La Vara Mágica del ColportorLa fantasía oriental ha creado la fascinante historia de un hombre afortunado que poseía una vara mágica, con la cual conseguía todos sus deseos. Le bastaba sacar su varita, decir lo que quería, y al instante se realizaba su deseo.¡Qué fácil y agradable sería el trabajo del Colportor, si tuviera una vara tal, con la cual vender sus libros!Sin embargo, el Colportor dispone de un poder maravilloso, que abre el corazón del cuente a la compra del libro y a la aceptación de su mensaje. Ese poder elimina la desconfianza, la resistencia, las objeciones del cliente, y facilita el pedido. Esa insospechada vara mágica del Colportor que lo hace grato a los demás y le permite influir sobre la gente, es la simpatía.El ser humano es movido más por sus sentimientos y emociones que por la razón. Por eso, cuando el Colportor le demuestra simpatía a un cliente en perspectiva, conquista su corazón, y puede conseguir de él casi cualquier cosa.A esto se debe la inspirada recomendación: "Vuestro éxito no dependerá tanto de vuestro saber o talento, como de vuestra capacidad de conquistar corazones" (OE. 201: 6).El Colportor conquista el corazón cuando satisface el ansia de simpada y aprecio, natural en cada persona. Por eso, lo primero que tiene que hacer el Colportor después de entrar, y lo último que hace antes de salir, es conquistar la simpatía, la amistad del cliente.El mayor escollo del ColportorMuchos no rechazan el libro, sino al Colportor. El 80 % de las entrevistas perdidas, fracasan porque el Colportor no supo conquistar la simpatía del cliente. Aunque alguien tuviera interés en el libro, no lo compraría si el Colportor le fuera antipático. Sin amor y simpatía, el Colportor no alcanza el corazón. Sin conquistar el corazón, no vende sus libros ni gana almas. "Sólo por la simpatía, la fe y el amor pueden ser alcanzados y elevados los hombres" (Ed., 74: 2).Pero he aquí lo maravilloso. Cuando el cliente percibe que el Colportor es más que un mero vendedor, que siente simpatía hacia él, que desea su bien, y le está ofreciendo un libro para beneficiarle, entonces abre generosamente su corazón y su bolsillo.¿Qué es la simpatía?La simpatía es la actitud favorable, el agrado, el afecto natural que siente el Colportor hacia la persona que visita, un afecto que le hace decir y hacer lo que agrada y beneficia al cliente.Esa simpatía se reflejará en el porte digno del Colportor, en su rostro sereno, en su mirada franca y limpia, en el timbre cariñoso de su voz. El cliente la verá, la sentirá, quedará complacido, y corresponderá con igual simpatía hacia el Colportor. Entonces el trabajo del Colportor se torna no sólo fructífero, sino placentero.Cómo ser simpáticoLas personas egoístas, orgullosas, jactanciosas y dominantes son antipáticas. Los descontentos, que la pasan discutiendo, criticando, protestando y reprendiendo son repulsivos. Igualmente desagradables son los pesimistas y apocados, los desconfiados y temerosos.En cambio, ¡qué amable es el individuo contento, cortés, respetuoso! ¡Qué agradable es el que sabe pasar por alto las faltas ajenas, descubrir lo bueno en su prójimo, y expresarle aprecio y admiración! ¡Cuán gratas son las personas optimistas, animadoras y serviciales!Por qué Cristo atraíaDe Cristo se dice: "Se granjeaba la simpatía de todos los corazones, mostrándose capaz de simpatizar con todos". "La dulzura del amor divino" brotaba de su misma presencia, y como resultado, los corazones se abrían a él (DTG, 59: 3; DM, 13: 3).El Colportor que tiene el amor de Dios en su corazón llevará consigo la grata fragancia de la vida de Cristo; sentirá y expresará simpatía hacia los que visita; tratará de animarlos, alentarlos, alegrarles y llenarlos de esperanza. Eso conquistará sus corazones, y asegurará el éxito financiero y misionero del Colportor.Venderá diez veces másNotemos cómo aumentar diez veces nuestro éxito: "Diez obreros realmente convertidos, . . . pueden hacer más . . . que cien . . . trabajando sin un amor profundo por las almas" (SC, 324: 5).Cuando el Colportor está henchido de "amor profundo" por las almas, y aprende a expresar esa simpatía, conquista el corazón del cliente y toma el pedido con suma facilidad.Más libros se venden por simpatía que por interés. ¡Cuántos dicen al colportor: "Le compro por complacerlo"! El veterano director de colportaje J. J. de Oliveira, decía: "Más del 50 % de los libros los vendo antes de sacar el prospecto, conquistando la simpatía".

