lara es una nilia de solo 13 aiios y desde hace un ano cuenta con su propio celular, algo

que para ella no es nada atrano, pues en su sal6n de clases practicamente todos sus compaiieros tienen uno, e incluso desde mucho antes que ella. Y no se trata de un equipo cualquiera, sino de uno con radio incorporado, camara de fotos y, 10 mas im­portante para Clara, acceso a Internet para conectarse a las redes sociales mas impor­tantes: Facebook y Twitter. Su bisabuelo, de 86 aiios, hace un par de alios que, ante la presion de la parentela, ingreso aI mundo celulary, aunque con algunas limitaciones anD, hoy es un ferviente usuario y esta en permanente comunicaci6n con el resto de sus familiares.

El caso de Clara, apnque lIarnativo, no cs aHpica en eI pais. Hoyes cada vez mas h-ecuente encontrar a familias enteras ca­nectadas a traves del celular. Es mas, si bien no se ha publicada aun las cifras oficiales,de penetraci6n del servicio de telefonia movil a diciembre del 2010, existe un cansenso entre las em­prcsas y analistas en que es muy probable que eI proximo mes el Osiptel anuncie que d pals ya ha alcanzado el 100% (a junio dcl20lOest.1ba en 95,5%). Y este es un logro queseguramente el propio presidente Alan Garda incluir.S. en el recuenta de su gesti6n, pues si bien no ha estado ligado a su trabajo, se ha gestado practkamente en su integridad en los ultimos seis allos.

LA RAPlDAEXPANSION MOVIL Lanzado en el Peru en 1990 por la entonces naciente Tele 2000, eI servicio de telefonia m6vil tuvo un despcgue muy lento en eI pais. En 1994, cuando ingres6 Telef6nica, Tele 2000 tenia apenas 20.000 ciientes, mientras que la espanola ya era la lider del mer­cado con 29.000 clientes (heredados de CPT y Ente!), pem su prioridad no era la tclefonia movil sino Ia fija, pues tenia solo cinco arlOS de monopolio para tender redes y protegerse del ingrcso de nueVilS empresas que Ie hicieran la competencia en cl futuro (apenas 600.000 personas tenian telefono y casi todo cl pais era virgen en tcrminos de comunicaciones). Adernas, era tan alto eI cosio de los equipos moviles y el despliegue de redes, que no sc espcraba una rapida masificacion de dicho servicio, sino del fijo.

La telefonia movil en el Peru

Penetraci6n (numero de line.1S por c.1d.1 100 h.1bit.1ntes)

72,9

137,9

TaS.1 de penetraci6n ajuliodel2010:

• OefIc::lente: menor a ~ 17,6 • 8aje: de 30'1(, a 60% 'ii<iXjiQ--' • Re(ular: de ~ II 8CI'fo ~ • Buen8: m6s de 8CI'fo ~~'" "...,...

Fue reci~n con cI cambio de sistema de pago (ya no pagarn lambicn quien recibia la llamada, sino solo quien la iniciaba), en 1997, y con la posterior incorporaci6n del esquema prepago, en 1998, que se empez6 a dinamizar el negocio celular. Asi, pa~ mediados de 1999 se Ilego al mill6n de cJientes y se empezo a hablar de la posibilidad de que el negocio m6vil superase at fijo, algo que ya habia empezado a ocurrir en Asia. Si bien en solo Ires mos se habia. quintuplicado la penetraci6n movil, U celebraci6n de las autoridades y de las empresas era risible. pues se habia pasado de un insignificante 0,8% a 4, I %, Y e! pajs estaha en la cola en la region, incluso por detcis de Bolivia, tuya economia era mas pequena.

EI ingreso de TIM, en el2DOI , permiti6 dar un nuevo saito en el negocio m6vil y llegar a los 2 millones de Uneas en servicio en el 2D02, superando con ella a la telefonla fij a y dejando en claro que el futuro venia por el segmento m6vil. Los problemas

""'",,;nde las lfneas en servicio

generado por los clientes moviles de salida:l todo destine. --

,.. ,..

