Investigación de Mercados Tecnologías del ... - RENIDA · Investigación de mercados de tecnologías del subsector del quequisque Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario

Investigación de mercados de tecnologías del subsector del

quequisque

Investigación de mercados de tecnologías del subsector del quequisque

Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua (FUNICA) 2

Investigación de mercados de tecnologías del subsector del

quequisque Estudio elaborado para:

FUNICA Elaborado por:

Ing. Luis Hernández

Coordinador de la consultoría

Ing. Julio Monterrey Mercado



Contenido Resumen Ejecutivo ..................................................................................................... 4 I. Contexto del estudio ............................................................................................... 6

A. Los productores en la producción de quequisque ................................................................ 7 B. Servicios de desarrollo empresarial ...................................................................................... 8 C. Patrocinadores de la investigación ..................................................................................... 11 E. Metodología ........................................................................................................................ 12

II. Resumen de la investigación ............................................................................... 12 A. Encuesta a usuarios de tecnología ...................................................................................... 13 B. Tecnologías Investigadas ..................................................................................................... 14

III. Resultados de la Investigación ........................................................................... 17 A. Uso de las tecnologías ......................................................................................................... 18

1. Penetración del mercado ................................................................................................ 18 2. Estimación del tamaño del mercado ............................................................................... 19

B. Descripción de la demanda ................................................................................................. 21 1. Conocimiento, comprensión y uso de las tecnologías .................................................... 22 2. Flujo de la información sobre proveedores y tecnología ................................................ 22 3. Razones de compra de una tecnología ........................................................................... 23 4. Razones de no compra de las tecnologías ...................................................................... 24 5. Valor percibido de las tecnologías .................................................................................. 26

C. Descripción de la oferta ...................................................................................................... 27 1. Tipos de proveedores ...................................................................................................... 28 2. Nivel de subsidió del mercado ........................................................................................ 28 5. Grado de satisfacción de las tecnologías ........................................................................ 31

IV. Análisis comparativo de las diferentes tecnologías ......................................... 32 A. Aspectos clave para el mercadeo ....................................................................................... 32 B. Efectividad relativa de los mercados .................................................................................. 34 C. Potencial para el crecimiento ............................................................................................. 35 D. Categorización de la oferta y la demanda .......................................................................... 37

V. Análisis y recomendaciones................................................................................ 40 A. Fortalezas y debilidades de los mercados analizados ......................................................... 40 B. Limitantes y oportunidades claves ...................................................................................... 42 C. Recomendaciones ............................................................................................................... 43

1. A nivel de política ............................................................................................................ 43 2. A nivel de programa ........................................................................................................ 43

VI. Anexo I: Detalle de figuras por tecnología. ....................................................... 45



Resumen ejecutivo

Según la OIT, los servicios para el desarrollo empresarial (SDE), pueden ayudar a las pequeñas explotaciones agropecuarias de diversas maneras entre ellas: reducir costos, acceder a nuevos mercados, aumentar la productividad y actualizarse tecnológicamente sin embargo, en Nicaragua, los SDE prestados a los pequeños productores adolecen de limitantes que les impide funcionar correctamente afectando el desarrollo de los pequeños y medianos productores.

FUNICA y COSUDE, se han aliado para promover la competitividad y el crecimiento sostenible de los pequeños productores. Ambas organizaciones han hecho propia la hipótesis de que una mejora en los mercados de tecnología, tendría importantes impactos en el crecimiento y desarrollo de los PMP; por tal motivo, han asumido “promover el desarrollo de los mercados de tecnología”; de tal forma que, enfocándose en su objetivo, introdujeron la aplicación de metodologías de análisis sistémico que les permitiese diseñar intervenciones de alto impacto en los de mercados de tecnologías sobre todo, en los más sensibles.

El diseño de intervenciones de alto impacto requiere utilizar una variedad de metodologías entre las que sobresalen los estudios subsectoriales1 y la investigación de mercados. El presente trabajo, está orientado a mostrar los resultados de la investigación de mercados realizada en el subsector quequisquero. Los objetivos de la investigación de mercados son:

- Obtener una amplia comprensión de los mercados de tecnología

- Identificar las limitaciones que frenan el desarrollo

- Identificar oportunidades que promueven el desarrollo

- Obtener suficiente información para diseñar intervenciones de impacto.

El estudio fue centrado en 10 tecnologías entre ellos: análisis de suelo, detección de enfermedades (clínica de plantas), arado de pie, material vegetativo certificado, lombrihumus, abono verde, compost, trichoderma, beauveria bassiana y paecilomyces lilacinus.

La toma de información se realizó en al menos 15 comarcas en las que sobre salen: El Pejibaye, Dos de Oro, San Antonio, El Verdún, La Sardina, La Verbena, Nueva Guinea, Los Limones, La Cruz, Río Plata, Providencia, La Tigra, Santa Rita, El Gorrión, Caño Los López y Juan José Quezada; todos del municipio de Nueva Guinea.

Para llevar a cabo la investigación se aplicó una encuesta cuantitativa entre los productores de quequisque. El grupo de entrevistados es representativo de los productores del rubro.

Los resultados relevantes del estudio se resumen a continuación:

1 Se adjunta documento de “Análisis de Cadena Subsectorial del Quequisque realizado como antecedente al

presente trabajo.



1. ¿Cuál es la situación de los MT investigados?

La situación actual de los mercados de tecnología estudiados se caracteriza por tener:

- Baja “penetración de mercado” de las tecnologías baja con puntajes menores que 50%. análisis de suelo, Clínica de Plantas, arado de pie, Trichoderma, Beauveria y Paecilomyces, no tienen penetración de mercado. El abono verde, material vegetativo, lombrihumus y compost tiene penetraciones de mercado de 20%, 10%, 3% y 3% respectivamente.

- Bajos niveles de conocimiento 32%, comprensión (26%) y uso (13%).

- Alto grado de desconfianza entre productores que les impide intercambiar información entre ellos mismos.

- Productores que toman sus decisiones de adopción tecnológica sobre la base de “otros ya la usaban”

- Productores que opinan que no existen proveedores apropiados (50%)

- Productores que no tienen percepción algunas sobre la importancia o no de una tecnología (39%)

- Un mercado de usuarios que desconoce las razones por las que selecciona a sus proveedores

2. ¿Cuáles son las fuerzas relevantes en los MT estudiados?

Las fuerzas más relevantes del mercado son:

- Un mercado potencial de tamaño moderado. El potencial de mercado de las tecnologías investigadas en términos monetarios alcanza los $4 millones de dólares.

3. ¿Qué limita el crecimiento de los MT en la actualidad?

Los eventos que limitan el crecimiento de los MT estudiados son:

- El bajo nivel de conocimiento y comprensión que los productores tienen de las tecnologías presentadas. Sólo un 32% muestra tener conocimiento de los cuales solo un 26% las comprende y finalmente, solo un 13% las usa.

- La falta de información formal e informal.

- La falta de proveedores

4. ¿Cuáles son las tecnologías con mayor potencial de mercado?

- Los resultados del estudio indican que, a corto plazo, las tecnologías que tienen potencial de mercado más fuerte son: abono verde y el composta.

- Más atrás aunque más débiles pueden estar el lombrihumus, los análisis de suelo y las trichodermas.

5. ¿Qué estrategias pueden ser aplicadas desarrollar los MT?



Aumentar y mejorar la oferta de estas tecnologías debe ser una prioridad para poder desarrollar los mercados de tecnología en la zona estudiada para lo cual existe una serie de estrategias que pueden mejorar la accesibilidad y la disponibilidad de estas tecnologías entre ellas:

- Promover el desarrollo de productos y la mejora de la calidad

- Mejorar las habilidades comerciales en los proveedores emergentes

- Promover programas de garantía de la calidad de las tecnologías

- Suministro de información a usuarios y proveedores

- Ayudar a segmentar los mercados de tecnología

- Promover programas de referencia de usuarios

- Promover la entrega de tecnología a través de servicios incorporados

- Promover tecnologías utilizando marketing genérico

Otro eje estratégico, es lograr la coordinación local entre los donantes, las ONG´S que actúan y los lineamientos del gobierno. El apoyo a los intercambios debe reducirse en mercados fuertes aunque en mercados débiles es necesario promover el uso de las tecnologías.

Es indudable que en el mundo actual existe animadversión, desconfianza y confusión sobre qué hacer para reducir la pobreza. Todavía ninguna teoría o práctica está en posición de alzarse con la solución definitiva. El enfoque denominado Desarrollo de Mercados promovido por la OIT, asume que los Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE) entre los que se incluye el suministro de tecnologías – y su adopción- tiene el potencial de contribuir a mejorar la eficacia de los pequeños y medianos productores a fin de que estos puedan participar con mayor eficiencia en los mercados sean estos locales o globales. Los consultores que realizamos el presente estudio – que no necesariamente aceptamos como propias las hipótesis planteadas – esperamos que así sea.

I. Contexto del estudio

Desde una perspectiva de cambio estructural, Nicaragua es un país que durante las últimas cinco décadas ha estado expuesto a desgastantes procesos políticos lo cual ha incidido en el desarrollo económico. Primero, entre 1937 y 1979, se instaló una cruel dictadura que manejó la economía del país con orientación feudal.

De 1979 a 1990, la Revolución Popular Sandinista, con el ánimo de hacer justicia social – y en medio de una guerra impuesta -, movió todas las variables de la economía capitalista que tuvo externalidades en las diferentes esferas de la economía y la sociedad en su conjunto; luego, a partir de 1990 con el advenimiento de gobiernos neo-liberales amparados por propuestas de “ajuste estructural” diseñados por organismos internacionales, Nicaragua, se hundió en un proceso de inequidad y pobreza nunca antes experimentadas.



Las medidas de ajuste estructural incluyeron la reducción del aparato estatal, la privatización de industrias y servicios clave, la reducción de la inversión en la investigación y desarrollo, la eliminación de la gratuidad de la enseñanza y la salud. El tiempo pasó y los efectos de los cambios estructurales de los gobiernos neo-liberales impactaron la microeconomía y en los segmentos vulnerables aún cuando se ha alegado la existencia de un aceptable ambiente propicio para el crecimiento económico caracterizado por: facilidad de exportación, estabilidad cambiaria, etc., la pobreza continuó.

En enero del año 2007 producto del sufragio universal, regresa al gobierno, el Frente Sandinista de Liberación Nacional cuyas medidas de política están en proceso de implementación y maduración siendo las propuestas más visibles la erradicación de la pobreza mediante el acceso, de los sectores vulnerables, a la educación y la salud gratuita, a la tierra, al crédito y la independencia energética. El instrumento paliativo a la ruda situación económica es el Programa Hambre Cero. El gobierno, espera también ampliar la participación del sector privado en la inversión estratégica del país además por su parte, espera continuar invirtiendo en temas de interés estratégico. Uno de los ejes principales del gobierno, es la reactivación de la pequeño empresa agropecuaria como fuente de generación de empleo de desarrollo económico.

A. Los productores en la producción de quequisque

Antes de la década de los 90’s, el cultivo del quequisque era un cultivo marginal utilizado en la preparación de sopas y en menor grado en la preparación de purés para niños tiernos. Fue a inicios de la década de los 90´s que el quequisque se transforma en un cultivo comercial capaz de ser exportado a otros países de Centroamérica y a los Estados Unidos.

El desarrollo del cultivo del quequisque deslumbró a los pequeños productores del municipio de Nueva Guinea en donde se establecieron ciudadanos costarricenses que funcionaron como promotores del la producción y exportación del rubro hasta el grado de generar descontento entre los lugareños debido a su habilidad para monopolizar las exportaciones.