La simpatía es recíprocaLa simpatía y la antipatía son recíprocas. El Colportor que siente simpatía hacia todos, que gusta de todos, descubre que los demás gustan de él; les resulta simpático a ellos; y como consecuencia, le compran con agrado sus buenos libros y revistas.La primera necesidad del ColportorAsí pues, lo primero que necesita el Colportor para tener éxito, es procurar sentir simpatía por cada persona que visita, gustar de cada individuo, sea agradable o torpe.No todos los individuos son simpáticos; sin embargo, todos tienen algo de bueno, todos sufren, todos están bajo condenación, por todos Cristo dio su vida, y todos necesitan nuestra simpatía y consideración.El Colportor debe llegar a cada casa con amor hacia el individuo que va a visitar; debe ver en cada persona un alma por la cual Cristo dio su vida, un alma preciosa para Dios, un candidato al reino eterno. Entonces el cliente percibirá en seguida la simpatía del Colportor hacia él. Abrirá su corazón, y corresponderá ampliamente el buen sentimiento del Colportor.El Colportor debiera ser como ese clérigo inglés del siglo pasado, William Rogers, a quien todos querían. La razón del afecto del pueblo hacia él, se descubre en lo que él dijo una vez: "Nunca conocí a una persona a quien yo no haya querido".Cómo expresar la simpatíaPero no basta sentir simpatía por los demás, por sincera y vigorosa que sea. Hay que expresarla, con tacto natural y espontáneo. La mejor forma de expresar nuestra simpatía hacia el cliente, es reconociendo su importancia. Si sentimos simpatía hacia él, no lo menospreciaremos; procuraremos hallar lo bueno que hay en él, y alentarlo.Dios reconoce la importancia de los seres humanos. Les da tanto valor que les envía sus ángeles y su Espíritu Santo para guiarlos por el sendero de la vida. Y de los que lo aceptan dice: "En mis ojos fuiste de grande estima, fuiste honorable" (Isa. 43: 4).Si el Colportor siente simpatía por el individuo que visita, reconocerá su importancia, y le demostrará aprecio. Pensará, dirá y hará cosas buenas acerca de él.Siendo así, repasaremos varias maneras efectivas de expresar muestra simpatía, reconociendo la importancia de las personas. 1. Visite a las personas con alegríaCuando sentimos simpatía hacia un individuo estaremos contentos en su presencia, y se lo mostraremos mediante la sonrisa sincera.Hasta los opositores ceden ante una sonrisa cristiana. Un señor fanático, se enojó porque el Colportor le presentó su libro; habló mal de los adventistas y lo echó. El Colportor no discutió, le agradeció y se despidió con una sonrisa cordial. Cuando había llegado a la puerta, el hombre lo llamó, y con voz sumisa le dijo: "Veo que Ud. sabe ganar y sabe perder. Voy a comprar el libro".Cuando saludamos sonriendo a una persona, y le hablamos sonriendo, es como si le dijéramos: "Señor, Ud. no es una persona cualquiera. Estoy contento de verlo". Al tratarlo con esa distinción, halagamos su deseo de ser importante, y queda conquistado.Por eso, no siempre se necesita un largo punto de contacto para conquistar la simpatía. Con frecuencia basta el saludo sonriente y cortés para caer en gracia. Por eso Dios nos instruye a dar nuestro mensaje "con voz de alegría" (Isa. 48: 20).2. Una virtud de oroNuestra simpatía nos inducirá a tratar a cada persona con la más fina cortesía, como a persona distinguida, aunque nos trate mal. Cuando tratamos cortésmente a los demás, demostramos que los creemos dignos e importantes. Al sentirse así reconocidos, ellos corresponderán con creces.3. Mencione el Nombre y aprovécheloCinco formas de aprovechar el nombreHay cinco maneras de aprovechar el nombre de la