La NegociaciónPodemos entender por negociación

intercambios y procedimientos entre dos personas o representantes de

grupos con ideas o intereses divergentes, en vistas a llegar a un

acuerdo a propósito de un disentimiento en curso.

Etapas del proceso de negociación

Primera etapa: Preparación interna del grupo.El grupo debe definirse y clarificar sus posiciones, anticipar posibles resultados, preocuparse sobre las características de mi adversario.Segunda etapa: El primer encuentro.Se desarrollan las primeras intervenciones que fijan los límites de la negociación, los procedimientos y límites de lo negociable.Tercera etapa: El segundo encuentro.Puede durar bastante tiempo, aparecen los líderes, se desarrolla el trabajo de comisiones o expertos. Cuarta etapa: Resultado de la negociación.Los resultados pueden ser positivos: integración. Ello significa que al final se ha logrado

PAUTAS DE LA NEGOCIACIÓN *Separar las personas del problema.

*Centrarse en los intereses y necesidades y no en las posiciones.

*Utilizar criterios objetivos.

*Ceder ante las razones, no ante las presiones.

*Alcanzar el mejor acuerdo.

*Las buenas relaciones propician un aumento de compromiso para llegar a un acuerdo.

*Más negociadores, más tiempo y más complicación. Manejar adecuadamente el tiempo.

Técnicas y procesos de negociación:

  Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que este actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.

La preparaciónEn la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder.

La discusiónComo se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses.

Las señalesComo se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose.

Las propuestasLas propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las Propuestas puedan ser objeto de discusión.

El cierre y el acuerdoComo es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo.

*Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.*Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado.

El intercambioEsta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes.

Negociación del precio El precio tiene una referencia: es más alto o más bajo que otro. El precio se satisface en el acto o a corto plazo, el valor se disfruta o constata a lo largo del tiempo

Características del Negociador:

Existen características típicas de un buen negociadorLe gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar.

Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus interesesEs honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado., no deja nada al azar.Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos.Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Tipos o estilos de negociación:Tipos o estilos de negociación hacen referencia a la forma de negociar de una persona. Por lo general, una negociación se clasifica en dos tipos o estilos: la negociación distributiva y la negociación integrativa.

Negociación distributivaLa negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder.

Negociación integrativaLa negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.