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libro de investigacion de mercado
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Seminario “Diseño y Negocios, conceptos que se unen”
Clase 3Investigación de mercado
Un modelo de negocios describe cómo una organización, crea, genera, brinda, entrega y captura valor.
Alianzas
Estratégicas
Estructura de
Costos
Modelo de
ingresos
Relaciones con
los
consumidores
Actividades
clave
Canales de
distribución
Propuesta de
Valor
ClientesConsumidores
Recursos
claves
Mercado potencial total
MPT= c.a.pc= nro. de compradores en determinado producto/servicio en
el mercadoa= cantidad promedio adquirida por compradorp= precio unitario promedio
Nivel de Actividad
Mercado• Tamaño
– Cuán grande puede ser? – Cuánto puedo obtener?– Cuánto crece?– Estructura (maduro o en transición?)
• Clave: Hablar al Cliente y al Canal de Ventas• Útil: Tamaño por aproximación competitiva
– Análisis hechos por la Bolsa– Análisis privados de investigación de mercado
Investigaciónde Mercado
Investigación de mercadoINVESTIGACION DE MERCADO
Proceso sistemático, de recopilación de datos, para transformarla en información, Es producción de
conocimiento instrumental (táctico y estratégico). Para la toma de decisiones.
es un recurso clave
en esta era a la que se denomina la Era del Conocimiento
estructura del mercado
producto o servicio
proveedory marca
precios distribución y logística
packagingCostos
competenciapublicidad
comunicación
Consumidor
Cliente
Investigación de mercado
Contribución de la Investigación de Mercados
• A la toma de decisiones
• A la tarea directiva
• A la rentabilidad de la empresa
Investigar
Desde lo cualitativo y desde lo cuantitativo
LA SEGMENTACION SEGÚN LA POBLACION Y EL LUGAR
• DEMOGRÁFICA: Análisis del consumidor, cliente a
través de diferentes variables, por ejemplo edad, situación
laboral, etc.
• GEOGRÁFICA: Dividir el mercado diferenciado por
áreas geográficas , también por estadios o puestos que se
ocupa . En función de la distribución que nosotros hagamos
de nuestros productos / servicios
SEGMENTACION SEGÚN LA EMPRESA y EL PRODUCTO
• BASADO EN EL USO y EL BENEFICIO
• BASADO EN LAS COMPETENCIAS
• BASADO EN LA DISCIPLINA
Consumidores de mi marcaConsumidores de la competenciaNo usuarios
Excelencia operativa
Liderazgo
Intimidad con el cliente
Grupos de consumidores / usuarios / clientes
SEGMENTACION SEGÚN EL CONSUMIDOR
• LA SEGMENTACIÓN POR RASGOS DE PERSONALIDAD
• LA SEGMENTACIÓN POR ATRIBUTOS VALORADOS• LA SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS BUSCADOS• LA SEGMENTACIÓN POR ESTILO DE VIDA O POR
PERFIL ACTITUDINAL• LA SEGMENTACIÓN POR GRADO DE LEALTAD• LA SEGMENTACIÓN POR VÍNCULOS.
