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Contenido
Presentación de la empresa 1
Descripción del método de recolección de datos: 3
Estudio a realizar 4
Objetivo central del estudio 4
Objetivos secundarios del estudio 4
DESCRIPCIÓN GENERAL DE PRODUCTO Y SU MERCADO 8
Descripción general del producto: 8
Mercado Potencial: 8
Necesidad o deseo que satisface el producto: 9
Beneficios adicionales que ofrece al cliente: 9
Elementos que contribuyen a que mi empresa pueda ser exitosa con el
producto 9
Situación del entorno de mercadotecnia10
Factores que me pueden afectar o perjudicar: 10
Nuestros competidores: 11
Estrategias de mercadeo 13
Características de los consumidores y compradores: 13
Proceso de Decisión de Compra:14
Bases para segmentar el mercado: 15
Segmento de mercado a atender prioritariamente y estrategia de mercado
meta: 15
Ventajas competitivas del producto 16
Ventaja competitiva Principal 16
Estrategia general de posicionamiento 17
Declaración de posicionamiento 17
Análisis de los resultados del sondeo 17
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO DESDE LA PERSPECTIVA DEL
MERCADEO21
Proceso utilizado para decidir el producto a desarrollar 21
Necesidades que satisface del consumidor y manera en que se diferenciará de
la competencia 22
Características generales del producto 22
¿Cómo se probará el buen funcionamiento del producto en el mercado? 23
Ciclo de vida del producto 23
Estrategia de desarrollo de marca 24
Propuesta de la presentación del producto 25
Futuros productos derivados del nuestro: 25
ESTRATEGIA PARA DETERMINAR
EL PRECIO DEL PRODUCTO 25
Factores internos y externos que afectarán la determinación del precio de
nuestro producto 25
Costos directos de la producción 26
Estrategia para determinar el precio del producto 26
Política de descuentos o precios preferenciales 27
Plan de mediano plazo para determinar el precio del producto en el tiempo y de
sus posibles productos complementarios 27
PROPUESTA PARA LA PLAZA DEL PRODUCTO 27
PLAN PROMOCIONAL PARA NUESTRO PRODUCTO: 30
Plan de publicidad 30
Promoción de Ventas 32
Plan de Relaciones Públicas 32
Ventas Personales 33
Guión de Ventas 33
Propuesta de Mercadeo Directo 33
PRESUPUESTO DE VENTAS 34
Cronograma de las actividades claves para el primer año 35
Análisis FODA 36
Fortalezas: 36
Debilidades: 37
Oportunidades: 37
Amenazas: 37
CUESTIONARIO 40
Objetivo general 40
Objetivos específicos 40
GUIÓN DE VENTAS 43
Introducción
Hoy en día todos conocemos la situación del mundo entero, los grandes
cambios que han venido desarrollándose a consecuencia de nuestros actos
humanos, nos referimos a los cambios climáticos, la contaminación sin medida
del medio ambiente, y por supuesto la gran crisis económica por la que todos
los países pasamos y estamos recuperándonos. A raíz de estos problemas
debemos proponer una solución, es aquí donde nace la idea de HidroGas, un
sistema de ahorro económico y de energía para vehículos de gasolina,
todo con la utilización de las propiedades potenciales del hidrogeno
como energía alternativa. En esta investigación lo que se pretende es
estudiar la factibilidad de esta idea, utilizando como herramienta importante los
conceptos y fundamentos del marketing. Ya que uno de los objetivos
principales del Marketing dentro de una organización es lograr ventas, atreves
de una serie de tareas para dar a conocer el producto o bien el servicio que
ofrece la empresa.
El marketing es una parte esencial de cada empresa, no solo porque se
encarga de la investigación antes de ofrecer un bien o un servicio si no porque
también debe llevarse todo un proceso de marketing una vez que la empresa
este vendiendo. El marketing debe verse como una inversión estrictamente
necesaria porque el éxito o la penetración de la empresa en los diferentes
mercados en los que si interese, depende de cómo se manejen las tareas de
promoción, o publicidad, distribución y muy importante precio.
Para desarrollo de este producto, HidroGas, se presentaran a continuación una
serie de investigaciones y análisis, con el objetivo de conocer cual serian
nuestros clientes, nuestros canales de distribución, los factores externos e
internos que afectarían al precio, promoción, y a la selección del mercado
meta, y muy importante, entender lo que los clientes necesiten y trasmitirlo en
HidroGas. Se desarrollaran ciertos puntos donde se expone nuestra idea como
todo un producto listo para ser vendido.
I. Aspectos Generales
Presentación de la empresa
Ubicación:
Las instalaciones de la empresa estarían ubicadas en la provincia de Cartago,
dentro del área urbana.
Junta Directiva: Puestos a asignar
* Presidente:
Jose Vargas Sánchez
* Vicepresidente: Rosario Moya Álvarez
* Secretaria: Gloriana Valenciano Méndez
* Tesorero: Graciela Hidalgo Bogantes
* Vocal: Sharon Rodríguez Valverde
* Fiscal 1: Gustavo Alvarado Blanco
* Fiscal 2: Ernesto Granados Sevilla
Misión
Ofrecer a nuestros clientes un producto de alta calidad, con seguridad y
garantía, que cumpla con sus necesidades de ahorro y de mejoramiento del
rendimiento de su vehículo. Así como contribuir con la sostenibilidad ambiental
gracias a los beneficios del producto que ofrecemos.
Visión
Ser la empresa número uno en el país, comercializadora y ensambladora de
este nuevo producto. Así como ser la mejor opción ofreciendo un producto que
mejore la economía de nuestros consumidores y proteja al medio ambiente.
Objetivos estratégicos
* Hacer conocer a los clientes potenciales la importancia de una reducción en
el consumo de los combustibles, de esta forma verán la necesidad de comprar
productos que les ayuden a cumplir esté propósito.
* Recurrir a aquella parte de nuestro mercado potencial que es más consciente
de la importancia del cuidado del ambiente ya que estos verán más atractivo
nuestro producto y probablemente lo verán como una necesidad más que una
como una comodidad.
* Establecer un precio de introducción bajo por un periodo determinado, para
poder atraer un mercado masivo.
* Alcanzar un nivel de ventas a un plazo de 7 meses de aproximadamente 750
sistemas HidroGas.
Logotipo:
Slogan:
“Ahorro y energía”
Descripción del método de recolección de datos:
Instrumento a utilizar: Cuestionario
Método de contacto con la unidad informante: Directo, mediante entrevista
personal.
Lugares, días y horas de recopilación de datos: Días 17 y 18 de abril, ubicados
en los parqueos de los principales supermercado de Cartago centro, centro de
Tres Ríos y centro de Curridabat, enfocados en abarcar un grupo de personas
durante la mañana y otro durante la tarde.
Objetivos estratégicos
* Hacer conocer a los clientes potenciales la importancia de una reducción en
el consumo de los combustibles, de esta forma verán la necesidad de comprar
productos que les ayuden a cumplir esté propósito.
* Recurrir a aquella parte de nuestro mercado potencial que es más consciente
de la importancia del cuidado del ambiente ya que estos verán más atractivo
nuestro producto y probablemente lo verán como una necesidad más que una
como una comodidad.
* Establecer un precio de introducción bajo por un periodo determinado, para
poder atraer un mercado masivo.
* Alcanzar un nivel de ventas a un plazo de 7 meses de aproximadamente 750
sistemas HidroGas.
Actividades por objetivo
* Recurrir a mensajes publicitarios donde se exprese la necesidad por reducir el
consumo de combustibles para cuidar el ambiente y ahorrar dinero en compra
de combustible, para así ofrecer nuestro producto como una solución.
* Por medio de un estudio de nuestro mercado meta, identificar a aquellas
personas que presentan un sentido de consciencia con el cuidado del ambiente
y la reducción de consumo de gasolina, y ofrecerles el producto como una
solución viable para satisfacer esta necesidad o deseo.
Actividad productiva de la empresa
Nuestra empresa se dedicara exclusivamente de la importación del producto
desde Estados Unidos, ya que para producirlo en nuestro país se necesitan
alta tecnología y de instalaciones adecuadas para la producción, lo cual en este
momento la empresa no cuenta con los recursos para llevar a cabo esta
inversión. Y una vez en nuestro país nos dedicaremos distribución del producto
a locales dedicados a vender artículos para vehículos y por medio de internet.
Estudio a realizar
Objetivo central del estudio
Delimitar nuestro mercado meta, así como la viabilidad de la venta de nuestro
producto. Este estudio intenta recolectar datos para implementar nuestro
producto; una nueva tecnología que permita ahorrar hasta un 75%, de su
consumo actual de gasolina, según el ingeniero aeroespacial Paul Segal del
Department of Mechanical and Aerospace Engineering, quien se ha encargado
de la investigación y desarrollo del producto, permitirá conocer la factibilidad del
producto en el país, así como también, la posibilidad de implementarse y nos
brindara el soporte para hacer posible el proyecto.
