ACTUALIDADContratación de seguros por medio de teléfonos móviles

PROTAGONISTASCrédito y Caución, un equipo protagonista

FUERA DE FOCOLos García Vilariño,frente a frente

ACTIVIDADESAAPAS denuncia comercialización desleal de seguros

Hacia unnuevo modelode negociosLa cultura digital se está incorporando aceleradamente en todas las estructuras del mercado asegurador, lo cual implica transformar el modelo tradicional de negocios. Productores y aseguradoras se suben a la nueva ola tecnológica, buscando ampliar su actual posicionamiento.

Año XLX . 2018Número 306

Editada por la AsociaciónArgentina de Productores

Asesores de Seguros

editorial

SEGUROS 306 . 1

Protagonistasde un nuevo futuro

Marcelo GarasiniPresidente de AAPAS

—— El mundo de los negocios en la era digital obliga a los profesionales a desarrollar estrategias que den respuesta a esta realidad. Rapidez y eficiencia son atributos que nuestras organizaciones deben adoptar y llevarlas a la práctica utilizando todas las herramientas tecnológicas disponibles. 

En AAPAS seguimos con atención las tenden-cias que a nivel internacional impactan en el sector financiero y más específicamente en la industria aseguradora y estamos obligados como dirigentes a influir en nuestro sector para optimizar el camino hacia este nuevo modelo de negocios.

Todos los actores del mercado debemos tomar conciencia que la industria, los servicios y los consumidores en general, requieren en este tiempo de soluciones innovadoras en materia de  transferencia de riesgos. Ningún agente institorio puede interpretar eficientemente estas necesida-des de los asegurables. Sólo podrán, mediante artilugios poco claros y publicidades engañosas en grandes medios de comunicación, generar algunos negocios en el ramo automotor. En este sentido, tal como se detalla en la presente edición de SEGUROS, desde AAPAS se han denunciado estas prácticas ante la Comisión Nacional de Defensa de la Competencia, para preservar en

primer término la imagen del sector asegurador y, por supuesto, los intereses económicos y profesio-nales de nuestros representados.

Pero dejando de lado la coyuntura, y pensando en aspectos centrales de mediano y largo plazo, hemos venido conversando con las principa-les aseguradoras de nuestro mercado. Consensua-mos estrategias conjuntas con inversiones en materia de tecnología que privilegien la interven-ción del Productor Asesor de Seguros en este nuevo paradigma de “Tecnología + Humani-dad”, que da al contrato de seguros certidumbre en el asesoramiento, tanto al momento de la contratación como ante la ocurrencia de un siniestro. Nuestro servicio 24x7x365 no se negocia, es parte del ADN de nuestras carteras y así las hemos consolidado, cuya perdurabilidad en el tiempo conlleva a una rentabilidad constante.

Desde la Asociación, los convocamos a tomar decisiones como empresarios que somos, junto a las gerencias comerciales de nuestras asegurado-ras, para migrar hacia un desarrollo del mercado más eficiente y con calidad de asesoramien-to, ilustrando a los asegurables a qué riesgos se encuentran expuestos y hacerles comprender que, por lejos, no existe nada mejor que un segu-ro con asesoramiento para tener la tranquilidad que requiere esta compleja realidad.

2 . SEGUROS 306

seguros

ContenidosStaff

306

DIRECCION PERIODISTICARealización Integral

Comité Editorial

AAPAS:Marcelo GarasiniMaría Julia García VilariñoSebastián Del BruttoManuel LamasMario TurkenichNilo Sidero

100% SEGURO:Hernán FernándezLeonardo Redolfi

ColaboradoresAnabella CarpenitoSandra RiedelSamanta ErgasCamila Barreiro

FotografíaJavier Heinzmann

Datos generalesDirección, redacción, publicidad y administración: Bolívar 332, 4° piso (C1066AAH), CABA, Argentina. Tel: 011 4343-7780/8040Mail: revistaseguros@aapas.org.arWeb: www.aapas.org.arRegistro de propiedad intelectualN° 2.284.393

Diseño: Red Brandwww.redbrand.com.arPre/Impresión: LatinGráficawww.latingrafica.com.ar Rocamora 4161 (CP 1184), CABA.

La dirección de la revista no se responsabiliza por las opiniones o los conceptos que expresan los entrevista-dos en los reportajes, ni por el contenido de los artícu-los firmados. Son puntos de vista personales y no refle-jan necesariamente la opinión de la C.D. de A.A.P.A.S. La publicidad no implica vinculación ni defensa de los intereses de los auspiciantes. Queda expresamente prohibida la reproducción parcial o total de cualquier material sin previa autorización.

Consulte toda la información de AAPAS y del mercado asegurador en: www.aapas.org.ar

portada . TODAS LAS VOCES

Hacia un nuevo modelo de negocios

37

VISION INSTITUCIONAL

No hay opción, por Sergio Sidero > 38

VISION DEL PAS

Nuevos horizontes, con la tecnología como principal aliada > 42

VISION EMPRESARIA

Etapa de transformaciones y modernización para las aseguradoras > 50

El mercado asegurador ante la avanzada de Blockchain y Bitcoin > 60

Ataques cibernéticos y nuevas tecnologías, entre los riesgos más temidos > 68

La Inteligencia Artificial irrumpe en el mundo de los negocios > 70

Ecosistemas digitales, una oportunidad de crecimiento > 72

Las empresas con modelos de negocios disruptivos lideran el mercado > 74

Mejora el “entorno digital” de las aseguradoras argentinas > 76

Las apps y la tendencia “mobile” no se detienen > 78

Las claves para vivir un verano saludable. > 124

servicios

SEGUROS 306 . 3

116novedadesRetratados

134vidriera

138sintesis 140comisiondirectiva

actUalidad

Contratación de seguros por medio de teléfonos móviles, por la Comisión Técnica de AAPAS > 80

Cae la litigiosidad en el segundo semestre/17 y arranca el año con optimismo > 86

Nuevo Empadronamiento Obligatorio de Productores > 90

analisis

Suben las calificaciones de aseguradoras argentinas, por Lic. Diego Nemirovsky > 118

Sólo 4 de cada 10 aseguradoras tiene presupuesto antifraude > 122

Versus: María Julia García Vilariño vs. Antonio García Vilariño > 128

Placeres: Ni blanco, ni negro…> 132

FUera de Foco

Entrevista a Fernando Álvarez, Director Comercial de Libra Seguros > 106

protagonistas

92Un equipo protagonista

Especializarse, el futuro del mercado asegurador

Entrevista a Córdoba, Guerrero y Gerentes de Crédito y Caución > 92

Encuentro empresarial entre España y Argentina > 8

AAPAS denuncia comercialización desleal de seguros > 4

Se entregaron los premios del Concurso Arte y Cultura 2017 > 14

Las fotos de la premiación > 16

Cuento ganador 2017 > 20

AAPAS invierte en nuevasinstalaciónes > 10

Un cierre de año a pleno y un 2018 que no detiene su marcha > 24

Jornada de capacitación en la Delegación La Plata > 30

La Delegación Oeste de AAPAS a pura actividad > 34

actividades

4 . SEGUROS 306

——— La Asociación Argentina de Productores de Seguros denunció ante la Superintendencia de Seguros de la Nación y la Comisión de Defensa de la Competencia, a una importante empresa de retail que ofrece seguros a precios inferiores a los del mercado. AAPAS solicitó que se dicte una Medida Preventiva Administrativa, ordenando a la denunciada a abstenerse de continuar con estas prácticas.

Según la denuncia presentada el 1º de diciembre pasado, la empresa de Garbarino ofrece seguros -en diarios de tirada nacional- a precios inferiores a los del mercado. Lo hace a través de cupones de descuentos en sus locales, mostrando valores de comercialización de zonas muy limitadas, como Zárate. De este modo, aquellos consumidores que consultan se encuentran con condiciones abusivas e ilegales para acceder a dicho beneficio.

La denuncia se basa en los artículos 1° y 2° de la Ley de Defensa de la Competencia, los cuales se aplicaron a varios avisos publicados por la empresa.

El 7 de octubre de 2017, Garbarino publicó un aviso en el que informaba:

“Ahorrá en el seguro de tu auto y además obtené una orden de $ 1.000 para comprar en Garbarino”. En efecto, se condiciona la contratación de un seguro para la obtención de una orden de compra en una de las sucursales de electrodomésticos de la reconocida cadena, subordinando la venta de un bien a la adquisición de otro.

En efecto, en el referido aviso publicitario, se preveía que “contratando un seguro para auto por medio de www.garbarino.com.ar o de la app de Garbarino o venta telefónica

o sucursales, te llevas de regalo un cupón por una orden de compra por $ 1.000 para canjear en cualquier sucursal de Garbarino de Argentina”.

Esta conducta va en contra del inciso art. 1° inciso i) de la Ley de Defensa de la Competencia, la cual establece como conducta penada “subordinar la venta de un bien a la adquisición de otro o a la utilización de un servicio, o subordinar la prestación de un servicio a la utilización de otro o a la adquisición de un bien”. Esta conducta se despliega al ofrecer precios de seguros de autos enlazados con cupones de descuento en los locales de la reconocida cadena de electrodomésticos.

Asimismo, en el referido aviso publicitario, se mencionan valores de seguros de autos, como por ejemplo, “Volkswagen Gol 1.6 3 P Trend L/17 año 2017 $ 732.70 por mes” siendo que, en un asterisco en el último renglón de la página, informa que se trata de “vehículos

actividades

AAPAS denuncia comercialización desleal de seguros

en deFensa del asegUrado

PRESENTACION CONTRA CADENA DE RETAIL

“Los consumidores se encuentran con condiciones abusivas e ilegales para acceder a los beneficios”

4 . SEGUROS 306

La publicidad fue incluida en diarios de tirada nacional, tales como Clarín y La Nación.

Detalle de los precios para cada tipo de vehículo, con el “asterisco” que lleva al engaño.

6 . SEGUROS 306

cotizados con cobertura terceros completos en la localidad de Zárate, Provincia de Buenos Aires”.

Esto genera una apariencia de un costo de seguro que no se condice con la realidad del mercado asegurador.

El volumen de pólizas existentes en la localidad de Zárate es inferior a la cantidad de pólizas que se emiten en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Gran Buenos Aires, lugares de mayores ventas para los Productores de Seguros.

A ello se le suma el ofrecimiento de valores de seguro inferiores a su costo, incluso en la propia localidad de Zárate, atento que al importe se le debe restar el descuento de $ 1.000 ofrecido para la captación de clientes con la finalidad de desplazar a la competencia del mercado.

Aquí se puede advertir que la denunciada despliega otra de las conductas penadas por la ley, que se encuentra enumerada en el inciso m) del artículo 2 de la Ley de Defensa de la Competencia, la cual establece que se configura una infracción al “enajenar bienes o prestar servicios a precios inferiores a su costo, sin razones fundadas en los usos y costumbres comerciales con la finalidad de desplazar la competencia en el mercado o de producir daños en la imagen o en el patrimonio o en el valor de las marcas de sus proveedores de bienes o servicios”.

AAPAS remarca que con todas estas pruebas, queda claro y sin discusión que Garbarino está desplegando una conducta antijurídica, atento que subordina la obtención de un cupón de regalo por un valor muy superior al servicio ofrecido. Lo hace a precios inferiores con la finalidad de desplazar a sus competidores como son los Productores de Seguros, muchos de ellos asociados a la Asociación.

En este marco, AAPAS -como entidad denunciante- solicitó que se dicte una Medida Preventiva Administrativa, ordenando a la denunciada a abstenerse de continuar con manifestaciones y/o publicaciones en las que se haga referencia a seguros con precios predatorios y/o enlazados con cupones de descuento de valores superiores al precio del seguro y/o a precios ofrecidos para localidades con bajo riesgo que poseen valores inferiores al mercado general. -

actividades en deFensa del asegUrado

“Garbarino está desplegando una conducta antijurídica”

6 . SEGUROS 306

Primera página de la nota presentada ante la Comisión Nacional Defensa de la Competencia.

8 . SEGUROS 306

—— La Confederación Española de Organizaciones Empresariales (CEOE), or-ganizó un encuentro en Madrid y AAPAS dijo presente. En representación de la Asocia-ción asistió su Secretario, Roberto Saba.

El 8 de noviembre se llevó a cabo un encuentro empresarial, donde España y Argentina intercambiaron posiciones sobre las problemáticas del mercado asegura-dor. Uno de los ejes fue la generación de acuerdos bilaterales para profundizar lazos conjuntos de trabajo.

La delegación oficial de nuestro país fue encabezada por el Presidente Provisional de la Honorable Cámara de Senadores del Congreso de la Nación, Federico Pinedo, el embajador argentino en España, Ramón

Puerta, y el Superintendente de Seguros de la República Argentina, Juan Pazo. En representación del sector, además de Saba, estuvo presente Jorge Zottos, presidente de FAPASA.

Durante el encuentro, Pazo planteó la posibilidad del crecimiento del seguro en nuestro país y expuso las iniciativas y refor-mas impulsadas por la administración del nuevo gobierno para volver a insertar a la Argentina en el mundo.

Además hizo referencia al sinceramien-to de los datos del INDEC; a las políticas enfocadas a la reducción de la inflación; a las medidas para mejorar las exportaciones y las importaciones, etc. Luego puntualizó sobre las gestiones directamente dirigidas

a la reinserción internacional, como los acuerdos de cooperación en ASSAL, IAIS, e inclusive en el G20; y la adopción de prácti-cas internacionales.

Con referencia al rubro de seguros en particular, el Superintendente de Seguros de la Nación, comentó las medidas que viene tomando el organismo para tener un mercado asegurador más sólido. También hizo mención de los riesgos que pueden dar crecimiento al sector, como es el caso de vida, retiro, y riesgos agrícolas, entre otros. Finalmente, invitó a los empresarios a volver a confiar e invertir en Argentina.

Después de la presentación, la delegación de AAPAS fue recibida, junto a Zottos, por el Superintendente en la embajada Argentina en España. Finalmente se dirigieron a la Sede de Corredores de España para tener un encuentro de reafirmación de los acuerdos bilaterales. -

actividades

Encuentro empresarial entre España y Argentina

agenda

AAPAS POR EL MUNDO

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10 . SEGUROS 306

——— La Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros sigue creciendo. Acá les mostramos algunas imágenes de las remodelaciones llevadas a cabo en la sede central, sita en Bolívar 332, Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Las mismas significaron una importante erogación para AAPAS, que se suman a las ya realizadas en las instalaciones destinadas a las capacitaciones para Productores y Aspirantes.

Una vez más, la Asociación sigue apostando al crecimiento del mercado y de nuestro país, brindando mayor y mejor infraestructura para sus asociados. -

actividades

AAPAS invierte en nuevas instalaciones

novedades

AMPLIACION DE OFICINAS

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12 . SEGUROS 306

actividades novedades

12 . SEGUROS 306

14 . SEGUROS 306

——— La Comisión de Arte y Cultura de AAPAS entregó reconocimientos a los ganadores de una nueva edición del tradicional Concurso de Arte y Cultura. En esta ocasión, se trató de la 13ª edición del Concurso de Artes Plásticas y Fotografía y la 8ª entrega del concurso literario.

El acto de premiación se realizó el lunes 6 de noviembre en el 1° Piso de AAPAS. Los premios fueron entregados por el Presidente de la Asociación, Marcelo Garasini, el Gerente Ejecutivo, Nilo Sidero y miembros de la Comisión de Arte y Cultura. -

actividades

COMISION DE ARTE Y CULTURA

14 . SEGUROS 306

13º CONCURSO DE ARTES PLASTICAS AAPAS 2017

Primer Premio: Elizabeth Krulfeld, Myriam “Violetta y su Oso”Segundo Premio: Materazzi, Martín Hernán “Atardecer en el mar (Marina)”Mención Especial: Rosa, María Prieto “Hacia el otro lado”Mención del Jurado: Luciani, Ruben “Mar del Tuyu”

12º CONCURSO DE FOTOGRAFIA AAPAS 2017

Primer Premio: Steinberg, Mirta Rosa “Camino de la memoria”Segundo Premio: Romano, Florencia Mariel“Exclusión social en el siglo XXI”Tercer Premio: Fulco, Jorge Eduardo“Consolando al compañero”Menciones Especiales:Steinberg, Mirta Rosa “El muelle”y Della Rocca, Guillermo “Los Maimareños – Maimara”

8º CONCURSO DE LITERATURA AAPAS 2017

Primer Premio:Berestovoy, León “Magia”Segundo Premio:Bártolo, Carlos Alberto “El Pescador” Primera Mención: Madariaga, Karina Rosana “Zapatos rojos”Segunda Mención: Rodriguez, Diego “Los últimos turistas”Tercera Mención: De La Cruz, Mariano–Saccone, Omar Christian “Sin Conexión”

premiacion

Se entregaron los premios del Concurso Arte y Cultura 2017

16 . SEGUROS 306

actividades premiacion

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Marcelo Garasini, presidente de AAPAS, y Federico Von Klitzing, coordinador de la Comisión de Arte y Cultura de la Asociación, fueron algunos de los directivos encargados de entregar los galardones a los premiados.

Las fotos de la premiaciónLos premiados, en el acto donde fueron distinguidos en el marco de un concurso que ya se ha transformado en un clásico dentro del mercado asegurador.

18 . SEGUROS 306

actividades premiacion

18 . SEGUROS 306

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actividades cUento ganador 2017

20 . SEGUROS 306

En ese pueblo casi no había pueblo. Un almacén de ramos generales que lograba subsistir solo por la frugalidad del dueño y unas quince casas destartaladas en medio de la nada. Había tenido escuela y sinagoga muchos años antes. Quedábamos pocos habitantes dejados de la mano de dios que a su vez estaba dejado de las nuestras. Hacía mucho que ambos andá-bamos cada uno por su lado sin acordarse del otro. El mago y la muchacha llegaron en el camión desvencijado, preguntaron por un lugar para montar su espectáculo y les dijimos que podían ocupar el edificio de la escuela. Igual no se usaba. A la mañana siguiente la muchacha, Nadia, fue casa por casa repartiendo unos volantes que anunciaban que esa noche, el

mago Roncalli y su ayudante Nadia mostrarían cosas

nunca vistas. Como nunca visto, para mí era suficiente con ella: alta,

aunque no tanto como yo,

delgada sólo donde debía serlo, con un rostro bello y misterioso y unos ojos que competían, en negritud, con su largo cabe-llo. Nunca habíamos visto un frac ni un sombrero de copa. Tampoco un vestido deslumbrante como ese. Los trucos de los pañuelos que se multiplicaban, las argollas que se unían y separaban y el conejo que aparecía en la galera nos asombraron.

Entonces el mago anunció que haría desaparecer a su ayu-dante. La muchacha entró en la caja, el mago la cerró, levantó la varita aparatosamente, hizo con ella unos pases mágicos y cayó fulminado. Quedamos pasmados. Finalmente yo, el único joven del pueblo, me acerqué, le tomé el pulso y moví la cabeza de un lado a otro con gesto de nada que hacer. Abrimos la caja y vimos que la muchacha no estaba. Lo dejamos de lado y nos preocupamos por decidir qué hacer con el muerto. Siempre teníamos listo un ataúd en el pueblo. Si alguien moría lo utili-zábamos y el dueño del almacén se encargaba de reponerlo. Lo acomodamos en el cajón de pino y nos preguntábamos qué hacer y cómo. Enterrarlo con el rito judío no era posible porque no creíamos que lo fuera. ¿Buscar al cura de un pueblo vecino? Si fuera invierno quizás, pero era pleno verano y el cuerpo no soportaría el calor sin descomponerse. Finalmente decidimos que a la mañana siguiente lo enterraríamos sin ceremonia en el cementerio judío, el único del pueblo. Cuando todos se fueron recordé a Nadia y decidí que debía encontrarla. Abrí la caja nuevamente y descubrí que no tenía ningún resquicio que sugiriera una vía de escape. Mientras me mesaba la barba preguntándome por dónde había salido salió de atrás de la caja y me saludó. Creí que estaría desconcertada. Supuse que su mundo había desaparecido. Pero resultó que no: se paró, se enderezó y pareció crecer. Ese rostro que hasta ese momento no había expresado nada, de pronto mostró una determina-ción absoluta. Se acercó al cajón, miró al muerto sin mostrar emoción alguna y salió desperezándose. La seguí sin saber por qué lo hacía. Se dio vuelta y me preguntó:

— ¿Querés hacer de mago?— ¿Cómo voy a ser mago si no sé magia? — Ser mago no. Hacer de mago.— ¿Cómo? — Yo soy maga, pero hago de ayudante. Vos serías ayu-

dante pero harías de mago. Eso es lo que él hacía, dijo, señalando el féretro.

Magia— Por —

León Berestovoy

22 . SEGUROS 30622 . SEGUROS 30622 . SEGUROS 306

— No entiendo.— Mirá — metió rápidamente su mano en mi bolsillo y sacó

una paloma. Acercó la otra mano a mi oreja y comenzó a sacar pañuelos. Chasqueó los dedos y desapareció. Antes de poder reaccionar, sentí que alguien me tocaba el hombro. Era ella que estaba detrás de mí.

— ¡No son trucos! — No; es magia de verdad.

Tuve que rendirme a la evidencia; lo de la paloma y los pañuelos podía ser una ilusión, pero desaparecer y reaparecer en otro lugar no. Yo no tenía familia ni trabajo fijo. Vivía de las changas que hacía un día sí y otro no. Lo más lejos que había viajado era al pueblo vecino. Acepté. El camión resultó estar desvencijado solo por fuera. Aunque tampoco; sólo parecía estarlo. Y por dentro era mucho más grande: cocina comedor, dormitorio y baño con ducha.

— Bañate mientras te preparo ropa. – Entré al baño, me desnudé y me duché. Ese lujo no tenía en mi casa. Salí de la ducha y vi que mi vieja vestimenta no estaba y en su lugar había ropa limpia. Parecía nueva. Me vestí. Me quedaba como de medida. Me extrañó, porque yo soy mucho más grande de lo que era Roncalli, pero mi capacidad de asombro ya estaba bastante reducida. En la mesa había un desayuno muy abundante.

— Servite; yo voy a bañarme. –No vi que llevara ropa pero al salir del baño estaba vestida de otro modo. Se sentó y desayunó conmigo.

—¿ Manejaste alguna vez?— No sé manejar.— Ahora sabés. Vamos.

Me senté al volante, lo puse en marcha y arrancamos. Era cierto. Sabía. No sé cómo pero sabía. En un momento me indicó que saliera de la ruta y detuviese el camión a la sombra de unos árboles.

— Voy a enseñarte la rutina. Sólo tuvo que decirme una vez qué y cómo hacerlo. Des-

pués funcionó como si lo hubiera hecho toda la vida.— Vamos a quedarnos aquí y mañana iremos al pueblo

siguiente.— ¿Dónde voy a dormir?— En la cama.— ¿Y vos?— También.

Almorzamos y cenamos con el mismo sistema: La vajilla y la comida aparecían sobre la mesa y, al terminar, la mesa quedaba limpia. Renuncié a tratar de entender lo inentendible. Pasé el día imaginando escenas eróticas y esperando ansioso

la noche. Uno a cada lado de la cama, con la luz apagada, nos desnudamos y metimos bajo las cobijas. Comencé a deslizar la mano hacia su lado. Al llegar al centro de la cama encontré un obstáculo. Era como un tabique que dividía la cama en dos. Me di vuelta rumiando la desilusión y, después de un par de horas de insomnio logré dormir. Íbamos de pueblo en pueblo hacien-do nuestras funciones y acumulando el dinero en una caja sin llave que estaba soldada a la pared interna del camión. Un día le pregunté para qué las funciones si ella hacía aparecer lo que necesitábamos. Me contestó que todo eso lo recibía del mundo y debía retribuirlo. Las funciones eran su modo de compensar lo que obtenía.

— ¿Entonces, para qué el dinero? Si no lo precisamos.— El dinero es para vos. Para que sepas que no dependés

de mí. Que podés irte si querés. Pero yo no quería. Lo que había comenzado como un contrato de trabajo se fue convirtiendo en una estrecha amistad en la que estaban presentes el cariño y el cuidado mutuo.