Este “boom” de la producción de quequisque motivó tanto al productor que, con tal de sembrar, no tomaron las precauciones fitosanitarias apropiadas con el material vegetativo desembocando en la llegada del “Mal Seco” un complejo de hongos y bacterias que diezmaron las áreas aledañas a Nueva Guinea. De allí en adelante la producción de quequisque en el municipio ha venido disminuyendo y relegándose a las profundidades del territorio. En la actualidad las estimaciones sobre el número de productores varía entre 3,000 y 8,000 en dependencia de los precios y las facilidades que otorgan los exportadores en cuanto a crédito, suministro de insumos, etc.

El principal cambio que el subsector ha experimentado, es el nacimiento de un canal exportador administrado por pequeños productores. Todavía queda pendiente analizar, si este cambio tiene o no impacto positivo entre los pequeños productores. También, se observa la dispersión de las áreas de siembra a diferencia de los primeros años en donde el cultivo se encontraba en zonas



aledañas a la cabecera municipal. La dispersión de las siembras se debe a que los productores buscan la forma de estar distantes unos de otros para evitar la contaminación de sus áreas por el mal seco. Contrario a lo que ocurrió en los inicios del cultivo en el que se introdujeron una diversidad de tecnologías de preparación de suelos – nivelados, uso de fertilizantes específicos y otros cambios tecnológicos, la producción de quequisque en la zona de Nueva Guinea, parece haber regresado a la tecnología más tradicional.

A diferencia de otros rubros de proyección global, el quequisque participa en una cadena que puede ser denominada como “productos nostálgicos” o “productos étnicos” que resulta ser un mercado pequeño comparado con otras cadenas globales.

B. Servicios de desarrollo empresarial

Los Servicios de Desarrollo de Empresarial (SDE) refieren a cualquier servicio no financiero utilizado formal o informalmente por las pequeñas unidades productivas para mejorar o estimular su crecimiento. Algunos ejemplos SDE son la asistencia técnica para la producción agropecuaria, los registros contables, el suministro de insumos, la comercialización, los servicios de contabilidad, etc.2, sin embargo, los SDE son amplios llegando a incluirse en esta categoría una gran variedad entre los que están: los servicios de certificación orgánica, el diseño de empaques, la comercialización y en específico el acceso a mercados justos, la internet, la publicidad, la promoción de los acoples, etc.

Los SDE ayudan a los pequeños productores o empresas agropecuarias a reducir costos, a mejorar la eficacia, a tener acceso a nuevos mercados, a aumentar las ventas, a mejorar la productividad y a crecer sin embargo; debido a que en nuestro medio, junto a otros limitantes, los pequeños productores enfrentan la dificultad de que estos servicios no funcionan correctamente lo cual obstaculiza su desarrollo. Se estima que actualmente los SDE tienen una baja participación en el PIB comparado con el 10% de su participación en economías subdesarrolladas de otras latitudes. La disponibilidad y la baja calidad de SDE para los pequeños productores es una de las razones por las cuales los productores no se animan a adquirir estos servicios afectando la productividad y la competitividad en general.

Tradicionalmente, los donantes a través de ONG’s y el gobierno (Figura A) – aunque incipientemente- han intervenido en el desarrollo de los SDE a nivel del intercambio ya sea proporcionando los servicios directamente a los productores por medio de sus agencias o subvencionando su entrega por terceros tal como ha sido hasta la fecha el modelo INTA. Bajo este enfoque los donantes y los gobiernos han contribuido al subdesarrollo de la oferta de SDE ya que con sus acciones disuaden al privado de participar en esta actividad tan necesaria. Estos enfoques tradicionales no han permitido que los pequeños productores tengan

2 En nuestro medio el término Servicio de Desarrollo Empresarial, se asocia más a la empresa urbana o bien

a servicios como la formulación de proyectos, contabilidad, etc., que a servicios tecnológicos; hoy en día están identificados un gran número de servicios que los pequeños y medianos productores adquieren directa o indirectamente, por ejemplo, acceso a mercados justos.



acceso a SDE puesto que los servicios públicos o de apoyo solo pueden cubrir una parte muy pequeña de productores con los recursos disponibles siendo el caso de cesar los servicios cuando los programas de apoyo clausuran una vez que los fondos públicos se agotan teniendo un impacto limitado al haberse diseñados y entregado sin responder a la demanda de los pequeños productores.

Hoy en día a nivel internacional, los especialistas señalan que contribuir al desarrollo de mercados de SDE, es una práctica más eficaz y eficiente que la de prestar directamente los servicios. Este enfoque tiene sus bases en la hipótesis de que la sostenibilidad solo se puede alcanzar en mercados SDE bien desarrollados y por disposición de donantes o voluntad política de tal manera que estos agentes, más que prestar servicios, deben enfocar sus intervenciones a facilitar la creación o fortalecimiento de la oferta de los mismos. De acuerdo con este enfoque, los programas para desarrollar mercados de SDE deben orientarse a remediar los factores que están limitando el crecimiento de la oferta y que a su vez impide que los pequeños productores tengan acceso los SDE – entre ellos los que en el contexto del presente estudio denominamos tecnología –





C. Patrocinadores de la investigación

La Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua, FUNICA, con apoyo de la Cooperación Suiza en América Central implementa una experiencia en el campo de SDE enfocada a la temática tecnológica. Aunque la Cooperación Suiza en otros países ha impulsado experiencias en el tema, en Nicaragua, salvo las actividades realizadas en conjunto con SWISCONTAC, ninguna otra agencia había aplicado el enfoque en el medio rural y en específico en la producción agropecuaria.

1. Objetivos del proyecto

La meta del proyecto de Mercados de Tecnología, es mejorar la productividad, el empleo y el ingreso de 5,000 pequeños y medianos productores mediante la mejora del funcionamiento de los mercados de servicios de desarrollo empresarial (SDE) en especial aquellos relacionados al tema tecnológico.

El proyecto se ejecuta bajo la gerencia de la Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario (FUNICA) y de organizaciones de cooperación entre las que están asociaciones de productores, universidades y entes gubernamentales y una vasta red de oferentes de SDE tecnológico que son el centro de la promoción de SDE lo cual garantiza la socialización de la experiencia.

Las principales áreas de intervención son:

- Promover la inserción al mercado de tecnologías validadas pero que aún no están ni disponibles ni accesibles al productor

- Instalar una incubadora de base tecnológica que coadyuve la formación de empresas oferentes de tecnologías

- Sistematizar la experiencia a fin de ampliar la aplicación del enfoque y contribuir de esta manera a aumentar la oferta de servicios

El estudio de mercado se realiza a partir de la integración de las metodologías de análisis subsectorial y el enfoque sobre el Desarrollo de Mercados de Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE). Esto permite la intervención relacionadas con servicios incorporados y aquellos servicios específicos al subsector del quequisque. La experiencia sobre Desarrollo de Mercados de Tecnología, inició con pequeñas experiencias pilotos en los subsectores ganaderos, café y hortalizas.

D. Organización y ejecución de la investigación

Para la realización del Piloto, FUNICA, contrató un equipo consultor compuesto por un Coordinador y cinco investigadores auxiliares. El equipo tiene en su haber experiencia en consultoría incluyendo estudios de mercados, levantamiento de estudios de base y formulación de proyectos. De acuerdo con los objetivos de la investigación, el equipo construyó los pertinentes cuestionarios y procedió a aplicarlos en las áreas identificadas durante la fase de Análisis Subsectorial.

A. Nuevo Enfoque A. Nuevo Enfoque



Una vez aplicadas las encuestas, el equipo procedió a construir las bases de datos para finalmente éstos ser sometidos al análisis correspondiente tanto cualitativo como cuantitativo.

E. Metodología

La metodología denominada Sub-sector/Business Services Approach cuya traducción más cercana es “La Promoción del Desarrollo de Mercados Basada en el Análisis Subsectorial”, combina las técnicas del análisis subsectorial con las de la investigación de mercados utilizando una variedad de herramientas. El proceso que culmina con el diseño de programas de intervención puede resumirse en cuatro grandes etapas en la forma siguiente:

Figura 1.2: Esquema metodológico para el diseño de intervenciones

En esta ocasión nos referiremos a los aspectos metodológicos del paso 3 relacionado al estudio de mercado sin embargo, en vez de preocuparnos por explicar en detalle todo lo que implica la metodología, hemos encontrado más enriquecedor comentarlo a lo largo del documento aquí presentado limitándonos a mencionar que, en el caso, utilizamos la metodología denominada UAI (Usage, Attitude, Image Market Study) mostrada en el documento “Guide to Market Assessment for BDS Program Desing” públicado por Organización Mundial del Trabajo.

II. Resumen de la investigación

Antes de proceder a diseñar intervenciones orientadas al desarrollo de mercados de SDE, es crítico entender el funcionamiento de los mercados existentes. El estudio de mercado puede identificar debilidades y oportunidades, la razón por las cuales no existe demanda u oferta o bien, comprender el grado de distorsión de mercados existente. La comprensión del mercado, puede ayudar a identificar proveedores y mecanismos comerciales locales de entrega y pago de servicios; también puede ayudar a seleccionar estrategias de intervención o bien a identificar



las instituciones o redes sobre las cuales se puede construir la línea de base que permita medir el progreso del desarrollo del mercado en cuestión.

Teniendo en mente lo relacionado a la existencia de mercados SDE especializados en el tema tecnológico, FUNICA, asignó la investigación de mercados en el subsector quequisque a un consultor externo. Los objetivos de la investigación fueron:

- Obtener una amplia comprensión de los mercados de tecnología

- Identificar limitaciones que obstaculizan el desarrollo

- Identificar las oportunidades que puedan potenciar el desarrollo

- Obtener suficiente información que permita diseñar intervenciones

La investigación incluyó únicamente la recolección de información cuantitativa en el campo. Todos los entrevistados en el estudio provienen del sector de la producción de quequisque. El estudio no incluyó agencias del Estado, ni empresas de producción local o internacional. Por lo tanto, el estudio sólo tiene un valor desde la demanda.

Dada la inexistencia de estadísticas, la investigación solamente se ha utilizado datos provenientes de usuarios de las tecnologías – productores- y datos secundarios para estimar el mercado de las tecnologías en cuestión. FUNICA, puede obtener una comprensión más profunda del mercado, conduciendo una investigación adicional particularmente lo relacionado con los proveedores la cual se centrará en áreas geográfica particulares.

A. Encuesta a usuarios de tecnología

La encuesta a los usuarios de tecnología fue diseñada basada en la Metodología denominada UAI (Usage, Attitude, Image Market Study), una herramienta utilizada ampliamente entre las grandes empresas interesadas en obtener una descripción de un mercado en particular. Esta herramienta se ha adaptado para auscultar mercados de servicios utilizados por pequeñas empresas y en este caso en un sector de la producción agropecuaria. Los cuestionarios fueron aplicados a través de entrevistas personales indirectas3, esto es, llenada por los entrevistadores.

La encuesta tomó, de los entrevistados, datos sobre aspectos clave del mercado de tecnologías del subsector quequisque entre éstos están:

- Conocimiento, comprensión y uso de tecnologías específicas

- Medio de adquisición de las tecnologías

- Proveedores de servicios y canales de información para aprender sobre ellos

- Satisfacción de los usuarios con las tecnologías utilizadas

- Razones de uso y no uso de las tecnologías

- Percepción de los usuarios y no usuarios hacia las tecnologías

3 Se dice que una encuesta es directa cuando el entrevistado se ocupa de completarla por sí mismo.



Usando esta información, más adelante se describen las variables importantes sobre el mercado incluyendo el tamaño del mercado, los apremios que limitan la penetración y el crecimiento del mercado así como las oportunidades de desarrollar el mercado de manera específica.

La encuesta que alcanzo un N=30 entrevistas fue realizada entre productores de los diferentes comarcas del municipio de Nueva Guinea, entre ellos Pijibaye, La Sardina, El Verdún, Los Limones, La Cruz, Río Plata, entre otros.

