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Este documento se presenta para el uso exclusivo de INNSPIRAL. No debe circularse, citarse o reproducirse para distribución hacia fuera de la organización sin la previa autorización por escrito de INNSPIRAL.
Julio de 2013 - Santiago, Chile
Cómo vender mi innovación
MÓDULO V - UAI
Bruno&Serrano &&[email protected]&
Papá baboso
Emprendedor en formación
Consultor de INNSPIRAL hace 5 años en Gasco, Santander,
BancoEstado, Agrosuper, Bradesco y varias empresas más
Ingeniero Comercial y MBA- Universidade de Lisboa (Portugal)
Bruno Serrano Gerente de Proyecto en Innspiral&
4
Anoten&estos&puntos&clave¶&una&buena&presentación…&
5
Buena Visualización
Buena Exposición
Buen Contenido
2&1& 3&
Enfoque en Audiencia
0&
Enfoque en Audiencia 0&
• Considerar perfil de la audiencia, sus expectativas e intereses
• Adecuar lenguaje, vestimenta y contenido
• “Yo no vendo, sino que la audiencia me compra”
Buen Contenido 1&
• Buena definición y análisis del problemas o tema a presentar
• Mensajes estructurados de forma consistente y lógica
8
Buena Exposición 2&
• Equilibrar lenguaje racional con compromiso emocional
• Lenguaje verbal y no verbal adecuado al mensaje
• Leer la audiencia y captar su atención (tono de voz, pausas, posturas)
9
1. Elaboracion de pitch
2. Tips de exposición
3. A practicar…
Contenidos
10
El término se debe al “mito” de que cuando te encuentres con el gerente general en el ascensor, entre el piso 1 y el 20, tienes 1 minuto para “lanzar” tu idea y crear interés en ella
Elevator Pitch
I. Problema /
Oportunidad
II. Solución
III. Dimensión
Para la construcción del Perfil de Proyecto, utilizaremos una versión simplificada del framework de Modelos de Negocio, compuesta por los siguientes elementos:
Perfil de Proyecto
¿Quién? ¿Cómo?
¿Cuánto?
3. Productos, servicios y/o Experiencias
4. Beneficios percibidos por el cliente (Valor)
1. Clientes target
2. Problema u Oportunidad identificada
6. Dimensionamiento del valor generado para el mercado
5. Principales elementos de la operación
¿Qué?
7. Dimensionamiento del valor capturado por la empresa
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¿Quién? (Oportunidad)"
"1. Clientes target: "
• ¿A qué grupos de clientes apuntamos?"• ¿Cuántos son hoy y cómo varían?"
" 2. Problema u Oportunidad identificada y su dimensión: "
• ¿Cuál es el problema u oportunidad que presenta el mercado?"• ¿Cuánto duele el problema o cuánto significa la oportunidad? "
¿Qué? (Propuesta de Valor)" "
3. Productos, servicios y/o Experiencias:"• ¿En qué se materializa nuestra solución y cuáles sus características?"
"4. Beneficios percibidos por el cliente:
• ¿De qué manera mi oferta soluciona el problema o captura la oportunidad?" "
Perfil de Proyecto
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¿Cómo? (Requerimientos)" "
5. Principales elementos de la operación:"• ¿Qué recursos, capacidades, tecnologías tendremos que utilizar? • ¿Cómo se articulan todos estos recursos en procesos de negocio?"
¿Cuánto? (Potencial de Negocio)" "
6. Dimensionamiento del valor generado para el mercado"• Traducir en cifras aproximadas los beneficios entregados al cliente,
transparentando los principales supuestos "• Otros beneficios no cuantificables"
7. Dimensionamiento del valor capturado por la empresa"• Traducir en cifras aproximadas el potencial de ingresos para la compañía,
transparentando los principales supuestos "• Otros beneficios no cuantificables"
Perfil de Proyecto
II. Solución III. Dimensión
Ficha Resumen Perfil de Proyecto
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Nombre del Perfil de Proyecto
I. Problema/ Oportunidad
2. Problema u Oportunidad identificada
6. Dimensionamiento del valor generado para el mercado
5. Principales elementos de la operación
7. Dimensionamiento del valor capturado por la empresa
1. Clientes Target
QUIÉN QUÉ
3. Productos, servicios y/o Experiencias
4. Beneficios percibidos por el cliente (Valor)
CÓMO
CUÁNTO
Elevator Pitch
Emprendedor
• Comúnmente enfatiza la solución • Se enamora de la solución…
Inversionista
• Interesado en la oportunidad y su dimensión • Las soluciones podrían ser
múltiples…
Vs.
