INTEGRACIÓN Y ADUANAS

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS

CARRERA EN COMERCIO EXTERIOR INTEGRACIÓN Y ADUANAS

TRABAJO DE TITULACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL

TÍTULO DE INGENIERA EN COMERCIO EXTERIOR,

INTEGRACIÓN Y ADUANAS

TEMA: “PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE EMPRESA

COMERCIALIZADORA DE LIRIOS Y GYPSOPHILA PARA EL MERCADO

DE FRANCIA”

AUTORA: JAZMÍN DEL ROCÍO TORRES BRIONES

DIRECTOR DE TESIS: ING. GUIDO ROMERO

QUITO - 2016

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD

Yo, Jazmín del Rocío Torres Briones, declaro que el presente trabajo de investigación

es de mi autoría y que los resultados de esta investigación son auténticos y originales.

Como autor asumo la responsabilidad legal y académica de los contenidos de este

trabajo de grado.

Quito, 27 de Julio del 2016

DEDICATORIA

Dedico esta tesis a mis padres y hermanos, ya que han sido un eje

fundamental para culminar mi formación profesional, en especial

a mi hermana Gabriela, quien ha estado de manera incondicional

apoyándome y alentándome para seguir adelante.

De igual manera dedico mi trabajo y esfuerzo a mi hijo Juan

Martín, pues es mi alegría, mi inspiración, mi amor verdadero,

por él lo puedo todo.

Y por último, pero no menos importante a mi esposo, amigo y

confidente Gustavo Enrique, por estar juntos de la mano bajo toda

circunstancia, y por ser el empuje para seguir con mis ideales.

AGRADECIMIENTO

Primeramente agradezco a Dios por darme la fuerza, fe,

conocimiento y por permitirme alcanzar la primera meta

profesional, que a pesar de haberla visto lejana hoy está muy

cerca.

A mi esposo, mi hijo y mi familia, por ser el motor que me

impulsa a diario, y especial que me incitó a terminar este

proyecto.

Al Ing. Guido Romero por su apoyo total, tanto profesional como

amistoso, quien ha sido mi director de tesis y quien en poco

tiempo se ha ganado mi afecto.

A mis profesores universitarios, quienes en cada aula, me han

regalado su conocimiento para que pueda crecer como persona y

profesional.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL

BIBLIOTECA UNIVERSITARIA

FORMULARIO DE REGISTRO BIBLIOGRÁFICO

PROYECTO DE TITULACIÓN

DATOS DE CONTACTO

CÉDULA DE IDENTIDAD: 1718041492

APELLIDO Y NOMBRES: TORRES BRIONES JAZMÍN DEL

ROCÍO

DIRECCIÓN: Av. Lola Quintana y 29 de Mayo. Urb.

Puertas del Valle

EMAIL: [email protected]

TELÉFONO FIJO: 02 2 341409

TELÉFONO MOVIL: 0981899251

DATOS DE LA OBRA

TITULO: Plan de negocios para la creación de

empresa comercializadora de lirios y

gypsophilia para el mercado de Francia

AUTOR O AUTORES: Jazmín del Rocío Torres Briones

FECHA DE ENTREGA DEL

PROYECTO DE TITULACIÓN:

17 de agosto de 2016

DIRECTOR DEL PROYECTO DE

TITULACIÓN:

Ing. Guido Romero

PROGRAMA PREGRADO POSGRADO

TITULO POR EL QUE OPTA: Ingeniera en Comercio Exterior

Integración y Aduanas

RESUMEN: Mínimo 250 palabras El mercado francés es una de las más grandes economías a

nivel mundial, su moneda es fuerte, el euro; y el consumo de

las flores de verano: gypsophila y lirios, a pesar de no tener

grandes volúmenes de importación desde Ecuador, es muy

elevada a nivel mundial. Por cultura los franceses consumen

flores de todos los tipos, y la importación no se detiene, lo que

se podrá verificar en el desarrollo de este plan. A pesar de

contar con una participación de mercado en Francia de menos

de 0.1% según datos obtenidos del banco central, se puede

ampliar la oferta y realizar acuerdos que beneficien a ambas

partes, tanto para satisfacer consumo en Francia, como para

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x

x

x

x

x

x

x

exportar el producto desde Ecuador.

Se pretende con este plan crear un bróker para facilitar el

ingreso de flor de las fincas ecuatorianas que no han podido

incursionar en el mercado francés por diversas razones, entre

ellas falta de recursos para captar clientes, asistencia a ferias,

entre otras; con el objetivo de posicionar las variedades

gypsophila y lirios en Francia, y que este país se convierta en

un aliado económico realmente alternativo.

Con el plan se aspira incrementar la venta de gypsophila y

lirios desde Ecuador al mercado francés, llegando al

consumidor con precios accesibles y competitivos en el

mercado. El bróker va a ser quien contacte directo al cliente en

Francia y negociar que las flores lleguen en excelentes

condiciones, comprometiéndose a enviar una flor siempre

fresca, y con calidad suficiente para competir con los

proveedores ya existentes en el país.

PALABRAS CLAVES: Bróker, Lirios, Gypsophila, Francia

ABSTRACT:

The French market is one of the largest economies in the world,

its currency is strong, the euro; and consumption of summer

flowers: lilies and gypsophila, despite not having large volumes

of imports from Ecuador, is very high worldwide. For the

French consume culture flowers of all kinds, and import does

not stop, which can be verified in the development of this plan.

Despite having a market share in France of less than 0.1%

according to data from the central bank you can increases

supply and make agreements that benefit both parties, to meet

consumption in France, to export the product from Ecuador.

This plan is intended to create a broker to facilitate the entry of

Ecuadorian flower farms that have failed to break into the

French market for various reasons, including lack of resources

to attract customers, attending trade fairs, among others; with

the objective of positioning the lilies and gypsophila varieties

in France, and this country to become a truly alternative

economically.

With the plan objective to increase sales of gypsophila and

lilies from Ecuador to the French market, reaching consumers

at affordable and competitive prices in the market. The broker

will be who direct customer contact in France and negotiate the

flowers arrive in excellent condition, always promising to send

a fresh flower, and enough to compete with existing quality

suppliers in the country.

KEYWORDS

Broker, lilies, Gypsophila, France

Se autoriza la publicación de este Proyecto de Titulación en el Repositorio Digital de la

Institución.

DECLARACIÓN Y AUTORIZACIÓN

Yo, TORRES BRIONES JAZMÍN DEL ROCÍO, CI 1718041492 autor/a del

proyecto titulado: Plan de negocios para la creación de empresa comercializadora

de lirios y gypsophilia para el mercado de Francia previo a la obtención del título de

Ingeniera en Comercio Exterior, Integración y Aduanas, en la Universidad

Tecnológica Equinoccial.

1. Declaro tener pleno conocimiento de la obligación que tienen las Instituciones

de Educación Superior, de conformidad con el Artículo 144 de la Ley Orgánica

de Educación Superior, de entregar a la SENESCYT en formato digital una

copia del referido trabajo de graduación para que sea integrado al Sistema

Nacional de información de la Educación Superior del Ecuador para su difusión

pública respetando los derechos de autor.

2. Autorizo a la BIBLIOTECA de la Universidad Tecnológica Equinoccial a tener

una copia del referido trabajo de graduación con el propósito de generar un

Repositorio que democratice la información, respetando las políticas de

propiedad intelectual vigentes.

Quito, 27 de Julio, 2016

ÍNDICE DE CONTENIDOS

Capítulo 1. ........................................................................................................................ 1

Introducción ...................................................................................................................... 1

1.1. El problema de Investigación ........................................................................... 1

1.1.1. Problema a investigar ................................................................................. 1

1.1.2. Objetivo de estudio teórico ......................................................................... 1

1.1.3. Objetivo de estudio práctico ....................................................................... 1

1.1.4. Planteamiento del problema ....................................................................... 1

1.1.4.1. Pronóstico: ........................................................................................... 5

1.1.4.2. Control del pronóstico: ........................................................................ 6

1.1.5. Formulación del problema .......................................................................... 6

1.1.6. Sistematización del problema ..................................................................... 6

1.1.7. Objetivo General......................................................................................... 6

1.1.8. Objetivos Específicos ................................................................................. 6

1.1.9. Justificaciones ............................................................................................. 7

1.2. Marco Referencial ............................................................................................ 8

1.2.1. Marco Teórico ............................................................................................ 8

1.2.1.1. Plan de negocios para la exportación .................................................. 8

1.2.1.2. Creación del bróker ............................................................................. 9

1.2.1.3. Logística de exportación ................................................................... 10

1.2.1.4. País de exportación............................................................................ 12

1.2.2. Marco Conceptual..................................................................................... 13

1.2.2.1. Flores de verano ................................................................................ 13

1.2.2.2. Producto para exportar: Lirios........................................................... 14

1.2.2.3. Producto para exportar: Gypsophila .................................................. 15

1.2.2.4. Tabacos: ............................................................................................ 16

Capítulo 2. ...................................................................................................................... 17

Método ............................................................................................................................ 17

2.1. Metodología general ........................................................................................... 17

2.1.1. Nivel de estudio ........................................................................................... 17

2.1.2. Modalidad de investigación ......................................................................... 17

2.1.3. Método ......................................................................................................... 18

2.1.4. Población y muestra..................................................................................... 18

2.1.4.1. Población .............................................................................................. 18

2.1.4.2. Muestra ................................................................................................. 19

2.1.5. Selección instrumentos de investigación ..................................................... 19

2.1.6. Procesamiento de datos ............................................................................... 19

2.2. Metodología específica ....................................................................................... 19

2.2.1. Objetivo específico Nº 1: Determinar los pasos para la creación del bróker.

................................................................................................................................ 19

2.2.2. Objetivo específico Nº 2: Establecer la oferta y demanda de gypsophila y

lirios en Francia ...................................................................................................... 20

2.2.2.1. Oferta ..................................................................................................... 20

2.2.2.2. Demanda ................................................................................................ 20

2.2.2.3. Plan de negocios: ................................................................................... 20

2.2.3. Objetivo específico Nº 3: Diseñar la cadena logística a la que se somete la

flor para enviarla hasta Francia .............................................................................. 21

2.2.4. Objetivo específico N°4: Analizar la rentabilidad del plan para su ejecución

................................................................................................................................ 22

Capítulo 3. ...................................................................................................................... 24

Resultados ....................................................................................................................... 24

3.1. Resultado del objetivo N.1 .................................................................................. 24

3.1.1. Definición de bróker .................................................................................... 24

3.1.2. Funciones generales de un bróker florícola ................................................. 24

3.1.3. Marco referencial de actividad del bróker .................................................... 25

3.1.4. Esquema de negocios.................................................................................... 25

3.1.5. Pasos para crear una empresa bróker en Ecuador......................................... 28

3.1.5.1. Normativa legal para constitución de la empresa .................................. 28

3.1.5.2. Tipo de empresa a constituirse .............................................................. 29

3.1.5.3. Pasos en la superintendencia de compañías .......................................... 30

3.1.5.4. Pasos apertura de ruc en el sri. .............................................................. 33

3.2. Resultado del objetivo N. 2 ................................................................................. 34

3.2.1. Oferta ............................................................................................................ 34

3.2.1.1. Productores ecuatorianos de lirios y gypsophila ................................... 34

3.2.1.2. Producción nacional .............................................................................. 35

3.2.1.3. Cuadro de productores ........................................................................... 36

3.2.1.4. Destinos de exportación de gypsophila y lirios ecuatorianos ................ 39

3.2.1.5. Oferta exportable .................................................................................. 41

3.2.1.6. Proyección de la Oferta ......................................................................... 42

3.2.1.7. Clientes potenciales ............................................................................... 44

3.2.2. Demanda ...................................................................................................... 45

3.2.2.1. Importaciones de lirios y gypsophila en Francia ................................... 45

3.2.2.2. Consumo Nacional Aparente ................................................................. 47

3.2.2.3. Proyección de la demanda ................................................................. 48

3.2.3. Plan de negocios ........................................................................................... 52

3.2.3.1. Análisis FODA ...................................................................................... 52

3.2.3.2. Descripción del negocio ........................................................................ 53

Misión ............................................................................................................. 54

Visión.............................................................................................................. 54

3.2.3.3. Análisis de mercado............................................................................... 57

3.2.3.4. Marketing mix ....................................................................................... 58

Producto: ......................................................................................................... 58

Precio .............................................................................................................. 64

Plaza................................................................................................................ 64

Promoción ....................................................................................................... 65

3.3. Resultado del objetivo N. 3: ................................................................................ 67

3.3.1. Puerto de origen ................................................................................................ 67

3.3.1.1 Fincas productoras .................................................................................. 67

3.3.1.2. Carguera................................................................................................. 71

3.3.1.4. Conexión ................................................................................................ 71

3.3.2. Puerto de destino .......................................................................................... 72

3.3.2.1. Acuerdos comerciales ............................................................................ 72

3.3.2.2. Requisitos generales de entrada ............................................................. 73

3.3.2.3. Desaduanización, trámites y tributos aduaneros.................................... 73

3.3.2.4. Condiciones de compra y pago .............................................................. 75

3.3.3. Sistema de distribución y comercialización ................................................. 75

3.4. Resultado del objetivo N.4 Analizar la rentabilidad del plan para la ejecución .. 77

3.4.1. Inversión inicial ............................................................................................ 78

3.4.1.2. Activos diferidos.................................................................................... 79

3.4.2. Presupuesto de Ingresos o ventas ................................................................. 80

3.4.2.1. Cálculo de tallos a exportar ................................................................... 81

3.4.2.2. Ingresos por ventas ................................................................................ 82

3.4.3. Presupuesto de egresos ................................................................................. 82

3.4.4. Gastos operacionales .................................................................................... 83

c. Proyección de gastos de sueldos y salarios ..................................................... 86

3.4.5. Evaluación financiera ................................................................................... 88

3.4.5.1. Punto de equilibrio................................................................................. 88

3.4.5.2. Costo de oportunidad ............................................................................. 88

3.4.5.3. Valor actual neto .................................................................................... 89

3.4.5.4. TIR (Tasa interna de retorno) ................................................................ 90

3.4.5.5. Estado de pérdidas y ganancias ............................................................. 91

3.4.5.6. Flujo de caja........................................................................................... 92

Capítulo 4. ...................................................................................................................... 94

Conclusiones y recomendaciones ................................................................................... 94

4.1. Conclusiones ........................................................................................................ 94

4.2. Recomendaciones ................................................................................................ 96

BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................ 97

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Destinos de exportaciones no petroleras de Ecuador

Tabla 2. Exportaciones ecuatorianas de flores de verano por partida

Tabla 3. Segmento de flores de verano según sub partidas arancelarias

Tabla 4. Fincas ecuatorianas exportadoras de gypsophila y lirios 2013 al 2016

Tabla 5. Fincas de gypsophila registradas en la superintendencia de compañías

Tabla 6. Fincas productoras de lirios registradas en la superintendencia de compañías

Tabla 7. Resumen florícolas por localidad

Tabla 8. Listado de principales destinos de gypsophila ecuatoriana 2015

Tabla 9. Listado de principales destinos de lirios ecuatorianos 2015

Tabla 10. Cuadro histórico de Exportaciones

Tabla 11. Proyección de la oferta de gypsophila y lirios

Tabla 12. Importaciones de gypsophila y lirios a Francia en TM

Tabla 13. Consumo Nacional aparente lirios y gypsophila.

Tabla 14. Proyección de demanda con regresión lineal (Método Mínimos Cuadrados)

Tabla 15. Flor disponible para exportación 2% gypsophila y 3% lirios

Tabla 16. Demanda Insatisfecha

Tabla 17. Capacidad de exportación

Tabla 18. Partidas y sub partidas arancelarias

Tabla 19. Empaque de cajas para clientes europeos, variedad lirios

Tabla 20. Empaque de cajas para clientes europeos, variedad gypsophila

Tabla 21. Plan de cuentas Jazz Flor

Tabla 22. Inversión inicial

Tabla 23. Inversiones en activos fijos

Tabla 24. Inversiones en activos diferidos

Tabla 25. Balance de Situación Inicial

Tabla 26. Análisis de gastos al primer mes

Tabla 27. Unidades de conversión de toneladas a tallos

Tabla 28. Capacidad Instalada en toneladas

Tabla 29. Cantidad de tallos a exportar

Tabla 30. Ingresos por ventas

Tabla 31. Análisis de gastos operacionales anuales proyectados al 2021

Tabla 32. Detalle útiles de oficina

Tabla 33. Detalle útiles de limpieza

Tabla 34. Proyección de depreciaciones

Tabla 35. Proyección de amortizaciones

Tabla 36. Proyección de sueldos y salarios.

Tabla 37. Gasto de personal año 1


Tabla 39. Costo de Oportunidad

Tabla 40. Flujo de caja del proyecto

Tabla 41. Estado de pérdidas y ganancias


ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Creación de Empresa bróker

Figura 2. Logística de exportación

Figura 3. Esquema empresa bróker

Figura 4. Funciones del bróker

Figura 5. Proceso de comercialización mediante el bróker

Figura 6. Proceso de comercialización continuación

Figura 7. Esquema Incoterm FCA

Figura 8. Paso 1. Buscar la web de la superintendencia

Figura 9. Creación de la empresa, sector societario

Figura 10. Creación de la empresa: Usuario-clave

Figura 11. Clasificación flores de exportación

Figura 12. Logo empresa Jazz Flor

Figura 13. Organigrama funcional empresa JazzFlor

Figura 14. Sistemas de distribución y comercialización

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1. Exportaciones valor FOB, Ecuador 2015

Gráfico 2. Exportaciones de Ecuador por grupos FOB, 2015

Gráfico 3. Exportación de flores 2015-2016 en miles de dólares

Gráfico 4. Evolución de las exportaciones de flores 2009-2015

Gráfico 5. Fincas productoras de gypsophila y lirios 2015

Gráfico 6. Exportaciones de Ecuador al mundo gypsophila y lirio

Gráfico 7. Principales destinos gypsophila ecuatoriana 2015

Gráfico 8. Principales destinos lirios ecuatorianos 2015

Gráfico 9. Países proveedores de lirios a Francia en TM 2015

Gráfico 10. Países proveedores de gypsophila a Francia en TM, 2015

1

Capítulo 1.