B. Tecnologías investigadas

Aunque existen un gran número de tecnologías, la investigación se centró en 10 tecnologías. Estas tecnologías fueron seleccionadas como un proceso que se inició por realizando un análisis sub-sectorial en medio del cual se realizaron varias tareas siendo una de ellas la realización de un taller de selección de tecnologías. Los criterios utilizados en la selección de las tecnologías fueron: (1) Posibilidad de producción local de la tecnología, (2) Impacto en la productividad o en la calidad, (3) Facilidad de manejo, (4) Relación beneficio/costo y grado de amigabilidad ambiental. Sin lugar a duda que la perspectiva de introducir cambios sustanciales en la tecnología utilizada estuvo presente en todo momento. Las tecnologías analizadas en el subsector ajonjolí fueron las siguientes:

1. Análisis de suelo: El análisis del suelo es una herramienta importante para la prescripción de recomendaciones de aplicación de fertilizantes. El análisis del suelo permite conocer la disponibilidad de nutrientes existente en el suelo para luego contrastarla con la demanda del cultivo para determinados niveles de rendimientos y, finalmente determinar la cantidad que debe agregarse a través de fertilización. Dos motivos que justifican la realización de un análisis de suelo: (1) Se han determinado relaciones consistentes entre la disponibilidad de nutrientes en el suelo y la respuesta de los cultivos a la fertilización y (2) Estos análisis, realizados en forma sistemática a través del tiempo, permiten conocer cómo evoluciona la fertilidad de un lote. La tecnología de análisis de suelo implica tres etapas: (1) La etapa de campo o muestreo, (2) La etapa de laboratorio y (3) La etapa de análisis e interpretación de resultados.

2. Detección de enfermedades4 (Clínica de Plantas).

Los servicios de detección de enfermedades o Clínica de Plantas, son un instrumento importante en la toma de decisiones de los productores cuando una determinada plantación sufre de ataques bióticos o abióticos. Las clínicas de plantas podrían prestar los servicios de diagnóstico de enfermedades de origen biótico y abiótico, identificación de insectos y ácaros, el recuento de microorganismos en semillas, en suelos y otros sustratos. También podría realizar pruebas de patógenos así como

4 Durante el taller y conversaciones los productores propusieron “un laboratorio de detección de

enfermedades” seguro que debido a la presencia del “Mal Seco”; más tarde se convino en denominarle Clínica de Plantas debido a la facilitad de interpretación por parte de los productores.



cultivos puros y montajes de hongos, bacterias fitopatógenas y nematodos para microscopía y pruebas serológicas para la identificación de virus fitopatógenos.

3. Arado de pie. El arado de pie, es una herramienta utilizada por pequeños productores de tubérculos del Perú. Esta herramienta es accionada con el pie y la mano en forma simultáneamente utilizando el principio de la palanca. Existen varios modelos de arados de pie que responden a la pendiente del terreno; la de brazo largo es usada en terrenos de mayor pendiente. El arado de pie, es usado para realizar las siguientes labores agrícolas: roturación del suelo, siembra y cosecha de tubérculos y aporque propiamente dicho. Esta herramienta puede complementarse con otras como la “escardadora” y la “azada”

4. Material vegetativo certificado. En el contexto de esta tecnología se entiende como material vegetativo el resultado del cultivo de tejido en in vitro de órganos, tejidos o células bajo condiciones totalmente artificiales, asépticas, en un medio nutritivo conocido y en un ambiente controlado; el material podrá ser utilizado en la siembra de.

5. Abono verde: Consiste en incorporar material vegetal al suelo con el objetivo de enriquecerlo. El material vegetal puede ser incorporado inmediatamente después de cortado antes o después de la floración. En épocas recientes, el termino abono verde se ha usado más ampliamente y puede aplicarse también en el caso de que el material vegetal se deje en la superficie del suelo estando verde o estado seco.

Según Pieters, en su tratado de abonos verdes de 1927, menciona que los abonos verdes pueden ser sembrados en el terreno o traídos de otro lugar. Aunque las diferencias son conceptuales, el nombre puede confundirse con la tecnología “cultivos de cobertura”. En la aplicación de esta tecnología, se utilizan especies de leguminosas herbáceas, arbustivas y arbóreas entre las que están: Vigna radiata, Mucuma pruriens, Vigna unguiculata, Canavalia ensiformes y Lablab puerpureus, Arachis pintoi entre otros; de estos el Mucuma pruriens – frijol terciopelo – resulta ser uno de los más populares.

6. Lombrihumos: Es una biotecnología que utiliza como herramienta de trabajo lombrices domesticadas las cuales reciclan en su aparto digestivo todo tipo de materia orgánica obteniendo como producto humus, carne y harina de lombriz. Se trata de una interesante actividad zootécnica, que permite perfeccionar los sistemas de producción agrícola. La lombricultura es un actividad en expansión y en un futuro será el medio más rápido y eficiente para la recuperación de suelos de las zonas rurales.

7. Compost. Es la mezcla de restos vegetales y animales con el propósito de acelerar el proceso de descomposición natural de los desechos orgánicos por una diversidad de microorganismos, en un medio húmedo, caliente y aireado que da como resultado final un material de alta calidad fertilizante. Los materiales que pueden ser usados en la “compostera” pueden ser de los más variados entre ellos: (1) Fuente de materia carbonada tales como el aserrín de madera, ramas, hojas



verdes de arbustos y forrajes, desechos de maíz, malezas secas, paja de cereales, desechos de cocina y basuras urbanas estas últimas con gran potencial de aprovechamiento; (2) Fuentes de materia nitrogenada tales como los estiércoles de los más variados animales, sangre y hierba tierna; (3) Fuente de materia mineral como cal agrícola, rocas fosfórica, ceniza vegetal, tierra común y agua. Existen diversos tipos de composteras siendo las más conocidas los cajones techados y las de “al aire libre”, sin embargo, en la actualidad existen sofisticadas formas de descomponer estos residuos al tiempo que son sometidos a procesos mediante los cuales logran producir un compost totalmente inocuo en proceso industriales a escala.

8. Trichoderma. Trichoderma harzianum es un hongo antagonista de patógenos vegetales, y se encuentra presente en la mayoría de los suelos. Su crecimiento se ve favorecido por la presencia de raíces de plantas, a las cuales coloniza rápidamente. Algunas cepas, son capaces de colonizar y crecer en las raíces a medida que éstas se desarrollan. Su aplicación, una vez formulado el producto, es fácil, pues puede añadirse directamente a las semillas o al suelo, semilleros, trasplantes, bandejas y plantas de maceta, empleando cualquier método convencional. Trichoderma harzianum tiene excelentes propiedades para el control biológico, siendo especialmente efectiva contra Rhizoctonia, Fusarium y Pythium. A su vez, es un excelente estimulador del crecimiento radicular. Las plantas disponen de varias vías y mecanismos para resistir el ataque de diversos patógenos.

9. Beauveria Bassiana: es un hongo entomopatogéno del tipo imperfecto que pertenece a la subdivisión Deuteromycotina, clase Hyphomycetes caracterizado por la formación de micelio septado con producción de conidias de aproximadamente 0.5 a 0.8 micras de diámetro o forma de reproducción asexual, en conidióforos que nacen a partir de hifas ramificadas. Tiene la particularidad de atacar una gran variedad de insectos entre ellos la Gallina Ciega.

10. Paecilomyces lilacinus. Es un hongo típico de suelo con efecto nematicida muy efectivo en el control de Meloidogyne en una diversidad de cultivos. También presenta actividad antagonista contra bacterias y hongos ya que producen el antibiótico peptidico leucinostatina que es efectivo en un rango amplio en el control de hongos y bacterias Gram positivas y también lilacinin. Este hongo se reproduce sobre soporte sólido, principalmente cabecilla de arroz, otros soportes alternativos se han ensayado con éxito lo que permite adaptar su producción a las disponibilidades de la región en donde se ubica el laboratorio. Es muy utilizado en Europa, Australia y en América Latina en Cuba, Colombia y Venezuela. Ha resultado ser muy efectivo en la producción de vitroplantas y en semilleros.

C. Perfil de los encuestados



El brote generalizado del “Mal Seco5” alteró el curso de la producción de quequisque en Nueva Guinea. Las pujantes áreas de cultivo aledañas a la cabecera municipal prácticamente desaparecieron yéndose para las profundidades del municipio lo que encarece los costos de transporte que por supuesto van sobre la reducción de precios a los productores. Para la realización de la encuesta se fijaron a priori algunos parámetros de selección de los entrevistados entre ellos: (1) El entrevistado debía ser el responsable de las operaciones de producción, comercialización, etc.; (2) El tiempo de estar produciendo el rubro debía ser 4 años o más de tal manera, que productores con menos de 2 ó 3 años de estar en el negocio no debían ser entrevistados; (3) En ningún caso se debía entrevistar a ex – productores del rubro; (4) la muestra debió aplicarse en la siguientes proporciones: (a) 10 productores entre 3.01 y 4 manzanas; (b) 10 productores de 2.01 y 3 manzanas y (c) - 10 productores de menos de 2 manzanas.

De acuerdo con los resultados obtenidos durante la encuesta la estructura de siembra en el momento de su aplicación fue la siguiente: un 3% de los productores siembra entre 0.51 y 1 manzana, un 20% siembra áreas que van de 1.01 a 3 manzanas, un 30% siembran áreas que van de 3.01 a 4, un 34% siembran entre 4.01 y 5 manzanas y finalmente, un 13% siembran áreas que van entre 5.01 y 6 manzanas. Si se observa, un 77% siembra áreas mayores a las 3 manzanas lo que significa que el tipo de productor que ha sobrevivido al Mal Seco es el más grande que puede estar realizando desinfección de semilla o bien otro tipo de prevención; a pesar de todo, se puede concluir que los productores entrevistados son representativos de aquellos productores que se dedican a la siembra de quequisque.

En lo que se refiere a nivel organizativo, el 47% de los productores pertenece a alguna forma cooperativa, el 33% a algún tipo de organización comunal y en este caso, el 20%, no respondió la pregunta o bien mencionó otro tipo de organización sin detallar en específico el tipo de organización a la que pertenecía; aducimos que se la desconfianza que los productores experimentan.

En este rubro es importante señalar que un 44% de los productores expresó ostentar edades de 50 años o más mientras que otro estrato que va de los 26 a los 49 años representa al 53% de los productores mientras únicamente solo un 3% está por debajo de los 25 años.

En cuanto a escolaridad, estos productores presentan bajo nivel ya que un 60% expresó no haber tenido la oportunidad de hacerlo mientras que un 33% alcanzó niveles de escolaridad de menos del 6to., grado y finalmente un 7% que si estudio hasta sexto grado de primaria. Es lógico que estos niveles de escolaridad es un factor determinante en la asimilación de tecnologías.

III. Resultados de la investigación

5 «mal seco», un complejo producido por hongos (Rhizoctonia, Phytium) y bacterias (Erwinia, Pseudomonas)

que ataca a las plantas jóvenes produciendo el marchitamiento del follaje y la pudrición de los cormelos, lo que implica la pérdida total de la cosecha.



A. Uso de las tecnologías

1. Penetración del mercado

La penetración de mercado, es una variable que se calcula dividiendo el número total de usuarios por el número total de potenciales usuarios. La definición de “usuario” puede variar con las circunstancias. En el contexto nicaragüense, los pequeños productores utilizan tecnologías suministradas en gran parte, sin mediar pago; por tal razón, se considera adecuado definir como usuario cualquier productor que esté usando una tecnología, independientemente, si la adquirió mediando pago o a través de algún tipo de subsidio6.

La Figura 3.1 muestra el grado de penetración de mercado de las tecnologías estudiadas en el subsector quequisque. En el mismo se observa que solamente cuatro, (40%) de las diez tecnologías investigadas, tienen algún grado de penetración de mercado. Las restantes seis (60%) son totalmente desconocidas entre los productores.

