Impulsamos tu desafíos. - ESIC · · Cómo crear tu negocio en Internet · Plan de empresa para un emprendedor: aprende a emprender ... · Desarrollar las destrezas imprescindibles

Impulsamos tu desafíos.

INDICE

quÉ es la iniciativa employability

requisitos y precios

cateGorÍas

HabiliDaDes · Cómo hablar en público y utilizar la conversación como generador de confianza

· Cómo aplicar las mejores técnicas de negociación

· Desarrollo de competencias directivas

· Cómo elaborar un plan de búsqueda de empleo. Herramientas 2.0 para profesionales

· Personal Branding

· Inteligencia emocional: habilidades de relación personal e interpersonal

· Autoconfianza: eficacia personal y colectiva

marketinG · Product management: el éxito del jefe de producto en mercados

competitivos

· Cómo diseñar, implantar y dirigir un plan de marketing de éxito

· Cómo establecer una estrategia de precios

· Marketing promocional. ¿Cómo diseñar las promociones más atractivas?

· Cómo sacar provecho a las herramientas de medición de marketing y comunicación

· Shopper marketing: optimización del punto de venta

· Experto en merchandising

· Finanzas para profesionales de marketing: presupuestos y mejores prácticas

comercial y ventas · Técnicas y actitudes eficaces de venta hoy

· Las claves para la gestión comercial de clientes

· Cómo dirigir equipos comerciales bajo las nuevas lógicas de mercado

· Cómo gestionar las grandes cuentas: la clave está en el Key Account Manager

· Finanzas, costes y presupuestos para comerciales

economÍa DiGital · Cómo hacer una página web pensada en el usuario

· Cómo optimizar el posicionamiento de tu web en buscadores de manera natural

· Cómo planificar, gestionar y optimizar campañas SEM

· Cómo gestionar y dinamizar las Redes Sociales

· Cómo crear mi propia tienda on-line

emprenDimiento · Cómo emprender: pasos desde la concepción de la idea

· Cómo crear tu negocio en Internet

· Plan de empresa para un emprendedor: aprende a emprender

internacional · Cómo hacer un plan de marketing internacional

· Hazte un especialista en el proceso de internacionalización de empresas y/o proyectos

estrateGia · Cómo innovar: procesos creativos aplicados a la estrategia

· Cómo hacer un cuadro de mando integral

· Cómo dirigir proyectos: project management

proGramas en inGlÉs · Effective presentations in English

· International negociations in English

· Personal marketing & job hunting in English

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¿Eres un profesional cualificado en situación de desempleo?

ESIC, dentro del compromiso con su declaración de valores y su programa de Responsabilidad Social Corporativa, pone en marcha la Iniciativa EMPLOYABILITY, que

persigue promover y potenciar la empleabilidad de aquellos profesionales cualificados que se encuentran en situación de desempleo y que son un activo básico y fundamental para la

recuperación económica de nuestro país.

El objetivo de la iniciativa es que el profesional en situación de desempleo adquiera nuevas competencias para el desarrollo de su carrera profesional, encuentre empleo y lo conserve.

La Iniciativa EMPLOYABILITY cuenta con el apoyo, compromiso e implicación de la Fundación Dehón y el claustro de profesores y ponentes de cada uno de los

programas que se imparten.

habILIDaDEs | 4

4, 5, 6 y 7 de Febrero de 2013

P r o g r a m a d E f o m e n t o d E l a e m p l e a b i l i d a d

PLAzASLIMITADAS

C o n t o d a l a c a l i d a d d e l o s p r o g r a m a s E x e c u t i v e .P o n e n t e s y p r o f e s o r e s d e m á x i m o n i v e l , e x p e r t o s d e r e c o n o c i d o p r e s t i g i o e n c a d a u n a d e l a s d i s c i p l i n a s y, l o m á s i m p o r ta n t e , c o n u n c o m p r o m i s o t o ta l c o n l a i n i c i at i va y l o s o b j e t i v o s q u e p e r s i g u e .

450€ Todos los cursos son intensivos y presenciales (20 h). Se imparten en la sede de Madrid de Executive Education.Horario: de lunes a jueves de 9:30 a 14:30h.Combinan el trabajo en el aula y en casa.IMPORTE PROgRaMas 900€

50% subvEncIón FundacIón dEhón

Requisitos: Profesionales cualificados en situación de desempleo, con titulación universitaria o con años de experiencia contrastada en entornos empresariales. Imprescindible presentar tarjeta del INEM.

Requisitos, información y reservas:

www.esic.edu/iniciativaempleo91 744 40 40

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InTROduccIón. · ¿Por qué nos comunicamos? Necesidades básicas. · ¿Para qué nos comunicamos? Objetivos primarios. · Objetivos secundarios: informar, convencer, conmover. · Taller práctico inicial entre los presentes. Debate.

1. PaRa habLaR En PÚbLIcO: LO susTancIaL, EL MEnsaJE . · Delimitación de mensaje o mensajes a comunicar.

· Documentación. · Formulación del discurso. Distribución ideas. Estructura. Extensión. Organización.

· Utilización del lenguaje como herramienta para transmitir el mensaje. · La comunicación verbal, paraverbal y no verbal.

· Comunicación Verbal (7%) · Comunicación Paraverbal (38%) · Comunicación No Verbal (55%)

2. TÉcnIcas dE aYuda PaRa habLaR En PÚbLIcO. · La autoconfianza y el autocontrol. Autocrítica. · Ejercicios de relajación previos a la intervención. Pranayama. · La respiración diafragmática. · Ejercicios de vocalización y dicción. · Ejercicios de modulación. · Ejercicios de interpretación. · Técnicas de comunicación no verbal.

3. adEcuacIón dEL dIscuRsO aL PÚbLIcO REcEPTOR. · Tipología de públicos.

· Rueda de Prensa. · Entrevista (radio, tv, prensa). · Conferencia-Coloquio-Mesa Redonda.

· Reuniones de trabajo. · Comunicación bis a bis. · Entrevistas de trabajo.

4. hERRaMIEnTas PaRa habLaR En PÚbLIcO. · El micrófono. · La cámara. · El power point. · La pizarra (tradicional y electrónica). · El nuevo entorno digital.

5. TaLLER PRÁcTIcO. · Reparto de roles entre candidatos. · Visionado de videos. Casos reales. · Simulaciones prácticas entre asistentes. · Ruedas de Prensa. · Entrevistas. · Conferencias-Mesas Redondas-Charlas. · Reuniones de Trabajo. · Comunicación bis a bis. · Entrevistas de trabajo.

6. anEXO: La cOnvERsacIón cOMO gEnERadORa dE cOnFIanZa. · Creación del clima apropiado. · Elección del tono (lenguaje paraverbal). · Estructura mental. · Formulación del discurso. · Planteamiento ante imprevistos. · Resolución del discurso.

FACTORES CLAVE

METODOLOGÍA

OBJETIVOS

Gorka zumeta

La comunicación forma parte de la esencia del ser humano. Nos comunicamos constantemente con nuestros semejantes, de forma activa y pasiva. Hay un proceso de comunicación consciente y otro casi inconsciente (comunicación no verbal). Ambos se pueden modelar para lograr resultados positivos en nuestra relación con los demás. Una buena comunicación interpersonal resulta imprescindible hoy en día para poder desarrollar cualquier actividad con éxito.

· Desarrollar las destrezas imprescindibles para una comunicación humana eficaz en todos los órdenes, atendiendo no solo a las técnicas de comunicación interpersonal básicas, sino también al yo proyectado (plano inconsciente).

· Para rentabilizar mejor las técnicas de la comunicación eficaz este seminario propone interactuar con los alumnos, a fin de que el aprendizaje parta de la práctica asimilada por ellos a través de situaciones reales planteadas en el aula.

· Dotar de una metodología genérica, y eminentemente práctica, aplicable a todos los casos, con sus especificaciones bien establecidas, en función de los medios y las situaciones donde se transmitan los conocimientos o las opiniones.

PROGRAMA

CURRÍCULUM PONENTE | Gorka zumeta

Licenciado en Ciencias de la Información por la Universidad de Navarra, PDD por el IESE Business School, Gorka Zumeta ha desarrollado su labor profesional durante 25 años en la Cadena SER, donde comenzó, a finales de los 80, en los Servicios Informativos en San Sebastián, para trasladarse luego a Madrid. En la sede central de la cadena desarrolló diferentes funciones tanto en el área de programas (‘La Ventana’, ‘Hora 25’, ‘El Club de las 7’, ‘SER Viajeros’, etc.) como en la de gestión, donde puso en marcha Radio Madrid en banda de frecuencia modulada (hoy la emisora con más audiencia de España) y el Circuito Regional de la SER en Madrid. En su última etapa en la SER ejerció como Coordinador de Operaciones y Editor Jefe de la web corporativa de Prisa Radio. Ha sido

subdirector del programa ‘De Costa a Costa verano’ en Punto Radio (Grupo Vocento). En la actualidad, trabaja en el periódico digital ‘Teinteresa.es’, como analista de opinión y editor gráfico. Su labor docente se extiende, además de a ESIC, a la Escuela CES, donde ejerce de profesor de radio. Cuenta con libros publicados en el área de radio y de historia de la fotografía y edita un blog personal dedicado a la Comunicación gorkazumeta.blogspot.com.es. Además es un defensor convencido de las bondades de las nuevas redes sociales, especialmente de Twitter, donde participa con su perfil @gzumeta.

cómo Hablar en público y utiliZar la conversación como GeneraDora De conFianZa

INTRODUCCIóNINTRODUCCIóN

habILIDaDEs | 07

FORMacIón acadÉMIca:

· Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Analista Económico-Financiero, ESITE.

· Graduado en Comunicación Eficaz, Relaciones Humanas y en Venta eficaz, FDC Dale Carnegie. Psicoterapeuta, FEAP “Master en Psicoterapia de Tiempo Limitado del Instituto Europeo (IEPTL)”.

· Certificado como Coach, Escuela Tavistock, Londres. Certificado en Life Coaching CTA (Coach Training Alliance).

· Certificado en Constelaciones Familiares y Organizacionales, Instituto Bert Hellinger (Alemania).

· Secretario General de la Asociación de Consultores de Eneagrama (AHCE).

· Miembro de AECOP (Asociación Española de Coaching y Consultoría de Procesos).

· Miembro de International Coach Federation ICF.

· Certificado en Firewalking por la Firewalking Institute of Research and Education.

EXPERIEncIa PROFEsIOnaL:

· Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC, experto en el área comercial y de habilidades directivas, profesionales e interpersonales.

anteriormente:

· Adjunto a Dirección, Banco Sabadell.

· Responsable de proyectos y consultor de Latinoamérica y España, Overlap.

· Director Comercial Argentina, Servitemp. Gerente de la región de Murcia, RACE.

· Autor del libro: Coaching Inteligente: Método A.C.C.I.O.N.

21, 22, 23 y 24 de Enero de 2013

FACTORES CLAVE

OBJETIVOS

Francisco Javier González Galán

¿En alguna ocasión te ha ocurrido que sientes que la negociación la controla la otra parte más que tú?

¿Alguna vez te ha pasado que has perdido en tu negociación y que la otra parte ha ganado más?

¿Alguna vez te has lamentado por haber hablado más de la cuenta y has cedido más de lo que era necesario?

¿Piensas que el precio es el único factor en una negociación?

Hoy en día la hablidad de negociar es vital en todos los órdenes de nuestra vida. EL QUE NO CORRE, VUELA.

· Este programa ofrece puntos concretos y prácticos para poder actuar y ponerlo en práctica desde el momento que lo realizas.

· Tiene un enfoque claro en la identificación de fases secueciales para poder negociar con éxito.

· Aporta el conocimiento de los aspectos concretos para confiar en uno mismo y necesarios para que la otra parte confíe en ti durante una negociación.

· Conseguir elevar tus niveles de empleabilidad y competitividad, desarrollando habilidades de negociación que permitan conseguir los objetivos fijados, satisfaciendo y fidelizando a tus interlocutores actuales y futuros, manteniendo una relación fluida con ellos durante el corto, medio y largo plazo.

· Mostrar consistencia, claridad y firmeza a la hora de transmitir tus ideas y condiciones con cualquier tipo de interlocutor y conseguir que sientan que es una oportunidad que les aporta gran valor.

· Reconocer en qué momento hay que negociar y en qué momento hay que vender.

1. InTROduccIón Y ObJETIvOs.

2. ¿nEgOcIaMOs O vEndEMOs?, ¿LO TEnEMOs cLaRO?

3. ¿nEgOcIO O EsTOY vEndIdO?

· ¿De qué forma podemos evitar el no manifestar que necesitamos un acuerdo? Claves para generar atracción y no rechazo en la negociación.

· ¿Cuál es mi misión a la hora de negociar?

· ¿En qué zona personal tengo control a la hora de negociar e influir positivamente en mi interlocutor?

4. auTOdIagnósTIcO dE MI PERFIL cOMO nEgOcIadOR PaRa nEuTRaLIZaR MIs PunTOs nEgaTIvOs Y POTEncIaR LOs POsITIvOs.

5. La baLanZa dE La PLanIFIcacIón Y La IMPROvIsacIón.

· ¿Por qué tienen suerte los principiantes?: LA CLAVE.

· Factores que influyen en el resultado de una negociación.

6. ¿ganaR – ganaR?, ¿sabEMOs REaLMEnTE LO quE Es?

· ¿Cómo podemos predisponer a nuestro interlocutor a que lleguemos a un acuerdo que sea rentable?

· 7 claves para manejar una comunicación negociadora efectiva.

7. ¿quÉ Es LO quE REaLMEnTE TIEnE vaLOR?

· ¿Sólo podemos negociar PRECIO?: BASTA YA, ¿qué más podemos negociar?

· Variables de negociación.

· P.A.R.

· Normas a tener en cuenta a la hora de defender una postura.

· ¿Y qué pasa si nos arrastran más allá de nuestros límites?

8. nada sE da gRaTIs.

· Herramientas de alto impacto para negociar rápido y eficazmente.

· Si lo hacemos bien no necesitamos forzar el cierre.

9. ÁREas dE MEJORa PaRa POnER En FuncIOnaMIEnTO Ya.

10. REsuMEn Y cOncLusIOnEs.

PROGRAMA

cómo aplicar las mejores tÉcnicas De neGociación

CURRÍCULUM PONENTE | Francisco Javier González Galán

INTRODUCCIóN

habILIDaDEs | 08

18, 19, 20 y 21 de Febrero de 2013

OBJETIVOS

METODOLOGÍA

José Miguel Ucero

Cada vez más el mundo empresarial selecciona en base a competencias entendiendo esta como conductas observables que favorecen la eficacia. Por ello, es importante ser consciente del potencial personal adaptado a las necesidades de la organización y al perfil del puesto de referencia o deseado.

Conocer como desarrollar las copetencias para una mejor adaptación y desarrollar el crecimiento personal y profesional.

· Conocer el significado de competencias y su impacto.

· Analizar los diferentes tipos de competencias y sus posibilidades de desarrollo.

· Autodagnosticar las competencias más importantes.

· Elaborar líneas de acción para su desarrollo.

· Potenciar la pro actividad y la visión de nuevas oportunidades.

· Herramientas de diagnóstico.

· Role-play.

· Experiencias estructuradas.

· Plan de aplicación personal.

cOMPETEncIas InTERPERsOnaLEs.

· Influimos.

· Construimos y desarrollamos relaciones.

cOMPETEncIas LIdERaZgO.

· Motivamos.

· Desarrollamos.

· Inspiramos.

cOMPETEncIas cOMPREnsIón.

· Innovamos.

· Conceptualizamos.

cOMPETEncIas PERsOnaLEs.

· Nos orientamos a la acción.

· Nos comprometemos.

· Somos flexibles y nos adaptamos.

cOMPETEncIas ORganIZaTIvas.

· Planificamos y gestionamos.

· Desarrollamos visión estratégica.

FORMacIón acadÉMIca

· Licenciado en Ciencias Empresariales por ICADE.

· Ingeniería Industrial por ICAI.

· Programa de Especialización en Psicología aplicada a la empresa por ICADE.

· Diplomado en Dirección de Empresas (PDD) por la Universidad de Navarra IESE.

· Numerosos programas de desarrollo y especialización en áreas como management, coaching, recursos humanos, dirección, organización, etc...

EXPERIEncIa PROFEsIOnaL

· ESIC-EMPRESA, en calidad de consultor/formador. Área Management

· UCERO CONSULTORES, Director General.

· Q2 S.A., Director y Consejero.

· REPSOL, Jefe del Departamento de Desarrollo de RR.HH.

· I.N.H. INSTITUTO NACIONAL DE HIDROCARBUROS, Desarrollo de RR.HH

· IVECO-PEGASO, Director de Desarrollo de Organización

· ENASA, Jefe de Desarrollo de RR.HH.

EXPERIEncIa En dEsaRROLLO E IMPaRTIcIón dE PROgRaMas FORMaTIvOs In cOMPanY

· ADIDAS, AYUDA EN ACCIÓN, ASISPA, VISCOFAN, TALGO, LABORATORIOS GSK, PFIZER, ZUSA, GRUPO MAHOU, MINISTERIO DE FOMENTO, FREMAP, SAICA, BSH, PIKOLÍN, DKV SEGUROS, ACADE, HERMANOS MARISTAS, INSTITUCIÓN EDUCATIVA SEK, etc...

PROGRAMA

Desarrollo De competencias Directivas

CURRÍCULUM PONENTE | Jose Miguel Ucero

INTRODUCCIóN

habILIDaDEs | 09

14, 15, 16 y 17 de Enero de 2013

FACTORES CLAVE

OBJETIVOS

METODOLOGÍA

Maribel Orgado

El programa pretende apoyar a profesionales en desempleo, personas que en la actualidad se encuentran en una situación de incertidumbre difícil de gestionar.

La búsqueda de empleo hay que abordarla de forma activa, paciente y constante, y se deben llevar a cabo las acciones que más acerquen a la meta deseada.

ESIC ofrece, con este programa, una oportunidad formativa que ayude a los y las profesionales a mantenerse motivados/as y que les permita reorientar su carrera profesional mejorando su empleabilidad y elaborando un plan de acción para alcanzar sus objetivos.

· Se trata de un programa innovador, imprescindible para aquellas personas profesionales que, debido a la complicada situación económica en la que nos encontramos, hayan perdido su empleo y quieran superar con éxito esta fase de su trayectoria profesional con confianza y seguridad en sí mismas.

· A lo largo del programa y siempre con actividades prácticas y de aplicabilidad inmediata, los profesionales aprenderán a identificar sus habilidades y competencias y descubrir y transmitir su marca personal resaltando aquellos aspectos que les diferencian y les conceden valor.

· Elaborarán su propio plan de acción, marcando objetivos, procedimientos y plazos para alcanzar sus objetivos, aprendiendo a moverse y a obtener beneficios de las redes sociales profesionales.

· En definitiva, un programa muy completo, ameno, motivador e inspirador para alcanzar el éxito en la búsqueda de empleo.

· Identificar el potencial personal: habilidades, competencias, experiencias…

· Desarrollar estrategias de posicionamiento profesional.

· Elaborar y potenciar la “marca personal”.

· Conocer y aplicar herramientas para aumentar la visibilidad personal en el mercado laboral.

· Elaboración del Plan de Acción Personal.

· Basada en el trabajo y la participación de los asistentes.

· Se realizarán ejercicios, debates, dinámicas, role-plays.

