La PNL y Gestión Total de La Calidad en Los Programas de Capacitación _ PNLnet

/D31/\JHVWLyQWRWDOGHODFDOLGDGHQORVSURJUDPDVGHFDSDFLWDFLyQ_31/QHW

KWWSZZZSQOQHWFRPODSQO\JHVWLRQWRWDOGHODFDOLGDGHQORVSURJUDPDVGHFDSDFLWDFLRQ

La PNL y gestin total de la calidad en losprogramas de capacitacin

Por Alejandra Jurez

La Programacin Neurolingstica (PNL) se ocupa de cmo los responsables endiferentes campos consiguen resultados sobresalientes, y cmo sus exitosos patronesde pensamiento y comportamiento se pueden copiar.

Est de ms decir de la real importancia que tiene la Programacin Neurolingsticapor los motivos antes mencionados es que tiene la finalidad y la capacidad paraincrementar y mejorar de forma sistemtica los niveles de competitividad de lasorganizaciones.

La PNL nos muestra cmo podemos mejorar nuestros procesos comunicacionales, yas, alcanzar mayores y mejores resultados, nos ensea cmo comunicarnos, interior yexteriormente, de un modo que pueda establecer la diferencia entre los distintosactores y la bsqueda de la excelencia.

La PNL es a la vez un arte y una ciencia de excelencia personal, constituyndose portal motivo en una excelente herramienta para apoyar el Kaizen.

Si el Kaizen busca la mejora continua, y para ello se requiere disciplina y excelencia, laPNL facilita y potencia el logro de dicha excelencia personal, que es la base y elsustento de la alta competitividad.

El impacto de la PNL ya ha sido trascendente, pues sus aplicaciones se han extendido ams y ms reas de la vida humana. Sus concepto sencillos pero profundos y losregistros de seguimiento de xitos prcticos han dado como resultado su notablecrecimiento en un mundo globalizado

Cualquiera sea el tipo o naturaleza de actividad, la misma no puede basarse solamenteen mquinas y clculos matemticos. El secreto del xito depende de las personas, elcapital humano es imprescindible y el empeo e inspiracin que las personas ponganen el trabajo estn vinculados en gran medida a sus estados psquicos. De aqu la gran



importancia de la PNL como medio de perfeccionamiento personal para el logro de laexcelencia. Cuando nos referimos al trmino Programacin, surgen varias inquietudesy malas interpretaciones.

Pues en el imaginario de las personas la comunicacin no es un programa. LaProgramacin se refiere a la forma en que podemos programar nuestros propiospensamientos y comportamientos, de manera muy similar al modo en que seprograma un ordenador para que haga cosas especficas.

Neuro alude a los procesos neurolgicos de ver, or, sentir, gustar y oler: los sentidosque empleamos para procesos de pensamientos interiores a la vez que paraexperimentar el mundo exterior. Toda nuestra comprensin, y lo que describimoscomo conciencia, llegan a travs de esta ventanas neurales que dan a nuestro cerebro.Lingstica reconoce la parte que desempea el lenguaje, tanto en nuestracomunicacin con otros como en el modo en que organizamos nuestros pensamientos. La PNL trata por lo tanto de la manera en que filtramos, a travs de los cinco sentidos,nuestras experiencias del mundo exterior y de cmo usamos esos mismos sentidosinteriores, en forma consciente y planificada y tambin sin saberlo, para conseguir losresultados que deseamos.

Todo tiene que ver con la forma en que percibimos o pensamos. Y son nuestrospensamientos la percepcin, la imaginacin, los patrones de creencias, los quedeterminan lo que hacemos, y lo que conseguimos.

Existen cuatro pasos esenciales para conseguir lo que se desea. En este caso el deseocorresponde a objetivos empresariales, sectoriales e individuales dentro del marco dela organizacin.

Estos cuatro pasos son sencillos pero extraordinariamente profundos. Si usted estplenamente comprometido en alcanzar sus objetivos, metas, estos pasos resultansuficientes para llevar a cabo cambios significativos.

