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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

CARRERA: INGENIERIA COMERCIAL

MATERIA: SISTEMAS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN

GRUPO: 07

ESTUDIANTES:

AGREDA MÉRIDA LIZETH

QUIROZ PAREDES ALBERTO ALEJANDRO

RODRIGUEZ VASQUEZ MARIELA

SANCHEZ NOGALES SERGIO ALEJANDRO

COCHABAMBA-BOLIVIA

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INDICE

1.- INTRODUCCIÓN…………………………………………………………….……...PÁGINA 3

2.- EL COMERCIO INTEGRADO…………………………………………………..… PÁGINA 3

3.- LOS MINORISTAS………………………………………………………………..…PÁGINA 4

3.1.- CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS MINORISTAS………………....PÁGINA 4

3.2.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS MINORISTAS………………..….… PÁGINA 5

4.- LOS MAYORISTAS……………………………………………………………..…. PÁGINA 6

4.1.- CLASIFICACION DE LOS MAYORISTAS……………….………..…………...PÁGINA 6

4.2.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS MAYORISTAS………………….....PÁGINA 7

5.- LAS COOPERATIVAS DE CONSUMO………...…………..…………………....PÁGINA 8

5.1.- OBJETIVOS PRINCIPALES DE LAS COOPERATIVAS DE

CONSUMO………...…………..…………................................................................PÁGINA 9

5.2.- CARACTERISTICAS DE LAS COOPERATIVAS DE

CONSUMIDORES….………..…………................................................................PÁGINA 10

6.- LOS HIPERMERCADOS…………………………………………………….……PÁGINA 10

6.1.- CARACTERISTICAS DE LOS HIPERMERCADOS…………...………….…PÁGINA 12

6.2.- PROBLEMAS QUE PRESENTAN LOS HIPERMERCADOS……...............PÁGINA 12

6.3.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS HIPERMERCADOS……………...PÁGINA 13

7.- LOS GRANDES ALMACENES………………………………………………..….PÁGINA 13

7.1.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS GRANDES

ALMACENES…………………………………………………………….…………..…PÁGINA 14

8.- ALMACEN POPULAR………………………………………………………….… PÁGINA 14

8.1.- CARACTERISTICAS DE LOS ALMACENES POPULARES………….……PÁGINA 14

9.- TIENDAS DE DESCUENTO…………………………………………………….. PÁGINA 15

9.1.- SIMPLIFICACIÓN DE LAS TIENDAS DE DESCUENTO…………………...PÁGINA 15

10.- TIENDAS DE CONVENIENCIA………………………………………………...PÁGINA 15

10.1.- EL CAMBIO ANTE LAS TIENDAS DE CONVENIENCIA…………………PÁGINA 16

11.- COMERCIO ESPECIALIZADO………………………………………………...PÁGINA 16

11.1.- CARACTERISTICAS DEL COMERCIO ESPECIALIZADO…….............. PÁGINA 16

12.- CADENAS INTEGRADAS O SUCURSALISTAS…………………………… PÁGINA 17

13.- LOS SUPERMERCADOS………………………………………………………PÁGINA 18

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1.- INTRODUCCIÓN.-

El comercio ha sufrido mutaciones debido a cambios en las estructuras económicas y en la

mentalidad de la sociedad.

Se pueden identificar 3 formas de comercio:

a) Independiente

b) Integrado

c) Asociado

2.- EL COMERCIO INTEGRADO.-

Es aquel comercio que realiza dentro de si mismo las diferentes funciones mayoristas y minoristas.

Las características de este tipo de comercio son las siguientes:

a) Tiene un gran número de empleados

b) Elevado Volumen de Ventas

c) Desarrollan Actividades Exclusivamente Comerciales

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3.- Los Minoristas.-

Los mercados Minoristas son también conocidos como mercados municipales o como plaza

de abastos.

Los mercados minoristas son agrupaciones de establecimientos colectivos e independientes, localizados

en un solo local que en la mayoría de los casos es de carácter municipal.

3.1.- Características de los Mercados Minoristas.-

• Venden Productos perecederos (Frutas, Pescados, verduras) y ello hace que las

compras sean frecuentes.

