INFORME DE COYUNTURA DEL SECTOR INMOBILIARIO DE LA ASOCIACIÓN DE PROMOTORES DE CATALUÑA · 2019. 5. 9. · en un 4,9% mientras que disminuye el de no asalariados en un 18,3%. La

>Para aprender, practicar.

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INFORME DE COYUNTURA DEL SECTOR INMOBILIARIO DE LA ASOCIACIÓN DE PROMOTORES DE CATALUÑA

Taller de trabajo es una metodología

de trabajo en la que se integran la

teoría y la práctica.

Se caracteriza por la investigación, el

aprendizaje por descubrimiento y el

trabajo en equipo que, en su aspecto

externo, se distingue por el acopio

(en forma sistematizada) de material

especializado acorde con el tema

tratado teniendo como fin la

elaboración de un producto tangible.

Un taller es también una sesión de

entrenamiento. Se enfatiza en la

solución de problemas, capacitación,

y requiere la participación de los

asistentes.

9 de mayo de 2019

Marketing inmobiliario y estudios de mercado

El pasado 5 de marzo, el BOE publicó el "Real Decreto-ley 7/ 2019, de 1 de marzo, de Medidas urgentes en materia de vivienda y alquiler", que entró en vigor al día siguiente de su publicación. Este Real Decreto-ley 7/2019 estructura

en cuatro títulos y se compone de cinco artículos, tres disposiciones adicionales, dos disposiciones transitorias y tres disposiciones finales, y modifica diferentes

artículos de las siguientes leyes: la Ley de Arrendamientos Urbanos (LAU); la Ley de Propiedad Horizontal; la Ley de Enjuiciamiento Civil; la Ley de Haciendas Locales; y la Ley del Impuesto sobre Transmisiones patrimoniales y Actos

Jurídicos Documentados.

Las principales medidas contempladas en este Real Decreto-ley dirigen, según el Ejecutivo, a ofrecer una mayor seguridad y certeza al arrendatario, a incentivar la oferta de de vivienda de alquiler, ya apoyar a los grupos más vulnerables,

aligerando la carga financiera de las familias.

Modificaciones en la LAU

En cuanto a la LAU, la normativa introduce varias modificaciones, entre las que destaca la extensión de los plazos de la prórroga obligatoria, y de la prórroga

tácita de los contratos de arrendamiento de vivienda. De este modo, establece en cinco años el período de prórroga obligatoria, y en siete años en el caso de que el arrendador sea persona jurídica. Además, se amplía la prórroga tácita - si

no existe comunicación de alguna de las partes transcurridos los cinco o siete

https://www.inmoley.com/CURSOS-LIBRERIA/MARKETING-INMOBILIARIO-ESTUDIOS-MERCADO.html



primeros años- de uno a tres años. Aumenta también a dos meses el plazo de preaviso previsto para la no renovación del contrato para el arrendatario, y

cuatro meses para el arrendador.

Además, el nuevo Real Decreto-ley establece modificaciones que inciden en el momento de la suscripción de los contratos de arrendamiento. Por un lado, se fija en dos mensualidades de renta la cuantía máxima de las garantías

adicionales a la fianza que pueden exigirse al arrendatario, ya sea a través de depósito o aval bancario, salvo que se trate de contratos de larga duración. En

cuanto a los gastos de gestión, se establece que si el arrendador de la vivienda es una persona jurídica, ésta deberá asumir el coste de la gestión inmobiliaria y de formalización del contrato.

En el caso de venta conjunta de un inmueble con arrendamientos, el RDL

establece el derecho de adquisición preferente -tanteo y retracto- por parte de las Administraciones públicas. Por otra parte, los contratos no inscritos vuelven a

tener efectos frente a terceros, de manera que cuando se produzca una venta de un piso arrendado, el arrendatario queda protegido, esté o no inscrito el contrato en el Registro de la Propiedad.

IPC E ÍNDICE DE PRECIOS Una de las novedades del Real Decreto-ley es que contempla que, durante la

vigencia de un mismo contrato, el arrendador no podrá subir el alquiler al año más de lo que pueda ese año el IPC. En su disposición adicional primera, el RDL

autoriza al Ministerio de Fomento a impulsar la oferta de viviendas de alquiler asequible a través de medidas que favorezcan la información y la transparencia en el mercado de alquiler, así como las políticas de vivienda o fiscales. Así, se

establece una información mínima que deben recoger los depósitos autonómicos de fianzas a las comunidades autónomas donde estén creados, y se creará, en el

plazo de ocho meses, un índice estatal de referencia del precio del alquiler de vivienda, que proporcionará datos segmentados por capitales y por distritos.

También recoge la posibilidad, ya desarrollada por parte de algunas CCAA (como es el caso de Cataluña y su Índice de referencia de precios de alquiler) de crear

sistemas de índices de referencia autonómicos, a efectos de diseñar las políticas y programas públicos en materia de vivienda en sus respectivos ámbitos territoriales.

En la Ley de Arrendamientos Urbanos también amplía la exclusión del artículo

5.e, quedando reguladas todas las viviendas de uso turístico por la normativa sectorial turística, independientemente de la forma de comercialización o promoción. El Ejecutivo cree que de esta manera se contribuye a crear un marco

normativo más claro, evitando la aplicación indebida de la LAU cuando la cesión del uso de la vivienda se encuentran dentro de la definición que recoge la

normativa turística y, por tanto, la actividad esté sujeto a determinadas exigencias fijadas para su adecuado desarrollo. En cuanto a las modificaciones en



la ley de haciendas locales, en el título IV introducen tres medidas en el impuesto sobre bienes inmuebles: exceptúa de la obligación de repercutir el IBI al

arrendatario cuando el arrendador sea un ente público en los supuestos de alquiler de inmueble de uso residencial con renta limitada por una norma

Jurídica; habilita el gravamen en el IBI sobre las viviendas vacías; y se crea una bonificación potestativa de hasta el 95% para la vivienda protegida de alquiler. La Ley del impuesto sobre transmisiones patrimoniales y Actos Jurídicos

documentados también presenta modificaciones en su artículo quinto, por el que desde la entrada en vigor del RDL, los contratos de vivienda sujetos a la LAU

quedan exentos del pago del impuesto de transmisiones patrimoniales.

DESAHUCIOS

Según el Ejecutivo, el Real Decreto-ley 7/2019 pretende mejorar la coordinación con los servicios sociales para proteger al desahuciado en los supuestos de vulnerabilidad, además de implementar y agilizar el procedimiento. En este

sentido, la ley de enjuiciamiento civil (lec), en su título II incorpora dos modificaciones del procedimiento de desahucio de vivienda.

La primera especifica que deberá fijarse por el órgano judicial el día y la hora exacta de los lanzamientos. La segunda, introduciendo el trámite de

comunicación a los servicios sociales y, cuando afecte a hogares vulnerables, estableciendo que la determinación de la situación de vulnerabilidad producirá la

suspensión del procedimiento hasta que se adopten las medidas que los servicios sociales estimen oportunas por un plazo máximo de un mes, o de tres meses

cuando el demandante sea persona jurídica.

CONSTANTE RECUPERACIÓN DEL SECTOR Después de un 2013 como punto de inflexión bajo mínimos, la recuperación de la

producción en España ha sido siempre constante. Moderada en cuanto al número de viviendas iniciadas lejos todavía de las épocas de bonanza, pero con

incrementos bastante importantes. Con datos hasta febrero de 2019, esta recuperación continúa ganando peso y hasta el momento en comparación con el mismo periodo de 2018, el incremento es del 23,2%. En valores absolutos, en

España según datos publicados por el Ministerio de Fomento, se iniciaron hasta febrero de engaño un total de 18.474 viviendas; con estas cantidades y seguir el

mismo ritmo, se volverían a sobrepasar las 100.000 unidades a cierre del año. La producción de las viviendas terminadas que hasta el momento mostraba

disminuciones, presenta hasta febrero, un incremento más suave del 13. El comportamiento por comunidades autónomas se ha mostrado de manera

divergente según las zonas. Así, destacan con incrementos por encima del 50%, la producción en la Rioja (+ 1.200%), Andalucía (+ 64,0%), las Islas Baleares (+

62,9%), País Vasco (+61,8 %), y las Islas Canarias (+ 54,5%). En valores absolutos, las que destacan por una mayor producción en los dos primeros



meses del año son la comunidad de Madrid con 4.170 viviendas iniciadas, Andalucía con 3.558 viviendas, seguida de Cataluña con 2.519 iniciados, con

datos de Ministerio de fomento, Comunidad Valenciana con un total de 2.395 viviendas y País Vasco con 1.055, todas ellas por encima de los 1.000 viviendas.

De todas las comunidades autónomas, cinco han sido las que hasta el momento, muestran signos negativos en comparación con el mismo periodo de 2018, y son

Navarra (-60,0%), Asturias (-56,8%), Cantabria (- 39,7%), Aragón (-38,2%) y Galicia (-27,4%).

BAJA LA POBLACIÓN OCUPADA QUE TRABAJA EN LA CONSTRUCCIÓN EN EL PRIMER TRIMESTRE DE 2019 La población ocupada en Cataluña ha sido de 3.391 miles de personas en el primer trimestre de 2019, cifra que muestra un incremento de los ocupados del

2,7% interanual. La industria y los servicios muestran aumentos del 02% y 4,1% respectivamente. En sentido contrario, bajan la agricultura (-10,7%) y la

construcción (-2,7%). En España, la población ocupada crece por un 3,2% interanual.

Concretamente la población ocupada en el sector de la construcción en Cataluña, agrupa un total de 199,9 personas ocupadas en el primer trimestre del año

mostrando la disminución del 2,7% respecto al mismo trimestre del año anterior. Teniendo en cuenta la situación profesional, aumenta el número de asalariados

en un 4,9% mientras que disminuye el de no asalariados en un 18,3%. La construcción reúne el 5,9% de la población total ocupada en Cataluña. En el caso

de España, el sector de la construcción que ocupa 1.281,4 miles de personas, incrementa un 11,2% en comparación con el mismo trimestre del año anterior.

Disminuye el paro registrado en el sector de la construcción en un 11,0% en abril e incrementan los afiliados del sector en un 7,9% en comparación con el mismo

mes del año anterior.

BAJA EL EURIBOR HASTA EL -0,112% EN ABRIL

El índice EURIBOR, que es utilizado como principal referencia para fijar el tipo de interés de los préstamos hipotecarios concedidos por las entidades de crédito españolas, baja en abril hasta el -0,112%. Tomando como referencia los últimos

doce meses, el índice registra un aumento de 0,079 puntos y un descenso de 0,003 respecto al mes anterior.

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Abr19

ActuAlitAt del sectorel Govern centrAl AprovA noves mesures urGents en mAtèriA d’hAbitAtGe i lloGuerEl passat 5 de març, el BOE va publicarel “Real Decreto-ley7/2019, de 1 de marzo, de medidas urgentes en materia de vivienda y alquiler”,que va entrar en vigor l’endemà de la seva publicació. Aquest Reial Decret-llei 7/2019 s’estructura en quatre títols i es compon de cinc articles, tres disposicions addicionals, dues dis-posicions transitòries i tres disposicions finals, i modifica diferents articles de les següents lleis: la Llei d’Arrendaments Urbans (LAU); la Llei de Propietat Horitzontal; la Llei d’Enjudiciament Civil; la Llei d’Hisendes Locals; i la Llei de l’Impost sobre Transmissions patri-monials i Actes Jurídics Documentats. Les principals mesures contemplades en aquest Reial Decret-lleies dirigeixen, segons l’Executiu, a oferir una major seguretat i certesa a l’arrendatari, a incentivar la oferta de d’habitatge de lloguer, i a donar suport als grups més vulnerables, alleugerint la càrrega fi-nancera de les famílies.

modificAcions en lA lAuPel que fa a la LAU, la normativa introdueix diverses modifica-cions, entre les quals destaca l’extensió dels terminis de la pròrroga obligatòria, i de la pròrroga tàcita dels contractes d’arrendament d’habitatge. D’aquesta manera, s’estableix en cinc anys el període de pròrroga obligatòria, i en set anys en el cas que l’arrendador sigui persona jurídica. A més,s’amplia la pròrro-ga tàcita -si no existeix comunicació d’alguna de les parts transco-rreguts els cinc o set primers anys- d’un a tres anys. Augmenta també a dos mesos el termini de preavís previst per a la no renovació del contracte per a l’arrendatari, i a quatre mesos per a l’arrendador. A més, el nou Reial Decret-llei estableix modificacions que incidei-xen en el moment de la subscripció dels contractes d’arrendament. D’una banda, es fixa en dues mensualitats de renda la quan-tia màxima de les garanties addicionals a la fiança que poden exigir-se a l’arrendatari, ja sigui a través de dipòsit o d’aval bancari, tret que es tracti de contractes de llarga durada. Pel que fa a les despeses de gestió, s’estableix que si l’arrendador de l’habitatge és una persona jurídica, aquesta haurà d’assumir el cost de la gestió immobiliària i de formalització del contracte.en el cas de venda conjunta d’un immoble amb arrendaments, el rdl estableix el dret d’adquisició preferent -tanteig i retrac-te- per part de les Administracions públiques. d’altra banda, els contractes no inscrits tornen a tenir efectes davant tercers, de manera que quan es produeixi una venda d’un pis arrendat, el llogater queda protegit, estigui o no inscrit el contracte en el Regis-tre de la Propietat.

ipc i Índex de preusUna de les novetats del Reial Decret-llei és que contempla que, durant la vigència d’un mateix contracte, l’arrendador no po-drà apujar el lloguer a l’any més del que pugui aquell any l’ipc. En la seva disposició addicional primera, el RDL autoritza al Ministeri de Foment a impulsar la oferta d’habitatges de lloguer

assequible a través de mesures que afavoreixin la informació i la transparència en el mercat de lloguer, així com les polítiques d’habitatge o fiscals. Així, s’estableix una informació mínima que han de recollir els dipòsits autonòmics de fiances a les comunitats autònomes on estiguin creats, i es crearà, en el termini de vuit mesos, un índex estatal de referència del preu del lloguer d’habitatge, que proporcionarà dades segmentades per capitals i per districtes. també recull la possibilitat, ja desenvolupada per part d’algunes ccAA (com és el cas de catalunya i el seu Índex de referència de preus de lloguer) de crear sistemes d’índexs de referència autonòmics, a l’efecte de dissenyar les polítiques i programes públics en matèria d’habitatge en els seus respectius àmbits territorials. A la Llei d’Arrendaments Urbans també s’amplia la exclusió de l’article 5.e, quedant regulats tots els habitatges d’ús turístic per la normativa sectorial turística, independentment de la forma de co-mercialització o promoció. L’Executiu creu que d’aquesta manera es contribueix a crear un marc normatiu més clar, evitant l’aplicació indeguda de la LAU quan la cessió de l’ús de l’habitatge es tro-bi dins de la definició que recull la normativa turística i, per tant, l’activitat estigui subjecte a determinades exigències fixades per al seu adequat desenvolupament.Pel que fa a les modificacions en la llei d’hisendes locals, en el títol iv s’introdueixen tres mesures en l’impost sobre béns im-mobles: s’exceptua de la obligació de repercutir l’IBI a l’arrendatari quan l’arrendador sigui un ens públic en els supòsits de lloguer d’immoble d’ús residencial amb renda limitada per una norma ju-rídica; s’habilita el gravamen en l’IBI sobre els habitatges buits; i es crea una bonificació potestativa de fins al 95% per a l’habitatge protegit de lloguer.