1. Conozca lo que desea PNL habla sobre conocer su efecto, o sea el resultado al que pretende llegar. Si se tratadirectivos de una empresa sern los rendimientos sobre el capital invertido, la cuotade mercado, el crecimiento de las ventas ;la mejora de los procesos, de tratarse delGerente de Ventas ser el volumen de ventas y las contribuciones obtenidas; para elcaso del Jefe de Produccin se tratar de niveles de desperdicios y volmenes deproduccin, para el gerente de capacitacin o RRHH ser la puesta en practica yposterior retorno del programa de capacitacin, para los vendedores se tratar devolmenes y montos facturados, y para el caso de empleados de produccin puede



tratarse de niveles de defectos por milln de oportunidades, o de productividad.

2. Entre en accin. Ejecute aquellas acciones que considere permitirn lograr los objetivos. Aqu cobratrascendental importancia para los empleados la posibilidad de participacin y laspolticas de empowerment que faciliten el accionar de los empleados en la bsquedade la excelencia.

3. Aprenda a reconocer los resultados de lo que hace. Esto requiere de lo que ha dado en llamarse agudeza sensorial. Debe ser capaz deobservar con precisin las cosas que acontecen como resultado de su comportamiento.

4. Est preparado para cambiar su comportamiento Hasta que consiga el efecto que persigue. Basndose en la retroalimentacin sensorial,siempre ha de estar preparado para hacer otra cosa. Si al principio no tiene xito, debeintentarse algo distinto, para lo cual se requiere de un pensamiento creativo. Lograresa creatividad implica tener la habilidad de adoptar nuevos enfoques y uncomportamiento diferente.

Principios bsicos de la PNL. Como cualquier rama de la ciencia, la PNL se basa en ciertos principios. Lacomprensin de estos principios permite notables mejoras cuando se las aplica a lassituaciones cotidianas.

a) El mapa no es el territorio Todos interpretamos lo que sucede a nuestro alrededor atravs de nuestros cinco sentidos. Lo que usted cree sobre lo que ve, oye y siente sebasa en la experiencia de toda su vida, que filtra cualquier informacin que le llega atravs de los sentidos. Lo que para usted parece bueno podra parecer malo para otrapersona. Lo que es til a una persona Z para la persona X puede no servirle. Nuestranica interpretacin de todo lo que nos rodea se convierte en un mapa mentalpersonal. Este mapa personal conforma nuestra realidad: nuestra comprensin oconciencia. Pero el mapa mental de Z es diferente del de X o del suyo. Cada uno denosotros vemos las cosas de forma diferente. Y ninguno de nuestros mapas es larealidad objetiva. Es decir, no son el territorio del mundo exterior, objetivo; slo setrata de interpretaciones subjetivas. Ninguno de nosotros puede afirmar que percibecon objetividad; slo hemos filtrado los hechos y las circunstancias de distintasmaneras. Todos tenemos creencias diferentes acerca de multitud de cosas cotidianas,pues tenemos mapas diferentes del mismo territorio. Ello ciertamente explica losconflictos y los numerosos problemas provocados por esos diferentes mapas delmismo territorio. Al mismo tiempo abre la posibilidad de comprender las percepcionesde otras personas y los enormes beneficios de una mejor comunicacin. Entender



cmo el mapa de alguien difiere del suyo no slo evita todo el tiempo y el esfuerzodesperdiciados en la mala comunicacin, sino tambin le permite saber qu mueve aotras personas y cmo puede influir en ellas para que le ayuden a alcanzar sus metas.

b) Asumir la responsabilidad de todo el comportamiento es una intencin positiva. PNLestablece una distincin entre nuestro comportamiento y nuestras intenciones: lo quehacemos y lo que queremos alcanzar. Existe una intencin positiva detrs de todo loque hacemos. Siempre apuntamos hacia algn objetivo que es positivo y valioso paranosotros, sin importar lo que crean otros.

c) La eleccin es mejor que la no eleccin Disponer de elecciones significa disponer deuna mayor libertad para actuar, y tambin tener una mayor posibilidad de conseguir loque se desea. Gran parte de la PNL se ocupa de aportar ms elecciones o ideas. ParaPNL una opcin no es realmente una opcin; dos opciones pueden ser un dilema; treso ms opciones le proporcionan la libertad para conseguir los objetivos de la mejormanera.