....a.:.os de su matriz, sin embargo, limitaron las invcrsioncs

.. n\1, b compctcncia sc atcnu6 (BcllSouth y Telef6nica, los jugi.dores, estaban cornodos con sus participaciones) y

III aeODuento del sector se estabiliz6 en un mill6n de lineas a10 huta el 2004. Hasta esc momento, 1a penetraci6n del

.... "" .. en de solo 14,7% y eI pais segula de ultimo en la region. EJ gnn salt6 vendria de la mana de America M6vU, empresa .adquiri6 una licencia para operaren el2004, pero que antes

*,.-urse lIeg6 a un acuerdo para comprarTIM en eJ 200S y .-.br.uia como Claro. Con abundantes recursos para inver­

_ estntegia fue muy dara; ~Nosotros no vinimos a quitar a la competencia; estamos para agrandar el mercado",

-.r; b &ue usada por Hwnberto Chavez, presidente de America cuanda lIeg6 31 pais. Y es la misma que repiti6 cI ano II cclcbrar el primer lustra de su opcraci6n. Con una

expansi6n de su red y planes muy agresivos, Chavez no

Reclamos presentados ante las empresas operadoras Reclamos fotales : 448.3n. Al30 de septiembre del 2010.

solo mejor6 la cobertura en las zonas donde ya operaba, sino que ingres6 a nuevas plazas. En su primer ana, Claro paso de un mill6n de !ineas a 2 millones, algo que al sector Ie habia costado diez aiios, y se puso a un mi1l6n de lineas de distancia de Telcf6nica, par entonees ya bajo el nombre de Movistar.

En los trcs ailos siguientes, ante la agresividad de Claro y la respuesta en inversiones por parte de Movistar para no ceder cl dominio del mercado (para 10 cualle ayud61a campra de Bell­South), el sector puso en servicio de fonna exponencial nuevas Iineas: 1,5 milloncs en el2005, 3 millones en e! 2006 y 7 millones en el 2007, para cerrar con 15 millones esc ano. Gracias a esas rapidas incorporaciones, la penetraci6n salt6 hasta 56%, una tasa aceptable internacionalmente y que colocaha al Peru en cl promedio de la regi6n. Y como las invcrsiones no cesaron, aunque ya no cxponcncialmente, en los Ultimos tres anos el crecimiento se mantuvo y estamos por los 30 millones de lineas m6viles en ..

Es tal elliderazgo de la telefonia movilJ que no solo esta creciendo a altas tasasJ

sino que cada vez golpea con mas fuerza a la telefonia fija.

de pcnetrael6n, de entre 00% y 7U%, ofreeen amplias oportunidades para las operadoras. Pero e50 solo sera posible con mayor inversi6n, pues en 1.1 mayor parte de los easos no solo se trata de conveneer a mas cliente5 de usar 1.1 red existente a travis de ofertas y pmmocio­ne5, sino de instalar nuevas redes, pues las zonas que traen el promedio abajo son las rurales, y en estas 1.1 cohertura no existe. De los 1.831 distritos que tiene el pais, segun datos del Osiptel, las opcradoras (aunque no todas a la

servicio y el 100% de pcnctraci6n. En total, 87% de las !ineas hoy disponibles se instalaron despucs de12005 y, en promedio, se invirti6 de manera conjullta mas de USS 300 millones a1 ano.

(EN LACJMADELMUNDO~ "Supuestamcnte una penetraei6n de 100% significa que hayun celular por cada peruano, pem ella no necesariamente es cierto, pues las emprcsas euentan con muehas lineas y existen personas que disponen de mas de una, incluso de una de cada operador~, comenta Liliana Ruiz, consultora principal de Alterna Peru, empresa especiaJizada en 1.1 consultoria en telecomunicaciones. Un apunte importante, pues significa que el crecimiento no termina aun y que hay espado para que el sector pueda seguir avanzando. Chile y Brasil, por ejemplo, euentan en la actualidad con niveles de pcnetraci8n que superan el 11 5%, Y se dice que pueden scguir creciendo. Pero ~hasta d6nde sc puedc llegar?