persona que visitamos, para realzar su importancia.a) Refiriéndonos al origen del nombre. Por ejemplo, el señor se apellida Gesler. Después de pedir la entrada, y en seguida que él nos invita a entrar, podemos preguntar: "Parece que su apellido es de origen alemán ¿verdad?" O si se trata de un apellido extranjero, difícil de pronunciar, podemos preguntar cómo se pronuncia con exactitud.b) Refiriéndonos al significado del nombre. Hay nombres y apellidos que tienen buen significado, como los apellidos Bueno, Caballero; o los nombres Buenaventura, Juan. En estos casos podemos decir sonriendo: "¡Ud. tiene un lindo apellido, de buen significado, Sr. Bueno!"c) Refiriéndonos al parentesco. Por ejemplo, estamos con un señor llamado Pedro Silva, y en la localidad o en otra parte del país, hay alguna persona destacada con el mismo apellido. Podemos preguntarle: "Sr. Silva, ¿es Ud. pariente de don Celestino Silva, el gobernador?"

d) Refiriéndonos al abolengo. El señor a quien visitamos se llama Sebastián Colón. Bien podemos preguntar con una sonrisa en la voz: "Ud. tiene un nombre histórico, señor Colón. ¿No será descendiente del gran descubridor de América?"e) Pero lo más valioso para realzar la importancia del cliente, es pronunciar su nombre en el saludo, y cuatro o cinco veces más durante la presentación.4. Mencione el cargoTambién nuestra simpatía nos moverá a reconocer la importancia de la persona mencionando su cargo. "Ud. que es capataz, comprende" . . . "Sin duda hace varios años que Ud. es educadora en este colegio ¿verdad?" "Sr. X., en su importante cargo de gerente de esta empresa" . . . "Señora Z., Ud. que es vendedora en esta tienda, tendrá mucho interés en este capítulo".5. Realce el trabajoSe puede realzar a una persona, exaltando su trabajo. Al maestro lo llamaremos educador; al albañil, constructor; al electricista, técnico; al médico, especialista; al dentista, doctor; si capataz, jefe; al obrero, operario; al sastre y al carpintero, maestro.6. Pida opinión, consejo, favoresAl pedir favores para conquistar a la gente, seguimos el seguro ejemplo de Cristo, quien a veces, sobre todo cuando había prejuicio o temor, pedía la opinión o un pequeño favor a la persona a quien quería ayudar. Al doctor de la ley, Jesús le preguntó: "¿Qué está escrito en la ley?" A la samaritana, le pidió agua. A Zaqueo, le pidió hospedaje.Muy halagada queda la otra persona cuando con tacto pedimos su parecer, su consejo, o algún pequeño favor que no signifique incomodidad para ella.Después de haber mencionado algún problema, podemos preguntar: "Es un serio peligro para el hogar, ¿verdad señor?" Al mostrar alguna lámina, podemos interrogar: "¡Un lindo cuadro! ¿verdad señor?"Hemos terminado de presentar el libro a un subalterno, y como deseamos información, bien podemos decirle:—Sr. García, Ud. que es uno de los jefes aquí, conoce bien cómo está organizada la fábrica. ¿Qué secciones tiene?7. Por qué escuchar con interésHay individuos extravertidos a quienes les gusta hablar. Conviene oírlos. Hay tímidos a quienes no les gusta hablar. Conviene dirigir las preguntas oportunas y naturales para hacerles hablar.Nuestra simpatía nos inducirá a escucharlos con atención. Cuando dicen algo bueno, les daremos la razón, haremos alguna pregunta inteligente acerca de lo que están diciendo, repetiremos sus palabras, y expresaremos admiración y aprecio. Así quedan cautivados, y compran el libro encantados.8. Haga favoresUn señor rechazó la compra del libro porque su hijito estaba casi por morir. El colportor se interesó por el niño y pidió verlo. Hacía tres días qué no tomaba nada. El colportor animó al padre afligido a tener