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Los retos de la Direccin Financiera en el 2015
Jos Prieto Onieva
Director Territorial Zona EsteIberinform (Crdito y Caucin)
Barcelona12 de mayo de 2015
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Ha pasado la tormenta?
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Pero a qu plazo nos pagan?
54%+ 60 das
Fuente: 8 Estudio de la Gestin del Riesgo de Crdito. IE Business School e Iberinform. Marzo 2015
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Qu ha pasado con la morosidad?
Fuente: 8 Estudio de la Gestin del Riesgo de Crdito. IE Business School e Iberinform. Marzo 2015
Impagos significativos en los ltimos 12 meses
Pgina 6Credit: Katrina Leigh
Ahora toca encontrar la forma de
Crecer!
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? ?? ?Seguidores/Likes Clientes
Y cambiar las bases de nuestro crecimiento
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Pero, la realidad .
Comercial
Marketing
Finanzas
Riesgos
C
l
i
e
n
t
e
s
Debemos aprender de los errores del pasado
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A menudo parece que comercial /marketing es de
Marte
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y finanzas /riesgosde
Venus
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Nadie me ayuda a identificar los buenos clientes
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Venden de cualquier manera sin preocuparse de nada
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No tienes ni idea delo que es un cliente
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Es posible unir fuerzas para gestionar clientes de otra forma?
Si
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pero debemos cambiar la forma de trabajar
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Todas las reas implicadas debentener acceso a la misma
informacin de clientes
cliente
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Y herramientas para gestionar la gran cantidad de datos que manejamos
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69%41%
25%
21%
18%18%16%
16%
12% 11%
Informescomerciales
Seguro de crdito
Ratings/creditscoring internos
Bureaus de crdito
Ratings/creditscoring externos
Factoring
Autoseguro
Crditodocumentario
BusinessIntelligence
Ninguna
Cmo gestionamos los riesgos?
Fuente: 8 Estudio de la Gestin del Riesgo de Crdito en Espaa. IE Business School e Iberinform. Marzo 2015
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Sabemos como crecer enclientes evitando riesgos?
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Tenemos una visin integrada de la informacin interna y externa?
Pgina 21www.iberinform.es
Hacemos un buen seguimiento de los clientes?
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Identificar prospectos
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@0
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Clientes
MarketingVentas Riesgos Financiero
Captarclientes
Anlisis
Seguimiento deudas clientes
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Es eficiente esta gymkana de gestin?
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Tienes tiempo hacer lo realmente importante?
Tiempo dedicado a la gestin de clientesTiempo utilizando Insight View
Obtenerinformacin
(datos)
Analizarinformacin
ConBI
Decidir+
Actuar
Decidir+
Actuar
Obtener informacin
(datos)Analizar
informacinSinBI
Tiempo
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Cmo ha evolucionado en la gestin de riesgos?
Riesgo
BI
X 2X 2
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Encuentra, analiza y gestiona tu riesgo cliente
Cliente
Marketing
RiskFinance
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Integra el ciclo de vida de la cartera clientes
ClientesRentablesAlertas
dinmica
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Por fin hemos encontrado la forma de unir fuerzas para gestionar clientes
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Prubalo
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Conclusiones
> Equilibrar la visin de comercial de invertir en clientes y lasnecesidades de minimizar el riesgo de impago y sus costesfinancieros (Visin financiera)
> Marketing, comercial y finanzas/riesgos deben aprender atrabajar juntos = sistemas de retribucin que lo faciliten
> Definir conjuntamente qu clientes nos interesan> Decisiones basadas siempre en informacin actualizada (no
slo debemos analizar los nuevos clientes)> Seguimiento de los clientes histricos (mayor impacto)> Implementar herramientas BI que facilitan la identificacin,
seguimiento y evaluacin de los riesgos> Apoyarse en expertos que nos ayuden en estos procesos
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Ms informacin en iberinform.es
Jose Prieto
Director Territorial Zona Este
902 101 877 [email protected]@iberinform
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Filtros por nivel de riesgo de impago
Prospeccin avanzada de prospectos
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Visin global de tu nivel de Riesgo
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DEMO
www.demo.es
Anlisis individual
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Seguimiento de lasfacturas vencidas
Anlisis avanzado de la facturacin
Ageing
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Identifica riesgos yoportunidades
Sistema de alertas avanzado