LA GESTION DE LA COMUNICACIÓN

COMERCIALRCN

Radio cadena Nacional

Samuel Antonio vargas vargasMaster en Gerencia de Marketing

El Marketing

Concepto.Mezcla de mercadeo.Mezcla promocional

Investigar el Mercado

Detección de necesidades

Proceso de Venta

Vender es Jugar un “juego” es mas alentador que “trabajar”

TEMARIO

¿MERCADO? ¿CARACTERISTICAS? ¿OPORTUNIDADES?

Aspectos centrales del Marketing

PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCION

PROMOCION

EL MARKETING TRADICIONAL:LAS 4 P DEL MARKETING MIX

SE NECESITA UN MODELO AMPLIADO DEL MARKETING MIX PARA LOS SERVICIOS

EL MARKETING DE SERVICIOS:LAS 8 P DEL MARKETING MIX

+P PP P

[Producto, Precio, Plaza, Promoción]

+ Personas, Procesos, Prestación, Pruebas Físicas]

Personas Procesos Prestación

Pruebas físicas

Empresa

ClientesEmpleados

Marketing externo

Marketing interno

Marketing Interactivo

TIPOS DE MARKETING EN EMPRESAS DE SERVICIOS

Publicidad

Promoción de ventas

Venta directa

Relaciones públicas

Mezcla de Promoción

Informar

Persuadir

Publicidad

Recordar

Objetivos de la Publicidad

Acción: compra/cierre

de la venta

Atención: Atraer la atención

Interés: Crear y retener el interés en el mensaje y/producto

Deseo: Provocar el deseo y la necesidad de anunciar

MODELO AIDA

Investigar el Mercado

QUE ES ?

técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos

Investigar el Mercado

OBJETIVOS:

SOCIAL: Satisfacer necesidades

ECONOMICO: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado.

Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está demandando.

Investigar el MercadoUSO 1

Lanzamiento de un producto/ servicio nuevo al mercado

USO 2

Conocer la percepción de los clientes: productos/servicios en el mercado

USO 3

Segmentación de mercados

Determinación de necesidades

ETAPA 1

• Definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra

ETAPA 2

• Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades, Motivaciones del cliente

Determinación de necesidades

Preguntar parece

sencillo?

• Saber formular la pregunta inteligente y adecuarla a las diferentes personalidades

Tipo de preguntas

• Preguntas cerradas• Preguntas abiertas• Preguntas neutras• Preguntas condicionantes• Pregunta alternativa• Preguntas de control

Cubra todas la bases y haga una venta

1

2

3

Empiece aquí

Llega a primera cuando establece relación con un posible Cliente(HIT)

Llega a segunda cuando realiza una buena presentación(HIT/LANZAMIENTO)

Llega a Tercera cuando se crea el deseo suficiente al Manejar las Objeciones(CURVAS )

Usted y el Cliente acuerdan cerrar la Venta (CARRERA)

La mayoría de los vendedores no llegan a la primera base.

1

2

3

Empiece aquí

• Envíe señales amistosas no verbales.

• Utilice un saludo verbal. sincero, cálido y natural

• Demuestre un deseo inmediato de ayudar: Consultor, Consejero

• Descubra las necesidades del clientes

No se llega a segunda automáticamente

1

2

3

Empiece aquí

• Encuentre “el botón rojo” Escuche con cuidado

• Utilice medios audiovisuales: demostrar

• Solicite retroalimentación: ¿me explico?

• Cuente la historia completa: mencione todos los elementos claves

Permita que el cliente lo lleve a tercera

1

2

3

Empiece aquí

• Fomente y de la bienvenida alas preguntas u Objeciones

• Respuestas honestas, por favor

• Explique porque lo nuevo es mejor que lo viejo: haga comparaciones

• Utilice la teoría de la recompensa mutua: relación gana _ gana

Llegue a Home: cierre la venta

1

2

3

Home

• Haga un resumen de las ventajas.

• Identifique Las señales de compra no verbales

• Es buena señal que el cliente empiece a usar el posesivo

• Presente arreglos financieros• Utilice una frase de cierre

Poderosa.• Levante el pedido

OBJECIONESRAZONES:Imponerse al vendedorDarse importanciaOponerse al cambio Tal vez por indiferenciao por ampliar información y hacerse tranquilizar

QUIEREN MAS INFORMACION

TIPOS • Psicológicas (falsas)• Lógicas (verdaderas)• Evasivas• Pretextos, excusas• Prejuicios• Dudas• Malentendidos• Desventajas

GRACIAS POR SU ATENCIÓNsaanva2@gmail.comCel: 3012358480

http://asesoriaymercadeo.webnode.com.cowww.facebook.com/saanva2