Introducción

1.1. El problema de Investigación

1.1.1. Problema a investigar

Inexistente plan de negocios para la creación de bróker de lirios y gypsophila en

el mercado francés.

1.1.2. Objetivo de estudio teórico

Plan de negocios

Creación del bróker

1.1.3. Objetivo de estudio práctico

Gypsophila

Lirios

Francia

1.1.4. Planteamiento del problema

Ecuador basa su economía en la agricultura, minería y pesca, siendo la octava

más grande de América, después de Brasil, México, Argentina, Colombia, Perú,

Venezuela y Chile (Machado & Natalia, 2015); y la 69° mayor economía de

exportación en el mundo (TradeMap, 2015).

2

Ecuador exportó USD 18.366 millones en valor FOB durante el 2015 (Banco Central

del Ecuador, 2016), estas ventas representan el 25.5% de su PIB.

Los principales importadores de productos ecuatorianos son: Estados Unidos,

Colombia, Vietnam, Rusia, China, Alemania, España, Países bajos, Italia, Venezuela y

Francia entre otros.

Sus principales productos de exportación son: banano, cacao, café, petróleo,

flores, mango, maracuyá, palmito, camarones, brócoli, bambú, pimienta, atún, tilapia,

tagua, sombreros, entre otros.

3

En el gráfico 2, se puede observar las tendencias de las curvas de exportación de

los productos tradicionales, que son: petróleo y derivados, camarón, café y elaborados,

cacao y elaborados, banano y plátano, y; atún y pescado; y la de no tradicionales que

engloba a todos los demás productos que no están considerados en el grupo anterior.

Dentro del grupo de exportaciones no tradicionales está el grupo floricultor

(exportación de flores), importante dentro de la balanza comercial, y parte clave para el

tema de estudio; tenemos que para diciembre del 2015 se ha exportado un total de USD

55,992 miles de dólares en flores naturales, pero para febrero del 2016 la cifra ha

incrementado a USD 114,213 miles de dólares.

Lo que demuestra de que es un sector que va desarrollándose con firmeza,

adicionalmente tiene el apoyo constante de entidades gubernamentales cuyo enfoque

prioriza la producción de materias primas para la exportación como fuente principal de

creación de riqueza del país.

Sin embargo los desafíos no se hacen esperar, Ecuador al ser considerado como

un país en vías de desarrollo, sin apertura a la innovación tecnológica y limitado a la

capacidad competitiva se ve afectado. (Libertad, 2006). Algunas pequeñas fincas que

ofrecen producto de calidad competitiva no han desarrollado la búsqueda de nuevos

nichos de mercado, sea por desconocimiento para abrirlos, por falta de dinero para

4

invertir en estudio de nuevos mercados y posicionamiento de productos, o porque

simplemente no desean ampliar sus horizontes a buscar nuevas y rentables fuentes de

ingreso o por resistencia al cambio.

Autor y fuente: Vidente Costales / Archivo EL COMERCIO

Ecuador es reconocido mundialmente por la calidad de sus rosas de exportación,

pero las demás flores no han tenido esta oportunidad, se desconoce las razones

puntuales, pero se intuye que puede ser por falta de conocimiento, promoción, falta de

una adecuada estrategia para introducir y posicionar los productos; es por esto que la

creación de una empresa bróker tiene su propósito de comercializar 2 productos

pertenecientes al grupo denominado flores de verano: gypsophila y lirios en el mercado

francés.

Tabla 2. Exportaciones Ecuatorianas de Flores de Verano por Partida. 2014

Variedad Partida Millones dólares Toneladas Porcentaje

Gypsophila 0603.19.10.00 66,6 10500 30%

12.250 Lirios 0603.19.90.10 10,1 1750 5%

Los demás 125,3 22750 65%

35000 100%

Fuente: PROECUADOR, 2014

Elaboración: Jazmín Torres

5

Como se puede ver en la tabla 2. La gypsophila y los lirios constituyen el 35%

del total de exportaciones de flores de verano del 2014, moviendo cerca de 12.250

toneladas de flor al año.

La elección de Francia como país de

exportación se sustenta en las oportunidades que

ofrece el país, a más de su poder adquisitivo, es su

toque de romanticismo, que fácilmente es asociado

con las flores.

El bróker proporcionaría al cliente francés

la oportunidad de ofrecerle la garantía de contar

con el abastecimiento de lirios y gypsophila

durante todo el año, en cualquier temporada, y con

la asesoría suficiente para ofertar opciones de

variedades, tamaños, etc.

A las fincas productoras ecuatorianas de gypsophila y lirios, el bróker brindaría

la oportunidad de incursionar en este nuevo y competitivo mercado (para las fincas que

actualmente no trabajan con este país), o posicionar el producto (para las fincas que

actualmente trabajan), mediante estrategias proporcionadas que buscarían ubicarlos y

comercializarlos de mejor manera.

1.1.4.1. Pronóstico:

Si no se realiza este plan, no se podrá: facilitar el ingreso a las fincas

ecuatorianas que no han tenido la oportunidad de incursionar en el mercado francés, y,

con los consumidores franceses perpetuar relaciones económicas y continuas

exportaciones Ecuador-Francia, además se les negaría a las fincas que actualmente

trabajan la oportunidad de posicionar de mejor manera el producto, negando la

6

oportunidad de convertir a los lirios y gypsophila en productos reconocidos por su

calidad, descartando así a Francia como un posible aliado económico del país.

1.1.4.2. Control del pronóstico:

Este plan plantea abastecer mejor al mercado Francés, podrá permitir que capte

mayor parte de la cuota del mercado de los productos: gypsophila y lirios para que se

puedan exportar con una nueva normativa, que permita optimizar la logística para que la

flor llegue al destino en excelentes condiciones, y a tiempo para ser comercializado;

evitando que exista reclamos por mala calidad, puesto que desde origen se realizará

controles de calidad; y con esto se garantizaría la preferencia y fidelidad del cliente por

el producto.

1.1.5. Formulación del problema

¿Cómo estructurar un plan de negocios óptimo para la creación un bróker de

gypsophila y lirios a Francia?

1.1.6. Sistematización del problema

¿Qué se necesita para crear un bróker?

¿Cuál será la oferta y demanda de gypsophila y lirios en Francia?

¿Cuál será la rentabilidad que genere la creación de una empresa

comercializadora de gypsophila y lirios en Francia?

¿Qué estrategias se podrán emplear para introducir y posicionar estos productos

en el mercado francés?

1.1.7. Objetivo General

Elaborar un plan de negocios para la creación de empresa comercializadora de

lirios y gypsophila en el mercado francés

1.1.8. Objetivos Específicos

1. Determinar los requisitos para la creación de una empresa comercializadora.

7

2. Establecer la demanda y oferta de gypsophila y lirios en el mercado francés.

3. Diseñar la cadena logística a la que se somete la flor para enviarla hasta Francia.

4. Evaluar la rentabilidad del plan para su ejecución.

1.1.9. Justificaciones

Nuestro país es reconocido a nivel mundial por la calidad de rosas que

exportamos, pero, por qué no trascender y brindar la oportunidad de lograr posicionar a

la gypsophila y lirios ecuatorianos en Francia?

La necesidad de posicionar productos en nuevos mercados brinda la posibilidad

de captar mayores ingresos. Para lograrlo se debe estar consciente del potencial

proveedor del país, de la garantía de los productos y en base a qué se sustenta la

importancia de la exportación.

Las flores en general han tenido gran notoriedad en las exportaciones, puesto

que, si se observa el gráfico 4, la tendencia de la cuerva es creciente; desde el año 2009

se ha exportado USD 459 millones precio FOB hasta el año 2015 USD 764,10 millones

FOB, habiendo logrado un incremento del 14.89%, lo que demuestra el auge del

producto a nivel mundial.

8

Ecuador posee una ventaja competitiva, su ubicación geográfica, que le brinda

más horas de luz al día. Una intensa luz solar hace que las flores tengan colores intensos

y brillantes (Proecuador, 2015), posee suelo fértil, gran altura que favorece el cultivo,

posee únicamente 2 estaciones lo que hace que se produzca la flor todo el año.

Contamos con fincas productoras de flores de verano que proveen el producto en

las provincias de: Imbabura, Pichincha, Chimborazo, Azuay, Imbabura, entre otros.

El elaborar un plan de negocios para la creación de una empresa bróker o

comercializadora, permitirá posicionar a la gypsophila y lirios ecuatorianos en el

mercado francés generando así mayor volumen de exportaciones, mayores fuentes de

ingreso al país, incrementando las 105,000 (Proecuador, 2015) plazas de trabajo directo

e indirecto involucradas en la producción de las flores; y además contribuirá a la

diversificación de la oferta exportable ecuatoriana, aprovechando los recursos naturales

y nuestra ventaja competitiva; generando una relación de comercio que integre la

promoción, distribución, venta, comercialización, intermediando a los productores con

los clientes y generando beneficios para todas las partes involucradas.

1.2. Marco Referencial

1.2.1. Marco Teórico

1.2.1.1. Plan de negocios para la exportación

El plan de negocios es una herramienta útil que esquematiza de manera clara la

información necesaria para conocer si el nuevo negocio o la ampliación de la actividad

productiva a ser exitosa y rentable. (Corporación Financiera Nacional, 2015).

El plan de negocios no asegura el éxito del proyecto, pero si minimiza riesgos y

optimiza resultados de la operación.

Los aspectos importantes para la creación del plan son:

A. Descripción del Negocio

9

Debe incluir que producto se va a ofrecer, que intento satisfacer. Cuáles son los

objetivos del negocio y las estrategias que se va a realizar para cumplir con los

objetivos.

B. Análisis del mercado

En este estudio se analiza la demanda, la oferta, futuras competencias y la estrategia

comercial (marketing mix, donde estudiamos el producto, precio, plaza y promoción o

publicidad). El tamaño actual del mercado, tendencias del mismo como ubicación

geográfica y estilo de vida. Todo esto tomando en cuenta de que estas variables influyen

directamente en el costo/beneficio de la comercialización de lirios y gypsophila para el

mercado de Francia.

C. Posicionamiento del negocio

Se debe realizar un estudio de mercado, con el fin de analizar las proyecciones de

oferta y demanda.

D. Sistema operativo

En esta sección se define la estrategia de penetración al mercado. Precio de

exportación, logística, barrera arancelarias / No arancelarias, Cotizaciones

(INCOTERMS), contratos, formas de pago, embalaje, seguros, promoción, distribución,

contactos en el extranjero, entre otras.

E. Ventas y Marketing

Se refiere a las técnicas para que los clientes compren las flores de verano. (Corporación

Financiera Nacional, 2015)

1.2.1.2. Creación del bróker

Un bróker es una empresa que presta servicios para comercializar, posicionar,

distribuir, vender un producto, actúa como intermediario de negociación entre

10

compradores y vendedores, cuya finalidad es agrupar o contactarse con ambas partes e

interactuar entre dichas negociaciones.

Para poder crear un bróker o empresa comercializadora en Ecuador, se tomará en

consideración el siguiente cuadro:

1.2.1.3. Logística de exportación

Como paso siguiente para la creación del bróker, es necesario saber cómo va a

funcionar el servicio que se va a prestar a los clientes en el mercado francés (Fig.2)

La empresa será quien recepta los pedidos del cliente en Francia para solicitar el

producto a las diferentes fincas ecuatorianas con las que se trabaje y poder así cumplir

con la orden solicitada, brindando el servicio de coordinación con la o las cargueras,

para tener un detalle de las fincas que se envía el producto y de la cantidad de tabacos

(cajas) despachados.

11

El primer paso para iniciar la actividad de negociación es la búsqueda de clientes

en el mercado francés.

Como bróker, seremos los encargados de captar los pedidos del cliente francés

ubicar la disponibilidad en las fincas ecuatorianas para posteriormente ofertar al cliente

en detalle los productos y el nombre de las fincas que poseen lo que está en el

requerimiento, para que finalmente el cliente acepta el despacho de las cajas teniendo en

cuenta ya el nombre de las fincas y el producto específico.

12

El bróker elaborará el packing list por embarque exclusivamente para el cliente

final, además coordinará con el cliente, y enviará el producto a la carguera que éste lo

desee, bajo el concepto de flete por cobrar, que será asumido por el cliente; para así

coordinar el espacio que se requiere según el pedido cumplido.

Con la carguera se confirman el número de cajas totales y nombre de las fincas.

Las fincas proveedoras se encargarán de coordinar con la carguera la cantidad

de cajas que deberán entregar para el despacho, también serán las encargadas de

presentar las facturas comerciales, certificados fitosanitarios, y demás documentación

concerniente a la actividad exportadora.

1.2.1.4. País de exportación

Francia, capital París, está ubicado en el continente

Europeo, ocupando su mayor superficie, su moneda es el

EURO; es un país con un índice de desarrollo humano del

0.888, que es catalogado

como “desarrollo muy alto”, ocupando el puesto 22

entre todos los países a nivel mundial, su tasa de

desempleo es de 10,2% (Proecuador, 2015)

La economía francesa es estable, posee un

PIB de 2.8 Billones de dólares americanos, PIB per

cápita de 40,500 cuya tasa de crecimiento es de

0.2%. La Agricultura abarca el 1.7%, Industria

19.4%, Servicios 78.9%. La Inflación anual es del

0.6%. Los sectores más importantes de la economía en el 2014 eran la administración

pública, la defensa, la educación, la salud, y los servicios sociales (23.20%), el comercio

13

mayorista y minorista, el transporte y la hotelería (17.7%) y la industria (13.8%).

(Unión Europea , 2016)

1.2.2. Marco Conceptual

1.2.2.1. Flores de verano

Las Flores de verano son un grupo de flores que poseen la característica de

producción solo en la época de verano, en algunos países, por lo cual se les da este

nombre; pero en Ecuador su producción es en todo el año.

Ecuador por estar ubicado en la línea equinoccial, los rayos de luz llegan en

forma perpendicular, lo que favorece para que las flores adquieran características

inigualables dándoles un mejor color e intensidad. (Proecuador, 2015)

Existen muchas especies de flores de verano como: Achillea, Alstromeria,

Ammi majus, Anastasia, Aster, Bouvardia, Bluperum, Calas, Campanula, Cartuchos,

Chrysantemums, Claveles, Craspedia, Delphinium, Dianthus, Eryngium, Eucalyptus,

Gynger, Girasol o Sunflower, Godetia, Green wicky, Gypsophila, Heliconias,

Hypericum, Hydrangeas, Liatris, Lilium, Limonium, Lirios, Lysimachia, molucella,

Ornithogalum, Rice flower, Sinensis, Solidago, Statice, y Trachelium; algunas de ellas

están agrupadas en las siguientes subpartidas arancelarias. (Proecuador, 2015)

TABLA 3. Segmento de Flores de verano según subpartidas arancelarias

Tipo Partida número Producto Subpartida 0603.12.10.00 Claveles miniatura Subpartida 0603.12.90.00 Los demás claveles Subpartida 0603.13.00.00 Orquídeas Subpartida 0603.14.10.00 Crisantemos pompones Subpartida 0603.14.90.00 los demás crisantemos Subpartida 0603.15.00.00 Azucenas (lilium) Subpartida 0603.19.10.00 Gypsophila Subpartida 0603.19.20.00 Aster Subpartida 0603.19.30.00 Alstromeria Subpartida 0603.19.40.00 Gerbera Subpartida 0603.19.90.10 Lirios Subpartida 0603.19.90.90 los demás

Fuente: PROECUADOR, Análisis sectorial Flores de Verano 2015

Elaboración: Jazmin Torres

14

En el Ecuador se encuentran registradas 158 fincas florícolas dedicadas a

cultivar flores de verano (Agrocalidad, 2016), el 98% de su producción es para la

exportación.

Las flores de verano son generalmente utilizadas para acompañar a las rosas en

arreglos, puesto que dan volumen y resaltan a las rosas, pero hay otras como los lirios

que también se los puede utilizar como centro de arreglos, y hasta llegar a estar mejor

complementados con gypsophila.

1.2.2.2. Producto para exportar: Lirios

Los lirios son de la familia de las liliáceas (nombre científico Liliaceae Juss.),

que constituyen un género de cerca de 110 especies. Es nativa de las regiones templadas

del hemisferio norte, se adaptan a hábitats boscosos, montañosos y praderas, prefiriendo

generalmente suelos libres de cal y moderadamente ácidos. (Botanical Online, 2016)

Lilium, el género, es la forma latina de la palabra griega "Lerion" para el Lirio de

Madona. El lirio rojo fue descrito primero por el famoso botánico sueco Carl von Linne

(Linnaeus) en 1753 (Enciclopedia Todo Flores, 2008).

