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PROGRAMA DE MENTORINGENCUENTRO 6/6/2016
• PROPUESTA DE VALOR
• ¿QUIEN ES MI CLIENTE?
• ¿QUIEN ES MI COMPETENCIA?
PROPUESTA DE VALORANTES DE SABER QUIEN ES MI CLIENTE Y QUIEN ES MI COMPETENCIA TENGOQUE SABER CLARAMENTE QUIEN SOY YO.
• ¿EMPEZAR PREGUNTANDONOS POR QUE?
• ¿POR QUE ESTE PROYECTO?
• ¿POR QUE MIS CLIENTES QUIEREN EL SERVICIOQUE OFREZCO?
•¿POR QUE YO/NOSOTROS?
¿POR QUE ES IMPORTANTE PREGUNTARNOS POR QUE?
SAMUEL PEIRPONT LANGLEY
• OFICIAL SENIOR DEL INSTITUTO SMITSHONIANO.• PROFESOR DE MATEMATICAS EN HARVARD.• AMIGOS PODEROSOS (BANQUEROS, COMERCIANTES, GRAHAM BELL).• FONDO DE USD 50.000 DEL DEPTO DE GUERRA DE ESTADOS UNIDOS.• ACCESO A LOS MEJORES MATERIALES.• ACCESO A LOS MEJORES RECURSOS HUMANOS.• LOS SEGUIA LA PRENSA A DONDE QUIERA QUE FUERAN.
OBJETIVO: SER EL PRIMER HOMBRE EN VOLAR
HERMANOS WRIGHT
• NO TENIAN FONDO ALGUNO NI RECURSOS
MONETARIOS
• TRABAJABAN EN UNA VIEJA BICICLETERIA
• COLABORADORES VOLUNTARIOS
• NINGUN ACOMPAÑAMIENTO DE LA PRENSA
• NINGUN CONTACTO PODEROSO
POR QUE: SABIAN QUE PODIAN HACER UNA ENORME CONTRIBUCIONAL MUNDO SI DESCUBRIAN UN MODO DE TRANSPORTE AEREO.
AMABAN LO QUE HACIAN Y CREIAN EN ELLO
AVION DE LANGLEY
AVION DE LOS HERMANOS WRIGHT
17 DE DICIEMBRE DE 1903
EXITO ES MAS PROBABLE SI
• TENGO UNA MOTIVACION PROFUNDA
• CREO EN EL IMPACTO DE MI TRABAJO PROFESIONAL
• CREO EN QUE ME PERMITIRA CRECER
• CREO QUE ME PERMITIRA AYUDAR A OTROS A CRECER
• EN SINTESIS SI TENGO UN POR QUE REAL!!
ESTE POR QUE SE ORIGINA EN EL SISTEMA LIMBICO DEL CEREBRO
ANTIGUO = REPTILES = PREVIO AL LENGUAJE
¿POR QUE AMO A QUIEN AMO? ¿PUEDO EXPRESARLO CON PALABRAS?INTENTEMOS EXPRESAR EL POR QUE.
ES DIFICIL EXPRESAR EN PALABRAS EL POR QUE
¿QUE LES PARECE QUE QUIEREN SUS CLIENTES?
¿POR QUE MIS CLIENTES QUIEREN EL SERVICIO QUE OFREZCO?
?
¿QUE QUIEREN SUS CLIENTES?
• ¿QUE LES LIQUIDEN SUS IMPUESTOS?
• ¿QUE LES LIQUIDEN LOS SUELDOS DE SUS EMPLEADOS?
• ¿QUE LES CONFECCIONEN SU BALANCE?
• ¿QUE CONCILIEN SUS CUENTAS BANCARIAS?
• ¿QUE AUDITEN SU DOCUMENTACION?
• ¿QUE ANALICEN SUS CUENTAS CONTABLES?
• ¿QUE HAGAN UN FLUJO DE CAJA DE SU NEGOCIO?
O QUIEREN…
• TENER UN NEGOCIO EXITOSO.