Entre las tecnologías que presentan algún grado de penetración de mercado están: (1) El abono verde con el 20% de penetración; (2) el

material vegetativo (semilla) que alcanza un 10% de penetración de mercado7 y, (3) las tecnologías del Lombrihumus y composta con un 3% cada una. El resto, tal como se menciono al inicio del párrafo, no presentan penetración de mercado.

La baja penetración de las tecnologías, puede estar vinculada a una serie de factores entre ellos: (1) Deficiente flujos de información, (2) Escepticismo, (3) Temor a la adversidad, (4) Resultados plausibles y rápidos y (5) Ausencia de proveedores.

(1) Deficiente flujo de información. Los pequeños productores en general no se exponen con frecuencia a información de calidad. Su fuente principal suelen ser otros productores y en muchos casos, por razones culturales o problemas sociales, hasta esta fuente de información puede ser muy débil inclusive inexistente.

6 Otros investigadores podría tomar el criterio de considerar solo aquellos usuarios que expresaron haber

pagado por la tecnología excluyendo a aquellos que la obtuvieron a través de subsidios. Por tratarse de tecnología, aplicada en áreas de siembra la demanda es vinculante al tamaño de la dosis y a la frecuencia de aplicación para el caso de desechables. 7 Suministrado por INTA o exportadores interesados



(2) Escepticismo. En general los productores agropecuarios son escépticos al cambio tecnológico. Para que un productor adopte una nueva tecnología, tangible o intangible, tiene al menos que haberla utilizado al menos una vez. Esto ocurre incluso cuando el productor ya posee el conocimiento y la comprensión de la manera en que funciona o actúa la tecnología a adoptarse.

(3) Temor a la adversidad. El riesgo es una propiedad del proceso productivo que incide en la conducta de los productores haciéndolos percibir la adversidad en la mayoría de sus decisiones. En el caso de la adopción tecnológica no es diferente. Los productores antes de usar una tecnología específica, quieren estar seguros de los beneficios que van a percibir son mayores que los riesgos; sobre todo si tienen que pagar por el uso de la misma.

(4) Resultados rápidos y plausibles. Al productor le gusta ver resultados inmediatos. Si una tecnología no muestra resultados fulminantes, lo más probable es que no la adopte.

(5) Ausencia de proveedores. La ausencia de proveedores comprometidos es un problema serio para el desarrollo de mercados de tecnología para pequeños productores. Varias de las tecnologías investigadas no gozan de proveedores de confianza. Las ONG’s y entidades del estado que suplen con eficiencia tecnología pueden hacerlo solo de manera temporal hasta que sus presupuestos se agoten.

2. Estimación del tamaño del mercado

Cuantificar el tamaño del mercado de una tecnología, es una manera de ayudar a los proveedores a identificar oportunidades de mercado. El tamaño del mercado de tecnologías no reutilizables se calcula en base al número de productores, del área de siembra y de la frecuencia de uso. En el caso de las tecnologías reutilizables, el tamaño del mercado, se estima considerando únicamente el número de productores. Se entiende por frecuencia el número de aplicaciones requeridas para lograr un objetivo (control de plaga o fertilización apropiada). En el caso de tecnologías reutilizables a través del tiempo, la estimación del mercado, se realiza en base al de número de productores.

Estimar el número de productores de quequisque, es un reto. En algunos estudios8 realizados, se reportan áreas de siembra diez y hasta quince mil manzanas. Las discusiones de campo con técnicos del INTA y otros agentes en el territorio no estuvieron de acuerdo con ese dato. Siembras de esa envergadura se hubiesen reflejado en el consumo y en las exportaciones, por tal razón en el presente trabajo hemos decidido utilizar un dato estimado a partir de esas dos variables (exportaciones y el consumo aparente) que resultó que la siembra de quequisque puede ir de tres a ocho mil manzanas dependiendo del precio, de las condiciones que los exportadores ofrezcan (precio, suministro de insumos, etc.)

8 Por ejemplo: Las cad enas de valo r en Nicaragua: q ueq uisq ue, f o rest al, láct eos. Tres est ud ios d e caso /

Juliana Francis Sm it h ... [et al.]. -- 1a ed . -- Managua: UNIFEM, 2004

226 p .



Número de usuarios. Retomando los datos de existencia de tres mil productores y siembras que van de 3,000 a 8,000 manzanas y los indicadores de penetración

de mercados encontrados se dedujo el número de usuarios actuales de las tecnologías analizadas salvando el hecho de que tanto el número de productores como la cantidad de áreas de siembra varían en función las políticas operativas que los

acopiadores fijan a los productores – precio, crédito en avance, suministro de insumos, etc.- La figura 3.2, muestra el número de usuarios para cada una de las tecnologías. El número de usuarios actuales de material vegetativo certificado se estima en 350 productores, el de abono verde es de 700 mientras que para lombrihumus y la composta es de 117 productores para cada uno.

Una vez dimensionado el número de usuarios y de las áreas de siembra, procederemos a calcular el tamaño del mercado.

Tabla 3.1: Estimado del Tamaño del Mercado de las Tecnología analizadas

Tecnologías U.M Dosis x

Mz

Demanda Promedio Potencial (Dosis)

P.U U$

Mercado Actual

(Promedio) Miles $

Mercado Potencial

(Promedio) Miles $

A. suelo Unidad 0.2 800 20.00 0.0 $16.00

C. de plantas Unidad 0.2 800 20.00 0.0 $16.00

Arado de pie Unidad 1 1,500 50.00 0.0 $75.00

M. Vegetativo Yema 10,000 41,500,000 0.07 385.0 $2,905.00

Lombrihumus Tonelada 2 8,100 100.00 36.7 $810.00

Abono Verde Bolsa de 20 kg 2 8,600 6.40 14.1 $55.04

Composta Tonelada 2 8,100 100.00 36.7 $810.00

Trichoderma Sachet 250 gr. 2 8,000 10.00 0.0 $80.00

Beauveria Sachet 250 gr. 2 8,000 10.00 0.0 $80.00

Paecilomyces Sachet 250 gr. 0.25 1,000 10.00 0.0 $10.00

Tamaño Total del Mercado 472.4 $4,857.04

Fuente: Elaboración Propia

La Tabla 3.1 muestra el tamaño del mercado potencial para cada una de las ttecnologías que son aprovechadas por los productores, sin considerar la forma en que obtendrán las mismas, es decir, si serán compradas o no. De acuerdo con los cálculos el mercado potencial promedio para esas tecnologías en el subsector del quequisque es de aproximadamente $4.9 millones de dólares de los cuales la semilla certificada representaría el 60% del mismo seguido del lombrihumos y la composta con un 16% cada una. El restante 8% - $388.56 dólares- se distribuyen entre 7 tecnologías.



B. Descripción de la demanda

La adopción de una tecnología por parte de los productores es precedida por una serie de factores condicionantes entre las que están:

Que los PMP conozcan la tecnología.

Que los PMP tengan una comprensión básica de estas tecnologías.

Que los PMP entiendan concretamente los beneficios que les puede producir el uso de la misma

Que los PMP vean que esos beneficios sean realistas y los considere como puntos prioritarios en su actividad agrícola

Que los PMP tengan voluntad a pagar por la tecnología.

Que los PMP estén convencidos de que los proveedores pueden dar los beneficios prometidos.

Que los PMP sientan que los beneficios son superiores a cualquier riesgo que pueda devenir del uso de la tecnología.

Además, existen otras condiciones que facilitan el surgimiento de intercambios entre proveedores y productores entre la que sobresalen:

Que los PMP puedan encontrar un proveedor que este en contacto con sus necesidades y deseos particulares y que los satisfaga con el producto apropiado.

Que los PMP y los proveedores sean capaces de ponerse de acuerdo sobre el precio y en un mecanismo favorable de pago que sea beneficioso para ambos pero que además, esté al alcance de los PMP.

Como se demostrará más adelante, el estudio muestra que tanto el conocimiento como la comprensión de tecnologías presentadas, es bajo, es decir no todos los productores saben de la existencia de las tecnologías presentadas. También se observó que en muchos casos las tecnologías son conocidas pero no comprendidas por lo que se les dificulta brindar una definición básica de cada una. Por lo tanto, se hace necesario centrarse en estimular la demanda mediante al aumento del conocimiento y la comprensión.

Sin embargo, hay problemas con las otras condiciones de la demanda. El estudio también revela que muchos productores no usuarios de las tecnologías no sienten la necesidad usar estas tecnologías. Algunos productores no entienden las ventajas que estas tecnologías pueden significar al ser usadas en la producción agropecuaria o otros piensan que esas ventajas no son necesarias en la producción. Muchos de los productores que están interesados en adquirirlas no se convencen de que los proveedores puedan suministrarlas eficientemente. Otros, piensan que los riesgos de usar estas tecnologías son mayores que las ventajas que puede ofrece el uso de las mismas.

Los productores también temen que las tecnologías no sean portadoras de la calidad apropiada por lo que intentan siempre resolver sus problemas produciéndolas ellos mismos una conducta establecida como parte de la cultura.



A continuación abordamos una serie de indicadores sobre el comportamiento de los mercados de las tecnologías investigadas.

1. Conocimiento, comprensión y uso de las tecnologías

La figura 3.3 del estudio muestra que del 100% de productores un 32% las conocen, ha oído o leído acerca de ellas; de ese 32% que las conoce solamente un 26% las comprenden, es decir están en la capacidad de suministrar una descripción de la forma en que funcionan o actúan en la planta y finalmente, de ese 26% solamente las usa un 13%.

Sin embargo, es necesario establecer algún tipo de criterio para poder emitir juicios de valor con mayor sustentabilidad. Para tal fin estableceremos una escala numérica de 0 a 100, donde un rango de 0 a 59 signifique bajo, el rango 60 a 79 signifique aceptable y el rango 80 a 100 signifique alto. Comparando esa escala con los resultados obtenidos durante la encuesta y que se muestran en la figura 3.3., llegamos a la conclusión de que los productores de

quequisque tienen bajo conocimiento, comprensión y uso de las tecnologías presentadas puesto que en todos los casos, el valor oscila entre 0 – 59.

La primera interpretación de esta situación es que un programa de intervención necesita enfocarse fuertemente en hacer que el conocimiento y la comprensión e incluso el uso de estas tecnologías este accesible a los PMP. La estrategia debe enfocarse en la promoción. Las actividades de estímulo de la demanda necesitan para elevar esta “comprensión especifica” de las tecnologías entre los potenciales consumidores.

2. Flujo de la información sobre proveedores y tecnología



Los productores obtienen información de formas variadas sin embargo, en el caso del quequisque la mayor parte de los productores (81%) no supo expresar o no quiso responder a través de quien se informó acera de la existencia de una determinada tecnología; al contrario, de otros estudios, no prevaleció la constante

de que los productores se enteran de la existencia de una tecnología a través de otros productores. En el caso del quequisque, la fuente más importante de información resultaron ser las ONG con un 13% seguida de acopiadores con 3% y finalmente otros productores con un 3% también.

Esta situación lo que nos está indicando que los productores

de la zona de Nueva Guinea, están experimentando un vacío o bien un deterioro en la confianza lo que les impide gozar incluso de la fuente de información proveniente de los productores la cual está basada en el contacto personal.

El hecho de que los productores durante la encuesta se muestren adversos a exteriorizar comentarios sobre los medios mediante los cuales se informan de la existencia de proveedores o tecnología es una caso especial ya que nos muestra que el tejido social está débil y que los productores están necesitando reactivarlo para obtener información sobre el tema tecnológico y poder así optar a diversificar sus fuentes de información. Durante la encuesta, los productores expresaron temor debido a secuestros – o amenazas- y actos de violencia que ocurren entre familias.

Este es un claro ejemplo, de cómo la ausencia de información puede afectar significativamente la adopción y la mejora tecnológica de los productores.