En nuestro país se han adaptado fácilmente y contamos ya con muchas fincas

que la reproducen para exportar

15

1.2.2.3. Producto para exportar: Gypsophila

Las gypsophilas, conocidas como aliento de bebé, son plantas perennes de la

familia Caryophyllaceae, son nativas de Asia, norte de África y Europa. Muchas

especies se encuentran en suelos ricos en y gypsum o yeso, del cual viene su nombre,

alcanzan hasta los 120 cm de altura. (Botanical Online, 2016)

Ecuador es el mayor productor de gypsophilas cuyas variedades se crean

genéticamente (Castrillon Gallardo, 2012). Es la segunda flor más exportada del país

luego de las rosas, aportando con el 8% de las exportaciones florícolas del país.

Además según su análisis a la finca Savisa, concluyó que la variedad más

popular es la millon star; la vida útil de esta planta es de 2,5 años, incluye 7 cosechas y

6 podas, cuyo periodo reproductivo es desde la primera cosecha.

Según Rocío Orbe, representante del Consorcio de Gypsophila de Ecuador, por

las condiciones geográficas del país, las condiciones de siembra, intemperie, luz

perpendicular, temperatura entre 5 y 27°C, facilitan y originan a que su tallo sea grande

de 80 a 90 cm, y no resiste a la escarcha. (Revista Lideres, 2015)

Florece anualmente, crecen de 33 a 36 cm por año, sus flores son blancas o

rosas, y sus tallos se separan en varias ramas. Es usada como flor seca en navidad.

Su tiempo de vida en florero es de 10 a 13 días desde su arribo a cliente final.

16

1.2.2.4. Tabacos:

Término empleado en las exportaciones de rosas y flores de verano que

representa una unidad de medida. Los tabacos pueden ser Quarter box (QB), Half box

(HB), Full box (FB), Una full box (1 FB), puede estar compuesta por 2 HB o 4 QB.

17

Capítulo 2.

Método

2.1. Metodología general

2.1.1. Nivel de estudio

En el presente trabajo de investigación se empleará el tipo de investigación

descriptiva, que es aquella que:

“Estudia, analiza o describe la realidad presente, actual, en cuenta a hechos, personas,

situaciones, etc.” (Leiva Zea, 1996). Con el fin de segmentar los potenciales

consumidores de flores de verano, se utilizará la variable de población económicamente

activa.

Además se empleará la investigación histórica para poder obtener los datos de

registros de importaciones de años anteriores de las partidas arancelarias y su

comportamiento para realizar las proyecciones de ofertas y demandas futuras.

En este caso lo que se necesita es identificar los movimientos y volúmenes de las

exportaciones e importaciones entre Ecuador y Francia de los lirios y la gypsophila,

saber si existen exportadores ecuatorianos que estén desenvolviéndose actualmente en

este escenario.

2.1.2. Modalidad de investigación

La investigación descriptiva se basará en la modalidad documental,

aprovechando los estudios y censos realizados por las entidades gubernamentales e

instituciones reguladoras de las relaciones comerciales internacionales, como son Pro

Ecuador, Banco Central del Ecuador, Expoflores, INEN, Aduana del Ecuador, entre

otros; y que se encuentran a disposición en las páginas web y documentos

proporcionados por las mismas, investigación en fuentes bibliográficas como

18

documentos de estudio, revistas y entrevistas a actores como fincas / brókeres, para

tener información, pues son un pilar fundamental para desarrollo de este análisis.

2.1.3. Método

“El método es el camino, manera o modo de alcanzar un objetivo, es también el

procedimiento determinado para ordenar la actividad que se desea cumplir.” (Leiva Zea,

1996)

Para esta investigación se empleará el método inductivo siguiendo el proceso analítico

sintético, que:

“Parte del estudio de casos, hechos o fenómenos particulares para llegar al

descubrimiento de un principio o ley general que los rige” (Leiva Zea, 1996)

Observando los comportamientos de exportaciones e importaciones se podrá

tener información para el análisis de la balanza comercial entre Francia y Ecuador,

obteniendo los datos de demanda y oferta de ambos países, que se los sistematizará y

ordenará para obtener los resultados requeridos para la estructura del plan.

2.1.4. Población y muestra

2.1.4.1. Población

En estadística y en investigación se denomina población o universo a todo grupo

de personas u objetos que posee alguna característica común. (Leiva Zea, 1996)

Teniendo en cuenta este concepto, se procederá a agrupar de la siguiente

manera:

Para la demanda se empleará la tendencia de las importaciones y para la oferta

se realizará una segmentación de las fincas según el CIIU y el estado operativo

registrado en la superintendencia de compañías, también nos remitiremos a datos de

exportaciones realizadas y registradas de los productos a investigar que se encuentran en

el banco de datos del Banco Central del Ecuador.

19

2.1.4.2. Muestra

El muestreo es un método o procedimiento auxiliar, que consiste en una serie de

operaciones destinadas a tomar una parte del universo o población que va a ser

estudiado, a fin de facilitar la investigación, se fundamenta en el principio básico de que

las partes representan al todo. (Leiva Zea, 1996)

2.1.5. Selección instrumentos de investigación

La Entrevista es una técnica en que una persona (entrevistador) solicita

información de otra o de un grupo, para obtener datos sobre un problema determinado.

(Rodrigez, 1999).

Es un método cualitativo, que sirve para tener un punto muy objetivo de los

participantes que están en un escenario, por lo tanto, se selecciona este instrumento y se

realiza la entrevista al Sr. Marcelo Mera, propietario de la comercializadora MK

Flowers.

Análisis documentos, analizando artículos de prensa como revistas, textos,

páginas web, censos proporcionados por el INEN, entre otras instituciones públicas

ecuatorianas.

2.1.6. Procesamiento de datos

Los resultados obtenidos de la investigación serán procesados en una base de

datos, que servirán para realizar reportes estadísticos gráficos en hojas de cálculo

empleado EXCEL y WORD.

2.2. Metodología específica

A continuación se presentará las herramientas que se emplearán para el alcance

de los objetivos planteados, estructurándolas en cada objetivo.

2.2.1. Objetivo específico Nº 1: Determinar los pasos para la creación del bróker.

¿Qué es un bróker?

20

¿Cuáles son las funciones de un bróker?

¿Qué actividades cumple el bróker?

¿Cuál es el esquema del bróker?

Pasos para la creación de un bróker

Creación legal del bróker

2.2.2. Objetivo específico Nº 2: Establecer la oferta y demanda de gypsophila y

lirios en Francia

Para el alcance de este objetivo analizaremos la oferta y luego la demanda.

2.2.2.1. Oferta

Determinar el número de productores de lirios y gypsophila. Avalados por la

Superintendencia de Compañías en Ecuador

Determinar la Producción Nacional

Analizar la exportación histórica por Tonelada Métrica y el número de cajas o

tallos exportados.

Determinar los destinos de Exportación de lirios y gypsophila

Determinar la oferta exportable

Determinar clientes potenciales

2.2.2.2. Demanda

Determinar las importaciones de lirios y gypsophila de Francia en los últimos

años en Toneladas Métricas

Hacer el cálculo de le tendencia de importaciones

Hacer el cálculo de la proyección de la demanda futura

2.2.2.3. Plan de negocios:

Análisis FODA

21

Descripción del Negocio

Análisis del Mercado

o Perfil de mercado y competencia

o Marketing Mix:

PRODUCTO

Nomenclatura Arancelaria

Variedades

Empaque

Calidad

Mecanismos para optimizar calidad del producto

Certificaciones

PRECIO

Porcentaje de utilidad como bróker

Precio Competitivo

Precio Accesible al consumidor

PLAZA

Mercado Objetivo

Puerto de Origen. Puerto destino

Tipo de Transporte

PROMOCION

Campañas de Publicidad

2.2.3. Objetivo específico Nº 3: Diseñar la cadena logística a la que se somete la

flor para enviarla hasta Francia

Cadena logística del producto

22

o Puerto de origen

o Fincas Productoras

Cosecha

Transporte

Post cosecha

Empaque y etiquetado

Cuarto frio

Transporte a carguera

Carguera y conexión

o Puerto de destino

Acuerdos comerciales

Requisitos de entrada

Desaduanización y trámites

Condiciones de compra

Sistema de distribución y comercialización

2.2.4. Objetivo específico N°4: Analizar la rentabilidad del plan para su ejecución

Plan de cuentas

Análisis: Inversión Inicial

Costos de funcionamiento

Capital de trabajo

Financiamiento del proyecto

Análisis de egresos

Análisis de ingresos

o Evaluación financiera

o Punto de equilibrio

23

o VAN

o TIR

o Balance Inicial

o Estado de perdida y ganancias

o Flujo de caja

24

Capítulo 3.

Resultados

3.1. Resultado del objetivo N.1

Determinar los pasos para la creación de una empresa bróker (comercializadora)

Antes de determinar el procedimiento para la creación legal del bróker, se va a

definir que es un bróker y que funciones cumple.

3.1.1. Definición de bróker

Los bróker son corredores que trabajan en campos muy específicos de los

negocios, como productos hortícolas, frutas, flores, plantas de ornamento, pescados y

mariscos, y algunos otros (Acerenza, 2016)

El bróker actúa como intermediario de negociación entre compradores y

vendedores, tiene como objetivo contactar las partes que interactúan en la negociación,

obteniendo una comisión por haber realizado la gestión para que se efectúe la

negociación.

3.1.2. Funciones generales de un bróker florícola

Buscar, calificar y registrar clientes

Atender, orientar y asesorar a los clientes sobre los productos disponibles,

calidad, ofertas y mecanismos de pago

Mediar las negociaciones entre fincas y compradores

Apertura de mercados

Mantener una representación en los mercados

Posicionar a los productos en nuevos mercados

Desarrollar planes de marketing para el producto

Coordinar con la carguera escogida por el cliente para el despacho y cupo de las

cajas

Cumplir con la lista de requerimientos del producto otorgadas por el cliente.

Negociar precios con fincas y clientes

25

3.1.3. Marco referencial de actividad del bróker

La actividad del bróker consiste en trabajar como asesor-representante de

pequeñas fincas productoras, que debido al crecimiento de su producción y la limitada

cartera, buscan exportar su producción a diferentes mercados. La cartera de clientes y

experiencia en el mercado logran tener una actividad económica lucrativa.

El primer paso para iniciar la actividad es determinar si existe mercado en el

exterior, utilizando el estudio de la demanda, que se analizará en el siguiente capítulo;

luego buscar los posibles proveedores de los lirios y las gypsophilas en el país, para

posteriormente proponerles la negociación tanto a las fincas como al cliente en Francia.

Una vez realizado este paso y teniendo la posible lista de proveedores, se necesitará la

lista de precios, variedades, determinada cantidad de muestras, y contactar con los

medios de transporte para el envío la flor a Francia. Con esta información se deberá

sacar los costos y se determinara el precio al que se venderá en el mercado.

3.1.4. Esquema de negocios

Se ha esquematizado las funciones que cumple la empresa para una mayor

comprensión. Donde el inicio del mismo es siempre el cliente, el cual debe haber

26

previamente creado un acuerdo con la empresa bróker de lo que son pagos, pedidos

requeridos por semana, despachos, línea de carga de preferencias de empaque, corte,

medidas, variedades.

1. El cliente envía el pedido al bróker,

2. El bróker a su vez selecciona las fincas que le pueden ofertar y les envía el pedido del

cliente.

3. Las fincas reciben el pedido y envían la disponibilidad al bróker.

4. El bróker recibe las respuestas de las disponibilidades de las fincas y envía un

resumen de lo que hay en existencia en cada finca sobre el pedido que hizo, junto con

los precios.

5. El cliente selecciona lo que requiere y pasa al bróker el detalle del pedido, la lista que

confirma finalmente detallada con fincas, productos y precios aceptados por él.

27

6. Una vez con el pedido confirmado y aceptado por el cliente, el bróker reconfirma con

las fincas el producto, precio, la marcación y la carguera con la que viajan las cajas.

7. El bróker habla con la carguera para reservar el cupo de las cajas que se entregarán

por las fincas, precisando el número exacto de cajas y la lista de fincas que deben

entregar el producto.

8. Por otro lado, es trabajo de las fincas coordinar las cajas en la carguera, y gestionar en

su área de post cosecha el armado o empaque y etiquetado del producto confirmado con

los debidos controles de calidad, para enviar las cajas ya preparadas y listas a carguera

con los respectivos documentos de embarque: packing list, comercial invoice. El

término de negociación que se va a negociar es con el incoterm FCA.

28

9. En la agencia de carga las cajas son enviadas a su destino final.

El cliente se encargará del pago de los productos enviados por la finca al bróker,

la comisión del bróker y la suma que la agencia de carga le cobre por el transporte

aéreo.

El negocio del bróker sería cobrar a los clientes franceses un porcentaje por

tallo enviado, y además a la finca productora se cobraría una comisión por comercializar

la flor de sus fincas, cobrando igualmente un porcentaje por tallo vendido y posicionado

en Francia.

3.1.5. Pasos para crear una empresa bróker en Ecuador

El bróker va a realizar una actividad económica dentro del territorio ecuatoriano,

por ello debe abrir el Registro Único de contribuyentes, (RUC).

Para que se encuentre regulado, debe inscribirse como una empresa legalmente

constituida en la superintendencia de compañías, teniendo en cuenta el tipo de empresa

que se quiere crear.

3.1.5.1. Normativa legal para constitución de la empresa

Según la ley de compañías existen 5 tipos de compañías de comercio:

29

En nombre colectivo

En comandita simple y dividida por acciones

De responsabilidad limitada

Compañía anónima

De economía mixta

Al constituirlas bajo estas denominaciones pasan a adquirir personería jurídica.

3.1.5.2. Tipo de empresa a constituirse

Para constituir la empresa comercializadora de flores o bróker, se buscará crear

una empresa con el modelo de la compañía limitada, ya que es la que se ajusta a los

requerimientos que se tienen para la misma.

La compañía limitada es la que se contrae entre 3 hasta 15 socios, no podrán

hacerlo entre padres e hijos no emancipados ni entre cónyuges; cuyos accionistas

responden a las obligaciones sociales únicamente hasta el valor de sus aportes

individuales, y hacen el comercio bajo una razón social a la que se añadirá “Cía. Ltda.”

La compañía de responsabilidad limitada es siempre mercantil, pero sus integrantes, por

el hecho de constituirla, no adquieren la calidad de comerciantes.

El capital de la compañía estará formado por las aportaciones de los socios y no

será inferior al monto fijado por el Superintendente de Compañías. Al constituirse, el

capital estará íntegramente suscrito, y pagado por lo menos en el cincuenta por ciento de

cada participación. Las aportaciones pueden ser en numerario o en especie y, en este

último caso, consistir en bienes muebles o inmuebles que correspondan a la actividad de

la compañía. El saldo del capital deberá integrarse en un plazo no mayor de doce meses,

a contarse desde la fecha de constitución de la compañía.

Lo que pretendemos con este bróker es que las fincas no vendan directamente a

los clientes finales con el fin de captar el mercado, y tener mayores beneficios al

30

momento de negociar, es decir con el grupo de empresas que se trabaje poder abastecer

de producto a Francia durante todo el año; lo que es imposible para una finca debido a

los altibajos de la producción individual.

Nombre de la empresa

Para la creación de la empresa bróker y

así poder comercializar los productos en

el exterior se ha seleccionada el nombre:

JAZZ FLOR CÍA. LTDA.

3.1.5.3. Pasos en la superintendencia de compañías

1. Ingresar a www.supercias.gob.ec, dirigirse a portal de trámites en línea y

seleccionar sector societario.

2. Crear usuario y contraseña para registrarse

31

3. Seleccionar el nombre de la compañía con cinco alternativas, una de ellas es

aprobada por la superintendencia de compañías, En este caso se ha elegido

JAZZ FLOR Cía. Ltda.

4. Abrir una cuenta de integración de capital con 800 USD, adjuntando la cédula de

identidad.

5. Llenar la información de la empresa en los formularios de la web.

El nombre que se ha considerado es “JAZZFLOR”, que ya cuenta con previa

autorización de la Superintendencia de Compañías, al haberse realizado la verificación

de que no exista una empresa con ese nombre, luego se la inscribe en la

superintendencia de compañías.

Posterior a eso se debe elaborar los estatutos y abrir una cuenta de integración, el

capital para abrir la cuenta depende del tipo de la compañía, en este caso $400, que es el

monto mínimo para compañías limitadas. Los requisitos para abrir la cuenta (Banco de

Guayaquil, 2016) son:

RUC

Cédula de identidad de Representantes Legales

Carta de instrucción

32

Escritura de constitución

Nombramientos Representantes Legales

Certificado de Accionistas emitido por la Superintendencia de Compañías

Si el accionista es persona jurídica, solicitar listado de accionistas de dicha

persona jurídica y así sucesivamente hasta llegar a la persona natural

Estado financiero del último año

Planilla de servicios básicos

Si es planilla de tercero:

Documento de declaración domiciliaria; o,

Contrato de arrendamiento y nombramiento del representante legal

Reforma de estatutos (no obligatorio)

El siguiente paso es llevar a la notaria para inscribir los estatutos junto con la

cuenta de integración, y la reserva del nombre. Se aprueba el estatuto en la

superintendencia de compañías, luego se publica la resolución aprobatoria en el diario

nacional, se obtiene los permisos en el municipio y finalmente se inscribe la compañía

en el registro mercantil.

Una vez terminado con ese proceso, se realiza la junta general de accionistas, se

obtienen los documentos habilitantes en la superintendencia de compañía para abrir el

Ruc.

Obtenido el ruc en el sri, la superintendencia de compañías entregará una carta

dirigida al banco para abrir la cuenta y disponer del dinero depositado.

