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PLAN DE NEGOCIO

Jugueterías: un negocio estacional pero con oportunidades para la especialización

Oportunidades

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Detallistas especializados, centrales de compra, franquicias y grandesalmacenes acaparan la oferta del sector de jugueterías. Aquí tienesun análisis de las alternativas que presenta el mercado del juguete.

El sector de la juguetería englobaun alto número de empresascuya actividad principal se vaorientando, cada vez más, hacia

un producto de alto diseño, calidad y va-lores pedagógicos para poder competir enlos mercados internacionales donde elfactor precio es el decisivo”, sostiene elúltimo informe sobre el sector de jugue-terías elaborado en diciembre 2004 porTormo & Asociados. Según este mismoinforme, la alta estacionalidad de las ven-tas, la penetración progresiva de juguetesextranjeros en el mercado español, la glo-balización de los mercados y la baja tasade natalidad, son las principales caracte-rísticas que definen el mercado.

Un sector atomizadoSi nos centramos en la competencia, nosencontramos ante un sector muy atomi-zado que tiende a concentrarse y que sedivide en varios grupos:

Grupos de compra. Son agrupaciones dedetallistas que se unen para conseguirmejores precios de los fabricantes, ade-más de elaborar catálogos y realizar cam-pañas publicitarias conjuntas. Losasociados tienen plena capacidad de ges-tión de sus establecimientos y suelen con-servar el nombre de la empresa junto conel elegido para el grupo. “Una de las prin-cipales ventajas de pertenecer a un grupode compra es que te haces más competi-tivo al obtener mejores precios de adqui-sición, además de estar informado de laevolución del sector, tendencias, etc.”,explica Ignacio Martín, gerente de BazarChamberí (91 446 91 33) y miembro delgrupo de compra Toy Planet. Detallistas independientes. La jugueteríaindependiente negocia directamente confabricantes o mayoristas dependiendode su grado de especialización. “Al profe-sional independiente tan sólo le interesaestablecerse como tal si va a espe-

Atención personalizada.“La principal ventaja de losdetallistas frente a las gran-des superficies es la presta-ción de un servicio muchomás personalizado y quefideliec al cliente, con tra-bajadores capaces de ase-sorar al cliente y de tratarlecomo no lo harán en unagran superficie”, sostieneIgnacio Martín, gerente deBazar Chamberí.

Especialización. Ofrecerun valor añadido mediantela especialización te permi-tirá abrirte hueco de merca-do. Este es el caso deRoberto Pascual, propieta-rio de la juguetería HolaCaracola especializada enPlaymovil, Lego y Muñecasde Famosa. Si decides optarpor la especialización, Inter-net puede ser un buen com-plemento de venta y paradarte a conocer.

Agrupaciones. Puedesbeneficiarte de la posibili-dad de asociarte a una cen-tral de compras. Consegui-rás mejores precios de com-pra de los productos, cam-pañas publicitarias conjun-tas, información actualizadadel sector, etc.

Nuevos fabricantes. Elvolumen de ventas no sólose reduce a los fabricantesmás consagrados en el mer-cado, según explica Rober-to Pascual, “hay algunosdesconocidos por el granpúblico que ofrecen artícu-los realmente muy intere-santes a buenos precios,incrementando el margende beneficios para lasjugueterías”.

Creadores de ilusiones

Cambio en los hábitos de compra.Los clientes tienden a realizar suscompras en grandes superficies.Una posible solución: especializar-se y ofrecer un servicio y atenciónal cliente que no le darán allí.

Guerra de precios.“Las grandes superficies ponen aprecio de coste determinados fabri-cantes y referencias y ante eso nose puede competir”, añade Pascual.“Esto ha provocado una reducciónde los márgenes que se ha traduci-

do en la desaparición de muchosdetallistas”, explica Ignacio Martín.

Incremento de la competencia.Según Martín “los establecimientosque venden productos importadosde China, obtienen los mismos már-genes con horarios más amplios”.