Una estrategia de estímulo de la demanda debe apuntar a proveer a los PMP con información más comprensible y más consistente sobre las tecnologías. Con el propósito de que éstos perciban esta información como algo que puede ser tomada con confianza de tal forma que, una potencial estrategia de intervención, debe dar mucha importancia al desarrollo de canales personales para hacer llegar la información.

3. Razones de compra de una tecnología



Entender porque los PMP deciden comprar una tecnología específica es un punto crítico para determinar cómo estimular la demanda. Las razones, por las cuales los productores de quequisque han decidido comprar una determinada tecnología están relacionadas con lo práctico que resulte el uso de la misma y de las necesidades que ellos experimentan. En la figura 3.5 se puede observar que la primera razón por la cual un productor se decide a comprar una tecnología es el hecho de otros productores ya la hayan utilizado9 con 83% seguida de una segunda y única razón consiste en “No tienen experiencia en producirla” que alcanza un 17%; es decir un 17% de los productores deciden comprarla que seguir el riesgo de producirla por sí mismo.

La percepción de esta situación es que el bajo nivel de educación que existe en la zona, no permite a los productores tomar decisiones inmediatas sobre las alternativas propuestas entre las que estaban: (1) Falta de tiempo, (2) La produzco yo mismo y (3) La necesito para certificarme.

Muchas veces, un productor, no cuenta con la experiencia de saber hacer la tecnología. Algunos productores, tendrán más habilidad que otros, para producir el compost, por ejemplo; o para hacer otro tipo de tecnología. No obstante, la mayoría de productores prefieren tener a mano productos de uso fácil; de ahí su propensión al uso de químicos que responden a esa necesidad en específico. Cabe señalar que algunos de los productores encuestados manifestaron que de haber una tecnología y un proveedor adecuado que produzca o distribuya tecnologías eco-amigables, sería de mucha utilidad práctica para ellos.

4. Razones de no compra de las tecnologías

Entender porque los productores de quequisque no usan una tecnología en particular también es crítico para poder delinear una estrategia para el desarrollo de esos mercados. Las razones de no uso de las tecnologías presentadas pueden dividirse en dos categorías: primero están aquellas razones que entran dentro de la categoría de factores que pueden ser tratadas por una estrategia de intervención tales como falta de promoción de un producto o carencia de proveedores apropiados; en segundo lugar, están aquellas razones que difícilmente pueden ser tratadas por intervenciones de mercado como puede ser el

9 Una respuesta un tanto contradictoria puesto que los productores, según los resultados de la encuesta, no

son su principal fuente de información



hecho de que los productores expresen que no necesitan de esta o aquella tecnología o porque no tienen voluntad de experimentar con nuevas tecnologías.

La información sobre las razones por las cuales los productores no compran para su uso ciertas tecnologías, puede ayudar a definir cuál es el potencial de mercado de una tecnología en particular y también que tipo de barreras es necesario remover para lograr que los productores no usuarios de alguna tecnología se tornen usuarios de la misma.

En nuestra encuesta se ascultó al grupo de personas que, habiendo manifestado conocer, comprender e incluso experimentar algunas de las tecnologías, no habían dado paso alguno para comprarlas. La figura 3.6 muestra el gráfico10 y la tendencia de las repuestas que los productores emitieron.

Aunque en lo general, la causa de no compra/uso de una tecnología no tienen una sola razón definida, en nuestra encuesta un 50% de los encuestados respondió

que “no resolvían sus problemas utilizando las tecnologías” una objeción cuestionada en vista de que algunos de ellos no la habían experimentado. Para estos productores efectos demostrativos pueden resultar de mucho interés mostrándoseles los beneficios que pueden ofrecer dichas tecnologías.

Contraria a la posición de que no resolver sus problemas, un 50% expresó que no las usaban porque no había un proveedor de confianza lo cual es un interesan te aliciente a los proveedores que decidan ingresar al mercado de tecnología. En este caso, lo más atractivo sería incentivar la mejora en la oferta ya sea incentivando la producción, la distribución o la facilitación de los mecanismos de pago a fin de que los productores puedan acceder a estas tecnologías.

Mientras en el primer caso los productores están informando que todavía no están preparados para comprar en el corto o mediano plazo dichas tecnologías en el segundo, están informando todo lo contrario, es decir que están dispuestos a usar las tecnologías, sin embargo, se hace necesario fortalecer su demanda ya que todavía ésta se muestra débil.

Es posible que el temor manifestado por los productores a través de su silencio haya sido un factor que pueda haber reducido la riqueza de la investigación sin embargo, los resultados muestran pautas que pueden contribuir al diseño de intervenciones para la mejora de los mercados de tecnología, por lo tanto, es

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Los resultados de esta parte de la encuesta se basa en la respuesta brindada por aquellos productores que conociendo y comprendiendo la tecnología no la usan recordándose que solamente un 35% de los encuestados conoce las tecnologías de los cuales solamente el 26% las comprende



importante que los oferentes conozcan esas pautas a fin de que puedan tomar sus decisiones y como tal, la información y apoyo a los proveedores, puede ser una línea de acción a ser considerada en el marco de un programa de intervenciones.

En este caso una estrategia de intervención debe dirigirse en ambas direcciones: Por el lado de la oferta y por el lado de demanda. La intervención, primero, debe estar dirigida a preparar a los proveedores a que demuestren a los consumidores los beneficios del uso de las tecnologías, esto requiere capacitarlos para brindar un buen servicio y mejorar sus habilidades para mercadear esos servicios y segundo, a fortalecer los flujos de información de los productores a fin de que estos puedan tomar mejores decisiones.

5. Valor percibido de las tecnologías

En la encuesta se preguntaba a los productores no usuarios que conocían y comprendían las tecnologías que valoraran cual, según ellos, era la importancia de

las tecnologías presentadas en el proceso de producción. Mientras un 9% de los productores piensa que el uso de las tecnologías es muy importante un 37% piensa que son solamente algo importante sin embargo, otro 15% de ellos mencionó que estas tecnologías no son importantes para la producción y

finalmente, un 39% de los entrevistados manifestó que no sabía que responder, es decir no están bien informados. La figura 3.7 muestra los porcentajes de respuestas para cada una de las tecnologías que eran conocidas y comprendidas por los productores pero que no eran usadas por los mismos.

En la misma sintonía, se preguntó a los productores a los no usuarios (pero que conocen y comprenden las tecnologías) cual según ellos, era el efecto de estas tecnologías en la mejora de



la competitividad11. Los resultados mostraron que 20% de los productores entrevistados respondió que las tecnologías eran “muy importantes” mientras otro 23% aseveró que solamente eran algo importante. En contraposición un 8% respondió que las tecnologías no eran importantes para la mejora de la competitividad y un 49% (la mayoría) expresó que no sabía si las tecnologías eran o no importantes para la competitividad lo que refleja falta de información sobre las mismas.

En caso de los grupos que respondieron que las tecnologías eran muy importantes y algo importantes, se podría concluir que juntos, representan un grupo que bajo cierto tratamiento podrían tornarse en compradores en un corto y mediano plazo; mientras que en el caso de los que respondieron que no sabían si las tecnologías eran importantes o no en la mejora de la competitividad, hay necesidad de suministrarles información para que mejoren su conocimiento y comprensión de las tecnologías; el hecho de que estén en “cero” puede verse como un obstáculo, sin embargo, con una estrategia correcta de promoción en el mediano plazo, este grupo de productores puede convertirse en potenciales usuarios de estas tecnologías.

En general, los resultados muestran que un porcentaje prometedor de productores está abierto a considerar el uso de varias de las tecnologías presentadas. Podríamos afirmar que la gran mayoría de los productores, están convencidos de que el uso de esas tecnologías es esencial para mejorar el rendimiento y la competitividad de sus unidades de producción.

En consecuencia, esfuerzos por estimular pruebas de las tecnologías se necesita para mostrar de forma concreta a los PMP como éstas pueden beneficiarlos bajándoles los costos de producción, disminuyéndoles los riesgos o incrementándoles sus ingresos. Todo eso tiene que ser demostrado, pero antes serán necesarios esfuerzos para estimular la experimentación para empezar a cambiar la cultura de asistencialismo que prevalece en gran parte de las agendas de los organismos que atienden el sector agropecuario; y para alcanzar una mayor aceptación de las nuevas tecnologías que se vayan incorporando en la medida en que se desarrolle la capacidad de innovación.

C. Descripción de la oferta

En los diferentes mercados de tecnología participan proveedores, privados, estatales, cooperativas, agro-servicios, etc. El grado de participación de cada tipo de proveedor varía de tecnología a tecnología. Puede intuirse que en algunos mercados existen proveedores sólidos mientras que en otros, o están débiles, o no existen del todo.

Sin embargo, también se puede intuir que la logística de provisión de tecnologías todavía no es eficaz. Esto puede ser debido en parte a que los proveedores no ofertan tecnologías apropiadas a los pequeños productores. Muchos de los proveedores no se comunican con apropiadamente con los usuarios y son los

11

Por ser el término competitivo poco comprendido se utilizó la palabra “productividad” la cual desde el punto de vista porteriano, equivale a competitividad cuando se trata de aspectos micros.



esfuerzos de comercialización que realizan entre el grupo de pequeños productores son pocos. En algunas zonas hay carencia de oferentes. También la presencia de subsidios en algunos mercados puede espantar la intención de proveer tecnologías por parte de técnicos especializados o de pequeñas empresas. A continuación analizaremos aspectos relacionados a la oferta de tecnologías en el subsector del quequisque.

1. Tipos de proveedores

Para determinar los tipos de proveedores que existían en la zona a los productores de quequisque usuarios de algunas de las tecnologías propuestas se les preguntaba quien había sido su proveedor la última vez que había utilizado la tecnología dándoseles al opción de expresar su respuesta sobre la base de un menú que incluía alternativas tales como: Un acopiador, un agro-servicio, una cooperativa, una agencia estatal, una ONG, no sé o no responde.

La figura 3.9 muestra que la mayoría de los productores decidió expresar que no recordaba, no sabía o simplemente no responder sobre quién había sido su último proveedor.

Es posible que, en vista de que las relaciones de estos productores son cambiantes, los productores no hayan podido recordar con efectividad quién fue su último proveedor pero también es posible que hayan “escondido” la información sin embargo, queda claro que una buena parte de los productores visualizan con facilidad a las ONG que según ellos representan un 19%.

En cualquier forma, la poca información también puede ser producto de que tan sólo cuatro tecnologías fueron reconocidas, comprendidas pero muy poco usadas. Otra explicación puede ser el hecho de que debido a su bajo nivel educativo, los productores no razonen quienes son sus proveedores; en todo caso es importante tomar en cuenta que existe la necesidad de mostrar a los productores no sólo las tecnologías sino también los proveedores de las mismas y su ubicación.

2. Nivel de subsidió del mercado

El suministro sin costo de tecnología puede enviar un mensaje poco claro a los proveedores de tecnología por dos razones: Primero, a algunos proveedores potenciales no les gusta competir con ONG’s o agencias del Estado que suministran sin costo las tecnologías. Segundo, la gratuidad de los servicios afecta la percepción de los usuarios en el sentido de hacerlos sentir que ellos no deben pagar por las tecnologías. Si un productor obtiene una tecnología gratis o



muy barata, sus pares estarán renuentes a pagar el costo real que tiene el mismo servicio.

En Nicaragua, la provisión de servicios gratuitos es común entre en el campo; muchos ONG’s, el gobierno o donantes interesados en facilitar a los productores

su producción. Los proveedores sin cargo tienen una serie de justificaciones para llevar tecnología sin cargo siendo las más comunes la superación de la pobreza y aspectos medioambientales, sin embargo, no consideran el aspecto multidimensional de la pobreza.