33

3.1.5.4. Pasos apertura de ruc en el sri.

El Servicio de Rentas Internas es un organismo autónomo del Estado de

Ecuador, cuya función principal es el cobro de los impuestos, a partir de una base de

datos de contribuyentes (Servicio de Rentas Internas , 2016)

El registro único de contribuyentes:

El RUC corresponde a un número de identificación para todas las personas

naturales y sociedades que realicen alguna actividad económica en el Ecuador, en forma

permanente u ocasional o que sean titulares de bienes o derechos por los cuales deban

pagar impuestos.

El RUC registra información relativa al contribuyente como por ejemplo: la

dirección de la matriz y sus establecimientos donde realiza la actividad económica, la

descripción de las actividades económicas que lleva a cabo, las obligaciones tributarias

que se derivan de aquellas, entre otras.

Las actividades económicas asignadas a un contribuyente se determinan

conforme el clasificador de actividades CIIU (Clasificador Internacional Industrial

Único).

En nuestro caso para la apertura el RUC, se lo hará bajo la figura de “Servicios

de Exportación”, donde habrá un casillero para indicar el nombre de nuestra empresa o

nombre comercial, que será “Jazzflor Cía. Ltda.”

Lo siguiente es ir al banco con esta información y abrir una cuenta corriente con

el nombre comercial, la misma que será administrada por el portador el RUC (nombre

personal).

Los requisitos para abrir la cuenta corriente (Banco de Guayaquil, 2016) son:

o Monto para la apertura $500.00

34

o Original y Copia de la Cedula y Certificado de Votación

o Copia de Planilla de cualquier servicio básico, Luz, Agua, Teléfono del

domicilio

3.2. Resultado del objetivo N. 2

Establecer la oferta y demanda de gypsophila y lirios en Francia

3.2.1. Oferta

A la oferta se define como: como la cantidad de bienes o servicios que los

productores están dispuestos a ofrecer a un precio y condiciones dadas, en un

determinado momento.

La oferta implica más que sólo contar con los recursos y tecnología para

producir algo. Los recursos y la tecnología constituyen los límites de lo posible. Es

posible producir muchas cosas útiles, pero estas no serán fabricadas a menos que

hacerlo resulte lucrativo. La oferta refleja la decisión acerca de que artículos es

tecnológicamente factible producir ( (Parking, 2013)

La flor va a ser exportada desde las diferentes fincas situadas en el Ecuador con

destino al mercado francés.

3.2.1.1. Productores ecuatorianos de lirios y gypsophila

Para saber cuáles son las fincas que exportan lirios y gypsophila, se ha partido

analizado, en la Superintendencia de compañías, las fincas que se encuentran registradas

con el CIIUA0119.03 (cultivo de flores, incluida la producción de flores cortadas y

capullos), que se encuentran activas al momento, obteniendo un total de 152 fincas

registradas, y al cruzar con la información obtenida del banco central sobre las

exportaciones por producto según código arancelario, los datos segmentan a 106 fincas

exportadoras de gypsophila y 63 exportadoras de lirio al mundo durante el periodo

35

comprendido entre enero del 2013 a marzo del 2016. Evidenciando que muy pocas se

encuentran registradas en la superintendencia de compañías, otras se encuentran

registradas en la SENAE, otras en agrocalidad y otras en Expoflores.

Las fincas se registran de esta manera porque no hay organismos que les impida

o les obligue a que pertenezcan o no a un determinado grupo, donde sí deben estar

registradas como exportadoras para sacar su producto bajo su nombre fuera del país es

en agrocalidad.

Tabla 4: Fincas ecuatorianas exportadoras de gypsophila y lirios 2013 al 2016

VARIEDAD CÓDIGO

ARANCELARIO FINCAS

EXPORTADORAS

GYPSOPHILA 0603.19.10.00 106 LIRIOS 0603.19.90.10 63 Fuente: Banco Central del Ecuador 2013 al 2016

Elaborado: Jazmín Torres

3.2.1.2. Producción nacional

Partiremos analizando al grupo que engloba a las flores, que está compuesto de:

rosas, claveles, flores tropicales y flores de verano, dentro de las flores de verano se

encuentran consideradas la gypsophila y el lirio.

Ecuador posee 158 fincas dedicadas a producir flores de Verano (Proecuador,

2015); la provincia con mayor superficie cultivada es Pichincha, también encontramos

36

producción de flores de verano en las provincias de Pichincha, Cotopaxi, Azuay e

Imbabura, con más de 882,70 hectáreas cultivadas.

Según datos obtenidos del consorcio de gypsophila en Ecuador, existen 320

hectáreas sembradas de gypsophila, que producen 35 cajas semanales por hectárea, por

lo que se pueden exportar 11200 cajas semanales en promedio, lo que nos dice que se

cuenta con 44800 cajas mensuales y anualmente se tendría una disponibilidad de

537600 cajas anuales. (Revista Lideres, 2015).

3.2.1.3. Cuadro de productores

Actualmente existen 38 fincas ecuatorianas que se encuentran registradas en la

Superintendencia de compañías como activas, que desempeñan su labor productiva bajo

el CIU A0119.03 y que están registradas en el banco central como exportadoras de

gypsophila.

37

En el caso de las fincas productoras de lirio, tenemos un total de 16, que al igual

que las de gypsophila se las ha segmentado por actividad y registro en la

superintendencia de compañías y en el Banco Central del Ecuador.

38

En el siguiente cuadro se puede observar la producción de gypsophila y lirios

por provincia en el Ecuador.

Fuente: Superintendencia de Compañías, 2015

Elaborado por: Jazmín Torres

La provincia con más producción de estas variedades son Pichincha con el 72%,

seguida por Cotopaxi con un 17%, en tercer puesto Azuay con 5%, Tungurahua con el

4% y finalmente Imbabura con el 2%.

TABLA 7. RESUMEN FLORÍCOLAS POR LOCALIDAD

UBICACIÓN GYPSOPHILA LIRIOS

PICHINCHA Cayambe 7 2 Pedro Vicente Maldonado 1 1 Pedro Moncayo 5 2 Quito 15 5

TOTAL 28 10

AZUAY Cuenca 3

TOTAL 3 0

COTOPAXI Latacunga 5 4

TOTAL 5 4

IMBABURA Cotacachi 1

TOTAL 1 0

TUNGURAHUA Ambato 1 1

TOTAL 1 1

Fuente: Superintendencia de Compañías; Banco Central, 2013 a 2015 Elaboración: Jazmín Torres

72%

5%

17%

2% 4%

GRÁFICO 5. FINCAS PRODUCTORAS DE GYPSOPHILA Y LIRIOS 2015

PICHINCHA

AZUAY

COTOPAXI

IMBABURA

TUNGURAHUA

39

3.2.1.4. Destinos de exportación de gypsophila y lirios ecuatorianos

GYPSOPHILA

El total de toneladas métricas exportadas por Ecuador para el año 2015 de la

variedad gypsophila, es 10,035.89; cuyos principales demandantes son: Estados Unidos,

Holanda, Italia, España, Rusia, entre otros; ocupando el puesto 19 el país objetivo de

este proyecto Francia.

Tabla 8. Listado de Principales destinos de gypsophila ecuatoriana 2015

PRINCIPALES DESTINOS DE GYPSOPHILAS ECUATORIANAS

ORDEN PAÍS PESO NETO (TM) MILES USD FOB PARTICIPACIÓN

1 ESTADOS UNIDOS 3,732.17 23278.48 37.19%

2 HOLANDA 2,316.44 14376.49 23.08%

3 ITALIA 1,010.81 6569.74 10.07%

4 ESPAÑA 461.7 2742.19 4.60%

5 RUSIA 424.05 2499.42 4.23%

6 BRASIL 270.6 1398.08 2.70%

7 CANADÁ 248.6 1731.71 2.48%

8 CHILE 247.38 1897.6 2.46%

9 COLOMBIA 186.13 1421.37 1.85%

10 REINO UNIDO 148.16 938.26 1.48%

19 FRANCIA 31.34 285.46 0.31%

TOTAL EXPORTACIONES

2015 10,035.89 65,771.29 100.00%

Fuente: Banco Central del Ecuador, 2015

Elaborado por Jazmín Torres

En la tabla, se puede observar que la exportación total de gypsophila desde

Ecuador a Francia contituye 31.34 toneladas métricas del total exportado, es decir, el

0.31% del total; ocupando el puesto 19 dentro del cuadro de exportación de gypsophilia

a Francia.

40

LIRIOS

En el caso de los lirios, Ecuador exporta 1,182.22 toneladas métricas, siendo

Estados Unidos nuestro principal consumidor, demandando 1,062.12 toneladas

métricas, moviendo 6087.57 miles de dólares, seguido por Canadá, Quatar, Japón,

Uruguay, entre otros.

Francia se abastece únicamente con cantidades mínimas de Ecuador, ocupando

el lugar 36 entre todos los países a los que van los lirios ecuatorianos.

Tabla 9. Listado de principales destinos de exportación de lirios ecuatorianos 2015

PRINCIPALES DESTINOS DE LIRIOS ECUATORIANOS

ORDEN PAIS

PESO

NETO

MILES DE USD

FOB PARTICIPACIÓN

1 Estados Unidos 1062.12 6087.57 89.84%

2 Canadá 19.77 128.63 1.67%

3 Qatar 13.98 85.71 1.18%

4 Japón 13.58 79.82 1.15%

5 Uruguay 9.71 70.35 0.82%

6 Rep. Dominicana 8.87 47.71 0.75%

7 Azerbaiyán 7.74 26.47 0.65%

8 Puerto Rico 6.12 41.86 0.52%

9 Cuba 4.73 28.93 0.40%

10 Paraguay 3.55 8.64 0.30%

36 Francia 0.70 15.08 0.06%

Otros 31.35 663.00 2.65%

TOTAL EXPORT. 2015 1182.22 7283.77 100.00%

Fuente: Banco Central del Ecuador, 2015

Elaborado por Jazmín Torres

41

En el cuadro se puede observar que los lirios de Ecuador que se destinan al mercado de

Francia apenas constituyen el 0.7% de la exportación total. Determinando así que el

lirio tiene un mercado muy pequeño dentro de este país.

Tomando en consideración que el 89.84%; tiene destino a Estados Unidos, se

realizó el gráfico de pastel para determinar el destino del restante, es decir 10.16% de lo

cual se observa que Canadá, Qatar, Japón y Uruguay son los más fuertes después de

Estados Unidos, aunque relativamente son un porcentaje muy pequeño.

3.2.1.5. Oferta exportable

El término oferta se puede definir como el número de unidades de un

determinado bien o servicio que los vendedores están dispuestos a ofrecer a

determinado precio. (Sapag Chain, 2008).

La oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes

solicitados por determinado cliente o contar con los productos que satisfacen los

requerimientos del mercado de destino. La oferta exportable también tiene que ver con

la capacidad económica - financiera y de gestión de la empresa, esto es: Disponibilidad

del producto, capacidad económica y financiera de la empresa y; capacidad de gestión.

(Ministerio de Agricultura y Riesgo, 2015)

42

Con los datos obtenidos del banco central del Ecuador, se ha analizado la

exportación histórica por partida de lirios y gypsophila, y se ha determinado que el país

tiene una oferta exportable detallada en el siguiente cuadro:

Tabla 10. Cuadro Histórico Exportación

Años Gypso Lirios Total TM % Gypso % Lirios Total %

2011 9910.53 1175.83 11086.36 89.39% 10.61% 100.00%

2012 9994.49 1309.89 11304.38 88.41% 11.59% 100.00%

2013 11978.34 1432.23 13410.57 89.32% 10.68% 100.00%

2014 11890.59 1470.91 13361.5 88.99% 11.01% 100.00%

2015 10035.89 1182.22 11218.11 89.46% 10.54% 100.00%

Fuente: Banco Central, 2016


Se puede observar que la oferta exportable durante los años 2011 a 2014 tuvo un

crecimiento del 20.52%; de 11,086 toneladas a 13,361 toneladas; y en el año 2015 tuvo

una caída de 19.10%; de 13,361 a 11,218 toneladas. Se evidencia también que la flor de

verano más producida en Ecuador, entre las dos de estudio, es la gypsophila; captando

una producción en promedio de 89.11% durante los años observados.

3.2.1.6. Proyección de la Oferta

Para determinar la proyección de la oferta se va a ocupar el método regresión

lineal o mínimos cuadrados que permitirá hallar el valor esperado de una variable

aleatoria a cuando b toma un valor específico, este método implica un supuesto de

linealidad cuando la demanda presenta un comportamiento creciente o decreciente.

(Salazar López, 2016).

Cálculo para Gypsophila

Y= A+Bx

y=nA+Bx

xy=Ax+Bx2

Dónde:

43

n= es el número de periodos, en este caso 5

x = es la suma de los periodos, (1+2+3+4+5)=15

x2 = es la sumatoria de los periodos al cuadrado(1

2+2

2+3

2+4

2+5

2)=55

y = sumatoria de CNA por año (9910.53+9994.49+11978.34+11890.59+10035.89)

=53.809,84

xy=((9910.53*1)+(9994.49*2)+(11978.34*3)+(11890.59*4)+(10035.89*5))

=163.576,34

Y= A+Bx

1. y=nA+Bx 53809 = 5A+15B (-3) -161427 = -15A-45B

2. xy=Ax+Bx2

163576.84= 15A+55B 163576.84 = 15A+55B

2149.84 = 10 B

B = 214.68

Reemplazar B en 1

53809 = 5A+15(214.68)

A = 10.118

Reemplazar A y B en Y = A+Bx

Y = 214.68x + 114.6

Cálculo para Lirio

Dónde:




2+2

2+3

2+4

2+5

2)=55

y = sumatoria de CNA por año (1175.83+1309.89+1432.23+1470.91+1182.22) =6571.08

xy=((1175.83*1)+(1309.89*2)+(1432.23*3)+(1470.91*4)+(1182.22*5)) = 19887.04

Y= A+Bx

1. y=nA+Bx 6571.08 = 5A+15B (-3) -19713.24 = -15A-45B

2. xy=Ax+Bx2

19887.04= 15A+55B 19887.04 = 15A+55B -173.8 = 10 B

B = 17.38

Reemplazar B en 1

6571.08 = 5A+15(17.38)

A = 1262.10


Y =17.38x + 1262.10

44

Obteniendo la siguiente información:

Tabla 11. Proyección de oferta de gypsophila y lirios


2016 10332.68 1279.48 11612.16 88.98% 11.02% 100.00%

2017 10547.36 1296.86 11844.22 89.05% 10.95% 100.00%

2018 10762.04 1314.24 12076.28 89.12% 10.88% 100.00%

2019 10976.72 1331.62 12308.34 89.18% 10.82% 100.00%

2020 11191.4 1349 12540.4 89.24% 10.76% 100.00%

2021 11406.08 1366.38 12772.46 89.30% 10.70% 100.00%

Elaboración: Jazmín Torres, 2016

Puesto que el año 2016, lo estamos cursando, la proyección va a partir del año

2017 hasta 2021, evidenciando que la producción de gypsophila y lirios tienen una

tendencia creciente y positiva, con un ligero crecimiento de oferta al final del quinto año

proyectado de lirios de 10.54 a 10.70% y de gypsophila una pequeña disminución que

va de 89.46 a 89.30.

3.2.1.7. Clientes potenciales

Según estudio del Instituto de promoción de exportaciones e inversiones

PROECUADOR (Proecuador, 2015), sobre el mercado Francés en el 2012, con datos

del 2008 el consumidor potencial francés de flores pertenece a todo tipo de clase social

y estructura familiar, el consumo de flores está arraigado a la cultura.

Según datos de la Gestión de Mercados, estudios y prospectiva FranceAgriMer,

en estudios de los años 2008 al 2010 sobre los destinos del consumo de las flores en

Francia, el 18.23% es para sí mismo, el 27.3% es para velorios, cementerios o luto, y el

54.5% es para ofrecer a terceros.

Los clientes potenciales en Francia serían las empresas importadoras de flores,

algunos potenciales clientes son:

45

ETS AUDA FRANCIS

FRANCE FLEURS

FLORIS BORDEAUX

PARIS FLEURS

3.2.2. Demanda

La demanda es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor

está dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda

satisfacer parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso a su

utilidad" (Thomson Iván, 2006, pág. 35)

Para determinar la demanda se analiza la producción nacional, las importaciones

y exportaciones de gypsophila y lirios en Francia y obtener el Consumo Nacional

Aparente CNA.

3.2.2.1. Importaciones de lirios y gypsophila en Francia

Según el Trade Market, tenemos los siguientes datos de las importaciones de

Francia por producto en toneladas métricas.

Tabla 12. IMPORTACIONES DE GYPSOPHILA Y LIRIOS A FRANCIA EN TM

AÑO PRODUCTO PARTIDA

ARANCELARIA

DEMANDA

GYP PRODUCTO

PARTIDA

ARANCELARIA

DEMANDA

LIR

2011

GYPSOPHILA 0603 19 10

749

LIRIOS 0603.15

0

2012 580 1178

2013 546 1208

2014 588 900

2015 531 926

FUENTE: http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx ; 2015

Elaborado por: JAZMIN TORRES

La tendencia de importación de lirio ha ido incrementándose en Francia, se

puede divisar que se ha optado por importar desde el año 2011, considerándose de

sobremanera el número requerido, que es casi el doble del de la gypsophila.

http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx

46

Para el 2015 según el Trademap, se ha movido 531 toneladas de gypsophila a

Francia, mientras que en lirios se ha importado 926 toneladas.

