Ing. Emilio Illanes5 Septiembre 09

Oportunidades de Negocio en la

Base de la Pirámide

Poder de compraParidad en U.S. dólares Población en millones

BDP

>$20,000

$2,000-20,000

<$2,000

200

1.800

4,000

La base de la Pirámide (BDP)La base de la Pirámide (BDP)

Fuente: C.K. Prahalad, Harvard Business Review, sept 2002Fuente: C.K. Prahalad, Harvard Business Review, sept 2002

Variación 2000 2002 2000-2002

I 3 942.2 4 138.4 5.0II 6 863.8 7 358.2 7.2III 9 358.3 9 864.7 5.4IV 11 935.4 12 443.7 4.3V 14 807.9 15 479.9 4.5VI 18 404.5 18 808.1 2.2VII 22 973.8 23 411.5 1.9VIII 29 215.4 30 023.1 2.8IX 41 803.1 41 572.2 -0.6X 100 571.6 90 003.7 -10.5

Total 25 987.6 25 311.0 -2.6

DecilAÑO

Base de laPirámideBase de laPirámide

Base de laPirámideBase de laPirámide

BASE DE LA PIRAMIDE MEXICOBASE DE LA PIRAMIDE MEXICO

Ingresos corrientes totales trimestrales promedio por hogar, por deciles de hogares, 2000- 2002 (precios de 2002), según levantamientos INEGI 2000 y 2002

Características sociodemográficas y económicas Total nacional

2002 2004 2006 2008Total de Viviendas 24 190 893 24 915 199 25 972 684 26 180 793Total de Hogares 24 531 631 25 561 447 26 541 327 26 732 594Total de residentes de la vivienda 101 659 561 103 241 293 105 044 520 106 866 209

Total de integrantes del hogar*  100 854 320 102 988 791 104 823 295 106 719 348

Promedio        Hogares por vivienda 1.01 1.03 1.02 1.02Tamaño del hogar (integrantes) 4.1 4.0 3.9 4.0Edad del jefe 46.3 46.9 47.0 48.2

Integrantes del hogar menores de 14 años 1.2 1.2 1.1 1.1

Integrantes del hogar de 14 a 64 años 2.6 2.6 2.6 2.6Integrantes del hogar de 65 años y más 0.2 0.2 0.3 0.3Integrantes del hogar de 14 años y más económicamente activos

1.7 1.7 1.8 1.8

Integrantes del hogar de 14 años y más no económicamente activos

1.3 1.3 1.2 1.1

Integrantes del hogar ocupados de 14 años y más 1.7 1.6 1.7 1.7

Perceptores por hogar 2.0 2.0 2.1 2.3*Excluye a los trabajadores domésticos y a huéspedes.

Características sociodemográficas y económicas de los hogares y sus integrantes*,

2002-2008

Ingreso corriente promedio trimestral por hogar, en deciles de hogares, 2002-2008 Precios de 2008 (pesos)

Deciles de hogares

Año

2002 2004 2006 2008

I 5 411 5 600 6 651 6 116

II 9 578 9 968 11 515 10 687

III 12 816 13 457 15 159 14 393

IV 16 171 16 853 18 904 17 975

V 20 087 20 437 23 072 21 951

VI 24 383 24 942 27 805 27 008

VII 30 282 30 933 34 422 33 728

VIII 38 786 39 395 43 311 42 850

IX 53 683 54 541 59 072 59 182

X 116 531 122 599 133 078 133 048

Total 32 773 33 872 37 299 36 694

5.8

1050

83.2 21.1

1725

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

Micro Pequeña Mediana Grande

mil

es

de

em

pre

sa

sEmpresas en MéxicoEmpresas en México

Empresa Media: 1.2 millones

Fuente: Elaboración FUNDES con datos de INEGI 2000

En 2009 el numero de establecimientos es de

5,200,000

Las primeras cifras preliminares indican que entre 2004 (año en el que se realizaron los anteriores Censos Económicos) y 2009 se ha registrado un incremento de cerca del 21% en el número de establecimientos existentes en el país: de 4.3 millones registrados en 2004, ahora se identificaron 5.2 millones mediante los Censos Económicos 2009.

De estas unidades económicas, el 90% son pequeños, ya que tienen a lo más 5 personas ocupadas. Cerca del 6% tienen entre 6 y 10 personas trabajando y el resto son unidades con 11 y más personas ocupadas.

Empresas en MéxicoEmpresas en México

Los pobresson un

problema imposible de resolver

¿Qué debe cambiar?

