Año XIV - Nº 628 - Octubre 2013

A pesar de las esperanzas quedepositaba el sector en la Leyde Emprendedores, publicadaya en el Boletín Oficial delEstado,son pocos los beneficiosque esta aporta a la botica. Sinembargo, existen algunas medi-das que pueden ser un pequeñobálsamo para la botica.

Desde la consultoría Asefar-ma explican cuáles son las ven-tajas más significativas de esta

nueva normativa a las que sepodrán acoger los titulares defarmacia. Así, el director deldepartamento fiscal de estaconsultoría, Alejandro Briales,señaló la previsión de que lasempresas de reducida dimen-sión y los empresarios personasfísicas que adquieran activosnuevos puedan disfrutar de unadeducción del 10 por ciento delos beneficios del ejercicio que

hayan destinado a dichas com-pras.

Pero esta norma tiene excep-ciones,pues esta deducción serádel 5 por ciento en el caso deque se acojan a las reduccionespor mantenimiento de empleoo por inicio de actividad. Otramedida es la modificación de laley concursal,a la que se podránacoger aquellos cuyo pasivo nosupere los cinco millones.P.23

Ramón Balaña: “Lafarmacia tiene que ser

un punto de bienestar”

Ramón Balaña, presidente deApotheka,cree que la oficina defarmacia tiene que ofrecer servi-cios diferenciados para lograr surentabilidad. Así, destaca lanecesidad de hacer de la oficinade farmacia “un punto de bie-nestar y de salud para podercumplir con lo que espera elcliente”. Para lograrlo, Balañainsiste en la importancia de lasinstalaciones,pues cree que“haymuy pocas cosas que puedantener tanta incidencia directa enla rentabilidad de la farmaciacomo la instalación”.

Un diseño que, tal y comomanifiesta, “debe responder entodo momento a las necesidadesdel cliente y al tipo de negocioque tiene el boticario”. A esterespecto, dentro de esta instala-ción, destaca la importancia dela robotización, con la que sepueden registrar “aumentos enlas ventas que rondan el 15 porciento”. Esta instalación, dice,“optimizan el tiempo y, así, sepuede dar más atención al clien-te, que se traducirá en ofrecernuevos productos y aumentarlas ventas cruzadas”.P. 22

La Ley de Emprendedores“beneficia poco a la botica”■La medida más destacada es una deducción del 10% por activos adquiridos

Los médicos reivindicanla importancia de la AF

El colectivo médico reivindicó,durante la celebración del VIIICongreso de Atención Farma-céutica celebrado en Bilbao, elpapel de la atención farmacéuti-ca como un agente más de saluddentro del Sistema Nacional deSalud. Asimismo, durante elcongreso, organizado por laFundación Pharmaceutical CareEspaña con el apoyo del ColegioOficial de Farmacéuticos y la

Academia de Ciencias Médicasde Bilbao,se insistió en la impor-tancia de la comunicación entreagentes sanitarios en pro de lasalud del paciente.

Además, durante el acto deinauguración, el director de Far-macia del Gobierno vasco, IñakiBetolaza, mostró su rechazoante la implantación del copagohospitalario al ser “ineficaz einjusto”.P. 27

Octubre 2013, EL GLOBAL24 | Suplemento Gestión de la farmacia

“La botica debe ofrecerservicios diferenciados”

Ramón Balaña, presidente deApotheka,destaca la necesidad dehacer de la oficina de farmacia“unpunto de bienestar y de salud”.Para ello, su compañía ofrece ser-vicios de diseño y reforma de far-macias, entre otros, pues estos,apunta, “indicen directamente enla rentabilidad de la botica; es unpunto angular”.

Pregunta. Tras casi tres añoscomo vicepresidente asume elreto de la presidencia en Apo-theka, ¿cómo ha comenzado estanueva etapa?

Respuesta. Con la ilusión y elentusiasmo de tirar hacia adelan-te.No olvidemos queApotheka esuna empresa con una experienciaconsolidada.Su fundador,JoaquínGarcía-Vela, hizo un desarrolloimportante de la empresa y el retode la actual directiva es seguir cre-ciendo con unas estrategias yadiseñadas.El objetivo es reforzar yadaptar estas estrategias a la situa-ción actual.

P. ¿Cómo se presenta estenuevo curso paraApotheka?

R.Creemos que vamos a acabarel año más o menos con el presu-puesto que teníamos para 2013con un crecimiento entre el 5 y el 7por ciento de las ventas, que en lacoyuntura actual es interesante.Estamos desarrollando los nuevosproductos y servicios para presen-tarlos en Infarma2014 y estamostrabajando ya en ello.