Amenazas

Inversión mínima necesaria

Acontinuación tedetallamos la inver-

sión mínima necesariapara iniciar la actividadempresarial en un localde unos 125 m2. Ade-más, tendrás que con-tar con un colchónfinanciero para hacerfrente a los gastos depersonal, publicidad,suministros...

Gastos de primer establecimiento 3.500 euros(gastos de constitución de la SL + trámites administrativos)

Alquiler del local 2.400 euros(primer mes + dos meses de fianza)

Existencias iniciales 24.000 euros

Reforma y mobiliario 17.000 euros

TOTAL 46.900 euros

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Estacionalidad.El mayor volumen de ventas se con-centra durante la campaña de Navi-dad. Según el estudio de Tormo &Asociados, el resto del año sueleconsumirse más el juguete importa-do y de menor precio.

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PLAN DE NEGOCIO

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PLAN DE NEGOCIO

Local y almacén

Una medida adecuada esta-ría en torno a los 150 m2.

Para una tienda con estas ca-racterísticas es necesario unalmacén de un mínimo de 200m2 para poder guardar los pro-ductos de Navidad que se

compran con anterioridad”,explica Ignacio Martín. Sinembargo, Roberto Pascualopina que “el almacén grandeno es siempre necesario,depende de cómo enfoques elnegocio. Se te especializas

puedes ir reponiendo poco apoco”. Además, en el caso depertenecer a un grupo de com-pra, algunos de ellos almace-nan los productos que adquie-ren de los distribuidores y lue-go los distribuyen al detallista.

Compras

E l tipo de producto a vender de-penderá de la zona donde nos

establezcamos. Por ejemplo, en unaprovincia con playa se venderánmás juguetes relacionados con el ai-re libre. En cuanto a los precios, “to-dos los fabricantes tienen una tarifaestándar; pero puedes conseguirdescuentos por volumen de com-pra, etc”, comenta Pascual. Si aten-demos al periodo medio de pago,Pascual explica que “está entre los60 y los 90 días, aunque en deter-minados casos se puede alargar”.

Mobiliario

Existe mobiliario específico parajugueterías, todo depende de

las dimensiones del local y de cómose quieran colocar los artículos.Según explica Pascual, los juguetesse pueden colocar por rango deedad o por fabricantes, dependien-do del efecto que se quiera causar.

Existencias

Analizar y planificar la rotaciónde existencias te ayudará a

triunfar en el sector. Lo más reco-mendable es que el stock no seaalto, haciendo pedidos de peque-ñas cantidades en determinadosproductos para facilitar la rotación.“Para la campaña de Navidad hayque prever los pedidos con muchaantelación porque corres el riesgode no tener servicio”, explica Pas-cual. Conviene estudiar la situaciónde cada artículo. Por ejemplo, lasreferencias que superan los 30 o 40euros suelen ofrecerse en Navidady el resto del año sólo se venderánen momentos puntuales. Tambiénestán los juguetes que quedanobsoletos y hay que darles salidacuanto antes.

Ventas

La estacionalidad esuna de las principa-

les características delsector. En torno al 60%o 70% de las ventas serealiza en Navidad,mientras que el por-centaje restante se re-parte durante lo quequeda de año. Sin em-bargo, no todos los ex-pertos opinan lo mis-mo, Roberto Pascualsostiene que “el princi-pal mito del sector esque cerca del 80% sevende en Navidad. Escierto que es un mer-cado muy estacional,pero esto es, sobre to-

do, para los fabrican-tes. La diferencia estáen que las grandes su-perficies venden la ma-yoría de sus productosen Navidad, mientrasque las tiendas peque-ñas y más las especia-lizadas venden susproductos durante to-do el año”, explica Pas-cual. Y es que, segúneste experto, las ven-tas han bajado muchopara el pequeño co-mercio en Navidad,por el cambio en loshábitos de consumo.Sin embargo, se man-tienen el resto del año.

