TEMA : IMPORTANCIA DEL MERCADO

La Importancia del mercado en la formulación de

Proyectos

DEMANDA Y PRECIOS

COMO FACTORES CLAVES EN EL

DISEÑO DE LA INVERSIÓN

Mercado: Area en el que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados

Objetivos del Estudio de Mercado:

•Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes.

•Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción

•Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios

•Idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado

En definitiva

Pensar antes de actuarEstudiar antes de hacer

Búsqueda sistemática de información para apoyar a la toma de decisiones

Cualquier empresa sea cual sea su proyecto o tamaño necesita un estudio de mercado

Investigación de Mercados:Proporciona la información que sirve de apoyo para la toma de decisiones, la cual esta encaminadaa determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto.

Las características que debe de llevar la investigación:

•La recopilación de la información debe ser sistemática•El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso•Los datos recopilados siempre deben ser información útil•El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir como base para la toma de decisiones.

Análisis de mercado

•Análisis de la oferta•Análisis de la demanda•Análisis de los premios•Análisis de la comercialización

Pasos que deben de seguirse en la investigación•Definición del problema•Necesidades y fuentes de información•Diseño, recopilación y tratamiento estadístico de los datos•Procesamiento y análisis de los datos

Los productos de consumo:•De conveniencia•Productos por comparación•Productos por especialidad•Productos no buscados•Bienes de consumo intermedio•Bienes de consumo final

Análisis de la demanda•Demanda: Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar•la satisfacción de una necesidad específicica a un precio determinado.

•Cual es el propósito del análisis de la demanda•Determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien o servicio

•Consumo Nacional Aparente:•Cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere

Tipos de demanda en relación con su oportunidad

•Insatisfecha•Satisfecha•Satisfecha saturada•Satisfecha no saturada

Tipos de demanda en relación con su necesidad

•Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios•Demanda de bienes no necesarios o de gusto

Tipos de demanda en relación con su temporabilidad•Demanda continua•Demanda cíclica

Tipos de demanda en relación con su destino•Demanda de bienes finales•Demanda de bienes intermedios

Recopilación de Información de Fuentes Secundarias

Fuentes Secundarias: Reúnen la información escrita que existe sobre el tema, ya sean estadísticas del gobierno, libros y datos de la propia empresa y otras

Métodos de ProyecciónTendencia SecularMétodos de las medias móvilesMétodos de mínimos cuadradosFunciones líneales.

Métodos de pronóstico de corto plazoMétodo de medias Método de suavización

Recopilación de información de fuentes primarias

Fuentes primarias: Información proveniente del propio usuario o consumidor del producto

Cuestionario: Permite conocer que le gustaria al usuario consumir y cuales son los problemas actuales en el abastecimiento de productos similares

Muestreo Selección de una pequeña parte estadísticamente determinada, para inferir el valor de una o varias características del conjunto.

¿POR QUE ES IMPORTANTE LA DEMANDA?

Un proyecto debe ser la respuesta a una demanda NO a una oferta

Si no se ha identificado la demanda, es decir el mercado del producto, no se puede definir el proyecto

La naturaleza y nivel de la demanda son un factor clave para determinar la Factibilidad del proyecto

¿CÓMO AFECTA LA DEMANDA A LA FORMULACIÓN DE UN PROYECTO?

• Permite calcular el volumen probable de las ventas lo que determina la capacidad de producción, los requerimientos de insumos y materias primas y los niveles de inversión y rentabilidad

• Determina el lugar de oferta del producto, el período de operación, la selección de materia prima; la presentación del producto y la tecnología utilizada

• Establece los límites de costo y precio y la escala de operación

¿CÓMO SE ESTIMA LA DEMANDA?

Por fórmulas establecidas con relación a la población afectada

Por registros históricos :

Por otros métodos como encuestas y estudios de mercado

Factores a considerar cuando se analiza la demanda

Especificaciones del Producto o Servicio

Capacidad de oferta

Estimación del Precio: Precio del bien/servicio, Precio de los

bienes/servicios complementarios

Crecimiento demográfico (población consumidora)

Nivel y distribución del ingreso

Hábitos de los consumidores

Los competidores

El comprador

Sitio y Condiciones de entrega

Riesgos principales

ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO O SERVICIO

Variedad

Color/tamaño/grado

Perecibilidad

Ingredientes/materia prima

Presentación, tipo de empaque y embalaje

Subcategorías del producto

CAPACIDAD DE OFERTA

Cálculo del volumen neto o capacidad de

producción

Considerar pérdidas en almacenaje, empaque

y transporte

Períodos de oferta

Otras restricciones en la oferta

SITIO DE ENTREGA

Identificación de las opciones

Distancia del punto de producción

Tipo de transporte que se debe utilizar

Tipo y condición del camino

Costo de transporte

)

COMPETIDORES

Tipo de proveedores que hay en el mercado seleccionado

Especificaciones de su producto

Arreglos que tienen con los compradores

Patrón actual de oferta del producto (meses de abundancia, meses de escasez)

Tendencia de la oferta en los últimos años

(aumentando, estable, disminuyendo)

IDENTIFICACIÓN DEL COMPRADOR

Tipo de comprador; persona, empresa

Identificación de compradores específicos

Arreglos o contratos de compra

Especificación del producto o servicio

requerido

ESTIMACIÓN DEL PRECIO

Rango de precios actuales de acuerdo con grado y calidad

Cambios estacionales en el precio

Cambios en el precio durante los últimos cinco años (máximo y mínimo)

Pronósticos de los precios futuros si están disponibles

Relación entre el precio del producto o servicio propuesto y el precio de los ya existentes en el mercado

$$

CONDICIONES DE ENTREGA

Forma de pago (efectivo, cheque, 30 días)

Comisión o margen

Impuestos u otros pagos

Responsabilidades por daños o pérdidas

IDENTIFICACIÓN DE RIESGOS

CAMBIOS EN EL MERCADO• Nuevos competidores• Aumento en la oferta• Reducción en la demanda

DIFICULTADES EN EL ESTUDIO• Pocos datos para el proceso de estimación

COMPRADORES ESPECÍFICOS NO CUMPLEN

PRODUCTO NO CUMPLE REQUISITOS DEL MERCADO

¿QUÉ FACTORES SE DEBEN CONSIDERAR EN PROYECTOS QUE NO GENERAN INGRESOS?