P. Eso se traducirá en números.¿Cómo fue el balance del año?

R.Los resultados han sido satis-factorios. Tras un largo año derecesión vemos mejoría en el mer-cado nacional. El farmacéutico seva acomodando a la situaciónactual y muchos empiezan a pen-sar en robotizar y transformar susoficinas de farmacia. En el merca-do internacional nos encontramoscon muchos países donde la situa-ción económica es menos preocu-pante y en otros vemos como seproducen cambios normativosque abren la puerta a las transfor-maciones de las farmacias.

P. Apotheka ofrece una cartamuy amplia de servicios para laoficina de farmacia, ¿cuáles lesofrecen mayor visibilidad?

R. Nuestro core business es lainstalación y la arquitectura de lafarmacia. El cliente nos conocepor esto y esa es nuestra funciónprincipal y, en este sentido, creoque estamos bien situados. Tene-mos que complementar la gamade productos que ofrecemos y latecnología que incluye la automa-tización vía stockline o la robotiza-ción vía MC4, pues también esta-mos obteniendo buenos resulta-dos en este sentido.

P. ¿Por qué es importante adap-tar ladistribucióndeespaciosen lafarmacia? ¿Qué aportan las solu-ciones deApotheka?

R. Hay muy pocas cosas quepuedan tener tanta incidenciadirecta en la rentabilidad de la far-macia como la instalación. Es unpunto angular. Somos farmacéuti-cos y entendemos el lenguaje de lafarmacia y entendemos lo quequiere. Lo que queremos es dise-ñar viendo lo que el cliente quiere,que tipo de cliente tiene, que tipode negocio tiene y darle los conse-jos y asesoramiento que necesitapara que esa farmacia sea renta-ble.

P. ¿Se da más importancia a laAtención Farmacéutica?

R. Es intrínseca al farmacéuti-co. Hay que tener en cuenta queúltimamente están apareciendonuevas aptitudes y nuevas áreasen las que se tiene que trabajar labotica. Desde Apotheka pensa-

mos en la farmacia como unpunto de salud, un punto de bie-nestar y asesoramos al farmacéu-tico para poder cumplir con lo queespera el cliente.Hoy en día el far-macéutico, junto con los colegiosoficiales, tiene que ofrecer servi-cios diferentes que le podemosofrecer.

P. Aquí es importante la forma-ción del farmacéutico. Tambiénaportan este servicio,¿no?

R. En parte sí. Colaboramos encursos de gestión tanto empresa-rial como de stocks, así como en elárea de marketing.

P. ¿Cómo puede apoyar Apo-theka a una mejor gestión delstock y a una optimización de laspolíticas de compra y suministro?

R. Tenemos personal expertoque hace un estudio preliminar decómo se puede racionalizar elstock, y tenemos colaboración conprofesionales del sector que ayu-dan al farmacéutico a enfocar supolítica de gestión de stocks.

P.Apotheka también ofrece ser-vicios de branding y marketing.¿Cómo están enfocados? ¿Quéiniciativas se adoptan en la oficinade farmacia?

R.Es un servicio que cada vez elfarmacéutico valora más. Cuandohacemos instalación incluimos enel diseño la parte de branding,por-que es lo que realmente le puedediferenciar de sus competidoresdirectos. Aquí intentamos buscar

siempre una calidad de imagenprofesional y de servicio al cliente.En el merchandising visual y elmarketing online podemos aseso-rar al cliente para que pueda tenerbuenos rendimientos en estoscampos.

P. Actualmente nos encontra-mos con diferentes legislacionesen las comunidades autónomas enmateria de publicidad, ¿afectaesto a sus servicios?

R. En función de la comunidad

pueden existir aspectos diferen-ciadores. Por eso tenemos perso-nal en cada comunidad que cono-ce la legislación para adaptar laoferta.

P. Está en marcha el RealDecreto de venta online. DesdeApotheka ofrecen la gestión depáginas web y redes sociales,¿afectará esta normativa a sus ser-vicios? ¿Tienen pensado ofertarotros servicios relacionados?

R.Estamos avanzados en el sec-tor y ya ofrecemos herramientasque permiten la autoadministra-ción a través de la web de la ventaonline.Tenemos una gran presen-cia en las redes sociales que nospermite ofrecer al farmacéuticoeste servicio para su mejor apro-vechamiento

P. Ofertan también un canal“Apo Music’. ¿Qué beneficiospuede aportar?

R. Desde Apotheka pensamosque la oficina de farmacia tieneque ser un punto de encuentro, debienestar y salud y,sobre todo,quehaga el acto de la compra agrada-ble para el consumidor. Aquí lamúsica es un gran instrumentocomo hemos observado en otrasmarcas que introducen este ele-mento. Es una novedad absolutapara el farmacéutico sobre todode cara a hacer agradable su sitiode venta.

