Historia Publicaciones y 7 Pasos de La Venta

7/26/2019 Historia Publicaciones y 7 Pasos de La Venta

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MINISTERIO DE PUBLICACIONES



Origen ydesarrollo del

colportaje



Origen y

desarrollodelcolportaje

1. El colportaje empezó en Europa

durante la Edad Media, y su historia

está llena de alternativas emocionantes

y resultados felices.

2. A la palabra colportor se asocia la

consagración y la valentía; los actos

heroicos y el sacrificio nacidos del

amor cristiano.

3. Desde el principio de esta obra, loscolportores alcanzaron grandes

triunfos misioneros, y a su paso

surgieron creyentes e iglesias, que

fecundaron el suelo para la gran

Reforma cristiana del siglo XVI.



4. Esos triunfos comprueban el

poder divino que acompañó a

los colportores de aquel tiempo

y que acompañan a los

colportores de nuestros días.

5. Los iniciadores del colportaje

fueron los valdenses, cuyo

paso por Europa, desde fines

del siglo XII en adelante,quedaban marcado por los

edificios del culto o la estaca

del martirio.

6. Entre los diversos

movimientos evangélicos quesurgieron en la Edad Media, se

halla el que en 1173, inició

Pedro Valdo, rico comerciante

de Lyon, Francia.



Vendió sus posesiones, dejó a su familia el

dinero suficiente para toda la vida, y dedicó el

resto de su fortuna a los pobres y a copiarpasajes de la Escritura. Visitaba hogares,

llevando esas copias consigo y las explicaba.

Más adelante otros se le unieron en esta obra, y

en vez de sólo explicar su contenido, también

las vendían. Así comenzó el colportaje.

Pero muy pronto en 1181, los valdenses fueron

excomulgados por el papa.

Entonces se vieron obligados a dispersarsepor todo el continente donde continuaron su

obra evangelizadora hasta llegar a construir

«un poderoso movimiento, que se extendió

rápidamente y arrancó al papado miles de

fieles en toda Europa».



Los colportores valdenses trabajaban como

mercaderes ambulantes ofreciendo sedas y

joyas difíciles de conseguir en las localidades

donde iban. Así donde hubieran sidorechazados como misioneros, eran

bienvenidos como Origen y desarrollo del

colportaje vendedores de rarezas. Al mismo

tiempo llevaban escondidos entre sus ropas

pergaminos con los Evangelios o parte de

éstos.Donde no había peligro, y en el momento

oportuno, mostraban sus pergaminos a la

gente, y los explicaban y vendían.

7. La palabra «co lp ort o r» der iv a del f ran cés y s ig n if ica «llevar d el

cuel lo». Ese nombre parece que se originó en la costumbre que

tenían los colportores valdenses de llevar los escritos sagrados

debajo de sus ropas, en una bolsa que pendía del cuello.



Comienzo del colportaje adventista

Aun antes de que la Iglesia Adventista del

Séptimo Día adoptara su nombre; aun antes

de que organizara en 1863, los iniciadores de

este movimiento empezaron a usar la página

impresa que con la bendición divina, dio

ímpetu y cohesión a esta obra.

1. Ya en 1846 José Bates reconoció la

eficiencia de la página impresa al decir: «Yo

no puedo ir a todas partes, pero el libro sí». Y

se dedicó a escribir su primer trabajo de 48

páginas acerca del sábado.

2. La primera publicación adventista apareció en febrero de 1845.

Se trataba de un folleto acerca del sábado, escrito por el T. M.

Preble. Al año siguiente aparecieron tres publicaciones de los

adventistas, una por Elena G. Harmon, con su primera visión y

dos de José Bates. En 1847 aparecieron dos más, un trabajo de

Jaime White y otro de José Bates.



3. Después de salir de la visión, ella dijo a suesposo: «Tengo un mensaje para ti. Has decomenzar a imprimir un pequeño periódico yenviarlo a la gente. Será pequeño alcomienzo, pero a medida que la gente lea, teenviará medios con los cuales imprimir; yserá un éxito desde el principio. Se me ha

mostrado que de este pequeño comienzosaldrá rayos de luz que han de circuir elglobo».



El primer

colportor 1. Un joven llamado Jorge King viajó de Canadá aMichigan, se presentó ante el pastor Jaime

White y le dijo que se sentía llamado por Diospara predicar.

2. El pastor White no vio en ese joven un

predicador, pero después de algún tiempo devivir en casa de los hermanos Godsmark, se ledio la oportunidad de predicar un sermón paraponer a prueba su talento.



3. El sermón fue corto, pero resultó un completo

fracaso, el joven King se convenció de que suvocación no era predicar.

