INNOVACIÓN EN LA GESTIÓN COMERCIAL

OBJETIVO

Desarrollar las competencias profesionales para el fortalecimiento de la visión estraté-gica comercial de las organizaciones orien-tadas a cumplir la promesa ofrecida en el proceso de la venta y desarrollando innovación a partir del servicio al cliente como factor diferenciador de la gestión comercial.

DIRIGIDO A

Vicepresidentes comerciales, Gerentes comerciales y de mercadeo principalmente.

METODOLOGÍA

El programa se desarrolla a través de talleres aplicados y desarrollo de herra-mientas de gestión comercial combinados con conceptos de innovación en el proceso de la venta. El hilo conductor es desarrollar un proyecto estratégico comercial académico que se construye durante 5 etapas que permita por grupo demostrar como innovar en la gestión comercial.

CONTENIDO ACADÉMICO

1. SER VENDEDOR: La mejor Profesión del mundoDuración: 24 horasConferencistas: Diego Vallejo y Jorge Hernandez

Objetivo: Desarrollar desde el ser mismo las capaci-dades de liderazgo, estrategia personal y un desarrollo en el manejo y administración del tiempo (eficiencia y tiempos muertos). Construyendo competencias profesionales.

Contenido: LiderazgoEstrategia Personal de desarrollo profe-sionalAdministración del Tiempo

2. ALINEACIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL CON LA ORGANIZACIÓNDuración: 26 horas

Conferencistas: Jorge Hernández, Olga Lucía Jacobs y María Camila Venegas

Objetivo: Desarrollar la estrategia de alinear la gestión comercial con toda la organización, orientada al cumplimiento de la propuesta de valor desde el cliente interno hacia el cliente externo y consumidor para quién y por qué todos en las organizaciones son vendedores estratégicos en cada proceso de la cadena de valor.

Contenido: Segmentación (a quien le vendo) La Propuesta de Valor ( que es lo que vendo) Ventas y Mercadeo (definiendo roles y responsabilidades) y alinear la gestión de la organización. Organizando el Proceso de Ventas

3. ESTRATEGIA COMERCIAL ORIENTA-DA A LA PROFESIONALIZACIÓN DE LA VENTA Duración: 32 horas

Conferencistas: Olga Lucía Jacobs, Jorge Hernández y Andrés Novella

Objetivo: Desarrollar, fortalecer e identificar los cami-nos estratégicos de la venta para enfrentar cualquier actividad comercial que el mercadeo demande y permita desarrollar competencias diferenciadoras para profe-sionalizar la gestión comercial

Contenido: Venta del Retail (trade) Venta Consultiva Venta TécnicaVenta- E-BUSINESS – E-Commerce

4. LA NEGOCIACIÓN Y EL ARTE DEL CIERRE DE LA VENTADuración: 8 horasConferencista: Juan Carlos Flechas

Objetivo:Desarrollar las estrategias de negociación y metodologías de maduración del cliente para prepararlo para el cierre eficiente y efectivo de cualquier venta, después de la ejecución de las estrategias de la gestión comercial como cerrador profesional. Contenido:

Negociación (Estrategias de Mejor Alternativa Para Lograr Acuerdos ( MAPLA) La Oportunidad del Cierre (Estrategias de maduración del cliente hacia el cierre).

5. INNOVACIÓN EN LA CULTURA DELSERVICIO: FACTOR DIFERENCIADORDuración: 12 horasConferencista: Jorge Hernández

Objetivo: Desarrollar el proceso de innovación en la

creación de la cultura del servicio al cliente, como factor diferenciador, identificando cómo se determina la satisfacción del cliente con base en el valor agregado del servicio, su diseño y prototipo para validar con el mercado.

Contenido: Entendiendo el Servicio como Valor Agregado (Para el cliente Interno y Para el Cliente Externo). Diseñando y Prototipando el Servicio (Metodología Blue Print del Servicio) Estratégicas de Medición del Servicio

6. PRESENTACION FINALDuración: 4 horas

Presentación de Proyectos por grupos de la estrategia Comercial

Objetivo: A través del programa se desarrolla un proyecto estratégico por grupos, para que puedan desarrollar y aplicar en su gestión comercial después de la participación en el programa.

EQUIPO ACADÉMICO

ANDRÉS MAURICIO NOVELLA PINZÓNEconomista de la Universidad Externado de Colombia y Especialista en Mercadeo de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes. Amplia expe-riencia laboral en diferentes cargos en el Banco de Occidente, Banco Agrario, Codensa, Bancamía, The Group SAS, y Mi Plata Compañía de Financiamiento, como líder de proyecto y gerente de áreas de mercadeo y comercial. Se desempeñó como Gerente Comercial de la primera compañía de financiamiento en ofrecer servicios financieros a través del celular. Actualmente es el Director de Programas Abiertos de Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración de la Universi-dad de los Andes y Conferencista en los temas de Marketing Digital.