Ramón Balaña, presidente de Apotheka, destaca la necesidad de que el farmacéuticoofrezca servicios diferenciados para su rentabilidad.

Ramón BalañaPresidente de Apotheka

MARTA RIESGO

Madrid

Pregunta. Las soluciones deApotheka, ¿se traducen rápidoen una rentabilidad real para lafarmacia?Respuesta.Normalmente cuan-do realizamos una instalaciónhay un incremento entre el 25 yel 30 por ciento. Gracias a larobotización la farmacia puedetener más espacio y atendermucho mejor al cliente regis-trando aumentos en las ventasque rondan el 15 por ciento.

P. ¿Qué aporta la robotiza-ción a la oficina de farmacia?

R. Es verdad que es unainversión adicional y el farma-céutico lo estudia muy a fondo.Aporta la capacidad de que losempleados puedan dar másatención a su cliente y esto setraduce en ofrecer nuevos pro-ductos y aumentar así las ventascruzadas.Por otro lado,tambiéntiene una incidencia directa enla gestión de stocks, pues losfallos y errores desciendendrásticamente. Además, con lagestión de la e-receta optimiza yrentabiliza la farmacia.

P.La robotización también serealiza en el ámbito hospitala-rio, como es el caso de losemblistadores de unidosis,¿Qué acogida está teniendo?

R. Cada vez mejor acogida.En el ámbito hospitalario seestá produciendo también ungran cambio en este sentido eincide también directamente enel tratamiento al paciente.En elámbito hospitalario está cadavez más implantado,sobre todo,por la eliminación de errores enla dosificación.

“La robotización aumenta un 15%las ventas de la farmacia”

Suplemento Gestión de la farmacia | 25EL GLOBAL, Octubre 2013

Muchas esperanzas había deposi-tado el sector en el articulado de laLey de Emprendedores. Sinembargo, una vez publicada en elBoletín Oficial del Estado, la sen-sación generalizada es la de opor-tunidad perdida. Aún así, existenalgunas medidas que podrán darun pequeño respiro a un sectorasfixiado económicamente.

La consultora Asefarma, a tra-vés de su departamento fiscal,explica cuáles son las ventajas mássignificativas a las que se podránacoger los titulares de las oficinasde farmacia. Alejandro Briales,director de este departamento,señaló como dato de interés, laprevisión en la norma de que lasempresas de reducida dimensión ylos empresarios personas físicas

que adquieran activos nuevospueden disfrutar de una deduc-ción del 10 por ciento de los bene-ficios del ejercicio que hayan des-tinado a dichas compras.

La norma tiene sus excepciones,según afirmó Briales, puesto quedicha deducción será del 5 porciento en el supuesto de que seacojan a las reducciones por man-

tenimiento de empleo o por iniciode actividad (aplicable con efectosretroactivos desde el 1 de enero).

Además de Asefarma, desdeAspime también se ha analizadoel texto. Juan Antonio Sánchez,socio director de la asesoría,anali-zóaquéelementos sepuedenapli-car esas deducciones.“Se refiere aelementos como una mobiliariocomercial, reformas realizadas,cruz, las cajoneras, por ejemplo”,indicó. Esto garantiza que ladeducción se pueda aplicar en ele-mentos nuevos del inmovilizadomaterial o inversiones materiales.

Otra medida de interés sería lamodificación de la ley concursal, ala cual se podrán acoger aquelloscuyo pasivo no supere los cincomillones. “Son medidas que nadiedesea aplicar pero que se preveansupone una mejora respecto a lanormativa anterior”,dijo Briales.

Ley de Emprendedores: una deduccióndel 10% y la reforma de la ley concursal

La Ley de Emprendedores no abarca todas las necesidades que el sector de la farmaciaesperaba pero desde las asesorías destacan algunas normas que podrán aliviar su situación.

■Según los expertos, el texto ha perdido la oportunidad de solventar algunos problemas que arrastra el sector■La medida más destacada es una deducción del 10 por ciento de los beneficios por activos adquiridos

J. R-T.

Madrid

Teva ha dado un paso máspara facilitar el día a día a losfarmacéuticos y ha inaugura-do su nuevo ‘Portal de Clien-tes’, que cuenta con un nuevodiseño y mejor navegabilidad,y con el que se busca facilitar elproceso de compra y consul-tas.SegúnprecisandesdeTeva,el portal se adapta a las necesi-dades del farmacéutico eintroduce nuevas funcionali-dades, entre las que destacanuna plataforma e-commerce,un ampliación del apartado‘Mis compras’,que se amplía yahora se consultan mensual-mente, o un espacio para laresolución de‘Incidencias’.