4. Entonces la señora

Godsmark sugirió: «Quehaga el trabajo depredicador hogareño. Que

visite familias, les hable dela verdad y que distribuyafolletos».

5. El hermanoGodsmark se ofreció aproveer los folletos ydinero para que

pudiera mantenerse. El joven Jorge King aceptóla propuesta como unllamado de Dios.



6. King salió el lunes con dos dólares y unabuena cantidad de folletos. El sábadoestuvo de regreso y no solamente habíaregalado muchos folletos, sino que también

había ganado 62 centavos de dólar.

7. Desde entonces se dedicó con

mucho éxito a la venta depublicaciones pequeñas y folletos quecompraban directamente de la CasaPublicadora.



8. En el Congreso de la AsociaciónGeneral realizado en Battle Creek en1880, Jorge King solicitó con

vehemencia que se publicara un librogrande a fin de venderlo de casa encasa, bajo el plan de que el colportor

recibiera como comisión la mitad delprecio del libro.



9. Los dirigentes pusieron objeciones por varias razones. Decían que no se podría vender un libro tan grande al público, yque su preparación requería mucho

capital.10. King alegaba: «Al vender estaspublicaciones de salud estoy usando sólo elbrazo derecho del mensaje. Denme el cuerpo

mismo de la obra, denme libros que tratendel corazón del mensaje; buenos libros detamaño grande, bien ilustrados, bienencuadernados y estoy seguro que podré

venderlos».







Inicios del colportaje en México



El primer misionero que llevó la fe de Jesús aMéxico, el más extenso y poblado país

interamericano, fue un colportor italoamericanollamado Salvador Marchisio. En 1891 Marchisiofue de California a la capital mexicana y alprincipio colportó con El conflicto de los siglos

en inglés porque todavía no había libros enespañol.



1º pasoP R E P A R A C I Ó N



DIMENSIONES DE LA PREPARACIÓN

La ___________________ es indispensable para ejercer cualquier profesiónpor elaborada o sencilla que parezca, ya sea para el más distinguidoprofesional o el más humilde de los obreros, y así lograr _________________.

Tres dimensiones de la preparación

Física Mental

Espiritual

preparación

mayor eficiencia



A. Primera dimensión: Física

a)Buena _______________ .alimentación

b) ___________duro. Trabajo

c) Buen descanso.

d) Ejercicio.

e) Mucha _______________. higiene

f) _____________ todos los días. Bañarse

g) Ropa limpia.

h) Dientes y uñas limpias.



A. Primera dimensión: Física

i) Zapatos limpios.

j) Bien rasurados y afeitados.

k) Tomar _____________ .mucha agua

ordenados y limpios

Vivir servir

ñ) Vestir bien.

l) Portafolio, prospecto y talonarios __________ ____ ____________ .

m) Acostarse y levantarse temprano.

n) ________ para _______ .



ómo te vistes ________________,

ómo te ves _________________,ómo te tratan _______________,uánto vales ________________.C

o) Ser organizado,p) Responsable y ____________________ .q) El colportor evangélico pág. 94.r) El colportor evangélico pág. 88.

«El que no vive para servir, nosirve para vivir».

te ves

te tratanvales

ganas

trabajador



B. Segunda

dimensión:Mental

a) Disciplinar y _____________ la mente.ejercitar

Aprender relato

h) Coordinar los pensamientos.

Leer

técnicas

Evitar

b) ____________ bien el ________ .

c) ____________ los libros que venda

d) Estudiar otros libros de ____________.

e) Leer los periódicos.

f) Aprender muchas cosas de memoria.

g) ___________________ la pereza mental.



i) ____________ los complejos, prejuicios y el pesimismo.Eliminar

Liberarse de

No consentir

Ocuparse

mente de feabierta de acción

n) Hay mente cerrada ________ ____ ___,mente _________ y mente ___ ________.

j) ________________ sentimientos de culpabilidad.

k) _____ ___________malos pensamientos.

l) No llenar la mente de basura.

m) ___________ en el análisis y la investigación. B. Segundadimensión:Mental



C. Tercera dimensión: Espiritual

a) Porque no tenemos lucha contra … (Efesios 6:12).

lucha contra el mal

preparaciones laimportante

completaespiritual

bautizado

predicar

b) De todas las luchas habidas y por haber la más grande y difícil es la __________________ .

c) De todas las _________________ más _______________ y más

_____________ debe ser la __________.

d) Debe ser ____________ en la Iglesia adventista.

e) Conocer y __________ la doctrina.



la oración

n) ____________ a otros para ser ministros de la página impresa.

ayuno

diariamente la Santa Biblia que es

Devolver los diezmos

mucha fe confianza

Dedicar tiempo

ganador de almas

Colaborar

Reclutar

C. Tercera dimensión: Espiritual

f) Practicar el ___________________ y ____ ______ .

g) Estudiar ________________ ______ ________, la espada y la

lámpara de todo cristiano.

h) El c o lp ort or ev angélico pág. 143

i) ___________________ fielmente __________________ y la ofrendas.

j) Tener ____________________ y plena ________________ en Dios.

k) ________ _______a la obra misionera.

l) Ser un poderoso _________ __ ______.

m) ____________ con la iglesia local.



