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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA Y ORG. PÚBLICAS
CRU – SAN BUENAVENTURA
PROYECTO DE GRADO – PLAN DE NEGOCIOS:
IMPLEMENTACIÓN DE UNA MICRO EMPRESA PRODUCTORA Y
COMERCIALIZADORA DE MERMELADA DE PLÁTANO MADURO
(POSTRE) EN EL MUNICIPIO DE RURRENABAQUE – BENI
TUTOR : Lic. Javier Gonzalo Fernández Morató
POSTULANTES : Mercedes Tatiana Rosas Hinojosa
Juan De Dios Mejía Melgar
Gestión, 2020
Dedicatoria
A nuestras hijas, Estefanía y
Antonella, quienes son nuestro fiel
motivo para seguir creciendo y formar
la mayor empresa familiar.
Agradecimiento
Gracia y gloria a Nuestro Señor Jesucristo, que ha propiciado el
interés por las cosas buenas en nosotros.
Agradecemos el inmenso apoyo de nuestros padres, Reyneria,
Pastora y Juan Carlos; sin ellos no haya podido ser este nuevo
comienzo.
Índice de Títulos
1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO 1
1.1. Naturaleza de la empresa 1 1.2. Concepto del negocio 2 1.3. Identificación del problema 4 1.4. Propuesta 5 1.5. Producto y su generación de valor 6 1.6. Misión del negocio 8 1.7. Visión del negocio 9 1.8. Valores 9 1.9. Claves de la gestión empresarial en Buena Aventura 9 1.10. Estrategia competitiva 10 1.11. Ventajas competitivas 13 1.12. Estrategias empresariales 15
2. MERCADO 16
2.1. Potencial del mercado 16 2.2. La competencia 16 2.3. Barreras de entrada y de salida 18 2.4. Segmentación 18 2.5. Características del producto 19
3. CONSUMIDOR 20
2.1. Cliente objetivo 20 2.2. Comportamiento del consumidor 20 2.3. Influencias externas sobre el comportamiento de compra 23 2.4. Influencias internas sobre el comportamiento de compra 24 2.5. Enfoque de decisión de compra 24 2.6. Satisfacción de necesidades y/o deseos 26 2.7. Investigación de mercado 26 2.8. Potencial de ventas 42 2.9. Pronóstico de ventas 43
4. PLAN DE MARKETING 45
4.1. Objetivos del plan de marketing 45 4.2. Estrategia de marketing 46 4.3. Estrategia de ingreso 48 4.4. Ciclo de vida del producto 50
5. DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO 51
5.1. Características del plátano 51 5.2. La mermelada de plátano maduro orgánico (postre) 52 5.3. Composición nutricional 52 5.4. Disponibilidad de materia prima 54
6. MARCA 55
7. ESLOGAN 55
8. LOGO 55
9. PRESENTACIÓN FRASCO 55
10. PRESENTACIÓN SACHET 56
11. EMPAQUES 56
12. DELINEACIÓN 57
12.1. Garantía del producto 57 12.2. Lineamento técnico y estratégico para determinar el precio de venta
58
13. CONSTRUCCIÓN DEL PRECIO DE VENTA 58
14. PRECIO DE VENTA FRASCO DE VIDRIO DE 400 GRAMOS 58
15. PRECIO DE VENTA SACHET DE 25 GRAMOS 59
15.1. Variables que determinan nuestra calidad 59
16. VIDA ÚTIL DE LA MERMELADA DE PLÁTANO ORGÁNICO MADURO 59
17. RECOMENDACIÓN PARA EL CONSUMIDOR 59
18. PLAN DE PRODUCCIÓN 60
18.1. Proceso de producción 60 18.2. Esquema del proceso de producción 61 18.3. Maquinaria, equipos y vehículo 62
19. PLAN LOGÍSTICO 65
20. MATERIA PRIMA 67
20.1. Especificaciones técnicas de la materia prima 67 20.2. Programación de producción 68 20.3. Planta de producción y comercialización 69
21. PLAN FINANCIERO 70
21.1. Presupuesto de inversión 70 21.2. Presupuesto de operaciones 72 21.3. Financiamiento 74 21.4. Punto de equilibrio 74 21.5. Flujo de caja 76 21.6. Evaluación financiera 77 21.7. VAN – TIR 78 21.8. Costo beneficio 78 21.9. Análisis de sensibilidad 78 21.10. Anexos financieros 80
22. SUPUESTOS ESCENARIOS 86
23. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL 87
23.1. Marco legal 87 23.2. Personería jurídica – registro de comercio de Bolivia 87 23.3. Registro legal 89 23.4. Organización empresarial 90 23.5. Talento humano – reglamento interno de personal 96 23.6. Procedimiento técnico – administrativo 99
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones Recomendaciones
BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA
Índice de Cuadros
Cuadro n° 1 Ficha descriptiva de la empresa 1 Cuadro n° 2 Análisis interno de Buena Aventura 3 Cuadro n° 3 Análisis del entorno a Buena Aventura 3 Cuadro n° 4 Descripción de la generación de valor 8 Cuadro n° 5 Matriz de estrategias 12 Cuadro n° 6 Tácticas de comunicación y promoción 14 Cuadro n° 7 Estructura de la competencia 17 Cuadro n° 8 Distribución de número de encuesta por área 29 Cuadro n° 9 Opinión sobre la mermelada de plátano 32 Cuadro n° 10 Intención de compra de mermelada 32 Cuadro n° 11 Preferencia de compra de mermelada 33
Cuadro n° 12 Percepción sobre las mermeladas que se ofertan en el comercio actual
35
Cuadro n° 13 Resultado sobre la percepción de introducir un producto (mermelada) sin azúcares añadidos
36
Cuadro n° 14 Forma de presentación de la mermelada 39
Cuadro n° 15 Intención de consumo de mermelada de plátano orgánico maduro
40
Cuadro n° 16 Consumo promedio de mermelada 41 Cuadro n° 17 Pronósticos de venta frasco de 400 gramos 43 Cuadro n° 18 Pronóstico de venta unidades de sachets de 25 gramos 44 Cuadro n° 19 Pronóstico de ventas totales 44 Cuadro n° 20 Distribución del producto 47
Cuadro n° 21 Factores y etapas del ciclo de vida de la mermelada de plátano
50
Cuadro n° 22 Delineación y presentación 57 Cuadro n° 23 Estructura de costos 58
Cuadro n° 24 Determinantes de calidad de la mermelada de Plátano Orgánico Maduro (postre).
59
Cuadro n° 25 Proceso de producción de la Mermelada de Plátano Orgánico Maduro (postre).
60
Cuadro n° 26 Programación de producción por periodos 68 Cuadro n° 27 Presupuesto de muebles y enseres 70 Cuadro n° 28 Presupuesto compra de vehículo de tres ruedas 71 Cuadro n° 29 Presupuesto de gastos de constitución y organización 71 Cuadro n° 30 Presupuesto compra de equipos y máquinas 72 Cuadro n° 31 Presupuesto mensual de recursos humanos y alquiler 72 Cuadro n° 32 Presupuesto mensual de producción 73 Cuadro n° 33 Resumen presupuestario 74 Cuadro n° 34 Fuente de financiamiento 74 Cuadro n° 35 Estado de ganancias y pérdidas 76 Cuadro n° 36 Flujo de caja económico 77 Cuadro n° 37 Flujo de caja económico 77 Cuadro n° 38 Evaluación económica financiera 77 Cuadro n° 39 Análisis financiero 78
Índice de Gráficos
Gráfico n° 1 Distribución por sexo de los encuestados 29 Gráfico n° 2 Nivel de instrucción de los encuestados 30 Gráfico n° 3 Consumo de mermelada 31 Gráfico n° 4 Preferencia en la compra de mermelada 33 Gráfico n° 5 Momento de mayor consumo de mermelada 34 Gráfico n° 6 Gasto promedio al mes en mermelada 34
Gráfico n° 7 Percepción de las mermeladas que se ofertan en el comercio
35
Gráfico n° 8 Percepción de introducir un producto sin azúcares añadidos
36
Gráfico n° 9 Perspectiva de aceptación y posible segmentación 37 Gráfico n° 10 Medios de comunicación usados por los encuestados 37 Gráfico n° 11 Establecimientos que formaron parte del estudio 38 Gráfico n° 12 Oferta de mermelada 39 Gráfico n° 13 Sabores de las mermeladas ofertadas 40
Gráfico n° 14 Intención de consumo de mermelada de plátano maduro en presentación sachet
41
Gráfico n° 15 Medios de comunicación usados con mayor frecuencia 42 Gráfico n° 16 Esquema del proceso de producción 61
Gráfico n° 17 Planta de producción y comercialización de Buena Aventura
69
Gráfico n° 18 Punto de equilibrio frasco de 400 gramos 75 Gráfico n° 19 Punto de equilibrio sachet de 25 gramos 76
Índice de Tablas
Tabla n° 1 Valor nutricional del plátano por cada 100 gramos 51 Tabla n° 2 Valor nutricional de la mermelada de plátano maduro 52
RESUMEN EJECUTIVO
El presente documento de Plan de Negocios para la creación de la empresa Buena
Aventura S.R.L., dedicada a la producción y comercialización de mermelada de
plátano orgánico maduro (postre), ubicada en el municipio de Rurrenabaque en Beni
- Bolivia, con una estructura de micro empresa del sector secundario, introduciendo
un producto innovador en el rubro alimenticio a partir del aprovechamiento del
plátano orgánico en su estado maduro.
Se ha identificado una oportunidad de negocio, trabajando en la idea de desarrollar
una mermelada con características especiales, en donde se destacan los beneficios
de su preparación sin conservantes, ni azúcar añadido, con los beneficios de un
producto sano y natural.
Es destacable, el aumento del consumo de productos saludables y tradicionales;
con este emprendimiento, aprovechando las ventajas competitivas dentro del rubro
alimenticio, se incursionará con la producción y comercialización de mermelada de
plátano orgánico maduro (postre); confitura elaborada a partir de una receta
tradicional con base en un proceso semi industrial cuidadosamente diseñado con el
objetivo de obtener un producto innocuo y saludable con importantes atributos
naturales al no contener azúcar y aditivos.
Rurrenabaque es una de las ciudades más comerciales de la región por ser un paso
obligatorio a otras poblaciones, además de contar con acceso caminero en buenas
condiciones e instalaciones que prestan servicios de hotelería, gastronomía y
finanzas, se configura una situación que abre la puerta a que pequeños empresarios
se aventuren a apostar por un negocio que resulte rentable en la localidad.
Este municipio, tradicionalmente agrícola, ha experimentado un crecimiento en la
frontera de cultivo de plátano, existiendo un excedente en la producción, fruto que
en su estado verde tiene una demanda importante, sin embargo, la accesibilidad de
los productores a los mercados es limitada dificultando así realizar la
comercialización a tiempo, reportando pérdidas debido a la rapidez que los frutos
pasan a un estado maduro, sumado a ello la mala transportación del plátano
ocasiona su desvalorización en el precio de venta, ya que el producto llega
maltratado a los centros de comercialización. La apertura a nuevos mercados y los
cambios en los gustos de los consumidores bolivianos han permitido el incremento
de la competencia por parte de los productos importados, especialmente aquellos
exóticos que se ofrecen al mercado. Con el fin de contrarrestar esta tendencia
creciente de las importaciones, los productores han optado por incrementar su
mercado de productos orgánicos en ciudades donde poseen ventajas competitivas.
La ubicación estratégica de Buena Aventura en Rurrenabaque, municipio turístico,
con una importante vocación en la calidad de sus servicios, nos permitirá brindar un
aporte y complementar la oferta gastronómica que ofrecen los restaurantes y
hoteles a los turistas con un producto innovador de producción local.
Orientados con base en un estudio de mercado, como estrategia genérica
pensamos aplicar la diferenciación, pues el producto que elaboraremos tiene
características particulares como ser una mermelada dietética enfocada a ciertos
tipos de consumidores que buscan priorizar los atributos de salud y nutrición a un
precio accesible y competitivo. Las variables financieras nos indican que el proyecto
es rentable, ya que se ha realizado análisis de posibles escenarios como
simulaciones de situaciones de altas y bajas ventas, estacionalidad del mercado,
fluctuaciones microeconómicas etc. así como la estructura de financiamiento.
De los anterior expuesto podemos deducir que el objetivo principal de este proyecto
es lograr la competitividad basadas en políticas de calidad, diferenciación y
satisfacción permanente de nuestros clientes, ello en un contexto de búsqueda de
liderazgo comercial de nuestro producto, rentabilidad para con nuestros accionistas,
desarrollo laboral óptimo de nuestros colaboradores y responsabilidad social en el
ámbito de la salud.
Introducción
En el proceso de formación académica como Administradores de empresas
hemos adquirido conocimientos, habilidades y herramientas que nos ha permitido
identificar las potencialidades económicas de nuestra región, además de
revalorizar los saberes tradicionales nos orienta como profesionales
sensibilizados con nuestro contexto hacia el aprovechamiento de las materias
primas en la transformación sin olvidar el componente sociocultural como
ingrediente generador de valor agregado.
En la actualidad existe un mundo tan competitivo, en el cual las personas luchan
por desarrollar nuevos negocios; la imaginación es uno de los pilares
fundamentales para crear una microempresa, debido a que el índice de
desempleo va en aumento para ello es necesario crear proyectos innovadores
utilizando estrategias de competencia para liderar el mercado.
Rurrenabaque es una de las ciudades más comerciales de la región por ser un
paso obligatorio a otras poblaciones, además de contar con acceso caminero en
buenas condiciones e instalaciones que prestan servicios de hotelería,
gastronomía y finanzas es lo que abre la puerta a que pequeños empresarios se
aventuren a apostar por un negocio que resulte rentable en la localidad.
Actualmente en el mercado local de Rurrenabaque se ofertan variedades de
mermeladas, unas elaboradas de frutos no tradicionales (frutilla, durazno, etc.)
las mismas que se venden en almacenes y tiendas de abarrotes y por lo general
son de origen importado, por otro lado, están las mermeladas tradicionales o
caseras que se ofrecen en las ferias dominicales y algunos restaurantes, mismas
que son hechas de forma artesanal; éstas si bien forman parte de la dieta
cotidiana y tradicional su proceso de elaboración no certifica ser un alimento
inocuo.
La mermelada de plátano maduro (postre) está elaborada a partir de una receta
tradicional con base en un proceso industrial cuidadosamente diseñado y una
esmerada selección de los mejores frutos producidos en cultivos ecológicos, que
combinados crean el equilibrio perfecto garantizando el sabor auténtico de lo
artesano, sin descuidar los estándares de calidad.
Nuestro mercado objetivo está compuesto principalmente por almacenes y
tiendas comercializadoras de abarrotes, panaderías, reposterías y amas de
casa. La estrategia de diferenciación en la presentación de nuestros productos
identifica un segundo segmento, a los hoteles y restaurantes. Conociendo la
necesidad de amas de casa, de poder disfrutar de una mermelada elaborada de
un fruto que es habitual en la dieta diaria de la región, como complemento en las
principales comidas y repostería; producto que satisfaga la necesidad
alimentaria, rico en nutrientes, fibra, potasio y vitaminas sin contenido de azúcar
y aditivos añadidos como respuesta a las tendencias del consumo saludable.
Por ello, se constituirá una Empresa Productora y comercializadora de
mermelada orgánica con viabilidad técnica, económica, financiera y jurídica
utilizando materia prima obtenida a partir de Buenas Prácticas Agrícolas, las
cuales permitirán la planeación y manejo de la producción, ofreciendo volumen
y calidad constante que satisfagan la demanda del mercado objetivo.
1
1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO.
1.1. Naturaleza de la empresa.
Este proyecto pretende crear una empresa dedicada a la producción y
comercialización de mermelada de plátano orgánico maduro (postre), ubicada en
Rurrenabaque en el departamento del Beni; con una estructura de micro empresa del
sector secundario, introduciendo un producto innovador en el rubro alimenticio a partir
del aprovechamiento del plátano orgánico en su estado maduro (postre) como materia
prima principal, teniendo como mercado meta a consumidores locales y enfocados en
el crecimiento de ampliar la participación a las principales capitales del eje troncal de
Bolivia en el mediano plazo.
Nuestra empresa desea incursionar en el sector productivo y tener una participación
en la cadena de valor del plátano, generando valor agregado, a través de la
transformación de este fruto en su estado maduro en una mermelada orgánica sin
azúcar ni aditivos añadidos.
1.1.1 Características.
Cuadro nº 1 – Ficha descriptiva de la empresa.
Nombre y Razón social de la
empresa Buena Aventura
Tipo de empresa Sociedad de Responsabilidad Limitada
Sector Productivo.
Rubro Alimenticio.
Tamaño Micro empresa
Nombre del producto Mermelada de plátano orgánico maduro (postre)
Marca Arte Sano®
Eslogan Sabor auténtico de lo Artesano
Dirección Calle Santa Cruz Final – Rbq.
Teléfono 68961337
Email [email protected] Fuente: Elaboración propia
2
1.2. Concepto del negocio.
Se ha identificado una oportunidad de negocio desde hace aproximadamente un año,
se ha trabajado en la idea de desarrollar una mermelada con unas características
especiales, en donde se destacan los beneficios de su preparación sin conservantes,
ni colorantes, con los beneficios de un producto sano y natural.
Es destacable, el aumento del consumo de productos saludables y tradicionales; este
emprendimiento, aprovechando las ventajas competitivas dentro del rubro alimenticio,
incursionará con la producción y comercialización de mermelada de plátano orgánico
maduro (postre); confitura elaborada a partir de una receta tradicional con base en un
proceso semi industrial cuidadosamente diseñado con el objetivo de obtener un
producto innocuo y saludable con importantes atributos naturales al no contener
azúcar y aditivos añadidos.
El presente documento nace a partir de un análisis y diagnóstico preliminar que
identifica factores internos y externos1 que contextualizan a este emprendimiento en
un ambiente ventajoso para su implementación.
En los últimos años la agricultura mundial ha evolucionado, hacia modelos más
eficientes y sostenibles, en términos ambientales y económicos, donde adquiere cada
vez mayor importancia la inocuidad y la calidad dentro de los sistemas de producción.
En este contexto surgen las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), que son un conjunto
de prácticas que buscan garantizar la inocuidad de los productos agrícolas, la
protección del medio ambiente, la seguridad y bienestar de los trabajadores, y la
sanidad agropecuaria, con el fin de mejorar los métodos convencionales de producción
y reducir el uso de agroquímicos2.
Por ello, se constituirá una Empresa Productora y comercializadora de mermelada
orgánica con viabilidad técnica, económica, financiera y jurídica utilizando materia
prima obtenida a partir de Buenas Prácticas Agrícolas, las cuales permitirán la
planeación y manejo de la producción, ofreciendo volumen y calidad constante que
satisfagan la demanda del mercado objetivo.
1Ver cuadro N° 1 y 2. 2CCI, Corporación Colombiana Internacional, www.CCI-Org.co
3
Cuadro nº 2 – Análisis interno de Buena Aventura.
Cuadro nº 3 – Análisis del entorno a Buena Aventura.
FORTALEZAS DEBILIDADES
Producto ecológico y orgánico sin
azúcar ni aditivos añadidos con alto
valor nutricional.
Al ser una empresa nueva nuestra
participación en el mercado es baja.
Producto innovador en su sabor.
Podemos experimentar un crecimiento lento
en las ventas por ser un producto nuevo en el
mercado.
Plan de negocios estructurado.Dependencia de los productores de la materia
prima.
El producto tendrá la acreditación
necesaria de inocuidad, calidad y
buenas prácticas de
manufacturación (BPM).
Falta de experiencia en el mercado.
Ubicación estratégica que nos
permite al acceso a materia prima y
medios de transporte.
Los bajos costos de producción nos
abren la flexibilidad de tomar
decisiones estratégicas de
inversión.
ANÁLISIS FODA
PRODUCTO: MERMELADA DE PLÁTANO MADURO (POSTRE)
FACTORES INTERNOS
Limitada capacidad de maniobra en
estrategias de costos bajos, diferenciación y
enfoque.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Mercado en expansión debido al
crecimiento poblacional.
Alto costo de tecnologías que impiden la
expansión de micros y pequeñas empresas.
Tendencias de consumo de
productos orgánicos en crecimiento.
Alta oferta de productos sustitutos en el
mercado.
Programas Gubernamentales de
apoyo al sector productivo como
proveedores de subsidios.
Aumento de la tasa de desempleo, disminuye
el consumo de bienes y servicios.