· Simulación de entrevistas y otras pruebas situacionales.

· Lecturas teóricas.

1. dEFInIcIón dE OFERTa PERsOnaL.

· ¿Qué sé hacer? ¿Para qué sirvo? ¿Qué he aprendido? ¿Qué habilidades po-seo?

· Objetivos profesionales: ¿Qué quiero conseguir?

· Mi imagen pública: cómo me ven los demás.

· Presentación de la síntesis del perfil profesional. El CURRÍCULUM Vitae.

2. EsTRaTEgIas dE POsIcIOnaMIEnTO LabORaL.

· Investigación de necesidades en el mercado objetivo.

· Hacer visible la oferta personal.

· Encaje en la empresa o en el mercado laboral.

3. La gEsTIón PROFEsIOnaL dE LOs cOnTacTOs.

· Contribución de las nuevas tecnologías.

· Herramientas off- on line.

· Las redes sociales profesionales.

4. caMPaña dE MaRkETIng PERsOnaL.

· Empresas de selección, Head Hunters…

· Entrevistas.

· Negociación.

5. ELabORacIón PLan dE accIón PERsOnaL.

PROGRAMA

cómo elaborar un plan De búsqueDa De empleo. Herramientas 2.0 para proFesionales

INTRODUCCIóN


· 1970-1975 Licenciada en Psicología por la Universidad Complutense.

· 1980 Master en Recursos Humanos.

· Experta en técnicas proyectivas aplicadas a la selección de personal.


· 1996-Actualidad ESIC-EMPRESA, en calidad de consultora/formadora.

· 1995-2001 RAUSA. Directora Recursos Humanos.

· 1982-1994 Centro de Especialistas en RR.HH., como Jefa de División Empresarial y Directora Técnica, siendo responsable de los procesos de selección, captación, atención a clientes y de la organización interna y control de personal.

· 1975-1982 AMERICANA DE INVERSIONES, como Técnico en Selección y Formación, realizando selecciones de personal, planificación y coordinación de cursos de formación, etc.

PaRTIcIPacIón En anTERIOREs PROYEcTOs

· CAMARA DE COMERCIO DE LEÓN, INSTITUTO CANARIO DE GESTIÖN, INSTITUTO EULEN, ANGLO ESPAÑOLA DE DISTRIBUCIÓN, ÓDE ALMACENISTAS DE HIERROS DE ESPAÑA, SUPERMERCADOS SABECO, SECURITAS SEGURIDAD, CÁMARA DE COMERCIO DE SALAMANCA, DIRECCIÓN GENERAL DE LA MUJER, COLEGIO DE INGENIEROS DE ARAGÓN Y LA RIOJA, AYUNTAMIENTO DE LEBRIJA, INSTITUTO CANARIO DE GESTIÓN, GRUPO EULEN, ANIEL, AYUNTAMIENTO DE SEVILLA, DIPUTACIÓN DE HUELVA, AYUNTAMIENTO DE MADRID, COMERCIAL AUTOTRACTOR, CEFTRAL, AYUNTAMIENTO DE MARBELLA, VIVERNET, UNICASA, AYUNTAMIENTO DE MÁLAGA, MINISTERIO DE TRABAJO Y ASUNTOS SOCIALES, BANG & OLUFSEN, UAP SEGUROS, BANCO ZARAGOZANO, BANCOVAL, RADISA, SEMATIC, LESTER, TELEFONICA, IFA ESPAÑOLA, HOSPITAL RAMON Y CAJAL, SEMA GROUP, EXCAL.

CURRÍCULUM PONENTE | Maribel Orgado

habILIDaDEs | 10

25, 26. 27 y 28 de Febrero de 2013

METODOLOGÍA

OBJETIVOS

Isabel Aranda

El mundo laboral evoluciona. Nuevos requerimientos, nuevas competencias, nuevas herramientas están surgiendo y están generando nuevas formas de relacionarnos con el trabajo, las empresas y la carrera profesional.

¡Las estrategias de búsqueda de empleo de antes han quedado obsoletas! Ni se consigue empleo como antes, ni se mantiene una carrera profesional como antes.

Ya no basta con adquirir conocimientos técnicos que nos capaciten como profesionales, tenemos que adquirir, también, competencias que nos hagan “elegibles”.

Construir “Branding”, nuestra Marca Personal, nos permite posicionarnos en el mercado de trabajo, dentro de una empresa o ante los clientes, de una forma proactiva con decisión, estrategia e innovación, identificando y manifestando el valor que somos capaces de añadir y que nos hace únicos y, como resultado, conseguir las oportunidades que buscamos.

· Las sesiones se desarrollan con exposiciones, ejercicios, debates, presentación de modelos y elaboración de un plan de acción personal para construir una marca personal.

· Conocer qué es y para qué sirve una marca personal.

· Identificar cómo y cuándo trabajar una marca personal.

· Elaborar una marca personal.

· Aprender a posicionar una marca personal en función de las características diferenciales y los objetivos personales de iniciar, revitalizar o reorientar la vida profesional.

PROGRAMA

CURRÍCULUM PONENTE | Isabel Aranda


· Doctora en Psicología de las Organizaciones por la UAM “cum laude” con la tesis “Patrones de conducta influyente en la negociación”. Licenciada en Psicología por la UAM C.A.P (Certificado de Aptitud Pedagógica).

· Competencias de Mentoring, COPM - Formación en constelaciones, AT, PNL. - Herramientas avanzadas de Coaching, con Robert Dilts y Ovidio Peñalver, IDDI, Universidad Francisco de Vitoria - Formación en DBM (Developmental Behaviour Modelling) - Certificación en Coaching Ejecutivo ACTP, EEC (2008) Diplomatura en Gestión de Empresas, CEOE - Diplomatura en Gestión Comercial (CEOE) - Diplomatura en Creación y Dirección de Empresas (EOI).


· Formadora de coaches con programa propio de formación avanzada en el trabajo emocional en coaching, acreditado por la ICF como CCE (Continuing Credit Education). Formadora del Programa Superior de Certificación en Coaching Ejecutivo y Corporativo de ICP (Instituto de Coaching Psicológico)- Profesora de EXECUTIVE EDUCATION,ESIC.

· Anteriormente: Socia Directora de emociones capacitantes, consultora especializada en el desarrollo profesional - Consultora de formación senior y directora de programas especiales de GLOBAL ESTRATEGIAS, grupo DEMOS.

personal branDinG

1. quÉ Es PERsOnaL bRandIng Y PaRa quÉ ME PuEdE sERvIR cOnsTRuIR una MaRca.

· Personal Branding.

· Elementos diferenciales.

· Valor de Marca.

· La utilidad de la Marca Personal en el mercado actual de trabajo.

Objetivos:

· Conocer qué es y para qué sirve una marca personal.

· Identificar cómo y cuándo trabajar una marca personal.

2. cóMO cOnsTRuIR una MaRca PERsOnaL: IdEnTIFIcaR Las sEñas dE IdEnTIdad.

· Identificar los elementos que nos diferencian y nos hacen únicos.

· Aplicar una perspectiva vital estratégica.

Objetivos:

· Identificar las características personales diferenciales.

· Determinar la prioridad de los objetivos personales.

3. PERsOnaL bRandIng: cOnsTRuIR La PROPuEsTa dE vaLOR.

· Elaborar una marca con valor de mercado .

Objetivos:

· Definir el valor diferencial de la marca personal.

· Posicionar la marca personal.

4. cóMO POsIcIOnaR Y hacER vIsIbLE MI MaRca PERsOnaL.

· El plan de visibilidad.

· La presencia en redes.

· Utilización de Linkedin.

Objetivos:

· Realizar un plan de visibilidad.

· Utilizar las redes como medio clave de difusión de la marca personal.

INTRODUCCIóN

habILIDaDEs | 11

1. ¿quÉ Es La InTELIgEncIa EMOcIOnaL?

2. ORIgEn dE La InTELIgEncIa EMOcIOnaL

· El modelo de Inteligencia Emocional de Mayer - Salovey – Caruso

· El concepto de Inteligencia Emocional del Dr. Reuven Bar On

3. dEsaRROLLO dE Las habILIdadEs PERsOnaLEs

· Autoconocimiento de las emociones personales. Saber qué se siente en cada momento y utilizar esas preferencias para orientar nuestra toma de decisiones; tener una idea realista de nuestras habilidades y una sólida confianza basada en uno mismo. Aquí trabajaremos: la conciencia emocional y la autoevaluación precisa.

· Autorregulación. Manejar las emociones de modo que faciliten las tareas que deseamos hacer. En vez de estorbarla; ser cuidadosos y demorar la gratificación en pos de los objetivos; recobrarse bien de las tensiones emocionales. Aquí trabajaremos: el autocontrol emocional, la flexibilidad y la innovación.

4. dEsaRROLLO dE Las habILIdadEs sOcIaLEs. EsTas aPTITudEs dETERMInan EL ManEJO dE Las RELacIOnEs

· Empatía. Percibir lo que sienten los demás, ser capaces de ver las cosas desde su perspectiva y cultivar la afinidad con una amplia diversidad de personas.

· Habilidades sociales. Manejar bien las emociones en una relación e interpretar adecuadamente las situaciones y las redes sociales; interactuar sin dificultar, utilizar estas habilidades para persuadir y dirigir, negociar y resolver disputas, para cooperar y trabajar en equipo. Aquí trabajaremos algunas habilidades como: la influencia, la comunicación, la resolución de conflictos y el liderazgo.

4, 5, 6 y 7 de Marzo de 2013

FACTORES CLAVE

METODOLOGÍA

OBJETIVOS

Isabel Villares

· Los estudios muestran que el 80% del éxito profesional de una persona se deriva de cuan desarrolladas estén sus habilidades emocionales, y un 20% del éxito depende de los conocimimentos técnicos. Esta es razón más que suficiente para plantearse la realización de un programa como éste y comprobar en nivel de manejo de nuestra Inteligencia Emocional.

· Metodología eminientemente participativa, donde se irán alternando los conceptos teóricos con el desarrollo práctico de las habilidades trabajadas.

· Conocer nuestras propias emociones y sus efectos, nuestras fuerzas, debilidades y posibilidades. Manejar adecuadamente nuestros impulsos y emociones.

· Saber cómo se resuelven los conflictos interpersonales a través de nuevos principios y técnicas.

· Desarrollar habilidades de empatía para mejorar todas las relaciones.

· Conocer el mecanismo psico-físico de las emociones y su utilidad en nuestra vida diaria.

· Descubrir las cinco habilidades prácticas de la Inteligencia Emocional.

· Mejorar nuestra comunicación a través de los principios de la Inteligencia Emocional.

· Aprender a motivar y a influir en otras personas, desarrollando nuestra capacidad de liderazgo.

PROGRAMA

inteliGencia emocional:HabiliDaDes De relación personal e interpersonal

Para comprender el concepto de inteligencia emocional trataremos de dar respuesta a las siguientes interrogantes:

¿Por qué a algunas personas les va mejor en la vida que a otras?

El nuevo concepto que da respuesta a estas y a otros interrogantes similares es la Inteligencia Emocional. El déficit de la inteligencia emocional repercute en mil aspectos de la vida cotidiana, desde problemas matriomoniales hasta trastronos de la salud. El descuido de la inteligencia emocional puede arruinar muchas carreras y conducir a depresión, trastornos alimenticios, agresividad, etc. La inteligencia emocional es la capacidad para:

Desarrollar nuestra inteligencia emocional tiene como finalidad aumentar el bienestar personal y social. Esta temática nos permite poder regular mejor los estados emocionales y gestionarlos de manerar óptica para obtener resultados más positivos en todas las parcelas de la vida.

· Motivarnos a nosotros mismos (no anticipar fracasos)

· Perseverar ante frustraciones

· Atribuir adecuadamente éxitos y fracasos

· Anticipar consecuencias del comportamiento

· Reaccionar con eficacia ante situaciones novedosas (no evitarlas)

· Controlar impulsos

· Solucionar problemas (no actuar precipitadamente)

· Esperar para alcanzar premios (no ser impacientes)

· Regular estados de ánimo (no dejar que se desborden)

· Empatizar

· Establecer y mantener amistades

· Confiar en los demás

· Asumir compromisos (no ser irresponsables ni autosuficientes)

INTRODUCCIóN

habILIDaDEs | 12


· Master en Dirección de Recursos Humanos y Organización por ESIC. Postgrado en Gestión de la Formación y Formación de Formadores. Licenciada en Psicología Industrial, Univ. Complutense de Madrid.


· Consultora – formadora del área de Executive Education de ESIC.

· ANTERIORMENTE:

· Directora de RR.HH., EUROMASTER (Grupo Michelin). · Responsable de Selección y Desarrollo, GRUPO MORENO Y CASTRO. · Consultor Senior, TATUM. · Consultor Dpto. Comercial, FOMENTO DEL EMPLEO. · Consultor, LIDER LINE, ARGENTARIA.

Más de 10 años de experiencia en Formación de Mandos y directivos.

Miembro del comité de dirección de Multinacional.

Miembro comité Europeo de RR.hh.

4, 5, 6 y 7 de Marzo de 2013

Isabel Villares

CURRÍCULUM PONENTE | Isabel Villares

inteliGencia emocional:HabiliDaDes De relación personal e interpersonal

habILIDaDEs | 13

1. ¿cómo funciona ese concepto llamado autoestima?

· Los 2 componentes de la Autoestima: la Eficacia personal y el respeto a uno mismo.

· ¿Cuál es mi nivel de autoestima actual?

· Profundizar en tu autoconcepto: Lo que crees que eres.

2. desarrolla tu autoestima:

· Aumentar tu conciencia personal a través de la Inteligencia Emocional

· Descubrir su identidad esencial.

3. desarróllate y gana confianza en ti mismo:

· Averigua tus puntos fuertes..

· Actuar en función de tus objetivos y de tu proyecto de vida.

4. Motivación: utilizar nuestras preferencias más profundas para orientarnos y avanzar hacia los objetivos, para tomar iniciativas y ser muy efectivos y para perseverar frente a los contratiempos y las frustraciones.

· Afán de triunfo: esforzarse por mejorar o cumplir una norma de excelencia.

· Compromiso: aliarse a las metas del grupo u organización.

· Iniciativa: disposición para aprovechar las oportunidades.

· Optimismo: tenacidad para buscar el objetivo, pese a los obstáculos y los reveses.

5. desarrolla la autoestima en los demás.

11, 12, 13, y 14 de Marzo de 2013

FACTORES CLAVE

METODOLOGÍA

PÚBLICO OBJETIVO

OBJETIVOS

Isabel Villares

“La autoestima tiene dos componentes, uno es la sensación de confianza frente a los desafíos de la vida: la eficacia personal, y el otro es la sensación de considerarse merecedor de la felicidad: el respeto a uno mismo”. (Nathaniel Branden).

“La eficacia personal significa confianza en el funcionamiento de mi mente, confianza para pensar y entender, para aprender, elegir y tomar decisiones; confianza para entender los hechos de la realidad que entran en el ámbito de mis intereses y necesidades; en creer en mi mismo; en la confianza en mi mismo.” (Nathaniel Branden).

El respeto a uno mismo significa reafirmarme en mi valía personal; es una actitud positiva hacia el derecho de vivir y de ser feliz; el confort al reafirmar de forma apropiada mis pensamientos, mis deseos y mis necesidades; el sentimiento de que la alegría y la satisfacción son derechos innatos naturales”. (Nathaniel Branden).

Desarrollar estos dos componentes de forma conjunta es vital, ya que si uno falla nuestra autoestima se ve deteriorada y si eso ocurre, actividades cotidianas como puede ser la búsqueda activa de empleo se ven dificultadas.

· Metodología eminientemente participativa, el programa se desarrollará bajo la modalidad vivencial.

· Todo tipo de público tiene cavida en este tipo de acciones formativas. Especialmente recomendado, no obstante, para personas en situación de búsqueda activa de empleo.

1. Tomar conciencia de la imagen que tenemos de nosotros mismos.

2. Identificar nuestras características más positivas.

3. Aceptación de nuestras propias limitaciones.

4. Valorar nuestras acciones y las de los demás de la forma más adecuada.

5. Ganar autoestima y seguridad en mi mismo.

PROGRAMA

autoconFianZa: eFicacia personal y colectiva

La inseguridad, la falta de confianza en uno mismo y la autoestima van de la mano.

En ocasiones, esta falta de inseguridad viene motivada por experiencias del pasado que no han sido bien resueltas o por fracasos personales y/o profesionales que generaran frustraciones que siguen presentes y que nos impiden afrontar con éxito las circunstancias del presente.

Estas experiencias valoradas como negativas, cobran cada vez más relevancia y poco a poco creemos que no somos capaces de volver a asumir un puesto con cierta responsabilidad, o que no seremos capaces de conseguir el trabajo que buscamos, o que no somos capaces de conseguir influir en la gente y hacernos valorar, etc. En definitiva pensamos que no superaremos estas barreras personales o profesionales.

Lo curioso del asunto es que estas experiencias negativas nos han permitido aprender, madurar, adquirir nuevas habilidades a la hora de enfrentarnos a determinadas circunstancias y sin embargo, no valoramos este proceso de aprendizaje. También es importante recordar que mientras que en nuestra vida hay experiencias que supusieron fracaso, también ha habido otras tantas experiencias de éxito donde pusimos nuestras habilidades en práctica y que nos proporcionaron el éxito precisamente por haber tenido experiencias de fracaso en el pasado.

Por eso, es fundamental analizar en qué momento empezaron a aparecer estas dificultades en la seguridad en uno mismo e identificar los recursos, habilidades, técnicas y estrategias de las que se dispone en ese momento para ser capaces de afrontarlas con éxito.

INTRODUCCIóN

habILIDaDEs | 14

11, 12, 13, y 14 de Marzo de 2013

Isabel Villares

autoconFianZa: eFicacia personal y colectiva


· Master en Dirección de Recursos Humanos y Organización por ESIC. Postgrado en Gestión de la Formación y Formación de Formadores. Licenciada en Psicología Industrial, Univ. Complutense de Madrid.


· Consultora – formadora del área de Executive Education de ESIC.

· ANTERIORMENTE:

· Directora de RR.HH., EUROMASTER (Grupo Michelin). · Responsable de Selección y Desarrollo, GRUPO MORENO Y CASTRO. · Consultor Senior, TATUM. · Consultor Dpto. Comercial, FOMENTO DEL EMPLEO. · Consultor, LIDER LINE, ARGENTARIA.

Más de 10 años de experiencia en Formación de Mandos y directivos.

Miembro del comité de dirección de Multinacional.

Miembro comité Europeo de RR.hh.

CURRÍCULUM PONENTE | Isabel Villares

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MarkEtINg | 16

14, 15, 16 y 17 de Enero de 2013

OBJETIVOS

METODOLOGÍA

Jesús Charlán

· Adaptar el perfil profesional del los asistentes a través de la evolución de los conocimientos, herramientas y competencias del alumnado, a los nuevos requerimientos del mercado.

· Actualizar y evolucionar los conceptos fundamentales del perfil de un jefe de producto hacia una visión 360º, donde off y on line estén perfectamente integrados.

· Aportar soporte para el proceso de toma de decisiones de un responsable de producto en una organización.

· Trabajar durante las jornadas los puntos clave de gestión de un PM, para maximizar sus resultados a través de la incorporación de talento personal, aplicable a sus circunstancias profesionales.