1. Escriba en orden las tres dimensiones de la preparación.

R: _____________________________________________________2. Escriba dos características de la primera dimensión.R: _____________________________________________________

3. Escriba tres características de la segunda dimensión.R: _____________________________________________________

4. Escriba tres características de la tercera dimensión.R: _____________________________________________________

5. (El instructor elija una pregunta).R: _____________________________________________________

6. (El instructor elija una pregunta).

R: _____________________________________________________



2º paso

PREAPROXIMACIÓN



A. Reacciones del ser humano

El ser humano ___ __________ y dice: _____ a lo desconocido, _____ a lo que no ve, _____ a lo que no conoce, _____ a lo que no sabe.El arte de ________ es la llave en las manos del colportor para conseguirentrevistas _______, _________ y _________,para él y para los que visita; le da __________ y ______________ .

«Es la informaciónanticipada que el

colportor debe obtener delterritorio y las personas con las cuales

ha de realizar su trabajo».

es desconfiado nono no no

indagarbreves felices exitosas

confianza seguridad

LA PREAPROXIMACIÓN



B. Enemigos en la Preaproximación

= TEMOR

= VACILACIÓN= INSEGURIDAD

= DESCONFIANZA

= DUDAS



1. Información general (Primer fase)

a) ________ _____el territorio.Conocer bien

comunicación

ingreso

Religiones que predominan

g) Dependencias públicas.

b) Conocer vías de ______________.c) Población.

d) Fuentes de _________.

e) _________ _____ ___________.

f) Grupos sociales.



h) Empresas industriales.

Instituciones

Dirección

Nombrecorrecto

i) _____________ médicas,educativas, bancarias y otros.

2. Información específica(Segunda fase)

a) ___________ correcta.

b) ________ completo y _________de la persona.



c) Estado ______.civil

religiosa

d) Nacionalidad.

e) Profesión.

f) Inclinación _________.

g) Inclinación política.

h) Inclinación deportiva.



l) Sus necesidades etc.

problemas

i) Inclinación artística.

j) Sus éxitos.

k) Sus ___________.



Preguntas para reflexionar 1. ¿Qué es la preaproximación?R: ____________________________________________________________

2. ¿En qué nos ayuda la preaproximación?R: ____________________________________________________________

3. Escriba las fases de la preaproximación.R: ____________________________________________________________

4. Escriba dos características de la primera fase.R: ____________________________________________________________

5. Escriba tres características de la segunda fase.R: ____________________________________________________________

6. (El instructor elige una pregunta).R: ____________________________________________________________



3º Paso

APROXIMACIÓN



APROXIMACIÓN - FASE 1

La forma _____________________________ y ______________________como se conduce la persona lo hace _______________ y distinguido.“Es muy agradable ser importante, pero es más ___________________ ser agradable”.

A. Enemigos de la aproximación

* _____________

segura eleganteagradable

importante

Temor

Inseguridad

*Desconfianza

* _____________

* Nerviosismo

* Complejos

* _____________Dudas



B. Dos clasesde temores

=REALES=IMAGINARIOS

C. ¿Qué hacer? 1. __________ correctamente _______, con _____ _____, con ____________y ___________.

2. Caminar con ____ ______ en la mente, ____ _______ en los labios y ____ _______ _________ en el corazón.3. _____ _________, entusiasta y optimista.4. _____________ correctamente ___ _______ o el timbre.

Caminar erguido paso firme seguridad

entusiasmo

una oración una sonrisauna canción espiritual

Ser amigableTocar la puerta



5. _________ dos o tres pasos de la puerta.

