto #4-Condense las presentaciones para mejores resultados. Es importante que mantenga

el interés; la mejor manera de hacerlo es colocar las presentaciones lo más cerca que sea posible.


Si va lentamente, hace que el proceso sea difícil pues entre cada presentación pueden distraerse

por la cotidianidad de la vida. Puede ser casi como comenzar de nuevo en cada ocasión. Por otro

lado, si logra que revisen el video, que vean la Conferencia Virtual, que sean parte de una reunión

en su casa o que asistan a un evento grande, y lo hace todo en una semana, les da la oportunidad

de en verdad pensar sobre como esto puede cambiar sus vidas.

Preguntas y Objeciones

En cada paso del proceso, encontrarás preguntas y objeciones. Esto es natural. La manera en que

responde es extremadamente importante. Si actúa a la defensiva, plantará una duda en sus

mentes. Si es ofensivo, los asustará.

Recuerde, nuestra meta es la educación y el entendimiento. No buscamos ganar un argumento.

Nuestro trabajo es ayudar a que los ciegos puedan ver. Cuando alguien presenta una pregunta

negativa o si ofrecen una objeción, todo lo que están haciendo es ayudarle a identificar uno de sus

puntos ciegos. Es bueno saber cuáles son para poder ayudar a sus prospectos a eliminarlos.

Las objeciones caen dentro de dos categorías:

1. La primera es una creencia limitante de los prospectos en sus propias habilidades. No están

seguros de que pueden tener éxito. Las objeciones comunes en esta categoría son: “No tengo

el dinero,” “No tengo el tiempo”, “No es para mí”, “No soy un vendedor”, “No conozco a nadie”,

o “Soy muy viejo/muy joven/no tengo experiencia”. Uno de los mejores conceptos para manejar

esta situación es la empatía. Y la mejor de tener empatía con alguien es hacerles saber que usted

es justo como ellos. Usted tenía las mismas dudas, las mismas preguntas, los mismos miedos, y

usted los superó. Créalo o no, pero su historia (o las historias de los demás) harán más para

superar las objeciones que ninguna otra cosa. Hay una vieja táctica llamada

“Sientes/Sentía/Solucioné”. Funciona con un concepto de empatía. Cuando un prospecto ofrece

una objeción, usted responde con esto: “Sé cómo te sientes. Yo me sentía así. Pero así fue como

lo solucioné… (Aquí cuentas tu historia o la de otro). Déjame preguntarte algo… si en verdad

sintieras que esta es la oportunidad que necesitas para tomar control de tu futuro financiero,

¿crees que podrías encontrar una manera de hacer que funcione?”.

2. La segunda es una creencia limitante en cuanto al Mercadeo en Red. No están seguros de que

el Mercadeo en Red les ayude a alcanzar sus metas en la vida. Esta categoría incluye: “¿Esto es

Mercadeo Multinivel?”. “¿Esto es una de esas cosas?”. “¿Es esto un esquema piramidal?”. “No

estoy interesado en Mercadeo Multinivel”. “No quiero molestar a mis amigos”. Es importante

entender de donde viene esta pregunta. Usualmente es porque ellos conocieron a alguien que

se unió a la profesión y no tuvo éxito o bien ellos mismos lo han probado y no les funcionó. Este

escenario representa a más del 90% de las personas que harán una de estas preguntas. El resto

de ellos han escuchado de oportunidades como esta y muestran escepticismo sobre el modelo

de negocios. Pregunta algo como: “Un momento. Tú tienes una historia. ¿Qué sucedió? / ¿Fuiste

en algún momento parte del Mercadeo en Red? / ¿Qué sabes al respecto?”. Después hay que

dejar que cuenten su historia. Eso los abre. Bajan sus defensas. Y eso le permite hacer algunas


preguntas sobre su experiencia y tiene una buena posibilidad de ayudar a que se deshagan de

su punto ciego y den un vistazo a lo que tiene que ofrecer. La última categoría es “¿Cuánto estás

ganando TÚ?”. Responda con sinceridad. Si todavía no está ganando, su respuesta depende de

cuánto tiempo ha sido parte de esta profesión. Si es nuevo, puede decirles que apenas está

comenzando. Si ya tiene tiempo en esto y no ha ganado mucho dinero, puede decirles que está

trabajando medio tiempo y que está muy emocionado por su futuro. La otra manera de

responder es contar la historia de personas que SI están ganando mucho dinero. Puede inclusive

establecer una conversación telefónica con esas personas para que se sientan más cómodos

sobre la oportunidad.