Objetivos secundarios del estudio
Definición de la mezcla de marketing:
* Conocer cuál es el precio de reserva de los potenciales compradores.
* Identificar cual es el método de información más usado por los clientes
potenciales para la compra de accesorios y repuestos para su vehículo.
* Identificar cual es el lugar más común en el cual los clientes potenciales
realizan la compra de accesorios para su vehículo.
* Identificar las diferentes necesidades del mercado meta con el fin de adecuar
las características del producto para que cumplan estas necesidades.
Identificación de la competencia:
* Identificar cuáles son los sistemas de ahorro de combustible más conocidos
por los clientes potenciales.
Perfilar el cliente:
* Conocer que necesidades tienen las personas de ahorrar combustible por
medio de nuevas tecnologías.
* Conocer la disposición de las personas en contribuir con el cuidado del
ambiente mediante un uso más eficiente de sus vehículos.
Intensión de compra:
* Evaluar la intención de compra por parte de los usuarios de vehículos de
combustión interna en el uso de un sistema de combustible alternativo.
Variables de Investigación:
El análisis que deriva de los resultados de este estudio se enfocará en obtener
información relevante en cuanto al precio que se le puede dar al producto,
considerando obviamente cubrir el costo más un margen de ganancia, además
de identificar los lugares en los cuales el producto puede ser divulgado y
presentado a los clientes potenciales con mayor eficacia. También se busca
identificar que necesidad de los clientes se está cubriendo, es decir, si el
producto sería adquirido para ahorrar combustible, mejorar la eficiencia del
motor, reducir las emisiones de gases del vehículo y contribuir con el ambiente.
Por lo anterior y otros motivos, las variables más relevantes que sirven de base
para formular este estudio sería:
Variables | Tipo de variable |
Precio | Cuantitativa Continua |
Plaza | Cualitativa Nominal |
Promoción | Cualitativa Nominal |
Mercado meta | Cualitativa Nominal |
Necesidad a cubrir con el producto | Cualitativa Nominal |
Competencia| Cualitativa Nominal |
Población en estudio:
La población a censar, si existiera la oportunidad y contáramos con el tiempo y
recursos necesarios para hacerlo, serían todos los usuarios de vehículos de
combustión interna, es decir de gasolina. Nuestro estudio se enfocara en la
población con las características ya expuesta que habiten en el Valle Central,
principalmente en la provincia de Cartago ya que en este lugar es donde
estarán las oficias administrativas, es decir el centro de operación de la
empresa, además que tenga edades entre 18 o más, tanto mujeres como
hombres, con un nivel de ingresos entre 351000 a 1000000 (colones)
aproximadamente y que se interese por el ahorro económico y ambiental.
Marco muestral:
En nuestro país, se encuentran bases de datos que aportan información sobre
las personas que poseen un vehículo como lo es el Registro Nacional; el
problema que surge con este aspecto, es que además de que la cantidad de
usuarios de vehículos de combustión interna es masiva, la base de datos no
nos permite accesar al listado general por lo que no se cuenta con un marco
diseñado que contenga todos los usuarios de vehículos de gasolina y una
forma de contactarlos para aplicar el cuestionario. Por lo tanto al no contar con
un listado de las personas que posean u vehículo de gasolina, no nos es
posible cruzar esta base de datos con otra que nos brinde una forma de
localizar a las personas que se encuentran dentro del mercado potencial.
Unidad informante:
Dueño o usuario con potestad de un vehículo de combustión interna, es decir,
vehículos que funcionan a base de gasolina.
Tamaño de la muestra:
Respecto al tamaño de la muestra, como mencionamos anteriormente, no
contamos con un marco muestral que nos permita identificar a todos los
elementos de los cuales obtendríamos la información. Por lo tanto, el alcance
del sondeo no será inferencial y en consecuencia el tamaño de muestra es de
50 personas (tamaño de muestra recomendado por el Prof. Gustavo Cubillo
Salas).
II. Desarrollo del Nuevo Producto
DESCRIPCIÓN GENERAL DE PRODUCTO Y SU MERCADO
Descripción general del producto:
Consiste en un sistema el cual se compone de unos contenedores en los
cuales por medio de una reacción físico-química mediante la utilización de
energía eléctrica se separa el oxigeno del hidrogeno para así utilizar este último
en el combustible en un vehículo de combustible interno, de esta manera el
mismo reduce la cantidad de gasolina utilizada por el vehículo.
El diseño del producto comprende una serie de artículos, como por ejemplo
mangueras; cables conductores de electricidad; el recipiente de
almacenamiento, el cual puede almacenar hasta 2 litros de agua; en la parte de
superior posee dos dispositivos de cargas que producen la electrolisis, de
manera tal que expulse el hidrogeno por medio de una manguera anexa para
enviarlo al motor; también el producto contiene mangueras de 50 cm de largo y
de un grosor de 1 cm de diámetro, las cuales se pueden acortar según la
necesidad del cliente y estas mangueras están unidas por un conector.
Mercado Potencial:
¿Quién es el consumidor final?
Todos los usuarios de vehículo de gasolina sean hombres o mujeres, que estén
dispuestos a modificarlo, y además tengan a capacidad de comprar el
producto, tomando que el cuenta que el precio ronda entre los cien mil y
doscientos mil colones. Además, nuestro consumidor final también son
empresas que fabrican carros, ya que en un futuro se podría incluir nuestro
sistema desde la producción del automóvil.
¿Quién toma la decisión de compra?
El propietario del vehículo o la persona que tenga potestad sobre el mismo
Necesidad o deseo que satisface el producto:
Básicamente, el consumidor se verá atraído por la idea de ahorrar dinero al
hacer que su vehículo utilice menos gasolina. A nivel macroeconómico, un uso
masivo de este producto, beneficiaria al país con una disminución en la
cantidad de combustible que se compra y se consume, además disminuiría la
emisión de gases de los vehículos, por lo que la contaminación causada al
medio ambiente también se reduciría.
Beneficios adicionales que ofrece al cliente:
Además de que las personas podrían gastar menos dinero en combustible,
este producto le alargaría la vida útil al vehículo debido a que dentro del ámbito
legal, para que un carro pueda circular por las vías del país, el mismo necesita
la aprobación de la emisión de gases de RITEVE, la cual muchas veces le
corta la vida útil al vehículo; este dispositivo ayuda a la disminución de emisión
de gases y por lo tanto existen más probabilidades de aprobar los
requerimientos legales requeridos. Por otra parte, este nuevo producto ayuda a
la limpieza de los conductos que muchas veces son ensuciados debido a
partículas provenientes de la gasolina que causan el desgaste de los conductos
de combustible y la obstrucción de los inyectores, provocando un menor
rendimiento del propulsor del vehículo, pudiendo llegar en casos extremos a
producir su parada total.
Elementos que contribuyen a que mi empresa pueda ser exitosa con el
producto Visualizando la comercialización del producto, existen elementos que
contribuyen a alcanzar el éxito. Entre ellos, la ventaja de ir primero, es decir la
ventaja que nos proporciona el hecho de que aunque existan productos
sustitutos en el mercado nacional, un producto como el nuestro y en la
modalidad que nosotros proponemos no se ha importado aun al país. Por otro
lado, los altos costos de sistemas sustitutos en comparación con el costo
accesible de este sistema, permite que más consumidores están en capacidad
de adquirir el producto, y de que el producto en si sea una opción atractiva para
el mercado. Finalmente, es importante contar con la capacidad de probar el
resultado positivo de nuestro producto, ya que de esta manera las personas se
sentirán realmente satisfechas después de realizar la inversión.
Situación del entorno de mercadotecnia
Factores que me pueden afectar o perjudicar:
a. Factores económicos:
Al ser un artículo importado, pueden darse ciertos problemas en la imposición
de aranceles, los cuales elevarían el precio del producto; además que el
constante cambio en las divisas puede producir variaciones importantes en el
costo del producto, ya sea que perjudique al mismo, o bien lo beneficie. Sin
embargo, estos problemas serían solamente en un principio, ya que a medida
que la demanda aumente el producto se podría producir dentro del país y por lo
tanto estos problemas no existirían. Por otra parte la reducción en la compra de
gasolina beneficiaría al país en el sentido que disminuiría la mencionada
factura petrolera.
b. Factores sociales-culturales:
La resistencia al modificar el automóvil podría ser un tipo de barrera ya que es
un nuevo producto y es común que las personas se resistan al cambio, debido
a que muchas veces las personas no confían en el producto ya sea por falta de
conocimiento, debido a malas recomendaciones o simplemente por temor al
riesgo. Otro aspecto que podría perjudicar al producto es el hecho de que el
hidrógeno es bastante inestable y por lo tanto muchas veces la utilización de
este es riesgosa; nuestra tarea es demostrar la seguridad del producto,
eliminando este temor.
c. Factores políticos-legales:
En los factores políticos, se puede ver influida por la actual ley de transito que
no permita automóviles modificados en su motor, habría que analizar la
posibilidad de implementar este producto con el fin de que nuestros clientes no
tengan problema con la ley, también el actual tratado libre comercio con USA y
Centro América, haya algún impedimento para traer este tipo de tecnologías o
más bien nos ayude al envió.
d. Factores tecnológicos:
La resistencia al modificar el automóvil podría ser un tipo de barrera ya que es
un nuevo producto y es común que las personas se resistan al cambio, debido
a que muchas veces las personas no confían en el producto ya sea por falta de
conocimiento, debido a malas recomendaciones o simplemente por temor al
riesgo. Otro aspecto que podría perjudicar al producto es el hecho de que el
hidrógeno es bastante inestable y por lo tanto muchas veces la utilización de
este es riesgosa; nuestra tarea es demostrar la seguridad del producto,
eliminando este temor.