Los países que han surtido de lirios y gypsophila a Francia, según cifras de

Trademap, son los Países Bajos, con 490 TN exportadas que representaron USD 6729

miles de dólares, seguido por Italia con 25 TN, Bélgica con 11 TN y España con 5 TN.

Por lo que se puede apreciar que si existe demanda en Francia para los productos

analizados.

Para temas de estudio se ha recurrido en estandarizar las cajas con la siguiente

información:

Las cajas de gypsophila serán empacadas por 250 tallos, con un peso por tallo

de 3 gramos, lo que quiere decir que tendrá 10 bonches de 25 tallos con un peso total de

750 gr.

Las cajas de lirios serán empacadas por 70 tallos, con un peso por tallo de 188

gramos; lo que quiere decir que tendrá 7 bonches de 10 tallos, con un peso total de

13.22 kg.

47

3.2.2.2. Consumo Nacional Aparente

Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente

(CNA) o la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que

se expresa como:

Demanda = CNA = producción nacional + importaciones - exportaciones

Cuando existe información estadística, resulta más fácil conocer cuál es la

cantidad y el comportamiento histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo

sirve para formarse un criterio en relación con los factores cualitativos de la demanda,

esto es, para conocer más a fondo cuáles son las preferencias y exigencias del

consumidor. Cuando no existen datos estadísticos, cosa común en muchos productos, se

impone la investigación de campo como el único recurso para adquirir datos y

cuantificar la demanda. (INAES. Instituto nacional de la economía solidaria, 2016)

Tabla 13. Consumo Nacional Aparente lirios y gypsophila TM

AÑO Producción

total Francia

Importaciones

Francia TM

Exportaciones

Francia CNA TM

2011 0 749 0 749

2012 0 1758 0 1758

2013 0 1754 0 1754

2014 0 1488 0 1488

2015 0 1457 0 1457

Fuente: TRADEMAP, 2015

Elaboración: Jazmin Torres

En el 2012 se observa que hay un incremento de más del 50% en la demanda del

producto, para posteriormente ser relativamente constante para el de 2013, no así para

el 2014 donde se denota una baja de importaciones considerable y mantenerse

relativamente en el 2015.

48

3.2.2.3. Proyección de la demanda

Para determinar la demanda futura hasta el 2021, se ha sumado el total de

toneladas demandadas por Francia desde el 2011, como se observó en la tabla anterior.

Los datos están en toneladas métricas y utilizando la fórmula de los mínimos

cuadrados se va a determinar el cuadro de la proyección de CNA, de la siguiente

manera:

Cálculo pata gypsophila

Y= A+Bx

y=nA+Bx

xy=Ax+Bx2

Dónde:




2+2

2+3

2+4

2+5

2)=55

y = sumatoria de CNA por año (749+580+546+588+531) = 2994

xy = ((749*1)+(580*2)+(546*3)+(588*4)+(531*5)) = 8554

Y= A+Bx

3. y=nA+Bx 2994 = 5A+15B (-3) -8982 = -15A-45B

4. xy=Ax+Bx2

8554= 15A+55B 8554 = 15A+55B -428 = 10 B

B = -42.8

Reemplazar B en 1

2994 = 5A+15(-42.8)

A = 727.20


Y = -42.8+ 727.20 x

Cálculo para Lirio

Y= A+Bx

y=nA+Bx

xy=Ax+Bx2

Dónde:




2+2

2+3

2+4

2+5

2)=55

y = sumatoria de CNA por año (0+1178+1208+900+926) = 4212

49

xy = ((0*1)+(1178*2)+(1208*3)+(900*4)+(926*5)) = 14210

Y= A+Bx

1. y=nA+Bx 4212 = 5A+15B (-3) -12636 = -15A-45B

2. xy=Ax+Bx2

14210= 15A+55B 14210 = 15A+55B

1574= 10 B

B = 157.4

Reemplazar B en 1

4212 = 5A+15(157.4)

A = 370.20


Y = 157.4x + 370.20

Aplicando estas ecuaciones se obtiene la siguiente proyección de la demanda,

detallada en el siguiente cuadro:

Tabla 14. Proyección de demanda con regresión lineal (Método Mínimos Cuadrados)

Gypso Lirios Total TM % Gypso % Lirios Total %

2016 684.4 527.6 1212 56.47% 43.53% 100.00%

2017 641.6 685 1326.6 48.36% 51.64% 100.00%

2018 598.8 842.4 1441.2 41.55% 58.45% 100.00%

2019 556 999.8 1555.8 35.74% 64.26% 100.00%

2020 513.2 1157.2 1670.4 30.72% 69.28% 100.00%

2021 470.4 1314.6 1785 26.35% 73.65% 100.00%


Existe una demanda muy alta del producto lo que representa una gran

oportunidad para el país. Pero claramente también se observa que la demanda de

gypsophila ha ido reduciéndose e incrementando la demanda de lirios en el mercado.

Es así que se procede a analizar la producción nacional y se negocia con las

fincas que el 2% de la producción anual de gypsophila y 3% de la producción de lirios,

va a ser destinada para nuestros clientes.

50

3.2.2.4. Flor disponible para posible exportación

De la producción nacional de gypsophila, se determina que el 98% de la

producción se exportación a diferentes países y el tenemos un 2% disponible para

consumo nacional o para exportación. Y de la producción total de lirios se ha exportado

a otros países el 97%, dejando disponible 3% para consumo nacional o de exportación.

Es por ello que se determina que se va a negociar con las fincas ese porcentaje

que al momento está sin ubicar en el mercado, es decir que del 2% de gypso y 3% de

lirios un porcentaje sea destinado para el bróker, obteniendo la siguiente información

con las toneladas que se quedan sin exportar:

Tabla 15. Flor disponible para exportación 2% gypsophila y 3% lirios

2% 3%


2016 206.65 38.38 245.038 84.34% 15.66% 100.00%

2017 210.95 38.91 249.853 84.43% 15.57% 100.00%

2018 215.24 39.43 254.668 84.52% 15.48% 100.00%

2019 219.53 39.95 259.483 84.60% 15.40% 100.00%

2020 223.83 40.47 264.298 84.69% 15.31% 100.00%

2021 228.12 40.99 269.113 84.77% 15.23% 100.00%


3.2.2.5. Demanda Insatisfecha

La demanda insatisfecha y posible exportación que podríamos tener se obtiene

de la diferencia entre Proyección de la demanda menos el valor que se determinó que no

está ubicado para las exportaciones (Cuadro: Flor disponible para exportación 2%

gypsophila y 3% lirios).

51

Tabla 16. Demanda Insatisfecha


2016 477.75 489.22 966.962 49.41% 50.59% 100.00%

2017 430.65 646.09 1076.747 40.00% 60.00% 100.00%

2018 383.56 802.97 1186.532 32.33% 67.67% 100.00%

2019 336.47 959.85 1296.317 25.96% 74.04% 100.00%

2020 289.37 1116.73 1406.102 20.58% 79.42% 100.00%

2021 242.28 1273.61 1515.887 15.98% 84.02% 100.00%


3.2.2.6. Capacidad de exportación del bróker

Del análisis del cuadro anterior, se determina solicitar a las fincas que se seda al

bróker el 2% de esta flor que se quedó para consumo nacional por diferentes

circunstancias, como, que no encontraron clientes, mercado, algún cliente directo

cancela ordenes, etc.; siempre y cuando tenga las características y la calidad solicitada

para el mercado francés.

Obteniendo que vamos a tener disponible para el bróker las siguientes cantidades

anuales:

Tabla 17. Capacidad de exportación


2017 8.61 12.92 21.5349 40.00% 60.00% 100.00%

2018 7.67 16.06 23.7306 32.33% 67.67% 100.00%

2019 10.09 28.80 38.8895 25.96% 74.04% 100.00%

2020 8.68 44.67 53.3504 16.27% 83.73% 100.00%

2021 9.69 63.68 73.3716 13.21% 86.79% 100.00%


En nuestro caso, la capacidad de exportación simboliza el total de las toneladas

que se va a tener disponibles las fincas, y que van a ser entregadas al bróker para ubicar

en el mercado francés, tomando en cuenta que esta producción va a ser entregada

durante un año, por una vez a la semanalmente.

52

3.2.3. Plan de negocios

Para poder generar un plan de negocios, es necesario conocer a la empresa.

Jazz Flor estará ubicado en Ecuador con expectativas de tener una sucursal en Francia

3.2.3.1. Análisis FODA

El Análisis FODA, es una herramienta que se utiliza para identificar la situación

presente de la empresa o negocio. Consiste en una evaluación de los factores fuertes y

débiles que en su conjunto diagnostican la situación interna de una organización, así

como su evaluación externa; es decir las oportunidades y amenazas. (Thompson, 1998)

Amenazas y oportunidades

Se tiene como principal contrincante a Holanda, el cual por su facilidad de

negociación por volumen abarca casi la totalidad del mercado europeo y francés, por lo

que es un contrincante muy difícil de vencer, por sus promociones de flor; pero al

mismo tiempo por su volumen de compras a proveedores y su tiempo de rotación de la

flor, la calidad de la misma se disminuye, lo que ocasiona que la flor no sea tan fresca a

la hora de ser adquirida y por ende el consumidor final tendrá un producto que no tendrá

comparación con la calidad que se pretende posicionar, dándonos una ventaja en cuanto

a calidad al comercializar directamente con nosotros.

La demanda de gypsophila y lirios es ventajosa porque Francia es un país que

por idiosincrasia acepta este tipo de detalles para expresar afecto, por lo cual es un buen

nicho de mercado.

La gypsophila y lirios son flores versátiles que pueden ajustarse a diferentes usos

y arreglos, por lo que fácilmente pueden convertirse en productos de demanda masiva

en el país.

Francia es un país económicamente estable y al tener esta cualidad es un país

que tiene facilidad para adquirir este tipo de producto exclusivo.

53

Fortalezas y debilidades

Tenemos proveedores con la mejor calidad de flor disponible para casi todo el

año, lo que garantiza al cliente francés el continuo abastecimiento.

Al tener proveedores ecuatorianos comprometidos con su producto se fortalecerá

una imagen de confianza en el producto y con ello la fidelización del cliente francés.

Montando estrategias con las fincas proveedoras ecuatorianas se designará un

plan para controlar el despacho de flor continuamente de manera de que no se vea

afectado ni el cliente ni la finca en temporadas altas y bajas.

Tenemos producción todo el año.

3.2.3.2. Descripción del negocio

La empresa comercializadora o bróker actuará como intermediario entre los

productores y los clientes franceses, por lo cual JAZZ FLOR Cía. Ltda., se hace

responsable de las obligaciones de pago directo con las fincas y asumiendo la gestión de

cobranza directamente con el cliente y comisionando de las fincas por las ventas

realizadas.

Para asegurar la calidad debe existir un compromiso con las fincas, que estipule

que deberán empaquetar el producto debidamente revisado, y empaquetado, además

existirá un control de calidad en carguera mediante un trabajador de la empresa JAZZ

FLOR Cía. Ltda., que realizará control de calidad de la caja y que colocará la etiqueta

de la empresa, para publicidad.

Las empresas proveedoras deberán garantizar la calidad del producto, la

durabilidad y belleza.

Nuestra misión será identificar clientes potenciales que requieran o necesiten

adquirir gypsophila y lirios ecuatorianos y que acepten el reto de enamorarse de la flor

ecuatoriana.

54

Misión

La misión es motivo o una razón de existencia de una organización, es decir es

el camino a través del cual los líderes de la empresa u organización harán realidad la

gran visión.

La misión de Jazz Flor es proporcionar al cliente francés una experiencia

memorable distribuyendo gypsophila y lirios ecuatorianos de calidad superior a muchos

en belleza, duración y versatilidad.

Visión

La Visión se refiere a una imagen que la organización plantea a largo plazo

sobre cómo espera que sea su futuro, una expectativa ideal de lo que espera que ocurra.

Convertirse para el 2017 en la comercializadora de gypsophila y lirios mejor

posicionada en la mente de cliente francés, cuando piense en un detalle floral piense en

un lirio y/o gypsophila de Jazz Flor.

Figura 12. Logo empresa Jazz Flor

Elaborado por: Jazmín Torres, 2016

Estructuración y organigrama

La empresa estará conformada por 3 socios inversionistas aportadores del

capital.

Para su funcionamiento necesitará de la siguiente fuerza laboral:

55

Gerente General: que será la persona responsable de abrir cuentas y se ocupará

de cubrir los pedidos de clientes en Francia, y será el nexo con las otras personas

de la empresa y fincas.

Asistente: que será la persona que se encargará de la coordinación de

embarques, hablar con las cargueras por el espacio, y enviar los estados de

cuenta y balances de pago al cliente.

Gerente Financiero: Que se encargará de toda la contabilidad, realizar los

balances, estados de cuenta, cobranza y pagos.

Micro y macro localización

La empresa estará ubicada en Ecuador, en la provincia de Pichincha, en la

ciudad capital, Quito, en el sector norte, Batán Alto.

56

Fuente: www.reservas.net, 2016

Incoterms

International commercial terms, es un estándar internacional de términos

comerciales, desarrollado, mantenido y promovido por la Comisión de Derecho y

Práctica Mercantil de la Cámara de Comercio Internacional. (Business Group Corp,

2012)

Son términos de tres letras, que reflejan las normas de aceptación voluntaria de

comprador y vendedor sobre las condiciones de entrega de las mercancías o productos,

son utilizados para esclarecer los costes de las transacciones comerciales

internacionales, estableciendo sus responsabilidades.

Fuente: http://silvia-nicki315.blogspot.com/2012/12/incoterms-vigentes-en-ecuador.html

57

Para la comercialización de las flores se utilizará el término de negociación FCA

(Free Carrier, o Named Place), El cual indica que el vendedor cumple con su obligación

al colocar la mercadería en el lugar fijado, para que pase a cargo del transportista

designado por el cliente, luego de su despacho de aduana para la exportación. Si el

comprador no ha fijado ningún punto específico, el vendedor puede elegir dentro de la

zona estipulada el punto donde el transportista se hará cargo de la mercadería. Este

término puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.

(Ecuadorexports)

3.2.3.3. Análisis de mercado

Actualmente empresas que brinden los servicios que se plantea ofertar en

Francia no existen, ya que analizando la lista de los proveedores de Francia, ninguno de

ellos es una comercializadora bróker, sino unas pocas fincas productoras.

Los que si tenemos como competencia directa es a Holanda con sus comercializadoras

establecidas que ofertan gran variedad de flores con un gran surtido y precios bajos.

Perfil de mercado

Considerando el estudio de oferta y demanda tenemos que nuestros clientes son

franceses mayores de 18 años, de cualquier sexo o profesión, cuya necesidad sea

adquirir flores ecuatorianas de gran calidad y que sean distribuidores, mayoristas o

floristerías, para que puedan comercializar a detallistas o minoristas.

El mercado de gypsophila y lirios en Francia, según el trademap, representa

8´940 mil dólares, con un total de 1457 toneladas (531 TM gypsophila y 926 TM lirio),

de las cuales se espera captar el 8% del mercado, e ir incrementando anualmente en un

5%.

58

Competencia

La principal competencia es Holanda ya que han constituido grandes whole

salers que abarcan muchas variedades de flor, y por su compra en volumen sus precios

de venta a los consumidores finales o intermediarios son bajos comparativamente

hablando.

Los productos lirio y gypsophila ecuatorianos tienen su singularidad ya que

difícilmente pueden ser reemplazados por otros fillers o rellenos en arreglos, además

son versátiles.

Tenemos una ventaja competitiva en cuanto a calidad del producto ecuatoriano y

es que cuando es hora de elegir una flor en Francia la flor ecuatoriana es la que más

precio tiene y la que se demanda con frecuencia originando distinción.

El servicio oportuno con calidad y calidez impulsará la preferencia del cliente

3.2.3.4. Marketing mix

El marketing mix es un conjunto de elementos claves con las que una empresa o

producto lograrán influenciar en la decisión de compra del cliente. (Bourden, 2015).

El marketing mix involucra el estudio de 4 componentes: Producto, Plaza, Precio

y Promoción.

Producto:

Los productos que se comercializarán son dos variedades de flores de verano:

gypsophila y lirios.

1. Nomenclatura arancelaria

Las Flores de Verano se encuentran segmentadas dentro de las siguientes sub

partidas arancelarias.

59

Tabla18. Partidas y sub partidas arancelarias PARTIDA ARANCELARIA

CAPITULO 06 Plantas vivas y productos de la floricultura

PARTIDA 06 03 Flores y capullos, cortados para ramos o adornos, frescos

SUBPARTIDA

06 03 15 Lirios frescos cortados y las yemas , de una, para ramos o adornos

06 03 19 90 Fresh cut lilies*

06 03 19 10 Gypsophila

FUENTE: Aduana del Ecuador, 2016

ELABORADO POR: JAZMIN TORRES

2. Variedades

Las variedades que se encuentran para la venta varían mucho de las fincas

productoras, pero las más populares son las siguientes:

Variedades de Gypsophila:

o Millon Star

o Elegance

o New Love

o Xcelence

o Paniculata o suspiro de bebé

o Repens

Variedades de Lirio: Existen muchas variedades de lirios, que se destacan por

su color y duración, entre las cuales podemos citar las siguientes:

60

o Lirios orientales

o Lirios asiáticos

o Mixtos

.

Foto: Newmann Flowers

La durabilidad de esta flor es de 8 días en florero, se la comercializa en punto

cerrado, de manera de que aguante un poco más hasta llegar a su destino final.

Los lirios tienen variedad de colores, brillantes, algunos delicados y otros más

gruesos, hay gran variedad para que pueda elegir el cliente.