"Hay un paradigma rcspecte a 13 penetraci6n. 5e cree que eI mundo se aeaba con una penet~ci6n de 100 a 120%, pcro hoy hay algunos CEO que piensan distinto. Hayalguno que considera incluso que se puede Ilegar a 400%. Y si por 10 menos esa 1.1 mitad de esc nume.ro, en el Peru queca todavla el doble par erecer", cucnta con optimismo Miguel Rivera, presidente de NerteL

Yes muy posible que eI estimado de River.!. sea corrccto, pues si bien como pais se ha a1canzado 1.1 penetraci6n de 100%, esta se trata de un promedio. Cuando se analiza porciudades, existen varias que han superado ell00% y siguen ereciendo sin proble­mas, 10 que denota que no es una barrera. Lima, por ejemplo, a junio del 20 1 0 ya contaba con un nive1 de penctraci6n de 138%, seguida porTacna, con 13 1%, y Arequipa, con 119%. Ademas, en aquella fecha acababan de pasarellOO96 Moquegua, Madre de Oios e lea, y para el momento ell que liSted este leyendo este infonne, seguramente se habrinsumado a esa !ista Lambayeque, La Libertad y Tumbes. E1 teSto de regiones, por su parte, aun estin lejos de la meta y es alii en donde hay mucho mas por creeer.

En Huancavelica, por ejemplo, las empresas tienen una gran oportunidad de crecimiento, pues la penetraci6n es de solo 17%, 1.1 mas baja de todo el pais. 19uales oportunidades se abren en Amazonas y Loreto, en donde hay una penetraci6n de solo 34%; 0 en Huanuco y Apurfmac, con 45%; e incluso en Cajamarca, que tiene 53%. Regiones como Cuseo, Ayacucho, Pasco, Piura,Junin y San Martin, si bien lienen tasas aeeptables

vez) estin presentes en 1.584, por 10 que hay un 13%quenoesatcndidopor ninguna de elias. C laro es la de mayor

cobertura, can 1.396 distritos atendidos, aunque Movistar no esta muy lejos de ella, con 1.345 distritos.

EL PREDOMINIO M6VIL EI abuelo de Clara, Jorge, tras jubilarse decidi6 abnr un negocio en su casa de Sanjuan de Lurigancho y 11"Iont6 una Iicoreria. Al ver que las ventas se limitaban a las visitas que Ie realilaban sus clientes, hace un par de anos decidJ6 instalar un servicio de delivery, para 10 cual puso a disposici6n de su clientela 1.1 Hnea Ilja de su casa y su telefono celular. ·Casi todos en el negocio me l1aman al celular; incluso las lIamadas de 1.1 familia son a1 celulM, as! que estoy pensando seriamenle en anular 1.1 linea fija, pues es un costo que no tiene sentido que afronte", comenta Jorge. Pero cl no es el unico que piensa esto. Gran parte de las personas que viven salas a que son parejas sin hijos pequenos, han dejado de usar los telefonos fijos. Es mas, entre los que cuentan con ninos pequenos, es eada vez mas frecuentc qUi'" opten por darles un cdular a sus hijos, si es que tienen la edad para manipularlos (en los eolegios se ve celulares dcsde los 9 anos), 0 a las personas que los cuidan.

Es tal eIliderazgo de 1.1 te!efon.ia m6vil, que no solo esta creciendo a altas taSJ.s, sino que cada vezgolpea con mas fuena ala telefonia fija. Segun el OSiptel, en e1200 1, el ultimo ano de liderazgo de 101 fija, el trallco cursado desde esa red lIeg6 a 9.800 milloncs de minutos, casi todos par IIneas de Telef6nica. Un record que no se volveria a repetir, pues si bien hasta c1 2003 se mantuvo el trallco por encima de los 9.000 millones de minutos, desde el 2004 se vino en picada, y e\ 2009 apenas se habfa eursado 5.900 millones de minutos, casi [a mitad de 10 del 200 1, y de los cuales ya 1.000 millones di'" minutos ibm por redes de otr.l.S opcr.l.doras (sobre todo de Telmex y Americatel). Y 1.1 tendenda cs muy clara a la baja.