La Llei de l’impost sobre transmissions patrimonials i Actes Jurídics documentats també presenta modificacions en el seu article cinquè, per el qual des de l’entrada en vigor del RDL, els contractes d’habitatge subjectes a la lAu queden exempts del pagament de l’impost de transmissions patrimonials.

desnonAmentsSegons l’Executiu, el Reial Decret-llei 7/2019 pretén millorar la coordinació amb els serveis socials per a protegir al desnonat en els supòsits de vulnerabilitat, a més d’implementar i agilitar-ne el pro-cediment. En aquest sentit, la llei d’enjudiciament civil (lec), en el seu títol II incorpora dues modificacions del procediment de desnonament d’habitatge. La primera especifica que haurà de fixar-se per l’òrgan judicial el dia i l’hora exactes dels llançaments. La segona, introduint el tràmit de comunicació als serveis socials i, quan afecti a llars vulnerables, establint que la determinació de la situació de vulnerabilitat produirà la suspensió del procediment fins que s’adoptin les mesures que els serveis socials estimin oportunes per un termini màxim d’un mes, o de tres mesos quan el demandant sigui persona jurídica.

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-2,7% +13,6%treball hipoteques

baixa la població ocupada que treballa a la construcció al primer trimestre de 2019

incrementen les hipoteques concedides sobre habitatge fins el febrer de 2019

+23,2%

producció

constant recuperació del sector a espanya

constant recuperació del sector Després d’un 2013 com a punt d’inflexió sota mínims, la recuperació de la producció a Espanya ha esta sempre constant. Moderada en quant al nombre d’habitatges iniciats lluny encara de les èpoques de bonança, però amb increments prou importants. Amb dades fins el febrer de 2019, aquesta recuperació continua guanyant pes i fins el moment en compara-ció amb el mateix període de 2018, l’ increment és del 23,2%. En valors absoluts, a Espanya segons dades publicades pel Ministeri de Foment, es van iniciar fins el febrer d’engany un total de 18.474 habitatges; amb aquestes quantitats i de seguir el mateix ritme, es tornarien a sobrepassar les 100.000 unitats a tancament de l’any. La producció dels habitatges acabats que fins el moment mostrava disminucions, presenta fins el febrer, un increment més suau del 13,1% en com-paració amb l’any anterior amb una quantitat de 9.863 habitatges.

El comportament per comunitats autònomes s’ha mostrat de manera divergent segons les zones. Així, destaquen amb increments per sobre del 50%, la producció a la Rioja (+1.200%), Andalusia (+64,0%), les Illes Balears (+62,9%), el País Basc (+61,8%), i les Illes Canàries (+54,5%). En valors absoluts, les que destaquen per una producció més elevada en els dos primers mesos de l’any són la comunitat de Madrid amb 4.170 habitatges iniciats, Andalusia amb 3.558 habitat-ges, seguida de Catalunya amb 2.519 iniciats, amb dades de Ministeri de Foment, Comunitat Valenciana amb un total de 2.395 habitatges i País Basc amb 1.055, totes elles per sobre dels 1.000 habitatges.

De totes les comunitats autònomes, cinc han estat les que fins el moment, mostren signes negatius en comparació amb el mateix període de 2018, i són Navarra (-60,0%), Astúries (-56,8%), Cantàbria (-39,7%), Aragó (-38,2%) i Galícia (-27,4%).

baixa la població ocupada que treballa a la construcció al primer trimestre de 2019La població ocupada a Catalunya ha estat de 3.391 milers de persones al primer trimestre de 2019, xifra que mostra un increment dels ocupats del 2,7% interanual. La indústria i els serveis mostren augments del 02% i 4,1% respecti-vament. En sentit contrari, baixen l’agricultura (-10,7%) i la construcció(-2,7%). A Espanya, la població ocupada creix per un 3,2% interanual.

Concretament la població ocupada al sector de la construcció a Catalunya, agrupa un total de 199,9 persones ocupa-des al primer trimestre de l’any mostrant la disminució del 2,7% respecte al mateix trimestre de l’any anterior. Tenint en compte la situació professional, augmenta el nombre d’assalariats en un 4,9% mentre que disminueix el de no as-salariats en un 18,3%. La construcció aplega el 5,9% de la població total ocupada a Catalunya. En el cas d’Espanya, el sector de la construcció que ocupa 1.281,4 milers de persones, incrementa un 11,2% en comparació amb el mateix trimestre de l’any anterior.

Disminueix l’atur registrat al sector de la construcció en un 11,0% a l’abril i incrementen els afiliats del sector en un 7,9% en comparació amb el mateix mes de l’any anterior.

Baixa l’ Euríbor fins el -0,112% a l’abril

L’índex EURIBOR, que es utilitzat com a principal referència per a fixar el tipus d’interès dels préstecs hipotecaris conce-dits per les entitats de crèdit espanyoles, baixa a l’abril fins el -0,112%. Prenent com a referència els últims dotze mesos, l’índex registra un augment de 0,079 punts i un descens de 0,003 respecte el mes anterior.

AnÀlisi dels indicAdors - Índexs Apce

-0,112%

interès

baixa l’euríbor a l’abril en 0,079 p. en els últims dotze mesos

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indicAdors del sector

(1) Agència de l’Habitatge. Dades avançades provisionals. Ministeri de Foment per les dades d’Espanya. (2) Boletín Económico de la Construcción BEC. Inclou Seguretat i Salut i Honoraris tècnics i permisos d’obra. (3) Agència de l’Habitatge a partir de l’estadística del Col·legi de Registradors. Dades de 2017 actualitzades a gener 2019. (4) INE. (5) INE. EPA. Dades trimestrals. A partir del 2009 la classificació entre sectors econòmics es realitza segons la CNAE-09, amb ella el sector de la construcció engloba un major nombre d’activitats. (5.1) IDESCAT a partir de les xifres del Departament de Treball. (5.2) IDESCAT a partir del INSS. Règim general. (6) BANCO DE ESPAÑA. El del conjunt d’entitats de crèdit correspon al tipus mitjà dels préstecs hipotecaris a més de tres anys per l’adquisició d’habitatge lliure. La variació acumulada correspon a la mitja de tots els mesos de l’any en comparació amb la mitja dels mateix període de l’any anterior.

INDICADORS ÚLTIMA XIFRA IV TRIM.17 I TRIM.18 II TRIM.18 III TRIM.18 IV TRIM.18 Acumulat de 2018

Variació Trimestral (IIIT 18 / IVT 18)

Variació acumulada del mateix període

PRODUCCIÓ (1)

Espanya Hab. Iniciats 9.168 (feb 18) 20.097 23.460 26.459 25.380 25.434 100.733 0,2% 23,2%

Hab. Acabats 5.267 (feb 18) 13.688 13.989 18.083 16.883 15.399 64.354 -8,8% 13,1%

Catalunya Hab. Iniciats 1.160 (des 18) 2.680 3.661 3.765 3.465 3.626 14.517 4,6% 28,0%

Hab. Acabats 603 (des 18) 1.577 1.565 1.925 1.839 2.163 7.492 17,6% 8,7%

Barcelona Hab. Iniciats 882 (des 18) 1.943 3.055 3.022 2.538 2.831 11.446 11,5% 20,7%

Hab. Acabats 460 (des 18) 1.107 1.249 1.272 1.465 1.626 5.612 11,0% 22,7%

Girona Hab. Iniciats 118 (des 18) 377 271 348 398 459 1.476 15,3% 37,0%

Hab. Acabats 43 (des 18) 182 117 168 89 230 604 158,4% -29,9%

Lleida Hab. Iniciats 79 (des 18) 101 128 224 194 118 664 -39,2% 128,2%

Hab. Acabats 54 (des 18) 234 66 118 70 114 368 62,9% -17,9%

Tarragona Hab. Iniciats 81 (des 18) 259 207 171 335 218 931 -34,9% 90,8%

Hab. Acabats 46 (des 18) 54 133 367 215 193 908 -10,2% -10,1%

Barcelona ciutat Hab. Iniciats 126 (des 18) 349 730 608 423 442 2.203 4,5% 60,5%

Hab. Acabats 27 (des 18) 209 322 364 289 276 1.251 -4,5% 20,4%

COSTOS DE CONSTRUCCIÓ €/m2 (2)

Edifici renda normal entre mitjaneres 1.286,96 (1r T19) 1.258,97 1.267,93 1.268,67 1.273,75 1.276,94 1.276,94 0,3% 1,5%

Unifamiliar de dos plantes entre mitjaneres 1.104,55 (1r T19) 1.083,71 1.089,23 1.089,79 1.093,57 1.096,13 1.096,13 0,2% 1,4%

Nau industrial 487,67 (1r T19) 480,03 482,86 482,94 483,08 483,68 483,68 0,1% 1,0%

Edifici d’oficines entre mitjaneres 1.171,53 (1r T19) 1.150,24 1.157,44 1.157,65 1.160,09 1.162,56 1.162,56 0,2% 1,2%

Consum aparent de ciment (Milers T.) 132,2 (set 18) 484,7 426,9 477,5 - - 1.194,8 - -4,1%

COMPRAVENDES (3)

Espanya Hab. Nou 8.796 (feb 19) 20.160 22.830 23.533 23.971 22.186 92.520 -7,4% 14,4%

Hab. Segona mà 34.899 (feb 19) 89.858 105.518 110.350 109.332 97.331 422.531 -11,0% 0,4%

Catalunya Hab. Nou 2.925 (IVT) 2.714 3.268 2.969 3.055 2.925 12.217 -4,3% 16,1%

Hab. Segona mà 16.352 (IVT)) 14.677 17.186 17.495 17.570 16.352 68.603 -6,9% 2,8%

Barcelona Hab. Nou 1.943 (IVT) 1.757 2.297 1.885 1.958 1.943 8.083 -0,8% 20,3%

Hab. Segona mà 11.140 (IVT) 9.945 11.796 12.151 12.125 11.140 47.212 -8,1% 1,5%

Girona Hab. Nou 394 (IVT)) 342 499 460 436 394 1.789 -9,6% 13,4%

Hab. Segona mà 2.274 (IVT) 1.999 2.266 2.146 2.276 2.274 8.962 -0,1% 2,1%

Lleida Hab. Nou 192 (IVT) 175 162 285 260 192 899 -26,2% 57,2%

Hab. Segona mà 705 (IVT) 671 828 792 754 705 3.079 -6,5% 8,6%

Tarragona Hab. Nou 396 (IVT) 440 310 339 401 396 1.446 -1,2% -12,6%

Hab. Segona mà 2.233 (IVT) 2.062 2.296 2.406 2.415 2.233 9.350 -7,5% 8,8%

HIPOTEQUES SOBRE HABITATGES (4)

Espanya Nombre 31.018 (feb 19) 70.269 84.073 90.490 90.499 80.124 345.186 -11,5% 17,5%

Import (milers d’€) 3.843.458 (feb 19) 8.424.387 10.133.047 10.979.383 11.330.470 10.266.079 42.708.979 -9,4% 19,0%

Catalunya Nombre 5.448 (feb 19) 11.157 13.671 14.447 14.798 14.561 57.477 -1,6% 13,6%

Import (milers d’€) 837.636 (feb 19) 1.560.488 1.947.070 2.083.382 2.081.130 2.175.747 8.287.329 4,5% 23,3%

MERCAT DE TREBALL (5)

Ocupació Sector 199.900 (mar 19) 211.800 205.400 211.300 216.100 217.100 217.100 0,5% -2,7%

Total Població Ocupada 3.391.000 (mar 19) 3.316.200 3.303.300 3.360.400 3.393.900 3.391.100 3.391.100 -0,1% 2,7%

Atur registrat del Sector (5.1) 30.724 (abr 19) 37.233 35.967 33.467 32.867 32.061 32.500 -2,5% -11,0%

Afiliats SS. Sector (5.2) 140.900 (mar 19) 125.800 129.067 133.566 131.900 135.300 133.000 2,6% 7,9%

TIPUS D’INTERÈS (%) (6)

Tipus mig préstecs hipot. adquisició habi-tatge lliure a més de 3 anys 2,039 (mar 19) 1,905 1,911 1,886 1,892 1,993 2,056 5,3% 0,144p