Los pobres representan una nueva

oportunidad denegocio

Los pobresPueden ser una

Fuente deinnovación

No abordados en lasescuelas de negociosNo atendidos por las empresas

Obligación moral?Reto intelectual?Oportunidad de negocio?

Fuente: C.K. PrahaladFuente: C.K. Prahalad

Empresa > Cliente Cliente > Empresa

Punta de la > Base dePirámide la Pirámide

Base de la > Punta de la Pirámide Pirámide

Países > Países endesarrollados vías de

desarrollo

Países en > Países vías de desarrolladosdesarrollo

¿Quién influye a quién?

Fuente: C.K. PrahaladFuente: C.K. Prahalad

Rural/Urbana

Internet (chat rooms) redes sociales twitter, face book

Revolucióntelefónicainalámbrica

Productos de marca en tamaño individual

Distribución directa

Las fuerzas del cambio en la BDP.

Fuente: C.K. PrahaladFuente: C.K. Prahalad

Ventajas Competitivas

Intereses Mutuos

Consumidores

FundamentosInversionistas

4 Billones de individuosMercado desatendido

ONG´sGobiernosEmpresas

Inversión privadaFondos verdes/socialesInversión gubernamentalInversión internacional

Mercados

La punta de la pirámideestá saturada

NecesidadSatisfacer

Necesidades básicas

Emprendedoresy empresarios

Motivación social y/o ambiental/económica oúnicamente económica

Empresas BDP

Ser pobre sale caroSi funciona un producto en la Bdp, la parte superior lo adoptará

Ventajas Competitivas BOPVentajas Competitivas BOP

Estrategias al “bajar hacia la base”

Mercados bajos

Mitad de la Pirámide (MOP)•Incremental•Bajar costos del modelo actual

Base de la pirámide (BOP)•Disruptiva•Inventar nuevo sistema de costos bajos

•Usa estructura existente•Aplica medicines existentes•Desarrollo interno

•Crea estructura independiente (firewall)•Desarrolla nuevas mediciones•Crecimiento atraves de asociaciones

Orientado a crecer•R&D•Presupuesto de operacion

Orientado a aprender•filantropía•Subsidios y apoyos

London, “How are Capabilities Created. A Process Study of New Market Entry” Ph.D. Dissertation, UNC, March 2005

Banca SocialBanca Social

Banca de DesarrolloBanca de Desarrollo

Banca ComercialBanca Comercial

MercadoaccionarioMercado

accionario

MicrofinancierasMicrofinancieras

Banca PopularBanca Popular

Entidades de Ahorro yCrédito Popular

Entidades de Ahorro yCrédito Popular

EJEMPLO: SISTEMA FINANCIERO MEXICANO

Diferencias entre la Banca Diferencias entre la Banca Tradicional y la Banca SocialTradicional y la Banca SocialDiferencias entre la Banca Diferencias entre la Banca Tradicional y la Banca SocialTradicional y la Banca Social

11 Préstamo enfocado a empresasPréstamo enfocado a empresas.. El préstamo es otorgado generalmente El préstamo es otorgado generalmente a a individuos. (personal)individuos. (personal)

22 Se busca colocar préstamos de altos Se busca colocar préstamos de altos importesimportes..

Mientras más pequeños los préstamosMientras más pequeños los préstamos,, es es mejormejor..

33 Pocas transacciones en cada Pocas transacciones en cada operación.operación. Microfinanzas es volumenMicrofinanzas es volumen..

44 Es frecuente rescatar o renegociar Es frecuente rescatar o renegociar operacionesoperaciones de crédito vencidas.de crédito vencidas.

Como el pago es semanal, semana que no Como el pago es semanal, semana que no se cubra se añade al plazo final.se cubra se añade al plazo final.

55 Generalmente se da una "inyección de Generalmente se da una "inyección de crédito“crédito“..

Es una relación basada en préstamos Es una relación basada en préstamos secuencialessecuenciales y van incrementando el y van incrementando el monto.monto.

66 Exigen garantías tradicionales aExigen garantías tradicionales a favor favor del Banco: hipotecas, fideicomisos, etc.del Banco: hipotecas, fideicomisos, etc.

No hay garantías.No hay garantías.

77 Contratos de préstamos ejecutablesContratos de préstamos ejecutables.. Contratos de préstamos simbólicosContratos de préstamos simbólicos..

No. B A N C A T R A D I C I O N A L M I C R O F I N A N C I E R A S

11 Préstamo enfocado a empresasPréstamo enfocado a empresas.. El préstamo es otorgado generalmente El préstamo es otorgado generalmente a a individuos. (personal)individuos. (personal)

22 Se busca colocar préstamos de altos Se busca colocar préstamos de altos importesimportes..

Mientras más pequeños los préstamosMientras más pequeños los préstamos,, es es mejormejor..