• Suelen ubicarse en Barrios o Zonas densamente pobladas de las localidades.

• Son propiedad de personas propias lugar y del país las que se ocupan de su

funcionamiento y conservación.

• No disponen normalmente de parqueos para sus clientes

• Los vendedores son autónomos, no tienen colaboración entre ellos y tienen carácter

familiar.

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3.2.- Ventajas y Desventajas de los Minoristas.-

Ventajas Para el Propietario:

• Permiten tener un nivel de renta constante

Ventajas Para el Consumidor:

• Confianza de los clientes por los vendedores

• Cercanía del mercado

• Posibilidad de reclamación en cuanto a precio o calidad del producto

Desventajas Para el Propietario:

• Las instalaciones con las que cuentan son pequeñas lo cual no les permite vender sus

productos en volúmenes mayores.

Desventajas Para el Consumidor:

• Restricción de Horarios y de fechas que impliquen feriados

• Profesionalismo de los vendedores

• Gran variedad de oferta en el mismo local

• Imagen excelente en cuanto a distribución del producto fresco

• Saben gestionar la venta de productos perecederos

• Situación preferente dentro la ciudad

• Son el eje del comercio en su entorno

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Los mayoristas pueden clasificarse de acuerdo a varios criterios:

a).- Mayoristas Comerciales.-

Los mayoristas comerciales son negocios independientes que toman posesión de la

mercancía que manejan. Forman el grupo mas importante de mayoristas y se encargan

más o menos del 50 % de todo el comercio al mayoreo. Los mayoristas comerciales son de

dos tipos: los mayoristas del servicio completo y los mayoristas de servicio limitado.

b) Mayoristas de Servicio Completo.-

Estos proporcionan efectivamente un servicio completo, que incluye tener existencias,

utilizar personal de ventas, ofrecer crédito, hacer entregas y proporcionar ayuda

administrativa. Se trata de comerciantes mayoristas o distribuidores industriales.

4.- Los Mayoristas.-

El mayor o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de distribución en que la

empresa o el empresario, no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales

de sus productos. Sino que entrega esta tarea a un especialista.

Los distribuidores mayoristas son especialistas en el manejo de grandes volúmenes de ventas.

El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario intermedio

(minorista) intermediario que:

• Compra a una persona que produce (independientemente o asociado en cooperativa) a

un fabricante, a otro mayorista o intermediario en grandes cantidades.

• Vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista en cantidades mas pequeñas pero

nunca al consumidor o usuario final. 4.1.- Clasificación de Los Mayoristas.-

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• Mayoristas de servicio Limitado.-

Ofrecen menos servicios sus proveedores y clientes los hay de varios tipos:

• Los mayoristas de pago inmediato.- tienen una línea ilimitada de artículos de gran demanda,

venden en efectivo a los detallistas y no entregan a domicilio.

• Los mayoristas de camión.- llevan a cabo una función de venta y entrega.

• Las cooperativas de productores.- propiedad de agricultores, reúnen los productos de los

agrícolas para venderlos en los mercados locales.

• Los mayoristas por pedido de postal.- envían catálogos a los clientes detallistas industriales e

institucionales ofreciendo joyería, cosméticos, alimentos especiales y otros artículos pequeños.

• Corredores y Agentes.-

Estos se distinguen de los mayoristas del comercio en dos aspectos: no entran en posesión de los

bienes y realizan unas cuantas funciones,. La principal es en auxiliar en la compra y en la venta y por

estos servicios cobra una comisión sobre la venta.

• Sucursales y Oficinas de Venta de los Fabricantes.-

Este tipo de mayoristas lleva a cabo el 31 % del volumen total del comercio al detalle, las oficinas de

ventas no llevan el inventario y existen por lo general en industrias de fábricas textiles y novedades.

4.2.- Ventajas y Desventajas de los Mayoristas.-

Ventajas de los Mayoristas:

En empresas pequeñas de reciente iniciación, la asociación a un gran distribuidor puede resultar

útil, pues puede beneficiarse de la imagen de ser cliente de un distribuidor de prestigio y puede

lograr rápidamente una gran cartera de clientes.

Los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación frente a empresas

fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la venta total de la

empresa fabricante.