· Identificar cuáles son los análisis más importantes que el PM debe realizar y cuáles son los aspectos clave a considerar dentro de cada uno de ellos, con una visión multidisciplinar.

· Revisar los elementos esenciales de un plan de marketing con especial énfasis en las habilidades de análisis diferencial de la situación de negocio y priorización de actividades.

· Ofrecer una perspectiva de lo que ocurre “al otro lado de la mesa” para mejorar en eficacia y eficiencia profesional.

· Exposiciones magistrales por parte del ponente + mini casos reales de trabajo en aula por parte de las personas integrantes del grupo, con posterior exposición de los grupos formados + feed back del ponente a modo de solución.

PROGRAMA

proDuct manaGement: el Éxito Del jeFe De proDucto en mercaDos competitivos

1. Introducción al mundo del Marketing y la Investigación de Mercado.

· Introducción al Marketing y las empresas.

· Una Empresa y mercado; funcionalidades empresariales; algunas cosas para recordar.

· El posicionamiento.

· El por qué de la investigación comercial. ¿Qué requiere un fabricante de la investigación comercial?

· Herramientas útiles de la investigación comercial para un Product Manager:

· Herramientas cualitativas.

· Herramientas cuantitativas

2. Política de Producto y gestión de la marca.

· Definición de producto y atributos.

· Políticas de producto y lanzamiento de nuevos productos.

· Posicionamiento de productos.

· La gestión eficiente de la marca.

· Arquitectura de marca.

3. Política de Precios y política de distribución.

· El entorno del precio. La competitividad.

· El precio dentro del posicionamiento; políticas de precios; la fijación de precios, planteamientos estratégicos y tácticos; el precio en el punto de venta.

· Precios en productos industriales, de consumo y en servicios.

· Canales de distribución: mayorista, minorista, franquicia, grandes superficies, discount, category killer’s, auto y pre-venta, venta directa, cash and carry.

4. Política de Publicidad Marketing Promocional y comunicación.

· La comunicación en tu estrategia de marketing.

· Herramientas de comunicación idóneos para tu empresa.

· Cómo realizar un plan de comunicación adecuado a tu empresa.

· La importancia de la promoción.

· Los objetivos de la promoción, el target promocional.

· La estrategia e implementación de una promoción, timing promocional.

5. caso práctico. cómo realizar un plan de Marketing desde la figura del Product Manager.

· Elaboración de un caso práctico donde se junten estructuren y unan las par-tes del curso y se diseñe una herramienta funcional para desarrollar un plan de Marketing.

FACTORES CLAVE

Adquirir nuevos conocimientos y potenciar habilidades necesarias para actualizarse y poder presentarse frente al mercado laboral con un perfil competitivo ganador.

Incorporar el concepto Blended Marketing (herramientas oof line y On line) en los perfiles de las personas asistentes al programa.

Incorporar conceptos claves como la planificación, la gestión, el control y el análisis de resultados en la forma de trabajar de los/as asistentes.

Los nuevos escenarios competitivos nos presentan nuevas situaciones que resolver, nuevos canales de comercialización y venta a los que adaptarnos y nuevos nichos y perfiles en un mercado vertiginoso donde Internet y las nuevas tecnologías nos obligan a tener que actualizar nuestros conocimientos, herramientas y competencias profesionales.

La figura del Product Manager es una de las piezas clave en la empresa que necesariamente debe cumplir con los nuevos requisitos impuestos por el actual mercado, adaptándose y potenciando sus conocimientos, herramientas y competencias profesionales con el objetivo de obtener un talento rentable aplicable en sus nuevas responsabilidades.

En este programa se trabajan las habilidades y competencias profesionales necesarias para poder adquirir un nivel óptimo dentro del mundo de los product managers y/o los profesionales del mundo del Marketing y la Gestión Comercial.

Se trabajará en aula todas las habilidades necesarias para un product manager actualizado.

INTRODUCCIóN

MarkEtINg | 17


· Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC. 1998.

· Curso Superior Europeo en Database Marketing y CRM por ICEMD.2000

EXPERIEncIa PORFEsIOnaL

· Formador-Consultor. Área comercial, marketing y nuevas tecnologías, ESIC Executive Education. 2001 Actualidad.

· Profesor de grado de ESIC – UNIVERSIDAD REY JUAN CARLOS. Desde 2006.

· Socio Fundador. TRAINERS & PARTNERS. Empresa consultora en Gestión Comercial y Marketing. 2002 Actualidad.

· Socio Fundador AGRORED CONSULTORES Y DITRIBUCIÓN SL. Sector alimentación animal y complementos. 2009 - Actualidad.

· Socio KEPLER IMPORT EXPORT SL. Exportación productos gourmet mercados asiáticos (China,..), africano (Nigeria,…) y latinoamericano (Colombia, Venezuela, etc.). 2011 –Actualidad.

· Director de Consultoría y Formación de ART MOBILE SL Sector telecomunicaciones, Internet, redes sociales. 2012- Actualidad.

· Miembro del equipo docente del Instituto de Formación Profesional de la Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid y de las delegaciones de dicha Cámara. 2000-Actualidad.

EXPERIEncIa En dEsaRROLLO PROYEcTOs dE cOnsuLTORía E IMPaRTIcIón dE FORMacIón In cOMPanY:

· CARGILL-PURINA, ROYAL CANIN, VIRBAC, NANTA, COVAC, AGROPAL, CÁMARA DE COMERCIO DE MADRID, CABLE & WIRELESS, ADEPESCA, LA VIÑA, PC CITY, IDEA, DELUXE VIDEO SERVICES, FTI_ANIEL,, IMADE, ELAN Y GESTION, ASOCIACIONES DE HOTELEROS DE NAVALAGAMELLA, GUADARRAMA, TORREJÓN DE ARDOZ, DIPUTACIÓN DE ORENSE, AGRUPACIÓN MANCHA CONQUENSE, AYUNTAMIENTOS: MADRID, SAN SEBASTIÁN DE LOS REYES, EL PROVENCIO, LAS PEDROÑERAS, SAN CLEMENTE, PATRONATO MADRILEÑO DE ÁREAS DE MONTAÑA, CEOE, INSTITUTO DE LA MUJER, CEIM, FUNDACIÓN UNIVERSIDAD EMPRESA, FUNDACIÓN MARIO SANTO DOMINGO, OAGER, CONSORCIO ESCUELA DE JOYERÍA DE CÓRDOBA, FUNDACIÓN ANDALUZA FONDO FORMACIÓN Y EMPRESA, FUNDOSA SOCIAL CONSULTING,, MINISTERIO DE TRABAJO Y ASUNTOS SOCIALES, ADE INTERNACIONAL EXCAL, ETC.

· Colaborador en la Revista Especies (sector animales de compañía).

14, 15, 16 y 17 de Enero de 2013

Jesús Charlán

proDuct manaGement: el Éxito Del jeFe De proDucto en mercaDos competitivos

CURRÍCULUM PONENTE | Jesús Charlán

MarkEtINg | 18

21, 22, 23 y 24 de Enero de 2013

Lisardo de Pedro

cómo DiseÑar, implantar y DiriGir un plan De marketinG De Éxito

OBJETIVOS

Las organizaciones de éxito deben basar su desarrollo en planes de actuación que les permita saber en todo momento donde están y hacia donde se dirigen. En este contexto la herramienta del “Plan de Marketing” se convierte en piedra angular del resto de planes de actuación de los demás departamentos, estableciendo el camino que deben seguir los productos para alcanzar los objetivos de la empresa. Las grandes estrategias de marketing basadas exclusivamente en grandes cantidades de datos han quedado atrás. Hoy, más que nunca, se impone elaborar planes de marketing claros, concretos y flexibles. Por todo ello, es fundamental conocer la metodología de pensamiento del plan de marketing para potenciar la empleabilidad.

· Entender la necesidad de reformular la cultura del marketing de la empresa.

· Asimilar los nuevos valores del marketing a nivel estratégico y operativo.

· Adaptar los conocimientos particulares del marketing a situaciones de cambio constante.

· Aprender a construir un Plan de Marketing concreto, rápido, eficaz, medible y exitoso.

· Superar las dificultades de la presentación eficaz de un PMK.

· Dotar a los participantes de las dos herramientas más importantes del plan de marketing; metodología (estructura) y coherencia.

· Al final del curso, los participantes estarán en condiciones de preparar un plan de marketing de un proyecto real, así como de evaluar posibles propuestas de planes de marketing.

El programa se desarrollara siguiendo los contenidos indicados a continuación. Dichos contenidos tendrán una aplicación teórica y, en paralelo, una aplicación practica en base a un caso que se muestra al final del curso. Por ello, durante las sesiones habrá espacios de trabajo para que los grupos puedan avanzar sus desarrollos.

1. ¿quÉ Es un PLan dE MaRkETIng?

· Definición

· El contexto

2. Las 7 cLavEs

· Horizonte temporal

· Estructurado

· Coherente

· Lenguaje propio

· Plan de acción

· Integrado

· Creativo

3. Las ETaPas PaRa hacER un PLan dE MaRkETIng

4. EL anÁLIsIs EsTRaTÉgIcO

5. EL daFO

6. ObJETIvOs

7. EsTRaTEgIa OPERaTIvas dEL PLan dE MaRkETIng

8. EL PLan dE accIón Y La PLanIFIcacIón TEMPORaL

9. LOs PREsuPuEsTOs Y cuEnTa dE REsuLTadOs

10. EL cOnTROL dE dEsvIacIOnEs Y PLan dE REORIEnTacIón

PROGRAMA

CURRÍCULUM PONENTE | Lisardo de Pedro


· Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC, Business & Marketing School.

· Bachelor in Bussines Administration, Universidad de Humbershire.

· Master en Dirección Financiera, ESIC, Business & Marketing School.

· Master Oficial en Gestión Comercial y Marketing, ESIC / UJCI Juan Carlos I.

· En proceso de Doctorando por la Universidad Rey Juan Calos I.


· Actualmente es profesor de ESIC.

· 20 años como responsable de marketing de productos de gran consumo

· Marketing Manager Global, Carbonell (Empresa Grupo SOS/Deoleo).

· Responsable de Marketing, Grupo Editorial SM.

· Anteriormente fue responsable de Marketing, Grupo Editorial SM.

INTRODUCCIóN

MarkEtINg | 19

28, 29, 30 y 31 de Enero de 2013

Araceli Maseda Moreno

cómo establecer una estrateGia De precios

OBJETIVOS

· Poner en práctica la fijación estratégica de precios dinámicos, segmentados y rentables en su empresa.

· Conocer las técnicas y metodologías a aplicar en el área de pricing.

· Contraste de experiencias con casos reales de implantación de pricing en diferentes sectores.

1. InTROduccIón aL pricing

2. EvOLucIón Y nuEvas TEndEncIas dEL PRIcIng En Las EMPREsas.

· Métodos de cálculo

3. EsTRaTEgIa dE PREcIOs

· Determinación del objetivo de precios

· Cálculo de las variables que afecten al precio

· Métodos de implantación

4. anÁLIsIs dE La InFORMacIón dE PREcIOs

· Marketing Intelligence aplicado al pricing · Impacto en las campañas de marketing y ventas

· Valor del cliente y de los productos

· Segmentación estratégica de clientes

· Análisis de la elasticidad de la demanda

· Cálculo del valor de los atributos de un producto. Análisis Conjoint

5. FIJacIón dE PREcIOs

· Comunicación del valor del precio y del producto

· Fijación de descuentos

· Simulación del impacto en la cuenta de resultados

6. gEsTIón Y cOnTROL dE PREcIOs

· Diseño de experimentos

· Monitorización de precios

7. METOdOLOgía PaRa La IMPLanTacIón adEcuada dE una EsTRaTEgIa dE FIJacIón dInÁMIca dE PREcIOs

PROGRAMA

CURRÍCULUM PONENTE | Araceli Maseda Moreno


· Elaborando tesis doctoral en Universidad Rey Juan Carlos, dpto: empresa. España, 2009.

· Master oficial en dirección de marketing , Universidad Rey Juan Carlos & ESIC. España,

· Course on Management Research RCC, Harvard University. Estados Unidos.

· Psicopedagogia en Ciencias Sociales, Universidad Complutense de Madrid. España.

· Honour Degree in Business Administration Business, Lincolnshire & Humberside. Inglaterra. Licenciada en Marketing y Gestión Comercial, ESIC.


· Actualmente es consultora/formadora de ESIC y Consultora en ATENTIS.

· Anteriormente: BRAND MANAGER en GRUPO LECHE PASCUAL. PRODUCT MANAGER en YOPLAIT ESPAÑA (SODIBER). EJECUTIVA DE CUENTAS en GRUPO YOUNG & RUBICAN. RESPONSABLE de COMUNICACION CON CLIENTES- MKT AIRTEL (CENTRO PROFESIONAL).

· Líneas de Investigación: MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL.

· Artículos publicados:

· “Cuatro claves para obtener ventajas competitivas con tecnologías de la información”. ESIC ALUMNI

· “Del mundo físico al virtual”. ESIC ALUMNI

MarkEtINg | 20

FORMacIón

· LIC ESIC DIR.COM MK - ICADE FD – Ints. Emprea. MBA exec.

acTIvIdad

· Gerente del grupo neutral/entorno especialista en canales de distribución y redes comerciales.

EXPERIEncIa dOcEnTE

· Profesor en programa in company desde 1995.

· Profesor en programas master: desde 1996.

· MBA exec - MARKETING - MARKETING e bussines - Publicidad - Retail .

· ESIC - CAIXA NOVA - IDE CESEM – ESDEM – MSMK - IE / IEF – Fac. Farm. Alacalá Henares / IEF. .PROFEsOR dE Las ÁREas dE:

· Investigación y análisis de mercados.

· Análisis y planificación estratégica

· Dirección y planificación de marketing.

· Política de distribución, trade marketing, merchandising.

· Política de producto.

· Política de precio.

· Dirección de ventas, técnicas de ventas, negociación avanzada, comunicación comercial.

· Dirección comercial, planificación, organización, gestión, dinamización de equipos comerciales.

4, 5, 6, y 7 de Febrero 2013

Víctor Valencia

marketinG promocional ¿cómo DiseÑar las promociones mÁs atractivas?

OBJETIVOS

METODOLOGÍA

PÚBLICO OBJETIVO

FACTORES CLAVE

· Se pretende que los asistentes después de la formación sean capaces de diseñar promociones atractivas y rentables que permitan alinear decisiones comerciales, finan-cieras y productivas a través de sus negocios y/o su estructura comercial.

· Formación teórica.

· Prácticas en el aula.

· Desarrollo sobre los proyectos.

· Emprendedores sin cargo ni perfil específico.

· Las promociones pueden ser un factor decisivo en la rentabilidad, ya que mal estructuradas generan pérdias silenciosas.

· Son las que ayudan a mover clientes, familias y a definir el importe de cada compra/pedido.

· Las promociones inciden en los niveles de rotación y por tanto, son un factor clave de liquidez y financiación.

1. La promoción como concepto de rentabilidad y de posicionamiento comercial.

· Objetivo: entender cómo se debe entender la promoción dentro de un plan de negocio.

2. Estrategias promocionales.

· Objetivo: definir cuáles son las necesidades a las que deben de obedecer las promociones.

3. Tipología de promociones.

· Objetivo: conocer todas las modalidades de promociones existentes y cual se debe seleccionar en cada caso.

4. Estudio de desarrollo promocional.

· El plan promocional.

· Objetivo.

· Público objetivo.

· Actuación promocional.

· Comunicación y promoción.

· Presupuesto promocional.

· Objetivo: dominar las herramientas para establecer un plan de promociones.

5. analisis de promociones.

· Objetivo: determinar cual es el impacto de una promoción y establecer criterios de sinergias a partir de la información recibida.

6. Promociones y animación de promociones.

· Objetivo: saber coordinar los elementos de animación para garantizar el máximo resultado en función del tipo de promocón, su posiionamiento y su píblico objetivo.

7. Promociones en la red.

· Objetivo: dominar los conocimientos básicos para conseguir que las promo-ciones funcionen en la Red.

PROGRAMA

CURRÍCULUM PONENTE | Víctor Valencia

Las promociones son una de las claves para consguir mantener la rentabilidad en las actividades empresariales ya que inciden sobre la rotación y por tanto sobre los indicadores de rentabilidad global.

INTRODUCCIóN

MarkEtINg | 21

LIbROs PubLIcadOs:

· Editorial Santillana FPII: Animación del punto de espacios comerciales.

· Editorial ESIC: Exteriorismo comercial.

· Documento editorial ESIC: Libro master Merechandising y trade marketing.

· Documentación editorial ESIC: Libro master Dir. y gestión de equipos de venta.

· Interactivo TELEFÓNICA MÓVILES: Gestión del punto de venta.

· Editorial Almirall: Manual guía practica de Traspaso de farmacias

· Editorial COSMÉTICA ACTIVA: La venta en la oficina de FARMACIA

· Editorial COSMÉTICA ACTIVA: Merchandising en la oficina de FARMACIA

Dos Próximas publicaciones: Gestión del Retail Tradicional - El trade marketing estratégico

cOLabORacIOnEs EdITORIaLEs:

· Puericultura market ( sector puericultura )

· Entre líneas (óptica)

· APD Asociación para el Progreso de la Dirección (empresa)

· Directorio sectorial (textil y calzado)

· Marketing acción (revista de divulgación)

· Juguetes y juegos de España (tiendas de ocio y deporte)

· Licencias (productos licenciados)

· Emprendedores (revista de divulgación)

· Franquicias y negocios (franquicias)

· Adefarma (farmacia)

· Global (farmacia)

· Correo farmacéutico (farmacia)

· Farmacia profesional (farmacia)

· Pharma (farmacia)

· UPSA Farma. (sector farmacéutico)

· Sonitrón (sector electrónica consumo)…

· E&E on line sectoriales

cOnFEREncIas

· El comercio del siglo XXI y los retos del suministrador MADRID, BARCELONA, SEVILLA, S. DE COMPOSTELA, BILBAO y VALENCIA.

· Trade marketing a través del equipo de ventas. Un nuevo enfoque MADRID.

· La franquicia como formato de futuro. PALMA DE MALLORCA.

· Los jóvenes y el mercado del joven en el comercio. VALENCIA.

· Negociaciones avanzadas. PAMPLONA, MADRID, SEVILLA.

· Tres formas de marketing para fidelizar. MADRID, PAMPLONA, GRANADA, SEVILLA.

· El consumidor y sus expectativas ante la publicidad de la agencia. MADRID.

· Negocio detallista y estrategia ante las grandes superficies. SANTIAGO De COMPOSTELA.

· Los productos licenciados una alternativa segura. MADRID.

· El mundo del deporte y su orientación a la venta. MADRID, BARCELONA, BILBAO, VALENCIA, ALICANTE, SEVILLA, MÁLAGA, JEREZ, ZARAGOZA, CORUÑA, SANTIAGO, MALLORCA, TENERIFE…

· La marca y la identidad de marca como herramienta de posicionamiento. MADRID, BARCELONA, MURCIA, ALICANTE, VALENCIA, MÁLAGA, JEREZ, SALAMANCA.

· El comercio y el consumidor, un matrimonio de conveniencia. DENIA.

· Las marcas licenciadas y el futuro del detallista. MADRID.

· Competencia y saturación. IESE BARCELONA.

· Vender con tres eses. ZARAGOZA.

· Imagen pública y punto de venta. MADRID.

· Cómo crear equipos de alto rendimiento. MADRID.