DIEGO FERNANDO VALLEJO GARCÍAAdministrador de Empresas y Financiero, Especializado en Negociación, Especiali-zado en Gerencia de Negocios, Diploma en Alta Dirección y Liderazgo Estratégico de la Universidad de los Andes, Estudios en planeación estratégica de la universi-dad del Rosario. Ocupó posiciones directi-vas y de dirección de equipos de alto desempeño en Colmena salud, Citibank Colombia y Suramericana-Suratep, entre otros. Consultor experto en la formación de organizaciones en habilidades directivas como Negociación, Liderazgo, Coaching, trabajo en equipo, pensamiento estratégi-co; certificado en metodologías como C.F.P.I /P.E.P.V /7 Hábitos entre otros, consultor organizacional con experiencia aplicada en más de 30 empresas. Actual-mente es Profesor invitado del centro de Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes.

JORGE ALBERTO HERNÁNDEZ MORAArquitecto de la Universidad Piloto de Colombia y Executive MBA de la Universi-dad de los Andes. Empresario indepen-

diente y consultor de empresas. Dirigió áreas comerciales y técnicas en Eternit y Ajover durante más de 20 años con éxito en crecimiento de las ventas. Coordinador de proyectos de emprendimiento, profesor en emprendimiento, innovación y creación de empresas en la Facultad de Administra-ción de la Universidad de los Andes en el MBA y Director Técnico de la Red de Desarrollo Empresarial-RDE en Desarrollo Empresarial de la Universidad de los Andes (programas de entrenamiento empresarial PYME). Se ha entrenado en temas de Innovación y emprendimiento en los últimos años en las universidades de Harvard, Stanford, MIT, Centro Golda Meir en Haifa Israel y En Tel Aviv y con La GIZ en Alemania. Ha desarrollado programas, consultoría y coaching en innovación en los modelos de negocios de varias empre-sas en Colombia y Centro América llevan-do al crecimiento y a la transformación de las organizaciones.

MARIA CAMILA VENEGAS SÁNCHEZAdministradora de Empresas, MBA, Programa Alta Gerencia, Universidad de los Andes. Especialización en área de Mercadeo y Gestión Avanzada, Universidad de Berkeley. Se desempeñó como Gerente de Producto Piel Roja y Pila Negra, Everredy de Colombia Unión Caribe. Jefe de Mercadeo de Transporte Comercial, y Gerente de Mercadeo División Productos Domésticos, Compañías Shell en Colombia. Gerente de la División Minerva-Formas Preimpresas-Colombia y Ecuador, Legis S.A. Gerente de Mercadeo Área Andina, Whirlpool Colombia. Gerente de Mercadeo Área Andina, Groupe SEB Colombia. Gerente General de Zoomset Advisors Colombia. Mercadeo Institucional, Universidad de los Andes. Actualmente se desempeña como Consultora independiente especializada en áreas de Mercadeo y Comercial..

CERTIFICACIÓN

La Universidad de los Andes, Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración, otorgarán un certificado de asistencia a quienes participen en más del 85% de las sesiones programadas.

Agosto 21 de 2014Fecha de inicio:

DURACIÓN Y HORARIO

96 horas

Horario:

VALOR DE LA INVERSIÓN

$5.850.000

Jueves y viernes de 5:00 p.m. a 9:00 p.m. y sábados de 8:00 a.m. a 5:00 p.m.

Sesiones cada quince días

Este valor incluye refrigerios y materiales de cada sesión.

Valor:

INFORMESUniversidad de los Andes Facultad de Administración Educación EjecutivaCalle 21 No. 1-20Edificio SD. Piso 9 Línea de Información: 332 41 44 Línea gratuita nacional: 018000 123 300Fax: 332 44 59e-mail: educacionejecutiva@uniandes.edu.cohttp://administracion.uniandes.edu.co

La Triple Corona es el máximo recono-cimiento que una escuela de negocios puede obtener a nivel internacional. Se logra al obtener las tres acreditaciones de mayor prestigio en el mundo: AACSB (EEUU), EQUIS (Europa) y el MBA con AMBA (Reino Unido).

En el 2010 la Facultad de Administración completó la Triple Corona, con lo cual:

TRIPLE CORONA

Desde el 2008 el Centro de Educación Ejecutiva de la Facultad de Adminis-tración es miembro de UNICON, lo que asegura el análisis continuo y detallado, así como la constante actualización, de la información de Educación Ejecutiva y los contenidos de sus programas.

Membresía UNICON

Entró a hacer parte del 1% de las escuelas de negocio en el mundo con Triple Corona (sólo 58 escuelas).Es la séptima escuela de negocios en América Latina y la única en Colom-bia en contar con este recono-cimiento.Refleja su compromiso con el país, al brindar educación de vanguardia y alta calidad para la formación de capital humano que contribuya a la competitividad.

educacionejecutiva@uniandes.edu.co

Rankings Educación Ejecutiva

Ranking Educación Ejecutiva Financial Times 2013

4 escuela en Educación Ejecutiva a nivel de Latinoamérica y puesto 35 a nivel mundial.

2 puesto en Latinoamérica, Programas Abiertos (Open Enrollment).

5 puesto en Latinoamérica, Programas Corporativos (Customized Programs). to

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