910-S09 E N E R O 3 , 2 0 0 5
____________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC nmero 910-S09 es la versin en espaol del caso de
HBS nmero 9-905-052. Los casos de HBS se desarrollan nicamente para
su discusin en clase. No es el objetivo de los casos servir de
avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administracin
buena o deficiente. Copyright 2009 President and Fellows of Harvard
College. No se permitir la reproduccin, almacenaje, uso en planilla
de clculo o transmisin en forma alguna: electrnica, mecnica,
fotocopiado, grabacin u otro procedimiento, sin permiso de Harvard
Business School.
D E E P A K M A L H O T R A
El Terreno de Hamilton: Informacin Confidencial para el
Presidente de Estate One (Comprador)
Usted es el presidente de Estate One, una empresa mediana, que
desarrolla sus actividades de inversin principalmente en
propiedades residenciales. La empresa es la principal inmobiliaria
de la regin y prcticamente centra todas sus actividades en la
construccin de condominios de lujo. Ud. ha estado en la compaa
desde su fundacin 20 aos atrs y tiene la reputacin de sacar el
mximo provecho a las transacciones que ha negociado. Espera que su
experiencia y reputacin le sirvan para su pronta reunin con el
Vicepresidente Ejecutivo de Inversiones Pearl.
Inversiones Pearl anunci recientemente la decisin de vender un
amplio terreno en la ciudad de Hamilton. Hamilton es una ciudad
mediana, ubicada en las afueras de una gran rea metropolitana.
Estate One est interesada en adquirir esta propiedad y para ello ha
contactado al vicepresidente ejecutivo de Inversiones Pearl con el
fin de hacerles conocer sus intenciones. La compaa se muestra muy
interesada en conversar con Ud. y han dejado en claro que las
negociaciones tienen que hacerse inmediatamente. Si no llegan a un
acuerdo en esta semana, ellos retirarn su oferta. Lo que podra
suponer que ellos tienen otras ofertas con plazos ya establecidos o
simplemente puede ser la estrategia de Inversiones Pearl.
An si Inversiones Pearl tiene otras ofertas, no hay manera de
conocer qu precio o condiciones le ofrecen. Lo que un potencial
comprador estara dispuesto a pagar por las propiedades en Hamilton
depende de varios factores, incluyendo la capacidad de pago, el
grado de desesperacin por comprar y el plan de uso del terreno.
Cada uno de estos factores es crtico. Por ejemplo, si los expertos
estiman que el terreno puede ser utilizado para uso comercial
(edificio de oficinas), el terreno tendra entre 1,5 y 2 veces ms
valor que utilizndolo para uso residencial (construccin de
departamentos).
An cuando el terreno alcanza su valor mximo si tiene un uso
comercial, es muy probable que los inversionistas en construcciones
comerciales no estn interesados en la propiedad. Esto se debe a que
las leyes en Hamilton no permiten que se desarrollen construcciones
comerciales. Si bien se han tenido reuniones sobre las polticas
locales para permitir las construcciones comerciales en Hamilton,
no se ha tomado ninguna decisin. Como resultado de esto, Hamilton
ha salido del radar de los inversionistas en construcciones
comerciales. Ud. espera que si Inversiones Pearl tiene otra oferta,
sta sea de interesados en utilizar el terreno en una construccin
residencial.
An cuando casi todos los negocios de Estate One son de
construccin residencial, sus planes para los terrenos de Hamilton
no lo son. En vez de esto, Ud. mira a esta adquisicin como la
oportunidad ideal para penetrar en la industria del mercado
inmobiliario comercial. Hay un buen nmero de razones para ello. La
primera, y la ms importante, son sus amplios y fuertes lazos
polticos en el gobierno local de Hamilton y ha realizado un
cuidadoso seguimiento del discurso pblico relacionado con los
cambios propuestos en las leyes de zonificacin. Como resultado de
esto Ud. es probablemente el primero en conocer que el permiso para
desarrollar la industria inmobiliaria comercial en Hamilton est a
slo unos
This document is authorized for use only in EE-ICAIII-I by
Sergio Afcha at Pontificia Universidad Catolica del Peru - Centrum
from June 2013 to September 2013.
CesarResaltado
CesarResaltado
910-S09 El Terreno de Hamilton: Informacin Confidencial para el
Presidente de Estate One (Comprador)
2
pocos meses de convertirse en realidad. La segunda, Ud. cree que
esta oportunidad para entrar en el sector inmobiliario comercial
(seguramente ningn otro constructor comercial se interese por las
propiedades en Hamilton) es demasiado buena como para dejarla
pasar. Finalmente, aunque ha tenido otras incursiones en
construcciones comerciales, estas inversiones siempre han sido
pequeas y con un perfil de riesgo ms conservador. Hamilton le
permitir hacer una gran entrada en el mercado comercial. En
resumen, Ud. est buscando la mejor forma de adquirir las
propiedades en Hamilton para uso comercial y est completamente
seguro que las leyes de zonificacin van a cambiar para permitir que
esto suceda.
En las ltimas semanas su equipo ha estado trabajando para
calcular cunto vale exactamente la propiedad en sus manos si se le
da un uso comercial. Sus analistas han calculado que el valor de la
propiedad para uso comercial puede variar ampliamente.