La gypsophila en cambio tiene la particularidad de ser usada fresca o seca, sea

para arreglos florales o adornos para navidad o alguna celebración importante, puede

usarse de su color natural o puede ser tinturada.

61

3. Empaque

Todas las flores que se exportan tienen una forma singular de comercializar, que

algunas veces se generaliza, pero no se llega a estandarizar completamente, ya que los

empaques van vinculados al tamaño de caja que puede ser caja jumbo, caja normal, caja

cuarto, octavos, etc.; el uso de una u otra depende de la cantidad de tallos o bonches que

entren en dicha caja, del tamaño de la variedad o producto, de la presentación comercial

de la finca productora, o de la preferencia comercial del país destino, básicamente es

dependiendo del pedido que haga el cliente

El empaque de la gypsophila por lo general emplea el siguiente esquema:

1 HB gypsophila millon star 80 cm por 208 tallos

1 HB gypsophila xcelence 80 cm por 156 tallos aproximadamente.

Foto: Revista Lideres EC, 2015

Los lirios generalmente se empacan en cajas QB donde entran 6-7 bonches de 10

unidades cada una, lo que significa que se comercializa, en cada caja QB 60 a 70 tallos

o unidades.

Requisitos de calidad del producto

En la unión europea, las normas de calidad se basan en:

62

Longitud de vara: Medida en cm. Desde la base del tallo hasta la parte superior

de la flor más alta de la vara.

Número de varas por pomo

Peso del pomo

Especificaciones: tallo y flor deben estar sin daños: manchas, plagas,

enfermedades, quemaduras, residuos de tratamientos visibles, fracturas de

manejo.

Tolerancia de calidad: % que puede presentar ligeros defectos

Presentación: según categorías de calidad, que son 3: Select (más de 60 cm. De

longitud, 5 varas por pomo, más de 180 gr. Por pomo, 0% de tolerancia), Fancy

(más de 50 cm, 5 varas por pomo, peso más de 150 gr, y 5% de tolerancia) y

Standard (más de 40 cm de longitud, 5 a 7 varas po pomo, mas de 120 gr y 10%

de tolerancia)

4. Mecanismos para optimizar la calidad del producto

Según la entrevista realizada a la Sra. Mónica Madera, Gerente de Ventas del

grupo Valle Verde, los mecanismos que pueden ayudar para mejorar, optimizar y

garantizar la calidad de la flor son:

CONTROL CALIDAD ENFERMEDADES FINCA: En el proceso de

producción de las flores de verano, se puede mejorar calidad de abonos

orgánicos utilizados en la producción las flores de verano con el fin de obtener

durabilidad y evitar enfermedades como oídium, botritys, belloso, entre otras

(Fincas proveedoras)

DESTINAR PERSONAL CONTROL: En post cosecha mejorar la selección,

clasificación, y empaque de las flores.

SISTEMA TRANSPORTE: Mantener la cadena de frio adecuada, tanto en finca,

como en transporte interno y transporte internacional.

63

ALIANZAS COMERCIALES: Realizar acuerdos o alianzas estratégicas con

fincas específicas para mantener al personal capacitado en procesos de calidad.

5. Certificaciones

Entre las principales certificaciones que se adquiere para las flores tenemos:

1. Flor Ecuador Certificated®

Certificación para empresas productoras y/o exportadoras de flores ecuatorianas

con énfasis en la conservación del agua y sistemas de riego, del suelo y fertilización,

uso seguro y eficaz de plaguicidas, derechos y bienestar laboral, seguridad y salud en el

trabajo, manejo eficaz de desechos.

2. Rainforest AllianceTM

Busca asegurar la conservación de la biodiversidad y medios de vida sostenibles

mediante el comportamiento de consumidores, prácticas empresariales y uso de suelo

con una temática ecológica.

3. Fair Trade®Certified

Busca garantizar el trato más justo a los productores

4. Global G.A.P

Buenas prácticas Agrícolas, cuyo objetivo son las prácticas agrícolas seguras y

sostenible a nivel mundial.

5. Veriflora®Certificated

Certificación de agricultura sustentable, programa de etiqueta ecológica,

reconocido con el estándar de oro de la floricultura y horticultura.

6. Organic Certificated

64

Certifica que la finca cumple con el reglamento orgánico, y le permite colocar la

etiqueta de orgánico a sus productos.

Precio

El precio con que se ofertan los productos serán los del mercado internacional ya

que al ser los costos de fletes tan elevados no se podrán disminuir el precio.

El precio promedio unitario de gypsophila fluctúa entre 0.25-0.28 centavos de

dólar, que sería el precio que se deberá acordar previamente con el cliente, en este

precio irá incluida nuestra comisión. Se planea cobrar al cliente 0.02 centavos de dólar

sobre el valor de compra local por tallo y que también será acordado con la finca y con

el cliente.

Plaza

Parte de la cultura francesa está en adquirir flores cotidianamente sea para regalo

o para destino personal, lo que proporciona una oportunidad de negocio.

Según estudios de mercados realizados en el año 2012, tenemos datos

importantes según el perfil del consumidor francés, que engloba las siguientes

preferencias:

Los franceses compran las flores cortadas en la floristería, habiendo 14.000

floristerías en todo el país

El consumo de las flores es durante todo el año, siendo de mayor acogida en los

meses de febrero, mayo, septiembre y diciembre

Compra las flores para obsequiar

El francés prefiere regalar flores a chocolates o vino cuando es invitado a cenar.

(Monceau Fleurs, Pág.14)

65

Este proyecto se encuentra enfocado en la comercialización de gypsophila y

Lirios a clientes potenciales, sean importadores, distribuidores y/o floristerías

localizadas en Francia, cabe recalcar que las flores serán entregadas al cliente en el

puerto de origen.

El tipo de transporte que se ocupara es multimodal, ya que se transportará

localmente (Finca-Aeropuerto) vía terrestre y será embarcado en aviones (vía aérea)

hasta su llegada a Francia.

Promoción

La estrategia de promoción y publicidad se llevará a cabo a través de la

participación en ferias internacionales, también por medio de la explotación del internet

ofreciendo el servicio a los posibles clientes.

Participación en ferias

Las principales ferias de Francia para poder exhibir la flor en las ferias de

Horticultura, joyas y de hogar que usualmente son realizadas en Francia por los meses

de Enero, febrero y septiembre (Proecuador, 2015).

Página web

En internet es una herramienta muy útil a la hora de buscar información de

productos y servicios en diferentes partes del mundo, por lo que nos será de gran ayuda

crear la página www.jazzflorec.com, que proporcionará al cliente en Francia la

información importante como productos, precios, empaques, trato de la flor, tiempo de

vida en florero, e información sobre la empresa.

La página deberá estar en 3 idiomas: español, francés e inglés.

Programación de ferias con consorcios en ecuador

66

Conjuntamente con el consorcio de gypsophila del Ecuador se pueden trazar

oportunidades para crear Ferias de exhibición de los productos a clientes franceses.

El plan de marketing estará enfocado entonces a los clientes de Francia, a

importadores y clientes finales, con un precio estándar para garantizar la preferencia del

cliente y la continua demanda hasta lograr posicionarlo de mejor manera, mediante

medios tecnológicos como el internet mediante la página web, así como con la

promoción en eventos nacionales e internacionales, garantizando la presencia de la

empresa con sus fincas aliadas y también sus clientes selectos.

Y a las fincas también se les garantizaría comercializar el producto en

temporadas donde la demanda disminuye, procurando poseer ordenes regulares en los

pedidos.

Promoción en entidades gubernamentales

Ecuador ha invertido y sigue invirtiendo en promocionar los productos

ecuatorianos y seguir abriendo mercados para posicionarlos. Por lo cual existen

organismos como el Ministerio de turismo, Ministerio de economía, PROECUADOR,

entre otros que involucran dentro de su gestión publicidad para productos ecuatorianos

en el exterior.

67

3.3. Resultado del objetivo N. 3:

Diseñar la cadena Logística a la que se somete la flor hasta Francia

El objeto de este bróker será operar con procesos de calidad, con el objetivo de

entregar al cliente una flor en excelentes condiciones, garantizando así la satisfacción al

cliente final.

Según Council of Supply Chain Management Professionals (CSCMP), la

logística abarca el planeamiento y control de las actividades afines con el

abastecimiento, fabricación y distribución de los bienes y servicios de una empresa; y la

cadena de suministro es la que enlaza a proveedores y clientes, comenzando por la

adquisición de materias primas hasta la entrega del producto terminado y así optimizar e

integrar estrategias y tácticas.

Las flores son exportadas por vía aérea, con un adecuado control de temperatura

para asegurar la calidad, manteniendo la cadena de frío con la que sale desde finca, por

lo cual se analizará los procesos y mecanismos a seguir según 2 enfoques que son:

Puerto de origen y Puerto de destino.

3.3.1. Puerto de origen

El puerto de origen, es el lugar desde donde va a salir la flor, en este caso va a

ser desde el Aeropuerto de Tababela (Ecuador) con destino al Aeropuerto de Paris-

Charles de Gaulle (CDG) Francia, que es el puerto de destino.

Analizaremos los actores involucrados en el proceso que son las fincas productoras,

cargueras, aeropuerto, y sus actividades y funciones desempeñadas.

3.3.1.1 Fincas productoras

Nuestros proveedores serán las fincas las cuales serán las encargadas de proveer

un producto de calidad, de manera breve a continuación se describe el proceso por el

que pasa la flor desde la cosecha.

68

1. Cosecha: Se selecciona la flor vigilando que tenga el corte adecuado, para

proceder a cortar y colocarlo en mallas

2. Transporte interno: se traslada las flores en mallas hacia la post cosecha.

3. Post cosecha: es el lugar de acopio de la flor en mallas, aquí se realiza el

proceso de recepción de la flor que involucra la realización de un control de

calidad para registrar daños, detectar y controlar plagas o enfermedades con la

finalidad de asegurar el producto limpio y bueno y se clasifica. Aquí también se

realiza el destape, se deshoja los tallos hasta un tercio o la mitad y los laterales

no productivos, se iguala las bases y se le coloca en la maquina destapador

donde se corta 3 a 5 cm de la base del tallo, conservando una altura de 85.87 cm.

para posteriormente llevarlas a Hidratar 75 min en una solución para prolongar

la duración del producto, posterior a esto se las envía a una solución

desinfectante y boticida para evitar que se pudran los tallos y finalmente se las

pasa a una solución de apertura que permite que las flores se abran un 75 a 95%.

Se las clasifica según tamaños para posteriormente dirigirlas al área de

empaquetado.

4. Área de empaquetado y etiquetado: Una vez clasificadas las flores se les

coloca en las cajas debidamente embaladas para evitar que le producto sufra

daños por su manipulación. El empaque que se utiliza para el mercado europeo

es el siguiente:

Tabla 19. Empaque de cajas para clientes

europeos, variedad lirios

CAJA TALLOS x BUNCH total tallos

QB 7 70 tallos


69

Tabla 20. Empaque de cajas para clientes europeos, variedad gypsophila

PESO TALLOS x BUNCH LONGITUD

750 gr 25 80 cm


El empaque se lo realiza en láminas de papel, pues evita que se humedezca,

el capuchón plástico es enviado en la misma caja, no colocado, para evitar que

se desarrollen enfermedades como botritys. Luego se ubican las etiquetas del

producto, que debe tener:

Identificador del exportador o empacador

Naturaleza del producto: género, especie o variedad y color

Especificaciones comerciales: clase, tamaño, número y peso neto

Símbolos oficiales de control

Composición de la unidad o paquete.

5. Cuarto frío: Aquí se almacena las cajas temporalmente para ser despachada a

los camiones refrigerados.

6. Transporte hacia la carguera: Cada finca posee su camión sea propio o

alquilado, este camión debe contar con sistema de refrigeración que mantenga la

cadena de frío adecuada para evitar cambios bruscos de temperatura que

conlleven al daño del producto. Este traslado de las cajas es un servicio de la

finca por lo tanto su costo es asumido por la misma.

Las cajas deben viajar con documentos de exportación que la finca debe

gestionar.

Se debe hacer la transmisión de la DAE en el Ecuapass, que será acompañada

por la factura comercial y documentación previo embarque como son certificado

fitosanitario, y certificado de origen. (Proecuador, 2015)

70

La DAE es un formulario en el que se registran las exportaciones que cualquier

persona realiza, para que se formalice se debe presentar en la aduana junto con los

documentos para la exportación.

La factura comercial, según el diccionario de comercio exterior, es un

documento que va destinado al importador, y a la Aduana, es emitida por el exportador,

una vez confirmada la operación de venta, para que el comprador pague el importe de

los productos y servicios que se suministran. Además es un documento contable que se

utiliza como base para aplicar los derechos arancelarios al paso de las mercancías por

las aduanas.

El certificado Fito-sanitario según la página web de agrocalidad, es un

documento oficial que certifica que las plantas o productos vegetales incluidos en el

certificado han sido inspeccionados de acuerdo con los procedimientos adecuados y que

consideran que están libres de plagas y que se ajustan a las disposiciones fitosanitarias

vigentes del país importador. El propósito del certificado es evitar que se propaguen

plagas, insectos o parásitos en productos vegetales y otros relacionados con ellos a

través de las operaciones de comercio exterior. El certificado debe emitirse antes de que

se realice el despacho aduanero de exportación/importación. (global negotiator)

El certificado de origen es un documento que certifica el país de origen de la

mercancía que en el detalla, es decir, que la mercancía ha sido fabricada en ese país. Se

utiliza para las exportaciones e importaciones con países extracomunitarios, de tal forma

que los productos puedan acogerse a los regímenes preferenciales y a la aplicación de

los aranceles correspondientes. (Proecuador, 2015)

El Packing List es un documento que especifica el contenido detallado de las

cajas o bultos a transportar y sus características en una operación de exportación o

importación. También llamada lista o relación de contenido, tiene la función adicional

71

de completar la información aportada en la factura comercial. Debe ser emitida siempre

por el exportador (debe estar firmada por éste y el agente de aduanas) y tiene una gran

importancia en el despacho aduanero, ya que facilita el reconocimiento selectivo por

parte de la Autoridad aduanera. Asimismo, funciona como comprobante al entrar la

mercancía en el almacén en cuanto a faltas, daños, sobras y similares. (Cargax)

Las exportaciones deben ser acompañadas por:

Declaración Aduanera de Exportación

Factura Comercial Original

Autorizaciones previas (fitosanitario)

Certificado de Origen

Packing list

3.3.1.2. Carguera

La carguera recepta las cajas de las fincas, para lo cual el representante de la

finca que es generalmente el chofer debe ingresar los documentos antes citados y a

cambio recibe un documento de recepción que es su constancia de entrega de las cajas.

Las cajas dentro de carguera son etiquetadas con el número de guía aérea y pale

tizadas, es decir son colocadas y apiladas en paletas de madera que facilitan el

manipuleo, el almacenaje y transporte de la carga.

Se quedan entonces en cuarto frio hasta que exista una conexión para su vuelo.

3.3.1.4. Conexión

La conexión es el avión de carga especializado con equipos de generación de

frío que está diseñado para el transporte de carga que requiere de temperaturas

constantes a cero o bajo cero.

72

En el avión las cajas son sometidas al cubicaje, que se refiere a la operación

realizada para acomodar la carga dentro de contenedor y se realizan cálculos que

determinan el peso y volumen de la carga.

3.3.2. Puerto de destino

Francia tiene cerca de 30 aeropuertos, de los cuales destacamos a Aeropuerto

Internacional Charles de Gaulle (código IATA: CDG, código OACI: LFPG), que sería

el puerto para la llegada de los productos, ya que es considerado como el principal

aeropuerto de Francia, está localizado a 25 km al noroeste de París, cerca del poblado

Roissy, se le considera uno de los más importantes de todo el mundo, y el segundo en

importancia de Europa, luego del Heathrow de Londres, brindando asistencia a más de

60 millones de pasajeros al año.

3.3.2.1. Acuerdos comerciales

Francia desde el 1 de enero de 1995 es miembro de la Organización Mundial de

Comercio, OMC, y también de la Unión Europea, la cual ha ampliado sus acuerdos

comerciales bilaterales con países y grupos de regiones en todo el mundo. Sus acuerdos

tienen presente consideraciones sociales y ambientales, cooperación política y cultural.

Actualmente Ecuador, se ve beneficiado al momento de presentar el certificado

de origen por el Sistema Generalizado de Preferencias plus que brinda la Unión Europea

a Ecuador y que permite que no paguen el arancel en Francia. El arancel que pagan las

flores sin la previa presentación del certificado de origen es del 8.5%. Integrated

Database (IDB)

Recientemente se firmó el Acuerdo para la cooperación en el área de la

economía solidaria y en materia del comercio justo, que ayudarán a desarrollar y

profundizar la colaboración económica de los sectores agropecuarios, industrial,

manufacturero, artesanal, comercial y de servicios, para el desarrollo de la economía

73

popular, solidaria y de comercio justo; otorgando la facultad de acceder al intercambio

de mejores prácticas productivas, comerciales sociales y organizativas de comercio

justo, intercambiando experiencias sobre procesos de certificación y marcas registradas

y o sellos en el ámbito de comercio justo, y así también con programas de formación

sobre el tema.

3.3.2.2. Requisitos generales de entrada

El producto debe estar clasificado según las categorías de calidad explicadas

cuando se estudió el tema de producto, debe estar fresco, no debe poseer parásitos, ni

residuos de pesticidas, no debe poseer defectos, con un tamaño uniforme.