6. Tocar hasta _____ _____.7. Mantenerse _________, seguro y sonriente.

Puerta

que se debe abrir con laprimera fase

de la Aproximación

Retirarse

tres vecestranquilo



SALUDO -FASE 2

a) Al ser invitado a pasar, darle ____ _________ ala persona que lo atiende.b) Entrar con mucha delicadeza.c) __________________ mientras espera.d) _______ _________ y ________ sentarse.

las gracias

ObservarSaber cuándo cómo



CONTACTO AMISTOSO - FASE 3

a) El contacto amistoso es ___ _____________agradable de la entrevista con la cual haremos unaoperación muy delicada ____ ____ __________ del

ser humano.

la conversación

en el corazón

Aquí abrimos corazónfrase cordial

prudente

b) _____ _________ la puerta del _____________con la _______ ________ (FC).

c) Elogiar ___________, sensata y sinceramenteal posible cliente.



e) _____________ ________________ para hacerlo

hablar y obtener más información.

favorablemente

él es, ama

Hacerle preguntas

eliminar

ganarse el

d) Hablar __________________ en torno a

lo que ___ ______ tiene , ________o hace.

f) El propósito de este paso es: __________

_____ _________, la desconfianza, la inseguridad y las dudas del sujeto. Y ____________ ______aprecio, confianza y respeto.

el temor



Puerta

que se debe abrir con la tercerafase de la Aproximación



Preguntas para reflexionar 1. Escriba en orden las tres fases de la aproximación.R: _______________________________________________________

2. Escriba dos características de la primera fase.

R: _______________________________________________________3. Escriba tres características de la segunda fase.R: ____________________________________________________

4. Escriba dos características de la tercera fase.R: _______________________________________________________

5. ¿Qué puertas se abren este paso?

R: _______________________________________________________6. (El instructor elige una pregunta).R: _______________________________________________________



4º pasoINTRODUCCIÓN



a) Es la conversación inicial del tema a tratar con la cual haremos una

____________ _________ ___________ en la ____________ del___________________.operación muy delicada mentecliente

presentaremos

utilizando herramienta

b) Con ella __________________ en forma sintetizada la problemáticaa tratar durante la presentación, _____________la ______________fraseológica, la cual debemos manejar con habilidad, maestría yacertadamente.



Debido a su _________ ___________ espiritualel hombre ____ ____ _____ _____ sudeplorable _____________ moral en que vive y

los __________que amenazan destruir _____________, _____ __________, sus _________ ya él.

pobre percepciónno se da cuenta

situación

enemigoshogar hijossu salud su



No se da cuenta de que su cuerpo, mente yespíritu, ______ ____________; no sabeque está _________ sin paz, sin esperanza y

____ ___________.No comprende que si no acepta el evangeliode nuestro Señor

Jesucristo, _____ _________ y condenadoa muerte.

están enfermosviviendo

sin felicidad

está perdido



a) ___________ de su __________________ mental.Despertarlo indiferenciaatención

Crear interés

postura correcta

tono de voz

No presentar

Llamar

g) ____ _____________ el prospecto sino hasta

finalizar la introducción.

b) _________ su ___________________ (FI).

c) __________ el __________(FA).

d) Conservar una _________ ____________ yenérgica mientras se realiza la introducción.

e) Mirada, gesticulación y ademanes apropiados.

f) El _____ _____ ____ es muy importante.



La introducción ______ _________________, problemas, ______________,___________________ y ________________.

Puertaque se debe abrir con la

Introducción

debe mencionar peligrosconflictos tragedias



Preguntas para reflexionar

1. Escriba las frases que se usan en la introducción.R: ______________________________________________________

2. Escriba dos de las cosas que menciona la introducción.R: ______________________________________________________

3. ¿Qué dos cosas debemos lograr en la introducción?R: ______________________________________________________

4. ¿Qué puerta se abre con la introducción?R: ______________________________________________________

5. (El instructor elige la pregunta).R: ______________________________________________________

6. (El instructor elige la pregunta).R: ______________________________________________________



5º paso

DEMOSTRACIÓN



A. El deseo del corazón humano

Siendo que el _______ __________ en el _________________

del ser humano es el _______ _____ _____ y el __________ de _______, muéstrele cómo sus libros satisfacen ese deseo y lo libradel temor de perder y ¡___ ________ ____ ______________!

a) ____________________________b) Curiosidad

c) Codiciad) _____________________________e) Deseo de ser _________________f) Desconfianza

B. Enemigos de la demostración

Móvil dominante corazón

deseo de ganar temorperder

la venta se efectuará

Temor

Egoísmoimportante



a) __________con mucho _________ y naturalidad ___ ______________

o _________________ .b) Vigilar la posición y __________ ________del prospecto ante elcliente.c) Vigilar que los _________________, miradas y____________________sean ____________________ al mencionar cada frase.d) Observar ____ ____________del cliente.

e) No __________, estar muy ___________________.f) En __________ casos habrá que hacer toda la presentación, ____ ___________ y quizá _____ _________ vez, según el caso.g) Nos encontraremos con ___ ___________ de _____________:

Manejar cuidado el prospecto

presentador distancia correcta

ademanes vozcorrectos

las reacciones

distraerse alertasalgunos una

segunda una tercera4 tipos clientes

Decidido

Indeciso4) _______________

1) Razonador

2) _______________

3) Emotivo



D. Propósito de este paso

a) Mostrar ______________________________________ (FB)b) _____________________________________ el deseo (FB)c) Llevar a la ____________________________________ (FE)d) _____________________________ a la persuasión (FR)e) Despertar la __________________________________ (FB)f) ___________________________________ el egoísmo (FB)

Puertas

que deben

mantenerseabiertas

durante la

Demostración

beneficiosDespertar

convicciónLlevar

codiciaPunzar



Pasos de la persuasión 1. Ganar la confianza y lasimpatía.2. Llamar la atención.