Ref. interbancària a un any (Euríbor) -0,112 (abr 19) -0,168 -0,190 -0,186 -0,172 -0,143 -0,108 -16,9% 0,079p

Abr19

4

Annex. AnÀlisi territoriAl. hAbitAtGes iniciAts (i)

Font: Elaboració pròpia a partir de les dades de l’Agència de l’Habitatge amb la informació que ha estat elaborada a partir dels visats dels Col·legis d’Aparelladors.

comArQues 2018 i trim. 18 ii trim. 18 iii trim.18 iv trim.18 var. trimestral (iv 18/ iii 18)

variació anual del període

producciÓ, hAbitAtGes iniciAtsAlt Camp 9 4 1 4 0 -100,0 -50,0Alt Empordà 321 68 50 71 132 85,9 32,1Alt Penedès 335 137 30 95 73 -23,2 556,9Alt Urgell 4 2 1 1 0 -100,0 -55,6Alta Ribagorça 4 2 2 0 0 - -33,3Anoia 74 9 14 21 30 42,9 -38,8Bages 51 8 23 10 10 0,0 -42,7Baix Camp 260 69 81 72 38 -47,2 85,7Baix Ebre 53 16 7 22 8 -63,6 55,9Baix Empordà 348 100 108 75 65 -13,3 57,5Baix Llobregat 2.353 948 545 350 510 45,7 12,4Baix Penedès 34 8 4 5 17 240,0 3,0Barcelonès 3.589 1.246 999 541 803 48,4 10,9Berguedà 11 1 3 2 5 150,0 -8,3Cerdanya 40 8 16 10 6 -40,0 -61,2Conca de Barberà 37 8 3 1 25 2400,0 825,0Garraf 459 81 123 134 121 -9,7 -7,3Garrigues 16 11 5 0 0 - 220,0Garrotxa 138 17 43 52 26 -50,0 155,6Gironès 442 44 93 126 179 42,1 63,1Maresme 1.020 174 211 296 339 14,5 15,9Moianès 18 2 10 4 2 -50,0 100,0Montsià 137 32 50 48 7 -85,4 179,6Noguera 10 3 2 2 3 50,0 -9,1Osona 194 53 34 46 61 32,6 -22,7Pallars Jussà 3 1 - 1 1 0,0 0,0Pallars Sobirà 35 4 - 0 31 - 1066,7Pla de l’Estany 50 9 13 15 13 -13,3 35,1Pla d’Urgell 22 11 5 4 2 -50,0 100,0Priorat 3 1 1 0 1 - 50,0Ribera d’Ebre 6 3 2 0 1 - 50,0Ripollès 10 - 1 6 3 -50,0 -47,4Segarra 79 2 71 2 4 100,0 132,4Segrià 403 77 99 162 65 -59,9 155,1Selva 140 28 29 43 40 -7,0 5,3Solsonès 7 1 - 2 4 100,0 -61,1Tarragonès 381 57 21 182 121 -33,5 92,4Terra Alta 11 9 1 1 0 -100,0 83,3Urgell 14 5 1 5 3 -40,0 -22,2Val d’Aran 55 6 34 15 0 -100,0 358,3Vallès Occidental 2.514 301 787 871 555 -36,3 44,6Vallès Oriental 827 95 242 168 322 91,7 62,8

Àmbits territoriAls funcionAlsAlt Pirineu i Aran 141 23 53 27 38 40,7 3,7Camp de Tarragona 690 139 107 259 185 -28,6 90,6Comarques Centrals 280 65 69 63 83 31,7 -24,7Comarques Gironines 1.449 266 337 388 458 18,0 48,2Metropolità 10.306 2.765 2.785 2.227 2.529 13,6 21,8Penedès 900 234 171 255 240 -5,9 28,6Ponent 544 109 183 175 77 -56,0 129,5Terres de l’Ebre 207 60 60 71 16 -77,5 122,6

demArcAcions territoriAlsBarcelona 11.446 3.055 3.022 2.538 2.831 11,5 20,7Girona 1.476 271 348 398 459 15,3 37,0Lleida 664 128 224 194 118 -39,2 128,2Tarragona 931 207 171 335 218 -34,9 90,8

cAtAlunyA 14.517 3.661 3.765 3.465 3.626 4,6 28,0

5

Abr19

Annex. AnÀlisi territoriAl. hAbitAtGes iniciAts (ii)


cApitAls de comArQues 2018 i trim. 18 ii trim. 18 iii trim.18 iv trim.18 var. trimestral (iv 18/ iii 18)


producciÓ, hAbitAtGes iniciAtsValls (Alt Camp) 2 0 0 2 0 -100,0 0,0Figueres (Alt Empordà) 59 1 1 5 52 940,0 96,7Vilafranca del Penedès (Alt Penedès) 253 122 5 81 45 -44,4 2.008,3La Seu d’Urgell (Alt Urgell) 1 1 0 0 0 - -El Pont de Suert (Alta Ribagorça) 4 2 2 0 0 - -33,3Igualada (L’ Anoia) 38 4 2 10 22 120,0 -45,7Manresa (Bages) 14 0 11 2 1 -50,0 -62,2Reus (Baix Camp) 76 40 8 20 8 -60,0 280,0Tortosa (Baix Ebre) 4 1 1 1 1 0,0 -71,4La Bisbal de l’Empordà (Baix Empordà) 6 0 5 1 0 -100,0 500,0Sant Feliu de Llobregat (Baix Llobregat) 196 16 180 0 0 - 71,9El Vendrell (Baix Penedès) 20 7 0 1 12 1.100,0 81,8Barcelona (Barcelonès) 2.203 730 608 423 442 4,5 60,5Berga (Berguedà) 2 0 0 0 2 - -60,0Puigcerdà (Cerdanya) 5 1 1 3 0 -100,0 -58,3Montblanc (Conca de Barberà) 29 6 0 1 22 2.100,0 625,0Vilanova i la Geltrú (Garraf) 109 9 43 30 27 -10,0 -39,4Les Borges Blanques (Les Garrigues) 1 1 0 0 0 - -66,7Olot (Garrotxa) 106 12 39 33 32 -3,0 178,9Girona (Gironès) 146 15 32 46 53 15,2 8,1Mataró (Maresme) 190 81 11 86 12 -86,0 -36,7Moià (Moianès) 7 0 6 1 0 -100,0 600,0Amposta (Montsià) 8 2 0 5 1 -80,0 -20,0Balaguer (La Noguera) 0 0 0 0 0 - -100,0Vic (Osona) 84 28 18 17 21 23,5 10,5Tremp (Pallars Jussà) 0 0 0 0 0 - -Sort (Pallars Sobirà) 33 2 0 0 31 - 3.200,0Banyoles (Plà de l’Estany) 26 4 8 13 1 -92,3 -10,3Mollerussa (Plà de l’Urgell) 2 1 0 1 0 -100,0 -50,0Falset (Priorat) 0 0 0 0 0 - -100,0Móra d’Ebre (Ribera d’Ebre) 0 0 0 0 0 - -100,0Ripoll (Ripollès) 1 0 0 1 0 -100,0 -83,3Cervera (Segarra) 3 0 3 0 0 - -50,0Lleida (Segrià) 356 63 91 156 46 -70,5 -68,4Santa Coloma de Farners (La Selva) 20 1 4 15 0 -100,0 300,0Solsona (Solsonès) 3 0 0 0 3 - -81,3Tarragona (Tarragonès) 192 43 3 87 59 -32,2 92,0Gandesa (Terra Alta) 2 1 0 1 0 -100,0 100,0Tàrrega (Urgell) 7 1 0 5 1 -80,0 -12,5Vielha e Mitjaran (Vall d’Aran) 17 0 17 0 0 - 88,9Sabadell (Vallès Occidental) 835 19 298 348 170 -51,1 190,9Granollers (Vallès Oriental) 173 27 5 12 129 975,0 -8,9

Abr19

6

Annex. AnÀlisi territoriAl. hAbitAtGes AcAbAts (i)


comArQues 2018 i trim. 18 ii trim. 18 iii trim. 18 iv trim. 18 var. trimestral (iv 18/ iii 18)


producciÓ, hAbitAtGes AcAbAtsAlt Camp 44 4 27 12 1 -91,7 266,7Alt Empordà 119 27 45 23 24 4,3 -31,2Alt Penedès 77 19 13 15 30 100,0 -13,5Alt Urgell 12 5 3 3 1 -66,7 -67,6Alta Ribagorça 5 5 - - - - 0,0Anoia 130 48 63 8 11 37,5 145,3Bages 74 46 15 3 10 233,3 57,4Baix Camp 526 50 270 93 113 21,5 114,7Baix Ebre 112 11 30 48 23 -52,1 -30,0Baix Empordà 210 30 31 24 125 420,8 69,4Baix Llobregat 1.175 302 184 259 430 66,0 21,5Baix Penedès 31 9 8 4 10 150,0 -88,4Barcelonès 1.756 458 559 436 303 -30,5 -5,5Berguedà 47 28 3 1 15 1400,0 487,5Cerdanya 35 - 14 7 14 100,0 -62,8Conca de Barberà 36 4 - 16 16 0,0 111,8Garraf 286 34 34 84 134 59,5 23,3Garrigues 11 5 - 3 3 0,0 -47,6Garrotxa 57 5 26 10 16 60,0 5,6Gironès 92 32 25 14 21 50,0 -55,6Maresme 674 106 171 139 258 85,6 81,2Moianès 6 - 1 2 3 50,0 20,0Montsià 25 6 7 8 4 -50,0 -79,3Noguera 35 4 14 12 5 -58,3 -52,7Osona 206 40 30 19 117 515,8 171,1Pallars Jussà 28 5 9 1 13 1200,0 833,3Pallars Sobirà 1 - 1 - - - -88,9Pla de l’Estany 14 4 2 3 5 66,7 -30,0Pla d’Urgell 18 8 6 3 1 -66,7 -21,7Priorat 2 1 1 - - - -60,0Ribera d’Ebre 4 - 3 1 - -100,0 -20,0Ripollès 10 1 2 1 6 500,0 0,0Segarra 6 1 - - 5 - -72,7Segrià 157 14 56 27 60 122,2 16,3Selva 86 18 29 13 26 100,0 -54,7Solsonès 22 10 3 1 8 700,0 37,5Tarragonès 128 48 21 33 26 -21,2 -26,9Terra Alta 0 - - - - - -100,0Urgell 31 4 19 5 3 -40,0 -59,2Val d’Aran 17 5 - 9 3 -66,7 0,0Vallès Occidental 959 123 152 425 259 -39,1 35,5Vallès Oriental 228 45 48 74 61 -17,6 46,2

Àmbits territoriAls funcionAlsAlt Pirineu i Aran 98 20 27 20 31 55,0 -40,6Camp de Tarragona 736 107 319 154 156 1,3 62,1Comarques Centrals 353 124 51 25 153 512,0 135,3Comarques Gironines 588 117 160 88 223 153,4 -24,4Metropolità 4.794 1.034 1.115 1.334 1.311 -1,7 18,0Penedès 524 110 118 111 185 66,7 -18,3Ponent 258 36 95 50 77 54,0 -26,5Terres de l’Ebre 141 17 40 57 27 -52,6 -51,2

demArcAcions territoriAlsBarcelona 5.612 1.249 1.272 1.465 1.626 11,0 22,7Girona 604 117 168 89 230 158,4 -29,9Lleida 368 66 118 70 114 62,9 -17,9Tarragona 908 133 367 215 193 -10,2 -10,1

cAtAlunyA 7.492 1.565 1.925 1.839 2.163 17,6 8,7

7

Abr19

Annex. AnÀlisi territoriAl. hAbitAtGes AcAbAts (ii)


cApitAls de comArQues 2018 i trim. 18 ii trim. 18 iii trim. 18 iv trim. 18 var. trimestral (iv 18/ iii 18)


producciÓ, hAbitAtGes AcAbAtsValls (Alt Camp) 1 1 0 0 0 - -75,0Figueres (Alt Empordà) 1 1 0 0 0 - 0,0Vilafranca del Penedès (Alt Penedès) 30 6 1 4 19 375,0 36,4La Seu d’Urgell (Alt Urgell) 5 5 0 0 0 - -58,3El Pont de Suert (Alta Ribagorça) 5 5 0 0 0 - 0,0Igualada (L’ Anoia) 62 1 55 2 4 100,0 106,7Manresa (Bages) 30 20 9 0 1 - 900,0Reus (Baix Camp) 40 6 17 1 16 1.500,0 21,2Tortosa (Baix Ebre) 5 4 0 0 1 - -44,4La Bisbal de l’Empordà (Baix Empordà) 4 4 0 0 0 - 300,0Sant Feliu de Llobregat (Baix Llobregat) 130 0 31 20 79 295,0 49,4El Vendrell (Baix Penedès) 10 2 1 2 5 150,0 -95,9Barcelona (Barcelonès) 1.251 322 364 289 276 -4,5 20,4Berga (Berguedà) 22 21 0 0 1 - 633,3Puigcerdà (Cerdanya) 9 0 0 0 9 - -30,8Montblanc (Conca de Barberà) 29 0 0 14 15 7,1 383,3Vilanova i la Geltrú (Garraf) 63 30 2 4 27 575,0 -24,1Les Borges Blanques (Les Garrigues) 2 1 0 1 0 -100,0 0,0Olot (Garrotxa) 42 2 24 5 11 120,0 61,5Girona (Gironès) 8 4 2 0 2 - -81,0Mataró (Maresme) 204 38 79 81 6 -92,6 117,0Moià (Moianès) 3 0 0 1 2 100,0 50,0Amposta (Montsià) 6 2 2 2 0 -100,0 0,0Balaguer (La Noguera) 1 0 0 1 0 -100,0 -97,3Vic (Osona) 56 2 1 0 53 - 2.700,0Tremp (Pallars Jussà) 14 3 0 0 11 - -Sort (Pallars Sobirà) 1 0 1 0 0 - -75,0Banyoles (Plà de l’Estany) 8 1 1 2 4 100,0 -27,3Mollerussa (Plà de l’Urgell) 3 0 0 1 2 100,0 200,0Falset (Priorat) 1 1 0 0 0 - 0,0Móra d’Ebre (Ribera d’Ebre) 0 0 0 0 0 - -100,0Ripoll (Ripollès) 6 0 0 0 6 - -Cervera (Segarra) 1 0 0 0 1 - -91,7Lleida (Segrià) 113 5 50 19 39 105,3 -1,7Santa Coloma de Farners (La Selva) 6 1 1 3 1 -66,7 -66,7Solsona (Solsonès) 19 10 1 0 8 - 35,7Tarragona (Tarragonès) 78 44 5 26 3 -88,5 -22,8Gandesa (Terra Alta) 0 0 0 0 0 - -Tàrrega (Urgell) 17 0 17 0 0 - -69,6Vielha e Mitjaran (Vall d’Aran) 10 2 0 8 0 -100,0 233,3Sabadell (Vallès Occidental) 209 22 28 109 50 -54,1 207,4Granollers (Vallès Oriental) 8 1 3 3 1 -66,7 -20,0