Un día me preguntó qué habría querido hacer si no hubiese aparecido en mi vida. Le contesté que me habría gustado cons-truir casas. Me dijo que debía entonces estudiar arquitectura.

— Si ni siquiera hice la escuela secundaria. — Vas a estudiar y darás exámenes libres.

Los libros aparecían como la comida. Y como los restos de comida, desaparecían al acabar con ellos. Con una vez que los leyera era suficiente para recordarlos. En dos años di los exámenes y obtuve el título secundario. La noche siguiente al último examen, nos acostamos y el tabique ya no estaba. Y fue más hermoso que todos mis fantaséos. Nos instalamos en una ciudad para que yo pudiera ir a la universidad. Y mi estudio se dio como en el de la secundaria. En cuatro años terminé la carrera y comencé a trabajar y a ganar concursos. Ella seguía igual. El tiempo parecía no pasarle. Éramos felices. Solo el no tener hijos empañaba la plenitud que yo sentía. Estuvimos juntos catorce años. Un día me dijo que debía irse. Que su tiempo llegaba a su fin. Que algún día, quizás, volve-ríamos a encontrarnos. La enterré en lo alto de una colina y preparé para mí un lugar junto a ella. No estoy ansioso por morir. Junto a Nadia aprendí que todo ocurre cuando llega su tiempo.-

actividades cUento ganador 2017

24 . SEGUROS 306

actividades

Un cierre de año a pleno y un 2018 que no detiene su marcha

agenda

RESUMEN DE ACCIONES

Como en cada edición, presentamos un resumen de algunas de las acciones que lleva adelante la Asociación en su faz institucional. Siempre en defensa de los intereses del PAS, de los derechos de los asegurados y pensando en aportes concretos a la sociedad.

EXITOSO DESARROLLO DE LA EXPO ZARATE

El 11 y 12 de noviembre/17 se llevó a cabo una nueva edición de Expo Zárate, un evento organizado por el Municipio de Zárate y el Centro del Comercio e Industrias de esa ciudad. Hubo más de 40 stands con lo mejor del comercio e industria del distrito, atracciones para toda la familia y números artísticos. AAPAS estuvo presente con un stand a través de la Delegación Norte para llevar cultura aseguradora al público general, también para acercarse a los Productores de la zona y conocer las problemáticas del lugar.

El Intendente, Osvaldo Cáffaro, participó de la Expo Feria y, además de destacar la organización conjunta lograda entre el Municipio y el Centro del Comercio e Industrias de Zárate para alcanzar el desarrollo de “prácticamente un shopping a cielo abierto”, tuvo un agradecimiento especial “a toda la comunidad que toma como propio el espacio público”, que es lo que tanto defienden.

24 . SEGUROS 306

PRESENTE EN EVENTOS DEL MERCADO

El 23 de noviembre/17, Mercantil andina llevó adelante su tradicional evento de Fin de año y allí estuvieron presentes Marcelo Garasini y Roberto Saba, Presidente y Secretario de AAPAS, respectivamente. Más de 700 invitados se dieron cita al evento realizado en el Hotel Hilton Buenos Aires, que congregó tanto al personal de la compañía, como a la red comercial, brokers y reaseguradores nacionales e internacionales.

El CEO y Gerente General de la compañía, Cdor. Pedro Mirante, y su Gerente Comercial, Ing. Andres Quantín, dirigieron algunas palabras a los presentes. Este

último explicitó los pormenores que hacen a la comercialización, brindando asimismo un panorama actualizado de la situación del mercado asegurador. En tanto, Mirante enunció la performance y los valores de

la empresa, los que le valieron recibir 4 distinciones de Prestigio Empresario. Además, informó acerca de los últimos cambios regulatorios y se refirió al futuro del negocio asegurador.

26 . SEGUROS 306

EN FORO INTERNACIONAL DE SEGURIDAD VIAL INFANTIL

En el mes de noviembre, AAPAS participó de la reunión mensual que realiza la Agencia Nacional de Seguridad Vial (ANSV), denominada “Educación, Difusión y Campañas”. Allí se discutieron los temas a tratar en el Foro Internacional de Seguridad Vial Infantil 2018 (FISEVI), donde la Agencia será anfitriona.

En representación de la Asociación, asistió Susana Lasalle, coordinadora de Seguridad Vial y miembro del Comité Consultivo. Allí se discutieron temas de agenda y se realizó una evaluación de los trabajos que se presentarán en el Foro, el cual tendrá lugar entre el 11 y 13 de junio/18 en la Ciudad de Buenos Aires. Siniestralidad Vial y Seguridad Vial Infantil, son algunos de los temas que se expondrán.

actividades agenda

JUNTO A CESVI EN LA PREMIACION DE LOS AUTOS MAS SEGUROS

A finales de noviembre último, como todos los años, CESVI Argentina galardonó a los vehículos que obtuvieron la mejor relación precio-seguridad en las categorías de auto chico, mediano, grande y SUV; al mejor de todos los segmentos (auto de oro); y al modelo que alcanzó el mayor índice de Seguridad (excelencia) sin tener en cuenta el precio.

La premiación contó con el apoyo de la Agencia Nacional de Seguridad Vial (ANSV) y el Programa de Evaluación de Vehículos Nuevos para América Latina y el Caribe (LatinNCAP).

A raíz de esta premiación, el Secretario de AAPAS, Roberto Saba, dio a conocer su mirada acerca del estado actual del mercado de automóviles y lo que respecta a la seguridad.

“Ante el avance tecnológico y la seguridad puesta en los vehículos de uso diario, notamos que las compañías no responden con rapidez al mercado diferenciando costos. En los premios a los autos más seguros de CESVI Argentina, calificaban la seguridad de los vehículos y dentro de la escala vemos diferentes niveles de seguridad: autos que tienen dos airbags y ABS y otros que tienen hasta 7 airbags, distintos detectores de frenado, mantenimiento del vehículo en el carril, tracción diferenciada acorde al terreno y disminución de velocidad crucero ante la

presencia de otro vehículo más lento, hasta llegar al vehículo autónomo”, describió Saba.

En ese marco, el directivo de AAPAS remarcó que estas incorporaciones de seguridad, significan una disminución importante en los siniestros de responsabilidad civil, en los costos que se ven cada día. “No vemos, salvo algunas compañías puntuales, que diferencien y premien con costos más bajos a los autos más seguros”, expresó el Secretario de AAPAS. “Creo que llegó el momento de empezar a exigir esta diferenciación, para que también el consumidor comience a valorar la seguridad

por sobre otros valores en la compra de su nuevo vehículo”, concluyó.

26 . SEGUROS 306

28 . SEGUROS 306

En los salones del Hotel Panamericano, durante los días 30 y 31 de octubre y 1 de noviembre/17, se realizó el Congreso Internacional ORP 2017, donde AAPAS participó como co-organizador del mismo. Con la presencia de más de 1200 asistentes, se encontraron en Buenos Aires personalidades del seguro y la prevención de distintos lugares del mundo.

Por parte de AAPAS, entre otros, participaron Jorge Vignolo, Sergio Sidero, Marcelo Garasini y Roberto Saba.

Se contó con la presencia de distintos presidentes de asociaciones integrantes de COPAPROSE, como así también quien fuera invitada por nuestra Asociación, la señora Elena Jiménez De Andrade, presidenta del Colegio de Mediadores de España. Esto realzó más la calidad del encuentro, que ha sido muy fructífero desde la esfera académica -el eje temático fue la prevención de riesgos laborales en el actual contexto digital- como en lo que hace a las relaciones institucionales.

actividades agenda

NUEVA SEDE DE APAS ROSARIO Y SUR DE SANTA FE

El 20 de diciembre/17, APAS Rosario y Sur de Santa Fe inauguró su nueva sede social. La misma se encuentra ubicada en la calle San Lorenzo 1149 de la capital santafesina. Representantes de AAPAS estuvieron presentes en la apertura, entre ellos su titular, Marcelo Garasini.

El local consta de tres aulas para el dictado de cursos, una sala de reunión, una oficina de atención al público y otra destinada a presidencia. En el encuentro se entregaron placas recordatorias a Agustina Decarre y a

Jorge Zottos, ambos en representación de FAPASA y del Ente Cooperador. Este último, junto con el Presidente de la asociación, Giani Persiavalle, dirigieron unas palabras a los presentes.

AAPAS EN EL CONGRESO INTERNACIONAL ORP

FNS 2018: SAVE THE DATE

save the date

28.09.18

28 . SEGUROS 306

Ya está confirmada la fecha para la 15° edición del Foro Nacional de Seguros. Al igual que el año pasado, se realizará en el “Día Internacional del Productor Asesor de Seguros”, el viernes 28 de septiembre/18.

El FNS 2018 tendrá muchas novedades, bajo el nuevo formato presentado en su pasada edición, que contó con más de 1.500 invitados.

Los temas de interés para el PAS, amplio sector de stands para la muestra comercial, un patio gastronómico bajo la modalidad de foodtrucks, y mucho más.

Más info en: www.foronacionaldeseguros.com

30 . SEGUROS 306

actividades agenda

CIERRE 2017

El martes 5 de diciembre, AAPAS cerró las actividades del 2017 con una capacitación sobre seguros. El evento tuvo lugar de 9 hs a 17 hs en la Delegación La Plata, donde participaron compañías y profesionales del sector asegurador.

El programa se enfocó en temas de actualidad del mercado. San Cristóbal Seguros y Asociart ART participaron de la jornada, en la cual también estuvo presente el Lic. Alejandro Lovagnini, Director de MKS Marketing.

La capacitación comenzó con un desayuno de trabajo, tras el cual se inició la presentación sobre seguros de retiro a cargo de San Cristóbal Seguros. Después fue el turno de Asociart ART, donde expusieron Horacio Pausini, Responsable de Productos de ART, Norberto Ferrero, Jefe Nacional

Comercial y Gonzalo Villalobos, Responsable de relaciones con brokers. El temario se basó en el Sistema de Administración de Riesgos del Trabajo y su situación actual.

Después de un break, comenzó la charla de Lovagnini, quien se refirió al manejo de bases de datos, gerenciamiento de clientes y segmentación estratégica a partir del criterio: CUIT/CUIL/DNI. La

capacitación contó con la participación de 20 profesionales del sector.

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Jornada de capacitación en la Delegación La Plata

FUERTE ROL FEMENINO

En otro sentido, vale mencionar la reunión de fin de año realizada por la Comisión de Mujeres de AAPAS La Plata que contó la presencia de autoridades locales y de la Asociación.

actividades agenda

Continuando con la información de la Delegación AAPAS La Plata, el 2 de noviembre festejó el Día del Seguro con un cocktail. El evento contó con la presencia de numerosos funcionarios de compañías de seguros; autoridades de la Universidad Nacional de la Plata; miembros del Comité Consultivo de la Agencia Nacional de Seguridad Vial (ANSV); Productores Asesores de Seguros, y autoridades de la Asociación.

FESTEJO POR EL DIA DEL SEGURO

actividades agenda CIERRE 2017

El pasado 24 de noviembre, la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros llevó a cabo, en las instalaciones de la Delegación Oeste en San Justo, su festejo de fin de año. Concurrieron directivos del Comité Ejecutivo y de la Comisión Directiva de la Asociación, miembros de Comisiones de Trabajo y Productores Asesores de Seguros, invitados especialmente al encuentro. Los presentes se deleitaron con un asado preparado por el Delegado Osvaldo Gutiérrez.

Por otra parte, el Presidente del Centro de Comerciantes de San Justo, Héctor

Gabiani, acompañado por su secretario, Martín Giaconozzi, entregaron tanto al Director Ejecutivo de la Asociación, Nilo Sidero como a Pedro Busum, Gerente, una plaqueta en “Honor al Mérito”, en

reconocimiento al trabajo institucional que cumple AAPAS, contribuyendo a la creación de una verdadera conciencia aseguradora.

Además, en dicha Delegación se inauguró la 1º Muestra Itinerante de Artes Plásticas y Fotografía 2017. -

La Delegación Oeste de AAPAS a pura actividad

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Hacia unnuevo modelode negocios

S e avecinan vientos de cambio en el mercado asegurador. Producto de pro-fundas transformaciones en los perfiles de clientes y en las relaciones de consumo a nivel general, el seguro no podrá escapar a una nueva realidad. Si bien todos coinciden en que se mantendrá la esencia del sector, las for-mas ya no serán las mismas.

Y esto trasciende a la tecnología per se, ya que implica avanzar en una nueva men-talidad a la hora de diseñar el modelo de negocios de las organizaciones de nuestra in-dustria. La cultura digital es transversal y tendrá impacto en toda la “cadena de valor” del mercado, con los Productores Asesores de Seguros y las aseguradoras como principales protagonistas del cambio.

Los invitamos a recorrer las próximas páginas, con la visión institucional de AAPAS a partir de su experiencia internacional. La opinión de diversos Productores Asesores de Seguros que, con perfiles diferentes, coinciden en el futuro que se avecina. La mirada de directivos de once aseguradoras que, con matices, se encuentran en plena etapa de trans-formaciones y modernización.

Y el análisis de los principales temas que de manera creciente están alcanzando un mayor relieve en el mercado asegurador: ecosistemas digitales, riesgos cibernéticos y nuevas tecnologías, plataformas “mobile”, Inteligencia Artificial, Blockchain y mucho más.

Ya nada será igual. La cultura digital se está incorporando aceleradamente en todas las estructuras del mercado asegurador. Ello conlleva a transformar y redefinir el modelo tradicionalde negocios. Innovación mediante, los Productores Asesores de Seguros y las aseguradoras se suben progresivamente a la nuevaola tecnológica, buscando ampliar su actual posicionamiento.

todas las voces

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La cultura digital se está incorporando aceleradamente en nuestras estructuras, lo cual implica adaptar y transformar el modelo tradicional de negocios. Debemos prepararnos para servir bien a todos los perfiles de consumo de nuestros asegura-dos y asegurables, no sólo como garantía de subsistencia, sino para alcanzar un lide-razgo aún más fuerte que en el presente.

—— Resulta imperioso, dentro de las carac-terísticas particulares de nuestro sector, que los Productores Asesores de Seguros migremos pro-gresivamente -y sin pausa-, desde nuestro formato tradicional de negocios hacia una mentalidad digital del mismo.

Claro está que ese proceso no es fácil de cambiar de la noche a la mañana, sobre todo porque el mode-lo tradicional del negocio sigue dando beneficios en la actualidad. Hay que mantenerlo y simultáneamen-te poner en marcha la transformación, sin que ello implique la desnaturalización de nuestra esencia.

Como ya lo expresara en ocasión del Congreso conmemorativo del 50° Aniversario de la Confede-ración Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) en 2017, “hay que adaptarse a los cambios para no desaparecer” pero también pre-guntarnos si “adaptarse más allá de cierto punto (el que nos define en lo que somos) no es también una forma de desaparecer”.

Si bien la era digital trae consigo –entre muchí-simas cosas– la oportunidad de ser más eficientes y de generar mayor capacidad de personalización y

anticipación, este camino no va a ser posible si las asociaciones de Productores no desarrollan liderazgos adicionales a los existentes para entender cómo trans-formarse ante este sorprendente cambio que provoca la evolución de la tecnología en las actividades comer-ciales y particularmente en la relación de consumo.

No se trata sólo de incorporar tecnología relacio-nada con los aspectos administrativos y comer-ciales, sino de ir modificando todas las pautas de gestión, comunicación y servicios sobre las bases de una cultura digital.

Trabajamos con un producto muy delicado y nuestra responsabilidad es enorme. Debemos prepararnos para servir bien a todos los perfiles de consumo de nuestros asegurados, quienes nos eligen como sus asesores, por confianza, cono-cimiento y servicio. Pero allí no termina nuestra responsabilidad. Servimos también a las compa-ñías de seguros, acercando al cliente, ilustrando y transmitiendo los datos exactos de cada riesgo que pretendemos asegurar, de sus modificaciones du-rante la vigencia de póliza y sobre la solvencia moral e identidad del asegurado, todo impuesto en la Ley 22.400, lo que permite el cobro de nuestras comisio-nes. Esto nos obliga a ver más allá y poder adaptar

TRANSFORMACION DIGITAL

No hay opción

“El cliente debe ser el centro de la estrategia digital, acercándole con profesionalismo operaciones simples y de rápida respuesta para ganar así su confianza”

Por SERGIO SIDERO

Vicepresidente de AAPASCoordinador del Comité de Innovacióny Tecnología de COPAPROSE

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los procesos y estructuras para operar ágilmente con éxito en esta era digital, cubriendo eficazmente toda nuestra gama de responsabilidades.

El cliente debe ser el centro de la estrategia digi-tal, acercándole con profesionalismo operaciones simples y de rápida respuesta para ganar así su con-fianza. Sostener su confianza es esencial, como lo es también lograr que ocupemos su espacio virtual con nuestros servicios. Esto nos permitirá seguir ga-rantizando su elección, para así sostener –e incluso ampliar– la cuota de mercado que nuestro sector ostenta y nos posiciona como líderes absolutos en la comercialización de seguros.

Estos cambios nos obligan a incorporar en nues-tras organizaciones una acelerada alfabetización digital de todas las áreas. La capacitación espe-cífica en la temática adquiere un nuevo valor en la adopción de nuevas habilidades para gestionar digi-talmente todos los procesos de nuestra actividad.

AAPAS recibe y sintetiza las valiosas experiencias locales e internacionales, derivadas del intenso accio-nar institucional que hace años llevamos a cabo en el ámbito del Comité de Innovación y Tecnología de la COPAPROSE, de los análisis e investigaciones encara-das en la World Federation of Insurance Intermediaries (WFII), como también de las observaciones locales.

En este sentido, nuestra Asociación asume la obligación de guiar a sus asociados, brindándoles asesoramiento, información, capacitación y las últimas plataformas tecnológicas para ayudar a los Productores Asesores de Seguros a desarrollar sus organizaciones y llevarlas a un nuevo nivel de com-petencia en la comercialización de seguros.

Nuestro rol profesional como valor diferencial, sumado a nuestra obligatoria adaptación a la era digital, sin dudas nos proporcionará una garantía de subsistencia y liderazgo aún más fuerte que en el presente. -

TRANSFORMACION DIGITAL

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DEL BRUTTO, SPERANZA, CAVICCHIA, MENENDEZ, SABA Y LEYVA

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La era digital y las nuevas plataformas que irrumpen en la génesis del negocio asegurador están muy presentes en la mente del Productor. ¿Cómo se preparan, qué esperan? En el mientras tanto, prevén un contexto económico de recuperación y revitalización de la actividad, con nuevos nichos en los que trabajar y una relación más dinámica con el cliente y la aseguradora, que repose en el uso de la tecnología.

—— Las nuevas tecnologías van a trans-formar la manera tradicional de concebir al seguro, y los Productos Asesores de Seguros deben abrazarse a las plataformas innova-dores para así potenciar el asesoramiento y el contacto personal que sólo ellos pueden generar, en especial en aquellos ramos “no commoditizados”, donde la especialización resultará la variable más diferenciadora.

Palabras más, palabras menos, en esos lineamientos coinciden los diferentes PAS que dialogaron con SEGUROS respecto de las implicancias de la era digital y los desafíos que traen consigo los nuevos consumidores.

Estos avances, lejos de transformarse en ame-nazas, deben servir para acercarse al cliente y aggiornar su oferta a las necesidades de un nuevo milenio.

Además, todos ellos hacen hincapié en el nuevo rol que jugará el Productor en este mundo para brindarle un trato diferencial al cliente y especializarse en los nuevos nichos que cobraran importancia, como los de cau-ción, vida y ciberriesgos.

LA MODERNIZACION DEL MERCADOY LA INTERMEDIACION“El Productor que no se adapte a las plataformas digitales quedará fuera del mercado. Eso no se viene, ya está. Desde nuestra organización hemos incorporado un CRM que nos permite fomentar la relación con los clientes, conocerlos un poco más. Uno debe saber los gustos y realidades del cliente, porque eso le va a dar oportunidades de negocios. Creo que la base está ahí, en conocer al cliente”, explica Daniel Speranza, Productor Asesor de Seguros de la Organiza-ción Speranza (La Plata), haciendo foco en las relaciones uno a uno.

“La tecnología tiene que acompañar, porque lo que se compra masivamente –si no

hay un acompañamiento- también se pierde masivamente. Por eso insisto en la capacita-ción y en conocer al cliente, ya que eso genera fidelidad”, recalca. Sobre los segmentos de negocios, Speranza afirma que el PAS debe ha-cer hincapié en los “sub-explotados”, como los riesgos operativos, caución y vida, entre otros.

Sebastián Del Brutto, Productor Asesor de Seguros fundador de Seguro.com.ar, quiere “ser parte del nuevo proceso”. A su juicio, “en los próximos dos años las cosas van a cambiar mucho en el mercado de seguros, y los Productores tenemos mucho para corre-gir y para acelerar esos cambios; podemos aportar muchísimo”, señala Del Brutto.

Todo lo relacionado con Blockchain, que tiene que ver con la confianza, es sólo un ejemplo de todo lo disruptivo que se viene. Argentina es un país al que le gustan los cam-

Nuevos horizontes,con la tecnología comoprincipal aliada

sebastián del Brutto“En los próximos dos años las cosas van a cambiar en el mercado, y allí los Productores tenemos mucho para corregir y aportar”

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bios pero –inentendiblemente- el mercado de seguros viene medio lento”, admite Del Brutto, para luego destacar la importancia que tendrán estos avances en la mejoría de la experiencia del cliente.

Bajo su mirada, los avances tecnológicos deben ir de la mano de más cultura asegu-radora, como un maridaje perfecto para el desarrollo del mercado. “Si bien hay algunas aseguradoras que empezaron a hacer algo, deberíamos juntarnos todos y apuntar hacia mejorar la cultura del seguro y la prevención en la sociedad. Tiempo atrás se hacía ‘El Seguro va a la Escuela’, y habría que seguir trabajando en esa dirección”, señala.

Franco Cavicchia, Productor Asesor de Se-guros de Cavicchia Seguros (Zárate), sostiene que la intermediación está siendo analizada en todos los sectores, no sólo en los seguros, por lo que es un gran debate a nivel mundial. “Va a haber que darle un valor agregado, porque por sí sola la intermediación no va a seguir funcionado. Nosotros antes que Productores debemos ser asesores, hacer un buen ‘mix’ entre el asesoramiento y la tec-nología como herramienta de comunicación y llegada al asegurado. Una intermediación sustentable en lo que se viene es nuestra responsabilidad”, reconoce.

En ese marco, Cavicchia plantea la dife-rencia entre los PAS y los agentes institorios, a los que llama una “vía fría” por las diferencias que se perciben al momento de contratar un seguro y, sobre todo, a la hora del siniestro.

Ahora bien, ¿cómo es posible que el PAS no salga perdiendo en relación a los avances de las Insurtech y otros canales digitales? Según Jorge Menéndez, Productor Asesor de Seguros del Grupo TMG, la SSN tuvo una visión clara al dar el curso obligatorio de 2017 acerca “Si no entendemos que es un cambio de paradigma y que los jóvenes mi-llennials nacieron con la tecnología, vamos a quedar fuera del mercado, porque no vamos a saber interpretar sus necesidades. No es que tengamos que invertir una fortuna en todo lo que tenga que ver con la manera de acercarse a través de ella, pero sí podemos asociarnos con las compañías para llegar a un nuevo cliente. “El nuevo cliente ya está dirigiendo la empresa, está tomando decisio-nes y a lo mejor no quiere la presencia física, sino acercarse a través de una App, lo cual no quita que no vaya a requerir asesoramien-to”, analiza el especialista.

“Es un negocio de personas”, resalta. “Tu casa es tu casa y, si yo puedo asesorarte, te voy a brindar un mejor trato que poner una tasa fija por cada rubro y listo. Pero, al margen de eso, sé que lo práctico pasa por ahí, por las ventas masivas. En todo lo demás, en todo

riesgo operativo, no se va a poder vender así y ahí es donde vamos a tener que capacitar-nos, porque si el cliente te pregunta no podes contestarle ‘eso no lo trabajo’. Son muchos los PAS que dicen ‘caución me da miedo’ o ‘transporte no lo trabajo’. Creo que si eso no lo cambiamos estaremos igualados a un agente institorio y ahí sí vamos a perder la batalla”, vaticina Menéndez.