d) El significado de su comunicaciones la respuesta que produce Si una comunicacin nogenera el efecto buscado, nuestro instinto habitual es echarle la culta a la persona delextremo receptor. El enfoque alternativo plasmado a travs de la PNL es el de tratar elresultado slo como una informacin, que nos sirve de base para cambiar nuestrocomportamiento, si es necesario de forma repetida, hasta que se obtengan los efectosdeseados.

e) No hay fracaso, slo retroalimentacin Si las cosas no salen del modo en que lasplaneamos, por lo general pensamos que hemos fracasado. Pero el punto de vista enPNL es que lo que sucede no es bueno ni malo, sino mera informacin. Si seprodujeron demasiados desperdicios en el proceso, ello no significa que fracas comoobrero, slo que aprendi cules son los resultados de trabajar de determinadamanera. La Programacin Neurolingstica se ocupara del aprendizaje de lo que observamos, yque basamos nuestras acciones en lo que aprendemos. De modo que estaspresuposiciones tienen que ver tanto con el aprendizaje como con la comunicacin yla consecucin de los objetivos.

Al principio todos nos encontramos en un estado que se podra denominar ignoranciainconsciente (en cuanto a destreza o habilidad). En otras palabras, no sabemos qu eslo que no sabemos o lo que podramos ser capaces de hacer. De acuerdo al primerprincipio de la PNL, el conocimiento o la destreza se hallan fuera de nuestro actualmapa mental del mundo. A partir del momento en que se toma conciencia de laincompetencia o falta de destreza, se pone el esfuerzo en intentar aprender un nuevo



conocimiento o adquirir una nueva habilidad. Al adquirir la competencia, elconocimiento o la habilidad, entonces pasamos a la fase de aprendizaje decompetencia consciente. Usted sabe que puede hacer algo, y que es bueno en ello, porlo menos hasta un punto.

La ltima fase es esta escalera de aprendizaje es la ms importante desde le punto devista de la PNL. En un nivel dado de experiencia sencillamente ya no somosconscientes de nuestra competencia. Podemos hacer cosas sin saber con exactitudcmo las estamos haciendo, y no necesitamos pensar en ellas de manera consciente.

Basndose en esta escalera de aprendizaje, y en algunastcnicas de consecucin de objetivos de PNL, cualquierempresario, directivo y empleado pude relegarprcticamente cualquier destreza a un nivel decompetencia inconsciente. NO existen lmites para loque el cerebro humano puede aprender a conseguir deesta manera. Una vez alcanzado este nivel deaprendizaje, la gente dirige negocios, disea productos,ejecuta labores, procesa datos a un alto nivel. Este tipode aprendizaje utiliza todo el cerebro, el lado izquierdoconsciente y el lado derecho inconsciente, aplicandoestrategias de pensamiento que funcionan. El objetivocon cualquier destreza en PNL es el de emplearla de unamanera intuitiva.

Al igual que sucede cuando se aprende cualquier habilidad fsica, al principio requierecierto esfuerzo y prctica conscientes. A veces tenemos que desaprender algo: comocorregir una forma de hacer un ofrecimiento en la venta, o la forma de realizar unproceso o movimiento en la fase productiva. Ello involucra pasar de la competenciainconsciente (cuando actuamos sin pensar) a la incompetencia consciente. Reaprenderrequiere salir de la incompetencia consciente, pasar por la competencia consciente yvolver a la competencia inconsciente, tras haber aportado ms elecciones y obtenidoun nivel ms elevado de dominio.

De tal forma y a la manera de benchmarking tanto internamente como externamentedebe procederse al aprendizaje destinado a la mejora. Internamente cuando losempleados ven en otros trabajadores de la misma empresa una mejor forma de hacerlas cosas, toman conciencia de su actual desempeo y tratan por tanto de superarlamediante la adquisicin de nuevas habilidades. Externamente, cuando se tomaconciencia de nuestras faltas de capacidades competitivas al confrontar con rivales demayor capacidad. Tratamos por medio del benchmarking de comparar las formas de



hacer o efectuar las labores, y de tal forma corregir y mejorar nuestra performance, enmuchos casos aprendiendo nuevos conocimientos, mtodos, y habilidades. Planificar con PNL tiene mucho que ver con el aprovechamiento de ambos lados delcerebro con el fin de formarse claros objetivos que tendrn la mejor posibilidad dexito Al momento de planificarse