3. Despertar el interés.4. Avivar el deseo.5. Llevar la persuasión.

6. Lograr la persuasión.7. Inducir a la acción.



FRASE MENCIONA APELA DESPIERTA LOBRAF.C Valores Elogio Buenos

sentimientos

La confianzaEl afectoEl aprecioEl respetoEl cariño

F.I. Peligros La curiosidad Intriga La atención

F.A. Problemas El temor Alarma El interés

F.B. Beneficios Egoísmo La codicia El deseo

F.R. Necesidades y

Soluciones

A la razón La conciencia La persuasión

F.E. Vivencia y anhelos A los sentimientos Los recuerdos,el deseo

La convicción

F.D.P. Opciones A la voluntad La decisión La acción




1. ¿Cuál es el móvil del corazón humano?R: ____________________________________________________________

2. ¿Qué puertas deben mantenerse abiertas durante este paso?R: ____________________________________________________________

3. ¿Qué se debe presentar con énfasis en la demostración?

R: ____________________________________________________________4. ¿Qué pasos de la persuasión se deben lograr en la demostración?R: ____________________________________________________________



6º



6º

paso

C I E R R E



A. ¿Qué es el

cierre de la venta?

a) Es la _____________ _______________ de laentrevista.b) Es ________ __________________ de palabras

_____ ______________ las _________________ deun contrato, _________, acuerdo o ______________,

entre dos personas o más.

última

parteun conjunto

que condicionesexplicaventa negocio



DEL COLPORTOR:

a) Indecisión.b) ___________ _____ __________.

c) _______ ____ ____________ .

DEL CLIENTE:

d) Falta de persuasión.

e) Falta de convicción.f) No entendió ni comprendió _______ _______________ .

Complejos del colportor

Dudas del colportor

el cliente



C. ¿Cuándo empieza el cierre?

a) DESDE LA ____________________________ del colportor.b) DESDE EL MISMO _______________________ de la entrevista.

D. ¿Cuándo hacer el cierre?

a) Cuando _______ ________________ _____ señal de interés.b) Cuando la persona ___________ ________________________.c) ¿Cuándo ________ _______ ___________ de los árboles?.d) ___________ ______________: ¿Cuánto cuesta? ¿Quién

lo entrega? ¿Cómo se paga?e) Cuando _______________: ¡Qué bonito libro!f) Cuando se _________ _________ cruza de los brazos.g) Cuando se acerca para _________ mejor.

preparacióncomienzo

la persona daestá persuadida

caen los frutosCuando pregunta

diceacerca o

ver



Con entusiasmo, __________________ precisión, __________ ____________ fe.

E. ¿Cómo hacer el cierre?

F. Técnicas para hacer el cierre

a) Pedir anticipo (presentar dos opciones positivas).b) Presentar ____ __________ ___________.c) Le traigo _____ _____ ______ colecciones.d) Se las entrego _____ ____ ________________.

e) A nombre de quién hago la nota, ¿de usted o de suesposa?f) Se lo entrego en su _______ ____ ____________.g) ___________ mientras se llena la nota.

seguridadconvicción, decisión y

dos alternativas positivasdos o tres

hoy o mañana

casa u oficina

Hablar



h) Llenar la ________ __________________ del cliente.

i) Escribir con _____________________. j) Explicar la ___________ ______ ___________ y pago.k) Fijar fechas de entrega para los ________ ___ pago.l) ________________ la oportunidad que dio para servirle.

m) _____________ recomendaciones.n) _______________ con él o ellos, si es necesario.

F. Técnicas para hacer el cierre

nota delante

claridadforma de entregadías de

AgradecerSolicitar

Orar



Puertasque deben mantenerse

abiertas durante la

Demostración




1. ¿Qué es el cierre de la venta?R: _______________________________________________________

2. ¿Cuándo empieza el cierre de la venta?R: _______________________________________________________

3. ¿Cuándo hacer el cierre de la venta?R: _______________________________________________________

4. ¿Cómo hacer el cierre de la venta?R: _______________________________________________________

5. ¿Qué puertas se abren con el cierre de la venta?