Abr19

8

Annex. AnÀlisi territoriAl. comprAvendes hAbitAtGes nous (i)

Font: Elaboració pròpia a partir de les dades de l’Agència de l’Habitatge amb la informació del “Colegio de Registradores de la Propiedad, Bienes Muebles y Mercantiles de España”.

comArQues 2018 i trim. 18 ii trim. 18 iii trim.18 iv trim. 18 var. trimestral (iv 18/ iii 18) variació Anual

comprAvendes, hAbitAtGes nousAlt Camp 10 4 2 1 3 200,0 -58,3Alt Empordà 204 71 52 35 46 31,4 -7,3Alt Penedès 174 27 41 58 48 -17,2 14,5Alt Urgell 21 4 2 7 8 14,3 16,7Alta Ribagorça - - - - - - -Anoia 206 40 55 45 66 46,7 52,6Bages 432 132 96 119 85 -28,6 23,8Baix Camp 234 34 57 92 51 -44,6 14,7Baix Ebre 143 16 14 18 95 427,8 346,9Baix Empordà 394 81 103 121 89 -26,4 12,3Baix Llobregat 1.228 428 294 234 272 16,2 38,8Baix Penedès 377 108 89 87 93 6,9 -31,8Barcelonès 2.478 693 554 616 615 -0,2 8,2Berguedà 25 3 5 4 13 225,0 257,1Cerdanya 65 21 14 11 19 72,7 -29,3Conca de Barberà 1 1 0 0 0 - -50,0Garraf 131 40 40 25 26 4,0 -17,1Garrigues 13 6 6 1 0 -100,0 550,0Garrotxa 286 108 68 58 52 -10,3 54,6Gironès 550 150 145 136 119 -12,5 22,8Maresme 1.060 224 264 272 300 10,3 51,6Moianès 42 9 11 14 8 -42,9 2,4Montsià 57 10 18 14 15 7,1 -72,2Noguera 20 6 3 2 9 350,0 -9,1Osona 215 67 54 42 52 23,8 -26,4Pallars Jussà - - - - - - -Pallars Sobirà 2 0 2 0 0 - -77,8Pla de l’Estany 92 32 23 17 20 17,6 -40,6Pla d’Urgell 45 8 19 4 14 250,0 95,7Priorat 1 0 1 0 0 - 0,0Ribera d’Ebre 11 4 3 4 0 -100,0 37,5Ripollès 10 1 0 1 8 700,0 -73,0Segarra 84 1 40 38 5 -86,8 740,0Segrià 588 123 189 159 117 -26,4 62,4Selva 196 37 58 58 43 -25,9 98,0Solsonès 11 2 2 2 5 150,0 120,0Tarragonès 594 123 150 183 138 -24,6 -3,6Terra Alta 18 10 5 2 1 -50,0 100,0Urgell 73 4 10 36 23 -36,1 7,4Val d’Aran 32 7 8 10 7 -30,0 -23,8Vallès Occidental 1.431 444 319 362 306 -15,5 28,1Vallès Oriental 663 189 153 167 154 -7,8 11,6

Àmbits territoriAls funcionAlsAlt Pirineu i Aran 120 32 26 28 34 21,4 -25,5Camp de Tarragona 840 162 210 276 192 -30,4 -0,8Comarques Centrals 717 209 166 179 163 -8,9 4,5Comarques Gironines 1.732 480 449 426 377 -11,5 15,9Metropolità 6.876 1.982 1.587 1.658 1.649 -0,5 22,7Penedès 880 215 224 210 231 10,0 -11,1Ponent 823 148 267 240 168 -30,0 69,0Terres de l’Ebre 229 40 40 38 111 192,1 -9,8

demArcAcions territoriAlsBarcelona 8.083 2.297 1.885 1.958 1.943 -0,8 20,3Girona 1.789 499 460 436 394 -9,6 13,4Lleida 899 162 285 260 192 -26,2 57,2Tarragona 1.446 310 339 401 396 -1,2 -12,6

cAtAlunyA 12.217 3.268 2.969 3.055 2.925 -4,3 16,1

9

Abr19

Annex. AnÀlisi territoriAl. comprAvendes hAbitAtGes nous (ii)


cApitAls de comArQues 2018 i trim. 18 ii trim. 18 iii trim.18 iv trim. 18 var. trimestral (iv18/ iii 18) variació Anual

comprAvendes, hAbitAtGes nousValls (Alt Camp) 3 1 1 0 1 - -85,0Figueres (Alt Empordà) 58 34 10 6 8 33,3 18,4Vilafranca del Penedès (Alt Penedès) 76 14 15 30 17 -43,3 -2,6La Seu d’Urgell (Alt Urgell) 15 2 0 6 7 16,7 50,0El Pont de Suert (Alta Ribagorça) - - - - - - -Igualada (L’ Anoia) 69 10 12 13 34 161,5 23,2Manresa (Bages) 208 83 41 52 32 -38,5 6,1Reus (Baix Camp) 137 25 44 41 27 -34,1 25,7Tortosa (Baix Ebre) 6 0 3 1 2 100,0 -25,0La Bisbal de l’Empordà (Baix Empordà) 17 7 6 1 3 200,0 -19,0Sant Feliu de Llobregat (Baix Llobregat) 173 45 51 20 57 185,0 63,2El Vendrell (Baix Penedès) 32 20 8 3 1 -66,7 68,4Barcelona (Barcelonès) 1034 263 202 242 327 35,1 -11,2Berga (Berguedà) 12 2 4 3 3 0,0 1100,0Puigcerdà (Cerdanya) 8 2 2 1 3 200,0 -20,0Montblanc (Conca de Barberà) 1 1 0 0 0 - -50,0Vilanova i la Geltrú (Garraf) 48 14 9 13 12 -7,7 -44,8Les Borges Blanques (Les Garrigues) 10 5 5 0 0 - 900,0Olot (Garrotxa) 231 95 59 35 42 20,0 69,9Girona (Gironès) 314 84 85 71 74 4,2 21,2Mataró (Maresme) 267 36 93 72 66 -8,3 78,0Moià (Moianès) 16 2 4 5 5 0,0 -15,8Amposta (Montsià) 8 0 2 4 2 -50,0 100,0Balaguer (La Noguera) 12 5 3 2 2 0,0 -20,0Vic (Osona) 69 21 10 18 20 11,1 -37,3Tremp (Pallars Jussà) 0 0 0 0 0 - -Sort (Pallars Sobirà) - - - - - - -Banyoles (Plà de l’Estany) 71 25 15 14 17 21,4 -45,8Mollerussa (Plà de l’Urgell) 19 7 4 3 5 66,7 216,7Falset (Priorat) - - - - - - -Móra d’Ebre (Ribera d’Ebre) 3 2 0 1 0 -100,0 -40,0Ripoll (Ripollès) 7 0 0 1 6 500,0 -65,0Cervera (Segarra) 46 0 40 2 4 100,0 820,0Lleida (Segrià) 443 77 151 108 107 -0,9 59,4Santa Coloma de Farners (La Selva) 23 6 2 10 5 -50,0 35,3Solsona (Solsonès) 11 2 2 2 5 150,0 120,0Tarragona (Tarragonès) 246 50 54 87 55 -36,8 50,9Gandesa (Terra Alta) - - - - - - -Tàrrega (Urgell) 57 0 7 31 19 -38,7 96,6Vielha e Mitjaran (Vall d’Aran) 9 2 2 3 2 -33,3 -43,8Sabadell (Vallès Occidental) 317 84 92 83 58 -30,1 -6,8Granollers (Vallès Oriental) 52 15 9 9 19 111,1 -1,9

Abr19

10

Annex. AnÀlisi territoriAl. comprAvendes hAb. seGonA mÀ (i)


comArQues 2018 i trim. 18 ii trim. 18 iii trim. 18 iv trim. 18 var. trimestral (iv 18/ iii 18) variació Anual

comprAvendes, hAbitAtGes seGonA mÀAlt Camp 175 55 33 52 35 -32,7 50,9Alt Empordà 2.383 613 590 596 584 -2,0 -1,5Alt Penedès 699 190 168 209 132 -36,8 1,9Alt Urgell 104 19 29 30 26 -13,3 2,0Alta Ribagorça 92 23 17 22 30 36,4 67,3Anoia 898 182 222 266 228 -14,3 7,8Bages 1.243 296 309 318 320 0,6 9,2Baix Camp 2.392 688 616 631 457 -27,6 1,1Baix Ebre 819 160 206 225 228 1,3 12,3Baix Empordà 2.461 567 657 649 588 -9,4 7,7Baix Llobregat 6.327 1.494 1.669 1.595 1.569 -1,6 3,5Baix Penedès 1.587 327 425 424 411 -3,1 11,9Barcelonès 18.125 4.658 4.755 4.461 4.251 -4,7 -7,6Berguedà 251 67 51 71 62 -12,7 -6,0Cerdanya 298 89 56 70 83 18,6 -7,7Conca de Barberà 103 31 15 26 31 19,2 -8,0Garraf 2.192 581 572 551 488 -11,4 33,5Garrigues 102 28 22 29 23 -20,7 -14,3Garrotxa 281 81 49 71 80 12,7 -13,3Gironès 1.399 390 313 354 342 -3,4 7,8Maresme 4.173 1.013 1.098 1.039 1.023 -1,5 6,1Moianès 84 17 17 20 30 50,0 -3,4Montsià 777 177 203 201 196 -2,5 11,2Noguera 197 42 45 53 57 7,5 -3,0Osona 1.130 287 291 276 276 0,0 12,1Pallars Jussà 146 58 31 28 29 3,6 39,0Pallars Sobirà 92 21 29 19 23 21,1 -1,1Pla de l’Estany 139 29 39 42 29 -31,0 4,5Pla d’Urgell 228 70 57 56 45 -19,6 27,4Priorat 22 5 6 5 6 20,0 -21,4Ribera d’Ebre 109 29 31 22 27 22,7 32,9Ripollès 126 21 27 30 48 60,0 -11,9Segarra 109 28 35 28 18 -35,7 13,5Segrià 1.346 374 346 341 285 -16,4 4,3Selva 1.920 490 425 478 527 10,3 0,7Solsonès 68 16 15 14 23 64,3 13,3Tarragonès 3.313 813 858 815 827 1,5 9,7Terra Alta 53 11 13 14 15 7,1 96,3Urgell 242 62 68 54 58 7,4 17,5Val d’Aran 307 73 88 67 79 17,9 9,6Vallès Occidental 8.866 2.181 2.175 2.517 1.993 -20,8 7,1Vallès Oriental 3.225 830 824 801 770 -3,9 11,2

Àmbits territoriAls funcionAlsAlt Pirineu i Aran 1.039 283 250 236 270 14,4 8,5Camp de Tarragona 6.005 1.592 1.528 1.529 1.356 -11,3 6,4Comarques Centrals 2.771 684 685 699 703 0,6 8,0Comarques Gironines 8.709 2.191 2.100 2.220 2.198 -1,0 2,4Metropolità 40.742 10.180 10.526 10.417 9.619 -7,7 -0,3Penedès 5.355 1.275 1.380 1.446 1.254 -13,3 17,8Ponent 2.224 604 573 561 486 -13,4 6,3Terres de l’Ebre 1.758 377 453 462 466 0,9 14,4

demArcAcions territoriAlsBarcelona 47.212 11.796 12.151 12.125 11.140 -8,1 1,5Girona 8.962 2.266 2.146 2.276 2.274 -0,1 2,1Lleida 3.079 828 792 754 705 -6,5 8,6Tarragona 9.350 2.296 2.406 2.415 2.233 -7,5 8,8

cAtAlunyA 68.603 17.186 17.495 17.570 16.352 -6,9 2,8

11

Abr19

Annex. AnÀlisi territoriAl. comprAvendes hAb. seGonA mÀ (ii)


cApitAls de comArQues 2018 i trim. 18 ii trim. 18 iii trim. 18 iv trim. 18 var.trimestral (iv 18/ iii 18) variació Anual