Producción de plátano sin variación
estacional que garantiza el
abastecimiento de materia prima.
Empresas que están posicionadas en la
mente del consumidor y con experiencia en la
producción de mermeladas podrían lanzar
productos similares y mejorados.
Productores con buena voluntad de
establecer alianzas.
Estrategia de fomento al desarrollo
económico local.
Contar con una cartera de clientes
potenciales.
Fácil acceso a materias primas a un
bajo costo.
FACTORES EXTERNOS
No a todas las personas les gusta los
productos exóticos.
Fuente: Elaboración propia
Fuente: Elaboración propia
4
1.3. Identificación del problema.
Rurrenabaque es una de las ciudades más comerciales de la región por ser un paso
obligatorio a otras poblaciones, además de contar con acceso caminero en buenas
condiciones e instalaciones que prestan servicios de hotelería, gastronomía y finanzas,
se configura una situación que abre la puerta a que pequeños empresarios se
aventuren a apostar por un negocio que resulte rentable en la localidad.
Este municipio, tradicionalmente agrícola, ha experimentado un crecimiento en la
frontera de cultivo de plátano, existiendo un excedente en la producción, fruto que en
su estado verde tiene una demanda importante, sin embargo, la accesibilidad de los
productores a los mercados es limitada dificultando así realizar la comercialización a
tiempo, reportando pérdidas debido a la rapidez que los frutos pasan a un estado
maduro, sumado a ello la mala transportación del plátano ocasiona su desvalorización
en el precio de venta, ya que el producto llega maltratado a los centros de
comercialización.
El futuro de la mermelada en la región es muy promisorio teniendo en cuenta también
la gran variedad de frutas. Si se observa con detenimiento al consumidor (amas de
casa, empresas, restaurantes, puntos de venta de jugos y demás) están optando por la
facilidad, rapidez e higiene de productos de consumo, es aquí precisamente donde
radica la fortaleza de nuestra microempresa para la producción y comercialización de
mermelada.
El consumidor tiene una preocupación creciente por el consumo de productos
naturales que contengan el menor tipo de preservativos y aditivos que no
comprometan su salud y estilo de vida, y que se caractericen por ser elaborados de
forma tradicional, a partir de unas materias primas de gran calidad.
Lo que necesita la población de Rurrenabaque es adquirir productos de calidad a un
precio accesible al bolsillo, Buena Aventura ofrecerá una confitura (mermelada de
plátano maduro), que además de estar elaborada a partir de un fruto de consumo
habitual, ofrecer al mercado una alternativa mucho más saludable de sabor tradicional.
5
1.4. Propuesta.
El presente documento de Plan de Negocios para la creación de la empresa Buena
Aventura, productora y comercializadora de mermeladas orgánicas; sintetiza la
iniciativa que surge como necesidad frente al desaprovechamiento del plátano en su
estado maduro (postre) en la producción de mermelada, implementando una
microempresa con tecnología moderna unida a una red de comercialización local e
interdepartamental que permita generar utilidades.
Con nuestra industria se pretende aliviar al productor de grandes pérdidas y contribuir
al desarrollo económico y social del sector agrario, además de ampliar la oferta de
productos que sean elaborados en base a un fruto tropical de alto valor nutritivo sin
azucares ni aditivos añadidos en respuesta a la tendencia del consumo saludable.
Siendo esta una oportunidad para involucrar conocimientos técnicos y administrativos
en procesos productivos, con el fin de generar cambios que impulsen el mejoramiento
económico de algunos sectores agrícolas, la capacidad del talento humano para el
desarrollo sostenible y la adopción de tecnologías limpias, que permitan, ser
competitivos, cumpliendo con normas y estándares de mercado.
Es de interés para este grupo de trabajo, desarrollar el proyecto de comercialización y
producción inicialmente en la ciudad de Rurrenabaque, para después ampliar la
participación a toda la región.
En esta ocasión se quiere tomar ventaja del Plátano orgánico para la producción de
una receta casera libre de químicos. Para darle continuidad a la forma natural de
elaborar esta mermelada se empleará frutas orgánicas obtenidas mediante la
agricultura ecológica. Este tipo de agricultura se basa en el uso de métodos de
explotación respetuosas con el Medio Ambiente, además, es menos intensiva que la
agricultura convencional y no emplea pesticidas ni fertilizantes.
Entonces, teniendo en cuenta los factores mencionados anteriormente se va a
analizar, investigar, observar e indagar, la viabilidad de éste proyecto emprendedor
tanto en el ámbito Financiero, como el Análisis Técnico y el Estudio de Mercados, a
6
través de la identificación de los canales de distribución ideales para la
comercialización, el proceso adecuado para la producción del producto con todas las
características requeridas, el manejo óptimo de los recursos financieros y la intención
de compra de los consumidores; utilizando las mejores prácticas que nos permitan
desarrollar el proceso de construcción de nuestro trabajo de grado y generando
alternativas de desarrollo microempresarial, con intenciones de preservar el Medio
Ambiente y promover la economía responsable.
1.5. Producto y su generación de valor.
1.5.1. El producto
La apertura a nuevos mercados3 y los cambios en los gustos de los consumidores
bolivianos han permitido el incremento de la competencia por parte de los productos
importados, especialmente aquellos exóticos que se ofrecen al mercado. Con el fin de
contrarrestar esta tendencia creciente de las importaciones, los productores han
optado por incrementar su mercado de productos orgánicos en ciudades donde
poseen ventajas competitivas.
A diferencia de las mermeladas que existen en el comercio, nuestro producto no
contiene aditivos ni azúcar añadida, característica que garantiza su sabor, color y olor
propios de un alimento orgánico y natural. El color, aroma y sabor hacen de esta
mermelada un alimento irresistible características que conforman un manjar de suave
textura y sin grumos permitiendo el disfrute sólo y con diferentes combinaciones,
sumado a ella sus sanas propiedades con un importante contenido de vitaminas A,C y
D, minerales y carbohidratos hacen un alimento de alto valor nutricional, pudiendo ser
disfrutado en todas las edades, y con un consumo moderado, personas
inmunodeprimidas que padecen algún tipo de diabetes y/o manifiestan
contraindicaciones a las glucosas.
Teniendo las siguientes cualidades:
▪ No contiene aditivos, colorantes y preservantes.
▪ No contiene azúcar añadida.
3 IBCE, Estudio de Mercado de frutas y Legumbres en conserva, noviembre 2008, P2
7
▪ El comerla estimula el sistema digestivo.
▪ Es un estimulante para el cerebro.
Nuestro principal mercado lo conforman las amas de casa que buscan disfrutar de un
aderezo que acompañe los menús de desayunos, meriendas y bocadillos, a base de
frutos típicos de la región.
Otro segmento muy interesado en la presentación y sabor, son los restaurantes,
cafeterías y hoteles, mismos que ofrecen mermeladas en desayunos y meriendas, que
con nuestra presentación les resultaría muy cómodo brindar un servicio personalizado
a sus comensales, quienes podrán tomar la decisión de hacer uso o no del producto,
que en la mayoría de las ocasiones sólo consumen una cantidad necesaria para untar
en un pan y el resto queda en el platillo para desechar.
Orientados en el cliente, ofrecemos un producto alimenticio para satisfacer la
necesidad y el deseo de los consumidores que buscan en el mercado un producto que
les proporcione un sabor a frutas naturales, alto valor nutritivo, orgánico y sin azucares
ni aditivos añadidos que su consumo no comprometa su estado de salud, o en todo
caso la calidad del producto en la elaboración.
La preferencia a nuestro producto; está en dar a los consumidores una alternativa
saludable, a precio accesible, completamente natural focalizada en el plátano maduro
(postre), mermeladas libres de químicos desde la fruta (materia prima) hasta el
producto final. Siendo una receta diferenciada y de calidad.
1.5.2. Generación de valor
La mermelada de plátano orgánico maduro (postre) está elaborada a partir de una
receta tradicional con base en un proceso semi industrial cuidadosamente diseñado y
una esmerada selección de los mejores frutos producidos en cultivos ecológicos, que
combinados crean el equilibrio perfecto garantizando el sabor auténtico de lo artesano,
sin descuidar los estándares de calidad con procesos regulados de acuerdo a normas
del SENASAG (Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria)
con el objetivo de elaborar un producto orgánico e inocuo.
8
El proceso semi industrial de elaboración de la mermelada de plátano maduro (postre)
asegura un tiempo de vida de 10 meses inalterable en condiciones de temperatura y
ambientes adecuados.
Cuadro nº 4 – Descripción de la generación de valor.
Componentes Valor que se genera
Receta Tradicional sabor artesanal.
Proceso
Productivo
Semi Industrial sin aditivos ni azucares añadidos.
Materia prima
Plátanos producidos a partir cultivos orgánicos y ecológicos
sin fertilizantes ni herbicidas. Es así que nuestra mermelada
se concibe como producto ecológico de origen.
Tecnología
La aplicación de la pasteurizadora FRICREMA PM 25 en el
proceso de producción, asegura prolongar la vida útil de la
mermelada a 10 meses.
Presentación
El producto mermelada de plátano maduro, estará
disponible en dos presentaciones; el primero de 400 gramos
en envase de vidrio reutilizable, la segunda en tipo sachet
de 25 gramos que permitirá el consumo racionado de
acuerdo a necesidad del consumidor.
Envase
▪ Frasco de vidrio que permite la reutilización como
utensilio doméstico.
▪ Sachet que facilita el aprovechamiento de acuerdo a
necesidad.
Fuente: Elaboración propia
La ubicación estratégica de Buena Aventura en Rurrenabaque, municipio turístico, con
una importante vocación en la calidad de sus servicios, nos permitirá brindar un aporte
y complementar la oferta gastronómica que ofrecen los restaurantes y hoteles a los
turistas con un producto innovador de producción local.
1.6. Misión del negocio
Somos una empresa semi industrial productora y comercializadora de mermelada de
plátano orgánico en su estado maduro (postre), empleando recurso humano
capacitado, respetando el medio ambiente, e integrándose con la comunidad, todo ello
enmarcado en un accionar con alto contenido ético.
9
1.7. Visión del negocio.
Ser una empresa sólida de mermeladas orgánicas de la región amazónica, innovadora
y promotora del desarrollo de productos, con apertura a nuevos mercados de acuerdo
a sus exigencias.
1.8. Valores.
a) Responsabilidad: Tener siempre presente que por todas y cada una de
nuestras acciones en cumplimiento de la misión institucional, estaremos
dispuestos a dar respuesta oportuna y cierta, aceptando libremente las
consecuencias de nuestros actos.
b) Trabajo en Equipo: Colaborar conjuntamente para el logro efectivo de la
misión institucional, los objetivos y metas propuestos por la Dirección de la
compañía.
c) Compromiso: Firme disposición y convicción permanente para el logro
de los objetivos corporativos y actuar más allá del deber.
1.9. Claves de gestión empresarial en Buena Aventura.
1.9.1. Objetivo general.
Implementar y consolidar una microempresa dedicada a la producción y
comercialización de mermelada de plátano orgánico en su estado maduro (postre) en
el municipio de Rurrenabaque – Beni.
1.9.2. Objetivos específicos.
1. Implementar estrategias en base a los resultados del Estudio de Mercado
desarrollados en el presente plan de negocios, las cuales permitirán el
ingreso y posicionamiento del producto.
2. Implementar un conjunto de variables de estandarización de la materia
prima que aseguren la producción de una mermelada de calidad.
1.9.3. Grupos de interés y nuestro compromiso.
2. Accionista: Sostenibilidad y desarrollo económico.
3. Clientes: Calidad e inocuidad, bienestar y nutrición.
4. Comunidad: Aporte nutricional y salud.
5. Medio ambiente: Conservación y cuidado de los recursos naturales.
10
1.9.4. Innovación.
Para Buena Aventura la innovación se resalta como una capacidad determinante, en la
medida en que se ha convertido en su motor más importante de transformación y
crecimiento. A ello hay que añadir los múltiples beneficios que aporta a nuestra
empresa.
1.10. Estrategia competitiva.
La ubicación de Buena Aventura en Rurrenabaque es la mayor ventaja, esto garantiza
el acceso a un flujo constante de materia prima de calidad y a un costo que nos
permitirá flexibilizar el margen de contribución delineando un precio de venta de mayor
accesibilidad frente a los competidores sin comprometer los objetivos económicos y
financieros.
El mayor desafío es posicionar la marca4 Arte Sano, este reto podría ser sinónimo de
adaptación, pues sólo las marcas que logran interpretar acertadamente las dinámicas
del mercado en el que operan, son las llamadas a ocupar un lugar de referencia.
La estrategia competitiva de Buena Aventura se centra en tres ejes fundamentales:
a) Según la calidad y el precio.
Buena Aventura implementará en el mediano plazo controles de calidad en sus
diferentes procesos de la cadena productiva de la mermelada de plátano orgánico
maduro (postre), utilizando los servicios del Instituto Boliviano de Metrología5
(IBMETRO) para la estandarización de patrones que promuevan la exactitud y la
calidad, con el objetivo de obtener una acreditación de Buenas Prácticas de
Manufacturación con base en la norma ISO 22000 – 2018 del Sistema de Gestión de
Seguridad Alimentaria asegurando el aumento de la confianza de los clientes, las
partes interesadas y del consumidor final.
4https://obsbusiness.school/es/blog-investigacion/marketing-y-comunicacion/cinco-estrategias-para-el-posicionamiento-de-una-marca 5http://www.ibmetro.gob.bo/web/
11
El resultado esperado con esta táctica es lograr posicionar con una ventaja añadida en
calidad y precio de nuestra marca Arte Sano, además de obtener una referencia en el
comercio justo6.
b) Según los beneficios del producto.
La industria de alimentos orgánicos es un negocio en auge, Buena Aventura quiere
lograr un lugar de prestigio en el sector de los alimentos de consumo saludable,
obteniendo una certificación de la Asociación BOLICERT7 (Boliviana de Certificación),
generando un valor agregado en nuestro producto ofreciendo una mermelada
certificada como Producto Orgánico8 orientado a las nuevas tendencias del consumo
saludable y las necesidades de nuestro principal mercado objetivo que desea consumir
productos que no afecten a su salud y estilo de vida.
Esta maniobra nos permitirá alcanzar la confianza de los consumidores, cualidad
importante en el mercado competitivo del sector alimenticio.
c) Según la competencia activa en el mercado.
Buena Aventura encara una estrategia integral9 que permita obtener una posición de
vanguardia, para ello se ha estructurado un eje principal de tácticas que nos permita
lograr el reconocimiento de los distribuidores y consumidores, para luego, en el
mediano tiempo liderar el mercado como la alternativa más saludable y la marca Arte
Sano como referencia de calidad, responsabilidad, y sobre todo una orientación de
servicio al cliente.
El eje de acción permitirá alcanzar seis metas en el corto y mediano plazo, las cuales
se constituyen como ventajas de la Mermelada de Plátano Orgánico, constituyéndose
en un producto competitivo.
6https://comerciojusto.org/que-es-el-comercio-justo-2/ - (Organización Mundial del Comercio Justo, WFTO) 7http://www.bolicert.org/ 8https://agriculturers.com/que-es-una-certificacion-organica/ 9http://www.economia-snci.gob.mx/sic_php/pages/guias/1-1.php
12
Cuadro nº 5 – Matriz de estrategias.
Meta Objetivo
estratégico Objetivo operativo Plazo
Ventaja 1: Producto orgánico.
Obtener una
mermelada orgánica
libre de azucares y
aditivos añadidos
Diseñar un proceso
de producción
utilizando materia
prima de cultivos
orgánicos con una
receta tradicional
con base en
tecnología semi
industrial.
Inmediato
Ventaja 2: Precio accesible en el mercado local.
Identificar los costos
variables y fijos para
establecer un
modelo de gestión
que permita
flexibilizar el margen
de contribución.
Analizar los centros
de costos de cada
proceso.
Inmediato
Ventaja 3: Plaza consolidada con presencia en todos los centros de interés de comercio local.
Definir los canales
de distribución.
Elaborar un plan
logístico. Corto
Ventaja 4: Posicionamiento en el mercado de productos alimenticios.
Proyectar una
imagen empresarial
con marca y nombre
comercial.
Desarrollar un plan
de marketing mix. Mediano
Ventaja 5: Producto certificado y estandarizado de acuerdo a normas nacionales e internacionales.
Establecer la
competitividad de la
mermelada de
plátano orgánico
maduro (postre).
Elaboración de un
estudio sobre la
competitividad de la
mermelada de
plátano orgánico
maduro (postre) en
cuanto a diseño,
precio, calidad,
utilidad y
exclusividad.
Mediano
Ventaja 6: Posicionamiento en la mente del consumidor
Implementar una
campaña de
promoción agresiva.
Identificar los medios
de comunicación
adecuados en el
contexto local.
Corto
Fuente: Elaboración propia
13
1.11. Ventajas competitivas.
La ubicación de Buena Aventura en Rurrenabaque es la mayor ventaja, esto garantiza
el acceso a un flujo constante de materia prima de calidad y a un costo que nos
permitirá flexibilizar el margen de contribución, delineando un precio de venta de
mayor accesibilidad frente a los competidores sin comprometer los objetivos
económicos y financieros.
➢ Posicionamiento (por precio).
Mediante un exhaustivo análisis de los procesos se ha identificado las claves para la
optimización de los costos.
• Precio. - El precio de lanzamiento de la mermelada, dependerá en gran
medida de la situación económica ya que se manejarán costos varios que
dependerán únicamente de la oferta y la demanda del medio actual que se
viva, además de considerar como otros factores para el establecimiento del
precio son los precios que manejan la competencia.
• Plaza. - Se buscará vender la mermelada en los principales almacenes
de venta, también se distribuirán a tiendas donde se venden estos
productos y se tendrá un centro de venta central en la planta de producción
de la mermelada.
• Promoción. - se recurrirá a medios de comunicación audiovisuales, y
redes sociales, asimismo la participación en ferias productivas de diversas
índoles y en diferentes lugares nos brindara la oportunidad para el
consumidor tenga la degustación directa del producto, acompañado de la
elaboración de trípticos informativos donde se mostrarán los principales
beneficios y características de nuestro producto.
En cuanto a la pauta publicitaria en televisión escogeremos un horario familiar para
que tanto padres como hijos se informen de nuestro producto ya que consideramos
que los impulsadores de la compra serán los niños. Una de las principales estrategias
en medio de comunicación será tener nuestra página de internet y publicidad en las
redes sociales como Facebook y WhatsApp.
14
Cuadro nº 6 – Tácticas de comunicación y promoción.
Medio Espacio Formato publicitario Ámbito
Televisión por cable
Rurrenabaque
Canal 16
Canal 23
Canal 11
Sobreimpresiones
Local
Televisión
convencional
Canal 21Río
Tv. Telepromoción
Local
Facebook Página Facebook Collectión Indeterminado
WhatsApp Mensajes Mensajes publicitarios
Infografía
Grupos y
contactos.
Fuente: Elaboración propia
• Proximidad al mercado de materia prima. - dado que nuestras
instalaciones se encontrarán en la región de Rurrenabaque, situación
geográfica que nos favorece, por la fácil adquisición de la materia prima, a
un menor precio y 100% ecológica.
• Economías de Escala en desarrollo. -dado que se pretende a un futuro
diversificar la oferta en nuevos productos basados en la materia prima de la
zona, nos permitirá implementar tecnologías y disminuir el precio de
nuestros productos. Paralelo a nuestro crecimiento daremos énfasis a la
investigación para el desarrollo de nuevos productos en base a otros frutos
propios de la región con gran potencial que no han sido aprovechados hasta
el momento.
• Red de comercialización
La Mermelada de Plátano Orgánico Maduro (postre) se distribuirá en los
centros de importancia comercial, almacenes y tiendas de barrio, Otro canal
de Distribución son las tiendas de productos naturales y orgánicos ubicadas
en la ciudad de La Paz como: La Huerta, Irupana Andean Organic Food
S.A. y Biomercado entre otras.
Debido a que la Mermelada de Plátano Maduro es un producto Nuevo y desconocido
para mucho de nuestros consumidores haremos alianzas con Hoteles, Restaurantes y
Reposterías para que utilicen nuestro producto en la preparación de sus platos y de
esta forma se dé a conocer a los consumidores.
15
➢ Alianzas.
Como es un producto nuevo, para penetrar el mercado haremos alianzas estratégicas
con empresas proveedoras de subsidios y asignaciones familiares prenatales y
postnatales y que la Mermelada de Plátano Maduro sea incluida en las raciones a
beneficiarios. Por otro lado, establecer convenio con el Gobierno Autónomo Municipal
de Rurrenabaque en el marco del programa de fortalecimiento al desarrollo económico
local para suministrar nuestro producto en el desayuno y merienda escolar.