Los mayoristas son eslabones básicos del canal de distribución para consolidar la distribución de

productos o servicios al aumentar considerablemente la capilaridad de una canal de distribución y

su madurez.

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Desventajas de los Mayoristas:

La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al producto y que disminuyen la

rentabilidad de los productos que comercializan. Los mayoristas exigen márgenes que se añaden

a los concedidos a los detallistas aunque estos márgenes constituyen en definitiva su

recompensa por los servicios que prestan.

Tiene también el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la pérdida del

distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen dre ventas e ingresos totales de la

empresa fabricante.

5.- Las Cooperativas de Consumo (Pulperías).- Una cooperativa de consumo es un tipo de cooperativa creada por y para los consumidores cuyo

fin es el satisfacer sus necesidades, tanto bienes como servicios. Esto le permite ejercer su

derecho a organizarse para el autoabastecimiento en las mejores condiciones posibles de calidad

y precio.

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En las cooperativas de consumo el consumidor se integra en el proyecto como socio consumidor y

eso le da derecho a estar representado en los órganos de gobierno de la cooperativa y en su

asamblea general. Así pueden ser socios de estas cooperativas las personas físicas y las jurídicas

que tengan el carácter de consumidores de conformidad con las normas vigentes en materia de

consumidores y usuarios.

5.1.- Objetivos Principales de las Cooperativas de Consumo.-

El objetivo principal de cualquier cooperativa de consumo es la adquisición de bienes y/o servicios en

las mejores condiciones pagando un precio justo en el origen y reduciendo la cadena de

intermediarios.

Una de las cuestiones más importantes que se tiene sobre las cooperativas de consumo es:

¿Perjudican o no a los comercios?

Siendo la respuesta no porque las cooperativas de consumo actúan como comercios.

Simplemente cubren un hueco en el mercado o conviven/compiten en un mercado determinado,

como cualquier comercio que empieza. Además generan el mismo volumen de empleo que el

pequeño comercio.

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5.2.- Características de las Cooperativas de Consumidores.-

• Son empresas con responsabilidad social ya que promocionan un consumo responsable y

respetuoso con el medio ambiente.

• Realizan una importante actividad en la información y formación del consumidor en temas

alimentarios y de nutrición, de consumo y medio ambiente, de salud y seguridad, de economía

doméstica y de calidad de vida.

• Desarrollan cursos y campañas de sensibilización y algunas cuentan con laboratorios propios para

efectuar análisis específicos sobre calidad y seguridad de los productos que distribuyen.

• Se gestionan democráticamente por los socios ya que estos participan de forma activa en su

política y en las decisiones por medio de los órganos de gobierno.

• Suelen destinar la mayor parte de los excedentes a la reinversión y a fondos para la consolidación

de la cooperativa. Además destinan parte de los mismos a la defensa del consumidor y la

promoción del movimiento cooperativo.

• Son solidarias con proyectos o actividades de ayuda social

6.- Los Hipermercados.-

Son establecimientos comerciales detallistas en régimen de autoservicio , con una superficie de venta

no menor a 2500 m2, que practica una política de ventas basada en precios y márgenes reducidos en

la que el pago se realiza de una sola vez y al contado en las caja de salida, incluye tres tipos de

productos: alimentación, textil y bazar, disponiendo de estacionamientos amplios y gratuitos a

disposición de sus clientes y ofrecen un horario ininterrumpido de 10 a 22 horas.

Suelen estar fuera de la ciudad pero están tendiendo cada vez más a estar dentro el área urbana y

metropolitana.

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6.1.- Características de los Hipermercados.-

• Ofrecen una amplia gama de productos que se agrupan en tres grandes divisiones:

a) Productos alimenticios, que suponen alrededor del 60 % del volumen de ventas.

b) Artículos complementarios del hogar

c) Artículos de uso y vestido

• Ventas tipo autoservicio

• Suelen complementar su oferta con centros comerciales u otros grandes almacenes que suelen

situarse en el entorno.

• Sus grandes dimensiones y el hecho de situarse a las afueras reducen los costes operativos y de

instalación lo que facilitan un menor precio de los artículos, con márgenes comerciales reducidos y

gran volumen de productos vendidos.