El nuevo‘Portal de Clientes’se encuentra dentro de la pági-na web de Teva, que ha sidorecientemente rediseñada conel fin de mejorar el servicioque ofrece a los usuarios.

Teva modernizasu ‘Portal de

Clientes’ paraprofesionales

REDACCIÓN

Madrid

Octubre 2013, EL GLOBAL26 | Suplemento Gestión de la farmacia

Luis de la Fuente,sociodirectordeMediformplus,afirmaque la terce-ra edición del Meeting Feng, quese celebrará el 12 y 13 de noviem-bre en Madrid, ayudará al farma-céutico a buscar la excelencia.

Pregunta. ¿Cuáles son los obje-tivos del encuentro?

Respuesta.Hay que adaptarse ala situación de un mercado dife-rente. En esta tercera edición setrata de unir a los farmacéuticosmás dinámicos y a los laboratoriosmás comprometidos por la gestiónexcelente.

P. ¿Qué se van a encontrar losasistentes al Meeting?

R. Hemos formado un grupoque tratará ejemplos claros de ges-tión eficiente de los pilares de lagestión empresarial de la farma-

cia. Desde la organización internay el liderazgo hasta las comunica-ción, pasando por temas tan nece-sarios como la especialización através de las nuevas tecnologías,además de los ejemplos de gestiónde otros países europeos.

P.¿Con qué expertos cuentan?R. Los ponentes en la jornada

nacional serán, entre otros,TeresaBonnín,Marta Bueno,Jesús Garvíy Diego Sarasketa, farmacéuticosmiembros del Grupo Feng (Far-macias de Elevado Nivel de Ges-tión). Además contaremos con lapresencia, en la europea, de reco-nocidos farmacéuticos europeoscomo Christoph Richter (Alema-nia), Philipp Goetting (ReinoUnido), Luis Brousse (Portugal),Antonella Colutta (Italia) o Nico-las Baysset (Francia).

P. ¿Qué diferencias existenentre el primer encuentro que se

celebró y el del próximo mes?R.El objetivo es el mismo:ofre-

cer ejemplos de gestión útiles a lasfarmacias.Y esta esencia marca ladiferencia, ya que nos lleva a bus-car en cada edición casos actualesbasados en las más modernasherramientas de gestión. Un futu-ro rentable y exitoso precisa deplanificación, pero también deconocer y controlar que herra-mientas nos acercan al público.

P. ¿Cuáles son los puntos flacosde la farmacia desde el punto devista de la gestión?

R. Yo diría que hay dos puntosflacos fundamentales: una legisla-ción muy restrictiva que limita eimpide competir en un entornocada vez más multicircuito, y lagestión del personal. El personales la gran oportunidad. La gestióndel talento, la organización porobjetivos con un buen liderazgo, la

motivación y el control son reali-dades prioritarias para alcanzarun futuro empresarial de éxito.

P.¿Qué puede hacer la farmaciapara mejorar?

R. Somos conscientes de que elfuturo es complicado y creemosque los puntos clave que se debentrabajar son: buscar su ventajacompetitiva y explotarla, así comoliderar y formar al equipo, espe-cialmente en cómo aportar solu-ciones de salud al paciente pormedio de protocolos de venta que

comiencen siempre con preguntasabiertas para determinar este pro-blema a solucionar.

P. ¿Existe la receta perfectapara el éxito o hay que tener encuenta otros aspectos?

R. No existe una receta secretapara el éxito empresarial. Pero siun ingrediente especial: la búsque-da de la excelencia y la diferencia-ción. El día a día ahoga al titular ynecesita buscar herramientas quele permitan enfocar su labor haciaun futuro más rentable y exitoso.

“La excelencia es esencialpara el éxito de la botica”

Luis de la Fuente, socio director de Mediformplus, explica cuáles serán las novedades que sepodrán encontrar los asistentes al Meeting Feng del próximo mes de noviembre.

Luis de la FuenteSocio director de Mediformplus

J. R-T

Madrid

Suplemento Gestión de la farmacia | 27EL GLOBAL, Octubre 2013

Ofrecer un buen servicio alcliente siempre ha sido uno delos principales objetivos de lascadenas de suministro. En unasituación como la actual, mante-ner los clientes existentes y con-seguir nuevos clientes se ha con-vertido en algo fundamentalpara la supervivencia. En el sec-tor de la distribución farmacéu-tica, se han mejorado los ratiosde servicio usando las últimastecnologías de los sistemas deinformación. Este artículo pre-tende analizar estos niveles deservicio y exponer las solucionesadoptadas por algunas de las dis-tribuidoras más importantes delpaís.

