Ingeniería de la

EXPORTACIÓN

La ruta para internacionalizar su

empresa

Parte I

La empresa y la ruta para la

internacionalización

Capítulos 1 y 2

Nicola Minervini

SUMARIO • Los nuevos retos para las empresas

• Las variables de la internacionalización

• Por qué exportar

• Las etapas de la exportación

• Errores más frecuentes

• Barreras a la internacionalización

• ¿Qué exportar?

• Competitividad internacional

• Algunos factores de éxito

• Evaluación de la capacidad exportadora

• La integración empresarial

• El plano de internacionalización

• Los riesgos del comercio internacional

Los retos para enfrentar en el mercado internacional

Las empresas tienen nuevos retos

• Vida útil del producto más corta.

• Avance rápido de la tecnología.

• Aumento del volumen de informaciones.

• Nuevos mercados para sondear.

• Promoción más agresiva.

• Competencia nueva y más fuerte.

• Nuevas formas de presencia en los mercados.

• Logística más compleja.

• Elevada disponibilidad de mano de obra de bajo

coste.

• Innovación.

• Mayor exigencia de diseño.

Las variables de la internacionalización

Aduanas

Cambio monedas

Logística

Cultura

Precios

Mercados

Importación

Innovación

Tecnología

Escenarios

internacionales

Exportación

Comunicación

La exportación no es apenas una

meta de facturación:

es una importante aliada en la

estrategia de la empresa para

tornarse más competitiva

Las principales etapas del proceso de

exportación

• Evaluar la capacidad exportadora.

• Identificar nuestros productos más competitivos.

• Seleccionar pocos mercados.

• Detectar el segmento de mercado más adecuado (con

quién quiere usted competir y cuál será su público-

meta).

• Encontrar una forma de entrar al mercado (con un

agente, un distribuidor, una sucursal, etc.).

• Realizar actividades de promoción.

• Seleccionar posibles candidatos a socios

(importadores, compradores, distribuidores,

etc.).

• Identificar su socio.

• Establecer una ruta de trabajo.

Links relativos a los primeros pasos para la

exportación

•http://www.prochile.cl/manual/manual_export_nuevo/i

ndex.htm

https://www.youtube.com/watch?v=tAtIzAMmq24

•https://www.youtube.com/watch?v=Q-arCvxaLbc

•https://www.youtube.com/watch?v=ITLI9_IekhE

Deslices y errores para enfrentar el mercado externo

• Falta de evaluación de la capacidad exportadora.

• Falta de una política de marca.

• Falta de búsqueda de mercado.

• Comunicación inadecuada.

• Falta de selección de socios.

• Falta de conocimiento de la legislación.

Errores y dificultades más frecuentes

• Orientación al mercado interno.

• Poco interés a exportar.

• Actitud hacia el riesgo.

• Falta de paciencia y perseverancia.

• No considerar las diferencias culturales.

• No adaptar la promoción al mercado.

• No utilizar fuentes de información adecuadas.

• Escasa información sobre la actividad de la competencia.

• Trabajar en un segmento de mercado equivocado.

• No realizar una ingeniería de precios.

Barreras al comercio internacional

País exportador

• Falta de una política de comercio exterior.

• Exceso de reglamentación y trámites

aduaneros.

Barreras a la internacionalización

05/02/2016 17 Nicola Minervini

• Falta de un sistema actualizado de identificación de

oportunidades de negocios.

• Empresario exportador no preparado.

• Falta de una cultura exportadora en la empresa.

05/02/2016 19 Nicola Minervini

País importador

Cuotas de importación.

Permiso de importación.

Normas técnicas.

Localización geográfica (costes elevados de

transporte).

Exceso de reglamentaciones.

Tasas diferentes de cambio.

Depósitos monetarios para importar.

05/02/2016 20 Nicola Minervini

Diferencias culturales.

Nivel tecnológico.

Competencia local.

Subsidios locales del gobierno.

Inestabilidad económica.

Embargos.

Claros favorecimientos a “compras locales”.

Monedas no convertibles.

05/02/2016 21 Nicola Minervini

• Costes elevados de la promoción del producto.

• Formas de comercialización.

• Dificultades para conseguir

información confiable.

• Excesivo proteccionismo a la industria local.

• Poder de presión de los sindicatos.

• Impuestos de importación.

• Costes financieros de la importación.

05/02/2016 22 Nicola Minervini

•Leyes antidumping.

•Falta de transparencia en los procedimientos de

importación.

•Legislación sanitaria.

•Falta de confianza en el país exportador.

Empresario importador

• Falta de estructura

• Falta de profesionalidad

¿ Qué exportar?

• Por ejemplo, visite estos vídeos :

• http://asesoresdepymes.com/exportacion/quiere-descubrir-que-y-donde-

tiene-que-exportar-preguntele-a-google/

• http://www.promexico.gob.mx/productos-mexicanos/guia-de-promocion-

de-productos-mexicanos.html

• http://www.negociosyemprendimiento.org/2012/03/productos-para-

exportar-mercados.html

• http://www.dimensionalgroup.net/catalogo-productos-para-exportar.htm

Lo primero que se debe averiguar

es si un producto o servicio cumple con las exigencias del

mercado importador.

! ¿Nuestro producto se adapta al mercado externo?

• ¿Diseño y tecnología?

• ¿Rentabilidad?

• ¿Capacidad productiva (con continuidad)?

• ¿Competitividad en el transporte?

• ¿Capacidad de comercialización?

• ¿Adaptación técnica?

Visite estos links: ww.iso.org; www.intracen.com

www.wssn.net (standard services network)

¿Nuestro producto es

exportable?