comprAvendes, hAbitAtGes seGonA mÀValls (Alt Camp) 96 37 15 20 24 20,0 77,8Figueres (Alt Empordà) 388 104 94 94 96 2,1 22,8Vilafranca del Penedès (Alt Penedès) 261 69 60 93 39 -58,1 -14,4La Seu d’Urgell (Alt Urgell) 67 12 19 20 16 -20,0 0,0El Pont de Suert (Alta Ribagorça) - - - - - - -Igualada (L’ Anoia) 320 53 106 94 67 -28,7 13,9Manresa (Bages) 607 166 139 143 159 11,2 9,4Reus (Baix Camp) 1.045 324 272 272 177 -34,9 14,7Tortosa (Baix Ebre) 322 65 70 73 114 56,2 25,8La Bisbal de l’Empordà (Baix Empordà) 86 22 19 23 22 -4,3 24,6Sant Feliu de Llobregat (Baix Llobregat) 284 65 83 69 67 -2,9 -5,6El Vendrell (Baix Penedès) 720 124 204 207 185 -10,6 10,8Barcelona (Barcelonès) 12.757 3.296 3.289 3.070 3.102 1,0 -12,1Berga (Berguedà) 111 27 30 27 27 0,0 -1,8Puigcerdà (Cerdanya) 69 23 13 15 18 20,0 -4,2Montblanc (Conca de Barberà) 40 12 6 11 11 0,0 -18,4Vilanova i la Geltrú (Garraf) 972 273 226 283 190 -32,9 68,8Les Borges Blanques (Les Garrigues) 32 7 10 10 5 -50,0 -25,6Olot (Garrotxa) 196 59 34 45 58 28,9 -23,7Girona (Gironès) 833 221 193 219 200 -8,7 0,1Mataró (Maresme) 1.006 239 249 259 259 0,0 -1,1Moià (Moianès) 41 10 7 13 11 -15,4 -10,9Amposta (Montsià) 240 66 60 65 49 -24,6 -9,1Balaguer (La Noguera) 109 27 28 24 30 25,0 -5,2Vic (Osona) 407 102 115 114 76 -33,3 6,5Tremp (Pallars Jussà) 72 25 21 13 13 0,0 50,0Sort (Pallars Sobirà) - - - - - - -Banyoles (Plà de l’Estany) 110 19 32 33 26 -21,2 4,8Mollerussa (Plà de l’Urgell) 124 42 33 28 21 -25,0 40,9Falset (Priorat) - - - - - - -Móra d’Ebre (Ribera d’Ebre) 36 12 11 5 8 60,0 28,6Ripoll (Ripollès) 39 3 9 12 15 25,0 -7,1Cervera (Segarra) 44 9 17 9 9 0,0 -17,0Lleida (Segrià) 1.031 283 272 257 219 -14,8 11,3Santa Coloma de Farners (La Selva) 108 27 21 38 22 -42,1 -6,9Solsona (Solsonès) 36 8 7 5 16 220,0 -7,7Tarragona (Tarragonès) 1.379 347 347 342 343 0,3 17,0Gandesa (Terra Alta) - - - - - - -Tàrrega (Urgell) 162 43 49 37 33 -10,8 29,6Vielha e Mitjaran (Vall d’Aran) 143 26 38 35 44 25,7 25,4Sabadell (Vallès Occidental) 1.944 502 481 504 457 -9,3 -3,8Granollers (Vallès Oriental) 570 145 169 137 119 -13,1 17,3



CURSO/GUÍA PRÁCTICA

DE

MARKETING INMOBILIARIO

Y

ESTUDIOS DE MERCADO INMOBILIARIOS

SISTEMA EDUCATIVO inmoley.com DE FORMACIÓN CONTINUA PARA PROFESIONALES INMOBILIARIOS. ©



¿QUÉ APRENDERÁ? ______________________________________________20

PARTE PRIMERA ________________________________________________21

El marketing inmobiliario y la creación del producto inmobiliario. _______________ 21

Capítulo 1. El producto inmobiliario atendiendo a la demanda. ____________21

1. Las necesidades de la demanda potencial de un producto inmobiliario. _________ 22 a. El producto inmobiliario y el mercado. _______________________________________ 23 b. Diseño y presentación del producto inmobiliario. _______________________________ 23 c. Competencia de otros promotores inmobiliarios. _______________________________ 23 d. Capacidad técnica y de producción para el producto inmobiliario previsto. ___________ 24 e. Capacidad financiera. ____________________________________________________ 24 f. Canales de comercialización del producto inmobiliario. ___________________________ 24

2. Estrategia de suelo en el que promocionar. _______________________________ 25

3. Cálculos y estudios de rentabilidad inmobiliaria. __________________________ 26

TALLER DE TRABAJO _____________________________________________28

El Marketing inmobiliario en internet (Inbound marketing). ___________________ 28


Esquemas. Las 4 P del marketing inmobiliario: (Producto, Precio, Plaza y

Promoción). _______________________________________________________ 40

PARTE SEGUNDA ________________________________________________52

Departamento de marketing de una promotora inmobiliaria. ___________________ 52

Capítulo 2. El equipo comercial de promotora inmobiliaria ________________52

1. Uno sólo vende 1 piso. Un equipo de 2, vende 5 pisos. ______________________ 52

2. El Jefe de Ventas de una Promotora Inmobiliaria: es más fácil vender que enseñar a vender. ___________________________________________________ 59

TALLER DE TRABAJO. _____________________________________________64

Organigrama comercial de una empresa inmobiliaria. ________________________ 64

1. La gestión comercial en la estructura de la empresa inmobiliaria. _____________ 64 Dirección de marketing o comercial ___________________________________________ 64

2. Funciones de dirección para la promoción y venta de inmuebles. ______________ 65 Planificación______________________________________________________________ 65 Organización _____________________________________________________________ 65 Personal ________________________________________________________________ 65 Dirección ________________________________________________________________ 65 Control _________________________________________________________________ 66 a. Estrategia de productos inmobiliarios. _______________________________________ 66 b. Estrategia publicitaria y promocional inmobiliaria. ______________________________ 67

Equipos de ventas y colaboradores externos. __________________________________ 67 Participación en la política de precios. _______________________________________ 67 Investigación comercial. __________________________________________________ 67

3. Organización de la Dirección Comercial inmobiliaria. _______________________ 68 a. Las formas de organización ________________________________________________ 68 b. Servicios de apoyo a la Dirección Comercial. __________________________________ 70

Servicio de Estudios Comerciales (SEC).______________________________________ 70

Índice



Servicio de Ejecución de Ventas (SEV). ______________________________________ 71


¿Cómo diseñar un producto inmobiliario? __________________________________ 72

1. Perspectiva comercial del producto inmobiliario. __________________________ 72

2. Producto que encaje en la demanda inmobiliaria. __________________________ 73

3. Diseño del producto inmobiliario. ______________________________________ 73

4. Análisis de la competencia inmobiliaria. _________________________________ 74

5. Análisis realista de la capacidad de la promotora inmobiliaria para un producto inmobiliario. _______________________________________________________ 74

6. Estimación del coste de marketing de un producto inmobiliario. ______________ 74


La perspectiva comercial en la selección de suelo para promociones inmobiliarias.__ 76

1. Búsqueda y selección de suelo para una promoción inmobiliaria. ______________ 76

2. Determinar el tipo de suelo a adquirir. __________________________________ 77 a. Detalle del tipo de suelo de interés. _________________________________________ 77 b. Información urbanística e inmobiliaria requerida. _______________________________ 77 c. Plan de negociación con presencia de la propiedad. _____________________________ 77

3. Estudio preliminar de rentabilidad. _____________________________________ 78


La perspectiva comercial en la concepción del producto inmobiliario. ____________ 79

1. ¿Cuáles son los factores de aprecio del producto inmobiliario? _______________ 79 a. Cualidades funcionales. ___________________________________________________ 79 b. Relación precio/calidad. __________________________________________________ 80 c. Aprovechamiento de superficie y distribución. _________________________________ 80 d. Diseño exterior del inmueble. Fachadas. _____________________________________ 80 d. Diseño interior del inmueble. Acabados. ______________________________________ 80 e. Nombre de la promoción. _________________________________________________ 81 f. Reputación y marca de la promotora inmobiliaria. ______________________________ 81

2. Diseño y concepción del producto. _____________________________________ 81 a. Fidelidad al estilo de la promotora inmobiliaria. Satisfacción de clientes anteriores. ____ 82 b. Comparativa con competencia. _____________________________________________ 82 c. Tendencias de diseño inmobiliario. __________________________________________ 82

3. Factores comerciales a considerar en la selección de promociones inmobiliarias. _ 82 a. Suelo. Zona y entorno. ___________________________________________________ 82 b. Rentabilidad. ___________________________________________________________ 82 c. Mercado de zona. Demanda. _______________________________________________ 82 d. Concepción general del encaje de la promoción inmobiliaria en la zona. _____________ 83


¿Cómo establecer el precio correcto? _____________________________________ 84

1. Precios en función del coste __________________________________________ 84

2. Precios en función de un conocimiento superficial de la oferta ________________ 85

3. Precio adecuado y marketing de soporte. ________________________________ 86


Planificación, comercialización y marketing de áreas industriales. _______________ 89

1. El Plan Director y precomercialización. __________________________________ 89



2. Comercialización de parques empresariales. ______________________________ 90

3. Innovación en el Plan Director y diferenciación para mejorar el marketing. _____ 92

4. Comercialización y Marketing de áreas empresariales. Métodos. ______________ 92

5. Fases en la comercialización __________________________________________ 93 Estudio de alternativas estratégicas de comercialización. ___________________________ 93 Elaboración del plan integral de comercialización. ________________________________ 93 Precomercialización de un área piloto. _________________________________________ 94 Comercialización de un área piloto. ____________________________________________ 94 Precomercialización del resto del ámbito. _______________________________________ 95 Comercialización del resto del ámbito. _________________________________________ 95

6. Política de comunicación ajustada al marketing. ___________________________ 95

7. Clases de Marketing. ________________________________________________ 96 Caso práctico. El proceso de marketing de un área empresarial ______________________ 97


Prima de riesgos y rentabilidad de suelo industrial (polígonos industriales y logísticos). ________________________________________________________ 99

CHECK-LIST __________________________________________________ 101

Realización de un Plan director de comercialización relacionado con el plan de negocio y el estudio de rentabilidades (TIR / VAN) _______________________ 101 Elaborar el Plan Director ___________________________________________________ 101 Elaborar el Plan de Precomercialización _______________________________________ 101 Elaborar el Plan de Comercialización __________________________________________ 101 Establecer la estrategia de Comunicación ______________________________________ 101 Elaborar el Plan de Marketing (incl. DAFO) _____________________________________ 101 Elaborar la Cuenta de Resultados Previsional y estudio de rentabilidades (TIR / ________ 101 VAN) __________________________________________________________________ 101

PARTE TERCERA _______________________________________________ 102

Marketing mix inmobiliario. ____________________________________________ 102

Capítulo 3. Plan de Marketing y marketing mix (producto inmobiliario

demandado, precio, publicidad). __________________________________ 102 Política de productos. _________________________________________________ 102 Política de precios. ___________________________________________________ 102 Política de fuerzas de venta. ___________________________________________ 102 Política de publicidad, promoción y relaciones públicas. ______________________ 102

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 104

¿Qué es el marketing mix inmobiliario? Las "4Ps" __________________________ 104

1. La función del marketing mix será la de lograr incrementar la satisfacción del

cliente, para que éste vuelva a escoger el producto y además lo recomiende. ___ 104

2. Las "4Ps" ________________________________________________________ 106 Precio _________________________________________________________________ 106 Producto _______________________________________________________________ 106 Distribución _____________________________________________________________ 106 Promoción ______________________________________________________________ 106

3. Las 3P que se añadieron a las 4P. _____________________________________ 106 Personal _______________________________________________________________ 107 Procesos _______________________________________________________________ 107 Presentación ____________________________________________________________ 107




El estudio del mercado. Marketing estratégico: el plan de marketing. Marketing mix:

precio, producto, promoción y distribución. ______________________________ 108

1. El estudio del mercado ______________________________________________ 108 Precio _________________________________________________________________ 108 Clientes potenciales _______________________________________________________ 108 Competencia ____________________________________________________________ 108

2. El mercado inmobiliario. ____________________________________________ 109 a. Tamaño del mercado ____________________________________________________ 109 b. Estructura del mercado __________________________________________________ 110 c. Estructura del mercado __________________________________________________ 110

3. La clientela inmobiliaria. ____________________________________________ 111 ¿Qué hay que saber de los clientes? __________________________________________ 111

4. ¿Cómo y dónde encontrar información sobre el potencial cliente inmobiliario? __ 112

5. El producto inmobiliario. ____________________________________________ 113

6. ¿Cómo diferenciar el producto inmobiliario? La marca. _____________________ 114

7. El precio _________________________________________________________ 115

8. La publicidad inmobiliaria: dar a conocer el producto con un mensaje adecuado a los compradores inmobiliarios. _______________________________________ 116

Capítulo 4. El marketing en el proceso de concepción de productos

inmobiliarios. Características del producto inmobiliario. _______________ 118 La importancia de los factores en el diseño y concepción del producto. _______________ 118

Cualidades funcionales ________________________________________________ 118 Relación de calidad___________________________________________________ 118 Superficie y distribución _______________________________________________ 118 Estética externa _____________________________________________________ 118 Estética interna _____________________________________________________ 118 Nombre ___________________________________________________________ 118 Marca _____________________________________________________________ 118


Los factores que aseguran el éxito de un producto inmobiliario. _______________ 121 Factor suelo. ____________________________________________________________ 121 Factor rentabilidad. _______________________________________________________ 122 Factor mercado/demanda. _________________________________________________ 122 Factor zona _____________________________________________________________ 122 Factor duración de promoción inmobiliaria. ____________________________________ 122 Factor diseño del producto inmobiliario. _______________________________________ 122 Factor financiación. _______________________________________________________ 122 Factor planning de construcción. _____________________________________________ 122 Factor calidad de producto inmobiliario. _______________________________________ 123 Factor precio ____________________________________________________________ 123

Capítulo 5. Técnicas de marketing inmobiliario según el producto. _______ 124

1. Para producto residencial ___________________________________________ 124 a. Demanda familiar ______________________________________________________ 125 b. Demanda unipersonal ___________________________________________________ 126 c. Segunda residencia _____________________________________________________ 126 d. Tercera edad __________________________________________________________ 127 e. Inversores ____________________________________________________________ 128

2. Para oficinas, industrias y locales comerciales ___________________________ 128 a. Producto industrial _____________________________________________________ 128 b. Producto terciario (oficinas y locales) _______________________________________ 128 c. Garajes y varios. _______________________________________________________ 129