1.12. Estrategias empresariales.
Si algo caracteriza a Buena Aventura, es su flexibilidad y capacidad de adaptación; la
necesidad de adaptarse al mercado y a las peculiaridades de los consumidores es
importante, además es primordial no funcionar con esquemas preconcebidos ni con
ideas muy fijas, nos centramos en ver la forma más creativa para aproximarnos a los
mercados. El esfuerzo por darle al cliente un producto con valor añadido, es nuestro
principio que nos permitirá seguir avanzando.
• Estandarización de la materia prima. – Se implementará un sistema de
selección de proveedores de plátanos con base en las normativas y criterios
de producción orgánica y ecológica; estos deben no deben contener
fertilizantes, pesticidas y herbicidas artificiales.
• Tecnología. - Implementar tecnologías (cámaras de climatización) que
permitan prolongar la vida útil de los frutos garantizando las características
organolépticas para la elaboración de la mermelada.
• Investigación y desarrollo. - Paralelo a nuestro crecimiento, se
implementará la investigación y desarrollo en el ámbito de productos
orgánicos y saludables con bajos niveles de aditivos y azúcares a partir de
frutos de la región, nuestra ambición es la expansión, a través de la
diversificación a mercados nacionales.
Reducción de la huella ecológica. - Buena Aventura pretende desarrollar
acciones conjuntas con productores de plátano, financiando capacitaciones
16
en sistema sostenibles de producción con el objetivo de garantizar el
abastecimiento continuo de materia prima de calidad y 100% ecológica.
Alianzas con productores. - Establecer alianzas con productores de
plátano, así garantizar el abastecimiento de materia prima en condiciones
de calidad, calidad y tiempos.
Economía de escala en desarrollo. - Buena Aventura en el mediano plazo
pretende diversificar, desarrollando nuevos productos basados en la materia
prima de la zona; nos permitirá implementar tecnología que permita
disminuir el costo de producción, para de esta manera penetrar en nuevos
mercados con precios competitivos.
2. MERCADO.
2.1 Potencial de Mercado.
El crecimiento de la tendencia en el consumo de productos orgánicos y saludables nos
permitirá acceder a nuevos mercados que actualmente lo conforman consumidores de
productos altamente procesados. Otro fenómeno es el crecimiento económico de
nuestro país, en los últimos 15 años, la reducción de la brecha de pobreza y la
formación de una nueva clase media, que tiene nuevos patrones de consumo,
permitirá que en Bolivia aparezcan nuevos mercados potenciales.
Este nuevo panorama resalta el grupo de los “aspiracionales”, es decir, aquellos
consumidores que toman decisiones de compra de productos en base al estilo, estatus
social y que también sean amigables con el medio ambiente. En este nuevo mercado
potencial se han creado algunas necesidades como, por ejemplo: la gastronomía,
restaurantes que presenten una propuesta de fusión en donde se utilicen insumos
orgánicos y que cuiden la salud de las personas.
2.2. La competencia.
El mercado local se encuentra saturado por la oferta de productos importados, que han
invadido las tiendas de barrios, a un precio accesible. Las importadoras de productos
alimenticios tienen una logística de distribución, representantes y mayoristas que no
17
han dejado terreno a la competencia, sin embargo, la variedad es su punto débil, se
encontrado mermeladas de sólo dos sabores (frutilla y durazno) en el mercado local.
En el ámbito local nuestros mayores competidores son los almacenes de abarrotes o
mayoristas y las tiendas de barrio o detallistas que si bien no venden el mismo
producto, ofertan productos de las mismas características potencialmente sustitutos de
nuestro producto.
Cuadro nº 7 – Estructura de la competencia.
Fuente: Elaboración propia
Para conocer con mayor detalle a la competencia visitamos los principales almacenes
y tiendas de Rurrenabaque, la oferta es un tanto similar, un 98% ofrecen mermelada
de frutilla o fresa (Se trata de la misma fruta, que en algunos países se llama "frutilla" y
en otros "fresa"). Otro dato importante en la oferta, es que el 44% de los productos son
de origen nacional.
Otro grupo importante de competidores lo conforman los fabricantes de manjares y
mermeladas caseras, que elaboran productos a base de frutos e insumos a partir de
procesos artesanales, entre los principales podemos citar:
➢ Mermeladas de sabores: toronja, papaya y naranja.
➢ Manjar blanco o dulce leche.
➢ Jalea.
Estos productos son ofertados en la Feria Dominical de Rurrenabaque, los cuales
vienen en presentaciones de 50 a 100 gramos en envases no adecuados y que no
garantizan la inocuidad ni conservación.
MarcaPeso Neto
(Gramos)Tipo de envase Origen
Almacén
Iris
Almacén
Cochabamba
Almacén
AlexandraTienda Joel
Tienda Doña
Delia
Tienda
BrayanGigante 340 Vaso de vidrio Perú 12 15 12
Gigante 1000 Vandeja plástica Perú 22 25 25
Amazonas Sin especificar Táper de plástico La Paz 5
Dulce Hora Sin especificar Táper de plástico La Paz 5 5
Dulce Hora 1000 Jarra de plástico La Paz 15
Dulce Hora 500 Jarra de plástico La Paz 10
Pil fresa 454 Frasco de vidrio Cochabamba 18 15
Pil Durazno 720 Frasco de vidrio Cochabamba 28 25
Predilecta 600 Lata Brasil 18
CARACTERÍSTICAS PRECIOS
18
2.3. Barreras de entrada y de salida.
1) Barreras de entradas.
o Licencia de Funcionamiento (expedida por el GAM. RBQ).
o FUNDEMPRESA.
o NIT
o Carnet de salubridad SENASAG.
o Certificado de sanidad.
o Carnet de sanidad (para el personal).
o Políticas macroeconómicas.
o Seguridad jurídica.
o Políticas sectoriales.
2) Barreras de salida.
o Inhabilitación del NIT, para no seguir pagando impuestos tributarios
(procesos burocráticos).
o Cierre contable (inhabilitación del FUNDENPRESA).
o Liquidación de indemnización al personal de la empresa.
o Regulaciones laborales.
o Activos con pequeño valor de liquidación.
Otro factor que podría dificultar el ingreso de nuestro producto al mercado, es la
idiosincrasia local, percepción muy arraigada que concibe que “lo de afuera es mejor”
(productos importados) no da crédito a lo nacional, mucho más aun a lo que se fabrica
en el ámbito local. Este paradigma ha influido que los emprendimientos tengan éxito.
2.4. Segmentación.
El mercado meta de la Mermelada de Plátano Maduro (postre) comprende hombres y
mujeres, responsables de la mayor parte de las compras del hogar, entre 22 y 49
años, de nivel socio económico alto, medio y medio bajo, que habitan en la ciudad de
Rurrenabaque10.
10 Plan Territorial de Desarrollo Integral, GAM Rurrenabaque 2016 – 2020.
19
2.4.1. Segmentación Geodemográfica.
✓ Segmentación Demográfica: Hombres y Mujeres entre 22 y 49 años.
✓ Segmentación geográfica: Nuestro mercado de inicio y penetración se
ubica en el municipio de Rurrenabaque – departamento del Beni.
✓ Segmentación Psicográfica: Personas de ingresos medios y altos
comprendidos entre los 1700, 2109, 4000 y más bolivianos mensuales, que
por lo general poseen hábitos de consumo saludables.
2.4.2. Segmentación Uso/consumo: Por lo general en los hogares porteños
compran mermelada una vez al mes, sin embargo, pueden comprar adicionales,
pero de diferentes sabores, siendo su frecuencia de uso diario en desayunos, a la
hora del té y a la hora de la cena.
2.5. Características del producto. - Uno de los factores diferenciadores de
esta mermelada es la fruta orgánica que le ofrece a los consumidores todas las
vitaminas y nutrientes, obtenidos por medio de agricultura ecológica,
contribuyendo al cuidado del medio ambiente, ya que tiene ausencia de
pesticidas a la hora del proceso de cultivo. El sabor que se tomara como iniciativa
es del plátano maduro (postre), ya que un sondeo previo se ha destacado el
plátano como el alimento predilecto entre los consumidores, dato que se
verificara en la encuesta general.
a) Propiedad física.
La Mermelada de Plátano Maduro – Postre (musa paradisiaca) posee propiedades
reguladoras de múltiples funciones orgánicas, como las digestivas, circulatorias,
inmunológicas entre otras, por su contenido de fibra y vitaminas. Tienen propiedades
antioxidantes. Tienen propiedades anti – inflamatorias que ayudan en la lucha contra
las infecciones urinarias. Previenen enfermedades como el cáncer de próstata. Son
100% naturales Presentan el color, olor y sabor que son propios de la fruta, posee un
lapso de vencimiento de hasta un año, se pueden consumir acompañado de pan,
queso y empanadas, en cualquier momento y lugar. Son libres de grasas nocivas.
Cero colesteroles, Adecuada concentración de nutrientes, proteínas y fibra. Optimo
20
contenido energético de fácil disponibilidad y presenta hasta 10 veces menos peso y 2
a 3 veces menos volumen que la fruta original.
b) Propiedades químicas.
La Mermelada de Plátano Maduro – Postre contiene 23% de hidratos de carbono, 1.40
% de albúminas, sales minerales (potasio, sodio, fósforo y calcio) Su composición
química, 0,50 % de albúminas, 14 % de hidratos de carbono y su gran capacidad
mineralizadora se debe a la gran abundancia de sodio, potasio, magnesio y fósforo.
3. CONSUMIDOR.
3.1. Cliente objetivo.
Nuestro segmento está compuesto por hombres y mujeres comprendidos entre los 22
y 49 años de edad, mismos que representan individuos laboralmente activos, y
cumplen el rol en la familia de proveedores principales de sus hogares, además
reportan ingresos entre los 1700 y 4000 y más bolivianos.
Nuestro segundo cliente objetivo son los restaurantes, hoteles y cafeterías que ofrecen
servicios gastronómicos que incluyen en sus menús mermeladas.
3.2. Comportamiento del consumidor.
➢ ¿Quién compra?
Amas de casa que buscan disfrutar de un aderezo que acompañe los menús de
desayunos, meriendas y bocadillos, a base de frutos típicos de la región.
Otro segmento muy interesado en la presentación y sabor, son los restaurantes,
cafeterías y hoteles, mismos que ofrecen mermeladas en desayunos y meriendas.
Resultaría muy cómodo brindar un servicio personalizado a sus comensales, quienes
podrán tomar la decisión de hacer uso o no del producto, que en la mayoría de las
ocasiones sólo consumen una cantidad necesaria para untar en un pan y el resto
queda en el platillo para desechar.
21
➢ ¿Quiénes usan?
Todos los miembros de las familias, que, a través de los proveedores principales
(decisores de compra) han adquirido el producto con alguno de nuestros
intermediarios.
Otro grupo de usuarios lo constituyen los comensales de restaurantes, cafeterías y
hoteles que ofrecen mermeladas en sus menús.
➢ ¿Por qué compra?
Las amas de casa y personas que gustan disfrutar de las golosinas dulces, además
manifiestan su preferencia por la Mermelada de Plátano debido a las siguientes
características:
1. Es un precio accesible.
2. Producto tradicional.
3. Envase reutilizable.
4. No contiene azúcar añadida.
5. Tiene un sabor diferente.
También los establecimientos que prestan servicios gastronómicos manifiestan lo
siguiente:
1. Buen sabor y color.
2. Presentación atrayente.
3. Servicio personalizado.
➢ ¿Para qué compra?
Las amas de casa, adquieren nuestro producto Mermelada de plátano orgánico
maduro en frasco de vidrio de 400 gramos para el disfrute de toda la familia en
desayunos, meriendas, cenas y bocadillos.
Los restaurantes, cafeterías y hoteles adquieren en sachet de 25 gramos para brindar
un servicio personalizado e inocuo.
22
➢ ¿Cuándo compra?
Las compras que realizan las amas de casas, se registran en los primeros 10 días del
mes, coincidiendo con el pago de sueldos y salarios. Existen temporadas altas de
venta, los meses de abril a junio (fiestas religiosas) y, noviembre a enero (vacaciones y
reuniones familiares).
En restaurantes, cafeterías y hoteles la compra se realiza generalmente 2 veces por
semana y según frecuencia de uso.
Para ambos segmentos, los horarios de compra, fluctúan en las mañanas entre las 8 y
11 am, por las tardes entre las 18 y 20 pm.
➢ ¿Cuánto paga?
Los resultados de las encuestas indican que el 55,94% manifestó que pagaría Bs 10.
En la construcción del precio de venta de la Mermelada de Plátano orgánico maduro
(postre) se ha tomado como referencia al de la competencia (mermelada de frutilla de
360 gramos de la marca Gigante), con base en esta información se estableció un
precio de venta de Bs 12.
Los clientes están dispuestos a pagar ese monto, considerando que nuestro producto
en frasco de vidrio contiene 60 gramos más que los ofertados en tiendas y almacenes.
➢ ¿Cómo se informa?
La mayoría accede a la información local por medio de la radio, televisión por cable y
el WhatsApp.
➢ ¿Qué quiere?
Un producto de precio accesible, además que al consumirlo no comprometa su estado
de salud ni estilo de vida.
➢ ¿Qué no quiere?
1. Un producto que contenga químicos.
2. Un producto con alto contenido de azúcar y conservantes.
3. Un producto que cause impacto ambiental al producirlo.
4. Un producto que tenga un alto precio.
23
3.3. Influencias externas sobre el comportamiento de compra.
El comportamiento del consumidor11 se refiere a la observación y estudio de los
procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador cuando
éste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que
sucede de esa manera. En las compras de los consumidores podrían influir de manera
significativa características culturales, sociales, personales y psicológicas. Entre los
factores que se destacan en cada área se pueden mencionar los siguientes:
➢ Cultura
Nuestro producto aporta a la revalorización y preservación de los saberes tradicionales
de la región; aportando a la identidad cultural de los consumidores, a través de
productos industrializados propios de la dieta y gastronomía local.
➢ Clase social
No aplica para nuestro producto mermelada de Plátano Orgánico Maduro. Los autores
estudian el estilo de vida antes que la clase social, ya que han descubierto que da
igual la clase social, todos demandamos los mismos productos, de calidad, diseño, etc.
➢ La Familia
La mermelada de Plátano Orgánico maduro posee cualidades singulares, como
también ofrece una presentación (frasco de 400 g) con la cantidad adecuada para el
disfrute en familia o personal (sachet de 25 g), su uso complementa las principales
viandas de los momentos de convivencia familiar.
➢ La información
La información12 de nuestro producto será accesible, desde la etiqueta, los envases,
spots publicitarios y afiches enfatizaran en las bondades de la Mermelada de Plátano
Orgánico Maduro (postre), sus ventajas, cualidades saludables y sobre todo el sello de
producto orgánico. Buena Aventura debe tener un enfoque hacia el cliente, las
11 Vargas Bianchi Lizardo, PhD Comunicaciones de Marketing, Post. Doc. En Psicología. Docente y Coordinador de investigación en la Escuela de Posgrado de Universidad de Lima. https://gestion.pe/blog/marcasymentes/2013/01/6-factores-que-influyen-el-com.html 12https://www.club-mba.com/apuntes/marketing/fundamentos-de-marketing/variables-externas-en-el-comportamiento-de-compra/
24
estrategias de mercadeo estarán diseñadas de acuerdo a las características sociales y
económicas de la región. Queremos empoderar a nuestra sociedad en torno a una
marca local.
3.4. Influencias internas sobre el comportamiento de compra.
➢ Personalidad y auto concepto.
La presentación en sachet de nuestro producto está diseñada para brindar un servicio
personalizado a individuos que desarrollan actividades ejecutivas, personas que llevan
una agenda estructurada muy ajustada, solteros que prefieren el consumo de rápido y
trabajadores que no pueden llegar a sus hogares y disfrutar de las comidas en
comodidad.
➢ Situación económica.
La Mermelada de Plátano Orgánico Maduro (postre) tiene un precio accesible en sus
dos presentaciones, tanto para el consumo de la familia, así también para el uso en
establecimientos que ofrecen servicios gastronómicos y de repostería.
➢ Motivación.
El consumo en la actualidad, está condicionado por la tendencia del consumo
saludable y la necesidad de una alimentación sin aditivos ni azúcar añadido. La
Mermelada de Plátano Orgánico Maduro, al ser un producto orgánico y natural posee
la singularidad de satisfacer el deseo, además de la necesidad de los consumidores.
3.5. Enfoque de decisión de compra.
Buena Aventura, tiene como principio la orientación al cliente13, con el objetivo de
cubrir las motivaciones de nuestro consumidor de adquirir nuestro producto, nos
enfocamos en el proceso de compra; el cual inicia mucho antes de la compra
propiamente dicha y continúa mucho tiempo después.
Para ello enfatizamos en las siguientes variables de motivación:
13Kotler, P., Keller, K.L., Koshy, A. and Jha, M. (2009) Marketing Management – A South Asian Perspective, but China and Japan also contribute 13th ed. India: Prentice Hall, 2009
25
3.5.1. Reconocimiento de la necesidad.
Con base en el estudio de mercado, Buena Aventura desarrollará una campaña de
promoción agresiva con el objetivo de crear la necesidad de consumo de nuestro
producto con el incentivo que es natural, orgánico y sin aditivos y azúcares añadidos.
3.5.2. Búsqueda de información.
Un consumidor interesado podría buscar o no más información. Si el impulso del
consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el
consumidor lo compre en ese momento. Buena Aventura busca establecer un trato
personal, esto permitirá dar un servicio personalizado y focalizado en la necesidad del
consumidor.
3.5.3. Evaluación de alternativas.
Nuestro producto representa la mejor alternativa para aquellos consumidores que
poseen hábitos de alimentación sana, las dos presentaciones se adhieren a las
necesidades de nuestros potenciales consumidores.
3.5.4. Decisión de compra.
Buscamos que el consumidor se identifique con la marca Arte Sano. En cuanto al
primer factor de ventaja frente a la competencia, tenemos la certeza que el consumidor
optará por comprar la Mermelada de Plátano Maduro influenciado por la tendencia del
consumo de productos orgánicos y con bajo contenido de azúcar.
3.5.5. comportamiento posterior a la compra.
La tarea del marketing no termina cuando se compra el producto. Después de
adquirirlo, el consumidor quedará satisfecho o insatisfecho y tendrá un
comportamiento posterior a la compra, el cual es de interés para el marketing. Buena
Aventura, apuesta por un servicio post venta muy sencillo que nos permitirá brindar
atención a los clientes que requieran mayor información o que no sintieron satisfacción
al consumir nuestro producto. Bajo el eslogan:
“Si algo le gustó, dígaselo a los demás, si algo no le gustó díganoslo a nosotros”.
Con un simple mensaje de WhatsApp brindaremos el servicio post venta
personalizado.
26
3.6. Satisfacción de necesidades y/o deseos.
Los consumidores de hoy14, buscan que los servicios sean rápidos, que los productos
cumplan con la calidad y que la experiencia en su totalidad supere sus expectativas;
orientados en esa lógica, una vez de haber entendido sus necesidades hay que
hacerlas llegar hasta el último rincón de la empresa liderando una cultura empresarial
de orientación hacia el cliente.
Nuestro objetivo diseñar un producto orientado al consumidor que buscan disfrutar de
un manjar tradicional, orgánico y nutritivo atendiendo a las nuevas tendencias
alimenticias del consumo reducido de azúcares.
La observación a la comercialización, presentación, consumo y disposición final; nos
ha permitido desarrollar una presentación en sachet que permita la utilización de
acuerdo a las necesidades de los usuarios de hoteles y restaurantes, brindando un
servicio versátil y personalizado.
➢ Necesidades de pertenencia
Nuestro producto recoge la forma tradicional de elaboración de la mermelada de
plátano; con esto aportamos a la revalorización y preservación de los saberes
tradicionales de la región. Aportando a la identidad cultural, a través de productos
industrializados propios de la dieta y gastronomía local.
3.7. Investigación de mercado.
3.7.1. Método cuantitativo.
La investigación cuantitativa15 se refiere a estudios que apuntan a la medición,
utilizando para ello técnicas estadísticas y, en general, el lenguaje matemático. Por lo
tanto, las principales características de este tipo de investigación son:
El análisis realizado es primordialmente estadístico.
▪ El esquema de investigación se caracteriza por ser descriptivo y/o casual.