R: _______________________________________________________6. (El instructor elige una pregunta).R: _______________________________________________________

º



7ºpaso

E N T R E G A



Entrega Este es el ___________ _________________para la culminación de la venta.

a) ______ _______________ para la entrega.b) Ser optimista y ___________________________.

c) No preguntar ¿Qué tal? ¿Cómo le va? ¿Cómo le ha ido?d) _________cambio.

momento definitivo

Culminación de la venta Ser puntual

positivo

Llevar



e) ________________ las entregas por el _____ _____

______ ____________ de anticipo, de los pedidos en casa.f) _________ ______ ________________ y talonarios depedido.g) Si se perdió el interés de parte del cliente, tratar de conocer

_____ ________ y hacer _____ __________ ___________________.h) Si la entrega se pospusiera, ________ _________ anticipo.

Culminación de la venta Empezar que no

dio nadaLlevar el prospecto

las causas una nuevapresentación

pedir más

i) Si el cliente o su familia tienen problemas orar con



i) Si el cliente o su familia tienen problemas, _______ _____ _________.

j) _____________ la oportunidad que dio para servirle.k) Despedirse _____________________________.l) ________________ su nombre _______ ______ ___________de clientes, _________ _______________ visitas.m) No _______________ de él; ______________ por él.

Puertaque se debe abrir

con la Entrega

orar conellos

Agradecer

amablemente Anotar en una libretapara futuras

olvidarse orar




1. ¿Qué es la entrega de la venta?R: _______________________________________________________

2. ¿Qué actitud anímica debe tener el colportor durante la entrega?R: _______________________________________________________

3. ¿No es importante organizarse para hacer las entregas?R: Falso ______ Verdadero _____

4. Si se puede, ¿debe el colportor ser puntual el día de la entrega?R: Falso ______ Verdadero _____

5. ¿Se debe orar con las personas a quienes se les ha entregado?R: Falso ______ Verdadero _____

6. ¿Se debe guardar un registro de los clientes a quienes se les havendido?R: Falso ______ Verdadero _____



El responder



El responder

correctamente las

objeciones es una de

la habilidades que uncolportor de éxito

debe manejar en

forma natural, debe

aprovecharlas para la

venta de los libros

que ofrece. El 50% de

las personas quepresentan objeciones

terminan comprando

los libros.

E t di l i ifi d d l



Estudiaremos el significado de las

objeciones, por qué vienen, en qué orden

están clasificadas, cómo aprovecharlaspara la mayor venta de nuestros libros.

Significado de las objeciones

a) Revelan el contenido de la

__________________ del cliente.

b) Reflejan los problemas y las __________________ que lo agobian.

c) Dan al colportor la

_______________________ de adaptar

la presentación, presentado los

beneficios del libro.d) Es importante que el cliente

_________________ lo que piensa.

mente

preocupaciones

oportunidad

exprese

P é i l



¿Por qué vienen lasobjeciones?

a. Apatía o _____________de la gente.

b. Deficiencia del colportor en la conquistade la simpatía o para mostrar en forma

alarmante, los ____________________ del

libro valen mas que el dinero.

c. Falta de confianza del

colportor. (Sus temores sonlos enemigos mas grandes del

colportor, tenga confianza que

venderá el libro).

prejuicio

beneficios



Los ____________________ se reflejan enel lenguaje no _________________, las

personas se dan cuenta _______________ ______ ________________ con confianzay determinación.

pensamientosverbal

cuandono actuamos



Estoy muy ocupadoCuando un colportor avisa a un hombre que está trabajandoduro, y el colportor comienza a pensar «no me podrá atenderporque está muy ocupado», el colportor se ve vacilante. El

señor le dice: «Al grano, que estoy muy ocupado».El colportor lo demuestra en sus modales y para colmo dice:«Como usted está muy ocupado voy a tomarle muy poco de suvalioso tiempo». Eso no se dice. El cliente debiera quedarImpresionado por el colportor, y no el colportor por el cliente.



que su

tarea es más importante que la de ellos,que usted esta mas ocupado que ellos, yque su libro es de gran beneficio para ellos.La misión que usted lleva es más grandeque todas las misiones, es vida eterna,porque debe conducirse como tal, así el

cliente quedará bien impresionado, le darágusto atenderlo y le comprará con gusto,hable con seguridad.

El libro es caro



El libro es caro«Nuestro libros son de precio elevado, pero vale

lo que cuestan. Cuesta menos que una

enfermedad, o menos que un vicio de drogas,

alcohol, su valor es incalculable. Seguramente

usted ganará al adquirirlos».