Y dado que las personas se dan cuenta de que cada vez es menos frecuente el uso de su cquipo fijo, cl numero de clientes que anulan sus lineas es mucho mayor que el que las solkita. Oesdc cl 2007, Tclef6nica ha en&entado este problema y desde los 2,3 millones de lineas en servicio que tenia esc ano, ha em­pelado a perder alrcdedor de 100.000 anualmente. Al inido, gran parte dc las pcrdidas fueron a costa de la ganancia de otras operadoras fijas, pero desde esle ano incluso entre todas las operadoras fijas han empezado a perder c1ientes. Y eso que las ..

operadoras m6viles han empczado a ayudarlas con sus telefonos fijos inaM.mbricos, que en la practica son cclulares camuflados de telefono fi ja. Dc los 2,9 millones de tdefonos que sc diccn fijos, casi 650.000 son m6viles camufl ados.

Pero si bien es evidente la tendencia a un menor consumo de telefonia fija, Jose Miguel Gamero, director del segmcnto residencial de Telef6nica, esta seguro de que esta no va a des­aparecer. "Si bien hay personas para las que ya no tiene valor la telefonla fija, pues demandan la m6vil, aun ulsten nichos en los que hay una demanda y hacia alll nos vamos a mover ':

Dentro de los grupos que ahora atienden, es inevitable el declive de las operaciones con telefonia fija a costa de sus subsi­diarias m6viJes. Por eso Telef6nica ha pasado a usar la marca de Movistar. Igual ocurri6 con Telmex, que hoy servici de apoyo a Claro y se canvertici en un area de la misma. La tdefonia fija, televisi6n por cable e Internet que ofrecian las operadoras fijas, desde este ailo son produclos complementarios a la tdefonia m6vil, la reina vigente de este negocio.

A LA SOMBRA DE MOVISTAR Y CLARO "Es evidente que con la integraci6n se abren oportunidades y riesgos para las operadoras", comenla Carlos Huaman, consultor principal de ON Consulto res, empresa espccializada en con­sultorfas en telecomunicaciones. Las oportunidadcs, e}(piica, estan orientadas a la posibilidad de integrar servicios y dar una oferta de productos mas amplia e incluso generar propuestas de mayor valor, que es hacia donde van a enfocar sus estrategias las empresas. Los riesgos, en tanio, se orientan a la posibilidad de que las empresas no puedan manejar adccuadamente el proceso de integraci6n y, r>or tanto, puedan enfrentar problemas en la calidad dd servicio, 10 tual dailaria gravemente su imagen. Un ricsgo al que esti mas expuesta Movistar, pues los clientes ternan una pcrcepci6n negativa de Telef6nica que no afectaba a la movil • y que, ante un problema en el servicio, podrfa saltarle a la eara.

EI riesgo es alto, pues ha elegido cJ camino mas complicado. A diferencia de Claro, que esti absorbiendo a Telmex, Movistar no se fusionara con Telef6nica, ni se integrara operativamente. ·Se trata de una estrategia de marketing y comercial, mas no socictaria; seguiremos operando de manera independiente, pero con la misma marca·, comenta Gamero. En ese sentido, se ha entrttnado a la fuel"la de ventas de ambas empresas en los productos de las demas companlas del grupo para que, de cara al clientc, puedan atcnderlo en 10 que requiera. Es mas, los centros de venta tambien han adoptado los productos de todo el gTupa, y la plataforma web es unica. "Somos conscientes del reto, y la integraci6n nos ha obligado a coger 10 mejor de cada compaiiia y a homologar los servidos de a tenci6n~ puntualiza Gamero.

Para demostrar el cambio que se venia, Telef6nica lanz6 una campana en la que reconoda sus errores del pasado y ofreda una promesa de cambio a sus clientcs. Luego de algunas semanas, recien migro de nombre a Movistar, tratando de dejar en eI subconscientc de los clientes que con el nuevo nombre se viene un cambio de actitud y de trato. · Como cualquier ser humano, cometemos errores y qucriamos que el ultimo recuerdo de Tclef6nica fuera positiv~ ~ explica Gamero en alusi6n a la cam­pana. Y si bien se ha incorporado a personas de un perfil mas agresivo y con una visi6n diferente en la operad6n fija, toda la

18 PODEll I fHIII9Il2ll11

Los otros negocios de la telefonia

Numero de Hneas fijas en servicio (ajunio del 2010)

