Ing. Henry Hoyos FigueroaEspecialista en Gerencia Empresarial

Estructura de mercado

Mercado CompetitivoMercado MonopolicosMercado Monopsonicos (unico comprador)Mercado Oligopolico (Pocos Vendedores o Proveedores)Mercado Monopolistica (Gran cantidad de competencia pero no existe dominante, predomina la diferenciacion)

Producto

Primera clasificacion: Bienes Duraderos, No Duraderos, Servicios.

Segunda clasificacion: Bienes de consumo, Bienes de Capital

Tercera clasificacion: Bienes intermedios, de procesos y bienes finales

Cuarta clasificacion: Bienes complementarios, inferior, normal y superior.

Producto

Quinta clasificacion: Bienes Raices, Muebles e Inmuebles.

El Cliente

Es el componente fundamental del mercado, se denomina “Mercado Meta”Se categoriza en:Consumidor IndividualConsumidor IndustrialCadena de ComercializaciónConsumidor InstitucionalSegmentación del Cliente

La demanda

Demanda agregadaDemanda derivadaDemanda ElasticaDemanda InelasticaDemanda ExteriorDemanda InternaDemanda MonetariaDemanda IndividualDemanda de MercadoProyeccion de la Demanda

La Oferta

Ley de la Oferta: La cantidad ofrecida de un bien varia directamente con su precio, es decir, a mayores precios, mayores cantidades ofrecidas, a menores precios menores cantidades ofrecidas.

Los Competidores en el Mercado del ProductoEstructura de CostoSituación FinancieraFortalezas CompetitivasDebilidades competitivas

El Precio

Es el regulador entre la oferta y la demanda

Los Objetivos del Análisis de precios son:

•La Determinación de cambios basada en cifras indicadoras.•Determinacion e interpretacion de la elasticidad del precio.•Investigacion de los precios de la competencia: catalogo, descuento, margenes, tendencia.

La Distribución

Es la transferencia de un bien o servicio del productor al consumidor o usuario.

Canales de distribuciónLos Intermediarios

Planeación de las Ventas

La planeacion de las ventas comprede 7 pasos1.Recopilacion de informacion2.Fijacion de Objetivos: Def. Smart3.Desarrollo de estrategias: Que? Como? Y Cuando?4.Desarrollo de politicas: Decisiones permanentes relativas para lograr objetivos5.Desarrollo de programas: se pueden medir6.Establecimiento de procedimientos7.Presupuestacion: Asignacion de recursos

Estrategia de Mercado

Matriz DOFAEstablecer Objetivos Claros y MediblesDesarrollar planes que permitan alcanzar los objetivosSeguimiento a los programadoAnalisis de Resultados y Medidas correctivasEs decir, se debe cumplir el ciclo PHVASe Resume en: Resumen Ejecutivo, Analisis de Mercado, Analisis del Producto, El Posicionamiento.

Pronostico del Mercado

Es emitir un enunciado sobre lo que es probable que ocurra en el futuro, basándose en análisis y en consideraciones de juicio.

Permite la planeacion de:Volumen de produccion, Programas de Ventas, Precios y Costos, Canales de Distribucion, Estrategias de Mercado, Costos de Ventas, Almacenamiento.