Según Roberto Saba, Productor Asesor de Seguros, socio de Proaseg, el PAS ya “se subió” a la tecnología hace muchos años, porque hace uso de la misma como cualquier otra herramienta (whatsapp, sitios web, administradores y los sistemas que brindan las propias compañías). A diferencia de los anteriores, Saba no cree que la tecno-logía sea el reto, sino el cambio de formato de consumo de la gente. “No sólo hablo de los millennials. Cualquiera de nosotros, mayores de edad, puede comprar cosas por internet. Ya no son sólo pasajes de avión, son zapatillas, ropa, compras del supermer-cado, etc. Creo que hay que leer el cambio en el consumidor, sino nos vamos a quedar afuera. Hay que llegar al cliente de la forma que lo necesita”, puntualiza.

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Franco cavicchia“Antes que Productores debemos ser asesores, y hacer un buen ‘mix’ entre el asesoramiento y la tecnología como herramienta de comunicación y llegada al asegurado”

daniel speranza“El Productor que no se adapte a las plataformas digitales quedará fuera del mercado. Eso no se viene, ya está”

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Pensando a futuro, Saba estima que cada vez va a haber más especialización. “El PAS que ya tiene una cartera, que ya vende, tiene que seguir capacitándose permanentemente. Vamos a tener que especificarnos en riesgos, así como los médicos. No digo que no vamos a seguir vendiendo todo, pero vamos a tener que especializarnos en diversos rubros y, de ahí, desprender todo el resto. El Productor que no se capacite va a quedar en autos, y ese rubro, seguramente, se tienda a reducir frente a los canales digitales”, esboza.

Finalmente, Ana Belén Leyva, Productora Asesora de Seguros de Fiducia, aporta que los cambios tecnológicos están ocurriendo en todos los mercados, y que no deben ser tomados como una amenaza, sino un soporte más que no invalida la actividad de los PAS. “El seguro requiere de asesoramiento, por eso no lo veo como un peligro. Nosotros tenemos la capacidad, y creo que es una gran fortaleza para diferenciarnos de los canales masivos, de la web y demás, porque somos personas que vamos a ir a asesorar a una empresa o a otras personas en lo que es una póliza. La tecnología me parece un socio, un aliado, no un enemigo”, concluye.

LA COMPAñIA Y EL PAS,UN bINOMIO INDIVISIbLE En el pasado, la actualidad y, sobre todo, en el futuro que se avecina, el trabajo conjunto entre la compañía y el Productor resulta primordial. En ese sentido, los entrevistados coinciden en que son dos “socios estratégicos” que deben trabajar a la par, para así ir potenciando y mejorando varios aspectos de la relación.

Por ejemplo, Daniel Speranza cree que uno de los grandes puntos a resolver es la comunicación entre las partes. “Que los teléfonos se atiendan, que se contesten los mails en tiempo y forma, y otra serie de cuestiones que hacen a la faz comercial son algunos ejemplos. Desde el punto de vista del Productor, hay que hacer hincapié en apoyar a las compañías que valoran nuestro trabajo. Somos especialistas en esto y vendemos seguridad. Hay que diferenciarnos de los canales alternativos, de la venta por internet y de los agentes institorios, y en esto pongo a cadenas comerciales y bancos, que por llegar a la cuota que les es exigida hacen seguros

compulsivos y no con la seguridad y concien-tización que deben ser ofrecidos”, advierte.

“Creo que las compañías de seguros tienen que escucharnos más, por lo menos selec-cionar a quiénes quieren escuchar. Y una vez que tienen seleccionado a quiénes oír, que les contemos lo que está esperando el cliente”, expone Sebastián Del Brutto.

A su entender, el usuario tiende a tomar al seguro como un mal necesario, por lo que se debe enfocar todo el mercado a la experien-cia del cliente. “Las compañías deberían darnos mayor protagonismo para que, en forma conjunta y como socios, podamos crecer en nuevos negocios para los que hoy no están dadas las condiciones. Conseguir el cliente debería ser lo más complejo y emitir una póliza lo más sencillo”, agrega Del Brutto, quien también cree que se debería condenar a las compañías que no hacen los procesos de siniestros o no los llevan de forma razonable, porque resquebraja aún más la confianza del cliente, que adquirió el seguro pero no tiene fe.

Franco Cavicchia aporta una interesan-te mirada sobre este binomio que son las compañías y los PAS, teniendo la convicción que deben ir siempre juntos, porque el uno no puede sin el otro. Sin embargo, en su opinión, la tecnología aún es un punto en contra para los Productores, a la que muchas veces no

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Jorge menéndez“El nuevo cliente ya está dirigiendo la empresa, está tomando decisiones y a lo mejor no quiere la presencia física, sino acercarse a través de una App, lo cual no quita que no vaya a requerir asesoramiento”

roberto saba“El cliente se puede obtener por cualquier vía, pero la atención posterior debe requerir siempre del asesoramiento de un Productor”

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pueden acceder por su alto costo y termina convirtiéndose en una carga administrativa negativa. “Tenemos mucha producción en el mercado, damos un asesoramiento que es muy útil para que el real producto, la póliza, se entienda y se practique en la vida de los asegurados. Hoy emitimos y hacemos todo por una página que nos da todas las facilida-des pero pasa todo por nosotros. Falta que nos acompañen en este nuevo desarrollo de productos con la tecnología que a un Pro-ductor independiente le es mucho más difícil llegar”, observa.

Claro está que muchas compañías no tienen como único canal de venta a los PAS, por lo que los mismos no piden exclusividad, sino “niveles de juego parejos donde se respete el trabajo” y se puedan competir de igual a igual. “Tenemos que trabajar con las compañías que nos respetan como profesionales. Ellas tienen que entender que generamos valor agregado, a diferencia de los canales que sólo buscan cobrar una

comisión por vender y nada más. Nosotros estamos interesados en el cliente a largo plazo. La compañía que entiende eso tiene un estrecho vínculo con el PAS y nos protege y nos alienta a seguir creciendo con ellos”, aporta Jorge Menéndez.

Roberto Saba explica que en su caso sólo trabaja con las compañías que le brindan lo que él busca, con tecnología avocada hacia el Productor. “Lo que tienen que seguir ajus-tando las aseguradoras es el servicio al PAS a través de las páginas web y todo lo que hace a la atención de siniestro. Esos pueden ser los diferenciales más grandes que vamos a tener respecto a la bancaseguros. El cliente se pue-de obtener por cualquier vía, pero la atención posterior debe requerir siempre del asesora-miento de un Productor”, aventura Saba.

Para Ana Belén Leyva, la relación entre ambas partes es catalogada como “tirante”. “Hay compañías que nos acompañan y prestigian más que otras. Está bueno decir quiénes son las que nos apoyan y acompañan. El avance tecnológico hace que las compañías quieran ir por su mercado en forma directa, pero no me preocupa porque tenemos mucho por hacer y por ganar. Es bueno estar atentos y poder trabajar en el futuro. Creo que falta mucha capacitación para que los PAS salgamos del típico seguro tradicional y alcancemos porciones de mercado que hoy no tenemos”, menciona.

NEGOCIOS PARA EL 2018En cuanto a las perspectivas para este 2018, varios de los entrevistados coinciden en que el foco debe estar en los mercados de nicho. Speranza estima que el eje de las oportuni-dades estará, luego de la reforma previsional, en todo relacionado con seguros de vida y de retiro, además de sectores específicos como la construcción. “Tenemos que empezar a trabajar otros ramos más interesantes, más nobles y que equilibren la cartera, además de ser más divertidos. El seguro tradicional está obsoleto, tenemos un 80% de producción de seguro obligatorio”, agrega Leyva.

“Las compañías, cuanto más grandes son en estructura más complejas son para escu-char nuevos negocios o abrir nuevos rubros dentro de los que ya tienen. Creo que deben escucharnos más, apuntar a un nicho y hacer foco allí”, se suma Del Brutto.

Sobre los nuevos ramos a explotar, Cavicchia abre el juego al mercado de los ciberriesgos, un nicho que está comenzando a descubrirse y que va a ser muy importante en el marco de la era digital.

Los cambios sociales y políticos en el país y las esperanzas en que la economía continúe creciendo hacen que se vaticine una apertura de mercado tal que ayude en las ventas de seguros. “El 2018 parece ser un buen año, espero que revirtamos lo que en 2017 fue más duro. Hay que empezar a trabajar con nuevos riesgos, fundamentalmente lo que tenga que ver con caución, para generar cultura asegu-radora en riesgos específicos como los del Delta, donde la mitad de las embarcaciones no están aseguradas”, comenta Menéndez.

Para cerrar, Saba argumenta que ve al negocio en crecimiento, por las apuestas que está haciendo el país, lo que conllevará al desarrollo de determinados rubros, como los seguros de personas, que deberían adquirir mayor fuerza a partir de este año. -

ana Belén leyva “El seguro requiere de asesoramiento, por eso no veo a la tecnología como una amenaza. Me parece un socio, un aliado, no un enemigo”

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SANCOR, LA SEGUNDA, MAPFRE, SURA, MERCANTIL ANDINA, BBVA, SMG, ORBIS, CNP, EXPERTA ART Y LIBRA

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Las aseguradoras ven en la tecnología a una aliada para la venta de seguros y captación de nuevos clientes. Al-gunas esperan que se dé un cambio cultural aún más profundo, incluso puertas adentro de la organización. El rol del Productor en la era digital y las nuevas formas de distribución bajo la mirada de once aseguradoras.

—— Se viene un nuevo modelo de negocios en el mercado asegurador, con la tecnología como actor protagónico. Se trata de cambios que van más allá de desarrollos de plataformas digitales, sino que implican una redefinición estratégica y de procesos organizacionales que son transversales a las compañías y que impactan, desde ya, en sus canales de distribución.

Si bien el “norte” es claro para la mayoría de los operadores del sector, lo cierto es que hay di-ferencias respecto al camino a tomar y el grado de velocidad que se le dará a ese recorrido. Algu-nos que se mueven con cautela, otros apuestan con menor aversión al riesgo de la era digital.

En esta nota, once responsables ejecutivos de compañías de seguros comparten su visión sobre cómo se adaptan a la ola tecnológica, qué hacen con sus canales de distribución y qué deberán hacer para mantenerse en la vanguardia. Sin dudas, “el futuro ya llegó” y está cambiando la génesis del seguro.

TECNOLOGIA, LA NUEVA ALIADADE LAS COMPAñIASEl impacto de la tecnología en la socie-

dad también se vuelve determinante en la industria de los seguros. Están quienes piensan que la misma ya debe tener un rol central dentro del negocio asegurador y otros que consideran que el mercado aún no está listo para asumir los cambios y transformaciones.

Gastón Schisano, Gerente General de BBVA Seguros, advierte que la industria en general “no está preparada” para ese desa-fío. “Tenemos que entender que, primero, es un cambio cultural a nivel organizacional, y los empleados de las compañías tenemos que saber que va a haber una transforma-ción, que ya la está habiendo, de igual forma que los bancos se tuvieron que transformar con las tarjetas de crédito. Hoy en BBVA el 50% de las tarjetas de crédito se venden por el canal digital y creo que lo mismo va a pasar con los seguros”, explica Schisano.

Por su parte, el CEO de CNP Seguros, Juvencio Braga, señala que al mercado asegurador aún no han llegado los cambios tecnológicos de fondo, pero augura que lo ha-rán y traerán consigo transformaciones pro-fundas, como ha ocurrido en otros mercados. “Me parece que el mundo digital ayuda en el proceso de dejar en claro, para la sociedad y los clientes, qué significa proteger a la gente con un seguro de vida”, ejemplifica.

“Los seguros están muy rezagados en lo que refiere a tecnología, con lo cual no tengo ninguna duda que, de cara al futuro, en el mediano plazo, va a ser una de las grandes tendencias que impacten en estas industrias”, vaticina Federico Bacci, Vicepresidente de Ca-nales Tradicionales de Seguros Sura Argentina.

En una suerte de punto medio entre aquellos que piensan que los seguros están rezagados y los que ven al mercado asegurador atravesado

Etapa de transformacionesy modernizaciónpara las aseguradoras

alejandro simón, sancor seguros“Los Productores van a tener que aggiornarse a las innovaciones tecnológicas, y es nuestro deber como aseguradora ayudarlos a adaptarse a las nuevas tendencias”

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por los mismos, está Nicolás Cofiño, Gerente General de Libra Seguros, que entiende que es necesario que el sector se adapte a las necesida-des, formas y hábitos de los consumidores.

El Gerente Comercial de Mercantil andina, Andrés Quantín, cree que el impacto de la tecnología ya está surtiendo efecto en varias aristas del mercado. “La inteligencia artificial, el BigData, el internet de las cosas (IoT), la venta y la omnicanalidad, que es una manera de llegar por distintas vías al cliente final, son sólo algunos ejemplos”, se explaya.

“La tecnología impacta de lleno en el negocio de los seguros y lo cambia rotunda-mente. Hoy los cambios ya se ven, ya están funcionando. Hay compañías que están cambiando su negocio y el negocio en sí está cambiando. En el futuro todo se va a acelerar. De acá a cinco o diez años lo que hoy conoce-mos como seguros va a ser radicalmente di-ferente”, estima Horacio Santcovsky, Director Comercial de Orbis Seguros, quien se muestra con una posición mucho más radical respecto al impacto de la era digital en el sector.

Por su parte, Salvador Rueda Ruiz, Gerente General de MAPFRE Argentina, cree que aún

hay mucho recorrido por hacer en el ámbito de la tecnología y la digitalización para las aseguradoras. Sin embargo, destaca que la tecnología no puede tomarse como algo que impacta solo en este mercado, sino en la vida diaria. “Hay otros sectores, como el de las finanzas, que nos llevan ventaja y nos están enseñando ciertos caminos que tenemos que andar también nosotros”, agrega.

“La tecnología es determinante para el sector asegurador, como lo es para todos los rubros de la actividad económica y humana. Sin duda, en los próximos años, nos va a llevar a un cambio en los paradigmas, en la manera en que las compañías contactan con su cuerpo de ventas y a través de ellos con los asegurados”, arriesga el CEO del Grupo Sancor Seguros, Alejandro Simón, en sintonía con sus pares.

Para Roy Humphreys, Gerente General de Experta ART, la tecnología es un tema clave y está inmerso en el ADN de su compañía. “Nos da la posibilidad de llegar mucho más directo a nuestros clientes, a nuestros cana-les. Permite innovar y hacer cosas distintas. Estamos apoyándonos mucho en la tecnolo-

gía para distintos procesos de la compañía y es un tema que nos va a permitir crecer más fácilmente”, argumenta.

Las aseguradoras argentinas, según el Gerente Comercial del SMG Group, José Martín Aramburu, están en una búsqueda continua de mejora, ya que cuando una empresa comienza a generar una transformación tecnológica, las demás la siguen. Tal como Quantín, destaca la importancia del BigData (por su ayuda para co-nocer al consumidor), el internet de las cosas y las aplicaciones digitales.

“El insurtech es absolutamente inclusi-vo, puesto que abarca a las compañías de seguros tradicionales que están modificando sus procesos tecnológicos como también a un grupo importante de inversiones en startups que no solamente aportan produc-tos innovadores, sino que además se asocian con compañías tradicionales para mejorar la puesta en valor de las propias aseguradoras”, explica Alejandro Asenjo, Gerente General del Grupo Asegurador La Segunda. A su juicio, el impacto de la digitalización y de la tecno-logía, “no solamente va a abarcar a toda la cadena de valor de la industria del seguro, sino que va a trascender al ecosistema del negocio del mercado, lo cual es mucho más significativo e importante”.

NUEVAS FORMAS DE DISTRIbUCION Todo lo que viene detrás de la innovación, no sólo afecta los procesos internos de las compañías, sino también su relación con los clientes. Es que el consumidor ya no se conforma con un buen producto o servicio, sino que también espera inmediatez y poder hacer los trámites de manera sencilla, en especial a través de sus dispositivos móviles o computadoras.

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alejandro asenjo, la segunda“No hay que perder el norte, la razón de ser una industria como el seguro y poner al cliente en el centro de toda operación”

salvador rueda, mapFre“Hay otros sectores, como el de las finanzas, que nos llevan ventaja y nos están enseñando ciertos caminos que tenemos que andar también nosotros”

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Sobre el tema, Federico Bacci opina que los Productores tienen el desafío de adecuar su plataforma tecnológica a la altura de lo que la tendencia está mostrando. “El consumidor pide inmediatez y la tecnología es la que nos permite dársela. Las dos cosas que nos im-pactan son el consumidor y la tecnología, que nos obligaron a repensarnos como compañía. Definimos, por ejemplo, hacer un cambio absoluto en nuestro sistema de administra-ción”, comenta.

“En breve, se viene la venta de seguros a medida de cada cliente”, adelanta Andrés Quantín sobre cómo la distribución se verá afectada por la tecnología. Según el directivo de Mercantil andina, los call-centers tenderán a desaparecer, ya que el público millennial no habla por teléfono, entonces los esquemas de llegada al consumidor se darán de manera di-gital o por medio de bases de datos. En coin-cidencia con esto, Horacio Santcovsky explica que “la tecnología es el eje del negocio” y que “todo gira alrededor”, por lo que los canales deberán adaptarse para ese consumidor que demanda de un modo diferente, que hoy se está comenzando a conocer.

En la actualidad, el cliente llega a la com-pañía por canales diferentes a los tradicio-

nales. Es por eso que Schisano estima que lo mismo sucederá con los seguros masivos, no obstante lo cual hace una distinción con el segmento de empresas, que va a ser siempre “el canal de Productores el que va a tener la responsabilidad final”.

Nicolás Cofiño también se refiere a los PAS. “Hoy hay herramientas accesibles y de simple uso hasta para los más chicos. Las herramientas de venta tienen que estar como forma de metodología de trabajo en todos los canales”, enfatiza.

En esa dirección, Salvador Rueda Ruiz sentencia que “la agilidad de respuesta y la accesibilidad de los clientes” será clave, ade-más de la mejora de los servicios, tal como la modernización de la póliza electrónica. En tanto, Aramburu argumenta que el Productor

necesita llegar a sus clientes de manera más rápida y práctica. “Si queremos generar una mayor conciencia en la población tenemos que llegar con mayor velocidad en las ofertas. La gran pregunta es si los portales web favo-recen al mercado directo, porque permiten hacer todo online. Pero, así como un enfermo necesita un médico, yo creo que un cliente siempre va a necesitar a un Productor para sa-ber cuáles son los productos más convenien-tes”, explica el representante de SMG Group.

Alejandro Asenjo predice que, en los próxi-mos cinco años, estará en la distribución el mayor impacto de la tecnología y en su vínculo con el cliente. Pero advierte que no es el único ámbito en el que se está avanzando. “También se está trabajando en procesos de suscripción, administración de riesgo y siniestros. Pero la prioridad es la distribución”, aclara.

“Hoy los Productores y toda nuestra red comercial se nutre de la app para tener infor-mación y dar un mejor servicio a sus clientes. Es fundamental poder tener procesos

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andrés Quantín, mercantil andina“En breve, se viene la venta de seguros a medida de cada cliente”

Nicolas Cofiño,libra seguros“Es necesario que el sector se adapte a las necesidades, formas y hábitos de los consumidores”

Federico Bacci, seguros sura“El consumidor pide inmediatez y la tecnología es la que nos permite dársela”

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comerciales apoyados en tecnologías de este tiempo”, considera Roy Humphreys.

Para este cambio es que, desde la visión de Simón, “los Productores Asesores de Seguros van a tener que aggiornarse a las innovaciones tecnológicas”. “Es nuestro deber como ase-guradora que va a respetar siempre el cuerpo de ventas tradicional que nos llevó al lugar donde hoy estamos, ayudarlos a adaptarse a las nuevas tendencias. Las nuevas generacio-nes tienden a la compra remota, por lo que el mundo pasa de lo analógico a lo digital, y de lo presencial a lo remoto”, agrega el CEO del Grupo Sancor Seguros, quien en ese contexto considera que en el momento del siniestro es cuando una aseguradora demuestra cuál es la calidad de su servicio. “Allí la presencia huma-na será determinante”, amplía.

A la hora de hablar sobre la tecnología y la distribución de seguros de personas, Juvencio Braga puntualiza en que las nuevas tecnologías generarán posibilidades de alian-zas. “Habrá nuevas maneras de trabajar con Productores. Para mí la tecnología no es una amenaza, todo lo contrario. Pensamos que el mundo digital va a generar más vínculos entre aseguradoras y los PAS”, analiza el directivo de CNP Seguros.

DE CARA AL FUTUROEsta nueva era digital, que ya está cambiando las reglas de juego para asegurados y asegura-bles, y para toda la sociedad en su conjunto, im-plica la adaptación por parte de las compañías de seguros. La pregunta es… ¿cómo lo hacen?

En Libra Seguros se denominan como “nativos digitales”, dado que por ser una em-presa joven, nacieron concebidos desde los sistemas y la tecnología. “Hay que discernir. Hay mucha cuestión de moda, cosas en las que uno cree que debería estar pero que, a los fines prácticos, no son necesarias. Hay que entender qué proyectos debemos abordar con seriedad e invertir fuertemente en ellos”, evalúa su Gerente General.

“Nuestro grupo invirtió muchísimo dinero en generar una única web para todas sus compañías de seguros. A la vez creó meca-nismos de cotización para gran parte de los riesgos y el Productor puede ingresar a la web

a cualquier hora, los siete días de la semana”, ejemplifica Aramburu. A su vez, en SMG desa-rrollaron un sistema de cotización que permi-te interactuar constitutivamente, vía chat, con los suscriptores que le agregan otro valor a la cotización y, en un lapso de 48 horas, pueden recibir cotizaciones más complejas.

Del lado de La Segunda, Asenjo cree que además de las fuertes inversiones en inno-vación, procesos tecnológicos y cambio de sistemas de negocio, “no hay que perder el norte, la razón de ser una industria como el seguro y poner al cliente en el centro de toda operación”.

“Hace unos años vemos este camino, estas tendencias. Invertimos en servicios mobile, plataformas online de servicios al Productor y al cliente. Además se está pensando cómo integrar la inteligencia artificial, las bases de datos y todas las herramientas del marketing en pos de llegar al cliente de un modo diferen-te del que estamos acostumbrados”, indica Horacio Santcovsky en relación al camino adoptado por Orbis Seguros.

Como un caso excepcional, Gastón Schisano destaca su ventaja, por formar parte de un holding financiero multinacional y con gran potencial en lo digital. Comenta que BBVA está comprando compañías de BigData y transformación digital. Además, la aseguradora se viene subiendo a la “ola digital” del sistema financiero, y está aprendiendo de las transformaciones del banco.

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portada vision empresaria

gastón schisano, BBva seguros “Las compañías tenemos que saber que va a haber una transformación, que ya la está habiendo, de igual forma que los bancos se tuvieron que transformar con las tarjetas de crédito”

José aramburu,smg group“Así como un enfermo necesita un médico, un cliente siempre va a necesitar a un Productor para saber cuáles son los productos más convenientes”

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“Hemos puesto la era digital en la primera parte, que es la comunicación del Productor y del asegurado con la compañía. Teniendo la app para asegurados, estamos agregando cada vez más funcionalidades a la web, siguiendo con la app de Productores y comenzando a evaluar proyectos de seguros a medida por tiempo determinado. Estamos empezando a ver inteligencia artificial y manejo de esos datos, trabajo de BigData y temas de telemá-tica y de scoring”, adelanta Quantín, sobre los trabajos de Mercantil andina.

Sobre el primer punto, Bacci también des-taca la importancia de los PAS. “Estamos ha-ciendo un programa de transformación digital de toda la cartera del Productor, ofreciéndole toda su plataforma web y la administración de la compañía (aplicación mobile) para que el asegurado pueda contactarse con él”, amplía

el Vicepresidente de Canales Tradicionales de Seguros Sura Argentina.