El paquete debe estar conformado por grupos de 5, 10 o múltiplo de 10 flores

individuales, (excepto las venden solas), deben ser de la misma especie, género y

variedad, pero si se admiten paquetes mixtos de variedades diferentes.

El empaque debe proteger al producto, por lo que los materiales que protegen a

la flor deben ser nuevos.

Sobre el tamaño

3.3.2.3. Desaduanización, trámites y tributos aduaneros

Con la factura comercial emitida por la finca ecuatoriana, el importador declara

ante la autoridad fiscal de su país, el importe que debe abonar, a quién lo abona y la

forma de pago que se ha concertado, además es un documento mediante el cual se

calcula el importe de los productos y servicios que se han importado.

La Unión europea es una Unión Aduanera, no existe barreras arancelarias entre

los miembros, pero si los productos importados, se debe realizar una declaración de

aduana obligatoria (excepto mercancías que lleguen a zona franca, o depósitos francos)

que se debe realizar por escrito con una técnica de procesamiento de datos que consiste

74

en el documento administrativo único acompañado de: factura, certificados de origen,

certificados sanitarios, certificados de conformidad y/o de autenticidad.

Para control estadístico de productos agrícolas, es necesario presentar la licencia

automática de importación y la declaración de importación.

Documentos exigidos

Para el ingreso de las mercancías a la Unión Europea, se deben presentar los

siguientes requisitos:

Factura comercial

Documento de transporte

Lista de carga

Declaración del valor en aduana

Seguro de transporte

Documento único administrativo (DUA)

Mediante este documento se efectúa la asignación de los productos a

cualquier destino, puede ser presentado por el importador o su representante

de manera directa en nombre y cuenta ajena o indirecta actuando por nombre

y cuenta propia, por medios electrónicos a las autoridades aduanera o

físicamente a la aduana correspondiente.

Valor en aduana

Se entiende como valor en aduana de mercancías importadas su valor de

transacción. De igual modo el valor de transacción es el precio efectivamente pagado o

por pagar por las mercancías cuando éstas se vendan para su exportación al territorio

aduanero. (Plancameral.org). En síntesis, el valor en aduana, se basa en la significación

de valor de transacción, o valor comercial del producto en el punto de entrada a UE.

75

3.3.2.4. Condiciones de compra y pago

El mercado francés trabaja para este tipo de carga con Incoterm FCA. Los

supermercados en cambio empiezan con el contacto y evaluación de la capacidad,

producción, abastecimiento, volumen suficiente, calidad, para solicitar una muestra,

intercambio de información, visitas técnicas, pruebas, revisión de empaque o marca

blanca.

El cliente francés necesita sentirse seguro en cada etapa de la transacción, por lo

que hay que ser coherentes con lo que se ofrece y transmitir esa confianza.

Para el pago, usualmente se trabaja con crédito de 60 a 90 días, aunque con la

ley de modernización se requiere del pago máximo hasta dentro de 45 días, mediante

transferencia bancaria, para lo cual se requerirá de una carta de crédito para efectuar por

pagos de exportación, la misma que estipula que los pagos deben hacerse por parte del

comprador por medio de su banco emisor y un banco del país exportador.

3.3.3. Sistema de distribución y comercialización

La cadena de distribución en Europa es diferenciada, ya que anteriormente el

productor vendía en el mercado mayorista y este distribuía a floristerías y viveros, pero

con el tiempo y el crecimiento de agentes estableció un segundo mercado entre

productor y minorista, éste a su vez tiene 3 puntos de ventas importantes que son:

floristerías, supermercados y viveros; no obstante algunas grandes cadenas de

supermercado lo hacen al importador y hasta al productor. Los supermercados son

quienes captan el 50% del consumo, por su gran surtido de productos.

Este canal contiene los siguientes niveles:

1) Finca Productora Ecuador, proporciona el producto y gestiona trámites para

exportación.

76

2) El bróker Intermediario, busca clientes para los productores o les ayudan a

establecer tratos comerciales; no fabrica ni produce, actúa a nombre de

muchos productores y negocia la venta que éstos producen con los

mayoristas que se especializan en productos de flores.

3) Importadores y/o mayoristas, venden a los comerciantes y tiendas donde se

venden flores, floristerías, viveros, puestos, entre otros.

4) Los detallistas o minoristas y clientes finales.

77

3.4. Resultado del objetivo N.4 Analizar la rentabilidad del plan para la ejecución

La rentabilidad de una inversión mide la relación porcentual entre el capital

invertido y el rendimiento obtenido, el rendimiento se refiere a la cuantía absoluta

obtenida en una inversión (Carrasco Castillo Germán, pág. 103).

Lo primer que se va a definir es el plan de cuentas para llevar a cabo la actividad

comercial. Para el inicio de la actividad se considerarán las siguientes cuentas:

Tabla 21. Plan de cuentas Jazz Flor

PLAN DE CUENTAS

CUENTA DESCRIPCIÓN

1 ACTIVO

1.1. ACTIVO CORRIENTE

1.1.1. DISPONIBLE

1.1.1.1. CAJA

1.1.1.2. BANCOS

1.1.1.2.1. PICHINCHA

1.1.2. EXIGIBLE

1.1.2.1. CUENTAS POR COBRAR CLIENTES

1.2. ACTIVO FIJO

1.2.1. EQUIPO DE COMPUTACIÓN

1.2.2. MUEBLES Y ENSERES

1.3. ACTIVO DIFERIDO

2 PASIVO

2.1. PASIVO CORRIENTE

2.1.1. SALARIOS POR PAGAR

2.1.2. PROVEEDORES POR PAGAR

2.2. PASIVO LARGO PLAZO

2.3. PASIVO DIFERERIDO

3 PATRIMONIO

3.1. CAPITAL

3.2. RESERVAS

3.3. SUPERAVIT DE CAPITAL

4 INGRESOS

4.1. INGRESOS OPERACIONALES

4.1.1. VENTAS EXPORTACION

4.2. INGRESOS NO OPERACIONALES

4.3. OTROS INGRESOS

5 GASTOS

5.1. GASTOS OPERACIONALES

5.2. GASTOS NO OPERACIONALES

Elaboración: Jazmín Torres,2016

78

3.4.1. Inversión inicial

Las inversiones están constituidas por activos fijos, activos diferidos y capital de

trabajo. La inversión inicial requerida se va a enfocar en solventar las necesidades

operacionales del primer año.

Para el proyecto se tiene activos fijos tangibles, intangible y capital de trabajo

Tabla 22. Inversión inicial

Detalle Valor

Activos fijos 9,610.00

Capital de Trabajo $ 4,284.26

Activos diferidos 2,000.00

Total Inversión inicial 15,894.26

Elaborado por Jazmín Torres, 2016

3.4.1.1 Activos fijos

Para poder operar se cuenta con un total de activos tangibles por 9.610,00

detallados a continuación:

TABLA 23. Inversiones en activos fijos

Detalle Cantidad Costo Unitario Total

Computador portátil 2 2,000.00 4,000.00

Computador de escritorio 1 1,000.00 1,000.00

Impresora 3 450.00 1,350.00

Router 1 80.00 80.00

Estación de trabajo 3 500.00 1,500.00

Sillas empleados 3 180.00 540.00

Sillas de visita 6 70.00 420.00

Archivadores 2 360.00 720.00

Total 4,640.00 9,610.00

Elaborado por Jazmín Torres, 2016 No. 5817194800

PFC Accesos Automáticos

79

3.4.1.2. Activos diferidos

Como activos diferidos se va a tener en cuenta los rubros correspondientes a marcas y

patentes. La marca tiene que ser registrarla en el Instituto de Propiedad Intelectual que

tiene un valor de 2.000,00

Inversiones en activos diferidos

TABLA 24. Inversiones en activos diferidos

Detalle Cantidad Costo Unitario Total

Marcas, Patentes 1 $ 2.000,00 $ 2.000,00

Total $ 2.000,00 $ 2.000,00

Elaborado por: Jazmín Torres,2016

3.4.1.3. Balance de situación inicial

La empresa inicia su actividad con un total de activos de 11.610,00 y se cuenta

con la aportación de 3 socios quienes aportan cada uno 3.870.00 (total 11.610,00)

reflejados en el siguiente balance:

Tabla 25. Balance de Situación Inicial

Activos Pasivos

Activo Fijo Pasivos Corrientes: $ 0.00

Tangible $ 9,610.00 Cuentas por pagar

proveedores $ 0.00

Equipo de Computación $6,430.00 Patrimonio

Muebles y Enseres $3,180.00 Capital Social $11,610.00

Socio 1 $3,870.00

Intangible $ 2,000.00 Socio 2 $3,870.00

Patente $2,000.00 Socio 3 $3,870.00

Total Activos $11,610.00 Total Pasivo + Patrimonio $11,610.00

Elaboración: Jazmín Torres, 2016

ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO

11.610.0 =11.610,0

80

3.4.1.4. Capital de trabajo

Son todos los recursos que la empresa necesita para operar, y para ello, requiere

cubrir las necesidades que básicamente para nuestro caso va a ser el recurso humano, y

reposición de activos.

Para determinar el capital de trabajo del proyecto se ha analizado los gastos para

el primer mes, y se ha multiplicado por 2, teniendo en cuenta que los ingresos al primer

mes podrán cubrir nuestros gastos operativos.

Tabla 26. Análisis de gastos al primer mes

GASTOS

RUBRO MONTO/MES

Útiles de oficina $ 52,20

Arriendo de oficinas $ 800,00

Suministros de Limpieza $ 42,00

Luz, agua, teléfono $ 30,00

Servicios de Internet $ 90,00

Promoción y publicidad $ 100,00

Depreciaciones y amortizaciones $ 196,78

Sueldos y salarios $ 2.931,62

Total Capital de trabajo $ 4.242,59

Elaborado por: Jazmín Torres,2016

3.4.2. Presupuesto de Ingresos o ventas

El presupuesto es la planificación fundamentada de muchas estrategias por las

cuales constituye un instrumento importante como norma, utilizado como medio

administrativo de determinación adecuada de capital, costos e ingresos necesarios en

una organización (Gordón, 2015)

Planificar involucra a todas las actividades que se van a realizar en un futuro

para obtener la meta que ente caso es conseguir clientes y fidelizarlos, para que generen

un ingreso constante que permita mantener la empresa en funcionamiento. Para lo cual

hay que organizar todas las actividades, coordinarlas de la mejor manera con el equipo

81

de trabajo y dirigirla de tal forma de que cada miembro de la empresa, las fincas y

demás actores involucrados en el sistema productivo, puedan brindar productos y

servicios que se sean los óptimos y esperados por los clientes finales y puedan ser

parametrizados.

3.4.2.1. Cálculo de tallos a exportar

Como el proyecto pretende cobrar un valor de comisión al cliente francés de 2%

por tallo vendido. Como los datos de la demanda están en toneladas, entonces se debe

convertir ese dato en tallos, para lo cual se ha considerado:

Para la Gypsophila: 1 caja de gypsophila de 250 tallos pesa 750 gr. Por

consecuencia cada tallo pesa 3 gr, por lo que en un kilogramo tendremos 188 tallos y en

una tonelada 333333,33 tallos.

Con los lirios: 1 caja QB tiene 70 tallos y pesa 13,22 kg, por lo que el peso por

tallo es de 188 gr, y por consiguiente en cada kilogramos se tendrá 5,32 lirios por tallo

y en cada toneladas se tiene 5319,15 tallos.

Tabla 27. Unidades de conversión de toneladas a tallos

Variedad Tallos x caja Peso x caja Peso x tallo Uni. x kg. Uni. por tonelada

Gypsophila 250 750 gr. 3 gr. 188,00 333333,33

Lirio 70 13,22 kg. 188 gr. 5,32 5319,15 Elaborado por: Jazmín Torres, 2016

Entonces partiendo del estudio de mercado, tenemos la capacidad instalada

Tabla 28. Capacidad Instalada en toneladas

años Gypsophila Lirios Total TM % Gypso % Lirios Total %

2017 8,61 12,92 2,153,494 40,00% 60,00% 100,00%

2018 7,67 16,06 2,373,064 32,33% 67,67% 100,00%

2019 10,09 28,79 3,888,951 25,96% 74,04% 100,00% 2020 8,68 44,67 5,335,036 16,27% 83,73% 100,00%

2021 9,69 63,68 73,371,566 13,21% 86,79% 100,00%


82

Entonces se obtiene la cantidad de tallos a exportar necesarios para cubrir

nuestro 2 % de la demanda. Constituyendo la gypsophila nuestro producto estrella y de

mayor volumen de salida.

Tabla 29. Cantidad de tallos a exportar


2017 2.871.018,67 68.733,43 2.939.752,09 97,66% 2,34% 100,00% 2018 2.557.061,33 85.422,64 2.642.483,97 96,77% 3,23% 100,00% 2019 3.364.656,00 153.167,78 3.517.823,78 95,65% 4,35% 100,00% 2020 2.893.720,00 237.602,13 3.131.322,13 92,41% 7,59% 100,00% 2021 3.230.378,67 338.725,69 3.569.104,36 90,51% 9,49% 100,00%


3.4.2.2. Ingresos por ventas

Se persigue cubrir el 2% de la demanda francesa insatisfecha para los años 2017

y 2018, comisionando 0,02 centavos por tallo enviado, durante el tercero y cuarto año,

se proyectaría a aumentar un punto más de cubertura, cubriendo ya el 3% y para el

quinto año llegar a cubrir el 4%, manteniendo la misma comisión por producto vendido.

Tabla 30. Ingresos por ventas


2017 $ 57.420,37 $ 1.374,67 $ 58.795,04 97,66% 2,34% 100,00%

2018 $ 51.141,23 $ 1.708,45 $ 52.849,68 96,77% 3,23% 100,00%

2019 $ 67.293,12 $ 3.063,36 $ 70.356,48 95,65% 4,35% 100,00%

2020 $ 57.874,40 $ 4.752,04 $ 62.626,44 92,41% 7,59% 100,00%

2021 $ 64.607,57 $ 6.774,51 $ 71.382,09 90,51% 9,49% 100,00%


3.4.3. Presupuesto de egresos

Para fijar los precios y el cálculo de rentabilidad de un negocio, una herramienta

fundamental es la determinación de los costos, gastos, depreciaciones y amortizaciones.

83

3.4.4. Gastos operacionales

Al ser una empresa comercializadora, los gastos operacionales son los

relacionados con el mantenimiento de la empresa para su funcionamiento, que son:

sueldos y salarios, útiles de oficina, arriendo de oficina, suministros de limpieza,

servicios básicos, publicidad, promoción, depreciaciones y amortizaciones.

Para el cálculo anual de la proyección de los rubros de: útiles de oficina,

arriendo de oficina, suministros de limpieza, servicios básicos, promoción y publicidad

se ha considerado la tasa de inflación del Banco central del Ecuador vigente para el

presente año que es del 1,58%. Los datos que se han tomado en cuenta para el cálculo se

muestran a continuación:

a. Proyección de gastos varios

Dentro de los gastos varios están inmersos los útiles de oficina y suministros de

limpieza, los que se han considerado son los que podemos observar en el cuadro:

Tabla 31. Análisis de gastos operacionales anuales proyectados al 2021

GASTOS

RUBRO valor x mes 2017 2018 2019 2020 2021

Útiles de oficina $ 52,20 $ 626,40 $ 636,30 $ 646,35 $ 656,56 $ 666,94

Arriendo de oficinas $ 800,00 $ 9.600,00 $ 9.751,68 $ 9.905,76 $ 10.062,27 $ 10.221,25

Suministros de Limpieza $ 42,00 $ 504,00 $ 511,96 $ 520,05 $ 528,27 $ 536,62

Luz, agua, teléfono $ 30,00 $ 360,00 $ 365,69 $ 371,47 $ 377,34 $ 383,30

Servicios de Internet $ 90,00 $ 1.080,00 $ 1.097,06 $ 1.114,40 $ 1.132,01 $ 1.149,89

Promoción y publicidad $ 100,00 $ 1.200,00 $ 1.218,96 $ 1.238,22 $ 1.257,78 $ 1.277,66

Deprec. y amorizac. $ 196,78 $ 2.361,33 $ 2.361,33 $ 2.361,33 $ 718,00 $ 718,00

Sueldos y salarios $ 2.931,62 $ 35.179,40 $ 38.709,09 $ 39.980,35 $ 41.294,57 $ 43.304,40

Total $ 4.242,59 $ 50.911,13 $ 54.652,08 $ 56.137,92 $ 56.026,79 $ 58.258,05


84

Tabla 32. Detalle útiles de oficina

Descripción Total

Grapadora (3) 9,00

Perforadora (3) 7,50

Saca grapas (3) 4,50

Cinta Adhesiva (3) 6,75

Lápiz/Esferos (9) 2,25

Borrador (3) 2,40

Papel Bond 4,50

Cuadernos (3) 6,75

Calculadora (3) 8,55

Total 52,20 Elaborado por Jazmín Torres, 2016

Tabla 33. Detalle útiles de limpieza

Descripción

Descripción Total

Recogedor de basura 2,50

Escoba 3,00

Trapeador 7,00

Papel Higiénico (x4) 1,50

Jabón liquido 2,00

Limpia pisos 1,00

Bolsa de basura 65*90 3,00

Tacho de basura (x3) 21,00

limpiones 1,00

Total 42,00 Elaborado por Jazmín Torres, 2016

b. Proyección de gastos de Depreciaciones y amortizaciones

Se partirá de que la depreciación es la pérdida de valor contable por el uso de los

activos fijos, este valor es inversamente proporcional al tiempo de uso. A la

depreciación se reconoce como un gasto en un estado de resultados.