• Telef6nicll elm Pen! • Fljalnal6mbrlca lmOolrle$) • Otros operadores Ijos

3..!iOO.OOO

Trifieo originado en la red fij a (enmil~deminutos) • TeleI6nlca elm PenI • F1M ~ (m&.o!Ie3) • 0tI1lS operadoras'" U~=

Trifico de larga distanda nadonal (originado en la red fija ypublica, tn miles de minutos)

• MoYistar

Trafico de larga distancia internacional (origlnadoen I~ red fiji. y publica, en miles de minutos)

• Mo,,,'" . co.. . """ .......... • 'Of

Telefonos publicos instalados en el pais (induren telefonos rur.lles, a junio del 2010)

."""

En lu ciudadu t'S pr.ictI'.lIll~nte

ImpoSJblC' C'nconl .... ~ ~lgulC'n $Jn CrlulM.

operativa que esta debajo de ellos no ha cambiado y nada p_= que pod ran luchar con hito esta bataJla. Lbro, por su parte, siemprc vivi6 de espaldas a Telmex.

ttl los primeros aflos juntas, cada una empez6 a invertir ~ sin aprovechar sinergias que les pennitieran crecer de

,,, ...... Una desuni6n que no naci6 en e1 Peru, sino que COiTCS­

;l; los diferentes puntos de vista que existian en Mexico, Jood~ provienen, sabre la gestion d~ amoos compaflias, que

en manos de famiJjares de Carlos Slim, el propietario, ..... "no congeniaban necesariamente entre si. Pero eso no e 1Odo: mientras que Telmex dirigi6 sus esfuerzos al segmento

r.ltlVO, Claro 10 hizo al residencial, por 10 que tarnpoco mucho en cornun. Lo curiosa es que Claro no ha tenido &ito en su ingreso al segmento corporativo, c1aramente

__ ...!,o por Movistar y Neuel, mientras que a Telmex Ie costo tratar de ingresar al masivo con sus duos y trios (hoy es

olItClma parte del tamaflo de la operaci6n fija de Telefonica). u pnmera en ofrecer un paquete integrado de servicios )os heredados de sus hennanas 6jas ha side Claro, que ha

o un ~ quadrl,ple play· que integra servicio movil, acceso .-nnet, televisi6n por cable y te1cfono fijo. Su propuesta, sin ~o, no es mas que la suma de productos independientes ., lIega, de cara al consumidor, a ser una oferta de tarifa

por los cuatro servicios. Es decir, el consumidor tendcl degir planes independientes para cada producto y la suma

sera la que pague. Por ahora, la posibilidad de una tarifa esta lejana pues, cuenta Ruiz, los cargos de intercone.xi6n

(pagos que se hacen entre companias por las I\amadas entre sus clientes) impiden que se den. Incluso en telefonia fija, si bien las operadoras hablan de tarifa plana, no 10 es, pues esta asociada solo a llamadas dentro de su red; las Ilamadas a otras redes, inclusa fijas, no estan inc1uida5. Y con cl crecimiento de Ia competencia en cuanto a lineas en servicio, la pseudo tarifa plana pasa a convertirse en un cargo fijo de poca utilidad para los c1ientes. -Nos gustaria ofrecer una tarifa plana en telefonia fija con todas las operadoras, pero a veces los cargos elevan los costos y te 10 impiden~ explica Gamero. La salida a este problema cst:i en manos del regulador (Osiptel) y su capacidad para poner orden sobre el tema de cargos de interconexi6n.

EI problema mas grave en este aspecto esta vinculado con la inten:om!xi6n fijo - m6vil pues, a diferencia del resto de oonexiones, en las se aplica una 16gica muy simple: quien recibe la Hamada obtiene de pago el cargo fijado, ruando se trata de Ilamadasdesde y hacia 101 red m6vil, es la operadora m6villa que decide la tarifa que pagara el diente. Una especie de subsidio que se croo para incentivar el desarrollo de la red movil, pero que un grupo cada vez mas grande de analistas se pregunta si tiene scntido mantener, pues encarece innceesari;unente las llamadas entre telefonos fijos y m6viles en un contexto en el que la telefonia celular ya esta muy desarrollada. Evidentemente, la operacion de telefonia 6ja de Movistar es la que mas quej;lS tiene al respecto, y desde hace varios ailos pugna sin suerte por cambiar las reglas de juego.