· El comercio tradicional un filón sin descubrir. MADRID.

· La distribución y el cliente del siglo XXI. BARCELONA y SEVILLA.

· El comercio del siglo XXI. MADRID.

· La fidelización de clientes. MADRID.

· Merchandising de Fidelización. MADRID.

· Identidad pública e imagen corporativa. MADRID.

· Perspectivas del comercio minorista MADRID, ZARAGOZA, SANTANDER, PAMPLONA y MÁLAGA

· La fiscalidad de la farmacia como fuente de liquidez. MADRID, BARCELONA, SEVILLA, JAÉN, GRANADA, HUELVA, OSUNA, CARTAGENA, BADAJOZ, CÁCERES, MÉRIDA, TOLEDO, SALAMANCA, VALLADOLID, BURGOS, LEÓN, LAS PALMAS, TENERIFE, VALENCIA, GANDÍA, ALICANTE, SANTIAGO, CORUÑA, VIGO…

· El futuro de la farmacia de Castilla la Mancha ante las bajadas de precios. TOLEDO, CIUDAD REAL, ALBACETE

· La realidad de la atención farmacéutica y su impacto en la cuenta de explotación de la OF. MADRID.

· Farmacia y gestión de farmacias. SEVILLA.

· La farmacia y la plena competencia en el siglo XXI. PAMPLONA.

· La atención su realidad económica. MADRID.

· La gestión de los RRHH. PAMPLONA.

· La dinamización comercial. MADRID, BARCELONA, TENERIFE, MALLORCA, BILBAO, ZARAGOZA, SEVILLA, MÁLAGA, CORUÑA…

· Cómo generar liquidez inmediata. MADRID, BARCELONA, SEVILLA, JAÉN GRANDA, CIUDAD, REAL, ALBACETE, CÁCERES, BADAJOZ, VALENCIA, ALICANTE, MALLORCA, TENERIFE, LAS PALMAS, BILBAO, CORUÑA, SANTIAGO, OVIEDO, SANTANDER, ZARAGOZA.

· Cómo convertir los equipos humanos en especialistas en ventas. MADRID, VALENCIA, BARCELONA, SEVILLA, ZARAGOZA, MÁLAGA, CÁCERES, BADAJOZ, VALLADOLID, SALAMANCA, LEÓN …

· La venta a comercio tradicional en entornos poco favorables con ventas a la baja. BARCELONA, VALENCIA, MADRID, BILBAO, MALLORCA, MURCIA.

· La generación de margen en el PDV. VIGO, SANTIAGO.

· El negocio 100% orientado al Margen. ORENSE, BALEARES, MADRID.

4, 5, 6, y 7 de Febrero 2013 Víctor Valencia

marketinG promocioanl ¿cómo DiseÑar las promociones mÁs atractivas?

CURRÍCULUM PONENTE | Víctor Valencia

MarkEtINg | 22

11, 12, 13 y 14 de Febrero de 2013

Pablo José López Tenorio

cómo sacar provecHo a las Herramientas De meDición De marketinG y comunicación

INTRODUCCIóN

OBJETIVOS

METODOLOGÍA

FACTORES CLAVE

El programa especializado en herramientas de medición de Marketing y comunicación forma a profesionales capaces de hacer del análisis de la información comercial un activo estratégico para la empresa, clave para mantener la competitividad y la diferenciación entre las compañías.

Las empresas mejor informadas obtienen mayor eficiencia en la acciones que emprenden y tienen una mayor capacidad de reacción ante los cambios del entorno, de la competencia y de las necesidades de los clientes. Aquello que las empresas pueden hacer con la información comercial determina en gran medida su fortaleza competitiva, ofreciendo los productos y servicios que el mercado demanda de acuerdo con las necesidades del cliente final.

Las herramientas de medición de Marketing y Comunicación permiten transformar los datos en información y la información en conocimiento, mediante la aplicación de técnicas y modelos científicos en pro de la optimización del proceso de toma de decisiones en los negocios.

Los profesionales que lleven a cabo este programa adquirirán las competencias necesarias para gestionar las herramientas de medición de Marketing que permitan generar información útil para la toma de decisiones.

En particular serán capaces de responder a las siguientes preguntas:

· ¿Cómo de satisfechos están mis clientes con el producto/servicio que les ofrezco?

· ¿Cuál será mi volumen de ventas para el ejercicio próximo?

· ¿Son eficaces las acciones de Marketing y Comunicación que realizo?

Se combinará la metodología expositiva, el debate y la realización de casos reales de empresa, fomentándose la participación y la toma de decisiones soportada en el análisis de la información comercial.

Para este curso se manejarán las siguientes herramientas metodológicas:

· Material de lectura correspondiente a cada sesión, proveniente del documento maestro para la impartición del programa.

· Lecturas recomendadas de apoyo sobre los contenidos específicos de cada módulo.

· Sesiones en el aula de ordenadores para el manejo de software analítico Excel y/o SPSS.

· Los participantes en este nuevo programa aprenderán a utilizar las herramientas de Investigación de Mercados y Análisis de Marketing más apropiadas para medir el Marketing y la Comunicación realizada por las empresas desde un punto de vista aplicado. En particular, se aplicarán estas en el ámbito de la satisfacción de clientes, la previsión de ventas y la medición de la rentabilidad de las acciones de Marketing.

MóduLO 1. EL PaPEL dE La “InvEsTIgacIón Y anÁLIsIs dE MaRkETIng” En La MEdIcIón dE MaRkETIng Y cOMunIcacIón.

· La Investigación Comercial como herramienta para la toma de decisiones de Marketing.

· El Marketing Analítico como herramienta de generación de valor para el Negocio.

MóduLO 2. MEdIcIón dE La saTIsFaccIón dE cLIEnTEs.

· Diseño de un proyecto integral de medición de la satisfacción de clientes

· Métodos cuantitativos de medición:

· La encuesta online – puntos fuertes y débiles.

· Diseño de un cuestionario online.

· Análisis de la información – índice de satisfacción de clientes (ISC)

· Presentación de resultados y toma de decisiones.

MóduLO 3. TÉcnIcas dE PREvIsIón dE vEnTas.

· La previsión de ventas dentro del marco empresarial:

· Factores a considerar en la evaluación de las ventas.

· Características de la previsión de ventas.

· Métodos cuantitativos de previsión de ventas:

· Métodos ingenuos.

· Alisado exponencial.

· Regresión simple y múltiple.

MóduLO 4. cÁLcuLO dEL ROI dE MaRkETIng (ROIM).

∙ Introducción: ¿por qué hay que medir las acciones comerciales?

∙ Marketing effectiveness:

· Los KPIs o métricas comerciales.

· El ROIM como métrica de eficacia.

∙ Técnicas para medir el ROIM:

· Modelización econométrica.

· Marketing mix modelling.

· Descomposición de efectos y cálculo del ROIM.

PROGRAMA

MarkEtINg | 23

CURRÍCULUM PONENTE | Pablo José López Tenorio


· Licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad Autónoma de Madrid, Diplomado en Estadística por la Universidad Complutense de Madrid y Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por ESIC Business & Marketing School.

· En el ámbito académico es Director del Master en Marketing Science y profesor de Investigación de Mercados y Estadística en ESIC Business & Marketing School, en programas nacionales e internacionales.


· En el ámbito de la empresa es el Gerente General de PJ Marketing Analytics, una empresa del grupo Pool especializada en Investigación y Análisis de Marketing.

· Anteriormente ha desarrollado su actividad profesional durante más de quince años en áreas de Investigación de Mercados, ocupando posiciones técnicas y de responsabilidad, en Institutos de Investigación como A.S.M. grupo, y departamentos de Marketing en compañías de los sectores tabaquero y energético, como Altadis y Repsol.

11, 12, 13 y 14 de Febrero de 2013

Pablo José López Tenorio

cómo sacar provecHo a las Herramientas De meDición De marketinG y comunicación

MarkEtINg | 24

18, 19, 20 y 21 de Febrero de 2013

Luis Carrasco

sHopper marketinG: optimiZación Del punto De venta

INTRODUCCIóN

OBJETIVOS

FACTORES CLAVE

Muchas personas piensan que atender, vender y cobrar en un comercio son acciones para las que no se necesita demasiada formación, y que muchas veces basta con una correcta empatía hacia el cliente y un trato agradable. Esta idea es una equivocación. El alumnado adquirirá habilidades y competencias para la mejora de las técnicas de venta a través de la animación del punto de venta, promoción de espacios, arquitectura comercial y diseño de escaparates. Conocimientos que le permitirán colaborar en la aplicación eficaz y apropiada de las técnicas de animación del punto de venta, con el objeto de optimizar el espacio de ventas e incentivar estas últimas.

· El objetivo de este programa es adquirir las competencias necesarias para promover y garantizar el éxito en la gestión del merchandising y las ventas en el punto de venta. En definitiva, hacerte un/a especialista en gestión del punto de venta.

Dar respuesta a las 4 preguntas claves para optimizar el punto de venta:

· ¿QUÉ? Agrupar productos estratégicamente.

· ¿CÓMO? Diseñar la superficie de ventas.

· ¿DÓNDE? Localizar los productos.

· ¿CUÁNDO? Presentar los productos.

La metodología del curso se basa en módulos de estructura continuada y fija.

cada módulo contendrá las siguientes partes:

· Exposición de conceptos teóricos y explicación del módulo.

· Caso práctico en grupos de trabajo

· Presentación caso práctico.

· Debate y conclusiones finales

1. ORIgEn, EvOLucIón Y vEnTa MOdERna.

· Comprender la evolución del comercio hacia venta moderna. La introducción al merchandising y su papel imprescindible en el comercio actual.

2. LógIca dEL MERchandIsIng

· Comprender los enfoques del Merchandising, sus funciones y beneficios.

· Observar los tipos de Merchandising para vender más y mejor y convertirse en la herramienta por excelencia en el punto de venta.

3. LOs 4 EJEs dEL MERchandIsIng

· Comprender los 4 ejes del Merchandising: Surtido, Presentación, Animación y Gestión.

4. gEsTIón dEL suRTIdO

· Comprender la estructura del surtido, sus dimensiones estratégicas y su gestión por categorías en el punto de venta.

5. aRquITEcTuRa dEL EsTabLEcIMIEnTO cOMERcIaL

· Comprender los conceptos estratégicos de la arquitectura exterior e interior del establecimiento comercial.

6. gEsTIón EsTRaTÉgIca dEL PunTO dE vEnTa I

· Comprender y trabajar la gestión estratégica del punto de venta en función de las categorías, del tipo de compra, de los tres tiempos del producto, del triple efecto ADN. El modelo promocional P8 (los 8 pasos a seguir en toda campaña) y su planificación, hasta desembocar en la Matriz Estratégica de Implantación.

7. gEsTIón EsTRaTÉgIca dEL PunTO dE vEnTa II

· Gestión del lineal desarrollado: niveles de implantación, zonas de presentación, tipos de implantación, formas de implantación, criterios de presentación

PROGRAMA

METODOLOGÍA


· Licenciado en Psicología por la Universidad Complutense de Madrid.

· Diplomado en Psicología Industrial y del Trabajo por la Escuela de Psicología y Psicotecnia de la Universidad Complutense de Madrid.

· PDD (Programa de Desarrollo Directivo) en el I.E.S.E., Universidad de Navarra.

· Programa Superior de Coaching Ejecutivo, Universidad Antonio de Nebrija.

hIsTORIaL PROFEsIOnaL (I)

· CA CONSULTORÍA EN RECURSOS HUMANOS. (De diciembre 2008 al momento actua).

· Actualmente es Director / Coordinador de Proyectos de CA Consultoría, Gestión Integral de Recursos Humanos, Formación Especializada y Coaching. Asociación de Consultores especializados en los ámbitos de Recursos Humanos y Márketing.

· Realiza, asimismo, procesos de Coaching Ejecutivo y Retail Coaching (certificado como Coach Profesional Ejecutivo por AECOP –EMCC España), Outplacement e Interim Management.

· Director de Recursos Humanos y miembro de los Comités Ejecutivo, De Dirección y Comercial.

· FUNDOSA GRUPO S.A. (De febrero 1995 a enero 1998).

· Director de Recursos Humanos del Grupo de Empresas y miembro del Consejo de Dirección y Coordinación del Grupo así como miembro de diversos Consejos de Administración de Empresas Asociadas.

· LV SALAMANCA INGENIEROS S.A. (De agosto 1989 a febrero 1995)

· Jefe de Recursos Humanos de todas las Empresas del Grupo relacionadas con Montajes Industriales, Construcción, Mantenimiento, etc.

· Miembro de las siguientes asociaciones:

· Asociación Española de Dirección y Desarrollo de Personas (AEDIPE)

· Asociación Española de Coaching y Consultoría de Procesos (AECOP), sección española del Mentoring and Coaching Council.

· Colegio Oficial de Psicólogos.

CURRÍCULUM PONENTE | Luis Carrasco

MarkEtINg | 25

25, 26, 27 y 28 de Febrero de 2013


· Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC. Executive MBA por el Institute for executive developement (IEDE). Diplomado en Dirección de Empresas por INEA. Graduado en relaciones humanas y comunicación eficaz por la fundación Dale Carnegie.

acTIvIdad PROFEsIOnaL:

· Consultor-formador del área de executive education de ESIC. Profesor de los Master GESCO y MBA de ESIC. Con amplia experiencia en el mundo empresarial, tanto en multinacionales (Upjohn, Valeo, Alico) como en empresas españolas (MRW y otras). Ex empresario y directivo.

MóduLO 1

· 40 años de merchandising. Evolución, ventajas y utilidad.

· Los seis sentidos.

· El ciclo del éxito desde el punto de vista personal, profesional, comercial y empresarial.

· Los tres vendedores del Merchandising: el personal, el establecimiento y la señalización.

· Recorridos en el punto de venta. Su diseño y su control.

· La localización de los puntos de venta (Introduccion al Geo-Marketing).

MóduLO 2

· Normas elementales de exposición de productos (o servicios).

· El valor de las zonas en un establecimiento.

· La ambientación de los puntos de venta y su influencia en los clientes.

· Gestión por categorías.

· Merchandising mediterráneo vs anglosajón.

· El poder de las presentaciones en masa.

MóduLO 3

· Psicología, cultura y merchandising.

· La animación del punto de venta. ¿Qué es? Cuándo y cómo realizarla.

· Recursos para la animación.

· La influencia de la señalización, la carteleria y el PLV. Aspectos subliminales.

· Introducción a la legislación en Retail Marketing.

MóduLO 4

· El exterior del establecimiento.

· La percepción de clientes y transeúntes.

· Vendiendo imagen congruente.

· El cliente frente al escaparate.

· Teorías escaparatistas.

· Valorando zonas del escaparate.

· El futuro y las nuevas tecnologías.

· Visita tutorizada a un centro comercial.

Antonio Rosillo

El merchandising es al punto de venta lo que el envase a los consumidores. Así como el envase es un autentico vendedor, el merchandising es un soporte de comunicación dentro del punto de venta. Permite dar a conocer las características del producto o servicio, imagen, posicionamiento, etc. En la actualidad, el merchandising es una de las estrategias de punto de venta mas utilizada y por ello se renueva y se adapta de forma dinámica ante cualquier cambio en las costumbres y la psicología de los consumidores y usuarios.

experto en mercHanDisinG

OBJETIVOS

· Conocer y analizar el comportamiento del cliente y/o consumidor-usuario en el punto de venta.

· Adaptar los puntos de venta (ya sean productos o servicios) al público objetivo.

· Saber establecer vínculos con los clientes que lleven a la fidelización.

· Rentabilizar los puntos de venta.

· Saber diseñar e implantar con criterios comerciales nuevos establecimientos y/o analizar y mejorar los ya existentes.

METODOLOGÍA

· Explicacion e interpretación con apoyo audiovisual. Comentarios de ejemplos y casos reales. Discusiones en grupo buscando el aprendizaje participativo. Resolucion diaria de casos practicos.

PROGRAMA

CURRÍCULUM PONENTE | Antonio Rosillo

INTRODUCCIóN

MarkEtINg | 26


· Ldo. Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Complutense de Madrid.

· Doctor en Ciencias Económicas y empresariales por la UCM.


· Actualmente es profesor especializado en Finanzas y Control de Gestión en las áreas de Master y Executive Educatión de ESIC. Ha impartido formación

In Company para empresas tales como: CAMPOFRÍO, AIR LIQUIDE, ANTENA 3, UNECO, etc.

· Trabaja como asesor de empresas en las áreas de Finanzas y Control de Gestión, Organización y Planificación. Experto en cambios organizativos e implantación de sistemas de información a la Dirección.

· Es autor y coautor de artículos y casos prácticos sobre finanzas y control de gestión.

4, 5, 6 y 7 de Marzo de 2013Eduardo García Mouriño

Los estados financieros y sus conceptos asociados constituyen el punto de partida y la vía de acceso al lenguaje de las finanzas. No existe ningún otro instrumento informativo que sintetice, de forma tan global, el estado y evolución general de una empresa y sus resultados.

Por este motivo, son muchos los interesados en la información económico-financiera como base para el análisis y la toma de decisiones, tanto desde el ámbito interno como externo de la empresa: directivos, accionistas, instituciones financieras, clientes, proveedores, entre otros agentes.

Pero, en gran parte, el lenguaje de estos instrumentos informativos es el lenguaje de la contabilidad, sin cuyos principios y conceptos no es posible la comprensión de aquellos instrumentos.

FinanZas para proFesionales Del marketinG: presupuestos y mejores prÁcticas

OBJETIVOS

· Conocer el significado de los términos económico-financieros más habituales.

· Conocer, comprender y analizar los estados contables (balance de situación, cuenta de resultados y estado de tesorería) como forma de interpretar el impacto que tienen sobre la situación económica-financiera de la empresa y las decisiones operativas de cada responsable.

· Ser capaz de realizar proyecciones económico-financieras a medio-largo plazo que posibiliten el seguimiento en términos económico-financieros de los objetivos establecidos en la compañía.

· Manejar los principales conceptos relacionados con el proceso de elaboración presupuestaria.

· Definir la estructura de control en la empresa por centros de responsabilidad.

· Manejar los principales aspectos relacionados con la elaboración del presupuesto anual.

· Definir y elaborar un procedimiento de análisis de desviaciones presupuestarias.

FACTORES CLAVE

· El objetivo es desarrollar una visión práctica sobre el control de gestión que acerque al profesional a la operativa y responsabilidad del cargo de responsable en finanzas que facilite la empleabilidad.

· Para una mayor concreción de los objetivos principales ver el apartado siguiente.

METODOLOGÍA

· La metodología de trabajo combinará la aportación técnica con el desarrollo de casos prácticos con el fin de lograr la mejor comprensión de los conceptos teóricos.

· Los casos prácticos u otros contenidos del programa podrán convertirse en foros de opinión o centros de debate en el que contrastar las opiniones de los participantes.

PROGRAMA

CURRÍCULUM PONENTE | Eduardo García Mouriño

1. LOs EsTadOs FInancIEROs cOMO InsTRuMEnTOs dE anÁLIsIs PaRa La gEsTIón

· La función financiera en la empresa: resultado de empresa y resultado económico-financiero. Impacto de la gestión operativa en las finanzas.

· El sistema de información económico-financiero: los estados financieros como soporte de la información.

· Lectura e interpretación del balance: el balance como expresión del patrimonio. Masas patrimoniales del balance.