¿Qué nos enseña un estudio previo de la demanda inmobiliaria? _______________ 130 Motivaciones de los compradores inmobiliarios. _________________________________ 130 Características del producto inmobiliario. ______________________________________ 130 Características de la demanda inmobiliaria. ____________________________________ 131

Capítulo 6. Los elementos que deciden la compra de una vivienda. _______ 132

1. Introducción. _____________________________________________________ 132

2. Primera residencia _________________________________________________ 133 Ubicación _______________________________________________________________ 133 Precio _________________________________________________________________ 133 Calidades de la vivienda ___________________________________________________ 133 Transporte público ________________________________________________________ 135 Proximidad al lugar de trabajo o estudios de los miembros del hogar. ________________ 135

3. Segunda residencia ________________________________________________ 135 Ubicación _______________________________________________________________ 135 Precio _________________________________________________________________ 135 Calidades de la vivienda ___________________________________________________ 135 Climatización ____________________________________________________________ 135

Inversión. _________________________________________________________ 136

4. Conclusión. La valoración de la postventa como imagen de marca. ___________ 137

Capítulo 7. La publicidad para dar a conocer el producto. _______________ 139

1. Introducción al ámbito publicitario. ___________________________________ 139

2. Concentración en prensa. ___________________________________________ 141

3. Requisitos del anuncio en prensa. _____________________________________ 141

4. La radio. _________________________________________________________ 142

5. Requisitos de la cuña publicitaria en radio. ______________________________ 143

6. La visita, la clave de la venta. ________________________________________ 144

7. El folleto. ________________________________________________________ 144

8. Requisitos del folleto a entregar en la visita. ____________________________ 144

9. Las técnicas agresivas americanas. ____________________________________ 145

10. La información por teléfono _________________________________________ 146


Caso práctico. ¿Cómo diseñar un folleto informativo de una promoción inmobiliaria?149

1. Los datos técnicos figuran en el estudio de viabilidad de la promoción inmobiliaria. ______________________________________________________ 149

2. Preparación de la documentación para ser adjuntada en folleto informativo. ___ 150 Planos _________________________________________________________________ 150 Memoria de calidades. _____________________________________________________ 150 Precios y condiciones de pago. ______________________________________________ 150 Documentación contractual y legal. __________________________________________ 151 Diseño de la carpeta de presentación. ________________________________________ 151

TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 153

¿Hay alguna estrategia infalible para vender inmuebles? No. __________________ 153




Las claves de un buen anuncio de venta de vivienda. ________________________ 155

1. La descripción de la vivienda. ________________________________________ 155

2. La foto de calidad. _________________________________________________ 155

3. El vídeo inmobiliario. El detalle al que no llega la foto. _____________________ 155

4. Las redes sociales. _________________________________________________ 156


El Home Staging en el marketing inmobiliario. Diferencias entre el Home Staging y

el interiorismo. ____________________________________________________ 157

1. ¿Qué es el home Staging? ___________________________________________ 157

2. Origen del Home Staging. ___________________________________________ 158

3. Diferencias entre el Home Staging y el interiorismo. ______________________ 158

4. Ventajas del Home Staging. __________________________________________ 159

5. Técnicas Home Staging. _____________________________________________ 160 a. Resaltar los puntos fuertes y minimizar los puntos débiles de un inmueble. _________ 160 b. Consejos del Home Staging. ______________________________________________ 161

6. ¿Por qué es mejor que lo haga un profesional de Home Staging? _____________ 162


El dossier de ventas: la respuesta a todas las preguntas. _____________________ 164

Dossier de información _______________________________________________ 164 Sobre la empresa. ________________________________________________________ 164 Sobre la obra. ___________________________________________________________ 164 Sobre la oferta y la demanda. _______________________________________________ 164 Sobre la comercialización. __________________________________________________ 165 Sobre el producto. ________________________________________________________ 165 Sobre la venta. __________________________________________________________ 165 Fichas de venta inmobiliaria. ________________________________________________ 165 Postventa. ______________________________________________________________ 166

PARTE CUARTA _______________________________________________ 167

Marketing inmobiliario para comerciales. _________________________________ 167

Capítulo 8. Técnicas de marketing inmobiliario en relaciones personales. __ 167

1. La importancia del contacto personal. __________________________________ 167

2. El primer contacto: el decisivo. _______________________________________ 169

3. No es caro: lo vale. ________________________________________________ 172

4. Una respuesta a cada “pero”. ________________________________________ 173


Métodos de venta inmobiliaria para agentes inmobiliarios de la propiedad e intermediarios. ____________________________________________________ 177

1. Método de comprensión del cliente inmobiliario. _________________________ 177 a. Comprender al cliente inmobiliario identificando pros y contra. ___________________ 177 b. Influir. _______________________________________________________________ 178 c. Match. _______________________________________________________________ 178 d. Actuar. ______________________________________________________________ 178

2. Modelo KANO _____________________________________________________ 178 a. Los factores que diferencian un producto inmobiliario. __________________________ 178



1. Factores lineales o normales. Las características de una marca inmobiliaria. ______ 178 2. Factores indiferentes que no dan valor añadido al producto inmobiliario pero suponen un coste innecesario. ______________________________________________________ 179 3. Factores imprescindibles o básicos para determinados clientes (ej. el golf en el turismo inmobiliario de lujo). ____________________________________________________ 179 4. Factores de rechazo (los problemas de comunicación por el idioma con los clientes extranjeros: inseguridad y desconfianza). ___________________________________ 179

b. Categorías del modelo Kano. _____________________________________________ 179 1. Calidad mínima requerida a un inmueble (Must be quality). ___________________ 179 2. Calidad deseada (Performance). _________________________________________ 179 3. Calidad atractiva o motivadora (Delighter). ________________________________ 180 4. Calidad indiferente (Indifferent). ________________________________________ 180 5. Calidad unidemimensional. _____________________________________________ 180

3. Método SPIN o XEROX aplicado a la intermediación inmobiliaria._____________ 180 a. Situación. ¿Quién es el cliente inmobiliario y qué demanda? _____________________ 181 b. Problema. El producto inmobiliario que ofrece resuelve el problema del cliente. ¡Escuche a su cliente antes de ofrecer nada! _______________________________________________ 181 c. Implicación. ¡Podríamos ayudarle con estos inmuebles! _________________________ 181 d. Beneficio. El cliente inmobiliario descubre que este inmueble ofertado es la solución. __ 181

4. Método “conozca a su cliente” inmobiliario. Know Your Customer (KYC). ______ 182

5. Método AIDA en la intermediación inmobiliaria. __________________________ 183 a. Las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra. _______________ 183 b. Difícilmente se producirá una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente. 183 c. Etapas del modelo AIDA en marketing y ventas. ______________________________ 183

1. Atención del cliente. __________________________________________________ 183 2. Interés ____________________________________________________________ 184 3. Deseo _____________________________________________________________ 184 4. Acción _____________________________________________________________ 185 5. La fidelización del cliente. El modelo NAICDASE. ____________________________ 185

d. El método AIDA en la estrategia de marketing digital inmobiliario. ________________ 186 e. Ejemplos prácticos del sistema AIDA en la intermediación inmobiliaria. _____________ 187

Atrae la atención del cliente/attention. ______________________________________ 187 Generar un interés en el cliente/interest. ____________________________________ 187 Convierte el interes en deseo/desire ________________________________________ 187 Animar a actuar/action __________________________________________________ 187

6. Métodos de corrección de errores. Satisfacer a los clientes inmobiliarios insatisfechos. _____________________________________________________ 188

Precio de la competencia. ________________________________________________ 188 No se ha cuidado al cliente inmobiliario. _____________________________________ 188 Fallos del servicio de atención al cliente. ____________________________________ 188


Software inmobiliario, una solución al problema. Software CRM (Customer

Relationship Management) en la intermediación inmobiliaria. _______________ 190

1. Qué es CRM: Customer Relationship Management y Software CRM en la intermediación inmobiliaria. _________________________________________ 190

2. ¿Para qué sirve un Software CRM inmobiliario? __________________________ 190

3. Características de un CRM inmobiliario. ________________________________ 191

4. Clase de CRM inmobiliario. ___________________________________________ 191 CRM Operativo __________________________________________________________ 191 CRM Analítico ___________________________________________________________ 191 CRM Colaborativo ________________________________________________________ 192

5. Ventajas y Beneficios de un sistema CRM inmobiliario. _____________________ 192




Guía de conversación en marketing inmobiliario telefónico. ___________________ 193 Comprador: Al contado ____________________________________________________ 196


Check-list de los pasos a seguir en el proceso de venta. ______________________ 198

1. Aspectos generales de la actividad comercial inmobiliaria. _________________ 198

2. ¿Qué decir en la primera visita del cliente? ______________________________ 202

3. El momento del “sí compro”. _________________________________________ 203

Capítulo 9. El Piso piloto: la clave del éxito. _________________________ 206

1. ¿Por qué es tan decisivo el piso piloto? _________________________________ 206

2. ¿Por qué el piso piloto no puede ser la oficina de venta? ___________________ 212

3. Oficinas centrales de venta. __________________________________________ 213

4. Oficinas periféricas de ventas. ________________________________________ 213

5. Oficinas móviles de venta. ___________________________________________ 213

Capítulo 10. Estructuración por fases de aproximación del cliente en la venta

inmobiliaria: claves para el éxito. _________________________________ 215

1. La visita o presentación de la oferta inmobiliaria. _________________________ 217

2. ¿Cómo efectuar la oferta ____________________________________________ 218

3. Tratamiento de las objeciones. _______________________________________ 218

4. Remate de la venta y seguimiento del cliente. ___________________________ 219

5. Conclusiones _____________________________________________________ 222


Argumentos de venta _________________________________________________ 224

Capítulo 11. La postventa. Entrega de viviendas y servicio al cliente: imagen

de marca. ____________________________________________________ 227


El servicio postventa inmobiliario _______________________________________ 230


La postventa inmobiliaria, la gran asignatura pendiente. _____________________ 231

Capítulo 12. La fidelización del cliente. _____________________________ 233

1. Vale más un cliente que una venta. ____________________________________ 233

2. La fidelización según se la clase de promotora. __________________________ 234

3. Ahorre de costes de comercialización. __________________________________ 236

4. Vender otros productos a los mismos clientes. ___________________________ 237

5. Indicadores de satisfacción y mercado. _________________________________ 237

6. Aumentar el valor añadido día a día. ___________________________________ 238

Capítulo 13. El marketing en la promoción en comunidad y cooperativa. ___ 240

1. Introducción. _____________________________________________________ 240

2. ¿Por qué se vende mal y con margen de beneficio, frente a la gran demanda? __ 240

3. Cuando el ahorro no vence las dudas del futuro comunero. _________________ 241



4. El perfil de la demanda. Gran ciudad: cooperativa. Mediana: comunidad._______ 244

5. Ventajas e inconvenientes de las cooperativas y comunidades. ______________ 246

Capítulo 14. Consejos finales y resumen de conceptos. ________________ 249 Factores de compra _____________________________________________________ 249 Lista de espera ________________________________________________________ 249 Canales de venta_______________________________________________________ 249 Clientes vendedores ____________________________________________________ 250 Oficina de venta in situ __________________________________________________ 250 Piso Piloto ____________________________________________________________ 250 Vendedor competente consciente __________________________________________ 250 Formación ____________________________________________________________ 250 Control de calidad ______________________________________________________ 250 Horarios _____________________________________________________________ 251 Atención telefónica _____________________________________________________ 251 Informarse de las necesidades ____________________________________________ 251 Venta en grupo ________________________________________________________ 251 Precio _______________________________________________________________ 251 Seguimiento __________________________________________________________ 251 La primera visita _______________________________________________________ 252 Publicidad ____________________________________________________________ 252 Costes de comercialización _______________________________________________ 252 Honorarios de vendedores _______________________________________________ 253 Plan de medios ________________________________________________________ 253 Control de resultados ___________________________________________________ 253 Ratio de ventas ________________________________________________________ 253 Posventa _____________________________________________________________ 253 Atención _____________________________________________________________ 253 Expectativas __________________________________________________________ 254 SAT _________________________________________________________________ 254 Proceso burocrático-técnico ______________________________________________ 254 Fidelizar clientes _______________________________________________________ 254 Fichero de clientes _____________________________________________________ 254 Objetivo cero en insatisfacción ____________________________________________ 254 Entrega de llaves ______________________________________________________ 255 Formulario de entrega de llaves ___________________________________________ 255 Incidencia ____________________________________________________________ 255 Manual de instrucciones _________________________________________________ 255 Estatutos reguladores de la comunidad de propietarios _________________________ 255 Rectificación de servicio _________________________________________________ 255 Control del grado de satisfacción final del cliente ______________________________ 255 Interrelación del SAT con otros departamentos _______________________________ 255 Las responsabilidades del SAT ____________________________________________ 256 Revisión anticipada de la vivienda _________________________________________ 256 Tratamiento de post-venta _______________________________________________ 256 Percepción final del cliente _______________________________________________ 256

CHECK-LIST __________________________________________________ 258

Desarrollar un programa de mejora de comercialización inmobiliaria. _____ 258

1. Venta por objetivos. ________________________________________________ 258

2. Estructurar la venta. Decisión de venta personal. _________________________ 258

3. Prospección de Clientes y técnicas de fidelización. ________________________ 258

4. Técnicas de venta inmobiliaria. _______________________________________ 259

5. Negociación y cierre en venta inmobiliaria. ______________________________ 260

PARTE QUINTA. _______________________________________________ 261



Publicidad en la compraventa de inmuebles. Reglas a respetar por el promotor ___ 261

Capítulo 15. Publicidad en la compraventa de inmuebles. ______________ 261

1. Reglas publicitarias a respetar por el promotor __________________________ 261

2. ¿Qué información es ilícita? __________________________________________ 262

3. Medidas de protección que la normativa de consumidores y usuarios prevé para el comprador de vivienda. ___________________________________________ 262