Según nuestra encuesta en el caso del quequisque, cuando se les preguntó a los productores si la primera que vez que usaron las

tecnología habían tenido que pagar o si habían recibido apoyo, el 71% de ellos manifestó que tuvo que pagar mientras que un 29% expresó que había recibido

apoyo; ahora cuando se les pregunto si la última vez que habían usado la tecnología habían tenido que pagar o habían recibido apoyo, el panorama cambió ya que un 97% comentó que había recibido apoyo mientras que tan sólo un 3% había tenido que pagar. Estos datos solo muestran que los niveles de subsidio, al menos con respecto a las tecnologías del quequisque, se han visto

aumentados.

Para verificar esta tendencia a los productores se les formuló la siguiente pregunta: ¿Normalmente cuando usted ha utilizado la tecnología X usted la compra, recibe apoyo o unas veces paga y otras recibe apoyo? A esta pregunta sólo un 26% de los productores manifestaron recibir siempre apoyo mientras que un 74% externó que unas veces recibía apoyo y otras no lo cual muestra que los productores pueden estar recibiendo menos apoyo que ellos perciben.

4. Bases de la competencia

Entender como los usuarios escogen a sus proveedores muestra sobre qué bases esta la competencia. En el caso de nuestra encuesta al productor se le mostró una tarjeta con 9 opciones entre las que figuraban aspectos relativos al precio, a la



reputación del proveedor, a la distancia en que ubica la tienda del lugar entre otras alternativas.

No obstante y según la figura 3.12 en donde se muestran las respuestas que los

productores expresaron, en este caso específico de subsector del quequisque, un 85% de los productores no

supieron responder o

simplemente guardaron silencio cuando se les preguntó cuales fueron las razones por las cuales habían decidido comprarle a un determinado proveedor. Esto indica que los productores no tienen claro los criterios bajo los cuales seleccionan a sus proveedores lo que a su vez significa que la compra que ellos realizan no entra en los niveles de racionalidad económica y que la causa probable de compra es el impulso; es decir que los productores no son todavía conscientes de que los proveedores deben ser seleccionados conforme una serie de patrones para poder aumentar sus beneficios.

Después de haber expresado lo anterior, encontramos que un 11% de los productores expresan haberle comprado a ese proveedor debido a que es el único proveedor lo cual es comprensible debido a que en las profundidades del territorio de Nueva Guinea, lo más probable, no existan diversidad de productores dependiendo éstos de un solo proveedor lo que los deja en desventaja en cuanto a negociación se refiere, por tanto, una potencial área de intervención en estos mercados puede ser incentivar la presencia de otros proveedores a fin de establecer la competencia.

De acuerdo con la encuesta, un 4% de los productores señaló que un segundo eje de selección de proveedor es el apoyo que reciban de parte de éste. Los productores de quequisque dependen de lo que producen de tal forma que acceder a tecnología es vital para ellos, en tal sentido el apoyo no debe sólo interpretarse como sinónimo de subsidio, sino también de las facilidades que pueda otorgar el proveedor y que estén de acuerdo con su ritmo de generación de ingresos.

Para la mayoría de las tecnologías, el apoyo de las ONG y de las Agencias Gubernamentales parece ser determinante, sobre todo en la fase inicial. Por ejemplo la utilización del lombrihumos lleva implícita una variedad de factores. Primero, en el caso de que los productores se dedicarán a producir su propio composta, el manejo de esta tecnología demanda capacitación, demanda cierta



base de comprensión de cómo opera este producto en el suelo, el conocimiento de cuáles son los beneficios en el mediano y largo plazo.

Segundo, esta fase inicial puede ser muy dura para el productor en términos de disminución de rendimientos y reducción del ingreso, el productor debe afrontar una transición que alguien tiene que pagar. Cualquier intervención que se quiera llevar a cabo debe tomar en cuenta esto. Pero también, debe tomar en cuenta que el productor debe aprender a caminar solo, y para lograrlo se necesita que haya coordinación entre los diferentes actores, esto presuponen plantear una estrategia donde todos los actores participen y donde se puedan enganchar nuevos agentes de manera que puedan crearse las condiciones antes mencionadas para el desarrollo de esos mercados.

5. Grado de satisfacción de las tecnologías

Hacer un estudio objetivo de la calidad de un servicio tiene sus dificultades por el contrario, conocer que piensan los usuarios sobre la utilidad o no de las mismas es una actividad que nos permite aprende de las percepciones de éstos hacia las

tecnologías. Este conocimiento –sobre la satisfacción o no de una tecnología – puede representar una parte importante de la intervención del programa.

La Figura 3.13 resume cual es el grado de satisfacción, en general, que tienen los productores con respecto a las tecnologías analizadas. Esta figura 3.13, muestra que ante los ojos de los usuarios el mercado de

estas tecnologías tiene diferentes niveles de satisfacción. Lo peor que le puede pasar a un usuario es recibir menos beneficio del que esperaba recibir por el precio pagado. Que el usuario reciba menos de lo que esperaba puede ser negativo para el desarrollo de un mercado determinado, más aún si se trata de tecnologías que actúan paulatinamente. La percepción del valor o sea la posibilidad de obtener un buen producto a un precio razonable, es también importante en la satisfacción de un usuario. Aquellos productores que experimentan por si mismos los beneficios de usar ciertas tecnologías serán los principales promotores dentro de sus comunidades sobre todo considerando que el flujo de información se da principalmente a través de contactos personales.

Entrando en detalle, en la figura 3.13 podemos observar que un 92% de los usuarios de las tecnologías tiene la percepción de estar “Algo Satisfecho” con el uso de las tecnologías lo significa que en principio puede existir un buen reflujo de



comunicación “boca a boca” entre los productores con respecto a las mismas. Otro 5% esta extremamente satisfecho y tan solamente un 3% esta insatisfecho.

Estos indicadores son tan solo un buen indicio de que los mercados están funcionando por buen camino aunque todavía débiles. Se aclara que estas conclusiones son con respecto a aquellas tecnologías que son conocidas, comprendidas y usadas, no para aquellas que son desconocidas y que requieren de esfuerzos mayores para darlas a conocer y que los productores experimenten.

IV. Análisis comparativo de las diferentes tecnologías

Los mercados de tecnologías bajo análisis difieren entre sí en alguna medida. No es lo mismo el desarrollo del mercado de material vegetativo certificado que el mercado de hongos entomopatógenos; es más, ni siquiera el mercado de Beauveria, tiene el mismo comportamiento que el mercado de Trichoderma; es decir hay que estar consciente de que los mercados de tecnología están en diversos niveles de eficiencia y en otros temas claves. Los programas para el desarrollo de mercados, pueden poner en ejecución algunas intervenciones para estimular todos los programas, pero la mayoría de esas intervenciones se debe adaptar a cada mercado específico. En las próximas líneas estaremos abordando el tema de cómo comparar el desarrollo de cada mercado a fin de poder poner en marcha programas acordes a la realidad de cada uno de ellos.

A. Aspectos clave para el mercadeo

Con el propósito de construir un mercado para las diferentes tecnologías, los usuarios deben saber sobre ellas, entender para qué sirven, cómo funcionan, que las prueben y luego las sigan utilizando. En la mercadotecnia “urbana” los especialistas denominan rating12 al % de televidentes que ven un programa en un horario específico. En la misma sintonía pero con las aclaraciones pertinentes utilizaremos la palabra rating13 en el marco del estudio así, dividiendo el número total de usuarios que han visto, oído hablar o han leído algo acerca de las tecnologías dividido entre el número total de entrevistados, le denominaremos “rating de conocimiento”. El número total de usuarios que comprenden la tecnología dividido entre el número total de usuarios que las conocen le denominaremos “rating de comprensión”; al número de usuarios que han experimentado la tecnología entre el número total de usuarios le nombraremos “rating del alcance” y finalmente, al número total de usuarios que usan actualmente las tecnologías dividido por el número de usuarios que la han experimentado le denominaremos “rating de retención”.

12

También se puede llamar índice o tasa 13

En el campo de la investigación de mercado, los especialistas denominan a esta variable Top of Mind que indica el grado recordación de una marca o producto que el usuario es capaz de nombrar sin ayuda.



La Tabla 4.1 mostrada en la siguiente página informa sobre los rating de conocimiento, comprensión, alcance y retención de todas las tecnologías. En la encuesta, se juzgó que los productores conocían las tecnologías si habían leído, oído o visto sobre ellas. También, se asumió que comprendían el concepto si podían hacer una descripción básica de la tecnología. El “Alcance” se refiere a todos aquellos productores que comprenden el concepto y que alguna vez habían usado la tecnología. Y la “Retención” se refiere a todos aquellos productores que habían usado alguna vez la tecnología la han seguido usando. Esta definición arbitraria sobre “Retención” fue usada continúa y regularmente, el uso de una tecnología difiere significativamente de acuerdo al segmento y la naturaleza de la tecnología especifica.

La figura 4.1 resalta el rating sobre conocimiento, comprensión, alcance y retención de cada una de las tecnologías investigadas. Rating menores que 60% indican mercados débiles mientras que rating que van de 61 a 79% representan mercados moderados; finalmente, rangos superiores a 80% se consideran mercados fuertes.

El rating de conocimiento básico que los productores tienen a respecto de determinada tecnología resulta ser la primera restricción a vencer para que se pueda dar el desarrollo de un mercado determinado. En la figura 4.1 se observa que solo 9 de las 10 tecnologías presentadas lograron ser identificadas; únicamente el arado de pie, no logró ser identificado por los productores. El material vegetativo, el abono verde y los análisis de suelo, se ubican con un



conocimiento fuerte mientras que la Clínica de Plantas, el Lombrihumus, la composta, la Trichocerma, la Beauveria y el Paecilomyces, están con rating menores que 60% y por consiguiente deben considerarse débiles.

En el caso de la variable comprensión, las tecnologías que con rating fuerte o mayores que 80 son: El análisis de suelo, el abono verde y la composta mientras que el material vegetativo y el Lombrihumus tienen una calificación moderada. Todo el resto de tecnologías (clínica de plantas, Trichoderma, Beauveria y Paecilomyces, son débiles.

Debe observarse que en donde el rating de conocimiento es fuerte o moderado, el rating de comprensión también lo es de tal manera que podríamos concluir que si el conocimiento es alto, la comprensión también lo será; en tal sentido, si se fortalece la primera por añadidura se estará fortaleciendo la segunda.

Sin embargo, cuando analizamos el rating de alcance, encontramos que todas las tecnologías son débiles en alcance ya que puntean por debajo de 60% concluyéndose que se debe insistir en persuadir a los productores a experimentar estas tecnología al menos una vez lo cual aplica para todas las tecnologías bajo análisis.

En el caso del “rating de retención” de mercado se muestra que las tecnologías que tanto el abono verde como la composta son “fuertes” es decir marcan por encima del 80% de retención lo cual significa que los productores que las usaron continúan utilizando éstas tecnologías siendo un buen indicio porque quiere decir que lo más complicado es hacer que los productores experimenten por primera vez las tecnologías ya que, una vez que lo hacen, lo más probable es que la sigan utilizando. Esta afirmación, puede tomarse como una hipótesis sin embargo, cualquiera sea el caso, si las tecnologías tienen problemas con el “rating de conocimiento”, esto afecta el alcance y la retención.

B. Efectividad relativa de los mercados

El conocimiento, la comprensión, el alcance y la retención, nos proveen de un buen entendimiento de la efectividad relativa del mercado. Es posible que de manera irregular los mercados de las diferentes tecnologías puedan pasar de un estado de no existencia a uno de efectividad. El orden en que puede evaluarse la efectividad de un mercado puede estar basado en el grado de penetración del mercado y la extensión con la cual los mercados puedan apuntar a superar los retos del conocimiento, comprensión, alcance y retención. Una mirada a las restricciones relativas de los diferentes mercados puede proveer un indicador de cuáles podrían ser las intervenciones en las que FUNICA debe hacer énfasis.

Es importante hacer mención que la norma es, que no se debe hacer intervenciones en mercados débiles ni en mercados inexistentes en donde las intervenciones pueden tener pocas posibilidades de éxito.