ALGUNAS TÉCNICAS
ALGUNAS TÉCNICAS
PREGUNTAS
RESPUESTACERRADA
RESPUESTAABIERTA
CONDUCTA
ACTITUDESDE PERFIL
Técnica - ObservaciónTRES PILARES FUNDAMENTALES A
TENER EN CUENTA
A QUIEN o A QUE OBSERVAR
QUIEN HACE LA OBSERVACION
COMO- QUE OBSERVAMOS
Técnica - Observación
CON LA OBSERVACION PODEMOS ENCONTRAR
DESENCADENANTES DE UTILIZACION
INTERACCIONES CON EL ENTORNO
ADAPTACION A LAS NECESIDADES
ATRIBUTOS INTANGIBLES
NECESIDADES NO EXPRESADAS
Técnica - Empática
•
OBSERVACION
•
RECOGER DATOS
•
REFLEXION Y ANALISIS
•
PRESENTACION ACRITICA DE IDEAS
•
DESARROLLAR PROTOTIPOS DE POSIBLES SOLUCIONES
Fuentes
• Primarias
• Secundarias
Fuentes de Datos
• Grado de fiabilidad. • Origen de la fuente. • Grado de obsolescencia. • Validez contrastada
Fuentes Oficiales y Privadas I•
Cámara de Comercio
http://www.cac.com.ar/
•
Cedem
http://www.cedem.gov.ar/
•
ComEx
http://www.buenosaires.gov.ar/areas/produccion/comercio_exterior/
•
Export.ar
http://www.exportar.org.ar/
•
Ideb
http://www.ideb.com.ar/
•
Inaes
http://www.inaes.gob.ar/
•
Indec
http://www.indec.gob.ar/
•
Inta
http://www.inta.gob.ar/
•
Inti
http://www.inti.gob.ar/
•
Impi
http://www.impi.gob.ar
Fuentes Oficiales y Privadas II
•
Laboratorio Industrias Culturales
http://lic.cultura.gob.ar/
•
Min. de Desarrollo Económico
http://www.buenosaires.gob.ar/areas/produccion/•
Min. de Desarrollo Social
http://www.desarrollosocial.gob.ar/
•
Min. de Economía
http://www.mecon.gob.ar/
•
Ministerio de Industria
http://www.minprod.gob.ar/
•
OIC
http://oic.mdebuenosaires.gov.ar/system/
•
Sepyme
http://www.sepyme.gob.ar/
•
Asociación Argentina de Marketing
http://www.aam‐ar.org.ar/
Fuentes Oficiales y Privadas III
•
Asociación de Marketing Directo e Interactivo de Argentina
http://www.amdia.org.ar/ •
SAIM (SOCIEDAD ARGENTINA DE INVESTIGADORES DE
MARKETING Y OPINIÓN)
http://www.saimo.org.ar/
•
CEIM (Cámara de Empresas de Investigación Social y de
Mercado)
www.ceim‐argentina.org.ar
•
D’Alessio
IROL www.dalessio.com.ar/
•
Cámara de Comercio
Electrónico www.cace.org.ar/
•
Asociación de empresarios, jóvenes empresarios, etc.
•
Cámaras de muebles, calzado, textil
•
Casas de Provincias
QUE TENER EN CUENTA PARA INVESTIGAR A LOS CLIENTES
PROSPECTAR
•Buscar e identificar clientes calificados•Determinar quiénes son •Confirmar que tienen una necesidad •Un interés inicial por nuestros productos o servicios.
Investigar teniendo en cuenta el cliente
•
Las causas de deserción o fugas del cliente.
•
Opinión de los clientes de alto valor en determinadas áreas.
•
Conocer si el cliente percibe todo el esfuerzo que se hace por
él.
•
Si se cubren las expectativas que el cliente había puesto en
nuestras empresa/servicio.
Investigar teniendo en cuenta el cliente
•
Conocimiento de la cobertura que el cliente esperaba de
nosotros (zona geográfica, gama de productos, servicios
globales, etc.).
•
Nivel comparativo que tiene de nosotros frente a la
competencia.
•
Nivel de vinculación y posible abandono que tiene el cliente
con nuestro producto o servicio.
•
Nivel de fidelización
Identidad• Identidad real ( liderazgo, estructura, productos,
servicios, organización, mercado, recursos humanos, valores)
• Identidad comunicada ( publicidad, relaciones publicas, comentarios en los medios)
• Identidad concebida ( percepción, imagen, y reputación o posicionamiento)
• Identidad ideal ( posicionamiento optimo, planeamiento estratégico)
• Identidad deseada ( la que habita en el corazón y la mente de usted, su visión)
Estrategia competitiva
ENFOQUESESTRATÉGICOS •
Pasivos: negar los cambios
•
Reactivos: solucionar las
contingencias
•
Pre‐activos: prepararse para el futuro
•
Pro‐activos: provocar el futuro
nos despedimos con la frase del día…
mañana
sustantivo
Dícese de un lugar maravilloso donde
se guarda el 99% de toda la productividad, motivación y logros humanos.
Todo es más fácil si tenemos alguien con quien compartir el esfuerzo, los esperamos el miércoles que viene!