El colportor no debe dejarse impresionar por elsofisma del enemigos, de que nuestros libros son

caros. Elimine esa objeción de su mente, y hallará

que pocos se quejarán de su precio.



Existen dos clases de objeciones: la

___________ y la____________. Para las

objeciones sinceras, recuerde:

a) Dar la _____________ al cliente.

b) Elogiarlo.c) Convertir la objeción en _______ para

comprar.

d) Solicitar el pedido.

sincera evasiva

razón

razón

Ejemplo:



Ejemplo:

«Soy católico y no puedo leer libros protestantes».

«Señor Z veo que usted es una persona sincera. ¡Ojalá

todos fueran sinceros en su fe! Sin embargo, usted yaconoce la doctrina de la Iglesia. Si le trajera un libro

acerca de la fe católica, no sería novedoso para usted.

Pero esta obra profética es diferente. Estudia el serio

significado de este tiempo inquietante y trágico en quevivimos y trae una hermosa esperanza, que a usted le

interesa. Además, la obra no le obligará en nada.

Usted es un persona culta, y si ve algo erróneo, puede

rechazarlo y beneficiarse con lo bueno que encuentreen ella. Así, por lo menos para su información

tendremos el gusto de servirle. Puede anotar su

nombre aquí, sírvase».

Ejemplo: No tengo dinero.



Si laobjeción

no essincera,

o evasiva

Se le dice: «Me alegro que usted piensaantes de contraer un compromiso.

Sin embargo, la obra se paga alentregar, que será a principios del mesque viene». Si el cliente al final nosigue interesado, lo mejor que se puede

hacer es buscar frases de venta, dondele mostremos los beneficios de la obra.

Y puede decir «Bien señor Z, tenemosdos fechas de entrega, una el 15, de estemes, y otra para el 3 del mes que viene,¿en cuál fecha quiere que le traiga laobra?».



Las objeciones evasivas: El cliente no

quiere el libro, por falta de interés, dedinero o de empatía.

a) De la razón.b) ________________ al cliente.c) Convertir la objeción en motivo paracomprar.d) Usar más __________________ de venta.e) Solicitar el ___________________.

puntos

Elogie

pedido



Si nota que usted _________ esaceptado, qué hacer:

d) ____________ el pedido.

b) _______________ la simpatía.

a) Cerrar el prospecto.

c) Usar puntos de venta.

NO

Conquistar

Solicitar



Generalmente, las objeciones evasivas indicanfalta de interés, pues la persona no sientenecesidad del libro. Entonces, no bastacontestarlas, eso es apenas el paso menor. Antesde contestarlas hay que usar frases cordiales, que

conquisten la simpatía. Y después decontestarlas, lo esencial es usar más puntos deventa. Con frases alarmantes, que hagan sentir alcliente su necesidad del libro, y frasesbenefactoras que aviven su deseo de adquirirlo. Así, el colportor multiplicará sus ventas y lasbendiciones que dejará en los

corazones que visita



1.¿Qué vende?

Preparar algo con Miguel y

Carrillo, a manera de diálogo.Contestar o bjeción y solicitar elpedido



1. ¿Qué vende? «Algo más importante queuna venta, señor Z, usted quedaráagradecido de permitirme entrar un momento,

y enterarse, porque es para subien». Otra respuesta puede ser , «señor Z,

¿esperaba usted algún vendedor? Yo vendo salud, felicidad, secretos de hijostriunfadores. Algo de más valor queel dinero».



2. No pierda su tiempo a mí nadie me

vende nada. «Señora Z, aprecio su bondad.Sin embargo, usted quedará agradecida si lemuestro brevemente, porque explica cuál esnuestra mayor necesidad y cómo satisfacerla,cuál es el mayor beneficio que podemos gozaren esta vida y cómo alcanzarlo. Y ademásseñora no le costará nada con ver el libro».



3. ¿Qué es lo que usted

hace, en qué se ocupa?«Estoy trabajando».

4. ¿De que religión es esta obra? «Esta obra

tiene principios cristianos ya que los valores

hacen tanta falta en la sociedad.

Seguramente señor Z, ¿usted es de alguna

religión?». Realce y felicítelo por serCristiano, puede decir que usted es

adventista, y que está feliz de hablar con

alguien que ama Dios.



5. La próxima vez se lo compro. Es la

excusa de algunos que no han comprendido la granutilidad del libro. Y el colportor toca la nota cordial yalarmante diciendo: «Me alegro que usted decidiócomprar esta valiosa obra más adelante.

Va a quedar contento con ella, y sus amigos lo van aadmirar. Sin embargo, usted sabe, señor Z, quemuchos fracasan, no por falta de capacidad, sinoporque postergan sus acciones para después. No

aprovechan las oportunidades del momento. Y esedespués nunca llega». Ahora faltará completar esetoque alarmante con algunos buenos puntos deventa, para conseguir el pedido.