El nivel de servicio comodefiniciónEl nivel de servicio se definecomo el porcentaje de los pedi-dos que somos capaces de serviren el plazo adecuado. Estepuede ser calculado en base alíneas, unidades y valor.Tambiénhay que tener en cuenta el com-promiso con el propio cliente,sus necesidades, las expectativaso el punto de equilibrio entre loscostes de posesión del inventarioy la pérdida de margen que pro-voca las faltas.

En el caso de la distribuciónfarmacéutica, el nivel de serviciosupone uno de los mayores retoslogísticos y depende del nivel deservicio que ofrecen todos loseslabones de la cadena. Es decir,el nivel de servicio que ofrece ellaboratorio, el que da la propiadistribuidora y el que la farmaciaofrece al final de la cadena.

¿Disponibilidad o nivel deservicio?Es fácil caer en la tentación deconfundir el ratio de disponibili-dad del stock con el nivel de ser-vicio que se está ofreciendo a losclientes. Es importante recordarque la disponibilidad mide quéartículos tienen como mínimouna unidad en stock (por lotanto hay disponibilidad de él)sobre el total de artículos. Estono significa que, con una dispo-nibilidad muy elevada, se puedaofrecer el nivel de servicio

deseado al cliente.Si bien es cierto que esta dife-

rencia es muy evidente a nivel deartículo, cuando se calcula elanálisis de disponibilidad pon-derada por líneas o unidades, lacomparativa con el servicio aniveles superiores como familiade producto o incluso a nivel dealmacén, las diferencias tiendena ser mucho menores. Entonces,dependiendo del análisis que sequiera realizar y el objetivo delmismo, se puede usar la disponi-bilidad como KPI, porque en lamayoría de los casos, el cálculode la disponibilidad es más sen-cillo que calcular el nivel de ser-vicio.

Niveles de serviciocondicionadosEl nivel de servicio que ofrecenlos laboratorios farmacéuticos alas cooperativas y empresas dis-tribuidoras de nuestro país, con-diciona de manera directa el ser-vicio que se da al final de la cade-na. Se podría definir como unBullwhip Effect en ambos senti-dos. Esto quiere decir que, comoes evidente, la demanda desco-nocida del cliente en la oficinade farmacia crea el famoso efec-to látigo hacia los niveles supe-

riores de la cadena de suminis-tro. Pero en este caso, el hechodiferenciador está en que, demanera sorprendente, la calidadde servicio de los laboratoriosdificulta el propio reaprovisio-namiento de las distribuidoras.Si las entregas de los laborato-rios son poco fiables y no cum-plen los pedidos de los distribui-dores (ni en cantidad ni en pre-cio), el propio nivel de serviciode las distribuidoras baja consi-derablemente afectando direc-tamente a las oficinas de farma-cia.

Realmente es curioso compro-bar cómo, en todas las ocasiones,se calcula el nivel de servicio enlas distribuidoras sólo de aque-llos artículos que han sido servi-dos por los laboratorios y nosobre el total de artículos que seha decidido estocar y que hansido demandados. Por lo tanto,podemos encontrar más de unamedición de servicio de unamisma distribuidora y, por quéno, que los ratios de servicio detodos los niveles de la cadena desuministro no tengan ningúntipo de relación entre ellos. Estosurge de otro aspecto muyimportante a la hora de analizarel servicio que se está dando, los

criterios que se usan para medir-lo. Al final, lo más habitual esque cada uno de los niveles de lacadena mida el servicio segúnsus propios criterios y que actúede manera consecuente a ello.

Evidentemente, el servicioofrecido por el nivel más alto dela cadena de suministro no es elúnico causante de la calidad delservicio en las distribuidoras.Existen muchos otros factoresque inciden de manera tantodirecta como indirecta al gradode servicio.Por ejemplo,un buendiseño de almacén, los serviciosde recepción y entrada, las uni-dades logísticas usadas, las tec-nologías de comunicación utili-zadas así como un buen sistemade aprovisionamiento. Como enmuchos otros aspectos de lavida, la tecnología está revolu-cionando este escenario consoluciones como las comunica-ciones vía EDI, sistemas deinformación, la robotización osoftware avanzado de gestión deaprovisionamiento.