33 Pocas transacciones en cada Pocas transacciones en cada operación.operación. Microfinanzas es volumenMicrofinanzas es volumen..

44 Es frecuente rescatar o renegociar Es frecuente rescatar o renegociar operacionesoperaciones de crédito vencidas.de crédito vencidas.

Como el pago es semanal, semana que no Como el pago es semanal, semana que no se cubra se añade al plazo final.se cubra se añade al plazo final.

55 Generalmente se da una "inyección de Generalmente se da una "inyección de crédito“crédito“..

Es una relación basada en préstamos Es una relación basada en préstamos secuencialessecuenciales y van incrementando el y van incrementando el monto.monto.

66 Exigen garantías tradicionales aExigen garantías tradicionales a favor favor del Banco: hipotecas, fideicomisos, etc.del Banco: hipotecas, fideicomisos, etc.

No hay garantías.No hay garantías.

77 Contratos de préstamos ejecutablesContratos de préstamos ejecutables.. Contratos de préstamos simbólicosContratos de préstamos simbólicos..

66 Exigen garantías tradicionales aExigen garantías tradicionales a favor favor del Banco: hipotecas, fideicomisos, etc.del Banco: hipotecas, fideicomisos, etc.

No hay garantías.No hay garantías.

77 Contratos de préstamos ejecutablesContratos de préstamos ejecutables.. Contratos de préstamos simbólicosContratos de préstamos simbólicos..

No. B A N C A T R A D I C I O N A L M I C R O F I N A N C I E R A S

88 El proceso de reducir el riesgo es por El proceso de reducir el riesgo es por un doble un doble chequeo del trabajo de chequeo del trabajo de papeleo.papeleo.

ElEl prprooceso de reducir el riesgo se basa en ceso de reducir el riesgo se basa en la confianzala confianza mutua / Conocen a su cliente.mutua / Conocen a su cliente.

99 Cuando hay unCuando hay un atraatrasso en el pago es o en el pago es usual queusual que el resto del préstamo no sea el resto del préstamo no sea recuperadorecuperado..

UnUn atraatrasso en el pago es una situación o en el pago es una situación transitoria ytransitoria y generalmente no generalmente no afecta el afecta el pago total del préstamopago total del préstamo..

1010Para recobrar los préstamos perdidos Para recobrar los préstamos perdidos se utilizanse utilizan las garantías.las garantías.

Para recobrar los pagos perdidos se apela Para recobrar los pagos perdidos se apela a laa la integridad moral del individuointegridad moral del individuo

1111 Como regla general, entre un Como regla general, entre un 88 aa 15 15 % % anualanual como costo del préstamocomo costo del préstamo (tasa (tasa de interés).de interés).

Sólo programas excepcionales alcanzan el Sólo programas excepcionales alcanzan el costocosto del 4% mensualdel 4% mensual sobre elsobre el préstamo préstamo (tasa de interés del 4 al 7% mensual).(tasa de interés del 4 al 7% mensual).

1212 Los clientes son muy sensibles a las Los clientes son muy sensibles a las tasas de tasas de interés.interés.

Los clientes son insensibles a las tasas de Los clientes son insensibles a las tasas de interés.interés.

1313 Los clientes se especializan en Los clientes se especializan en conseguir losconseguir los documentos que prueben documentos que prueben su viabilidadsu viabilidad..

Los clientes son muy senLos clientes son muy senssiblesibles a los a los costos decostos de transacción y papeleo (los transacción y papeleo (los costos de transacción deben de ser cero).costos de transacción deben de ser cero).

No. B A N C A T R A D I C I O N A L M I C R O F I N A N C I E R A S

88 El proceso de reducir el riesgo es por El proceso de reducir el riesgo es por un doble un doble chequeo del trabajo de chequeo del trabajo de papeleo.papeleo.

ElEl prprooceso de reducir el riesgo se basa en ceso de reducir el riesgo se basa en la confianzala confianza mutua / Conocen a su cliente.mutua / Conocen a su cliente.

99 Cuando hay unCuando hay un atraatrasso en el pago es o en el pago es usual queusual que el resto del préstamo no sea el resto del préstamo no sea recuperadorecuperado..

UnUn atraatrasso en el pago es una situación o en el pago es una situación transitoria ytransitoria y generalmente no generalmente no afecta el afecta el pago total del préstamopago total del préstamo..