· Lectura e interpretación de la cuenta de resultados: la CPG como explicación de la generación de riqueza. Estructura de la cuenta de resultados por escalones de cálculo.

· Noción y clasificación del cash-flow. La relación entre el beneficio y la tesorería.

· Análisis económico-financiero: ratios financieros, ratios rentabilidad, ratios operativos, expansión y capacidad de crecimiento.

2. ELabORacIón Y cOnTROL dEL PREsuPuEsTO

· Introducción a la planificación

· El proceso de planificación en la empresa

· La estructura del control: concepto y definición de los centros de responsabilidad.

· La organización del proceso presupuestario.

· Elaboración de presupuestos

· Elaboración del presupuesto de las operaciones.

· Elaboración del presupuesto de las inversiones.

· Elaboración del presupuesto financiero.

· análisis de desviaciones presupuestarias

· Consideraciones básicas del análisis de desviaciones.

· Seguimiento y control del presupuesto de explotación.

· Análisis de desviaciones por proyectos y secciones.

INTRODUCCIóN

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COMErCIaL Y vENtas | 28

11, 12, 13 y 14 de Marzo de 2013

1. vIsIón gLObaL dE un PROcEsO dE vEnTa:

· Fases de la venta consultiva: DETECTIVE, CAZADOR, MÉDICO, SASTRE, VENDEDOR Y GESTOR.

· Objetivo de cada fase.

· Ciclo comercial del envase y embalaje.

2. dETEcTIvE: La dETEccIón dE cLIEnTEs POTEncIaLEs (cRM):

· Cómo localizar a los clientes.

· Criterios para localizar clientes.

3. caZadOR: EL cOnTacTO TELEFónIcO:

· Las causas del éxito comercial.

· Técnicas de concertación.

· Prepararse para llamar: estándares.

· Estructura de la llamada de prospección.

· Guiones eficaces.

· Reglas que facilitan la concertación.

· El tono de voz, el silencio, el lenguaje y la sonrisa.

4. EL MÉdIcO: La dETEccIón dE nEcEsIdadEs:

· La Comunicación Efectiva.

· El Embudo de la exploración.

· Las Preguntas: cerradas, abiertas y P.A.R. (Abiertas de Alto Rendimiento).

· Los Niveles de Escucha.

· Las Herramientas de la Escucha Empática.

5. EL sasTRE: REaLIZacIón dE La PROPuEsTa a MEdIda:

· ¿Qué partes tiene un argumento?

· ¿Cómo se crea el argumento?

· ¿Cómo se expone el argumento al cliente?

6. EL vEndEdOR: La PREsEnTacIón Y vEnTa dEL sERvIcIO:

· ENTORNO FÍSICO DE LA VENTA.

· LA ARGUMENTACIÓN.

· HERRAMIENTAS PARA LA VENTA:

· Documentación.

· Argumentarios.

· OBJECIONES:

· Por qué surgen las objeciones.

· Actitud ante las objeciones.

· Tipos de objeciones y cómo identificarlas.

· Contra argumentos.

· EL CIERRE DE LA VENTA.

· Técnicas de cierre.

7. EL vEndEdOR: La nEgOcIacIón.

· Negociar frente a vender.

· Negociación integrativa y negociación distributiva.

· Perfil del negociador.

· Proceso de negociación.

OBJETIVOS

METODOLOGÍA

Luis Cadenas

Ante los nuevos cambios en el proceso de venta, debemos estudiar como mejorar el aprovechamiento del tiempo por diagnosticar más rápido, asi como afrontar las objeciones con mayor seguridad y sentirse más cómodos en el proceso de negociación con el cliente para lograr obtener mayor rentabilidad de su esfuerzo.

· Ser conscientes de las distintas fases del proceso comercial y su influencia en el resultado final: el cierre de operaciones.

· Mejorar la capacidad de DIAGNOSIS.

· Construir argumentaciones “irresistibles” para el cliente.

· Afrontar con seguridad las objeciones de los clientes.

· Negociar condiciones Gano-Ganas.

· Cerrar la venta en el momento adecuado.

· Hacer un autoanálisis detectando puntos fuertes y puntos de mejora en algunas fases del proceso comercial por parte del equipo comercial.

· Uso de la hoja con las fases del Proceso Comercial del envase y embalaje.

· P.T.: Proceso de la información. (Localización y Tratamiento). Tiempos de trabajo.

· Vídeo “el informador”.

· Entonación, articulación.

· P.T.: Objeciones habituales - Tratamiento.

· Ejercicios de comunicación.

· Segismundo García.

· Qué es para ti.

· Adivina el personaje.

· La prueba contrareloj.

· El dolor de cabeza.

· Construcción de propuestas.

· Exposición de propuestas.

· Concurso de objeciones.

· P.T.: Mejores contra argumentos.

· Test del negociador.

· Planificación y desarrollo de casos de negociación.

PROGRAMA

tÉcnicas y actituDesDe la venta Hoy

INTRODUCCIóN


11, 12, 13 y 14 de Marzo de 2013Luis Cadenas

CURRÍCULUM PONENTE | Luis Cadenas

tÉcnicas y actituDesDe la venta Hoy


· Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC.

· Licenciado en Administración de Empresas por la Universidad de LICOLNSHIRE & HUMBERSIDE.

· Graduado en Comunicación Eficaz y Relaciones Humanas por FDC.

· Cursos de perfeccionamiento en ventas, marketing, liderazgo, gestión de tiempo…


· ESIC-EMPRESA, en calidad de Consultor - Formador.

· EXCELENCIA S.A. Consultor - Director.

· BANCO SABADELL. Adjunto a Dirección.

· Anteriormente ha trabajado en diferentes empresas y siempre vinculado al mundo de la comunicación, tales como CADENA COPE, SER...

EXPERIEncIa En dEsaRROLLO E IMPaRTIcIón dE PROgRaMas FORMaTIvOs In cOMPanY

· RADIOPHONE, UNITEC, SUPERMERCADOS SABECO, AMICHI, MOTOROLA ESPAÑA, SAN PABLO, CLH COMPAÑÍA LOGISTICA DE HIDROCARBUROS, BANCOVAL, SEMATIC, EL CORTE INGLES, RADISA, OCCIDENTAL HOTELES, ADIDAS ESPAÑA, DELL COMPUTER, VOLVO CAR, TELYCO, GES SEGUROS, AL AIR LIQUIDE, ALHAMBRA LONGMAN, GRUPO ZETA, MERLONI ELECTRODOMESTICOS, TELEFONICA MOVILES, MADE, VIAFAX ESPAÑA, ESPASA CALPE, TELEFONICA, RETEVISION, OLIVETTI LEXICOM, MADRITEL, SOFTWARE FINANCIERO, DINSA, SEMA GROUP, VITERRA ENERGY SERVICES, CORREOS Y TELEGRAFOS, RADIO ESPAÑA, MICROSOFT, AMENA, PROSEGUR, CAMPOFRIO, NINTENDO, BANCO MADRID, IVECO PEGASO, INDRA, GILLETTE, KELLOGG’S, NUTRICARE, PEUGEOT, CORREOS, DAF, AMADEUS, EUROMUTUA, VODAFONE, FERROBOX, CAMPO DE LAS NACIONES, etc.


18, 19, 20 y 21 de Marzo de 2013

1. ROL EsTRaTÉgIcO Y TÁcTIcO

· LAS DOS CARAS DE LA MISMA MONEDA.

· Enfoque estratégico y operativo.

· PROCESO DE PLANIFICACIÓN.

· Fases críticas.

· Competencias y peligros.

· LOS HITOS:

· Targeting.

· Sales Force Distribution. Sales Force Sizing.

· Territory Aligement.

· Carterización.

· DEPENDENCIA E INDEPENDENCIA COMERCIAL.

· Análisis de volúmenes.

· Efecto geométrico de las ventas.

· LOS ESFUERZOS COMERCIALES.

· Matriz de esfuerzo.

· Mutaciones de optimización.

· FLUJOS Y MADUREZ DE CARTERAS.

· La cartera como población.

· LAS GRIETAS DE PÉRDIDA.

· La miopía comercial.

2. ROL OPERaTIvO

· PROCESO DE VENTA VS. CICLO DE COMPRA.

· CONTACTO.

· Los axiomas de la influencia.

· Secuencia de focos.

· EXPLORACIÓN.

· Necesidad explicita vs. necesidad implícita.

· Técnica SPIU.

· ARGUMENTACIÓN.

· Concepto beneficio. Motivaciones de compra.

· Objeciones y dilución.

· ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN. LA PIRÁMIDE.

· Predisposición.

· Posicionamiento y arrastres.

· La realidad comercial.

· Gestión de expectativas.

· Proceso de argumentación.

· Reglas de los intercambios.

· MODELOS DE CIERRE DE ACUERDOS.

· Provocación.

· Triangulación.


· Licenciado en Ciencias Empresariales, especialidad Dirección Comercial y Marketing. Máster en Marketing y Comunicación, IDE - CESEM (Instituto de Directivos de Empresa).


· Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC y Director General de Grupo Hadas.

· Colabora habitualmente en tertulias de radio para mostrar su visión emprendedora y catalizadora en proyectos comerciales.

· Anteriormente fue director de Marketing en NFOTELEC. Responsable comercial de CANON y OLIVETTI, entre otros cargos de responsabilidad.

OBJETIVOS

Doroteo González

De la experiencia acumulada por la Escuela de ventas [Ev] en el área comercial durante los últimos años y como consecuencia de las necesidades detectadas en las empresas y profesionales expertos en gestión de clientes, se ha configurado un programa.

Muy práctico y de práctica y aplicación inmediata en las funciones de cualquier profesional de la venta, haciendo especial énfasis en el proceso de gestión, entrenamiento y planificación del trabajo, tratando que el asistente haga una rápida asimilación de lo aprendido en aula, para su puesta en práctica de manera inmediata.

· Demostrar la relevancia de la actividad comercial como fuente de ventaja y diferenciación en la situación actual del mercado.

· Exponer vías de inteligencia en la gestión de la cartera de clientes que permitan generar conocimiento suficiente para desarrollar una línea de acción consecuente.

· Potenciar las habilidades de persuasión sobre los diferentes colectivos con los que, desde al ámbito comercial, mantenemos interacción con conflicto de intereses (colectivos externos e internos).

· Reconocer los momentos clave que se producen a lo largo del proceso de interacción con los clientes, desarrollando los puntos críticos y las claves del éxito en cada uno de ellos.

· Aportar una visión explicativa de la dinámica de gestión orientada al análisis del valor del cliente a través de modelos causales básicos y de la cartera de clientes, para ayudar a la toma decisiones de venta.

PROGRAMA

CURRÍCULUM PONENTE | Doroteo González

las claves para la Gestión comercial De clientes

INTRODUCCIóN


1, 2, 3 y 4 de Abril de 2013

MóduLO 1. El sistema de ventas y su integración en la estrategia de la empresa actual.

· La organización como respuesta al mercado actual.

· La venta como una ventaja competitiva en los mercados de hoy.

· Las ventas y sus características.

· El departamento de ventas y su estructura. La dirección de ventas.

MóduLO 2. Planificación y dirección de equipos comerciales.

· Los objetivos de venta.

· Implantación de nuevos sistemas de dirección buscando la eficacia.

· Nuevos proceso de reclutamiento y selección.

MóduLO 3. sistemas de información. El cuadro de mando comercial.

· El cuadro de mando integral.

· El mapa estratégico.

· Creación de un cuadro de mando comercial.

· Elección de los ratios.

MóduLO 4. Planificación y dirección de equipos comerciales.

· Sistemas de motivación. El plan de carrera.

· La remuneración.

· La formación de un vendedor bajo la lógica actual de mercado.

· Técnicas de negociación en el actual marco de mercado.

Profesionales implicados en el área comercial:

· Directores comerciales.

· Jefes de venta.

· Supervisores comerciales especializados.

· Directores generales.

· Empresarios.

· Responsables de áreas relacionadas con el marketing.

· Licenciado en Derecho por la Universidad de Salamanca.

· MBA por la Universidad Pontificia de Comillas (ICADE).

· Experto en marketing de servicios, relación con el cliente, liderazgo y negociación.

· Director comercial del área de negocio de Atención al Cliente de TELE 2.

· En la actualidad, empresario del sector servicios de formación.

· Profesor/Consultor en la áreas de dirección comercial y comercio exterior en ESIC.

· Profesor de Liderazgo y Negociación Comercial en la Universidad Camilo José Cela.

· Profesor de Negociación en el Instituto de Formación Empresarial (IFE) de la Cámara de Comercio de Madrid.

INTRODUCCIóN

OBJETIVOS

METODOLOGÍA

PÚBLICO OBJETIVO

Gonzalo Redondo

Ante un contexto cambiante debemos organizar equipos comerciales y preparar a las personas ante estos cambios. Al cambiar nuestro cliente, debemos de reorganizar los equipos comerciales y dotar todas las herramientas de gestión para lograr una Venta más eficiente. Vender más a menor coste.

· Definir y comprometer a los asistentes con los elementos clave de la dirección de ventas: equipo de vendedores propio y ajeno, la gestión de zonas y clientes, las estrategias de ventas en el actual marco empresarial.

· Dotar a los participantes de herramientas que les permitan desarrollar la competencia estratégica de “Orientación al Cliente” y “Orientación al Cambio” para lograr ir más allá de la mera venta.

· Explicaciones teóricas con apoyo audiovisual.

· Comentarios de ejemplos y casos reales.

· Discusiones en grupo buscando el aprendizaje participativo.

· Técnicas de role playing

· Resolución de casos prácticos.

· Desempleados cualificados

PROGRAMA

CURRÍCULUM PONENTE | Gonzalo Redondo de Cardeña

cómo DiriGir equipos comerciales bajo las nuevas lóGicas De mercaDo

INTRODUCCIóN


22, 23, 24 y 25 de Abril de 2013

1. EL nuEvO EnTORnO cOMPETITIvO

· Rompiendo el Paradigma.

· Fuentes Tradicionales de Ventajas Competitivas.

2. La EvOLucIón dE La vEnTa:

· La evolución del Proceso de Venta vs. Rol del K.A.M.

· Nuevo escenario, nuevo rol.

· Características de la Venta de Grandes Cuentas.

3. EL ROL dEL k.a.M. En EnTORnOs cOMPETITIvOs:

· El Rol del Gestor de Grandes Cuentas.

· La Evolución del Gestor Comercial al K.A.M.

4. La PLanIFIcacIOn cOMERcIaL

· ¿Cuál es nuestro mercado?

· El Itinerario de Relación con el Cliente.

· Participación o Cuota de Mercado.

· Cuota de Cliente.

· Relación entre Cuota de Cliente y Cuota de Mercado.

· Alternativas de Crecimiento.

5. La gEsTIón MÁs aMPLIa dE una gRan cuEnTa

· VALORACIÓN

· El Negocio del Cliente.

· Los Productos y Servicios del Cliente.

· La Competencia por el Negocio del Cliente.

· Potencial de Rentabilidad Mutua.

· Estatus de la Relación.

· LAS NUEVE CELDAS DE ESTRATEGIA CON EL CLIENTE.

· EL CICLO.

OBJETIVOS

METODOLOGÍA

Arturo Canedas

Durante mucho tiempo las empresas se han asentado sobre sus líneas de negocio o líneas de producto para desplegar su misión comercial. De esta manera, la evolución de su actividad se ha soportado sobre indicadores ligados a las ventas de distintos productos y el papel que juegan los servicios postventa y la atención a sus clientes.

Pero el clásico paradigma basado tan sólo en el volumen de ventas y la satisfacción de la clientela no establece de manera clara y diferenciada el tratamiento exhaustivo de cada cliente, sobre todo de los clientes clave, necesario sobre todo para conocer el valor de cada uno de ellos así como el valor que perciben los clientes sobre las propuestas comerciales de cada empresa.

Por otro lado, los clientes estratégicos de todas las organizaciones suponen cada vez más un gran reto en la gestión empresarial que exige un enfoque claramente planificado que maximice la rentabilidad a corto plazo y el desarrollo sostenible de la empresa a medio plazo.

· Exposiciones del Ponente:

· Diálogo con participación activa que permita el intercambio de experiencias.

· Casos Prácticos Individuales y en Grupo:

· Se provocará la constante participación de los asistentes buscando el enriquecimiento sobre su aplicación y resultado.

· Discusiones en Grupo:

· El ponente, manteniendo el diálogo en la línea de aprendizaje requerida, orientará la dinámica propia del grupo resumiendo y cerrando los temas en discusión basados en episodios reales de la propia actividad.

· Contextualizar la función y posicionamiento del Key Account Manage de acuerdo con la evolución de la gestión comercial en los entornos altamente competitivos.

· Consensuar criterios y lenguaje sobre el desempeño comercial del Key Account Manage.

· Potenciar el análisis y la planificación estratégica de ventas.

· Actualizar, mediante la reflexión producida por casos prácticos, los conceptos y habilidades abandonadas por la inercia de comportamiento que ayuden a mejorar el rendimiento comercial del colectivo.

· Provocar el intercambio de experiencias entre los participantes que posibilite la difusión de las mejores prácticas individuales.

PROGRAMA

cómo Gestionar las GranDes cuentas: la clave estÁ en el key account manaGer

INTRODUCCIóN


22, 23, 24 y 25 de Abril de 2013

Arturo Canedas

CURRÍCULUM PONENTE | Arturo Canedas

cómo Gestionar las GranDes cuentas: la clave estÁ en el key account manaGer


· Licenciado en Sociología / Universidad Complutense de Madrid.

· Diplomado en Telecomunicaciones / American Teleprocessing Corp.

· Master en Comunicación y Dinámica de Grupos / Foundation of Feedback Learning N.Y.

· Diplomado en Metodología de Formación Experiencial Learning / Eurosite.

· Profesor Certificado en Venta Estratégica de Alto Rendimiento / Global Sales Shool of IBM (UK).


· ESIC-EMPRESA, en calidad de consultor / formador.

· DOOR-TRAINING. Socio Consultor.

· Formador / colaborador de Escuelas de Negocio, Universidades Privadas y Consultoras. Instituto ISVOR-FIAT. Development & Training: ICADE, ESNA, NORCONSULT, CESMA.

· TRANSCONTINENTAL TELECOMMUNICATIONS. Director Gerente.

· TEA-CEGOS TÉCNICOS ESPECIALISTAS ASO. Consultor Comercial y Marketing

· AMERICAN TELEPROCESSING CORPORATION. Director Comercial

EXPERIEncIa En cOnsuLTORía-FORMacIón

· Consultor de formación y desarrollo en empresas nacionales e internacionales del sector de servicios e industrial, especialista en marketing y ventas, comunicación, dirección de equipos de alto rendimiento, argumentación y psicología comercial, gestión estratégica de cuentas, negociación, desarrollo de habilidades, formación de formadores, técnicas depresentación.

· RTVE, OPEL ESPAÑA, SHERING-AGRO, ISVOR-FIAT, IBM, CAJAS RURALES DE AHORRO, DELL, CAJAMADRID, TELEFÓNICA, CAJA DE GUADALAJARA, DAF, OPEL ESPAÑA, COCA-COLA, PRENSA-ESPAÑOLA, EUREKA, PROSEGUR, MEDIAPLANNING, OCCIDENTAL-HOTELES, PHILIPS, TELEFÓNICA DATA, IVECO, BUENAVISTA (WALT-DISNEY), SANTILLANA, PEUGEOT, A.E.D., MINISTERIO DE ECONOMIA, INS. NAC. METEOROLOGÍA, GUIPUZCOANA, SUN-CHEMICAL, LLADRÓ, MAJORICA, SEGUROS CAJAMADRID, NUTRECO, ARTEL, IBERCAJA, ARGENTARIA, CAJA-LABORAL, SIEMENS, RENDELSUR, EXCAL.


