Identificación de clientes saturados

• Saturación es cuando un producto o servicio posee un rendimiento que el cliente no necesita, cuando las mejoras incrementales ya no ofrecen beneficios significativos al cliente.

• La identificación de la saturación requiere de una definición precisa del grupo de clientes y de las dimensiones de rendimiento relevantes.

• La clave está en identificar en que aspectos un producto o servicio es demasiado bueno y en que aspectos no es aún lo suficientemente bueno.

• Principio para identificar saturación: buscar signos que indiquen que un determinado grupo de clientes comienza de manera creciente a no estar dispuesto a pagar por mejoras dentro de una dimensión de rendimiento particular.

• Tres enfoques para descubrir signos de saturación:

Interacción directa con el cliente Análisis del margen, el precio y las acciones Análisis de las introducciones de productos recientes

Caso 1: Insulina

• Ejemplo de mercado saturado: fracaso de Eli Lilly por lanzar al mercado una insulina más pura (25% mas cara), cuando la dimensión de la fiabilidad ya había dejado de ser relevante.

• Novo Nordisk identificó otra dimensión de rendimiento: la comodidad. Lanzamiento de lápices de insulina que hacen más cómodas la aplicación (NovoPen).

Caso 2: consolas de videojuegos

• El mercado de consolas mostraba signos de saturación el año 2000, el porcentaje de hogares con consolas en Estados Unidos se estancó.

• Nintendo lanza Wii, no centrándonse en dimensiones saturadas como gráficos más nítidos o juegos más complejos. En cambio, se centra en hacer juegos más fáciles de jugar y socialmente más atractivos.