Competitividad internacional

• Competitividad del país

• Competitividad de la empresa

Competitividad del país

Competitividad

de la empresa

Competitividad del país

• Información

• Seguros

• Política cambiaria

• Promoción oficial

• Financiamiento

• Incentivos

gubernamentales a la

exportación

• Infraestructura

• Tramites aduanales

World economic Forum

http://www.weforum.org

IMD (Institute of management development)

http://www.imd.ch

Ocse

Word Bank

http://www.doingbusiness.org

Imagen del país

www.nation-branding.info

La competitividad del país

Competitividad de la empresa

1) conocimiento del mercado

• Obstáculos

• Selección del

mercado

• Selección del canal

de ingreso

• Adaptación del

producto

• Logística competitiva

• Gestión financiera

Competitividad de la empresa

2) perfil profesional

• Nivel de información

• Promoción eficaz

• Integración

empresarial

• Conocimiento de

contratos

• Programación fiscal

• Departamento de

exportación

• Elaboración de costos

• Gestión del cliente

Capacidad exportadora

es la actitud de la empresa para buscar la

excelencia e involucra todos los departamentos.

Gestión

del mercado

Transferencia

del producto

Empresa

competitiva

Capacidad

exportadora

¿Cómo medir la capacidad de la empresa de

enfrentarse al mercado externo?

¿qué no hacer? ¿qué hacer? ¿cómo hacerlo?

Analizar en un proyecto de

internacionalización:

• ¿Por qué quiere exportar?

• ¿Por qué piensa que hay compradores para su

producto?

• ¿Usted visita ferias internacionales?

• ¿Usted sabe cuál de sus productos es menos

vulnerable a la competencia internacional?

Evaluación de la capacidad de entrada

a mercados externos

• ¿Su empresa tiene claros los factores de

competitividad (como diseño, tecnología,

marca, etc.)?

• ¿A quién le vende en el mercado interno?

• ¿Ha realizado una investigación en el mercado

interno?

• ¿Todos los sectores de la empresa son

conscientes de las exigencias del mercado

externo?

• ¿Sus proveedores están listos para asegurar

continuidad en la calidad, entrega, costes?

• ¿Usted tiene una mínima base de

información para trazar un plan de

internacionalización?

• ¿Su capacidad de producción es

suficientemente “elástica” para cubrir el

mercado interno y externo?

• ¿Conoce lo que hace su competencia

internacional?

• ¿Puede utilizar la misma forma de ventas

usada en el mercado interno?

¿La mayor dificultad en la exportación?

La falta de integración

en

la empresa

¡Es más difícil vender la idea de la

exportación en la empresa que…

vender el producto en el mercado

externo!

Exportación requiere un trabajo en equipo

Capacidad exportadora

Es la actitud de la empresa para

buscar la excelencia e involucra a todos

los departamentos

1. Identifique quién le puede dar asistencia

2. Evalúe su capacidad exportadora

3. Trabaje para crear un banco de datos

4. Determine las fuentes de información más

confiables

5. Haga una primera selección de su gama de

productos más exportables

Plan de exportación

05/02/2016

6. Elimine inicialmente los mercados

donde no tiene claras posibilidades de

éxito

7. Analice aspectos de comunicación,

logística, normas, competencia

8. Defina los mercados donde empezar

9. Localice el segmento del mercado

10. Defina la forma de entrada

05/02/2016

11. Evalúe la factibilidad de investigación,

registro y gestión de su marca.

12. Identifique cómo va a presentar su

producto.

13. Trace su plan de comunicación.

14. Seleccione a su socio.

15. Elabore un acuerdo operacional con su

socio a través de una carta de intención y

posteriormente un contrato.

16. Haga una prueba de mercado. 05/02/2016

17. Trace un presupuesto que incluya:

previsiones de venta, costes, recursos,

objetivos y revisión mensual.

18. Realice un plan de capacitación de los

recursos humanos.

19. Establezca un sistema de autoevaluación

periódica.

20. Cuente siempre con un plan de asesoría

externa. 05/02/2016

Plan de internacionalización

• Para más información, visite

• http://www.entrepreneur.com/businessplan/index.html

• http://www.youtube.com/watch?v=T4tVX5DS5sw

• http://www.youtube.com/watch?v=VpK75JXJIjw

• http://www.youtube.com/watch?v=2izeAXKhjyw

http://programasimr.sre.gob.mx/moodleimr/mat-

cur/cvc000/docs/David/061103-MktProfile-guide-SP.pdf

• www.yourbusinesspal.com/plan-de-negocios-

internacional.html

Riesgos

Riesgos

• Riesgo país

• Riesgo cambiario

• Riesgo de falta de retiro de mercadería

• Riesgo de variación de la demanda

• Riesgo de variaciones del precio de venta

Riesgos

Visite estos links

•http://riesgosenlasexportaciones.blogspot.it/2008/10/qu

e-es-un-riesgo.html

•http://megazine.co/riesgos-en-el-pago-del-

cr%C3%A9dito-documentario_f2d5.html

•www.caneb.org.bo/.../financiamient..

•http://cursoadministracion1.blogspot.it/2008/10/riesgos

-del-comercio-internacional.html

• Riesgo por aumento del coste de inversión

• Riesgo por falta de pago

• Riesgo técnico

• Riesgo jurídico

• Confiabilidad de la información

Algunos factores de éxito en la

internacionalización

• Visión estratégica del negocio.

• Innovación tecnológica y diseño.

• Diferenciación y creatividad.

• Enfoque en la calidad del manejo de la información.

• Motivación y calificación de la mano de obra.

• Inversión en la marca.

• Búsqueda de nichos de mercado.

• Participación en ferias internacionales.

• Logística competitiva.

Ingeniería de la

EXPORTACIÓN

La ruta para internacionalizar su

empresa

Parte I

Nicola Minervini

Conclusiones