Perfil del negocioEn nuestro supuesto deplan financiero elemprendedor monta una juguetería en Alican-te en un local de unos125 m2 incluyendo elalmacén. Para iniciar la actividad realizará

una inversión de 95.000euros, 70.000 de los cuales adquirirá median-te un préstamo. El propietario contrataráa dos trabajadores y se asociará a un grupode compra.

Rentabilidad

Es aconsejable bus-car una estructura

de empresa muy ágil y lo más barata posi-ble ya que los márge-nes están muy ajusta-dos. El margen estáen torno al 30%, mientras que enépoca de Navidad sereduce a una mediadel 15%”, explica Ignacio Martín. A la hora de realizartus previsiones deventas ten en cuentaque, aunque el volu-men de facturación

sea mayor durante lacampaña navideña,los márgenes se redu-cirán. Esto es debidoal incremento de lacompetencia ya que,para determinadosproductos, la gran su-perficie pone determi-nados juguetes a pre-cio de coste con la fi-nalidad de atraerclientela, arrastrandoal pequeño comercio auna disminución en elprecio de venta, con laconsiguiente reduc-ción de márgenes.

En nuestro negocio las existen-cias van a jugar un papel decisi-

vo. Lo normal es fijarnos una canti-dad mínima de cada artículo e ir re-poniendo. Con el tiempo habremoscomprado diferentes partidas de

producto a distintos precios unita-rios. Para calcular el beneficio ¿quéprecio de adquisición utilizamos?Existen tres métodos:● Lifo: Valoramos las primeras uni-dades del producto que se venden

por el precio de adquisición de lasúltimas que se compraron.● Fifo: Valoramos las primeras unidades del producto que se venden por el precio de las prime-ras que se compraron.

● Precio medio ponderado: Se esta-blece el valor de las existencias conarreglo a un promedio de los pre-cios de adquisición, pero contandocon las cantidades que se compra-ron en las diferentes partidas.

Conceptos contables: VALORACIÓN DE LAS EXISTENCIAS

El primer ejercicio en cifrasCantidades en euros

CUENTA DE RESULTADOS Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ag Sep Oct Nov Dic Total

Ventas 6.300 4.410 5.250 5.670 6.300 8.925 9.450 3.150 14.700 15.750 18.900 26.250 125.055Variación existencias 19.500 1.350 1.500 13.950 13.500 375 -3.375 -750 -3.750 -4.500 -6.000 -9.750 22.050Compras 24.000 4.500 5.250 18.000 18.000 6.750 3.375 1.500 6.750 6.750 7.500 9.000 111.375Local 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 9.600Gastos de Personal 3.175 3.175 3.175 3.175 3.175 3.175 3.175 3.175 3.175 3.175 3.175 3.175 38.102Gastos Financieros 204 203 202 200 199 198 196 195 194 193 191 190 2.365Otros Gastos 1.250 1.250 1.250 1.500 1.500 1.500 1.200 600 1.000 1.300 1.250 1.700 15.300Dotación para la amortización 142 142 142 142 142 142 142 142 142 142 142 142 1.700

RESULTADOS -3.771 -4.310 -4.068 -4.197 -4.017 -3.265 -2.813 -4.012 -1.111 -1.110 -158 1.493 -31.339

PRESUPUESTO DE TESORERÍA Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ag Sep Oct Nov Dic Total

Tesorería 0 85.774 84.683 60.465 54.912 50.036 33.145 9.331 663 7.053 15.335 22.293COBROSVentas 6.552 4.586 5.460 5.897 6.552 9.282 9.828 3.276 15.288 16.380 19.656 27.300 130.057Capital 25.000 25.000Préstamo 70.000 70.000