• SENTIRSE SEGUROS.
• SENTIRSE PROTEGIDOS.
• DAR EMPLEO.
• SER EXITOSOS.
• ASEGURAR LA PROSPERIDAD DE SU
FAMILIA.
• SALIR EN LA TAPA DE UNA REVISTA
DE NEGOCIOS.
CONTACTARNOS CON CLIENTESPOTENCIALES
PARA AVERIGUAR QUE QUIEREN
¿POR QUE YO/NOSOTROS?
¿QUE ES LO QUE LOS CLIENTES QUIERENQUE SOLO YO LES PUEDO OFRECER?
¿COMO ME OFREZCO?PRIMERA CITA - VERSION 1
• SOY EXTREMADAMENTE RICO
• TENGO UNA MANSION
• MANEJO UN AUDI TT MODELO 2016
• CONOZCO MUCHA GENTE FAMOSA
• SOY MUY FACHERO ASIQUE ME LLAMAN TODO EL TIEMPO PARA IR A LA TELEVISIÓN
• ME ESTA YENDO GENIAL. LA LEVANTO EN PALA
POSIBILIDADES SEGUNDA CITA: 0.005 %
PRIMERA CITA - VERSIÓN 2
• ¿SABES LO QUE ME GUSTA DE MI VIDA?
• TODOS LOS DIAS ME LEVANTO PARA HACER LO QUE AMO
• TRATO DE INSPIRAR A LA GENTE PARA QUE HAGA LAS
COSAS QUE LOS INSPIRAN A ELLOS
• ESTO ES MARAVILLOSO
• LA MEJOR PARTE ES TRATAR DE IMAGINAR TODAS LAS
DISTINTAS FORMAS QUE PUEDO HACER ESTO
• Y AUNQUE NO LO CREAS ENCIMA ME VA BIEN
• PUDE COMPRAR LA CASA Y EL AUTO QUE ME GUSTAN
• Y ENCIMA COMO LES GUSTA MI TRABAJO
ME LLAMAN DE LA TELEVISION
• Y CONOCI GENTE FAMOSA
•TENGO MUCHA SUERTE DE PODER HACER
LO QUE ME GUSTA
POSIBLIDADES DE SEGUNDA CITA AUMENTAN CONSIDERABLEMENTE
PRESENTACION EN BASE AL POR QUE
• SOMOS MUY EXITOSOS
VERSION 1
• TENEMOS UNAS OFICINAS SUPER ELEGANTES
• ADEMAS DE TITULO UNIVERSITARIO TODOS TENEMOS
POSGRADO
• NUESTROS CLIENTES SON TODOS SUPER EXITOSOS
• SEGURO OYERON HABLAR DE NOSOTROS
• TODOS QUIEREN QUE LOS ASESOREMOS
• SABEN LO QUE NOS ENCANTA DE NUESTRO TRABAJO
• TENEMOS PASION POR LO QUE HACEMOS
• NOS PREOCUPA REALMENTE EL EXITO DE NUESTROS CLIENTES TANTO COMO SU SEGURIDAD• CADA ACTIVIDAD QUE HACEMOS ES PENSADA EN AYUDARLOS A CUMPLIR SUS OBJETIVOS
• CUIDAMOS A NUESTROS CLIENTES• NUESTRA PRIORIDAD ES EVITARLES CUALQUIER TIPO DE PROBLEMAS
• CONSTRUIMOS RELACIONES PENSADAS EN PERDURAR
• NOS HONRA QUE ALGUNOS CLIENTES LES HAYAN HABLADO DE NOSOTROS
• PORQUE LO MAS IMPORTANTE ES TENER CLIENTES SATISFECHOS, SEGUROS Y CONFIADOS
VERSION 2
ADAPTAR NUESTRO POR QUE A LASNECESIDADES DEL CLIENTE
EJEMPLO DEL VIDEO
¿POR QUE?
¿COMO?
¿QUE?