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1. Elaboracion de pitch
2. Tips de exposión
3. A practicar…
Contenidos
5 pasos estructurar una exposición:
1. Preámbulo: instroducción para generar expectativa (anédocta, analogías, citas, preguntas retóricas)
2. Narración: descripción objetiva del tema central, situación, contexto
3. Argumentación: reflexiones, interpretaciones e propuestas que responden a los elementos narrados en la etapa anterior
4. Reforzamiento: redundancia intencional para dejar “grabado” el mensaje central
5. Final: dar paso a la movilidad, acción o reflexión
18 Fuente: Greenmind
5 pasos estructurar una exposición:
1. Preámbulo:
2. Narración:
3. Argumentación:
4. Reforzamiento:
5. Final:
19 Fuente: Greenmind
I. Problema / Oportunidad
II. Solución
III. Dimensión
La pasión vende más que los números. Si no crees en la oportunidad, mejor que otra persona presente
Oratoria
Que hacer…
• Mantenerse en movimiento
• Dirigirse a la audiencia
• Familiarizarse con el tema
• Ensayar, ensayar, ensayar
• Ser cálido y amigable
Que NO hacer…
• Dejar notar pánico escénico
• Leer la lámina textualmente
• Usar muletillas
• Emitir opiniones sin datos de
respalon
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1. Elaboracion de pitch
2. Tips de exposión
3. A practicar…
Contenidos
Presentaciones efectivas 22
EJERCICIO Ahora les toca a ustedes
AGRUPARSE – ORDENAR EL CONTENIDO – EXPONER - DESCUBRIR
Presentaciones efectivas
Producto protegido es el primer servicio para asegurar productos en Chile
Producto Protegido es un servicio que le permite asegurar su bien contra posibles robos. Para ello, usted debe IDENTIFICAR su bien, MARCÁNDOLO con nuestro sistema de etiquetas microperforadas con Gel de reacción con filtro UV, las cuales contienen un código único e imborrable y luego debe INGRESAR dicho código, junto con las principales características del bien y sus datos personales, al Registro Nacional de Bienes Producto Protegido (RNB). De esta manera, el bien quede IDENTIFICADO y en caso de robo usted pueda obtener nuestra ASISTENCIA LEGAL y facilitar su RECUPERACIÓN
Crocs es una empresa de calzados que revoluciona el mercado con materiales y diseños únicos
Crocs es una empresa líder en innovación en calzado que diseña, produce y vende zapatos para hombres, mujeres, niños y niñas. Crocs ofrece colecciones de más de 120 estilos de calzados que se distinguen por su originalidad y que se acomodan a cada estilo de vida y a cada estación del año. Todos los calzados Crocs son hechos con la resina de célula cerrada Croslite, que representa un importante innovación en calzado. El material Croslite permite a Crocs producir zapatos blandos, cómodos, livianos, antimicrobianos, resistentes al olor y a la transpiración. Estos elementos únicos hacen a los calzados Crocs™ ideales para el uso casual, así como para el uso recreativo y profesional.
Toyotomi cambia la calefacción de hogar con productos con alta tecnología en un mercado estancado
Las estufas japonesas Toyotomi son conocidas a nivel internacional por su alta tecnología, eficiencia y bajo consumo. La parafina o kerosene es más económico que el gas y la electricidad, lo que sumado a la alta tecnología de las estufas Toyotomi, implica que es la alternativa más eficiente para tener su hogar con calefacción. Una de las claves del éxito de Toyotomi está en que los consumidores ven a la empresa como calefactores eficientes, de bajo consumo y con bajas emisiones. Además, el hecho de que la parafina o kerosene sea el combustible más económico ha ayudado a dar a conocer otros beneficios de sus productos y así llegar a sectores donde antes no se usaban calefactores a kerosene.
Tarjeta bip! modifica la forma de acceder al sistema público de transporte y agiliza el sistema
La tarjeta bip! es el medio de pago, sin contacto, que se utiliza en el sistema Transantiago. Funciona de forma similar a una tarjeta de débito, por lo cual se debe abonar el dinero antes de transportarse, y el saldo es descontado al momento de viajar. Antes, las personas que viajaban en los buses realizaban su pago al conductor al subir al vehículo; el conductor entregaba un boleto que servía de comprobante de pago ante un inspector. Esto hacía que el conductor hiciera la tarea de conducir y cobrar el valor del pasaje. El realizar ambas tareas entorpecía la conducción, provocaba las largas filas para subir al bus y ponía en riesgo a los pasajeros
Aplicación para smartphones SaferTaxi cambia la forma de encontrar taxis en las ciudades
La aplicación funciona de manera simple. Al abrirla, el usuario pide un taxi, capturando su ubicación actual, tras lo cual el sistema hace una búsqueda de los taxistas que están más cerca, primero buscando en un radio de un kilómetro y tras 20 segundos, va ampliándolo un kilómetro más. Al encontrar un taxista disponible, le manda su perfil a quien pidió el taxi (incluyendo nombre, una foto, patente del auto y calificación de otros usuarios). La persona puede aceptar al taxista o rechazarlo. Si lo acepta, un mapa le indica por dónde viene el auto, a través de un GPS. Si lo rechaza, le muestra otra sugerencia. Además para los taxistas es un radar de clientes de más de 260mil clientes y una apertura a la tecnología.
Citycleta es una de las primeras empresas en sudamerica que se atreve a cambiar el uso de la bicicleta
Providencia tiene una flota de Bicicletas Públicas, más cómodas, seguras y atractivas. El sistema de administración de bicicletas busca dar acceso a un nuevo sistema de transporte a la comuna El servicio actualmente tiene 150 bicicletas, repartidas en 15 estaciones, y es uno de los programas mejor evaluados por las personas. Desde su creación se han realizado más de 180 mil viajes, tanto por vecinos de la comuna como por la inmensa población flotante que cada día viene a Providencia a trabajar, estudiar, pasear o hacer trámites. Algunos números que demuestran el éxito de esta iniciativa: 350 usuarios diarios registra el sistema 10.000 viajes al mes 160 mil kilos de CO2 se han dejado de emitir gracias a las personas que optaron por usar las bicicletas públicas.
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Julio de 2013 - Santiago, Chile
Cómo vender mi proyecto
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Bruno Serrano [email protected]