15, 16, 17 y 18 de Abril de 2013

1. InTROduccIón a LOs EsTadOs EcOnóMIcOs-FInancIEROs

· Balance de situación.

· Cuenta de pérdidas y ganancias.

· Fondo de maniobra.

· Estado de flujo de tesorería o cash flow.

2. anÁLIsIs dE LOs EsTadOs FInancIEROs

· Análisis horizontal y vertical.

· Análisis por ratios: rentabilidad, liquidez, solvencia...

· Elaboración de informes.

3. EsTRucTuRa dE cOsTEs dE La EMPREsa

· Tipos de costes.

· Punto muerto o de equilibrio.

· Toma de decisiones basadas en costes.

4. FuEnTEs dE FInancIacIón aJEnas Y PROPIas


· Licenciada en Ciencias Empresariales, Universidad Complutense de Madrid.

· Miembro del Instituto Español de Análisis Financiero (IEAF).


· Profesora – Consultora del área de Executive Education de de ESIC y colaboradora en Universidades.

· Consultora de empresas en las áreas de finanzas y control para distintas firmas donde es responsable del área de análisis de empresas y mercados financieros.

OBJETIVOS

Covadonga Alonso

Cada vez es mayor el grado de interrelación entre las distintas áreas de la empresa en todos sus procesos de toma de decisiones.

Concretamente el departamento comercial de la empresa y la toma de decisiones en su ámbito tienen que tener cada vez más en consideración su impacto económico-financiero sobre los resultados finales de la empresa y, por lo tanto, es de vital importancia que los profesionales que deseen desarrollar su carrera profesional en el área comercial conozcan sus aspectos básicos y el “lenguaje de la finanzas”.

· Entender los conceptos y prácticas financieras más habituales de las finanzas, necesarios para los profesionales que integran los departamentos comerciales de la empresa.

· Comprender y saber analizar las argumentaciones de los departamentos financieros en la evaluación de las decisiones comerciales.

PROGRAMA

CURRÍCULUM PONENTE | Covadonga Alonso

FinanZas, costes y presupuestos para comerciales

FACTORES CLAVE

Se propone un programa que facilita una visión global integrada de los conceptos e instrumentos clave de finanzas empresariales imprescindibles para el análisis, planificación y control de la gestión comercial de la empresa:

· Exposición de forma clara y precisa de los conceptos y terminología clave del “lenguaje financiero” para responsables y técnicos no financieros.

· Posibilitar la comprensión y análisis de los estado contables (balance y cuenta de resultados) partiendo de un nivel básico.

· Facilitar la interpretación de la situación patrimonial y económica de la empresa a través de los principales instrumentos de análisis económico-financiero.

INTRODUCCIóN

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ECONOMIa DIgItaL | 36

25, 26, 27 y 28 de Febrero de 2013

1. dIsEñO Y dEsaRROLLO dE un PROYEcTO wEb.

· Desarrollar briefing completo para el proyecto web.

· Definición de objetivos.

· Análisis de grupos objetivo.

· Definición de funcionalidades.

· Análisis de necesidades tecnológicas y recursos humanos.

· Base de datos de contenidos.

· Webs estáticas y mixtas.

2. cóMO cREaR wEbs PEnsadas En nuEsTRO cLIEnTE.

· Un concepto clave para el éxito de una página web: la usabilidad y la experiencia de usuario.

· Como conseguir páginas web exitosas (Diseño centrado en el usuario): Análisis y requisitos.

· Técnicas de investigación de usuarios (Benchmarking, entrevistas, encuestas, etc).

· Arquitectura de información (cardsorting, criterios de organización, etc).

· Prototipado (wireframes).

· Técnicas de evaluación y testing (test de usabilidad, test en remoto, eyetracking, evaluaciones heurísticas).

· Principales problemas de los usuarios en internet.

3. anaLíTIca wEb: cóMO MEdIR Y OPTIMIZaR LOs PROcEsOs cRíTIcOs dE nuEsTRa wEb.

· Visión analítica Web.

· Indicadores claves de rendimiento.

· Tipos de herramientas.

· Google Analytics:

· ¿Qué nos ofrece GA?

· Superposición del sitio.

· Búsqueda Interna del sitio.

· Objetivos y redireccionamientos.

· Seguimiento de eventos.

· Seguimiento de campañas externas.

· Monitorización de e-Commerce.

· Optimizador de sitios Web:

· A/B Testing.

· MultivariateTesting.

· Segmentación Avanzada.

ICEMD

PROGRAMA

cómo Hacer una pÁGina web pensaDa en el usuario


4, 5, 6 y 7 de Marzo de 2013

1. EnTEndIEndO EL FuncIOnaMIEnTO dEL POsIcIOnaMIEnTO naTuRaL.

· ¿Qué es SEO?

· Las tres patas del SEO.

· Estructura de la información.

· Contenido.

· Enlaces.

· Cómo funcionan los motores de búsqueda.

· Indexación de la información. El crawler.

· Almacenamiento de la información.

· Respuesta a una petición en un motor de búsqueda.

· Herramientas y plugins.

2. cóMO OPTIMIZaR EL sEO En Tu PROPIa PÁgIna wEb(On-PagE).

· Estructura de la información.

· La home no es nuestra única fuente de entrada.

· Cómo construir la estructura de la información indexable a partir del KEI y KFI.

· Código HTML posicionable.

· Optimización del Header.

· Optimización del Body.

· Microformatos la web semántica.

· SEO para editores.

· Evitar técnicas penalizadas por los buscadores.

· Estudios sobre la posición en los resultados de búsquedas.

· La creación de contenido para optimizar el SEO:

· Trabajar con los keywords.

· Redacción de títulos para cada página.

· Redacción eficaz para buscadores y clientes: compaginar redacción para usabilidad con redacción para SEO.

· Herramientas y plugins SEO on-page.

3. cóMO OPTIMIZaR EL sEO a TRavÉs dE sITEs EXTERnOs (OFF-PagE).

· La importancia de los enlaces.

· Backlinks.

· Linkjuice.

· El vecindario.

· El KOI.

· Linkbuilding.

· Estratégias de linklbuilding.

· Casos de éxitos – Caso de fracaso.

· Herramientas SEO off-page.

4. Las hERRaMIEnTas FundaMEnTaLEs Y anaLíTIca sEO.

· Definición de KPI´s SEO.

· Creación de Dashboards.

ICEMD

PROGRAMA

cómo optimiZar el posicionamiento De tu web en buscaDores De manera natural


11, 12, 13 y 14 de Marzo de 2013

1. sEaRch EngInE MaRkETIng (sEM): PLanIFIcacIón, EJEcucIón Y MEdIcIón dE caMPañas sEM.

· Marketing de Buscadores: Herramientas, Métodos y Conceptos:

· El papel de las Keywords.

· Análisis interno y externo para la identificación de Keywords.

· Keywords “Short Tail” genéricos con volumen alto vs. Keywords “Long Tail”.

· Herramientas para generar la lista de palabras clave.

· Keywords según objetivos de cada campaña: tráfico, leads, venta…

· Análisis de costes permitidos según objetivos.

· Proyectar y presupuestar el coste permitido de nuestra campaña: alinear trafico proyectado con costes.

· Subastas de Keywords: cómo optimizar nuestra inversión en pujas.

· Conversión de tráfico a tráfico cualificado:

· La importancia de las landingpages.

· Estrategias y tácticas para optimizar las landing pages.

· Métricas de Tráfico y Conversión.

· Gestión de Proyectos SEM.

2. cREandO Tu PROPIa caMPaña sEM dE PRIncIPIO a FIn Y PRacTIca Las PRIncIPaLEs TÉcnIcas.

· Creación de cuenta Google Adwords.

· Generación de Keywords.

· Estrategia de Pujas.

· Métricas.

· Optimización.

3. PuEsTa En PRÁcTIca dE Las TÉcnIcas PRIncIPaLEs PaRa La cREacIón Y OPTIMIZacIón dE LandIngPagEs.

· La ‘landing page’: qué es y para qué sirve.

· De la web-catálogo a la web-comercial.

· Tres objetivos: conversión, conversión, conversión.

· Analytics y los ‘sales funnels’.

· AIDA, titulares, beneficios, ofertas y otras técnicas de eficacia probada.

· Usabilidad Web, interactividad y motivación de la respuesta.

· Herramientas web para detectar oportunidades de mejora.

· Caso práctico: BriotWeco, biseladoras ópticas y equipos de optometría.

· Copy y arte en lalanding page.

· Split Test A/B y Test Multivariable.

· Google Website Optimizer.

ICEMD

PROGRAMA

cómo planiFicar, Gestionar y optimiZar campaÑas sem



1.a. METOdOLOgía PasO a PasO dE cóMO dEFInIR, dIMEnsIOnaR Y gEsTIOnaR Tu PROPIa cOMunIdad.

· Qué es una Comunidad corporativa.

· Los pilares fundamentales de una Comunidad.

· Identificación de Stakeholders: líderes de opinión, keyinfluencers, empleados, clientes, clientes potenciales, fans…

· Introducción a las principales plataformas de creación de comunidad: redes sociales, espacios onsite sociales, blogs, foros…

· Tipos de usuarios y sus motivaciones en cada plataforma.

· Investigación y escucha activa del entorno: Google Alerts, Blogsearch, Social Mention… y cómo usar esa información a nivel estratégico.

· Plan de Acción: Por dónde empezar.

· Metodologías de creación, desarrollo y mantenimiento de una comunidad.

· Integración de diferentes espacios sociales: cuáles y con qué objetivo.

· Aspectos legales fundamentales a tener en cuenta.

1.b. cóMO MOnTaR Tu PROPIO bLOg EMPREsaRIaL

· Cómo empezar.

· Elección de herramientas: puntos fuertes y débiles actuales.

· Diferencias entre distintos tipos de blogs y estrategias para cada.

· Cómo publicar y promocionar tu Blog.

· Cómo integrarlo con los medios sociales.

· Redacción 2.0.

2. cóMO sacaR EL MÁXIMO PROvEchO a FacEbOOk dE cOMIEnZO a FIn.

· Uso profesional de Facebook: herramientas para comunicar como marca /empresa.

· Promociones (Normas y ejemplos de aciertos y desaciertos).

· Cómo funciona el Algoritmo Edge Page Rank.

· Algunos trucos para mejorar visibilidad y conectar.

· El uso de Facebook para lograr el Engagement de la comunidad.

· Publicidad: formatos, opciones, segmentación.

· Cómo evitar los errores mas frecuentes.

· Estadísticas de la página: medir performance en Facebook.

· Bestpractices.

· Qué tipo de publicidad funciona mejor en Facebook: creatividad adhoc y trucos.

· Estadísticas de Publicidad: medir performance de los anuncios y campañas.

· Cómo medir resultados.

3. cóMO sacaR EL MÁXIMO PROvEchO a TwITTER dE cOMIEnZO a FIn.

· Cómo desarrollar una estrategia de marca/empresa en Twitter.

· Cómo desarrollar contenido, como redactar con el menor número posible de caracteres, crear hashtags, etc.

· Las mejores herramientas externas para publicar contenido, gestionar y monitorizar.

· Sincronizar contenido: con qué plataformas y cuándo.

· Recomendaciones y trucos para maximizar resultados.

· Los KPIs más relevantes en Twitter.

· Como analizar los resultados en Twitter.

· PromotedTweets, PromotedTrends, PromotedAccounts y otras formas de publicidad en Twitter.

· Cómo conseguir seguidores.

· Twitter como red de información profesional.

· Integración de las estrategias de Twitter y blogs.


4. cóMO sacaR EL MÁXIMO PROvEchO a LInkEdIn, TuEnTI, YOuTubE.

· Por qué y para qué estar en estas otras plataformas.

· Usos y aplicaciones en B2B y B2C.

· Estrategias específicas para cada una: divulgación de contenido y cómo hacer publicidad.

· Cómo sacarles el máximo provecho y su integración con el resto de redes sociales.


ICEMD

PROGRAMA

cómo Gestionar y DinamiZar las reDes sociales


11, 12, 13 y 14 de Febrero de 2013

1. cóMO PLanIFIcaR Y dEsaRROLLaR un PLan dE cOMERcIO ELEcTRónIcO.

· Punto de partida: tengo ya un negocio físico o será un nuevo proyecto 100% online.

· Entendiendo las diferencias del negocio físico vs online.

· Oportunidades de integración.

· Entender tu negocio y tu modelo de negocio en Internet.

· La cadena de valor del comercio electrónico: web, catálogo, stock, aprovisionamiento, forma de pago, logística y atención al cliente.

· Aspectos claves en el proyecto de comercio electrónico:

· Necesidades tecnológicas.

· Recursos Humanos necesarios: qué hacer internamente y qué externalizar.

· Necesidades financieras.

· Marketing.

· Cuenta de Explotación en comercio electrónico.

2. La EsTRucTuRa TEcnOLógIca En E-cOMMERcE.

· Estructura tecnología: modelo de tres capas.

· Soluciones y plataformas de e-commerce: estándar, a medida...

· Tipologías: soluciones abiertas y cerradas.

· Cómo elegir la mejor plataforma según las necesidades.

· Cómo hacer un benchmarking de soluciones.

· Diseño del work-flow e integración de sistemas.

· Las claves en la implantación en integración.

· La importancia de la palabra facturación y cobro.

· Tecnologías de Servicio de atención al cliente: CRM, contactcenter, logística inversa, servicio post venta.

3. Las cLavEs PaRa La cOnsTRuccIón dE una wEbsITE dE ÉXITO En cOMERcIO ELEcTRónIcO.

· Catalogo y contenidos: verificación, procesado, herramienta de catálogo.

· Usability, ambiente de compra, diseño y gestión de herramientas de front-end.

· Flujos de caja y financiación.

· Zonas calientes.

· Zona de usuario.

· Carrito de la compra.

· Cómo hacer el catálogo: cómo producirlo y presentarlo.

4.a. gEsTIOnaR EL cObRO, La LOgísTIca Y La aTEncIón aL cLIEnTE En EL cOMERcIO ELEcTRónIcO dE PROducTOs FísIcOs.

· Tipos de formas de pago.

· Costes en la instalación de las formas de pago.

· Mecanismos de seguridad en los medios de pago.

· Comercio electrónico móvil: MCommerce.

· Importancia de la logística en el comercio electrónico.

· El transporte urgente aplicado al comercio electrónico.

· Gestión de los datos, proveedores y de producción.

· Aprovisionamiento, almacenamiento, logística de envío y logística inversa.

· Información de seguimiento vía Internet.

· Atencion al Cliente en e-commerce.

4.b. LOs FundaMEnTOs FInancIEROs Y LEgaLEs En cOMERcIO ELEcTRónIcO

· Cuenta de explotación de un e-commerce:

· Cómo diseñar una cuenta de explotación real de un negocio online.

· Análisis de los elementos que la componen.

· Costes y posibilidades de ahorros.

· Ingresos que permiten llegar a ser rentabilidad.

· Cuadro de mandos de gestión:

· Los KPIs que hay que controlar para gestionar un negocio online.

· Implicaciones legales del comercio local e internacional en comercio

electrónico.

· Responsabilidades legales en comercio electrónico.

· Responsabilidades subsidiarias en la subcontratación de fases de la

cadena de valor.

· Implicaciones legales en la comunicación de características y precios.

ICEMD

PROGRAMA

cómo crear mi propia tienDa online

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EMPrENDIMIENtO | 42

28, 29, 30 y 31 de Enero de 2013

FACTORES CLAVE

OBJETIVOS

METODOLOGÍA

Jesús Charlán Hidalgo

Los nuevos escenarios competitivos nos presentan nuevas situaciones que resolver, nuevos canales de comercialización y venta a los que adaptarnos y nuevos nichos y perfiles en un mercado vertiginoso donde Internet y las nuevas tecnologías nos obligan a tener que actualizar nuestros conocimientos, herramientas y competencias profesionales.

La figura del Product Manager es una de las piezas clave en la empresa que necesariamente debe cumplir con los nuevos requisitos impuestos por el actual mercado, adaptándose y potenciando sus conocimientos, herramientas y competencias profesionales con el objetivo de obtener un talento rentable aplicable en sus nuevas responsabilidades.

En este programa se trabajan las habilidades y competencias profesionales necesarias para poder adquirir un nivel óptimo dentro del mundo de los Product Managers y/o los profesionales del mundo del Marketing y la Gestión Comercial.

Se trabajará en el aula todas las habilidades necesarias para un Product Manager actualizado.

· Adquirir nuevos conocimientos y potenciar habilidades necesarias para actualizarse y poder presentarse frente al mercado laboral con un perfil competitivo ganador.

· Incorporar el concepto Blended Marketing (herramientas off line y on line) en los perfiles de las personas asistentes al programa.

· Incorporar conceptos claves como la planificación, la gestión, el control y el análisis de resultados en la forma de trabajar de los/as asistentes.

· Adaptar el perfil profesional del los asistentes a través de la evolución de los conocimientos, herramientas y competencias del alumnado a los nuevos requerimientos del mercado.

· Actualizar y evolucionar los conceptos fundamentales del perfil de un jefe de producto hacia una visión 360º donde off y on line estén perfectamente integrados.

· Aportar soporte para el proceso de toma de decisiones de un responsable de producto en una organización.

· Trabajar durante las jornadas los puntos clave de gestión de un PM para maximizar sus resultados a través de la incorporación de talento personal, aplicable a sus circunstancias profesionales.

· Identificar cuáles son los análisis más importantes que el PM debe realizar y cuáles son los aspectos clave a considerar dentro de cada uno de ellos con una visión multidisciplinar.

· Revisar los elementos esenciales de un plan de marketing con especial énfasis en las habilidades de análisis diferencial de la situación de negocio y priorización de actividades.

· Ofrecer una perspectiva de lo que ocurre “al otro lado de la mesa” para mejorar en eficacia y eficiencia profesional.

· Exposiciones magistrales por parte del ponente + mini casos reales de trabajo en aula por parte de las personas integrantes del grupo con posterior exposición de los grupos formados + feed back del ponente a modo de solución.

1. InTROduccIón aL MundO dEL MaRkETIng Y La InvEsTIgacIón dE MERcadO

· Introducción al Marketing y las empresas.

· Una Empresa y mercado; funcionalidades empresariales; algunas cosas para recordar.

· El posicionamiento.

· El por qué de la investigación comercial. ¿Qué requiere un fabricante de la investigación comercial?

· Herramientas útiles de la investigación comercial para un Product Manager:

· Herramientas cualitativas.

· Herramientas cuantitativas

2. POLíTIca dE PROducTO Y gEsTIón dE La MaRca

· Definición de producto y atributos.

· Políticas de producto y lanzamiento de nuevos productos.

· Posicionamiento de productos.

· La gestión eficiente de la marca.

· Arquitectura de marca.

3. POLíTIca dE PREcIOs Y POLíTIca dE dIsTRIbucIón

· El entorno del precio. La competitividad.

· El precio dentro del posicionamiento; políticas de precios; la fijación de precios, planteamientos estratégicos y tácticos; el precio en el punto de venta.

· Precios en productos industriales, de consumo y en servicios.