Las medidas preventivasPrecisamente estas solucionestecnológicas ayudan de manerapreventiva a ofrecer a las empre-sas herramientas que facilitan la

gestión del nivel de servicio. Enel caso de los sistemas de infor-mación y concretamente el delos sistemas de aprovisiona-miento, representan los mejoresejemplos de ello. Estos sistemascalculan las previsiones de lademanda de manera automáticapermitiendo que las empresasactúen de manera consecuente aellas, dando un valor añadidoenorme a toda su gestión. Juegancon ventaja. En este aspecto,estos sistemas ofrecen a lasempresas un grado de personali-zación y configuración muy ele-vado, siendo la gestión óptimadel nivel de servicio uno de lospilares del éxito de estos siste-mas.

Pudiendo realizar unos análi-sis exhaustivos del surtido, clasi-ficaciones ABC a medida ydeterminando los comporta-mientos explícitos de cada unade las SKU’s, estos sistemas con-figuran un nivel de servicioobjetivo para cada una de lasreferencias en cada una de susubicaciones. De este modo, elcálculo del stock de seguridaddepende, en gran parte, precisa-mente de este grado de serviciodeseado.

Soluciones adoptadas porlas distribuidorasAlgunas de las principalesempresas distribuidoras farma-céuticas del país han apostadorecientemente por el uso de sis-temas de información avanza-dos. Estos sistemas les proveende las herramientas de análisisadecuadas y de soluciones adap-tadas necesarias para que sunivel de servicio aumente a lavez que se optimiza su stock.

Estas empresas han dado unsalto cualitativo muy importantecon inversiones mínimas conmedidas orientadas a cambiosen el reaprovisionamiento, ges-tión de entradas en los almace-nes, calendarización de los pedi-dos o la gestión automática dereaprovisionamiento entrealmacenes regulados.

De este modo, han conseguidoque crezca la satisfacción de susclientes, han disminuido el capi-tal circulante de sus empresas yaumentan la eficacia y eficienciade sus propios recursos.

El nivel de servicio en la cadena de suministrode la distribución farmacéutica

Publirreportaje

Arnau Peris es consultor senior deSlimstock, empresa líder en solucionespara la previsión de demanda y optimi-zación de inventarios. Lasherramientasde Slimstock permiten lograr en cortotiempo un inventario óptimo, reducien-doel stock yaumentandoelniveldeser-vicio de manera simultánea.

Su labor consiste en comprender lasnecesidades de cada cliente, estudiarsus procesos e implementar mejoraspara hacer su cadena de suministromás eficiente.

Peris ha liderado proyectos de opti-mización de la cadena de suministrosen empresas como Federació Far-macèutica, Cooperativa Farmacéuticadel Noroeste, Cooperativa Farmacéu-tica Gallega, Cooperativa Farmacéuti-ca Leonesa, Cooperativa Farmacéuti-ca de Zamora y Valladolid yCooperativa Farmacéutica Abulense.

REDACCIÓN

Madrid

Octubre 2013, EL GLOBAL28 | Suplemento Gestión de la farmacia

La sinergia entre cooperativas esun proceso que avanza de formanotable a causa de la difícil situa-ción económica que atraviesa elpaís actualmente y a otros cam-bios legislativos en el sector far-macéutico nacional. Las fusionesentre cooperativas y la constitu-ción de otras de segundo gradoestán a la orden del día y este pro-

ceso en macha está empezando acambiar el mapa de la distribuciónfarmacéutica en España.

No obstante, es necesario teneren cuenta que estas fusiones ycolaboraciones entre cooperativasafectan en gran medida a los pro-cesos primarios de la distribucióny necesitan una integración deestructuras y sistemas para ser exi-tosos.Encasodelprocesodeapro-visionamiento, cabe destacar queSlimstock ha demostrado que dis-

pone de las herramientas y laexperiencia necesarias paragarantizar el éxito de estas fusio-nes y colaboraciones.

En este sentido, destaca suherramienta Slim4, la cual garanti-za una integración exitosa del pro-ceso de aprovisionamiento, cen-tralizando las compras y equili-brando el stock entre los almace-nes. A parte de reducir el stockentre un 20 y 40 por ciento, estaherramienta aumenta de manera

simultánea el nivel de servicioofrecido de las oficinas de farma-cia. Además, previene la genera-

ción de obsolescencia y mejora laeficiencia del proceso de aprovi-sionamiento.