Primero: Son especficos sus objetivos? Se debe ser preciso respecto de lo que sequiere o pretende alcanzar

Segundo: Estn sus objetivos dentro de su control personal? Debe verificarse quecada objetivo se encuentra razonablemente dentro de su control personal

Tercero: Tiene lo que hace falta para realizar sus objetivos? Proceda a verificar elcontar con los recursos que necesite utilizar para alcanzar los objetivos. Cuarto: Cmo sabr cundo ha alcanzado sus objetivos? No slo se debe serespecfico en cuanto a los objetivos a alcanzar, sino tambin ser capaz de medir dealguna manera los logros alcanzados

Quinto: Estn sus objetivos expresados positivamente? Esto implica pensar acerca delo que usted quiere en vez de en lo que no quiere. En algunos aspectos nuestro cerebroes obtuso. Cuando se le ordena No desperdicies material, slo parece ordesperdicies. La meta debera fijarse en forma tal como Debe aprovecharse el 98%del material, entonces el cerebro se concentra en el aprovechamiento.

Sexto: Estn sus objetivos en el nivel adecuado? Es su meta lo bastante importante,o demasiado grande en vista de los recursos con los que se cuenta? Si es demasiadogrande, pregntese: Qu me est impidiendo alcanzar esto?

Sptimo: Qu ms se podra ver afectado? Siempre es necesario pensar en queefectos tendr en el resto del sistema el logro de determinados objetivos. De tal formase busca no slo armonizar objetivos, sino adems evitar efectos adversos. Identificando las preferencias de pensamiento

Se debe proceder a identificar tanto nuestra propia forma de pensar, como la denuestros interlocutores, sean estos subordinados, pares, colegas, superiores,directivos, proveedores o clientes. Conocer las preferencias de pensamiento lepermitir una mejor comunicacin, hacindose comprender, al tiempo quecomprendiendo el mensaje de nuestros interlocutores.

Las preferencias fundamentales son:



AUDITIVA VISUAL KINESTESICA

Prestar atencin a las palabras, como a las frases, nos permitir desentraar laspreferencias de pensamientos nivel de palabras tenemos, a ttulo de ejemplos:

Visuales: cuadro, brillante, color, expresin, negro, visin, ojo, visualizar, reflejar,percepcin, enfoque, brillar

Auditivas: alto, sonar, claro, contar, preguntar, comentar, testimonio, meloda,sonido, ritmo

Kinestsicas: tocar, empujar, slido, suave, contacto, mover, presin, manejar,impulsar, aferrar, peso, clido, firme, tangible

Y en cuanto a frases Visuales: Veo lo que quieres decir da la impresin, mirndolodetenidamente. Auditivas: por decirlo as, recuerdo la meloda. Kinestsicas: aguarda un segundo, una persona clida, estar en contacto.

Ello tiene importancia a la hora de capacitar, entrenar, dirigir, formar, ofrecer,negociar, y motivar a las personas. Las palabras y las frases no son la nica manera enque podemos determinar la preferencia de pensamiento de una persona. As elmovimiento de los ojos permite dilucidar si la persona est recordando, creando,pensando o sintiendo pensamientos o sensaciones.

Hbitos de pensamiento y auto creencias Ser positivo o negativo, optimista o pesimista, muestra una actitud. Hace tiempo quese ha demostrado que un vendedor optimista supera a uno pesimista de experiencia yentrenamiento similares. As pues un cambio de actitud, sin un cambio aparente en lashabilidades o el comportamiento, puede mejorar de manera cuntica su actuacin La investigacin con los optimistas y los pesimistas tambin indica que el abismo enrendimiento aumenta con el tiempo. Una venta de un 20 por 100 por parte deloptimista se convierte en el 50 por 100 al ao siguiente. En otras palabras, la ley de laproductividad decreciente se invirti, y una actitud positiva dio como resultado unaespiral ascendente de xito. Mientras tanto, aquellos que esperaban resultados pobres,los pesimistas, experimentaron una espiral descendente. El modo en que pensamos estan factible que se vuelva tan habitual como el modo en que actuamos. Las actitudesque nos dirigen como individuos y culturas son slo hbitos de pensamiento que se



pueden cambiar con conciencia y el tipo adecuado de prctica mental

Pensemos en la importancia fundamental que lo desarrollado anteriormente tiene noslo en materia de ventas, sino tambin en temas como reducir los tiempos depreparacin de herramientas, los niveles de calidad y productividad, la reduccin decostes. La mente pesimista negar la posibilidad de mejora, en tanto que la optimistaestar dispuesta a cualquier desafo y pondr su mejor esfuerzo para el logro de talesobjetivos.