· Canales de distribución: mayorista, minorista, franquicia, grandes superficies, discount, category killer’s, auto y pre-venta, venta directa, cash and carry.

4. POLíTIca dE PubLIcIdad MaRkETIng PROMOcIOnaL Y cOMunIcacIón

· La comunicación en tu estrategia de marketing.

· Herramientas de comunicación idóneas para tu empresa.

· Como realizar un plan de comunicación adecuado a tu empresa.

· La importancia de la promoción.

· Los objetivos de la promoción, el target promocional.

· La estrategia e implementación de una promoción, timing promocional.

casO PRÁcTIcO - cóMO REaLIZaR un PLan dE MaRkETIng dEsdE La FIguRa dEL PROducT ManagER

· Elaboración de un caso práctico donde se junten, estructuren y unan las partes del curso y se diseñe una herramienta funcional para desarrollar un plan de Marketing.

PROGRAMA

cómo emprenDer: pasos DesDe la concepción De la iDea

INTRODUCCIóN

EMPrENDIMIENtO | 43


· Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC. 1998.

· Curso Superior Europeo en Database Marketing y CRM por ICEMD. 2000.


· Formador-Consultor. Área comercial, marketing y nuevas tecnologías, ESIC Executive Education. 2001 Actualidad.

· Profesor de grado de ESIC – UNIVERSIDAD REY JUAN CARLOS.

· Socio Fundador. TRAINERS & PARTNERS. Empresa consultora en Gestión Comercial y Marketing.

· Socio Fundador AGRORED CONSULTORES Y DITRIBUCIÓN SL. Sector alimentación animal y complementos.

· Socio KEPLER IMPORT EXPORT SL. Exportación productos gourmet mercados asiáticos (China), africano (Nigeria) y latinoamericano (Colombia, Venezuela, etc.).

· Director de Consultoría y Formación de ART MOBILE SL Sector telecomunicaciones internet, redes sociales.

ha dEsaRROLLadO PROYEcTOs PROYEcTOs dE cOnsuLTORía E IMPaRTIcIón dE FORMacIón In cOMPanY:

· CARGILL-PURINA, ROYAL CANIN, VIRBAC, NANTA, COVAC, AGROPAL, CÁMARA DE COMERCIO DE MADRID, CABLE & WIRELESS, ADEPESCA, LA VIÑA, PC CITY, IDEA, DELUXE VIDEO SERVICES, FTI_ANIEL,, IMADE, ELAN Y GESTION, ASOCIACIONES DE HOTELEROS DE NAVALAGAMELLA, GUADARRAMA, TORREJÓN DE ARDOZ, DIPUTACIÓN DE ORENSE, AGRUPACIÓN MANCHA CONQUENSE, AYUNTAMIENTOS: MADRID, SAN SEBASTIÁN DE LOS REYES, EL PROVENCIO, LAS PEDROÑERAS, SAN CLEMENTE, PATRONATO MADRILEÑO DE ÁREAS DE MONTAÑA, CEOE, INSTITUTO DE LA MUJER, CEIM, FUNDACIÓN UNIVERSIDAD EMPRESA, FUNDACIÓN MARIO SANTO DOMINGO, OAGER, CONSORCIO ESCUELA DE JOYERÍA DE CÓRDOBA, FUNDACIÓN ANDALUZA FONDO FORMACIÓN Y EMPRESA, FUNDOSA SOCIAL CONSULTING,, MINISTERIO DE TRABAJO Y ASUNTOS SOCIALES, ADE INTERNACIONAL EXCAL, ETC.

28, 29, 30 y 31 de Enero de 2013

Jesús Charlán Hidalgo

CURRÍCULUM PONENTE | Jesús Charlán Hidalgo

cómo emprenDer: pasos DesDe la concepción De la iDea

EMPrENDIMIENtO | 44

18, 19, 20 y 21 de Febrero de 2013

1. cóMO cOnvERTIR una IdEa En un MOdELO dE nEgOcIO.

· El nuevo mercado: el entorno, el comprador, consumidor/usuario y el cliente digital.

· Nuevas motivaciones sociales, ecónomicas y de relación.

· Las nuevas relaciones entre sociedad y marcas.

· Los cambios en el proceso de compra.

· El impacto del entorno digital, social y móvil en los momentos de la verdad del cliente.

· La integración del cliente en la compañía.

· Oportunidades y retos de definir procesos abiertos al cliente en las diferentes etapas de la cadena de valor.

· Crowdsourcing en la generación de ideas para el desarrollo de nuevos productos y servicios.

· Creación de modelos de negocio “con el cliente”.

· Idea e innovación para start ups.

· Las claves, metodologías y fundamentos para fomentar la innovación dentro de la compañía.

· Aspectos estratégicos en el desarrollo de nuevos negocios.

· Generación de nuevos modelos de negocio.

· Nuevos modelos de negocio en productos y servicios: B2B, B2C, C2C, etc.

· Oportunidades de nuevos modelos de negocio en la distribución y venta.

· La incorporación del cliente, usuario y colectivos afines en nuevos modelos de negocio.

· Nuevos conceptos en modelos digitales y su impacto: escalabilidad, longtail, modificación en la estructura de costes (fijos vs variables).

2. cóMO dIsEñaR Y ELabORaR EL busInEss PLan dE una sTaRT uP.

· La estructura de un Business Plan: qué debe contener, con qué enfoque y con qué profundidad.

· La Investigación del mercado como punto de partida.

· Definición de la idea y del modelo de negocio.

· Los objetivos financieros, comerciales y de mercado.

· La propuesta de valor del negocio digital.

· La estrategia comercial para cumplir los objetivos.

· Presentación del P&L (Profit&Loss.)

3. asPEcTOs LEgaLEs En una sTaRT uP.

· Normativa mercantil para start ups.

· Normativa laboral para start ups.

· Normativa fiscal para start ups.

· Contratos básicos: propiedad intelectual, patentes y marcas, pactos de accionistas, participaciones.

4. LOs FundaMEnTOs FInancIEROs Y Las OPORTunIdadEs dE FInancIacIón.

· Cuadro de Mando de e-business.

· ROI, OPEX (gastos operativos), CAPEX (gastos de capital) en entornos digitales.

· Requerimientos financieros: conceptos fundamentales (cash flow, EBITDA, etc).

· Creación de un P&L.

· El balance.

· Impuestos: IVA, Impuesto de sociedades, IRPFs, cotizaciones, etc.

· Fuentes de financiación nacionales, europeas y americanas: cuáles son y cómo funcionan.

ICEMD

PROGRAMA

cómo crear tu propio neGocio en internet

EMPrENDIMIENtO | 45

11, 12, 13, y 14 de Febrero de 2013

OBJETIVOS

METODOLOGÍA

Antonio Martín Lacalle

La actual situación económica ha cambido los modelos tradicionales de creación de empleo. Se presenta un contexto donde los antiguos axiomas sociales y profesionales se están tambaleando y donde crear una empresa propia, ya sea individual o colectiva, se está convirtiendo en una de las formas más viables para acceder y mantenerse en el mercado de trabajo.

Este nuevo escenario de las relaciones socioeconómicas y del empleo, condicionado por los avances tecnológicos y la globalización, nos conduce a replantearnos y reinventar otras formas de trabajar, a generar actividades nuevas y socialmente útiles, que contribuyan a enriquecer la vida y el desarrollo sostenible. Podemos decir que emprender se está convirtiendo en una oportunidad de empleo y una forma de desarrollar una carrera profesional. Desarrollar competencias para crear y gestionar el propio empleo como un nuevo modelo de éxito profesional. La clave para la generación de empleo está, por tanto, en aprender a emprender, lo que implica entrar en un proceso complejo y comprometido.

· Analizar las oportunidades que ofrece la actividad por cuenta propia como alternativa al empleo por cuenta ajena.

· Identificar las ventajas e inconvenientes del autoempleo para la realización personal y profesional.

· Potenciar la reflexión y el desarrollo de las propias capacidades y habilidades personales para emprender.

· Potenciar el autoconocimiento y la autoconfianza.

· Identificar los requisitos básicos, personales y legales para alcanzar el autoempleo.

· Detectar las carencias formativas para el camino del emprendimiento.

· Confeccionar un borrador del PLAN DE EMPRESA para la creación de empleo autónomo y que contribuya a reducir la incertidumbre sobre la viabilidad técnica, comercial y económico-financiera de su proyecto.

· Facilitar de forma básica a los/as participantes en técnicas de gestión empresarial necesarias en la realización de un posible proyecto empresarial en la realización de su posible proyecto empresarial.

· Diagnosticar la viabilidad de las ideas de negocio que pudieran existir.

· Exposiciones del ponente. Participación activa del ponente en sus exposiciones permitiendo el intercambio de experiencias.

· Casos prácticos individuales y grupales. Aplicación del concepto teórico en casos prácticos reales a través de la participación activa del alumnado.

· Discusiones en grupo. Dinámicas de grupo orientadas a la resolución de problemas planteados en el aula con el objeto de mejorar y enriquecer el aprendizaje de los asistentes.

1.EL EMPREndIMIEnTO

· El autoempleo como salida profesional y personal.

· Ventajas e inconvenientes de emprender.

· Obstaculos y limitaciones para emprender.

2. La PERsOna EMPREndEdORa

· Motivaciones para emprender.

· Capacidades y habilidades para emprender.

3. PLan dE EMPREsa

· ¿Qué es el Plan de Empresa o Plan de Viabilidad?

· ¿Cuáles son los objetivos de un Plan de Empresa?

· ¿Qué contenidos tiene un Plan de Empresa?

· ¿Qué fases de realización tiene un Plan de Empresa?

· ¿Cómo se presenta un Plan de Empresa?

4. PLan dE MaRkETIng

· ¿Qué reflexiones debo realizar para definir mi idea de empresa?

· ¿Cómo se define mi producto/servicio?

· ¿Cuál es mi proceso productivo o de prestación de servicios?

· ¿Qué precio debo poner a mi producto/servicio?

· ¿Cómo es mi clientela?

· ¿Qué debo tener en cuenta para elegir el local ideal?

· ¿Cómo son las empresas que comercializan los mismos productos/servicios que yo?

· ¿Cómo puedo hacer llegar mi producto a la clientela?

· ¿Cómo doy a conocer mis productos/servicios?

· ¿Cuánto puedo llegar a vender?

5. PLan dE REcuRsOs huManOs

· ¿Cuál es la problemática de los recursos humanos en mi empresa?

· ¿Qué estructura organizativa tendrá mi empresa?

· ¿Cuántas personas necesita la empresa?

· ¿Qué características tiene cada puesto de trabajo?

· ¿Qué características deberán cumplir las personas?

· ¿Qué salario y costes aplico a cada puesto de trabajo?

6. PLan JuRídIcO-MERcanTIL

· ¿Cuál es la forma jurídica más adecuada para mi empresa?

· ¿Qué trámites he de seguir para constituir la empresa?

· ¿Si elijo ser un/a empresario/a individual?

· ¿Si elijo ser una sociedad limitada?

7. PLan EcOnóMIcO-FInancIERO

· ¿Qué inversiones necesito al inicio de la actividad?

· ¿Cómo financiaré la inversión inicial?

· ¿Cuál es el patrimonio inicial de mi empresa?

· ¿Cuáles serán los resultados de mi empresa?

· ¿Tendré problemas de liquidez?

· ¿Cuál será el patrimonio de mi empresa en los próximos tres años?

· ¿Cuáles son los ratios económicos y financieros básicos?

· ¿Cómo me afectará la problemática fiscal?

8. cOncLusIOnEs

PROGRAMA

plan De empresas para un emprenDeDor:aprenDe a emprenDer

INTRODUCCIóN

EMPrENDIMIENtO | 46

11, 12, 13, y 14 de Febrero de 2013

Antonio Martín Lacalle

PLaN DE EMPrEsas Para uN EMPrENDEDOr:aPrENDE a EMPrENDEr

CURRÍCULUM PONENTE | Antonio Martín Lacalle


· Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC.

· Máster en Administración y Dirección de Empresas por Instituto de Empresa, IE.

· Diversos cursos y seminarios en las áreas de Marketing, Comercial, Comercio Exterior, Finanzas y Calidad.


· Actualmente: Consultor / Formador del área de ESIC, Executive Education.

· Anteriormente ha sido: FUENTECAPALA,S.A: Director de Marketing. AZ ESPAÑA,S.A. Director de Marketing. SUBASTAUTO ESPAÑA,S.A. Adjunto Director Comercial.

· Ha impartido y diseñado programas, así como elaborado trabajos de consultoría para empresas e instituciones tales como: HIDRAL, S.A.; INSTITUTO DE LA MUJER, MINISTERIO DE TRABAJO Y ASUNTOS SOCIALES; TORRE CONFECCIONES, S.A.; ASOCIACION NUPCIAL PUERTA DE EUROPA; NATURALCOM, S.L.; CEIM, CÁMARA DE COMERCIO DE CUENCA, CONSORCIO ESCUELA DE JOYERÍA DE CÓRDOBA, UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE MADRID, JUNTA DE EXTREMADURA, ADE INTERNACIONAL EXCAL, JUNTA DE EXTREMADURA.

EXPERIEncIa dOcEnTE PaRa cOLEcTIvOs cOn dIscaPacIdad

· Fundosa consulting social, grupo Once

· Técnicas comerciales

· Dirigido a personas discapacitadas con un grado de minusvalía superior del 33%.

· Objetivo: incorporación al mercado laboral como comerciales en la venta del cupón.

· autoempleo

· Realización de talleres de autoempleo con el objeto de concienciar a los asistentes en la creación de su propia empresa.

· Realización individual del plan de empresa

· Realización del plan económico-financiero.

· Realización de la memoria de la empresas.

· Realización de expedientes de subvenciones.

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INtErNaCIONaL | 48

1, 2, 3 y 4 de Abril de 2013

OBJETIVOS

METODOLOGÍA

Jose Mª Cubillo

· Comprender la naturaleza de los procesos de internacionalización de la empresa: causas estructurales, motivaciones estratégicas empresariales y la problemática inherente a la gestión de dichos procesos.

· Estar en disposición de desarrollar las fases de un programa de internacionalización empresarial: investigación de mercados exteriores, técnicas de segmentación y selección de mercados exteriores, opciones para acometer los procesos de penetración de mercados internacionales y decisiones respecto al producto exportable.

· Desarrollar el proceso de toma de decisiones de las variables del plan de Marketing Internacional, relacionándolo con la estrategia internacional de la empresa y con las limitaciones que presentan las diferencias en los distintos entornos culturales, socio-económicos y político-legales.

· Analizar y comprender la importancia de las decisiones estratégicas de internacionalización en la consecución de ventajas competitivas sostenibles.

· Las clases son impartidas con un claro enfoque práctico. El objetivo es transmitir al alumno el cuerpo teórico de la asignatura permitiendo su comprensión desde la práctica cotidiana de la empresa. Para ello, se ayuda al alumno a entender la problemática inherente a la implantación de un Plan de Marketing Internacional desde el inicio mismo de su concepción hasta su plena ejecución.

· En este sentido, las clases incluyen un cuerpo teórico importante, siguiendo la estructura teórica del programa de la asignatura, que es acompañado del análisis de numerosos ejemplos y casos prácticos reales que tratan de abordar, desde diferentes perspectivas, la experiencia de empresas españolas en los mercados internacionales. De esta forma, el alumno, no sólo aprende los conceptos teóricos necesarios para el conocimiento de la asignatura, sino que se le ilustra en torno a la puesta en práctica real de dichos conceptos teóricos.

1. concepto de Marketing Internacional

· El Plan de Marketing Internacional.

· Fases del Plan de Marketing Internacional.

· Diferencias entre Marketing Nacional e Internacional.

· Funciones del Marketing Internacional.

· Decisiones básicas del Marketing Internacional.

· Decisiones estratégicas en la expansión internacional.

2. La decisión de salir a mercados exteriores

· La internacionalización de la empresa.

· El proceso exportador: motivos y ventajas.

· La expansión internacional de la empresa: Evolución organizativa

· Fases del proceso exportador.

3. ¿qué es la globalización?

· World Overview: situación actual y perspectivas.

· Doing business around the world: información de interés para segmentar mercados.

· ¿Qué sabemos de...? Bostwana.

· Flujos migratorios: personas y dinero.

4. Investigación y selección de mercados exteriores.

· El proceso de investigación de mercados: objetivos y fases.

· Elaboración del estudio de mercado: estructura y desarrollo.

· Selección de mercados exteriores: factores e indicadores para la preselección de mercados.

5. análisis del entorno.

· Análisis del entorno económico.

· Análisis del entorno demográfico.

· Análisis del entorno cultural.

· Análisis del entorno legal.

· Análisis del entorno político.

6. Marketing Mix Internacional: el producto.

· Factores que influyen en el MIX del producto/mercado.

· Línea o líneas de producto.

· Estandarización vs. adaptación.

· Estrategia global y estrategia multidoméstica.

· Atributos del producto.

· Crecimiento en nuevos mercados y necesidades de financiación.

· Tipos de mercados-productos

· Cartera de formatos de productos.

· Política internacional de marcas.

· Efecto País-de-origen

7. Marketing Mix Internacional: fijación de precios.

· Conceptos básicos de precios.

· Objetivos globales de precios.

· Estrategias globales de precios.

· Influencias del entorno en las decisiones de precios.

· Políticas de precios globales.

· Incoterms.

· Fijación de precios.

8. Marketing Mix Internacional: fijación de precios.

· Objetivos del canal de distribución.

· Canales de distribución.

· Ventas minoristas globales.

· Distribución física de la mercancía.

PROGRAMA

cómo Hacer un plan De marketinG internacional

INTRODUCCIóN

Este módulo pretende abordar los principales aspectos teóricos y prácticos implicados en el proceso de estudio, selección y aplicación de estrategias empresariales relacionadas con las actividades de comercio exterior.

INtErNaCIONaL | 49

CURRÍCULUM PONENTE | José Mª Cubillo

1, 2, 3 y 4 de Abril de 2013

Jose Mª Cubillo

cómo Hacer un plan De marketinG internacional


· Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Autónoma de Madrid.

· Diploma de Estudios Avanzados en Economía. Universidad Autónoma de Madrid.

· Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Autónoma de Madrid.


· ESIC Business&Marketing School. Director del Departamento de Dirección de Marketing.

· ESIC Business&Marketing School. Director del Master Oficial en Gestión Comercial y Master en Dirección de Marketing.

· Analista de Mercados. Databank Group. 2001-2002.

· Broker Internacional (Intermediario en operaciones de Exportación). Varias Compañías. de Trading chinas. 1998-1999.

· Asesor Técnico en Economía de MMJ Consulting de Ingenieros. Jaén. 1996-2000.

EXPERIEncIa dOcEnTE

· Profesor de Negocios Internacionales. Universidad Politécnica de Madrid. 2003 - Actualidad

· Profesor de Marketing Internacional. Universidad Carlos III de Madrid. Departamento de Economía de la Empresa. 2000-2003.

· Profesor en diversas instituciones privadas y Escuelas de Negocios.

· Profesor Visitante en Universidades extranjeras de Argentina, Brasil, Colombia y Ecuador.

INtErNaCIONaL | 50

8, 9, 10 y 11 de Abril de 2013

OBJETIVOS

Diego Pitarch

· Dotar al asistente de una visión global del proceso de internacionalización de una empresa.

· Analizar las diferentes fases existentes para internacionalizar una empresa.