6. ¿Cuánto cuesta? Algunos preguntan

al principio de la demostración porcuriosidad o como por salir del paso, y

acortar la entrevista. Se le puede contestar:

«El precio es una sorpresa agradable. Pero

antes, hay algunos puntos que usted le

gustará ver. Por ejemplo éste…».



7. Mis hijos no leen libros. «Me alegro

que usted mencionó eso, señor Z. Ustedsabe que hay muchos libros sin valor, y

muchos otros perjudiciales. Pero esta obra

despierta el gusto por la lectura sana y

edificante. Y uno de los mayores beneficiosque se les puede hacer a los hijos es

ayudarles a leer buenos libros, ¿verdad?».



Las condiciones en que seencuentra nuestra economía

tienen a casi todos losmexicanos inquietos. En realidadlos problemas económicos son anivel

mundial. Por otro lado, los«estudiosos» afirman que lamayoría de las separaciones delas familias, están ocasionadaspor el mal manejo del dinero. LaSierva del Señor contempla quelas finanzas pueden ser unabendición o una maldición parael colportor, ella puntualiza.





El colportor no debe de gastar más de lo que gana.

«Todos deben practicar la economía. Ningún obrero debe

mezclar sus asuntos de una manera tal que haya deincurrir en deudas. Cuando uno cae voluntariamente endeudas, está destrozándose dentro de una de las redesque Satanás coloca para las almas» (El colportor

evangélico pág. 130).



. Todo colportor debe pagar aquello que está en sus

manos en calidad de préstamo. La ley de préstamosdada en la Escritura indica que es un pecado tomarprestado y no pagar (Salmos 37:21).



«Las sociedades de publicaciones han contraídograndes deudas porque los colportores no pagansus cuentas. Los colportores han considerado quese les trataba mal si se les pedía que pagasen

puntualmente los libros recibidos de las casaseditoras. Sin embargo, la única manera de hacernegocio es exigir el pago puntual» (El colportorevangélico pág. 128).

«La práctica de pedir prestado dinero para aliviaralguna necesidad apremiante, sin hacer cálculospara cancelar la deuda, por común que sea esdesmoralizadora» (Ibíd., pág. 133).



Todo colportor debe evitar

derroche. «Muchos están gozando eldinero de su Señor en así llamadosgoces. No adquieren experiencia en la

abnegación, sino que gastan dinero envanidades, y no llevan la cruz en posde Jesús» (Ibíd., pág. 129). «Muchos

de los colportores ganan dinerofácilmente y lo gastan con liberalidad»(Ibíd., pág. 137).



Todo colportor debe practicar la

abnegación. «Hay personas que

practican la abnegación para apartarrecursos a la causa de Dios;practiquen pues los obreros de lacausa también la abnegación

limitando sus gastos tanto como lesea posible. Sería bueno que todosnuestro obreros estudiaran la historiade los misioneros valdenses eimitaran su ejemplo de sacrificio yabnegación» (Ibíd., pág. 138).



1. Trata de _____________ el máximo dinero de la tesorería.

2. Se ____________ de dinero que no le corresponde y ___________ que sus propias necesidades.3. Separa su __________ de Dios y ______ un sentimientode incertidumbre.

4. Comete una ____________ a sus colaboradores que tratande trabajar honradamente.5. Son una ________ _________ para los líderes en turno.

sacar

apropiagasta más

alma crea

injusticiagran carga



6. Caen en el _____________________ espiritual.7. Representan mal ______ __________ , traeránreproche sobre ella, y ____________ a Cristo,quien es la verdad.8. Pierden ____ ___________ y sus

______________.9. Usan sus facultades para _________________

sus propios intereses egoístas.(El colportor evangélico, págs. 128 – 138).

desánimola verdaddeshonran

su tiempooportunidades

satisfacer

All



1. ________________ medios a la tesorería, en

lugar de sacar.

6. Practica el ______________ y

la ________________

por amor de la causa de Dios.

(El co lp o rt o r evangélico , págs.

128 – 138)

2. __________________ una estricta cuenta de

cada centavo recibido y pagado.

3. _________________ sufrir necesidades

antes que ______________ actos

deshonestos.4. Es _______________ y

__________________.

5. Es fiel a los ___________________

como el acero.

Allega

Lleva

Prefierecometer

verazhonrado

principios

sacrificioabnegación



1. Enviar puntualmente suinforme semanal (mensual).

2. Mantener sus diezmos al

día.3. Mantener sus cuentas al

corriente (sin deudas).

4. Mantener buena conductaen general.

5. Ser disciplinados en todo

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