MAPFRE destaca, como pilar estratégico a nivel mundial, su transformación digital con plan de trabajo por la cantidad de divisiones del área (técnica, operaciones, etc.). “Debe-mos darle acceso y conexión con la compa-ñía, cuando quieran y donde quieran, tanto a los clientes como a los Productores”, explica Salvador Rueda Ruiz.

Alejandro Simón comenta que Sancor Seguros está trasladando todo lo que está en el core del negocio tecnológico. “Tenemos nuestra incubadora de empresas que se dedica a la nanotecnología, a la biotecnología y a la tecnología vinculada con el sector asegurador, para el cual hemos desarrollado convenios con fundaciones como INECO, y estamos alertas a

cualquier desarrollo que pueda impactar positivamente en el seguro, en nuestra empresa y en nuestros Productores Asesores de Seguros”, explica en relación al Centro de Innovación Tecnológica, Empresarial y Social (CITES), que forma parte del Grupo.

“Internet es el mundo para poder trabajar en prevención”, subraya Roy Humphreys, que ejemplifica el caso de la realidad virtual como plataforma apta para tareas de capacita-ción. A partir de su utilización con clientes de la ART, fueron invitados por la SRT para participar de un evento en Tecnópolis para demostrar sus usos en pos de la prevención.

Por su parte, Braga sostiene que la trans-formación digital no parte sólo de la empresa sino de un cambio cultural donde hay que poner al cliente en el centro de todo. “Hay que hacer una invención importante sobre la ma-nera de trabajar, de comunicarse dentro de la compañía. Y ya estamos trabajando así. No es una cosa sólo de los directivos, sino que tiene que involucrar a toda la compañía. Es una mudanza cultural trasversal a todos”, finaliza el ejecutivo de CNP Seguros. -

roy Humphreys, experta art“La tecnología nos da la posibilidad de llegar mucho más directo a nuestros clientes, a nuestros canales. Permite innovar y hacer cosas distintas”

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portada vision empresaria

Horacio santcovsky, orbis seguros“En el futuro todo se va a acelerar. De acá a cinco o diez años lo que hoy conocemos como seguros va a ser radicalmente diferente”

Juvencio Braga,cnp seguros“La tecnología no es una amenaza, todolo contrario. El mundo digital va a generar más vínculos entre aseguradoras y los Productores”

La irrupción de nuevas tecnologías digitales, aplicadas a operaciones y transferencias de valor, revolucionan los mercados y el sector asegurador no es la excepción. Las compa-ñías de seguros, como protagonistas del escenario financiero, comienzan a enfren-tarse a estos cambios disruptivos, donde se prevén modificaciones en toda la cadena de producción, incluyendo a la intermediación.

—— En los últimos años, desde el sector de ser-vicios financieros de todo el mundo han invertido grandes sumas de dinero para desarrollar Block-chain o “cadena de bloques”. Se trata de un conjun-to de tecnologías que, combinadas, hacen posible que dispositivos que están alejados físicamente puedan gestionar su información, compartiendo un registro distribuido, descentralizado y sincroniza-do entre todos ellos. Esta concepción de distribu-ción automática de las cargas de trabajo y super-visión de procesos, tiene múltiples aplicaciones y una de ellas son las criptomonedas o monedas virtuales/digitales, siendo Bitcoin la más conocida.

“Bitcoin se diferencia por ser una red libre de censura descentralizada, mientras que PayPal, por ejemplo, es una red centralizada. Si yo tengo 15 dólares y quiero mandar US$15 a una persona y US$15 a otra, PayPal acepta un pedido y no el otro. Con Bitcoin nadie tiene la autoridad para decidir cuál pagar y cuál no, sino que se resuelve con una competencia global de certificadores independien-tes que validan los envíos sin data centers”, explica Bruno Nubis, fundador de Bitex.la.

“Bitcoin no te garantiza cuánto va a valer a futuro, pero si compraste uno vas a tener uno y vas a saber cuántos bitcoins tenés en comparación a la cantidad que circulan, ya que la emisión tiene un límite de 21 millones”, remarca Nubis.

Un informe del Foro Económico Mundial indica que sólo en 2017 el 80% de los bancos iniciaron proyectos de Blockchain, invirtiendo 1.400 millo-nes de dólares en desarrollo. Esta red de transfe-rencia descentralizada avanza a pasos agigantados y muchas Fintechs no dudan en incorporarla.

portada lo QUe deJo el Fns17

TECNOLOGIA

El mercadoasegurador antela avanzada deBlockchain y Bitcoin

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portada lo QUe deJo el Fns17

El mercado asegurador también se encuentra trabajando para avanzar en ese sentido, con las Insurtechs y diferentes consorcios de aseguradoras de todo el mundo a la cabeza.

Rodolfo Andragnes, Co Fundador de Bitcoins Argentina y Vicepresidente de la Cámara de Bitcoins Argentina fue uno de los oradores que llevó este tema al Foro Nacional de Seguros realizado por AAPAS y Mercado Asegurador en septiembre pasa-do. Consultado por SEGUROS sobre el tema, el espe-cialista señala que “todas las operaciones y trans-ferencias de valor que se realizan sobre internet, ya sea entre empresas o individuos, requieren de confianza, y la Blockchain distribuida es hoy la única herramienta existente para lograr una confianza que no requiera de un organismo central. La forma de operar, el uso de firmas digitales, la registración distribuida, la falta de servidores centrales, la reduc-ción de la corrupción, de errores, de tiempos y de eliminación de comisiones; hacen que este sistema sea potencialmente más eficiente y económico”.

Con respecto a cómo está trabajando el mercado asegurador a nivel mundial con la plataforma, Andragnes revela que existe una federación global

llamada B3i con más de 15 aseguradoras pensando soluciones que sirvan para compartir scorings, identidades digitales de tomadores, clearing entre empresas, y que por otro lado evalúen los smart contracts como un certificador de sucesos y ejecución de compromisos automática.

CONTRATOS INTELIGENTES PARA SEGUROSSegún un informe realizado por el Digital Transformation Institute de Capgemini, otro aspecto a destacar de esta nueva tecnología es el dinero que podría ahorrar el consumidor en concepto de seguros gracias a los contratos inteligentes.

El directivo de la Cámara de Bitcoins Argentina afirma que “la certificación en origen del siniestro o de la identidad del emisor del reclamo reduce tiempos y auto-ejecuta procesos “smartcontractea-dos”, y por otro lado le da herramientas para auditar el proceso interno. Otros ahorros podrán venir por la trazabilidad de su historial y la capacidad de migrar entre aseguradoras con su identidad digital. También si se desarrollan seguros autoejecutables sobre la base de contratos inteligentes, se elimina un gran overhead y una serie de recursos humanos legales y administrativos que puede reducir el costo de otorgar los seguros”.

Acerca del mercado local, por ahora no se cono-cen casos particulares, pero existen empresas que forman parte del B3i y cuentan con proyectos de seguros descentralizados.

EL AVANCE DEL bITCOIN EN EL MERCADO ASEGURADOREn noviembre del 2017, y por primera vez en la historia, el Bitcoin superó la barrera de los 10.000

Sobre el cierre del 2017, se inauguró la Cámara Argentina de Fintech para impulsar la inclusión financiera. Se trata de la primera organización en su tipo en Sudamérica. El objetivo es que las empresas se unan para transformar y expandir los servicios financieros innovadores a lo largo del país, alcanzando la inclusión y educación financiera.

La Cámara es presidida por Alejandro Estrada y está conformada por trece empresas, con un “player” del mercado asegurador, el broker digital 123Seguros. Los otros integrantes son Afluenta, Motormax, Increased Card, Invertironline.com, Primary Ventures, Invoinet, MercadoLibre, Moni, Bitex, Poincenot, VU Security y Western Union.

camara argentina de FintecH

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“La Blockchain es hoy la única herramienta existente para lograr una confianza que no requierade un organismo central”(Rodolfo Andragnes)

Es la emisión límite previstapara los Bitcoins.

21millones

portada perspectivas 2017

dólares de valoración, hasta llegar a los 17.000 dólares en diciembre, para luego caer tras ese “pico” histórico. Como se dijo, en total existirán 21 millones de criptomonedas que estarán disponibles en su totalidad hasta el año 2140. La creación de nuevos Bitcoins se genera a un ritmo relativamente predecible y al momento existen aproximadamente 12.500.000 Bitcoins en total.

Estas cifras nos permiten entender por qué uno de los temas protagonistas del FNS17 fue el de las criptomonedas. “Es el sistema monetario y de transmisión de valor más confiable, útil y eficiente del mundo, sin intervención y costos bancarios ni políticas económicas cambiantes. Entendamos que es un sistema global que no puede depender de intereses estatales particula-res”, pondera Andragnes.

El especialista destaca además sus ventajas finan-cieras. “Hoy representa sólo el 2% del oro, sin embargo es más útil y eficiente para preservar o mandar valor en el mundo. Sólo es el 0,5% del dinero circulante, pero es la única moneda fácilmente transable y divisi-ble pero deflacionaria, es decir que tiende a apreciarse por lo que la gente podrá optar poner cada vez más de sus ahorros en ella versus cualquier otra moneda. Y estos son sólo dos ejemplos. Ponerle un techo hoy es ridículo ya que su adopción recién empieza”.

VISION ECONOMICA

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“Es el sistema monetario y de transmisión de valor más confiable, útil y eficiente del mundo, sin intervención y costos bancarios ni políticas económicas cambiantes”(Rodolfo Andragnes)

> Es un tipo de criptomoneda o moneda virtual/digital

> Funciona a través de la tecnología Blockchain (“cadena de bloques”)

> Un Bitcoin se puede dividir hasta en 8 puntos decimales

> Bitcoin no sólo sirve para invertir, también se pueden comprar bienes que no tengan delivery físico

> Los argentinos que compran y pagan con Bitcoins suelen utilizarlos para intangibles

> Existen billeteras virtuales como Bitex.la, que se encargan de consolidar los Bitcoins y convertirlos en moneda de curso legal

Bitcoins: lo QUe Hay QUe saBer

Es la cotización récord a que llegaron los Bitcoins en diciembre/17.

Us$ 17.000

portada perspectivas 2017

Sobre la utilización del Bitcoin como medio de pago en el mercado asegurador, dijo que no hay razones para que no suceda y que sólo se requiere reducir el grado de temor ante lo desconocido, para reconocer la ventajas que tiene en el cobro y pago vertical de proveedores.

Acerca del papel del Productor Asesor de Segu-ros como intermediario principal del mercado ase-gurador, dijo que cualquier jugador del ecosistema puede ser quien tome la posta y haga la diferencia. “Los PAS cuentan con la ventaja del conocimiento y contacto con el usuario final y conoce mejor sus necesidades”, enfatiza.

“Esta tecnología al alcance de todos es para que cualquiera con buenas ideas tenga la posibi-lidad de ser líder sin importar las marcas detrás. Construyendo confianza 100% auditable y prede-cible sobre smart contracts y acaparando partes del mercado. Más allá de ello es probable que las grandes cadenas empiecen a ofrecer solucio-nes sobre esta tecnología y deberán aprender a transmitir sus ventajas en forma sencilla”, concluyó el especialista. -

VISION ECONOMICA

“Esta tecnología al alcance de todos es para que cualquiera con buenas ideas tenga la posibilidad de ser líder sin importar las marcas detrás” (Rodolfo Andragnes)

portada inFormes

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TECNOLOGIA

—— Según el estudio Allianz Risk Barometer, que publica anualmente Allianz Global Corporate & Specialty (AGCS) en base al conocimiento de más de 1.900 expertos dedicados al análisis de riesgo en 80 países del mundo, la interrupción del negocio y los incidentes cibernéticos son los principales riesgos empresariales a nivel mundial.

Analizar este tipo de información, sirve para entender hacia dónde debe hacerse foco a la hora de especializarse y buscar nuevos segmentos de negocios por parte del Productor Asesor de Seguros. Y como puede apreciarse, los ciberriesgos –ligados a la proliferación del uso de la tecnología- están a la cabeza de las preocupaciones de las empresas.

Es un riesgo que hace cinco años ocupaba el puesto número 15, y hoy asciende una po-sición con respecto al año anterior y se ubica en el número 2 (sólo detrás de la interrupción del negocio). Múltiples amenazas como violaciones de datos, fallas en los sistemas, sofisticación de los ataques cibernéticos y fuga

de información, determinaron el ascenso de este riesgo año tras año. Los expertos aseguran que es el riesgo más subestimado y el principal peligro a largo plazo.

Otro aspecto destacable del estudio de Allianz, es el impacto creciente del riesgo de las nuevas tecnologías, pasando del puesto 10° en 2017 al puesto 7° en 2018. Las empre-sas reconocen que innovaciones como la Inteligencia Artificial o la movilidad autónoma podrían crear nuevas responsabilidades y pérdidas a gran escala, así como oportunida-des en el futuro.

“La dependencia y necesidad que genera el mundo digital en las empresas, está generan-do marcados cambios en distintos aspectos que no se tenían en cuenta en el pasado. Para estar seguros en este mundo digital, no sólo se requiere de mucha inversión y tiempo en solu-ciones o herramientas de seguridad, sino que también se debe contar con el conocimiento y las estrategias necesarias que permitan garantizar que, una vez que sucedido el incon-

veniente, la organización está preparada para que el impacto sea el menor posible”, afirman al respecto desde la aseguradora.

Lo cierto es que la vulnerabilidad de las máquinas automatizadas, autónomas o de autoaprendizaje, podría aumentar en el futuro producto de fallas o actos cibernéticos maliciosos como la extorsión o el espionaje, y tendría un impacto significativo si se tratara de infraestructura crítica como redes de IT o suministro de energía. Aunque puede haber menos pérdidas de pequeña escala debido a la automatización y monitoreo, minimizando el factor de error humano, esto puede ser reem-plazado por la posibilidad de pérdidas a gran escala, una vez que ocurre un incidente.

RIESGOS LOCALES Los expertos de Allianz coinciden en que en Argentina las preocupaciones son similares a las del resto del mundo. Acerca de los riesgos cibernéticos, afirman que éstos preocupan a la totalidad del mercado dado su gran impacto, velocidad de propagación y pérdidas económi-cas que generan en las empresas, una vez que el ataque es llevado a cabo y logra ingresar con éxito en los sistemas de la organización.

“Un simple correo electrónico puede generar grandes dolores de cabeza a cualquier empresa, dado que es el medio más efectivo para ingresar algún tipo de amenaza. En la gran mayoría de los casos, los empleados tienden a abrir los co-rreos y sus adjuntos sin sospechar que detrás de ese mensaje hay algún tipo de Virus o Malware que puede infectar sus máquinas”, afirman los especialistas.-

Ataques cibernéticos y nuevas tecnologías, entre los riesgos más temidos

—— Las nuevas tendencias tecnológicas están cambiando las formas en las que pensamos y hacemos las cosas. La Inteligencia Artificial (IA) dejó de ser ciencia ficción, y se transformó en una realidad en la que apuestan muchas compañías, parte de ellas del mercado asegurador local.

Un informe presentado por Mc Luhan Consul-ting provee un panorama sobre la actualidad de la Inteligencia Artificial y su futuro. Este se basa en los pronósticos de la empresa Gartner Inc., consultora de investigación de las tecnologías de la información con sede en Stamford, sobre el devenir de estas herramientas.

Gartner pronostica que los próximos 4 años, al menos la mitad de las organizaciones dedicará más dinero a estos desarrollos que a otros más tradicionales, como las aplicaciones móviles. Además, en 2019, más del 10% de los empleados de TI en “servicio al cliente” escribi-rá principalmente scripts para las interacciones de bots; y hasta el 2020, las organizaciones que utilizan la ergonomía cognitiva y el diseño de sistemas en los nuevos proyectos de IA lograrán el éxito a largo plazo cuatro veces más que otros. También para ese año, el 20% de las empresas dedicará parte de sus trabajadores

a supervisar y guiar las redes neuronales, y casi todos los productos de software a nuestro alrededor estarán “revestidos” de IA.

Este año se espera que la IA esté entre las 5 prioridades de inversión de los CIOs, repre-sentando más del 30% de los presupuestos tecnológicos en las organizaciones.

Andrea Mandelbaum, Presidente de Mc Luhan Consulting, se refirió a la revolución de la Inteligencia Artificial. “En la revolución de la IA, como en las demás revoluciones laborales, quien no esté lo suficientemente preparado tiene la posibilidad de ceder su posición en el mercado”, señala, asegurando que “las empresas de hoy que tomen las mejores deci-siones tecnológicas tendrán la posibilidad de revolucionar sus experiencias digitales, aten-der grandes cantidades de personas sin filas o tiempos de espera, analizar con precisión volúmenes de datos a velocidad de máquina, y lograr que las personas puedan concen-trarse en tareas que no sean operativas que necesiten del ingenio humano”.

En lo que refiere al impacto en los nego-cios de las empresas de Latinoamérica, IDC (International Data Corporation), afirma que la adopción de IA merece una estrategia interdis-

ciplinaria y de unidad de negocio cruzada. En una guía para los CIOs, IDC sostiene que deben crear y mejorar continuamente una platafor-ma digital empresarial integrada que permita nuevos modelos operativos y de monetización; asegurar la disponibilidad de herramientas de administración de API que interactúen con las fuentes de datos para aplicaciones y servicios con Inteligencia Artificial; y definir reglas sólidas de privacidad y seguridad para aplicaciones de cómputo cognitivo.

Ante las posibilidades que ofrece la IA, no es difícil pensar un futuro cercano en donde las compañías de seguros y los intermediarios –brokers, PAS, etc.- comiencen a incorporar esta tecnología a sus sistemas. Una de las claves para la aplicación de la Inteligencia Artificial que señala Mandelbaum, sería la de identificar dónde se encuentran las mejores oportunida-des para desplegarla y que ésta se adapte a la realidad de la empresa y sus necesidades. -

50%

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La Inteligencia Artificial irrumpe en el mundode los negocios

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“En la revolución de la Inteligencia Artificial, quien no esté lo suficientemente preparado tiene la posibilidad de ceder su posición en el mercado” andrea mandelbaum

Para ese año, casi todos los productos de software estarán “revestidos” de

Inteligencia Artificial.

En los próximos 4 años, al menos la mitad de las organizaciones invertirá

en Inteligencia Artificial por sobre otras plataformas digitales.

2020

—— Para tener éxito en los negocios, ya no es suficiente con responder a las necesidades de los clientes a través de ofertas homogéneas, sino que es necesario ofrecer servicios que se adapten a las necesidades de cada cliente. Las aseguradoras tienen el desafío de aggiornarse a las nuevas lógicas del mercado. En ese sentido, los ecosistemas digitales, creados a partir de alianzas tecnológicas, ofrecen buenas perspectivas de crecimiento para las compañías.

Un informe de KPMG, red global de asesora-miento financiero y de negocios, afirma que el nuevo modelo de venta tiende a la generación de alianzas con socios tecnológicos, creando ecosistemas digitales. Este nuevo concepto está generando oportunidades para las asegura-doras en cuanto a la posibilidad de mejorar su distribución y alcance a partir de las tecnologías, las metodologías y los canales de distribución de sus socios, incluyendo desde ya a brokers y Productores Asesores de Seguros.

“Una de las formas en que las aseguradoras se adaptan al futuro digital es mediante la oferta de productos en ecosistemas. En términos generales, un ecosistema digital puede definirse como una red de compañías, participantes indi-

viduales y consumidores que, a partir de su inte-racción, crean servicios combinados y generan valor recíproco. Las aseguradoras que participan de estos ecosistemas digitales o se asocian con otras compañías en torno a ellos se encuentran capacitadas para vender productos personaliza-dos al conjunto de clientes, de acuerdo con sus preferencias”, afirma el informe.

Algunas consideraciones que brinda el estu-dio de KPMG para las aseguradoras que deseen trabajar con ecosistemas digitales son::

> Aumentar la flexibilidad y agilidad de los procesos de innovación

> Crear una visión a futuro de los ecosistemas digitales

> Fomentar las alianzas

CASOS DE EXITOEmpresas de todo el mundo ya han comenza-do a incorporar los ecosistemas digitales en sus negocios.

En China, existe una plataforma online de automóviles usados que incluye la prestación

de servicios financieros integrados por parte de Ping An Insurance. Las personas que compren o vendan un auto usado online cuentan con la posibilidad de contratar un seguro en el punto de venta. A partir de ello, las ventas de seguros de autos de la empresa se incrementaron en un 20% gracias a esta plataforma con un alto nivel de transacciones.

Otro ejemplo es el de la compañía australia-na Flare HR, la cual se asocia con compañías de servicios financieros habilitadas, que brindan a los empleados registrados asesoramiento finan-ciero y oportunidades de seguros en relación con distintos aspectos de su vida. La notifica-ción de cambios de domicilio, nuevas nupcias, divorcio, o cualquier otro cambio significativo a través de la plataforma, permite a las compañías asociadas a comercializar seguros de vivienda y de vida, planes de retiro, y otros productos, en aquellos momentos en que el potencial cliente se muestra más receptivo.

Si bien para muchos los ecosistemas digi-tales representan un riesgo significativo para el modelo tradicional, lo cierto que también traen consigo grandes oportunidades que pueden ser identificadas por PAS y brokers para integrarse a las mismas. Aquellos que logren consolidar alianzas sólidas en otros canales y ecosistemas digitales podrán miti-gar el riesgo disruptivo de perder clientes en manos de otros actores y, a la vez, reforzar sus propias capacidades tecnológicas. -

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Ecosistemas digitales, una oportunidadde crecimiento

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“Aquellos que logren consolidar alianzas sólidas en otros canales y ecosistemas digitales podrán mitigar el riesgo disruptivo de perder clientes a manos de otros actores”

—— Según la Real Academia Española, disrupción significa “rotura o interrupción brusca”. En los últimos años, esta palabra comenzó a ligarse con la tecnología y a ser frecuentemente utilizada por startups que irrumpieron en sectores tradicionales, como el turismo y transporte, proponiendo una lógica distinta de hacer negocios.

Un informe de EY, firma internacional de servicios profesionales, denominado “Las ventajas de la disrupción. Mega tendencias para el futuro”, señala que las menciones sobre “innovación disruptiva” en los medios de comunicación, aumentaron un 440% entre 2010 y 2015. Al parecer, el éxito de estas em-presas, que hacen negocios apostando a las nuevas tecnologías, va en consonancia con la popularidad del término en cuestión.

Ya en 2015, Tom Goodwin, vicepresidente de estrategia e innovación de la multinacional Havas Media, explicaba este fenómeno: “Uber es la compañía de taxis

más grande del mundo y no tiene vehículos. Facebook es el propietario de medios más popular del mundo y no crea contenido. Alibaba es el minorista más valioso y no tiene inventario. Y Airbnb, el mayor proveedor de alojamiento del mundo, no tiene propiedades inmobiliarias. Algo interesante está pasando”.

TECNOLOGIAS DISRUPTIVAS DE HOYLa Fundación Innovación Bankinter enumeró los últimos desarrollos tecnológicos que más potencial disruptivo presentan, parte de los cuales son detallados en otras notas de esta sección.> Inteligencia Artificial: tecnologías compu-

tacionales basadas en alegorismos que son capaces de aprender por sí mismas, o de entender las interacciones humanas.

> Robótica: desarrollo de robots que fabrican, sirven, atienden, ya sea en interacción o no con seres humanos.

> Fabricación digital: concepción y desa-rrollo de manufacturas programadas por ordenador, diseñadas de forma digital y producida con herramientas como impre-soras 3D, cortadoras láser y otras nuevas formas de construir.

> Internet de la Cosas (IoT): es la conexión de cualquier objeto para hacerlo interactivo, co-nectándolo a otros objetos para hacerlos más inteligentes y permitir que colaboren entre sí.

> Realidad Virtual y aumentada: realidad virtual es un tipo de emulación de la reali-dad generada por ordenadores a través de entornos o imágenes tridimensionales. El diferencial de la realidad aumentada es que esta tecnología superpone una imagen por ordenador en la visión del usuario, de forma que le proporciona una visión compuesta.