La depreciación se calcula a través del método lineal, empleando los siguientes

porcentajes:

Muebles y enseres 10 años

Equipos de cómputo 3 años

85

Tabla 34. Proyección de depreciaciones

Detalle Total Vida Útil año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

Computador portátil 4,000.00 3 $ 1,333.33 $ 1,333.33 $ 1,333.33 $ - $ -

Computador de escritorio 1,000.00 3 $ 333.33 $ 333.33 $ 333.33 $ - $ -

Impresora 1,350.00 3 $ 450.00 $ 450.00 $ 450.00 $ - $ -

Router 80.00 3 $ 26.67 $ 26.67 $ 26.67 $ - $ -

Estación de trabajo 1,500.00 10 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00

Sillas empleados 540.00 10 $ 54.00 $ 54.00 $ 54.00 $ 54.00 $ 54.00

Sillas de visita 420.00 10 $ 42.00 $ 42.00 $ 42.00 $ 42.00 $ 42.00

Archivadores 720.00 10 $ 72.00 $ 72.00 $ 72.00 $ 72.00 $ 72.00

Total 9,610.00 $ 2,461.33 $ 2,461.33 $ 2,461.33 $ 318.00 $ 318.00


86

Para las amortizaciones se calculan dividiendo el costo total que serían $2.000

para los años de vida útil que sería 5, y así tendríamos el valor anual de las

depreciaciones por los 5 años.

Tabla 35. Proyección de amortizaciones

Detalle Total Años de Vida útil

año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

Marcas, Patentes 2.000,00 5 $400,00 $400,00 $400,00 $400,00 $400,00

Total 2.000,00 $400,00 $400,00 $ 400,00 $400,00 $400,00


c. Proyección de gastos de sueldos y salarios

Al ser una empresa de servicios nuestro staff debe tener la suficiente

capacitación en las actividades que va a desempeñar, las cuales se han citado en el

capítulo anterior, para ocupar los puestos de: Gerente comercial cuyo sueldo es de

$1.100 dólares, responsable financiero que el sueldo es de $800 dólares y asistente que

ganará 400 dólares, todo más beneficios de ley.

Tabla 36. Proyección de sueldos y salarios.

Descripción 2017 2018 2019 2020 2021

Total anual sueldos $35.18 $38.71 $39.98 $41.30 $43.30


Para el cálculo del primer año utilizamos el valor del sueldo y calculamos los

beneficios legales, así:


Cargos Gerente

general

Responsable

Financiero Asistente Total

# empleados 1 1 1 3 Sueldo base $ 1.100,00 $ 800,00 $ 400,00 Otras

remuneraciones $ - $ -

$

-

Total remuneración $ 1.100,00 $ 800,00 $ 400,00 $ 2.300,00 Beneficios sociales:

Aporte patronal $ 133,65 $ 97,20 $ 48,60 $ 279,45 Décimo tercer sueldo $ 91,67 $ 66,67 $ 33,33 $ 191,67 Décimo cuarto

sueldo $ 30,50 $ 30,50 $ 30,50 $ 91,50

Fondo de reserva $ - $ - $ - $ -

87


Para los siguientes años es necesario tener en cuenta que algunos rubros se

aumentan, como fondos de reserva, los décimos, entre otros y que también se ha

considerado el crecimiento salarial del 3,39% (Ministerio de Trabajo, 2015) por lo que

se tiene el siguiente cuadro:


Cargos Gerente

general

Responsable

Financiero

Asesor

Comercial Total

N 1 1 1 3

Sueldo base 1,137 827 414

Otras remuneraciones 0 0 0

Total remuneración 1,137 827 414 2,378

Beneficios sociales:

Aporte patronal 138 100 50 289

Décimo tercer sueldo 95 69 34 198

Décimo cuarto sueldo 31 31 31 92

Fondo de reserva 95 69 34 198

Vacaciones 0 0 0 0

Indemnización y

desahucio 23 17 8 48

Jubilación patronal 11.3718 8.2704 4.1352 24

Total beneficios

sociales 392 294 162 848

Gasto mensual de

personal 1,529 1,121 576 3,226

Gasto anual de

personal 18,354 13,448 6,907 38,709


Vacaciones $ - $ - $ - $ - Indemnización y

desahucio $ 22,00 $ 16,00 $ 8,00 $ 46,00

Jubilación patronal $ 11,00 $ 8,00 $ 4,00 $ 23,00

Total beneficios

sociales $ 288,82 $ 218,37 $ 124,43 $ 631,62

Gasto mensual

personal $ 1.388,82 $ 1.018,37 $ 524,43 $ 2.931,62

Gasto anual

personal $ 16.665,80 $ 12.220,40 $6.293,20 $35.179,40

88

3.4.5. Evaluación financiera

3.4.5.1. Punto de equilibrio

El punto de equilibrio determina los ingresos suficientes para cubrir los costos,

es la cantidad mínima requerida para que no exista pérdida en el proyecto.

Costo fijo total es el costo que ha resultado al sumar el valor de salarios, gastos

generales, servicios básicos, arriendo, suministros de oficina, impuestos y

contribuciones y promoción y publicidad. (BLANK & TARQUIN)

Punto de Equilibrio = 35.179,40 (sueldos) +16.231,30 (Gastos Generales)

Punto de Equilibrio = $ 51.411,13 /($ 0,02 -$ 0)

Punto de Equilibrio = 2’570.557 Unidades.

Lo que nos refleja que debemos conseguir ubicar 2’570.557 unidades en el año 2017

3.4.5.2. Costo de oportunidad

El costo de oportunidad es la tasa que representa la rentabilidad que se exige a la

inversión, por lo que se deja de ganar en otros proyectos similares para ganar en el

futuro.

Para determinar la tasa de oportunidad es necesario tomar en cuenta los

siguientes índices cuyos datos han sido proporcionados por el banco central del

Ecuador: tasa de interés pasiva es de 5.91%, la tasa de interés activa 8.21%, y; la tasa

libre de riesgo que es 5.91%. Se considera también el porcentaje de recursos propios y

ajenos, como el proyecto no requiere financiamiento, el recurso propio representa el

89

100%, mientras que el ajeno el 0%. Y por último se considera la suma de: 15%

Participación Trabajadores y 22% impuesto a la renta.

Tabla 39. Costo de Oportunidad

Recursos Propio (RP) 100,00%

Tasa Interés Pasiva (TPR) 5,91%

Recurso Ajeno (RA) 0,00%

Tasa de Interés Activa (TAR) 8,21%

15% Trabajadores + 22% Impuesto a la Renta (T) 37%

Tasa libre de riesgo (TLR) 5,91%


K= (%RP x TRP)+(%RAxTARx(1-T))+TLR

K = (100%*5,91%)+(0%*8,21%*(1-37%))+5,91%

K = (5,91%)+(0)+5,91%

K= 11,82%

3.4.5.3. Valor actual neto

Es un indicador financiero que mide los flujos de ingresos y egresos que tendrá

el proyecto para determinar si luego de descontar la inversión inicial nos quedaría

alguna ganancia.

Lo primero que necesita saber es cuantos años va a tener de duración el

proyecto, en nuestro caso van a ser 5años, así mismo se necesitara tener los ingresos y

los gastos proyectados que se detallan a continuación:


Utilidad neta $7.883,91 $(1.802,40) $14.218,55 $6.599,65

$13.124,04

Valor de salvamento $1.590,00

Depreciaciones y amortizac. $2.361,33 $2.361,33 $2.361,33 $ 718,00 $ 718,00

Inversión inicial

(14.352,59)

FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO

(14.352,59)

$10.245,24 $ 558,94 $ 16.579,89 $7.317,65

$15.432,04


90

VAN = BNA – Inversión inicial

Donde BNA es el beneficio neto nominal cuya fórmula es: (P/(1+i)t)

VAN = (P/(1+i)t) – Inversión Inicial

VAN = (10.245,24 / (1 + 0,2494)1 + 558,94 / (1 + 0,2494)

2 + 16.579,89 / (1 + 0,2494)

3

+ 7.317,65 / (1 + 0,2494)4 + 15.432,04 / (1 + 0,2494)

5) – 14.352,59

VAN = 10.777,30

Se determina que el VAN es positivo, lo que significa que el proyecto es

rentable

3.4.5.4. TIR (Tasa interna de retorno)

Es la tasa de interés que iguala a cero el Valor Actual Neto de una inversión, es

decir la suma financiera de todos los flujos de ingresos y gastos. (BLANK &

TARQUIN)

La TIR es la tasa de descuento (TD) de un proyecto de inversión que permite

que el BNA sea igual a la inversión (VAN igual a 0). La TIR es la máxima Tasa de

descuento que puede tener un proyecto para que sea rentable, pues una mayor tasa

ocasionaría que el BNA sea menor que la inversión (VAN menor que 0).

Para hallar la TIR hacemos uso de la fórmula del VAN, sólo que en vez de hallar

el VAN (el cual reemplazamos por 0), estaríamos hallando la tasa de descuento:

VAN = BNA – Inversión

0 = (10.245,24 / (1 + 0,2494)1 + 558,94 / (1 + 0,2494)

2 + 16.579,89 / (1 + 0,2494)

3 +

7.317,65 / (1 + 0,2494)4 + 15.432,04 / (1 + 0,2494)

5) – 14.352,59

i = 54,71%

TIR = 54,71%

Lo que indica que el proyecto posee rentabilidad

91

3.4.5.5. Estado de pérdidas y ganancias

El Estado de Resultado o Estado de Ganancias y Pérdidas, es el que indica la

utilidad o pérdida obtenida en un período determinado. El determinar la

correspondencia de ingresos, costos y gastos en diferentes períodos.

Tabla 41. Estado de pérdidas y ganancias

ESTADO DE RESULTADOS Detalle año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

Ingreso por ventas $58.795,04 $52.849,68 $70.356,48 $62.626,44

$71.382,09 (-) costos y gastos

operacionales $50.911,13 $54.652,08 $56.137,92 $56.026,79

$58.258,05 Útiles de oficina $ 626,40 $ 636,30 $ 646,35 $ 656,56 $ 666,94

Arriendo de

oficinas $ 9.600,00 $ 9.751,68 $ 9.905,76 $10.062,27

$10.221,25 Suministros de

Limpieza $ 504,00 $ 511,96 $ 520,05 $ 528,27 $ 536,62 Luz, agua, teléfono $ 360,00 $ 365,69 $ 371,47 $ 377,34 $ 383,30

Servicios de

Internet $ 1.080,00 $ 1.097,06 $ 1.114,40 $ 1.132,01 $ 1.149,89 Promoción y

publicidad $ 1.200,00 $ 1.218,96 $ 1.238,22 $ 1.257,78 $ 1.277,66 Depreciaciones y

amortizac. $ 2.361,33 $ 2.361,33 $ 2.361,33 $ 718,00 $ 718,00

Sueldos y salarios $35.179,40 $38.709,09 $39.980,35 $41.294,57

$43.304,40 Utilidad

Operacional $ 7.883,91 $

(1.802,40) $14.218,55 $ 6.599,65

$13.124,04 15% trabajadores $ 1.182,59 $ (270,36) $ 2.132,78 $ 989,95 $ 1.968,61 Utilidad antes de

impuestos $ 6.701,32 $(1.532,04) $12.085,77 $ 5.609,70

$11.155,44 22% impuesto a la

renta $ 1.474,29 $ (337,05) $ 2.658,87 $ 1.234,13 $ 2.454,20 Utilidad Neta $ 5.227,03 $(1.194,99) $ 9.426,90 $ 4.375,57 $ 8.701,24


El estado refleja que del primero al quinto año la utilidad neta es positiva, siendo

el primer año de $5.227,03 dólares, para el segundo año bajaría a $1.194,99 dólares, en

el tercer año $9.426,90 dólares, para el cuarto se obtendría $4.375,57 dólares y para el

último año sería de $8.701,24 dólares

92

3.4.5.6. Flujo de caja

El flujo de caja nos proporcionará las variaciones de entradas y salidas de caja o

efectivo, en un período dado para la empresa; es la acumulación neta de activos líquidos

en un periodo determinado y, por lo tanto, constituye un indicador importante de la

liquidez.


FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO

Detalle Año 0 año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

Ingreso por ventas

$58.795,04 $ 2.849,68

$70.356,48

$62.626,44 $71.382,09

(-) costos y gastos

operacionales

$50.911,13 $ 4.652,08

$56.137,92

$56.026,79 $58.258,05

Utiles de oficina $ 626,40 $ 636,30 $ 46,35 $ 656,56 $ 666,94

Arriendo de

oficinas $ 9.600,00 $9.751,68 $ 9.905,76

$10.062,27 $10.221,25

Suministros de

Limpieza $ 504,00 $ 511,96 $ 520,05 $ 528,27 $ 536,62

Luz, agua, teléfono $ 360,00 $ 365,69 $ 371,47 $ 377,34 $ 383,30

Servicios de

Internet $ 1.080,00 $ 1.097,06 $ 1.114,40 $ 1.132,01 $ 1.149,89

Promoción y

publicidad $ 1.200,00 $ 1.218,96 $ 1.238,22 $ 1.257,78 $ 1.277,66

Depreciaciones y

amortizaciones $ 2.361,33 $ 2.361,33 $ 2.361,33 $ 718,00 $ 718,00

Sueldos y salarios

$35.179,40 $38.709,09

$39.980,35

$41.294,57 $ 43.304,40

Flujo Operacional $ 7.883,91 $(1.802,40)

$14.218,55 $ 6.599,65 $ 13.124,04

Valor de

salvamento $ 1.590,00

Depreciaciones y

amortizaciones $ 2.361,33 $ 2.361,33 $ 2.361,33 $ 718,00 $ 718,00

Inversión inicial

(14.352,59)

FLUJO DE CAJA

DEL PROYECTO

(14.352,59)

$10.245,24 $ 558,94

$16.579,89 $ 7.317,65 $ 15.432,04


93

El proyecto posee liquidez, lo que significa que es un proyecto que no tendrá problemas

de falta de circulante durante su desarrollo y puesta en marcha.

94

Capítulo 4.

Conclusiones y recomendaciones

4.1. Conclusiones

Un bróker es una empresa que cobra comisión por prestar el servicio para

comercializar un producto, la estrategia con el que cuenta la empresa radica en

crear alianzas con las fincas de manera de asegurar durante todo el año una

cantidad continua despachada y ubicada en Francia por la cual comisionará del

cliente francés el 2% por tallo enviado. El plus que tiene nuestra empresa es el

Know how, y el manejo de cartera de posibles clientes.

El bróker al no tener que solventar gastos de producción, y enfocar su función de

negocio en la comercialización le permite tener una utilidad neta. La ventaja del

crear un bróker radica en que la inversión es muy baja, y en el peor de los

escenarios si llegara a ocurrir una baja sustancial del mercado de flores, el

bróker se retira sin tener pérdidas económicas altas. Si no hay inversión alta,

tampoco la pérdida es alta.

Para constituir legítimamente la empresa es necesario contar con los requisitos

legales que el Ecuador exige para la creación, tomando en cuenta que son

procesos simples que en el lapso de un mes pueden realizarse sin problema. Los

requisitos que se necesitaron fueron, elegir el tipo de compañía, seleccionar

nombre de la empresa y registrarlo en la superintendencia de compañías, abrir el

Ruc, aperturar la cuenta de integración en un banco, llevar a notaria los

95

estatutos, y publicarlos en el diario nacional, para finalmente inscribir la

compañía en el Registro Mercantil.

Se determinó, según el último estudio realizado por la página estadística

Trademap, que Francia importa 1.475 Toneladas métricas que dan un total de

117.880 cajas anuales (2015), y; que Ecuador al momento tiene una producción

de 537.600 cajas, según el último estudio realizado por la entidad “Consorcio de

gypsophila” en el año 2014. Quedando claramente sentado que Ecuador dispone

del suficiente abastecimiento de producción local de gypsophila y lirios, para

poder exportar a Francia; y Francia posee un mercado activo para poder receptar

la flor.

El bróker va a trabajar con el Incoterm FCA, lo que significa que la flor

Ecuatoriana va ser entregada en el país de origen (Aeropuerto de Tababela,

Ecuador), hasta este punto toda la gestión de envío es de responsabilidad del

bróker y fincas, y la obligación del cliente será asumir los demás rubros y

responsabilidades que se generen durante el traslado de las cajas hasta la llegada

al cliente final en Francia.

Se concluye que el plan de negocios para la creación de la comercializadora de

gypsophila y lirios, es rentable, así lo comprueban los índices financieros en los

cuales reflejan que el bróker tiene una TIR mayor a cero, y un VAN positivo.

Lo que demuestra financieramente que la creación de la comercializadora está

destinada al éxito.

96

4.2. Recomendaciones

Es importante la creación de un grupo especializado que garantice la calidad de

la flor de exportación durante los envíos por avión, pues de esa manera no se

vería afectada la calidad de la flor en destino final.

Es importante mantener este tipo de empresas en funcionamiento ya que con su

experiencia y conocimiento apoyan a los exportadores y productores a

incursionar en nuevos mercados.

Se necesita la creación de una entidad la cual sea la encargada de registrar a

todas las fincas exportadoras de gypsophila y lirios, no optativamente sino

oficialmente, para poder tener acceso exacto a los datos oficiales del país y de

esta manera poder regularizarlas.

No existe en el Ecuador una base de datos oficial que permite obtener

información de demanda de productos en otros países, sería conveniente crear un

sitio web que permita a cada departamento de comercio exterior en el mundo

subir información para tener la misma lo más actualizada posible.

97

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INTEGRACIÓN Y ADUANAS