• Tienen grandes superficies y parqueos propios para sus clientes

6.2.- Problemas que presentan los Hipermercados.-

• Para que sea rentable un hipermercado grande (más de 7000 m2) necesita una clientela

potencial de 90000 habitantes.

• Generalmente las autoridades locales y municipales frenan los permisos de apertura porque los

pequeños comercios se oponen.

• Alto costo de los terrenos

• Si se encuentran fuera de la ciudad se tiene mayor gasto en tiempo y en transporte.

• El costo actual de la implantación de un hipermercado es muy elevado

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6.3.- Ventajas y Desventajas de los Hipermercados.-

Ventajas para el Empresario:

• Venta a gran escala de productos de uso frecuente

Desventajas para el Empresario:

• Grandes inversiones que hay que hacer rentables

Ventajas para el Consumidor:

• Precios bajos

• Servicios gratuitos (parqueo vehicular, venta a crédito)

• Gran variedad de surtido

Desventajas para el Consumidor:

• Lejanía de la residencia

• Mayor inversión de tiempo y transporte

7.- Los Grandes Almacenes.-

Son establecimientos de grandes dimensiones que ofrecen una variedad de productos encaminados a

cubrir una amplia gama de necesidades: alimentación, confección, manejo del hogar, decoración, etc. Se

sitúan en el centro de las ciudades y suelen tener varias plantas, dividiendo su superficie comercial en

secciones. Se diferencia fundamentalmente del centro comercial porque los grandes almacenes

pertenecen a una única empresa y es una sola tienda de enorme tamaño, no distintas tiendas agrupadas

y de los hipermercados porque la alimentación no es su mayor prioridad en la venta.

En general operan en cadena. Son superficies de gran tamaño con distintos departamentos, que ofrecen

una amplia variedad de productos aunque con menor profundidad que las tiendas especializadas.

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7.1.- Ventajas y Desventajas de los Grandes Almacenes.-

Ventajas para el Consumidor:

• Surtido amplio a un precio relativamente inferior al de los pequeños establecimientos.

• Amplios servicios, tarjetas de crédito, venta a plazos, reparto a domicilio

• Absoluta garantía de los productos que se venden

Desventajas para el Empresario:

• Soportan gran volumen de costes fijos (servicios prestados, número de establecimientos)

• Necesidad de gran cantidad de recursos inmovilizados

• Dificultad de obtención de licencias de los municipios locales, servicio de impuestos

nacionales, ficha ambiental, manifiesto ambiental etc.

8.- Almacén Popular.-

Es un establecimiento de menor superficie, que vende los artículos básicos de alimentación, aseo

personal, vestimenta y hogar con surtidos limitados en gama y precios y con una superficie de

venta, por lo general, inferior a los 400 m2.

El almacén popular tiene su origen en los estados unidos en 1879, cuando F.W. Woolworth abre un

almacén en el que todos sus productos se vendían a precio único (5 y 10 centavos).El éxito

obtenido lo demuestra el que en 1912 existieran 596 establecimientos de la cadena Woolworth.

8.1.- Características del Almacén Popular.-

• Precios reducidos

• Costos reducidos, ya que disponen de menor personal

• Gama seleccionada de productos

• Los productos de alimentación solo constituyen un polo de atracción de la clientela.

• Presenta un sistema de venta detallista organizado por secciones con carácter polivalente.

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9.- Tiendas de Descuento.-

Es aquel establecimiento comercial con una oferta muy limitada de productos de alta rotación con

precios muy bajos u un servicio reducido. Puede ser un descuento duro (surtido corto, muchas marcas

propias, precios agresivos, servicio muy escaso) o blando (surtido más amplio, mayor presencia de otras

marcas y descuento solo sobre sus marcas.

9.1.- Simplificación de las Tiendas de Descuento.-

Las tiendas de descuento ofrecen precios más bajos que otros establecimientos de características

similares como supermercados o hipermercados. Pretenden vender más artículos a esos precios y así

ganar en rentabilidad.