Chiesi ayuda al boticario amejorar sus técnicas de venta

Con el objetivo de aprender a rea-lizar una venta en la que farma-céutico y paciente ganen, Chiesiorganizó un taller de role playingdirigido al equipo de farmacia. Setrató de un curso sobre técnicas deventa en el que se abordaron lassituaciones más habituales que sesuceden en una oficina de farma-ciaapartir depreguntas,argumen-tos de venta y de ventas cruzadasde las recetas. Durante el curso,impartido en Barcelona, se trata-ron situaciones prácticas relacio-nadas con las afecciones bucofa-ríngeas la dermatitis atópica, elacné o la salud sexual.

Tal y como explicó Mario Rovi-rosa, director general de ChiesiEspaña,“fomentar e implementartalleres de venta permiten al far-macéutico optimizar la atención alcliente logrando una mayor fideli-zación”.Sobre este particular inci-dió en que se trata de“realizar unaventa de forma correcta en la quelas dos partes ganen, y se puedeconseguir con preparación yesfuerzo”.

Por su parte,Asun Arias, socia ydirectora general de Asun AriasConsultores, centró su interven-ción en el curso en las ‘Bases de latécnica de ventas eficaz’, unasesión que fue coordinada porJuan Carlos Serra, director del

Máster Gestión Oficina de Farma-cia. A este respecto, durante suexposición Arias estableció unroleplay interactivo en diez situa-ciones reales.

La clave de estos cursos de for-mación reside en enseñar las basespara que la técnica de ventas seaeficaz. “Consiste en preguntasenfocadas al objetivo y no al pro-blema”, indicó Arias. Asimismo,resaltó que también es importanteconocer el producto en términosde beneficios para el consumidorfinal y sus ventajas con respecto aotros productos similares en el

mercado, además de saber ofrecerrecomendaciones que hacen queel tratamiento sea más eficaz mini-mizando los efectos secundarios.

Por otro lado, destacó que larelación entre farmacéutico ypaciente debe ser sincera y que sedeben realizar las preguntas ade-cuadas para alcanzar la recomen-dación más eficaz, que es la quecubre las necesidades del pacientey aporta mayor rentabilidad a labotica.De igual modo,precisó que“la farmacia debe elegir siemprela opción de tratamiento más ren-table para el paciente”.

Conocer el producto en términos de beneficios para el consumidor final y sus ventajasrespecto a otros similares es fundamental para una buena venta en la oficina de farmacia.

Cinfa ha puesto en marchawww.cinfaformacion.com, unaplataforma online que centralizatoda la oferta formativa dellaboratorio, dirigida al profesio-nal sanitario y que tiene comoobjetivo dotarle de recursos,herramientas y material necesa-rio para ampliar conocimientosy apoyar su labor diaria.La web,según precisaron desde Cinfa,está enfocada y estructurada endiferentes áreas de salud, comoel cuidado de la piel, los proble-

mas de movilidad, los medica-mentos genéricos, la nutrición olos productos de consejo farma-céutico,y cuenta,además,con unprograma formativo de gestiónde la oficina de farmacia.

Según explicóAnaAndía,res-ponsable de Marketing Relacio-nal del laboratorio,“en los cincomeses que lleva en funciona-miento, la plataforma estáteniendo un crecimiento expo-nencial”, y actualmente cuentacon 16.550 usuarios registra-dos”.En este sentido,Andía des-tacó “la confianza que los profe-sionales están depositando”.

Cinfa pone en marcha unaweb con su oferta formativapara los farmacéuticos

■Organizó un taller para ayudar a realizar una venta en la que ganen ambas partes■La clave de la formación reside en enseñar las bases para que la técnica sea eficaz

REDACCIÓN

Barcelona

REDACCIÓN

Pamplona

FarmaciaActiva enValencia

Másde400 farmacéuticos clausuraronenelPalaciodeCongresosdeValencia las III Jornadas de Farmacia Activa, organizadas porStada. Bajo el lema ‘Camino al futuro de la farmacia’, destacadosexpertos del ámbito de la gestión y el liderazgo como Mario AlonsoPuig, Jaume Guillén, Asun Arias y Gema Herrerías, debatieronacerca de cómo abordar el futuro del sector.

■La herramienta de la compañía, Slim4, gestiona el stock de manera integrada

REDACCIÓN

Madrid

Slimstock proporciona a las farmacias una nueva herramienta para que mejore la gestión delstock aumentado, igualmente, el nivel de servicio ofrecido de la oficina de farmacia.