Tampoco, se deben hacer intervenciones en mercados en donde exista una demanda y una oferta efectiva porque una intervención vendría a causar distorsiones de mercado. La experiencia muestra que el tipo de mercado con mayor potencial de éxito, son aquellos mercados que presentan debilidades en



algunos aspectos posibles de superase y donde haya claras oportunidades de crecimiento del mercado.

Los tres casos que tienen buen potencial para realizar intervenciones con relativo éxito son los mercados que tienen una oferta efectiva y una demanda débil, mercados que tienen una oferta débil y una demanda efectiva o mercados que tiene una demanda débil y una oferta débil. Claro que hay excepciones, por ejemplo, puede ser muy útil intervenir un mercado que a nivel global es efectivo, pero es inefectivo para un segmento particular de productores – mujeres por ejemplo, en áreas geográficas específicas. También hay situaciones en que, desde una perspectiva de desarrollo, deban intervenirse en mercados débiles como es el caso de tecnologías alternativas investigadas, sin embargo, estas intervenciones en mercados débiles requerirá intervenciones de mayor intensidad y tiempo.

La figura 4.2 es una línea trazada en base a la penetración de mercado que va de un extremo en donde no existe mercado hasta otro en donde el mercado es efectivo. De acuerdo con los resultados obtenidos las tecnologías que se ubican más a la izquierda se ubican en un mercado inexistente en tanto que las tecnologías que se posicionan hacia la derecha se mueven un mercado más efectivo; la efectividad se mide de manera global a luz del mercado actual; en este sentido, el mercado de mayor efectividad relativa parece ser el abono verde seguido del material vegetativo certificado y el lombrihumus; sin embargo, el resto de tecnologías se ubica en mercado débiles o inexistentes. Lo que tienen en común todas las tecnologías es que hay mucho por hacer y mejorar en sus mercados partiendo de que se tiene que estimular la demanda y fortalecer la oferta.

Las tecnologías ubicadas más a la izquierda requieren de intervenciones más continuas y por tanto de mayor tiempo para poder establecerse en el mercado. Estos mercados pueden no ser la mejor opción para empezar a trabajar en el desarrollo de ellos. Es mejor que las intervenciones que se hagan en estos mercados empiecen una vez que se haya ganado experiencia con otros mercados con mejores posibilidades de funcionamiento.

C. Potencial para el crecimiento



El potencial para el crecimiento de los usuarios de base puede ser estimado por la demanda potencial de los no usuarios de las tecnologías. Dado que un estudio de mercado no puede dar información infalible sobre la demanda potencial, una forma aproximada de medirla es el número de productores que dicen que una tecnología es importante para la competitividad muy a pesar de que no son usuarios. Esto se puede lograr sumando los porcentajes de productores que dicen que la tecnología es muy

importante con aquellos que estima que es algo importante. La Figura 4.3 muestra los resultados de este análisis.

Combinando esto con los datos con las preferencias de uso actual, este análisis provee de una base para escoger los mercados de tecnologías en los cuales debe enfocarse una intervención. En el caso de los productores de quequisque, el análisis indica que las tecnologías con mayor potencial de crecimiento son: el material vegetativo y el arado de pie con 100% y la trichoderma con 100% de percepción positiva como importante para la competitividad. El resto de tecnologías se ubica en bajos porcentajes de preferencia o bien de crecimiento. Es importante tener claro que esto sólo es una estimación aproximada del potencial de mercado.

Muchos de los productores, particularmente aquellos que dicen que una tecnología es “algo importante” no representan ser potenciales compradores. Sin

embargo, esta figura no debe tomarse como una proposición absoluta de los productores que pagarán por las tecnologías en el futuro, pues en su lugar representa una escala para medir el potencial relativo de crecimiento para el mercado de cada tecnología. Es lógico que este análisis valorar el potencial existente para convertir productores no usuarios en usuarios.

Complementando lo anterior, en la Figura 4.4 se resumen las principales razones por las cuales este grupo de productores no utilizan las tecnologías.

Desde el punto de vista de una intervención estos productores pueden ser separados en dos grupos: Un primer grupo sobre el cual es posible trabajar que es



aquel que da objeciones tratables y otro grupo cuyas objeciones son difíciles de revertir. En nuestro caso están claramente definidos ya que mientras una parte expresa que no utilizan en las tecnologías debido a que no existe proveedor apropiado y por tanto pueden tratarse como cliente potenciales por otra parte existe un grupo que expresa no resolver sus problemas utilizando su tecnología lo que puede ser sumamente difícil de tratar.

Una estrategia de intervención puede apuntar estas razones para ver de qué forma se hacen más atractivas y accesible estas tecnologías para los productores.

D. Categorización de la oferta y la demanda

Cuando se diseña una intervención, es muy útil conocer no sólo si el mercado es débil o fuerte, sino también si la demanda es débil o fuerte y si la oferta es débil o fuerte. Ser capaz de categorizar el mercado, tanto la demanda como la oferta puede ayudar al diseño de intervenciones. Por ejemplo, dentro de un mercado con una oferta fuerte pero una demanda débil, lo más apropiado puede ser un programa de prueba de mercado para ayudar a persuadir a los PMP a experimentar la tecnología. Pero en un mercado con una oferta débil y una demanda fuerte, lo más apropiado será una intervención que facilite asistencia técnica a los proveedores, en temas tales como la mejora de la tecnología/producto o bien de como ofrecer mejor la tecnología y de cómo mejorar la oferta actual de la misma.

Tabla 4.1: Descripción ilustrativa del tipo de intervenciones que se pueden realizar en los diferentes tipos de mercados.

Oferta

Fuerte Débil

Dem

an

da

Fuerte - No intervenir - Asistencia Téc. a proveedores - Mejora de productos - Promoción de nuevos proveedores

Débil

- Programas de bono - Información a usuarios - Prueba de mercado - Programa “Usuario recomendado”

- Múltiples intervenciones desde la oferta y la demanda

Fuente: Ilo. Documento Actualización SDE 2003, Turín, Italia Sep. 2003

La Tabla 4.1 provee algunas ilustraciones sugestivas para los tipos de intervenciones que pueden ser apropiadas en los diferentes tipos de mercados: demanda fuerte y oferta fuerte, demanda fuerte y oferta débil, demanda débil y oferta fuerte; y demanda débil y oferta débil.

El sentido que aquí utilizamos para definir una demanda como “débil” significa que solo unos pocos productores están utilizando la tecnología actualmente. Las razones por las cuales muchos PMP no están listos para adquirir las tecnologías pueden ser distintas en los diferentes tipos mercados. Por ejemplo, los PMP



pueden no conocen la tecnología, pueden pensar que las tecnologías no son importantes o pueden no tener información sobre los proveedores.

Una demanda calificada “débil” puede ser el resultado de alguno o muchos factores. Cuando analizamos el porqué la demanda es “débil”, es importante determinar en qué aspectos se puede orientar una intervención, por ejemplo, aspectos tales como falta de información, y en qué aspectos no se puede orientar la misma, por ejemplo, cuando a muchos PMP no les interesa o no quieren usar la tecnología o encuentran irrelevante el uso de esa tecnología.

Los mercados pueden funcionar cuando unos pocos PMP quieren el servicio; éstos pueden convertirse en un nicho de mercado cubierto por pocos proveedores. Como sea, con el propósito de lograr aumentar el rating del alcance, muchos programas pueden querer enfocarse en mercados con alta demanda – donde los PMP puedan querer las tecnologías- pero la demanda es débil por varios factores tales como falta de información o porque tienen dificultades para enfrentar los costos.

Por otra parte, en el sentido que aquí se aplica, una oferta “débil” significa que la oferta no está respondiendo a la demanda. De nuevo, aquí también puede haber varias razones. Puede no haber suficientes proveedores. Los proveedores pueden no estar ofertando las tecnologías que los PMP quieren. Los proveedores pueden no estar mercadeando sus productos efectivamente o quizás no están manejando bien su negocio. Como en el caso de la demanda, es importante que antes de diseñar una estrategia de intervención se identifique bien porque la oferta es débil.

El nivel de demanda depende de las siguientes variables:

El conocimiento que los PMP tienen de las tecnologías.

La importancia que para cada PMP tienen las tecnologías.

El % de no usuarios cuyas razones de no uso sean potencialmente “accionables” desde una estrategia de intervención.

El nivel de oferta depende de las siguientes variables:

El rating de retención de cada una de las tecnologías.

El nivel de satisfacción de los PMP con los servicios.

El porcentaje de productores que dijeron haber escogido al proveedor porque era el único proveedor, que muestra la falta de opciones y la falta de competencia entre los proveedores.

Como resultado de la realización de los pertinentes cálculos, hemos obtenido los resultados que se presentan en la Figura 4.5 la que procedemos a comentar.



Efectivamente, la Figura 4.5 muestra la posición relativa de cada uno de los diferentes mercados en que se desarrollan las tecnologías investigadas en el contexto nicaragüense.

El gráfico en cuestión ilustra la caracterización relativa de cada mercado en términos del nivel de demanda y de oferta. Ciertamente que en el contexto nicaragüense, prevalece la existencia de demandas y ofertas muy débiles o débiles en tecnologías tales como los hongos entomopatógenos (Trichoderma, Beauveria), la clínica de plantas, la Composta y el Lombrihumus. De acuerdo con la regla, en mercados de esta naturaleza lo más conveniente es primero, suministrar información tanto al usuario como al proveedor; por una parte al proveedor se le debe demostrar el potencial de mercado – tamaño – mientras que al usuarios información.

El facilitador, podría en este caso co-invertir con el proveedor a fin de que los productores experimenten con el producto. Un tema de intervención podría ser la mejora de la presentación de la tecnología haciendo que esta sea manejable en las condiciones de campo o cualquier otra mejora que la tecnología requiera. La idea básica es mejorar la calidad del mercado; es decir aumentar el conocimiento, la comprensión, el uso y con ello la penetración del mercado indicadores más apropiados para medir el impacto de las intervenciones.



V. Análisis y recomendaciones

A. Fortalezas y debilidades de los mercados analizados

Aunque los mercados cada tecnología tienen desarrollos diferentes, algunas generalizaciones son posibles. La Tabla 5.1 resume las fuerzas y las debilidades principales tanto del lado de la oferta como de la demanda en los mercados de tecnología analizados.

Tabla 5.1: Fortalezas y Debilidades en los mercados

Demanda Oferta

Fo

rtale

zas

- El número de potenciales usuarios varía entre 3,000 y 8,000.

- El potencial de mercado es de $4.0 millones de dólares.

- En al menos 4 de las 10 tecnologías tienen usuarios que pueden contribuir a difundir los beneficios de las tecnologías.

- 46% de los no usuarios perciben las tecnologías como muy importantes e importantes

- 50% de los no usuarios expresan no comprar debido a que no existen proveedores confiables

El 92% de los usuarios se siente algo satisfecho con los proveedores

Deb

ilid

ad

es

- 40% de las tecnologías investigadas presentan niveles de penetración menores que 50%, es decir bajos. El resto (60%) no son reconocidas.

- El conocimiento y la comprensión de las tecnologías presentan bajos niveles

- Los flujos de información son débiles o inexistentes.

- Los usuarios de tecnología no han desarrollado criterios para seleccionar un proveedor

- Los proveedores no son reconocidos por los usuarios

- Inexistencia de proveedores de algunas tecnologías

- Pocos proveedores de las tecnologías existentes

- Pobre comunicación mercadológica de las tecnologías existentes

- Presencia de proveedores sin cargo que desalienta el ingreso de nuevos proveedores

- Los proveedores todavía no desarrollan estrategias claras para diferenciarse unos de otros

Fuente: Elaboración propia

De acuerdo con los resultados del análisis anterior, todas las tecnologías tienen necesidad de realizar intervenciones para desarrollar sus mercados tanto en



aquellas tecnologías que tienen algún grado de penetración como en aquellas que son totalmente desconocidas. En el caso del quequisque, 9 de las 10 tecnologías tienen son reconocidas con % menores que 50% es decir, bajo. Cuando se profundiza en el análisis encontramos que comprensión y uso, los indicadores bajan a niveles de menos de 20%.

