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LA PLAZA (Distribucin)
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Canal de Distribucin: Un conjunto de organizaciones
interdependientes, involucradas
en el proceso de poner el producto a la disposicin del
consumidor o del usuario de
negocios, para su utilizacin o su consumo.
Hacer llegar el producto a su mercado meta
FUNCIONES DEL CANAL:
Informacin
Promocin
Contacto
Igualamiento
Negociacin
Distribucin Fsica
Financiamiento
Riesgos.
NIVEL DEL CANAL: Una capa de
intermediarios que desempean algn
trabajo para llevar el producto y su
propiedad ms cerca del comprador final.
CANAL DIRECTO: Un canal de
mercadotecnia que no tiene niveles de
intermediarios.
CANAL INDIRECTO: Los canales que
incluyen uno o ms niveles de
intermediarios.
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POR QU SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?
Nmero de contactos sin un distribuidor
M x C = 3 x 3 = 9
Nmero de contactos con un distribuidor
M + C = 3 + 3 = 6
Almacn
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Se escogen
los canales
miembros
Se establece
la intensidad
adecuada de
distribucin
Se selecciona
el tipo de canal
de distribucin
Se Especifica
la funcin de la
distribucin
dentro de la
mezcla de
marketing.
DECISIONES PARA DISEAR UN CANAL DE DISTRIBUCION
Canal bien D
iseado
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SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA (SMV)
Detallista
Consumidor
Fabricante
Canal vertical Una estructura del canal de distribucin en la
cual productores, mayoristas y detallistas
actan como un sistema unificado.
SVM Corporativo: Una sola propiedad.
SVM Contractual: Se unen por contratos.
Cadenas voluntarias patrocinadas por
mayoristas, cooperativas de detallistas,
organizacin de franquicias.
SVM Administrativo: Se unen por el tamao y poder de una de las
partes.
Detallista
Consumidor
Fabricante
Mayorista
Canal convencional
Un arreglo de un canal, en el cual dos o
ms compaas en un nivel, se unen para
seguir una nueva oportunidad de
mercadotecnia. Ejm. Donofrio
SISTEMA HIBRIDO DE MERCADOTECNIA
SISTEMA HORIZONTAL DE MERCADOTECNIA
Sistema de distribucin de mltiples
canales, en los cuales una sola
empresa establece dos o ms canales
de mercadotecnia para llegar a uno o
ms segmentos de clientes.
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FACTORES EN LA SELECCIN DEL CANAL
1. Consideraciones de Mercado.
Tipo de Mercado.
Nmero de compradores potenciales.
Concentracin geogrfica del mercado.
Tamao de los pedidos.
2. Consideraciones acerca del producto.
Valor unitario.
Carcter Perecedero.
Naturaleza tcnica de un producto.
3. Consideraciones acerca de los intermediarios.
Servicios que dan los intermediarios.
Disponibilidad de los intermediarios idneos.
Actitudes de los intermediarios ante las polticas del
fabricante.
4. Consideraciones acerca de la compaa.
Deseo de controlar los canales.
Servicios dados por el vendedor.
Capacidad de los ejecutivos.
Recursos financieros.
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Intensiva.
Distribucin a travs de todas
las tiendas razonablemente
apropiadas dentro de
un mercado.
Selectiva.
Distribucin a travs de muchas
tiendas de un mercado,
aunque no todas ellas sean
razonablemente apropiadas
Determinacin de la intensidad
de la Distribucin
Cuntos intermediarios participarn en los niveles
al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado
Exclusiva.
Distribucin a travs de un
solo intermediario mayorista
y/o detallista dentro
de un mercado.
Nmero de Intermediarios (Mayorista Minoristas)
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DETALLISTA (MINORISTA)
Negocios cuyas ventas provienen
principalmente de las ventas al detalle
Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta
de
productos, directamente a los consumidores finales, para su
empleo personal y no de negocios.
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Tipos de Detallistas:
1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen.
Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.
2. Por el ancho y la profundidad de sus lneas de productos.
Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los
Supermercados,
Tiendas de conveniencia, Los Hipermercados.
3. Por los precios relativos que cobran.
Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados
(independientes, sucursales de fbrica, clubes de membresa.),
salas de
exhibicin de catlogos.
Organizaciones de Detallistas.
Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de
detallistas,
organizaciones de franquicia, y conglomerado de de
comerciantes.
Ventas al Detalle fuera de las tiendas:
Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores
automticas.
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MAYORISTA
Una empresa que se dedica
primordialmente a las actividades de
mayoreo.
MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de
productos a aquellos que lo compran para su reventa o para
su
empleo de negocios
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TIPOS DE MAYORISTAS:
1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad
independiente
que se hacen responsables de la mercanca que manejan, pueden
ser: De servicio completo y de servicio limitado.
2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los
ayuda
con su negociacin.
3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende
sobre
una base ms estable.
(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de
los
bienes y slo desempean unas cuantas funciones.)
4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas
al
mayoreo que hacen los vendedores o los compradores mismos,
en
vez de recurrir a mayoristas independientes.