CLARIDAD EN EL POR QUE
• QUIERO CONTRIBUIR
DEFINICION CLARA
• LABOR PROFESIONAL
• DESARROLLO DE MIS CLIENTES
• EMPRESA SOLIDA
• SANA – CUMPLA LA LEY
• MEJORAR A SUS RECURSOS HUMANOS
• COLABORAR A SU PERMANENCIA EN EL TIEMPO• MEJORA DE LA COMUNIDAD EN QUE SE DESENVUELVEN
DISCIPLINA EN EL COMO
• LO QUE ESTUDIAMOS
EL COMO ES LO QUE NOS PERMITE LLEVAR A CABO EL POR QUE:
• NUESTRA EXPERIENCIA
• NUESTRO KNOW HOW
EJEMPLO
VOY A LOGRAR MI OBJETIVO A TRAVES DEL:
• DESARROLLO Y MEJORA DE LOS PROCESOS DE MIS CLIENTES
• ANALISIS DE SUS POTENCIALIDADES FINANCIERAS
• ESTUDIO DE LA NORMATIVA VIGENTE
• ASESORAMIENTO PARA ESTRATEGIAS DE PRECIOS
CONSISTENCIA DEL QUE
• TAREAS
• HERRAMIENTAS
• ACTIVIDADES CONCRETAS
EJEMPLOS
• ANALISIS DE PROCESOS
• DEFINICION DE CIRCUITOS ADMINISTRATIVOS
• ANALISIS DE INVENTARIOS
• DEFINICION DE FLUJOS DE CAJA
• DETERMINACION DE COSTOS
• FIJACION DE PRECIOS
• AUDITORIA DE DOCUMENTACION
• LIQUIDACION DE SUELDOS
PROPUESTA DE VALOR – MODELO CANVASNECESIDADES DE LOS CLIENTES
NECESIDADES DE CLIENTES
• CUSTOMER JOBS (TAREAS DEL CLIENTE): • FUNCIONALES• SOCIALES• PERSONALES/ EMOCIONALES
• PAINS (FRUSTRACIONES): MOLESTA. IMPIDE DESARROLLAR
TAREAS.• CARACTERISTICAS / PROBLEMAS• OBSTACULOS• RIESGOS POTENCIALES
• GAINS (ALEGRIAS): SON LOS RESULTADOS Y BENEFICIOS QUE QUIEREN LOS CLIENTES.
• NECESARIAS• ESPERADAS• DESEADAS• INESPERADAS
PROPUESTA DE VALOR
PROPUESTA DE VALOR
PRODUCTS AND SERVICES (PRODUCTOS Y SERVICIOS):LO QUE OFRECEMOS – NO CREAN VALOR POR SI MISMO SINO EN FUNCIONDEL CLIENTE (3 ASPECTOS ANTERIORES).
PAIN RELIEVERS (ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES):COMO NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS ALIVIAN LAS FRUSTRACIONESESPECIFICAS DE LOS CLIENTES.
GAIN CREATORS (CREADORES DE ALEGRIAS): COMO NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS CREAN ALEGRIAS PARA EL CLIENTE.
ENCAJE
• EL ENCAJE ES EL PUNTO DE CONEXION ENTRE EL PERFIL DEL CLIENTE Y NUESTRA PROPUESTA DE VALOR. • EL ENCAJE OCURRE CUANDO ABORDAMOS TAREAS IMPORTANTES, ALIVIA FRUSTRACIONES EXTREMAS Y CREAMOS ALEGRIAS ESENCIALES PARA LOS CLIENTES.
¿QUIEN ES MI CLIENTE?PROPUESTA DE VALOR PARA QUE SEGMENTO ES RELEVANTE
CRITERIOS DE SEGMENTACION:• GEOGRAFICO (ZONA EN LA QUE PIENSO CONCENTRARME).
• A QUE TIPO DE NEGOCIO APUNTO (SERVICIOS, INDUSTRIA, COMERCIOS, FINANZAS, COMERCIO EXTERIOR, TECNOLOGIA ETC).