4. Los anuncios, panfletos y en general todo folleto publicitario _______________ 266


Los jueces ya han dicho mucho de los “folletos”. ___________________________ 268


Cuidado con los plazos de entrega que los jueces ya han dado disgustos serios. ___ 271


El régimen de las cantidades entregadas a cuenta de vivienda _________________ 277 Ley 20/2015, de 14 de julio, de ordenación, supervisión y solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras (disposición final tercera) que deroga la Ley 57/1968. __ 277

CHECK-LIST __________________________________________________ 289

Principales estrategias de comercialización y marketing inmobiliario para llegar al

cliente nacional y extranjero. _________________________________________ 289

Análisis de las mejores herramientas de marketing para la promoción y ventas de los diferentes productos inmobiliarios turísticos. _________________________ 289

Métodos que pueden utilizarse para fijar el precio de venta. __________________ 289

¿Cómo analizar los datos de mercado?: estudiar la oferta y demanda. ___________ 289

Actuales técnicas de investigación de mercado como base de la promoción y del proyecto con el fin de enfocar cada promoción al tipo de cliente. _____________ 289

¿Cómo establecer el mejor plan de Marketing y comunicación para captar y fidelizar clientes? _________________________________________________________ 289

¿Qué debemos conocer sobre el usuario final y sus necesidades? ______________ 289

Canales de distribución _______________________________________________ 289

Servicio postventa ___________________________________________________ 289

Formulas para llegar al público objetivo: comprador nacional y extranjero. ______ 289

¿Cuáles son sus motivaciones al comprar y que demandan diferencias? _________ 289

PARTE SEXTA. ________________________________________________ 290

Investigación del mercado inmobiliario ___________________________________ 290

Capítulo 16. Investigación del mercado inmobiliario __________________ 290

1. Introducción: Una nueva actividad. ____________________________________ 290 a. El porcentaje de intención de compra de la vivienda familiar. ____________________ 291 b. La falta de adecuación de la oferta a las necesidades y posibilidades de esta demanda. 291

2. Los sistemas de información en el mercado inmobiliario ___________________ 291 a. Información e investigación del mercado inmobiliario. __________________________ 291 b. Datos fiables y objetivos. ________________________________________________ 292 c. Fuentes internas y externas de investigación del mercado inmobiliario. _____________ 292

3. La identificación de segmentos y la selección de públicos objetivos. __________ 293



a. La estrategia comercial como fruto del estudio de marketing inmobiliario. __________ 294 b. Siempre a corto y medio plazo en el mercado inmobiliario. ______________________ 294 c. Estadística de la demanda inmobiliaria más análisis cualitativo de resultados. ________ 294 d. La elección del solar clave en el estudio de marketing inmobiliario. ________________ 294

4. Estudio de la oferta inmobiliaria. ______________________________________ 295 a. El estudio del mercado inmobiliario y el análisis de la competencia. _______________ 295 b. Clarificar la información que se necesita: tipología, plazo de entrega, precio, etc. _____ 296 c. Estudio de la competencia. Simulación de compras y comparativas. _______________ 296

1. Superficie del producto inmobiliario. ______________________________________ 296 2. Ritmo de ventas de la competencia. ______________________________________ 297 3. Fechas de entrega. ___________________________________________________ 297

5. Previsión de la demanda en el mercado inmobiliario ______________________ 298 a. Conocer la demanda inmobiliaria. __________________________________________ 298 b. El “universo” o muestra representativa. _____________________________________ 298

6. Clases de encuestas. El muestreo. _____________________________________ 299 a. Encuesta online y postal. ________________________________________________ 299 b. Encuesta telefónica _____________________________________________________ 299 c. Encuesta personal. _____________________________________________________ 299 d. El tamaño de la muestra. ________________________________________________ 300 e. El cuestionario. ________________________________________________________ 300

7. Las listas de espera como fuente de información de la demanda inmobiliaria real.302

8. Resultados de marketing ____________________________________________ 303 a. Información del grado de cumplimiento de los objetivos durante la comercialización. __ 303 b. Descubrir los puntos fuertes de la promoción inmobiliaria para resaltarlos. __________ 304 d. Valoración de la estrategia de comunicación. _________________________________ 304 e. Estudio de las fichas cliente elaboradas por los vendedores. _____________________ 304 f. Control resumen de todas las visitas del mes. _________________________________ 304

9. Anticiparse a los movimientos cíclicos del mercado. _______________________ 305 a. Análisis del mercado de los consumidores. Comportamiento del comprador. _________ 305 b. Edad y nivel económico. _________________________________________________ 305 c. Ciclos económicos. _____________________________________________________ 306

Capítulo 17. El comprador y la oferta ______________________________ 308

A. Clases de demanda en función de la necesidad. ____________________ 308

1. Primera demanda. _________________________________________________ 308

2. Demanda familiar. _________________________________________________ 308

3. Demanda de tercera edad. ___________________________________________ 309

4. Residencial. ______________________________________________________ 309

B. Clases de demanda según el colectivo. ___________________________ 309

1. Familiar. _________________________________________________________ 309

2. Demanda unipersonal. ______________________________________________ 310

3. Segunda residencia. ________________________________________________ 311

4. Tercera edad. _____________________________________________________ 311

5. Inversores. ______________________________________________________ 312


¿Cómo garantizar el éxito en la promoción inmobiliaria ______________________ 313

1. Como enfocar la oferta a la demanda __________________________________ 313

2. Factores diferenciadores de la demanda inmobiliaria: una decisión de grupo



familiar. _________________________________________________________ 315

3. Prever el tipo de comprador que se interesará en nuestro producto. __________ 317


Técnicas de programación y previsión de ventas inmobiliarias. ________________ 320

1. Previsiones de ventas inmobiliarias. ___________________________________ 320 Estudio de las ventas anteriores de productos inmobiliarios similares. ______________ 320 Estudio de los indicadores generales de la actividad económica. __________________ 320 Estudio del mercado potencial. (Estudio de demanda). _________________________ 320 Estudio de la oferta actual en la zona sobre la que vamos a incidir. ________________ 320 Estudio de la situación general de las ventas de la competencia. __________________ 320

2. Indicadores de política comercial inmobiliaria. ___________________________ 320 a. Población _____________________________________________________________ 321 b. Capacidad económica. ___________________________________________________ 321


Investigación y estudios de mercado inmobiliario. __________________________ 323

1. Estudios de mercado de oferta y demanda, cualitativos y cuantitativos. _______ 323

2. Categorías de estudios de mercado inmobiliarios. ________________________ 325 a. Investigación de productos y servicios ______________________________________ 325 b. Investigación del mercado _______________________________________________ 325 c. Investigación de las ventas _______________________________________________ 325 d. Investigación de la publicidad. ____________________________________________ 326

3. Fases de la investigación del mercado inmobiliario. _______________________ 327 a. Definición precisa del problema inmobiliario a investigar. _______________________ 328 b. Desarrollar el mejor procedimiento para obtener la información inmobiliaria. ________ 328 c. Localizar la información inmobiliaria que necesitamos. __________________________ 329 d. Precisar las técnicas de recogida de información inmobiliaria. ____________________ 329 e. La interpretación de los datos inmobiliarios obtenido. __________________________ 332 f. Resumen e informe con los resultados inmobiliarios. Informe para la dirección. Informe técnico. Informe sobre datos obtenidos. Informe persuasivo. _____________________________ 333

4. Partes del informe del mercado inmobiliario. ____________________________ 333 El informe técnico. _______________________________________________________ 334 El informe persuasivo para el gran público. ____________________________________ 334


Los informes del Observatorio de vivienda y suelo del Ministerio de Fomento _____ 337

1. Actividad de la construcción y de la promoción residencial. _________________ 337

2. Mercado de la vivienda. Precios y transacciones. _________________________ 337

3. Mercado del suelo. Precios y transacciones. _____________________________ 337

4. Rehabilitación. ____________________________________________________ 337

5. Alquiler de vivienda. _______________________________________________ 337

6. Financiación y acceso a la vivienda. ___________________________________ 337

7. Créditos dudosos y lanzamientos. _____________________________________ 337

8. Sector de la construcción. ___________________________________________ 337


Modelo de estudio de demanda de vivienda _______________________________ 393 SISTEMÁTICA ___________________________________________________________ 394 Contenido ______________________________________________________________ 394 Actividad edificatoria general: _______________________________________________ 394



Cuantificación del mercado en número de promociones, número de viviendas en venta inicial y

por vender. _____________________________________________________________ 394 Análisis y segmentación de la muestra: _______________________________________ 394 Análisis del producto. _____________________________________________________ 394 Análisis de los precios. ____________________________________________________ 394 Análisis de comercialización y dinámica de ventas. _______________________________ 394 Análisis de financiación. ___________________________________________________ 394 Ficha, fotografía y documentación comercial de las promociones. ___________________ 394 Plano de localización de las promociones. ______________________________________ 394 Cuadros tabulados de precios y características de comercialización y calidades _________ 394 ÍNDICE DE ENCUESTA _____________________________________________________ 394 1- Preliminares __________________________________________________________ 394 Referente a la necesidad del estudio de demanda de vivienda ______________________ 394 Objetivos del estudio de necesidad de vivienda de protección pública ________________ 394 Metodología empleada_____________________________________________________ 394 2- Fuentes de información directa ____________________________________________ 394 Descripción de la encuesta realizada __________________________________________ 394 Encuesta tipo ____________________________________________________________ 394 Resultados encuesta ______________________________________________________ 394 Participación ____________________________________________________________ 394 Tablas resumen de resultados de la encuesta ___________________________________ 394 Tabla de resultados de cada encuesta _________________________________________ 394 Gráficos y comentarios de los resultados de la encuesta __________________________ 395 Interpretación de los resultados de la encuesta _________________________________ 395 Conclusiones de la encuesta ________________________________________________ 395 3- fuentes de información indirectas __________________________________________ 395 Análisis sociodemográfico de la localidad ______________________________________ 395 Estudio poblacional _______________________________________________________ 395 Construcción ____________________________________________________________ 395 El turismo residencial _____________________________________________________ 395 4- conclusiones estudio de demanda _________________________________________ 395

PARTE SÉPTIMA _______________________________________________ 454

Estudios de mercado inmobiliario. _______________________________________ 454

Capítulo 18. El difícil acceso a la información inmobiliaria. ______________ 454

1. Ineficiencia informativa del mercado inmobiliario. ________________________ 454

2. Factores microeconómicos que influyen en la oferta y demanda de activos inmobiliarios. _____________________________________________________ 456 a. Factores que influyen en la demanda inmobiliaria. _____________________________ 456

las características constructivas _________________________________________ 456 características de la propiedad _________________________________________ 456 características de localización. __________________________________________ 456

b. Factores que influyen en la oferta inmobiliaria. _______________________________ 457 1. Aversión al riesgo y a la venta con minusvalías _____________________________ 457 2. Análisis del mercado de ocupación de inmuebles destinados a actividades económicas, primas de riesgo por el riesgo en los flujos de caja y valoraciones del mercado inmobiliario.459

3. Metodología de investigación del mercado inmobiliario. ____________________ 459 a. Modelos de investigación del ciclo inmobiliario. _______________________________ 459 b. Datos a investigar: nº de vivienda, ratio precio/vivienda/renta, financiación, etc. _____ 460

Capítulo 19. Estudios de mercado inmobiliario._______________________ 461

1. Análisis del mercado: oferta y demanda. ________________________________ 461 Los estudios de mercado. Análisis de la oferta y la demanda. ____________________ 461 Estudio de la oferta. Estudio de la competencia. ______________________________ 461 Estudio de la demanda. __________________________________________________ 461 Estudios de mercado. Departamento comercial/de márketing. ____________________ 461 Producto inmobiliario que demanda el mercado. ______________________________ 461



2. ¿Qué es un estudio de mercado inmobiliario? ____________________________ 462 a. Utilidad del estudio de mercado inmobiliario. _________________________________ 462 b. Tipos de estudio de mercado inmobiliario. ___________________________________ 462 Estudio de viabilidad comercial inmobiliaria. _______________________________ 463 Estudio de aprovechamiento urbanístico. __________________________________ 463 Estudio económico-financiero de los ritmos de venta inmobiliarios. _____________ 463

c. Objetivos de los estudios de mercado inmobiliario. _____________________________ 463 d. ¿Son fiables los estudios de mercado inmobiliarios? ____________________________ 463

1. Censo, tipo de estadística y encuesta. ____________________________________ 464 2. Indicadores de tendencias inmobiliarias. __________________________________ 464

3. Estrategia inversora en función del producto inmobiliario. __________________ 464

4. ¿Es vendible el producto que se puede promover? Diseño del producto inmobiliario. ______________________________________________________ 465

Diseño óptimo del producto inmobiliario: adecuar el estudio técnico y comercial a las posibilidades del promotor inmobiliario. _____________________________________ 465

5. ¿Por cuánto se puede vender? ________________________________________ 466

Capítulo 20. Estudios de mercado inmobiliario._______________________ 468

1. ¿Qué es un estudio de mercado inmobiliario? Una radiografía del mercado inmobiliario de una zona. ____________________________________________ 468

2. ¿Para qué sirve un estudio de mercado inmobiliario? ______________________ 468

3. ¿Quién está interesado en comprar un inmueble en esa zona? _______________ 468 a. Análisis socioeconómico de la demanda inmobiliaria (target group). _______________ 469 b. Análisis estratégico de la competencia inmobiliaria de la zona. ___________________ 470

4. Ya sabemos quien está interesado, ahora vamos a segmentarlo por edades, capacidad financiera, etc. ____________________________________________ 470

5. Al promotor inmobiliario le interesa conocer el “nicho de mercado”. __________ 471

6. Fases de elaboración de un estudio de mercado inmobiliario. _______________ 472 a. Fase de lanzamiento. ___________________________________________________ 472