TOTAL TESORERÍA 101.552 90.360 90.143 66.362 61.464 59.318 42.973 12.607 15.951 23.433 34.991 49.593 225.057

PAGOSReforma y mobiliario 8.500 8.500 17.000Compras 4.680 5.460 18.720 18.720 7.020 3.510 1.560 7.020 7.020 73.710Existencias 24.000 24.000Local 928 928 928 928 928 928 928 928 928 928 928 928 11.136Fianza oficina 1.600 1.600Gastos de Personal 2.660 2.660 2.660 3.462 2.660 4.146 3.462 2.660 2.660 3.462 2.660 4.146 37.299Gastos Financieros 204 203 202 200 199 198 196 195 194 193 191 190 2.365Devolución Préstamo 436 437 438 439 441 442 443 444 446 447 448 450 5.311Otros Gastos 1.450 1.450 1.450 1.740 1.740 1.740 1.392 696 1.160 1.508 1.450 1.972 17.748

TOTAL PAGOS 15.778 5.678 29.678 11.449 11.428 26.174 33.641 11.943 8.898 8.098 12.697 14.706 190.169

SALDO TESORERÍA 85.774 84.682 60.465 54.913 50.036 33.144 9.332 664 7.053 15.335 22.294 34.887 34.888

BALANCE PREVISIONAL Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ag Sep Oct Nov Dic

ACTIVOInmovilizado 17.000 17.000 17.000 17.000 17.000 17.000 17.000 17.000 17.000 17.000 17.000 17.000Amort. Acumulada para inmov. -142 -283 -425 -567 -708 -850 -992 -1.133 -1.275 -1.417 -1.558 -1.700Fianzas constituidas 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600Existencias 19.500 20.850 22.350 36.300 49.800 50.175 46.800 46.050 42.300 37.800 31.800 22.050Caja y Bancos 85.774 84.683 60.465 55.171 50.295 33.404 10.688 2.020 8.411 17.616 24.574 37.169Hacienda Pública, IVA soportado 328 656 984 794 1.372 2.460 1.655 2.149 2.572 1.039 1.637 2.307

TOTAL ACTIVO 124.060 124.506 101.974 110.298 119.359 103.789 76.751 67.686 70.608 73.638 75.053 78.426

PASIVOCapital 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000Deudas con bancos 69.564 69.128 68.690 68.250 67.810 67.368 66.925 66.480 66.034 65.587 65.139 64.689Resultado Ejercicio -3.771 -8.081 -12.149 -16.346 -20.362 -23.627 -26.440 -30.452 -31.563 -32.672 -32.830 -31.337Proveedores 32.500 37.000 18.250 31.750 44.500 33.250 10.125 4.875 8.250 13.500 14.250 16.500Personal, SS y Hacienda 267 535 802 267 535 802 267 535 802 267 535 802Remun. Pendientes de Pago 248 495 743 990 1.238 0 248 495 743 990 1.238 0Hacienda Pública, IVA repercutido 252 428 638 386 638 995 627 753 1.341 965 1.721 2.771

TOTAL PASIVO 124.060 124.506 101.974 110.298 119.359 103.789 76.751 67.686 70.608 73.638 75.053 78.426

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cializarse”, explica Roberto Pascual,propietario de la juguetería Hola Cara-cola (91 399 00 18) especializada en Play-movil, Lego y Muñecas de Famosa. “Lasjugueterías están desapareciendo por-que tienden a ser absorbidas por las gran-des superficies”, añade Pascual.Franquicias. Según el informe elaboradopor Tormo & Asociados, es un nuevo sec-tor que en España cuenta con un totalde cinco redes de franquicia y 203 esta-blecimientos. Las franquicias adoptan

políticas de producto especializadas enun nicho específico –muñecas, pelu-ches...– huyendo del modelo tipo bazar.

La gran amenazaLas grandes superficies acaparan granparte de la venta de juguetes del sector.