La reducción del precio de un artículo concreto implica una merma en el margen bruto unitario, para

contrarrestar esta pérdida de margen los establecimientos de descuento apuestan por la simplificación

de la tienda para abaratar los costos.

Para conseguir costos más bajos las tiendas necesitan pertenecer a grandes cadenas o estar incorporadas

a grandes centrales de compra.

10.- Tiendas de Conveniencia.-

Se llaman así a establecimientos con una superficie menor a 500 m2, con un horario comercial

superior a las 18 horas, un periodo de apertura de 365 días del año, de ahí el nombre popular de

abierto las 24 horas.

Tienen un amplio surtido de productos , centrado en bebidas, alimentación, productos de estanco, etc.

A cambio de la amplitud de horarios y la variedad de productos, sus precios suelen ser ligeramente

superiores a los de los supermercados al uso.

Generalmente se ubican en el centro de las ciudades aunque también se engloban bajo esta

denominación otros locales, por ejemplo los situados junto a estaciones o las tiendas situadas en los

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10.1.- El Cambio Ante Las Tiendas de Conveniencia.-

• Si no reaccionas al cambio mueres

• Si reaccionas al cambio sobrevives

• Si anticipas el cambio, adquieres una ventaja competitiva

• Si provocas el cambio te conviertes en líder

¿Quiénes están muriendo?

Aquellas tiendas que se enfrentaron de frente a este nuevo tipo de competencia. La baja que sufrieron en

sus utilidades ya no permite cubrir sus gastos de operación.

¿Cómo reaccionar al cambio?

Analizando cómo funcionan estas nuevas tiendas y modernizarse dentro de sus posibilidades. Instalar

cámaras frigoríficas, mejorar su apariencia. Instalar computadoras y sistemas de venta y mejoraron su

servicio al cliente.

¿Quiénes anticiparon el cambio?

Los que modernizaron sus instalaciones y mejoraron el servicio a sus clientes antes de tener enfrente a la

competencia.

11.- Comercio Especializado.-

El comercio especializado es el sitio o lugar determinado en el cual hay un almacén que maneja un solo tipo

de productos es decir los almacenes de ropa, calzado, papelerías, electrodomésticos, etc. Con el fin de

obtener un mercado potencial en una región, localidad o zona urbana en el cual se encuentra.

11.1.- Características Del Comercio Especializado.-

• Superficie de venta mayor a los 100 m2

• Localizados normalmente en áreas urbanas

• Buenas conexiones con las principales ciudades

• Localizados en áreas urbanas donde se halla un numero alto de personas

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12.- Cadenas Integradas o Sucursalistas.-

Son organizaciones formadas por dos o más establecimientos que integran en una misma unidad

empresarial las funciones mayoristas y minorista en la distribución de productos que compran o

fabrican. Se entiende que una empresa comercial es cadena sucursalista cuando cuenta como

mínimo con 4 o 5 puntos de venta. Estos establecimientos tienen el mismo nombre comercial, gama

de productos e idéntico propietario.

12.1.- Ventajas y Desventajas de las Cadenas Sucursalistas.-

Ventajas para la empresa:

• Economías de Escala

• Rotación de productos

• Control de Canal

• Imagen de Marca

• Activos fijos muy valiosos

Ventajas para el consumidor:

• Precios más bajos

• Calidad homogénea de servicios en todas las sucursales

• Surtidos similares

Ventajas del fabricante:

• Obtención de un cliente muy importante

Desventajas para la empresa:

• Necesidad de alta inversión para la expansión

Desventajas para el fabricante:

• Pérdida de control del canal

Desventajas para el Mayorista:

• Se elimina la figura del mayorista

Desventajas para el Minorista:

• Supone una fuerte competencia difícil de soportar

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13.- Supermercados.-

Son establecimientos comerciales urbanos que venden bienes de consumo en sistema de autoservicio

entre los que se encuentran los alimentos, ropa, artículos de higiene, perfumería y limpieza. Estas tiendas

pueden ser parte de una cadena, generalmente en forma de franquicia, que puede tener más sedes en la

misma ciudad, estado, país. Los supermercados generalmente ofrecen productos a bajo precio. Para

generar beneficios, intentan contrarrestar el bajo margen de beneficio con un alto volumen de ventas.