· Reflexionar y evaluar sobre cada una de las fases y de los diferentes criterios que las componen con el objeto de reducir la incertidumbre a la hora de afrontar un proceso de internacionalización.

· Disponer de una metodología que sirva como guía al alumno para conocer y poner en práctica un plan de internacionalización.

1. EL PLan dE InTERnacIOnaLIZacIón.

· ¿Qué es un Plan de Internacionalización?

· ¿Cómo se estructura un Plan de Internacionalización?

2. EvaLuacIón dE La caPacIdad dE InTERnacIOnaLIZacIón dE La EMPREsa.

· Evolución general de la empresa.

· Política de Marketing.

· Producción.

· Finanzas.

· Personal.

· Dirección y Organización.

· Debilidades y fortalezas.

· Acciones para corregir las debilidades y mantener las fortalezas.

3. anÁLIsIs dEL EnTORnO InTERnacIOnaL.

· Análisis PEST (Político, Económico, Social y Tecnológico).

· Preselección de mercados exteriores.

4. sELEccIón dE MERcadO/MERcadOs EXTERIOREs a acOMETER.

· Análisis del entorno por mercado destino.

· Análisis del mercado destino.

· Análisis del sector del mercado destino.

· Análisis de la competencia en el mercado destino.

· Análisis DAFO/CAME país de destino.

5. IMPLanTacIón En EL MERcadO dE dEsTInO.

· Selección de formas de entrada.

· Elementos operativos del mercado destino.

· Marketing Mix.

· La financiación internacional.

· EL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN.

PROGRAMA

CURRÍCULUM PONENTE | Diego Pitarch

HaZte un especialista en el proceso De internacionaliZación


· Ingeniero Técnico Superior Industrial. 1991-1996 Clayton University. EEUU.

· Lic. Dirección de Empresas y Marketing. 1992 – 1996 Clayton University. EE.UU.

· Consultor SAP R/3 (Módulo SD). Team SAP Academy. 1999. SAP Academy. EE.UU.

· Master en Logística Internacional y Gestión Logística Empresarial. 2000 Atlantic University. EE.UU.

· Master en Administración y Dirección de Empresas. MBA. 2001 Atlantic University. EE.UU.

· Titulado Superior en Dirección de Comercio Internacional. 2002 Cámara de Comercio de Madrid.

· Seminarios: “BPR, Business Process Re-Engenieering”. (IIR España) “Data Warehousing” (IIR España). “Marketing Directo” (LRA Francia). Curso de Gestión Integral de la Cadena Logística (AU USA). Seminario “Herramientas de Desarrollo en Entornos Cliente Servidor y Orientación a Objetos” (3ic España). Seminario “La Importancia del Marketing en los Sectores Liberalizados”. Seminario “Oportunidades de Negocio e Innovación Social en el Sector de las Telecomunicaciones”. Curso General de Supply Chain Management. Curso Práctico de Marketing en los Mercados Internacionales. Curso de Gestión del Transporte.


· Easy Global Consulting 2007 - Actual.

· Directivo de PROEXIM Comercio Internacional. 2003 - 2007.

· Dressel Divers International. 1999 - 2003. Playa del Carmen. Quintana Roo. México.

· Prima Free Trade SA de CV. 2000 - 2002.

· Learning Resources Associates España. 1998-99.

· 3ic Consultores, S.L.. 1997.

· Energía Eléctrica de Extremadura, S.L. Prácticas 1994.

EXPERIEncIa dOcEnTE

· Profesor de EXECUTIVE EDUCATION desde 2004 ha impartido cursos para organismos como : SERVICIO REGIONAL DE EMPLEO DE LA COMUNIDAD DE MADRID IMADE, IDEPA (PRINCIPADO DE ASTURIAS), EXCAL (JUNTA DE CASTILLA Y LEON).

· Profesor de IFE – COCIM y CÁMARAS DE COMERCIO DE ESPAÑA desde 2004.

· Profesor Titular del CECO (CENTRO DE ESTUDIOS EMPRESARIALES Y DE COMERCIO) de la CÁMARA DE COMERCIO E INDUSTRIA DE MADRID. Desde 2004.

· Conferenciante en las UNIVERSIDADES DE LIMA (PERU) (2003), CANCÚN ((MEJICO) 1999) Y ESCUELA DE NEGOCIOS DE LA CÁMARA OFICIAL DE COMERCIO DE ARGENTINA (desde 2005).

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EstratEgIa | 52

18, 19, 20 y 21 de Marzo de 2013

METODOLOGÍA

OBJETIVOS

Juan Carrión

Durante este módulo se introducirán los principales conceptos relacionados con la estrategia y, muy en particular los relacionados con la innovación y las culturas innovadoras.

· A lo largo de las sesiones se expondrán los conceptos clave, se realizarán diferentes casos y se abrirán múltiples debates entre los asistentes.

· Ofrecer una visión actualizada de la estrategia.

· Conocer en profundidad las estrategias de innovación.

· Conocer en el proceso de gestión de la innovación y la innovación en la gestión.

· Identificar cómo son las culturas innovadoras.

1. FundaMEnTOs dE EsTRaTEgIa.

2. InTROduccIón a La EsTRaTEgIa.

3. anÁLIsIs EsTRaTÉgIcO EXTERnO E InTERnO.

4. EsTRaTEgIa cORPORaTIva.

5. EsTRaTEgIa cOMPETITIva.

6. EsTRaTEgIas basadas En La InnOvacIón.

7. gEsTIón dE La InnOvacIón.

8. InnOvacIón En La gEsTIón Y cuLTuRas InnOvadORas.

PROGRAMA

CURRÍCULUM PONENTE | Juan Carrión

· Socio - Director de Be-Up y profesor de ESIC Business & Marketing School.

· Ph.D. (Doctor) in Business Management (BIU - California University), Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (UCM), Ingeniero Superior en Informática y DEA (UPSA), MBA (ESIC), PDD (IESE), Master en Filosofía (UFV), Master en Cambio Social (ECH) y Strategic Management Research (Harvard University).

· Ha sido consultor en Meta 4, Adjunto a la Dirección General y Director de Gestión del Conocimiento y CRM para EMEA en Sun Microsystems, Gerente de consultoría estratégica en Coverlink y BLUE C, Director de Eurotalent y Socio-Director de Walker & Newman. Actualmente es Socio-Director de Be-Up y profesor asociado de ESIC Business & Marketing School.

· Ha dirigido proyectos de consultoría en clientes como Banesto, Disney, Grupo Santander, Vodafone, Orange, Ineco, Adidas, Comunidad de Madrid, Fundación ONCE, Saint Gobain, Sodexo…

· Juan es autor de “Estrategia, de la Visión a la Acción” (ESIC, 2006, ya en 5º edición), “Organizaciones Idiotas vs. Organizaciones Inteligentes” (Prentice-Hall, 2007), considerado uno de los diez mejores libros de management escritos en 2007, y “Culturas Innovadoras 2.0” (LID, 2009); además es co-autor de otros cinco libros.

· Es colaborador habitual de radio Intereconomía y en 2006 fue incluido en el Top Ten Management Spain.

· Su blog JANO 2.0: http://juancarrion.wordpress.com/ fue reconocido en 2010 como uno de los cinco mejores blogs de Management en España.

cómo innovar: procesos creativos aplicaDos a la estrateGia

FACTORES CLAVE

· En un entorno empresarial tan complejo como el actual el pensamiento estratégico es clave. Dentro de las posibles estrategias de crecimiento de una empresa dos de ellas se han convertido en fundamentales: internacionalización e innovación. En este módulo repasaremos todas las posibles estrategias tanto corporativas como competitivas de una empresa, pero pondremos especial atención en las estrategias basadas en la innovación.

INTRODUCCIóN

EstratEgIa | 53

15, 16, 17 y 18 de Abril de 2013

METODOLOGÍA

OBJETIVOS

José Miguel Ilundáin

Un CMI es un sistema integral de objetivos, permite a un emprendedor tener una representación en una estructura coherente de la estrategia del negocio a través de la fijación de los objetivos financieros (beneficicios estimados), los objetivos de mercado (facturación necesaria), los objetivos de procesos (centrados en el control y la reducción de los costes operativos (determinan el margen) y los objetivos de gestión del conocimiento y calidad de vida laboral, unidos a los sistemas de gestión (que son los que hacen posible los objetivos de mercado y los objetivos de procesos, y por tanto, los financieros o de beneficio) claramente encadenados entre sí, medidos con los indicadores de desempeño, sujetos al logro de unos compromisos determinados y respaldados por un conjunto de iniciativas o proyectos.

· Combinación de exposiciones del marco conceptual del sistema que integran los objetivos con ejercicios de aplicación práctica, a partir de los proyectos de los participantes en el curso.

· Ayudar a los emprendedores a fijar los objetivos estratégicos derivados de su propio plan de empresa.

1. Las EsTRaTEgIas cOMPETITIvas.

2. Las EsTRaTEgIas PROducTIvas.

3. La cOncREcIón dE La EsTRaTEgIa.

4. EL sIsTEMa InTEgRaL dE ObJETIvOs.

5. LOs PLanEs dE accIón.

6. EL sIsTEMa dE cOnTROL Y sEguIMIEnTOs dE LOs PLanEs Y ObJETIvOs EsTRaTÉgIcOs.

PROGRAMA

CURRÍCULUM PONENTE | José Miguel Ilundáin


· Master of Arts, en Sociología, The State University of New York at Buffalo.

· Social Studies Certificate of Qualification, University of The State of New York; The State Education Department.

· Psychology por The State University of New York At Albany.

· Educational Psychology The Institute In Corrections Education At The State University of New York.

· Master of Business Administration, The State University of New York at Albany.


· Técnico en el Sozial-Betreuung der Sapnischen Arbeiter, Krefeld. Alemania.

· Sociólogo en State of New York, Departament of Correcctional Services.

· Adjunto a la Presidencia para Asuntos Sociales en el grupo de empresarial CTD.

· Director de ESADE en Madrid.

· Presidente de DTI Consultores de Dirección S.A.

· En la actualidad Asesor de Estrategias y Desarrollo de la Organización y profesor de las areas de executive educatión y Master de ESIC. Colabora regularmente con Universidades internacionales de reconocido prestigio.

En la actualidad

· Profesor en el IDEC, Universitat Pompeu Fabra.

· Profesor en la Escuela de Negocios de Caixanova.

· Profesor en Mondragón Goi Eskola Politeknikoa, Mondragón Unibertsitatea.

· Profesor en la Universidad de Salamanca.

· Profesor de ESIC Valencia.

cómo Hacer un cuaDro De manDo inteGral

FACTORES CLAVE

· Saber concretar técnicamente el proyecto estratégico del emprendedor como elemento y director de toda su gestión empresarial.

INTRODUCCIóN

EstratEgIa | 54

22, 23, 24 y 25 de Abril de 2013

METODOLOGÍA

OBJETIVOS

Agustín Alonso

Introducción a la gestion de proyectos: la necesidad de la excelencia en la selección, el diseño y la ejecución de proyectos.

· El ponente expone, basándose en la mayoría de los casos en situaciones reales propias, los conceptos necesarios para que el alumno identifique el contenido de la materia con el día a día de la empresa. Eminentemente practica con participación activa de los alumnos

· Entender y manejar las metodologías y herramientas gerenciales (básicas) usadas para la administración y gestión de proyectos apoyándose en estándares internacionales (Project Management Institute, PMI)

· Entender y manejar las metodologías y herramientas gerenciales (básicas) usadas para la toma de decisiones en proyectos

1. InTROduccIOn a La gEsTIón dE PROYEcTOs

2. MOdELO dE FasEs En La gEsTIón dE PROYEcTOs

3. La PROgRaMacIón dE PROYEcTOs

4. MÉTOdOs dE sELEccIón dE PROYEcTOs

PROGRAMA

CURRÍCULUM PONENTE | Agustín Alonso

cómo DiriGir proyectos:project manaGement

FACTORES CLAVE

· Formar parte de una élite de profesionales

· Aprender la metodología PMI, la más implantada a nivel mundial

· Avalar su competencia en gestión de proyectos y toma de decisiones empresariales

· Desarrollar habilidades y conocimientos para ser un gestor / líder.

INTRODUCCIóN

FORMacIón acadÉMIca.

· Licenciatura en Filosofía, UNED.

· Master In Science of Project Management, George Washington University.

· MBA, Instituto de Empresa.

· Licenciatura en Ciencias de la Información, Universidad Complutense de Madrid.

EXPERIEncIa PROFEsIOnaL.

· EXECUTIVE EDUCATION de ESIC en calidad de Consultor - Formador. Área de Finanzas.

· DENITZ BROS, Consultor Senior.

· NCR CORPORATION, Gerente de Calidad y Six Sigma.

· NCR ESPAÑA, Gerente de Procesos y Sistemas para la Gestión de las Ventas.

· AT & T GIS, Gerente de Televenta.

· AT & T GIS, Gerente de Soporte de Marketing.

· IFEMA, FERIA DE MADRID, Responsable del área de Medios Audiovisuales.

· VISA ESPAÑA, Director de Operaciones Adjunto.

EXPERIEncIa En EL dEsaRROLLO E IMPaRTIcIón dE PROgRaMas FORMaTIvOs.

· NUTRECO ESPAÑA, AL AIR LIQUIDE ESPAÑA, MADRITEL COMUNICACIONES, JAZZTEL, RENFE, TELEFONICA CORPORACION, DAIMLER-CHRYSLER, VODAFONE, GRUPO DICO, SIKA, PUTZMEISTER, SANDOZ, TELYCO, etc.

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PrOgraMas DE INgLEs | 56

20, 21, 22 y 23 de Mayo de 2013

METHODOLOGy

OBJETIVES

D. Brian Carey

This course examines the key techniques and language necessary to deliver a successful, effective and professional business presentation in English.

· The course takes a practical approach to the subject and participants will be expected to make a number of short presentations, usually in a group format. The course will also centre on discussion and debate, tutor presentations, video and audio recordings and a number of concrete language-based activities.

· Improve participants’ confidence and skill in using English as a tool for delivering of a successful business presentation.

· Identify, clarify and apply successful methods and techniques useful for effective public speaking

· Study and learn from examples of successful talks in English, applying them to participants’ own practice and evaluating their performance.

1. sPEakIng In PubLIc.

· Elements of an effective presentation.

· Controlling and overcoming nerves.

· Creating and maintaining impact.

2. sTRucTuRIng a PREsEnTaTIOn.

· Signalling and constructing language.

· Effective openings.

· Effective conclusions.

· Signalling techniques.

3. sTRucTuRIng an aRguMEnT.

· Comparing and contrasting ideas.

· Sequencing ideas.

· Emphasizing and recapping ideas.

4. EFFEcTIvE nOn-vERbaL cOMMunIcaTIOn.

· Image.

· Gestures.

· Pauses and silences.

5. PREPaRIng and usIng vIsuaL MEdIa.

· Effective use of PowerPoint.

· Design Principles.

· Presenting technical data.

6. EvaLuaTIOn and FEEdback.

· Dealing with questions.

· Self-evaluation.

· Achieving a polished presentation.

PROGRAM

SPEAKER’S CURRICULUM | D. Brian Carey

eFFective presentations in enGlisH

KEy FACTORS

· The course offers practical tips and techniques for effective public speaking, related to the English language (signposting, linking, comparing and contrasting, emphasizing etc) and performance (verbal and non-verbal elements, opening and closing strategies, linking the parts, effective visuals etc) all of which will aid you to feel more confident presenting in English.

EducaTIOn:

· CERTIFICATE IN TEFL, IRISH TEFL INSTITUTE, DUBLIN. IRELAND

· HIGHER NATIONAL DIPLOMA IN CARING SERVICES PSYCHOLOGY & SOCIOLOGY, IN CHICORE VOCATIONAL COLLEGE, DUBLIN. IRELAND.

PROFEssIOnaL EXPERIEncE:

· Currently he is Responsible of Custom Programs at ESIC Idiomas. He is also responsible of MADRID BUSINESS ENGLISH CERTIFICATE with CAMBRIDGE UNIVERSITY at ESIC Idiomas.

INTRODUCTION


27, 28, 29 y 30 de Mayo de 2013

METHODOLOGy

OBJECTIVES

D. Brian Carey

This course examines the key techniques and language necessary to negotiate a deal in English.

· The course takes a practical approach to the subject, and participants will be expected to participate in role plays and simulated negotiations. The course will also centre on discussion and debate, tutor presentations, video and audio recordings, and a number of concrete language-based activities.

· Improve participants’ confidence and skill in using English in negotiation in an international context.

· Identify, clarify and apply successful methods and trechniques useful for effective negotiation.

· Understand the demands of different cultures in terms of finding and applying successful strategies for negotiaiton.

1. PREPaRIng ThE gROund

· What is negotiation?

· Structure and stages.

· People and culture.

2. EsTabLIshIng PROcEduREs

· Building rapport.

· Setting the agenda.

· Working in teams.

3. MakIng PROPOsaLs

· Making proposals.

· Effective questioning.

· Getting clarification.

4. baRgaInIng

· Exploring interests.

· Persuasion.

· Handling conflicts and breakdowns.

5. cLOsIng and cOnFIRMIng

· Closing the deal.

· Contracts and confirmation.

· Evaluation.

PROGRAM

international neGotiation in enGlisH

KEy FACTORS

· The course offers practical tips and techniques for successful international negotiation in English, both from the viewpoint of the language needed (levels of formality, diplomacy, politeness, inter-cultural sensitivity etc) and technique (types of negotiation, intercultural aspects, strategies, bargaining and closing etc).


INTRODUCTION

EducaTIOn:






3, 4, 5 y 6 de Junio de 2013

METHODOLOGy

OBJECTIVES

D. Brian Carey

This course examines the areas of Personal Marketing and job-hunting, and aims to develop the specialist language knowledge and communication skills that job-seekers need to apply for and secure jobs.

· The course takes a practical approach and participants will be expected to prepare and submit a Personal Marketing Action Plan, a professional CV in English and accompanying sample covering letters. The course will centre on tutor presentations, video and audio recordings of experts, classroom debate and specific language-based activities.

· Improve participants’ confidence and skills in interviews in English.

· Create a professional CV and covering letter in English.

· Prepare a Personal Marketing Plan.

1. dIscOvERIng bRand “YOu”

· Stages in the job application process

· Researching yourself

· Researching the market

2. wRITIng cvs and cOvERIng LETTERs

· Creating an impression

· Structuring your CV

· Writing an effective letter

3. handLIng InTERvIEws

· Preparing yourself

· Answering questions

· Questioning back

4. cOMPETEncY basEd InTERvIEws

· Defining competencies

· Demonstrating your skills

· Talking about your weaknesses

5. PERsOnaL MaRkETIng acTIOn PLan

· Setting targets

· Following through

· Dealing with consequences

PROGRAMA

personal marketinG & job HuntinG in enGlisH

KEy FACTORS

· The course offers practical tips and techniques for achieving success in the job-seeking process, both on paper (CVs and covering letters) and at interview, as well as exploring the concepts of Personal Marketing and leading to a concrete plan of action for finding, applying and getting jobs in English.


INTRODUCTION

EducaTIOn:





habILIDaDEs | 59


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Impulsamos tu desafíos.

Info y reservas en:

www.esic.edu/iniciativaempleo

Documents

Impulsamos tu desafíos. - ESIC · · Cómo crear tu negocio en Internet · Plan de empresa para un emprendedor: aprende a emprender ... · Desarrollar las destrezas imprescindibles