Nuestros competidores:
Principales competidores:
El principal competidor al cual nos enfrentamos es la compañía llamada Euro
gas, la cual se especializa en sistemas de gas en Costa Rica, con importación,
distribución e instalación de sistemas de conversión a gas LP para vehículos.
Características de los competidores:
* Su economía es notable ya que ahorran mucho dinero todos los días.
* Los sistemas de euro gas son un 40% más seguros que los sistemas de
gasolina, bajan los costos de mantenimiento del motor hasta un 50% (la
duración de su aceite se duplica), los motores duran 25% más porque no hay
partículas fijas después de la combustión, y por consiguiente hay menos
fricción.
* Utiliza un combustible menos contaminante que los tradicionales (gasolina y
diesel). Debido a que este gas -también utilizado para cocinar- no contiene
plomo o azufre, pues tiene como base agua y dióxido de carbono.
* Duplica el período para los cambios de aceite y reduce el ruido del motor.
* Transforma un vehículo de un motor inyectado y de un cilindraje de 1.600 cc
tiene un valor cercano a los $1.000 (cerca de ¢ 500.000).
* Cualquier automóvil de gasolina puede ser adaptado para trabajar con gas
mediante un proceso que dura a lo sumo dos días, también pueden adaptar
automóviles de diesel pero su costo es más elevado.
* Tienen una tecnología totalmente segura y no explota
* Reduce la contaminación del ambiente hasta en un 90%.
* Los clientes de euro gas recuperan la inversión del sistema en un período de
cuatro meses.
* Los clientes reciben varios documentos que respaldan los equipos, entre
ellos, un sello de garantía para eliminar cualquier riesgo, es decir, que si no da
como resultado un buen funcionamiento euro gas desinstala el sistema y
devuelve el 100% de su inversión.
* Todos los sistemas de euro gas se apegan a estrictos estándares de
seguridad y economía establecidos por la Unión Europea R67-01.
Participación en el mercado de los competidores:
A sido en el mercado europeo que el Socio General Didier Melis ha ganado su
experiencia y conocimiento trabajando tanto con gas propano (GLP) como con
gas natural. Ha logrado mejorías significativas en sus sistemas de conversión
a gas, y ha desarrollado un generador a base de hidrógeno el cual se integra a
los sistemas de gas en vehículos tanto diesel como gasolina, incluyendo
automóviles, camiones livianos, autobuses y transporte pesado. La compañía
cuenta con una larga cartera de clientes satisfechos, el compromiso con el
Servicio al Cliente es del 100%. Posee una línea de sistemas para vehículos a
gas, ya sea propano (GLP), gas natural o hidrógeno, para el mercado
internacional.
El escenario esta en función del tipo de entrada de la empresa competidora, si
entra con una estrategia de entrada fuerte o una mas pasiva. A pesar de que
eventualmente podría afectar nuestras ventas, nosotros podríamos establecer
un mercado más firme. Si entrara una compañía competidora a realizar una
campaña, podríamos vernos afectados no solo en las ventas sino mas bien
tener que competir por cuál de las tecnologías es más eficiente, y seguir en una
continua mejora para que el producto por medio de la experiencia vivida en
Costa Rica, le sirva al investigador de puente para mejorar la experiencia
Públicos o grupos de interés que se pueden ver beneficiados con el producto:
* Algunos grupos que se verían beneficiados con nuestro producto serían los
talleres que se dediquen a la instalación y mantenimiento del producto.
Públicos o grupos de interés que se pueden ver perjudicados:
* Claramente las gasolineras del país serian los principales perjudicados con el
producto, porque se estaría disminuyendo el consumo tanto de gasolina como
del diesel en los automóviles.
* Al disminuir el consumo de gasolina y diesel, los dueños de pozos petroleros
también se afectarían de una manera directa.
Estrategias de mercadeo
Características de los consumidores y compradores:
* Mayores de edad.
* Personas que cuenten con un vehículo de gasolina o acceso a uno de éstos.
* Personas interesadas en reducir el consumo de gasolina de sus vehículos.
* Personas interesadas en disminuir las emisiones de gases de su vehículo.
* Personas interesadas en mejorar la eficiencia de su vehículo y alargar su vida
útil.
* Personas de ingresos mensuales ente 351000 a 1000000 de colones.
Proceso de Decisión de Compra:
Bases para segmentar el mercado:
Segmento de mercado a atender prioritariamente y estrategia de mercado
meta:
Segmento de mercado:
Personas de clase media, ya que por lo general es gente que esta anuente al
cambio y además tienen suficiente poder adquisitivo, pero al mismo tiempo
buscan el ahorro. Son personas que se verán sumamente beneficiadas con el
producto, y continuaran usándolo mientras que superan la etapa de
preparación en la cual nuestros consumidores conocen el producto, y
demuestran su satisfacción.
Estrategia de mercado meta:
La estrategia de mercado meta es un marketing no diferenciado, ya que el
producto se ofrece de una misma manera para todos los usuarios de vehículos
de combustión interna, es decir de gasolina, que habiten en el Valle Central,
principalmente en la provincia de Cartago ya que en este lugar es donde
estarán las oficias administrativas, es decir el centro de operación de la
empresa, además que tenga edades entre 18 o más, tanto mujeres como
hombres, con un nivel de ingresos entre 351000 a 1000000 (colones)
aproximadamente y que se interese por el ahorro económico y ambiental.
Ignorando las diferencias entre los segmentos de mercado; es decir lo que se
le ofrece al consumidor ubicado en la clase media baja es exactamente lo
mismo que se le ofrece al consumidor ubicado en la clase media alta.
Ventajas competitivas del producto
* Precio
* Utilización de recipientes de fibra de vidrio en lugar de recipiente plástico, lo
cual mejora la calidad del producto, además de aumentar la seguridad y vida
útil del producto
* Garantía: Ofrecemos una garantía que ninguno de los productos similares
ofrecen, lo cual brinda mayor seguridad a los usuarios.
* Soporte técnico: Brindamos un servicio de soporte técnico ya sea vía
telefónica o vía internet, lo cual es una gran ayuda para cada uno de los
consumidores
* Plaza: Gracias a servicios de logística como por ejemplo DHL, el cual es
relativamente económico, podemos accesar hasta los lugares más recónditos
del país.
Ventaja competitiva Principal
Nuestra ventaja principal ventaja competitiva es el precio, debido a que nuestro
costo es tan solo de 50000 colones, lo cual representa tan solo una quinta
parte el precio de venta de los productos sustitutos. Además ofrecemos una
garantía de dos años desde el momento de adquisición del producto, esto nos
garantizará tener un cliente confiable y seguro del producto que está
comprando.
Estrategia general de posicionamiento
Propuesta de valor: se ve reflejada en una posición que ofrece más beneficios
y calidad que los productos ya existentes en países desarrollados, pero a un
menor precio.
Declaración de posicionamiento
“Para todas las personas que poseen vehículo propio o tienen acceso a uno y
desean disminuir el gasto en combustible y proteger el medio ambiente,
HidroGas es el sistema que le permite generar de una manera segura
hidrógeno para que lo utilice como un combustible potente y económico. Con
HidroGas puede disminuir un 75% de su gasto actual en combustible, además
de que al utilizarlo está contribuyendo con la protección del medio ambiente.”
Análisis de los resultados del sondeo
Luego de la aplicación del cuestionario diseñado para la recolección de los
datos relevantes con el objetivo de delimitar el mercado meta y evaluar la
viabilidad para implementar y vender el producto en nuestro país obtuvimos los
siguientes resultados.
Tabla 1
El promedio de gasto en gasolina entre los encuestados arroja un monto
aproximado a los ¢ 45 000 lo que implica que de implementar nuestro sistema
estas personas podrían ahorrar entre ¢11 250 y ¢ 33 750, y tomando el valor
más bajo, en total se estarían ahorrando más de ¢472 500 lo que llevado a una
mayor escala representaría un ahorro importante en el consumo de gasolina a
nivel país, y consecuentemente una disminución de los gases nocivos para el
medio ambiente que el proceso de combustión de los autos de gasolina
provoca.