1427 enseñanzas de Philip Kotler, https://postcron.com/es/blog/philip-kotler-sus-consejos-para-el-marketing-online/ 15https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/como-hacer-una-investigacion-de-mercado-cuantitativa-y-cualitativa-de-calidad
27
▪ Se emplean muestras de tamaño considerable.
▪ Los datos se obtienen normalmente mediante las encuestas.
Este método se utiliza para la obtención de datos estandarizados que permitan
conocer características generales y comunes de un determinado mercado, por
ejemplo, sus hábitos y parámetros de consumo, mediante el estudio de una muestra
de la población que sea estadísticamente representativa.
3.7.2. Técnicas de recolección de datos.
Dentro de nuestra investigación utilizamos la técnica de la encuesta16 para el acopio y
análisis de información.
3.7.3. Determinación del universo y la muestra.
➢ Universo de referencia.
Está conformado por 8.542 hombres y mujeres comprendidos entre los 22 y 49 años
de la población del área urbana de Rurrenabaque, la cual estuvo sujeta a los
siguientes criterios de selección:
▪ Población laboralmente activa.
▪ Población con mayor criterio formado.
▪ Los individuos cumplen un rol social.
▪ Es una población con un importante nivel de instrucción.
▪ Personas con un ingreso promedio entre 1700 y 4000 a más bolivianos.
➢ Muestra – subsectores consumidores.
Mediante la aplicación de la fórmula de población finita, hemos obtenido una muestra
de 261 encuestas a realizar.
n =𝑍2 ×𝑝×𝑞×𝑁
𝑒2(𝑁−1)+𝑍2×𝑝×𝑞
n = 261
16https://www.elsevier.es/es-revista-atencion-primaria-27-articulo-la-encuesta-como-tecnica-investigacion--13047738
N = 8542 (universo)
e = 0,05 (margen de error)
Z = 1,64 (90%) (Nivel de confianza)
p = 0,5 (proporción de interés)
q = 1 – p = 0,5%
28
➢ Muestra – subsector hoteles, restaurantes y cafeterías.
Esta muestra fue seleccionada bajo criterios de conveniencia. En el análisis del sector
se ha identificado tres potenciales clientes: hoteles, restaurantes y cafeterías que
prestan servicios de desayuno y refrigerios que incluyen en su menú a las
mermeladas.
Este segmento se conforma de:
▪ 10 hoteles.
▪ 12 restaurantes.
▪ 3 cafeterías.
n = 25
➢ Ámbito geográfico.
Área urbana del municipio de Rurrenabaque – zona central comercial.
3.7.4. Método de recolección de datos.
3.7.4.1. Fuentes primarias.
En el desarrollo metodológico se aplicó una encuesta de percepción, que se presenta
a continuación, buscando una respuesta a una aplicación simple, confiable y práctica
que tiene fundamento en varios aspectos; el presente estudio utiliza como base el
método referencial, el mismo que ha brindado diferentes perspectivas en la consulta.
Para realizar una efectiva recopilación de la información, las encuestas fueron
realizadas en los principales centros de importancia comercial del área urbana de
Rurrenabaque en horarios de mayor concurrencia.
29
Cuadro nº 8 – Distribución de número de encuesta por área.
Lugar Horario Número de encuestas a
realizar Fecha
Mercado central 9 a 11 am 40 16 al 17 de mayo/19
Mercado Campesino 9 a 11 am 30 20 al 21 de mayo/19
Feria dominical 10 a 11:30 am 166 19 y 26 de mayo/19
Hoteles 14 a 18 pm 10 20 de mayo/19
Restaurantes 14 a 18 pm 12 21 de mayo/19
Cafeterías 10 a 11 am 3 22 de mayo/19
Fuente: Elaboración propia
El equipo de encuestadores estuvo conformado por:
▪ Mercedes Tatiana Rosas Hinojosa
▪ Juan De Dios Mejía Melgar
3.7.5 Resultado de la encuesta: realizada a hombres y mujeres
comprendidos entre los 22 y 49 años.
Para procesar los datos obtenidos se ha utilizado el software SPSS (Statistical
Package for the Social Sciences) versión 25, programa informático muy usado en las
ciencia sociales y aplicadas, además de las empresas de investigación de mercado.
Gráfico nº 1 – Distribución por sexo de los encuestados.
Nuestra encuesta fue realizada principalmente a mujeres, mismas que en su mayoría
cumplen el rol de amas de casa y que son decisoras de compra. La información
obtenida tiene un importante aporte de quienes por lo general se ocupan de la
preparación de los alimentos en sus hogares; al haber tenido un 75,10% de
Fuente: elaboración propia: 26 - 05 - 2019
30
participación de las mujeres en la construcción de la información nos orienta a diseñar
un producto adecuado a las referencias y necesidades del hogar.
Gráfico nº 2 – Nivel de instrucción de los encuestados.
El nivel de instrucción de los encuestados nos demuestra que estos grupos están
conformados por una población laboralmente activa, que tiene ingresos por encina del
salario mínimo nacional. Para nosotros es fortalecedor poder contar con información
obtenida, a partir de un segmento exigente en calidad, precio y oportunidad de compra
de bienes y servicios. Esto permitirá delinear un producto competitivo que pueda
superar una típica barrera de entrada de los productos: la Alta diferenciación, debemos
enfocar nuestra estrategia de mercadeo para evitar altos costos en tiempo y dinero en
esfuerzos de marketing.
Un segmento importante está conformado por el grupo que tienen un nivel de
instrucción de bachillerato, representan individuos con ingresos medios, pero con una
alta intensión de compra de bienes y servicios, nuestro enfoque debe ir delineado en
precios accesibles y canales que permitan el acceso a nuestros productos.
Un tercer grupo lo componen los universitarios y aquellos que poseen un post grado
en su nivel de instrucción, aquí el enfoque debe ir direccionado a la versatilidad y
personalización de nuestros productos. En este grupo se valoran los componentes
amigables con la salud.
Fuente: elaboración propia: 26 - 05 - 2019
31
Gráfico nº 3 – Consumo de mermelada.
Son evidentes los hábitos alimenticios, respecto al consumo de mermeladas, con estos
resultados podemos certificar que la mitad de la población tiene posee el deleite de
disfrutar los manjares azucarados en diferentes momentos del día. La frecuencia de
consumo es aún incierta, la cantidad es indeterminable ya que no existe un estándar
de consumo.
Esto podrá facilitar a Buena Aventura determinar la demanda potencial de nuestro
producto, analizando la cantidad poblacional que probablemente consume mermelada
una vez al mes.
La mayoría de las personas encuestada ha consumido por lo menos una vez en la vida
la mermelada de plátano. Esta información es importante, ya que en la mayoría de los
productos es típico enfrentar la barrera de producto nuevo, aquí la susceptibilidad
respecto a la mermelada de plátano es baja, nuestro producto tendría una aceptación
positiva y su ingreso en el mercado estaría ampliando la oferta de las mermeladas,
compitiendo así con las marcas ya posesionadas en la mente del consumidor.
Seria novedoso para el consumidor local descubrir que puede disfrutar un producto a
partir de una fruta que es habitual en su dieta, además con el valor añadido de ser
saludables sin aditivos ni azúcares añadidos. Otra información relevante que se pudo
obtener, es la apreciación de la iniciativa de emprender, y que la región cuente con
Fuente: elaboración propia: 26 - 05 - 2019
32
una empresa de esas características aprovechando el potencial económico en base a
los saberes tradicionales.
Cuadro nº 9 – Opinión sobre la mermelada de plátano.
¿Qué opina sobre la mermelada de plátano?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válido
Me gustó 130 49,8 49,8 49,8
Me gustaría probar 131 50,2 50,2 100,0
Total 261 100,0 100,0 Fuente: Elaboración propia 26 - 05 - 2019
Los encuestados, movidos por el sabor y la fragancia manifiestan su agrado por la
mermelada de plátano, es así que el 49,8% nos refiere haber consumido alguna vez,
datos adyacentes a esta información refiere que degustaron mermeladas de
elaboración casera.
Cuadro nº 10 – Intención de compra de mermelada.
¿Estaría interesado en comprar estos productos elaborados en la región?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válido
Sí compraría 253 96,9 96,9 96,9
No compraría 8 3,1 3,1 100,0
Total 261 100,0 100,0 Fuente: Elaboración propia 26 - 05 -2019
Solo el 3,1% no comprarían la mermelada de plátano, pero sí consumen mermeladas
de otros sabores. La intención de compra de nuestro producto por parte de los
encuestados es alta con un 96,9% en los resultados.
Otro dato subyacente que resalta en este resultado es la apreciación que los
encuestados tienen en su dieta por el plátano, puesto que la alta frecuencia de su
consumo en diferentes momentos del día, lo hace un alimento de primera necesidad.
33
Cuadro nº 11 – Preferencia de compra de mermelada.
¿Al momento de comprar mermeladas, qué prefiere?
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válido
La marca 12 4,6 4,6 4,6
El envase 95 36,4 36,4 41,0
El sabor 154 59,0 59,0 100,0
Total 261 100,0 100,0 Fuente: Elaboración propia 26 - 05 -2019
Los resultados de estas variables corresponden a la preferencia de los encuestados,
los tres componentes de esta variable son de gran importancia para diseñar nuestro
producto. Es importante resaltar que un 36,4% manifestó su preferencia por el envase,
ellos creen que los envases de vidrio conservan mejor las mermeladas, mientras que
los plásticos dejan un olor a químicos propios del envase.
El sabor es una variable con que llevamos una ventaja frente a la competencia, ya que
en el mercado no se ofertan mermeladas elaboradas en base a plátano. El 59% de los
encuestados ven con buenos ojos nuestro producto.
El desarrollo de una marca, resulta un gran desafío para nosotros, se presenta como
una barrera de entrada, que nos limita ser un producto competitivo en el mercado,
posesionados en la mente del consumidor.
Gráfico nº 4 – Preferencia en la compra de mermelada.
Fuente: Elaboración propia 26 - 05 -2019
34
Gráfico nº 5 – Momento de mayor consumo de mermelada.
En los resultados de porcentajes válidos, podemos identificar al desayuno (78,9%)
como el momento donde hay mayor consumo de mermeladas; la literatura hace
referencia al desayuno como la comida más importante17 del día; nuestra campaña de
promoción de mercadeo, debe estar dirigida en ese norte, incentivar el disfrute de un
producto orgánico, natural y de alto valor nutricional como inicio a una jornada
agotadora.
Gráfico nº 6 – Gasto promedio al mes en mermelada.
17https://www.elconfidencial.com/alma-corazon-vida/2017-07-20/desayuno-comida-mas-importante-del-dia-estar-delgado_1417602/
Fuente: Elaboración propia 26 - 05 -2019
Fuente: Elaboración propia 26 - 05 -2019
35
Un importante resultado en el gráfico n° 6, se ha conseguido con la variable de gasto
promedio mensual; un 55,94% gasta en promedio Bs 10, mientras que el 43,30%
invierte hasta Bs 15. Al momento de establecer el precio, esto será necesario
considerar para calcular un margen de utilidad aceptable. El precio es otro atributo de
importancia a la hora de medir la intención de compra de los clientes, este debe estar
entre el rango de 10 y 15.
Cuadro nº 12 – Percepción sobre las mermeladas que se ofertan en el comercio actual.
¿Qué opinión tiene acerca de los productos que encuentra actualmente en las tiendas de barrio?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válido
Son buenos 84 32,2 32,2 32,2
Tienen muchos químicos 148 56,7 56,7 88,9
Son baratos 17 6,5 6,5 95,4
Son caros 6 2,3 2,3 97,7
Son malos 6 2,3 2,3 100,0
Total 261 100,0 100,0 Fuente: Elaboración propia 26 - 05 -2019
Los encuestados conocen y son conscientes de las caracteristicas de los productos
que se ofertan en el mercado local, así lo demuestra el 56,7% donde manifiestan que
estos contienen químicos. Podemos medir grosso modo la tendencia del consumo
saludable.
Gráfico nº 7 – Percepción de las mermeladas que se ofertan en el comercio.
Fuente: Elaboración propia 26 - 05 -2019
36
Para un análisis más profundo y objetivo, realizamos el cruce de variables, teniendo un
segundo resultado de importancia: el alto consumo que tienen las familias al mes, para
asegurar las características con precisión de los productos ofertados en el mercado, es
así que llegamos a las siguientes conclusiones:
▪ Son buenos, pero tienen muchos químicos.
▪ Lo compran porque no tienen una opción de producto saludable, que pueda
acompañar las meriendas (2,30%).
▪ Lo compran porque es más barato (6,51%).
▪ El precio condiciona la tendencia del consumo sano.
Gráfico nº 8 – Percepción de introducir un producto sin azúcares añadidos.
Los resultados en estas variables arrojan una tendencia actual como es el consumo
saludable y la producción libre de sellos; así también una marcada sensibilidad
respecto a las personas con algún tipo de diabetes.
Cuadro nº 13 – Resultado sobre la percepción de introducir un producto (mermelada) sin azúcares añadidos.
¿Qué opina usted sobre la elaboración de mermeladas sin azúcares añadidos?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válido
Saludables 167 64,0 64,0 64,0
Sirve para los diabéticos 31 11,9 11,9 75,9
No hace subir de peso 63 24,1 24,1 100,0
Total 261 100,0 100,0 Fuente: Elaboración propia 26 - 05 - 2019
Fuente: Elaboración propia 26 - 05 - 2019
37
Este cuadro nos permite observar con mayor precisión la valoración respecto a nuestro
producto mermelada de plátano maduro sin azúcares ni aditivos añadidos, fusionando
las variables “saludables” y “sirve para diabéticos” podemos obtener un 75,9%de
apreciación como producto amigable con la salud, además de ser dietético por su bajo
contenido de azúcar.
Gráfico nº 9 – Perspectiva de aceptación y posible segmentación.
Los encuestados identifican en un 70,11% a potenciales consumidores de mermelada
con bajo contenido de azúcar, así también en un 29,50% manifiestan que todos deben
consumir con el fin de cuidar la salud.
Gráfico nº 10 – Medios de comunicación usados por los encuestados.
Fuente: Elaboración propia 26 - 05 - 2019
Fuente: Elaboración propia 26 - 05 - 201 9
38
En estas variables, el resultado nos grafica un importante acceso a los medios de
comunicación por parte de los encuestados, más del 40% acceden a la información
por medio de las redes sociales, la televisión por cable y la radio conforman espacios
de información para acceder a los noticieros y programas de entretenimiento; es débil
el resultado respecto al uso del periódico como fuente de información.
Este resultado será utilizado principalmente en el diseño de la campaña de publicidad
del plan de marketing.
3.7.5. Resultado de la encuesta: realizada a hoteles, restaurantes y cafeterías.
Gráfico nº 11 – Establecimientos que formaron parte del estudio.
En este segmento construimos la muestra según criterio de conveniencia, ya que no
todos los hoteles y restaurantes ofertan servicios gastronómicos que incluyen
mermeladas. En Rurrenabaque, se cuenta con una cantidad considerable de
establecimientos que prestan servicios gastronómicos, sin embargo, no todos ofrecen
desayunos y meriendas.
Fuente: Elaboración propia
39
Gráfico nº 12 – Oferta de mermelada.
Aquí podemos ver que el 84% de los establecimientos que ofertan servicios
gastronómicos incluyen a las mermeladas en su menú.
Cuadro nº 14 – Forma de presentación de la mermelada.
¿En qué forma presenta la mermelada a sus clientes?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válido
Platillo racionado 11 44,0 44,0 44,0
Envase entero 5 20,0 20,0 64,0
Preparado 5 20,0 20,0 84,0
No ofrecemos 4 16,0 16,0 100,0
Total 25 100,0 100,0 Fuente: Elaboración propia
Podemos observar que solo el 20% permite disfrutar de las mermeladas en la medida
que los comensales lo requieran, el resto lo hace racionado, ofreciendo en platillos y
directamente untado en el pan. Cabe mencionar que el 100% de los establecimientos
que ofrecen mermelada, adquiere los productos en las tiendas y almacenes, no se ha
identificado que haya consumo de productos elaborados de forma artesanal o caseros.
Fuente: Elaboración propia
40
Gráfico nº 13 – Sabores de las mermeladas ofertadas.
La mermelada de frutilla alcanza un 61,9% de consumo, seguido de los sabores de
durazno y manzana con una importante participación en la oferta local.
Cuadro nº 15 – Intención de consumo de mermelada de plátano orgánico maduro.
¿Le gustaría incluir dentro del menú que ofrece una mermelada de
sabor artesanal a base de plátano maduro (postre)?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válido
Si 20 80,0 95,2 95,2
No 1 4,0 4,8 100,0
Total 21 84,0 100,0
Perdidos Sistema 4 16,0
Total 25 100,0 Fuente: Elaboración propia
El 95,2% de los encuestados manifestaron la intención de incluir en su menú la
Mermelada de Plátano Maduro.
Fuente: Elaboración propia
41
Gráfico nº 14 – Intención de consumo de mermelada de plátano maduro en presentación sachet.
El 85,71% manifestaron la intención de consumir nuestra mermelada de plátano
maduro en presentación sachet de 25 gramos. Un dato adicional a esta variable, los
encuestados indican que esta presentación les permitirá brindar un servicio más
personalizado,
Cuadro nº 16 – Consumo promedio de mermelada.
En promedio ¿Cuánto de mermelada compra a la semana?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válido
menos de 1 kg 8 32,0 38,1 38,1
más de 1 kg 11 44,0 52,4 90,5
de 2 a más kilogramos 2 8,0 9,5 100,0
Total 21 84,0 100,0
Perdidos Sistema 4 16,0
Total 25 100,0 Fuente: Elaboración propia
El 52,4% consumo en promedio más de 1 kg semanal, como resultado de consumo total en la semana se pudo determinar que 44 kg.
Fuente: Elaboración propia
42
Gráfico nº 15 – Medios de comunicación usados con mayor frecuencia.
Los restaurantes, hoteles y cafeterías usan la televisión por cable en mayor frecuencia
para mantenerse informados.
El presente trabajo muestra, la experiencia académica del aula, una aplicación práctica
para estudios de investigación de mercados sobre la factibilidad de implementar una
empresa productora y comercializadora de Mermelada de Plátano Maduro (postre)
utilizando la técnica de la encuesta. El modelo es práctico, simple y, a la vez, capaz de
fundamentar una investigación de manera que contribuya en el proceso de toma de
decisiones.
3.8. Potencial de ventas.
El potencial de ventas difiere del pronóstico de ventas de la empresa18,éste establece
lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de
mercado de la compañía, mientras que el potencial evalúa qué ventas son posibles en
los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas
condiciones del entorno.
18 STANTON WJ, Etzel MJ, Welker BJ. Fundamentos del Marketing. McGraw Hill; 2004.
Fuente: Elaboración propia
43
En la investigación de mercado el resultado de mayor importancia, es la intención de
compra, el cual alcanzó un 96,93%, los encuestados que declararon comprar nuestro
producto, se orientan principalmente por las características de ser un producto
orgánico y sin azúcares ni aditivos añadidos, la cuota en Rurrenabaque, de acuerdo a
este sondeo, equivale a 1.950 unidades que podrían venderse al mes, haciendo un
total de 23.400unidades año.
3.9. Pronóstico de ventas.
El pronóstico de ventas19 es la estimación o cálculo de las ventas de un producto o
empresa, durante un periodo de tiempo en el futuro, por lo general es trimestral,
semestral y anual. El objetivo principal de un pronóstico de ventas es el convertir estos
números en realidad y dar una guía a el resto de áreas de la empresa.
A continuación, presentamos los pronósticos de ventas por producto, promedios que
muestran un importante volumen de posibles ventas, considerando un escenario
óptimo, estas podrían aumentar en un margen que no sobrepase la capacidad
instalada.
Cuadro nº 17 – Pronósticos de venta frasco de 400 gramos.
PERIODOS PRECIO PROMEDIO/MES CANTIDAD INGRESO ANUAL
1ER. AÑO 12 29,772 357,264
2DO. AÑO 12 30,367 364,409
3ER. AÑO 12 30,975 371,697
4TO. AÑO 12 31,594 379,131
5TO. AÑO 12 32,226 386,714
El crecimiento esperado en los volúmenes de venta en los primeros 5 años, solo
experimenta el 2% anual en el mercado local, este resultado nos orienta que debemos
implementar una estrategia de expansión en el mediano plazo con el objetivo de
aumentar la cuota de mercado.