• A QUE RUBRO (CALL CENTERS, AGENCIAS DE TURISMO, IMPRENTAS, FARMACIAS, RESTAURANTES, ETC.).
• QUE TAMAÑO (MICRO EMPRESAS, PYMES, GRANDES).
• EN QUE ESTADO DE EVOLUCION (START UPS, EMPRENDEDORES, EMPRESAS CONSOLIDADAS).
EJEMPLOS
• MICROEMPRENDEDORES TECNOLOGICOS, DESARROLLADORES DE APPS, UBICADOS EN BUENOS AIRES.
• RESTAURANTES, CONSOLIDADOS, PYMES, LOMAS DE ZAMORA.
• AUTOPARTISTAS, PYMES, PARQUE INDUSTRIAL, PILAR.
• AUTOSERVICIOS, MINORISTAS, ZONA NORTE, GBA.
CUANTIFICACION DEL SEGMENTO
PARA MEDIR CUANTOS HAY:
1. DATOS CENSALES Y ESTADISTICOS (INFORMACION DE ORGANISMOS OFICIALES, CAMARAS, ESTUDIOS DE MERCADOS PUBLICOS).
2. LISTADOS DE CAMARAS.
3. GUIAS BARRIALES.
4. INSPECCION OCULAR.
5. GOOGLE.
BUSCAR CLIENTE PILOTO(AMIGOS, RELACIONES, PARIENTES, CARA DURA)
VALIDAR NUESTRA PROPUESTA DE VALOR:1. ¿NUESTRA PV SATISFACE LAS NECESIDADES DE NUESTROS
CLIENTES POTENCIALES (CUSTOMER JOBS, PAINS AND GAINS)?
2. ¿NUESTROS CLIENTES POTENCIALES ENTIENDEN Y VALORAN CORRECTAMENTE NUESTRAS PROPUESTAS DE VALOR?
3. ¿CUANTO ESTÁN DISPUESTAS A PAGAR?
4. ¿QUE PROPUESTAS SIMILARES RECIBEN DE OTROS COMPETIDORES?
5. ¿CUAN SATISFECHOS ESTAN ACTUALMENTE?
6. ¿EN QUE NO ESTAN SATISFECHOS?
7. NECESIDADES QUE PODAMOS SATISFACER CON ALIANZAS
RELEVAMIENTO PERMITE
• ACTUALIZAR EL PERFIL DEL CLIENTE EN NUESTRO VALUE PROPOSITION CANVAS.
• AJUSTAR NUESTRA PROPUESTA DE VALOR.
¿QUIEN ES MI COMPETENCIA?CPCECABA 25.000 PROFESIONALES QUE LEGALIZAN DOCUMENTACION
¿SON TODOS COMPETENCIA? DEPENDE DE NOSOTROS, DE NUESTRA PROPUESTA:
• CUANTO MENOS COMODITIZADA, MENOS COMPETENCIA.
• CUANTO MAS ESPECÍFICA, MAS POSIBILIDADES DE INGRESO.
• COMODITIE SOLO ENTRO POR PRECIO.
• BASADA EN NECESIDADES INSATISFECHAS, MAS POSIBILIDAD
DE INGRESO.
• PROPUESTA AJUSTADA, MAYOR HONORARIO.
¿COMO SE QUIENES SON MIS COMPETIDORES?
• RELEVAMIENTO HECHO A LOS CLIENTES.
• DE LAS GUIAS BARRIALES (CUANDO SEGMENTACION ES
GEOGRAFICA).
• GOOGLE!!!
SI TENEMOS CLARO QUIENES SOMOS, PORQUEHACEMOS LO QUE HACEMOS Y NUESTRA
PROPUESTA DE VALOR ES CORRECTA
• NOSOTROS SELECCIONAMOS LOS CLIENTES.
• NOSOTROS ELEGIMOS NUESTROS COMPETIDORES.
• NOSOTROS MARCAMOS EL PRECIO.