Las encuestas indicaron también que la mayoría de los entrevistados cuentan
con un ingreso mensual que varía entre los ¢351 000 y los
¢511 000, lo cual permite pensar que para estas personas un dispositivo que
les represente una inversión de aproximadamente ¢95 000 y que requiere poco
mantenimiento (para generar al menos ¢11 350 de ahorro mensuales) es un
dispositivo accesible para su bolsillo. En el siguiente grafico, podemos ver en el
caso de la variable sexo y de la variable ingreso de salario tenemos como el
numero 0 representa el rango de ¢190 000 a ¢351000 asi como también el
numero 1 en el grafico representa el rango de ¢351 000 a ¢511 000 y por
ultimo la codificación 2 significa de ¢511 000 o mas, con el fin de determinar
cual de los dos sexos será el que mas ingresos tenga para tener un
conocimiento mas del mercado
Grafico 1
Nivel de promedio de ingresos por sexo
Del siguiente gráfico, observamos cómo un 86% de los encuestados muestra
un interés real por disminuir las emisiones de gases de sus automóviles y
consecuentemente un claro interés por contribuir a la preservación del medio
ambiente. De lo anterior, es importante resaltar que si bien parte del mercado
puede considerar que la reducción del consumo de combustible por parte de su
vehículo no es algo importante, observamos como el producto despierta interés
en ellos debido a que ofrece la posibilidad de contribuir a la preservación del
medio ambiente y de una atmosfera más limpia.
Grafico 2
Uno de los resultados más relevantes del estudio es que 36 de los 50
encuestados, que respondieron en forma completa el cuestionario o que no
fueron descartados por nuestros filtros, indicaron que no tienen ningún
conocimiento de productos sustitutos para disminuir el consumo de gasolina en
sus vehículos ó de productos que les ahorren dinero mediante un menor
consumo del combustible. Por lo tanto esto da la posibilidad al producto
propuesto de representar innovación, pues observamos como la mayoría de las
personas indican desconocimiento de este tipo de productos, y de introducir el
producto con la promoción indicada y con la aplicación correcta de la mezcla de
mercadeo, estaríamos ganando la ventaja de “entrar primero” y de ser más
conocidos en el mercado.
Grafico 3
Es importante resaltar que de los 42 entrevistados en forma efectiva, 35
confesaron una disposición real a comprar el producto sí este se encontrara el
mercado, es decir que de un 100% de los encuestados un 83% realizaría la
compra. Para una empresa que está pensando en introducir un nuevo
producto, contar con un grado de aceptación del 83% de los encuestados, si
bien no garantiza el éxito del producto, es un indicador positivo que le podría
abrir puertas por ejemplo para contar con un crédito o un financiamiento
bancario, y que le permitiría tener un mayor grado de confianza para realizar la
inversión.
Del mismo modo, se debe resaltar que mediante los resultados obtenidos luego
de la aplicación de la encuesta, obtuvimos modificaciones importantes en el
logo del producto, pues este cambio de un fondo oscuro y tonos amarillos y
rojos, a ser un logo que representa mayor armonía con la naturaleza en tonos
celestes y color blanco, pues según una gran mayoría de los entrevistados
indicó, uno de los mayores atractivos del producto, además del ahorro de
gasolina, está en la protección del medio ambiente que HidroGas provoca
mediante la disminución de las emisiones de gases.
Por lo tanto, según el análisis anterior y el estudio de los resultados obtenidos
por la aplicación del sondeo, se concluye que el producto cuenta con una
intención de compra positiva, es decir , si el producto estuviera en el mercado
en la actualidad, una cantidad relevante de estas personas estarían dispuestas
a comprarlo, lo que indica resultados favorables para la posible implementación
y venta del producto en nuestro país, y visto desde los objetivos trazados en el
cuestionario, el producto es viable. Del mismo modo, se concluye que gran
parte de los encuestados tienen un desconocimiento general de otros
productos que permiten el ahorro de combustible por o que de introducir el
producto que se propone, se contaría con la ventaja de ser los primeros en el
mercado en ser ampliamente conocidos, lo que daría ventaja claro al momento
de tener que competir con otras empresas. El estudio también indica que la
mayoría de los compradores no están dispuestos a realizar una inversión que
vaya más allá de los ¢ 150 000, siendo este su precio de reserva, por lo tanto,
el precio con el que se pretende comercializar el producto (el cual es de
alrededor de los ¢ 95 000), será atractivo para los consumidores que tienen la
motivación a comprar el producto. En conclusión, de los resultados obtenidos
de la aplicación del sondeo, se sabe que un producto de este tipo es
viable, que gran parte del mercado potencial estaría dispuesto a adquirirlo y
que el elemento de protección del medio ambiente es una herramienta que
crea y aumenta el valor del producto principal.
III. Mezcla del Mercado
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO DESDE LA PERSPECTIVA DEL
MERCADEO
* Beneficio principal: Ahorro en el consumo de combustible hasta un 50%
* Producto real: Cilindros ubicados cerca del motor del carro, los cuales
contienen agua y por medio de una reacción físico-química separan el
hidrógeno del oxigeno, utilizando el primero como combustible, de esta manera
el automóvil consume menos gasolina al tener la ayuda del hidrógeno.
* Producto ampliado: Proporciona mayor rendimiento del motor. Además es
sumamente sencillo de instalar.
Proceso utilizado para decidir el producto a desarrollar
Como primer paso realizamos una lluvia de ideas, de la cual obtuvimos
aproximadamente 100 ideas, de estas descartamos 90 y tratamos de analizar
más las 10 restantes, de esta manera escogimos tres ideas, y a partir de una
análisis de beneficios y costos y además con la ayuda del profesor y algunos
expertos elegimos la idea que desarrollamos en este proyecto. En los días
siguientes cada uno de los integrantes del grupo continúo pensando y tratando
de innovar, de aquí surgieron algunas nuevas ideas, sin embargo tuvo mayor
peso la elegida anteriormente.
Necesidades que satisface del consumidor y manera en que se diferenciará de
la competencia Como punto más importante, la principal necesidad que el
producto le cubre al consumidor es el ahorro del dinero, ya que como se ha
venido mencionando a lo largo del proyecto, hoy en día, la situación económica
para la mayoría es tema de preocupación. Además, pensamos que nuestro
producto se diferencia de la competencia, debido a que el material que
utilizamos para la fabricación de los cilindros es mucho más resistente, y por
otra parte, el sistema está diseñado para que el oxigeno y el hidrógeno no se
unan. Por otra parte, una de las mayores preocupaciones de las personas es
que en caso de un choque el oxigeno se una con el hidrógeno, para esto,
nuestro producto cuenta con un dispositivo el cual se activará en el momento
del choque, evitando cualquier accidente relacionado con nuestro producto.
Para nosotros, la mayor barrera para que los consumidores acepten el
producto es que actualmente existen muchos similares, sin embargo mucho de
estos son de muy baja calidad y no han llenado las expectativas del
consumidor, es por esto que nuestra tarea es convencer a las personas de que
nuestro producto en realidad funciona.
Características generales del producto
Con respecto a la calidad, como se mencionó anteriormente, el material con el
que están hachos los cilindros (fibra de vidrio) hace de nuestro producto un
producto con gran calidad, el cual puede llegar a tener una durabilidad casi
igual a la que podría tener el carro en sí, siempre y cuando se utilice agua
electro pura, es decir, la durabilidad del producto varía en función del grado de
purificación del agua. Por otra parte, el tamaño del producto está dado por
10cm de diámetro por 20cm de alto, el número de cilindros varía de acuerdo al
tamaño del motor del carro, lo que quiere decir que entre más grande sea este,
más cilindros se deberían utilizar para así inyectarle más hidrógeno al motor.
En cuanto al rendimiento, este es de 300 mililitros de hidrógeno por cada
cilindro. En relación a los colores de los cilindros, por lo general estos son
transparentes con la tapa blanca, sin embargo por ser un producto que no está
a la vista este tema no es de mucha relevancia.
Nuestro producto, de acuerdo con los resultados de las entrevistas, se estaría
ofreciendo desde supermercados hasta car shops e internet, lo cual hace que
nuestro producto sea muy sencillo de conseguir y al mismo tiempo se instalar,
ya que con la ayuda de un simple video, cualquier persona con conocimientos
básicos en mecánica podría instalarlo sin ningún problema. Además en el
momento que se necesiten recargar este proceso es tan sencillo como abrir la
tapa de los cilindros y verter el agua. Por último, en cuanto a reparación, para
una persona que trabaja en un taller mecánico o incluso para el mismo dueño
del carro sería sumamente sencillo descubrir el problema y repararlo.
Finalmente, es importante aclarar que nuestro producto es de consumo, ya que
se vende prácticamente listo para ser utilizado, y para que el consumidor pueda
disfrutar de todos los beneficios que trae consigo.
¿Cómo se probará el buen funcionamiento del producto en el mercado?