Lionel Tiger expresa y demuestra en su obra Optimism, que las culturas que logranprevalecer y sobrevivir son aquellas que tienen sistemas de creencias optimistas. Esosgrupos creen en la vala y en las posibilidades de su propio futuro. A un nivel msprofundo de pensamiento todos nosotros tenemos nuestras propias creencias yvalores. Son mucho ms permanentes que las sensaciones efmeras, incluso que lasactitudes. Las creencias que afectan lo que usted consigue en su mayor parte seocupan de lo que cree de s mismo, o cmo se ve a s mismo: su auto imagen, si loprefiere. Las creencias pueden ser tanto individuales como colectivas, de tal formatenemos la auto imagen tanto del vendedor o el director, como de la empresa.

Una empresa que se percibe as misma como productora de bienes y servicios de bajacalidad, terminar no slo dando muestra de ellos hacia el exterior, sino ademsgenerndolas. Las auto creencias negativas son limitantes para las personas en cuantoa su capacidad de aprender y realizar labores.

Una vez que creemos algo (sea ello positivo o negativo), nuestro comportamiento seve afectado a todos los niveles.

La PNL ofrece tcnicas para cambiar los sistemas de creencias, incluyendo la autoimagen. PNL enfoca las creencias de una manera radical. Usted puede, sencillamente,crear creencias, y desechar otras antiguas. Somos muy capaces de cambiar nuestrascreencias, y ello quiz tenga lugar despus de un cambio de entorno, circunstancias ologros reales.

El primer paso para cambiar las creencias acerca de usted mismo o de su empresa, esidentificar su auto imagen. La PNL es una importante herramienta que nos permitedilucidar nuestra forma de vernos a nosotros mismos y a nuestra organizacin,dndonos una serie de mtodos e instrumentos para generar el cambio. Una mayorcomprensin de la forma en que los seres humanos piensan nos permite lograrmejorar nuestra comunicacin, con todo lo que ello implica en materia deproductividad.



Mejorar nuestra forma de capacitacin, aprender a planificar de una forma mspositiva y adecuada, y descubrir la importancia que el pensamiento positivo(optimista) tiene para la marcha de la empresa, son otros importantes aportes de laProgramacin Neurolingstica en la bsqueda de la excelencia organizacional. LaPNL permite con sus diversas herramientas y metodologas mejorar ampliamente elaccionar de los individuos que conforman la organizacin y con ello lograr mejoresperformances en materia de calidad y productividad. Para lograr una mejora continua,debemos mejorar de manera continua a las personas que integran la organizacin, ypara ello, dichas personas tienen que sentirse dispuestas al cambio y considerar lafactibilidad del mismo. Descubrir y cambiar las creencias de los individuos es uno delos grandes objetivos de la PNL.

Resulta imposible lograr grandes metas sin antes modificar los mapas mentales oparadigmas que dominan la forma de pensar y sentir del personal, cualquiera sea laubicacin que este tenga en la pirmide organizacional.

Llegar a ser una empresa competitiva, superando los esquemas mentales (mapasmentales) propios de las empresas tradicionales, requiere de un accionar. La PNLconjuntamente con el DO (Desarrollo Organizacional) y la GC (Gestin de Cambio)ponen a disposicin de las empresas esas herramientas y estrategias destinadas acambiar la forma de pensar y adquirir nuevas y mejores habilidades. No basta concomprender los procesos financieros, o productivos, tambin resulta fundamentalcomprender la forma de pensar y actuar tanto de los individuos que conforman laorganizacin, como aquellos que con ella se vinculan.

Links

Documents

La PNL y Gestión Total de La Calidad en Los Programas de Capacitación _ PNLnet