Slimstock demuestra su éxito en lafusión de cooperativas farmacéuticas

Suplemento Gestión de la farmacia | 29EL GLOBAL, Octubre 2013

La Atención Farmacéutica es vista por losmédicos como un agente más de salud

La apertura del VIII CongresoNacional de Atención Farmacéu-tica, celebrado en Bilbao, puso derelieve el papel que los profesio-nales farmacéuticos juegan dentrodel entramado sanitario españolque no es otro que “ser un agentemás en la tarea asistencial de lospacientes”. Estas consideracionesfueron abordadas durante la mesa‘Farmacias comunitarias y Cen-tros de Salud, la coordinación esposible’, en la que participaronOscar Solans,director del Serviciode Atención Primaria del VallésOccidental del Instituto Catalánde Salud; Rosa Pérez, jefa de laUnidad de Atención Primaria delbilbaíno barrio de San Ignacio; yMaribel Romo, directora médicade Comarca Bilbao, de Osakidet-za-Servicio Vasco de Salud. Lamesa estuvo moderada porMeritxell Boquet, farmacéuticacomunitaria en Ripollet (Barcelo-na) y miembro de la FundaciónPharmaceutical Care.

Durante el encuentro, todoscoincidieron en que,pese a las difi-cultades, el sector farmacéuticoestá volcado en ofrecer a la socie-dad una farmacia cada vez “máscomprometida con la salud delpaciente en el escenario de losenfermos crónicos”.En este senti-do, se presentaron dos proyectos

en los que se mostró la realidad dela asistencia farmacéutica que yano solamente se centra en unacorrecta dispensación.

Un ejemplo de esto fue un estu-dio de investigación que presentóSolans con el que se ha demostra-do que el control de la presiónarterial tiene la misma calidad queel que se realiza en los centros desalud. La primera fase del estudiose ha realizadocon1.000 pacientesde Atención Primaria del VallésOccidental y para final de este añollegará a 40.000 habitantes de lazona.

El proyecto controla de formatelemática a los pacientes, queacuden a su farmacia más cercanay se toman la tensión al tiempoque el médico controla si necesitaacudir al centro. “La idea no essólo tomar tensiones, sino irampliando el servicio e incremen-tar el seguimiento. La idea esextenderlo a todo el territoriocatalán”,explicó Solans.

Por su parte, Romo explicó queen la Comarca de Bilbao tambiénestán realizando proyectos de estetipo para mejorar la atención ymedir la adherencia a los trata-

mientos y avanzó que en enero sepondrá en marcha una herramien-ta de comunicación con la que elpaciente podrá estar controlado almismo tiempo por su médico,enfermera,o farmacéutico.

Igualmente, Pérez afirmó que“los colectivos sanitarios cada vezson más conscientes de que los far-macéuticos son agentes de salud”.Todos los profesionales, dijo,“somos garantes de su salud.Prue-ba de ello son estos dos proyectosque sólo son una pequeña muestrade la importancia de la coordina-ción entre profesionales”.

Iñaki Betolaza, director de Farmacia del País Vasco; Borja García de Bikuña, presidente de la Fundación Pharmaceutical Care; Virginia Cortina,presidenta del COF de Vizcaya; y Juan Goiria, presidente de la Academia de Ciencias Médicas de Bilbao, en el VIII Congreso de AF en Bilbao.

■Destacan el esfuerzo de los boticarios por hacer una farmacia cada vez más comprometida con el paciente■Resaltan la importancia de la realización de proyectos que muestren la coordinación entre profesionales

REDACCIÓN

Bilbao

Durante el acto de inauguracióndel VIII Congreso de AtenciónFarmacéutica, organizado por laFundación Pharmaceutical CareEspaña con el apoyo del ColegioOficial de Farmacéuticos y laAcademia de Ciencias Médicasde Bilbao, el director de Farmaciadel Gobierno vasco, Iñaki Betola-za, mostró la postura del PaísVasco en lo que respecta a la apli-cación del copago hospitalario yexplicó que el viernes presentaronun recurso de alzada ante elMinisterio de Sanidad al conside-rarlo “ineficaz e injusto”.

A este respecto, Betolaza sub-rayóqueel ejecutivovascoentien-de la atención farmacéutica como“un proceso cooperativo paraproveer medicamentos de formaresponsable que consiga alcanzarlos mejores resultados en salud yelevar la calidad de vida de lospacientes”. Así, puntualizó que“la salud de las personas debe sernuestra máxima preocupación,pero también el preservar nuestrosistema sanitario como público yuniversal porque para nosotrosOsakidetza-Servicio Vasco deSalud es un logro social”.

Por otro lado, cabe destacar quea la inauguración del congresoacudieron Borja García de Biku-ña, presidente de la FundaciónPharmaceutical Care, VirginiaCortina, presidenta del COF deVizcaya y Juan Goiria, presidentede la Academia de Ciencias Médi-cas de Bilbao.

No al copagohospitalario

Octubre 2013, EL GLOBAL30 | Suplemento Gestión de la farmacia