> Blockchain: sistema de consenso distribui-do desarrollado para ejecutar la moneda virtual Bitcoin. Su potencial reside en que puede usarse para otras utilidades, más allá de las criptomonedas. Su sistema de almacenamiento permite guardar cualquier tipo de dato y documentos, realizar regis-tros distribuidos y centralizados sin que se puedan borrar o modificar- asegurando la transparencia y trazabilidad de las transac-ciones- y reducir el riesgo de fraude.

De esta manera, la tecnología se ha con-vertido en un elemento transformador que se aplica para optimizar  procesos, automatizar servicios, y hacer más eficiente el encuen-tro entre oferta y demanda. El seguro ya ha comenzado a adoptar gran parte de ellas, en un camino que no tiene retorno y se irá profundizando con el correr del tiempo. Sus actores, entre ellos los Productores Asesores de Seguros, no serán ajenos a los cambios.-

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Las empresas con modelos de negocios disruptivos lideranel mercado

“La tecnología se ha convertido en un elemento transformador que se aplica para optimizar procesos, automatizar servicios, y hacer más eficiente el encuentro entre oferta y demanda”

—— Vivimos en una sociedad 2.0 donde todo se busca resolver a través de internet. Las empresas tienen el desafío de adaptarse a la demanda de los usuarios digitales y las compañías de seguros no quedan exentas de la “ola” tecnológica.

Esta nueva sociedad interconectada pretende que todas las compañías respondan de igual manera, haciendo que la vara de comparación entre ellas sea cada vez más alta. Los usuarios esperan que la asegura-dora permita realizar transacciones, ofrezca soporte online o simplemente el contacto desde diversos canales como redes sociales, aplicaciones o sitios webs.

Un reciente estudio de TBI Unit, organiza-ción argentina de asesoramiento y servicios en estrategia competitiva de negocios, mide el “entorno digital” de las compañías de seguros de Argentina y del mundo, y concluye que la realidad tecnológica del país muestra un escenario propicio, ya que el 78% de la población tiene acceso a internet, hay una mayor experiencia y contacto con canales digitales, conexiones de Internet móvil y fijas, y adopción de smartphones con capacidad de navegación.

Otra buena noticia es que la brecha de las compañías de seguros locales se redujo, frente a las destacadas del mundo. Pero aún puede observarse que las compañías interna-cionales han desarrollado mejores herramien-tas en el último año, llevando la diferencia a 23 puntos sobre 100 (promedio internacio-nal 72 versus 49 de las locales).

El informe revela que las compañías de seguros locales no superan, en promedio, los

50 puntos sobre 100. Se mantiene así, una brecha de más de 20 puntos con las estacadas mundiales a nivel digital. A pesar de ésto se destacan los cambios y la adaptación dealgu-nas compañías locales en cuanto al uso del llamado “entorno digital“.

En el consolidado del 2017, a raíz de las últimas implementaciones, se observa un cambio en el ranking local. Sobre 18 com-pañías que nuclean el 80% de la producción local, las primeras 5 son:

El proceso de decisión tecnológica, fue el principal aspecto que se tuvo en cuenta a la hora de efectuar el informe sobre la situación de las compañías locales, respecto de las internacionales.

Según TBI Unit, las falencias más destacadas que se encontraron en el mercado local fueron: no contar con imágenes en los menús para que el usuario navegue más rápido, la posibilidad de que los clientes opinen sobre los productos y servicios, la falta de herramientas de búsqueda y ayuda, de asesoramiento online y diseños “responsive”.

Pero las debilidades más marcadas se reflejaron en los parámetros evaluados en la contratación y transacciones. El informe indica que hay una falta de simuladores y seleccionadores que permitan al posible cliente (el asegurable) llegar al producto indicado en base a preguntas, “demos” transaccionales y la imposibilidad de cotizar seguros y contratarlos en los casos que se permite.

En cuanto a la seguridad, las empresas locales no muestran los recaudos que debe cumplir el usuario, no cuentan con certifica-dos digitales activos y no poseen “términos y condiciones” de uso del sitio.

A nivel “mobile” el panorama es más alentador. El informe de TBI Unit asegura

que las compañías locales han comprendido el desarrollo y avidez de los clientes en su uso. El 83,3% de las compañías relevadas a nivel local ofrece al menos una forma de operar a través de este medio (sitio web, aplicación o SMS). Contrariamente, el desarrollo de información sobre la operatoria móvil, “demos” de transacciones o consejos sobre seguridad al utilizar el canal es escaso o nulo.

Otro avance se dio en la atención de siniestros. Hubieron grandes crecimientos a nivel local: el 78% de las compañías ar-gentinas posee una sección sobre siniestros (frente a un 90% a nivel comparable) y el 11,1% de estas brindan un video con sonido que explica claramente el proceso de de-nuncia. En Argentina únicamente 2 de cada 10 compañías permite seguir paso a paso el estado de la denuncia.

En cuanto a la postventa, las operaciones disponibles a nivel local se encuentran toda-vía por debajo de aquellas disponibles entre las compañías comparables.

A rasgos generales, como se aprecia, el panorama tecnológico local todavía tiene muchos aspectos que mejorar, pero la realidad digital del país muestra un escenario propicio, y un avance tanto a nivel “mobile” como en la atención de siniestros. Las aseguradoras argentinas utilizan de manera eficiente una parte de sus recursos tecnológicos, pero deben mejorar en cuanto a postventa, seguridad, contratación y transacciones. -

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Mejorael “entornodigital” de lasaseguradorasargentinas

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78%Es el porcentaje de aseguradoras que

posee una sección online sobre siniestros. Solo 1 de cada 10 brinda un video que

explica el proceso de denuncia.

—— El 2017 fue otro año exitoso para los dispositivos móviles. Según la empresa de servicios Magna Global, las ventas realizadas a partir de publicidad móvil aumentaron un 39% en ese año. Y se espera que este año aumenten otro 27%, hasta llegar al 62% de todas las ventas originadas por la publicidad digital.

La información surge de un informe realizado por Daniel Junowicz, director de AppsFlyer para América latina, el cual se basa en los pronósticos de las principales empre-sas del mercado mobile.

Allí se recogen una serie de elementos que surgen de medios especializados. Por citar un caso, los usuarios gastarán un 30% más de dinero en las tiendas online de aplicaciones en 2018, superando los 110.000 millones de dólares, tal como revela App Annie, aplicación analítica de datos.

“El usuario promedio gastará un 10% más de tiempo en aplicaciones móviles, un total de 2,5 horas por día. Facebook, la aplicación

número uno, se usa durante 17 minutos al día”, señala eMarketer.

Esta última también da cuenta que casi el 40% de los propietarios de teléfonos inteligentes -smartphones- usan al menos 20 aplicaciones diferentes cada mes.

Para analizar las perspectivas futuras de la tecnología móvil, Junowicz se basa en una muestra de datos de los 40 mercados más importantes del mundo:

La inversión en marketing de appses cada vez más importante“Los datos muestran que año tras año, la actividad no orgánica está en aumento (+ 84% entre 2015 y 2017), mientras que la propor-ción de instalaciones orgánicas está cayendo (-11% de disminución en el mismo plazo)”, señala el especialista.

La participación en las aplicacionesestá mejorandoJunowicz afirma que la mayoría de los especialistas en marketing de aplicaciones, ahora entienden que una instalación es sólo una etapa en su embudo: “El objetivo es la monetización, especialmente para la gran mayoría de las aplicaciones que son gratuitas y se basan en las compras internas y en la publicidad para ganar dinero”, revela.

Los ingresos crecieron pero tambiénsubió el costo de los medios“Encontramos que el costo de los medios, específicamente el costo por instalación (CPI), aumentó 28% en un año. Hay varias razones

para esto. El mayor uso de las aplicaciones intensificó el ya intenso panorama competiti-vo. El uso de campañas de tipo “ráfaga” para impulsar instalaciones baratas a escala ha dis-minuido; en su lugar, la atención se centra en el compromiso y la calidad, y eso viene con una etiqueta de precio más alto”, indica el director de AppsFlyer.

CONCLUSIONSin dudas, los especialistas en marketing de aplicaciones móviles tendrán desafíos difíciles en 2018. “Por un lado, la competencia es feroz, el tráfico orgánico es un desafío, la re-tención es aún baja, los costos de los medios están aumentando. Por lado, vemos que los marketers se vuelven cada vez más sofisti-cados en el uso de los datos de rendimiento para una adquisición más inteligente de los usuarios”, vaticina.

“Todo se reduce a un uso intenso, inflexi-ble e inteligente de los datos para encontrar una ventaja competitiva”,concluye. -

portada inFormes TECNOLOGIA

Las apps y la tendencia “mobile” no se detienen

78 . SEGUROS 306

“El objetivo es la monetización, especialmente para la mayoría de las aplicaciones que son gratuitas y se basan en las compras internas y en la publicidad para ganar dinero”daniel Junowicz

APPS EN CIFRAS

80 . SEGUROS 306

Por la Comisión Técnica de AAPAS

Contratación de seguros por medio de teléfonos móviles

comision tecnica de aapas

EFECTOS JURIDICOS

actUalidad

—— Es más que habitual que los Productores Asesores de Seguros utilicen como herramienta de comunicación con sus asegurados, el celular. La inmediatez de la atención que garantizan los PAS, el trato directo y el asesoramiento personal, en general, se materializan con el uso de los dispositi-vos móviles.

Hace una década, los celulares eran simplemen-te teléfonos, mientras que poco a poco el mensaje de texto se popularizaba como herramienta simple y directa de comunicación. Sin embargo, en los últimos años, el teléfono celular se utiliza, mayori-tariamente, como plataforma de aplicaciones que usan datos y que especialmente se vio extendido en el uso de Whatsapp. La popularidad de la aplicación y la posibilidad que otorga realizar llamados, enviar fotos y documentos o mensajes de voz determinan que - en muchísimos casos -hoy sea la manera que tiene el cliente de contactarse con su Productor para gestionar nuevas coberturas o cambios en las pólizas contratadas.

Cabe entonces preguntarnos, cuál es la validez jurídica o el peso de aquellas comunicaciones o instrucciones recibidas por el PAS, efectuadas por el asegurado o asegurable a través de Whatsapp. Siempre ha resultado un tema controvertido la

cuestión de la propuesta. A pesar de la claridad de la Ley de Seguros (art. 4, segundo párrafo), es habitual que se susciten discusiones relativas a la validez de la celebración del contrato de seguros sin solicitud formal firmada por el asegurable.

Desde la Comisión Técnica de la Asociación, de manera coincidente con la gran mayoría de la doctrina jurídica, entendemos que el contrato de seguros es no formal, pudiendo celebrarse la rela-ción jurídica por cualquier medio. Respaldando lo sostenido, entendemos que la letra de la ley es sufi-cientemente clara al respecto cuando sostiene que “la propuesta del contrato de seguro, cualquiera sea su forma, no obliga al asegurado ni al asegurador”.

Asimismo, al abordarse la actividad del PAS en el art. 53 de la Ley de Seguros, se sostiene que:

“Art. 53. El productor o agente de seguro, cualquie-ra sea su vinculación con el asegurador, autoriza-do por éste para la mediación, sólo está facultado con respecto a las operaciones en las cuales inter-viene, para: a) Recibir propuestas de celebración y modificación de contratos de seguro”. Una vez más, no se hace mención al instrumen-

to o la manera en la que dichas propuestas deben ser elevadas.

Además, el nuevo Código Civil y Comercial acepta la nueva dinámica contractual (en general y no la reduce únicamente al mercado asegurador) y considera válidas las comunicaciones efectuadas por medios digitales no firmados. En tal sentido, se puede entender lo regulado en el CCCN tantos en el art. 284 -que establece la libertad de forma como regla general-, como en los art. 286 y art.286 -que re-gulan los instrumentos escritos no firmados, como ser un mail o un mensaje de Whatsapp-.

Sentadas estas consideraciones jurídicas genera-les, resulta conveniente que le brindemos al Produc-

“Resulta aconsejable que el PAS guarde antecedentes que respalden la información elevada en relación al riesgo, medio de pago y cobertura seleccionada”

82 . SEGUROS 306

eFectos JUridicosactUalidad COMISION TECNICA DE AAPAS

tor algunas claves para resguardar su posición ante eventuales reclamos.

En primer lugar, aunque la “solicitud firmada”, con la totalidad de datos que requiere el asegura-dor, resulta ser la manera más acabada y rigurosa de elevar una propuesta de póliza, sabemos que la dinámica contractual actual hace que sea una ex-cepción, tal vez sólo reservada a coberturas o ramos complejos, que requieren múltiples declaraciones.

En segundo lugar, más allá de que la propuesta suele elevarse o hacerse llegar al asegurador a tra-vés de las mismas webs de las compañías, resulta aconsejable que el PAS guarde antecedentes que respalden la información elevada en relación al riesgo, medio de pago y cobertura seleccionada.

Aunque la “propuesta” no haya sido firmada por el asegurado, el PAS contará con expresiones de éste y con que respalden la solicitud que se hizo llegar al asegurador.

En tercer lugar, cabe destacar que la regulación de instrumentos escritos no firmados, de acuerdo al nuevo Código, y lo hasta aquí dicho, resulta de la aplicación a correos electrónicos y aplicaciones de datos. En tal sentido, debe observarse que el origen de la información provenga efectivamente del asegurado o tomador de la póliza (que el mail pertenezca al asegurado, o el teléfono desde el cual se emite el mensaje). Para ello, se puede utilizar el DNI o la cédula verde del vehículo (en caso de que nos encontremos hablando de una póliza del ramo

“Es importante destacar el sentido de incorporación de lo digital como respaldo probatorio alrededor del contrato de seguros”

La actualización de la suma asegurada del seguro obligatorio para trabajadores rurales proviene de la Resolución 224-E/2017 del Ministerio de Finanzas, emitida el 10 de noviembre de 2017, la cual dispone una adecuación razonable del capital asegurado.

El seguro obligatorio para trabajadores rurales fue creado por la Ley 16.600 del año 1964 y reglamentado por Decreto. 2511/71. Asimismo, las condiciones de póliza fueron aprobadas por la Res. SSN 26.497 del año 1999. La póliza es de vigencia anual y se renueva automáticamente al final de cada anualidad, salvo notificación en contrario de las partes con preaviso no menor de 30 días.

Como se dijo, por la referida Resolución 224-E/2017, se fijó una adecuación del capital asegurado y para ello se ha utilizado la metodología de actualización prevista en la Resolución SSN 29.766

de abril de 2016. Esta última dispuso que la suma asegurada para el Seguro de Vida Colectivo Obligatorio (Decreto 1567/1974) sea la equivalente a 5,5 Salarios Mínimos Vitales y Móviles y se ajustará anualmente a partir del 1º de marzo del 2017.

Este seguro comprende a todo el personal permanente que trabaja en las actividades rurales, encuadrado en el Régimen Nacional del Trabajo Agrario y en el Régimen Jubilatorio para Trabajadores Rurales, incluidos los jubilados. El seguro cubre los riesgos de muerte e incapacidad total y permanente para el trabajo en un capital básico uniforme y obligatorio por persona de $ 9.000 (Res. 294/2009 del Ministerio de Economía y Producción). Se puede asimismo contratar un capital opcional voluntario.

En virtud de esta norma, el nuevo capital asegurado por cada trabajador rural será de $ 44.330.

actUalizacion de la sUma asegUrada para traBaJadores rUrales

eFectos JUridicosactUalidad COMISION TECNICA DE AAPAS

automotor) como documentación a solicitar al mo-mento de emitir una póliza de un nuevo cliente.

¿Y la celebración a través de formas no escritas? Si el medio utilizado es la voz, resultará conveniente tener algún tipo de respaldo de la conversación, ya sea que se guarde la conversación con la anuencia del cliente (o el mensaje de voz de Whatsapp), o se envíe un repaso escrito de la operación a celebrar para que el cliente valide la gestión efectuada, como paso previo confirmatorio antes de la elevación de la solicitud de cobertura.

En relación a ello, vale mencionar que recientemen-te, se ha publicado el DNU 27/2018 de “Desburocrati-zación y Simplificación”. Este decreto reforma y deroga una pluralidad de normas, entre las que se encuentra la Ley de Seguros, la cual ve modificado su artículo 11, que queda redactado de la siguiente manera:

“El contrato de seguro sólo puede probarse por escrito; sin embargo, todos los demás medios de prueba, inclusive cualquier medio digital, serán admitidos, si hay principio de prueba por escrito”. Sin perjuicio del rumbo que finalmente tenga

este decreto en la Comisión Bicameral Permanente establecida en la Ley 26.122 que observa los DNU, resulta importante destacar el sentido de incor-poración de lo digital como respaldo probatorio alrededor del contrato de seguros.

En tal sentido, y siguiendo preceptos estableci-dos en el Código Civil y Comercial, se incorpora el concepto de lo electrónico en la Ley que rige el Con-trato de Seguros, lo que marca una tendencia firme hacia consolidar jurídicamente las nuevas formas de contratación por medios electrónicos remotos incluidos, por supuesto, los teléfonos celulares. -

86 . SEGUROS 306

Cae la litigiosidad en el segundo semestre/17 y arranca el año con optimismo

riesgos del traBaJo

DATOS DE LA UART

actUalidad

—— La etapa post Reforma, con las eleccio-nes legislativas atrás y la creciente adhesión de las provincias, marca un nuevo horizonte para el Sistema de Riesgos del Trabajo. El 2017 concluyó con datos más que alentadores, por lo que este año puede significar un antes y un después para este mercado.

Según un informe de la Unión de Asegurado-ras de Riesgos del Trabajo (UART), tras años de crecimiento exponencial, en el 2017 la litigiosidad en Riesgos del Trabajo sólo aumentó un 2% en comparación con 2016, y allí se destaca una caída de los juicios en el segundo semestre del año. “Se

espera que en 2018 se refuerce el comportamiento de caída evidenciado en el segundo semestre de 2017”, proyectan desde la UART.

En su informe, que compara Dic/17 con Dic/16, se observa una caída del 55% de los juicios en CABA, mientras que en la Provincia de Buenos Aires hubo un aumento del 93%, previo a su adhe-sión a la Ley Nacional.

PANORAMA DE LA LITIGIOSIDADEn Diciembre/17, fueron notificados 9.664 juicios, mientras que en Diciembre/16 fueron un total de 12.244. Esto implica una variación interanual men-sual negativa del orden del 21%.

En tanto, en el año 2017 las notificaciones de demandas ascendieron a 130.684 casos, mientras que en igual período del año anterior

“Se espera que en 2018 se refuerce el comportamiento de caída evidenciado en el segundo semestre de 2017”

COMPARACION DE LA LITIGIOSIDAD

P RO VINCIA DE BU ENOS AIRES CIUDAD DE BUENOS AIRES

Diciembre 2017 (sin adhesión a la Ley 27.348):

Duplicó la cantidad de juicios respecto de

Dic/16 (+93%). Cerró el 2017 con +58%.

Durante 2017 la participación en el total

de juicios fue del 25%, siendo que en 2016

era el 16%. Creció 9 puntos su participación

en el total de juicios.

Diciembre 2017 (con plena vigencia de la

Ley 27.348): Bajó a más de la mitad la cantidad

de juicios respecto de Dic/16 (-55%).

Cerró el 2017 con -13%.

Durante 2017 detentó el 41% de los juicios,

siendo que en 2016 era del 48%.

Bajó así 7 puntos porcentuales.

88 . SEGUROS 306

riesgos del traBaJoactUalidad DATOS DE LA UART

fueron 127.503. Así, la variación interanual fue 2% positiva.

Vale aclarar que el informe de la UART recopi-la las demandas notificadas a las ART, tal como se viene haciendo hasta la fecha. Dado que el procedimiento judicial implica una demora entre la fecha de ingreso de la demanda en la Justicia y la fecha de notificación a la ART, estos datos no re-flejan completamente el impacto en la judicialidad de la reforma al Sistema de Riesgos del Trabajo de la Ley 27.348. (ver cuadro 1)

NOTIFICACION DE JUICIOS EN LAS PRINCIPALES JURISDICCIONESDel análisis por jurisdicción, los datos correspon-dientes al año 2017 presentan a la Ciudad Autónoma de Buenos Aires como la de mayor cantidad de casos iniciados (con una caída anual del 12,9% y una participación del 40,7% del total de casos), superan-do a la provincia de Buenos Aires (presentando un aumento del 58,5% y una participación del 25%).

Luego se ubica la provincia de Santa Fe (presen-ta una variación negativa del 7,4% y una partici-pación de 11,5%). Por otro lado, en la provincia de Córdoba se registra una caída del 3,9% respecto del año 2016, que refleja una participación del 9,1%. Finalmente, la provincia de Mendoza, presenta una variación al alza del 2,6%, con una participación del 7% del total de los casos. -

(ver cuadro 2)

CUADRO 1 � TOTAL DEL PAIS � JUICIOS INICIADOS POR AÑO

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016*

130.000

120.000

110.000

100.000

90.000

80.000

70.000

60.000

50.000

40.000

30.000

20.000

10.000

0

3.012 3.790 6.805 11.69717.232

27.170

41.538

54.335 57.64664.093

78.518

88.667

106.021

127.503

26% 80% 72% 47% 58% 53% 31% 6% 11% 22% 13% 20% 20%

GRAFICO CONFECCIONADO EN BASE A LOS DATOS PROPORCIONADOS POR 16 COMPAÑIAS –LAS CUALES REPRESENTAN 97% DEL MERCADO-EN TERMINOS DE TRABAJADORES A DICIEMBRE DE 2017.

70.000

60.000

50.000

40.000

30.000

20.000

10.000

2005 2006 2007 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017*

Capital Federal Buenos Aires Santa Fe Córdoba Mendoza

14.970 16.098

21.733

27.104

35.525

44.691

61.08156.212

10.326

9.218

11.45615.868 14.473

16.99120.608

31.895

3.738 5.363 5.233 7.370 6.958 8.840 8.906 9.113

11.156

8.3347.521 7.864 10.230 12.873 12.6939.331

11.59411.097 12.36613.231

16.24715.810

15.281

12.294

2008

CUADRO 2 � NOTIFICACIONES DE JUICIOS POR AÑOEN LAS PRINCIPALES JURISDICCIONES

En diciembre de 2015, la Superintendencia de Riesgos del Trabajo (SRT) contaba con 35 comisiones médicas, mientras que en 2017 extendió el número a 46. El mayor volumen de aperturas se produjo tras la sanción de la complementaria de la Ley sobre Riesgos del Trabajo.

Según destacaron desde la SRT, a casi un año de su vigencia, la nueva Ley de Riesgos del Trabajo favoreció la reducción de la cantidad de juicios laborales notificados en el orden del 28%, con picos significativos en provincias como Córdoba (allí la caída fue de 51%).

Tal como explican en un comunicado, la disminución de la litigiosidad laboral se debió, en gran parte, al papel que

las comisiones médicas adquirieron tras la sanción de la nueva ley. Allí se dispuso que sean la instancia administrativa “previa, obligatoria y excluyente” ante la cual un trabajador accidentado debe acudir para obtener dictamen.

La provincia de Buenos Aires (conurbano e interior), concentró el mayor número de apertura de sedes médicas: de las seis que existían desde inicio del Sistema, hace dos décadas, pasó a tener 13.

Además, la eficiencia de los servicios de homologación se tradujo en resultados concretos: el 90% de los trabajadores que recurrió a las comisiones médicas obtuvo dictámenes a los 25 días promedio.

comisiones medicascrecieron mas del 30% en dos años

90 . SEGUROS 306

—— A través de una nueva norma, publicada en el Boletín Oficial el pasado 29/01/2018, la Superinten-dencia de Seguros de la Nación dispuso un Empadro-namiento de Productores Asesores de Seguros, con carácter obligatorio.

Tal como dispone la Resolución SSN 76/2018, los PAS deberán realizar el trámite denominado “Empa-dronamiento de Productores Asesores de Seguros”, el cual estará disponible en la plataforma de Trámites a Distancia (TAO) del Sistema de Gestión Documental Electrónica (GDE), donde se deberá ingresar con la correspondiente clave fiscal.