GUERRA DE TITANES De acuerdo con las cifras del Osiptel, al ser las unicas que atienden a todos los segmentos, Movistar y Claro concentran 96% del nesocio m6vil (el resto 10 ticne Nexte!), por 10 que en la practica se trata de un mercado de dos jugadores. Y 5i bien se hOi dado una agresiva disputa entre ambas por eI primer lugar, Movistar ha sabido dcfenderse muy bien y ha mantenido a tara a su rival. Del m.ill6n de clientes que sepaJ".lban a ambas a finales del200S, hoy la diferencia es de casi 9 millones y Movistar tiene casi el doble de c1ientes que Claro. Es curiosa este detalle pues, coinciden Huam:in y Ruiz, en otros paiSt.'S de la regi6n Claro ha tenido mucho nUs exito en alcanzar allider. Aqui, como Movistar nunca dej6 de invertir, siempre equiparo los avances de Claro. Para esta campania, sin embargo, los numeros de clientes no Ie resultan tan confiables, una queja que tienen desde hace varios ailOs.

Una evidencia para Claro de que las dfras no son reales est.i vinculada con el tran.co. SegUn el Osiptel, en e1200910s usuarios de Movistar generaTon 10.000 millones de minutos de trifico y redbieron 2.400 millones de minutos en llamadas, mientras que los de Claro gencraron 9.000 millones y recibieron 2.300 millones, una diferencia muy pequcna que no sc condice con la participaci6n sobre el mimero de lineas, pues ello significacia que los clientes de Claro utilizan practicamente el doble de minutos que los de Movistar, cuando en la practica se trata de clientes del mismo perfil. En todo casa, el debate sobre la fiabilidad de las cifras de llneas en servicio debe ria nx:aer en cI organismo regulador.

Y mientras ellas se pelean por elliderazgo, Nextel se asienta en su nicho corporative. "Nuestro interes·, Rivera es directo en decirlo, "no esta en el segmento masivo~. Y en ese sentido, no se puede esperar que Nextel entre a pelear con los dos grandcs. Su estrategia es muy clara: "AI inicio empe7..amos con el segmento ~

corporativo y luego bajamos a las grandes empresas, a las medianas ya las pequcnas~ Ademas, han aprovechado el concepto de red que se genera alrcdedor de su propuesta comercial para .. traer a las fumilias de quienes disponen de un NcxteL Clara, por ejcmplo, h .. pedido a sus padres que a fin de mes, cuando cumple 14, Ie regalen un nuevo celular, y de una marca en particular: NexieL ~Todas mis O1migas ticnen uno y ya no tendre que preocupanne par 5i tengo saldo 0 no, pues con la radio siempre podremos comunicamos~, explica.

Y es hacia este publico al que apunta la compania con su recienle campana de venta de chips independientes de los equi. pos. Una cstrategia, ademas, que se erunarca dentro del proceso de apertur.!. de proveedores de equipos. Hasta hace tres aiios, 101 empresa solo comercializaba cquipos de Motorola, y ahora est:\. en libertad de comercializar cualquicr marca, micntr.!.S que Motorola puede vender los equipos de Nextel directamente y ya no a lraves de los canales de la operadora. Esto permite a Nextel dar a los clientes la Iibertad de elegir el modelo que mas les guste, can 10 que equipara la oferta de sus rivales

Pem es imposible que laemprcsa vap mis alia en el segmento masivo, pues enfrenta dos limitacioncs: no cuenta con cobcrtura nacional (solo esta en la costa, Puno y CUsco) y perderia su gran atribute, la confi .. bilidad del se.rvicio. Su orgullo de tener un grade de satisfacci6n de mas de 95% solo es viable con un negocio pequeno (este ano a1canz6 el mill6n de clientcs) y Ie sem imposible rnantenerlo con un volumen mas grande. Y 5i no 10 mantiene, corre d riesgo de perder su principal fuente de ingresos: los clientes corporativos. Un riesgo que no vale la pen .. correr.