El producto actualmente se está probando en Estados Unidos, con algunos
carros pertenecientes a familiares y amigos de nuestro contacto, el cual ha
recopilado resultados de manera exitosa, y poco a poco, según los resultados
obtenidos, ha ido aumentando la cantidad de hidrógeno y por lo tanto
reduciendo la cantidad de gasolina utilizada. La idea es que también se pruebe
aquí en Costa Rica en el momento en que nuestro contacto nos de la
autorización.
Ciclo de vida del producto
Nuestro producto se encuentra en la etapa llamada “desarrollo del producto” ya
que aún no se ha lanzado el mercado, y en lugar de esto, lo que se está
haciendo es creando conciencia y al mismo tiempo probando la eficiencia y
funcionabilidad de nuestro producto. En esta etapa como es de esperar, es
necesario incurrir en gastos para llevar a cabo la producción de algunas
unidades de nuestro producto las cuales son probadas de manera gratuita. De
igual manera, en esta etapa no tenemos ningún tipo de ganancias por el hecho
de que como se mencionó anteriormente, no hemos lanzado nuestro producto
al mercado.
Estrategia de desarrollo de marca
* Posicionamiento de la marca: Nuestro plan se basa fundamentalmente en
una única pero fuerte inversión inicial en publicidad para dar a conocer nuestro
producto, así como también, charlas y asesorías a los principales clientes
corporativos para empezar a crear mercado y posicionarnos. Posteriormente,
suspenderemos la inversión en publicidad y nos abocaremos en sostener el
prestigio del producto por calidad, servicio, soporte y funcionalidad para así,
crear publicidad de boca en boca y quizás reforzarla por medio de distintas
formas gratuitas en la web.
* Selección del nombre: Para elegir el nombre de nuestro producto,
realizamos una lluvia de ideas, con la cual llegamos a la conclusión de que lo
principal era que el nombre fuera principalmente, fácil de recordar y alusivo al
producto. Realizamos distintas combinaciones de palabras tales como: Agua,
energía, gas, economía, ecología y muchas otras más, así como también
distintos sinónimos de las mismas. Por último, después de realizar una extensa
lista, las sometimos a un pequeño sondeo entre familiares y amigos llegando a
la conclusión de que HidroGas fue el nombre con mayor grado de aceptación.
Finalmente con respecto a la protección, la idea sería patentar la marca una
vez que se lance el producto al mercado.
* Patrocinio de la marca: Nuestra marca es una marca de fabricante, ya que
fue producida por nosotros mismas y por lo tanto no existía de antemano en el
mercado como para ser una marca privada o una marca bajo licencia.
* Desarrollo de la marca: Nuestro producto está clasificado como nueva
marca, ya que al mismo tiempo que la marca es nueva, también lo es el
producto, ya que aunque existen algunos similares en el mercado, el nuestro
tiene características que lo hace único
Propuesta de la presentación del producto
Al estar nuestro producto ubicado en una parte del carro en la que no se va a
ver, entonces la presentación en si no tiene mucha relevancia, actúa similar a
las demás partes del carro ubicadas cerca del motor, las cuales lo importante
es que trabajen bien cumpliendo su debida función, no que se vean de una
manera agradable. Por lo tanto, los cilindros se venderán por separado, ya que
algunas personas necesitarán solo uno, y otras varios; estos vendrán dentro de
una cajita para la protección del mismo, sin embargo lo más sencilla posible
con el fin de ahorrarnos costos.
Futuros productos derivados del nuestro:
Se dice que dentro de pocos años no tendremos acceso al petróleo debido a la
escasez de este, por lo tanto es urgente un producto sustituto. En el caso de
nuestro producto, se espera que en un futuro se pueda llegar a utilizar
solamente hidrógeno, aprovechando la energía del mismo para hacer funcionar
al carro.
ESTRATEGIA PARA DETERMINAR EL PRECIO DEL PRODUCTO
Factores internos y externos que afectarán la determinación del precio de
nuestro producto
Factores Internos: Como primer punto, a pesar de que afirmamos que nuestro
producto es de mejor calidad que el de nuestra competencia, nuestro objetivo
no es basarnos en la misma para determinar el precio al producto, nuestro
objetivo es determinar el mismo en base a el valor que le dan los clientes a
nuestro producto. Así mismo, basándonos en nuestros objetivos, queremos
estar por encima de la competencia, por lo que el precio definitivamente debe
ser menor que el de esta para atraer más clientes. Segundo, basándonos en la
mezcla de marketing, como primera entrada se piensa realizar publicidad pero
no en gran escala, debido a que pensamos reducir los costos al máximo, para
poder ofrecer un bajo precio. Por la misma razón, la distribución del producto
se realizará acorde con nuestros objetivos (minimizar gastos y costos). Por
último, como venimos mencionando, uno de los principales objetivos es
minimizar los costos, por lo que entre nuestras estrategias se encuentra
convertir algunos costos fijos en variables, así como al pasar del tiempo
aprovechar de la experiencia de producción, y en la medida de lo posible
disminuir costos a medida que aumenta la producción.
Factores externos: En relación con el mercado y la demanda, los cuales
señalan el límite superior del precio, nosotros no ubicamos en un mercado en
el cual existe una competencia monopolística, ya que prácticamente tenemos
solo a un fuerte competidor (gas LPG), por lo tanto, aunque nuestro objetivo es
ofrecer un precio menor al de la competencia, los resultados podrían ser
diferentes, ya que en un mercado monopolístico por lo general se da una teoría
imitativa, en la cual una empresa se ve obligada a varias los precios de
acuerdo a los de su competidor porque de otra manera perdería a sus clientes.
Por otra parte, relacionando el precio con la demanda, esta estará dada de
acuerdo a nuestro potencial de convencimiento, ya que en la medida que
logremos hacer cambiar la cultura de las personas, tendremos más demanda,
lo que nos permitiría de una u otra manera alzar un poco el precio. Por último,
tenemos que tomar en cuenta las condiciones económicas actuales en nuestro
país y el mundo entero, lo cual nos dice que debemos ofrecer un precio
bastante bajo, sin embargo, el principal beneficio de nuestro producto es la
solución a gran parte de los problemas económicos, por lo que aunque al
principio el producto será lo más barato posible, al pasar del tiempo cuando la
demanda aumente y los resultados sean comprobados por más y más clientes,
el precio se podría aumentar.
Costos directos de la producción
Los costos directos de la producción de nuestro producto serían básicamente la
elaboración de los cilindros con el material especial, sus respectivas tapas, así
como los conductos que son conectados al motor. Por lo tanto, de manera
general, nuestros costos directos serían todos los materiales necesarios para la
producción, y la mano de obra respectiva, la cual se encargara de ensamblaje y
producción.
Estrategia para determinar el precio del producto
Como se mencionó anteriormente, la fijación del precio de nuestro producto
estará basada en el valor del mismo, tomando en cuenta y a la vez resaltando
el material especial con el cual están fabricados los cilindros, así como la
seguridad y garantía de que el producto realmente funciona. De acuerdo con
esta estrategia, nosotros ofrecemos la mezcla exacta de calidad y buen servicio
a un precio justo.
Política de descuentos o precios preferenciales
Con el fin de atraer más clientes, una política de descuentos o precios
preferenciales sería la mejor opción, sin embargo, nuestro producto no es para
que la misma persona lo compre seguidas veces, por lo que sería poco lógico
si se ofrece una serie de descuentos para clientes frecuentes, por lo que en
lugar de esto, la medida que hemos tomado es que se ofrecerá un
descuento por épocas, con el fin de aumentar nuestra demanda en un corto
plazo.
Plan de mediano plazo para determinar el precio del producto en el tiempo y de
sus posibles productos complementarios
Basándonos tanto en los resultados de la encuesta aplicada, ya que esta
muestra el valor que los clientes le dan al producto, así como la estrategia
elegida, factores internos y externos para determinar el precio, hemos decidido
un precio de 95000 colones.
PROPUESTA PARA LA PLAZA DEL PRODUCTO
Hidrogas contará con un grupo de organizaciones interdependientes que
participan en el proceso de distribución del producto hacia los consumidores,
esto para facilitar la adquisición, comodidad y reducir el costo de poseer
nuestro producto. Debido a que nuestra empresa se dedicará exclusivamente a
importar el producto mejorado y probado, lo que asegura el correcto
funcionamiento del mismo desde Estados Unidos se procederá a la distribución
del mismo, empleando tiendas de especialidad de alta calidad que vendan
productos relacionados con el producto hidrogas, además se venderá
directamente a los consumidores por medio de la internet. Al distribuir el
producto hidrogas por medio de estas tiendas buscará entablar relaciones a
largo plazo, esto para tener un lugar fijo para ofrecer el producto a la sociedad,
además tanto el precio, las innovaciones o promociones serán establecidos de
acuerdo a la demanda del mercado. La selección de estos canales de
distribución se realiza de una manera muy cuidadosa para tomar en cuenta el
entorno de ventas presente como el
del futuro.