19http://masteringmagazineempresarial.com/2017/12/15/que-es-un-pronostico-de-ventas/
Fuente: Elaboración propia
44
Cuadro nº 18 – Pronóstico de venta unidades de sachets de 25 gramos.
PERIODOS PRECIO PROMEDIO/MES CANTIDAD INGRESO
ANUAL
1ER. AÑO 1.5 40,668 61,002
2DO. AÑO 1.5 41,481 62,222
3ER. AÑO 1.5 42,311 63,466
4TO. AÑO 1.5 43,157 64,736
5TO. AÑO 1.5 44,020 66,031
El margen de contribución por unidad de la presentación en sachet supera el 100%,
esto nos permite cubrir nuestros costos variables y gozar de una utilidad del 60% por
unidad vendida.
Cuadro nº 19 – Pronóstico de ventas totales.
PERIODOS PRECIO PROMEDIO/MES CANTIDAD
(kilogramos) INGRESO
ANUAL
1ER. AÑO 27 13,088 353,381
2DO. AÑO 27 13,350 360,448
3ER. AÑO 27 13,617 367,657
4TO. AÑO 27 13,889 375,010
5TO. AÑO 27 14,167 382,511
Si bien este pronóstico, nace como resultado del estudio de mercado, Buena Aventura
debe encarar una estrategia de mercadeo que permita alcanzar el punto de equilibrio
en el corto plazo.
Fuente: Elaboración propia
Fuente: Elaboración propia
45
4. PLAN DE MARKETING.
4.1. Objetivos del plan de marketing.
Emplear un conjunto de estrategias con base en el estudio de mercado realizado que
permita a Buena Aventura introducir en el mercado local su producto Mermelada de
Plátano orgánico maduro (postre).
➢ Objetivos de producto
1) Introducir a la empresa en un mercado competitivo del sector
alimenticio.
2) Revalorizar los sabores tradicionales.
3) Generar una tendencia hacia el consumo de productos orgánicos.
➢ Objetivos de distribución
1) Consolidar el sistema de distribución al por mayor y por distribución al
detalle.
2) Garantizar el abastecimiento a los intermediarios.
➢ Objetivos de promoción
1) Motivar en los clientes la compra de la Mermelada de Plátano
Orgánico Maduro (postre).
2) Conseguir nuevos clientes, a través de estrategias de marketing
virtual.
3) Fidelizar la marca Arte Sano®.
4) Contrarrestar las acciones comercialización de la competencia.
➢ Objetivos de precio
1) Alcanzar el punto de equilibrio y generar posteriormente utilidades con
precio accesibles.
2) Intensificar las ventas con un precio competitivo frente al de la
competencia.
46
4.2. Estrategia de marketing.
4.2.1. Estrategias de producto.
Las estrategias diseñadas para la Mermelada de Plátano orgánico Maduro (postre), se
definen a continuación:
a) Producto innovador en su sabor, con características orgánicas a base de
una receta tradicional.
b) Diseñar dos presentaciones: frasco de vidrio en forma de taza de 400 gramos,
para el consumo en el hogar y establecimientos que ofrecen el disfrute sin
límites a sus comensales.
La presentación en sachet de 25 gramos está diseñada a partir de una encuesta
realizada a hoteles, cafeterías y restaurantes quienes manifestaron gran
aceptación ante la propuesta de contar con una presentación que resulte
económica, versátil y personalizada en la dispensación de mermeladas en el
menú de desayunos y meriendas.
c) Producto saludable, sin azúcar ni aditivos añadidos. Elaborada a partir de
frutos de cultivos ecológicos.
4.2.2. Estrategias de distribución.
Para una eficiente distribución de la mermelada en el mercado local se ha visto
conveniente establecer un canal largo de nivel dos con una logística de distribución
indirecta.
Esta estrategia permitirá abarcar los principales centros de importancia comercial. La
venta de Mermelada de Plátano maduro será realizada por intermediarios que tienen
una ubicación estratégica, además que reportan importantes volúmenes de ventas de
artículos de primera necesidad.
47
Cuadro nº 20 – Distribución del producto.
Punto de venta Intermediarios Producto
Mercado central
Tienda Mary
Tienda Gaviota
Puesto de venta La
Esperanza
Frasco de 400 gramos.
Sachet de 25 gramos.
Almacenes
Cochabamba
Iris
Indi
Joel
Alexandra
Frasco de 400 gramos.
Sachet de 25 gramos.
Panaderías La Candelaria
Panadería Lucy Frasco de 400 gramos.
Tiendas de
Artesanías y
productos
naturales
Tienda de artesanías:
Patujú
La Cambita
Frasco de 400 gramos.
Sachet de 25 gramos.
Cafetería San Gregorio Frasco de 400 gramos.
Feria Dominical
Puerto de
Rurrenabaque
Puesto móvil de promoción
y degustación.
Frasco de 400 gramos.
Sachet de 25 gramos.
✓ Aplazamiento de distribución.
La empresa no realizara la distribución del producto hasta que se produzcan los
pedidos, con el objetivo de no generar gastos por mantenimiento de inventario.
4.2.3. Estrategias de promoción.
El mayor esfuerzo táctico de Buena Aventura está centrado en la estrategia de
mercadeo, la misma que está conformada por las siguientes acciones:
a) Influir.
Dar a conocer las características, ventajas y beneficios de la Mermelada de Plátano
Orgánico Maduro (postre), a través de spots televisión, cuñas radiales y posters.
b) Persuasión.
Colocar el producto en el mayor número de tiendas, almacenes, panaderías y
establecimientos que hayan convenido la comercialización de la Mermelada de
Plátano Maduro.
Fuente: Elaboración propia
48
4.2.4. Estrategia de Precios.
En la etapa de implementación, Buena Aventura ha centrado su estrategia de precio
tomando en cuenta el precio de la competencia en el mercado local, considerando que
nuestros distribuidores obtengan un margen de ganancia de hasta una 25%.
El precio de la mermelada en la presentación frasco de 400 gramos, es de Bs 12 al
intermediario, pudiendo este comercializarlo con un precio sugerido de hasta Bs 15.
La presentación en sachet de 25 gramos, tiene un precio al distribuidor de Bs 1,5
pudiendo este comercializarlo con un precio sugerido hasta Bs 2; de manera que no
afecte la rentabilidad de los establecimientos que ofrecen servicios de desayunos y
meriendas.
4.3. Estrategia de ingreso.
4.3.1. Matriz ANSOFF.
4.3.1.1. Estrategia de penetración.
a) Precio y presentación.
Buena Aventura nace en momento de gran incertidumbre económica, las variables
presentan índices negativos, sin embargo, al ser un producto alimenticio pronostica
ingresos saludables que garantizan una sostenibilidad ajustada, pero que no
compromete los objetivos financieros.
El precio de venta sugerido al intermediario ha sido delineado según referencias de los
mismos comercializadores que garantiza hasta un 25% de ganancia por unidad
vendida; con el debido cuidado de evitar la especulación, se tiene planificado realizar
la vigilancia de la comercialización en el servicio de post venta.
Nuestro producto es nuevo en el mercado, las barreras de entradas son muy
complejas para permitirnos el ingreso fácilmente; por ello las presentaciones son
innovadoras, con un 20% más del peso de los productos de la competencia.
49
b) Intermediarios.
Las tácticas de mercadeo han previsto la participación de la Mermelada de Plátano en
el 80% de los almacenes y tiendas de importancia comercial de Rurrenabaque. Los
convenios de comercialización exclusiva se realizarán con tiendas de barrio ubicadas
en zonas estratégicas.
4.3.1.2. Estrategias de desarrollo de mercado.
La presentación en Sachet de 25 gramos de la Mermelada de Plátano Orgánico
Maduro (postre) nos permitirá llegar a segmentos que la competencia no ha satisfecho
de manera eficiente con un producto personalizado. Los restaurantes, hoteles y
cafeterías podrán brindar un servicio en función a la necesidad de los comensales,
permitiendo un uso racional mermelada, que anteriormente en la mayoría de los casos
había un uso desmedido.
4.3.1.3. Estrategias de desarrollo del producto.
La Mermelada de Plátano Orgánico Maduro (postre) se constituye en un nuevo
producto por su sabor, elaborada a partir de un fruto tropical habitual en la dieta de la
población de la región de los llanos y la amazonia boliviana. Este producto se
desarrolla con el objetivo de aprovechar el plátano en su estado maduro, y agregar
una alternativa más en la oferta de mermeladas en Rurrenabaque.
Nuestro producto es la elección para los clientes que buscan la variedad y nuevos
sabores, además de ser un complemento en los desayunos y meriendas podrán
disfrutar de un manjar tradicional.
Buena Aventura pretende diversificar la producción en el tercer año con la
implementación de la una línea de golosinas elaboradas a partir de frutos de tropicales
y tradicionales en la región, apuntando a un segmento rentable, los niños y personas
que gustan disfrutar de dulces de variados sabores con bajo contenido de azúcar y
aditivos añadidos.
50
4.3.1.4. Estrategia de crecimiento horizontal.
Se han seleccionado dos estrategias, estas son las que mejor se ajustan a la realidad
económica de Buena Aventura, además que pueden contribuir en gran manera a
nuestras ambiciones de crecimiento a largo plazo.
a) Marketing:
La alianza con tiendas de comercialización de productos orgánicos en la ciudad de La
Paz nos permitirá alcanzar una mayor cuota de mercado, con nuevos segmentos y un
mayor poder adquisitivo.
b) Producción:
La expansión geográfica es un objetivo a largo plazo, Buena Aventura trabajará
inicialmente en la certificación de los procesos en apego a normas ISO e
implementación de tecnología industrial.
4.4. Ciclo de vida del producto.
Se ha propuesto un ciclo de vida de la Mermelada de Plátano Orgánico Madura
(postre).
Cuadro nº 21 – Factores y etapas del ciclo de vida de la mermelada de plátano.
TIEMPO 1er Año 2do Año 3er Año 4to Año 5to Año
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN DESAPARICIÓN
Rentabilidad Negativa Positiva y en crecimiento Máxima e insuperable Positiva y en disminución Negativa
Cobertura de mercado Baja Alta Máxima En disminución Reducida a su mínima expresión
Penetración
(participación relativa)
<5% del objetivo final
de la empresa
<10% del objetivo final de
la empresa
Máximo de acuerdo con
el objetivo planteadoEn descenso continuo Casi nula
Aprendizaje No hay percepciónConocimiento y
diferenciación altasPercepción total
Alta percepción Bajo
deseoNo aceptación
Competencia No ha reaccionadoCon acciones
participativasMáxima expresión Superior Desplazante
Clientes Conjunto reducidoMás del 50% de los
clientes incorporados
No quedan clientes
importantes por
incorporar
En Retracción No se interesan
Volúmen de ventasEn consonancia con
la participación
relativa
En Ascenso permanente Máximo y estable En descenso permanente Casi nulo
Evolución Tecnológica Mayor a la del sector Igual a la del sectorIgual o menor a la del
sectorMenor a la del sector Obsoleta
ACCIÓNEstrategia de
penetración agresiva
Expansión a tiendas de
productos orgánicos de la
ciudad de La Paz.
Imprementación de un
Plan de diversificación
para la elaboración de
golosinas.
Redefinición de la
Mermelada de Plátano,
incluimos otros sabores e
ingredientes
Habiendo logrado las certificaciones
ISO y estándares de mercados
internacionales abrimos nuestras
operaciones a nuevos segmentos.
ETAPAFACTORES
Fuente: Elaboración propia
51
5. DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO.
5.1. Características del plátano.
El plátano es un alimento de gran valor nutritivo20. En su composición destaca su
riqueza en hidratos de carbono (20% de su peso). En el plátano inmaduro el hidrato de
carbono mayoritario es el almidón, pero a medida que madura, este almidón se va
convirtiendo en azúcares sencillos como sacarosa, glucosa y fructosa. Además, los
dos tipos de fibra vegetal, soluble e insoluble, se hallan presentes en el plátano en una
cantidad bastante importante. Es pobre en proteínas y lípidos, aunque su contenido en
estos componentes supera al de otras frutas como manzana, pera y melocotón.
En cuanto a las vitaminas, el plátano contiene cantidades apreciables de provitamina A
y vitaminas del grupo B, como tiamina (B1), riboflavina (B2), niacina y piridoxina (B6); y
es una buena fuente de ácido fólico y vitamina C.
El plátano es muy rico en potasio y magnesio. De hecho, es una de las frutas con
mayor contenido en estos minerales. Además, provee una cantidad de sodio muy baja.
Por su alto valor nutricional, el bajo costo de producción y el precio comercial
accesible, el plátano se ha convertido en el tercer alimento de importancia alimenticia
en el planeta siendo utilizado en la industria alimenticia para la elaboración de
múltiples alimentos.
Tabla nº 1 – Valor nutricional del plátano por cada 100 gramos.
Agua (g) 75.7
Proteínas (g) 1.1
Lípidos (g) 0.2
Carbohidratos Total (g) 22.2
Fibras (g) 0.6
Vitaminas
A (UI) 190
B1 (mg) 0.05
B2 (mg) 0.06
B6 (mg) 0.32
Ácido nicotínico (mg) 0.6
Ácido pantoténico (mg) 0.2
C (mg) 10
Otros componentes orgánicos Ácido málico (mg) 500
20 Goel RK, Gupta S, Shankar R, Sanyal AK (1986). Antiu-ulcerogenic effect of banana powder (Musa sapientum var. Paradisiaca) and its effect on mucosal resistance. J Ethnolpharmacol 18: 33-44.
52
Ácido cítrico (mg) 150
Sales minerales
Ácido oxálico (mg) 6.4
Sodio (mg) 1
Potasio (mg) 420
Calcio (mg) 8
Magnesio (mg) 31
Manganeso (mg) 0.64
Hierro (mg) 0.7
Cobre (mg) 0.2
Fósforo (mg) 28
Azufre (mg) 12
Cloro (mg) 125
Calorías (kcal) 85
Fuente. Información Agrocadenas FAO
5.2. La Mermelada de Plátano Orgánico Maduro (Postre).
Se define a las mermeladas de frutas como un producto de consistencia gelatinosa,
obtenida por cocción y concentración de frutas sanas, adecuadamente preparadas,
con o sin adición de azúcar y agua. La fruta puede ir entera, en trozos, tiras, o
partículas finas y deben estar dispersas uniformemente en todo el producto.
La mermelada de plátano orgánico maduro (postre) está elaborada a partir de una
receta tradicional con base en un proceso semi industrial cuidadosamente diseñado y
una esmerada selección de los mejores frutos producidos en cultivos ecológicos, que
combinados crean el equilibrio perfecto garantizando el sabor auténtico de lo artesano.
5.3. Composición nutricional.
Tabla nº 2 – Valor nutricional de la mermelada de plátano maduro.
Componente Por 100 gramos de
porción comestible
Por cucharada de 13
gramos
Energía (Kcal) 282 37
Proteínas 0.2 0
Lípidos totales 0 0
AG Saturados 0 0
Monoinsaturados 0 0
Poliinsaturado 0 0
Hidratos de carbono 70 9.1
Fibra 0.27 0.1
Calcio 25 3.3
Hierro 0.4 0.1
53
Magnesio 4 0.5
Sodio 18 2.3
Potasio 44 5.7
Fósforo 18 2.3
Riboflavina Tr Tr
Vitamina B2 0.06 0.02
Vitamina B7 0.32 0.03
Vitamina C 7 0.9
Vitamina A (Retino) UI 8 1 Fuente: Tomado de Mermeladas – Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente del
Gobierno de España.
La Organización Mundial de la Salud y la Organización de las Naciones Unidas
determinan la necesidad de la presencia de los Carbohidratos en la Nutrición Humana,
de ello se desprende que las mermeladas cuyo contenido es rico en carbohidratos,
tiene numerosos beneficios para la salud, porque aportan mucho más que energía,
son saludables en todas sus formas y variedades, pueden ayudar a controlar el peso,
especialmente cuando se combinan con ejercicio, además, son fundamentales para un
buen funcionamiento intestinal, también son un importante combustible para el cerebro
y los músculos activos.
5.3.1. Beneficios.
La Mermelada de Plátano Orgánico Maduro (postre) es un alimento con gran aporte
energético para el organismo. A pesar de no aportar grasas, sí aportan glucosa, útil
para responder en momentos de alta actividad. Ahí se justifica su bondad para
comenzar la jornada con fuerza o para comer en momentos en los que necesitaremos
energía para realizar actividades que requieran de algún tipo de esfuerzo físico.
Las altas cantidades de fibra que presenta la mermelada nos ayudará a mantener un
tránsito intestinal correcto y un organismo libre de toxinas. Además de mejorar la
absorción de las grasas en los alimentos.
Muchas veces, debido a los cambios químicos que se llevan a cabo para la obtención
de mermelada se suelen perder algunas propiedades y el aporte vitamínico de las
frutas, pero algunas perduran y nos servirán, al igual que el aporte mineral. El proceso
de elaboración de la mermelada de Plátano no altera de manera significativa las
propiedades nutricionales del plátano, ya que este carece de aditivos y conservantes.
54
5.4. Disponibilidad de materia prima.
La materia prima para nuestro proyecto es el plátano (Musa Paradisiaca) en su cuarto
estadio de maduración, la cual provendrá de las comunidades de Tahua, Asunción del
Quiquibey y San Luis Chico. Las plantaciones de plátano en estas comunidades
cubren un área de 1170 hectáreas.
El plan de producción inicial, prevé producir 400 kg de mermelada (720 frascos de 400
gramos y 3.000 sachets de 25 gramos), necesitando 650 kg de plátano madura (170
racimos o cabezas). Estas cantidades están garantizadas a disponibilidad inmediata.
Los envases y empaques, 30 cajas de presentación frasco y 60 cajas de presentación
sachet ya fueron convenidos con los proveedores.
5.4.1. Insumos a usar
Para la elaboración de Mermelada de Plátano Orgánico Maduro (postre), los insumos
que se usaran son:
❖ Plátanos de cultivos orgánicos.
❖ Jugo concentrado (Payuje) obtenido a partir de la cocción y colado del plátano
maduro en su cuarto estado de madurez.
❖ Licor de especias.
Licor de especias Plátano en cuarto estadio de maduración
55
6. MARCA.
Arte Sano®
7. ESLOGAN.
Sabor auténtico de lo Artesano 8. LOGO.
9. PRESENTACIÓN FRASCO.
Frasco de vidrio de 400 gramos
56
10. PRESENTACIÓN SACHET.
Sachet de 25 gramos
11. EMPAQUES.
➢ Empaque para frascos.
Caja de cartón con separadores para proteger los envases de vidrio
➢ Empaque para sachet.
57
12. DELINEACIÓN.
Cuadro nº 22 – delineación y presentación.
Nuestro producto tendrá dos presentaciones, frasco de 400 y sachet de25 gramos
Etiqueta
Frasco de 400 gramos
• Contenido
• Ingredientes
• Fecha de elaboración
• Advertencia para la buena conservación del producto
• Fecha de vencimiento
• Número de lote
Sachet de 25 gramos
• Contenido
• Ingredientes
• Fecha de elaboración
• Advertencia para la buena conservación del producto
• Fecha de vencimiento
• Número de lote
12.1. Garantía del producto.
❖ Nuestro producto está supervisado y aprobado por el servicio Nacional
de Sanidad agropecuaria e Inocuidad Alimentaria.
❖ Boliviana de Certificación “BOLICERT” es una asociación sin fines de
lucro líder en calidad de certificación de productos agrícolas, de
recolección silvestre, procesados y transformados.
Fuente: Elaboración propia
58
12.2. Lineamento técnico y estratégico para determinar el precio de venta.
El precio de venta de un producto o servicio va a depender directamente de factores
externos a la empresa. A continuación, mencionamos tres factores que fueron
considerados en la construcción del precio de venta de la Mermelada de Plátano
Orgánico Maduro (postre) en sus dos presentaciones:
➢ Tendencias en el mercado
La Mermelada de Plátano Maduro responde a la necesidad del consumo de alimento
con bajos niveles de azúcar y aditivos añadidos.
➢ La competencia
Se ha tomado como referencia, el precio de los productos ofertados por la
competencia, para diseñar una estructura de costos que nos permita la entrada al
mercado con un precio de venta accesible.
➢ Estudio de mercado
El sondeo efectuado permitió conocer la aceptación e intención de compra de la
Mermelada de Plátano Orgánico Maduro, estableciendo un precio promedio de venta
entre los Bs 10 y Bs 15.
13. CONSTRUCCIÓN DEL PRECIO DE VENTA.
Cuadro nº 23 – estructura de costos.