Pruebas de concepto inmobiliario.__________________________________________ 472 Pruebas del producto inmobiliario. _________________________________________ 472 Expectativas del consumidor inmobiliario. ___________________________________ 472 Investigación de estrategia publicitaria. _____________________________________ 473 Pruebas de seguimiento del proyecto inmobiliario. _____________________________ 473

b. Fase intermedia. _______________________________________________________ 473 c. Fase final de seguimiento. ________________________________________________ 473

7. Metodología del proyecto inmobiliario. _________________________________ 474 a. Definición del tipo de estudio de mercado inmobiliario a realizar. _________________ 474 b. Análisis previo de la situación inmobiliaria actual. _____________________________ 475 c. Análisis DAFO. _________________________________________________________ 475

Debilidades. __________________________________________________________ 476 Amenazas. ___________________________________________________________ 476 Fortalezas. ___________________________________________________________ 476 Oportunidades. ________________________________________________________ 477

d. Definición de objetivos. __________________________________________________ 477 e. Fuentes de información disponibles. ________________________________________ 477 f. Elección de la muestra. __________________________________________________ 477 g. Elección de técnicas (cuantitativas, cualitativas) ______________________________ 477 h. Recogida y elaboración de datos. __________________________________________ 478 i. Interpretación de datos. __________________________________________________ 478 j. Elaboración y presentación del informe final. _________________________________ 478


Técnicas y fuentes de información para la elaboración de su estudio de mercado



inmobiliario en función de la procedencia de los datos y la tipología de la

información. ______________________________________________________ 479

1. Según la procedencia de los datos. ____________________________________ 479 a. Fuentes primarias. _____________________________________________________ 479 b. Fuentes secundarias. ___________________________________________________ 480

2. Según la tipología de la información inmobiliaria a obtener. ________________ 482 a. Técnicas cuantitativas. __________________________________________________ 482

Encuestas. ____________________________________________________________ 483 Elección de la muestra. __________________________________________________ 483 Paneles.______________________________________________________________ 483

b. Técnicas cualitativas. ___________________________________________________ 483 Observación directa. ____________________________________________________ 484 Entrevista en profundidad. _______________________________________________ 485 Reuniones en grupo. ____________________________________________________ 485

CHECK-LIST __________________________________________________ 488

Desarrollar estudio de mercado en base a los siguientes puntos: _______________ 488 Análisis general del mercado inmobiliario. _____________________________________ 488 Datos generales del área de estudio. _________________________________________ 488

Información general. ____________________________________________________ 488 Datos de la población. ___________________________________________________ 488 Geografía municipal. ____________________________________________________ 488 Accesos por carretera. __________________________________________________ 488 Accesos por transporte público. ___________________________________________ 488

Información socioeconómica. Estadísticas y tendencias. ___________________________ 488 Segmentación por zonas. ________________________________________________ 488

Análisis de viviendas de segunda mano y mercado de obra nueva. Datos de las promociones existentes a la venta y conclusiones. _________________________________________ 488 Condiciones hipotecarias que ofrecen los bancos. ________________________________ 489 Hipótesis del perfil del cliente. ______________________________________________ 489 DAFO comercial __________________________________________________________ 489

Fortalezas ____________________________________________________________ 489 Oportunidades _________________________________________________________ 490 Amenazas ____________________________________________________________ 490

Análisis y evaluación de riesgos. _____________________________________________ 490

PARTE OCTAVA _______________________________________________ 492

Casos prácticos sobre elaboración de estudios de mercado inmobiliario. ___ 492


Fuentes de información de un estudio de mercado inmobiliario a efectos de

localización y análisis de titularidades. _________________________________ 492

1. Expedientes municipales de licencias de obras ___________________________ 492 Información que vamos a obtener: _________________________________________ 493 memoria explicativa del tipo de obra _____________________________________ 493 plano de localización del solar __________________________________________ 493 planos de edificación –plantas, alzados, secciones, cimientos y saneamiento, etc.– _ 493 presupuesto de ejecución material _______________________________________ 493 informes de los correspondientes técnicos municipales _______________________ 493

2. Sistemas de geografía catastral. Sistemas de Información Geográfica (SIG) y

Google maps. _____________________________________________________ 493 Ventajas de los Sistemas de Información Geográfica (SIG) ______________________ 494 cartográfia _________________________________________________________ 494 mapas ____________________________________________________________ 494 datos de promotor, situación, número de viviendas, año y calificación del tipo de viviendas.

494 datos urbanísticos. ___________________________________________________ 494



3. Cálculo de edificabilidad en función de la superficie de los solares. ___________ 495 a. Precauciones con los datos de superficie en bruto. Computar cesiones en zonas nuevas. 495 b. En caso de edificios, destino de plantas bajas. ________________________________ 496 c. Tipología edificatoria, la morfología de edificación y tipo de promotores. ____________ 496 d. Datos urbanísticos de las fichas municipales. _________________________________ 496 e. Cambios urbanísticos que hacen más rentable la sustitución de edificios antiguos por nuevos. 497

4. Comprobar titularidades en base a Catastro y Registro de la Propiedad. _______ 497

5. Anuncios en internet. _______________________________________________ 501

6. Entrevistas. ______________________________________________________ 501


Esquemas. _________________________________________________________ 503 ¿Cómo calcular la demanda del mercado inmobiliario? Fórmula de cálculo. ____________ 503 Clasificación y segmentación del mercado inmobiliario. ___________________________ 503


Esquemas. _________________________________________________________ 513 Investigación del mercado inmobiliario. _______________________________________ 513 Comprender las necesidades de los consumidores como objetivo de una investigación de mercado inmobiliario. ____________________________________________________________ 513


Esquemas. _________________________________________________________ 528 Técnicas de investigación del mercado inmobiliario. ______________________________ 528 Técnica para elaborar pronósticos inmobiliarios. _________________________________ 528 Metodologías cuantitativas y cualitativas de los estudios de mercado. ________________ 528 Fases del proceso de una investigación de merado. ______________________________ 528 Encuestas inmobiliarias. ___________________________________________________ 528


Modelo y esquemas de un estudio de mercado para una promoción inmobiliaria. __ 534 Situación de la promoción. _________________________________________________ 534 Tablas de promociones y promotores de la zona. ________________________________ 534 Ofertas inicial y actual para promociones. _____________________________________ 534 Ofertas inicial y actual en base a tipologías. ____________________________________ 534 Comparativa con promociones de la zona (ofertas iniciales y de ventas por tipologías). __ 534 Cuadros y gráficos de superficies. ____________________________________________ 534 Precios homogeneizados. __________________________________________________ 534 Precios unitarios. _________________________________________________________ 534 Distribución de las ventas. _________________________________________________ 534 Calidades. ______________________________________________________________ 534 Fichas de promoción. _____________________________________________________ 534 Modelo de encuesta. ______________________________________________________ 534


Metodología estadística de un estudio de mercado inmobiliario. Método hedónico. Caso aplicado a la evolución de precios de una ciudad española. _____________ 548


Estudio de mercado inmobiliario de una gran ciudad española enfocado a la tipología de usuarios de oficinas para inversores extranjeros. _______________ 569


Estudio de mercado inmobiliario de una gran ciudad española zonificando las áreas de oficinas para inversores extranjeros. ________________________________ 576




Estudio de mercado de gran capital con análisis de suelo disponible por zonas y barrios. Destinado a gran inversión extranjera inmobiliaria. ________________ 583


Estudio de mercado inmobiliario regional de organismo público. _______________ 590

1. Ámbito del informe. Marco normativo y coordinación ______________________ 590

2. Metodología, análisis y conclusiones del informe del mercado inmobiliario. ____ 590

3. Ámbito de estudio. _________________________________________________ 590

4. Fuentes (registro, catastro, datos notariales, portales de internet, información APIs, anuncios en general). __________________________________________ 590

5. Periodo del estudio. ________________________________________________ 590


Modelo de estudio de mercado inmobiliario a efectos catastrales. ______________ 728 Análisis y conclusiones de los estudios de mercado inmobiliario que han servido de base para la redacción de la ponencia de valores. ________________________________________ 729 Aplicación de los estudios realizados a un número suficiente de fincas, al objeto de comprobar la relación de los valores catastrales con los valores de mercado. _____________________ 729 Datos Territoriales municipales. _____________________________________________ 729 Situación socio-Económica _________________________________________________ 729 Características principales de la dinámica demográfica del municipio. ________________ 729 Datos Inmobiliarios (evolución del número de inmuebles y tasa de crecimiento medio en los últimos cinco años). ______________________________________________________ 729 Porcentaje de bienes inmuebles urbanos por uso (almacén-estacionamiento comercial, industrial,

otros usos, residencial y suelo vacante). ______________________________________ 729 Datos de Mercado. _______________________________________________________ 729 Oferta del mercado de obra nueva y segunda mano en todos los segmentos inmobiliarios. 729 Descargas masivas de información de portales de Internet, datos de valores de tasación de observatorio catastral de mercado, OCMI y valores declarados de transmisiones, proporcionados por los notarios y registradores. ________________________________ 729 Datos de tasación y valor declarado en escritura. ________________________________ 729 Estudio de la oferta inmobiliaria de ámbito municipal. ____________________________ 729 Expectativas de desarrollo inmobiliario conforme al planeamiento urbanístico. _________ 729 Detalle en función de suelo industrial (polígonos), suelo residencial, suelo de uso exclusivo comercial, plazas de garaje y aparcamientos, etc.). ______________________________ 729


El estudio de absorción inmobiliaria como parte del estudio de mercado inmobiliario. ______________________________________________________ 756

1. ¿Qué es el estudio de absorción inmobiliaria? ____________________________ 756

2. Precaución con los estudios de absorción inmobiliaria: se refieren al pasado. ___ 756

3. Ejemplo de informe en el que se analizan los tiempos medios de absorción de suelo finalista por ciudades y regiones. _________________________________ 756

4. Ejemplo de informe de absorción neta de oficinas en zona prime en relación a la salida al mercado de nueva oferta. ____________________________________ 804


Ejemplo de Estudio de Mercado para una promoción inmobiliaria residencial. ____ 830

1. Productos y Precios ________________________________________________ 830 • Estudios de oferta _______________________________________________________ 830

– Identificación y cuantificación ___________________________________________ 830



– Programas, superficies y precios _________________________________________ 830 – Ventas, ratios y matrices de posicionamiento _______________________________ 830 – Calidades ___________________________________________________________ 830 – El trabajo de campo ___________________________________________________ 830

• Estudios de demanda ____________________________________________________ 830

2. Tabla con la muestra considerada. Promoción inmobiliaria/promotora/situación/todo vendido/lista de espera/en venta. ____ 831

Oferta inicial por promociones ____________________________________________ 831 Oferta inicial por tipologías _______________________________________________ 831 Oferta actual por promociones ____________________________________________ 831 Oferta actual por tipologías _______________________________________________ 831 Comparativo oferta inicial y ventas _________________________________________ 831 Precios venta mínimo/medio/máximo _______________________________________ 831 Precios unitarios € / m2 _________________________________________________ 831 Distribución de las ventas ________________________________________________ 831 Media actual por promoción ______________________________________________ 831 Meses vendiendo _______________________________________________________ 831 Viviendas vendidas _____________________________________________________ 831 Ritmo de ventas _______________________________________________________ 831 Ritmo relativo _________________________________________________________ 831 Posicionamiento _______________________________________________________ 831 Matriz de posicionamiento uds/mes y precio/m2 ______________________________ 831 Calidades _____________________________________________________________ 831 Resumen de comercialización ____________________________________________ 831


Estudio de mercado residencial de un barrio de una gran ciudad. ______________ 852

1. Caracterización del ámbito __________________________________________ 853

2. Tipología de zonas _________________________________________________ 853 Zonas urbanas céntricas ___________________________________________________ 853 Superficie ______________________________________________________________ 853 Población _______________________________________________________________ 853 Densidad (Hab./Ha.) ______________________________________________________ 853

3. Datos socioeconómicos. Población extranjera. Procedencia población extranjera. Pirámide de población. Nivel de estudios. Estado civil. Tasa de actividad. ______ 853

4. Usos por número de inmuebles _______________________________________ 853

5. El número total de inmuebles en el ámbito y porcentaje de uso residencial. ____ 853

6. Inmuebles por año de construcción. ___________________________________ 853

7. Inmuebles por ubicación en planta.____________________________________ 853

8. Datos de oferta/demanda. ___________________________________________ 853 Oferta de compra-venta. ___________________________________________________ 853 Oferta por tipología _______________________________________________________ 853 Oferta por rango de superficie ______________________________________________ 853 Oferta por rango de precios ________________________________________________ 853 Oferta por tipología _______________________________________________________ 853 Demanda por número de dormitorios _________________________________________ 853 Demanda por rango de precios ______________________________________________ 853

9. Alquileres. Valor unitario en alquiler ___________________________________ 853

10. La rentabilidad bruta media (Gross yield) ______________________________ 853



¿QUÉ APRENDERÁ?

Diseño y presentación del producto inmobiliario.

Departamento de marketing de una promotora inmobiliaria.

Plan de Marketing y marketing mix (producto inmobiliario demandado, precio, publicidad).

Técnicas de marketing inmobiliario según el producto.

Técnicas de marketing inmobiliario en relaciones personales.

La fidelización del cliente.

El marketing en la promoción inmobiliaria en comunidad y

cooperativa.

Investigación del mercado inmobiliario



PARTE PRIMERA

El marketing inmobiliario y la creación del producto inmobiliario.

Capítulo 1. El producto inmobiliario atendiendo a la demanda.

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INFORME DE COYUNTURA DEL SECTOR INMOBILIARIO DE LA ASOCIACIÓN DE PROMOTORES DE CATALUÑA · 2019. 5. 9. · en un 4,9% mientras que disminuye el de no asalariados en un 18,3%. La