Nuestra empresa decide recurrir a estas tiendas intermediarias debido a que
estas cuentan con la suficiente experiencia, especialización y escala de
operaciones para poner el producto a disposición del mercado, además por
medio de los intermediarios se logra ahorrar dinero y menos costo por parte de
los consumidores. No solo se contará con canales de distribución indirectos
que incluirán a pocos intermediarios especializados en la distribución de
productos como hidrogas debido a que entre más intermediarios se utilice,
podrá surgir un menor control y por lo tanto el negocio se volverá más
complejo, sino también por canales de distribución directos por medio de
internet o si los clientes nos contactan y piden el producto a domicilio, todo esto
por medio de un control especializado.
Al ser nuestro principal canal de distribución el indirecto, las compañías que lo
conformen deben comprender y aceptar sus tareas, coordinando sus
actividades, cooperando para alcanzar las metas y evitar que surjan conflictos
de canal. Además de utilizar los canales anteriormente mencionados se
utilizará el sistema de marketing multicanal o híbrido en el que nuestra
compañía establece dos canales para llegar a varios tipos de clientes; es decir
por medio de un canal que se utilizará el internet y otros se enfatizará en cierto
segmento de mercado, mientras que por otro canal de intermediarios se hará
énfasis hacia otro segmento de mercado, con esto se espera ampliar la
cobertura de mercado y por lo tanto las ventas y ajustar las características del
producto hidrogas a las necesidades de los clientes.
En cuanto a la distribución directa que se plantea realizar por medio de internet,
jugará un papel vital tanto en las negociaciones con los encargados en Estados
Unidos de comercializar el producto hidrogas con nuestra compañía, como
para las ventas nacionales hacia los consumidores. Es decir se creará una
página de internet en donde se mostrará todo lo referente a la empresa sus
generalidades, investigaciones, los productos que ofrecemos al mercado, así
como la ayuda tanto técnica y administrativa en relación con el producto. El
internet será una herramienta básica a la hora de realizar los negocios
propuestos ya que será un sistema de distribución con alcance mundial las 24
horas del día y más económico lo que ahorrará y favorecerá en la distribución
del producto hidrogas.
Es de gran importancia para la empresa analizar las necesidades de los
consumidores y por lo tanto identificar cuáles son los intermediarios que van a
definir la realización de la distribución. Una distribución selectiva seria la
adecuada con respecto a nuestro producto, con este uso selectivo es posible
tener buenas relaciones de trabajo con los miembros del canal y esperar un
monto de ventas superior al esperado, además nos permitirá controlar de una
mejor manera y la reducción de costos. La distribución del producto hidrogas se
realizará por recursos propios con los que cuenta la compañía, sin embargo si
se contratará los servicios de transporte por medio de camiones ya que son
más flexibles en horarios y en
las rutas, además para el tipo de producto que se venderá el servicio será de
una forma más rápida ya que las rutas asignadas son dentro del mismo
territorio nacional lo cual no conlleva amplios trayectos de viaje.
Se contará con un sistema de almacenamiento adecuado para el tipo de la
empresa y para la cantidad de producto que se demande por los consumidores,
es decir una bodega grande diseñada para recibir la mercadería importada
desde Estados Unidos y surtirla de manera eficiente a los intermediarios con
los que tengamos relaciones comerciales, y que estos los entreguen a los
clientes lo más rápido posible. Esta única bodega de almacenamiento va a
atender las necesidades que requieran todas las tiendas contactadas para la
venta del producto hidrogas. Además el hecho de que la tecnología cada día va
avanzando de una forma rápida y efectiva se contará con un sistema
computarizado para el manejo y control del inventario con el fin de mantener un
orden y comprar lo que necesario y no lo excesivo para no elevar los costos, ya
que al iniciarse una empresa poco reconocida en el mercado y con pocas
utilidades, estos costos repercutirían perjudicialmente para el crecimiento.
El sistema de pago por medio de internet será por medio de la banca
electrónica, enlaza un número de operación o venta realizada en el comercio o
tienda virtual con la cuenta bancaria del cliente en el mismo site del banco, esto
reduce el riesgo de fraude al no transmitir información financiera personal por la
red. Además el pago lo pueden realizar por medio de Cajeros
Electrónicos los clientes abren unas cuentas con todos sus datos en unas
entidades de Internet, estas entidades les proporcionan algún código
alfanumérico asociado a su identidad que les permita comprar en los
vendedores asociados a las entidades.
El cliente además podrá adquirir el producto ya sea al contado, tarjeta de
crédito o tarjeta de debito. La mayor ventaja de la tarjeta de crédito es la
flexibilidad que le da al usuario, quien puede pagar sus saldos por completo en
su fecha límite mensual o puede pagar una parte, por lo que nuestra compañía
seria beneficiada. Con la tarjeta de debito se podría pagar las compras que
realiza en los clientes en comercios que tengan una terminal. Estos sistemas
de pago se deben llevar con un total control tanto para el beneficio del cliente
como para el de la empresa.
De tal modo nuestra empresa estará constantemente incursionando en el
mercado y por lo tanto si otros canales de distribución son de mejor eficiencia
que los empleados o los tradicionales se cambiaran a nuevos, para mejorar la
eficiencia con la que estos llegan a nuestros consumidores finales.
PLAN PROMOCIONAL PARA NUESTRO PRODUCTO:
Plan de publicidad
1. Establecimiento de objetivos
* Informar a los costarricenses acerca del nuevo producto, HidroGas y el cual le
ayudará a reducir el consumo de gasolina.
* Explicar cómo funciona nuestro producto y con esto dar a conocer los
beneficios del producto.
2. Establecimiento del presupuesto de publicidad
En vista de que HidroGas es un producto nuevo vamos a necesitar
disponer de gran presupuesto de publicidad para crear conciencia y lograr que
los consumidores se atrevan a probar este producto en los vehículos. Debido a
esto el presupuesto de publicidad destinado para HidroGas es de dos millones
quinientos mil (¢2500000).
3. Decisiones de Mensaje
El mensaje que queremos transmitirle a nuestro mercado meta tiene el
propósito de posicionarse en la mente de los consumidores de manera que al
consumidor querer comprar un producto para el ahorro de gasolina piense en
nuestro producto. Y uno de los mensajes que queremos transmitir es el
siguiente:
“HigroGas: Ahorro y energía ahora a tu alcance”
4. Decisiones de medios
Para hacerle llegar nuestro mensaje al mercado meta, lo vamos a hacer por
medio de anuncios en internet, ya que estos tendrán una mayor cobertura, bajo
costo, impacto inmediato, interactividad. También haremos publicidad en los
lugares en los que se venden accesorios, repuestos…. de vehículo mediante
brochures actualizados cada mes. Otro de los medios que ayudará a dar a
reconocer nuestro producto serían las revistas especializadas, ya que ahí
podríamos poner anuncios con una mayor información y serían de más
credibilidad para nuestros lectores y posibles consumidores.
5. Evaluación de la campaña
Este paso es uno de los más importantes, ya que aquí es donde evaluaremos
si las decisiones o técnicas que elegimos en los pasos anteriores son las
correctas o indicadas para dar a conocer de la mejor forma a nuestro producto:
HidroGas a nuestro mercado meta. Una de los métodos más
recomendados para evaluar este plan de publicidad es mediante la
comparación de las ventas que habían en los meses anteriores a la campaña
de publicidad propuesta y los meses posteriores a la aplicación del plan.
Promoción de Ventas
Nuestra promoción de ventas tiene la finalidad de dar un incentivo a corto plazo
para lograr fomentar la compra de HidroGas y por ende incrementar las ventas
a corto plazo y ayudar a obtener una participación en el mercado a largo plazo.
Esta promoción consiste en que las primeras 50 personas que adquieran el
producto de Hidrogas durante el mes de julio obtendrá la instalación gratis.
Plan de Relaciones Públicas
Mediante este plan forjaremos buenas relaciones con nuestros clientes
directos, medios de comunicación masiva y en la comunidad costarricense;
mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una imagen que
nos vaya a favorecer y sea una imagen de calidad y seguridad para los
consumidores. Un a de las herramientas de relaciones públicas que nos serían
de gran utilidad es el marketing móvil ya que de esta forma haríamos viajes
promocionales llevando directamente nuestra marca a los consumidores, estos
nos ayudará a establecer buenas relaciones personales con nuestro mercado
meta, y por medio de esto podríamos aclara todas las dudas que las personas
tengan y esto creará un clima de confianza entre nosotros y el cliente a la hora
de adquirir el producto de HidroGas.
Ventas Personales
Las ventas de HidroGas podrían llegar a ser de gran volumen, gracias a
que el precio de venta va a ser relativamente bajo, debido a que nuestro
proveedor nos da la facilidad de adquirirlo a un muy bajo costo y así nosotros
poderlos vender a un precio cómodo y sea accesible para los consumidores.
Además, de que ubicaremos el producto en puntos de ventas reconocidos y
especializados, lo que ayudaría a que el producto sea de más fácil acceso y
con esto incrementaría las ventas.