Probablemente Estate One se encuentre en la escala inferior de esa
valoracin debido a la falta de experiencia en el mercado comercial.
Por otro lado, Estate One es la principal inmobiliaria en la regin
y tiene buenas relaciones con los constructores locales. Esto
significa una reduccin significativa de costes. Teniendo en cuenta
los factores propios de Estate One, sus analistas han calculado que
el terreno est valorado en $ 66 millones, si Estate One lo usa para
fines comerciales. En otras palabras, si Ud. es capaz de adquirir
los terrenos en menos de $66 millones, tendr una ganancia en la
compra. Si paga $66 millones estar en el punto de equilibrio.
Si Ud. no es capaz de negociar la compra de la propiedad de
Hamilton, retirar los fondos asignados para este proyecto y los
invertir en una construccin residencial donde aspira tener una
utilidad de $ 6 millones.
Inversiones Pearl quiere intentar negociar un acuerdo tan pronto
como sea posible. Afortunadamente, Ud. esta totalmente preparado
para iniciar las negociaciones de inmediato. De hecho, puede estar
un poco tarde en su acercamiento a Inversiones Pearl porque ha
esperado hasta obtener una respuesta firme respecto a la
rezonificacin para permitir construcciones comerciales; y porque
sus analistas necesitaron tiempo extra para pensar en las
complicaciones de la valoracin de la propiedad para uso comercial.
Por fortuna, la propiedad est todava disponible. En el acercamiento
con Inversiones Pearl, fue cuidadoso de mostrarse seguro y
entusiasmado por adquirir la propiedad de Hamilton, pero no mencion
cosas especficas de su anlisis, sus apreciaciones o sus planes para
el terreno.
Esto es lo que conoce sobre Inversiones Pearl: es una compaa
holding especializada en inversiones inmobiliarias. Recientemente
han comenzado a desprenderse de algunas propiedades en la regin. La
propiedad en Hamilton puede ser la ms grande de las propiedades en
proceso de venta. El Vicepresidente Ejecutivo de Inversiones Pearl
ser el negociador de la propiedad en venta. Inversiones Pearl o es
su competidor.
Usted se reunir con el Vicepresidente pronto. Si pretende
comprar los terrenos en Hamilton, tendr que ser ahora. Para
preparar la negociacin ha recolectado tanta informacin y datos como
le ha sido posible. La siguiente informacin es de conocimiento
pblico, y tiene la certeza de que el vicepresidente tiene la misma
informacin.
Inversiones Pearl compr la propiedad en Hamilton hace siete aos
en $27 millones.
Desde su adquisicin, el valor de la tierra en Hamilton se ha
incrementado sustancialmente. Una evaluacin del precio de venta de
4 propiedades comparables, vendidas recientemente en la misma rea,
sugieren que la propiedad de Hamilton puede valer entre $36 y $44
millones. Asumiendo que el terreno ser utilizado para uso
residencial.
Si el terreno es usado para condominios de lujo en lugar de un
conjunto de departamentos, es probable que valga un 20 %
adicional.
Su objetivo en esta negociacin es obtener el mejor precio
posible para Estate One. El nico asunto que usted est negociando es
el precio.
This document is authorized for use only in EE-ICAIII-I by
Sergio Afcha at Pontificia Universidad Catolica del Peru - Centrum
from June 2013 to September 2013.
CesarResaltado
/ColorImageDict > /JPEG2000ColorACSImageDict >
/JPEG2000ColorImageDict > /AntiAliasGrayImages false
/CropGrayImages true /GrayImageMinResolution 150
/GrayImageMinResolutionPolicy /OK /DownsampleGrayImages false
/GrayImageDownsampleType /Average /GrayImageResolution 600
/GrayImageDepth -1 /GrayImageMinDownsampleDepth 2
/GrayImageDownsampleThreshold 1.00000 /EncodeGrayImages false
/GrayImageFilter /DCTEncode /AutoFilterGrayImages false
/GrayImageAutoFilterStrategy /JPEG /GrayACSImageDict >
/GrayImageDict > /JPEG2000GrayACSImageDict >
/JPEG2000GrayImageDict > /AntiAliasMonoImages false
/CropMonoImages true /MonoImageMinResolution 1200
/MonoImageMinResolutionPolicy /OK /DownsampleMonoImages false
/MonoImageDownsampleType /Average /MonoImageResolution 600
/MonoImageDepth -1 /MonoImageDownsampleThreshold 1.50000
/EncodeMonoImages false /MonoImageFilter /CCITTFaxEncode
/MonoImageDict > /AllowPSXObjects false /CheckCompliance [ /None
] /PDFX1aCheck false /PDFX3Check false /PDFXCompliantPDFOnly false
/PDFXNoTrimBoxError true /PDFXTrimBoxToMediaBoxOffset [ 0.00000
0.00000 0.00000 0.00000 ] /PDFXSetBleedBoxToMediaBox true
/PDFXBleedBoxToTrimBoxOffset [ 0.00000 0.00000 0.00000 0.00000 ]
/PDFXOutputIntentProfile (None) /PDFXOutputConditionIdentifier ()
/PDFXOutputCondition () /PDFXRegistryName () /PDFXTrapped
/False
/Description >>> setdistillerparams>
setpagedevice