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PLAN DE NEGOCIO

“Entendemos que paracubrir la demanda actuales necesario ofrecer pro-ductos que tengan asocia-dos valores añadidoscomo educación, partici-pación, ternura y cariño,creatividad e imaginación,etc.”, explica Sara Gil,Directora de Expansión dePeLuChaRia (www.pelu-charia.com). PeLuChaRia,el taller de los Peluches,es una de las enseñasmás jóvenes del sector

de la juguetería, se consti-tuyó como empresa en2003 y como cadena en 2004. Bajo un concep-to innovador, PeLuChaRiase está abriendo hueco de mercado especializán-dose y ofreciendo al cliente la posibilidad deinteractuar e identificarsecon sus propios juguetes,ya que elige, personaliza y participa en la creaciónde sus peluches. “Una de las claves de éxito que

hemos identificado en PeLuChaRia es laambientación durante el proceso de compra y la participación en el defabricación de los pelu-ches”, explica Gil. Y esque su propuesta innova-dora para triunfar en unsector tan tradicionalcomo el del juguete es labúsqueda de un productopersonalizado a través deun proceso interactivocon el comprador.

En www.emprendedores.espuedes descargar los planes denegocio publicados hasta lafecha: agencia inmobiliaria, res-taurante, agencia de viajes, aca-demia de idiomas, agencia detraducción, casa rural, agenciade publicidad, gimnasio, tienda

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legal, empresa de reformas, tienda de animales, tienda de fotos, empresa de catering,empresa de servicios a comuni-dades, empresa de telemarke-ting, academia de baile, vivero,mensajería y tienda de informáti-ca, spa y agencia matrimonial.

Emprendedores ‘on line’

PeLuChaRia: un taller de peluches

Son una de las amenazas para el pequeñocomercio no sólo porque, por ejemplo, enla campaña de Navidad utilicen la ventadel juguete como reclamo para atraer alcliente e incrementar la venta del resto deproductos. También porque “se han re-ducido los márgenes, algo que ha per-judicado sobre todo al pequeño comercioya que, en ocasiones, dichos márgenesson insuficientes”, comenta Martín. Ade-más, tienen la ventaja fundamental delespacio: “Dedican determinados metroslineales a cada fabricante y es complicadoencontrar algo que no esté anunciado enTV”, explica Pascual.

Celia García

➤ La alta estacionalidad, la globalización y la baja natalidad caracterizan este sector

UN CASO PRÁCTICO

PELUCHARIA, EL TALLER DE LOS PELUCHES

El proceso de desarrollo de lafranquicia se perfila en tresetapas: una primera, quepretende cubrir el área deMadrid; una segunda, dirigidaa Barcelona y sus áreas deinfluencia, y una tercera,enfocada hacia las grandesciudades españolas.Sede: C/ Puerto de Nacace-rrada, S/n, local 242, 28939Arroyomolinos (Madrid)Teléfono y persona de contacto: 91 648 22 16.Sara Gil

País de origen:EspañaInversión total: 60.000€Canon de entrada: 9.000€'Royalty' mensual: No hayCanon publicitario: 2,5%Duración del contrato: 8 años.Superficie mínima dellocal: 70-90 m2 y escaparatemínimo de 5 metros linealesPoblación mínima: 50.000habitantesLocalizaciones preferentes: Áreas o centros comerciales

A continuación te presen-tamos la evolución duran-te los tres últimos años delas enseñas del sector dejugueterías en España.Según datos del estudiofacilitado por Tormo &

Asociados, el número deenseñas que operan en el mercado de la franqui-cia no es muy elevado, yaque sólo existen cincoredes que engloban untotal de 203 estableci-

mientos. De los datosincluidos a continuaciónse deduce que hay unaimportante concentración,siendo Imaginarium líderactual en cuanto al núme-ro de establecimientos.

Evolución de las enseñas del sector

Total establecimientos

Sara Gil es ladirectora deexpansión deesta enseñaespecializada en muñecos de peluche y que sólo lleva en actividadun año.

2002 2003 2004IMAGINARIUM 139 148 157POLY - - 21TIENDAS ASÍ 5 8 13GLEIS 4 14 11PELUCHARIA - - 1TOTAL 148 170 203

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