fe en -'Dios,, y ofreció orar por el niño. Después de orar, el niño Ebrio los ojos y pidió leche.Los padres quedaron asombrados. Tres días después ese hombre vio al colportor en la calle, y le dijo: "Quisiera que me traiga ese libro que me mostró".Hacer favores demuestra la simpatía del colportor hacia el cliente; es otra manera de reconocer que la perspna es digna.9. Cien libros por un elogioPero la forma más enfática de expresar nuestra simpatía hacia algún individuo, consiste en descubrir lo bueno que hay en él y reconocerlo con palabras de aprecio y admiración.Mientras la crítica y la censura repelen, el elogio sincero conquista rápidamente el corazón y la voluntad del cliente, porque es el mejor modo de reconocer la importancia del individuo.El veterano colportor brasileño Juan Melánder, presentó su libro al jefe de un equipo ferroviario a la hora del trabajo, pero éste lo rechazó y siguió su tarea. El colportor se sentó a descansar un momento, y observó que el jefe llamaba a cada obrero por su nombre. En un momento oportuno le dijo:— ¡Qué memoria formidable tiene Ud.! ¿Cómo recuerda el nombre de cada trabajador?—Tengo 600 hombres a mi cargo —respondió el jefe satisfecho.—¡Qué admirable! —agregó el colportor:El hombre quedó tan complacido que preguntó al colportor:—¿Cuánto me dijo que cuesta el libro?Encargó el libro, y le dio al colportor un permiso escrito, que le ayudó a vender cien ejemplares entre sus operarios.

Un método bíblicoLa Biblia contiene muchos elogios alentadores. Melquisedec elogió a Abram diciéndolé: "Bendito sea Abram del Dios alto". El ángel alentó a Gedeón, con las palabras: "Jehová es contigo, varón esforzado". Dios pronunció este gran elogio acerca de Job: "No hay otro como él en la tierra, varón perfecto y recto". Gabriel reconoció a Daniel con el hermoso elogio: "Eres muy amado".Nuestro Señor Jesús solía dirigir generosos elogios. "He aquí un verdadero israelita, en el cual no hay engaño". "Bienaventurado eres, Simón, hijo de Jonás". "Oh mujer, grande es tu fe".También Pablo sabía escribir buenas palabras de aprecio: "Habéis sido ejemplo a todos". "Trayendo a la memoria la fe no fingida que hay en ti". "Bien hicisteis que comunicasteis juntamente a mi tribulación".La magia del elogioUn alumno del sur de Chile terminó de visitar a un pastor evangélico, quien le dijo: "No pierda tiempo en ir a la siguiente casa; ahí vive una señora intolerante".El joven no se dejó influir por esa voz desanimadora. Al entrar en esa casa vio en el patio una gruta con una gran imagen, y dijo a la señora: "Me alegra estar en casa de una persona de sentimientos religiosos. Eso escasea hoy día".Ese simpático elogio fue suficiente para conquistar el corazón de la señora. Le encargó el libro, le dio anticipo, lo acompañó hasta la puerta para despedirlo, y al pasar frente al ídolo, tomó la alcancía y le regaló al colportor todo su contenido para ayudarlo en sus estudios.Algunos elogiosDebido a la tremenda fuerza conquistadora del elogio, el colportor lo usa con frecuencia. Entra en una oficina, ve al frente de esa empresa a una persona joven, y le dice:"Esperaba encontrar a un hombre de más edad en su cargo, Sr. García. Sin duda, Ud. posee capacidad especial para su importante trabajo".Si la persona es entrada en años, le dice: "¡Qué bien se conserva Ud. Sr. García!"En otro lugar observará: "¡Qué linda oficina (o taller) tiene Ud., Sr. García!"El colportor recuerda que "las madres siempre sienten orgullo por sus hijos; los médicos y dentistas por su equipo; los comerciantes, por su oficina y su negocio; el hombre ordenado, por su pulcritud; el desordenado, por su desorden; los viejos, por su juventud; los jóvenes, por su madurez".Los seres humanos están ávidos de simpatía y aprecio. Todo el mundo critica. La crítica es satánica y deprime. Por eso, cuando alguien llega y les dirige una palabra de admiración y aprecio, en seguida lo escuchan y abren su corazón ante él. Notemos estas útiles expresiones:"¡Qué buen trabajo hace Ud., Sr. García! ¡Da gusto ver una cosa bien hecha!""Ud. es un hombre activo, Sr. García!""