La Diferenciacion Como Estrategia

Una perspectiva estratégica estrechamente relacionada con la teoría

del valor es la diferenciación, descrita por Porter (1985) en su modelo

de las estrategias genéricas.

La estrategia de diferenciación es un enfoque competitivo atractivo

para las Pequeñas y Medianas Empresas (PyME) debido a que las

necesidades, gustos y preferencias de los compradores son

demasiado diversas para satisfacerlas plenamente con un producto

estandarizado que incluya una propuesta de valor única.

Para tener éxito con una estrategia de diferenciación la empresa tiene

que estudiar detenidamente las necesidades y comportamiento de los

compradores para saber qué consideran importante, que creen que

tiene valor y cuánto están dispuestos a pagar. A continuación la

gerencia tiene que incorporar los atributos deseados por los

compradores en su oferta de productos o servicios de tal modo que la

distingan notoria y ostensiblemente de los competidores.

Una diferenciación exitosa puede permitir a una PyME, entre otras

cosas: cobrar un precio más alto por su producto, incrementar las

ventas unitarias, así como ganarse la lealtad de los compradores

hacia su oferta. La ventaja competitiva surgirá una vez que un número

suficiente de compradores llegue a tener una preferencia marcada por

los atributos diferenciados que se le presentan. Mientras más clientes

establezcan vínculos con la empresa, más fuerte será la ventaja

competitiva resultante.

Antes de desarrollar la estrategia de diferenciación de la marca la

empresa deberá preguntarse de que formas específicas podrá

obtener una ventaja competitiva que esté soportada en la creación y

entrega de valor al cliente. Es bien sabido que el número de

oportunidades de diferenciación varía de acuerdo con el tipo de sector

industrial o comercial de que se trate. Existen algunas empresas y

sectores que presentan numerosas oportunidades de diferenciación y

otras que presentan pocas.

En conclusión; un estudio minucioso de las necesidades del mercado,

la identificación de sus segmentos, el análisis de valor de los

productos competidores y el reconocimiento de las propias

capacidades para crear productos y servicios singulares será la base

para alcanzar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo.

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