Guión de Ventas
Ver anexo # 2
Propuesta de Mercadeo Directo
Nuestra propuesta de mercadeo directa consiste en crear la mayor cantidad de
conexiones directas posibles con los consumidores individuales los cuales
vamos a elegir muy cuidadosamente, para así poder obtener una respuesta
inmediata y acertada según la información que necesitamos y con esto nos
ayudará a establecer relaciones duraderas con los clientes. Las principales
formas de marketing directo que utilizaremos en nuestro plan de mercadeo
directo son:
1. Marketing por correo directo: por este medio mandaremos información
relevante de nuestro producto, ofertas, anuncios… a las personas que
seleccionadas que cumplan con las características de los consumidores
nuestros.
2. Marketing en línea: por medio de estos canales en línea y comercio
electrónico nos vincularemos directamente tanto el consumidor como la
empresa.
PRESUPUESTO DE VENTAS
Para llevar a cabo el presupuesto de las futuras ventas de la empresa, nos
basamos en la investigación de mercado realizada, comprobando una posible
gran aceptación que podría tener el producto, por lo cual con esto podemos
estimar una cantidad de ventas para el primer año de actividad de la empresa.
Las ventas aproximadas o esperadas para el primer año son de alrededor de
unos 1500 sistemas HidroGas, ya que el producto estaría en la etapa de
introducción, por lo que las ventas no serán muy altas, ya que se está dando a
conocer el producto primero, posiblemente las utilidades de la empresa serán
negativas por lo que tampoco se podrá contar con mucho dinero para cubrir la
inversión de lanzamiento del producto y el presupuesto para la publicidad será
bajo.
Presupuesto de promoción: analizando los diferentes métodos que existen para
la fijación del presupuesto total de promoción, encontramos varias desventajas
y ventajas de los cuatro métodos. El análisis para poder elegir el mejor método
más adecuado, fue el siguiente:
* Método costeable: se considera factible ya que por encontrarnos en etapa de
iniciación en el negocio los recursos de la empresa son pocos, y se debe
establecer ciertas prioridades como lo son los costos de operación y luego
destinar una parte a la publicidad. Pero la desventaja es que al ser un producto
nuevo en el mercado, la publicidad que le demos a este debe ser de buena
calidad y constante para que las personas y nuestros posibles clientes se
interesen en HidroGas decidan comprarlo, y para poder llevar a cabo una
publicidad de calidad y sustentable es necesario reservar una cantidad de
dinero suficiente para el presupuesto de promoción, que la empresa no cuenta
aún con estos.
* Método de porcentaje de las ventas: lo negativo de este
método es que considera a las ventas como la causa de la promoción o
publicidad donde lo idóneo es que sea el efecto. Es decir que una buena
promoción del producto produce como efecto ventas de este. Por lo que si
utilizamos este método el presupuesto de promoción será bajo ya que el nivel
de ventas será bajo debido a la etapa en que se encuentra HidroGas
(introducción).
* Método de la paridad competitiva: este método que es asignar el presupuesto
con base en el de la compañía no es muy factible ya que HidroGas solo cuenta
con una competencia y es muy difícil conocer cuánto es el presupuesto de
promoción.
* Método de objetivo y tarea: este método requiere de una definición de
objetivos y de tareas para poder determinar el costo de esto, el riesgo es que
podríamos cometer algún error en la definición de estos por lo que la
determinación del presupuesto se vería afectado.
Luego del análisis determinamos que el mejor método para establecer el
presupuesto de promoción es el de objetivo y tarea ya que es la que mas
adecua a nuestra empresa.
El presupuesto de promoción será de aproximadamente 10 millones de colones
anuales.
Cronograma de las actividades claves para el primer año
MES | ACTIVIDAD PROGRAMADA | RESPONSABLE |
| | |
Primer trimestre 2011 | Contactar a aquellas tiendas donde venderemos el
producto y seleccionar cierta cantidad de estas para ir a ofrecerle el sistema
HidroGas. Revisar la estructura de la empresa y analizar si necesita algún
cambio estructural. | Gerente de ventas Gerente de RRHH |
Segundo trimestre
2011 | Definir el presupuesto de ventas y de promoción más formal, una vez
teniendo a las posibles tiendas donde se venderá HidroGas. | Gerente de
Finanzas |
Tercer trimestre 2011 | Presentar informes acerca de todas las diferentes
actividades de la empresa.Establecer los puntos de promoción del
producto.Realizar ajustes de inventario y de cierre fiscal. | Junta Directiva,
Gerente de Mercadeo y contabilidad. |
Cuarto trimestre 2011 | Realizar un análisis de las funciones de la empresa
y determinar las tareas para el próximo periodo. Estudiar el impacto de nuestra
empresa en el mercado y tomar decisiones a partir de los resultados obtenidos.
| Todas las gerencias. |
Análisis FODA
Fortalezas:
* Bajo costos de adquisición del sistema: una de las cosas que tenemos a
nuestro favor y lo vemos como una fortaleza es que podemos adquirir este
sistema a muy bajo costo y con esto podemos ofrecerlo al cliente a un precio
muy cómodo. Y además de un precio cómodo, también tomamos muy en
cuenta ofrecer la buena calidad del producto.
* Ahorro: Una de nuestras principales fortalezas va a ser ofrecerle a nuestro
mercado meta el ahorro de dinero a la hora de comprar nuestro producto, ya
que lo vamos a ofrecer muy por debajo del precio de lo que en otros países lo
están ofreciendo y esto sería una gran ventaja tanto para el cliente como para
nosotros, ya que actualmente una de las necesidades o objetivos de las
personas a la hora de la compra es ahorrarse dinero para hacerle frente al
costo de la vida y así quedan más satisfechos. Y todo
esto del ahorro económico se va a dar ya que se va a necesitar menos
cantidad de gasolina que antes para las operaciones normales del cliente, o
sea, se va a estar dando el ahorro de gasolina.
* Mejora la eficiencia: este sistema va a ayudar a que se mejore el rendimiento,
por medio de la limpieza de conductos y esto va a desobstruir los inyectores
haciendo más eficiente el vehículo y además ayuda a hacer más potente el
motor.
Debilidades:
* Falta de capital económico para ofrecer el producto como prueba: se ha
pensado en ofrecer al cliente el producto durante un determinado periodo de
tiempo, de esta forma se sentiría más seguro de adquirir o no el producto
habiéndolo probado antes, pero para esto se necesita de una inversión
económica y estudiar si esta seria, la debilidad esta en no contar con el capital
suficiente para esto.
Oportunidades:
* Poca competencia: en el país solo existe una empresa que está
comercializando el producto como ya se menciono antes, y el hecho de que
solo sea una la competencia directa, es una oportunidad para nosotros.
* Tipo de producto: el producto que ofrecemos por todos los beneficios
ambientales y de ahorro energético, se considera como un tipo de producto
amigable con el ambiente. Esto es una gran oportunidad ya que hoy en día
muchas personas se preocupan por cuidar el ambiente y buscan productos que
facilitan esta labor.
Amenazas:
* Temor al cambio: nosotros vemos como amenaza principal el temor al cambio
de la cultura costarricense, ya que están acostumbrados a un carro con
gasolina, ya saben cómo es el funcionamiento de su automóvil con las gasolina
que efectos puede causar en el auto, etc. Y esto puede ayudar a ocasionarle
miedo a las personas de atreverse a probar un sistema nuevo en su vehículo
que no saben que reacciones le podría ocasionar, o si es totalmente eficiente,
si de verdad funciona; y una serie de interrogantes más que se le podría ocurrir
a los usuarios, pero sin embargo, esta amenaza la pensamos atacar con una
muy buena publicidad que haga ver las grandes ventajas que tiene nuestro
sistema y como sería el funcionamiento de este, así trataremos de llegarle a
nuestro mercado brindándoles la información necesaria que estos requieran.
Conclusión
Con respecto a la investigación realizada concluimos que la importancia y
seguimiento que se le brinde al mercadeo para el desarrollo de nuevos
productos será una herramienta de éxito y de gran utilidad para las empresas.
Además implementar los factores del marketing como una excelente estrategia
tanto para el producto como para el mercado al que se desea entrar, una
distribución adecuada del canal, una mezcla de marketing bien elaborada, un
plan promocional correspondiente al producto, un presupuesto de ventas a
futuro, un plan estructurado de publicidad y eficiente entre otras,
proporcionaran una introducción en el mercado veloz, posicionándose en la
mente del consumidor y creando utilidades para la empresa. El mercadeo ha
entrado al mundo de la globalización internacional, lo que ha provocado que las
innovaciones tecnológicas, hayan tenido una
aplicación y desarrollo para hacer negocios y la publicidad de los productos,
además un buen manejo, control, distribución del producto elaborado, además
para establecer relaciones redituables a largo plazo con los clientes. Por lo
tanto realizar una excelente investigación tomando en cuenta los factores
mencionados anteriormente será la clave del éxito y de la toma de correctas
decisiones.
