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Ingeniería de la
EXPORTACIÓN
La ruta para internacionalizar su
empresa
Parte V
Redes de empresas
Capítulo 11
Nicola Minervini
Sumario Desmitificar la falsa idea de que en los países
latinos es difícil, si no imposible, hacer un
consorcio de exportación.
Aclarar lo que es y lo que no es un consorcio de
exportación.
Cómo “no” hacer un consorcio.
Cómo implantar un proyecto de consorcio.
La base del éxito en un proceso de
internacionalización está basada en tres
parámetros
Empresa innovadora
Administración profesional
Gestión eficaz de los mercados
¿Puede la pyme contar con estos tres
requisitos?
¿Cuántas pymes logran hacer competencia
a las transnacionales y a los asiáticos?
Mercado internacional
años atrás
Mercado internacional
ahora
Las grandes empresas deslocalizan, los
asiáticos mejoran su competitividad, el
espacio para la pyme se reduce. ¿Usted es
una pyme? ¿Ya sabe lo que va a pasar en los
próximos años?
Es necesaria una mayor eficiencia y más capitalización
Integrando
experiencias
Aumentar el tamaño
de la pyme
Invertir en nichos de mercados
Muchos de los desafíos del mercado no
pueden ser superados si no hay
Asociación
Sinergias
Reducción de costes de transacción
Volúmenes
Racionalización de tareas
Inversiones en I+D
Ejemplos de cooperación
Integradoras
Cooperativas
Consorcios
Clúster
Apl (Brasil)
Cámaras
Agrupamientos
¿Por qué la agrupación?
Dependencia de pocos proveedores.
Escasez de personal cualificado.
Falta de información de mercado.
Falta de estructura comercial.
Falta de recursos.
Falta de poder contractual.
Poco volumen de producción.
Falta de marca propia.
Pensar en cooperación:
Intercambio de experiencias.
Participación en ferias y misiones.
Elaboración de un catálogo en conjunto.
Utilización de una oficina en el exterior.
Utilización del mismo distribuidor.
Construir capacidades, no solo resolver problemas
Pymes asociadas
Pensando y actuando como
“grandes” pero con la flexibilidad de
ser pequeñas
Asociarse
para resistir, invertir, reiniciar
Cooperación es:
Valorizar las cualidades de cada uno
de los integrantes
Un proceso de conocimiento mutuo
Superar las limitaciones de ser
pequeñas, guardando la propia
identidad
Misión de la agrupación
Representar los intereses, las expectativas y
exigencias de las pymes favoreciendo el
desarrollo de las mismas.
El porqué de la cooperación
links de vídeos aclaradores
http://www.youtube.com/watch?v=-zEEj-enT8E
1ª parte
http://www.youtube.com/watch?v=Oz6yjrXYC0I
2ª parte
http://www.youtube.com/watch?v=Lkq-
4Dp_ktU&feature=related
Nuestro modelo
desarrollado para agrupamiento de pymes
Sistema integrado de promoción de exportación
SIPE
Pymes que realizan actividades de
promoción y de gestión de la
exportación utilizando estructuras y
recursos en conjunto, manteniendo su
propia autonomía.
(consorcios de promoción de
competitividad y exportación )
Ventajas
Acceso a un patrimonio de conocimientos compartido.
Acceso a un patrimonio de información.
Mayor fuerza contractual para enfrentarse con organismos públicos y privados.
Mayor posibilidad de venta ofreciendo un conjunto de productos.
Reducción del coste de la “inexperiencia”.
Acceso a nuevos mercados, diversificando clientes.
Mayor rentabilidad por la reducción del coste para la promoción, comercialización y administración de la exportación.
Reducción de los riesgos.
Posiblemente planta de producción, transporte, almacén en común.
I+D, consultoría, asistencia técnica, compra de servicios tecnológicos.
Posibilidad de trabajar con una marca fuerte.
Reducción del coste en la obtención de la información.
Equipos compartidos.
Despertar mayor interés en el comprador.
Reducción del coste de logística.
Mayor acceso a financiamiento.
Mayor visibilidad en la promoción.
Evitar enfrentamiento destructivo entre pymes
Los objetivos del consorcio modelo SIPE
Contribuir para el aumento de la capacidad
competitiva de la pyme.
Realizar actividades de apoyo a través de
capacitación a los asociados.
Desarrollar actividades con miras al aumento de
la calidad y del valor agregado de los productos
exportables.
Asistencia a los asociados en relación con
aspectos técnicos, comerciales, administrativos
y financieros.
28
Lo que las pymes pueden hacer en
conjunto?