La penetración de mercados, tal como se dijo, es baja para la mayoría y como tal la actividad mercadológica también es baja.

A pesar de las limitaciones de estos mercados, puede concluirse que existen condiciones básicas para que privados que pueden ser técnicos, cooperativas o simplemente asociaciones, volverse proveedores eficientes de estas tecnologías.

El contexto actual en Nicaragua puede favorecer el apoyo a los pequeños y medianos productores y el gobierno podría estar anuente a crear condiciones propicias para que esta oferta de servicios pueda desarrollarse. De acuerdo con la información analizada, algunos proveedores, están prestando buen servicio demostrado esto con el grado de satisfacción de los usuarios y demostrando que existe disposición entre los privados de mejorar el suministro de estas tecnologías.

No obstante lo anterior, existen debilidades serias en estos mercados de tecnología. Muchos productores juzgan estas tecnologías como poco importantes para su producción o para su competitividad. Otros, sobre todos aquellos que confiesan fabricar sus propias tecnologías, no ven un atractivo en adquirir de terceros esas tecnologías, es decir no ven ningún beneficio en adquirirlas por fuera para poder emplear mejor su tiempo en el mercadeo, por ejemplo. Por otra parte, en el caso del quequisque es evidente que incluso la fuente tradicional de los productores que son los mismos productores no aparece como tal; por el contrario los productores se muestran desconfiados y se niegan a dar información sobre la manera en cómo se entero de la existencia del proveedor y de la tecnología de tal manera, que las fuentes de información están atrofiadas.

Las tecnologías son a menudo de mala calidad y de baja relevancia para los productores. Los proveedores, pocos proveedores que existen no están comunicando bien sus productos y servicios; es decir no comunican con efectividad los beneficios que estas tecnologías pueden aportar al productor. Una de las causas de esta parálisis puede ser el hecho de que desconocen el tamaño del mercado o bien la propia competencia a bajo costo que realizan las ONG´s. A estos factores se le suma el hecho de que los productores en el municipio de Nueva Guinea, estén más dispersos que en el resto lo que dificulta la distribución de los productos.

En algunos casos los donantes y el gobierno, en muchas ocasiones, han contribuido a debilitar los mercados. En algunos mercados, como el de la semilla los programas envían mensajes equivocados tanto a la oferta como a la demanda; por una parte a la oferta –que funciona como monopolio- se le envía el mensaje de que el cliente es el gobierno y por otra, descompone la demanda que asume que el suministro de semilla es obligación del estado.



Es importante observar que los precios de las tecnologías parecen no ser un escollo fundamental en el desarrollo de estos mercados. Por lo tanto, los subsidios no están tratando los problemas dominantes del mercado.

B. Limitantes y oportunidades claves

1. ¿Cuáles son las limitantes más importantes que están restringiendo el desarrollo de los mercados de tecnología?

La experiencia internacional y los resultados del estudio demuestran que los principales problemas que perjudican el crecimiento de los mercados de tecnología son:

- Los productores reciben poca información sobre nuevas tecnologías

- Los productores no han experimentado con las tecnologías

- Los productores reciben poca información sobre proveedores existentes

- La existencia de pocos proveedores

A nuestro juicio, estas deberían ser las áreas prioritarias en un eventual programa de intervenciones.

2. ¿Cuáles son las oportunidades para el desarrollo de mercados de tecnologías?

Los resultados del estudio demuestran que las oportunidades más prometedoras para contribuir al desarrollo de los mercados de tecnologías son:

- La necesidad de disponer de insumos eco-amigables para incrementar la participación en mercados de valor

- La existencia de demandas de abono verde, material vegetativo, lombrihumus y composta en orden de importancia.

- La existencia de una demanda potencial no cubierta actualmente.

Sin duda el desarrollo de estos mercados de tecnología será de mucho provecho para los productores, los donantes y el gobierno. El rol del gobierno debe centrarse en incentivar la búsqueda de la equidad en las redes sociales de producción. El gobierno junto a los donantes pueden participar en la elaboración de diseño de intervenciones que vayan más allá de los mercados de tecnología; es decir, intervenciones que orientadas a mejorar otros aspectos en que la red social excluye a los pequeños y medianos productores.

3. ¿Qué mercados de tecnología son los más prometedores para el desarrollo de mercados de tecnología?

- Los resultados del estudio combinados con información sobre la economía nacional indican que las siguientes tecnologías tienen un fuerte potencial de crecimiento son: el abono verde y el compost.

- Aunque el material vegetativo aparece con una demanda fuerte, la oferta todavía es muy débil. Lo mismo sucede para Lombrihumus, servicios de análisis de suelo, trichoderma y arado de pide.



- En tercer lugar está un grupo de tecnología en que tanto la oferta como la demanda son muy débiles y están representadas por: el Paecilomyces, la Beauveria y Clínica para plantas.

C. Recomendaciones

Los mercados de tecnología en Nicaragua, continuaran creciendo aún cuando no se realice intervención alguna para incentivarlos. No obstante, el crecimiento, podría acelerarse de ponerse en prácticas políticas orientadas a promover su desarrollo. Además, tanto los donantes como el gobierno pueden intervenir positivamente para animar su crecimiento. En la actualidad, Nicaragua, puede disponer de la experiencia acumulada por Cuba, Bolivia y Ecuador e incluso Venezuela en materia de biotecnología a fin de desarrollar una oferta estable de dichos insumos asegurándose de la participación del sector privado; para tal acción es necesario reducir al mínimo la distorsión del mercado que muchas intervenciones están creando (sobre en material vegetativo); de tal forma que es importante diseñar bien cada intervención a fin de trate solamente las debilidades del mercado.

1. A nivel de política

Mejorar el ambiente legal y regulador para las empresas de biotecnología y de tecnología amigable en general en manos de pequeños y medianos empresarios (generalmente técnicos y cooperativas). La gran empresa no invierte en negocios de corte tecnológico. Un sector de empresas de base tecnológica debe desarrollarse ya que existe una demanda potencial a lo interior del país; de otra forma, la agricultura nicaragüense, recurrirá a importaciones de estos productos que pueden ser producidos a nivel nacional. El Estado, puede contribuir a la formación de un sector de empresas sociales de base tecnológica incentivando la inversión privada.

Otra medida podría ser mejorar el ambiente legal de regulación de las empresas de base tecnológica podría contribuir a mejorar la oferta de tecnología apropiada, oferta que hasta la fecha está en manos de universidades y ONG’s que brindan apoyo hasta que los presupuestos se agotan.

2. A nivel de programa

La carencia de la información tecnológica que salió a la luz en el estudio, es una limitante que impide el desarrollo de los mercados de las tecnologías estudiadas. Aumentar los niveles de información puede tener impacto positivo en el desarrollo de las unidades de producción así como en el desarrollo de los mercados de tecnología.

El desarrollo de fuentes de información podría beneficiar a los sectores públicos y privados. Aunque en la actualidad el estado y otras agentes la suministran, todavía hace falta; por lo tanto se hace necesario incrementar los canales de información para lo cual se requiere creatividad en el diseño de intervenciones con diversas modalidades incluso la alianzas público – privadas. Es importante explorar y promover gran variedad de mecanismos para la entrega de información.



Como se ha visto, en el subsector del quequisque, el contacto personal que es la principal forma de obtener información, parece ser difícil. Una intervención para promover esta forma de intercambio sería de mucha ayuda social y productiva.

Mejorar y el aumento de la oferta de tecnología es una prioridad para el desarrollo de los mercados de tecnología en Nicaragua. Hay un buen número maneras mediante los cuales los programas de desarrollo de mercados pueden ayudar a aumentar la accesibilidad y la disponibilidad de tecnologías. A continuación sólo se mencionan algunos:

Desarrollo de producto y mejora de calidad: Los pequeños productores desean tecnología con una rentabilidad clara y a corto plazo. Los nuevos usuarios desean a menudo que la introducción de las tecnologías sea a bajo costo. Muchos proveedores no ofrecen tecnologías que resuelvan esta demanda por tanto los programas pueden ayudar a los proveedores a que aprendan a suministrar productos que respondan a esa demanda.

Comercialización: Parece ser que muchos proveedores no tienen habilidades para los temas de marketing, por tanto un programa para promover el desarrollo de mercados pueden capacitar a los proveedores para que demuestren a los productores sobres las ventajas que ofrecen sus tecnologías.

Garantía de calidad: El predominio de la baja calidad de ciertas tecnologías o de fraudes incide negativamente en los niveles de confianza de los productores. Los usuarios de tecnología necesitan en cierta manera distinguir los proveedores buenos de los proveedores malos. Las intervenciones pueden ayudar a que los proveedores implementen normas de calidad de sus tecnologías mediante certificaciones.

Suministro de información a proveedores. Es posible que existan proveedores dispuestos a invertir sin embargo, ellos desconocen el potencial de mercados, por tanto los programas deberían brindar información de mercado a estos proveedores a fin de éstos puedan preparar sus planes de negocios.

Por otra parte, estimular la demanda de tecnologías sigue siendo una meta importante a nivel de agro nicaragüense, particularmente para mercados en desarrollo con productos cuyo ciclo de vida está en sus inicios. Hay varias formas de intervenir a fin de estimular la demanda de tecnologías que pueden ayudar. A continuación se detallan algunas maneras.

Segmentación y el apuntar de mercado: En mercados en donde las tecnologías tienen bajo nivel de penetración de mercados, es importante aumentar el número de “usuarios tempraneros”. Una masa crítica de “usuarios tempraneros” aumentará la confianza en el resto de productores y generará una avalancha de recomendaciones positivas. Los programas para el desarrollo de mercados de ayudar a los proveedores a identificar claramente los usuarios potenciales segmentando los mercados, incluso recurriendo a ventas dirigidas en forma personal para persuadir a los nuevos usuarios a experimentar la tecnología. Una estrategia de ventas personales no es posible si no se identifican plenamente los distintos segmentos de mercado.



Programas de referencia de usuarios. Como hemos visto la mayoría de los productores toman decisiones sobre la adquisición o no de una tecnología sobre la base de la información suministrada por amigos y otros proveedores; en este sentido, los programas de “referencia de clientes” es un buen gancho para hacer que otros productores se acerquen a conocer las tecnologías; para lo cual es necesario, incentivar a los ya usuarios – por cada tres clientes remitidos o cualquier otro número tendrá derecho a una dosis sin cargo, por ejemplo – son de mucha ayuda.

Promoción de servicios incorporados. En muchas economías y también en Nicaragua, muchos usuarios productores acceden a tecnología a través de agentes en los canales principalmente de aquellos que compran sus productos; por ejemplo, este es caso de muchas cooperativas que a fin de mejorar sus servicios a sus socios, suministran insumos y otros tipos de servicios lo cual tiene algunas ventajas, siendo una de ellas, la de no requerir de efectivo en forma inmediata. Los programas de desarrollo de mercados deben promover la oferta de servicios incorporados a fin de ir consolidando los diferentes mercados.

Campañas de marketing genérico. Las campañas de marketing genérico, también coadyuvan al desarrollo de mercados; por ejemplo, una campaña masiva sobre el uso de hongos entomopatógenos sin mencionar las marcas existentes en el mercado, puede ayudar a mejorar el conocimiento y la comprensión de estas tecnologías.

Otras herramientas para desarrollar pueden ser identificadas todo depende de la creatividad y el compromiso de los facilitadores por tanto, las sugerencias aquí mencionadas, no pasan de ser recomendaciones generales.

VI. Anexo I: Detalle de figuras por tecnología.



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