COSTO FRASCO SACHETS
COSTOS CANT CUV CANT CUV
MP 1500.2 915 0.98 9552 0.06
CIF 6,693.00 915 4.39 9552 0.28
MDO 4218 915 2.77 9552 0.18
Costo Total
Unitario 8.14 0.52
Fuente: Elaboración Propia
14. PRECIO DE VENTA FRASCO DE VIDRIO DE 400 GRAMOS.
PRECIO DE VENTA = CUV + UTILIDAD
PV = 8.14 + 48%
PV = 8.14 + 3.91
PV= 12 Bs
59
15. PRECIO DE VENTA SACHET DE 25 GRAMOS.
PRECIO DE VENTA = CUV + UTILIDAD
PV = 0.52 + 189%
PV = 0.52 + 98
PV= 1.5 Bs
15.1. Variables que determinan nuestra calidad.
Cuadro nº 24 – Determinantes de calidad de la mermelada de Plátano Orgánico Maduro (postre).
16. VIDA ÚTIL DE LA MERMELADA DE PLÁTANO ORGÁNICO MADURO
(postre).
El proceso de elaboración utilizando tecnología de pasteurización asegura una vida útil
mínima de 10 meses bajo las siguientes condiciones:
❖ Temperatura.
❖ Ambiente seco.
❖ No expuesto a la luz solar.
❖ Almacenamiento adecuado sin exposición a productos químicos.
❖ Los sachets deben contener el aire adoptando una forma de almohada.
17. RECOMENDACIÓN PARA EL CONSUMIDOR.
❖ Una vez abierto el producto debe mantenerse refrigerado, en estas
condiciones se garantiza una vida útil de 45 días.
CALIDAD BASADA EN
EL PRODUCTO
CALIDAD BASADA EN EL
PROCESO
CALIDAD
BASADA EN EL
VALOR
CALIDAD
BASADA EN EL
CONSUMIDOR
La mermelada de plátano
(musa paradisiaca) es un
producto elaborado a
partir de frutos orgánicos
de cultivos ecológicos.
No contiene azúcar ni
aditivos añadidos.
La mermelada de plátano
maduro (postre) está
elaborada a partir de una
receta tradicional con base
en un proceso semi industrial
cuidadosamente diseñado,
cuidando las características
organolépticas que
conserven el sabor y aroma
propios del fruto.
Aportamos un
producto nuevo e
innovador en el
sabor elaborado a
base de un fruto
tropical de la
región.
El consumidor
tendrá la
posibilidad de
satisfacer sus
necesidades de
consumo
saludable con un
producto más que
se añade a la
oferta en el
mercado.
Fuente: Elaboración Propia
60
18. PLAN DE PRODUCCIÓN.
18.1. Proceso de producción.
El proceso de producción se desarrollará a partir de la elaboración de planes
periódicos en la producción, la cual estará en función a la demanda de los
consumidores.
Cuadro n° 25 – Proceso de producción de la
Mermelada de Plátano Orgánico Maduro (postre).
ETAPA IDENTIFICACIÓN DE PROCESOS
1 RECEPCIÓN DE
MATERIA PRIMA
Se recepciona los racimos de plátanos maduros (postre) en las instalaciones de la planta,
descargándolas en el área de producción.
2 PESADO La materia prima recepcionada pasa a ser pesada en la balanza de Piso, bajo control de un
operario, que hace el registro de las cantidades y el peso de los plátanos.
3 SELECCIÓN Y
LAVADO DE
MATERIA PRIMA
Una vez la materia prima ha pasado por el control de peso, es llevada a la mesa de selección
donde el personal responsable se encarga de separar los plátanos que no cumplen con las
características necesarias para el proceso de producción y llevarlos al área de maduración donde
serán tratados con calor hasta lograr el estado de madurez requerido. los plátanos que cumplan
con las características, pasan a ser lavados para descartar cualquier residuo u basura en los
mismos.
4 PELADO Y
TROCEADO DE LA
MATERIA PRIMA
La materia prima previamente ya lavada, es llevada a la mesa de pelado y troceado donde el
personal encargado deberá quitar las cáscaras de los plátanos y trocearlos en partes pequeñas
para su posterior cocción.
5 HERVIDO Los plátanos maduros pelados y cortados son introducidos en el Hervidor, donde por cada 1000g
de plátanos es puesto 750ml de agua. Se deja hervir por aproximadamente dos horas.
6 COLADO
Concluidas las dos horas de hervor, el concentrado (Payuje) obtenido de los plátanos, es puesto
en reposo para su enfriamiento por aproximadamente una hora. Una vez terminada la etapa de
enfriamiento el concentrado (Payuje) es pasado por el colador para eliminar los grumos y obtener
el "licor de plátano".
7 FORMULACIÓN Y
COCCIÓN
El licor de plátano obtenido es introducido en la máquina de Pasterizado FRICREMA donde se
añadirá el licor de especias, para su debida cocción por aproximadamente dos horas y cuarenta y
cinco minutos hasta que se obtenga el color y punto de mermelada deseado.
8 ENFRIADO Y
DISTRIBUCIÓN
La mermelada de plátano maduro (postre) es vaciada en los bañadores y puesta en la mesa de
enfriamiento donde se distribuirán las cantidades para los dos tipos de presentaciones en tipo
sachet y en frascos de vidrio.
9 ENVASADO
(FRASCOS) Y
ETIQUETADO
La primera presentación de mermelada de plátano maduro (postre) es envasada en los frascos de
vidrios previamente lavados y esterilizados para luego pasar por el colocado de etiquetas.
10 ENSACHETADO
La segunda presentación de mermelada de plátano maduro (postre) es puesta en la máquina de
EMBALAJE MULTIFUNCIÓN (ensachetadora) donde la mermelada de plátano maduro (postre) es
ensachetada en unidades de 25g y sellada para su respectivo almacenamiento.
11 ALMACENADO
Los dos tipos de presentación de mermelada de plátano maduro (postre) son llevados al área de
almacenamiento, donde se los acomodará en estantes de acuerdo a su tipo de presentación,
hasta su respectivo empaquetado y distribución.
12 EMPAQUETADO
Los frascos son empaquetados en cajas de cartón de 24 unidades con separadores para proteger
la fragilidad de los envases.
La presentación en sachet es empaquetada en cajas de 50 unidades.
Fuente: Elaboración Propia
61
18.2. Esquema del proceso de producción
Gráfico n° 16 – Esquema del proceso de producción.
Fuente: Elaboración Propia
62
18.3. Maquinaria, equipos y vehículo.
a) Máquinas y referencias técnicas.
PASTEURIZADOR PROGRAMABLE PM 25 SERIE AZUL
Características:
Es una Pasteurizadora programable marca FRICREMA PM 25, dispone de
100 recetas totalmente configurables por el usuario. Alcanza hasta 200°C,
permite cargas mínimas (20%), agitación regulable en velocidad
(centrifugador), inversión de giro y giro intermitente. Grifo de vaciado de gran
capacidad. Muy bajo nivel de ruido. Asegura un tiempo de vida del producto
de 10 meses.
Tiene una capacidad de procesar 80 kg de mermelada por día, la memoria
de almacenamiento permite registrar nuevas recetas programables, esto
facilita el procesamiento de nuestro producto a un bajo costo de operación.
Centrifugador Tablero de control
63
ENVASADORA MULTIFUNCIÓN
(Frasco y sachet)
❖ Sello de relleno automático.
❖ Fácil de usar.
❖ 12 frascos por minuto.
❖ 30-70 bolsas por minuto, estable y rápido.
❖ Sistema de funcionamiento de alta eficiencia.
❖ Por lo general, produce bolsas de almohada y puede ser
con orificio europeo, enlazado, fácil de rasgar con
muescas.
64
COLADOR ROBOT COUPE C80
Extractor de Jugo Automático con Alimentación Continua
BALANZA DIGITAL DE PISO
(600 kilogramos)
Permitirá realizar el pesado de la materia prima (plátano).
65
19. PLAN LOGÍSTICO.
b) Equipos
Equipo de cómputo Impresora multifunción
Teléfono móvil
c) Vehículos
Vehículo eléctrico con capacidad para 300 kilogramos
66
d) Herramientas
CAJA DE HERRAMIENTAS DE USO DOMÉSTICO
e) Menajes de cocina
f) Uniforme de trabajo
67
20. MATERIA PRIMA.
➢ Proveedores.
Estandarización de la materia prima. – Se implementará un sistema de
selección de proveedores de plátanos con base en las normativas y criterios
de producción orgánica y ecológica; estos no deben contener fertilizantes,
pesticidas y herbicidas artificiales.
Nuestros proveedores principales son productores de las comunidades de
Tahua (departamento de La Paz), Asunción del Quiquibey, Palma Real y San
Luis Chico (departamento del Beni), mismos que desarrollan la producción
de plátanos a partir de cultivos tradicionales sin el uso de agroquímicos.
La superficie cultivada abarca cerca de 170 hectáreas, esto garantiza el
abastecimiento continuo de materia prima, la misma que será entregada en
el puerto de la terminal fluvial de Rurrenabaque.
20.1. Especificaciones técnicas de la materia prima.
➢ Especie de plátano
La variedad requerida para la elaboración de la Mermelada de Plátano
Orgánico Maduro (Postre) es la Musa Paradisiaca (plátano macho); especie
que por sus características organolépticas garantiza un producto con sabor,
color y olor no necesitando aditivos.
➢ Estado de maduración y características organolépticas
necesarias.
Las características organolépticas21 se acentúan con mayor intensidad en el
cuarto estado de maduración, en esta etapa el plátano contiene niveles altos
de azúcares sacarosa, glucosa y fructosa; necesarios para elaborar la
mermelada sin azúcar ni aditivos añadidos. Otra característica que resalta, es
la coloración de la cascara, la cual debe estar en un 90% oscura la superficie
del fruto, sumado a esta particularidad está la presencia de líquido (néctar)
que derrama por los extremos en pequeñas cantidades.
21http://vmasseyors.blogspot.com/2011/02/platano-macho-plantain-escala-de-colores.html
68
➢ Cualidad y grado de maduración
ETAPAS DE MADURACIÓN DEL PLÁTANO
Aquí podemos observar con mayor detalle los estados de maduración del
plátano, los primeros tres corresponden al estado pintón, de ahí en adelante
el plátano entra en un estado de maduración precoz22, etapa que no supera
los 4 días, sufriendo cambios significativos en su apariencia y composición.
20.2. Programación de la producción
Cuadro n° 26 – Programación de producción por periodos.
PERIODO FRASCO SACHET
Diario 31 81
Mensual 922 2422
Anual 11064 29064 Fuente: Elaboración Propia
22Fuente: El mundo del Marine Surveyor (Cap. V Massey) – manual para inspectores de fruta.
69
➢ Objetivo
Garantizar un flujo continuo de materia prima con la adecuación de un
almacén que cuente con niveles óptimos de disponibilidad para asegurar el
suministro para la producción.
20.3. Gráfico n° 17 - Planta de producción y comercialización de
Buena Aventura.
Calle Comercio entre Campero y Vaca Díez - Zona Central s/n
Fuente: Elaboración Propia
70
21. PLAN FINANCIERO.
➢ Objetivo.
Formular e implementar un plan financiero que permita alcanzar en primera
instancia el punto equilibrio y posteriormente la generación de utilidades
económico y financieros.
21.1. Presupuesto de inversión.
Toda la estructura del presupuesto programado está expresada en bolivianos
(Bs), no contempla ajustes por inflación ya que los precios en estos ítems no
han fluctúan.
➢ Presupuesto compra de equipamiento de oficina.
Cuadro nº 27 – Presupuesto de muebles y enseres.
Para programar el presupuesto de equipamiento de oficina, se identificó el
mobiliario necesario para el inicio de las operaciones, con el objetivo de no
generar un alto costo de depreciación, el cual podría incidir en el costo
unitario de producción.
MUEBLES Y ENSERES UNIDAD CANTIDAD COSTO
UNITARIO COSTO
TOTAL
Escritorio PIEZA 1 600 600
Sillas PIEZA 10 70 700
Mesas grandes PIEZA 3 250 750
Equipo de Computación PIEZA 1 2,800 2,800
Impresora Multifunción PIEZA 1 1,600 1,600
Teléfono móvil PIEZA 1 600 600
Estantes de maderas grandes PIEZA 2 400 800
Extintor PIEZA 1 150 150
Estantes de maderas medianos PIEZA 10 75 750
Contenedores de basura (grandes) PIEZA 2 200 400
Sub total Bs 9,150
71
➢ Presupuesto compra de vehículo.
Cuadro nº 28 – Presupuesto compra de vehículo de tres ruedas.
VEHICULOS Cant. Costo
Motocar 1 Bs. 13,920
El vehículo Motocar de tres ruedas, será utilizado en la distribución de
nuestro producto Mermelada de Plátano Orgánico Maduro, consideramos
que es el adecuado, su capacidad de carga es de 360 kilogramos, lo que
significa que puede transportar 60 cajas de 24 unidades de frascos de 400 g;
y hasta 200 cajas de 50 unidades de sachet de 25 g., además que las
distancias de los distribuidores no son extensas, y se ubican en el área
urbana.
Dentro de la estructura del costo unitario, la amortización de depreciación
mensual del vehículo corresponde al 0,33% el cual tiene un tiempo de vida
útil de 5 años.
➢ Presupuesto de instalación y organización.
Cuadro nº 29 – Presupuesto de gastos de constitución y
organización.
Registro Institución Reguladora Costo Número Identificación Tributaria (NIT).
Matrícula de Comercio.
Registro Nacional de Unidad Productiva
Registro Sanitario
Registro Obligatorio de empleadores
Código Patronal y seguro de Salud
Inscripción en Fondos de Pensiones
Impuesto Nacionales
FUNDEMPRESA
Pro BOLIVIA
SENASAG
Ministerio de Trabajo
Caja Nacional de Salud.
AFP
110
455
295
1360
180
80
80
Licencia de Funcionamiento.
Carnet de Salubridad.
Acta de Constitución.
Alcaldía
Intendencia Municipal
Notaria de Fe Pública
300
40
1250
Certificación Sello Verde BOLICERT 850
Servicio profesional Consultora estudio jurídico 3000
Sub total Bs 8.000
Para la tramitación de los registros, constitución, se contratará un servicio de
patrocinio jurídico.
72
➢ Equipos y máquinas.
Cuadro nº 30 – Presupuesto compra de equipos y
máquinas.
MAQUINARIAS Unidad Cant. C/U Costo
Pasteurizadora PIEZA 1 36,000 36,000
Colador PIEZA 1 2,800 2,800
Envasadora Multifunción PIEZA 1 20,000 20,000
Balanza de Piso PIEZA 1 675 675
Herramientas de Mantenimiento PIEZA 1 300 300
Sub total Bs 59,775
Total, general Bs 90,845
La clave de éxito más importante para Buena Aventura, es la tecnología que
usará en el proceso de producción semi industrial. La fuente para la
adquisición de estas tecnologías vendrá del aporte de los socios.
21.2. Presupuesto de operaciones.
Este presupuesto corresponde a recursos necesarios para un periodo
mensual.
Cuadro nº 31 – Presupuesto mensual de recursos humanos
y alquiler.
UNIDADES CANTIDAD COSTO
UNITARIO COSTO TOTAL
RECURSOS HUMANOS
Administrador 1 2,500 2,500
Resp. de Producción 1 2,109 2,109
Resp. de Oper. y Ventas 1 2,109 2,109
Consultoría 1 1,500 1,500
Sub total 8,218
ALQUILER
Alquiler de ambiente 1 1,000 1,000
73
Cuadro nº 32 – Presupuesto mensual de producción.
MATERIALES Y SUMINISTROS Cantidad Costo Unit. Costo total
Material de limpieza 1 100 100
Material de escritorio 1 100 100
Combustible 50 4 187
Sub total 387
SERVICIOS BASICOS
Agua 1 20 20
Luz 1 150 150
Sub total 170
AMORTIZACIONES
Crédito bancario 1 727 727
Depreciación 1 1,575 1,575
Sub total 2,302
PUBLICIDAD
Banners 20 30 600
Posters 500 2 1,000
Cuñas radiales 2 350 700
Spots televisivos 2 800 1,600
Facebook 1 100 100
Sub total 4,000
COSTOS DE PRODUCCIÓN
Materia Prima 7,060 0 1,200
Insumos 1 300 300
Menajes de cocina 1 500 500
Envases frascos 1 2,500 2,500
Envases Sachet 1 1,500 1,500
Cajas de cartón p/ frascos 100 5 500
Cajas de cartón p/ Sachets 100 3 300
Imprevistos 1 300 300
Combustible 50 4 187
Mantenimiento 1 200 200
Sub total 7,487
TOTALES GENERAL Bs 23,564
74
Cuadro nº 33 – Resumen presupuestario.
Presupuesto MONTO BS. %
Inversión 90,845.00 79,40
Operación 23,564.00 20,60
TOTAL Bs 114,409.00 100%
21.3. Financiamiento.
Cuadro nº 34 – Fuente de financiamiento.
FUENTES MONTO BS. %
Aporte propio 82,782.34 72%
Financiamiento crediticio 31,626.66 28%
TOTAL Bs 114,409.00 100%
21.4. Punto de equilibrio.
➢ Punto de equilibrio frasco de 400 gramos (sobre el 60% del total
del presupuesto).
Costos Fijos Mensuales (60%)
Descripción Importe
Sueldos y Salarios 2,531
Alquiler 600 Depreciación Acumulado 945
Servicios básicos 102
Publicidad 2,400
Materiales y sum. 232
Amortización Crédito 417
Total, CF: 7,227.33
Costos x unidad (Bs)
Descripción Importe
MP 0.98
CIF 4.40
MDO 2.77
Total, CV x Unidad: 8.15
Precio de Venta: 12 al 48% MU
Cantidad de
Equilibrio1879
Ingreso de
Equilibrio22,544
75
Precio de Venta: 1.5 al 35% MU
7,380Cantidad de
Equilibrio4920
Ingreso de
Equilibrio
➢ Punto de equilibrio sachet de 25 gramos (sobre el 40% del total
del presupuesto).
Costos Fijos Mensuales (40%)
Descripción Importe
Sueldos y Salarios 1,687
Alquiler 400
Depreciación Acumulado 630
Servicios básicos 68
Publicidad 1,600
Materiales y sum. 155
Amortización Crédito 278
Total, CF: 4,818.22
Costos x unidad (Bs)
Descripción Importe
MP 0.06
CIF 0.28
MDO 0.18
Total, CV x Unidad: 0.52
76
21.5. Flujo de caja
Cuadro nº 35 – Estado de ganancias y pérdidas.
DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
VENTAS 353,380.64 363,982.06 374,901.53 386,148.57 397,733.03
COSTO DE PRODUCCION 149,198.40 151,823.34 154,500.76 157,231.70 160,017.25
UTILIDAD BRUTA 204,182.24 212,158.72 220,400.77 228,916.87 237,715.78
GASTOS GENERALES 34,140.00 34,310.70 34,482.25 34,654.66 34,827.94
GASTOS ADMINISTRATIVOS 49,200.00 49,446.00 49,693.23 49,941.70 50,191.40
GASTOS DE VENTAS 74,460.00 74,832.30 75,206.46 75,582.49 75,960.41
UTILIDAD DE LA OPERACIÓN 46,382.24 53,569.72 61,018.82 68,738.01 76,736.03
DEPRECIACION 1,575.22 1,575.22 1,575.22 1,575.22 1,575.22
GASTOS FINANCIEROS 2,578.95 2,578.95 2,578.95 2,578.95 2,578.95
AMORTIZACION 8,346.60 8,346.60 8,346.60 8,346.60 8,346.60
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 33,881.48 41,068.96 48,518.06 56,237.25 64,235.26
IMPUESTOS 25% 8,470.37 10,267.24 12,129.51 14,059.31 16,058.82
UTILIDAD NETA 25,411.11 30,801.72 36,388.54 42,177.93 48,176.45
77
Cuadro nº 36 – Flujo de caja económico.
DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS POR VENTAS 353,380.64 363,982.06 374,901.53 386,148.57 397,733.03
VALOR DE RESCATE ACTIVO FIJO 1,575.00 VALOR DE RESCATE CAPITAL DE TRABAJO 12,411.20
TOTAL, INGRESOS 353,380.64 363,982.06 374,901.53 386,148.57 411,719.23
COSTOS DE PRODUCCION 149,198.40 151,823.34 154,500.76 157,231.70 160,017.25
GASTOS OPERATIVOS 157,800.00 158,589.00 159,381.95 160,178.85 160,979.75
IMPUESTOS 8,470.37 10,267.24 12,129.51 14,059.31 16,058.82
INVERSION 90,845.00
TOTAL, EGRESOS 90,845.00 315,468.77 320,679.58 326,012.22 331,469.87 337,055.81
FLUJO NETO ECONOMICO (90,845.00) 37,911.87 43,302.48 48,889.31 54,678.70 74,663.41
Cuadro nº 37 – Flujo de caja económico.
DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS POR VENTAS 353,380.64
363,982.06 374,901.53 386,148.57 397,733.03
VALOR DE RESCATE ACTIVO FIJO 1,575.00
VALOR DE RESCATE CAPITAL DE TRABAJO
12,411.20
PRESTAMO 31,626.66
TOTAL, INGRESOS 31,626.66 353,380.64 363,982.06 374,901.53 386,148.57 411,719.23
COSTOS DE PRODUCCION 149,198.40 151,823.34 154,500.76 157,231.70 160,017.25
GASTOS OPERATIVOS 157,800.00 158,589.00 159,381.95 160,178.85 160,979.75
INTERESES 2,578.95 2,578.95 2,578.95 2,578.95 2,578.95
AMORTIZACION DEL PRESTAMO
8,346.60 8,346.60 8,346.60 8,346.60 8,346.60
IMPUESTOS 8,470.37 10,267.24 12,129.51 14,059.31 16,058.82
INVERSION 90,845.00
TOTAL, EGRESOS 90,845.00 326,394.32 331,605.13 336,937.77 342,395.42 347,981.36
FLUJO NETO ECONOMICO (59,218.34) 26,986.32 32,376.93 37,963.76 43,753.15 63,737.86
21.6. Evaluación financiera.
Cuadro nº 38 – Evaluación económica financiera.
INDICADORES ECONOMICOS VALORES
VALOR ACTUAL NETO ECONOMICO (VANE) 91,957.45
VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO (VANF) 15,855.37
TASA INTERNA DE RETORNO ECONOMICO (TIR) 42%
TASA INTERNA DE RETORNO FINANCIERO (TIRF) 51%
PERIODO DE RECUPERACION DE INVERSION (EN AÑOS) 1.95
78
21.7. VAN – TIR.
Cuadro nº 39 – Análisis financiero.
21.8. Costo – Beneficio.
Índice de Rentabilidad 2.84
21.9. Análisis de sensibilidad.
Para identificar los diferentes escenarios23 que puedan ocurrir si alguna de
las variables del flujo de caja experimenta una alteración, y ésta desarrolla
una situación de déficit o superávit, aplicaremos la siguiente fórmula que nos
permitirá analizar el VAN en diferentes contextos:
VENn – VANex 100
VANe
23https://es.wikipedia.org/wiki/Análisis_de_sensibilidad
PRÉSTAMO Bs31,626.66
INTERÉS 11.5%
PROYECTO 0 1 2 3 4 5 Mermelada de plátano (59,218) 26,986 32,377 37,964 43,753 63,738
24,203 29,038 34,048 39,240 57,164
Sumatoria de los FNC 145,600
VAN 83,707
TIR 51%
IBC Bs 5.81
Dónde:
VANn = Nuevo.
VANe = Inicial.
79
21.9.1. Escenario probable.
En este contexto se prevé recuperar la inversión en 1 año y 7 meses, el VAN
obtenido de acuerdo a una estructura de costos cuidadosamente diseñada
es de 96,769.38 con una TIR 58% logrando una rentabilidad de 2.91 por
cada boliviano invertido.
21.9.2. Escenario optimista.
La frontera de cultivos de plátano experimentó un crecimiento significativo,
existiendo una sobreproducción de materia prima, el costo de ésta tubo un
decremento de un 10% desarrollando en nuestra empresa un escenario
óptimo en la eficiencia de los costos con un superávit financiero.
Analizamos el VAN:
VAN óptimo = 138,842.06 – 96,769.38 x 100
96,769.38
VAN óptimo = 43.47%
En este escenario el VAN optimo alcanzó un 43.47% de rentabilidad mayor al
VAN probable, lo que significa que el plan de negocios de Producción y
Comercialización de Mermelada de Plátano Maduro (postre) podrá ser
mucho más rentable si logramos costos bajos de producción respecto al
precio de la materia prima.
21.9.3. Escenario pesimista.
En este escenario experimentamos un descenso en las ventas, además de
un incremento del 8% en los costos de producción.
Analizamos el VAN:
VAN pesimista = - 37,139.50 –96,769.38 x 100
96,769.38
VAN pesimista = -38%
80
Obtuvimos un VAN negativo, es menor a 1; no es rentable en este escenario,
el periodo de recuperación de la inversión supera el horizonte económico de
la empresa. Se debe trazar una estrategia para no llegar a experimentar este
escenario.
21.10. Anexos financieros
a) Boleta de pago
NOMBRE Juan De Dios Mejia Melgar SUELDO BASICO 2,019.00
C.I. 7604658 DIAS TRABAJADOS 30
CARGO MES Enero
F-INGRESO 02/01/2020
SALARIO GANADO 2,019.00 AFP´S (12,71%) 256.61
BONO DE ANTIGÜEDAD 0.00 ANS 60.00
HORAS EXTRAS 0.00 RC-IVA (13%) 0.00
OTROS 0.00 ANTICIPO Y OTROS DSCTOS. 0.00
TOTAL INGRESOS 2,019.00 TOTAL EGRESOS 316.61
LIQUIDO PAGABLE ( I - E ) 1,702.39
EMPRESA: BUENA AVENTURA S.R.L
NIT:10812025010
INGRESOS
BENI - BOLIVIA
BOLETA DE PAGO
DPTO. ADM Y FIN
(Expresado en bolivianos)
EGRESOS
Responsable de Operaciones y
Ventas
RECIBI CONFORME JEFE DPTO. ADM Y FIN
domingo, 23 de junio de 2019
81
b) Planilla de sueldos y salarios
Correspondiente al mes: Enero 2020
CANT.
MONTO
PAGADO (
C )
BONO DE
PRODUCCION
( D )
DOMINI-
CALES
( E )
OTROS
BONOS
( F )
AFP
12,71%
( H )
APORTE
NACIONA
L
SOLIDAR
IO (I)
RC-IVA
13 %
( J )
ANTICIPO Y
OTROS
DESCUENTOS
( K )
110812025 MERCEDES TATIANA ROSAS HINOJOSA BOLIVIANA 03/04/1994 F ADMINISTRADDOR 01/01/2020 2019.00 30 8 2019.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2019.00 256.61 60.00 0.00 0.00 316.61 1702.39
27609806 JUAN DE DIOS MEJIA MELGAR BOLIVIANO 20/08/1985 M RESPONSABLE DE OPERACIONES Y VENTAS 01/01/2020 2019.00 30 8 2019.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2019.00 256.61 0.00 0.00 0.00 256.61 1762.39
315039833 MIGUEL TANCARA VILLCA BOLIVIANO 14/02/2020 M RESPONSABLE DE PRODUCCIÓN 01/01/2020 2019.00 30 8 2019.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2019.00 256.61 0.00 0.00 0.00 256.61 1762.39
6057.00 6057.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6057.00 769.84 60.00 0.00 0.00 829.84 5227.16
DESCUENTOS
TOTAL
DESCUENTOS
( L )
H+I+J+K
LIQUIDO
PAGABLE
( LL )
G - L
FIRMA DEL
EMPLEADO
BONO DE
ANTIGÜEDAD (
B )
OCUPACION QUE DESEMPEÑAFECHA DE
INGRESO
HORAS EXTRAS OTROS BONOSTOTAL
GANADO
( G)
A+B+C+D+E
+F
SUELDO
BASICO
(EXPRESADO EN BOLIVIANOS)
EMPRESA: BUENA AVENTURA S.R.L
NIT: 10812025010NO. PATRONAL: 10812025010
PLANILLA DE SUELDOS Y SALARIOS
DIAS
PAGA-
DOS MES
HORA
S/DIA
PAGA-
DAS
SALARIO
GANADO
( A )
NO
CARNET
DE
IDENTIDAD
NOMBRE DEL EMPLEADONACIONALI-
DAD
FECHA
DE
NACIMIENT
O
SEXO
(F/M)
82
c) Amortización de créditos
Importe del préstamo Bs31,626.66 Pago programado Bs695.55
Interés anual 11.50 % Número de pagos programados 60
Período del préstamo en años 5 Número real de pagos 60
Número de pagos anuales 12 Total de adelantos Bs2.80
Fecha inicial del préstamo 01/01/2020 Interés total 10105.58
Pagos extra opcionales $0.05
Entidad financiera:
Pago Nº
Fecha
del pago
Saldo
inicial
Pago
programado
Pago
extra Pago total Capital Intereses
Saldo
final
1 01/02/2020 Bs31,626.66 Bs695.55 Bs695.55 Bs392.46 Bs303.09 Bs31,234.20
2 01/03/2020 Bs31,234.20 Bs695.55 Bs695.55 Bs396.23 Bs299.33 Bs30,837.97
3 01/04/2020 Bs30,837.97 Bs695.55 Bs695.55 Bs400.02 Bs295.53 Bs30,437.95
4 01/05/2020 Bs30,437.95 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs403.91 Bs291.70 Bs30,034.04
5 01/06/2020 Bs30,034.04 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs407.78 Bs287.83 Bs29,626.27
6 01/07/2020 Bs29,626.27 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs411.68 Bs283.92 Bs29,214.58
7 01/08/2020 Bs29,214.58 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs415.63 Bs279.97 Bs28,798.95
8 01/09/2020 Bs28,798.95 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs419.61 Bs275.99 Bs28,379.34
9 01/10/2020 Bs28,379.34 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs423.63 Bs271.97 Bs27,955.71
10 01/11/2020 Bs27,955.71 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs427.69 Bs267.91 Bs27,528.01
11 01/12/2020 Bs27,528.01 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs431.79 Bs263.81 Bs27,096.22
12 01/01/2021 Bs27,096.22 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs435.93 Bs259.67 Bs26,660.29
13 01/02/2021 Bs26,660.29 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs440.11 Bs255.49 Bs26,220.18
14 01/03/2021 Bs26,220.18 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs444.33 Bs251.28 Bs25,775.85
15 01/04/2021 Bs25,775.85 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs448.58 Bs247.02 Bs25,327.27
16 01/05/2021 Bs25,327.27 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs452.88 Bs242.72 Bs24,874.39
17 01/06/2021 Bs24,874.39 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs457.22 Bs238.38 Bs24,417.16
18 01/07/2021 Bs24,417.16 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs461.60 Bs234.00 Bs23,955.56
19 01/08/2021 Bs23,955.56 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs466.03 Bs229.57 Bs23,489.53
20 01/09/2021 Bs23,489.53 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs470.49 Bs225.11 Bs23,019.04
21 01/10/2021 Bs23,019.04 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs475.00 Bs220.60 Bs22,544.03
22 01/11/2021 Bs22,544.03 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs479.56 Bs216.05 Bs22,064.48
23 01/12/2021 Bs22,064.48 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs484.15 Bs211.45 Bs21,580.33
24 01/01/2022 Bs21,580.33 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs488.79 Bs206.81 Bs21,091.53
25 01/02/2022 Bs21,091.53 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs493.48 Bs202.13 Bs20,598.06
26 01/03/2022 Bs20,598.06 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs498.20 Bs197.40 Bs20,099.85
27 01/04/2022 Bs20,099.85 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs502.98 Bs192.62 Bs19,596.87
28 01/05/2022 Bs19,596.87 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs507.80 Bs187.80 Bs19,089.08
29 01/06/2022 Bs19,089.08 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs512.67 Bs182.94 Bs18,576.41
30 01/07/2022 Bs18,576.41 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs517.58 Bs178.02 Bs18,058.83
31 01/08/2022 Bs18,058.83 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs522.54 Bs173.06 Bs17,536.29
32 01/09/2022 Bs17,536.29 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs527.55 Bs168.06 Bs17,008.75
33 01/10/2022 Bs17,008.75 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs532.60 Bs163.00 Bs16,476.14
34 01/11/2022 Bs16,476.14 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs537.71 Bs157.90 Bs15,938.44
35 01/12/2022 Bs15,938.44 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs542.86 Bs152.74 Bs15,395.58
36 01/01/2023 Bs15,395.58 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs548.06 Bs147.54 Bs14,847.52
37 01/02/2023 Bs14,847.52 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs553.31 Bs142.29 Bs14,294.20
38 01/03/2023 Bs14,294.20 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs558.62 Bs136.99 Bs13,735.59
39 01/04/2023 Bs13,735.59 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs563.97 Bs131.63 Bs13,171.62
40 01/05/2023 Bs13,171.62 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs569.37 Bs126.23 Bs12,602.24
41 01/06/2023 Bs12,602.24 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs574.83 Bs120.77 Bs12,027.41
42 01/07/2023 Bs12,027.41 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs580.34 Bs115.26 Bs11,447.07
43 01/08/2023 Bs11,447.07 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs585.90 Bs109.70 Bs10,861.17
44 01/09/2023 Bs10,861.17 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs591.52 Bs104.09 Bs10,269.65
45 01/10/2023 Bs10,269.65 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs597.19 Bs98.42 Bs9,672.47
46 01/11/2023 Bs9,672.47 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs602.91 Bs92.69 Bs9,069.56
47 01/12/2023 Bs9,069.56 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs608.69 Bs86.92 Bs8,460.87
48 01/01/2024 Bs8,460.87 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs614.52 Bs81.08 Bs7,846.35
49 01/02/2024 Bs7,846.35 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs620.41 Bs75.19 Bs7,225.94
50 01/03/2024 Bs7,225.94 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs626.35 Bs69.25 Bs6,599.59
51 01/04/2024 Bs6,599.59 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs632.36 Bs63.25 Bs5,967.23
52 01/05/2024 Bs5,967.23 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs638.42 Bs57.19 Bs5,328.82
53 01/06/2024 Bs5,328.82 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs644.53 Bs51.07 Bs4,684.28
54 01/07/2024 Bs4,684.28 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs650.71 Bs44.89 Bs4,033.57
55 01/08/2024 Bs4,033.57 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs656.95 Bs38.66 Bs3,376.62
56 01/09/2024 Bs3,376.62 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs663.24 Bs32.36 Bs2,713.38
57 01/10/2024 Bs2,713.38 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs669.60 Bs26.00 Bs2,043.78
58 01/11/2024 Bs2,043.78 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs676.02 Bs19.59 Bs1,367.76
59 01/12/2024 Bs1,367.76 Bs695.55 Bs0.05 Bs695.60 Bs682.49 Bs13.11 Bs685.27
60 01/01/2025 Bs685.27 Bs695.55 Bs0.00 Bs685.27 Bs678.70 Bs6.57 Bs0.00
Valores Préstamo
PLAN DE PAGOS PRÉSTAMO BANCARIO
BANCO DE DESARROLLO PRODUCTIVO SAM
83
d) Detalle de costos unitarios
Para la determinación de los costos unitarios variables, se fijaron según
prorrateo, 60% de los costos para la presentación de frasco y 40% para
sachet.
COSTO COSTOS FRASCO SACHETS
TOTALES CANT CUV CANT CUV
MP 1500.2 915 0.98 9552 0.06
CIF 6,715.00 915 4.40 9552 0.28
MOD 4218 915 2.77 9552 0.18
COSTO TOTAL UNITARIO 12433.2
8.15
0.52
COSTOS FIJOS
RECURSOS UNIDAD CANTIDAD COSTO UNITARIO COSTO TOTAL
GASTOS EN PERSONAL
Resp. de Producción MES 1 2,109 2,109
Resp. de Oper. y Ventas MES 1 2,109 2,109
Sub total 4,218 GASTOS OPERATIVOS
Alquiler MES 1 1,000 1,000
Material de limpieza MES 1 100 100
Material de escritorio MES 1 100 100
Combustible MES 50 4 187
Sub total 1,387 PUBLICIDAD
Banners MES 20 30 600
Posters MES 500 2 1,000
Cuñas radiales MES 2 350 700
Spots televisivos MES 2 800 1,600
Facebook MES 1 100 100
Sub total 4,000 AMORTIZACIONES
Crédito bancario MES 1 727 727
Depreciación MES 1 1,575 1,575
Sub total 2,302 SERVICIOS BASICOS
AGUA MES 1 20 20
LUZ MES 1 150 150
Sub total 170
TOTALES - - - 12,077
84
AÑO
COSTO DE PRODUCCION
MATERIALES E INSUMOS
MANO DE OBRA DIRECTA
GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACION
TOTAL COSTO DE PRODUCCIÓN
1ER. AÑO 18,002.40 50,616.00 80,580.00 149,198.40
2DO. AÑO 18,003.42 51,628.32 82,191.60 151,823.34
3ER. AÑO 18,004.44 52,660.89 83,835.43 154,500.76
4TO. AÑO 18,005.46 53,714.10 85,512.14 157,231.70
5TO. AÑO 18,006.48 54,788.39 87,222.38 160,017.25
COSTOS VARIABLES
PRODUCTO RECURSOS UNIDAD CANTIDAD COSTO
UNITARIO COSTO TOTAL
Materia Prima Materia Prima MES 7,060 0 1,200
Insumos MES 1 300 300
Costos
indirectos de
fabricación
Menajes de cocina MES 1 500 500
Envases frascos MES 1 2,500 2,500
Envases Sachet MES 1 1,500 1,500
Cajas de cartón p/
frascos MES 100
5 500
Cajas de cartón p/
Sachets MES 100
3 300
Imprevistos MES 1 300 300
Combustible MES 50 4 187
Mantenimiento MES 1 200 200
Mano de obra
Directa
Resp. de Producción MES 1 2,109 2,109
Resp. de Oper. y
Ventas MES 1
2,109 2,109
TOTALES: - - - - 11,705
85
e) Cuadro de depreciaciones
CANTIDAD ACTIVO VIDA UTIL
(AÑOS) COSTO DEP. ANUAL
DEP. MENSUAL
AÑOS DEPRECIACIÓN
VALOR EN LIBROS
1 Escritorio 8 600 75 6 8 0
10 Sillas 5 70 14 1 8 -42
3 Mesas grandes 8 250 31 3 8 0
1 Impresora Multifunción 3 1,600 533 44 4 -533
1 Equipo de Computación 4 2,800 700 58 4 0
8 Estantes de maderas (expositores) 8 100 13 1
8 0
15 Estantes de maderas (intermediarios) 5 75 15 1
8 -45
4 Contenedores de basura (grandes) 2 200 100 8
2 0
1 Moto-car 5 13,920 2,784 232 5 0
1 Teléfono móvil 1 600 600 50 1 0
1 Balanza de Piso 2 675 338 28 3 -338
1 Pasteurizadora 4 38,000 9,500 792 4 0
1 Envasadora Multifunción (ensachetadora)
5 21,000 4,200 350
5 0
Depreciación Acumulada 18,903 1,575 -958
86
22. SUPUESTO ESCENARIOS.
Haciendo un análisis de las principales variables que aseguran el éxito del
proyecto plan de negocios: materia prima, precio de venta y tecnología.
a) Supuestos en relación a la materia prima.
La producción de plátanos es invariable y los productores garantizan los
volúmenes de entrega.
b) Supuesto en relación al precio de venta.
Los intermediarios están conformes con los márgenes de ganancias por la
venta de nuestros productos.
c) Supuesto en relación a la tecnología.
MAINCO MIRANDA, S.L., importador de tecnología garantiza el suministro
de la pasteurizadora FRICREMA, además de la asistencia técnica para su
instalación y funcionamiento.
87
23. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL.
23.1. Marco Legal.
Nos constituimos en Sociedad de Responsabilidad Limitada de acuerdo a:
Código de Comercio de Bolivia – Decreto Ley Nº 14379 de 25 de febrero de
1977 Art. 195 al 216.
Las Resoluciones Administrativas SEMP Nº 205/04 de fecha 20 de octubre
de 2004 y SEMP N° 0027/2005 de fecha 23 de febrero de 2005, emitidas por
la Ex-Superintendencia de Empresas, aprueban el Manual de
Procedimientos de Trámites del Registro de Comercio de Bolivia, mismo que
regula el presente trámite.
Las Resoluciones Ministeriales MDPyEP/ DESPACHO/N° 141/2017 y
MDPyEP/ DESPACHO/N° 142/2017, ambas de fecha 01 de junio de 2017,
emitidas por el Ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural,
regulan el presente trámite.