Asistencia en diseño
Innovación en materiales
Información sobre tendencias de mercado
Mejoras en la tecnología de proceso
Calificación de los recursos humanos
Pruebas de laboratorio
Investigación de mercado
Selección de materiales e insumos
Prototipos
Contratación de expertos en diseño
Capacitación en Cad/Cam
Misiones técnicas al exterior de capacitación
Incluir más productores con sinergias a los
productos/servicios
Implantar una estructura que se preocupe por el marketing del grupo
Contratar consultores
Comprar software de gestión de empresas
Buscar asistencia en la elaboración en costes industriales
Cómo no hacerlo
Desconfianza con quien organiza el consorcio.
Exceso de individualismo.
Recursos humanos inadecuados.
Visión de corto plazo.
Falta de un mínimo plan de negocios.
No tener un ordenamiento administrativo, financiero, organizativo.
Falta de selección de los participantes.
Falta de “homogeneidad” de los
participantes.
Elegir el gerente entre los socios del
consorcio.
Cambios periódicos del gerente.
Falta de liderazgo y preparación del gerente.
Falta de integración de la gerencia con cada uno de los participantes.
Falta de un reglamento interno bien elaborado.
No tener un presupuesto para invertir por lo menos 12 meses (tener un fondo de contingencias).
Pensar en el consorcio como una estructura para ventas.
Que la actitud de una de las empresas
perjudique a las demás
No establecer un consejo de ética
No establecer grupos de trabajo internos
Realizar viajes y ferias sin planificación.
Pensar que unas pocas acciones promocionales llevan a resultados y conocimiento.
Con las primeras ventas, la empresa sale del consorcio.
Actitud reactiva en las reuniones.
consorcios de exportación: ¿por qué
cierran?
http://www.youtube.com/watch?v=iitShIf82n
Q
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¿Es posible pensar en cooperación si somos
individualistas y desconfiados?
Sí, pero con menos improvisación y más
método. ¡Aquí un ejemplo!
El reto más difícil para implementar un
agrupamiento de pymes
Construir el capital relacional:
la promoción de mayor confianza entre los
socios del grupo
Lo que no es un consorcio de promoción de
exportación
Clúster
Integradora
Cooperativa
Cámara
50
El consorcio es una escuela para aprender a
ser competitivo
Promoción
Ferias.
Misiones de negocios.
Misiones de compradores.
Show room.
Oficinas en el exterior.
Web sites.
Catálogos/CD/DVD.
Marca propia.
Asistencia para la competitividad
Importar y comprar insumos.
Actividades de consultoría y de capacitación.
Convenios con expertos en diferentes áreas del comercio exterior.
Convenios con bancos, aseguradoras, agentes aduaneros, universidades, certificadoras, comercializadoras, traductores, abogados.
Incorporación y adaptación de nuevas tecnologías.
Modernización de la maquinaria.
Asistencia en temas técnicos, financieros, administrativos.
Acceso a especialistas en diseño.
Inversión en tecnología de proceso.
Uso del mismo representante.
Apoyo para las negociaciones con socios internacionales y nacionales.
Búsqueda de personal especializado.
Implantación de un banco de datos común (SIM)
Antes de iniciar un consorcio de
exportación, averigüe si ya tiene la
respuesta a:
¿Qué se va a hacer?
¿Quién lo va a hacer?
¿Cuándo se lo va a hacer?
¿Cómo se va a hacer?
¿Qué se necesita para hacer?
¿Cuánto va a costar?
¿Qué resultados esperamos?
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La actitud del director
Capacidad de influir en la relación de un grupo
de personas
Limar asperezas entre “ex-competidores”
Habilidad de motivar al grupo
Visión para el desarrollo de cada uno de los
componentes del grupo
Criterios de preselección de candidatos
al proyecto de agrupación
Para cada empresa
Actitud abierta al cambio y a trabajar con otras empresas en el mismo grupo
Producto con contenido de diseño de un nivel medio-alto (es recomendable)
Alguna experiencia con el mercado internacional (mismo se con importación)
Capacidad industrial y tecnológica (volumen de
producción, nivel de actualización de máquinas
e instalaciones)
Nivel de referencia en el mercado interno
Originalidad del producto
Recursos de organización interna
El SIPE es una herramienta y no un fin en
sí mismo
Es un medio para que las empresas
mejoren su competitividad
Indicadores de suceso da participación
en un SIPE
Cambio de actitud frente a la internacionalización
Mayor concienciación sobre la propia competitividad
Intercambio de experiencias con los demás asociados
Aumento del volumen de producción y de ventas
Mejora en la organización interna del taller/oficina
Reorganización del proceso de producción/suministro
Mejor selección de proveedores
Desarrollo de nuevos productos/servicios
La eficacia real del
agrupamiento de pymes en el
modelo SIPE, es su capacidad
constante de innovarse, de
buscar nuevas formas de
alianzas, de identificar nuevos
servicios a ofrecer a los
asociados.