En ese ('scenario, mas alia de cuil de las dos grandes logre consolidarse primero y posicionarsc de Hder, surge una con­clusion sobre su estrategia: seran tan grandes, que no dejacin cspado pam ninguna otra opcradora y, en la practica, el mercado peruano seguira siendo un duopo[io.

lY EL NUEVO JUGADOR? Tms cuatro alios de arduos intentos por conseguir intcresados en el pmceso de concesi6n de la cuarta banda m6vil, Pro In­versi6n logro al fin adjudicarl ... EI ganador, en un concurso en el que participaron tres empresas, fue la vietnamita ViettcJ, una desconocida en cl mercado peruano y latinoamericano. Viettel, que debe empezar a orerar en el pais cl proximo aile, cuenta con operaciones en Vietnam, Mozambique, Laos, Camboya y Haiti, paises con poblaciones de bajo poder adquisitivo, y cuenla, en lotal, con 36 millones de c1ientes, casi eI mismo numero de los usuarios m6viles en el Peru. Su estrategia, de 10 poco que se conoce de ella, se orienta a predos y apunta al segmento masivo. Por contrale, estan obligada a instalar 15.000 llneas en su primer ano y no menos de 338.000 para el quinto ano (un porcentaje muy pequeno de la lorta total) .

En Vietnam, la empresa es conocida poT la gente como la "ope· radora del pueblo~ (atiende a estudiantes, poblacion de ingresos medios y los de bajos recursos), mientras que las dos operadoras de la compctencia (Mobifone y Vinaphone) son considcradas las operadoras de los ricos. Pasiblemente en el Peru, dada su estra· tcgia, quiera apuntar aI segmento de la poblaci6n que hoy no es atendida por ninguna de las dos grandes opcradoras. Sin embargo, no Ie sera tan f.kil ir por una estrategia de precios, pues, como

Suscriptores del servicio de Internet Por tipo de acceso.

- CiII>IemCIdem - ADSL - Unea de<ljcada - OIakJp

"'""'" ,oo~

~~

~.~

~

~

~~---~~---,-' ,-=~"",,=-==,....,-~~=~~-~,....,~=-:-=-:~=, ""::-~"'!~~

F<*It8: Oo.ipt(!l.

Suscriptores de televisi6n pagada A diciembre del 2009.

"'""'" ~

~~

~.~

~~

~~

~.~

100.000

, c-;;..:;:_c

dice Chavez, de Claro, es muy fadl equipararese. tipo de ofectas. Es mas, es comun vcr en la actualidad que tras ellanzamiento de alguna promoci6n dellipo duplica 0 tripHca, de a1guna de las dos grandes dd mercado, la otTa reacdone inmediatamente COD

la misma propuesta. Ademas, prficticamente no haycspado par.ll seguir bajando tarifas, pues incluso existen promociones que cuadruplic .. n minutos y, suele recordar Chavez, exi5ten muchas tarifas planas que no se dan en otros lugates de la regi6n.

Y si bien Viettel es una empresa que 5e ha asentado en paises con poblaciones de bajos ingresos, hay que decirlo, tambien apunta al segmento de altos ingresos, pues este deja mejores margenes, y, ademh, no solo se centra en servicios de voz, de bajo valor y practicamente un commodity, sino que brinda datos y acceso a Internet, que es la tendencia futura. AJ igual que todas las operadoras m6viles, afrece servicios 3G y tdefonos inteligentes.

~EI futuro esta en la posibilidad de ofrecer contenidos en multip lataformas~, explica Gamero. En esc sentido, estc ana Movistar y Claro apuntacin con fuerta a nuevas lanzamientos. Tanto Chavez como Camero coinciden en que se ver.in scrvicios y productos intcresantes aprovechando la convergencia. Entre las primeras cosas que se deberia lanzar estan los contenidos de la telcvisi6n pagada en la computadora (mediante acceso a Internet) y en el te1cfono m6viL ~No pueda adelant-ar muche, pero V3mos a sorprender al mercado cstI.' ano~, conelu),e Gamero. Yen ese sentida, Viettcl, a cualquier otra nueva operadora que lIegue, tendra muy dura la tarea de hacerse un espacio, pues dilkilmente Movistar 0 Claro se 10 pennitiran. [il