Bernardo Vargas Mariaca

¿HUNTER O FARMER? QUE TIPO DE

VENDEDOR NECESITO.

Queda claro que en las empresas comerciales

existen dos tipos de vendedores, los llamados

HUNTERS o CAZADORES y los FARMERS o

GRANJEROS, ahora bien, la pregunta surge de

manera natural ¿Cuál de estos es a quien yo

necesito en mi equipo? Para responder con

certeza a esa interrogante, es necesario hacer

un breve análisis de ambos perfiles.

Un vendedor que está fuertemente orientado a

obtener resultados en el corto plazo y cuya

mayor fortaleza es la habilidad para detectar

nuevas fuentes de negocios, apoyada por una

personalidad determinante táctica antes que

estratégica, es calificado como HUNTER, pues

como el denominativo lo indica, sus rasgos son

de un cazador nato. En tanto que el vendedor

que apunta a establecer una relación de

fidelización y resultados a largo plazo con sus

clientes, es conocido como FARMER, pues,

como todo buen granjero, se dedica a sembrar y

esperar con paciencia los frutos de ese trabajo.

Desde ya ambos perfiles son absolutamente

diferentes y hasta antagónicos en la forma de

trabajar, inclusive podríamos decir que, dicho

comportamiento puede estar gravado en su

ADN, sin embargo y volviendo al principio de

este artículo, seguimos preguntándonos, ¿Cuál

de los dos es el que debo tener en mi equipo,

un HUNTER O UN FARMER?, pues bien,

aunque la aplicación de la repuesta resulta

siendo complicada para quienes no están

enfocados en la mejora continua, es más

sencilla de lo que parece. Una buena

combinación de ambos es lo que se necesita,

sin embargo, y esta es la clave del éxito, solo

aquel vendedor que tenga la capacidad de

mutar de uno a otro podrá ser quien deba

quedarse en el equipo, ya que existen

momentos en los que se necesita una actitud

agresiva como la de un hunter o Key account

Manager, mientras que en otras, las acciones

deben estar enfocadas en una visión más

estratégica y calculadora tal como lo haría un

farmer o product manager.

Conseguir que un vendedor aprenda nuevas

herramientas y desarrolle habilidades que no

tenía, es como sacarlos de su zona de confort,

estado natural de quienes creen saberlo todo o

tienen miedo de experimentar algo nuevo,

entonces el papel de los líderes en las

empresas es fundamental para crear esta

perfecta simbiosis, logrando el verdadero

equilibrio entre los hunters quienes deben

desarrollar la aptitud para el trabajo en equipo y

establecer vínculos a través de la

comunicación, planificación y organización,

generando asimismo, que los farmers apunten a

fortalecer las habilidades de liderazgo,

orientación a los resultados y productividad.

Todas estas competencias son posibles de

desarrollar si se invierte en entrenamiento,

coaching y capacitación, nosotros queremos

ofrecerle esta posibilidad para que su empresa

cuente con el equipo adecuado de ventas.

Bernardo Vargas Mariaca ES ADMINISTRADOR DE EMPRESAS.

CAPACITADOR Y CONSULTOR SENIOR ESPECIALISTA

EN VENTAS Y GESTION COMERCIAL.