Para ello, se definió un cronograma de tres etapas con fechas que varían según el número de matrícula:

En la Resolución se aclara que el incumplimiento en tiempo y forma de esta nueva obligación para el PAS, implicará la baja automática en el Registro de Productores Asesores, de quienes encontrándose en mora, no hayan regularizado la situación.

Por otro lado, a partir del 01/02/2018, los Aspirantes a la Matrícula de Productores Asesores de Seguros, deberán cumplimentar la información

requerida por esta nueva normativa, también a través del sistema TAD.

La presente norma incluye en anexo tanto el For-mulario de Empadronamiento de Productores Aseso-res de Seguros, como el Formulario para Aspirantes a la Matrícula de Productores Asesores de Seguros, con todo el detalle de los datos requeridos, entre ellos:

> Datos personales> Constancia de Inscripción UIF como Sujeto

Obligado> Datos de la matrícula> Datos laborales> Datos impositivos> Domicilio real> Domicilio constituido> Datos de aseguradoras con la que opera (acla-

rando si tiene Convenio de Cobranzas)

“En el marco del Plan de Modernización del Estado, resulta necesario actualizar, digitalizar y unificar la información disponible en los Registros que lleva la SSN”, se fundamenta en la presente Resolución, explicando que este empadronamiento resulta “imprescindible” para mejorar la información existente respecto de la actividad de intermediación que realizan, en pos de un adecuado ejercicio de la función de control.

Para el organismo de control, la medida que se adopta, a la vez de proveer de una información actualizada, amplia y segura, servirá como base de un compendio de datos útiles disponible en la plataforma del Sistema de Gestión Documental Electrónica (GDE), “agilizando los trámites administra-tivos, incrementando la transparencia y el acceso a la información”. -

90 . SEGUROS 306

Nuevo Empadronamiento obligatorio de Productores

por etapas

RESOLUCION SSN 76/2018

actUalidad

TERMINACION FECHA EN LA qUE DE MATRICULA DEbERAN EMPADRONARSE

0, 1 y 2 Entre el 1/02/2018 y el 31/03/2018

3, 4 y 5 Entre el 1/04/2018 y el 31/05/2018

6, 7, 8 y 9 Entre el 1/06/2018 y el 31/07/2018

DONDE INGRESAR

Trámites a Distancia del Sistema de Gestión Documental Electrónica:https://tramitesadistancia.gob.ar/

92 . SEGUROS 306

Un equipo protagonista

Gonzalo Córdoba y Sebastián Guerrero, Directores de Crédito y Caución, junto a su equipo gerencial, hablaron con SEGUROS acerca del crecimiento de la compañía y la actualidad del negocio. Destacaron el rol del PAS en Caucióny las oportunidades que le significan operar en este segmento. Tec-nología sí, pero sin perder el trato personal.

—— ¿Cómo ven el presente de la compañía?—Gonzalo Córdoba, Director: Al presente de Crédito y Caución lo veo muy bien, con una compañía que está muy bien posicionada, que está dentro de las primeras nueve compañías en el ranking del ramo Caución. Además tiene ratios de crecimiento que, en los últimos años, están por encima del promedio del >

credito y caUcionprotagonistas

CORDOBA, GUERRERO Y GERENTES

SEGUROS 306 . 93

mercado, incluso en lo que hace al ratio de cobranza los de Crédito y Caución denotan una gran eficiencia. —Sebastián Guerrero, Director: El crecimiento de algunas variables son bastante interesantes, no solamente en la producción sino la rentabilidad técnica, incluso con la rentabilidad financiera.—¿Qué acciones llevaron adelante para poder alcanzar este presente?—GC: Hicimos muchas acciones que impactan en distintos aspectos. Por el lado institucional de la compañía, en el último año ingresó a la Asocia-ción Panamericana de Finanzas, que nuclea a las aseguradoras del ramo Caución más importantes del mundo. A su vez, Crédito y Caución logró su calificación “A” por Evaluadora Latinoamericana, que también es un tema que la distingue. —SG: Por otro lado, desde la óptica del reaseguro, también se consiguió un contrato muy interesante, no sólo en capacidad sino en cuanto a diversifi-cación; la incorporación de dos reaseguradores nuevos, que hacen que tengamos un total de 13 reaseguradores internacionales en nuestro contrato, que es un número importante. A su vez estamos resolviendo la salida de los reaseguradores locales en función del nuevo marco regulatorio.—Sergio Mezzano, Gerente de Suscripción y Reaseguros: Las capacidades del contrato de Reaseguro logradas son muy importantes. Tenemos una capacidad general de mil millones de pesos, y una adicional para los clientes más importantes de la compañía de otros mil millones de pesos. Logramos, entonces, una capacidad total para esos clientes de 2 mil millones de pesos y, además de eso, tenemos líneas especiales según el caso de hasta 50 millones de dólares adicionales.—Adrián Astina, Gerente de Operaciones: En cuanto a tecnología, durante el 2017 seguimos im-pulsando la aplicación mobile que tenemos para los Productores Asesores, renovamos nuestra página web, desarrollada sobre un entorno más moderno y ameno, mejoramos su navegabilidad, agregamos contenidos y nuevas aplicaciones (una app para garantías de IGJ). Además seguimos trabajando sobre todos los procesos operativos. Al ser una com-pañía que no quiere crecer en estructura, la mejora de procesos es constante. Por otro lado, estamos buscando implementar una plataforma CRM donde podamos tener un mejor seguimiento de la relación con el cliente, que nos permita ofrecer una gama de herramientas que, más allá del trato tradicional, tenga disponibles para usar cuando las necesite.

—¿Cómo está hoy en día el negocio de Caución? —GC: El negocio en cierta forma sigue las tenden-cias del mercado de seguros patrimoniales, quiero decir que hay muchas compañías con porcentajes de participación no tan altos como teníamos en el pasado. Y sigue viéndose una concentración importante. Por ejemplo, las primeras 10 compañías deben concentrar aproximadamente el 65% del mercado, las primeras 20 más del 80%. Si bien es un mercado que tiene sesenta y pico de compañías en su ranking, las primeras, como vemos, concentran la gran mayoría. Entonces existe una distorsión: compañías que tienen todos los negocios por un lado y, por el otro, un montón –unas 50–, que tienen muy baja participación.

protagonistas

Gonzalo Córdoba, Director:“A veces se desvirtúan algunasde las reglas que tiene este mercado, y eso puede confundir. Por ejemplo,se desvirtúa la flexibilidad en las tasas de prima”

94 . SEGUROS 306

A veces se desvirtúan algunas de las reglas que tiene este mercado, y eso puede confundir. Por ejemplo, se desvirtúa la flexibilidad en las tasas de prima, que no se corresponden con lo que uno interpreta que le corresponde a un cliente por sus características, por su forma de operar, la cantidad de pólizas, su historia…—SG: Esto debe ser muy tenido en cuenta por los Productores Asesores de Seguros. Hay que conocer muy bien qué se le ofrece al cliente, porque por ahí caes en estas compañías que no son especia-listas y no tienen la mejor respuesta. Creo que hay diferencia en la calidad de servicio en las compañías especialistas. Las especialistas son las que resumen y le dan al PAS realmente una solución en cuanto a la capacidad de respuesta, calidad del servicio y las herramientas que pone a su disposición… —¿Cómo fue el 2017 desde el punto de vista económico y qué impacto ha tenido en el negocio?—SG: El 2017 confirmó la tendencia que se empezó a manifestar en el último trimestre del 2016. Se vio –tal vez apalancado por el negocio de las energé-ticas- que empiezan tibiamente a aparecer otros signos de reactivación de nuestra actividad, que tienen que ver con los suministros y servicios públi-cos. Todavía está dormido todo el sector privado y las obras privadas.

De cara al presente año, yo diría que tenemos que esperar un 2018 optimista y moderado, pero entiendo que va a ir mejorando, todo lo energético va a seguir, lo público va a aumentar y esperamos que las inversiones que están atrasadas también empiecen a mostrar signos de reactivación. —En ese contexto, ¿los tomadores de seguro de Caución han regularizado un poco sus plazos de pago o sigue siendo un problema?—Miguel Colombo, Gerente de Administración

y Finanzas: Es un tema muy espinoso y difícil. Es un poco la clave de este negocio, por tratarse de un riesgo corporativo. Los grandes tomadores nos utilizan como medio de financiación, por lo que se exceden por más tiempo en efectuar sus pagos. Hay tomadores que nos pagan a más de 30 días, incluso a más de 90.—Y frente a eso, ¿la compañía hace algo en particular? ¿Cómo haces para soportar la mora en los pagos?—MC: Lo que hacemos es una buena suscripción de inversiones. De hecho, somos una compañía cuya cartera de inversiones se caracteriza por ser conservadora, pero no por eso ineficiente. Tenemos rendimientos por encima de la tasa de inflación, lo cual nos da una tasa positiva. —¿El cambio en inversiones afecta esa estrategia?—MC: Afecta. Por suerte, nuestra política de inversión nos ha posibilitado adquirir las famosas LEBACs a largos plazos, cosas que nos permitan, más allá del próximo ejercicio al 30 de junio, poder devengar tasas muy altas, muy interesantes y no estar obligados a liquidarlos tal cual establece la nueva resolución de la Súper. —Más allá de que la norma no permite la inversión de LEBACs, creo que para el segmento de Caución tiene un correlato positivo que es tratar de fomentar la inversión público-privada. Ahí ustedes se vieron perjudicados con menores tasas pero mayores negocios, ¿lo ven así?—GC: Sí. Puede ser. Las modificaciones de inversio-nes, en definitiva, corren el flujo de inversiones a ese escenario que estas planteando. Teníamos rentabi-

credito y caUcionprotagonistas

Sebastian Guerrero, Director:“Somos una compañía que si bien dispone de muchas herramientas, ha sabido mantener la relación con el Productor tradicional. Eso es lo que, al cabo del tiempo, nos va dando éxito”

Es el porcentaje de las ventasde la compañía que se canalizan a

través de Productores.

98%

96 . SEGUROS 306

lidades muy altas con las letras del BCRA. Habrá que reacomodarse. En los últimos años hemos tenido que adaptarnos a un sinfín de cambios.

En parte, sería interesante que no haya marchas y contramarchas. Si buscamos un sentido, sigamos con ese sentido y no detengamos el rumbo. Fijate lo que pasó con reaseguros, que en 2011 tuvimos que ajustarnos al marco del reaseguro local, y el año pasado empezamos a dar marcha atrás esa medida. Todo esto para nosotros es un gasto de

recursos y tiempo, una generación de estrés que nos llevan a atender cosas donde no tenemos que ponerle tanto foco. —Pasemos al tema comercial, ¿cuál es el rol del Productor Asesor de Seguros en este negocio? —SG: Casi toda la venta de nuestra compañía está atendida por el Productor Asesor de Seguros, el 98% de nuestro canal de venta son ellos (incluyendo brokers, organizadores y PAS).

Nuestra gran cartera está con los Productores, que son el canal más importante que tenemos. En ese sentido, somos una compañía que si bien dis-pone de muchas herramientas tecnológicas -donde los jóvenes se sienten muy a gusto y donde algunos que no son tan jóvenes pero tienen muy buena relación con la tecnología se manejan a través de la app, de la web y demás-, ha sabido mantener la relación con el Productor tradicional a través del diálogo, la visita, escucharlos y tratar de entender qué necesitan de nosotros. Eso es lo que, al cabo del tiempo, nos va dando éxito.—¿Por qué un PAS debería interesarse en el segu-ro de Caución? —Gustavo Videla, Gerente Comercial: El Productor, vendiendo Caución, se acerca mucho más al cliente y a sus necesidades.

Para nosotros es muy importante que el PAS esté cerca del cliente y nos acerque a ellos. Caución

credito y caUcionprotagonistas

Sergio Mezzano, Gerente de Suscripción y Reaseguros:“Tenemos una capacidad de Reaseguro de $1.000 millones y una adicional para los clientes más importantes de otros $1.000 millones. Además, tenemos líneas especiales de US$ 50 millones adicionales”

98 . SEGUROS 306

no es un seguro muy contemplado por gran parte de los Productores, creo que tienen para sacarle mucho más provecho.—Cuando un Productor se acerca a un cliente a ofrecer Caución, el cliente le brinda mucha información. ¿Esa información debería aprovechar?—GV: Exactamente. Para poder sacar provecho con los demás seguros, además de la Caución. Nosotros decimos que el Productor, vendiendo Caución, se posiciona en un lugar más estratégico dentro de la empresa. —Haydeé Rimada, Gerente Comercial: Este es un negocio principalmente de empresas. Al Pro-ductor, si tiene una cartera de PyMEs, le tiene que importar la Caución porque es una herramienta muy importante en este sector de la econo-mía. Son las garantías que precisan para poder

participar de determinados tipos de negocios o poderse financiar con los fondos que le puede anticipar un cliente. Entonces, en la medida en que lo conozca, lo va a poder apoyar en todas estas necesidades.

Hay una característica muy particular de este negocio, las pólizas no tienen vencimiento como sí lo tienen los seguros generales. Entonces, pueden ganar o perder negocios en cualquier momento. Y, en la medida en que se ponen activos en la Caución, va a ser más lo que el Productor gane que lo que pierda. No hay que esperar una determi-nada fecha. En la medida en que uno detecta la necesidad, o tiene el dato de que una empresa está participando en un negocio, en tal licitación o importando tal producto, sabe que le puede ofrecer una garantía para una oferta, un anticipo o para una aduana, por ejemplo.—¿En qué segmentos de la actividad económica están las oportunidades para esta cobertura?—SM: Fundamentalmente en la construcción, uno de los sectores clásicos donde opera el seguro de Caución. Como dijo Sebastián antes, este año tam-bién hubo mucha participación del sector Energía, sobre todo de fuentes renovables a través de las lici-taciones lanzadas por el Gobierno. También en pe-tróleo suele haber una participación importante. La otra mitad de nuestro negocio pasa por el comercio exterior. Todo lo que es Aduana tiene una incidencia muy fuerte. Después viene lo que es la industria metalmecánica, refacciones y obras eléctricas. Este año estamos con muchas expectativas puestas en los proyectos público-privados que está lanzando el Gobierno, tanto de obras viales como de ferroca-rriles y todo otro tipo de obras de infraestructura. Creemos que la obra pública va a estar liderada por este tipo de proyectos. El Estado necesita limitar el gasto público, que en 2017 fue importante, y lo va a hacer a través de la financiación que aporten  los de privados en estos proyectos.

credito y caUcionprotagonistas

Gustavo Videla, Gerente Comercial:“Nosotros decimos que el Productor, vendiendo Caución, se posicionaen un lugar más estratégico dentrode la empresa”

102 . SEGUROS 306

En cuanto el resto de los ramos, el Ministerio de Modernización está trabajando junto a la Superin-tendencia para ir modernizando y digitalizando el sector de seguros generales. Comenzó con autos y en 2018 tiene pensado incluir Caución.—SG: En 2005 arrancamos con la póliza electrónica y en 2007 con la factura digital para todo el ramo Caución. La AFIP nos llevó a tener todas las facturas electrónicas, entonces el negocio de comercio exte-rior de garantías aduaneras nos quedó 100% digital. Si se implementa lo que comentó Adrian, el negocio va a quedar cien por ciento digital. —AA: Igualmente hubo un avance en la parte digital respecto a suministro. Uno de los asegurados que acepta pólizas de nuestra compañía ya implementó la póliza electrónica y estamos trabajando con él con firma digital.

Incluso, el tema de la digitalización va a ayudar mucho al resto de las garantías, porque hoy la ma-yoría de las licitaciones del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires son digitales y le exigen al cliente

que presente toda documentación digital, pero la  póliza sigue siendo en papel. La digitalización también va a acompañar ese proceso. —¿Cuáles son los  objetivos y perspectivas que tienen para este 2018?—GC: En cuanto a ventas, nosotros tenemos una particularidad y es que no tenemos estrictamente un presupuesto de venta rígido que hay que cum-plir, sino que hemos crecido como consecuencia de las acciones que vamos haciendo y el crecimiento siempre nos ha acompañado. Este año estimamos que el crecimiento puede estar en el orden del 30%, uno debe hacer sus estimaciones para poder hacer presupuestos, costos etc., y hemos establecido un crecimiento del 30% de junio a junio y más o menos por lo que tenemos a diciembre - de 2017- venimos en esas cifras.

credito y caUcionprotagonistas

Haydeé Rimada, Gerente Comercial:“Arrancamos el 2018 convencidos que vamos a incorporarmás Productores a nuestra red”

Adrián Astina,Gerente deOperaciones:“Tenemos el honorde ser la primera compañía queimplementó una App en Caución”

—AA: La tecnología avanza todos los días y estamos viendo de lanzar una aplicación para otro tipo de garantía; apuntar o reforzar el marketing digital, viendo cómo trabajan el resto de las empresas y teniendo en cuenta cómo se puede segmentar a quién va dirigido el mensaje y el tipo de clientes a quien se le quiere enviar información. Estamos en ese camino… —GV: Creo que el objetivo de este año es mejorar aún más el servicio al cliente, aumentando la velocidad de respuesta pero sin descuidar el riesgo. La verdad es que hoy tenemos implemen-tado un sistema de suscripción que es bastante ágil y que, mediante la capacitación continua del personal y la segmentación de los negocios, posibilita que la suscripción se vaya delegan-do en todo el personal de la compañía, por lo

que cualquiera está en condiciones de dar una respuesta inmediata ante un requerimiento de póliza (obviamente dentro de su límite autoriza-do y  de la complejidad de la operación). Esto da mucha confianza y velocidad al PAS porque no habla con gente que no tiene conocimiento del negocio, sino que todos están capacitados. La verdad es que este sistema nos ha dado mucho rédito en 2017 y lo vamos a seguir apuntalando y profundizando en este año.—HR: El hecho es que el 2017 fue un buen año. Se han incorporado PAS a nuestra cartera que ya eran conocidos nuestros. Arrancamos el 2018 convencidos que vamos a incorporar más PAS a nuestra red, ya que el 30% de crecimiento al que apuntamos va a estar fijado en estos PAS que vamos a tratar de vincular. -

credito y caUcionprotagonistas

protagonistas

106 . SEGUROS 306

Fernando alvarez

DIRECTOR COMERCIAL DE LIBRA SEGUROS

Fernando Álvarez, flamante Director Comercial de Libra Seguros, destacó las oportunidades del seguro de motos para el Productor Asesor de Seguros y la necesidad de especializarse en los mercados de nicho. Además hizo referencia a las perspectivas a futuro del negocio y las implicancias del avance de la tecnología.

—— ¿Qué balance haces de la industria aseguradora hoy?—Yo la veo en un punto de inflexión. Van a empezar a cambiar las formas de comercializar seguros, van a cambiar los productos y el consumidor. Son procesos que se van a ir acelerando y que van a exigir mucha cintura por parte de las empresas, tratándose de un mercado sobredimensionado para la cantidad de compañías que están operando. Creo que, a grandes rasgos, se viene la supervivencia del más apto, tanto en lo que hace a las compañías como también en la intermediación.

De todas maneras, todavía hay una inercia de un público tradicional que prefiere una venta clásica con charlas y presencia física. Pero no debemos descono-

cer que los sistemas vienen avanzando sobre el trato personal, incluso en el día a día de las personas.—¿Y particularmente en lo que hace al negocio de seguros para motos?—La ventaja es que nuestro público objetivo es de edad menor, por lo cual las primeras modificaciones se van a ver en este segmento y va a requerir de un cambio más inmediato que nos preparará para lo que viene. Seguramente va haber ensayo de pruebas, errores y mucho camino por recorrer. Particularmen-te el mercado de motos se va a poner más exigente en el corto o mediano plazo, a diferencia de automo-tores o PyMEs, ya que las grandes industrias están a la vanguardia por cuestiones tecnológicas.—¿Por qué un PAS debería interesarse en el negocio de motos?—Yo noto en la propuesta de Libra algo distintivo. Se está dando, en una proporción creciente, que los negocios que eran “coto de caza” del Productor están cambiando. Están apareciendo con mucha fuerza los agentes institorios, las ventas por call center, vía página web, es decir un montón de cosas que van achicando el negocio del PAS.

Cuando me incorporé a la empresa noté que el seguro para motos es un producto totalmente distinto,

Especializarse,el futuro delmercadoasegurador

SEGUROS 306 . 107

Es la dispersión que puede existiren el costo de una moto

según la ciudad donde se vende.

40%

108 . SEGUROS 306

que combina la posesión del cliente que tiene el con-cesionario de motos con la posibilidad de la retención de ese cliente por parte del Productor. Esto es muy atractivo y ganan todos: gana la agencia que vende la moto y gana el Productor porque es un cliente que no tenía. Hay que tener en cuenta que una agencia que venda 50 motos por mes, que no es una cantidad tan alta, le genera al PAS 600 clientes que no estaban en su cartera y que después tiene el desafío de fidelizar.

Después viene una segunda etapa que no es fácil, que consiste en buscar la manera de que la renova-ción de ese cliente le permanezca dentro de la car-tera. Uno de los principales problemas que tiene el negocio de motos es la baja retención, y esto genera que haya exclusivamente una persona dedicada a la retención de ese cliente, algo que me parece absolu-tamente innovador.

Esto es algo que no sucede en automotores. La automotriz ya está previendo captar, tomar y retener clientes a través de sus brokers, sin participación alguna del PAS. Pero en el caso de Libra hay una oportunidad de negocio interesante.

—¿Qué fue lo que te llevó a tomar la decisión de incorporarte a Libra?—Creo que el mercado está en una evolución históri-ca y es un cambio que va a suceder rápido. Por suerte todavía tengo edad como para verlo y vivirlo.Libra es una empresa noble, una empresa chica y con muchas potencialidades de desarrollo y me gustaría, cuando llegue el momento de retirarme, ser parte del recurso humano que ayudó a posicionarla. Es real-mente un desafío. Tiene una base baja pero no tiene techo. Además, conozco hace 20 años al presidente, quien fue cliente mío en la aseguradora anterior y con él ya desarrollamos algo más que negocios.—¿Qué semejanzas y diferencias encontrás entre el mercado automotor y el de motos?—Este es un mercado que tiene todas las contras posi-bles. El segmento joven es más volátil, no genera fide-lidad, cuesta mucho la retención y tampoco hay una conciencia aseguradora. Entonces decís, ¿en dónde te metiste Fernando? y bueno ese es el desafío. Realmen-te es el mercado que yo veo más difícil, menos explo-tado y relegado por el resto de las compañías. Fíjate que las empresas fuertes en automotores no tienen a la moto como un sector de desarrollo importante, sino que está subvaluado y ahí reside la oportunidad en de-sarrollar todo lo que este segmento no tiene: fidelidad, estabilidad, conciencia aseguradora.

Además, es enorme el mercado sin cobertura ha-biendo sólo un 25% o 30% de motos aseguradas en comparación con las patentadas. Este es realmente un problema social más que un problema comercial.

Fernando alvarezprotagonistas

BIO> Nombre: Fernando Álvarez> Estudios: Ingeniero Agrónomo (UBA)> Edad: 57 años> Hincha de: Excursionistas y Racing> 3 hijos y 2 nietos> Hobbies: Tenis y la chacra en Entre Ríos

donde “juega al ingeniero agrónomo”

“Se viene la supervivencia del más apto, tanto en lo que hace a las compañías como también en la intermediación”

marcas mas vendidas

Marca unidades %

Zanella 11.298 19,9Honda 9.595 16,9

Motomel 8.804 15,5

Corven 6.490 11,4

Yamaha 4.908 8,6

modelos mas vendidos

Modelo unidades

Motocicleta 53.756Scooter 2 .123

Cuatriciclo 595

Otros 181

Ciclomotor 133

110 . SEGUROS 306

Calculo que el deber ser de los controles, tarde o temprano, va a empezar a existir.—¿Qué tipo de coberturas hay para este segmento?—Hay varias, todavía hay algunos que trabajan exclusivamente la responsabilidad civil obligatoria y creo que es una imprudencia porque sabemos que no brinda una real protección al usuario, ya que es solamente limitada a daños corporales. También hay un segmento mayoritario que trabaja la responsa-bilidad civil y uno muy minoritario que trabaja la cobertura de casco.