URA

Identificar los beneficiarios directos o indirectos

Cuantificar la importancia del resultado del proyecto; por ejemplo, empleo generado, reducción del analfabetismo, número de niños vacunados.

Considerar los requerimientos y costos de operación del proyecto y cómo sufragarlos

Otros beneficios generados por la realización de la inversión

Para estimar la demanda de bienes y servicios que se venden, se debe llevar a cabo una evaluación del mercado.evaluación del mercado.

Las dificultades enfrentadas para llevar a cabo el estudio de mercado varían dependiendo del tipo de producto o servicio que se esté analizando.

RURALINVEST. Módulo III: Formulación y evaluación de inversiones Rurales(RUTA-FAO)

CATEGORÍAS DE PRODUCTOS

RURALINVEST agrupa los productos de los proyectos en 4 categorías:

• PRODUCTOS BÁSICOS

• PRODUCTOS PERECEDEROS

• PRODUCTOS ESPECIALIZADOS

• SERVICIOS

PRODUCTOS BÁSICOS

No son perecederos o muy poco perecederos por lo que

se pueden almacenar durante cierto tiempo

Con mercados bien establecidos

Poco diferenciados en cuanto a calidad

Amplia demanda

Precios de fácil determinación

Se venden de acuerdo con especificaciones bien

establecidas, con grados y estándares determinados

PRODUCTOS BÁSICOS

El transporte a otros mercados es barato y sencillo

El tipo de empaque y embalaje no tiene importancia

Generalmente no requieren evaluación de

mercado detallada, pero deben considerar: el precio en el contexto, características vigentes en el mercado, canales y márgenes de

comercialización.

EJEMPLOS: granos, azúcar, algodón, bloques de construcción , tejas

PRODUCTOS PERECEDEROS

Se deterioran fácilmente, por el tiempo o por transporte

Se venden ampliamente en muchos mercados

Tienen tendencia a ser estacionales

Se diferencian fácilmente por calidad. Hay estándares y

normas

Demanda inestable como respuesta a una oferta variable

Los precios cambian rápidamente y significativamente en

el tiempo y por localidad

PRODUCTOS PERECEDEROS

El transporte a otros mercados es costoso y

frecuentemente difícil

El tipo de embalaje tiene mucha importancia

Las fluctuaciones en la oferta y el precio de estos

productos, tienen una influencia directa sobre el éxito o fracaso de un proyecto que genera un producto perecedero.

EJEMPLOS: frutas y hortalizas, flores,carne y leche

PRODUCTOS ESPECIALIZADOS O NUEVOS

Pueden ser perecederos o no perecederos

El mercado es limitado o todavía no existe, no hay un

precio de referencia

Los precios pueden variar por tipo de comprador (hasta

contratos)

La presentación es clave para la aceptación del producto

Es muy importante el empaque y embalaje

PRODUCTOS ESPECIALIZADOS

El producto tiene especificaciones muy definidas. Son

productos altamente diferenciados.

Conocimiento y reconocimiento del producto puede ser

muy importante

Puede ser útil adaptar las especificaciones para cada

comprador, por lo que es necesario conocer los detalles

del producto demandado. Se debe tomar en cuenta que

el mercado es el que define el producto.

EJEMPLOS: artesanías (madera, tela, barro), ropa, alimentos procesados, muebles, materiales de construcción, productos exóticos, productos orgánicos.

SERVICIOS

Son muy VOLÁTILES, si no se venden se pierde

Pueden ser estándares o pueden variar mucho en forma y calidad

La oferta es generalmente estable, la demanda es la que varía

No hay mercados físicos para los servicios

Los precios son muy variables y son establecidos por el vendedor, no por el cliente

Se pueden vender con anticipación

SERVICIOS

El secreto de la rentabilidad es el porcentaje de utilización de la capacidad

El elemento crítico en la evaluación del mercado para servicios lo constituye el establecimiento de un patrón de demanda para un período de tiempo.

EJEMPLOS: hoteles y restaurantes, asistencia técnica,

educación privada, alquiler de maquinaria

COMERCIALIZACIÓN DE BIENES Y COMERCIALIZACIÓN DE BIENES Y SERVICIOSSERVICIOS

Es una combinación de actividades en

virtud de la cual los bienes y/o

servicios se preparan para el consumo

y llegan al usuario final en forma

conveniente en el momento y lugar

oportunos.

COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN

Tienen mucho impacto en la rentabilidad, por lo que hay que tenerlos en cuenta

Costos de empaque, incluye mallas, frascos, botellas, etiquetas, cajas, cartones

Costos de transporte del punto de producción al mercado

Costos de distribución o representación cuando se vende el producto a través de un agente

El margen de comercialización, por ejemplo de una tienda u otro punto de venta