Anexo 1
CUESTIONARIO
Objetivo general
Delimitar nuestro mercado meta, así como la viabilidad de la venta de nuestro
producto
Objetivos específicos
* Evaluar la intención de compra por parte de los usuarios de vehículos de
combustión interna en el uso de un sistema de combustible alternativo.
* Conocer que necesidades tienen las personas de ahorrar combustible por
medio de nuevas tecnologías.
* Conocer la disposición de las personas en contribuir con el cuidado del
ambiente mediante un uso más eficiente de sus vehículos.
* Conocer cuál es el precio de reserva de los potenciales compradores.
* Conocer la parte del mercado potencial está dispuesto a modificar su
automóvil para así delimitar el mercado meta al cual buscamos dirigirnos.
-------------------------------------------------
El siguiente cuestionario es realizado por parte de un grupo de estudiantes de
Administración de Empresas del Instituto Tecnológico de Costa Rica, para el
curso Mercadotecnia I; el mismo intenta recolectar datos para implementar una
nueva tecnología que permita ahorrar hasta un 50% de su consumo actual de
gasolina, este estudio
permitirá conocer la factibilidad del producto en el país y la posibilidad de
implementarse. Los datos obtenidos en este estudio se manejaran con total
confidencialidad; de manera que usted puede expresar su opinión con una
completa libertad ya que únicamente es con fines investigativos de mercado.
Edad ___ Sexo: F ( ) M ( )
Pregunta | Codificación |
1. ¿Utiliza usted vehículo?Sí ___ No ___ | 0 1 |
2. ¿Cuál es el modelo y año del vehículo?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
_ | |
3. ¿Es usted dueño del vehículo? No____ Sí (Pasa a la pregunta 5) ___ | 01
|
4. ¿Tiene la potestad de hacerle alguna modificación técnica al vehículo?Sí
____ No ____(finaliza la encuesta) | 012 |
5. ¿Qué tipo de combustible usa el vehículo que usted utiliza? 1. Gasolina____
2. Gas LPG ____ 3. Diesel ____ (finaliza encuesta) | 0123 |
6. ¿Que cilindraje es su vehículo? 1. 800 a 1300 ____ 2. 1301 a 1800 ____ 3.
1801 a 2300 ____ 4. 2400 o más ____ | 0123 |
7. ¿Cuánto es su nivel promedio mensual de ingreso? 1.¢190000 a ¢350000 2.
¢ 351000 a ¢511000 3. ¢511000 o más | 012 |
8. ¿Cuánto gasta usted en gasolina en promedio por mes? (en colones)
___________________________________ | 01 |
9. ¿Está usted interesado en reducir las emisiones de gases de su vehículo?Sí
___ No ___ ¿Por qué? | 01 |
10. ¿Conoce usted algún producto que mejore el
rendimiento en el consumo de gasolina de su vehículo?Sí ___ ¿Cual?
________________________No __(leer descripción del producto y luego pasa
a la pregunta 13) | 01 |
11. ¿Qué medio de información le dio a conocer el producto?
____________________________________________________________
| |
12. ¿Cuenta usted con un sistema de reducción de consumo de combustible?
Sí___ No___ | 01 |
Descripción del producto: Nuestro Producto consiste en un sistema el cual se
compone de unos contenedores en los cuales por medio de una reacción
físico-química mediante la utilización de energía eléctrica se separa el oxigeno
del hidrogeno para así utilizar este ultimo en el combustible en un vehículo de
combustible interno, de esta manera el mismo reduce la cantidad de gasolina
utilizada por el vehículo. | |
13. ¿Estaría usted interesado en comprar nuestro producto? Sí ___ No___
¿Por qué?___________________________________
______________________________________________(finaliza encuesta)
| 01 |
14. ¿Qué necesidades espera que le cubra nuestro producto?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
__ | |
15. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un producto de este tipo, si la
reducción de consumo de gasolina es de un 50%? 1. De ¢ 75000 a ¢ 150000 2.
De ¢ 150000 a ¢ 250000 3. Más de ¢ 250000 | 012 |
16. ¿En cuáles puntos de venta le gustaría encontrar el producto? (Puede
marcar varias opciones) 1. Taller ___ 2. Cars shop
___ 3. Internet ___ 4. Otros ____________________ | 0123 |
17. ¿Cuál de estos dos logos le parece más atractivo? (ver logo anexo y
marque con una x) Logo 1___ Logo 2___ | 01 |
18. ¿Qué fue lo que le llamo la atención del logo que eligió?
_____________________________________________________| |
19. ¿Estaría usted dispuesto a realizar una prueba con su vehículo con el fin de
probar el producto para así comprobar sus beneficios?Sí ___ No ___ | 01
|
Agradecer a la persona por la colaboración, el tiempo y la información
suministrada
Anexo 2
GUIÓN DE VENTAS
¿QUÉ ES EL PRODUCTO?
Consiste en un sistema el cual se compone de unos contenedores en los
cuales por medio de una reacción físico-química la cual se compone de una
mezcla de elementos físicos y químicos los cuales mediante la utilización de
energía eléctrica generada por la batería del automóvil separa el oxigeno del
hidrogeno para así utilizar este último en el combustible interno, de esta
manera el mismo reduce la cantidad de gasolina utilizada por el vehículo.
¿PARA QUÉ SIRVE?
Además de que logra reducir hasta un (---)de consumo de gasolina, brinda un
mayor potencia al motor, le alarga la vida útil al vehículo, este dispositivo ayuda
a la disminución de emisión de gases y por lo tanto existen más probabilidades
de aprobar los requerimientos que establece RITEVE. Por otra parte hidrogas
ayuda a la limpieza de los conductos que muchas veces son ensuciados
debido a partículas provenientes de la gasolina que causan el
desgaste de los conductos de combustible y la obstrucción de los inyectores,
provocando un menor rendimiento del propulsor del vehículo.
¿POR QUÉ SE VENDE?
Porque hay una necesidad de las personas en querer reducir tanto la cantidad
de consumo de gasolina en sus vehículos como en el dinero que gastan cada
día en su consumo, debido a que este se va incrementando cada vez con
mayor frecuencia.
¿QUÉ NECESIDADES CUBRE O CUAL ES LA RAZÓN FUNDAMENTAL DE
SU EXISTENCIA?
La necesidad de un sistema como este surge en razón a la situación de no
encontrar productos que ayuden a reducir el consumo de combustibles, y que
este además de disminuir la cantidad que se consume sea un producto
amigable con el ambiente.
¿A QUIÉN BENEFICIA DIRECTA O INDIRECTAMENTE?
* Beneficia directamente a las personas que utilizan como combustible la
gasolina ya que los usuarios van ahorrar mucho más dinero al gastar menor
cantidad en el combustible.
* Beneficiaria al país con una disminución en la cantidad de combustible que se
compra y se consume.
* Disminuiría la emisión de gases de los vehículos, por lo que la contaminación
causada al medio ambiente también se reduciría, lo cual es un beneficio muy
importante
* Otros beneficiados podrían ser los talleres que se dediquen a la instalación y
mantenimiento del producto.
¿QUIÉNES SON LOS COMPETIDORES GENERALES?
El principal competidor al cual nos enfrentamos es la compañía llamada Euro
gas, la cual se especializa en sistemas de gas en Costa Rica, con importación,
distribución e instalación de
sistemas de conversión a gas LP para vehículos.
¿CUÁL ES EL MERCADO META?
Todos los usuarios de vehículo de gasolina que estén dispuestos a modificarlo,
ya sea el propietario del vehículo o la persona que sin serlo tiene potestad
sobre el mismo. Según un indicador sobre el desarrollo sostenible, realizado
por el Ministerio de Planificación Nacional y de Política Económica, nuestro
mercado meta cuenta con alrededor de 728924 vehículos de gasolina, los
cuales involucran carros particulares, de carga liviana y taxis.
¿CUAL ES EL OBJETIVO DEL PRODUCTO?
Mejorar la economía de las personas al mismo tiempo que se mejora la
economía a nivel macroeconómico y como consecuencia nuestro producto
estaría colaborando con el medio ambiente al reducir la contaminación y
desgaste que el combustible produce.
¿QUE ASPECTOS, CARACTERÍSTICAS, ÁREAS O PRODUCTOS QUE
PUEDEN LLAMAR PODEROSAMENTE LA ATENCIÓN?
El material del cual están hechos los contenedores es de fibra de vidrio,
material que brinda mayor seguridad a los compradores de nuestro producto
¿QUÉ VINCULACIÓN CON ENTIDADES PUEDEN REFORZAR LA IMAGEN
DEL PRODUCTO?
* RTV
* MINAET
* COSEVI
¿CÓMO SE PODRÍA EN EL FUTURO FACILITAR O ACELERAR LA VENTA O
DISTRIBUCIÓN DE LOS PRODUCTOS?
La venta de HidroGas se podría acelerar de manera sencilla si logramos tener
una licencia exclusiva para poderlo producir dentro de nuestro propio país ya
que nos ahorraríamos la exportación del producto, además de la ayuda de una
fuerte campaña publicitaria.