Las coberturas de casco son variopintas: respon-sabilidad civil con incendio; responsabilidad civil con incendio y robo total, sin destrucción total; está la cobertura que tiene incendio total, destrucción total y robo total; y, después he visto algunos casos con algún ofrecimiento parcial. También son muy pocas las que cobran servicio de remolque. En el caso nuestro se brinda, pero algunas compañías lo cobran aparte y hacen como una segunda venta del servicio

de remolque, algo también novedoso porque en automotores no se concibe, hoy por hoy, una póliza que no tenga ese servicio.

En ese abanico de opciones existen puntualmente las que Libra tiene a disposición. La compañía opera en los extremos, por un lado en la cobertura de res-ponsabilidad civil por $6 millones y sin sublímite, que es la que es conveniente comercializar; y, por otro, en la cobertura de daño total por: accidente, incendio total, robo total, daño por granizo con límite. Es poco el daño que puede producir un granizo pero está cu-bierto. También contamos con servicio de remolque y grúa para la moto y de auxilio mecánico que además incluye provisión de combustible. Quiere decir que el servicio es bastante amplio si uno lo compara con el que brinda el automotor.—¿Todas las motos son asegurables?—No, hay una scoring ya que no es lo mismo una comercial que una particular. Las comerciales tienen una frecuencia de uso y tarifa mayores, mientras que la particulares tiene un costo más bajo. Hay zonifi-cación, como en automotores, es decir, una zona de bajo, mediano y alto riesgo. La cobertura de casco está limitada a 10 años de antigüedad y la vida útil de la moto es mucho menor que la del auto, con lo cual se achica bastante el mercado. Después, tenés las gamas de las motos, donde cambia el consumidor. El consumidor de alta gama es de una edad mayor, de un nivel adquisitivo más importante.

Lo que estamos viendo es que la moto está reem-plazando al transporte público de pasajeros, sobre todo en el interior. Por ejemplo, en Junín –donde estuvimos recientemente- no existe el transporte público de pasajeros, con lo cual para la gente que no tiene capacidad para comprarse un auto, la moto es la opción que le queda. Sería bueno que haya una toma de conciencia por parte de las autorida-

Fernando alvarezprotagonistas

“Una agencia que venda 50 motos por mes, que no es una cantidad tan alta, le genera al PAS 600 clientes que no estaban en su cartera”

Es el porcentaje de motos aseguradas en comparación con las patentadas.

25/30%

Buenos Aires

Santa Fé

Chaco

Cordoba

Tucumán

Salta

Corrientes

Santiago del Estero

CABA

0%

5%

10%

15%

20%

30%

25%

26,2

%

9,4

%

8,4

%

8,4

%

6,3

%

4,3

%

4,2

%

4 %

3,5

%

112 . SEGUROS 306

des y que se controle el uso de las moto, ya que las medidas de seguridad son relativamente ignoradas, con más pasajeros de los que la moto prevé, falta de casco en la circulación, etc.

El mercado tiene sus particularidades, no se puede asegurar por robo los registros que no son registrables, por ejemplo las motos eléctricas. Estaba escuchando que en Bélgica, no va a haber por un tiempo expendio de combustible con lo cual las motos van a ser eléctricas y deben ser aseguradas, ya que hay motos eléctricas que si bien no levantan mucha velocidad tienen el porte de una moto grande y la capacidad de impacto es la misma. Con el agra-vante de que no generan sonidos, por lo que lanzada en velocidad puede producir daños graves. Con lo cual, debería reglamentarse el uso de la moto eléctri-ca, que hoy es importada con la misma característica que los juguetes.

El cuatriciclo es materia pendiente, ya que si bien se inscriben no tiene chapa ni patente. Lo que pasa es que la tecnología está superando a la legislación y

no nos caracterizamos por legislar este tipo de mer-cados nuevos. De hecho, tengo conocimiento de que en 2018 se va a lanzar un tipo de camioneta utilitaria y eléctrica a la cual no se le va a exigir ningún registro habilitante. Es necesario ponernos ya a pensar en esto porque le mercado evoluciona.—Hacías referencia a que el mercado tiene mucho para explotar, y que las compañías grandes no ven con mayor detenimiento este segmento. Pero hay un mercado muy amplio, y un parque asegurado muy pequeño ¿Por qué?—Hay un enorme parque por asegurar. Para mí, sería ideal una reunión de las partes involucradas, como por ejemplo las oficinas de seguridad vial, ya que los accidentes en moto son la primera causa de muerte de personas menores de 30 años y estamos mirando para otro lado. Siempre fui muy inquieto, acerca de la seguridad vial, y en la empresa de la que vengo hay un gran compromiso en ese sentido. Y es un problema gravísimo. Las víctimas de inseguridad en la moto se cuentan por miles. El mercado es enorme, lo que hay que hacer es controlar. Nadie imaginaría un auto hoy cruzando el país sin documentación en regla, pero las motos –sobre todo en el tránsito local del interior- no tienen documentación de propiedad ni seguro de ningún tipo.—¿Cómo compite Libra en un mercado donde la cantidad de jugadores es importante?—Yo creo que vamos hacia negocios de nicho, que el mercado se mueve hacia eso. Donde empresas se dedican sólo a caución, otras a vida, a mala praxis, etc. Creo que el mercado de motos es un mercado de nicho, donde algunas van a tener motos, pero van a ser pocas las que se especialicen.

Lo que es un problema son los valores. Hay dife-rencias de cerca del 40%, en precios de motos 0km entre una vendida en Buenos Aires y otra en Chaco. Hay lugares donde vender una moto no tiene precio estándar, y depende del lugar. Cuando hacemos la suscripción, no guarda ninguna lógica. Nos están pi-diendo un valor de cobertura y sabemos que no vale eso. Pero puesta en donde se vendió, vale eso.—¿Qué rol tiene el Productor Asesor de Seguros?—El Productor Asesor de Seguros menosprecia este riesgo, como que no deja suficiente. Esto ha sido, básicamente, porque igual que las compañías de au-tomotores, se han acostumbrado a tratar de manera muy fluida el negocio automotor, que genera grandes ingresos, y donde el asesoramiento es mucho menor que en riesgos más complejos. Entonces, cuando una hace la cuenta, tomar un auto de alta gama es

Fernando alvarezprotagonistas

“Yo creo que vamos hacia negocios de nicho, que el mercado se mueve hacia eso. Le recomendaría al PAS que tenga una aseguradora de nicho y, si tiene que elegir, que sea Libra”

Es el incremento en el patentamiento de motos entre enero y diciembre

de 2017 con respecto al año anterior.

+44,6%

como tomar seis motos de gama media, y no tomo seis motos de gama media. Pero no olvidemos que es un mercado en contracción, respecto de los intermediadores. Yo no dejaría pasar ningún negocio si fuera intermediador, porque no sé cuándo puedo transformarme en un Productor Asesor de Seguros de un negocio de nicho, que podría ser la moto.

Es enorme la cantidad de Productores con los que he hablado y me han dicho: “No, yo moto no. Por lo que deja, no. No me quiero ocupar en eso”. Bueno, eso es, evidentemente, cuando tu tiem-po tiene un costo de oportunidad carísimo. Sin embargo, creo que el negocio de la intermediación necesita no descuidar ningún costado, porque está en una evolución muy rápida.

Yo le recomendaría al PAS que tuviera una asegu-radora de nicho y, si tiene que elegir, que sea Libra.

—¿Cuáles son los servicios que pone Libra a disposición del Productor que quiera acercarse al negocio?—El cercano nacimiento de Libra hace que sea una empresa que avanza con la tecnología de punta. Hay una aplicación (un emisor flash) que se coloca en los teléfonos inteligentes y permite al Productor hacer la operación de contratación a través del teléfono y bajar el archivo del certificado de cobertura, y enviárselo en el momento al cliente. Se puede hacer una contratación por Smartphone, directamente. Después, la emisión a través de la computadora con la carga de las fotos, que ya son habituales, pero la idea es mantenernos al frente en esto. Inclusive, analizando propuestas futuras, como podría ser un “asegure lo que consume”, adaptándonos a lo que el mercado vaya marcando. -

Fernando alvarezprotagonistas

116 . SEGUROS 306

COOPERACION SEGUROS

El 17 de octubre de 1926, un grupo de pioneros dio origen a Cooperación Mutual Patronal, al abrigo de principios mutualistas que guiaron a los fun-dadores y que se encuentran desde entonces en su ADN. Hoy, Cooperación Seguros continúa creciendo y expandiéndose, tanto ediliciamente, como en su desarrollo comercial prestando servicio a más de 674.000 asociados.

91 años de trayectoria

GRUPO GENERALI

El grupo asegurador dueño de La Caja realizó una reorganización en su estructura regional en búsqueda de la mejora de su eficiencia, lo cual comprende una ampliación de las funciones del actual Americas Regio-nal CEO: Antonio Cassio dos Santos mantendrá sus responsabilidades en Brasil y extenderá su área de inciden-cia a Portugal, Grecia y Turquía.

Actualiza su estructura regional

AACS

Tras la salida de Francisco Astelarra –fue designado secretario General de FIDES-, la Asociación Argentina de Compañías de Seguros designó en su reemplazo a Roberto Sollitto como presidente, a la vez que se nombró a Marcelo Lohrmann como Director Ejecutivo.

Cambios en la cúpula

ADEAA

En diciembre/17, la Asociación de Aseguradores Argentinos dio a co-nocer la conformación de la nueva Comisión Directiva, designándose a Carlos Grandjean (La Equitativa del Plata) como presidente, en reempla-zo de Aldo Álvarez.

Nuevopresidente

ZURICH

Su nueva campaña busca hacer hincapié en acompañar en todo mo-mento a los clientes para que puedan disfrutar de lo que más les importa. El rediseño estratégico apela a potenciar aquellas motivaciones presentes en la vida de las personas, tales como un asado con amigos, una escapada ro-mántica de fin de semana o un paseo en bicicleta con hijos.

Lanza campaña institucional

segUros

Novedades

306

116 . SEGUROS 306

Pincha Protegido: el programa de Allianz junto a Estudiantes

ALLIANZ

Allianz junto a Estudiantes de la Plata crearon Pincha Protegido, un programa de seguros y servicios por el cual los hinchas pueden acceder a diferentes beneficios exclusivos y colaborar con el club.

Simulador de cotizaciones

PREVINCA SEGUROS

En la Extranet para Productores de Previnca Seguros habilitaron una nueva herramienta. Se trata del “simulador de cotizaciones”, que permite conocer de manera ágil y sencilla las distintas alternativas de coberturas y costos de Accidentes Personales, sin la necesidad de cargar en la misma todos los datos del tomador, hasta tanto soliciten la emisión de la póliza.

GALENO

En el Boletín Oficial del pasado 18 de enero/18, se publicaron siete resoluciones, en las que se oficializó el cambio de denominación de Galeno Life Seguros de Vida S.A. a Galeno Se-guros S.A. y se la habilitó a operar en diferentes ramos, entre ellos, seguro automotor.

Galeno Life pasó a ser Galeno Seguros SANCOR SEGUROS

El Instituto Español de Análisis e In-vestigación presentó el Ranking Merco (Monitor Empresarial de Reputación Corporativa), en el que se destaca a las compañías más atractivas para trabajar del país. Sancor Seguros se ubicó en el puesto 19° sobre un total de 100 firmas, manteniendo la misma posición que en 2016.

Entre las empresas más atractivas del país

Te lleva a alentar a la Selección a Rusia 2018

BERKLEY

La compañía premia a sus Productores Asesores con paquetes de viajes a Rusia, para vivir un momento “único e inolvidable”. El Programa abarca a todos los PAS de ART de la compañía, recompensando su esfuerzo en producción e incentivando su crecimiento.

Aprobación final de la fusión con ACE Seguros

CHUBB

Chubb Argentina de Seguros anunció la aprobación final del proceso de fusión con ACE Seguros, mediante la inscripción en el Registro Público de Comercio con fecha 26/10/17. A partir de ese cambio, continuará operando como Chubb Seguros Argentina S.A.

Nueva calculadora de necesidades

PRUDENTIAL

Prudential Seguros suma a su sitio web una calculadora de necesidades. A través de respuestas a preguntas simples, la plataforma reúne la información y determina la cantidad de dinero para proteger el futuro de una familia.

Invierte 3 millones de dólares para expandirse

123SEGURO

El broker de seguros online de Argentina anunció oficialmente que ha cerrado su primera ronda de inversión de 3 millones de dólares para expandirse en Latinoamérica.

LIBRA

La compañía de seguros especializada en motos, desembarcó en la provincia de Santa Fe mediante la apertura de una oficina ubicada en Catamarca 2406, en la Ciudad de Rosario.

Continúa su expansión nacional

novedades

SEGUROS 306 . 117

—— El 4 de diciembre de 2017, Moody’s subió las calificaciones de todas las aseguradoras argentinas tras la suba de la calificación soberana. Esta acción de calificación de todo el portafolio de aseguradoras y Sociedades de Garantía Recíproca (SGRs) argen-tinas, se deriva del anuncio que efectuó la califica-dora de riesgos el 29 de noviembre de 2017, donde informó la suba de las calificaciones de los bonos soberanos de Argentina en moneda local y extranjera a B2/estable desde B3/positiva, junto con la suba de los techos país para depósitos y bonos en moneda local de largo plazo a Ba2 desde Ba3.

 La visión de Moody’s es que la solvencia de las aseguradoras se ha beneficiado por la mejora en la calidad de sus inversiones que respaldan los compromisos con los asegurados y su capital propio. Dada la elevada exposición que tienen estas entidades a las inversiones soberanas, y la estrecha relación entre sus perfiles crediticios y el del sobera-

no, la suba de calificación de los bonos del gobierno de Argentina benefició los fundamentos financieros de estas compañías.

Además, la suba de calificación de estas entidades también refleja la mejora de la fortaleza institucional de Argentina, que resultó en una mejor evaluación del ambiente operativo de seguros del país.

De esta manera, las calificaciones de fortaleza financiera en escala global y moneda local, y en escala nacional, subieron.

Aseguradoras que subieron su calificación a escala global y nacional:

Además, Moody’s subió la calificación de for-taleza financiera en escala global y moneda local para otras cuatro aseguradoras, y las calificaciones de fortaleza financiera a escala nacional fueron afirmadas:

118 . SEGUROS 306

Suben las calificaciones de aseguradoras argentinas

caliFicaciones de riesgos

MOODY´S

analisis

Vice President/Senior Credit Officer en Moody’s, a cargo de calificaciones y publicaciones de seguros en América Latina.

Por Lic. DIEGO NEMIROVSKY

“La mejora en las calificacionesde las compañías de seguros refleja el impacto positivo que tuvo la suba de la calificación soberana”

> Chubb Seguros Argentina: Suba de calificación de fortaleza financiera en escala global, moneda local, a Ba2 desde Ba3. Afirmación de la calificación de fortaleza financiera en escala nacional en Aaa.ar.

> QBE Seguros La Buenos Aires: Suba de califi-cación de fortaleza financiera en escala global, moneda local, a Ba2 desde Ba3. Afirmación de la calificación de fortaleza financiera en escala nacional en Aaa.ar.

> ALLIANZ Argentina: Suba de calificación de for-taleza financiera en escala global, moneda local, a Ba2 desde Ba3. Afirmación de la calificación de fortaleza financiera en escala nacional en Aaa.ar

> BBVA Seguros: Suba de calificación de fortaleza financiera en escala global, moneda local, a Ba2 desde Ba3. Afirmación de la calificación de fortale-za financiera en escala nacional en Aaa.ar

La mejora de calificaciones se da en un contexto

de cambios regulatorios en el mercado asegurador argentino. Desde la asunción del nuevo gobierno en diciembre de 2015, la Superintendencia de Seguros de la Nación ha tomado algunas medidas tendientes a resolver algunos de los problemas que venían afectan-do a la industria, incluyendo la reducción drástica del mínimo a invertir en activos del inciso k; la eliminación de la restricciones para tenencia de moneda extranjera por parte de las compañías; la nueva Ley de Riesgos del Trabajo; el aumento en los requerimientos de capitales mínimos para aseguradoras, y el replanteo del mercado de reaseguros local como instancia obli-gatoria para obtener cobertura de reaseguro.

Nuestra expectativa es que continúen las condiciones favorables, aunque algunos desafíos permanecerán vigentes, tales como el alto nivel de inflación y la alta competencia y litigiosidad en el ramo automotor. -

MOODY´ScaliFicaciones de riesgos analisis

122 . SEGUROS 306122 . SEGUROS 306

—— Todas las compañías de seguros concuer-dan en considerar al fraude como un tema priorita-rio dentro de la organización. Sin embargo, un estu-dio demuestra que sólo 4 de cada 10 aseguradoras cuentan con un presupuesto específico para esta cuestión. De no tomar cartas en el asunto, podrían verse perjudicadas.

Un informe de FRISS, consultora internacional especializada en análisis de fraude, riesgo y cumplimiento para el mercado de seguros, analiza las prioridades de las aseguradoras para 2018 y observa que sólo el 44% cuenta con recursos particulares para enfrentar este flagelo, a pesar de que los departamentos de siniestros presten gran atención a la hora de luchar contra el fraude.

La publicación sostiene que una cultura anti-fraude es la clave: “Las compañías deben ponerse en marcha y enaltecer a quienes están haciendo una gran labor en la lucha contra el fraude. Ade-más, deben alinear los indicadores de rendimien-

to. Los liquidadores de siniestros suelen medirse según la rapidez de la tramitación de siniestros y la satisfacción del cliente”.

FRISS revela que las capacitaciones que se imparten a los empleados de toda la organización, por ejemplo, sobre cómo reconocer un posi-ble fraude, tampoco son práctica habitual. Los departamentos de siniestros, los departamentos de suscripciones y las unidades especiales de investigación deberían estimularse.

Se advierte que, cuanto menor sea el compro-miso en la lucha contra el fraude, más vulnerables serán los aseguradores para que los defraudadores potenciales pasen a formar parte de la cartera.

Y afirma que un mayor compromiso y mejores ha-bilidades de detección del fraude contribuyen a una estrategia con la cual se puede prevenir el mismo, en lugar de tener que resolverlo dentro de las carte-ras de seguros.. “La formación también estimulará las comunicaciones cruzadas entre departamentos, que ayudan a difundir el aprendizaje en la organiza-ción, señala el informe.

Para estos especialistas, los pagos de siniestros fraudulentos tienen un efecto negativo, en el  ratio de siniestralidad de las entidades aseguradoras y en las primas de seguros que se calculan para los clientes, por lo que es perentorio tomar cartas en el asunto. “A medida que cada vez más asegura-doras admitan que el fraude debería prevenirse, quienes no se esfuercen lo suficiente por dar prioridad a la lucha contra el fraude perderán el tren”, concluyen. -

Sólo 4 de cada10 aseguradorastiene presupuesto antifraude

lUcHa contra el FraUde

PRIORIDADES 2018

analisis

“Cuanto menor sea el compromiso en la lucha contra el fraude, más vulnerables serán los aseguradores para que los defraudadores potenciales pasen a formar parte de la cartera”

—— OSSEG, la Obra Social del Seguro, sigue trabajando fuertemente en materia de prevención, y en esta ocasión da a conocer información útil para evitar los efectos adver-sos del calor en época estival. En este período del año la temperatura ambiental crece notablemente y puede provocar diferentes situaciones a las que el organismo deberá hacer frente. Por ello es importante que cada persona cuide integralmente su salud y la de su familia, mediante una rutina que le permi-ta conservar un equilibrio adecuado.

El sol es una fuente de salud que acom-paña las actividades cotidianas que las personas y los niños realizan diariamente. Sin embargo, la exposición excesiva puede provocar efectos negativos a corto plazo (quemaduras, irritaciones, alergias) y más preocupantes a largo plazo (lesiones oculares, problemas dermatológicos, en-vejecimiento prematuro de la piel y cáncer cutáneo).

RECOMENDACIONES PARACUIDARSE DEL SOL:> En el hogar permanecer en las habitacio-

nes más frescas> Ducharse una o dos veces al día

> Utilizar ropa de colores claros> Controlar las actividades al aire libre du-

rante las horas de mayor radiación solar > Utilizar anteojos de sol oscuros > Utilizar una crema con filtro solar con un

factor de protección de mínimo 15.

¿Cómo tratar las insolaciones?> Bajar la temperatura corporal trasladando

a la persona insolada a un lugar fresco > Mantener la cabeza elevada> Aplicar compresas frías en la nuca, cara

y pecho. Nunca sumergir a la persona en agua fría

> Beber mucho líquido. Preferiblemente agua fresca dulce o salada en pequeños sorbos

> Es aconsejable que sea visto por un médi-co para vigilar su evolución

EL VERANO Y LA NECESIDAD DE HIDRATARSE La deshidratación es la pérdida excesiva de agua de los tejidos corporales, que puede producirse por deficiente consumo de líquido, sudoración excesiva, prolongada exposición al sol, situaciones que provocan que el organis-mo pierda sales y minerales esenciales, tales

como el sodio y el potasio, necesarios para realizar sus funciones de manera normal.

Síntomas de deshidratación:> Boca pegajosa o reseca> Disminución o ausencia de producción

de orina> Ausencia de producción de lágrimas> Ojos hundidos> Fontanelas (puntos blandos en la parte

superior de la cabeza), bastantes hundidas en el bebé

> Estado letárgico o comatoso (con deshi-dratación severa)

¿qUE ALIMENTACION ES RECOMENDAbLE EN VERANO?La recomendación es realizar una correcta selección de alimentos, prefiriendo aquellos que se puedan consumir crudos y fríos, y que no aporten gran cantidad de calorías.

Se recomienda el consumo de:> Frutas> Verduras

prevencionservicios

CONSEJOS UTILES

Las claves para vivirun verano saludable

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MAYOR INfORMACION

www.osseg.org.ar 0800-777-67734 CASA CENTRAL: Carlos Pellegrini 575, CABA.

> Comidas poco copiosas> Alimentos y líquidos fríos (para “absorber”

el calor del cuerpo)> Lácteos descremados> Carnes magras.> Cereales (arroz y pastas) acompañados de verduras frescas

Evitar el consumo de:> Bebidas alcohólicas, o muy azucaradas> Bebidas espumantes > Comidas “pesadas” o muy elaboradas

Conservación de los alimentos en veranoUna de las problemáticas más frecuentes que se observan durante el verano, es el aumento de la incidencia de

las enfermedades transmitidas por la inadecuada conservación de los alimentos, cuyos síntomas principales son las gastroenteritis (dolor abdominal, vómitos y diarrea, que puede provocar deshidratación y fiebre).

Se recomienda:> Beber sólo agua potable> No ingerir productos “callejeros”, como

salchichas y hamburguesas entre otros> No comprar comidas que descansen en un

mostrador > Consumir las carnes bien cocidas > Refrigerar los alimentos inmediatamente

después de la cocción. La temperatura de refrigeración es hasta 8ºC -

prevencionservicios

126 . SEGUROS 306

128 . SEGUROS 306

—¿Cómo llegas al mundo del se-guro y cuáles son tus primeros recuerdos?—Llegué al mundo del seguro desde mi nacimiento (nací un 22/10). Con papá siempre dedica-do a la Auditoría y Asesoramiento de aseguradoras, fue el ámbito natural. Recuerdo que desde muy chicos con mi hermano Juan Manuel lo acompañábamos los sábados a las oficinas del Es-tudio en aquellos años, Maipú 42, y luego pasábamos largos ratos en la plaza del frente, sin lugar a dudas buenos momentos.—¿Fueron fáciles tus primeros pasos en esta actividad? —En realidad mi inicio en la actividad fue muy natural. Al tra-bajar en la Consultora los temas de Control Interno, me atrajo el tema Producción, con todos sus matices y quise interiorizarme. Hice los cursos para lograr mi matrícula de PAS, y luego con amigos y relaciones, comencé a armar mi cartera. Fue muy im-portante el apoyo de Alejandro Marcelo Sultani, y por supuesto, el de mi padre.—¿Cuáles son los “más” y los “menos” de tu profesión y de este sector? —Los “más” son sin lugar a dudas en mi actividad como PAS la gran independencia, las relaciones, y la capacitación permanente.