CONCRETAR CON SUS PROSPECTOS. Una vez que en el acompañamiento se ha hecho la pregunta

“¿Qué fue lo que más te gustó?” y obtenemos una respuesta tan positiva que creemos que es

posible concretar, lo podemos hacer con estas dos preguntas:

1. ¿Ves aquí una oportunidad para ti?

2. ¿Consideras que estás listo para comenzar y hacer el pre-registro, o necesitas más

información?

Si todavía no lo están, siga con el ciclo de acompañamiento, solamente necesitan más información

para tomar la decisión.

Si en algún momento el prospecto te dice que NO está interesado en el negocio, agradécele por su

tiempo y pregúntele si le gustaría convertirse en Cliente Preferencial para poder consumir con un

buen descuento (Esto creará volumen para su negocio)

HABILIDAD 5: AYUDAR AL NUEVO DISTRIBUIDOR PARA QUE COMIENCE. Con el fin de que el nuevo

Distribuidor tenga un buen comienzo, su labor como Patrocinador será de llevarlo a través del PLAN

DE ACCIÓN, entréguele una copia y concreten la forma de llevarlo a cabo. Recuerde, su labor no es

hacer el trabajo que le corresponde a él, sino guiarlo y apoyarlo paso a paso, para al final

convertirlos en empresarios que sean independientes.

HABILIDAD 6: PROMOVER EVENTOS. En el Multinivel, las reuniones generan dinero. Es así de

sencillo. Encontrarse con personas de uno en uno, en pequeños grupos o en eventos locales o de

mayor escala, tendrá un gran impacto en el éxito a largo plazo. Nada puede reemplazar la prueba

social y las otras dinámicas que ocurren en estos eventos: aprender habilidades, construir creencia

y desarrollar confianza. Una vez que entienda lo importante que son los eventos para el éxito de

su negocio, necesitará aprender que no solo hay que anunciarlos y esperar que ellos asistan, tiene

que promoverlos. En verdad es muy sencillo: Mientras más personas de su grupo asistan, más

dinero estará generando. Obviamente el primer paso para crear esta cultura que fomenta la

asistencia es que usted sea el más comprometido, hay que guiar con el ejemplo.


HABILIDAD 7: MANEJAR EL TIEMPO. Si quiere obtener mejores resultados, dedique más tiempo al

desarrollo de actividades productivas. Recuerde: hay personas muy activas pero muy poco

productivas.

1. Desarrolle el hábito de manejar una agenda.

2. Identifique cuánto tiempo le dedicará a su negocio.

INVERSIÓN EN TIEMPO Vs RESULTADOS ESPERADOS

HORAS SEMANALES RESULTADOS ESPERADOS

6 a 11 Horas por semana Aceptables

12 a 17 Horas por semana Buenos

18 a 23 Horas por semana Excelentes

24 Horas por semana en adelante Extra-ordinarios

3. Identifique las actividades primordiales que debe realizar como Distribuidor y distribuya su

tiempo con las actividades primordiales.

ETAPA CAPACITACIÓ

N RACVALS PRESENTACIONES PROPIAS

PRESENTACIONES APOYO

DUPLICANDO EL SISTEMA

CRECIMIENTO PERSONAL

Etapas 1 y 2. Primeras 48 h y conocimiento

75% - - - 25%

Etapa 3. Desarrollo de mi estrategia

55% 10% - - 35%

Etapa 4. Camino al 5%

35% 25% 15% 15% 10%

Etapa 5. Camino al 10%

15% 20% 35% 20% 10%

Etapa 6. Camino al Mayorista

10% 15% 35% 30% 10%

Etapa 7. Construyendo una organización sólida.

10% 10% 35% 30% 15%

EJEMPLO DE LA DISTRIBUCIÓN DEL TIEMPO SEMANAL: 4ta. ETAPA CAMINO AL 5%. Total horas

semanales dedicadas al negocio: 20

HORAS DE CAPACITACIÓN RACVALS 20h x 35% = 7h/semana

NUMERO DE PRESENTACIONES PROPIAS 20h x 25% = 5h/semana

NUMERO DE PRESENTACIONES APOYO 20h x 15% = 3h/semana

HORAS DUPLICANDO EL SISTEMA 20h x 15% =3h/semana

HORAS DE CRECIMIENTO PERSONAL 20h x 10% = 2h/semana



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