1010Para recobrar los préstamos perdidos Para recobrar los préstamos perdidos se utilizanse utilizan las garantías.las garantías.

Para recobrar los pagos perdidos se apela Para recobrar los pagos perdidos se apela a laa la integridad moral del individuointegridad moral del individuo

1111 Como regla general, entre un Como regla general, entre un 88 aa 15 15 % % anualanual como costo del préstamocomo costo del préstamo (tasa (tasa de interés).de interés).

Sólo programas excepcionales alcanzan el Sólo programas excepcionales alcanzan el costocosto del 4% mensualdel 4% mensual sobre elsobre el préstamo préstamo (tasa de interés del 4 al 7% mensual).(tasa de interés del 4 al 7% mensual).

1212 Los clientes son muy sensibles a las Los clientes son muy sensibles a las tasas de tasas de interés.interés.

Los clientes son insensibles a las tasas de Los clientes son insensibles a las tasas de interés.interés.

1313 Los clientes se especializan en Los clientes se especializan en conseguir losconseguir los documentos que prueben documentos que prueben su viabilidadsu viabilidad..

Los clientes son muy senLos clientes son muy senssiblesibles a los a los costos decostos de transacción y papeleo (los transacción y papeleo (los costos de transacción deben de ser cero).costos de transacción deben de ser cero).

1212 Los clientes son muy sensibles a las Los clientes son muy sensibles a las tasas de tasas de interés.interés.

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Los clientes son muy senLos clientes son muy senssiblesibles a los a los costos decostos de transacción y papeleo (los transacción y papeleo (los costos de transacción deben de ser cero).costos de transacción deben de ser cero).

No. B A N C A T R A D I C I O N A L M I C R O F I N A N C I E R A S

Diferencias entre la BancaDiferencias entre la Banca Tradicional y la Banca SocialTradicional y la Banca SocialDiferencias entre la BancaDiferencias entre la Banca Tradicional y la Banca SocialTradicional y la Banca Social

Diferencia entre seguros tradicionales y Microseguros

Seguro TradicionalSeguro Tradicional MicroseguroMicroseguro

Los requisitos de selección pueden incluir un examen médico. 

No hay selección.

Elegibilidad limitada con exclusiones estándares. 

No hay exclusiones.

Vendido por agentes acreditados. 

Los agentes no requieren acreditación. CIRCULAR S-2.1CNSF

Se aseguran grandes sumas. 

Se aseguran sumas pequeñas. 

Amplia gama de Coberturas.

Cobertura acorde a sus necesidades reales e inmediatas.

Diferencia entre seguros tradicionales y Microseguros

Seguro TradicionalSeguro Tradicional MicroseguroMicroseguro

La prima se cobra mediante pago automático (cuenta bancaria, nómina, etc.)

Cobro al contado o asociado a una transacción comercial a pagos semanales, quincenales y/o mensuales.

Pagos de primas regulares.  Primas diseñadas acorde a los flujos irregulares de efectivo.

Volúmenes de operación Bajos Volúmenes de operación altos(por miles y millones)

Póliza compleja.  Póliza simple, fácil de entender, en un lenguaje simplificado. 

Pago del siniestro en un tiempo límite y en cheque.

Pago del siniestro de forma inmediata, preferentemente en efectivo y en el lugar donde esta el asegurado.

Soluciones tecnológicasinnovadoras

DesarrolloSustentable

Escalas de operación

Nuevos Nívelesde Precio-Beneficio

4,000 millones dehabitantes

La Base de la Pirámide: Un nuevo terreno de juego impulsado en los mercados emergentes

Actividades Productivas

Microcrédito,Microseguros,etc.

Microfinancieras

EACP

B O P

ESS

Visión Global de las MICROFINANZAS

ECONOMÍA SOCIAL

ECONOMÍA DE MERCADO

CAPITAL UTILIDAD

UTILIDADEMPLEO

APALANCA

GENERAAPALANCA

GENERAEMPLEO

CAPITAL

Figura Jurídica: Cooperativa

Figura Jurídica: Sociedad Anónima

Sindicatos

maximizar Utilidades

Crédito

Sostenibilidad

Estrategia BDP de Nueva Generación

BDP 1.0 BDP 2.0 BDP como consumidor/productor Escuchar profundamenteReducir precio de venta Rediseñar empaque, ampliar la distribución Relaciones distantes mediadas por ONGs

BDP como socios comerciales

Diálogo profundoAumentar la imaginaciónUnir capacidades, forjar un compromiso compartido Relaciones directas, personales, facilitadas por ONGs

“Vender a la gente en condiciones de pobreza”

“Negocios de participación conjunta”