Dentro de los “menos”, muchas veces las falsas expectativas que se le generan a los asegurados, ante ciertas promesas de mer-cado incumplidas, la falta de con-ciencia aseguradora, y el no ver al seguro como protección, sino simplemente como un costo. Por supuesto, lo fundamental es ver esta actividad en positivo.—¿Qué parte de tu tiempo ocu-pa el seguro y a qué le dedicas el tiempo restante? —Gran parte de mi tiempo lo ocupo en la Consultora, en la actividad gremial empresaria -no sólo AAPAS sino también en la Sociedad Rural Argentina-, en el estudio -no puedo dejar de estu-diar y continúo con mis estudios de Derecho-, en tanto mi gran pa-sión es el campo, la producción, la ganadería. Por supuesto, en todo este abanico de actividades, la de PAS por su propio diseño y estructura está siempre presente, siempre ocupando su espacio.—¿Ves a la tecnología de hoy como un aliado para la interme-diación de seguros?—La tecnología es la gran aliada. Es fundamental para el PAS incorporarla para poder competir, para poder sobrevivir a la gran competencia de la banca, fundamentalmente. Por suerte, el poder estar hoy en todo mo-mento, en todo lugar, permanen-

temente conectado, es la mejor herramienta para nuestro desa-rrollo como PAS, no sólo para la venta, sino para el servicio, para la denuncia del siniestro, para facilitar la cobranza, para ser más eficaces y eficientes.—¿En qué debe mejorar la re-lación entre el Productor y las compañías de seguros?—La relación del PAS con la aseguradora debe siempre for-talecerse. Debe haber un buen “maridaje” como el de la buena con los buenos vinos. Debe ser una relación honesta, seria, pru-dente, comprometida. El buen PAS sabe cuál es una buena compañía y la buena compañía sabe cuál es un buen PAS. Lo fundamental es respetar la rela-ción y de ambas partes honrar los compromisos asumidos, con honestidad, con trasparencia.—¿Crees que existe “cultura aseguradora” en nuestro país? —No puede haber cultura ase-

guradora en un país donde no existe confianza en la moneda, donde no existe ahorro, donde la inflación ha dilapidado gran par-te de los esfuerzos y trabajo de los argentinos. Por suerte, vemos hoy otro camino, otro contexto, y será fundamental la tarea de las entidades, de las Cámaras, de las Asociaciones, de los PAS, para comenzar desde la primera es-colaridad a que se explique y se inculque la importancia del segu-

sU vÍncUlo con el mUndo del segUro, orÍgenes, presente y FUTURO DE DOS GENERACIONES DE UNA MISMA SANGRE (LA TERCERA ESTÁ EN CAMINO…). EN EL VERSUS DE ESTA EDICIÓN, UN MANO A MANO entre padre e HiJa. antonio y marÍa JUlia. marÍa JUlia y antonio. dos garcÍa vilariño y medio en Una misma nota.

María Julia García Vilariño

FUera de Foco

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VER

SUS

BIO

> Nombre: María Julia García Vilariño> Estudios: Diplomatura en Seguros

(Austral), Administración Agropecuaria y Paisajista

> Profesión/actividad: Productora Asesora de Seguros, Productora Agropecuaria y Consultora

> Edad: “Muy joven aún”> Hincha: “Desconozco la pasión por el

fútbol”> Hijos: Guillermina en camino> Hobbies u otras actividades: Leer,

viajar y la vida de campo

SIGue eN La PaGINa 130 > > >

SEGUROS 306 . 129 SEGUROS 306 . 129

—¿Cómo llegas al mundo del se-guro y cuáles son tus primeros recuerdos?—Mi vocación por las Ciencias Económicas nace por la admira-ción que sentía por un socio de mi padre, el Dr. C.P. Juan Carlos Gimena, que era en aquellos años (hablo de 1972 cuando inicié la Facultad) Auditor Externo de tres compañías de seguros hoy desaparecidas, Cenit, Occidente y El País. Junto a él di mis primeros pasos y luego ya recibido en agos-

to de 1977, recibí la propuesta del Dr. Isidoro Luis Amigo, mi gran maestro, de ingresar a trabajar en el Estudio que hoy lidero, agradeciendo tanto a él como al Dr. Oscar Virginio Valentini todo el conocimiento que supieron trasmitirme, con gran humil-dad, gran generosidad. Era otro mercado, las entidades líderes de aquel momento hoy no existen, pero tengo muy gratos recuerdos de aquellos inicios.—¿Fueron fáciles tus primeros pasos en esta actividad?—En realidad la auditoría y la contabilidad de las asegurado-ras en aquellos años era muy estandarizada, muy simple, con un mercado donde eran muchas las entidades, donde el desarrollo informático era limitado, donde el reaseguradora monopólico era el INdeR - hoy aún en liquidación - y donde - como para evaluar el contexto - es Estudio “cerraba de vacaciones durante todo el mes

de enero”. Por supuesto, como gran parte de los profesionales de la actividad provenían de la propia Superintendencia y del mismo INdeR, mi formación aca-démica ya con la avanzada de la Facultad de Ciencias Económicas de aquellos años, me permitió trabajar a fondo, lograr una gran inserción, participar de la redacción de normas, del ajuste por inflación para la actividad, y de muchos procesos intensos e interesantes que la actividad ha vivido al transitar las diferentes coyunturas durante los últimos cuarenta años, que son los que llevo en ella.—¿Cuáles son los “más” y los “menos” de tu profesión y de este sector?—Los “más” son para mí senci-llos, el haber hecho y hacer algo que me gusta, que siento, que me divierte, de lo cual estoy or-gulloso y pleno. Los “menos”, los disgustos, los malos momentos, las dificultades que surgen del marco normativo en un contexto donde sin moneda, sin estabili-dad, con consecuente inflación, con judicialidad, es muy difícil para las entidades cubrir las expectativas y encarar el creci-miento y la especialización. Hoy soy optimista, y espero poder ver este mercado de seguros reconvertido, fortalecido, con

las mejores praxis tanto para las entidades que operan en él como para su propio Controlador.—¿Qué parte de tu tiempo ocu-pa el seguro y a qué le dedicas el tiempo restante?—Dedico gran parte de mi vida a la actividad del Estudio. Mi familia ha sido y es paciente y me ha acompañado. Trato de mantenerme continuamente activo y actualizado, de analizar las normas, de discutirlas y, si es posible, de proponer cambios. Por supuesto, intento los fines de semana escapar de esta rutina y con mi mujer pasarlos en el campo, donde si bien trabaja-mos, pues es una actividad de empresa, agropecuaria, que la familia lleva adelante desde hace también muchos años, es en otro entorno, con otros tipos de pro-blemas, lo cual nos da apertura, nos da diferentes visiones, que por supuesto valoramos.—¿Ves a la tecnología de hoy como un aliado para tu profe-sión? ¿O se la dejas para los más jóvenes?—Soy muy limitado con la tecno-logía, y tengo cierto “capricho” que me permite aún no usar celular (lo tengo en los autos por exigencia de mi familia). En el  Estudio y en mi familia son los más jóvenes los que se han actualizado, los que desarrollan

versUsV

ERSU

SAntonio

García Vilariño

BIO

> Nombre: Antonio García Vilariño> Estudios: Contador Público y

Licenciado en Administración (UBA)> Actividad: Socio a cargo de la

Dirección Ejecutiva de Contadores Auditores Amigo, Valentini y Cía. S.R.L.

> Edad: 65 años> Hincha de: Independiente> Hijos: Dos, Maria Julia y Juan Manuel.

Gran mujer y compañera: Maria Luisa> Otras actividades: Productor

Agropecuario

ACTIVIDADES COMUNES PADRE/HIJA:

> La actividad aseguradora, el campo, viajes a España y el mun-do de las inversiones que “mucho nos divierte”.

SIGue eN La PaGINa 130 > > >

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FUera de Foco

ro, del ahorro, de la prevención y de la solidaridad, que también es parte del sistema. —¿Qué se debe hacer para mejorar la imagen del seguro en la sociedad y romper las barreras para que más gente/empresas contraten más y mejores seguros?—Es fundamental que el seguro no sea sólo “una obligación”, sino que sea una herramienta para acompañar a la familia, a las empresas, en sus proyectos y sus necesidades. Por supuesto, para pensar en seguros tiene que haber inversión, capacidad de consumo, confianza, y parecería que “en eso estamos hoy”.—¿Cómo te imaginas en poco tiempo más en tu rol de ma-dre? ¿Y a tu papá como abuelo primerizo?—Como madre, plena, dichosa, feliz, desbordante. Me siento en el mejor momento de la vida. Como abuelo primerizo a papá, pura dulzura, pura ternura. Ha sido el primero en “escribir a Papá Noel” para su nieta, y me ha conmovido. Seguramente podrá Guillermina disfrutar mucho a papá, pero yo por supuesto, sin resignar nunca mi lugar junto a él!

herramientas dinámicas indis-pensables hoy en el actual nivel de exigencia y rutinas de trabajo, y por mi parte me conformo con viajar con mi Tablet, responder cientos de correos al día, y prepa-rar artículos para poder mante-nerme informado.—¿En qué debe mejorar la relación entre el Productor y las compañías de seguros?—No creo que nadie conozca mejor a la aseguradora que el Productor Asesor de Seguros. Es el PAS que también ha debido desarrollar su tarea con las propias limitaciones que la eco-nomía y el contexto ha definido en diferentes momentos. Hoy los PAS están frente a grandes desafíos, por los procesos tecnológicos, por los cambios en el marco normativo, por las nuevas formas comerciales, y es fundamental mejorar la comu-nicación y fortalecer la fideliza-ción. Por otra parte, los cambios generaciones se aceleran, y las entidades deben adecuarse a nuevos modelos de PAS y estos a nuevos modelos para las aseguradoras. Es fundamental la claridad, la trasparencia, la honestidad, el compromiso.

—¿Crees que existe “cultura aseguradora” en nuestro país? —Es difícil instalar una cultura aseguradora en un país donde se ha perdido en diferentes mo-mentos el concepto de moneda, donde hemos tenido inflación e hiperinflación, donde se han licuado los ahorros, donde se han liquidado un gran número de entidades cuyos compromisos no pudieron cumplirse íntegra-mente, y donde cierta marginali-dad - aún mínima - descalifica al sistema. La actividad no ha sabido demostrar cuál es su gran valía, y sólo se comenta “el siniestro que no se pagó”, pero no se publicita todo lo que la actividad paga y honra. Entiendo que hoy la expec-tativa es diferente, el caminar en rumbo a la estabilidad monetaria es un aliado del seguro, y segura-mente al tener moneda resurgirá el seguro de vida, el seguro de retiro, y ello permitirá fortalecer una conciencia aseguradora y de a poco instalar la base de “una cultura aseguradora”. Es la propia actividad la que debe demostrar cuánto hace, y en parte la activi-dad está en deuda con ello.—¿Qué se debe hacer para mejorar la imagen del seguro

en la sociedad y romper las barreras para que más gente/empresas contraten más y mejores seguros?—Para que el seguro se expan-da debemos tener estabilidad económica. Si no hay capacidad de ahorro y consecuente capaci-dad económica, ¿cómo se logra que se expanda el seguro? Sin ello, es imposible. Necesitamos mejorar el nivel de vida de la gente, combatir la pobreza, para mejorar el nivel de vida y con-secuentemente “incrementar el consumo de seguros”, pasando ya la barrera del seguro obliga-torio, y lograr llegar a seguros de vida, seguros de ahorro, seguros de retiro, seguros de protección de la familia y sus miembros. Ello se logra con confianza y con estabilidad. Por supuesto, los grandes negocios de seguros dependen de las empresas, y para ello hace falta seguridad ju-rídica, inversión y, por supuesto, continuidad en el largo plazo. Somos optimistas y esperamos el crecimiento.—¿Cómo te ves próximamente como flamante abuelo? ¿Y a tu hija como madre primeriza?—¿Como futuro flamante abuelo cómo me veo? Conmovido. La vida nos presenta grandes desa-fíos y María Julia siempre ha sido una gran luchadora, aún frente a la adversidad. La admiro, le quie-ro, pero por supuesto, discuto con ella, discrepo, pero con mu-cho amor. ¿Como madre, cómo la veo? como “madraza”, y eso nos pone junto a mi mujer muy or-gullosos, como orgulloso esta mi hijo Juan Manuel de pronto ser tío. Sin lugar a dudas, Guillermina será en los próximos tiempos la gran protagonista de nuestras vidas, y María Julia y Guillermo ¡tendrán que aceptarlo!

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versUs

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—— La columna de esta edi-ción tiene por objeto rescatar del inconsciente colectivo a un tipo de vino que en algunos países, como por ejemplo Francia, viene en franco crecimiento pero que en nuestro país carece del “marke-ting” suficiente como para estar dentro de las principales opciones del consumidor de vinos local.

Se trata de los vinos rosados, que para aquellos amantes de los tintos que en estas épocas de altas temperaturas no se ven tentados a

tomarlos, resultan una muy buena opción ya que se fabrican con uvas que podrían dar origen a vinos tintos, de allí su color.

El mercado de vinos rosados, a nivel mundial, viene en constante crecimiento. Su consumo se ha incrementado alrededor de un 20% desde el año 2002 a esta parte, con casos notables como en Suecia o Reino Unido donde creció 750% y 250%, respectivamente en el perío-do aludido. Francia y Estados Unidos son los principales consumidores de vinos rosados, y estarían marcando esa tendencia a nivel global, de allí su desarrollo en los últimos años.

En nuestro país, las bodegas vienen apostando a este tipo de eti-quetas y tranquilamente puede encontrarse vinos rosados buscando ejemplares de alta gama. Porque cuando hablamos de vinos rosados no necesariamente estamos hablando de vinos de baja o media cali-dad, sino que se puede encontrar rosados de Malbec o de Pinot Noir que podrían sorprender hasta al más conocedor.

El rosado tiene la particularidad de que resulta ser “un jugador de toda la cancha”, que bien se puede maridar con una comida, beberse sólo como aperitivo o ser utilizado para la elaboración de cócteles, aunque quizás esta última no sería su misión principal. La temperatura a la cual se debe servir ronda entre los 8 y 10 grados.

Desde los tradicionales rosados de Malbec y Pinot Noir, pasando por los Merlot, Syrah, Cabernet Sauvignon y Cabernet Franc, las bodegas argentinas observan con detenimiento un segmento que crece y que resulta muy bien recibido por los consumidores jóvenes. Y hasta se atreven a experimentar e innovar con estos productos, como sucede con el cierre de la botella en donde se puede encontrar el clásico cor-cho, la tapa a rosca o hasta un tapón de vidrio.

A la hora de maridar este tipo de vinos, gracias a su versatilidad las opciones son múltiples, aunque preferentemente lo ideal es hacerlo con platos livianos para que no atenúen su sabor. Quesos suaves o ahumados, mariscos, pescados, paella, pastas con salsas suaves, carnes blancas y, hasta postres dulces para los más audaces, resultan platos interesantes para ser acompañados de un fresco rosado en estas épocas de calor.

Por eso mismo, los invitamos probar y experimentar nuevas sensacio-nes provenientes de los placeres de un buen vino y, para ayudarlos en esa tarea, compartimos algunas recomendaciones para que la próxima vez que se acerquen a una vinoteca o vayan a un restaurante, dejen de lado el preconcepto y se animen a más

RECOMENDACIONES

Nuri, Rosado de Malbec (Bodega Alfredo Roca, Mendoza).Un rosado de color suave, tirando a coral, de gran expresión en nariz y también en boca porque es un vino con buen volu-men. Se produce con un 96% de Malbec y 4% de Sangiovese, destacándose notas de frambuesa y frutilla, con un toque cítrico de pomelo rosado. Este vino ha sido calificado con 93 puntos por el prestigioso especialista Tim Atkins.

Carmela Benegas, Rosado de Cabernet Franc (Bodega Benegas, Mendoza).Tiene la particularidad de estar elaborado en un 100% con uvas Cabernet Franc procedentes de la zona de Maipú, y tie-ne 6 meses de paso por barrica de roble francés de segundo y tercer uso, y otros 6 meses de estiba en botella. De color rojo cereza suave con reflejos rubí, tiene una entrada de boca fresca y delicada, gran volumen en el medio de boca y equilibrio exacto entre acidez, frutas y alcohol. Final persis-tente con notas herbales características de la cepa Cabernet

Franc. Acompaña muy bien los pescados de carne fina asada como el abadejo, trillas, truchas o las ensaladas con mariscos.

Susana Balbo Signature Rosé, Rosado de Malbec y Pinot Noir Bodega Dominio del Plata, Mendoza).En lo que es su segunda cosecha, el Susana Balbo Signature “Rosé del Valle de Uco” 2017 está elaborado “a la Provence”, donde el equipo enológico de la bodega utiliza técnicas si-milares a las implementadas para los blancos: cosecha tem-prana y una sutil presión para alcanzar ese rosa suave que recuerda a la piel de la cebolla o al salmón. Su composición varietal es Malbec (60%) y el Pinot Noir (40%) que fueron fermentados conjuntamente. Un vino fresco, cítrico, y

mineral, con aromas dulces a frutos rojos, de color rosa muy seductor. Un muy lindo “alta gama” dentro de este tipo de vinos que seduce con su botella importada que utiliza un tapón de vidrio. -

vinos para el veranoplaceres

Por HERNAN fERNANDEZ

Ni blanco, ni negro…

134 . SEGUROS 306134 . SEGUROS 306

vidriera

RetratadosLa Caja respaldó al básquet nacional

en todas las competencias oficiales del 2017. La compañía realizó activaciones

en múltiples plazas de todo el país en las que se disputaron los torneos de La Liga,

el Súper 4 La Caja, la AmeriCup, la Final Four AmeriCup y las Eliminatorias FIBA.

Finalizó el Circuito de las Estaciones Allianz 2017 con más de 10 mil corredores. En la última edición, realizada a mediados de diciembre en Palermo, participaron cerca de 2.800 personas. Los corredores pudieron optar, en esta oportunidad, por circuitos de 5, 10 y 15K.

Allianz organizó junto a CILSA (ONG que promueve la inclusión de personas en situación de vulnerabilidad social) una actividad de concientización para sus empleados en el marco del Día Internacional de las Personas con Discapacidad.

SMG Group fue galardona en los Premios Prestigio Seguros. Obtuvo el 1° puesto en “Seguros de Práxis Médica”, 2° puesto en “Seguros de Vida” y 4° puesto en “Seguros de Riesgo del Trabajo”.

136 . SEGUROS 306

Durante toda la temporada, ASOCIART estará presente en el Espacio Clarín de Mar del Plata. Allí dispone de un stand con mini golf donde los visitantes puedan pasar un momento relajado y divertido.

La Segunda Seguros hizo entrega de su distinción Una Manera de Vivir. Por 23° año

consecutivo, la aseguradora reconoció a aquellas personas u organizaciones que por

su “manera de vivir”, se convierten en un ejemplo para la comunidad.

El pasado 13 de enero/18, San Lorenzo de Almagro ganó la Copa Orbis Seguros. Venció 2 a 1 a Argentinos Juniors en el marco de los encuentros amistosos del verano 2018.

El pasado 18 de enero/18, Seguros Rivadavia realizó un nuevo aporte al Hospital de Niños de la ciudad de La Plata. Así, concretó una importante contribución destinada al centro de asistencia pediátrica de alta complejidad donde acuden cerca de 900.000 personas de los municipios de La Plata, Berisso y Ensenada como entidad primaria de atención.

TPC Seguros cumplió 15 años en el mercado y lo festejó con un cocktail para Productores y Brokers, en la exclusiva cebichería peruana La Mar, en el Barrio de Palermo.

Prudential Seguros está presente en los destinos veraniegos de Argentina y Uruguay. La aseguradora cuenta con presencia en Cariló (Balneario Neruda),

Pinamar (Balneario El Pájaro) y Punta del Este (Balneario Montoya).

El Móvil Rutas en Rojo de Sancor Seguros culminó un exitoso año. A lo largo de 2017, el Móvil que forma parte del Programa Nacional de Prevención de Siniestros de Tránsito “Rutas en Rojo” visitó a casi 40 localidades de Argentina y Uruguay. Se concretaron 13.352 test de aptitudes psicofísicas y cognitivas para la conducción.

A finales del 2017, Río Uruguay fue reconocida por el Registro Único de Organizaciones de Responsabilidad Social (ROURES), por su plan estratégico de Responsabilidad Social y Desarrollo Sostenible. El evento se realizó en la sede del Ministerio de Desarrollo Social de la Nación.

vidriera

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“nuestro rol profesional como valor diferencial, sumado a nuestra obligatoria adaptación a la era digital, sin dudas nos proporcionará a los pas una garantía de subsistencia y liderazgo aún más fuerte” Sergio Sidero

“el cliente se puede obtener por cualquier vía, pero la atención posterior debe requerir siempre del asesoramiento de un productor” Roberto Saba

“la Blockchain es hoy la única herramienta existente para lograr una confianza que no requiera de un organismo central” Rodolfo Andragnes

sintesis

78%Es el porcentaje de aseguradoras que

posee una sección online sobre sinies-tros. Solo 1 de cada 10 brinda un video

que explica el proceso de denuncia.

50%En los próximos 4 años, al menos la

mitad de las organizaciones invertirá en Inteligencia Artificial por sobre otras

plataformas digitales.

“se viene la supervivencia del más apto, tanto en lo que hace a las compañías como también en la intermediación”Fernando Álvarez

“es importante destacar el sentido de incorporación de lo digital como respaldo probatorio alrededor del contrato de seguros” Comisión Técnica de AAPAS

“en la revolución de la inteligencia Artificial, quien no esté lo suficientemente preparado tiene la posibilidad de ceder su posición en el mercado” Andrea Mandelbaum

“teníamos rentabilidades muy altas con las letras del Bcra. Habrá que reacomodarse. en los últimos años hemos tenido que adaptarnos a un sinfín de cambios” Gonzalo Córdoba

Es la emisión límite prevista para los Bitcoins.

21millones

140 . SEGUROS 306

SECRETARIO Roberto Saba

TESORERA María Julia García Vilariño

PRESIDENTE Marcelo Garasini

GERENTE GENERAL DIRECTOR EjECUTIVO

Nilo Sidero

GERENTEPedro Busum

VICEPRESIDENTE Sergio Ángel Sidero

Comisión Directiva

CONSULTE TODA LA INFORMACIóN DE AAPAS Y DEL MERCADO ASEGURADOR EN: www.AAPAS.Org.Ar

COMISIóN DE FISCALIZACIóN

Titular 1º: Nicolás Saurit RománTitular 2º: Maximiliano Alberto PérezTitular 3º: Marcela Fabiana SchiroSuplente 1º: Christian Maximiliano FernándezSuplente 2º: Aníbal González Maques

Vocal Titular 1º: Franco Luis Cavicchia

Vocal Titular 2º: Mario Isidro Turkenich

Vocal Titular 3º: Rodrigo Javier Puértolas

Vocal Titular 4º: Basilio Alejandro Carrá

Vocal Suplente: Eduardo Sergio ToralVocal Suplente 1º: Juan Manuel GriecoVocal Suplente 2º:

Pablo Gabriel TavellaVocal Suplente 3º:

Eduardo Sergio Toral

VOCALES

COMISIONES DE TRAbAJO

Acción Política: Aníbal González MaquesArte y Cultura: Federico Von KlitzingCapacitación: Sergio Ángel SideroDefensa del Asegurado: Alejandro CarráEnlace Parlamentario: Sergio Ángel SideroEventos: Saturninio Fidel GonzálezInternacional: Sergio Ángel SideroJóvenes y Asociados: Sebastián Del BruttoPrensa y Comunicación: Roberto M. AlterleibSeguridad Vial: Susana LassalleTécnica: Alfonso Jouliá de Saint Cyr

DELEGACIONES

Delegación La Plata: Daniel SperanzaDelegación Zona Norte: Claudio Feliú BadalóDelegación Oeste: Osvaldo GutiérrezDelegación 9 de Julio: Martín Elordi