La Gerencia Comercial - celat.org · (se toman comportamientos del pasado para proyectar el futuro) son esenciales en ... Empatía en el manejo de la gente y del cliente demostrando

La Gerencia Comercial Guillermo Villacrés Cárdenas M.Sc.

Probemos nuestro conocimiento y experiencia

1. Pensamiento Estratégico se refiere a una capacidad de los gerentes para ejecutar la Planeación Estratégica.

2. Plan Estratégico y Plan de Negocios son

sinónimos de la misma actividad en una empresa o negocio.

3. Las herramientas de carácter proyectivo

(se toman comportamientos del pasado para proyectar el futuro) son esenciales en el ejercicio y práctica del pensamiento estratégico.

23 de febrero de 2012 La Gerencia Comercial Exitosa

Guillermo Villacrés Cárdenas M.Sc. 2

4. Los métodos tomados de la ciencia Prospectiva (diseño de futuros deseables y probables en el presente) son complementarios a un pensar estratégico.

5. Las estrategias denominadas de Océano

Azul (Blue Ocean Strategy) de Chang Kim y Renée Maugborgne se refieren a un modelo con base en el cual la competencia es irrelevante, se encuentran nuevos grupos estratégicos, se rompe el paradigma de costo-beneficio y se alinea la estrategia de la empresa hacia la diferenciación y el bajo costo.



Probemos nuestro conocimiento y experiencia

¿Existen competencias claves para un

gerente comercial?



¿Cuáles son las habilidades básicas?



Planear: Objetivos y Metas

Organizar: El modelo de

empresa en torno al negocio

¿Cuáles son las habilidades básicas?



Coordinar: Personas y

recursos

Dirigir: Personas

Controlar: Actividades

¿ . . . y cuáles las especiales?



1. Pensador estratégico.

2. Multidisciplinario y polifuncional.

3. Cultura digital y hábil en el uso de la tecnología.

4. Orientado al servicio.

5. Gestor de conocimiento.

6. Mentalidad global.

7. Gestor intercultural.

8. Hábil en soluciones de logística.

9. Alta capacidad de movilización.

10. Líder carismático



Competencias especiales

PERFIL CONVENCIONAL NUEVO PERFIL

Equilibrio entre extroversión y capacidad de

organización personal y laboral.

Multidisciplinario, usa la tecnología en la

gestión de objetivos, metas y proyectos

comerciales.

Empatía en el manejo de la gente y del cliente

demostrando ánimo conciliador.

Actitud auténtica de servicio a través de la cual

propone soluciones idóneas y creativas en

beneficio de todo tipo de los clientes.

Relacionista y asertivo con la gente en el

proceso de transmitir confianza desde el primer

momento.

Convicción de que el producto, el servicio y la

administración comercial y de la empresa están

enfocados al servicio del cliente y a las

expectativas de los “stakeholders”.

Ideas claras y sólidas que respaldan su

orientación al logro. Idóneo en la gestión del conocimiento que

apoya la gestión comercial de la empresa.

Representante idóneo de los interese globales

de la empresa sin perder de vista las

necesidades y expectativas del cliente.

Percepción ampliada de su gestión en los

ámbitos local, regional y global, utilizando todo

tipo de sistemas y modelos de mercadeo.

Capacidad para distinguir entre los objetivos de

ventas y la prioridad de la empresa de obtener

un resultado económico positivo en cada

operación, a menos que estratégicamente se

pueda aceptar una pérdida temporal.

Reconoce que el secreto del crecimiento de la

empresa es la aplicación de un pensamiento

estratégico demostrando su capacidad de

innovación, desarrollo de productos y servicios

que se ofrecen a un mundo global en donde

cualquiera puede ser un cliente. 23 de febrero de 2012

La Gerencia Comercial Exitosa Guillermo Villacrés Cárdenas M.Sc.

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PERFIL CONVENCIONAL NUEVO PERFIL

Manejo del inglés comercial.

Gestiona, entiende y practica competencias interculturales,

incluyendo las comunicacionales, cuya característica es la

comprensión de los diferentes entornos a los cuales

pertenecen los clientes.

Conocimiento de perfiles

tradicionales de clientes basados

en una mercadotecnia clásica.

Conocimientos de las culturas de las nuevas generaciones

con perfil digital cuyo relacionamiento exige nuevos

enfoques para la comprensión de los comportamientos y

necesidades de la gente.

Conceptualización de los

mercados por sectores o

subsectores (real y de servicios)

para determinación de los canales

de distribución.

Reconoce su movilidad en un entorno global en donde

existen multiplicidad de sectores y subsectores que

requieren enfoques innovadores y creativos de gestión

logística en la atención de canales, redes sociales y

negocios internacionales.

Don de mando, liderazgo y

facilidad para construir y trabajar

en equipo.

Líder carismático con competencias para guiar, inspirar,

convocar y llevar a las personas al cumplimiento de la visión

de la empresa y sus proyectos de vida.





Nueva estrategia del marketing

Casos de éxito Comercial

Las nuevas generaciones viven en un mundo digital, son visuales y se aburren en clase. Colombia debe modernizar su propuesta pedagógica para enfrentar esta realidad o se atrasará en la competencia global.

23 de febrero de 2012


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En solo diez años, Germán Efromovich convirtió un grupo de empresas de servicios petroleros en un conglomerado internacional altamente rentable. ¿Cuál es su estrategia?



De "Carvajal hace las cosas bien“ – y con la intención de posicionar una imagen más moderna y futurista su nuevo slogan será “Carvajal marca la diferencia”.


Además de hacer unas ricas arepas acompañadas con chorizo, Esteban tenía una particularidad y es que era buen conversador (ese era el atractivo del sitio). Esto hizo que este sitio fuera frecuentado por personas no solo cercanas al lugar en que estaba ubicada, sino que también venían personas de otros sitios, motivados por el ambiente acogedor del lugar.



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Ejecución estratégica Comercial

Factores internos claves: mantenimiento de CONDICIONES

• Organización

• Intento Estratégico – las tres D’s

• Actitud – voluntad, ánimo, disposición, pasión – enfocada al logro

• “Olfato” o “feeling” – intuición estratégica – conocimiento más experiencia



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Factores externos claves: creación de un ESCENARIO viable y deseable:

1. PESTEL – Lectura permanente del ENTORNO

2. Oportunidades: Satisfacciones vs. Necesidades

3. Innovación de productos y servicios

4. Sostenibilidad: I. & D., mantenimiento de la promesa de valor

5. Flujo de Caja – liquidez –



Ejecución estratégica Comercial

Relaciones sinérgicas interfuncionales e interáreas

http://www.youtube.com/watch?v=_ybA-mMUssY



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BLE




Muchas gracias.



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