LA NEGOCIACIÓN

ETAPAS

CONCEPTOS A RECORDAR

O ZOPA. Zona que puede conllevar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes

O MAAN. Si no alcanzamos un acuerdoO Punto de reserva

Subasta Negociación O Perfil de los postoresMayor número de postoresNo conocimiento de la identidadO Características del activoFácil de especificar, características uniformesEnfoque en el precioO Perfil del vendedorRiesgo que no hayan proponentesEl tiempo apremiaO Factores de contexto Transparencia

O Perfil de los postoresPocos postores y hay certeza de su identidadO Características del activoDifícil de especificar, variadas opciones, crear valor, relación entre las partes, servicio, O Perfil del vendedorNo riesgo de falta de proponenteO Factores de contextoConfidencialidad

PRIMERA ETAPA: DETERMINAR SI DEBE NEGOCIARSE

¿CUÁNDO NEGOCIAR?

• Afecte nuestra reputación, buen nombre• Ausencia de confianza y medios para

exigir cumplimiento• Se afecta nuestro costo de

oportunidad(tiempo y/o dinero)• Cerca a prescripción • Condiciones muy onerosas• La relación se verá afectada• Culturalmente inaceptable

SEGUNDA ETAPA: PREPARACIÓN INTEGRAL

O Identificación de los actores: Quién autoriza, normas que se deben observar

O Intereses subyacentes: posiciones vs intereses

O Fijación de metas: claras, sencillas, por escrito

O Escogencia de la estrategia: integrativa, distributiva o mixta

O Entorno físico: temperatura, ventilación,

TERCERA ETAPA: INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN

• Estimación MAAN y puntos de reserva

Puntos reserva compuestoPuntos de reserva en conciliación y transacción

• Proceso de diligencia debida• Cuando no se cuenta con un MAAN. Ej. Campaña TeodoroRoosevelt Pg. 133

CUARTA ETAPA: OFERTAS, CONCESIONES • La primera oferta

• ¿Por qué y cómo se hacen las concesiones?Norma de reciprocidadPunto de reserva, priorizar temas, intereses. Ej.

• La creación de valor: integración de temas, aprovechamiento de diferencia, las valoraciones diferentes, los recursos diferentes, las predicciones diferentes, los niveles de aversión al riesgo.

QUINTA ETAPA: CIERRE

Tácticas • La amenaza• El compromiso• Portazo en las narices• La cortina de humo , Ej. Corea del

Norte• Las trampas de consistencia • Facultades insuficientes • Contratos modelo: tendencia a statu

quo• La escasez• El mordisqueo

Concesiones descendientes No al discurso de la victoria

ETAPA TIPS/RECOMENDACIONESPRIMERA ETAPA Evaluar y analizar muy bien la situación: contexto, costo de

oportunidad, en la que nos encontramos para saber si conviene adelantar una subasta o una negociación o definitivamente no ES pertinente siquiera iniciar el proceso de negociación.

SEGUNDA ETAPA

Indagar sobre la forma en que ha actuado la otra parte en situaciones similares nos ayudará a tener una idea de sus intereses y abordar el asunto.

TERCERA ETAPA Cuando estamos negociando frente a un asunto que recoge varios temas, no centrarse en lo económico, especialmente cuando importa el servicio y la relación entre las partes,

El negociador debe siempre alimentar la percepción de que se tiene una MAAN o que se tienen más opciones.

CUARTA ETAPA Cuando conocemos la ZOPA, es recomendable llevar un borrador, preferiblemente en un formato prestablecido, que contenga una propuesta o fórmula de acuerdo, pues la tendencia de las personas es que muestran un sesgo hacia el statu quo, es decir toman como punto de partida el formato.

Mientras conozcamos la ZOPA, hacer siempre la primera oferta y mantenerla por encima del punto de reserva.

Cuando la oferta sea bastante generosa, es recomendable no mostrar el entusiasmo y hacer una ligera negociación para que la otra parte no cambie de idea y quede tranquilo con el acuerdo.

“Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar.” John F. Kennedy

“Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice.” Peter Drucker

“Es difícil negociar cuando las partes desconfían.” Samuel Johnson

“Mi padre decía que no había que quedarse con todo el dinero que había en un trato, porque si uno se hacía una reputación de quedarse con todo el dinero, ya no habría más tratos.” J. Paul Getty

“La negociación sugiere un compromiso, una posición ubicada en algún lugar entre dos posiciones existentes.” Edward de Bono

“La diplomacia es el arte de conseguir que los demás hagan con gusto lo que uno desea que hagan.” Dale Carnegie

“Haz lo posible por conocer a quién has de enfrentar. No te sientes nunca a tratar con un extraño.” Somers White

“No podemos negociar con aquellos que dicen, “lo que es mio es mio y lo que es tuyo es negociable”. John F. Kennedy

“Trata de evitar el ultimátum, podría arrinconarlos a ti y a tu oponente en un callejón sin salida. Jim Henning.

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