¡Qué lindos rizos tiene su hiji-to, señor!""He oído, señora, que su esposo es el mejor carpintero de la ciudad"."¡Donde hay orden, hay progreso! ¿Verdad, señor?""Si no fuera por los peluqueros, ¡cómo andaríamos! ¿Verdad?"¡Es admirable el progreso que se ve en esta ciudad, Sr. García!"El elogio no sólo debe ser sincero, sino que nunca debe ser exagerado; no siempre necesita ser directo, pero siempre justificado.LAS FRASES CORDIALESPara condensar, podemos decir que la simpatía se expresa mediante frases cordiales. Así, a las diferentes maneras de expresar nuestra simpatía, las llamaremos de aquí en adelante frases cordiales.Qué es la frase cordialLa palabra "cordial" tiene un hermoso sentido. Procede de la palabra latina cors, cordis, que significa corazón. Así, la frase cor-dial es la que nace del corazón, saturada de simpatía.De ahí que cordial significa: amigable, afectuoso, reconfortante. Y ésa es exactamente la actitud que debe poseer el colportor para conquistar a los demás. Así deben ser sus palabras para expresar su simpatía.' Entonces, ¿qué son las frases cordiales? Son las que no critican, no censuran, no reprenden; sino que dan la razón, aprueban, admiran, elogian. Las frases cordiales son las que expresan alegría, gratitud, aprecio, ánimo, aliento, estímulo; las que expresan esperanza, fe, confianza, optimismo. Por eso las palabras cordiales reconfortan, alien-tan y son agradables; para lo cual deben nacer del corazón, deben ser genuinamente afectuosas.Cuando el colportor llega en el momento en que un sastre está cortando un traje, y le dice: "¡Qué bien maneja Ud. la tijera!", está usando una frase cordial. Igualmente, cuando dice a un carnicero: "¡Siempre alimentando al pueblo ¿verdad, señor?"Entró un colportor en una casa, y un ancianito encorvado vino a atenderlo. El colportor le dijo con efusión: "¡Oh, señor, qué rejuvenecido está Ud!" "¿Le parece?" preguntó el anciano, y empezó a enderezarse.Al instante llegó la señora, y el colportor le dijo: "¡Pero señora, qué bien se conserva Ud., qué fuerte!" Los dos ancianitos quedaron contentos y animados con esas palabras sinceramente cordiales. El corazón de ellos quedó dispuesto en favor del colportor. Se interesaron por el libro y llamaron a sus hijos. El ancianito firmó primero y pidió a sus cinco hijos presentes que también encargaran los libros.

Así pues, lo primero que debe hacer el colportor al empezar su entrevista, es conquistar la simpatía del cliente en perspectiva mediante una actitud cordial y frases cordiales, las que deben mantenerse durante toda la entrevista. A esta primera parte de la entrevista se le llama punto de contacto.He aquí el consejo bíblico acerca del uso de palabras cordiales: "Si te condujeres humanamente con este pueblo, y los agradares, y les hablares buenas palabras, ellos te servirán perpetuamente" (2 Crón. 10: 7).RESUMENPara conquistar la simpatía del cliente en perspectiva, con actitud y frases cordiales genuinas:1) Visite a las personas con alegría.2) Trátelas con cortesía distinguida.3) Mencione su nombre.4) Mencione su cargo.5) Exalte su trabajo.6) Pida su opinión, consejo o favores.7) Óigalas con interés.8) Hágales favores y atenciones.9) Elógielas con sincero aprecio.