La sociedad de responsabilidad limitada, es aquella cuyo capital está
integrado por cuotas de capital no representadas por títulos negociables,
cuyo giro se efectúa bajo una razón social o denominación, seguido del
aditamento “Sociedad de Responsabilidad Limitada”, o su abreviatura
“S.R.L”, o, la palabra “Limitada” o la abreviatura “Ltda.”, en las que la
responsabilidad de los socios se limita a su aporte societario.
Nos denominamos BUENA AVENTURA sociedad integrada por dos socios
en iguales cuotas de capital, bajo los principios de paridad, democracia y
corresponsabilidad.
23.2. Personería jurídica – registro de comercio de Bolivia.
Al constituirnos en una sociedad, nuestras actividades están reguladas de
acuerdo a normas establecidas, debiendo contar con la Matricula de
88
Comercio según el Art. 27 del Código de Comercio, el cual debe tramitarse
en la Concesionaria del Registro de Comercio de Bolivia Fundempresa24.
Requisitos
1. Formulario Virtual de solicitud de Inscripción con carácter de
declaración jurada, debidamente llenado y firmado por el
representante legal. Ingresando a www.miempresa.gob.bo.
2. Testimonio de escritura pública de constitución social, en original o
fotocopia legalizada legible. El mencionado instrumento debe contener
los aspectos previstos en el Art. 127 del Código de Comercio y
adecuarse a las normas correspondientes al tipo societario respectivo
establecidas en el mismo cuerpo normativo.
3. Publicación del testimonio de constitución en la Gaceta Electrónica del
Registro de Comercio, que Contenga las partes pertinentes referidas
a:
a) Introducción notarial de la escritura pública en la que conste
el Nº de instrumento, lugar, fecha, Notaria de Fe Pública y
Distrito Judicial.
b) Transcripción in extenso y textual de las cláusulas
establecidas en los incisos 1 al 7 del Art.127 del Código de
Comercio.
c) Conclusión y concordancia de la intervención del Notario de
Fe Pública.
4. Testimonio de poder del representante legal original o fotocopia
legalizada legible, para el caso en el que la escritura pública de
constitución no determine el nombramiento del mismo. No se requiere
la inclusión del acta de asamblea. Si el representante legal es
extranjero debe presentar el documento original que acredite la
24http://www.fundempresa.org.bo/tramites-requisitos-y-formularios/actividades-de-iniciacion/inscripcion-de-sociedad-de-responsabilidad-limitada-srl-sociedad-colectiva-o-sociedad-en-comandita-simple/
89
radicatoria en el país (únicamente para verificación), debiendo constar
en el mismo alternativamente: visa de objeto determinado,
permanencia temporal de un año, permanencia temporal de dos años,
visa múltiple o permanencia indefinida, acompañando una fotocopia
simple de dicho documento firmada por el titular. En su caso, puede
también presentar certificación original o fotocopia legalizada
extendida por el Servicio Nacional de Migración - SENAMIG.
Arancel
Bs. 455.00
Plazos
Dos días hábiles, computables a partir del día hábil siguiente al ingreso del
trámite ante el Registro de Comercio.
23.3. Registro legal
Nuestras actividades estarán reguladas por el conjunto de normativas
nacionales, departamentales y municipales:
Ámbito Registro Institución Reguladora
Nacional
Número Identificación Tributaria (NIT).
Matrícula de Comercio.
Registro Nacional de Unidad Productiva
Registro Sanitario
Registro Obligatorio de empleadores
Código Patronal y seguro de Salud
Inscripción en Fondos de Pensiones
Impuesto Nacionales
FUNDEMPRESA
PROBOLIVIA
SENASAG
Ministerio de Trabajo
Caja Nacional de Salud.
AFP
Departamental Registro Sanitario SEDES
Municipal
Licencia de Funcionamiento.
Carnet de Salubridad.
Acta de Constitución
Alcaldía
Intendencia Municipal
Notaria de Fe Pública
90
23.4. Organización empresarial.
23.4.1. Organigrama.
Tenemos una visión global de nuestro emprendimiento, por ello hemos
optado por el tipo de organigrama de disposición gráfica vertical de
naturaleza microadministrativa de ámbito general con un contenido integral.
23.4.2. Manual de Funciones y Operaciones
UNIDAD ADMINISTRATIVA
IDENTIFICACIÓN: GERENCIA GENERAL
1. Nombre de la Unidad: Gerencia general
2. Dependencia Ninguna 3. Ejerce supervisión sobre Unidad de producción
Unidad de comercialización UBICACIÓN ORGANIZACIONAL
91
OBJETIVO
Liderar la gerencia general de la empresa, aplicando el proceso
administrativo de manera eficiente; siendo el referente de los principios y
valores que componen la imagen corporativa de Buena Aventura
FUNCIONES Y ATRIBUCIONES ESPECÍFICAS
➢ Planificar los objetivos generales y específicos de la empresa a corto y
largo plazo.
➢ Representante legal de la empresa. Responde de las obligaciones
legales, impositivas y compromisos con terceros.
➢ Organizar la estructura de la empresa actual y a futuro; como también
de las funciones y los cargos.
➢ Aplica el proceso administrativo en observancia de los manuales
específicos de las unidades de su dependencia.
➢ Implementar y utilizar registros contables para la elaboración de
estados financieros de acuerdo a normativa vigente nacional.
➢ Supervisa el desempeño de los operarios de la unidad de producción
y comercialización.
➢ Supervisa el área de producción, aplicando los instrumentos de
medición calidad vigilando la aplicación del proceso productivo
establecido.
➢ Recepcionar los pedidos de consumidores y distribuidores.
➢ Coordina con las diferentes unidades la información de producción y
demanda.
➢ Son atribuciones exclusivas del Gerente General las de contratar
personal, consultorías y asesorías.
92
Perfil profesional
En lo posible contar con un profesional en ramas administrativo como;
Licenciatura en Administración de Empresas y/o técnico superior en
contabilidad.
UNIDAD DE PRODUCCIÓN
IDENTIFICACIÓN: RESPONSABLE DE UNIDAD DE PRODUCCIÓN
1. Nombre de la Unidad: Unidad de Producción.
2. Dependencia Gerente general.
3. Ejerce supervisión sobre Ninguna.
UBICACIÓN ORGANIZACIONAL
OBJETIVO
Producir Mermelada de plátano maduro (postre), de acuerdo a los volúmenes
planificados según el proceso diseñado para la Formulación, producción y
envase asegurando un producto de calidad.
FUNCIONES Y ATRIBUCIONES ESPECÍFICAS
➢ Elaborar la Mermelada de plátano maduro (postre) de acuerdo a las
recetas diseñadas por el ingeniero de alimentos.
➢ Realizar los controles de calidad en cada etapa del proceso.
➢ Comunicar al gerente general sobre la calidad de la materia prima.
93
➢ Efectuar informes técnicos de producción detallando aspectos
relevantes del proceso de producción.
➢ Vigilar el comportamiento de la materia prima en torno al origen o
procedencia.
➢ Coordinar con la gerencia para determinar los volúmenes a producir
con el objetivo de satisfacer los pedidos.
➢ Coordinar con la unidad de comercialización los tiempos de entrega
de productos terminados.
➢ Llegar a cabo un registro de unidades producidas y unidades falladas.
➢ Comunicar a la gerencia oportunamente sobre el estado de los
equipos de la unidad de producción.
➢ Aplicar los instrumentos de medición de la calidad en torno a la
pastosidad, color y sabor.
Perfil profesional
El perfil profesional requerido para este puesto es un profesional técnico en
ingeniería de alimentos, técnico en gastronomía o sub chef.
UNIDAD DE COMERCIALIZACION
IDENTIFICACIÓN: RESPONSABLE DE UNIDAD DE COMERCIALIZACIÓN
1. Nombre de la Unidad: Unidad de comercialización
2. Dependencia Gerente general.
3. Ejerce supervisión sobre Ninguna.
UBICACIÓN ORGANIZACIONAL
94
OBJETIVO
Garantiza que los productos lleguen al consumidor o destruidor en las
condiciones acordadas, en las cantidades y tiempos establecidos, además
regenta la gestión logística para la distribución, comercialización y transporte.
FUNCIONES Y ATRIBUCIONES ESPECÍFICAS
➢ Coordina con la gerencia general los pedidos y volúmenes de
producción.
➢ Realiza el control de calidad de productos terminados de acuerdo a
las especificaciones técnicas elaboradas por el ingeniero en
alimentos.
➢ Prepara y acuerda la entrega con los clientes los pedidos recibidos.
➢ Garantiza el transporte y entrega en excelentes condiciones de los
productos vendidos.
➢ Realiza el cobro y facturación por ventas.
➢ Elabora informe técnico de las actividades a la gerencia general.
➢ Relaciona a la empresa con nuevos y potenciales clientes.
➢ Elabora informe económico mensual.
➢ Realiza el pago de las obligaciones impositivas.
➢ Elabora los estados financieros.
➢ En coordinación con el gerente general se programan los niveles de
producción y se determinan las compras de materia prima y
materiales.
➢ Recoge la opinión sobre los productos de los clientes y distribuidores y
sistematiza en un informe dirigido a gerencia.
Perfil profesional
El perfil profesional requerido para este puesto es el de un profesional
Técnico en Administración de Empresas o Técnico en Contabilidad, además
95
que cuente con habilidades de comercialización y buenas relaciones públicas
y humanas.
CONSULTORÍA ADMINISTRATIVA FINANCIERA (STAF)
Presta servicios de asesoramiento y en la realización de informes anuales,
además de elaborar los estados financieros para liquidar las obligaciones
impositivas. También nos orienta en la aplicación del proceso administrativo
con el objetivo de proyectar a la empresa en el mediano plazo a la expansión
de esta con base en la diversificación.
CONSULTORÍA POR PRODUCTO DE PROFESIONAL INGENIERO (STAF)
Nuestra empresa requiere de asesoramiento profesional de un Ingeniero en
alimentos, quien diseñará el proceso de producción y mejoramiento de la
receta de elaboración de nuestra mermelada. En el mediano plazo se
pretende diversificar creando una línea de productos y es necesario realizar
una medición continua de la calidad y diseñar a partir de las opiniones
96
recolectadas de nuestros clientes un producto consistente a sus necesidades
y competitivo en el mercado.
23.5. Talento humano – Reglamento Interno de Personal
REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO DE LA MICROEMPRESA DE
PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE MERMELADA DE PLÁTANO
MADURO (POSTRE) – BUENA AVENTURA
Art. 1. REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO
PROPÓSITO
El presente Reglamento Interno de Trabajo, tiene objeto de establecer un
adecuado sistema de administración del Talento Humano de la Empresa
BUENA AVENTURA con el fin de alcanzar el grado más alto de eficiencia en
el trabajo, optimizar la utilización de los recursos y establecer relaciones
entre la empresa y el personal sujeto al Código de Trabajo.
Art.2.SUJECIÓN:
Tanto la empresa como sus trabajadores quedan sujetos a estricto
cumplimiento de las disposiciones del presente reglamento y a las normas
del Código del Trabajo las cuales se entenderán incorporadas a todos los
contratos individuales de trabajo celebrados entre la Empresa y los
trabajadores. Se presume su conocimiento, y por tanto, su desconocimiento
no podrá ser alegado y no será excusa para ningún trabajador.
Art.3. CONTRATOS:
La empresa BUENA AVENTURA podrá celebrar válidamente, cualquier tipo
de contrato de trabajo con sus empleados utilizando cualquiera de las
modalidades permitidas por la ley. Las horas de entrada y salida de los
trabajadores, son las que a continuación se expresan así:
DIAS LABORABLES DE: lunes a sábado.
97
HORA DE ENTRADA: 8:00 AM
HORA DE ALMUERZO: 12:30AM A 14:30 PM
HORA DE SALIDA: 6:30 PM
ART. 4. OBLIGACIONES ESPECIALES PARA LA EMPRESA Y LOS
TRABAJADORES
1. Realizar personalmente la labor en los términos estipulados
observar los preceptos de este reglamento y acatar y cumplir
las órdenes e instrucciones que de manera particular le imparta
la empresa o sus representantes, según el orden jerárquico
establecido.
2. No comunicar a terceros, salvo autorización expresa, las
informaciones que sean de naturaleza reservada y cuya
divulgación pueda ocasionar perjuicios a BUENA AVENTURA,
lo que no obsta para denunciar delitos comunes o violaciones
de contrato o de las normas legales de trabajo ante autoridades
competentes.
3. Conservar y restituir en buen estado, salvo deterioro natural, los
instrumentos y útiles que les haya facilitado y las materias
primas sobrantes.
4. Guardar rigurosamente la moral en las relaciones con sus
superiores y compañeros. .
5. Prestar la colaboración posible en caso de siniestro o riesgos
inminentes que afecten o amenacen las personas o las cosas
de la empresa.
6. Observar las medidas preventivas higiénicas prescritas por las
autoridades del ramo y observar con suma diligencia y cuidado
las instrucciones y órdenes preventivas de accidentes o de
enfermedades profesionales. inmediato los primeros auxilios
en caso de accidentes o enfermedad.
98
7. Pagar la remuneración pactada en las condiciones, períodos y
lugares convenidos.
8. Guardar absoluto respeto a la dignidad personal del trabajador,
sus creencias y sentimientos.
ART. 5. SÉ PROHÍBE A LOS TRABAJADORES:
1. Sustraer de la empresa los útiles de trabajo, las materias
primas o productos elaborados sin permiso de la empresa.
2. Presentarse al trabajo en estado de embriaguez o bajo la
influencia de narcótico o de drogas enervantes.
3. Conservar armas de cualquier clase en el sitio de trabajo a
excepción de las que con autorización legal puedan llevar los
celadores.
4. Faltar al trabajo sin justa causa de impedimento o sin permiso
de BUENA AVENTURA.
5. Disminuir intencionalmente el ritmo de ejecución del trabajo,
suspender labores, promover suspensiones intempestivas del
trabajo e incitar a su declaración o mantenimiento, sea que se
participe o no en ellas.
6. Usar los útiles o herramientas suministradas por la empresa en
objetivos distintos del trabajo contratado.
VIGENCIA
ART. 6. El presente Reglamento entrará a regir ocho (8) días después de su
publicación hecha en la forma prescrita en el artículo anterior de este
Reglamento.
DISPOSICIONES FINALES
ARTI. 7. Se deja expresadamente establecido que, si alguna o algunas de
las normas estipuladas en este Reglamento Interno de Personal se estará a
lo dispuesto en la Ley General del Trabajo, Reglamentos y más leyes
relacionadas con la materia, prevalecerán en el tiempo y espacio estas
99
últimas. En todo lo demás, se aplicarán las disposiciones contempladas en
este Reglamento en la forma aquí establecida.
23.6. Procedimiento técnico administrativo
➢ Procedimiento de atención al cliente
Saludar
(mostrar voluntad de
servicio)
Dar a conocer el producto
Preguntar
¿Qué presentación desea?: frasco o
sachet
Precio
Revisar el producto antes de entregar
alcanzar el producto
seleccionado con amabilidad
Solicitar datos del cliente y emitir factura
Entregar factura y agradecer por
su compra
100
24. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
24.1. Conclusiones.
En la actualidad existe un mundo tan competitivo, en el cual las personas
luchan por desarrollar nuevos negocios; Buena Aventura surge como
respuesta a este desafío, su ubicación en un municipio tradicionalmente
agrícola, que ha experimentado un crecimiento en la frontera de cultivo del
plátano, existiendo un excedente en la producción, fruto que en su estado
verde tiene una demanda importante, sin embargo, la accesibilidad de los
productores a los mercados es limitada dificultando así realizar la
comercialización a tiempo, reportando pérdidas debido a la rapidez que los
frutos pasan a un estado maduro.
De allí surge la idea de incursionar en el sector productivo y tener una
participación en la cadena de valor del plátano, generando valor agregado, a
través de la transformación de este fruto en su estado maduro (postre) en
una mermelada tipo orgánica sin azúcar ni aditivos añadidos.
En el estudio de factibilidad de la presente investigación se ha identificado
importantes oportunidades como la tendencia del consumo de productos
orgánicos, un mercado en expansión debido al crecimiento poblacional, y
sumado a ello, una ubicación estratégica que nos garantiza un acceso a
materia prima a bajo costo, que fusionadas a las fortalezas de un
emprendimiento con un plan de negocios estructurado configuran el
escenario para la implementación de nuestro emprendimiento con un modelo
de gestión orientado al cliente, desarrollando un producto que permita el
disfrute del sabor tradicional de la región.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
a) Conclusiones.
En la actualidad existe un mundo tan competitivo, en el cual las personas
luchan por desarrollar nuevos negocios; Buena Aventura surge como
respuesta a este desafío, su ubicación en un municipio tradicionalmente
agrícola, que ha experimentado un crecimiento en la frontera de cultivo del
plátano, existiendo un excedente en la producción, fruto que en su estado
verde tiene una demanda importante, sin embargo, la accesibilidad de los
productores a los mercados es limitada dificultando así realizar la
comercialización a tiempo, reportando pérdidas debido a la rapidez que los
frutos pasan a un estado maduro.
De allí surge la idea de incursionar en el sector productivo y tener una
participación en la cadena de valor del plátano, generando valor agregado, a
través de la transformación de este fruto en su estado maduro (postre) en
una mermelada tipo orgánica sin azúcar ni aditivos añadidos.
En el estudio de factibilidad de la presente investigación se ha identificado
importantes oportunidades como la tendencia del consumo de productos
orgánicos, un mercado en expansión debido al crecimiento poblacional, y
sumado a ello, una ubicación estratégica que nos garantiza un acceso a
materia prima a bajo costo, que fusionadas a las fortalezas de un
emprendimiento con un plan de negocios estructurado configuran el
escenario para la implementación de nuestro emprendimiento con un modelo
de gestión orientado al cliente, desarrollando un producto que permita el
disfrute del sabor tradicional de la región.
b) Recomendaciones.
Luego de realizar un estudio de mercado, obtuvimos como resultado, la
aceptación de nuestra mermelada en la mayoría de los encuestados, esto
surge como alternativa a la necesidad de ampliar la oferta de mermeladas en
el mercado local que se encuentra saturada por productos no tradicionales y
altamente procesados, es así que se percibe un ambiente propicio para la
implementación de nuestra empresa.
Las estrategias de penetración en el mercado mediante la presentación del
producto en sachet y frasco de vidrio reutilizable nos abren paso a la
competitividad, a través de las prácticas amigables con el medio ambiente y
la orientación al consumo saludable sin aditivos ni azúcar añadido.
El costo beneficio percibido en el análisis económico financiero en este
contexto se prevé recuperar la inversión en el mediano plazo; el VAN
obtenido de acuerdo a una proyección creciente de ingresos por ventas y
una TIR positiva garantizan una rentabilidad de acuerdo a nuestras
ambiciones de crecimiento.
BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA.
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➢ http://www.bolicert.org/ (2019).
➢ http://www.economia-snci.gob.mx/sic_php/pages/guias/1-1.php (2017).
➢ Plan Territorial de Desarrollo Integral, GAM Rurrenabaque (2016 –
2020).
➢ Vargas Bianchi Lizardo, PhD Comunicaciones de Marketing, Post.
Doc. En Psicología. Docente y Coordinador de investigación en la
Escuela de Posgrado de Universidad de Lima. (2016).
➢ CCI, Corporación Colombiana Internacional, www.CCI-Org.co (2016).
➢ https://agriculturers.com/que-es-una-certificacion-organica/ (2016).
➢ https://obsbusiness.school/es/blog-investigacion/marketing-y-
comunicacion/cinco-estrategias-para-el-posicionamiento-de-una-
marca. (2014).
➢ https://comerciojusto.org/que-es-el-comercio-justo-2/ - (Organización
Mundial del Comercio Justo, WFTO). (2012)
➢ https://www.club-mba.com/apuntes/marketing/fundamentos-de-
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(2011).
➢ https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/como-
hacer-una-investigacion-de-mercado-cuantitativa-y-cualitativa-de-
calidad, (2009).
➢ Kotler, P., Keller, K.L., Koshy, A. and Jha, M. (2009) Marketing
Management – A South Asian Perspective, but China and Japan also
contribute 13th ed. India: Prentice Hall, (2009).
➢ https://www.elsevier.es/es-revista-atencion-primaria-27-articulo-la-
encuesta-como-tecnica-investigacion--13047738, (2008).
➢ IBCE, Estudio de Mercado de frutas y Legumbres en conserva,
noviembre (2008), P2.
FORMULARIO DE ENCUESTAS A PERSONAS
FORMULARIO DE ENCUESTAS A HOTELES, RESTAURANTES Y
CAFETERIAS
